第一篇:五、OPPO手機(jī)銷售技巧篇
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五、OPPO手機(jī)銷售技巧篇
一、FABE 1.? FABE結(jié)構(gòu)
F -Feature(特點)
對產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋,通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語
A -Advantage(優(yōu)點)
由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)
B -Benefit(利益點)
與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的,由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價值。基于感覺上的體驗,往往是針對個人而言,相對的、類比的、定性的。
E -Evidence(證據(jù))通過現(xiàn)場演示,相關(guān)證明文件,品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
小測試:識別FAB
A、手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤
B、這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu),易于加入墨水且保持清潔 C、我們這款汽車采用了ABS技術(shù)
D、這種抗皺保溫乳,含有維生素E衍生物,有抗氧化功能,能防止肌膚衰老
FAB介紹——小測試(答案)
A、描述的是電腦的特點
B、存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)——特點,易加入墨水且保持干凈——優(yōu)點 C、描述的是汽車的特點
D、抗皺保溫乳,含有維生素E衍生物,有抗氧化功能——特點,能防止肌膚衰老——利益點
故事 :貓和RMB
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上面這個故事很好的闡述了FABE銷售法則:
1、產(chǎn)品能給顧客帶來的利益才是顧客最關(guān)心的問題
不能一味的站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征,想要說服顧客就應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系,即產(chǎn)品的利益
2、直接介紹產(chǎn)品能給顧客帶來的利益
能夠打動顧客心的,不是產(chǎn)品的特征,而是產(chǎn)品特征能給顧客帶來的利益 對于產(chǎn)品給顧客帶來的利益,別指望顧客自己去聯(lián)想,要直接介紹產(chǎn)品利益
3、要拿出有說服力的證據(jù)為產(chǎn)品可以給顧客帶來的利益進(jìn)行證明
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2.FAB如何運(yùn)用
1)具有吸引力的敘述詞
按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞
因為……
(特征)……
它可以……
(功效,好處)……
對你而言……
(利益)……
你看這是……
(證據(jù))……
2)不能省略利益
當(dāng)你在使用FABE敘述詞時,可以省掉特征或功效以及證據(jù),如何編排都可以,但惟獨不能省略利益“B”否則將無法打動顧客的心
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
3)說辭舉例
先生/女士 您好,這款是我們最新上市的手機(jī)R809T。(把手機(jī)遞給顧客)您一拿到手上,就會發(fā)現(xiàn)這款機(jī)比較纖薄、輕便、順滑。它的厚度只有6.93mm(特征),至于6.93mm的厚度您也不必?fù)?dān)心它的強(qiáng)度問題,因為R809T采用了鎂鋁合金骨架(特征)作為支撐,保證整機(jī)強(qiáng)度的同時整個機(jī)身重量也僅有110克,比iPhone5還要輕(優(yōu)點),在5英寸左右的機(jī)型當(dāng)中還是非常輕便(優(yōu)點)的一款,這樣的話即使裝在褲兜里也沒有沉重感,長時間使用手不酸。(利益點)
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二、1335+1 1.1句吸引話術(shù)
運(yùn)用直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點,吸引顧客。參考標(biāo)準(zhǔn):品牌/系列/產(chǎn)品/特色
例: 歡迎體驗全球大屏手機(jī)中最輕薄的四核智能手機(jī)R809T!
2.3個獨特體驗點
根據(jù)顧客需求,選取適合顧客的特點進(jìn)行演示(不超過三點)針對于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦,激發(fā)興趣
例:6.93mm輕薄機(jī)身,4.7英寸日立in-cell技術(shù)屏,智能睡眠
3.3種體驗方法
A:演示
給顧客演示產(chǎn)品功能,盡量在顧客手中進(jìn)行 B:試用
鼓勵顧客深度體驗手機(jī)的特色功能 C:講情景故事
結(jié)合賣點,告訴顧客特定的條件下可以拿來做什么 a:采用BEF方式講述情景故事(R809T)
B 總體好處:
4.7英寸的IPS屏幕,1280*720的分辨率,不僅可視角度大,而且畫質(zhì)清晰細(xì)膩 E與顧客相關(guān)的體驗:當(dāng)你……的時候
當(dāng)你在看電影、玩游戲的時候,可以得到更好的視覺享受 F帶來的好處:用它就能……
你用這部手機(jī)瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng),效果遠(yuǎn)比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:注意事項
告訴顧客別人也用這款手機(jī),而且很好用 故事要真實可信 故事是準(zhǔn)備好,演練過的 針對顧客的需求來選擇相關(guān)的故事 要讓有顧客有“驚喜”的效果
4.5個技術(shù)參數(shù)
操作系統(tǒng):Android 4.2、超薄機(jī)身:6.93毫米、大屏幕:4.7英寸日立in-cell屏、分辨率:1280*720 存儲:16GB機(jī)身內(nèi)存 注意:
1、向顧客介紹機(jī)器時盡量采用通俗易懂的方式陳述;
2、當(dāng)顧客具備一定知識背景或拿商品與競品對比時,營銷代表必須要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢。
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5.1個催單成交
1)促成成交的時間以及顧客出現(xiàn)的購買信號: A、突然不在發(fā)問時
B、話題集中在某一個問題點時 C、不斷點頭時 D、討價還價時
E、反復(fù)不斷詢問同一個功能 F、集中在售后問題的時候 G、解決顧客疑慮時
H、當(dāng)顧客是老顧客或者商場人員主推 I、顧客在趕時間時 J、在眾人征求意見時 K、顧客征求促銷員意見時
L、當(dāng)顧客與競品對比完之后又回到展臺時
2)促成成交的方法
A.請求購買法
最直接,水到渠成的方法 例子:
大哥,這臺oppo手機(jī)功能這么好,用起來又方便實用,早拿早享受,要不給你提臺新的?
B.選擇商品法
讓顧客二選一,給顧客限定范圍,更利于成交 例子:
你是拿這臺黑色的還是給你拿個新的白色的?
C.揚(yáng)長避短轉(zhuǎn)移法
例子:
你都看了那么多手機(jī)了,有些也有運(yùn)營商的視屏通話功能。。都在搞那些沒用的噱頭,可實際上你用得上嗎?增加了一些不實用的東西,也增加了本身的成本,你就要這一臺811咯,你用的是移動卡,可以直接使用移動的3G網(wǎng)絡(luò),上網(wǎng)快,而且1298的價格又不貴,真的很實惠的。
D.價格優(yōu)惠法
例子:
這臺機(jī)器真的不能在優(yōu)惠了,我把贈品全部給你配齊,另外我們正在做活動,超過多少消費(fèi)還有更精美的獎品
E.搏得同情法
例子:
其實OPPO的產(chǎn)品是沒得說,你也很認(rèn)可實話告訴你,我賣這臺機(jī)器老板給我5塊錢的提成,大姐你聽聽我嗓子都啞了,你就買吧
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F.押金法
例子:
當(dāng)顧客已經(jīng)看好我們的產(chǎn)品,但錢不夠時可選用此方法
大哥,沒關(guān)系,你可以先交一部分押金,機(jī)器和贈品我都給你留著,明天直接拿就行了。
G.最后機(jī)會法
例子:
既然產(chǎn)品這么好你就抓緊時間買吧,現(xiàn)在店里面做活動,今天是最后一天,不拿就沒有這么好的優(yōu)惠了
H.直接促成法
例子:
機(jī)器你是看中了,質(zhì)量不用說,你還猶豫什么,來留下你的姓名我們到收銀臺辦個手續(xù),給你提個新的
I.事實證明法
事實證明是最有說服力的,用保修卡,用顧客記錄本,用收據(jù)等都可以證明.例子:
大哥你還在猶豫什么呢?這臺機(jī)器是我們銷量最好的不信你看這些都是這臺機(jī)器的銷售小票
J.贊美法
適度的贊美能夠帶來意想不到的效果。比如:美女一看就是時尚人,美女你的包不錯,最低也得1000多塊錢吧
或者間接夸她年輕,對30歲左右的顧客說:“美女,在哪個學(xué)校上大學(xué)啊”,會讓她興奮的買你的產(chǎn)品.6 / 8 內(nèi)部機(jī)密,嚴(yán)禁外泄
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三、銷售的六要點
1.專業(yè)
1)著名品牌背景:OPPO是08年NBA官方指定機(jī)型合作伙伴,全球180多個國家注冊的品牌,全國有300多家售后服務(wù)中心,全國都有專賣店,2001年至2012年跨年演唱會都是OPPO公司,湖南衛(wèi)視快樂大本營也是OPPO公司贊助的,它有的產(chǎn)品MP3MP4DVD電視機(jī)在美國,泰國賣得很好。通匯的背景,樂語的背景。注:2-3點最能體現(xiàn)品牌或店面實力的話就夠了。2)熟手機(jī)功能:著重介紹主要功能和賣點 3)懂手機(jī)操作
2.接待好顧客(讓每一位顧客感覺到我們誠信,可靠)
1)主動:首先以飽滿的精神,真誠的微笑,目光接觸,主動親切打招呼(早上好等……)全過程要主動套詞,主動拿出商品介紹。目的是主讓顧客感覺被足尊重,讓顧客感到親切愉快,輕輕松松地購買。
2)專心:要專心聆聽,觀顧客的反映(包括目光,語言,動作,面部表情等),細(xì)心分析顧客心里所想,以便有針對性地介紹商品。
3)注重細(xì)節(jié):(員工形象、店面形象,員工的行為,往往細(xì)節(jié)決定成?。?/p>
全過程要專注,說話不要太大聲和太快,不要搶說過不停,當(dāng)產(chǎn)品在顧客手上,自已需要離開時,不要說:你過來幫我看著,而是說,麻煩你過來幫我接待我們的客人,或有些去對比的:你夠膽去買嗎?應(yīng)講:我建議你不要去購賣.
4)親和力決定主動權(quán): A:通過主動,熱情,交朋友式和顧客拉家常,找共同的話題 B:先順著顧客的觀點,認(rèn)同顧客觀點,然后講出自已的觀點
C:要站在顧客的角度談話,自然,真實適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?當(dāng)朋友一樣交流,讓顧客感覺我當(dāng)他是朋友了,主動權(quán)就撐握在我的手里,可以避免過渡的討價還價困境
3.顧客的類型
1)猜疑型:對你所講的統(tǒng)統(tǒng)懷疑 A:多用證據(jù),多用專業(yè)的知識去說服
B:容許顧客貨比三家.(服務(wù)還有禮品一定要到位)2)休閑型買不買都無所謂)A:顧客很慎重的選擇,我們必須有耐性
B:先了解顧客現(xiàn)用什么機(jī),然后向顧客介紹新款機(jī) C:當(dāng)顧客喜歡上了,趕快成交 3)嘲弄型(喜歡開玩笑,鉆牛角尖)A:用專業(yè)的知識說服顧客 B:不要隨意打斷顧客的講話 C:控好我們的情緒
4)沉默型(雖然少講話,但會留心聽你所講的話)A:堅持專業(yè)的講解 B:多運(yùn)用技巧,自問自答 C:盡量讓氣氛變得輕松
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D:多些試探性詢問,讓顧客開口 5)權(quán)威型(錢不是問題)A:態(tài)度傲慢 B:穿著打扮不一樣的
C:只要有效率的介紹,就可能成交 D:第二次銷售,成功率較高 6)純粹閑逛型(搞搞震,無幫襯)A:通過推銷讓我們保持激情,鍛煉口才和織累經(jīng)驗 B:為店內(nèi)聚人氣 7)沖動型(一見鐘情型)
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A:本來未必要買,但會被我們的專業(yè)的講解,優(yōu)質(zhì)服務(wù),特別功能或新穎設(shè)計所吸引而產(chǎn)生沖動 B:主動岀擊不停銷售和服務(wù),讓顧客保持沖動 C:讓顧客交完錢讓他放松
4.善用對比法
主推機(jī)優(yōu)點與無利機(jī)或雜牌機(jī)缺點的對比 A:與雜牌的外型用料,造工質(zhì)量對比 B:與無利洋品牌功能是否齊全對比 C:與無利洋品牌配置是否齊全對比 D:與雜牌的質(zhì)量對比 E:價格的對比
F:售后的服務(wù)對比
5.自信、定力、盡力增加利潤
敢于轉(zhuǎn)推主推機(jī)型。
6.售后五分鐘服務(wù)
1):當(dāng)面教試電
2):講解使用主要功能以及注意事項 3):當(dāng)面點清楚配置是否齊全 4):講解(三包條例)
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第二篇:手機(jī)銷售技巧范文
手機(jī)銷售技巧
一、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗:
(一)、如果客人問手機(jī)可不可以便宜?
營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。
如回答時:不好意思,這個價錢是公司規(guī)定的,是全國統(tǒng)一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?
(二)、客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。
主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修,終生保養(yǎng),讓客人覺得售后有保障。
(三)、如果客人選中了某一手機(jī),我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機(jī)的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
(四)、如果遇上客人買手機(jī)還價十分離譜(說我們的貨貴):
1、我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。
2、可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī),并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。
3、要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn),且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策,也可運(yùn)用案例一2的A、B點。
(五)、如果顧客為幾個人一齊時:
A、應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。
B、兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。
C、其他人員只能充當(dāng)助手,協(xié)助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。
(六)、如果客人太多時:
A、不可只顧自己跟前的客人。
B、同時和其他圍觀的客人打招呼,如:
a、點頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
b、請隨便睇睇,有也幫到你
c、如短時間可以搞定的買賣,先搞定。
d、或通知其他店員先招呼。
(七)、如果手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。
A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。
B、如客人堅持要求缺貨的機(jī),我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是:
a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。
b、講清楚代用的機(jī)不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機(jī)日期和顏色,避免日后誤解。
c、留下客人的聯(lián)系電話,機(jī)一到就通知他。
d、協(xié)商客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧
(八)、如果銷售時遇到客人投訴:
1、客人投訴,都是心中有氣,我們要態(tài)度溫和,禮貌地請客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。
2、要細(xì)心聆聽客人的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。
3、對于解決不了的問題,要及時通知零售店相關(guān)人員。
(九)、如果客人購買手機(jī)后(包換期內(nèi)),回來認(rèn)為有質(zhì)量問題:
A、先了解情況,后試機(jī),作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音?。?,盡量說服客人不要換機(jī)。
B、如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓客人滿意離開。
(十)、如果同事之間要相互密切配合。
A、在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。
B、在做銷售資料時,要相互配合。
C、在客人處于猶豫不決時,要配合,起到推波助瀾的作用。
D、在處理投訴時,要一主一次進(jìn)行配合,圓滿解決問題。
E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時,也要及時給自己臺階下,換另一個員工去跟客人溝通。
(十一)、如果客人說告訴我你們經(jīng)理的電話,這個問題我要跟他親自談。
A、不好意思,我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)
B、您這個問題,我們會讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。
C、如解決B案行不通,則與直屬上司聯(lián)系。
(十二)、如果當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率,特別是手機(jī),這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化,這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。
(十三)、如果當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時:
A、不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進(jìn)門三分親,我們同樣要熱情招待。
B、主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動,推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓顧客買不買東西都是一個樣。
C、派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什么事情,請拔打我們的熱線電話,或游覽我們的網(wǎng)站。
(十四)、如果當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時:
A、不能跟顧客爭吵,記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的!
B、依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點。
C、特殊事情,特殊處理,及時向上一級反映此問題。
(十五)、送別客人:
A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、目送顧客別離。
C、如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。
D、對尚有猶豫之心的客人,應(yīng)補(bǔ)充一些話,以增強(qiáng)他的信心,例如:先生,選中這款機(jī),您真有眼光!
二、如何做好銷售工作
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?
手機(jī)的獨特賣點是什么?只找出一點進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。
3、價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢,我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型,面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(目前價位為1650元,每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間,和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費(fèi)者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行?
對以上問題的充分認(rèn)識和把握,可以做如下活動:
例如:市報上做廣告宣傳
(1)強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實力(簡短)和手機(jī)的獨特賣點。同時什么節(jié)日,凡在此期間購買手機(jī)實行購機(jī)幸運(yùn)日,不花一分錢,手機(jī)帶回家等活動呀。或者凡當(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。
(2)凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者,憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動。還有其他的活動等等
第三篇:〈技巧〉如何銷售手機(jī)?
■ 向顧客介紹時注意事項:
1.看什么人用手機(jī),就推銷什么功能的手機(jī),比如老人,那就給推薦幾款功能少,按鍵大,屏幕字大的手機(jī),機(jī)子要皮事等。
2.要問客戶需要什么功能的。
3.什么價位的。
4.先介紹一款機(jī)型,不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多為客戶著想,把手機(jī)的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽著鬧心。
6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項再說明一下,1是讓客戶感覺你的服務(wù)好,有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后,客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒有說明,再與你找后帳,不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的,這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作,不能用一個模式去套?!?手機(jī)銷售技巧案例
● 手機(jī)銷售技巧案例一:客人問手機(jī)可不可以便宜?
1、銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價,打消客人削價的念頭。
如回答時:不好意思,這個價錢是公司規(guī)定的,是全國統(tǒng)一的定價,您先請坐下,慢慢看一下,好嗎?
2、客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。
A、主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語氣告訴客人,我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修,終生保養(yǎng),讓客人覺得售后有保障。
B、如果客人選中了某一手機(jī),我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機(jī)的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
● 手機(jī)銷售技巧案例二:遇上客人買手機(jī)還價十分離譜(說我們的貨貴)
C、我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī),并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn),且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策,也可運(yùn)用案例一2的A、B點。
● 手機(jī)銷售技巧案例三:顧客為幾個人一齊時
A、應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。
B、兩個店員要有主次之分,不可隨便插口。
C、其他人員只能充當(dāng)助手,協(xié)助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。
● 手機(jī)銷售技巧案例四:客人太多時
A、不可只顧自己跟前的客人。
B、同時和其他圍觀的客人打招呼,如:
a、點頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
b、請隨便睇睇,有也幫到你
c、如短時間可以搞定的買賣,先搞定。
d、或通知其他店員先招呼。
● 手機(jī)銷售技巧案例五:手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。
B、如客人堅持要求缺貨的機(jī),我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是:
a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。
b、講清楚代用的機(jī)不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機(jī)日期和顏色,避免日后誤解。
c、留下客人的聯(lián)系電話,機(jī)一到就通知他。
d、叫客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機(jī)。
● 手機(jī)銷售技巧案例六:銷售時遇到客人投訴
1、客人投訴,都是心中有氣,我們要態(tài)度溫和,禮貌地請客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。
2、要細(xì)心聆聽客人的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。
3、對于解決不了的問題,要及時通知零售店相關(guān)人員。
● 手機(jī)銷售技巧案例七:客人購買手機(jī)后(包換期內(nèi)),回來認(rèn)為有質(zhì)量問題
A、先了解情況,后試機(jī),作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小),盡量說服客人不要換機(jī)。
B、如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓客人滿意離開。
● 手機(jī)銷售技巧案例八:同事之間要相互密切配合A、在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。
B、在做銷售資料時,要相互配合。
C、在客人處于猶豫不決時,要配合,起到推波助瀾的作用。
D、在處理投訴時,要一主一次進(jìn)行配合,圓滿解決問題。
E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時,也要及時給自己臺階下,換另一個員工去跟客人溝通?!?手機(jī)銷售技巧案例九:客人說告訴我你們經(jīng)理的電話,這個問題我要跟他親自談。
A、不好意思,我不知道我們經(jīng)理的電話號碼?。隙ǖ恼Z氣)
B、您這個問題,我們會讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。
C、如解決B案行不通,則與直屬上司聯(lián)系。
● 手機(jī)銷售技巧案例十:當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率,特別是手機(jī),這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化,這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。
● 手機(jī)銷售技巧案例十一:當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時:
A、不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進(jìn)門三分親,我們同樣要熱情招待。
B、主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動,推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓顧客買不買東西都是一個樣。
C、派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什么事情,請拔打我們的熱線電話,或游覽我們的網(wǎng)站。
● 手機(jī)銷售技巧案例十二:當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時:
A、不能跟顧客爭吵,記住:客人永遠(yuǎn)是對的!
B、依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點。
C、特殊事情,特殊處理,及時向上一級反映此問題。
● 手機(jī)銷售技巧案例十三:送別客人:
A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、目送顧客別離。
C、如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。
D、對尚有猶豫之心的客人,應(yīng)補(bǔ)充一些話,以增強(qiáng)他的信心,例如:先生,選中這款機(jī),您真有眼光!
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?
手機(jī)的獨特賣點是什么?只找出一點進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。
3、價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢,我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型,面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(目前價位為1650元,每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間,和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費(fèi)者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行?
對以上問題的充分認(rèn)識和把握,可以做如下活動:
例如:市報上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實力(簡短)和手機(jī)的獨特賣點。同時什么節(jié)日,凡在此期間購買手機(jī)實行購機(jī)幸運(yùn)日,不花一分錢,手機(jī)帶回家等活動
第四篇:OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
Oppo手機(jī)大學(xué)生群體調(diào)查
親愛的同學(xué)們:
您好,我們現(xiàn)在正在制作一項關(guān)于oppo手機(jī)大學(xué)生群體情況的問卷,您能否抽出一點寶貴的時間來幫助我們完成這項調(diào)查,我們將十分感謝您,我們向您保證此份問卷僅為參考,不會泄露關(guān)于您任何信息。
1、您的性別是()A、男 B、女
2、您今年上大幾了
A、大一 B、大二 C、大三 D、大四
3、您每月的生活費(fèi)多少?
A、500以下 B、500-1000 C、1000以上
4、請問您有自己的收入嗎? A、有 B、沒有
5、您擁有手機(jī)嗎?
A、有 B、沒有(跳至第八題)
6、您擁有手機(jī)的品牌()(可多選)
A、oppo B、諾基亞 C、三星 D、LG E、摩托羅拉 F、__
7、您對現(xiàn)在使用的手機(jī)滿意嗎?
A、不滿意 B、一般 C、比較滿意 D、非常滿意 E、說不上
8、您希望您的手機(jī)具備哪些優(yōu)點?(可多選)
A、功能齊全 B、操作簡單 C、款式新穎 D、質(zhì)量好 E、攜帶方便 F、__
9、您認(rèn)為一部手機(jī)最重要的是什么?
A、功能 B、外觀 C、款式 D、操作 E、其他
10、您了解oppo手機(jī)嗎?
A、很了解 B、了解一點 C、不了解(跳至13題)
11、您認(rèn)為oppo手機(jī)的優(yōu)勢在哪?
A、功能 B、款型 C、價格 D、質(zhì)量 E、其他
12、您認(rèn)為oppo手機(jī)哪些方面需要改進(jìn)?(可多選)
A、功能 B、款型 C、價格 D、質(zhì)量 E、其他
13、您對oppo手機(jī)的整體評價是?
A、好 B、不好 C、說不上
14、現(xiàn)oppo手機(jī)推出學(xué)生系列手機(jī),且很適合大學(xué)生的要求,您愿意嘗試嗎? A、愿意 B、不愿意 C、看情況
15、您會對身邊的同學(xué),朋友推薦oppo手機(jī)嗎? A、會 B、不會 C、講不準(zhǔn)
16、您心目中的最完美手機(jī)的形象是:
_____________________
十分感謝您的配合!祝您生活愉快,學(xué)業(yè)有成!
第五篇:OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
隨著市場競爭日趨激烈,消費(fèi)者需求成多樣化。為了了解大學(xué)生對手機(jī)的追求趨向、實用效果以及消費(fèi)情況,更好地打開大學(xué)生手機(jī)市場,我們特開展此次社會調(diào)查活動,敬請你在百忙中花一些時間填寫問卷,非常感謝您填寫我的問卷!
Q1 多選題.當(dāng)您選購手機(jī)時,您會選(多選題)A.oppo B.三星 C.蘋果
D.摩托羅拉 E.諾基亞 F.聯(lián)想 G.華為 H.其他
Q2 單選題.你最喜歡的國產(chǎn)手機(jī)品牌是(單選題)A.OPPO B.華為 C.聯(lián)想 D.夏新 E.其他
Q3 單選題.您選擇此品牌的原因?(單選題)A.價格便宜 B.性能好 C.款式好看 D.質(zhì)量好
Q4 單選題.您會選擇哪些款式的手機(jī)?*(單選題)A.直板 B.滑蓋 C.翻蓋 D.其他
Q5 單選題.您是否了解OPPO手機(jī)(單選題)A.不了解 B.一般了解 C.了解 D.很了解 E.沒聽說過
Q6 單選題.您的理想購機(jī)價位?*(單選題)A.1000以下
更多問卷模板上問卷網(wǎng) B.1000-2000 C.2000-3000 D.3000以上
Q7 單選題.您通過什么了解OPPO手機(jī)的相關(guān)信息?*(單選題)A.報刊雜志 B.廣告電視媒體 C.親朋好友介紹 D.網(wǎng)絡(luò)
Q8 單選題.您是否看過OPPO手機(jī)廣告?*(單選題)A.是 B.否
Q9 單選題.您是否實用過OPPO手機(jī)?*(單選題)A.是 B.否
Q10 單選題.您是否滿意OPPO手機(jī)的售后服務(wù)?*(單選題)A.滿意 B.一般 C.不滿意
Q11 單選題.您對OPPO手機(jī)的意見或建議?*(單選題)A.價格要便宜 B.外形要改進(jìn) C.售后服務(wù)改進(jìn) D.質(zhì)量提高
Q12 單選題.你愿意選擇手機(jī)類型?(單選題)A.智能手機(jī) B.音樂手機(jī) C.拍照手機(jī) D.普通手機(jī)
Q13 單選題.你更換手機(jī)的原因是什么?*(單選題)A.有喜歡的就換 B.手機(jī)壞了不得不換 C.新鮮感
D.周圍的同學(xué)都換了,我也不能落后
E.追求時尚,新出的手機(jī)功能齊全,我正好需要
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