第一篇:五、OPPO手機(jī)銷售技巧篇
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五、OPPO手機(jī)銷售技巧篇
一、FABE 1.? FABE結(jié)構(gòu)
F -Feature(特點(diǎn))
對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋,通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語(yǔ)
A -Advantage(優(yōu)點(diǎn))
由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)
B -Benefit(利益點(diǎn))
與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的,由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?;诟杏X上的體驗(yàn),往往是針對(duì)個(gè)人而言,相對(duì)的、類比的、定性的。
E -Evidence(證據(jù))通過現(xiàn)場(chǎng)演示,相關(guān)證明文件,品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
小測(cè)試:識(shí)別FAB
A、手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤
B、這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu),易于加入墨水且保持清潔 C、我們這款汽車采用了ABS技術(shù)
D、這種抗皺保溫乳,含有維生素E衍生物,有抗氧化功能,能防止肌膚衰老
FAB介紹——小測(cè)試(答案)
A、描述的是電腦的特點(diǎn)
B、存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)——特點(diǎn),易加入墨水且保持干凈——優(yōu)點(diǎn) C、描述的是汽車的特點(diǎn)
D、抗皺保溫乳,含有維生素E衍生物,有抗氧化功能——特點(diǎn),能防止肌膚衰老——利益點(diǎn)
故事 :貓和RMB
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上面這個(gè)故事很好的闡述了FABE銷售法則:
1、產(chǎn)品能給顧客帶來的利益才是顧客最關(guān)心的問題
不能一味的站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征,想要說服顧客就應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系,即產(chǎn)品的利益
2、直接介紹產(chǎn)品能給顧客帶來的利益
能夠打動(dòng)顧客心的,不是產(chǎn)品的特征,而是產(chǎn)品特征能給顧客帶來的利益 對(duì)于產(chǎn)品給顧客帶來的利益,別指望顧客自己去聯(lián)想,要直接介紹產(chǎn)品利益
3、要拿出有說服力的證據(jù)為產(chǎn)品可以給顧客帶來的利益進(jìn)行證明
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2.FAB如何運(yùn)用
1)具有吸引力的敘述詞
按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞
因?yàn)椤?/p>
(特征)……
它可以……
(功效,好處)……
對(duì)你而言……
(利益)……
你看這是……
(證據(jù))……
2)不能省略利益
當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí),可以省掉特征或功效以及證據(jù),如何編排都可以,但惟獨(dú)不能省略利益“B”否則將無法打動(dòng)顧客的心
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
3)說辭舉例
先生/女士 您好,這款是我們最新上市的手機(jī)R809T。(把手機(jī)遞給顧客)您一拿到手上,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這款機(jī)比較纖薄、輕便、順滑。它的厚度只有6.93mm(特征),至于6.93mm的厚度您也不必?fù)?dān)心它的強(qiáng)度問題,因?yàn)镽809T采用了鎂鋁合金骨架(特征)作為支撐,保證整機(jī)強(qiáng)度的同時(shí)整個(gè)機(jī)身重量也僅有110克,比iPhone5還要輕(優(yōu)點(diǎn)),在5英寸左右的機(jī)型當(dāng)中還是非常輕便(優(yōu)點(diǎn))的一款,這樣的話即使裝在褲兜里也沒有沉重感,長(zhǎng)時(shí)間使用手不酸。(利益點(diǎn))
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二、1335+1 1.1句吸引話術(shù)
運(yùn)用直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),吸引顧客。參考標(biāo)準(zhǔn):品牌/系列/產(chǎn)品/特色
例: 歡迎體驗(yàn)全球大屏手機(jī)中最輕薄的四核智能手機(jī)R809T!
2.3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn)
根據(jù)顧客需求,選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示(不超過三點(diǎn))針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦,激發(fā)興趣
例:6.93mm輕薄機(jī)身,4.7英寸日立in-cell技術(shù)屏,智能睡眠
3.3種體驗(yàn)方法
A:演示
給顧客演示產(chǎn)品功能,盡量在顧客手中進(jìn)行 B:試用
鼓勵(lì)顧客深度體驗(yàn)手機(jī)的特色功能 C:講情景故事
結(jié)合賣點(diǎn),告訴顧客特定的條件下可以拿來做什么 a:采用BEF方式講述情景故事(R809T)
B 總體好處:
4.7英寸的IPS屏幕,1280*720的分辨率,不僅可視角度大,而且畫質(zhì)清晰細(xì)膩 E與顧客相關(guān)的體驗(yàn):當(dāng)你……的時(shí)候
當(dāng)你在看電影、玩游戲的時(shí)候,可以得到更好的視覺享受 F帶來的好處:用它就能……
你用這部手機(jī)瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng),效果遠(yuǎn)比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:注意事項(xiàng)
告訴顧客別人也用這款手機(jī),而且很好用 故事要真實(shí)可信 故事是準(zhǔn)備好,演練過的 針對(duì)顧客的需求來選擇相關(guān)的故事 要讓有顧客有“驚喜”的效果
4.5個(gè)技術(shù)參數(shù)
操作系統(tǒng):Android 4.2、超薄機(jī)身:6.93毫米、大屏幕:4.7英寸日立in-cell屏、分辨率:1280*720 存儲(chǔ):16GB機(jī)身內(nèi)存 注意:
1、向顧客介紹機(jī)器時(shí)盡量采用通俗易懂的方式陳述;
2、當(dāng)顧客具備一定知識(shí)背景或拿商品與競(jìng)品對(duì)比時(shí),營(yíng)銷代表必須要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢(shì)。
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5.1個(gè)催單成交
1)促成成交的時(shí)間以及顧客出現(xiàn)的購(gòu)買信號(hào): A、突然不在發(fā)問時(shí)
B、話題集中在某一個(gè)問題點(diǎn)時(shí) C、不斷點(diǎn)頭時(shí) D、討價(jià)還價(jià)時(shí)
E、反復(fù)不斷詢問同一個(gè)功能 F、集中在售后問題的時(shí)候 G、解決顧客疑慮時(shí)
H、當(dāng)顧客是老顧客或者商場(chǎng)人員主推 I、顧客在趕時(shí)間時(shí) J、在眾人征求意見時(shí) K、顧客征求促銷員意見時(shí)
L、當(dāng)顧客與競(jìng)品對(duì)比完之后又回到展臺(tái)時(shí)
2)促成成交的方法
A.請(qǐng)求購(gòu)買法
最直接,水到渠成的方法 例子:
大哥,這臺(tái)oppo手機(jī)功能這么好,用起來又方便實(shí)用,早拿早享受,要不給你提臺(tái)新的?
B.選擇商品法
讓顧客二選一,給顧客限定范圍,更利于成交 例子:
你是拿這臺(tái)黑色的還是給你拿個(gè)新的白色的?
C.揚(yáng)長(zhǎng)避短轉(zhuǎn)移法
例子:
你都看了那么多手機(jī)了,有些也有運(yùn)營(yíng)商的視屏通話功能。。都在搞那些沒用的噱頭,可實(shí)際上你用得上嗎?增加了一些不實(shí)用的東西,也增加了本身的成本,你就要這一臺(tái)811咯,你用的是移動(dòng)卡,可以直接使用移動(dòng)的3G網(wǎng)絡(luò),上網(wǎng)快,而且1298的價(jià)格又不貴,真的很實(shí)惠的。
D.價(jià)格優(yōu)惠法
例子:
這臺(tái)機(jī)器真的不能在優(yōu)惠了,我把贈(zèng)品全部給你配齊,另外我們正在做活動(dòng),超過多少消費(fèi)還有更精美的獎(jiǎng)品
E.搏得同情法
例子:
其實(shí)OPPO的產(chǎn)品是沒得說,你也很認(rèn)可實(shí)話告訴你,我賣這臺(tái)機(jī)器老板給我5塊錢的提成,大姐你聽聽我嗓子都啞了,你就買吧
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F.押金法
例子:
當(dāng)顧客已經(jīng)看好我們的產(chǎn)品,但錢不夠時(shí)可選用此方法
大哥,沒關(guān)系,你可以先交一部分押金,機(jī)器和贈(zèng)品我都給你留著,明天直接拿就行了。
G.最后機(jī)會(huì)法
例子:
既然產(chǎn)品這么好你就抓緊時(shí)間買吧,現(xiàn)在店里面做活動(dòng),今天是最后一天,不拿就沒有這么好的優(yōu)惠了
H.直接促成法
例子:
機(jī)器你是看中了,質(zhì)量不用說,你還猶豫什么,來留下你的姓名我們到收銀臺(tái)辦個(gè)手續(xù),給你提個(gè)新的
I.事實(shí)證明法
事實(shí)證明是最有說服力的,用保修卡,用顧客記錄本,用收據(jù)等都可以證明.例子:
大哥你還在猶豫什么呢?這臺(tái)機(jī)器是我們銷量最好的不信你看這些都是這臺(tái)機(jī)器的銷售小票
J.贊美法
適度的贊美能夠帶來意想不到的效果。比如:美女一看就是時(shí)尚人,美女你的包不錯(cuò),最低也得1000多塊錢吧
或者間接夸她年輕,對(duì)30歲左右的顧客說:“美女,在哪個(gè)學(xué)校上大學(xué)啊”,會(huì)讓她興奮的買你的產(chǎn)品.6 / 8 內(nèi)部機(jī)密,嚴(yán)禁外泄
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三、銷售的六要點(diǎn)
1.專業(yè)
1)著名品牌背景:OPPO是08年NBA官方指定機(jī)型合作伙伴,全球180多個(gè)國(guó)家注冊(cè)的品牌,全國(guó)有300多家售后服務(wù)中心,全國(guó)都有專賣店,2001年至2012年跨年演唱會(huì)都是OPPO公司,湖南衛(wèi)視快樂大本營(yíng)也是OPPO公司贊助的,它有的產(chǎn)品MP3MP4DVD電視機(jī)在美國(guó),泰國(guó)賣得很好。通匯的背景,樂語(yǔ)的背景。注:2-3點(diǎn)最能體現(xiàn)品牌或店面實(shí)力的話就夠了。2)熟手機(jī)功能:著重介紹主要功能和賣點(diǎn) 3)懂手機(jī)操作
2.接待好顧客(讓每一位顧客感覺到我們誠(chéng)信,可靠)
1)主動(dòng):首先以飽滿的精神,真誠(chéng)的微笑,目光接觸,主動(dòng)親切打招呼(早上好等……)全過程要主動(dòng)套詞,主動(dòng)拿出商品介紹。目的是主讓顧客感覺被足尊重,讓顧客感到親切愉快,輕輕松松地購(gòu)買。
2)專心:要專心聆聽,觀顧客的反映(包括目光,語(yǔ)言,動(dòng)作,面部表情等),細(xì)心分析顧客心里所想,以便有針對(duì)性地介紹商品。
3)注重細(xì)節(jié):(員工形象、店面形象,員工的行為,往往細(xì)節(jié)決定成敗)
全過程要專注,說話不要太大聲和太快,不要搶說過不停,當(dāng)產(chǎn)品在顧客手上,自已需要離開時(shí),不要說:你過來幫我看著,而是說,麻煩你過來幫我接待我們的客人,或有些去對(duì)比的:你夠膽去買嗎?應(yīng)講:我建議你不要去購(gòu)賣.
4)親和力決定主動(dòng)權(quán): A:通過主動(dòng),熱情,交朋友式和顧客拉家常,找共同的話題 B:先順著顧客的觀點(diǎn),認(rèn)同顧客觀點(diǎn),然后講出自已的觀點(diǎn)
C:要站在顧客的角度談話,自然,真實(shí)適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?當(dāng)朋友一樣交流,讓顧客感覺我當(dāng)他是朋友了,主動(dòng)權(quán)就撐握在我的手里,可以避免過渡的討價(jià)還價(jià)困境
3.顧客的類型
1)猜疑型:對(duì)你所講的統(tǒng)統(tǒng)懷疑 A:多用證據(jù),多用專業(yè)的知識(shí)去說服
B:容許顧客貨比三家.(服務(wù)還有禮品一定要到位)2)休閑型買不買都無所謂)A:顧客很慎重的選擇,我們必須有耐性
B:先了解顧客現(xiàn)用什么機(jī),然后向顧客介紹新款機(jī) C:當(dāng)顧客喜歡上了,趕快成交 3)嘲弄型(喜歡開玩笑,鉆牛角尖)A:用專業(yè)的知識(shí)說服顧客 B:不要隨意打斷顧客的講話 C:控好我們的情緒
4)沉默型(雖然少講話,但會(huì)留心聽你所講的話)A:堅(jiān)持專業(yè)的講解 B:多運(yùn)用技巧,自問自答 C:盡量讓氣氛變得輕松
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D:多些試探性詢問,讓顧客開口 5)權(quán)威型(錢不是問題)A:態(tài)度傲慢 B:穿著打扮不一樣的
C:只要有效率的介紹,就可能成交 D:第二次銷售,成功率較高 6)純粹閑逛型(搞搞震,無幫襯)A:通過推銷讓我們保持激情,鍛煉口才和織累經(jīng)驗(yàn) B:為店內(nèi)聚人氣 7)沖動(dòng)型(一見鐘情型)
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A:本來未必要買,但會(huì)被我們的專業(yè)的講解,優(yōu)質(zhì)服務(wù),特別功能或新穎設(shè)計(jì)所吸引而產(chǎn)生沖動(dòng) B:主動(dòng)岀擊不停銷售和服務(wù),讓顧客保持沖動(dòng) C:讓顧客交完錢讓他放松
4.善用對(duì)比法
主推機(jī)優(yōu)點(diǎn)與無利機(jī)或雜牌機(jī)缺點(diǎn)的對(duì)比 A:與雜牌的外型用料,造工質(zhì)量對(duì)比 B:與無利洋品牌功能是否齊全對(duì)比 C:與無利洋品牌配置是否齊全對(duì)比 D:與雜牌的質(zhì)量對(duì)比 E:價(jià)格的對(duì)比
F:售后的服務(wù)對(duì)比
5.自信、定力、盡力增加利潤(rùn)
敢于轉(zhuǎn)推主推機(jī)型。
6.售后五分鐘服務(wù)
1):當(dāng)面教試電
2):講解使用主要功能以及注意事項(xiàng) 3):當(dāng)面點(diǎn)清楚配置是否齊全 4):講解(三包條例)
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第二篇:手機(jī)銷售技巧范文
手機(jī)銷售技巧
一、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
(一)、如果客人問手機(jī)可不可以便宜?
營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià),打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí):不好意思,這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的,是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià),您先請(qǐng)坐下,慢慢看一下,好嗎?
(二)、客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。
主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢(shì)。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語(yǔ)氣告訴客人,我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修,終生保養(yǎng),讓客人覺得售后有保障。
(三)、如果客人選中了某一手機(jī),我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機(jī)的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
(四)、如果遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說我們的貨貴):
1、我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。
2、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī),并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。
3、要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn),且是有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策,也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
(五)、如果顧客為幾個(gè)人一齊時(shí):
A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。
B、兩個(gè)店員要有主次之分,不可隨便插口。
C、其他人員只能充當(dāng)助手,協(xié)助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。
(六)、如果客人太多時(shí):
A、不可只顧自己跟前的客人。
B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼,如:
a、點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
b、請(qǐng)隨便睇睇,有也幫到你
c、如短時(shí)間可以搞定的買賣,先搞定。
d、或通知其他店員先招呼。
(七)、如果手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。
A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。
B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī),我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是:
a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。
b、講清楚代用的機(jī)不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機(jī)日期和顏色,避免日后誤解。
c、留下客人的聯(lián)系電話,機(jī)一到就通知他。
d、協(xié)商客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧
(八)、如果銷售時(shí)遇到客人投訴:
1、客人投訴,都是心中有氣,我們要態(tài)度溫和,禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。
2、要細(xì)心聆聽客人的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。
3、對(duì)于解決不了的問題,要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
(九)、如果客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi)),回來認(rèn)為有質(zhì)量問題:
A、先了解情況,后試機(jī),作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音?。?,盡量說服客人不要換機(jī)。
B、如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓客人滿意離開。
(十)、如果同事之間要相互密切配合。
A、在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。
B、在做銷售資料時(shí),要相互配合。
C、在客人處于猶豫不決時(shí),要配合,起到推波助瀾的作用。
D、在處理投訴時(shí),要一主一次進(jìn)行配合,圓滿解決問題。
E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí),也要及時(shí)給自己臺(tái)階下,換另一個(gè)員工去跟客人溝通。
(十一)、如果客人說告訴我你們經(jīng)理的電話,這個(gè)問題我要跟他親自談。
A、不好意思,我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣)
B、您這個(gè)問題,我們會(huì)讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。
C、如解決B案行不通,則與直屬上司聯(lián)系。
(十二)、如果當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率,特別是手機(jī),這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化,這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。
(十三)、如果當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí):
A、不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進(jìn)門三分親,我們同樣要熱情招待。
B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng),推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。
C、派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什么事情,請(qǐng)拔打我們的熱線電話,或游覽我們的網(wǎng)站。
(十四)、如果當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí):
A、不能跟顧客爭(zhēng)吵,記住:客人永遠(yuǎn)是對(duì)的!
B、依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。
C、特殊事情,特殊處理,及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。
(十五)、送別客人:
A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。
B、目送顧客別離。
C、如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。
D、對(duì)尚有猶豫之心的客人,應(yīng)補(bǔ)充一些話,以增強(qiáng)他的信心,例如:先生,選中這款機(jī),您真有眼光!
二、如何做好銷售工作
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對(duì)性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么?他們?cè)趺葱麄鞯模?/p>
手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì),我們比對(duì)手高的理由是什么?對(duì)手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型,面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元,每臺(tái)返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢(shì)。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對(duì)消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對(duì)以上問題的充分認(rèn)識(shí)和把握,可以做如下活動(dòng):
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
(1)強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡(jiǎn)短)和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日,凡在此期間購(gòu)買手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日,不花一分錢,手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀?;蛘叻伯?dāng)天購(gòu)機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購(gòu)機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購(gòu)機(jī)款。
(2)凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者,憑身份證購(gòu)中興手機(jī)優(yōu)惠100元等活動(dòng)。還有其他的活動(dòng)等等
第三篇:〈技巧〉如何銷售手機(jī)?
■ 向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng):
1.看什么人用手機(jī),就推銷什么功能的手機(jī),比如老人,那就給推薦幾款功能少,按鍵大,屏幕字大的手機(jī),機(jī)子要皮事等。
2.要問客戶需要什么功能的。
3.什么價(jià)位的。
4.先介紹一款機(jī)型,不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了,這樣會(huì)讓客戶感到頭暈,不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多為客戶著想,把手機(jī)的功能說的人性化,又不是大白話,讓用戶能聽懂,語(yǔ)速要中等,不要太快,這樣說明不了你的口才好,而是聽著鬧心。
6.客戶購(gòu)買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下,1是讓客戶感覺你的服務(wù)好,有可能會(huì)再帶客戶來。2是說明注意事項(xiàng)后,客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明,再與你找后帳,不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的,這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作,不能用一個(gè)模式去套?!?手機(jī)銷售技巧案例
● 手機(jī)銷售技巧案例一:客人問手機(jī)可不可以便宜?
1、銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià),打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí):不好意思,這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的,是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià),您先請(qǐng)坐下,慢慢看一下,好嗎?
2、客人仍抱著有得便宜的希望,猶豫不決。
A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾,我們的優(yōu)勢(shì)。
如:拿宣傳單向客人解釋,用肯定的語(yǔ)氣告訴客人,我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨,告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換,30天內(nèi)包換,一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修,終生保養(yǎng),讓客人覺得售后有保障。
B、如果客人選中了某一手機(jī),我們可以插上卡,教客人調(diào)功能,并說明此機(jī)的主要特色,以及讓客人試打,這種做法,讓客人感到不買都不好意思。
● 手機(jī)銷售技巧案例二:遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說我們的貨貴)
C、我們明知客人在說謊,但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī),并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、要耐心且溫和地向客人解釋:我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn),且是有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策,也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
● 手機(jī)銷售技巧案例三:顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)
A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。
B、兩個(gè)店員要有主次之分,不可隨便插口。
C、其他人員只能充當(dāng)助手,協(xié)助銷售。例如:幫找配件,遞交包裝盒等。
● 手機(jī)銷售技巧案例四:客人太多時(shí)
A、不可只顧自己跟前的客人。
B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼,如:
a、點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨,有什么可以幫到您。
b、請(qǐng)隨便睇睇,有也幫到你
c、如短時(shí)間可以搞定的買賣,先搞定。
d、或通知其他店員先招呼。
● 手機(jī)銷售技巧案例五:手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。
B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī),我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是:
a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色,最遲第二天能有貨。
b、講清楚代用的機(jī)不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超過第二天,并在單上注明換機(jī)日期和顏色,避免日后誤解。
c、留下客人的聯(lián)系電話,機(jī)一到就通知他。
d、叫客人留下訂金,盡快幫他解決所需的機(jī)。
● 手機(jī)銷售技巧案例六:銷售時(shí)遇到客人投訴
1、客人投訴,都是心中有氣,我們要態(tài)度溫和,禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐,奉上茶水,平息他的怒氣。
2、要細(xì)心聆聽客人的投訴,了解問題后,盡快給客人解決。
3、對(duì)于解決不了的問題,要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。
● 手機(jī)銷售技巧案例七:客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi)),回來認(rèn)為有質(zhì)量問題
A、先了解情況,后試機(jī),作出判斷,是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音?。?,盡量說服客人不要換機(jī)。
B、如有質(zhì)量非人為問題,按公司有關(guān)規(guī)定去做,讓客人滿意離開。
● 手機(jī)銷售技巧案例八:同事之間要相互密切配合A、在銷售過程中要懂得做戲,讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。
B、在做銷售資料時(shí),要相互配合。
C、在客人處于猶豫不決時(shí),要配合,起到推波助瀾的作用。
D、在處理投訴時(shí),要一主一次進(jìn)行配合,圓滿解決問題。
E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí),也要及時(shí)給自己臺(tái)階下,換另一個(gè)員工去跟客人溝通?!?手機(jī)銷售技巧案例九:客人說告訴我你們經(jīng)理的電話,這個(gè)問題我要跟他親自談。
A、不好意思,我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣)
B、您這個(gè)問題,我們會(huì)讓您滿意地得到解決,您看這樣解決是否滿意。。
C、如解決B案行不通,則與直屬上司聯(lián)系。
● 手機(jī)銷售技巧案例十:當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率,特別是手機(jī),這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化,這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。
B、由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。
● 手機(jī)銷售技巧案例十一:當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí):
A、不能有冷落客人的感覺,做到來者都是客,進(jìn)門三分親,我們同樣要熱情招待。
B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng),推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。
C、派送一些資料給客人帶來,讓他幫我們做廣告宣傳。如:有什么事情,請(qǐng)拔打我們的熱線電話,或游覽我們的網(wǎng)站。
● 手機(jī)銷售技巧案例十二:當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí):
A、不能跟顧客爭(zhēng)吵,記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!
B、依然耐心熱情向客人解釋,盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。
C、特殊事情,特殊處理,及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。
● 手機(jī)銷售技巧案例十三:送別客人:
A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。
B、目送顧客別離。
C、如有條件亦可送顧客出店門面上口,揮手告別。
D、對(duì)尚有猶豫之心的客人,應(yīng)補(bǔ)充一些話,以增強(qiáng)他的信心,例如:先生,選中這款機(jī),您真有眼光!
1、目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對(duì)性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2、產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么?他們?cè)趺葱麄鞯模?/p>
手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì),我們比對(duì)手高的理由是什么?對(duì)手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型,面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元,每臺(tái)返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢(shì)。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對(duì)消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對(duì)以上問題的充分認(rèn)識(shí)和把握,可以做如下活動(dòng):
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡(jiǎn)短)和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日,凡在此期間購(gòu)買手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日,不花一分錢,手機(jī)帶回家等活動(dòng)
第四篇:OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
Oppo手機(jī)大學(xué)生群體調(diào)查
親愛的同學(xué)們:
您好,我們現(xiàn)在正在制作一項(xiàng)關(guān)于oppo手機(jī)大學(xué)生群體情況的問卷,您能否抽出一點(diǎn)寶貴的時(shí)間來幫助我們完成這項(xiàng)調(diào)查,我們將十分感謝您,我們向您保證此份問卷僅為參考,不會(huì)泄露關(guān)于您任何信息。
1、您的性別是()A、男 B、女
2、您今年上大幾了
A、大一 B、大二 C、大三 D、大四
3、您每月的生活費(fèi)多少?
A、500以下 B、500-1000 C、1000以上
4、請(qǐng)問您有自己的收入嗎? A、有 B、沒有
5、您擁有手機(jī)嗎?
A、有 B、沒有(跳至第八題)
6、您擁有手機(jī)的品牌()(可多選)
A、oppo B、諾基亞 C、三星 D、LG E、摩托羅拉 F、__
7、您對(duì)現(xiàn)在使用的手機(jī)滿意嗎?
A、不滿意 B、一般 C、比較滿意 D、非常滿意 E、說不上
8、您希望您的手機(jī)具備哪些優(yōu)點(diǎn)?(可多選)
A、功能齊全 B、操作簡(jiǎn)單 C、款式新穎 D、質(zhì)量好 E、攜帶方便 F、__
9、您認(rèn)為一部手機(jī)最重要的是什么?
A、功能 B、外觀 C、款式 D、操作 E、其他
10、您了解oppo手機(jī)嗎?
A、很了解 B、了解一點(diǎn) C、不了解(跳至13題)
11、您認(rèn)為oppo手機(jī)的優(yōu)勢(shì)在哪?
A、功能 B、款型 C、價(jià)格 D、質(zhì)量 E、其他
12、您認(rèn)為oppo手機(jī)哪些方面需要改進(jìn)?(可多選)
A、功能 B、款型 C、價(jià)格 D、質(zhì)量 E、其他
13、您對(duì)oppo手機(jī)的整體評(píng)價(jià)是?
A、好 B、不好 C、說不上
14、現(xiàn)oppo手機(jī)推出學(xué)生系列手機(jī),且很適合大學(xué)生的要求,您愿意嘗試嗎? A、愿意 B、不愿意 C、看情況
15、您會(huì)對(duì)身邊的同學(xué),朋友推薦oppo手機(jī)嗎? A、會(huì) B、不會(huì) C、講不準(zhǔn)
16、您心目中的最完美手機(jī)的形象是:
_____________________
十分感謝您的配合!祝您生活愉快,學(xué)業(yè)有成!
第五篇:OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
OPPO手機(jī)問卷調(diào)查
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,消費(fèi)者需求成多樣化。為了了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)的追求趨向、實(shí)用效果以及消費(fèi)情況,更好地打開大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng),我們特開展此次社會(huì)調(diào)查活動(dòng),敬請(qǐng)你在百忙中花一些時(shí)間填寫問卷,非常感謝您填寫我的問卷!
Q1 多選題.當(dāng)您選購(gòu)手機(jī)時(shí),您會(huì)選(多選題)A.oppo B.三星 C.蘋果
D.摩托羅拉 E.諾基亞 F.聯(lián)想 G.華為 H.其他
Q2 單選題.你最喜歡的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌是(單選題)A.OPPO B.華為 C.聯(lián)想 D.夏新 E.其他
Q3 單選題.您選擇此品牌的原因?(單選題)A.價(jià)格便宜 B.性能好 C.款式好看 D.質(zhì)量好
Q4 單選題.您會(huì)選擇哪些款式的手機(jī)?*(單選題)A.直板 B.滑蓋 C.翻蓋 D.其他
Q5 單選題.您是否了解OPPO手機(jī)(單選題)A.不了解 B.一般了解 C.了解 D.很了解 E.沒聽說過
Q6 單選題.您的理想購(gòu)機(jī)價(jià)位?*(單選題)A.1000以下
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Q7 單選題.您通過什么了解OPPO手機(jī)的相關(guān)信息?*(單選題)A.報(bào)刊雜志 B.廣告電視媒體 C.親朋好友介紹 D.網(wǎng)絡(luò)
Q8 單選題.您是否看過OPPO手機(jī)廣告?*(單選題)A.是 B.否
Q9 單選題.您是否實(shí)用過OPPO手機(jī)?*(單選題)A.是 B.否
Q10 單選題.您是否滿意OPPO手機(jī)的售后服務(wù)?*(單選題)A.滿意 B.一般 C.不滿意
Q11 單選題.您對(duì)OPPO手機(jī)的意見或建議?*(單選題)A.價(jià)格要便宜 B.外形要改進(jìn) C.售后服務(wù)改進(jìn) D.質(zhì)量提高
Q12 單選題.你愿意選擇手機(jī)類型?(單選題)A.智能手機(jī) B.音樂手機(jī) C.拍照手機(jī) D.普通手機(jī)
Q13 單選題.你更換手機(jī)的原因是什么?*(單選題)A.有喜歡的就換 B.手機(jī)壞了不得不換 C.新鮮感
D.周圍的同學(xué)都換了,我也不能落后
E.追求時(shí)尚,新出的手機(jī)功能齊全,我正好需要
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