第一篇：經(jīng)典總結(jié)---談判策略與技巧

商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

小時候有部港劇叫談判專家，當(dāng)時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進(jìn)行各種談判，說的話也是各種很高端專業(yè)的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學(xué)期學(xué)校開設(shè)了商務(wù)談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進(jìn)入社會了，學(xué)習(xí)一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進(jìn)教室的時候其實心里有點小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務(wù)談判人員，黑超套裝，干練的短發(fā)，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進(jìn)入了接下來的學(xué)習(xí)。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉(zhuǎn)變，完全是由路人轉(zhuǎn)粉的節(jié)奏。對于商務(wù)談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務(wù)實技術(shù)性的體會。下面我就對我這一學(xué)期的學(xué)習(xí)談?wù)勎业氖斋@與感想。

首先是關(guān)于商務(wù)談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務(wù)談判是商務(wù)活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認(rèn)識到原來商務(wù)談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節(jié)課一開始老師就問在我們的觀念里商務(wù)談判是什么，你有過哪些商務(wù)談判的經(jīng)歷。我當(dāng)時心里有點小疑惑，我一個大三學(xué)生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務(wù)談判的經(jīng)歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區(qū)別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點點將廣義的商務(wù)談判的內(nèi)核與外延展現(xiàn)給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實商務(wù)談判就是我們?nèi)粘Ｉ罱涣鳒贤ǖ囊徊糠?，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進(jìn)行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進(jìn)行溝通其實質(zhì)都是為了獲得我們所設(shè)想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實際上我們在外面買菜也是商務(wù)談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達(dá)成。原來商務(wù)談判是那么的與我們生活息息相關(guān)。因為對著門課程本身有了更加清晰認(rèn)識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領(lǐng)下深入學(xué)習(xí)。

然后談?wù)勆虅?wù)談判學(xué)習(xí)過程中我的收獲。因為有了正確的認(rèn)識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學(xué)方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實踐中總結(jié)學(xué)習(xí)，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰(zhàn)。我記憶最深的就是有一次是關(guān)于那個夏令營土地談判案例的實戰(zhàn)。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進(jìn)行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點的時候甲方隊員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續(xù)聽下去，最后就是爆發(fā)了，甲方直接打斷乙方的發(fā)言然后言辭頗為犀利的進(jìn)行了抨擊，由此雙方的戰(zhàn)斗升級，唇槍舌戰(zhàn)的好不激烈。當(dāng)時我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點尷尬了，雖然雙方最終達(dá)成了意思一致，但我們都知道其實這樣的談判如果是在現(xiàn)實生活中是不太理想的一種結(jié)果。我當(dāng)時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強勢型的對手我會不會也爆發(fā)的那么淋漓盡致？結(jié)果是肯定的。這可不是商務(wù)談判的精髓，也不是我學(xué)習(xí)商務(wù)談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現(xiàn)讓一致認(rèn)為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結(jié)討論的時候?qū)κ旨娂姸颊f他們在做戰(zhàn)略分析的時候都以為我會是黑臉會很強勢，所以做了好多應(yīng)對我突然爆發(fā)的策略，結(jié)果通通都沒用上。聽到對方這樣的發(fā)言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團隊的勝利，更是我個人的一次進(jìn)步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準(zhǔn)確的分析出我方的真實情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權(quán)。最后我談?wù)勥@次期末考試的一些感悟吧。一學(xué)期下來，從老師那里學(xué)到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。為了準(zhǔn)備這次談判我們隊雙方的情況進(jìn)行了詳盡的分析。我們分析認(rèn)為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應(yīng)該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權(quán)和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術(shù)協(xié)商與談判進(jìn)程的宏觀把握，我借助我法學(xué)雙學(xué)位的知識性優(yōu)勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發(fā)現(xiàn)了規(guī)定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進(jìn)行之前設(shè)計的逐層加價策略。談判已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學(xué)也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學(xué)也突然表現(xiàn)出了強烈的黑臉特色。整個談判結(jié)果最終達(dá)成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實際上最終可能的成交價應(yīng)該是十一萬的，因為我中途的一次報價少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊友感到頗為內(nèi)疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認(rèn)每一個細(xì)節(jié)的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術(shù)方面的準(zhǔn)備。因為我是海商法雙學(xué)位學(xué)生，同時我又在準(zhǔn)備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優(yōu)勢。當(dāng)我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學(xué)英語六級的練習(xí)冊，我就知道了我所掌握的法學(xué)知識應(yīng)該足夠應(yīng)付了。因為相對對方法律這塊準(zhǔn)備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進(jìn)攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。

感謝韓老師一學(xué)期以來耐心細(xì)致的教導(dǎo)，跟著韓老師的學(xué)習(xí)我算是重新認(rèn)識了商務(wù)談判這門溝通藝術(shù)。在模擬演練中我也發(fā)現(xiàn)了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。但因為發(fā)現(xiàn)了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！

第二篇：雙贏談判策略與技巧.專題

雙贏談判策略與技巧 ● 課程背景： 要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿(mào)易糾紛；無論是供應(yīng)采購，還是商業(yè)糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗與研究，融中西方博弈智慧于一爐，是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程?！?課程收益：（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點，把握談判要領(lǐng)；（2）讓學(xué)員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；（4）學(xué)會使用在商務(wù)談判中的策略?！?授課方式 ：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動形式，輕松活潑，在自然而然中學(xué)習(xí)談判?！?課程大綱： 第一單元 正確認(rèn)識談判

一、什么是談判 1.談判的核心要義是什么 2.如何判斷什么是一次成功的談判

二、談判的六個階段

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類 第二單元 談判就是一場心理大戰(zhàn)

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的

三、談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應(yīng)用

四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對 第三單元 談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？ 1.書面語、口語、電子語 2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學(xué)語言、商務(wù)語言 3.有聲語言、無聲語言

二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學(xué)會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧 第四單元

談判開局階段的策略和技巧

一、收集信息對談判至關(guān)重要 1.談判對手的信息重點要關(guān)注哪些？ 2.如何研判對方公司的技巧 3.對手信息的收集途徑與收集技巧 4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

三、如何進(jìn)行談判班子的分工與合作更有效

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧 1.主場談判的有利因素 2.客場談判并非一無是處 3.中立場地的選擇門道

六、如何開局是談判開始階段的首要重點 1.良好開局的四個秘密 2.開局話題的選擇技巧 3.營造開局氣氛的技巧 4.開局時要把握的四個策略 第五單元 談判磋商階段的策略和技巧

一、在談判中應(yīng)該怎樣正確報價 1.報價時要嚴(yán)守的原則 2.到底是先報價還是后報價 3.先報價的利弊和技巧 4.后報價的利弊和技巧

二、報價都有哪些模式可以遵循 1.西歐式報價的適用場合 2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r 1.巧妙的討價方式一定要掌握 2.討價的三大策略 3.討價的技巧

五、怎么來還價 1.還價都有哪些有利方式 2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力 1.討價還價的8大計謀 2.化解談判僵局的7大策略

七、在讓步中獲得利益的訣竅 1.讓步的8條原則 2.使讓步成為以退為進(jìn)的方法 3.可以選擇的6種讓步方式 4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略 5.必須領(lǐng)悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略 第六單元 談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預(yù)案 第七單元 談判的禮儀

一、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)

二、談判禮儀的主要方面 1.會面、會見 2.宴會、接待 3.會談場地布置

三、各國談判風(fēng)格 ● 授課專家：劉大洋老師 經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，傳播學(xué)碩士，管理學(xué)博士。國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的開拓者，中國式雙贏談判理論的創(chuàng)始人，中國特色危機管理的開拓者，中國職業(yè)商數(shù)理論與實踐的領(lǐng)導(dǎo)者。中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，廣州市市政府培訓(xùn)中心特邀講師，長期從事新聞媒體采編及管理工作，曾擔(dān)任深圳市知名商會專職副會長兼秘書長，并擔(dān)任央企高管，在內(nèi)地與香港從事管理工作。完善的學(xué)歷結(jié)構(gòu)，豐富的職業(yè)歷練，深入的獨立觀察，廣泛的社會交往，豐沛的知識積累，宏觀的戰(zhàn)略眼光，造就了不可多得的管理理念與素養(yǎng)，培養(yǎng)了難能可貴的培訓(xùn)方法與技巧。幽默詼諧的談吐，深

入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集合，以中體西用為宗旨，以學(xué)貫中西為原則，對案例教學(xué)、情景授課、心靈啟迪的精準(zhǔn)把握游刃有余，使受訓(xùn)學(xué)員既學(xué)習(xí)了邏輯嚴(yán)密的推理，也體會到醍醐灌頂?shù)膯l(fā)，更領(lǐng)悟到縱橫人生的大道。讓學(xué)員從技巧的學(xué)習(xí)開始，提高到到理論的全面掌握，最后提升為人生的境界、胸懷、眼光、能力。主講課程： 國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧、團隊管理能力提升、中國式雙贏談判、中國特色危機管理、中國職業(yè)商數(shù)提升等。服務(wù)過的部分客戶： 廣東電信、廣東移動、廣東農(nóng)業(yè)銀行、深圳能源集團、香港林立電子、日立電梯、聯(lián)合證券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大廈、東莞虎門港管委會、佛山聯(lián)通、華展物流、中聯(lián)地產(chǎn)、亞洲國際酒店、安徽商旅、廣州富力地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、浙江新柴控股、浙江聯(lián)達(dá)化纖、奇勝電器、廈新電子、中國石化、許繼電氣、工商銀行、民生銀行、廣州聯(lián)眾、德爾福派克等。----------------------------雙贏談判策略與技巧 2012年8月25-26日 廣州 | 2012年11月17-18日 廣州 【參加對象】企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等?！緟⒓淤M用】3200元/人（含資料費、培訓(xùn)費、茶點，食宿費用自理）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓(xùn)，提前報名可享受更多優(yōu)惠，歡迎來電咨詢）【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，咨詢電話：（O2O）34O7125O

第三篇：談判策略技巧培訓(xùn)

講師：譚小芳

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者

譚小芳老師簡介：

譚小芳老師是領(lǐng)導(dǎo)力研究五大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜?？刹还茉倩祀s，有這么五位大師，都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)權(quán)威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應(yīng)用導(dǎo)師、國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的集大成她曾任麻省理工學(xué)院國際研究中心訪問學(xué)者，全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場》、和訊商學(xué)院、新浪財經(jīng)等多家專業(yè)媒體專欄作家，發(fā)表文部分已達(dá)數(shù)百萬字。著有《博弈影響力》、《博弈領(lǐng)導(dǎo)力》、《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)企業(yè)讀本》、《中國農(nóng)村經(jīng)濟組織融資問題研究》、《接待與洽談口譯》等，據(jù)統(tǒng)計，世界5強企業(yè)中超過2家接受過她的訓(xùn)練。譚小芳老師在企管咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力1布東南亞與國內(nèi)各地，幫助5多家企業(yè)解決了管理難題，培養(yǎng)了1，多名企業(yè)高管、7多名管理顧問和培訓(xùn)講師，進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。譚小芳老師拒絕空洞言教，她用結(jié)果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》課程，被譽為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設(shè)各類公開課2多場，受訓(xùn)人員達(dá)53%—2%央電視臺”、、“新華日報”、、、、“新華網(wǎng)”、“搜狐網(wǎng)”、“新浪網(wǎng)”、“新華網(wǎng)”等各大媒體采訪。

培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《談判策略技巧培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)

和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；讓學(xué)員深刻認(rèn)識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；學(xué)會使用在商務(wù)談判中的策略。

譚小芳老師的《談判策略技巧培訓(xùn)》講程主要內(nèi)容概括：

第一單元正確認(rèn)識談判

一、什么是談判

1.談判的核心要義是什么

2.如何判斷什么是一次成功的談判

三、談判的五項原則

四、談判的四個種類

第二單元談判就是一場心理大戰(zhàn)

一、談判的需要和動機

二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進(jìn)程與結(jié)果的四、為什么會有談判的心理挫折？如何來應(yīng)對

第三單元談判的武器就是語言

一、談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？

1.書面語、口語、電子語

2.3.二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、如何錘煉和綜合應(yīng)用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、談判中的提問和回答技巧

五、學(xué)會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧

談判開局階段的策略和技巧

1.談判對手的信息重點要關(guān)注哪些？

2.如何研判對方公司的技巧

3.對手信息的收集途徑與收集技巧

4.研究對手信息的四個辦法

二、組建談判班子的要點有哪些

四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、談判場地的選擇技巧

1.主場談判的有利因素

2.客場談判并非一無是處

3.中立場地的選擇門道

1.良好開局的四個秘密

2.開局話題的選擇技巧

3.營造開局氣氛的技巧

4.開局時要把握的四個策略

第五單元談判磋商階段的策略和技巧

1.報價時要嚴(yán)守的原則

2.到底是先報價還是后報價

3.先報價的利弊和技巧

4.后報價的利弊和技巧

二、1.2.采用日本式報價的技巧

三、使用報價的六個策略維護自身利益

四、如何做出恰當(dāng)?shù)挠憙r

1.巧妙的討價方式一定要掌握

討價的三大策略

討價的技巧

五、怎么來還價

1.還價都有哪些有利方式

2.掌握確定還價起點的技巧

六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力

1.討價還價的8大計謀

化解談判僵局的七、在讓步中獲得利益的訣竅

1.讓步的8條原則

2.使讓步成為以退為進(jìn)的方法

3.可以選擇的6種讓步方式

4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略

5大策略 第六單元談判成交后不要忽視的地方

一、完成談判合同的簽訂要仔細(xì)審視的地方

二、合同的履行要加強管理

三、合同的糾紛要做好處理的預(yù)案

第七單元談判的禮儀

二、談判禮儀的主要方面

1.會面、會見

2.宴會、接待

3.會談場地布置

三、各國談判風(fēng)格

第四篇：10個實用的談判技巧和策略

10個實用的談判技巧和策略

生活中不論是在對員工、家庭或企業(yè)，我們每日都在進(jìn)行某些正式和非正式的「談判」。例如向領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)薪、向供應(yīng)商要求更好的服務(wù)，甚至解決小孩的無理要求。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

1.知己知彼

當(dāng)你進(jìn)行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果」。你對這次談判看法如何？如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

2.做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他／她在談判上的名聲如何？以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式？這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況？對手的立場一定要清楚把握。

3.擁有雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

4.建立基本信任

談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

5.聽到弦外之音

大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

6.不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。

7.掌握你的權(quán)力

如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益！權(quán)力

來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiated Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。

進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎？每個選擇的優(yōu)缺點何在？你甚至要知道對手的BATNA。9.認(rèn)清你的底線

什么是你最佳和最糟的處境？這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機會！絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

10.盡量享受過程

談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。

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第五篇：銷售談判技巧-上級領(lǐng)導(dǎo)策略

銷售談判技巧－上級領(lǐng)導(dǎo)策略

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。

請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。

上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談?！比绻麑Ψ秸J(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并

不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當(dāng)對方知道你有最終的決定權(quán)時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達(dá)成交易的可能性會很大?！焙茱@然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導(dǎo)致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定?！边@時你一

定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當(dāng)你做出最后的出價后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。

應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略

面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權(quán)的范圍和管理級別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請買方同級別的負(fù)責(zé)人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今

天做個決定吧?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你可以虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報?！边@是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順?biāo)饲?。不論對方如何回?fù)，你都會贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方說：“我有談判的決定權(quán)……”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權(quán)再降低價格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)?！边@時，買方可能會追問：“誰是你的上級?！比绻愀嬖V對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價值，相信對方會認(rèn)同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略情景演示

賣方：某乳品公司大客戶經(jīng)理 張軍

買方：某零售賣場采購科科長 陳東

由于近幾年傳統(tǒng)批發(fā)渠道的逐漸萎縮，加之企業(yè)扁平化的主導(dǎo)經(jīng)營思路，零售賣場的地位在不斷地攀升，在談判中占據(jù)了絕對的優(yōu)勢地位。陳科長對乳品行業(yè)有較深的了解，對新產(chǎn)品也極為挑剔，一場艱難的談判從質(zhì)疑中開始。

張軍遵循談判開局的三項原則，即：

☆ 首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點

☆ 陳述你最能滿足對方需求的東西

☆ 如果不能合作，對方有什么損失

首先提出了新品的不同之處，比如產(chǎn)品質(zhì)量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優(yōu)勢等相關(guān)優(yōu)勢，并提供大規(guī)模的進(jìn)店促銷計劃與銷售額預(yù)測。試圖在第一時間如何提高陳科長的談判興趣，期望談判能夠順利的進(jìn)入下一階段。

事與愿違，陳經(jīng)理對這些產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有表現(xiàn)出預(yù)期的談判熱情，他只是簡單地看了看相關(guān)資料，甚至連樣品都沒有品嘗，對張軍說：“以我的經(jīng)驗，這款新產(chǎn)品上市會有一定的銷量，也會吸引一部分消費者的關(guān)注，這一點我并不否認(rèn)，但相對于其他大品牌來講，你這些成績顯然是微不足道的，你應(yīng)該知道目前零售渠道的考核標(biāo)準(zhǔn)是單位面積的利潤回報率，你的產(chǎn)品銷量有限，我不能拿貨架給廠家做廣告，與其這樣我不如擴大其它品牌的排面，給超市增加利潤，所以你的產(chǎn)品不能進(jìn)場，我建議你先在其它超市里銷售，賣到一定的量時你再來找我，今天就這樣吧?！?/p>

相信這類言辭大多數(shù)銷售人員都不會陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會心灰意冷，或起身離席回公司向上級匯報談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機會。

經(jīng)驗豐富的張軍此時卻鎮(zhèn)定自若，他很清楚這是采購經(jīng)理們最常使用的談判技巧，在一般情況下，采購方會拒絕供應(yīng)商的任何方案，不論他們的產(chǎn)品有多么出色。這一方法的確屢試不爽，會給對方制造出強大的心理壓力。供應(yīng)商信誓旦旦與采購方洽談，在談判初始卻遭遇對方的全盤否定，許多供應(yīng)商缺乏必要的心理準(zhǔn)備，往往會出現(xiàn)陣腳大亂的狀況，預(yù)先制定的談判策略被徹底打亂，為了防止交易的破裂，他們不得不臨時調(diào)整自己的談判策略，在某些條款上做出一定的讓步。然而這正是采購方所需要的，采購經(jīng)理真會拒絕某一款新產(chǎn)品進(jìn)店嗎？

新型零售終端絕不會輕易拒絕任何產(chǎn)品進(jìn)店談判，除非你的產(chǎn)品的確毫無賣點或者此前已經(jīng)被對方末尾淘汰。從采購方角度分析，新產(chǎn)品進(jìn)店首先要交納一筆不菲的進(jìn)店費用，隨后還有年節(jié)費、店慶費、海報費、特殊陳列費等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件對于零售商可以說是百利而無一害，即使新產(chǎn)品銷售欠佳，采購經(jīng)理也可以用末尾淘汰將其撤架。綜上所述，零售終端一定愿意接納新產(chǎn)品進(jìn)店，之所以拒絕是因為他們需要更優(yōu)厚的交易條件。

張軍耐心地對陳經(jīng)理說：“我的產(chǎn)品雖然在短時間內(nèi)確實無法超越市場主流品牌，但憑借我們在奶粉市場的品牌號召力，我相信會有許多消費者嘗試購買，在這一點上我們有一定的品牌基礎(chǔ)，我希望您能重新考慮一下我們的合作?！?/p>

陳經(jīng)理果然繼續(xù)了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認(rèn)為你的售價偏高，我的經(jīng)驗是新產(chǎn)品高價入市存在一定的風(fēng)險，如果你堅持這個價格體系，我們的談判到此為

止?！?陳經(jīng)理咄咄逼人地說。

這是買方的另外一個談判策略，在適當(dāng)?shù)臅r機買方會宣布終止談判，再一次將壓力拋給供應(yīng)商，從賣方角度講，他們通過各種努力使談判得以進(jìn)行，然而在另外一個環(huán)節(jié)上又出現(xiàn)了分歧，如果堅持自己的談判策略，這個分歧點很可能會導(dǎo)致談判的破裂，之前所有的努力都將付之東流。在如此的壓力之下，許多供應(yīng)商會降低本方的交易條件，換取交易的最終成功。

張軍并沒有輕易地放棄自己的原則，他知道此時是使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的最佳時機，他巧妙地對陳經(jīng)理說：“新產(chǎn)品的價格體系是公司高層制定的，我一個KA經(jīng)理是沒有權(quán)利更改的，這一點您應(yīng)該知道，之前我們合作得非常順暢，就個人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以與高層再進(jìn)行一次深度交流，同時會把您的意見反映給他們，我會努力促成這次合作，但您能否在進(jìn)店費上給予一些優(yōu)惠，這樣我會在領(lǐng)導(dǎo)面前更有把握?！标惤?jīng)理略微思考了一下說：“好，你先去請示吧，如果你將價格降低，我在進(jìn)店費方面會給你一定的折扣，我等你的電話。”

在這個案例中，張軍通過使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略巧妙地避免了矛盾的產(chǎn)生，并且成功地迫使對方在原則問題上讓步，達(dá)到并超出了談判預(yù)期，為下一階段的談判堅定了扎實的基礎(chǔ)，扭轉(zhuǎn)了賣方不利的談判地位，至于張軍是否需要請示上級恐怕只有他自己知道。

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