第一篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)，希望對(duì)各位有所幫助。

談判過(guò)程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場(chǎng)，為爭(zhēng)取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個(gè)談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒(méi)有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場(chǎng)所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺(jué)，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動(dòng)去營(yíng)造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營(yíng)造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤(rùn)滑劑”一樣，給人很別扭的感覺(jué)，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。

關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠(chéng)懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說(shuō)，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.營(yíng)造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。例如，中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。例如，東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說(shuō)到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。④問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過(guò)程中切記：時(shí)間策略、價(jià)格策略、讓步策略、報(bào)價(jià)策略、語(yǔ)言策略等。

1、營(yíng)造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。

一般來(lái)講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。2)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來(lái)，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。例如，中國(guó)××公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)椋勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽(tīng)，多記，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營(yíng)造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說(shuō)過(guò)：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：

“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手?！?/p>

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺(jué)中受你的話語(yǔ)影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過(guò)了這個(gè)度，超過(guò)了對(duì)方的承受范圍，勢(shì)必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司。

5、幽默拒絕法

無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位?！卑凳緦?duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無(wú)異議。

7、迂回補(bǔ)償法

談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

8、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……。” 不同談判過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)：

1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

整個(gè)談判過(guò)程我們所需要做的工作：

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì) 談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.

第二篇：價(jià)格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價(jià)格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。

我用“三步曲”來(lái)解決第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。Why and how?

應(yīng)對(duì)價(jià)格異議

盡管銷售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ宰畹偷膬r(jià)格買到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r(jià)購(gòu)買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很 多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。(note：我們對(duì)價(jià)格沒(méi)有控制權(quán)會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)一去不復(fù)返)

1、其實(shí)客戶說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本

能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)： “這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”

2。我們的價(jià)格確實(shí)偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整

一般客戶這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。

（A客戶對(duì)該產(chǎn)品本身購(gòu)買欲望不高 B,有需求但

客戶對(duì)我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。

（客戶對(duì)我們還是有興趣，只是價(jià)格問(wèn)題，那么方法就是：讓客戶感覺(jué)物有所值）

一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少？”如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價(jià)值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價(jià)位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買欲望，因?yàn)檫@在銷售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太 早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話，在最后臨門一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷售把價(jià)格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價(jià)格

曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶談價(jià)格那談什么呢？

1．先價(jià)值，后價(jià)格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。

2．了解客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)

客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷?？蛻舳啻钨?gòu)買了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷售過(guò)程中，銷售員完全有時(shí)間了解到客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購(gòu)買軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶的需求，對(duì)客戶的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問(wèn)，如果遇到客戶非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。

總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。

第三篇：商務(wù)溝通談判策略

談判策略

一、準(zhǔn)備階段：

了解商品價(jià)格、行情：我們事先在淘寶網(wǎng)看了很久的鞋子，也逛遍了舟山東路的店，大致了解了要待購(gòu)商品的類似商品的信息，對(duì)于待購(gòu)商品的價(jià)位有了大致的把握。

二、開局階段：

挑選談判地點(diǎn)：針對(duì)這次談判，我們選擇了舟山東路一個(gè)小弄堂的一家新開鞋店。

理由：臨近學(xué)期期末，舟山東路各店鋪清倉(cāng)中，容易砍價(jià)。該店鋪屬新開張，需要擴(kuò)大客源，正式和老板攀談的好時(shí)機(jī)。該店鋪房租較低，店內(nèi)裝潢不算精致但簡(jiǎn)單干凈，老板娘是個(gè)年紀(jì)40以上的阿姨，不像現(xiàn)在很多店鋪都是學(xué)生或者精明的小青年，不懂讓利，態(tài)度不好，沒(méi)耐性。，老板娘給人感覺(jué)性格溫和，好說(shuō)話，熱情。

挑選談判時(shí)間：晚上8點(diǎn)左右開始進(jìn)去挑選商品。

理由：臨近學(xué)期期末，天氣冷，時(shí)間越晚，街上人越少，利于我們談判后低價(jià)買入，并且不會(huì)影響老板娘別的生意的價(jià)格，以免她在人多的時(shí)候考慮其他顧客而拒絕我們給出的價(jià)格。另外，天氣冷，時(shí)間晚，老板也想早點(diǎn)回家。我們也要早點(diǎn)回寢室，不適合長(zhǎng)時(shí)間逗留。這樣老板怕我們離開，容易在較短時(shí)間做出比較倉(cāng)促的決定，有利于我們購(gòu)買商品。我們?cè)谝患冶容^偏僻的店鋪看中了一雙想要的鞋子。首先我們單算與老板娘用友好的態(tài)度進(jìn)行了溝通，試圖給老板娘留下一個(gè)良好親切的印象，將雙方談判之間的談判氣氛緩和溫和起來(lái)。然后向老板娘問(wèn)價(jià)，讓老板娘先出價(jià)。

三、進(jìn)行階段：

老板娘出的價(jià)格顯然略高于我們預(yù)期的心理價(jià)位，結(jié)合我們事先了解的商品低價(jià)，大致可猜測(cè)還有多少可還價(jià)的空間。于是我們?cè)僖淮螐?qiáng)調(diào)誠(chéng)心想要購(gòu)買的想法，然后列舉了舟山東路其他店鋪類似商品的價(jià)格。而后，我們攤出了我們的心理價(jià)位，見(jiàn)老板娘還有所猶豫，我們將進(jìn)一步發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。一個(gè)同學(xué)將故意挑出一些小毛病，并表示不是很想買了。另一個(gè)則暗示老板娘：如果不降價(jià)，2個(gè)人都不買，她會(huì)失去2筆交易。但如果買賣成功，能穩(wěn)定客源，以后方便做生意。我們還拋出其他理由表示天氣太冷了，我們要考試了不會(huì)再出來(lái)逛街，當(dāng)時(shí)時(shí)間太晚，急著回寢室了。我們說(shuō)服老板娘多做一樁生意，也好賣完?yáng)|西早些回家過(guò)年。

如果老板娘一開始就同意我們的價(jià)格，那說(shuō)明還可以降價(jià)，這時(shí)候扮黑臉的同學(xué)再次表示還是覺(jué)得價(jià)格太高，不肯買，而另一個(gè)同學(xué)也隨著附和說(shuō)不買算了。這樣老板娘容易為了2筆生意而放棄價(jià)格。

四、結(jié)束階段：

我們跟老板娘拉關(guān)系，表示會(huì)經(jīng)常光顧，為下次做交易埋下伏筆。

第四篇：談判策略講課教案

《商務(wù)談判與管理溝通》課程

講義

第四章：談判策略（一、二節(jié)）

班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 教 師：

課題導(dǎo)入

談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達(dá)和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。談判策略是富于技巧的談判措施和手段，它的運(yùn)用是談判者主管能動(dòng)性的體現(xiàn)，它對(duì)于談判的成功與否關(guān)系重大，是談判中不容忽視的，是任何談判者都應(yīng)注重的問(wèn)題。

引例——

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖，扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，維護(hù)了自己的利益。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。本案例說(shuō)明談判策略在談判過(guò)程中具有重要作用，選擇并運(yùn)用正確合適的談判策略也至關(guān)重要。

今天由我來(lái)為大家講解談判策略的作用以及談判策略的選擇和運(yùn)用

一、教學(xué)目的

（教學(xué)目的明確、具體。以教學(xué)大綱，教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際為依據(jù)，分掌握、理解、了解三個(gè)層次，表達(dá)清楚通過(guò)本次課學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)知識(shí)、概念、方法、技能的掌握程度。）

1.了解和掌握談判的策略的作用。

2.了解和掌握談判策略的選擇及運(yùn)用等問(wèn)題。

二、教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn) 要分條 分別列出重點(diǎn)及難點(diǎn)

本章學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于：1.商務(wù)談判中談判策略的選擇原則

2.談判中打破僵局的策略運(yùn)用

難點(diǎn)在于：1.能夠在實(shí)際的商務(wù)談判中準(zhǔn)確地分析局勢(shì)。

2.根據(jù)實(shí)際情況靈活地選擇并運(yùn)用談判策略。

（分析教材，緊扣教學(xué)大綱，突出本次課的重點(diǎn)、難點(diǎn)。）

三、授課方法 要寫出教學(xué)方法

本次授課主要以講授形式為主，演示、討論、案例分析及現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)為輔的教學(xué)方式，并借助以教具、實(shí)物、情境對(duì)話等輔助手段。在課堂上通過(guò)板書將章節(jié)重點(diǎn)進(jìn)行整理，幫助學(xué)生找到學(xué)習(xí)重心，同時(shí)對(duì)于聯(lián)系實(shí)際的理論問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)、討論，以期達(dá)到師生互動(dòng)，讓學(xué)生在情景模擬中深刻理解并加深對(duì)理論知識(shí)的記憶，預(yù)期達(dá)到一種生動(dòng)靈活、科學(xué)系統(tǒng)、高效而富有意義的教學(xué)效果。

（根據(jù)教學(xué)目的設(shè)計(jì)教學(xué)方式（講授、演示、實(shí)驗(yàn)、討論、案例分析或現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等）、教學(xué)輔助手段（教具、模型、圖表、實(shí)物、多媒體以及特殊教學(xué)或?qū)嵺`環(huán)境等）、師生互動(dòng)等。要能既體現(xiàn)傳授知識(shí)的科學(xué)性、系統(tǒng)性，又體現(xiàn)教學(xué)方法的靈活性，有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)其思考，激發(fā)其潛能。）

四、教學(xué)過(guò)程及內(nèi)容 教學(xué)過(guò)程

本章教學(xué)內(nèi)容共分兩個(gè)小節(jié)，每小節(jié)講授的內(nèi)容主要由知識(shí)板塊、實(shí)際情景鏈接和相關(guān)案例三部分構(gòu)成，講授過(guò)程以授課，師生互動(dòng)、學(xué)生討論和情景模擬等形式開展，并借助相關(guān)輔助道具幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)中理論聯(lián)系實(shí)際，加深理解和記憶，能夠在實(shí)際演練中熟練運(yùn)用商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用技巧。

授課時(shí)間為30分鐘，根據(jù)先后順序依次安排為：理論知識(shí)講授部分，控制在15分鐘內(nèi)；師生互動(dòng)及討論，穿插于講授中并控制在5分鐘內(nèi)；情景模擬及相關(guān)總結(jié)，控制在10分鐘內(nèi)。

（教案主體部分。教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)水平直接決定了學(xué)生學(xué)習(xí)效果和課堂效益，反映教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格。教學(xué)過(guò)程要充分體現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)的邏輯程序，劃分出若干環(huán)節(jié)或步驟，合理緊湊地安排方法應(yīng)用、時(shí)間分配，相互間的銜接、過(guò)渡、協(xié)調(diào)等等。在組織教學(xué)的基礎(chǔ)上，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)包括：復(fù)習(xí)舊課承上啟下、新課教學(xué)、師生互動(dòng)、時(shí)間分配、板書設(shè)計(jì)、作業(yè)布置、課堂小結(jié)、參考資料等。教學(xué)內(nèi)容要不斷充實(shí)完善，積極吸收本學(xué)科專業(yè)最新科研成果，充分體現(xiàn)教學(xué)改革的思想，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用創(chuàng)新精神。）授課內(nèi)容：

1內(nèi)容講解：談判策略的作用

1.1能為談判的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)

在談判準(zhǔn)備階段運(yùn)用一些策略能使談判形成一個(gè)好的開端，幫助談判順利進(jìn)行和達(dá)到預(yù)期目的。這些策略包括：調(diào)查研究、搜集情報(bào)、了解對(duì)手、布置環(huán)境、養(yǎng)精蓄銳、以逸待勞、主動(dòng)接觸對(duì)手聯(lián)絡(luò)友好感情等。

課本42頁(yè)尼克松訪華的案例就說(shuō)明了在談判準(zhǔn)備階段，如尼克松大力了解中國(guó)文化，中方剔除某些標(biāo)語(yǔ)和精心挑選演奏曲目，這都是談判雙方在談判準(zhǔn)備階段采取策略的表現(xiàn)，這些策略為這次談判的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。

1.2能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用

良好的開端是成功的一半，談判開局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著至關(guān)重要的作用，它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定良好基礎(chǔ)。

而所謂開局就是指在一場(chǎng)談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。在談判開局中使用正確的策略能為談判的順利進(jìn)行起到一定的導(dǎo)向作用。

在談判開局中運(yùn)用的策略常有：一致式策略、保留式策略、坦誠(chéng)式策略、進(jìn)攻式策略、挑剔式策略等。

這里談到了開局策略的作用，我想介紹一下開局策略，與教材內(nèi)容有點(diǎn)不一樣，但本質(zhì)相同。在講開局策略前先簡(jiǎn)單介紹下?tīng)I(yíng)造開局氣氛。

1.2.1營(yíng)造開局氣氛

良好的商務(wù)談判開局氣氛又重要的作用，（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)（2）傳遞友好合作的信息（3）能減少雙方的防范情緒（4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)（4）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。

這里的氣氛可分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。1)營(yíng)造高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判傾世比較熱烈，談判雙方情緒激動(dòng)積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。

如果己方占有較大優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格等條款對(duì)自己非常有利，本方希望能盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，這時(shí)可以營(yíng)造高調(diào)氣氛，使談判對(duì)手對(duì)談判局勢(shì)傾向于樂(lè)觀結(jié)果，往往只注意于他有力的方面，從而促進(jìn)協(xié)議達(dá)成。

方法：（1）感情攻擊法，通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來(lái)，以達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。

（2）稱贊法，通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，煥發(fā)對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，以營(yíng)造高調(diào)氣氛。

（3）幽默法，用幽默的方式來(lái)消除對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)氣氛。

（4）問(wèn)題挑逗法，當(dāng)談判對(duì)方的談判熱情不高時(shí)，己方可以提出一些尖銳的問(wèn)題誘使對(duì)方來(lái)爭(zhēng)議，從而讓對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色，類似于激將法，要慎重使用。

講一個(gè)案例：

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)打算從日本某公司引進(jìn)一條生產(chǎn)線。談判時(shí)，雙方代表剛剛坐下，中方首席代表（副總經(jīng)理）就站起來(lái)對(duì)大家說(shuō)：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息想和大家分享。昨天夜里我太太為我生了個(gè)兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀，日方見(jiàn)狀也紛紛站起來(lái)向他道賀，這時(shí)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利，中方以合理的價(jià)格引進(jìn)了了生產(chǎn)線。

這位副總經(jīng)理為什么會(huì)在談判開始前提他太太生孩子的事呢？原來(lái)，這位副總經(jīng)理在以往與日本企業(yè)接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)日本人很容易本期面孔談生意，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成心理壓力，從而控制整個(gè)談判。于是這位副總經(jīng)理便想用自己的喜事來(lái)感染日本人的情緒，從而打破日方那種冰冷的面孔，營(yíng)造出于中方有利的高調(diào)氣氛。

2)營(yíng)造低調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。

如果己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些方面做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大地心理壓力，這時(shí)哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就會(huì)妥協(xié)讓步。因此，營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要有較強(qiáng)的心理承受能力要有充分的心理準(zhǔn)備。

方法：（1）感情攻擊法，這與上面講的感情攻擊法性質(zhì)相同，但是作用不同，這里是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開局階段。

（2）沉默法：以沉默的方式來(lái)給談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ淖饔谩＿@里的沉默不是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論，如假裝不懂某項(xiàng)技術(shù)，假裝不理解對(duì)方某項(xiàng)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)禮儀失誤表示不滿。

（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)，讓對(duì)方對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)陳述，從生理上和心理上疲勞對(duì)手（因?yàn)橥ǔＨ嗽谄跁r(shí)，思維敏捷度會(huì)下降，容易屈服于別人的觀點(diǎn)），降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。

（4）指責(zé)法，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營(yíng)造出低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步。

講一個(gè)案例：

中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方代表因堵車而遲到了半小時(shí)，美方對(duì)此很不滿，揪住中方遲到這個(gè)禮儀失誤不放，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方，中方代表感到很難為情，多次向美方道歉。談判開始后，美方似乎還對(duì)中方的遲到耿耿于懷，一時(shí)弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。簽訂合同后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

這個(gè)案例與剛上課時(shí)講的日美談判案例情況類似，但結(jié)果不同，中國(guó)代表被美方營(yíng)造的低調(diào)氣氛影響了，日方卻沒(méi)有，也說(shuō)明了當(dāng)己方遇到對(duì)方營(yíng)造的低調(diào)氣氛時(shí)一定要保持清醒的頭腦，用禮貌的話語(yǔ)對(duì)其反擊，以免落入圈套。

3)自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方情緒穩(wěn)定，談判氣氛既不熱烈也不低沉。自然氣氛無(wú)需刻意營(yíng)造，許多談判都是在自然氣氛中開始的。當(dāng)談判一方對(duì)對(duì)方的情況了解甚少，對(duì)對(duì)方的態(tài)度不甚明朗時(shí)，力求在平緩的氣氛中開始談判是比較有利的。

1.2.2開局策略

1)一致式開局策略

定義：在談判開始時(shí)，衛(wèi)視對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中將談判引向深入的一種開局策略。例如在某些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，就是在那些不會(huì)影響己方具體利益的問(wèn)題上，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其表示贊同或認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)進(jìn)行工作。并注意在贊成的時(shí)候，己方的態(tài)度是處于尊重，而不是諂媚。

這種策略適宜在高調(diào)氣氛或自然氣氛中運(yùn)用。2)保留式開局策略

定義：在談判開局時(shí)，對(duì)于對(duì)手提出的關(guān)鍵問(wèn)題不做確切、徹底的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。這里所做的保留一定要以誠(chéng)信為本，我們可以給對(duì)手 傳遞模糊不清的信息，但不可傳遞虛假信息。

這種策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，還可以把其他氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。3)坦誠(chéng)式開局策略

定義：以開誠(chéng)公布的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和想法，從而為談判打開局面。**適用于有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此比較了解，開局時(shí)不用太多的客套，直接坦率地提出己方觀點(diǎn)，反而更容易獲得對(duì)方的信任。

這種策略適用于各種氣氛，還可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛轉(zhuǎn)為高調(diào)氣氛。4)進(jìn)攻式開局策略

定義：通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判能順利進(jìn)行。

適用情況：當(dāng)己方發(fā)現(xiàn)對(duì)方在刻意營(yíng)造低調(diào)氣氛，這種低調(diào)氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不扭轉(zhuǎn)這種氣氛，將對(duì)己方的利益十分不利。

可以扭轉(zhuǎn)低調(diào)氣氛，使之走向高調(diào)氣氛或自然氣氛。5)挑剔式開局策略

定義：在談判開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。

確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略要考慮到（1）談判雙方之間的關(guān)系；（2）雙方各自的實(shí)力。

1.3能對(duì)談判的順利進(jìn)行起到調(diào)整和促進(jìn)作用

談判開局的導(dǎo)入和概說(shuō)階段之后，先后進(jìn)入明示、交鋒、相持、妥協(xié)階段，各個(gè)階段的談判都很艱難。在這個(gè)過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略，便能對(duì)談判局勢(shì)起一定的調(diào)整作用，對(duì)談判雙方的心境起一定的調(diào)解作用，對(duì)談判的順利進(jìn)行起一定的促進(jìn)作用。

實(shí)時(shí)、靈活地運(yùn)用談判策略，（1）在談判順利時(shí)使其加速進(jìn)程（2）在談判出現(xiàn)混亂分歧時(shí)理出頭緒（3）在談判僵局出現(xiàn)時(shí)打破僵局。

1.4有利于實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作，取得最佳談判成果

紐約談判協(xié)會(huì)的主管朱麗葉·尼倫伯格認(rèn)為，談判不是一場(chǎng)比賽，不要求決出勝負(fù);也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅。相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。因此，在談判中為了協(xié)調(diào)不同利益，以合作為前提，避免沖突，這就需要正確靈活的談判策略。既堅(jiān)持各自的利益目標(biāo)，同時(shí)又作適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或讓步，真正促進(jìn)和加強(qiáng)雙方的友好合作關(guān)系，真正達(dá)到互惠互利。理想的談判結(jié)果是達(dá)到互利、共利，談判結(jié)束時(shí)雙方都能滿意，皆大歡喜。所以圍繞著談判目標(biāo)，實(shí)施有效的策略，是最重要的環(huán)節(jié)。有效的策略才能使雙方的利益都得到保證，同時(shí)都稱心如意。

前面我們講了在談判過(guò)程中采用恰當(dāng)?shù)牟呗杂泻苤匾淖饔?，接下?lái)我們就來(lái)學(xué)習(xí)談判策略的選擇和運(yùn)用。2談判策略的選擇和運(yùn)用

2.1談判策略的選擇

2.1.1根據(jù)談判對(duì)象選擇談判策略

1)2)3)4)5)6)談判對(duì)手的身份：官員、企業(yè)家、個(gè)體戶、業(yè)務(wù)員 談判對(duì)手的性別：男性、女性

談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)程度：新手、老手

談判對(duì)手的年齡差異：差異大還是相差無(wú)幾

談判對(duì)手的態(tài)度：誠(chéng)懇還是狡詐、積極還是消極、平和還是強(qiáng)硬 談判對(duì)手的性格：開放還是封閉、直覺(jué)還是理智、外向還是內(nèi)向

2.1.2根據(jù)談判的性質(zhì)選擇談判策略

不同性質(zhì)的談判，應(yīng)有不同的策略。合作性的談判——商討的策略 互利性的談判——討價(jià)還價(jià)策略

對(duì)抗性的談判——針鋒相對(duì)、以牙還牙策略

2.1.3根據(jù)自己當(dāng)時(shí)的處境選擇談判策略

1)己方處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，涉及談判的一些重大問(wèn)題時(shí)就應(yīng)采取強(qiáng)硬的對(duì)抗性策略，堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，決不妥協(xié)，迫使對(duì)方讓步

2)己方處于弱勢(shì)地位時(shí)，又要與對(duì)方保持建立一定的關(guān)系，就應(yīng)多采用柔軟的策略。比如順應(yīng)策略，心平氣和地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，耐心地與其交換意見(jiàn)充分說(shuō)理；或真心求助、以長(zhǎng)補(bǔ)短的策略。

2.1.4應(yīng)善于觀察，隨機(jī)應(yīng)變地選擇談判策略

談判的各個(gè)階段都有多種多樣的談判策略可以采用，如何恰當(dāng)?shù)倪x擇和運(yùn)用正確的策略，需要談判者善于觀察談判對(duì)手的言論、表情，揣摩對(duì)方的用意和期望，從而靈活地應(yīng)變自己的對(duì)策。要做到面對(duì)對(duì)手的各種對(duì)策時(shí)都保持清醒的頭腦，對(duì)方出什么策略，己方都要有應(yīng)對(duì)方法。

2.1.5應(yīng)依據(jù)法律和談判的規(guī)則選擇談判策略

談判是人的一種行為，所以談判策略的選擇也必須符合法制化、規(guī)范化。既要有利于己方，也要尊重對(duì)方，一定要以不違反有關(guān)法律和談判規(guī)則為前提。

2.2談判中打破僵局的策略運(yùn)用

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī) 2.2.1正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局

應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何 ?? 這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

2.2.2對(duì)事不對(duì)人

談判僵局的出現(xiàn)是因這些談判者各執(zhí)己見(jiàn)造成的。談判雙方一般為某個(gè)組織或國(guó)家的利益代表，因其特定的職位和責(zé)任而維護(hù)其所代表的利益和個(gè)人的形象和尊嚴(yán)，而往往不愿動(dòng)搖自己的立場(chǎng)。所以在談判僵局出現(xiàn)各執(zhí)己見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都立場(chǎng)堅(jiān)定，不肯退讓。這時(shí)就應(yīng)把人與問(wèn)題分開，就焦點(diǎn)問(wèn)題就事論事，不要進(jìn)行人身攻擊。

2.2.3避重就輕

轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。

2.2.4運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法

2.2.5改變談判環(huán)境

如果做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是不能打破，呢么可以考慮改變談判環(huán)境。談判室是正規(guī)的工作場(chǎng)所，容易產(chǎn)生一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處玩樂(lè)、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。2.2.6利用調(diào)解人

當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用： 1.提出符合實(shí)際的解決辦法；

2.出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談；

3.刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議； 4.不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn)；

5.綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成

2.2.7更換談判人員

當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。比如雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。這就需要更換談判人員?；蛘呤亲钕日勁腥藛T是代理人，因權(quán)力有限，在某些問(wèn)題上不敢讓步，就可以邀請(qǐng)上司來(lái)參加談判。

2.2.8提出最后期限

這一策略是指在談判前或談判中，規(guī)定談判結(jié)束的時(shí)間，這樣，有利于雙方有意識(shí)地提高談判效率，一反往常的拖沓或相持狀態(tài)，造成一種緊張的氣氛，促使雙方集中精力，靈活地、創(chuàng)造性地解決未談妥的問(wèn)題，從而使談判加快進(jìn)行，盡早打破僵局，使談判圓滿結(jié)束。

2.3相關(guān)案例

江蘇儀征化纖工業(yè)公司從德國(guó)吉瑪公司引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問(wèn)題，中方向德方提出索賠。中方代表任傳軍與德國(guó)代表理?xiàng)睢つ蔚戮唾r償金額進(jìn)行談判。

在第一輪談判時(shí)，中方提出了1100萬(wàn)馬克的索賠金額，而德方的出價(jià)則是300萬(wàn)馬克，顯然，這兩個(gè)數(shù)字相距甚遠(yuǎn)。面對(duì)這樣的差距，雙方久久僵持不下，在這種情況下，任傳俊知道如果繼續(xù)僵持下去那只會(huì)能使雙方的關(guān)系更加緊張，于是他在談判過(guò)程中建議休會(huì)，并提議第二天陪理?xiàng)睢つ蔚碌綋P(yáng)州游覽，而對(duì)方也以極其友好的態(tài)度接受了任傳俊的盛情邀請(qǐng)。

在風(fēng)景宜人、幽靜雅致的揚(yáng)州大明寺內(nèi)，任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹說(shuō)：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達(dá)理想境界的中國(guó)唐朝高僧鑒真。今天中日兩國(guó)人民都沒(méi)有忘記他。國(guó)際上的人們不是常常奇怪日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？其實(shí)最重要的原因就是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情重友誼?！苯又?，他對(duì)理?xiàng)睢つ蔚滦Φ溃骸澳阄沂谴蜻^(guò)很多年交道的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)兒個(gè)人之間的感情嗎？”任傳俊如此誠(chéng)懇的態(tài)度和感人至深的言語(yǔ)，讓理?xiàng)睢つ蔚麓笫芨袆?dòng)。在這種情形下，雙方重新回到談判桌上，且關(guān)系已經(jīng)大為緩和。

重新回到談判桌上的任傳俊決定依然以真誠(chéng)突破談判的僵局，他開門見(jiàn)山地向?qū)Ψ奖硎荆骸皢?wèn)題既然出現(xiàn)在貴公司的產(chǎn)品上，那么貴公司就應(yīng)該以足夠的誠(chéng)意來(lái)解決這些問(wèn)題，如果把太多的時(shí)間花費(fèi)在索賠談判上那實(shí)在是沒(méi)有必要，你們終歸是要賠償?shù)??” 等任傳俊的話音剛落，對(duì)方的總經(jīng)理理?xiàng)睢つ蔚戮突貞?yīng)道：“我公司在貴國(guó)中標(biāo)，總價(jià)值才1億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠著本做這筆生意吧?！睂?duì)于這樣的回答，任傳俊早已預(yù)料到了，但他清楚地知道，江蘇儀征化纖工程當(dāng)時(shí)是全世界最大的化纖工程，于是他繼續(xù)說(shuō)道：“據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界其他地方15次中標(biāo)。這筆賬又該怎么算呢？”對(duì)方頓時(shí)無(wú)言以對(duì)，任傳俊并沒(méi)有而不依不饒，他誠(chéng)懇地告訴對(duì)方：“我們是老朋友了，打開天窗說(shuō)亮話，你究竟能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)炒了魷魚；而你也要為我想想，中國(guó)并不富裕，我總得對(duì)這里1萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代??”

最后，德方同意賠償中方800萬(wàn)馬克，事后，理?xiàng)睢つ蔚抡f(shuō)：“雖然與中方的談判我們沒(méi)能占上風(fēng)，但是我仍然愿意同中國(guó)公司繼續(xù)合作，我覺(jué)得這次談判進(jìn)行得十分愉快?！崩?xiàng)睢つ蔚略谂R走時(shí)還熱情邀請(qǐng)中方談判人員到德國(guó)去，他說(shuō)自己會(huì)像任傳俊在揚(yáng)州大明寺對(duì)待他那樣熱情。

問(wèn)：分析本案例中任傳俊是如何巧妙打破談判僵局的？

在談判陷入僵局之前巧妙地中止談判，以談判桌下以適宜的方式來(lái)緩和談判桌上的緊張氣氛，當(dāng)氣氛由劍拔弩張漸漸轉(zhuǎn)化為平和愉悅的時(shí)候，談判雙方都會(huì)根據(jù)情況做出適度的妥協(xié)，至少在態(tài)度上，雙方都會(huì)表現(xiàn)出相應(yīng)的寬容和大度，此時(shí)雙方談判的繼續(xù)展開就會(huì)相對(duì)容易了。

3案例分析題

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱C公司）引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在2000年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判?？紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場(chǎng)之后，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”，回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無(wú)法拖延談判時(shí)間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

注:技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán)，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分（技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價(jià)格、支付等）和法律部分的談判。

1.本案例中的談判僵局是怎樣形成的？ 中澳雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)不是價(jià)格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認(rèn)為，出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司。中方認(rèn)為，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來(lái)的設(shè)備只能在中國(guó)海域作業(yè)不能到國(guó)外作業(yè)，還要長(zhǎng)期依賴澳方不斷更新技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。

2.雙方在打破談判僵局上做了什么努力？

我方采用了休會(huì)策略、時(shí)間策略、價(jià)格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場(chǎng)，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時(shí)，我方果斷地結(jié)束了對(duì)C公司的訪問(wèn)和談判，回國(guó)靜觀其變。迫于資金與時(shí)間壓力，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判，主動(dòng)就交易條件找我方磋商。我方利用時(shí)間因素，在談判中有意拖延時(shí)間來(lái)削弱澳方的心理優(yōu)勢(shì)。我方在價(jià)格上主動(dòng)讓步，愿意出高價(jià)買斷該技術(shù)，讓澳方也從這筆交易中得到一定實(shí)惠。面對(duì)僵局，澳方既沒(méi)隨便答應(yīng)中方的要求，也沒(méi)輕易放棄努力，在技術(shù)所有權(quán)問(wèn)題上與中方進(jìn)行了一場(chǎng)較量毅力的拔河比賽。

3.談判僵局沒(méi)能打破的原因是什么？

中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場(chǎng)；中方有廣闊的市場(chǎng)，豐裕的資金，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無(wú)果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場(chǎng)和要求，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價(jià)”，即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)出發(fā)，試圖說(shuō)服和改變對(duì)方，而不愿換位思考，站在對(duì)手的立場(chǎng)上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場(chǎng)堅(jiān)定，既不被對(duì)方小恩小惠的讓步所打動(dòng)，也不做出實(shí)質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

三、作業(yè)和思考題

作業(yè)：創(chuàng)作一個(gè)小情景劇，展現(xiàn)商務(wù)談判過(guò)程是如何使用談判策略的。思考題：1.淺談?wù)勁兄惺褂谜勁胁呗杂惺裁醋饔茫?/p>

商務(wù)談判中選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮到幾點(diǎn)問(wèn)題？

2.當(dāng)談判僵局出現(xiàn)時(shí)，如何打破談判僵局？

四、本節(jié)參考資料

五、參考文獻(xiàn)：《簡(jiǎn)述談判策略的選擇》作者：車勝忠，孔繁麟，徐強(qiáng).《佳木斯教育學(xué)院學(xué)報(bào)》.2003年第2期

六、課堂小結(jié)

本節(jié)課所講內(nèi)容為第四章談判策略的第一二節(jié)。

第一節(jié)“談判策略的作用”，首先論述了在商務(wù)談判過(guò)程中采用正確策略可以為談判成功起到什么作用，并在其中穿插講了一些談判開局中可以用到的的策略。

第二節(jié)“談判策略的選擇和運(yùn)用”，首先講了應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)選擇不同的談判策略，而后講了當(dāng)談判僵局出現(xiàn)時(shí)該采用什么策略來(lái)打破。

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，能使談判者掌握使用談判策略的重要性，在談判中一定要采用正確的策略，以及選擇談判策略應(yīng)考慮到什么問(wèn)題和打破談判僵局的策略。

七、應(yīng)用分析題（20分）

如何理解談判中的“雙贏”，怎樣實(shí)現(xiàn)“雙贏”？

參考答案

答：（1）談判不是一場(chǎng)比賽，不要求決出勝負(fù);也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅。相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。談判中的“雙贏”指的是“共同獲利，各取所需”。

（2）首先，明確自己的需求和對(duì)方的需求；其次，在自身和對(duì)方的需求上找到可能的共同基礎(chǔ)，并尋求差異處的備選方案；再次，在以上的基礎(chǔ)上并根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)運(yùn)用談判策略，最后取得雙贏。

給分點(diǎn)

1說(shuō)出如何理解談判中的“雙贏”（10分）。2答出如何實(shí)現(xiàn)雙贏，有理即可（10分）。

第五篇：超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略

超市采購(gòu)談判策略包括以下十三個(gè)方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書;

質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗(yàn)方法

采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：

?

市場(chǎng)上商品的等級(jí)

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價(jià)格

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。

在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

5、訂購(gòu)量

在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生

成，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。

10、促銷活動(dòng)

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。

在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

快訊的廣告贊助。

停車場(chǎng)看板的廣告贊助。

購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。

賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。

采購(gòu)人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

13、采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。