第一篇：采購的一些技巧和方法(個人心得)

采購的一些技巧和方法（個人心得供參考）

21世紀(jì)的今天，科技，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，與之息息相關(guān)的建筑裝飾行業(yè)也蒸蒸日上。有發(fā)展就會有競爭，“勝者為王，敗者為寇”，作為四川省建筑裝飾行業(yè)的龍頭大哥“中辦裝飾”面臨著多么激烈而殘酷的挑戰(zhàn)，所以我們每個中辦人要有清醒的頭腦，勇于拼搏接受挑戰(zhàn)的“亮劍”精神。我們不光有先進(jìn)的設(shè)計(jì)，施工技術(shù)，而且我們有一批具有高素質(zhì)，服從公司命令，談判，溝通能力極強(qiáng)，勤奮，團(tuán)結(jié)的采購人才。

采購，顧名思義，“采”是尋找，比選的意思，“購”是確定目標(biāo)商量后而買。采購就是尋找很多商家，通過比選，確定最優(yōu)的目標(biāo)購買所需要的東西。材料部就是執(zhí)行公司材料采購的部門，是公司重要部門組成之一，是降低控制工程成本實(shí)質(zhì)有效的部門。材料部的每一員，每一個崗位職責(zé)都極其的重要，所以材料部對每一個部門員工的能力，品德，素質(zhì)有一定的要求，因?yàn)槲覀兇碇镜闹腔?，?shí)力，優(yōu)勢。

采購有一定的技巧和方法。首先我們先從商家分析，再從自身的策略闡述一下與采購相關(guān)的技巧和方法。

采購談判技巧：

1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個供應(yīng)商，但需要說他是你的合作伙伴。2．要把供應(yīng)商當(dāng)作我們的頭號敵人。

3．永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓供應(yīng)商乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。4．隨時使用口號：你們能做得更好，對我們公司支持力度更大！

5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到供應(yīng)商真正停止提供折扣。6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作公司里的底層員工無法做主，而認(rèn)為供應(yīng)商始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。

7．當(dāng)一個供應(yīng)商輕易接受條件，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。

8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

10．記?。寒?dāng)一個供應(yīng)商來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的，應(yīng)當(dāng)委婉予以拒絕。

11．要求有回報的供應(yīng)商通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。

12．不要為和供應(yīng)商玩壞孩子的游戲而感到抱歉，一切從公司利益出發(fā)。

13．毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

14.一定要做到貨比三家，因?yàn)闊o論再怎么不了解這個材料的成本價，總會有一家比較接近采購真實(shí)價，千萬不能憑個人意愿胡亂采購。

15.一定要和供應(yīng)商保持特殊的合作關(guān)系，這就需要采購員人品過硬，不能違背公司的原則，損害公司的利益，但要讓供應(yīng)商相信自己，這就是對采購員人格魅力的要求體現(xiàn)。

第二篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

《采購商務(wù)談判一》和《采購商務(wù)談判二》學(xué)習(xí)心得 今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運(yùn)用等方面。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧： 一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則。

四 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個課文的例子：

一個人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長

成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會吃你嗎?” 他說：“那怎么可能呢?” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他?” 獅子說：“那怎么可能呢?”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓?！辈⑻聛聿叫?。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明

白，獅子怎么會吃了他呢? 這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。通過上面四點(diǎn)和這個列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。.2013-4-1篇二：高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧的培訓(xùn)心得

《高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧》培訓(xùn)心得 感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%-20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會。

在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了ppv，ppv（purchase price variance）就是采購價格變化，實(shí)際采購價格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因?yàn)椴煌牟少?，做的時間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

2、采購職能管理。? 學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。? 理解了esi和epi對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經(jīng)在做esi，我希望還能進(jìn)一步的做epi，不過epi要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的epi的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會減少，采購的強(qiáng)勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。? 同步工程（并行工程）就是對整個產(chǎn)品開發(fā)過程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì)，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì)，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

3、采購成本降低方法及工具大全。

學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 價格分析表型 ? 生產(chǎn)制程評估型 ? 采購量調(diào)整型 ? 策略供應(yīng)商型 ? 工程變更型 以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認(rèn)識了各行各業(yè)的朋友。篇三：談判技巧培訓(xùn)心得體會

談判技巧培訓(xùn)心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機(jī)會。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎(chǔ)，在談判中會遇見這

樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)篇四：采購員學(xué)習(xí)心得

近期，我認(rèn)真系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價條款指引，感觸很深?！皼]有規(guī)矩不成方圓”。是一句老生常談的話，但可見它的含義又是顯而易見的。制度是我們提高工作效率的重要保證，如果在工作中我們不了解制度不按制度執(zhí)行，那就會導(dǎo)致既定的工作停歇，也會阻礙公司的正常經(jīng)營，同時影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。只有公司員工都自覺地遵守了公司規(guī)章制度，公司營運(yùn)工作才能做到合理化、規(guī)劃化、制度化，公司才能夠做大做強(qiáng)。下面根據(jù)學(xué)習(xí)情況，結(jié)合個人實(shí)際談一點(diǎn)膚淺的體會。

一、通過學(xué)習(xí)提高了思想認(rèn)識，增強(qiáng)了遵紀(jì)守法的自覺性。

由于我們平時工作繁忙，只抱著遵守紀(jì)律、兢兢業(yè)業(yè)干好工作的態(tài)度，而疏于學(xué)習(xí)，對規(guī)章制度學(xué)習(xí)并不深，理解不夠全面，公司的規(guī)章制度和法律法規(guī)等覺得與己關(guān)系不大的可學(xué)可不學(xué)，在這種思想支配下，久而久之，就會萌生一些自由散漫的思想，就有可能給公司造成損失。通過這次對公司的規(guī)章制度的學(xué)習(xí)教育，使我深刻地認(rèn)識到，不學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)合同管理制度的有關(guān)條文，不熟悉招標(biāo)、詢價條款指引對各環(huán)節(jié)的具體要求，就不可能做到很好地遵守規(guī)章制度，并成為一名合格的采購員。

二、通過學(xué)習(xí)使我對自己的本職工作—采購有了更進(jìn)一步的認(rèn)識和了解，對我今后的工作有重大的指導(dǎo)意義。做為一個小小的采購員，我掌握公司生產(chǎn)所需的包裝物等物資的供貨，檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求、及時。隨著市場競爭的加劇和企業(yè)成本意識的增強(qiáng)，企業(yè)的采購工作越來越被經(jīng)營管理者所重

視，甚至把采購工作作為降低成本的中心環(huán)節(jié)，因而采購員的工作不僅僅是從事簡單的購進(jìn)活動，而更多的是在從事成本控制、信息收集以及參與到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益上來。

從事采購工作已將近一年，通過崗位調(diào)整，讓我有機(jī)會接觸更多的采購品種，在市場考察時、與不同的供應(yīng)廠家的洽談中學(xué)到了很多談判技巧，豐富了采購專業(yè)知識，提高了綜合業(yè)務(wù)水平，也讓我有機(jī)會重新認(rèn)識了自己的不足，有效的業(yè)務(wù)溝通、良好的語言表達(dá)能力、果斷的審事奪度、自信心的欠缺等等很多的不足還有待我繼續(xù)提高，最大的收獲是讓我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的決定性因素，工作方法、溝通能力、思維方式的改變，才是提高業(yè)務(wù)能力的根本出發(fā)點(diǎn)，“知識是學(xué)來的，能力是練出來的，品德是修出來的”。

三、在以后工作中，我想通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)和完善：

1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)公司總部的經(jīng)濟(jì)合同管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度實(shí)施細(xì)則及招標(biāo)、詢價條款指引，及相關(guān)采購制度，職責(zé)明確，按章辦事。制度清楚，操作有據(jù)可查。

2、堅(jiān)持以“成本為中心、以價格為導(dǎo)向”，采購應(yīng)依托技術(shù)、財務(wù)等部門做好產(chǎn)品價格與成本的綜合分析。采購過程節(jié)約成本，不僅要考慮到價格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，避免一味只選擇最低價格的供應(yīng)商，而忽視提高產(chǎn)品附加值與產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加日后返工、維修、更新的成本。

3、做好供應(yīng)商評價，加強(qiáng)采購風(fēng)險管理，正確考查、評估、認(rèn)證和選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是采購工作成功的關(guān)鍵?！安少徥亲钆抡义e

供應(yīng)商”。不管價格如何便宜，如果供應(yīng)商選擇不當(dāng)，可能會大大增加日后返工、維修、更新等成本。因此需要對所有供應(yīng)商從經(jīng)營狀況、企業(yè)資信、制造能力、技術(shù)水平、品質(zhì)性能、售后服務(wù)等指標(biāo)按優(yōu)存劣汰進(jìn)行評價、篩選、增刪、調(diào)整。其次，采購價格降低的直接有效途徑就是與廠家合作，將采購成本降至最低。

4、要持續(xù)對訂單的跟蹤：工作要有責(zé)任心，要嚴(yán)謹(jǐn)，要主動出擊，不要寄希望于供應(yīng)商肯定沒有問題，要及時做好跟催工作，要分析供應(yīng)商的每一次看似合理的理由，是否隱藏著絲絲供貨風(fēng)險或其它東西。要做好記錄，便于查詢和統(tǒng)計(jì)，及配合相關(guān)部門做好工作。

5、問題處理：反應(yīng)要快，匯報要及時、處理問題要敏捷果斷，要有自己較好的處理建議提供，并能與供應(yīng)商做個合適的談判結(jié)論。

6、要讓自己有一個好的職業(yè)習(xí)慣，有成本概念，有利潤思維，有風(fēng)險意識、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通好習(xí)慣。這些都有助于自己向一個更優(yōu)秀的采購員靠近，做一名真正優(yōu)秀的采購員。

我相信只要立足全心全意為公司服務(wù)，擺正是在為自己能力提高而工作的態(tài)度，奉行公司企業(yè)精神，一定可以克服困難，從普通到優(yōu)秀，最終成為一名卓越的采購員，為公司的發(fā)展添一份力。篇五：談判技巧培訓(xùn)

談判技巧培訓(xùn)

一、談判目的：是雙方達(dá)成互相滿意的共識與雙贏；

二、談判者特點(diǎn)及組成： 1.計(jì)劃準(zhǔn)備能力、清晰而敏捷的思路、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。2.組長有采購經(jīng)理擔(dān)當(dāng),副組長由主管和助理擔(dān)當(dāng),采購員擔(dān)任組員;(a+型供應(yīng)商總經(jīng)理直接參與);3.談判的流程從組員至組長逐級談判,a+、a級由總經(jīng)理與組長確定,b、c級由組長級副組長確定，d級由副組長及組員確定；

三、談判的準(zhǔn)備： 1.分析對方的方案：評估價格、物流、規(guī)格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的； 2.確立自己的目標(biāo)：具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、物流、規(guī)格、支付、返利等要求并寫在紙上； 3.定下方案：對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略；

4.分析對方的地位：你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍； 5.確定和組織問題：現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持； 6.談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)： a.避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

b.直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。

四、談判戰(zhàn)術(shù)包括： a.將問題按重要性排序

b.聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地聽 d.保持主動

e.利用可靠的資料

f.利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 g.避免情緒化，這會使談判對人而不是對事 h.利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 i.不要擔(dān)心說不 j.清楚最后期限 k.注意體態(tài)語言

l.思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 m.把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

五、談判溝通的議題： 1.產(chǎn)品的詳細(xì)性能及技術(shù);2.最小/最大訂貨量;3.廠房提供培訓(xùn)與教材支持;4.產(chǎn)品品質(zhì)要求、保障及檢測報告;5.產(chǎn)品的報價及價格保障;6.廠方的研發(fā)人員,設(shè)備及現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目;7.廠房的付款條件;送貨地點(diǎn)、交貨方式及物流費(fèi)用;8.廠房可保障的交期要求;9.廠方的產(chǎn)品發(fā)展及市場前景;10.付款條件及付款方式;11.銷售返利及海報、店慶贊助 12.產(chǎn)品售后服務(wù)、產(chǎn)品銷售保障期及保修期;13.庫存風(fēng)險;14.保密協(xié)定;15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話;

六、成功談判的阻礙： 1.個人風(fēng)格與談判抵觸； 2.公司的經(jīng)營策略；

3.認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系； 4.為了贏將談判延續(xù)得太長； 5.談判方權(quán)限不足難達(dá)成協(xié)議； 6.雙方條件距離太遠(yuǎn)； 7.不認(rèn)同雙方的發(fā)展計(jì)劃；

七談判程序： 1.入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。a.迂回入題:為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等 b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。c.先談一般原則、再談細(xì)節(jié):一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。2.闡述技巧

１、開場闡述

談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。a.開場闡述的要點(diǎn)，具體包括:一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。b.對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。a、讓對方先談:在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候，你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。b、坦誠相見:談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法,坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。

（2）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)

容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準(zhǔn)。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實(shí)無華，那么我方用語也不必過多修飾。3.提問技巧

要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強(qiáng)迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。b.提問的時機(jī)：①在對方發(fā)言完畢時提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時間提問。c、提問的其他注意事項(xiàng)：②注意提問速度；注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復(fù)時間； ④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對方的提問；②針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧 a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方；⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理,態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。b.說服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦(說服對方時，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

八、談判的技巧： 1.還價

a.還價要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進(jìn)行的余地。b.化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報價更好的交易。

在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。

這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。c.過關(guān)斬將

所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)?，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

d.壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應(yīng) 商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。e.敲山震虎

在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。2.殺價 a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣?” b.欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。3.讓步

成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善于“放大”這種讓步，善于渲染夸張讓步的艱難性。a.開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。e.如果將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。f.交易的談判進(jìn)程太快，對談判的任何一方都不利。g.要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。

除此之外，采購人員對供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。

因此，一個采購人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價格時，要善于以最小的讓步，最理想的讓步來達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

·如果我們在訂貨數(shù)量上增加50％，那你們能再優(yōu)惠多少？

·如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交，那么我們能買下2000臺。這種投石問路的讓步方法，對于試探供應(yīng)商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了余地。4.討價還價 a.欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。b.差額均攤

由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

c.迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：

某超市自本地之總代理購入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，先行在該國購人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。d.直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下： 某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不會自行報價。e.哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。f.釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價格。g.供應(yīng)商要提高價格時

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進(jìn)而提高售價。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說明如下：(1)直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價格購買。

②采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。

③不干拉倒。此技巧是一個較激進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：

·當(dāng)采購人員不想再討價還價時?！ぎ?dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機(jī)會。h.間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。(1)議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

第三篇：個人工作總結(jié)技巧方法

個人工作總結(jié)

通常個人工作總結(jié)主要是對已做過的工作進(jìn)行回顧、分析，并提到理論的高度，肯定已取得的成績，指出應(yīng)汲取的教訓(xùn)，以便今后做得更好些。目錄

編輯本段總結(jié)的結(jié)構(gòu)形式

總結(jié)常見的結(jié)構(gòu)形式有四種：

條目式

一為條目式，就是把材料概括為要點(diǎn)，按一定的次序分為一、二、三等條，一項(xiàng)項(xiàng)地寫下去。

三段式

二為三段式，即從認(rèn)識事物的習(xí)慣來安排順序，先對總結(jié)的內(nèi)容作概括性交代，表明基本觀點(diǎn)；接著敘述事情經(jīng)過，同時配合議論，進(jìn)行初步分析；最后總結(jié)出幾點(diǎn)體會、經(jīng)驗(yàn)和存在問題。

分項(xiàng)式

三為分項(xiàng)式，即不按事件的發(fā)展順序，而是把做的事情分幾個項(xiàng)目，也就是幾類，一類一項(xiàng)地寫下去，每類問題又按先介紹基本情況，再敘述事情經(jīng)過，再歸納出經(jīng)驗(yàn)、問題三個順序?qū)懴聛怼?/p>

漫談式

四為漫談式，如向別人介紹自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，就可用漫談式，把自己的實(shí)踐、認(rèn)識、體會慢慢敘述出來。

各種方式都有利弊，要從自己實(shí)際出發(fā)去選用，也可創(chuàng)造其它形式。個人總結(jié)并不能一朝一夕就能成功，多回顧自己的生活，將你認(rèn)為是成功的事情或是活動寫寫總結(jié)，提高自己的寫作水平。

編輯本段寫好個人工作總結(jié)需要注意的問題

1．總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2．一定要實(shí)事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3．條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

5．總結(jié)的具體寫作，可先議論，然后由專人寫出初稿，再行討論、修改。最好由主要負(fù)責(zé)人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。

編輯本段個人工作總結(jié)范文

在過去的一個月中，在分廠領(lǐng)導(dǎo)車間領(lǐng)導(dǎo)的幫助帶領(lǐng)下，經(jīng)過了工人同事的共同奮斗，和經(jīng)過了自己的積極努力，做了以下工作。

一． 工作態(tài)度，思想工作。

我熱衷于本職工作，嚴(yán)以律己，遵守各項(xiàng)廠規(guī)制度，嚴(yán)格要求自己，擺正工作位置，時刻保持“謙虛，謹(jǐn)慎，律己”的工作態(tài)度，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心培養(yǎng)和同事們的幫助下，始終勤奮學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，努力提高自我，始終勤奮工作，認(rèn)真完成任務(wù)，履行好崗位的職責(zé)。堅(jiān)持理想，堅(jiān)定信念。不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，牢固樹立共產(chǎn)主義遠(yuǎn)大理想，堅(jiān)定走中國特色社會主義道路的信念，自覺地為實(shí)現(xiàn)黨在初級階段的基本路線和基本綱領(lǐng)而努力奮斗。用馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想武裝頭腦，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，并不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，二． 設(shè)備檢修管理工作。

(一)本月設(shè)備管理維修工作本著集團(tuán)公司“降成本，增效益”為原則,積極響應(yīng)分廠及設(shè)備科降成本號召根據(jù)設(shè)備科提供的一文隔熱水套基礎(chǔ)圖紙結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況測量繪制一文隔熱水套CAD電子圖紙及相關(guān)零件圖提供給設(shè)備科大修廠制作節(jié)省備件外購資金。利用檢修空閑時間對損壞下線的備件進(jìn)行分解修理,盡量降低備件費(fèi)用,本月備件費(fèi)用353000 元,板框元，750m3葉輪一個153000元。材料費(fèi)用99305 元，節(jié)約20695元.同時利用本月最后一個星期時間尋找個班組設(shè)備維修管理及設(shè)備日常點(diǎn)檢維護(hù)中的表面及潛在問題和不足，并提出解決整改意見，為滿負(fù)荷生產(chǎn)做準(zhǔn)備。

（二）雖然自己在車間設(shè)備管理維修中不斷的努力，但是設(shè)備事故仍不斷發(fā)生，說明自身對本車間設(shè)備了解還不夠深刻，設(shè)備管理仍有很大漏洞，急需修正設(shè)備管理維修的正確方向。同時向車間申請有選擇的去轉(zhuǎn)爐泵房班組重新學(xué)習(xí)兩個星期。通過兩個星期的學(xué)習(xí)與班長工人一起處理設(shè)備故障，安裝設(shè)備，維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備。不僅記錄凈水，濁水，氧槍水泵及管道的型號尺寸還了解各供水泵的工藝參數(shù)。利用凈水上塔泵更換55KW電機(jī)機(jī)會測繪電機(jī)及泵端聯(lián)軸器尺寸存檔為以后工作提供數(shù)據(jù)資料。學(xué)習(xí)到轉(zhuǎn)爐泵房班組在設(shè)備管理及日常設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)上的長處。上網(wǎng)查找水泵維修相關(guān)資料并與班長商討水泵檢修項(xiàng)目，確認(rèn)水泵安裝尺寸聯(lián)軸器兩端間隙一般為4-8mm，水泵與電機(jī)的不同軸度，徑向位移不應(yīng)超過0.2mm，滾動軸承徑向磨損量一盤不應(yīng)超過0.3mm。確認(rèn)裝車，打框75C-L渣漿泵，立式泵加油維護(hù)時間。本月板框壓濾機(jī)共出現(xiàn)故障三次，一次7月7日為北自動板框無回框動作查找限位開關(guān)，液壓閥線圈，繼電器判斷為繼電器觸電燒

蝕氧化，該繼電器觸點(diǎn)每天正常工作1944次，原因?yàn)橛|電使用時間長觸電老化，更換故障繼電器故障排除。其它兩次為南老板框機(jī)液壓故障。通過與工人師傅一起處理故障發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)爐泵房班組在板框壓濾機(jī)液壓系統(tǒng)維修方面的不足之處。并到青島圖書館借閱回相關(guān)液壓基礎(chǔ)書籍，與班長鉗工組長一起學(xué)習(xí)研究，向班組長講解液壓系統(tǒng)液壓泵，控制閥原理。將在連鑄車間學(xué)習(xí)工作期間學(xué)到的維修液壓控制閥的方法經(jīng)驗(yàn)傳授講解給轉(zhuǎn)爐泵房班組長，把板框壓濾機(jī)換下的故障控制閥拆解清理維修。通過給兄弟車間安裝空氣壓縮機(jī)了解空氣壓縮機(jī)安裝使用需要注意的事項(xiàng)。

(三)更換葉輪

本月計(jì)劃更換葉輪兩個分別為一次除塵2#,4#風(fēng)機(jī)。本月中旬4#風(fēng)機(jī)軸瓦稀油站出現(xiàn)46#機(jī)械油粘度降低，出現(xiàn)油質(zhì)輕微乳化并伴有雜質(zhì)現(xiàn)象。4#氣包聲音異常故障。27日對4#風(fēng)機(jī)計(jì)劃更換葉輪清理管道，換稀油站46#機(jī)械油及汽包換管工作。27日下午17：40更換葉輪過后試車發(fā)現(xiàn)葉輪前推力瓦溫度異常最高89℃，停車查找原因首先查找冷卻水路發(fā)現(xiàn)冷卻水路通暢沒出現(xiàn)故障。其次判斷推力瓦塊裝配過緊導(dǎo)致推力瓦溫度異常，拆卸風(fēng)機(jī)葉輪前瓦座更換推力瓦開機(jī)試車故障未排除。查找軸瓦潤滑油路，拆卸前瓦座進(jìn)油管發(fā)現(xiàn)節(jié)流孔堵塞。清透節(jié)流孔，裝機(jī)故障排除。通過此故障反映自己對葉輪軸瓦潤滑系統(tǒng)結(jié)構(gòu)不了解，更換葉輪換油后沒有先試油路是否通暢，出現(xiàn)故障后判斷故障思路方向錯誤，導(dǎo)致處理故障時間長。8月3日計(jì)劃清理2#除塵系統(tǒng)同時換葉輪。安裝葉輪時吸取4#風(fēng)機(jī)潤滑系統(tǒng)故障的教訓(xùn)，在裝葉輪時測試潤滑系統(tǒng)。開機(jī)后新?lián)Q葉輪振動正常潤滑系統(tǒng)正常。

（四）找毛病，提高設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率。

熟話說設(shè)備3分用，7分養(yǎng)。設(shè)備使用不當(dāng)養(yǎng)護(hù)不及時就會出現(xiàn)使用壽命降低，故障率上升。維修頻率多影響生產(chǎn)。本月最后一個星期，利用車間早會前時間重點(diǎn)查汽化，風(fēng)機(jī)班設(shè)備使用情況。發(fā)現(xiàn)風(fēng)機(jī)班水封逆止閥操作沒有按操作規(guī)程，水封逆止閥中夜班時間沒有排污。水封閥內(nèi)於泥多容易造成水封閥損壞，回收時阻力大。3#水封閥油水分離器沒油位，2#偶合器沒油位，汽化二文喉口液壓站油位低的情況。規(guī)定二文喉口液壓站，偶合器，二次除塵軸瓦油位，并用油漆在設(shè)備上劃定最低油位線。督促各班組設(shè)備點(diǎn)檢維護(hù)。

三、下月工作方向。

下月重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)整改自身在設(shè)備管理維修中的問題，查找汽化風(fēng)機(jī)系統(tǒng)問題，將已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題反饋車間及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，多請教車間及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。準(zhǔn)備鋪設(shè)風(fēng)機(jī)外墻氮?dú)夤艿溃瑢L(fēng)機(jī)正壓管道排污口接通氮?dú)夥创导八獬丶拥獨(dú)夥懦氐子偃霓k法，提高正壓排水效果，防止正壓排水不暢，催促汽化急缺儀表備件。

在以后的工作中要彌補(bǔ)不足，吸取教訓(xùn)。發(fā)奮工作把工作做的更好。

第四篇：采購談判技巧培訓(xùn)心得

采購談判技巧培訓(xùn)心得

引導(dǎo)語：對于采購來說，掌握談判的技巧是十分必要的，那么有關(guān)采購談判技巧培訓(xùn)心哪里有呢？得接下來是小編為你帶來收集整理的文章，歡迎閱讀！

201*年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談

判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判

時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中。

外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you

tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應(yīng)反問：“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句

有“What?if”，和“If?then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

(4)代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

第五篇：完成指標(biāo)的方法和技巧心得

完成指標(biāo)的方法和技巧心得

為指導(dǎo)各單位更好地完成各項(xiàng)指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)組織我們認(rèn)真學(xué)習(xí)了董事局主席還著重講解的“完成指標(biāo)的方法和技巧”。此項(xiàng)報告簡練而又不是深刻的闡述了完成指標(biāo)的方法及技巧，讓我們認(rèn)識到我們應(yīng)樹立今日事今日了敢做而又勤于做事的“做事觀”，同時從思路、方法、工作態(tài)度等方面了解了做不好事與做成事的根源與要領(lǐng)，在學(xué)習(xí)的過程中我還時不時反省自己，有責(zé)改之，無責(zé)加冕，摒棄哪些影響做事的不好源頭，不斷付出、不斷思考、不斷變革，不斷創(chuàng)新，爭取向好的做事觀靠攏。

其次，我們還對萬達(dá)新人十大心法”進(jìn)行了借鑒性學(xué)習(xí)，認(rèn)識到 以我為主，主動出擊，任何事不到最后關(guān)頭，絕不輕言放棄，只要沒有到最后時刻，都還有機(jī)會；追求做事速度，一不怕苦，二不怕死。召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。人除了自己，永遠(yuǎn)不可能被打敗。

細(xì)節(jié)決定成敗，千里之堤毀于蟻穴，不關(guān)注細(xì)節(jié)的人一定成不了大事。我們做事情絕不能有“差不多”的思想。任何成功的取得都要經(jīng)過艱難困苦，千錘百煉。在困難面前，不怨天尤人，不知難而退以積極的心態(tài)是取得成功的根本保證。

再次我們認(rèn)真學(xué)習(xí)了“西點(diǎn)軍校22條軍規(guī)”，也受益匪淺。最后結(jié)合中南的文化價值觀，再次明確了中南十八項(xiàng)工作方針，再次強(qiáng)調(diào)中南集團(tuán)“零容忍11條”，摒棄那些背離中南核心價值觀，或存在主觀上的瀆職、失職、懈怠、墮落，給企業(yè)帶來嚴(yán)重負(fù)面影響或損害的行為的“零容忍”問題。

在今后的學(xué)習(xí)工作過程中，認(rèn)真貫徹執(zhí)行本次學(xué)習(xí)的心得，時時反省，不斷進(jìn)取。

蘇州城市公司成本核算部

茍玲玲

2015年6月25