第一篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲和體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲和體會(huì)

在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，作為物流管理專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效

益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購(gòu)物賣(mài)東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂?/p>

解決這些問(wèn)題。

在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判成功。商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，由于跨國(guó)性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。

在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。

第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

第二、模擬好談判的計(jì)劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。

進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對(duì)方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠

定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾?，恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。

在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纾焊星楣缠Q法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：

1、買(mǎi)方采取最低報(bào)價(jià)，賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià)；

2、報(bào)價(jià)要合情合理；

3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。

報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長(zhǎng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。

實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿(mǎn)意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)梢耘c外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對(duì)事不對(duì)人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹唷⒘?chǎng)觀(guān)點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他

因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀(guān)點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對(duì)，理性分析，嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。

到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要根據(jù)時(shí)見(jiàn)限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：

1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識(shí)，簽訂合同、協(xié)議；

2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續(xù)談判；

3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。

談判最后，我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià)；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，就比較有針對(duì)性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。

商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢(qián)，許多人會(huì)以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。其實(shí)，商務(wù)

談判也是賺錢(qián)的方式，這是由商務(wù)談判的特征所決定的。商務(wù)談判首先是以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；其次是以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；再者是以?xún)r(jià)格為談判的核心。所以說(shuō)，和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比起來(lái)，談判也是快速打開(kāi)財(cái)富之門(mén)的金鑰匙。

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門(mén)課程讓我受益匪淺。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。

第二篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲與體會(huì)

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲與體會(huì)

姓名： 學(xué)號(hào)：

班級(jí)：

談判時(shí)刻存在于我們的日常生活和工作之中，不管是平時(shí)生活之中的討價(jià)還價(jià)還是各種正式非正式的商務(wù)談判。談判影響著我們的生意成敗。通過(guò)系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判，可以使我們很好的運(yùn)用談判技巧，從而使我們?cè)诤蛯?duì)手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤(rùn)。

學(xué)習(xí)收獲：

談判的本質(zhì)：從內(nèi)容上看是兩個(gè)或兩個(gè)以上的存在利益差異或利益互補(bǔ)的當(dāng)事人在一定條件下為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的磋商、協(xié)談，為協(xié)調(diào)各自關(guān)系、滿(mǎn)足各自需要通過(guò)協(xié)商爭(zhēng)取達(dá)到一致的過(guò)程。

對(duì)于談判我們得注意以下幾個(gè)原則: 1自愿平等原則。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候首先得遵循雙方的自愿平等。2互利雙贏(yíng)原則。談判的目的就是取得雙贏(yíng)，并建立良好的合作關(guān)系。3整體利益原則。在談判的時(shí)候應(yīng)該考慮整體利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

4誠(chéng)信守法原則。談判應(yīng)以合法手段進(jìn)行，遵循法律法規(guī)，并且保持誠(chéng)信，誠(chéng)信是商場(chǎng)上的基本需要。

5客觀(guān)性原則。遵循客觀(guān)事實(shí)，切不可夸大。

7妥協(xié)讓步原則。在可以接受的范圍內(nèi)爭(zhēng)取取得談判的成功，以便雙方的長(zhǎng)期合作。

在商務(wù)活動(dòng)之中商務(wù)談判所起的作用是舉足輕重的： 1是商務(wù)活動(dòng)的橋梁與紐帶。商務(wù)談判連接著買(mǎi)賣(mài)雙發(fā)，直接涉及貿(mào)易往來(lái)。2有利于促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過(guò)商務(wù)談判取得貿(mào)易的成功，有利于經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

3有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的我們而言，今后所進(jìn)行的談判更多的是與外國(guó)公司進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)性決定了其困難性，其跨文化性決定了復(fù)雜性。

在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候我們所涉及的內(nèi)容大致如下：

1統(tǒng)一價(jià)格。雙方在合同中規(guī)定統(tǒng)一的價(jià)1價(jià)格。價(jià)格的類(lèi)型又分為三種：○2浮動(dòng)價(jià)格。交易雙方在合同中并不規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格，而是按照實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格?！?/p>

3協(xié)議價(jià)格。經(jīng)雙方協(xié)商所確定的價(jià)格。在確格為標(biāo)注，確定上下浮動(dòng)的范圍?！?/p>

1成本因素。2市場(chǎng)因素，定價(jià)格的時(shí)候我們應(yīng)考慮一下因素：○○例如：市場(chǎng)供求、3貨幣因素，例如：利率、匯率?！?銷(xiāo)售條件?！?付款競(jìng)爭(zhēng)狀況、國(guó)家政策等?！饤l件。

1商品品質(zhì)的表示方法。樣品表示法，憑規(guī)格交易，憑2商品品質(zhì)。包括：○等級(jí)，憑標(biāo)準(zhǔn)，憑說(shuō)明書(shū)，憑品牌和商標(biāo)交易的規(guī)定。

1技術(shù)服務(wù)?！?追蹤服務(wù)?！?財(cái)務(wù)服務(wù)。3服務(wù)。服務(wù)的方式有如下三種：○好的售后服務(wù)直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并且影響顧客的忠實(shí)度。

4保證條款、合同的取消與仲裁。必須在談判的時(shí)候雙方達(dá)成一致，以便在合同中列出。

以上四點(diǎn)是在談判的時(shí)候必須涉及的問(wèn)題，談判雙方必須就以上問(wèn)題達(dá)成一致，以便日后引起不必要的紛爭(zhēng)時(shí)有可以依據(jù)的法律文件，以便大家達(dá)成好的合作意向。

商務(wù)談判的過(guò)程如下：

一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段。

<一>搜集談判信息。

1搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的信息。2搜集與談判主題有關(guān)的信息。3搜集談判對(duì)手的信息。

只有準(zhǔn)確的掌握各種信息方能在談判中取得想要的結(jié)果。<二>擬定談判計(jì)劃。1確定談判的主題。

2確定談判目標(biāo)。目的明確才能思考怎么去達(dá)到目標(biāo)。

1良好的個(gè)人形象?！?3確定談判人員。談判人員必須具備以下基本素質(zhì)：○3身心素質(zhì)?！?業(yè)務(wù)素質(zhì)?！?良好的溝通與表達(dá)能力。道德素質(zhì)?！鹫勁行〗M人員數(shù)量選擇：一般小型談判1到2人為宜；中性談判4人為宜；大型專(zhuān)業(yè)談判十人左右為宜。

注：人員過(guò)多，意見(jiàn)雜，不容易形成統(tǒng)一意見(jiàn)；同時(shí)，人員可以適時(shí)調(diào)換。談判小組人員構(gòu)成；主管部門(mén)人員，企業(yè)高層管理者；專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員；相關(guān)法律顧問(wèn)。

注：商務(wù)談判一般先由企業(yè)副總或主管部門(mén)主管前去談判，企業(yè)老總負(fù)責(zé)最后的決策。4擬定談判議程。5物質(zhì)準(zhǔn)備。

6選擇時(shí)間地點(diǎn)。7選擇談判方式。

二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段。

作用：

1樹(shù)立良好形象。

2營(yíng)造談判氣氛。氣氛應(yīng)該積極友好，緊張對(duì)立，平淡自然。3明確談判地位。

三、報(bào)價(jià)階段。

原則：

1最高或最低報(bào)價(jià)。

2開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)合乎情理。

3果斷堅(jiān)定、準(zhǔn)確完整、不主動(dòng)解釋說(shuō)明。順序：

1處于優(yōu)勢(shì)地位先報(bào)價(jià)。

2估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈先報(bào)價(jià)。

四、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商。

在就交易條件進(jìn)行不斷的討論之后，要對(duì)于談判局勢(shì)有很準(zhǔn)確的判斷。評(píng)估情形如下：

1交易條件雙方明顯可接受的情況。2交易條件雙方可以接受的情況。3交易難以達(dá)成的情況。

對(duì)于在談判之中出現(xiàn)的沖突，我們應(yīng)該用適當(dāng)?shù)姆绞饺セ猓?1避免沖突。盡量避免不必要的沖突。

2化解沖突。當(dāng)沖突無(wú)可避免的出現(xiàn)的時(shí)候，盡力去化解。3擇機(jī)叫停。以免沖突繼續(xù)擴(kuò)大。4拖延戰(zhàn)術(shù)。

五、結(jié)束階段。

身為談判人員應(yīng)該對(duì)談判進(jìn)入終局階段有準(zhǔn)確的判斷?？梢詮南旅嫒齻€(gè)方面去判斷。

1從談判時(shí)限的角度去分析。

2從談判涉及的交易條件進(jìn)行判斷

3依據(jù)談判策略實(shí)用的表現(xiàn)進(jìn)行判斷。

在談判結(jié)束后無(wú)論結(jié)果如何都應(yīng)就此次談判進(jìn)行分析，爭(zhēng)取不斷提高談判技巧。以便在今后的談判中取得好的結(jié)果。

學(xué)習(xí)體會(huì)：

通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)談判使我清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判在商場(chǎng)上取得成功所起的作用，我們時(shí)時(shí)刻刻都要接觸到談判不管是正式的還是非正式的，都涉及到生意的成敗，要想在這個(gè)多變的商場(chǎng)之中取得屬于自己的一席之地就必須具備良好的談判溝通技能。人與人的相識(shí)是從溝通開(kāi)始的，談判之中正確的態(tài)度是非常重要的。

對(duì)于商務(wù)談判以前是略懂，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)之后更加能理解商務(wù)談判在商務(wù)活動(dòng)中所起的重要作用了。很多時(shí)候生意的成敗往往在于我們的日常商務(wù)活動(dòng)之中，良好的談判氛圍是促使談判達(dá)成一致的潤(rùn)滑劑。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。

商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給

對(duì)方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊(duì)人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對(duì)于整個(gè)流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對(duì)方讓利以達(dá)成雙贏(yíng)，從而建立更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。不能一層不變，不能非得要達(dá)到開(kāi)始預(yù)訂的那個(gè)目標(biāo)才能罷手，長(zhǎng)期的合作才是重要的，不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利而失掉一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴。做生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的事情，只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功。

一個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。

作為一名即將步入大四的國(guó)貿(mào)班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。

第三篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的收獲

人們?cè)谏虅?wù)談判活動(dòng)中，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，滿(mǎn)足自己的生產(chǎn)生活需求，解決經(jīng)濟(jì)利益的分歧，而開(kāi)展的磋商協(xié)議活動(dòng)即為商務(wù)談判?？雌饋?lái)很陌生，其實(shí)商務(wù)談判離我們并不遠(yuǎn)，生活中司空見(jiàn)慣的買(mǎi)衣服，打電話(huà)，吃飯都是小型的商務(wù)談判。只要你敢于談，善于談，就會(huì)有很大的收獲，收獲金錢(qián)，收獲口才，收獲快樂(lè)。

想要進(jìn)行商務(wù)談判，就必須了解談判隊(duì)伍的構(gòu)成。其規(guī)模為3-4人最佳，最多不能超過(guò)12個(gè)人。談判人員要進(jìn)行分工與合作，其分為主談與輔談，主談?chuàng)碛兄勁兄笓]權(quán)，決策拍板權(quán)，起著連接紐帶和信息接口作用。還得遵守一些原則，首先得誠(chéng)信守法，平等自愿，還得注重總體利益，要堅(jiān)持互利共贏(yíng)，最后要懂得善于妥協(xié)，以退為進(jìn)。商務(wù)談判是得帶有目的性的，結(jié)果形式有非合同談判，意向書(shū)談判，準(zhǔn)合同談判及索賠談判。其內(nèi)容性質(zhì)也是多樣的，有商品購(gòu)銷(xiāo)談判，對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判，技術(shù)貿(mào)易專(zhuān)利談判，工程承包談判，租賃談判，合作經(jīng)營(yíng)談判等。商務(wù)談判的作用是巨大的，不容忽視。能起聯(lián)結(jié)作用，有著橋梁和紐帶的作用，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提高，最終能促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

國(guó)際商務(wù)談判相對(duì)于商務(wù)談判則上升了一個(gè)層次，其跨國(guó)性決定了其困難性，跨文化性決定了過(guò)程復(fù)雜性，文化沖突是談判破裂的最主要因素，因此要學(xué)會(huì)入鄉(xiāng)隨俗,互惠互利，了解明確一些國(guó)際公約，慣例。更需要智慧，口才。

談判者必須具備基本的素質(zhì)，分為道德素質(zhì)，身心素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)，溝通能力。談判者自身應(yīng)有獨(dú)到的見(jiàn)解，高雅的情操，良好的意志品質(zhì)，正確的價(jià)值觀(guān)，注重穿著打扮，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔大方，舉止得體。這些談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)，可通過(guò)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)，社會(huì)實(shí)踐的積累或自我修養(yǎng)。

想做一個(gè)談判者就必須得了解對(duì)手。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。

在談判之初首先得建立融洽的談判氣氛，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

優(yōu)秀的談判者懂得談判技巧的運(yùn)用，開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，首先講客套話(huà)，期望，進(jìn)行方向性描述，具體不用描述，描述時(shí)簡(jiǎn)明扼要，清晰明了，不要回答對(duì)方的問(wèn)題，對(duì)于對(duì)方錯(cuò)誤的理解要即時(shí)糾正，繼續(xù)了解對(duì)手可采用提問(wèn)法，觀(guān)察法，試探法。開(kāi)局時(shí)，針對(duì)不同的對(duì)象，如果有過(guò)商務(wù)往來(lái)，實(shí)力明顯處于弱勢(shì)則

采用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，如果曾有往來(lái)不愉快的則采用慎重式開(kāi)局策略，如果對(duì)方在語(yǔ)言、行為上不尊重我方的則采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略，一般情況下采用協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略，采用中性詞、話(huà)題，為他方著想，還可采用試探性的開(kāi)局戰(zhàn)略，旁敲側(cè)擊，拋磚引玉，順?biāo)浦?，迂回曲折?/p>

要想更多地爭(zhēng)取我方利益，報(bào)價(jià)是地爭(zhēng)取我方利益，報(bào)價(jià)是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，報(bào)價(jià)的高低很大程度上影響了利益的劃分。報(bào)價(jià)可采用最低報(bào)價(jià)或最高報(bào)價(jià)，但一定得符合情理，報(bào)價(jià)必須果斷堅(jiān)定、明確與完整，不主動(dòng)解釋報(bào)價(jià)的原因。報(bào)價(jià)的順序也是有一番道理的，可先報(bào)價(jià)（先報(bào)價(jià)者掌握主動(dòng)權(quán)，自己處于有利地位，但易受攻擊。）報(bào)價(jià)模式一般采用西歐式，有利于自己，不利于對(duì)方，留有較大余地，自己做出適當(dāng)?shù)淖尣竭_(dá)成協(xié)議。而日本式則與西歐式相反。報(bào)價(jià)方式可采用的有書(shū)面和口頭報(bào)價(jià)兩種，書(shū)面報(bào)價(jià)則較為謹(jǐn)慎、正式，不易改變。進(jìn)行深入的價(jià)格談判時(shí)，要講究一些價(jià)格談判策略，可采用最小單位報(bào)價(jià)策略即用最小的計(jì)量單位，零頭報(bào)價(jià)策略也是經(jīng)常采用的，比較分析報(bào)價(jià)策略也經(jīng)常被采用。價(jià)格的類(lèi)型可分為統(tǒng)一價(jià)格，活動(dòng)價(jià)格，協(xié)議價(jià)格。選取哪一種價(jià)格類(lèi)型跟影響價(jià)格的因素有著密切相關(guān)的聯(lián)系。與市場(chǎng)因素中的供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)狀況，國(guó)家政策，成本因素，貨幣因素，銷(xiāo)售條件，付款條件有關(guān)。因此要密切關(guān)注這些因素的變動(dòng)，根據(jù)這些因素來(lái)確定合理的價(jià)格類(lèi)型。

在談判過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)策略，處理僵局的策略都是很重要的，討價(jià)還價(jià)時(shí)，可采用不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)的方法。處理僵局時(shí)，可適量讓步，采用替代方案，換談判人員，讓第三方來(lái)調(diào)停，實(shí)在不行的話(huà)便只能用談判桌以外的方法了。談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避對(duì)整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自外界環(huán)境的變化，自身的弱點(diǎn)。風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型可分為宏觀(guān)風(fēng)險(xiǎn)（來(lái)自市場(chǎng)、技術(shù)、社會(huì)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)（利用非法手段，商業(yè)欺詐，暴力，賄賂來(lái)危害對(duì)手），機(jī)構(gòu)談判者風(fēng)險(xiǎn)（談判者自身素質(zhì)、法律意識(shí)）。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)唱紅白臉，玩數(shù)字游戲。要做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備多套談判方案，準(zhǔn)備談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

商務(wù)談判,要膽子大，臉不紅，心里不過(guò)度緊張，從容應(yīng)對(duì)談判對(duì)手。聲音要洪亮，普通話(huà)得標(biāo)準(zhǔn)，言辭簡(jiǎn)潔，面帶微笑，而不能把談判對(duì)方當(dāng)做敵人那樣對(duì)待。該說(shuō)的時(shí)候說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候不多說(shuō)一言.涉外系 國(guó)貿(mào)班1001 王玲

第四篇：《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)的收獲與體會(huì)

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)的收獲與體會(huì)

08級(jí)國(guó)貿(mào)三班

作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些談判方面的知識(shí)，談判它無(wú)處不在，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一些了解。首先就是要感謝彭老師您，在沒(méi)有課本的情況下，把課講的非常精彩。把書(shū)本知識(shí)同模擬商務(wù)談判相結(jié)合更是讓我們受益匪淺，下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些收獲與體會(huì)。

我們這一學(xué)期分四講來(lái)學(xué)習(xí)：

第一講我們了解了商務(wù)談判的概述，在這里我了解了談判、商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)談判的本質(zhì)及特點(diǎn)，分類(lèi)與原則。這與我原來(lái)的理解有了進(jìn)一步的深入。商務(wù)談判的本質(zhì)含義是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)自己的利益，滿(mǎn)足自身物質(zhì)生活和生活需要，謀求解決經(jīng)濟(jì)利益分歧或利益互補(bǔ)而磋商協(xié)議的談判活動(dòng)，既：① 主題是經(jīng)濟(jì)利益；② 主體和客體（對(duì)象）是可選擇的；③ 是一個(gè)價(jià)值轉(zhuǎn)化的過(guò)程；這使我可以用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)理解它。商務(wù)談判的原則是：①自愿平等原則；② 互利雙贏(yíng)原則；③ 總體利益原則；④ 誠(chéng)實(shí)守信原則；⑤ 善于妥協(xié)原則；這是進(jìn)行商務(wù)談判必須遵守的原則。我們?cè)谡勁械臅r(shí)候一定要把這些原則利用進(jìn)來(lái)，以便達(dá)到談判的目的。

第二講我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的內(nèi)容，從價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、保證條款，合同取消與仲裁這四大部分來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。㈠我這里我們了解了價(jià)格的類(lèi)型及價(jià)格的影響因素。㈠價(jià)格談判也是商務(wù)談判能否成功的關(guān)鍵因素，其中我們著重學(xué)習(xí)了價(jià)格的影響因素：①成本因素⑴賣(mài)方成本：材料成本、勞動(dòng)力成本、生成管理成本等；⑵買(mǎi)方成本：融資成本、咨詢(xún)成本。②市場(chǎng)因素：市場(chǎng)的供求發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、國(guó)家政策政令。③ 貨幣因素：貨幣匯率、貨幣利率。④ 銷(xiāo)售條件：商品數(shù)量、運(yùn)輸方式、裝運(yùn)和交接貨時(shí)間、裝運(yùn)交接貨地點(diǎn)。⑤付款條件：支付工具、支付方式。通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道了在價(jià)格談判中該考慮哪些因素，該談些什么內(nèi)容，以及怎么去談價(jià)格，老師用現(xiàn)實(shí)中的實(shí)例結(jié)合我們及09級(jí)的實(shí)習(xí)來(lái)講，使我們更加理解了怎么去談，讓我感受到談判無(wú)時(shí)不刻都在我們的身邊，讓我感受到學(xué)習(xí)這門(mén)課程的重要性。㈡ 品質(zhì)談判，我們了解了商品品質(zhì)的作用、表示方法及條款的確定。其作用是決定了價(jià)格高低的關(guān)鍵因素，也是左右談判結(jié)果的重要因素，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，決定了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。其表示方法也是多種多樣。㈢服務(wù)，介紹了服務(wù)的含義及其方式、服務(wù)對(duì)談判的作業(yè)。其方式有三種：技術(shù)服務(wù)、追蹤服務(wù)、財(cái)務(wù)服務(wù)。㈣ 保證條款，合同終止與仲裁。在保證條款中，可以明確談判參與方承擔(dān)的義務(wù)，避免糾紛和爭(zhēng)議！需要注意的是所有條件的提出要合情合理，不可提出超過(guò)同行水平與自己正常增長(zhǎng)水平。合同的取消，是指當(dāng)事人之間提前終止合同，使之不繼續(xù)發(fā)生發(fā)生效力所達(dá)成的協(xié)議。其取消一定要符合相關(guān)法律的規(guī)定，如我國(guó)要按照《合同法》相關(guān)規(guī)定，我還了解到合同取消的程序。合同的仲裁：了解的仲裁的優(yōu)點(diǎn)，及其內(nèi)容，特別要注意仲裁地點(diǎn)的選擇，一旦選定，雙方就必須嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何理由拒接承認(rèn)。

第三講：我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的過(guò)程，可以分為準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段。

在準(zhǔn)備階段，我們要搜集談判信息，包括與談判目標(biāo)有關(guān)的信息，與主題有關(guān)的信息，以及與談判對(duì)手有關(guān)的信息。之后要擬定計(jì)劃，包括確定談判主題，確定談判目標(biāo)，確定談判人員，擬定談判議程，物質(zhì)準(zhǔn)備，選擇時(shí)間及地點(diǎn)，選擇談判方式。在開(kāi)局階段，先介紹了開(kāi)局的作用，可以樹(shù)立良好的印象，其表現(xiàn)為：形象良好，舉止得體，語(yǔ)言恰當(dāng)。也可以營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，其表現(xiàn)為：積極友好，緊張對(duì)立，平淡自然。

在開(kāi)局階段，我們也可以明確談判的地位，其次我還了解到開(kāi)局階段的主要任務(wù)，談判氣氛的確定：可以確定積極友好的談判氣氛的策略，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備，也可以確立緊張對(duì)立 談判氣氛的策略。具體的確定哪種氣氛要根據(jù)具體情況來(lái)分析。開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容主要包括談判雙方在開(kāi)始階段理應(yīng)表明的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)、計(jì)劃和建議。具體來(lái)說(shuō)它往往主要包括：(1)己方的利益。(2)己方對(duì)問(wèn)題的基本立場(chǎng)和理解。(3)已方的談判誠(chéng)意。(4)已方對(duì)于談判的期望。(5)需要在談判開(kāi)局向?qū)Ψ秸f(shuō)明的其他問(wèn)題?？傊陂_(kāi)場(chǎng)陳述中，必須把己方所持有的對(duì)當(dāng)次談判所涉及的內(nèi)容、觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和建議向?qū)Ψ阶饕粋€(gè)基本的陳述。在開(kāi)場(chǎng)陳述中要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述并搞清對(duì)方的意圖。商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)策略：基本的開(kāi)局策略,包括協(xié)商式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策略。再試探談判對(duì)手的策略，可以察言觀(guān)色，旁敲側(cè)擊，拋磚引玉，迂回曲直，也可以順?biāo)浦邸?/p>

在報(bào)價(jià)階段，我們了解了報(bào)價(jià)的內(nèi)容及原則，報(bào)價(jià)順序模式及方式的選擇，還了解了國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的特殊性。其報(bào)價(jià)原則是① 最高或最低報(bào)價(jià)。② 開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)合乎情理。③報(bào)價(jià)應(yīng)果斷，堅(jiān)定，毫不猶豫。其報(bào)價(jià)的順序是出于優(yōu)勢(shì)地位先報(bào)價(jià)，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈先報(bào)價(jià)。

在實(shí)質(zhì)性磋商階段，我學(xué)到了怎樣討價(jià)還價(jià)，在討價(jià)還價(jià)時(shí)一定要給出價(jià)格解釋?zhuān)灰艿劫u(mài)方言語(yǔ)的誤導(dǎo)，也不要誤入賣(mài)方圈套。討價(jià)應(yīng)采用平靜的態(tài)度和和平的手段，對(duì)事不對(duì)人。還價(jià)也不可過(guò)分還價(jià)，還可以對(duì)談判局勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，交易條件雙方明顯可接受的情況，可以接受的情況和雙方難以接受的情況。在這其中，往往會(huì)出現(xiàn)沖突，我們應(yīng)該及時(shí)的了解產(chǎn)生的原因，運(yùn)用相關(guān)的策略化解矛盾，在出現(xiàn)僵局的情況下，我們應(yīng)冷靜下來(lái)，用正確的態(tài)度對(duì)待僵局，并理性分析原因，在盡早的時(shí)間里找到替代方案，在一定程度上雙方可作出有效讓步，以便談判的順利進(jìn)行，但在這期間，也要把握有效的讓步策略，適當(dāng)?shù)耐俗屖腔鉀_突的主要途徑，可以緩解雙方之間緊張對(duì)立的氛圍。

在結(jié)束階段，首先我們要判斷何時(shí)談判已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段，判斷的依據(jù)是什么，以及用什么樣的方式結(jié)束，最后還要對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行總結(jié)，以便下一次更好的談判。

第四講：我們學(xué)習(xí)了影響談判結(jié)果的主體因素，我們著重了解到，談判隊(duì)伍建設(shè)的重要性，以及怎樣去建設(shè)良好的談判團(tuán)隊(duì)，談判人員的基本素質(zhì)和具體素質(zhì)，還學(xué)習(xí)了談判隊(duì)伍的構(gòu)成及管理。

上述收獲都在我們的模擬談判中的到了較好的運(yùn)用，我們將課本與實(shí)踐相結(jié)合，使我們更好的掌握了談判的具體方法，在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等許多知識(shí)的積累。能讓我們?cè)谝院蟮纳钪惺芤娣藴\，在下面我講談?wù)勛约簩?duì)次的體會(huì)。

我覺(jué)得要取得談判的成功首先要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。再次，商務(wù)談判中中藥注重禮儀，談判人員良好的個(gè)人形象有益于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，也可以是對(duì)方知道你對(duì)此次談判的重視和誠(chéng)意，最后也是最關(guān)鍵的是要掌握好談判的技巧，我們應(yīng)多聽(tīng)少說(shuō)，巧提問(wèn)題，以獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息。在說(shuō)話(huà)的時(shí)候多使用條件問(wèn)句，更進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。在國(guó)際談判時(shí)還要注意各國(guó)文化的差異，以便更好的交流，以便達(dá)成協(xié)議。

第五篇：商務(wù)談判課程總結(jié)與收獲體會(huì)

《商務(wù)談判》課程總結(jié)

在本學(xué)期學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。

通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在劉老師的細(xì)心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識(shí)。讓給我對(duì)《商務(wù)談判》這一門(mén)課有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解。下面我通過(guò)“現(xiàn)代社交禮儀”等幾方面來(lái)談?wù)勎业囊?jiàn)解和感受。

一、現(xiàn)代社交禮儀

現(xiàn)代社交禮儀泛指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)過(guò)程中形成的應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。具體表現(xiàn)為禮節(jié)、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠(chéng)尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈(zèng)來(lái)獲得一個(gè)朋友，你須貢獻(xiàn)你誠(chéng)摯的愛(ài)，學(xué)習(xí)怎樣用正當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)贏(yíng)得一個(gè)人的心?！笨梢?jiàn)在與人交往時(shí)，真誠(chéng)尊重是禮儀的首要原則，只有真誠(chéng)待人才是尊重他人，只有真誠(chéng)尊重，方能創(chuàng)造和諧愉快的人際關(guān)系，真誠(chéng)和尊重是相輔相成的。

真誠(chéng)是對(duì)人對(duì)事的一種實(shí)事求是的態(tài)度，是待人真心實(shí)意的友善表現(xiàn)，真誠(chéng)和尊重首先表現(xiàn)為對(duì)人不說(shuō)謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無(wú)友”；其次表現(xiàn)為對(duì)于他人的正確認(rèn)識(shí)，相信他人、尊重他人，所謂心底無(wú)私天地寬，真誠(chéng)的奉獻(xiàn)，才有豐碩的收獲，只有真誠(chéng)尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長(zhǎng)。

當(dāng)然真誠(chéng)尊重是重要的，然而在社交場(chǎng)合中，真誠(chéng)和尊重也表現(xiàn)為許多誤區(qū)，一種是在社交場(chǎng)合，一味地傾吐自己的所有真誠(chéng)，甚至不管對(duì)象如何；一種是不管對(duì)方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場(chǎng)合中，陷入這樣的誤區(qū)也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠(chéng)和尊重的一些具體表現(xiàn)，在你傾吐衷言時(shí)，有必要看一下對(duì)方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對(duì)方壓根兒不喜歡聽(tīng)你的真誠(chéng)的心聲，那你就徒勞了。另外，如對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針?shù)h相對(duì)地批評(píng)他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開(kāi)此問(wèn)題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現(xiàn)，自然也是真誠(chéng)在禮貌中的體現(xiàn)，就像在談判桌上，盡管對(duì)方是你的對(duì)手，也應(yīng)彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風(fēng)度，這既是禮貌的表現(xiàn)，同時(shí)也是心理上戰(zhàn)勝對(duì)方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠(chéng)和尊重，在社交場(chǎng)合，切記三點(diǎn)：給他人充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，對(duì)他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對(duì)方永遠(yuǎn)留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場(chǎng)上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對(duì)方施禮，自然對(duì)方也會(huì)相應(yīng)的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時(shí)建立情感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無(wú)人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢(shì)壓人，而是應(yīng)該處處時(shí)時(shí)平等謙虛待人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。

適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，如在與人交往時(shí)，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負(fù)；要坦誠(chéng)但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑但不能輕??；要謙虛但不能拘謹(jǐn)；要老練持重，但又不能圓滑世故。3.自信自律原則

自信的原則是社交場(chǎng)合中一個(gè)心理健康的原則，唯有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能如魚(yú)得水，得心應(yīng)手。自信是社交場(chǎng)合中一份很可貴的心理素質(zhì)。一個(gè)有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強(qiáng)者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會(huì)伸出援助之手；一個(gè)缺乏自信的人，就會(huì)處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負(fù)，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會(huì)走向自負(fù)的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強(qiáng)人所難。那么如何剔除人際交往中自負(fù)的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負(fù)的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會(huì)交往過(guò)程中，在心中樹(shù)立起一種內(nèi)心的道德信念和行為修養(yǎng)準(zhǔn)則，以此來(lái)約束自己的行為，嚴(yán)以律己，實(shí)現(xiàn)自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負(fù)高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽(yù)的原則。孔子曾有言：“民無(wú)信不立，與朋友交，言而有信?！睆?qiáng)調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場(chǎng)合，尤其講究一是要守時(shí)，與人約定時(shí)間的約會(huì)，會(huì)見(jiàn)、會(huì)談、會(huì)議等，決不應(yīng)拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應(yīng)他人的事一定要說(shuō)到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場(chǎng)合，如沒(méi)有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個(gè)不守信的惡名，從此會(huì)永遠(yuǎn)失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場(chǎng)合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書(shū)》對(duì)“寬容”下了這樣一個(gè)定義：“寬容即容許別人有行動(dòng)和判斷的自由，對(duì)不同于自己或傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)的見(jiàn)解的耐心公正的容忍?！?/p>

寬容是人類(lèi)一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬(wàn)不要求全責(zé)備、斤斤計(jì)較，甚至咄咄逼人?？偠灾?，站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮一切，是你爭(zhēng)取朋友的最好方法。

二、商務(wù)往來(lái)中的禮儀

在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商務(wù)往來(lái)是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們每一個(gè)人都應(yīng)該了解和學(xué)習(xí)一些商務(wù)往來(lái)中的禮儀知識(shí)。但是，商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務(wù)活動(dòng)中的禮儀知識(shí)是非常多的，并且各個(gè)國(guó)家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國(guó)際通行的一些禮儀知識(shí)做些簡(jiǎn)要的介紹。

第一，在初次商務(wù)活動(dòng)中，必須深入了解對(duì)方。這里所說(shuō)的商務(wù)往來(lái)，不是指一般的商業(yè)零售活動(dòng)，而是指商務(wù)活動(dòng)中的批發(fā)商與銷(xiāo)售商、商場(chǎng)、商店和商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。了解對(duì)方的方式很多，如交談、詢(xún)問(wèn)、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實(shí)地考察、通過(guò)有關(guān)部門(mén)查詢(xún)等。通過(guò)這些方式，掌握對(duì)方目前的經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展規(guī)則等。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，還要特別注意了解廠(chǎng)家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動(dòng)就是一手交錢(qián)一手交貨，沒(méi)有什么禮儀可講。這種認(rèn)識(shí)是浮淺的，是因?yàn)閷?duì)禮儀缺乏認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，大宗的商務(wù)活動(dòng)，錢(qián)與貨的易位不是同時(shí)進(jìn)行的，中間還有一個(gè)很大的時(shí)間差，即使是錢(qián)與貨的易位同時(shí)進(jìn)行，商品買(mǎi)賣(mài)實(shí)質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是勞動(dòng)的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來(lái)，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬(wàn)不可感情用事。有些人認(rèn)為是認(rèn)識(shí)的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級(jí)、老朋友、老相識(shí)，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過(guò)熟悉人介紹、引薦來(lái)的，就有求必應(yīng)，滿(mǎn)口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類(lèi)的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實(shí)質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動(dòng)的實(shí)際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡(jiǎn)單從事，更不能圖省事而簡(jiǎn)化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問(wèn)題也不能忽略。在商務(wù)活動(dòng)中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實(shí)為根據(jù)按規(guī)律進(jìn)行。

第三，商務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時(shí)，要事前與對(duì)方協(xié)商，取得對(duì)方的同意，最好要有書(shū)面材料或文字為據(jù)。信譽(yù)是商務(wù)活動(dòng)的核心，也是商務(wù)往來(lái)中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。無(wú)信譽(yù)的商務(wù)活動(dòng)只能是一槌子買(mǎi)賣(mài)，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹(shù)立信譽(yù)高于一切的觀(guān)念，寧可賠本，也要堅(jiān)守信譽(yù)，只要信譽(yù)在，這次虧了本，下次就有可能賺回來(lái)，或許還會(huì)賺得更多。如果失去了信譽(yù)，在短時(shí)間里是無(wú)法再重新樹(shù)立起來(lái)的。所以，商務(wù)活動(dòng)中的信譽(yù)比賺錢(qián)更重要。

第四，商務(wù)活動(dòng)中必須嚴(yán)格遵守時(shí)間。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，按照事前約定的時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)洽談地點(diǎn)。這可是分秒必爭(zhēng)的事，千萬(wàn)不能馬虎。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時(shí)間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，時(shí)間觀(guān)念必須恪守不移，什么時(shí)間發(fā)貨，什么時(shí)間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬(wàn)一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動(dòng)要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經(jīng)商是商務(wù)活動(dòng)中的又一個(gè)重要問(wèn)題。當(dāng)然，文明經(jīng)商有廣義和狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語(yǔ)言得體。前幾年報(bào)端曾經(jīng)披露過(guò)這樣一條消息，說(shuō)某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠(chǎng)長(zhǎng)與外商洽談一筆生意，本來(lái)生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，由于這位廠(chǎng)長(zhǎng)在不經(jīng)意的情況下，當(dāng)著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因?yàn)橐豢谔刀娲?。我們中?guó)人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習(xí)慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應(yīng)該在商務(wù)活動(dòng)中和日常生活中注意克服和改正。