第一篇：商業(yè)銀行盈利模式培訓(xùn)心得體會(huì)

“商業(yè)銀行盈利模式”培訓(xùn)心得體會(huì)

在金融危機(jī)的大背景下，利差水平達(dá)到了歷史新低點(diǎn)，伴隨而來的是我國商業(yè)銀行的利潤水平的集體“跳水”。面對(duì)利率市場(chǎng)化的金融發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)模式還可以走多遠(yuǎn)？商業(yè)銀行需要怎樣的更平穩(wěn)、更可持續(xù)的盈利模式？構(gòu)造這樣的盈利模式，商業(yè)銀行需要做到哪些？這些問題的解答對(duì)于我國商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展起著決定性的作用。毫無疑問我們需要更新我們的盈利模式，商業(yè)銀行也毫無疑問地都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我國商業(yè)銀行已經(jīng)處在了由傳統(tǒng)盈利模式向非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型的盈利模式轉(zhuǎn)變的過渡階段，處在了發(fā)展變化的十字路口，在現(xiàn)實(shí)和未來面前，該如何決策，將是眾多商業(yè)銀行面臨的一大難題。

在我們積極探索新的盈利模式、推進(jìn)均衡發(fā)展、強(qiáng)化精細(xì)化管理遇到困惑、感到心有余力不足之際，省分行舉辦了《商業(yè)銀行盈利模式培訓(xùn)》。本次培訓(xùn)是省行領(lǐng)導(dǎo)把握全省形勢(shì)、掌握全省情況、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，為提升全省各基層行領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理能力，開闊基層行領(lǐng)導(dǎo)視野，轉(zhuǎn)變基層行領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，更好地推進(jìn)均衡發(fā)展和精細(xì)化管理而送來的及時(shí)雨。此次培訓(xùn)來得很及時(shí)，很有意義。

通過本次培訓(xùn)后，有以下一些認(rèn)識(shí)和體會(huì)：

一、對(duì)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)

1．對(duì)銀行的經(jīng)營、管理、風(fēng)控，以及銀行的經(jīng)營、管理、風(fēng)控工作中涉及到的必須掌握的各種政策，有一個(gè)全面的了解，在此基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確 把握機(jī)會(huì)和迎接挑戰(zhàn)。換言之，怎樣做好銀行工作，老師給了一個(gè)葫蘆，以后自己要以認(rèn)真、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的態(tài)度畫好自己的瓢。

2．老師的講課自然、流暢、信手拈來，內(nèi)容有深度、有廣度，能把握重點(diǎn)，有條有理，猶如庖丁解牛。這背后其實(shí)隱藏了一些既深?yuàn)W又簡(jiǎn)單的道理：一種能力的獲得，一種知識(shí)的擁有，需要我們學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，總結(jié)、總結(jié)、再總結(jié)，實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。老師身上擁有這么多的能力和水平是她多年的學(xué)習(xí)、總結(jié)和實(shí)踐的結(jié)果。我與她有那么大的差距，這也是本次培訓(xùn)的一個(gè)重要收獲，但我不氣餒，相信自己以后通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，逐步達(dá)到她那樣的高度。我很羨慕她，并想以她為榜樣來做好以后的工作。

3．銀行的經(jīng)營管理需要我們及時(shí)掌握更多的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)、貨幣政策、財(cái)政政策、產(chǎn)業(yè)政策，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策、行業(yè)走向、CPI、PPI等多種相關(guān)知識(shí)，同時(shí)也要眼睛向外，關(guān)注同行業(yè)情況，加強(qiáng)學(xué)習(xí)銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，學(xué)習(xí)掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)制度和流程，掌握宏觀政策調(diào)整變化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展個(gè)金融行業(yè)變化的規(guī)律。

二、對(duì)商業(yè)銀行的盈利模式有了認(rèn)識(shí)

所謂商業(yè)銀行盈利模式，就是指商業(yè)銀行在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)機(jī)制環(huán)境下，以一定資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的主導(dǎo)財(cái)務(wù)收支結(jié)構(gòu)。簡(jiǎn)單地說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道、通過怎樣的模式和渠道來賺錢。

（一）商業(yè)銀行的盈利模式根據(jù)主要收入結(jié)構(gòu)來看，將盈利模式分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)型和非傳統(tǒng)務(wù)型兩種。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的盈利模式，即收入來源中以信貸利 息收入為主，而利息收入中又以批發(fā)業(yè)務(wù)利息收入為主。傳統(tǒng)盈利模式導(dǎo)致商業(yè)銀行的發(fā)展需要以資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張為主要手段，以存貸款規(guī)模的增長來維持利潤的增加。由于更多的關(guān)注信貸，其所提供的服務(wù)品種就相對(duì)比較單一，銀行之間服務(wù)的差異化較小。我國商業(yè)銀行無疑是這類盈利模式的典范。

非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占較大份額的盈利模式。非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要分為零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)。

——零售銀行業(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)是相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)而言的，批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象主要是公司、集團(tuán)，而零售業(yè)務(wù)面向的是零散的消費(fèi)者和小企業(yè)。就提供的服務(wù)而言，批發(fā)業(yè)務(wù)主要是信貸，零售業(yè)務(wù)除了貸款外，還包括信用卡、財(cái)產(chǎn)管理、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)具有客戶廣泛、風(fēng)險(xiǎn)分散、利潤穩(wěn)定的特點(diǎn)，但同時(shí)也需要商業(yè)銀行具備完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

——中間業(yè)務(wù)。所謂中間業(yè)務(wù)，就是商業(yè)銀行除了資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)以外，不直接承擔(dān)或不直接形成債權(quán)債務(wù)，僅動(dòng)用自己的少量資金，為社會(huì)提供的各類金融服務(wù)。中間業(yè)務(wù)大體可分為代理性中間業(yè)務(wù)、結(jié)算性中間業(yè)務(wù)、服務(wù)性中間業(yè)務(wù)、融資性中間業(yè)務(wù)擔(dān)、保性中間業(yè)務(wù)、衍生性中間業(yè)務(wù)六種。目前銀行的金融創(chuàng)新大部分在中間業(yè)務(wù)，其觸角涉及到資金清算結(jié)算、基金托管、現(xiàn)金管理、代理買賣、財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)銀行、理財(cái)服務(wù)等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外匯買賣、理財(cái)、匯款、代發(fā)工資、繳交公用事業(yè)費(fèi)等等。目前中間業(yè)務(wù)是國際知名商業(yè)銀行的主要利潤創(chuàng)造點(diǎn)。

——私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過對(duì)客戶按重要 性分層管理，為重要的客戶群提供個(gè)性化、差別化、全方位金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)。其具體服務(wù)內(nèi)容包括：財(cái)富管理業(yè)務(wù)、信托產(chǎn)品、咨詢服務(wù)、遺產(chǎn)規(guī)劃、托管業(yè)務(wù)等。私人銀行業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)相比有三大特點(diǎn)：一是要求較高的準(zhǔn)入門檻；二是私人銀行業(yè)務(wù)提供的是一種綜合解決方案；三是私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供個(gè)性化的頂級(jí)的專業(yè)化服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，已成為國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。—

（二）盈利模式與市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)性

——政策環(huán)境。分業(yè)監(jiān)管的政策環(huán)境決定了銀行業(yè)只能做銀行業(yè)務(wù)，目前商業(yè)銀行的盈利能力主要靠息差，分業(yè)監(jiān)管制約了商業(yè)銀行收入機(jī)構(gòu)多元化。

——競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，銀行就有足夠壓力去開拓新的收入來源，進(jìn)而調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。

——客戶環(huán)境。當(dāng)客戶需求多元化時(shí)，商業(yè)銀行的金融服務(wù)自然就會(huì)多元化，這必須與市場(chǎng)需求相適應(yīng)，如果多元化步伐太快，自身管理能力跟不上，風(fēng)險(xiǎn)增大，很多服務(wù)也實(shí)現(xiàn)不了。

——利率市場(chǎng)化對(duì)盈利模式的影響。利率市場(chǎng)化的穩(wěn)步推進(jìn)，會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行的利差逐步縮小，對(duì)我國目前盈利模式過度依賴存貸差的商業(yè)銀行帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對(duì)銀行加快轉(zhuǎn)型步伐形成倒逼機(jī)制。逐步放開對(duì)存貸利差的管制，將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

三、對(duì)今后商業(yè)銀行盈利模式發(fā)展之路有了認(rèn)識(shí)

靈活經(jīng)營方式，轉(zhuǎn)變盈利模式，開拓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍?！罅Πl(fā)展零售業(yè)務(wù)。這與我們的定位一致。現(xiàn)階段我行必須在小 額貸款業(yè)務(wù)、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)上下足功夫，拓展市場(chǎng)，奠定長足發(fā)展的根基；

——注重開展綜合經(jīng)營。這與我行的建平臺(tái)交叉銷售，提高支行效益，整合資源，培養(yǎng)復(fù)合型人才，推進(jìn)支行客戶部工作相一致；

——走低資本占用型經(jīng)營模式之路；

——業(yè)務(wù)和客戶是經(jīng)營的基層。我們要夯實(shí)兩大基層，進(jìn)一步推進(jìn)我行客戶部的工作，提升培育開發(fā)、維護(hù)、服務(wù)客戶的能力，避免各條線出現(xiàn)單打獨(dú)斗現(xiàn)象，牢控客戶資源，分層營銷，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，為客戶提供一攬子金融服務(wù)；

——加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，推進(jìn)渠道的優(yōu)化整合。

四、對(duì)提升商業(yè)銀行的盈利能力有了認(rèn)識(shí)

盈利能力是指企業(yè)獲取利潤的能力。企業(yè)的盈利能力越強(qiáng)，則給予股東的回報(bào)越高，企業(yè)價(jià)值越大，因此盈利能力是企業(yè)的核心能力，商業(yè)銀行以股東價(jià)值最大化為經(jīng)營宗旨。

——盈利模式的發(fā)展階段

產(chǎn)品推銷階段：賣產(chǎn)品（USP理論：讓顧客買有特點(diǎn)的服務(wù)）產(chǎn)品營銷階段：賣心理附加值（定位理論：讓顧客多掏錢購買）商業(yè)模式階段：羊毛出在羊身上(錯(cuò)位理論：讓顧客少掏錢購買)——提升盈利能力的8大步驟：1.市場(chǎng)調(diào)研；2.尋找機(jī)會(huì)；3.明確客戶；4.產(chǎn)品定位；5.盈利目標(biāo)；6.市場(chǎng)營銷；7.降低成本；8.績(jī)效評(píng)估。

五、對(duì)我行未來發(fā)展有了新的展望

個(gè)人認(rèn)為我行的盈利模式的發(fā)展階段處于產(chǎn)品推銷階段，我們也在按 照提升盈利能力的8大步驟在做，但做得不夠深、不夠細(xì)、不夠全面，達(dá)不到均衡發(fā)展和精細(xì)化的要求。我行與同業(yè)在資本、資產(chǎn)、經(jīng)營管理、風(fēng)控等方面存在很大差距，集中表現(xiàn)在盈利能力低下，這就是我們要調(diào)整視角視野的根本原因。如何優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入占比是未來銀行發(fā)展的必由之路。

（一）在未來一段時(shí)間內(nèi)依舊堅(jiān)持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的發(fā)展策略

雖然長遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)具有不可持續(xù)性，但由于我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長對(duì)間接融資體，具有高依存度，以及較高的利差水平可望在較長時(shí)間內(nèi)保持，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還將為我國銀行業(yè)帶來豐厚的利潤。就目前而言，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更加適合目前我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和國有商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，全面發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的條件還不具備，時(shí)機(jī)還不成熟，我行在很長一段時(shí)間內(nèi)還需要依靠公司銀行業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利水平的提高。

（二）堅(jiān)持漸進(jìn)式發(fā)展思路

資本市場(chǎng)的發(fā)展、金融監(jiān)管模式的轉(zhuǎn)變、商業(yè)銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型及自身創(chuàng)新能力的提升等都需要一個(gè)長期累積漸進(jìn)的過程。各種因素的不斷變化會(huì)對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生越來越多的影響，同時(shí)也提供越來越多的機(jī)會(huì)。因此，我行既不能放棄非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也不能超越條件的限制過快的發(fā)展。

（三）堅(jiān)持有所為與有所不為的發(fā)展原則

商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域非常廣泛，內(nèi)容涉及到經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活的方方面面。在目前非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度還比較低，發(fā)展趨勢(shì)還不明朗的時(shí)候，各商業(yè)銀行更需要注重投入前的評(píng)估和規(guī)劃，堅(jiān)持有所為與有所不為的發(fā) 展原則，用有限的資金和時(shí)間打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）堅(jiān)持以零售業(yè)務(wù)為主的盈利模式提升盈利能力。

以“示范網(wǎng)點(diǎn)”工作推動(dòng)“全功能”的零售銀行的建設(shè)，堅(jiān)持“三維四動(dòng)”的發(fā)展策略，從客戶、產(chǎn)品和核心競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)維度發(fā)力，通過公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)、全員推動(dòng)四個(gè)動(dòng)，全面推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展；

瞄準(zhǔn)理財(cái)、消費(fèi)借貸和信用卡三個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)重要利潤區(qū)，深化客戶積累、客戶經(jīng)營和客戶價(jià)值提升“三個(gè)環(huán)節(jié)“并舉的發(fā)展路徑，并通過特色的財(cái)富管理、私人銀行和信用卡業(yè)務(wù)能力的提升，打造零售銀行業(yè)務(wù)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

我行還處在由傳統(tǒng)盈利模式向非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)類型的盈利模式轉(zhuǎn)變的過渡階段，處在發(fā)展變化的十字路口。我們需要積極轉(zhuǎn)變自身盈利模式，但在各項(xiàng)條件還未完全具備的情況下，依舊要堅(jiān)持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的發(fā)展策略，同時(shí)在發(fā)展中堅(jiān)持漸進(jìn)式發(fā)展道路和有所為與有所不為的發(fā)展原則，不斷調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，大力培育新的客戶，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式，提高資本回報(bào)，全面營造未來利潤增長點(diǎn)。

第二篇：我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型

我國商業(yè)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)型

銀行利潤

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)是我國金融體系中最龐大的組成部分，作為國家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最主要的資金集散機(jī)構(gòu)，銀行業(yè)健康和持續(xù)的發(fā)展對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和民生的改善都起著至關(guān)重要的作用。中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年2月，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額達(dá)到了113.83萬億元，比上年同期增長了17.9%。截至2011年底，在銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中，占資產(chǎn)總額份額較大的機(jī)構(gòu)是：國資控股大型商業(yè)銀行資產(chǎn)份額約為47.3%，股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)份額約為16.2%，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)和郵政儲(chǔ)蓄銀行資產(chǎn)份額約為15.2%。我國銀行業(yè)的資產(chǎn)總額水平顯著高于證券行業(yè)和保險(xiǎn)行業(yè)。

我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在2011年實(shí)現(xiàn)了稅后利潤1.25萬億元，比上年同期增長了39.3%，利潤占了全球2011年銀行業(yè)利潤總額的20%以上，我國銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤的迅猛增長。其中商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)稅后利潤1.04萬億元，比上年同期增長36.3%。截至2011年末，我國商業(yè)銀行平均資產(chǎn)利潤率為 1.28%，比上年同期增長了0.16個(gè)百分點(diǎn)，平均資本利潤率為 20.4%，比上年同期增長了1.18個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)各家上市銀行陸續(xù)發(fā)布的2011報(bào)告，我國上市銀行2011年實(shí)現(xiàn)凈利潤約8750億元，每家銀行平均每天凈賺1.5億元。

商業(yè)銀行高利潤現(xiàn)象引發(fā)了社會(huì)各界的討論，對(duì)我國銀行“暴利”的質(zhì)疑越來越多?！捌髽I(yè)利潤那么低，銀行利潤那么高，所以我們有時(shí)候利潤太高了，自己都不好意思公布?！?011年底，中國民生銀行行長洪琦一席關(guān)于銀行利潤的坦言，道出了銀行和實(shí)體經(jīng)濟(jì)利厚利薄的差距的感慨。2011年，全球經(jīng)濟(jì)在歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)和多國經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響下，多數(shù)行業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)冬的考驗(yàn)，凈利潤增幅放緩或下滑，但商業(yè)銀行卻獨(dú)占鰲頭，利潤逆勢(shì)增長。

從商業(yè)銀行發(fā)展的歷史來看，其盈利模式主要經(jīng)歷了兩種模式的沿革，一是利差主導(dǎo)型盈利模式，二是非利差主導(dǎo)型盈利模式。利差主導(dǎo)型盈利模式以銀行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)為載體，通過吸收公眾存款、發(fā)放貸款，起到信用中介和信用創(chuàng)造的功能。非利差主導(dǎo)型盈利模式是在20世紀(jì)80年代金融自由化和金融創(chuàng)新的推動(dòng)下漸漸興起的，以零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為載體，典型表現(xiàn)是層出不窮的銀行產(chǎn)品，涵蓋了綜合代理、金融中介和業(yè)務(wù)顧問等，起到金融服務(wù)的功能。

伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入，金融創(chuàng)新、“金融脫媒”和利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)，多層次資本市場(chǎng)的建立完善，客戶需求日益多元化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和外資金融機(jī)構(gòu)的外來競(jìng)爭(zhēng)壓力，金融混業(yè)經(jīng)營大趨勢(shì)的到來，加上《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》和我國商業(yè)銀行監(jiān)管方面對(duì)資本充足率、撥備率、杠桿率、流動(dòng)性的更高要求，商業(yè)銀行依靠信貸的高投放實(shí)現(xiàn)利潤高增長，以“吸存放貸、辦理結(jié)算”業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的盈利模式很難再適應(yīng)未來的經(jīng)營環(huán)境。透過銀行經(jīng)營外部環(huán)境和銀行發(fā)展內(nèi)在需求可以看出當(dāng)前我國商業(yè)銀行高利潤背后的隱憂：盈利模式單一片面，業(yè)務(wù)開展簡(jiǎn)單粗放，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)明顯，難以滿足客戶需求；利潤很大程度上依賴政策紅利和信貸投放，而政策紅利難以持續(xù)。

依托商業(yè)銀行業(yè)務(wù)改革和銀行產(chǎn)品多樣供給，現(xiàn)有的商業(yè)銀行盈利模式需要由粗放型向集約型改變，實(shí)現(xiàn)利潤來源多元、客戶體驗(yàn)良好、業(yè)務(wù)拓展健康、資本體內(nèi)循環(huán)。從國際經(jīng)驗(yàn)看，許多商業(yè)銀行在30多年前就經(jīng)歷了盈利模式轉(zhuǎn)型，逐步擺脫以利差收入為主的盈利模式，非利息收入占比顯著提高，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，這也是商業(yè)銀行發(fā)展必經(jīng)的改革道路。

盈利模式的特點(diǎn)

我國商業(yè)銀行現(xiàn)行盈利模式是利差主導(dǎo)型盈利模式。根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)的分析，商業(yè)銀行利潤增長主要依靠三個(gè)方面：第一、貨幣供應(yīng)和信貸投放增加，以信貸為主的生息資產(chǎn)規(guī)模顯著增長；第二，存貸款利差基本穩(wěn)定；第三，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制，主要表現(xiàn)在不良水平較低，貸款損失準(zhǔn)備的增加和撥備覆蓋率的提升。

我國商業(yè)銀行的盈利模式以利差收入、手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入為利潤主體，共占到了利潤來源的80%左右。對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)而言，利差收入占到了66.2%的份額，利差收入中又以批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的利差收入為主；手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入大約占到了14%的份額。2011年我國商業(yè)銀行累計(jì)實(shí)現(xiàn)利差收入2.15萬億元，比去年增長 29.3%。我國商業(yè)銀行為了開辟新的利潤增長點(diǎn)，在零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)等非利差主導(dǎo)型盈利模式上付出了相當(dāng)大的努力，2011年我國商業(yè)銀行非利息收入5149億元，比去年增長46.3%，增幅顯著高于同期利差收入。但是非利息收入總體占比仍偏低，明顯的收效不可能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

從利差收入來看。以建設(shè)銀行為例，2011年實(shí)現(xiàn)利息收入 4822.47 億元，較上年增幅為27.65%。其中，客戶貸款和墊款利息占比72.06%，債券投資利息占比18.6%，存放中央銀行款項(xiàng)利息收入、存放同業(yè)款項(xiàng)及拆出資金利息收入加上買入返售金融資產(chǎn)利息收入占比較低，為9.34%。其中客戶貸款和墊款利息占比很高，主要原因是2010 年下半年以來，央行連續(xù)五次加息使得存量貸款按照加息后的利率重新定價(jià)，帶動(dòng)了貸款收益提升；此外，受貨幣市場(chǎng)利率走高及信貸資源緊缺等多方面影響，貼現(xiàn)平均收益率大幅提升，資金面趨緊，對(duì)公信貸量業(yè)務(wù)供不應(yīng)求，為提高貸款利率的籌碼創(chuàng)造了條件。在我國存貸款利率尚未市場(chǎng)化的條件下，貸款利率下限和存款利率上限沒有放開。在利差主導(dǎo)型盈利模式下，銀行以低利息吸收存款，而以高于存款利率的利率進(jìn)行貸款，在資金數(shù)額顯著擴(kuò)大的運(yùn)營體系中，銀行可以從中獲取較高的利息差作為利潤，其操作模式簡(jiǎn)單，獲得利潤高，大客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，利潤來源穩(wěn)定。

從手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入來看。近年來，我國商業(yè)銀行一直努力拓展中間業(yè)務(wù)作為重要的利潤來源之一，最明顯的表現(xiàn)就是各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入的顯著增長。非利息收入凈額特別是手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入的占比持續(xù)增加，且大型銀行非利息收入占比高于中小銀行。值得一提的是，手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入的顯著增長并非表明商業(yè)銀行在推動(dòng)中間業(yè)務(wù)特別是在落實(shí)產(chǎn)品服務(wù)上做出的改革和努力。仍以建設(shè)銀行為例，2011的中間業(yè)務(wù)收入中，占首位的是顧問和咨詢業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入，達(dá)到174.88億元；銀行卡手續(xù)費(fèi)收入 149.10 億元，其中信用卡收入增長接近30%。代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入142.10 億元；結(jié)算與清算手續(xù)費(fèi)收入 134.84

億元；理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入 79.07 億元；托管及其他受托業(yè)務(wù)傭金收入77.32 億元；電子銀行業(yè)務(wù)收入 42.46 億元。從中不難看出，我國商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營的體制下，中間業(yè)務(wù)收入中低附加值的業(yè)務(wù)性收費(fèi)占據(jù)大部分，主要局限于傳統(tǒng)的信用證、結(jié)算、匯兌以及銀行卡、代收代付等產(chǎn)品上，手段比較單一。換句話說，手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入靠的不是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是商業(yè)銀行排他性牌照取得的超高議價(jià)能力。而且銀行名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目也受到了社會(huì)的詬病，中國銀監(jiān)會(huì)還專門出臺(tái)條例對(duì)銀行手續(xù)費(fèi)問題加強(qiáng)了管理和整頓。

現(xiàn)行盈利模式形成的原因

高儲(chǔ)蓄和投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長。①④我國的高儲(chǔ)蓄率為商業(yè)銀行發(fā)放貸款提供了強(qiáng)大的基礎(chǔ)和動(dòng)力，高儲(chǔ)蓄率為商業(yè)銀行提供了穩(wěn)定性好且成本低廉的資金來源，成為利差主導(dǎo)型盈利模式能夠持續(xù)維系的重要原因。②我國經(jīng)濟(jì)的增長與投資增長密切相關(guān)，固定資產(chǎn)投資增速遠(yuǎn)高于GDP增速，在工業(yè)化和城市化的進(jìn)程中，資金整體需求量的增速非?？?，形成了我國資金市場(chǎng)供不應(yīng)求的基本格局，商業(yè)銀行又在整個(gè)社會(huì)的資金配給中處于主導(dǎo)地位，而這種格局為批發(fā)銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。

我國商業(yè)銀行發(fā)展的歷史因素。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，我國基本上不存在真正意義的商業(yè)銀行，當(dāng)時(shí)的銀行只是類似于國家財(cái)政的會(huì)計(jì)和出納。自上世紀(jì)80年代初開始，我國的商業(yè)銀行秉承“要把銀行辦成真正的銀行”的思路，進(jìn)行了三階段的改革。從1984年到1994年處于專辦銀行階段，比如工商銀行主營工商企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，中國銀行主營外匯業(yè)務(wù)，建設(shè)銀行主營中長期基本建設(shè)業(yè)務(wù)，專辦銀行業(yè)務(wù)開展局限，自主運(yùn)用信貸資金的權(quán)力很小，在信貸計(jì)劃內(nèi)不能越雷池一步。從1994年到2003年處于國有獨(dú)資商業(yè)銀行階段，實(shí)現(xiàn)政策性銀行和商業(yè)銀行的分離，對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行財(cái)務(wù)重組，發(fā)行特別國債補(bǔ)充資本金，剝離不良資產(chǎn)，取消貸款規(guī)模的計(jì)劃分配，商業(yè)銀行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，在這一階段我國的股份制商業(yè)銀行和城商行也如雨后春筍般發(fā)展起來。2003年以來，我國商業(yè)銀行推動(dòng)了股份制改革和公司治理改革，國有銀行陸續(xù)上市，外資商業(yè)銀行大步進(jìn)入中國市場(chǎng)，現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行公司才算真正建立起來。我國商業(yè)銀行的發(fā)展歷史實(shí)際上非常短，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的包袱很重，仍舊打著“信貸工廠”、“資金撥付”和“支付結(jié)算”的傳統(tǒng)烙印，一定程度上被賦予促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)增長、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的政策性色彩。由于經(jīng)營的慣性，特別是在人力資源、客戶結(jié)構(gòu)和思想觀念等方面，我國商業(yè)銀行很難在短期內(nèi)適應(yīng)非利差主導(dǎo)的盈利模式。

資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)。由于歷史原因，我國的金融市場(chǎng)發(fā)展并不完善，多層次資本市場(chǎng)尚未建立。我國融資體系以間接融資為主體，作為長期資金市場(chǎng)的直接融資雖有起色但占比明顯低于間接融資。在間接融資中，銀行貸款是最主要的融資途徑，這為我國商業(yè)銀行開展批發(fā)銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)空間，在某種程度上抑制了商業(yè)銀行拓展多元化盈利模式的動(dòng)機(jī)。此外，許多的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)比如非金融企業(yè)債務(wù)融資業(yè)務(wù)、兼并收購業(yè)務(wù)、證券投資基金存托管業(yè)務(wù)、年金業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)等，需要建立在一個(gè)成熟的資本市場(chǎng)基礎(chǔ)上；私人銀行業(yè)務(wù)的開展也需要良好的投資環(huán)境和具有豐富的投資標(biāo)的市場(chǎng)作為支撐，有良好的投資渠道才會(huì)吸引更多客戶選擇私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理，然而我國的金融衍生產(chǎn)品尚在發(fā)展的初期，股票市場(chǎng)長期以來重融資輕投資，甚至被稱作“賭場(chǎng)”。我國欠發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)，使得商業(yè)銀行缺乏盈利模式多元化的外部環(huán)境。

存在的主要問題——盈利模式轉(zhuǎn)型的內(nèi)因

依賴政策紅利，利潤結(jié)構(gòu)失衡。在一定程度上，我國商業(yè)銀行享受著制度的政策紅利，主要指利差水平，信貸規(guī)模管制和經(jīng)營行政壁壘。在利率沒有市場(chǎng)化的背景下，我國商業(yè)銀行的利差水平還處于管制階段，在利差最高的1996年到1998年，凈利差達(dá)到了5.6%，但總體來看我國商業(yè)銀行的利差水平是在收窄的，近幾年尤其是2008年以來存貸利差有所下降，目前維系在3%左右，隨著利率市場(chǎng)化、人民幣國際化和經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期的理性回落，利差仍在下降的通道中。我國商業(yè)銀行利差主導(dǎo)型盈利模式的癥結(jié)不在于利差水平絕對(duì)值的高低，而是通過利差獲得的利潤在總體利潤中占比高導(dǎo)致的利潤結(jié)構(gòu)失衡，顯示了我國商業(yè)銀行缺乏業(yè)務(wù)創(chuàng)新的弊病。當(dāng)前實(shí)際負(fù)利率的背景下，我國存款利率設(shè)有上限，貸款利率下限仍未放開，消費(fèi)者關(guān)于利率的議價(jià)能力不高。企業(yè)要申請(qǐng)貸款還要根據(jù)銀行信貸規(guī)模的放量，造成了資金鏈的緊張，帶來了企業(yè)特別是中小企業(yè)融資難問題。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，利率市場(chǎng)化會(huì)導(dǎo)致政策紅利的失效，伴隨我國銀行業(yè)對(duì)外開放，嚴(yán)格監(jiān)管和民間金融的繁榮，政策紅利作用逐步變小，依靠利差的盈利模式應(yīng)該變革。

業(yè)務(wù)品種較少，中間業(yè)務(wù)較弱。我國商業(yè)銀行在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)由于體制的束縛，很大程度上承擔(dān)了國家財(cái)政執(zhí)行者的任務(wù)，扮演的是企業(yè)血液的輸送者和穩(wěn)定國家經(jīng)濟(jì)金融的調(diào)控器，作為國家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的工具，為大量國有企業(yè)以及地方政府融資平臺(tái)提供了巨額貸款。長期以來，商業(yè)銀行資金運(yùn)用渠道有限且手段單一，只有發(fā)放貸款、上存存款、債券投資、同業(yè)機(jī)構(gòu)往來等，而且我國商業(yè)銀行以規(guī)模擴(kuò)張為主要手段，包括在資本市場(chǎng)募集的資金主要用于網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和提高資本充足率，沉浸在穩(wěn)定且低成本的利差收入的麻醉中，沒有重視業(yè)務(wù)品種的開發(fā)。典型例子就是我國商業(yè)銀行分支行極少有增加業(yè)務(wù)品種的舉措，也缺乏業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)，許多銀行員工也抱怨自己從事的是簡(jiǎn)單重復(fù)機(jī)械勞動(dòng)，沒有業(yè)務(wù)創(chuàng)新的權(quán)限和動(dòng)力。相對(duì)于國際成熟商業(yè)銀行30%以上的中間業(yè)務(wù)收入，目前我國中間業(yè)務(wù)收入只占銀行盈利很小的部分，中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行總體經(jīng)營成果貢獻(xiàn)很低。當(dāng)前世界商業(yè)銀行業(yè)開發(fā)出來的中間業(yè)務(wù)有3000多種，而中國中間業(yè)務(wù)品種不到300種，而且這些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品在實(shí)際中經(jīng)常用到的還不多，主要開展的中間業(yè)務(wù)大都停留在籌資功能強(qiáng)、操作簡(jiǎn)單的勞務(wù)型、低收益業(yè)務(wù)上，且服務(wù)質(zhì)量不高，客戶反饋不佳。從公司客戶角度看，表面上看起來中間業(yè)務(wù)品種不少，但實(shí)際上主要是一般性代理收付業(yè)務(wù)、跟單信用證、銀行承兌匯票等與貿(mào)易密切相關(guān)的業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品供求矛盾，客戶體驗(yàn)欠佳。以公司客戶為例，當(dāng)前資金的來源越來越廣泛，客戶對(duì)商業(yè)銀行的需求已經(jīng)不再僅限于借款，更對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求，它們?cè)阢y行存款或借款的同時(shí)，要求銀行能提供防范和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的辦法以減少或避免因利率、匯率波動(dòng)而造成的損失，商業(yè)銀行可以發(fā)展代理客戶進(jìn)行理財(cái)?shù)慕鹑谘苌方灰讟I(yè)務(wù)。但是目前法人客戶的代客理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)地非常不健全，也缺乏大量的專業(yè)人才，很難滿足客戶的需求。客戶導(dǎo)向理念落實(shí)地不到位，沒有從服務(wù)上吸引客戶。伴隨民眾財(cái)商的提高，市場(chǎng)對(duì)銀行服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力提出了更高要求。我國商業(yè)銀行的服務(wù)水平很低，首先在經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和渠道的布局不合理，從業(yè)人員缺乏應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)意識(shí)，許多大型銀行排隊(duì)難、態(tài)度差的問題多年來都不曾得到緩解，造成消費(fèi)者的客戶體驗(yàn)欠佳，客戶沒有把銀行網(wǎng)點(diǎn)看作是溫馨便利和值得信賴的服務(wù)區(qū)。其次，客戶群體的細(xì)分不到位，忽視了普通客戶群體的價(jià)值，大客戶是各

銀行爭(zhēng)奪的主要陣地，普通的客戶群體中的利潤沒有得到足夠重視，商業(yè)銀行要從客戶需求出發(fā)，以同理心來挖掘大客戶和普通客戶，個(gè)人客戶和公司機(jī)構(gòu)客戶的利潤空間。

同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，特色差異不大。截至2011年底，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共有3800家，就商業(yè)銀行而言就有5家大型商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行。還有144家城市商業(yè)銀行，212家農(nóng)村商業(yè)銀行，190家農(nóng)村合作銀行，2265家農(nóng)村信用社和635家村鎮(zhèn)銀行。在相同類別的商業(yè)銀行中，不論從產(chǎn)品還是服務(wù)上看，還是從盈利模式上看，低層次、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象已經(jīng)非常明顯。不少商業(yè)銀行片面追求規(guī)模與速度，把經(jīng)營重心放在量的擴(kuò)張上，在經(jīng)營戰(zhàn)略定位上沒有一個(gè)特色的安排，商業(yè)銀行沒有形成自己的“技術(shù)壁壘”和品牌影響力。嚴(yán)重的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)帶來了很大的困境，比如同樣的備用信用證業(yè)務(wù)，在工商銀行能做，在中國銀行能做，在中信銀行也能做，而且辦理的流程、支付的費(fèi)用幾乎沒有差別，客戶選擇辦理銀行時(shí)則更多地考慮社會(huì)關(guān)系因素而不是服務(wù)便利因素。關(guān)系型營銷在我國商業(yè)銀行展業(yè)中非常明顯，但是依靠關(guān)系吸引客戶的維護(hù)成本很高，而且隨著從業(yè)人員的流動(dòng)，面臨著很大的不確定性。我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)化程度不斷提高，伴隨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，將來客戶單純被動(dòng)地接受商業(yè)銀行產(chǎn)品和定價(jià)的情況將改變，而是主動(dòng)提出服務(wù)需求，自主選擇不同銀行的服務(wù)。如果商業(yè)銀行沒有自身的特色和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)陷入同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！?。

面臨的挑戰(zhàn)——盈利模式轉(zhuǎn)型的外因

利率市場(chǎng)化的沖擊。利率市場(chǎng)化終將倒逼商業(yè)銀行盈利模式改革，盈利模式的轉(zhuǎn)型也是在利率市場(chǎng)化下我國商業(yè)銀行持續(xù)盈利的必然選擇。推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革寫進(jìn)了我國的“十二五”規(guī)劃，在未來可預(yù)見的時(shí)期內(nèi)，利率市場(chǎng)化改革是漸進(jìn)推動(dòng)的。利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行盈利的直接沖擊是，當(dāng)前在利潤來源中占最主導(dǎo)的批發(fā)銀行業(yè)務(wù)將面臨萎縮的困境。商業(yè)銀行在貸款尤其是優(yōu)質(zhì)的貸款利率議價(jià)能力將下降，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的存款市場(chǎng)上的利率定價(jià)將處于被動(dòng)地位，預(yù)期中存款利率的上浮和貸款利率的下降最終將收窄商業(yè)銀行的存貸利差，減少利差收入，直接沖擊利差主導(dǎo)型盈利模式。此外，利率市場(chǎng)化的推進(jìn)會(huì)讓債券利率呈現(xiàn)更顯著的波動(dòng)，商業(yè)銀行持有的債券資產(chǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)加大，有可能導(dǎo)致債券價(jià)值縮水，減少債券投資利息收入；同業(yè)存款的利率市場(chǎng)化之后，不同的金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的偏好進(jìn)行資產(chǎn)和負(fù)債的定價(jià)，同業(yè)往來的利息收入將呈現(xiàn)更多的不確定性。利率市場(chǎng)化對(duì)我國不同規(guī)模商業(yè)銀行的影響不同，大型銀行擁有風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力強(qiáng)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)成熟和存量客戶穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，受到的沖擊小，而中小銀行在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中受到的影響較大。主要有三方面原因：一是有的中小銀行依賴?yán)畹臉I(yè)務(wù)占比較高，利率市場(chǎng)化后利差收窄帶來降低利潤的壓力更大；二是有的中小銀行防范風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，利率市場(chǎng)化之后不僅面臨著利率風(fēng)險(xiǎn)，還面臨著存款者道德風(fēng)險(xiǎn)、不良資產(chǎn)上升等信用風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理水平低甚至可能直接導(dǎo)致中小銀行的破產(chǎn)倒閉；三是許多中小銀行在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和存款來源上缺乏優(yōu)勢(shì)。在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，中小銀行應(yīng)從提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系等方面入手，迎接利率全面市場(chǎng)化帶來的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

“金融脫媒”與直接融資的發(fā)展。雖然我國的融資體系是以間接融資為主，直接融資為輔，但我國“金融脫媒”現(xiàn)象已經(jīng)顯現(xiàn)，根據(jù)金融中介理論，“金融脫媒”指的是在金融管制的情況下，資金的供給繞開商業(yè)銀行這個(gè)媒介，直接輸送到需求方和融資者手里，造成資金的體外

循環(huán)。當(dāng)前的典型表現(xiàn)是，許多的小微企業(yè)因無法獲得銀行貸款而不得不轉(zhuǎn)向民間借貸融資；社會(huì)融資渠道拓寬，社會(huì)融資年均增速高于銀行貸款年均增速：2002年至2010年間，中國社會(huì)融資總量由2萬億元擴(kuò)大到14萬億元，年均增長27.8%，比同期各項(xiàng)貸款年均增速高了9.4個(gè)百分點(diǎn)。從國際金融市場(chǎng)的歷史經(jīng)驗(yàn)來看，“金融脫媒”和直接融資的發(fā)展，為資金需求方和資金供給方提供了更多的融通渠道，企業(yè)能夠更容易地以低廉成本通過發(fā)行證券而不是向銀行貸款為其業(yè)務(wù)活動(dòng)融資，風(fēng)險(xiǎn)管理成熟的大型企業(yè)還可以進(jìn)入外匯市場(chǎng)和歐洲債券市場(chǎng)等離岸市場(chǎng)籌資?！敖鹑诿撁健睅淼呐l(fā)銀行業(yè)務(wù)萎縮導(dǎo)致美國在20世紀(jì)80年代出現(xiàn)了商業(yè)銀行危機(jī)，這是值得我國商業(yè)銀行在未來警惕的。金融市場(chǎng)化使得商業(yè)銀行在金融中介的地位在降低，融資體系將由以間接融資為主，向直接、間接融資并重轉(zhuǎn)換。從成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)驗(yàn)可以看出，直接融資的強(qiáng)勁發(fā)展會(huì)擠壓銀行盈利，具體可以表現(xiàn)為：股票債券等有價(jià)證券的大量發(fā)行分流了對(duì)公存款；證券投資基金及保險(xiǎn)基金的發(fā)展削弱銀行存款基礎(chǔ)；發(fā)達(dá)的直接融資渠道導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶貸款需求減少，優(yōu)質(zhì)信貸資源競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)質(zhì)客戶倒逼銀行實(shí)行優(yōu)惠利率的現(xiàn)象日益普遍，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)的盈利空間進(jìn)一步縮小。

分業(yè)經(jīng)營體制——盈利模式轉(zhuǎn)型的障礙

我國金融行業(yè)目前實(shí)行嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)監(jiān)管”體制，法律從業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)兩個(gè)方面定義了銀行分業(yè)，在業(yè)務(wù)方面不得經(jīng)營信托投資、股票和保險(xiǎn)，在機(jī)構(gòu)方面不得投資非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)。商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、信托和證券等金融企業(yè)各自從事法定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的經(jīng)營內(nèi)容，除規(guī)定的一定限度交叉經(jīng)營業(yè)務(wù)外，禁止金融企業(yè)混業(yè)經(jīng)營。嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管，主要出于防范金融風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)金融秩序的目的，但是限制了商業(yè)銀行非利差主導(dǎo)型盈利模式的發(fā)展，金融產(chǎn)品和服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)綜合供給，制約了盈利模式多元化改革。

以中間業(yè)務(wù)為例。近幾年來，我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)從量上看發(fā)展速度很快，這與銀行支付結(jié)算及清算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)密切相關(guān)，此類業(yè)務(wù)事實(shí)上是以存貸款為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)。如果把這部分剔除，顧問和咨詢業(yè)務(wù)、擔(dān)保與承諾業(yè)務(wù)、托管及受托業(yè)務(wù)所占份額仍不高?？疾烀绹纳虡I(yè)銀行，其在中間業(yè)務(wù)收入中占比最高的是投行財(cái)務(wù)顧問費(fèi)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金、資產(chǎn)證券化以及貸款轉(zhuǎn)讓收入等，這里的許多業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中尚無法開展。國際成熟的大型商業(yè)銀行多是全能型銀行，比如花旗、匯豐等，不受分業(yè)經(jīng)營的制約，有利于盈利模式的多元化?；鞓I(yè)經(jīng)營是全球金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，我國一些大型銀行也通過在海外成立子公司的形式進(jìn)行了一些探索，比如工銀國際、中銀香港、建銀國際等，開展券商業(yè)務(wù)；又如開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的建信人壽和開展基金業(yè)務(wù)的工銀瑞信基金公司；更典型的是平安保險(xiǎn)集團(tuán)，下轄保險(xiǎn)、銀行和投資業(yè)務(wù)，在混業(yè)經(jīng)營約束條件下做出了積極嘗試。

優(yōu)化盈利模式的建議

精細(xì)化作業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)。凈利差的相對(duì)穩(wěn)定是銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，批發(fā)業(yè)務(wù)仍然是我國商業(yè)銀行重要的盈利增長點(diǎn)，優(yōu)化盈利模式不能放松批發(fā)業(yè)務(wù)。在保持原有經(jīng)營優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，主要需要提高銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)水平，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理：完善貸款定價(jià)機(jī)制，采用精密的評(píng)估程序確定風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格，實(shí)行差異化定價(jià)；建立風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)測(cè)評(píng)體系，利用內(nèi)部評(píng)級(jí)法和已收集積累的有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的損失概率和損失大小進(jìn)行合理測(cè)算，提出每筆業(yè)務(wù) 的潛在風(fēng)險(xiǎn)管理方案；健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警體系，合理轉(zhuǎn)移和分散信貸風(fēng)險(xiǎn)，防止信貸過度聚集于單一行業(yè)。由于受資本充足率和貨幣供應(yīng)量、信貸政策的制約，商業(yè)銀行已經(jīng)不能任意擴(kuò)張信貸規(guī)模，需要在信貸發(fā)起上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)銀行可以把批發(fā)業(yè)務(wù)作為多種業(yè)務(wù)的發(fā)起，后續(xù)跟進(jìn)多種產(chǎn)品服務(wù)，通過批發(fā)業(yè)務(wù)來發(fā)起并存續(xù)客戶關(guān)系，獲取后續(xù)的中間業(yè)務(wù)收入。比如針對(duì)型企業(yè)的中長期信貸業(yè)務(wù)可以帶動(dòng)財(cái)務(wù)顧問、并購咨詢、票據(jù)承銷等投行業(yè)務(wù)的成長。通過交叉銷售和精細(xì)化管理，把批發(fā)業(yè)務(wù)做成低成本占用、高效益帶動(dòng)的業(yè)務(wù)。

對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)注。零售銀行業(yè)務(wù)種類多、變化快，居民消費(fèi)水平的提升、新技術(shù)和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)變化很容易催生新的產(chǎn)品需求。產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)遇廣闊，同時(shí)難度也很大，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了我國許多商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。國外經(jīng)驗(yàn)表明，隨著公司客戶的融資和投資能力的提高，銀行和其他金融機(jī)構(gòu)為爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致公司客戶業(yè)務(wù)的盈利水平下滑，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)定價(jià)能力和盈利水平減弱，大型公司客戶所能帶來的盈利日益趨薄。而零售銀行業(yè)務(wù)在收入和盈利上較為穩(wěn)定，我國居民儲(chǔ)蓄量龐大，高凈值客戶數(shù)量增長迅速，零售銀行業(yè)務(wù)潛在需求旺盛，存量客戶資源豐富，不論是大銀行還是中小銀行、城商行甚至是農(nóng)村信用合作機(jī)構(gòu)，依托渠道發(fā)揮規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)容易突顯。在零售銀行業(yè)務(wù)中，品牌建設(shè)具有重要意義，應(yīng)該從品牌認(rèn)知、產(chǎn)品多樣和員工能力三方面入手，讓零售業(yè)務(wù)成為盈利模式轉(zhuǎn)型的亮點(diǎn)。

中間業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以質(zhì)取勝。拓展中間業(yè)務(wù)品種，合理減少盈利增長對(duì)生息資產(chǎn)的過度依賴是優(yōu)化盈利模式的重要方面。美國花旗銀行提供的資料顯示，存貸業(yè)務(wù)為其帶來的利潤占總盈利的約20%，而承兌、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級(jí)評(píng)估、資產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)、個(gè)人財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權(quán)等中間業(yè)務(wù)卻為花旗銀行帶來了約80%的利潤。上文已經(jīng)談到，中間業(yè)務(wù)資本占用較低，受經(jīng)濟(jì)周期影響小，收益較高，可降低風(fēng)險(xiǎn)集中程度。從我國商業(yè)銀行實(shí)踐來看，中間業(yè)務(wù)利潤增速很快，高于批發(fā)銀行業(yè)務(wù)利潤增速，但仍是以量取勝，通過創(chuàng)設(shè)名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目賺取低成本的利潤。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展必須重視產(chǎn)品細(xì)分，以質(zhì)取勝，以服務(wù)取勝。以質(zhì)取勝的中間業(yè)務(wù)通過提供一攬子金融解決方案，對(duì)客戶進(jìn)行差別定價(jià)，提高綜合收益。對(duì)公方面，重點(diǎn)在投行、托管、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，此類業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)敏感度高，我國商業(yè)銀行也擁有良好的客戶基礎(chǔ)，可成為非利息收入持續(xù)成長的動(dòng)力，而擔(dān)保承諾類業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)，則需要延長產(chǎn)品線，提高綜合服務(wù)能力；對(duì)私方面，銀行卡、電子銀行和代理、個(gè)人理財(cái)、代銷業(yè)務(wù)擁有雄厚客戶資源，若能進(jìn)一步拓寬渠道建設(shè)，提高高凈值客戶對(duì)銀行專業(yè)服務(wù)的認(rèn)同，加強(qiáng)普通客戶對(duì)便捷服務(wù)的依賴，中間業(yè)務(wù)的潛力將得到釋放。值得一提的是，投資銀行業(yè)務(wù)和金融衍生業(yè)務(wù)在國際成熟商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)中占有重要地位。作為中間業(yè)務(wù)收入中最具成長性的增長點(diǎn)和改善盈利模式的重要手段，我國商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)剛剛起步，由于分業(yè)經(jīng)營的制約和專業(yè)人才的缺乏，真正能夠開展的投資銀行業(yè)務(wù)品種并不多，這是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要缺憾。

打通界限促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。盈利模式的最終呈現(xiàn)形式是銀行提供的產(chǎn)品。利差主導(dǎo)型盈利模式下的業(yè)務(wù)拓展是被動(dòng)式的，不重視產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往從本部門的局部利益出發(fā)，對(duì)客戶實(shí)際情況缺乏關(guān)注，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下，業(yè)務(wù)都是類似的，所以客戶依靠關(guān)系融資、銀行依靠關(guān)系營銷的現(xiàn)象明顯。商業(yè)銀行各業(yè)務(wù)條線不是割裂的，我國商業(yè)銀行應(yīng)該通過成立專門的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，打通批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)的界限，實(shí)現(xiàn)歸口管理和統(tǒng)籌規(guī)劃，建立以客戶和市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品研發(fā)和推廣流程，發(fā)揮客戶經(jīng)

理、產(chǎn)品經(jīng)理作為市場(chǎng)前端在創(chuàng)新中的源頭作用，建立產(chǎn)品需求直達(dá)中后臺(tái)研發(fā)機(jī)構(gòu)的快速通道，達(dá)成產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意、功能設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、銷售、推廣、維護(hù)及售后的全過程管理。

盈利模式轉(zhuǎn)型的方向

多元化集約型盈利模式是我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的方向。多元化主要指盈利來源的多元化，我國商業(yè)銀行需要逐步降低對(duì)存貸業(yè)務(wù)和政策紅利的依賴，適應(yīng)金融創(chuàng)新和金融市場(chǎng)的變革，開辟多樣的盈利來源。細(xì)分盈利對(duì)象，改進(jìn)盈利措施，完善盈利保障，辦成資本占用低，特色鮮明的商業(yè)銀行。集約型主要指銀行業(yè)務(wù)的集約化，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)，對(duì)公業(yè)務(wù)與對(duì)私業(yè)務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)我國商業(yè)銀行由傳統(tǒng)的融資中介向全能型服務(wù)中介轉(zhuǎn)變，從社會(huì)資金提供型銀行向國民財(cái)富管理型銀行轉(zhuǎn)變。

盈利模式轉(zhuǎn)型并不是說所有商業(yè)銀行都要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。我國的商業(yè)銀行有大型商業(yè)銀行，有股份制商業(yè)銀行，有城市商業(yè)銀行，還有農(nóng)村合作銀行、農(nóng)村信用合作社，此外還有外國銀行分行、外商獨(dú)資銀行、合資銀行等外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，不可能也不能夠“千行一面”，不同銀行要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過差異化戰(zhàn)略克服同業(yè)市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。盈利模式的轉(zhuǎn)型需要不同商業(yè)銀行根據(jù)自身的資產(chǎn)和存貸款規(guī)模、資本充足率、風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力、盈利水平和流動(dòng)性水平，結(jié)合自身的特點(diǎn)、所處地域和優(yōu)勢(shì)有選擇地塑造盈利模式。比如中小股份制商業(yè)銀行以服務(wù)中小企業(yè)作為主打，簡(jiǎn)化中小企業(yè)融資申請(qǐng)審批流程，更專注地做好精品業(yè)務(wù)；國有大型商業(yè)銀行利用其自身資金資本充足的優(yōu)勢(shì)，落實(shí)國家產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策，抓牢大項(xiàng)目，把“大零售”條線和“大投行”業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。在美國商業(yè)銀行中，真正中間業(yè)務(wù)發(fā)展較強(qiáng)的幾乎都是大銀行，而美國的社區(qū)銀行中間業(yè)務(wù)收入只占全部盈利的20%，雖然城商行和農(nóng)信社、農(nóng)商行經(jīng)營盤子小，但在本地?fù)碛辛己玫目蛻艋A(chǔ)，可以在民生服務(wù)、消費(fèi)金融和便利結(jié)算上做好文章。

盈利模式的轉(zhuǎn)型還需要風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高、人力資源體制的健全和公司治理的完善作為保障。經(jīng)營銀行就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有健全的內(nèi)控體系才能保障業(yè)務(wù)運(yùn)行的穩(wěn)定，商業(yè)銀行需要健全風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)，建立良好風(fēng)險(xiǎn)文化；在機(jī)構(gòu)改革和人力資源改革方面，要推進(jìn)機(jī)構(gòu)扁平化和業(yè)務(wù)垂直化管理，建立市場(chǎng)化人力資源管理體制和有效的激勵(lì)約束機(jī)制，以客戶為中心，促進(jìn)從業(yè)人員觀念的轉(zhuǎn)變；在公司治理方面，完善符合現(xiàn)代銀行制度要求的公司法人治理結(jié)構(gòu)，明確職責(zé)分工，提高經(jīng)營效率，建立有效的權(quán)力制衡機(jī)制。雖然說銀行業(yè)的盈利模式應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)型，但這種轉(zhuǎn)型不一蹴而就的。不論是外部因素如利率市場(chǎng)化改革，資本市場(chǎng)發(fā)展，分業(yè)經(jīng)營約束的放松，銀行監(jiān)管的轉(zhuǎn)變，還是內(nèi)部因素如銀行產(chǎn)品的多樣化，專業(yè)人才梯隊(duì)的健全，風(fēng)險(xiǎn)管理能力的提升，都是長期積累的過程。盈利模式的轉(zhuǎn)型不能忽視傳統(tǒng)業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，也不能不顧條件限制盲目擴(kuò)張新型業(yè)務(wù)，國外成熟商業(yè)銀行大多也經(jīng)歷了以批發(fā)銀行業(yè)務(wù)為主并依靠利差保護(hù)盈利，再到今天以零售業(yè)務(wù)為主和多元化盈利模式的轉(zhuǎn)變?？傊?，盈利模式的轉(zhuǎn)型必須和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，金融市場(chǎng)發(fā)展水平，大眾金融需求與消費(fèi)觀念相適應(yīng)。

第三篇：商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)盈利模式和發(fā)展方向

課后測(cè)試

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單選題

1.銀監(jiān)會(huì)127號(hào)文規(guī)定，單家商業(yè)銀行同業(yè)融入資金余額不得超過該銀行負(fù)債總額的（）√

A B C D 三分之一

二分之一

四分之一

五分之一

正確答案： A 2.PPP業(yè)務(wù)模式中，私人部門風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)最大的是（）√

A B C 外包類

特許經(jīng)營類

私有化類

正確答案： C 3.對(duì)于以下同業(yè)業(yè)務(wù)，銀行的選擇順序?yàn)椋ǎ?A B C D 信托池—銀行非?！Y產(chǎn)管理計(jì)劃池

資產(chǎn)管理計(jì)劃池—銀行非?！磐谐?/p>

銀行非?！磐谐亍Y產(chǎn)管理計(jì)劃池

銀行非?！Y產(chǎn)管理計(jì)劃池—信托池

正確答案： C 4.對(duì)于ABS類產(chǎn)品，底層資產(chǎn)的分散度指標(biāo)很重要，一般單一資產(chǎn)占比不超過（）√

A B C 0.05 0.06 0.07 / 3 0.1

正確答案： A 多選題

5.以下屬于商業(yè)銀行未來經(jīng)營趨勢(shì)的有（）√ A B C D 交易化 表內(nèi)化

短期化

電子化

正確答案： A C D 6.以下屬于交易類業(yè)務(wù)的是（）√

A B C D 同業(yè)投資業(yè)務(wù)

電子銀行類業(yè)務(wù)

現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)

供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)

正確答案： A B C D 7.商業(yè)銀行可以從以下哪些方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變（）× A B C D 由被動(dòng)投資向主動(dòng)資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變

由池投資向項(xiàng)目投資轉(zhuǎn)變

由項(xiàng)目投資向池投資轉(zhuǎn)變

由非標(biāo)準(zhǔn)化向標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變

正確答案： A B D 8.商業(yè)銀行做同業(yè)負(fù)債，應(yīng)該從哪方面著手（）× A B C D 分散化

集中化

穩(wěn)定化

綜合化 / 3 A C 9.對(duì)于資產(chǎn)業(yè)務(wù)，投資方向可以為（）√ A 政銀合作類

B 國企改革

C 資產(chǎn)證券化

D 資本市場(chǎng)投融資

E 跨境資產(chǎn)配置

正確答案： A B C D E 判斷題

10.委外是單一委托?！?/p>

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 正確 / 3

第四篇：淺談企業(yè)培訓(xùn)盈利模式

淺談企業(yè)培訓(xùn)盈利模式

企業(yè)做培訓(xùn)就是要盈利嗎？培訓(xùn)在中國國內(nèi)這些年，走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)從恍然大悟到將信將疑，再到一票否定，最后到繼續(xù)嘗試與彷徨，簡(jiǎn)直就是五味雜陳。

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近接受《行銷力網(wǎng)》媒體專訪時(shí)指出：關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)一定要有行銷力思維，企業(yè)培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)就是要讓企業(yè)盈利；當(dāng)然這個(gè)盈利有很多個(gè)版本或者很多種解讀，不要去鉆牛角尖，有的可以立即盈利是馬上就可 以見到的如銷售技能和行銷力等，但有的不是如人力資源學(xué)歷教育等，需要時(shí)間或者是隱形的一時(shí)半會(huì)兒看不見。

我們知道：“高度決定視野，視野影響決策！”還記得多年前，我們眼中的企業(yè)培訓(xùn)就是上課。而當(dāng)下，彭小東導(dǎo)師則認(rèn)為我們眼中的企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的有效途徑。屁股決定腦袋，腦袋決定思路，思路又決定出路。

培訓(xùn)在中國國內(nèi)這些年，走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)從恍然大悟到將信將疑，再到一票否定，最后到繼續(xù)嘗試與彷徨，簡(jiǎn)直就是五味雜陳。作為在企業(yè)從事培訓(xùn)的工作者來說，無疑是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢又不時(shí)表現(xiàn)出心有余而力不足的狀況。培訓(xùn)從屬于人力資源部門的單位占主導(dǎo)，而人力資源在企業(yè)的地位又偏于弱勢(shì)的也是占主導(dǎo)，地位決定了話語權(quán)，也從本質(zhì)上注定了培訓(xùn)工作開展的步履維艱。

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為影響培訓(xùn)的因素有很多種，企業(yè)內(nèi)部自身制度文化，員工本身，市場(chǎng)環(huán)境，授課者，組織者等方面的成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，在無數(shù)培訓(xùn)工作者想突破瓶頸時(shí)，發(fā)現(xiàn)難以招架如此多影響培訓(xùn)效果的因素，無奈只好作罷。要想開展好培訓(xùn)工作的方法其實(shí)有很多種，但畢竟企業(yè)培訓(xùn)不是個(gè)人考試學(xué)習(xí)，可以完全一人做主，涉及到的因素很多。

這些年，在無數(shù)企業(yè)跟風(fēng)似開展了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)后，最后發(fā)現(xiàn)和公司的績(jī)效考核一樣終歸不了了之。所有問題都有其根源，如若解決不了，只是在事務(wù)層面尋求解決之道終歸是不長久的，而這樣操作最大的壞處就是首先自我失去了開展好企業(yè)培訓(xùn)的信心，然后就是廣大學(xué)員失去學(xué)習(xí)信心，更核心的則是影響了決策人、公司老板對(duì)培訓(xùn)投資的信心。一切的一切，得從源頭上解決，方能治本。培訓(xùn)是為了什么？對(duì)于企業(yè)來說，回到最根本的一點(diǎn)那就是盈利。企業(yè)存在的價(jià)值之一就是獲得盈利，而利益最能吸引人們的關(guān)注。如若培訓(xùn)不能實(shí)現(xiàn)這樣的目的，那么就如失去了民心，談何長遠(yuǎn)發(fā)展？

培訓(xùn)若可以讓參訓(xùn)人員獲得價(jià)值回報(bào)，那么積極性就會(huì)加強(qiáng)很多。執(zhí)行力培訓(xùn)也罷，內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)也罷等等，站在企業(yè)角度，一切都是為盈利服務(wù)，只是創(chuàng)造價(jià)值的方式不一樣而已。沒有業(yè)績(jī)支撐的培訓(xùn)都是不長久的，不管你信不信，這就是規(guī)律。作為管理者或者培訓(xùn)工作者來說，掌握了用培訓(xùn)來為業(yè)績(jī)操作的方法，就是獲得了一條職位晉升、更高收入回報(bào)的法寶。當(dāng)一個(gè)人把思想聚焦于盈利時(shí)，便會(huì)找到很多方法，唯有這樣才能和公司老板、學(xué)員處于同一頻道，有了各方的支持，工作也就成功了一大半。

基于對(duì)培訓(xùn)這樣的定位，是源于多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷以及實(shí)踐，也因?yàn)榕硇|導(dǎo)師自己在做企業(yè)，所以更懂得培訓(xùn)在決策者中的定義。有了這樣的思路，其實(shí)就是和企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略、銷售等方面緊密聯(lián)系在一起的，采取這樣的模式開展培訓(xùn)，其效果自然不言而喻。那么該如何通過培訓(xùn)為企業(yè)創(chuàng)造盈利呢？可以嘗**行銷力的方法、政治的手段、企業(yè)家的角度來開展。

培訓(xùn)最能見效的部分就是銷售這塊，所以充分分析企業(yè)客戶情況，然后用培訓(xùn)來影響，并通過特定的促銷、政策等方面吸引客戶來學(xué)學(xué)習(xí)，并通過學(xué)習(xí)來產(chǎn)生訂單，這類培訓(xùn)目前在經(jīng)銷商模式的企業(yè)運(yùn)用的比較多，但很多企業(yè)還是把經(jīng)銷商年會(huì)按照傳統(tǒng)的模式來做。用什么方式去吸引客戶來參加由企業(yè)組織的培訓(xùn)，用什么樣的系統(tǒng)來留住客戶持續(xù)學(xué)習(xí)，這是企業(yè)需要去解決的兩個(gè)問題。會(huì)議行銷力盡管不少企業(yè)在操作，可終歸缺乏體系支持，難以達(dá)到一個(gè)合適的效果。如果通過培訓(xùn)能幫公司成交更多業(yè)績(jī)，銷售人員會(huì)不喜歡嗎？老板會(huì)不重視你嗎？一切都源于自我的缺陷，導(dǎo)致更多糾纏于培訓(xùn)日常的事務(wù)中，忘記了培訓(xùn)的最終目的，就如很多人在奮斗的路上忘記了自己的夢(mèng)想。

人力資源本身在國內(nèi)企業(yè)真正推廣時(shí)間還比較短，很多培訓(xùn)人員都是臨危受命或者半路轉(zhuǎn)型，在面對(duì)市場(chǎng)如此變化莫測(cè)的當(dāng)下，要開展好培訓(xùn)真乃不易。有企業(yè)家朋友問彭小東導(dǎo)師，如何開展好培訓(xùn)？彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)要有真正能站在企業(yè)經(jīng)營角度去思考的人、有專業(yè)知識(shí)背景、有師資渠道等資源、懂策劃這樣一支團(tuán)隊(duì)，那么公司的培訓(xùn)就可以支撐到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，否則則很難。優(yōu)秀的人不乏一部分選擇了自我創(chuàng)業(yè)，還有一部分做了自由培訓(xùn)師、咨詢師，因?yàn)槠髽I(yè)的機(jī)制難以給到他們想要的。每一個(gè)培訓(xùn)管理者不能總把自己當(dāng)做一個(gè)普通的人力資源工作者，要學(xué)著用行銷力的思維，老板的角度去開展，同時(shí)多到外面接觸優(yōu)秀的人，向其學(xué)習(xí)交流，不要把自己封閉在企業(yè)里，一定要走出來，這樣方能讓自己不至于落后于這個(gè)時(shí)代.

第五篇：盈利模式

一、外部的盈利模式 盈利模式分析

1．利用DIY蛋糕市場(chǎng)的空白進(jìn)行盈利，因?yàn)樵跂|營還沒有一家DIY蛋糕店。大力宣傳我們可思蜜蛋糕的特色和文化，然后激發(fā)廣大消費(fèi)者的購買欲望。

2．相互宣傳，與其他的糕點(diǎn)店、飾品店合作進(jìn)行盈利。

3．在企業(yè)發(fā)展的初期，我們主要是針對(duì)青少年群體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，通過在學(xué)校周邊派發(fā)單頁，在校內(nèi)信息欄張貼產(chǎn)品信息來擴(kuò)大市場(chǎng)。

4．在繁華地帶針對(duì)年輕的情侶我們可以多做一些產(chǎn)品的介紹，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不單單只是做生日蛋糕，我們可以針對(duì)顧客的要求為他們?cè)O(shè)計(jì)他們心目中的產(chǎn)品。

5．在開業(yè)期間，我們會(huì)有免費(fèi)辦理會(huì)員卡的活動(dòng)，凡是持有會(huì)員卡的顧客一律打8折，若 是本人過生日，我們還會(huì)贈(zèng)送精美的禮品。

二、內(nèi)部的盈利模式

1.出售DIY蛋糕，巧克力，餅干，在店內(nèi)陳列出各種產(chǎn)品的樣品，產(chǎn)品一定要與其他的蛋糕店有區(qū)別。對(duì)于那些等待定做的顧客，我們承諾將以最快的速度為您呈現(xiàn)出您心儀的產(chǎn)品。（10分鐘左右）

2.針對(duì)家庭培訓(xùn)：現(xiàn)在的家庭越來越重視飲食營養(yǎng)，在家做蛋糕、面包、西點(diǎn)等即有營養(yǎng)又省錢，越來越成為人們所接受和追求的生活方式；（培訓(xùn)費(fèi)）

3.出售烤箱、烘焙工具及原料：目前還沒有專業(yè)的烘焙用品專賣店，超市也很少有賣。而大多數(shù)家庭不需要批發(fā)此類產(chǎn)品。市場(chǎng)相當(dāng)大；

4.訂做蛋糕：每個(gè)人每年的生日蛋糕是必不可少的，但個(gè)性化的蛋糕市面上比較少，為朋友和親人訂做個(gè)性化蛋糕已成為年輕人的追求。

5.店內(nèi)銷售禮品（一般買蛋糕的顧客，都是為慶祝一些節(jié)日或者重要的紀(jì)念日，所以他們會(huì)在賣蛋糕的時(shí)候買一些禮品。也可以根據(jù)顧客的需求制定出套餐優(yōu)惠。）

6．配送：針對(duì)一些較遠(yuǎn)的顧客，我們還開通了電話預(yù)定，并且在5公里范圍內(nèi)我們免費(fèi)贈(zèng)送，5—10公里我們按蛋糕的價(jià)格收取1%的費(fèi)用。