第一篇：推銷技巧與心得

推銷實(shí)習(xí)心得體會(huì)

推銷是一門很深的學(xué)問,通過這次推銷實(shí)習(xí)我認(rèn)為作為一名推銷人員員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

推銷要注意以下幾點(diǎn)：熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，熟悉產(chǎn)品的市場。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。

銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。

有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。

通過實(shí)習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)我所不足的方面進(jìn)行補(bǔ)充,近而充實(shí)自己提高自己的能力。

第二篇：推銷理論與技巧實(shí)訓(xùn)心得

心得

——只有經(jīng)歷才會(huì)懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系04級(jí)國際貿(mào)易專業(yè)的“推銷理論與技巧”課程實(shí)訓(xùn)周。維持了2個(gè)星期。這次實(shí)訓(xùn)周，系里聯(lián)系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業(yè)、湖南皇爺食品有限公司等本地勢力較強(qiáng)的企業(yè)。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負(fù)責(zé)推銷湖南派派食品有限公司生產(chǎn)的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品），經(jīng)過2周的實(shí)踐，本人深刻地體會(huì)到賺錢非易事，若，路不對(duì)，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲??！

實(shí)訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費(fèi)盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應(yīng)能收下，錢先欠著，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……

實(shí)訓(xùn)第二天，朋友多的，還是繼續(xù)開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費(fèi)跑到更遠(yuǎn)的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個(gè)電視節(jié)目“尋情記”。

實(shí)訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊(duì)隊(duì)人馬聚集會(huì)議，狼煙四起，九個(gè)臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區(qū)。c組d校區(qū)，e組f校區(qū)……如是棋盤鋪開。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財(cái)力、人力都白白的“貼”?？喟?，有人開始埋怨了……

實(shí)訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機(jī)或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！

……

……

……

能堅(jiān)持到最后的，實(shí)屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收獲?。?/p>

實(shí)訓(xùn)最后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個(gè)實(shí)訓(xùn)最后一博，圖專業(yè)老師給個(gè)高分。

末，衷心的感謝策劃實(shí)訓(xùn)的老師，讓我等又多了一次接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，積累寶貴的成事經(jīng)驗(yàn)！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司簡介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長沙（國家級(jí)）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅(jiān)持創(chuàng)新，各個(gè)方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績斐然的名牌企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場的發(fā)展趨勢和消費(fèi)潮流，運(yùn)用高科技手段，提升開發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對(duì)具有豐富營養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點(diǎn)研究方向。

公司的食品微生物專家對(duì)臘八豆的營養(yǎng)成分、機(jī)理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測試和分析實(shí)驗(yàn)，運(yùn)用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無法保障的弊端，成功地實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場的普遍好評(píng)。在美國、日本、東南亞、臺(tái)灣、香港等國家和地區(qū)的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的唯一產(chǎn)品代理商。

湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊(cè)商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國內(nèi)市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。

附二：

我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實(shí)踐到理論.經(jīng)歷了一個(gè)過程,在此過程中,我學(xué)會(huì)了不少知識(shí)，愚見如下：

1：初級(jí)階段,拜訪客戶有點(diǎn)畏縮,這是正常現(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅(jiān)持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對(duì)手的感覺真是爽!

2：推銷產(chǎn)品時(shí),要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會(huì)自覺地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來．比方說聲音大一點(diǎn)，有節(jié)奏，有激情，再加點(diǎn)肢體動(dòng)作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動(dòng)起來．

３：學(xué)回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對(duì)方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽你說呢？

４：讓對(duì)方主動(dòng)訂貨．對(duì)方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時(shí)你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談?lì)}外話，讓對(duì)方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點(diǎn)打發(fā)走，就可能會(huì)主動(dòng)訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂

５：推銷從某種意義上說是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對(duì)方也會(huì)接受你。

６：謊言的贊美對(duì)方．＂王老板啊，我們公司在開全體會(huì)時(shí)，談?wù)撈鹞覀兊目蛻?，?dāng)說到你時(shí)，大家都說你這人不錯(cuò)，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員都爭著和你打交道．＂對(duì)方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個(gè)中玩味，不必多說．

7：最重要的一條：讓對(duì)方覺得你是一個(gè)可靠的人，誠信的人，實(shí)在的人。

04國4孫輝

XX-5-29

第三篇：商務(wù)談判與推銷技巧發(fā)言稿

商務(wù)談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關(guān)商務(wù)談判中合作原則的看法與觀點(diǎn)。

談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來加以考慮。近期的財(cái)務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對(duì)立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對(duì)任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的

站在對(duì)方的立場上設(shè)想談判的方案，從對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。

（三）消除對(duì)立

策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。

（五）分中求合

運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認(rèn)為，堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。

第四篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項(xiàng)目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)

一、單項(xiàng)選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強(qiáng)的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險(xiǎn) D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價(jià)格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級(jí)銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會(huì)計(jì)師 C.個(gè)人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對(duì)象 C 推銷品 D推銷地點(diǎn) 6.下面那個(gè)不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點(diǎn)有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動(dòng)

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客

二、多項(xiàng)選擇

1.個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評(píng)估 B.職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估 C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標(biāo)確定 B.個(gè)人分析結(jié)果 C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進(jìn)取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強(qiáng)的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會(huì)環(huán)境分析是指對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會(huì)外部環(huán)境的分析。（）

2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時(shí)間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識(shí)的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

6.誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識(shí)的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項(xiàng)目二 推銷理論知識(shí)及其應(yīng)用

一、單項(xiàng)選擇

1.下面哪個(gè)不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對(duì)象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個(gè)不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會(huì)關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個(gè)不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對(duì)象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個(gè)類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個(gè)屬于推銷計(jì)劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動(dòng)性原則 C.針對(duì)性原則 D.參與性原則 7.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個(gè)不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項(xiàng)（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項(xiàng)選擇

1.推銷的特點(diǎn)有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項(xiàng)中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟(jì)效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點(diǎn)（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點(diǎn)是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計(jì)劃成功與否，取決于遵循計(jì)劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對(duì)象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們?cè)?jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計(jì)劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點(diǎn)，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動(dòng)中的客體（）

10.推銷人員是指主動(dòng)向銷售對(duì)象銷售產(chǎn)品的主體（）

項(xiàng)目三 推銷接近

一、單項(xiàng)選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實(shí)際，要天馬行空。

C、贊美時(shí)態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時(shí)，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報(bào)：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對(duì)手的情況 6.下面哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個(gè)人資料 B.確定訪問對(duì)象 C.確定訪問時(shí)間 D.確定訪問地點(diǎn) 10接近顧客的注意事項(xiàng)（）

A.掌握有關(guān)的情報(bào) B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項(xiàng)選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對(duì)象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時(shí)間 D、確定訪問地點(diǎn)

2、下列哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項(xiàng)有哪些（）A、掌握有關(guān)情報(bào)

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備 B、團(tuán)隊(duì)顧客接近準(zhǔn)備 C、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費(fèi)時(shí)，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達(dá)，費(fèi)用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠(yuǎn)對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r(shí)候，演示動(dòng)作要生動(dòng)活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報(bào)告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時(shí)候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點(diǎn)時(shí)，也可以把公共娛樂場合作為約見地點(diǎn)。（）

項(xiàng)目四 推銷洽談

一、單項(xiàng)選擇

1、針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動(dòng)性原則 B傾聽性原則 C針對(duì)性原則 D參與性原則

2、下列哪項(xiàng)是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時(shí)間

3、下列哪項(xiàng)不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對(duì)于不知道的問題不要回答 C不要理會(huì)顧客的問題

D可用嚴(yán)厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認(rèn)為不需要推銷品而形成的一種反對(duì)意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財(cái)力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機(jī)激勵(lì)法 B提供例證 C競爭誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動(dòng)機(jī)

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認(rèn)可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項(xiàng)選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對(duì)性原則 B鼓動(dòng)性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價(jià)格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價(jià)格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時(shí)間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號(hào)

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤

三、判斷題

1、推銷洽談?dòng)址Q“推銷面談”是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對(duì)癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時(shí)，不論顧客的異議有無道理和事實(shí)依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對(duì)方的異議（）

7、成交信號(hào)指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費(fèi)自己的時(shí)間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項(xiàng)目五推銷管理

一、單項(xiàng)選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會(huì) B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進(jìn)行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識(shí)培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) C、顧客知識(shí)培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實(shí)地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎(jiǎng)金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則是（）

激勵(lì)性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績效評(píng)估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標(biāo)管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會(huì) 9.哪項(xiàng)不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識(shí)培訓(xùn) B.顧客知識(shí)培訓(xùn) C.利潤最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項(xiàng)不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎(jiǎng)金

二、多項(xiàng)選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評(píng)估的目的（）

A 保證獎(jiǎng)酬與推銷人員的實(shí)際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績 D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績效評(píng)估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評(píng)估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實(shí)推銷隊(duì)伍或者讓讓內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時(shí)間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵(lì)不是由其工作時(shí)間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來激勵(lì)推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵(lì)方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實(shí)際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識(shí)、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時(shí)一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動(dòng)合同制。（）

10.用來檢驗(yàn)應(yīng)聘者的誠實(shí)性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）

第五篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識(shí)。引用的例子豐富多彩、生動(dòng)形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識(shí)，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識(shí)不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個(gè)星期有4節(jié)課時(shí)是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時(shí)的時(shí)間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗(yàn)，剩下的2課時(shí)的時(shí)間是交給我們，因?yàn)殛惙謇蠋熣f，談判與推銷是要考實(shí)際行動(dòng)，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時(shí)間和機(jī)會(huì)。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會(huì)之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺(tái)播放了一段我認(rèn)為對(duì)同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個(gè)人都有自己認(rèn)為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個(gè)組織茶會(huì)，陳峰老師還叫我們每個(gè)小組通過PPT的形式推銷自己組的點(diǎn)子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認(rèn)同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標(biāo)到茶會(huì)活動(dòng)，但是我們小組十幾個(gè)人從策劃活動(dòng)，構(gòu)想好玩的遊戲和獎(jiǎng)品，到上臺(tái)發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認(rèn)可你是件不容易的事情。在茶會(huì)中我們?nèi)喑院韧?，大家都很開心。

好玩的實(shí)踐活動(dòng)加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，能夠派的上真正用場的知識(shí)。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切?！毖韵轮饩褪钦f錢是萬能的，只要有了錢，就會(huì)有種種的物質(zhì)享受，就會(huì)幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩?duì)不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會(huì)感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟?；還是騎在自行車上笑。我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）