第一篇：淺談推銷中的溝通與技巧

淺談推銷中的溝通與技巧

摘要：在市場經濟中，我們無時無刻不在推銷我們的產品和服務。商品推銷就是生產者與消費者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大家的經濟效益，這是我們每個推銷者最關注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業(yè)應重視提高推銷中的溝通技巧。

關鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧

前言：自改革開放以來，推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務人員。在商品經濟發(fā)達的國家認為“推銷工作是經營的命脈”、“熟悉經濟環(huán)境及應付市場變化的好手”和“新產品的建議者和開發(fā)者”。如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售就是一項溝通藝術，話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的好壞，也將會在每一個環(huán)節(jié)上對銷售工作的成敗產生決定性影響。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重溝通技巧。以下是總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出溝通技巧的重要性。

一、推銷內涵

（一）銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的我們銷售出產品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要是眼於如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)現(xiàn)，挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個關鍵。

（二）銷售追求的是雙贏

我們售出了產品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。

（三）銷售就是要在競爭中獲勝

市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊??在市場，我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品，對競爭對手一無所知。這樣，1

如何能讓顧客相信使用你的產品時正確的選擇呢？

（四）銷售是長期的行為

很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務后就像斷了線的風箏，消失的無影無蹤，當初跟顧客在坐第一筆業(yè)務的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆，第三筆??如何能讓這個客戶再為自己介紹其他客戶。這時候，售后的服務就至關重要，不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就像黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。

（五）銷售是有效的溝通

很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當，雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通直觀重要。

二、推銷的流程

一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務等環(huán)節(jié)。

（一）目標和計劃

缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。從事營銷工作也一定要設定目標，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包括：確定未來“家庭”生活質量，設定個人中長期奮斗目標和“家庭”目標；明確財務支出，設定年收入目標；設定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進。

（二）拜訪準備

準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：第一，收集有關客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進行事先了解；第二，準備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，預先進行臺詞演練和心理預演，準時地按照預定計劃會見客戶。

1、接近客戶

接近客戶時要注意：

（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內在購買需求。

(2)巧妙發(fā)問，談論客戶感興趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標準；訪問結束后，確切約定下次訪問時間。

（3）在產品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據資料，用旁證來說明產品的優(yōu)質；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。

（4）將產品功能和技術優(yōu)勢轉化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；保持恰當?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導入較易促成。

2、促成交易

產品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括：①促成交易準備物質和心理條件；②掌握最佳的促成時機；③做有效的成交動作、干凈利落；④克服促成時的心理障礙；⑤運用技巧，不輕易放棄，多次促成。

3、拒絕處理

行銷不可能是一帆風順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進行分類，保持良好的應對態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。

4、售后服務

交易完成后，還要注意進行下面一系列售后服務工作：①建立詳細的客戶資料檔案，整理分析；②按計劃進行定期、不定期的售后服務訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會；③通過售后服務拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；④送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務要及時周到；⑤培育客戶忠誠度。

三、推銷的作用

推銷是一份很有意義的工作，也許你并不是一位銷售人員，或者你是一個很討厭推銷員的人，這都無礙于說明推銷的重要性，因為推銷的確是一份非常了不起的工作。曾經有人這么說過：只有商品被推銷時，一切才有可能發(fā)生。如果真是這樣那么缺乏了銷售人員，我也就再也不可能去生產任何東西了。然而，銷售卻被大多數(shù)人誤認為是一份糟糕的工作，在許多人眼里，銷售人員都是那些油嘴滑舌的人，他們非常善于引導你購買那些你并不需要的產品，換一句話來說，他們是不受歡迎的人。但是，我們試想一下，如果將這些觀念與那些成功的銷售人員進行對照，顯然是錯誤的，他們充滿智慧，富有熱情，樂于奉獻并且正直，他們對每年國內超過萬億的商品銷售起著至關重要的作用。

我們假設一下，如果沒有了銷售，商品將會堆積如山，堆滿商場的整個倉庫，從而導致大量的失業(yè)，進而導致嚴重的社會問題。如果沒有銷售，我們就不可能增加總體的需求，銷售增加了社會的總體需求量，從而讓各個環(huán)節(jié)的人有事業(yè)可做，生產的原材料增加了，生產各種原材料的人手同時也有所增加，企業(yè)必定需要更多的人來進行生產和管理，就業(yè)率上升了，有了更多的銷售渠道，人們的消費也隨之增加，導致了產品的低廉化，同樣扥作用力也回饋了給消費者，消費者從而獲得了實惠，想象一下，以前冰箱需要多少錢，液晶電視需要多少錢？我記得微波爐在國內有所銷售的時候，價格高到近萬元，而現(xiàn)在的微波爐是什么價格呢？偶爾逛商場的人應該都會注意到，有的竟然200元不到，這是一個什么樣的差距，銷售給我們帶來的不一樣的生活。所以，我們應該尊重那些給我們銷售產品的人。當然，銷售伙伴們也需要不斷的提升自我的修養(yǎng)，雙贏才是贏。

四、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接受者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）推銷溝通中存在幾種典型的類型

1、老好好型溝通

老好好型溝通時完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么。對于客戶提出的問題銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱囊蚺c客戶的意見不一致

而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不用我們的產品，一旦客戶部需要，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路。

對于以上的心態(tài)，我們應該樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。結合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎上進行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

2、武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯(lián)系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨時而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感覺走，看別人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執(zhí)行。

3、科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術的語言進行科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的準備工作；三進行溝通中的上服。

五、推銷中的溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通能力極為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達能力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達能力取勝，就會被認為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個特質讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程。

（一）開場白技術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比以后的話認真的多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是推銷人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的言行舉止，雖然經常講 不能用第一印象曲評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。

（二）贏得客戶好感

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。根據有關資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)銷售人員，必須根據本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷員的一舉一動都會在客戶心中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來豐厚的利潤、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)的畏畏縮縮呢？

（三）引起客戶注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關系密切點；

3、提起他的競爭對手；

4、給客戶帶來的好處；

5、談引起他對某件事的共鳴的話題；

6、用你給客戶帶來的利益數(shù)據來引起客戶的興趣和注意力；

7、告訴客戶活動的有時效性；

結束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到條件反射的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個個都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道

時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強者，從而不愧為銷售員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業(yè)務人員進行成功推銷提供借鑒。

第二篇：論在推銷中溝通技巧

論在推銷中溝通技巧

--保險行業(yè)中的溝通技巧

專業(yè)班級:市場營銷1班學生姓名：李楠

前言；人與人認識交流的的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進行銷售保險產品時，將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應該注重展業(yè)溝通技巧。以下就是我總結的關于推銷中的溝通技巧從而進一步引出在進行保險營銷時提高溝通技巧的重要性。

一、溝通的概念與類型及其過程

（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達到相互理解的過程。

（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什么就是什么！對市場操作完全以客戶的意見為依據，只要客戶說好，就是好；對于市場、對于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱囊蚺c客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失?。欢前阉械匿N售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……

對于以上的心態(tài)，我們應樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎上進行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與

客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存在導致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯(lián)系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨勢而變”，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么?？吹礁偲纷鲑I贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執(zhí)行。

（三）科學藝術型溝通

科學藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術的語言進行的科學有效的溝通?？茖W藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求?？茖W藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準備工作、三進行溝通中的說服

二、保險推銷中提高溝通技巧的意義

目前，由于多家國內外保險公司入駐保險行業(yè)，保險行業(yè)的競爭日趨激烈，各種類型的保險產品更是層出不窮，理財型、保障性保險產品更是讓消費者無所適從。但是，僅僅依靠優(yōu)質的產品并不能打動消費者的購買欲望。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產品，讓保險保險營銷員更有效地推廣產品的目的。

三、與客戶溝通的技巧

一、開場白戰(zhàn)術

開場白的目標是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細聆聽，同時愿意針對一個話題進行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖

然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4.轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）

二、贏得客戶好感

“推銷商品前，先推銷自己?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對自己對事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。

在初次見面時贏得客戶好感的方法：

1、先入為主的暗示效果

首先給客戶塑造一個杰出業(yè)務員的可信賴印象

2、注意客戶的“情趣”

遇到客戶心情低落時，要體諒客戶的心境，如客戶無法集中注意力時，最好另約時間，迅速禮貌的告退。

3、給客戶好的外觀印象

注意自己的衣著打扮，言行舉止

4、能說出客戶的名字

業(yè)務員在面對客戶時，若能經常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的印象肯定會與日俱增。

5、讓你的客戶有優(yōu)越感，對他自傲的事情加以夸贊

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也就消失了，彼此距離拉近，讓雙方的好感邁進一大步

6、替客戶解決問題

提前了解客戶需要什么，有什么事情急待解決，以關切的態(tài)度站在客戶的立場上表達對客戶的關心

7、用自己快樂開朗情緒感染客戶，使人產生好感

8、利用小贈品贏得潛在客戶的好感

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

三、引起客戶的注意

人們總是對自己的事情最關心、最注意，對別人的事情自然的就放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。

那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法

1、篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關心的問題；

2、談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關系密切點的；

3、提起他的競爭對手

4、給客戶帶來的好處

5.談引起他對某件事情的共鳴的話題（原則上是客戶也認同這一觀點）

6.用你給客戶帶來利益的數(shù)據來引起客戶的興趣和注意力

7.告訴客戶活動的有時效性

上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

8、利用好奇心

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

9、舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

10、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量多關注一些行業(yè)新聞，留意市場價格行情，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對

推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

11、向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

保險作為一個朝陽行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個充滿魅力的營銷行業(yè)之中。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。它解決客戶真正的后顧之憂，實現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實現(xiàn)理想的生活方式。作為保險的營銷人員，更應該注重溝通技巧，提高溝通效果。這樣才能與客戶建立起良好的信用關系，將產品順利的推銷進客戶的心里。

第三篇：論推銷中的溝通技巧（xiexiebang推薦）

，論推銷中的溝通技巧

專業(yè)班級:會計106 學生姓名：陳靜

摘要 在我們的工作與生活中，需要溝通來相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到對自己產品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶面前也變的越來越困難。推銷人員四處尋找客戶要想也行之有效，產品要向需求轉換，與消費者進行有效溝通就顯得尤為重要。本文主要闡述了溝通的概念、類型和過程，分析了在推銷過程仲溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業(yè)應重視提高推銷中的溝通技巧同時也提出如何在推銷中有效運用一些溝通技巧以及如何排除推銷障礙的技巧。關鍵詞 溝通；溝通技巧；技巧；推銷技巧

一、溝通的概念與類型

（一）溝通的概念：主要指在社會生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點：

1、溝通是意義的傳遞；

2、有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；

3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。

（二）溝通的類型:

1、言語溝通（口語溝通、書面語溝通）

2、非語言溝通（眼行為、表情）

3、身體語言和身體動作

4、服飾

5、講話風格

6、人際空間

二、溝通及有效溝通實際意義

目前，在市場經濟體制下，各行各業(yè)的產品、服務可謂是五花八門。但是又很少有特色性的產品、服務直接面向最終消費者。這就需要推銷員與客戶進行有效溝通。為做到讓消費者了解產品，通過溝通中的一些技巧，從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果，以達到讓消費者購買產品，讓商家更有效地推廣產品的目的。

三、如何運用溝通技巧

作為一個銷售人員，表達溝通力更為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。

如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達力強的人，正好善加應用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達力取勝，就會被認定為表里不一，招來純作秀之譏，失去信任。所以這個特質仍然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討我們在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程。

（一）給人留下良好的第一印象

在推銷產品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。據相關資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

1、衣著打扮得體

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。

在選擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當于商品的質地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

（二）有效溝通的潤滑劑——非語言性溝通

非語言性溝通是指通過感情表露、動作、手勢等來達到溝通的目的。有專家認為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。

1、體語

儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。調節(jié)動作：主要是調節(jié)和維持溝通的進行。主試在操作中點頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續(xù)進行。

2、觸摸

它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應注意應根據年齡、性別、文化、風俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應，造成工作被動。一位大師曾說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道?！?舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。

因此，讀懂對方的肢體語言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。

（三）人的目光也是溝通的手段之一

不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了好感，而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠，我就曾有過很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語的說服力有非常大的增強效果!想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。

在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。

五、在推銷過程中特別需要注意的方法

（一）人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！----就推銷員而言，實際上一個公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯誤的行銷，不要看你銷售多少產品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點：

1、提高專業(yè)知識

好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業(yè)和產品的相關專業(yè)知識。有了良好的產品知識和行業(yè)知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業(yè)內的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

2、鍛煉待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨練和經驗積累，并想在短期內迅速提高是不現(xiàn)實的，只有在平常的生活中，多留心，多學習，懂得人情世故。銷售人員要能從客戶的字里行間品味出客戶的會在面對不同喜好、不同性格的客戶時，都會游刃有余，更容易拉近與客戶的距離。

3、目的明確，直奔主題

銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話聯(lián)系當中，說得多，不一定會留給客戶好印象，有時甚至適得其反?！皶r間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。外貿新手，外貿知識,外貿英語，外貿報關，外貿單證，外貿報價，外貿英語，核銷退稅，物流貨代。

4、做一個好的“傾聽者”

溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。不時的肯定，不會隨便打斷對方的講話，是在表示對客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎。

六、排除推銷障礙的技巧。

（一）排除客戶異議障礙

若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應主動少說話，直截了當?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時難以糾正的偏見，可將話題轉移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。

（二）排除價格障礙

當客戶認為價格偏高時，應充分介紹和展示產品、服務的特色和價值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價的看法，應介紹定價低的原因，讓客戶感到物美價廉。

（三）排除習慣勢力障礙

實事求是地介紹客戶不熟悉的產品或服務，并將其與他們已熟悉的產品或服務相比較，讓客戶樂于接受新的消費觀念。結束語

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”?！暗萌诵恼叩锰煜隆?，既是治國之道，也是商業(yè)之理。當我們處理好自己和客戶的關系，把握好取和舍的尺度，擺正信義利的位置，以合作共贏的思維模式，搭建利益共享的合作平臺，讓每個合作者都有利可圖，個個都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？

所以，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據自己的職責、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業(yè)務人員進行成功推銷提供借鑒。

第四篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，本文就實戰(zhàn)推銷通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業(yè)的朋友們分享。

【關鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時期，不同的情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務進行過程中，開局、報價、成交時的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調整談判的對策，促進成功。

推銷前期的準備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產品并能說服、誘導顧客購買的活動過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準備相關資料、產品，及個人身份證件等。

二、準備好并深入了解目標市場或者目標客戶的相關情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的推銷員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎上完善了一番，與熱愛及即將進入這行職業(yè)的朋友們分享。

一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點。讓客戶感覺到通過交談雙方能達到共贏的目的。當然對于開場白的怎么有效運用，其中又分為很多的要點，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?； “王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本?！?；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時的贊美你的客戶。美國著名的心理學家卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內心往往比較謹慎；脾氣是個急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點子上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對

于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產品領域的專家。如果是賣電腦，你應該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負面的話。話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統(tǒng)計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進行推銷時并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情。可以說經驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢？因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當然愿意掏錢去買你的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補有聲語言之不足。表情是一個人內在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客，我認為，當非語言的行為與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因為一些不順心就和客戶大動干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會因為這次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續(xù)進行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個普遍的規(guī)律，如果運用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，這要根據需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與客戶之間的關系，這點非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒?，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時候，多聽少說。推銷員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應該意識到談話的時候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經驗的積累，是一門很深的學問，在實際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，“處處留心皆學問”，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，應是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營銷內參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實一個，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。

第五篇：溝通與技巧

溝通與技巧

我們說一談起話就是溝通，他涉及到方方面面，如娛樂場合，社交場合，公共場合等等。所以我們從宏觀方面來跟大家談談溝通與技巧。

我們說溝通他是需要互動，他是你一言我一句。所以講話的前提是一定要看著對方的眼睛，表示對他人的尊重，也表示對他人的重視。如果整個談話的過程中，你用三分之一的時間看著對方表示你對他人很重視，如果你用三分之二的時間看著對方表示你對方非常重視，但千萬不能全部時間看著對方，這樣會給人不好的感覺，因為這是放電的情況下做的。我們現(xiàn)實有不少的同志不喜歡看著別人的眼睛你看一下我演示（1）更不要對別人講話進行否定，甚至對人家的講話進行搖頭這樣會讓人產生不爽的感覺（即便你很容不下別人的話）。（2）講話時閉著眼睛，難道我有長那么難看嗎？（3）我們東張西望，不把你當成一回事。例：你們有沒有發(fā)現(xiàn)如果你們的老師在上課的話，你喜歡看著他他更喜歡看著你，你喜歡看著他也很喜歡向他點頭，他更喜歡看著你，因為他覺得沒有白講。如果老師要提問題的話你如果對問題不是很懂的話千萬不要用眼神去看著老師，這樣的話，老師以為你會呀，很容易被老師叫去回答。例2：我們古語有這么一句話：十里不同風，百里不同俗，但禮出為俗，俗又化為禮，所以如果你沒有搞好互動的話，往往會給你帶來一些不必要的麻煩。例：那天不是我們寢室再說說笑笑，有一個同學說過年回家吃大塊肉，馬上就有一個同學說不能這么說吃大塊肉那是死人吃的呀，習俗不同你有很難說誰對誰錯。你如果不搞好的話那么會給你帶來一些不必要的麻煩。你要學會互動。

溝通就是與人合作。正如老師跟同學一樣，才能夠正常的上課。但是有時你想這樣他不想這樣合作不來，有時他想這樣你不想這樣合作不來。那么我們說合作的前提是學會容人，也就是容人，容什么呢？就是容別人的一些毛病，容別人的一些缺點，容你看不慣的東西，因為現(xiàn)實有很多是你看不慣的東西，就如我們講話來說，念錯了字，讀錯了音，甚至強調不男不女，不中不洋你在周圍隨處可見。如果你不容的話會給你帶來一些不必要的麻煩。我們現(xiàn)實就有不少同志，他是哪壺不開提哪壺，老是喜歡借題發(fā)揮，他得過就不讓你過，就是喜歡給你難堪。合作你要擺正位置，跟什么樣的人要不同的合作。同時我們合作就是喜歡找共同點，共同的愛好（物以類聚，性以群分）。

與他人打交道其實我們比較討厭三種人。因為他不懂得互動，也不懂得合作。第一種人：藐視對方，無視對方，目中無人，自以為是的人?，F(xiàn)實有不少同志你好心好意的叫他，他鳥都不鳥你，應都懶得應你，甚至有時把頭都拐到別處去，（除了他沒有聽到）你看了你會是什么感覺？第二種人：就是由于情緒或者是在忙碌問題而顧不及禮儀的人。第三人：就是沒有教養(yǎng)的人，也就是不懂得禮儀的人。后面兩種人有時候還可以理解

一個有教養(yǎng)的人，一個會溝通的人他是會換位思考得人。是考慮到別人感受的人。不要一談起話來就讓人很難堪，不要一談起話來就讓人受折磨，更不要一談起話來就讓人很沉重。我們現(xiàn)實有不少同志一探起話題來就是小道消息，男女關系讓人受折磨。盡量避免去別人的背后說三道四。我們還說有些話是事實，說出來也是事實，但是你不能說，你一說有時人家就不高興，就不爽。但是你可以在心理胡思亂想，浮想連篇，你怎么想都行，但是你就是不能說出來，你得考慮別人的感受。例：那天我們寢室的同學過生日，我們寢室的同學就想給他買禮物，可是想了又想，挑了又挑，后來送給他，他的一些話把我們都給氣得半死。他說“不會買，買這玩意不咋地，沒花多少錢，你們還是留給自己用，這我家多得是”。難道我這是垃圾堆里撿來的。他可以在心理想這些家伙這么不會買東西買這沒花多少錢的東西，買這我們家多的是的東西，但是他就不能說出來。他可能是范了一個認為跟我們比較熟的錯誤認為無所謂。你得考慮到別人的感受。但是有些話你必須說，否則就不夠義氣了。如果你跟你的同學出去吃飯的話，他的牙縫塞了菜，你不說那就不夠意思了，你跟他說也要適合的情況。不要太大聲。你得考慮到別人的感受。

有時候你看到別人做了一件不咋的的事情，你要么選擇不說（一言不發(fā)）看著就行。要么就選擇夸他人。哪怕是一個很微不足道的優(yōu)點。盡量少去批評別人。因為人都有一個特點“表揚他的優(yōu)點不在意，但如果是批評他人的話很在意”。

溝通必須講尊重為本，尊重他人，首先你必須尊重你自己，尊重你自己的職業(yè)，尊重你的單位，因為我們的職業(yè)、單位往往跟我們的能力成正比。因為你在這個職業(yè)上，你的能力也在這個上面，否則你可以到更高的層次去，假設我是民院的學生，那么說明我的能力在民院，否則的話，我可以到更高的層次的學校去，像廈門大學、清華、北大等高校，就不用在民院。所以家丑不可以外揚，但是可以自我批評。我們可以跟自己的內部人士自我批評，但一般跟外部人士是不說自己的職業(yè)不好，單位不好，那是代表我們自己的能力。那年過年，我回家就碰到一個不太會講話的，他大我?guī)讓?，我問他在哪里工作？他說：“混”我就宜將勝勇追窮寇繼續(xù)問，我說你到底在哪里工作？他說：“簡直不是人呆的地方混，我就繼續(xù)的問。

他又說：“掄大白”所以他犯了兩個錯誤，一個是不善于表達，另一個是不夠尊重自己的職業(yè)。所以我們必須尊重自己的職業(yè)。

其次，就是尊重他人，我們說尊重他人有分這樣幾類，尊重上級、同事、同行、下級。尊重上級是你的天職，尊重同事、同行是你的本份，尊重所有人是一種教養(yǎng)，那么不管是尊重上級、同事、同行、下級，口是心非是沒有用的，所有尊重他人。我講一下幾點：

表達你的善意，且要恰到好處的表達，否則相當于沒有表達。你好！請一下，讓一下，這些詞都是用于表達對人的尊重用語，如果你沒有善意且恰到好處的表達不好，那天在火車上，人不是比較擠，那推車的阿姨，她的口氣“讓一下，講得跟罵人似地，沒有恰到好處的表達，所以不好，例：我看過這樣一個百家講壇，有位著名的禮儀專家金正昆教授，有一次他剛要從外國回來，飛機快要起飛了，有一個老外跑過來跟金教授說：“不知道以后有沒有機會再看到你，再向你請教，人家都這樣說了，所以金教授馬上遞給他一張名片，接下來他的這句話把金教授氣得要死，“金教授，你也有名片呀！”這時如果你是金教授你會是怎么想的，其實這個老外是不善于表達，他要表達的意思是像您這么有名氣的人是不需要名片，所以善于表達是對人很關鍵。如果你在路上碰到你們班一群人，其中一個跟你比較要好，那你怎么跟他們打招呼比較合理呢？我們有不少同志一趕上去就是跟最好的那個打招呼，把其他人給忽略了，不把別人當成一回事，別人有什么感受你知道嗎？也許是你說者無意，但是人家聽者有心。所以最好的表達是你們好，然后再跟要好的人講話，所以你得善于表達。

接受對方，接受什么呢？接受對方的毛病，接受對方的缺點，因為人的毛病跟缺點很多，所以接受對方，就是接受你看不慣的東西。

重視對方。我們要以欣賞的美去重視對方，但是我們現(xiàn)實有不少同志重視別人的缺點，連你衣服沒換，頭發(fā)沒洗，他都給你重視，所以我們說呀！經常重視別人的缺點會給你帶來一些不必要的麻煩。例：

贊美對方，贊美對方你得實事求是，比如前面有個帥哥站在你面前，他一米六五，你說他高大威猛，你罵誰？我們說高大威猛總得上一米七五左右吧！再如一個女孩站在你面前，她體積160，你說她很苗條，你罵誰？我們說苗條總得130一下吧！你的實事求是。但是有時候你的考慮到別人的感受，例：假設一個父母抱了一個剛生下幾個月的孩子，這個孩子說實話，你眼睛都還睜不開呢？那你就不能過于實事求是，說呀：“你這孩子，眼睛都睜不開，這么小個，這話父母聽了就不高興，你應該怎么說呢？這孩子多可愛呀!將來一定比你的父母更出息，這話父母聽了就高興，雖然說這話不是實事求是，但是他考慮到了別人的感受，他是善意的欺騙，美麗的謊言。所以尊重他人，你得多多贊美對方。尊重對方的選擇。例

個人形象是影響我們溝通的重要因素，我們現(xiàn)實有不少同志不喜歡注重自己的形象，嘴里不把門，家長里短，小道消息，男女關系，黃色下流的信口開河，隨心所欲，隨意傳播。這不好，那么何為形象呢？

就是外界人士對我們的評價與形象，評價是在印象的基礎上進行包裝，評價一個人跟印象一個人，那是有很大的差別，那我們說印象很重要特別是第一印象，第一印象給人好的感覺，那么以后你做了小錯，人家得過且過，如果你第一印象給人不好的感覺，那么以后有的過錯，人家就借題發(fā)揮。第一印象也是關系到能否進行繼續(xù)交流，交流的程度是什么樣？我們說一開始，你就喜歡他，以后你會更喜歡他。一開始你就討厭他，你以后想要喜歡他，機會就不大，所以，第一印象非常關鍵。我特別強調，第一印象的言行舉止要符合你的身份，第一次你見到我，你說我是老師，那么我就的像個老師的樣，那你叫我名字，那么我隨意一點，也符合身份，但是第一印象往往是由于你求我，我求你之間的關系，所以他很容易忽悠他人。（1）我第一次來到你們班，我不可能把我的缺點拿出來呀！也不敢哪呀?。?）談戀愛也一樣，我起初跟你淡的時候，我得把好的一方面拿給你看，過一陣子我就可以回歸英雄本色，我求你嘛！應聘也一樣呀！我得把好的一方面表現(xiàn)出來！

總而言之學會溝通就是少出問題少出錯。