第一篇：健峰銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)總結(jié)

健峰銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)總結(jié)

今年公司組織員工培訓(xùn)，提供員工整體的素質(zhì)，作為公司的銷售人員，我有幸獲得此次銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)的名額，感謝公司的栽培。感激之情，不勝言表。在此同時，經(jīng)過這次總共7天的集訓(xùn)，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了作為一個業(yè)務(wù)人員在銷售實踐中的相關(guān)知識及具體運作，我個人收益良多。特作如下總結(jié)：

一． 禮儀與人際關(guān)系

1.銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)，繼而為公司創(chuàng)造效益，提供服務(wù)的首先是要給客戶留下美好的第一印象，因此，在學(xué)習(xí)之初，給我們上課的便是教導(dǎo)我們商務(wù)禮儀的講師，我感觸比較深的是：這是一個不斷變革的社會，企業(yè)在不斷改變，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也需適應(yīng)時代的房展，個人的能力也需不斷的提高。而個人的能力與發(fā)展方向需要隨著企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及經(jīng)營策略改變的同時，自發(fā)的提升與適應(yīng)。

2.客戶為何沒有選擇我們的道理，因為對手做到了我們做不到的事情。3.勤奮是永遠(yuǎn)不變的真理，工作八小時以內(nèi)求生存，八小時以外求發(fā)展。4.在現(xiàn)在競爭的市場中，我們從差異化的銷售要增加顧客關(guān)系，因為一切價格在關(guān)系面前不堪一擊。

5.銷售過程中，相同價格比質(zhì)量，相同質(zhì)量比服務(wù)，相同服務(wù)比售后，相同售后比專業(yè)，只要我們做到比對手多一點、細(xì)一點，細(xì)節(jié)決定成敗，努力總不會錯。

6.銷售中的服務(wù)，我們要先知先覺，想在客戶前面，客戶還未開口，就把工作做好，反之，造成客戶理所當(dāng)然的印象，只能落于下乘，沒有競爭力，因此這就需要換位思考。

7.人際溝通的八字箴言：肯定、贊美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代表不沖突，尊重的前提是要自尊，希望客戶尊重你的同時，自己得學(xué)會自尊，銷售與購買的雙方是處在平等基礎(chǔ)上的，一味的忍讓或者降低身份的迎合，即使暫時能促成一筆業(yè)務(wù)的成交，在后期如果發(fā)生任何事情，在這種不平等的基礎(chǔ)上，會讓你一敗涂地，因為在客戶心里，你沒有分量。二． 營銷與銷售

1.營銷與銷售是有區(qū)別的，這區(qū)別就好比古時候的戰(zhàn)爭，有運籌帷幄的，有決戰(zhàn)千里的，而營銷的本質(zhì)是運籌帷幄，營銷是制作策略，分析市場，關(guān)注的是明天的事。

2.首先要制定目標(biāo)客戶，分析好自己得市場定位，制定出銷售渠道等等，分析性價比。

3.新開發(fā)客戶，如何做進(jìn)去：首先自己要勤奮，不怕失敗，為人要實在，至少表面要實在，給客戶留下可以信任的印象，比如某些銷售員出去會說自己是什么工種出生，以前是搞生產(chǎn)的或者技術(shù)的，或者從基層做上來的，了解產(chǎn)品技術(shù)。勤奮是要不怕失敗，有些客戶可能需要你去多次拜訪都未有成效，但要相信也許某一天，某一細(xì)節(jié)會成為你打開局面的敲門磚；

4.直接走高層路線是一種實用有效的方式，首先領(lǐng)導(dǎo)層具有決定權(quán)，且人文素質(zhì)修養(yǎng)較高，一般會比較有禮貌。相對更利于打開局面。

5.學(xué)會客戶管理，銷售人員要善于記錄，分析自己手上的客戶，分為A、B、C三類：

A類客戶：從大到小累計到總額的80%客戶； B類客戶：除A客戶外累計到總額的95%客戶； C類客戶：剩余客戶；

6.根據(jù)分類，決定事情處理的輕重緩急，決定權(quán)重。

三． 個人心得感悟

1.客戶檔案的建立------需要每個業(yè)務(wù)員的支持，并要不斷地修改與調(diào)整，才能找到戰(zhàn)勝客戶的辦法；

2.業(yè)務(wù)員心態(tài)的調(diào)整-----以集體形式做事，多考慮他人（公司），每次的工作的失敗都要想到集體（公司）；

3.建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-----統(tǒng)一公司對外的答問，需要平常記錄客戶問題，才能知道用矛還是盾；

4.學(xué)會ABC------明白哪是A，哪是B，哪是C，只有明白客戶、產(chǎn)品在公司的地位，才能有的放矢的開展銷售工作；隨著企業(yè)的發(fā)展，從起步到發(fā)展，再到現(xiàn)在的相對成熟期，企業(yè)的精細(xì)化、流程化、信息化、績效考核迫在眉急。

5.今年，公司在外部大環(huán)境不利的局面下，花費數(shù)萬元去讓員工學(xué)習(xí)，進(jìn)步，就是提升每個人的能力，更好地的團(tuán)隊服務(wù)，為客戶服務(wù)。

6.平常記錄、積累的太少，根本沒形成標(biāo)準(zhǔn)的格式，沒有為后來人提供標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，沒有針對性的銷售戰(zhàn)術(shù)，沒有完全的客戶檔案

7.感受到我們現(xiàn)在工作的膚淺，離真正意義上的銷售還差一大級。8.通過老師的總結(jié)，提煉，才能把各位平常工作的狀態(tài)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)格式，再學(xué)以致用，提高工作效率。

9.清楚了先做人后做事的道理，溝通交流在人際交往中的巨大意義。10.體會了團(tuán)隊利益永遠(yuǎn)高于個人利益的真正價值。11.學(xué)習(xí)了銷售實戰(zhàn)中的知識，并在今后的工作中加以利用。

四． 論團(tuán)隊協(xié)作的重要性

本次培訓(xùn)，老師課間讓我們小組配合做一個游戲，一個老生常談的游戲：小組同學(xué)按順序和奇偶數(shù)規(guī)律找數(shù)字，過程中不讓跳過，最后小組間比賽哪個速度最快，當(dāng)我們個人找尋的過程中總會遇到某些數(shù)字難以找到，這時候伙伴的力量就體現(xiàn)出來了，他總是在你卡住的時候及時的提醒你在哪，而同樣你也可以幫助到他。大幅提高了效率。因此，團(tuán)隊的力量能夠集思廣益，使復(fù)雜的事情程式化、簡單化。個人的力量終究有限，當(dāng)你因為一個客戶焦頭爛額時，也許你就陷在某個死循環(huán)里，我們可以把這個問題在團(tuán)隊會議里提出來，也許別人從某個側(cè)面稍稍提點一下，那可能令你茅塞頓開。

團(tuán)隊合作往往能激發(fā)出團(tuán)體不可思議的潛力，集體協(xié)作干出的成果往往能超過成員個人業(yè)績的總和。正所謂“同心山成玉，協(xié)力土變金?！奔t軍長征勝利是中國革命史上，乃至世界軍事史上的一次奇跡。創(chuàng)造這個奇跡的紅軍戰(zhàn)士和整支紅軍隊伍就是有一個為天下所有貧苦人民打天下的共同目標(biāo)。而且他們都不畏艱險，相互幫助、共同合作充分發(fā)揮了團(tuán)隊合作的力量。他們是一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，在共同協(xié)作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎(chǔ)。所以成功需要克難攻堅的精神，更需要團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。一個團(tuán)體，如果組織渙散，人心浮動，人人自行其是，甚至搞“窩里斗”，何來生機(jī)與活力？又何 談干事創(chuàng)業(yè)？在一個缺乏凝聚力的環(huán)境里，個人再有雄心壯志，再有聰明才智，也不可能得到充分發(fā)揮！只有懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作克服重重困難，甚至創(chuàng)造奇跡.五． 總結(jié)

銷售并沒有具體的操作方法，它不同于技術(shù)，面對的是產(chǎn)品跟圖紙，它面對的是人，人心是多變的，而人性是共通，而了解人性是隨著自己接觸的社會，隨著自己閱歷的提高慢慢總結(jié)的，當(dāng)今社會氣象萬千，風(fēng)云際會。時代發(fā)展的腳步大步前進(jìn)，只有努力提升自己，不斷的學(xué)習(xí)實踐，處理好身邊復(fù)雜的人際關(guān)系，才能適應(yīng)潮流，在多變的客戶關(guān)系中尋找共通點，將客戶變?yōu)榕笥?，增加自己的關(guān)系網(wǎng)。有的時候萬千努力不如熟人的一句話，這種例子太多太多，如果只在家里閉門造車，車就算再先進(jìn)，沒有人脈一樣無法推銷出去。我們要做好隨時把握機(jī)會的準(zhǔn)備，而這種準(zhǔn)備也是要通過自己不斷的努力，不怕失敗，自信的面對?？偨Y(jié)銷售成功的共同點：喜歡，自信，悟性，德性：喜歡自己的工作，自信的面對自己接觸的人和事，相信自己能夠處理好，悟出成功的關(guān)鍵點，善于總結(jié)，提高個人的品德，一個有品行的人是容易得到別人的信任的。

最后再次感謝公司給予信任，給予自己這樣一個平臺，能夠發(fā)揮自身的價值-謝謝

第二篇：健峰學(xué)習(xí)體會

健峰學(xué)習(xí)體會

2015年6月27日，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，同質(zhì)量部付經(jīng)理一行三人，參加了臺灣健峰企管集團(tuán)李政璋老師在濟(jì)南吉華大廈組織的“現(xiàn)場品質(zhì)日清與班組長品管角色認(rèn)知”的培訓(xùn)。通過本次培訓(xùn)，從質(zhì)量引申到我平時所做的生產(chǎn)計劃管理，學(xué)習(xí)到了很多工作方法，總結(jié)匯報如下：

1、首先是學(xué)習(xí)態(tài)度，李政璋老師講了要有“空杯心態(tài)”，今天來學(xué)習(xí)首先要把以往的工作方法先放下，空著腦子來，才能盡可能多的去吸收學(xué)習(xí)。

2、其次是做事的方向，如果方向做錯了，越努力越窘迫，只有把大方向搞對了，才能把事情做好。

3、通過談品質(zhì)管理，學(xué)到如何合理的滿足客戶。

品質(zhì)=錢，李老師對“品質(zhì)”的定義是：“眾多的人都在斤斤計較看得見的價格與看不見的價值是否相符”，通過對品質(zhì)的解析，教育員工提升品質(zhì)意識：不能單看不良率，關(guān)鍵是看損失的錢，這就又與產(chǎn)品成本進(jìn)行了掛鉤。

統(tǒng)一品質(zhì)意識，以老板為準(zhǔn)，建立統(tǒng)一的意識標(biāo)準(zhǔn)，特別是不良品樣品留存，通過實物教育操作者。

4、談到了工業(yè)4.0及互聯(lián)工廠，開拓了思路。第一次了解到“中國制造2025”，看到海爾的深圳互聯(lián)工廠，通過模塊化、互聯(lián)化、客戶化，實現(xiàn)了客戶互聯(lián)網(wǎng)下單，通過iMS系統(tǒng)，工廠直接出產(chǎn)個性化的產(chǎn)品。聯(lián)想到我們的舊有觀念不更新已經(jīng)更不上時代更新的步伐。特別是我們的計劃管理，就應(yīng)從互聯(lián)化入手，讓每個操作者自己去負(fù)責(zé)自己的產(chǎn)量，并實現(xiàn)計劃部的統(tǒng)籌管理，減少人力成本，提高生產(chǎn)效率。

5、談到了管理，何為管理，李老師定義為把不順暢的事物捋順就是管理。第一步是講理，第二步就是定規(guī)矩，并通過自己的以身作則去實現(xiàn)管理。

6、人機(jī)料法環(huán)測的重新認(rèn)識：

人——新人培訓(xùn)——班組長親自教，才能做到行為到位

機(jī)——設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)——當(dāng)成自己的設(shè)備

料——對照計劃核查型號、數(shù)量、確保正確符合圖紙

法——作業(yè)規(guī)定、作業(yè)指導(dǎo)書——班組長自己寫，由技術(shù)部審查

環(huán)——5S管理，區(qū)分要與不要，三定（定品、定位、定崗）

測——量具

7、先進(jìn)的管理理念：

一流的企業(yè)每個人自檢產(chǎn)品，不讓不良品轉(zhuǎn)出

二流的企業(yè)專人負(fù)責(zé)檢查，我們也應(yīng)在工作中逐步實現(xiàn)人人自檢、工序互檢。我們的計劃管理也一樣，機(jī)臺計劃順序生產(chǎn)，按工藝要求轉(zhuǎn)出，下道工序進(jìn)行監(jiān)督，避免違規(guī)問題出現(xiàn)帶來的派生工序，降低生產(chǎn)成本。

8、執(zhí)行力：

心變則態(tài)度變，態(tài)度變則行為變，行為變則習(xí)慣變，習(xí)慣變則品質(zhì)變。通過以上四句話對本次學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)。

第三篇：實戰(zhàn)銷售特訓(xùn)聽課紀(jì)要:業(yè)務(wù)溝通的藝術(shù)

朋友們：

大家好！

迎大家的光臨。今天我穿的是李寧牌休閑裝，看著很隨意。但穿什么衣服不重要，重要的是講什么？我做為一位多年的推銷員老兵、老業(yè)務(wù)員，和大家談?wù)勑牡皿w會，作為交流，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。在這里要講一下，記錄比記憶；復(fù)習(xí)比學(xué)習(xí)；運用比行動，做好上下級的互動。不要獨軍作戰(zhàn)而脫離團(tuán)體。

21世那一世小說網(wǎng) http://004km.cn紀(jì)，企業(yè)最大的短板是營銷模式；營銷模式最為核心的營銷體系；營銷體系最為關(guān)健的執(zhí)行節(jié)點是：營銷團(tuán)隊！我們將針對您企業(yè)的營銷隊伍，定制最佳的培訓(xùn)與咨詢方案……

本課程將為您帶來非常深刻的服務(wù)理念和服務(wù)技巧與方法，并將影響您的企業(yè)及服務(wù)人員！

我們的宗旨：用精英來影響精英，以成功吸引成功??！

我們的口號：用最短的時間打造最卓越的團(tuán)隊！！

在這個世界上，不是有錢人的世界，不是有權(quán)人的世界，是用心人的世界。

努力是把工作做好，用心是把工作做好，多用腦，少用腳。

全面提升公司的核心競爭力，打造創(chuàng)業(yè)明星企業(yè)。

作為銷售精英，與客戶溝通，設(shè)計廣告語非常重要。當(dāng)你與客戶時，話不在多而在于到位，因時間有限，所有銷售是需要提前設(shè)計出來的。哪怕在心里打腹稿。平時要多看廣告，體會宣傳語。

銷售人員有四難：

一難：是門難進(jìn)。有些門口會貼有寵物、業(yè)務(wù)人員不得入內(nèi)，或銷售人員、業(yè)務(wù)人員不得入內(nèi)。

二難是：面難。臉面放不開。

三難是：口難開。比如，給你兩分鐘時間，你來介紹一下你的產(chǎn)品。

記?。褐灰M(jìn)門有機(jī)會，那么開口就有機(jī)會，不在乎你說的有多清楚，關(guān)健是能提起對方興趣有多高。

引起客戶興趣是銷售的良好開端。

下面我想問問大家，培訓(xùn)的目的是什么？單位花錢，花費人力、物力，花費精力搞培訓(xùn)，為的是什么？

我問過很多人，答案各異，不盡人意。

那么我來直接回答大家：培訓(xùn)的目的是讓你有自知之明，讓你知道自己知識不足，知識不夠用，有缺陷，需要通過培訓(xùn)來進(jìn)行提高和加強(qiáng)。

大家記住，離開了學(xué)校，不等于是離開了學(xué)習(xí)。最有學(xué)習(xí)的人，才是最有竟?fàn)幜Φ娜恕?/p>

作為銷售人員，要具備三個基本點：

一、品德是前提，即人品。

銷售人員不光要靠嘴說，要靠個人的人格魅力來感染對方。銷售人員給客戶要留下的印象是：人可信，企業(yè)可靠，產(chǎn)品能用，記?。翰灰f我的產(chǎn)品是最好的，因為時代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，過高的夸大自己的產(chǎn)品，等于是王婆賣瓜自賣自夸，給人于不可信。

二、敬業(yè)是根本。

案例1：美國一個佛里達(dá)州一位商人開著一部豐田車在大雨中緩慢的行駛，然而，事不如意，車上的刮雨器不能正常的工作了，為安全起見，他只好開起了報警燈，把車靠路邊，等待著停雨后再聯(lián)系車輛維修人員，因為他知道這一帶離這時距離有很遠(yuǎn)的。就在這時，大雨中一位穿雨衣的老人從這里經(jīng)過，老人走到他的車前，看了一下他的車子后，對他說，我來給你處理一下。說完脫下大衣，不顧大雨把全身淋透，很麻利地開始給他維修刮雨器，經(jīng)過維修和調(diào)試，很快解決問題。商人拿出錢包問他要多少時，老人淡淡一笑說：我是豐田公司的退休工人，我不希望看到我公司的產(chǎn)品出現(xiàn)問題。

案例2：大家應(yīng)該聽說過明星章子怡吧，而章子怡在剛出道拍電影時，導(dǎo)演是張藝謀。為拍一場雪景劇情，導(dǎo)演要求大雨凝眉成霜，效果要真實感強(qiáng)，畫面以大特寫為標(biāo)準(zhǔn)，章子怡竟然站立在大雪中一個多小時不動，只到見眉毛上果然凝雪成霜后，想大聲喊大家，但怕一開口時熱氣會把眉霜吹掉，只好緩緩動手招呼大家。等大家把這個場景拍好后讓她進(jìn)屋溫溫時，章子怡全身已被凍僵不能動了，之后通過醫(yī)療急救才脫離險情。

三、學(xué)習(xí)是保證。

銷售人員只有通過不斷地去學(xué)習(xí)，你的專業(yè)能力才會不斷地增強(qiáng)與提高。而感到有競爭壓力大的人往往是說明你能力上的不足，不能解決你目前的難題。美國的調(diào)查顯示：80%的人面對困難選擇的是逃避；15%的人上面對難題，知難而進(jìn)；5%的人是在找尋困難。知識要用心體會，才能變成自己的東西，內(nèi)化和使用。學(xué)習(xí)不丟臉，有時要學(xué)會不恥下問，養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣。一個人素質(zhì)的高低會決定你今后的能力和成績的優(yōu)劣，要學(xué)會尊重第一個人，要平易近人，不要給別人太大的架子，不要過多地考慮別人的職業(yè)與身份。

營銷人，你不夠完美的十個環(huán)節(jié)

1、約見客戶

做過營銷的朋友都知道，約見客戶是開展?fàn)I銷的第一步?？蛻舻膶m女涅盤 史上第一混亂 異世之暗黑全職者 步步生蓮 一劍驚仙 重生之官道 http://004km.cn

約見有很多的技巧，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。例：您是9點有時間還是10點方便呢？（客戶的回答選擇在這兩個之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率?。?/p>

2、訪客前的準(zhǔn)備

都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的那一世小說網(wǎng) http://004km.cn準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。（也許會成為你成功的關(guān)鍵）

3、建立信賴感

很多的營銷人都善于做這個環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當(dāng)然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。例：一個營銷人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏土得水、五行不缺”老板大悅，后面的銷售就很成功了。

4、客戶需求分析

很多營銷人，包括中高級的營銷人都會忘掉這個環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個時候再進(jìn)行有針對性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

5、講述產(chǎn)品

這個是營銷人的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

6、競爭對手的分析

講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對誰。

7、異議的處理

此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點？”產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學(xué)會堅持價格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個生意基本沒戲，客戶會認(rèn)為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

8、締結(jié)

銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多營銷人很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮！合適的時機(jī)“亮劍”，是營銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票？”順勢把合同遞過去?；蛘咴谝灪贤臅r候說：您公司全稱是“某某有限公司吧？”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。

9、客戶服務(wù)

簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

10、客戶轉(zhuǎn)介紹

這是優(yōu)秀的營銷人持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。

總結(jié)：以上是一個簡單的，銷售過程中經(jīng)歷的10個環(huán)節(jié)，我叫它“十全十美銷售法則”，在我的工作中屢試不爽。希望其中的某一條對部分銷售人有幫助。

這不是對銷售技巧的講解，所以并不是很精彩，但這是對銷售流程的梳理，它比盲目的行動更重要。

講話要有一定的技巧，有些業(yè)務(wù)人員不會提問題。

機(jī)智型的如：美國的一個基督教堂做禱告時，一位煙癮大的忍不住抽起了煙，牧師走上前說：你是個罪人，祈求上帝饒恕你吧。這位癮君子只好依依不舍地熄滅了手中煙。牧師走后，煙癮使他又拿出了一根煙，環(huán)視了一下教堂，靈機(jī)一動，大膽地一口一口抽起煙來，牧師走上前，怒目而視，旁邊的人也冷眼橫對。這位抽煙者不慌不忙地說：牧師，我抽煙時可以禱告嗎？牧師一愣說：上帝與你無處不在，阿門。（如果他對牧師說：我禱告時可以抽煙嗎？那么就絕對會被牧師請出教堂。）

銷售講求：攻心為上，注重細(xì)節(jié)。適當(dāng)?shù)匾镀渌?，學(xué)會送禮。

例：美國的一位銷售人員叫尼克，為了想見某一集團(tuán)的總裁推銷自己的產(chǎn)品，他費盡心思地把總裁的電話、家庭背景、住址、愛好、習(xí)慣等掌握地一清二楚，充滿信心地走向該公司，當(dāng)他來到一樓前臺，前臺接待笑容滿面地迎向他，他講明了來意，接待人員很有禮貌地接待：請問有總裁預(yù)約嗎？回答自然是沒有。當(dāng)即接待人員說，不好意思，老總沒時間。來訪被拒絕了。這位銷售人員不死心，連續(xù)三天去公司，但都被禮貌地謝絕來訪。電話打到該公司，也被秘書禮貌地給攔截了。無耐之下，只好回家再查閱資料尋找突破口。黃天不負(fù)有心人，有個線索居然讓他給發(fā)現(xiàn)了，這個總裁的兒子喜歡看nba職業(yè)藍(lán)球賽。而且小孩再過兩天就是12歲的生日了。于是他立刻去買了一張喬丹的一等位的比賽門票，因為這個位置可以得到喬丹的親筆簽名的一個籃球。之后，他拿著這個籃球去總裁家里，總裁的妻子和小孩在家，但總裁不在家，他有些失望。把籃球送給了小孩做生日禮物，并告訴了小孩和總裁的妻子，他名字叫尼克，某公司推銷人員后就怏怏地離開了。之后，總裁回家看到兒子抱著籃球一臉的喜悅，他問妻子原因。不等妻子把話講完。兒子就大聲說：我喜歡尼克叔叔，他送給了我這些年來最好的生日禮物?？偛孟胫綍r的工作太忙，忽視了對兒子的關(guān)心，歉疚地看了看兒子說，讓他明天來參加你的生日宴會吧。于是，借生日宴會的機(jī)會，尼克成了總裁的嘉賓，并把自己的銷售產(chǎn)品情況向總裁作了簡要的介紹，居然一下就拿到了一千多萬的訂單，之后竟成為長期的供貨大客戶。

做業(yè)務(wù)要廣結(jié)良緣。哪一片云彩會下雨，誰知道？學(xué)會培養(yǎng)你的內(nèi)線，多結(jié)交一些有用人員加以利用。

注意：塞、幫、用的含義。

銷售是你從一進(jìn)門就開始的，首先要給自己一個定位：推銷的推：是把產(chǎn)品塞給我的客戶。人是第一的，即客戶要先接受你，第二才是產(chǎn)品。根據(jù)客戶需要，幫客戶拿到他所需要的產(chǎn)品。

理解“用”的含義，以顧客為焦點，滿足顧客需要。

賣產(chǎn)品，首先就要賣自己，賣理念。

化妝品銷售點上，一位漂亮的小姐走來，銷售人員笑臉相迎說：你的皮膚真好，用我這一品種的口紅會令你更加的光彩照人。于是小姐停住腳步，聽她介紹了產(chǎn)品優(yōu)點，很高興地買下了這支口紅。

化妝品公司：這就是賣一個愛美的觀念。抓住顧客愛美之心。

保險公司的保障：賣責(zé)任——觀念。

保健品公司：賣健康——理念。

金利來、皮爾卡丹等品牌，目前不說價位，單看知識產(chǎn)權(quán)，價值就不菲。

再談?wù)劺顚幏b。有一個品種，去年是150元，今年就漲到280元。為什么？因為他今年在奧運會的開幕式上飛了一下，身價就飆升了。

我們再看看三鹿奶粉，一提到這些，大家就引起憎恨心態(tài)。

我們再看看黃山煙的廣告詞：“感受黃山，天下無山”。

鳳凰周刊煙的廣告詞：一品梅，芳香滿人間（這就是賣點）。文化是“一品梅”的“根”，“一品梅”不僅扎根于企業(yè)，還扎根于社會。把“一品梅”的芳香代表著企業(yè)的真愛奉獻(xiàn)給社會，用愛心提升“一品梅”的形象，使人們充分感受到這種品牌文化的“博大”。

文化作的好，廣告做的好，理念、詞匯精典。

如利群廣告就做的很好：人生就像一場旅行 不必在意目的地 在乎的是沿途的風(fēng)景和看風(fēng)景的心情 利群 讓心靈去旅行!

這是利群香煙的廣告詞，平時相信大家都看過好多遍了，我也是，也不覺得有什么，但有一天我突然發(fā)現(xiàn)似乎另有深意。“人生就像一場旅行”，是的，人生有起點有終點，旅行也是一樣?！安槐卦谝饽康牡?在乎的是沿途的風(fēng)景和看風(fēng)景的心情”，也許旅行可以做到這樣，但是我認(rèn)為，這句話的潛臺詞是：不必在乎你能活到多少歲，只要在生命過程中體會到利群給你帶來的“快樂”或者說“樂趣”就足夠了。這就是慫恿我們?nèi)ノ鼰?。最后一句“利?讓心靈去旅行!”潛臺詞：利群，給你帶來騰云駕霧的感覺。

銷售要站在顧客的立場去換位思考，你會發(fā)現(xiàn)很多，明白很多。當(dāng)你與客戶坐下來溝通，那么你的80—90%的精力會放在什么地方？

我的經(jīng)驗之談：80—90%的精力會放營造良好溝通氛圍，與客戶打成一片的機(jī)會。以前講在商言商，而現(xiàn)在講在商不言商。隱蔽性要強(qiáng)。20%的精力是放在產(chǎn)品上的，因為這是你此行目的，前者是基礎(chǔ)，是鋪墊。后者是水到渠成。

與客戶打交道要有一見如故的本事。即使第一次，不要考慮熟不熟悉的問題，要想法拉近雙方的距離，最后給客戶營造出相見恨晚的感覺。

與客戶互動——感覺

與客戶服務(wù)——細(xì)節(jié)

“進(jìn)去不認(rèn)識，出來是兄弟?！被颉坝幸幻嬷?，相見恨晚的感受?！变N售溝通要達(dá)到這種效果。

俗語說：關(guān)系進(jìn)步，促進(jìn)消費。關(guān)系到位，愿意消費。

問題：麥當(dāng)勞靠什么賺錢？

（炒地產(chǎn)賺錢的。）

問題：人最大的悲哀是什么？

一是：人死了錢沒有花完；

二是：人沒死錢就花完了。

買彩票——中獎機(jī)率——中特等獎的機(jī)率有多少？去把握千萬分之一機(jī)會，微乎其微。

路邊假信息的賺錢技巧：騙人的小把戲。。。（略）

邦迪創(chuàng)可貼在中國的營銷技巧：先請中國大陸的醫(yī)學(xué)界專家、醫(yī)院院長到美國參觀旅游。當(dāng)他們回國后，隨即就派人推銷他們的產(chǎn)品，順理成章，可想而知的成功。這是因為美國人研究了中國的習(xí)俗，掌握了中國人性的弱點。那些領(lǐng)導(dǎo)吃人家的嘴軟，拿人家的手軟。能不聽命于人嗎？

洞察人心、洞悉人性。

這個營銷的核心就是服務(wù)在銷售之前。抓住人性欲望，滿足他后，利用他的特權(quán)。

例1：中國反腐敗典型：廈門遠(yuǎn)華集團(tuán)老總賴昌星就是其中之一的聰明人，在學(xué)歷方面談不上，居資料顯示，他直到10歲才開始上學(xué)讀書，三年后輟學(xué)。所以他的學(xué)歷僅為“小學(xué)三年級”;文化程度為“小初，但他洞察世情，抓住人性弱點，為其所用。他在廈門一度呼風(fēng)喚雨的“賴?yán)习濉?，通過金錢、女色等手段大肆賄賂腐蝕黨政、執(zhí)法機(jī)關(guān)和國有企事業(yè)單位的部分領(lǐng)導(dǎo)干部及關(guān)鍵崗位工作人員，利用廈門遠(yuǎn)華集團(tuán)有限公司為掩護(hù)，在廈門關(guān)區(qū)苦心經(jīng)營，構(gòu)建了一個規(guī)模龐大、組織嚴(yán)密、手段狡猾的“走私王國”，其走私貨物的總金額高達(dá)500多億，偷逃稅款超過300億，廈門海關(guān)公職涉案人員160余人，成為迄今國內(nèi)最大的走私案。

例2：中國通俗方法銷售：老百姓在買水果時，很多都是先品嘗再后買。我在山東時，有一次去逛街，一個50多的婦女推著車子在賣棗，她熱情地招手向我打招呼，那一臉的熱情勁，不得不讓你去看看他的棗，然后賣棗的婦女說，你先嘗嘗，個大又甜又脆、味又正，不賣會后悔喲。說著隨手就給我撿了一個棗子，然后細(xì)心地用布擦拭了一下遞過來，我接過來后“咔嚓”一口，果然和她說的一樣，甜而脆。她看了我滿意的表情，就說到：來一斤還是來兩斤。哇，我驚訝，這是我們常用的“二選一”法則呀，以前專門培訓(xùn)過這些方法，看來她很專業(yè)?？纯匆轮鴺闼氐乃?，怎么也看不出專業(yè)的字眼，但語言上和行動上體現(xiàn)了她的專業(yè)，我從心里佩服她了。本來沒打算買棗的我，這時也不得不免強(qiáng)說一句：就來個半斤吧。哦，她帶著點失望的表情拿了個塑料袋，麻利地用手?jǐn)堉永镅b棗子，嘴里說著：這可是我們這里的特產(chǎn)，吃一個呀，口味甜美，回味悠長，讓你做夢都想著。我正在回味她說的話，下意識看了一下袋子，裝了不少了。忙說：夠了，夠了，不要太多了。婦女麻利地拿起稱，稱好后讓我看了看稱，笑笑說，你真厲害呀，一說好，就剛好一斤。好了，數(shù)量很足的，再給你加一個，給錢吧。哦，我就只好乖乖地給錢了。

從那以后，我買水果，買肉呀，本來是買一斤，我就只說買半斤。如果要買半斤，就說二兩，準(zhǔn)沒錯，對方賣時總是給你多來點兒。所以在這里也給大家提個醒，買一斤就說要半斤，準(zhǔn)沒錯。在此同時我們心里要想一想，他們的銷售策略在哪兒。

例3：鋌而走險，急中生智。

一個叫阿英的19歲姑娘，家住城郊，在城里以打工為生，每天晚上下班后都要徙步走回家。有一天在下班回家的路上，當(dāng)時的天已經(jīng)朦朦黑了，隱隱約約地感覺有人在跟蹤她，留心觀察后發(fā)現(xiàn)，確實有兩個奇裝異服的年青男子不緊不慢地跟著她，心存警惕的她趕緊加快了腳步，可她走快，后面的人也走快，眼看后面的腳步聲越來越近，阿英嚇得拔腿就跑。誰知，她快跑，后面的也跟著快追。離阿英家的路上有一段地有一大片墳?zāi)?，平時阿英從這里走時都是頭發(fā)豎著，橫著心、壯著膽，盡量地避繞著走過這片墳地。而今天為了躲避壞人追趕，顧不得那么多了，徑直從墳?zāi)沟刂虚g超近道往家的方向趕路。于是就這樣深一腳淺一腳地跑了一段墳地，后面的腳步聲越來越遠(yuǎn)，疲憊的她感覺腳越來越重，直到被地上的什么東西絆了一下，跌倒在地上，她累的大口地喘著粗氣，睜大著眼睛環(huán)顧著四周，隱約中可見墓碑林立，墳包一個緊挨著一個。她以為壞人一定是被她甩掉了，想好好地歇一歇再走，猛然聽到身后不遠(yuǎn)處有人在說：繼續(xù)往前追，應(yīng)該跑的不遠(yuǎn)。她嚇的一動不敢動。耳聽到腳步聲離她越來越近，危機(jī)時刻，她靈機(jī)一動，爬到一個墳前，雙手抱著墓碑，揚頭對天，語音凄厲，聲嘶力竭，一唱一頓地大聲說：“我---到-—家---了?！敝宦牎班病钡匾宦暎瑑蓚€年青人嚇得急忙往墳地外面的方向奔去。

例4：逼上梁山。

在重慶工作之時，某年六月的一個周末，我利用休假時間一人計劃去逛商場，走到商場門口迎面遇到一個二十歲左右的小姑娘，手上拿著鞋油叫賣。她熱情地對我說：先生，您鞋子臟了，買支鞋油吧。好品牌，比商場便宜幾元，很經(jīng)濟(jì)實惠的，我可以先擦拭給你看看，不好不買的。說完招了一下手，旁邊立刻上來一位中年婦女，沒等我回過神，對方提著工具箱就蹬下身子開始擦灰，打油，打光，那個麻利勁就不用說了。兩分鐘時間，鞋子油光錚亮，確實沒說的。然后，小姑娘說，您是買一盒還是買兩盒呀。我一愣，又是二選一法則，原來這是受過專業(yè)培訓(xùn)的呀。哼，這叫魯班門前耍板斧，到我面前玩技巧呀，我有一種受騙的感覺，氣的大聲說：“不要”。小姑娘眼圈一紅說：如果想要時再來吧，我是一個窮大學(xué)生，靠周末掙點學(xué)費的。如果一天不完成要求的任務(wù)，就沒有錢掙的。這么大熱的天，我在這里堅持，為的是通過自己勞動來掙點學(xué)費，這鞋油的確很不錯的，你看能幫幫忙嗎？我的惻癮之心一動，但很快就被理志所占據(jù)。心里想，會不會是個套呢？我可是專業(yè)人士呀，不要在陰溝里翻船。于是說：不用了，以后需要再說。于是就向商場走進(jìn)去，走了幾步，發(fā)現(xiàn)一個小孩看著我鞋子對她媽媽邊笑邊說：這叔叔好怪，一只鞋子是新的一只鞋子是舊的。我這才注意到這點，急忙轉(zhuǎn)身找到小姑娘說：你的鞋油我買一支，順便把我另一只鞋子也擦干凈吧。

后來，我想這件事時，體會很多。銷售在于多堅持一下，要學(xué)會示弱，調(diào)動客戶的惻癮之心。同時，賺錢要合理，客戶買的是價格還是價值？價值體現(xiàn)在哪兒？

三個理由：

1、顧客非買你產(chǎn)品的理由是什么？

2、我的產(chǎn)品獨特賣點在哪兒？

3、給客戶潛在利益點在哪兒？

銷售人員要結(jié)識三種人：

1、經(jīng)驗比你多的人；

2、實力比你強(qiáng)的人；

3、關(guān)系比你廣的人。

找比你大10—15歲的人交流，你會少走很多彎路。

1、30歲以前你要跟對人，或找對人，不怕一無所有，但怕一無是處。

2、30歲以后你要入對行。就如女怕嫁錯郎。

3、40歲要做對事情。（這個年齡是多事之秋）

4、50歲把錢放對地方。（留點棺材本，這是針對一些家庭不穩(wěn)定的人）

學(xué)會獨處，一拜自然為師；

二拜經(jīng)典故事為師（學(xué)習(xí)古人）；

三拜智者為師--教你很多社會經(jīng)驗及為人處世之理。

跑業(yè)務(wù)不在于從業(yè)時間長短，在于的是悟性的大小。

悟性：

1、悟性思路，條理清晰。

這里我們要區(qū)分一下“講”和“說”。

①“講”通過拆開字面：是言和井。語言嚴(yán)謹(jǐn)，比較多用在一些相對正規(guī)，層次較高的場合下，比如說：在開會時。請某某講話，含尊重意思；含領(lǐng)導(dǎo)級為講話，下屬級為發(fā)言；你不能說請某某說話呀！

②“說”通過字面：是言和兌。語言兌現(xiàn)。一般場合的隨意性較強(qiáng)。如：說說而已。

2、悟?qū)Ψ椒?。把握好時間、地點、時機(jī)，才能取得好的效果。

3、悟品心態(tài)。注重細(xì)節(jié)，重在前期鋪墊，不在于多高明的技巧，關(guān)健要心態(tài)平和。買賣成了是錦上添花，不成不要氣妥，因為已經(jīng)是多個了個關(guān)系，多了個朋友，多了個渠道，以后總是有機(jī)會的。

有人問做生意是賺錢嗎？誰能回答？

眾說紛紜，眾說不一。

回答最貼切的是：做生意是賺取人心。（這就是含金點）

多層次多角度分析：知識面不夠？

學(xué)會-----喜怒形不于色：

三國諸葛亮有羽扇遮面典故：

傳說諸葛亮手中總是拿著一把鵝毛扇，這把鵝毛扇有什么用處？鵝毛扇又是那里來的呢？說來也真有點傳奇。諸葛亮嫂嫂諸葛瑾夫人與其提親黃承彥先生之女阿丑（黃月英）。阿丑生相奇丑，但卻博學(xué)多才，是遠(yuǎn)近聞名的才女。

諸葛亮對阿丑相貌并不計較。阿丑也久聞諸葛亮極有才華。兩人都想見面相識。諸葛亮在嫂嫂的陪同下，到黃家與阿丑見面，兩人一見如故，便無拘無束的以天下形式談?wù)撈饋?。阿丑一邊傾聽，一邊注意諸葛亮的表情。當(dāng)談的劉備兵少將寡，奪天下困難重重時，諸葛亮面露難色；當(dāng)談到劉備為人忠厚，深得民心，必奪天下時，諸葛亮即面呈笑容。兩人談后心心相印，互表愛慕，親事便定了下來。諸葛亮與阿丑在交換信物時，阿丑特意做了把鵝毛扇，遞給諸葛亮并問道：“君可知其意？” 諸葛亮含笑答：“鵝毛雖輕，情意重啊？” 阿丑道：“這是其一，君可知其二？” 諸葛亮道：“倒要請教?！卑⒊蟮溃骸熬磳⒊錾?，肩負(fù)重任，千頭萬緒，全系一身，遇事必須從容、冷靜。古人云：‘喜不大笑，怒不暴跳，樂不輕佻.’我與君交談時，見君高興面則喜，畏難面則愁，今贈鵝毛扇，可做遮面之用?！敝T葛亮聽后連連點頭稱是。

諸葛亮出山后，就把鵝毛扇時刻帶在身邊，不管春夏秋冬，總是扇不離手。如遇喜、怒、哀、樂之事，一看鵝毛扇便盡力克制，不露形色。一時控制不住，當(dāng)即以扇遮面，以免旁人看出。日子一久他修養(yǎng)成性，遇事總是鎮(zhèn)靜自若，指揮從容。這就是羽扇的大用場。

“雙喜”的典故：

中國人在結(jié)婚辦喜事的時候，都要在門窗或者物件上貼上“喜喜”字，以表示婚姻吉祥如意，來渲染氣氛。單“喜”字古就有之，那么這雙“喜喜”字是怎么來的呢？

相傳王安石年輕時因為進(jìn)京趕考，來到汴梁城東舅父家住宿。路過鎮(zhèn)上馬員外家門口，見門外懸掛的走馬燈上寫著一幅： “走馬燈，燈走馬，燈熄馬停步” 的上聯(lián)，卻沒有下聯(lián)，王安石不禁拍手稱好。此話被馬員外的管家聽到，回去稟報，老爺出來就要他對出下聯(lián)，王安石苦思冥想也未能對出。次日，王安石應(yīng)考，答卷十分出色，交了頭卷。主考官見他聰明，就傳來面試，指著廳前的飛虎旗曰： “飛虎旗，旗飛虎，旗卷虎藏身”。王安石頓時想起馬員外家那副上聯(lián)，立即對出，主考官驚贊不己。在回程路過馬員外家宅時，被管家看見，立即請到馬員外家，再請他出下聯(lián)，王安石信手寫出主考官出的對子。不想走馬燈上的對子是專為老爺?shù)男〗銚裥龆龅摹Ｓ谑邱R員外執(zhí)意要將女兒許配給他，并擇吉日完婚。結(jié)婚那天，恰逢官差來報：“王大人金榜題名，明日請赴瓊林宴”。王安石是喜上加喜，便拿筆在紅紙上連寫了兩個大“喜”字，并吟道：“巧對聯(lián)成雙喜歌，馬燈飛虎結(jié)絲羅”。

自此以后許多人家辦喜事都要貼大紅“喜喜”字。男婚女嫁，成雙成對，“喜喜”為兩個喜字相合，含有夫妻恩愛、天長地久之意，當(dāng)然受到人民的歡迎，“喜喜”字自然就成為喜事上的重要象征和吉祥含意。

井蓋是圓的，為什么？

1、最節(jié)省材料；

2、蓋不容易掉下去；

3、按面積計算，最輕。

銷售的最高境界是什么？

1、做業(yè)務(wù)從來不說一句假話；

2、做業(yè)務(wù)從來也不說一句實話；

3、做業(yè)務(wù)從來是見人說人話，見鬼說鬼話；

4、做業(yè)務(wù)是見了啞巴學(xué)比劃；

5、做業(yè)務(wù)是以對方能接受的方式來講話。

深入淺出，雅俗共賞，隨機(jī)應(yīng)變。

銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只有最合適的答案。

靈活：不要太呆板。洞察人心，洞悉人性，注重一個“勤”字，天道酬勤，勤能補(bǔ)拙。

客戶是被你慣壞的，價格不能動，服務(wù)項目可增加。

有理走遍天下，無理寸步難行。

毛澤東以中國人民的心理需求，運用思想根源，來抓住人心，深入人心，凝聚力量，從而最終取得革命的勝利，這些是時代的要求，利用天時、地利、人和，策略符合當(dāng)時實情。

鄧小平的“一國兩制”，成功地收回香港、澳門，因地制宜，適時有效?！案母镩_放，加快發(fā)展”，建立“開發(fā)經(jīng)濟(jì)小區(qū)，使一部分人先富起來”，“引進(jìn)外資，引進(jìn)技術(shù)”等一系列政策，使中國的經(jīng)濟(jì)得到高速飛越式發(fā)展。是富有中國發(fā)展的有特色社會主義道路的開拓性政策。這些是智慧的結(jié)晶，智慧的體現(xiàn)。

在山東的酒桌上，聽到這么一個有意思的勸酒詞：

“上下五千年，人口十幾億，我們來相聚，實在不容易?！闭f到這地步，你說該喝吧！

塑造產(chǎn)品的價值點，希望思路開拓，要廣，辦法要多，營銷，行銷。

1、向大家推薦一些銷售有用的好書：

《蒙牛內(nèi)幕》這本書里記錄了一些讓你少花錢、不花錢、賺錢的技巧。

《史上最牛的史玉柱》、《笑著離開惠普》、《我愛錢更愛你》等，2、銷售人員要經(jīng)常關(guān)注一些電視欄目：中央二套10點的《贏在中國》；央二套每周三的《商務(wù)時空》；12點30分的財富故事會》。

3、銷售人員要觀看一些電影：《大染房》、《喬家大院》、胡雪源版式的陳道明、《商道》。

敬請大家再次光臨??！

宮女涅盤 史上第一混亂 異世之暗黑全職者 步步生蓮 一劍驚仙 重生之官道 http://004km.cn

第四篇：健峰培訓(xùn)有感

質(zhì)量決定企業(yè)的生存 改善決定企業(yè)的發(fā)展

——健峰企管培訓(xùn)后有感

2014年6月30日，我以一個學(xué)生的姿態(tài)來到了余姚這座城市，來到了這里的健峰企管集團(tuán)，充實的七天就此開始。首先要感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)讓我有這個機(jī)會接觸到這樣的培訓(xùn)，凝練理論知識的同時提升了我們的個人素養(yǎng)。在這里我更深刻理解了做人要學(xué)會感恩，要學(xué)會自我約束；做事要用事實說話，更要有大團(tuán)隊精神。

在這七天里，我們遵守著嚴(yán)格的內(nèi)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行著嚴(yán)格的作息時間，同時我們的課程內(nèi)容更是非常的充實，實實在在的起到了充電的作用。

健峰的資深顧問師都來自臺資企業(yè)，有著系統(tǒng)的理論知識和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他們的很多想法非常務(wù)實，對企業(yè)也非常關(guān)鍵，更加激發(fā)了我們這些求知欲很強(qiáng)的學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望。

這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容是理論和實戰(zhàn)相結(jié)合，全員參與及團(tuán)隊精神被反復(fù)強(qiáng)調(diào)，給我們這些生管人員上了重要的一課。我們回到各自工作崗位以后，要將這些正能量傳遞到團(tuán)隊的每個角落，調(diào)動團(tuán)隊工作的積極性。我們的企業(yè)是由業(yè)務(wù)、研發(fā)、資材、生產(chǎn)、品管、人力資源、財務(wù)等不同功能的各個單位組合而成，這些單位從業(yè)務(wù)接單、新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)劃、物料計劃、采購作業(yè)、執(zhí)行生產(chǎn)到產(chǎn)品交付等一連串過程，無一不需相互配合與依存，以滿足顧客需求的共同目的，正因如此，我們企業(yè)內(nèi)部各個團(tuán)隊之間更因緊密的合作。

質(zhì)量對于企業(yè)來說意味著企業(yè)的生命，因為質(zhì)量將直接面對客

戶，直接面對市場，關(guān)系到企業(yè)運作的各項指標(biāo)，影響著企業(yè)的品牌形象。而質(zhì)量工作是團(tuán)隊合作的體現(xiàn)，要想做好質(zhì)量工作，必須要有大團(tuán)隊的意識。影響質(zhì)量的5M1E的因素，都是我們工作分析的對象，作為管理者，我們都是質(zhì)量過程的所有者，都將對質(zhì)量負(fù)責(zé)。作為生產(chǎn)管理者首先要有強(qiáng)烈的質(zhì)量意識，嚴(yán)格的遵守公司的質(zhì)量制度，并且扮演好自己管理者的角色，將質(zhì)量意識傳導(dǎo)給員工。質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)不是恒定的，它隨著客戶的要求而發(fā)生變化；質(zhì)量工作的目標(biāo)是零缺陷；而做好質(zhì)量工作的前提，是要全員知道質(zhì)量是如何產(chǎn)生的，又該如何保障，質(zhì)量保證的工作任重而道遠(yuǎn)。這次余姚之行頗有收獲，如：魚骨圖，柏拉圖等分析問題原因的實用工具，我們的顧問師帶著我們一起學(xué)習(xí)，探討，自己動手的同時，將這些工具深深刻在腦海里。

大家都知道，企業(yè)生存的根本是利潤。而利潤=售價-成本，其中售價是由客戶與市場決定的，我們只能通過降低成本來提高利潤。影響成本的因素有很多，站在生產(chǎn)管理者的角度以下幾點非做不可：

1.根據(jù)公司的KPI指標(biāo)，制定出部門的質(zhì)量指標(biāo)，并且跟蹤達(dá)成情況；

2.做好生產(chǎn)部門5S工作，5S工作是各項管理工作的根本，也是培養(yǎng)員工執(zhí)行力的平臺，更是企業(yè)文化的搖籃。

3.精確掌握產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)工時即產(chǎn)能，以便管理生產(chǎn)單位的生產(chǎn)效率；

4.通過數(shù)據(jù)化的分析，做好生產(chǎn)計劃以及物料管理工作，從計劃的源頭合理利用企業(yè)的資源。

綜上所述，改善才是降低成本的關(guān)鍵所在。

工作上的改善，并不是思考新鮮的大規(guī)模的創(chuàng)新，而是只要在每日的工作中發(fā)現(xiàn)浪費時間、材料、異樣部品(物品)、困難作業(yè)事項，努力設(shè)法消除這些，做到提高質(zhì)量，節(jié)約費用，縮短時間的動作。

改善要腳踏實地，一步一個腳印，并一定要做到持續(xù)不斷的改善。它可以從很多角度切入：

一、有關(guān)質(zhì)量方面

二、作業(yè)方面

三、搬運方面

四、夾具方面

五、５Ｓ方面

六、材料方面

七、安全衛(wèi)生方面

生產(chǎn)管理是有境界的。讓生產(chǎn)有一個自動運行的機(jī)制，這是管理的第一重境界；第二重境界，是讓每個人都有自動運行的機(jī)制。第三重境界，也就是最高境界，是員工的自動運行和生產(chǎn)的自動運行相結(jié)合，互相推動，互相促進(jìn)。要達(dá)到第一重境界，基本途徑是制度建設(shè)?？康氖枪芾碚叩囊?guī)范能力和掌控能力；要達(dá)到第二重境界，基本途徑是動機(jī)的激發(fā)，需要綜合使用績效管理和團(tuán)隊建設(shè)的手段，靠的是管理者的價值觀和激勵能力。第三重境界則是前兩重境界的融合。在這個過程中，文化建設(shè)和隊伍的培育與發(fā)展成為最關(guān)鍵的問題。

任何工作都是持續(xù)不斷的進(jìn)行的，我們的努力應(yīng)該沒有終點，我們的目光應(yīng)時時刻刻在尋找問題，在超越自己，不能有絲毫的松懈大意，不畏懼任何挑戰(zhàn)，這是作為生產(chǎn)管理人員的原則。而同時生產(chǎn)管理人員應(yīng)積極響應(yīng)各部門的意見，做出企業(yè)需要的調(diào)整，充分發(fā)揮大團(tuán)隊的力量。

最后勉勵自己勤溝通，詳計劃，抓執(zhí)行，慮改善。帶領(lǐng)員工和企業(yè)共同成長。

祝公司發(fā)展一帆風(fēng)順，前程似錦。

盧朝俊

2014年7月13日有感

第五篇：健峰學(xué)習(xí)感想

學(xué)習(xí)心 得

一直聽同事講健峰學(xué)院的管理、培訓(xùn)都很有特色，可一直都沒有機(jī)

會去，心中一直留有遺憾。而在我們公司的企業(yè)文化中，對員工的培訓(xùn)一直都放在公司發(fā)展戰(zhàn)略層面的高度上，尤其是以陳建強(qiáng)副總指揮為首的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)更是重視對基層管理人員的培訓(xùn)、提升，基于此，公司為了加快提升基層管理人員的綜合能力，打造一支更有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，花費巨大的財力、物力、人力，把“健峰老師”請到公司來，給我們創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)機(jī)會。我們也深知此次機(jī)會的來之不易，所以倍感珍惜。爭先恐后的報名，但名額有限，所以能有幸參加這次培訓(xùn)感到特別的高興，在此感謝公司給予我這次機(jī)會，也感謝健峰學(xué)院的各位老師來到我們天能安徽公司授課。

雖然學(xué)習(xí)的時間只有短短的四夜五天，但在這四夜五天的學(xué)習(xí)當(dāng)中讓我學(xué)到了很多的東西，受益匪淺。健峰學(xué)院的課程安排的十分豐富，合理實用。這幾天的學(xué)習(xí)主要學(xué)習(xí)課程是“如何成為一名優(yōu)秀員工“，“班組長的角色，職責(zé)及做法 ”，“團(tuán)隊建設(shè)的重要性”，“如何溝通”，“現(xiàn)場管理的重要方法6S管理”“QC七大手法”的運用”“如何分析問題，改善問題”等。課程的安排有條不紊，井然有序?，F(xiàn)在就我這幾天的學(xué)習(xí)成果跟大家做以下分享：

通過第一天風(fēng)趣，總是帶著笑容的鄧元瑋老師的教課，讓我對如何成為一名優(yōu)秀員工的認(rèn)知有了很大的改變。在我的腦海里優(yōu)秀員工的定義就是服從安排，產(chǎn)量高、品質(zhì)好就行了?？舌?yán)蠋煹闹v課給我打開了另一扇大門。是啊，成為一名優(yōu)秀的員工不僅要具備這些，更重要的還要有與公司榮辱與共的精神，強(qiáng)烈的責(zé)任心，從此刻起我要轉(zhuǎn)變自己的思想，以公司核心價值觀“責(zé)任為魂，創(chuàng)新共贏”來規(guī)范自己的行為，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，融入到天能企業(yè)文化之中，成為一名真正的優(yōu)秀員工。

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“班組長的角色，職責(zé)及做法’的學(xué)習(xí)，更進(jìn)一步掌握了班組長的角色和職責(zé)，也了解了班組長的重要性和不可缺少性。班組長是公司生產(chǎn)管理的直接指揮和組織者，也是企業(yè)中最基層的負(fù)責(zé)人，屬于兵頭將尾，是一支數(shù)量龐大的隊伍。班組管理是指為完成班組生產(chǎn)任務(wù)而必須做好的各項管理活動，即充分發(fā)揮全班組人員的主觀能動性和生產(chǎn)積極性，團(tuán)結(jié)協(xié)作，合理地組織人力、物力，充分地利用各方面信息，使班組生產(chǎn)均衡有效地進(jìn)行、產(chǎn)生“1+1>2”的效應(yīng)，最終做到按質(zhì)、按量、如期、安全地完成上級下達(dá)的各項生產(chǎn)計劃指標(biāo)。班組長是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，只有班組長全面成長了，企業(yè)才有可能持續(xù)經(jīng)營。

白天鄧?yán)蠋煹闹v課加上晚上的小組團(tuán)隊活動讓我深深的體會到了團(tuán)隊建設(shè)的重要性，如助教每天與我們的智庫分享說的一樣，一朵鮮花打扮不了春天，只有百花齊放才能春色滿園。我們只有融入團(tuán)隊，為團(tuán)隊考慮，不搞個人主義，團(tuán)隊至上，這個團(tuán)隊才是最完美、最成功的團(tuán)隊。

第二天的鄧?yán)蠋煹闹v課讓我領(lǐng)悟到了溝通的重要性，溝通是從心靈上挖掘人與人的內(nèi)心交流，關(guān)心每個人善于聽取他人的意見和建議，才能充分發(fā)揮其聰明才智與積極性。良好的溝通，可以縮短員工與員工、員工與管理者之間的距離，使員工充分發(fā)揮其能動性，使我們企業(yè)的發(fā)展獲得更加強(qiáng)大的原動力。

前兩天的學(xué)習(xí)告一段落，鄧?yán)蠋熗ㄟ^課堂互動，案例說明把怎么成為一名優(yōu)秀員工，優(yōu)秀班組長，以及如何加強(qiáng)自己的團(tuán)隊建設(shè)，如何溝通給我們做了詳細(xì)的指導(dǎo)。第三天知識豐富，風(fēng)度偏偏的林老師給我們帶來了現(xiàn)場管理的方法的授課，讓我們更深一步的了解現(xiàn)場管理的方法。林老師就現(xiàn)場問題通過理論學(xué)習(xí)、分組討論、、分組演練的形式來加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的掌握，讓每個學(xué)員都有鍛煉的機(jī)會。我以前對管理的認(rèn)識還很不全面，而通過學(xué)習(xí)，我了解到管理就是組織個體或一定的群體，以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，按Ｐ（計劃）、Ｄ（實施）、Ｃ（檢查）、Ａ（改善）模式不斷循環(huán)改進(jìn)，已達(dá)成管理者目標(biāo)的一切活動。通過這次學(xué)習(xí)，我明白了P-D-C-A管

理模式的精髓所在，它適用于我們工作、生活中的每一件事。

第四天、第五天理論與實踐經(jīng)驗都特別豐富的吳老師講解了如何去分析現(xiàn)場問題，改善問題。吳老師通過小組的討論，案例，事件分析來闡述。通過“折飛機(jī)，試飛”活動的游戲，讓小組成員都參與進(jìn)來，共同討論“為何飛機(jī)未能飛的更遠(yuǎn)、更久”，把課堂上所學(xué)的“ QC七大手法”運用到實際來，使用柏拉圖來分析原因，使用魚骨圖分情況來找原因，根據(jù)魚骨圖的分析的問題提出解決措施，最后根據(jù)解決措施來實施改善，查看效果，再利用P-D-C-A循環(huán)管理模式再去根據(jù)問題查看根源。老師通過游戲讓我們把所學(xué)的東西運用到實際上，也更輕松容易的掌握了所學(xué)的知識。

隨著時間的流失，我們的培訓(xùn)也即將告一段落，在這幾天的學(xué)習(xí)，讓我的思想和理念有了很大的改觀，也加深了與同事的關(guān)系。健峰老師以小組討論，游戲互動的形式讓我們自己體會到團(tuán)隊合作的重要性。形動形象的講課方式，激發(fā)了我們學(xué)習(xí)的欲望。

雖然我們的培訓(xùn)即將結(jié)束，但我們所學(xué)的知識還未終止。我們要把在課堂上所學(xué)的知識，運用到實際中，理論與實際相結(jié)合，充分發(fā)揮所學(xué)的知識，做好學(xué)以致用。而公司當(dāng)前處在決戰(zhàn)四季度的關(guān)鍵時期，這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗，作為基層管理人員的我們，將沖鋒陷陣在第一線，為公司打贏這場戰(zhàn)斗貢獻(xiàn)出自己的力量。同事們、同學(xué)們，你們有沒有信心打贏這場戰(zhàn)斗？ 你們有沒有信心完成四季度的生產(chǎn)任務(wù)？

最后，再一次感謝公司為我們提供了這次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，感謝健峰學(xué)院的各位老師為我們帶來的精彩講課。

品質(zhì)部

2011年10月16日