第一篇：金牌銷售員提升訓(xùn)練心得體會

金牌銷售員提升訓(xùn)練心得體會

我們團(tuán)隊(duì)有幸到深圳總部參加金牌銷售員能力提升訓(xùn)練，首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會。在這培訓(xùn)中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技巧、專業(yè)的知識。

態(tài)度決定一切，作為一個團(tuán)隊(duì)里面，一個銷售人員，我認(rèn)為必須有的是一個好的態(tài)度，有好的態(tài)度去學(xué)習(xí)知識和技巧就會做到一個負(fù)責(zé)人的銷售人員，當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

只有不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技巧、擁有一個良好的心態(tài)才能成為一個合格的銷售員。

2、要有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)也一樣必須隨時清楚自己的目標(biāo)。土地不種莊稼就會長滿雜草，團(tuán)隊(duì)沒有目標(biāo)就會一盤散沙。個人和團(tuán)隊(duì)都必須隨時要有明確的目標(biāo)，目標(biāo)就是一個人努力的朝著前進(jìn)的那個點(diǎn)，讓人隨時有奮斗的目標(biāo)。

3、要有自己的團(tuán)隊(duì)文化

小企業(yè)競爭的是資金，中型企業(yè)競爭的是人才，大企業(yè)競爭的是文化，文化講的是故事，講的是文化凝聚力。團(tuán)隊(duì)文化是需要我們不斷的去摸索，不斷去創(chuàng)新的出來的，公司文化讓我們緊密的凝聚在團(tuán)隊(duì)之中，團(tuán)隊(duì)文化會讓我們更有力的去服務(wù)于工作。所以團(tuán)隊(duì)文化對于我們才建立不久的團(tuán)隊(duì)很重要。

4、要不斷自我激勵

首先，要建立積極得心態(tài)，積極得心態(tài)會使人擁有一個好的人生，在日常工作中我們要轉(zhuǎn)變對事物的定義，建立積極得信念，擁有積極的環(huán)境。我們要相信自己，相信是成功的開始，同時也要堅(jiān)持，堅(jiān)持是成功的根源。在我們平常營銷工作中，我們首先要相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信客戶，要不放棄每一個客戶，放棄了客戶就等于放棄了自己一個成功的機(jī)會。

其次，建立積極得信念，所以成功的人最初都是從一個小小的信念開始的，信念是所以奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。擁有什么樣的信念就擁有什么樣的人生，在人生中、工作中要有信念。與客戶溝通中，要本著好的方面去服務(wù)客戶，這樣在信念的帶動下會給自己一個成就感，不怕失敗。

5、要加強(qiáng)練習(xí)溝通技巧

溝通是營銷工作中最基本的前提，人與人之間好的溝通會讓雙方心情愉快。在營銷中，我們要加強(qiáng)溝通技巧的練習(xí)，掌握客戶的心理動態(tài)，一個好的溝通會讓你的交易成功率提高了一大半。作為一個營銷員，要努力熟練溝通技巧，學(xué)會問、聽、說，把我溝通進(jìn)程，熟知溝通后的效果如何，會向那一方向發(fā)展。我們要在平常中不斷演練，不斷探索。

通過了為期兩天的培訓(xùn)，讓我感到我自身的不足，同時也給我堅(jiān)定了信息，不足之處要我在以后的工作中努力學(xué)習(xí)改進(jìn)，發(fā)展創(chuàng)新。培訓(xùn)讓我學(xué)會了一些語言表達(dá)和營銷技巧，讓我對我的工作有了全新的認(rèn)識和計(jì)劃。我相信我們團(tuán)隊(duì)有信心把我們的項(xiàng)目工作做好做大。最后、感謝公司領(lǐng)導(dǎo)，培訓(xùn)老師給了我們營銷工作的信心和培訓(xùn)機(jī)會，我會把所學(xué)習(xí)到專業(yè)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

產(chǎn)品推廣運(yùn)營部；駱開學(xué)

第二篇：金牌數(shù)學(xué)訓(xùn)練題

金牌數(shù)學(xué)訓(xùn)練題

一年級第二學(xué)期口算題（100以內(nèi)綜合練習(xí)）

班級__________ 學(xué)號________ 姓名__________

16＋53＋19＝ 0＋35＝ 5＋76＝ 39＋8＋11＝ 24＋42＝ 30＋44＋7＝ 67＋7＋17＝ 33－12＝ 49－41＝ 0＋61＋1＝ 52＋1＋4＝ 75＋10＋2＝ 95－2＝ 37＋15＝ 43＋23＝ 50＋10＝

84－27＝ 34＋11＝ 4＋95＝ 70－18＝ 32＋27＋21＝ 3＋75＋5＝ 41＋56＝ 57＋15＋4＝ 19＋16＋4＝ 6＋9＋18＝ 33＋13＋4＝ 42＋30＝ 25－13＝ 16＋52＋26＝ 54＋27＝ 3＋69＝

51－40＝ 26＋35＝ 2＋10＝ 28＋23＋44＝24＋42＋31＝32－29＝ 5＋86＝ 20＋9＋62＝ 35＋54＝ 17＋3＝ 36－18＝ 0＋29＋47＝ 72－12＝ 62－11＝ 53＋14＋25＝29－15＝

12＋0＋51＝ 61－23＝ 0＋62＝ 46＋37＋4＝ 22＋73＝ 94＋1＝ 25＋45＝ 26＋35＋21＝4＋10＋40＝ 47＋11＝ 27＋23＋40＝16＋68＝ 89－4＝ 12＋42＝ 0＋8＋70＝ 45＋9＋23＝

第三篇：金牌銷售員的銷售話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

主顧開拓話術(shù)

以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”

因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。

在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報(bào)價單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？

不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？

客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。

銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。

客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。

——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機(jī)會，不要忘了這個中心。

如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？

銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？

客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。

銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細(xì)說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。

有效的詢問顧客姓名

顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。

1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”

第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。

2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”

用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。

一個人的名字被寫錯，他會覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。

例如： 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。

大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”

這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！?/p>

原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。

電話約見客戶的話術(shù)

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。

約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”

你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”

你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！?/p>

當(dāng)你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。

不要輕易說再見

銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時間，再見。

銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。這時候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會因?yàn)閷Ψ较铝酥鹂土疃绊懽约旱臍鈩?，他們會抓住機(jī)會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。

（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。

銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細(xì)的資料。

（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先用特價供應(yīng)給部分挑選出來的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。

銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。

赴約前再敲定一下見面時間

如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。

當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費(fèi)了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”

當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！?/p>

當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個時間您比較有空？”

記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣比你花時間白跑一個來回要有好的多吧！

拒絕會面處理話術(shù)

拒絕理由一：資金緊張

客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。

銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請您過目行嗎？

拒絕理由二：對原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）

如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。

拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。

客戶：我太忙了，沒有時間見你；

銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？

——其實(shí)在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。

拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會十分謹(jǐn)慎，他會盡力 吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。

負(fù)責(zé)人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。

銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！

練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫

對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦鳎?/p>

“拿雞毛當(dāng)令箭”

最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；

小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”

小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去

如果當(dāng)你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？”

婉言說服“守門員”

如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。

你要考慮“讓對方放心，不會因?yàn)閷Ψ睫D(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！?/p>

小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板會因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。

高難球輕松破門

大部分的“守門員”對公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。

小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。

小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。

銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？

小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？

讓守門員變成你的盟友

機(jī)靈的銷售員會在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。及早向總機(jī)要到直撥號

你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。

你可以在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”

注意的原則：1千萬別得罪他們2千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機(jī)會；

封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)

你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。

用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯誤的前提暗示”

一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因?yàn)檫@個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。

反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！?/p>

“這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題?！?/p>

制造特征事件，巧破門

如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。

“偵探式”的問詢技術(shù)

總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。

李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。

李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙。總機(jī)：我將盡力而為。

李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。

李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。

李明：請問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。

從高層入手，取得“尚方寶劍”

從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。

此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。

這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。

好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。

確保找對人

你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機(jī)會，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。

這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。

吃閉門羹，怎么辦

有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)

接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？

接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！

當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？

你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備接聽對方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。

一般，買主很少會給不認(rèn)識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動進(jìn)行第二次聯(lián)系。

當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。

有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句：

“下午兩點(diǎn)之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適。”

這實(shí)際是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機(jī)會你應(yīng)該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。

零距離接近顧客的話術(shù)

一、單刀直入——問題接近攻略

某自動售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？

直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。

如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我，行嗎？”

巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。

銷售員：您好，您是趙先生嗎？

趙先生：我是，您是哪一位？

銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。

趙先生：哦！你好！------

經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂榻B那些對你的商品完全不感興趣的人給你。

在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。

尊人為師——求教接近攻略

“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”

“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”

你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。

故弄玄虛——好奇接近攻略

好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。

某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？

這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個公道的價格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。

眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！?/p>

你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。

利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認(rèn)識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。

理解和關(guān)心——慰貼人心

假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“

每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

語言握手——拉近距離

抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。

“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”、“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”

抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。

別吝嗇——羨慕和贊美

每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。

如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機(jī)——一個獲得顧客好感的機(jī)會。

多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會也許就多了一分。

隨機(jī)的生活話題攻略

以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。

有一次，一位銷售員去推銷一種新化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥?。　?/p>

“是?。≌?，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。”

“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”

聰明的提問勝于逼問

優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。

策略性提問

1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。

3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實(shí)感興趣。

2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。

4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。

徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來。

徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電話里說，你想買堅(jiān)固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？

朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。

徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！

朗達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。

徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？

朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在450——500左右。

徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？

用反問回答顧客的提問

當(dāng)你和顧客談商品時，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？

銷售員：顏色齊全對你重要嗎？

客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？

銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？

假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。

實(shí)話實(shí)說也需要技巧

生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。

銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？

客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。

銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。

挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子

1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）

2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？

3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢）

4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益

發(fā)揮提問功效的15要訣 要決一：問前鋪墊開場

為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。

“王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！?要決二：交換式鋪墊

先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。

例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”

這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。要決三：建立親和力的提問

一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。

不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。

如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 要決五：安靜等待片刻

一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗τ诎l(fā)問覺得不安?？傊?，提問后請等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客

銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進(jìn)行充分考慮時尤其如此。如：

“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。要決七：一次問一個問題

如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。

一次問多個問題是很常見的錯誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。要決八：保證顧客的“絕對隱私“

許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。

需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。

要決九：避免審問式的提問

當(dāng)你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如果客戶說：我對這份報(bào)告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。

在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。

要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。

銷售員在提問時，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。

下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對嗎？” “你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個折扣嗎？”

“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？” 要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案

顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細(xì)信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。

銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。

“顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”

“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實(shí)意思呢？”

“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。” 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題

想想一個顧客說“這個費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對您有多重要？

在這個時候，這就是一個難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應(yīng)對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。

要決十三：注意保持問題的彈性

有時候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個接一個進(jìn)行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。

要決十四：審慎把握好推銷的時機(jī)

例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題”

“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的?！?/p>

“我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式?！?/p>

銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信

銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。

給商品營造一種令客戶美好想象的空間

1、讓商品有個故事

“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家?！?/p>

“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。

2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像

人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。

每次對顧客講話的時候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。

“這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）?！?/p>

這時顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！

3、語言的邏輯

“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！?“這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”

“它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好?！?/p>

“據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益?！?/p>

4、如何應(yīng)付顧客的問價

萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。

當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價時，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧?，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已?！鄙宰魍ｎD之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是------”

隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？”

第四篇：關(guān)于金牌銷售員11月的工作總結(jié)參考

工作總結(jié)可以全面地,系統(tǒng)地了解以往的工作情況,可以正確認(rèn)識以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn)。馬上就是11月的結(jié)束，你們的月工作總結(jié)寫好了嗎?下面是小編為大家?guī)淼挠嘘P(guān)于金牌銷售員11月的工作總結(jié)參考范文【5篇】，希望大家喜歡。

銷售員11月的工作總結(jié)【篇一】

20__年__月_日，我作為一個房地產(chǎn)新人榮幸的加入了__地產(chǎn)代理有限公司這個大家庭，并在公司的項(xiàng)目__城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個機(jī)會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，20__年__月__日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺。

3、工作主動意識需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動。

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4.5個億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心。

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

銷售員11月的工作總結(jié)【篇二】

隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到的時候，我學(xué)會了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和;在形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中他們的工作和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將十一月份工作總結(jié)如下：

一、工作方面

1、做好基本的整理，及時向反映客戶的、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時安排;

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些;對的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：__單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;__單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。

這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的度和滿意度都大幅度降低。在以后的工作中，我會更好努力，做好工作，爭取將各項(xiàng)工作開展得更好。

銷售員11月的工作總結(jié)【篇三】

一年的時間很快又過去了，在這個季節(jié)溫差不大的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信。

20__年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;謝接納我工作的公司，感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我和我的產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

銷售是一個競爭非常大的行業(yè)，也是最能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的前三個月真的很沒有信心，業(yè)績不但沒有上升，反而在下滑，我除了每天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個月過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人高興的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個理由可以來保護(hù)這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問題，每天都照著做。

可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，如果三個月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當(dāng)時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€業(yè)務(wù)員的努力都沒有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負(fù)擔(dān)，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發(fā)獎金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。

這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因?yàn)槲也恢烙媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當(dāng)時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚(yáng)，一名鼓勵，因?yàn)樵谶@之前主任從未表揚(yáng)過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進(jìn)步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦偁師o處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會插進(jìn)來擾亂你的平衡，當(dāng)然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

不管明天迎接的是什么，統(tǒng)統(tǒng)接招，積極應(yīng)戰(zhàn)。

銷售員11月的工作總結(jié)【篇四】

11月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

存在問題：

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

下月工作目標(biāo)：

接下來的工作中我們將迎來一個新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括___，___還有___這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

銷售員11月的工作總結(jié)【篇五】

11月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

做為一名合格的銷售人員，首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。

要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在為客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

關(guān)于銷售情況的分析：

11月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低了不少。新客戶開發(fā)得少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，挖掘客戶更深的信息，使他們能夠更加信任我們!

我的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我還要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)?！安徽医杩谡曳椒ā保@個是我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我最喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以我用百分之百的激情投入到工作中去，在以后的工作中我依舊會保持這樣的工作激情。

工作中存在的問題：

通過這一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

關(guān)于金牌銷售員11月的工作總結(jié)參考范文【5篇】

第五篇：我公司開展《金牌班組長能力提升訓(xùn)練》——報(bào)紙

我公司開展《金牌班組長能力提升訓(xùn)練》

5月9日—10日，《金牌班組長能力提升訓(xùn)練》專題培訓(xùn)會在我公司順利舉辦，本次培訓(xùn)與南寧中小企業(yè)服務(wù)中心合作，邀請實(shí)戰(zhàn)型精益生產(chǎn)管理專家李豐杰老師主講，本次培訓(xùn)主要針對鋁業(yè)、鋁箔車間生產(chǎn)一線班組長，也是自2014年以來首次邀請外部講師的班組長培訓(xùn)。

本次班組長的培訓(xùn)內(nèi)容包括：

1、班組長的角色認(rèn)知；

2、現(xiàn)場管理干部技能培養(yǎng)與班組建設(shè)；

3、現(xiàn)場管理人員溝通能力提升；

4、現(xiàn)場管理人員工作教導(dǎo)；

5、現(xiàn)場管理點(diǎn)問題識別；

6、現(xiàn)場管理人員的質(zhì)量意識；

7、現(xiàn)場質(zhì)量問題的常用解決方法；

8、精益技術(shù)在生產(chǎn)現(xiàn)場的靈活運(yùn)用。本次班組長培訓(xùn)打破了以往單一的課堂講授方式，李豐杰老師采用了互動式的培訓(xùn)，根據(jù)學(xué)員所在單位分成8個小組，以小組為單位進(jìn)行競技、討論和積分，凡是積極回答問題、參與活動的小組均可得到不同程度的加分，培訓(xùn)結(jié)束后得分最高的2個小組將得到豐厚的禮品作為培訓(xùn)獎勵，這一培訓(xùn)模式大大地提高了學(xué)員參與培訓(xùn)的積極性，不僅活躍了課堂氣氛，也充分發(fā)揮了每個學(xué)員的能動性。

根據(jù)調(diào)查表顯示，本次培訓(xùn)的滿意度為97%，通過本次培訓(xùn)，不僅讓學(xué)員對班組管理有了更為系統(tǒng)的理解和認(rèn)識，也讓其掌握了各類生產(chǎn)和質(zhì)量管理的方法和工具。熔鑄廠學(xué)員韋杰還在調(diào)查問卷中寫道：“本次課程對我來說是從未有的培訓(xùn)，使我學(xué)到很多東西，希望以后能多開展類似這種有針對性的班組長培訓(xùn)?！?/p>

圖片一

小組學(xué)員積極回答問題

老師通過模擬游戲方式指導(dǎo)學(xué)員如何做現(xiàn)場作業(yè)分解

優(yōu)勝小組的獎品