第一篇：優(yōu)勢(shì)談判閱讀總結(jié)（共）

《優(yōu)勢(shì)談判》閱讀總結(jié)

什么是優(yōu)勢(shì)談判？你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)優(yōu)勢(shì)談判的目標(biāo)就是達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果，所謂雙贏就是離開談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。

第一部分：談判技巧

1、開局談判技巧。①開出高于預(yù)期的條件。

A開出條件之后一定要讓對(duì)方認(rèn)為你的條件是可以商量的。B要讓對(duì)方先亮出條件，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使自己先開出條件。C讓步時(shí)注意讓步的方式，幅度應(yīng)當(dāng)逐步減小。②永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。

A永遠(yuǎn)不要接受別人的第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓別人產(chǎn)生“我本來(lái)還可以做的更好的反應(yīng)”。

B不要先入為主的想象別人對(duì)你第一次報(bào)價(jià)的反應(yīng)。C可以應(yīng)用更高權(quán)威法來(lái)拖延，從而尋求更進(jìn)一步的優(yōu)惠。③學(xué)會(huì)感到意外。

永遠(yuǎn)要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)感到意外，當(dāng)別人提出報(bào)價(jià)時(shí)，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)。④避免對(duì)抗性談判。

A在談判剛開始時(shí)候，即使你完全不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也千萬(wàn)不要立刻反駁，這只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗。

B最好先同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再慢慢用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。⑤做不情愿的買家或賣家。

A優(yōu)勢(shì)談判高手通常在談判中會(huì)表現(xiàn)出不情愿。

B所有報(bào)價(jià)中，首次報(bào)價(jià)通常被認(rèn)為是“理想價(jià)格”，另外還有一個(gè)是對(duì)方心理底線的“走開價(jià)格”，所以應(yīng)當(dāng)通過(guò)試探的方式確定對(duì)方的“走開價(jià)格”。⑥鉗子策略

A當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)給你的時(shí)候，可以告訴對(duì)方：“你一定可以做得更好“。B當(dāng)對(duì)方用鉗子策略對(duì)付你時(shí)，你可以反問(wèn)對(duì)方：“你究竟希望我給出一個(gè)什么樣的報(bào)價(jià)呢？”

2、中途談判技巧。

①應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手。

A任何宣稱“自己有權(quán)做最后決定”的談判者在一開始就把自己放在了非常不利的位置。

B用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”，更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對(duì)手帶來(lái)壓力，也不會(huì)造成任何對(duì)抗情緒。

C面對(duì)對(duì)方使用的“更高權(quán)威策略”，應(yīng)對(duì)辦法如下：

首先確定對(duì)方是否會(huì)使用“更高權(quán)威策略”，你可以在談判之前就提出“如果我們的報(bào)價(jià)符合您的全部要求，您可以今天就可以決定嗎？” 步驟1，激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)。你可以微笑著問(wèn)對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎”。對(duì)于自我意識(shí)很強(qiáng)的人，一定要在剛開始就阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威，“你覺(jué)得把這份單交給你的上級(jí)，他們會(huì)批準(zhǔn)嗎？”

步驟2，要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品。通?？梢赃@樣講“你可以向他們推薦我的是嗎“。這其中應(yīng)當(dāng)注意幾點(diǎn)，反對(duì)并不可怕，漠不關(guān)心才真正的可怕。只要對(duì)方反對(duì)，你就有機(jī)會(huì)勸說(shuō)對(duì)方改變主意。

步驟3，取決于步驟。在談判當(dāng)中乙方在使用“更高權(quán)威策略“時(shí)，也可以通過(guò)”取決于策略“向?qū)Ψ绞┘訅毫?。?duì)于是否訴諸更高權(quán)威取決于對(duì)方報(bào)價(jià)或者服務(wù)，通過(guò)此種方式讓對(duì)方做出讓步。

如果你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，不妨告訴對(duì)方你只好放棄這筆生意，當(dāng)一個(gè)人在壓力狀態(tài)下時(shí)，處理問(wèn)題會(huì)變得更加靈活。

②服務(wù)價(jià)值遞減。談判當(dāng)中任何一次讓步，都會(huì)被很快被對(duì)方忘記，所以對(duì)于談判當(dāng)中的讓步一定注意以下幾個(gè)方面。

A談判當(dāng)中做出的任何一項(xiàng)讓步，都應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方給予回報(bào)，千萬(wàn)別等。B對(duì)于服務(wù)型工作一定要在開始提供服務(wù)之前就提出價(jià)格，因?yàn)橐坏┓?wù)結(jié)束，價(jià)值會(huì)馬上貶值。③對(duì)于談判價(jià)格的折中。

a談判當(dāng)中千萬(wàn)不能對(duì)價(jià)格提出折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出

b鼓勵(lì)對(duì)方對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，實(shí)際上是鼓勵(lì)對(duì)方首先進(jìn)行妥協(xié)，然后可以在對(duì)方妥協(xié)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行協(xié)調(diào)。④應(yīng)對(duì)僵局。

a僵局，是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了。

b困境，是指雙方仍然在談判，但是似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了。c死胡同，是指雙方在談判當(dāng)中分歧巨大，雙方都感覺(jué)沒(méi)有必要再談下去了。

對(duì)于分歧巨大的某一個(gè)問(wèn)題，雙方可以先暫時(shí)擱置起來(lái)，先從一些小問(wèn)題開始著手解決，雙方先通過(guò)解決一些小問(wèn)題積累動(dòng)力，從而使那些較大的較難解決的問(wèn)題更容易解決，一旦對(duì)方在那些微不足道的小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方將變得更加容易被說(shuō)服。

⑤應(yīng)對(duì)困境。雙方仍然在進(jìn)行談判，但是談判沒(méi)有辦法取得任何進(jìn)展。A調(diào)整談判小組的成員。

B調(diào)整談判氛圍，可以建議雙方先休息一下，然后再進(jìn)行討論。C調(diào)走本小組中某位惹怒對(duì)方的人員，可以緩解對(duì)方承受的壓力。D緩解緊張的氣氛，可以通過(guò)談?wù)撘恍┢渌p松的話題緩解緊張氣氛。E討論是否可以在財(cái)務(wù)問(wèn)題上做出一些調(diào)整，比如說(shuō)是延長(zhǎng)賬期，降低預(yù)付金額，重新調(diào)整支付方式。

F討論與對(duì)方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方比較感興趣的問(wèn)題。G高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。

H談判時(shí)的氛圍可以在咄咄逼人與尋求雙贏之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

⑥應(yīng)對(duì)死胡同，對(duì)于談判當(dāng)中出現(xiàn)的死胡同，可以通過(guò)引入第三方進(jìn)行仲裁或者調(diào)解。

⑦談判當(dāng)中任何的讓步，很快會(huì)被對(duì)方所忘記，所以談判當(dāng)中任何一次讓步，都應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。所以說(shuō)談判當(dāng)中不論多么小的讓步，一定要向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)。

3、終局談判技巧。

①白臉-黑臉策略。當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一個(gè)非常有效的策略。

A談判當(dāng)中從一些微不足道的問(wèn)題開始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種比較有效的方法。

B談判當(dāng)中兩個(gè)人，一個(gè)人強(qiáng)硬一點(diǎn)，另外一個(gè)人慈祥一些就是白臉-黑臉策略。

C談判當(dāng)中可以通過(guò)使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉。E如果對(duì)方使用白臉-黑臉策略來(lái)對(duì)付你，你可以直白告訴對(duì)方不要使用此種策略。

②蠶食策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，通過(guò)使用蠶食策略，即使談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那邊得到更多的好處。A優(yōu)勢(shì)談判高手一定要記住，不要在談判剛開始就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等雙方談好大部分條件之后再提出自己的要求。B一旦談判雙方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常好的感覺(jué)，會(huì)強(qiáng)化自己做出的決定，所以此刻往往會(huì)放松警惕，往往會(huì)接受對(duì)方的要求。

C談判剛開始的時(shí)候不要將所有條件全部提出來(lái)，在談判快結(jié)束的時(shí)候可以提出一些要求，這里候別人往往更容易答應(yīng)。

③如何減少讓步的幅度。在就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心，千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式。

A讓步的幅度應(yīng)當(dāng)一步比一步小，不應(yīng)該一步比一步大。

B不要在談判一開始就做出讓步，不要因?yàn)閯e人講說(shuō)不喜歡討價(jià)還價(jià)就報(bào)出底價(jià)。

C千萬(wàn)不要在最后一步，做出較大的讓步，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。④收回報(bào)價(jià)、條件。這種技巧我稱之為“兩害相權(quán)取其輕”策略。A對(duì)于談判首先要對(duì)交易表現(xiàn)出一種不情愿的態(tài)度。

B當(dāng)對(duì)方拒絕你的第一次報(bào)價(jià)時(shí)，你可以在第二次報(bào)價(jià)中高于第一次報(bào)價(jià)，這樣他們就能夠接受你的報(bào)價(jià)了。

C千萬(wàn)不要收回那些重要的條件，這樣會(huì)惹怒對(duì)方。D構(gòu)建一個(gè)更高權(quán)威。

⑤讓對(duì)方欣然接受。談判當(dāng)中為保證談判協(xié)議的達(dá)成，保證對(duì)方愉悅的接受談判的結(jié)果，可以在談判最后附帶一些讓步條件，讓對(duì)方感覺(jué)良好。比如： A我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過(guò)程。（雖然你本來(lái)就打算這么做）B我可以帶你們出海，現(xiàn)場(chǎng)演示如何進(jìn)行操作。C我可以延長(zhǎng)保修期，提供跟蹤服務(wù)。

D讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要，只要時(shí)機(jī)合適，即使讓步幅度很小，也可以產(chǎn)生很好的效果。

第二部分：談判策略及原則

1、不道德的談判策略

①誘捕，對(duì)方會(huì)使用誘捕的方法將你的注意力從真正談判的重點(diǎn)上引開。通俗的講，誘捕策略重點(diǎn)在于誘導(dǎo)至其他話題，通過(guò)吹毛求疵的方式找出對(duì)方的缺點(diǎn)并加迫使對(duì)方做出讓步。

②紅鯡魚，紅鯡魚策略是主動(dòng)提出一個(gè)對(duì)方無(wú)法接受的而且也不是自己想要的條件，只是借此對(duì)對(duì)方施加壓力，然后自己做出讓步，讓對(duì)方也做出讓步。

③摘櫻桃，就是通過(guò)多家報(bào)價(jià)，選擇最理想的那一家，然后再根據(jù)別人的報(bào)價(jià)往下壓價(jià)。

④故意犯錯(cuò)，故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略，賣家會(huì)在計(jì)劃書上或者產(chǎn)品介紹中故意設(shè)置一個(gè)陷阱，漏掉一些成本，從而讓對(duì)方覺(jué)得遇到一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，然后在結(jié)賬的時(shí)候賣方突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。⑤預(yù)設(shè)，談判對(duì)方會(huì)假設(shè)對(duì)方會(huì)接受某一個(gè)條件，這樣會(huì)給此方帶來(lái)較大的優(yōu)勢(shì)。預(yù)設(shè)的對(duì)方往往是那些比較忙或者比較慵懶的人，當(dāng)他們表示拒絕時(shí)，可以跟他們講別人都是這樣的或者以前你也是這樣的，為什么現(xiàn)在卻要拒絕呢，讓對(duì)方在情理上處于劣勢(shì)。

⑥升級(jí)，在對(duì)方為此時(shí)做出努力或者付出較大時(shí)，在關(guān)鍵時(shí)刻自己提出加價(jià)。就像是那種接工程，當(dāng)完成一部分，對(duì)方將所有材料等準(zhǔn)備好之后，自己以放棄為由加價(jià)。

⑦故意透露假消息，故意透露給對(duì)方假消息，讓對(duì)方以為有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方，迫使對(duì)方做出讓步。

2、談判當(dāng)中應(yīng)當(dāng)注意的原則 ①讓對(duì)方首先表態(tài);②裝傻或者假裝自己處于弱勢(shì);③不要讓對(duì)方起草合同;④每次都要審計(jì)協(xié)議，防止對(duì)方改動(dòng)內(nèi)容;⑤分解價(jià)格，推銷一件產(chǎn)品時(shí)，嘗試分解價(jià)格，讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有那么難以接受，另外推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該鼓勵(lì)對(duì)方用信用卡或者銀行卡進(jìn)行結(jié)算，通常使用信用卡時(shí)，他們消費(fèi)的更高。

⑥書面打印出來(lái)的東西更有說(shuō)服力，文字性的東西讓人覺(jué)得更可靠;⑦集中當(dāng)前的問(wèn)題，談判當(dāng)中一定要集中于談判的焦點(diǎn)，而不是對(duì)方的情緒或者行為。談判當(dāng)中應(yīng)該注意讓對(duì)方到自己所處的環(huán)境當(dāng)中，不要去對(duì)方自己的場(chǎng)所當(dāng)中。

⑧談判結(jié)束之后一定要祝賀對(duì)方，優(yōu)勢(shì)談判就是讓對(duì)方覺(jué)得自己贏得了勝利。

第三部分 解決問(wèn)題 化解壓力

1、引入調(diào)解人，一旦談判遇到死胡同，一個(gè)最好的辦法就是引入一個(gè)都被雙方視為中立的的第三方進(jìn)行調(diào)解或仲裁。①第一次見(jiàn)面雙方陳述自己的立場(chǎng)

②調(diào)解人分別與雙方舉行會(huì)談，了解目前的情況，了解對(duì)方所能做出的讓步。③調(diào)解人與雙方舉行第二次會(huì)談，要求雙方提出自己認(rèn)為可以解決問(wèn)題的方案。

④一旦雙方達(dá)成共識(shí)，須立即委托律師擬定書面協(xié)議，并盡快簽署。

2、仲裁的藝術(shù)。

進(jìn)行仲裁時(shí)，談判雙方往往會(huì)分出輸贏，進(jìn)行仲裁時(shí)，雙方需要選擇一位比較信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外為避免單方面接觸，仲裁者通常需要聘請(qǐng)一名行政助理來(lái)處理細(xì)節(jié)性的工作，例如仲裁地點(diǎn)及會(huì)議時(shí)間安排。

①預(yù)備會(huì)議，首先參與者雙方闡述自己的觀點(diǎn)，探討雙方是否可以通過(guò)調(diào)解的方式進(jìn)行解決，如果雙方選擇自己進(jìn)行調(diào)解，他就喪失仲裁資格，如果調(diào)解無(wú)效的話，雙方就應(yīng)當(dāng)選擇另外一個(gè)人進(jìn)行仲裁。

②仲裁聽(tīng)證，仲裁聽(tīng)證類似于法庭聽(tīng)證會(huì)，仲裁沒(méi)有陪審團(tuán)，法庭上道聽(tīng)途說(shuō)不能做證據(jù)，仲裁可以提供。

③仲裁者不需要就自己的裁決做出解釋，也不需要保留所做的記錄。

3、解決沖突的藝術(shù)。①面對(duì)沖突，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用小的讓步化解大的沖突。在人質(zhì)劫持案件當(dāng)中，談判者一定要記住，不可以給嫌疑犯任何離開現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)。②面對(duì)沖突的處理流程：

首席談判專家與對(duì)方進(jìn)行溝通，要確保首席談判專家是唯一一個(gè)與對(duì)方進(jìn)行溝通的人，應(yīng)當(dāng)避免談判分子與其他人接觸。

警方應(yīng)該迅速切斷人質(zhì)所在地的水電，或者供暖。一起共患難的人容易建立感情。

那些提出最后期限的綁匪很少會(huì)傷害人質(zhì)，人質(zhì)受傷害往往是發(fā)生在比較激動(dòng)的時(shí)刻的，嫌疑犯感受到自己被出賣了比較容易激動(dòng)。

嫌疑犯提出要求時(shí)，不過(guò)要求多么離譜，往往意味著嫌疑犯愿意進(jìn)行談判。如果嫌疑犯一言不發(fā)，往往意味著嫌疑犯內(nèi)心正極度沮喪，談判專家通常會(huì)告訴嫌疑犯不要絕望，所有問(wèn)題都會(huì)得到解決。

談判專家可以通過(guò)“如果你傷害其中任何一名人質(zhì)，我就沒(méi)有辦法保證你的安全了“來(lái)對(duì)嫌疑犯進(jìn)行威脅。

時(shí)間越久，談判者的憤怒越小，也就越容易接受專家的建議。④有效的化解對(duì)方的憤怒。

對(duì)于沖突要有效的控制現(xiàn)場(chǎng)，防止事態(tài)進(jìn)一步惡化。

讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄，對(duì)方之所以會(huì)憤怒一定是別人受到了傷害，要學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度看待問(wèn)題。

一定要盡快表明自己的立場(chǎng)，一旦對(duì)方提出具體的要求時(shí)，不應(yīng)該馬上拒絕，應(yīng)當(dāng)滿足對(duì)方部分的要求。

對(duì)方提出的要求一旦可以量化，問(wèn)題也就解決的了一大半。對(duì)方要求辭職，除非可以加薪水，可以問(wèn)對(duì)方“你到底要求加多少“ 盡可能收集比較多的信息

盡量讓對(duì)方改變最初的立場(chǎng)，將對(duì)方的注意力集中到雙方共同的利益上來(lái)。一旦過(guò)于強(qiáng)調(diào)分歧，就很容易忽視雙方的共同利益。

談判當(dāng)中只有雙方都表明自己的意圖，并開始努力尋求雙方的共同利益時(shí)，你才可能真正與對(duì)方進(jìn)行談判。

在進(jìn)行談判時(shí)，談判者最重要的想法往往不是“我能讓對(duì)方給我什么，而是我怎么樣才能提供給對(duì)方一些既不會(huì)改變我的立場(chǎng)，又能夠?qū)λ麄冇袃r(jià)值的東西。

第四部分，談判壓力點(diǎn)。

1、時(shí)間壓力。

8020法則，在許多不同的領(lǐng)域都能得到體現(xiàn)。對(duì)方做出的80%讓步都是在最后20%的時(shí)間里完成的，另外就是在最后20%的時(shí)間里，雙方提出的要求，對(duì)方更容易做出讓步。

①一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)在開始的時(shí)候就提出來(lái)，一些開始并不重要的小事，可能最后會(huì)變成大問(wèn)題。

②每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們往往會(huì)變得更加的靈活。在舉行會(huì)談時(shí)，千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最后期限。

③談判中雙方在談判中投入的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易就某些分歧達(dá)成一致意見(jiàn)。所以在談判當(dāng)中應(yīng)當(dāng)有足夠的耐心，一點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)服你的對(duì)手。④如果你覺(jué)得自己很難接受對(duì)方的條件，一定要果斷的停止談判。⑤剛開始對(duì)方往往不會(huì)考慮你所提出的條件，對(duì)方需要一些時(shí)間去考慮你的條件，我們稱之為接受時(shí)間，千萬(wàn)不要匆忙的達(dá)成交易。

2、信息權(quán)利

一方對(duì)另一方了解越多，就越容易戰(zhàn)勝對(duì)方。一名出色的談判專家，必須是一名出色的聆聽(tīng)者。①應(yīng)該承認(rèn)自己的無(wú)知。

②不要害怕向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。通過(guò)提問(wèn)向?qū)Ψ搅私飧嗟男畔?。（所有的?wèn)題一旦量化之后，就解決了百分之八十。

③如果你想了解一個(gè)人，最好的辦法就是直接提問(wèn)。在很多情況下，只要你開口，很多人愿意跟你分享他們的信息。

④在提問(wèn)當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)避免用“為什么”來(lái)提問(wèn)，這會(huì)讓別人覺(jué)得你是在質(zhì)問(wèn)對(duì)方。

⑤提問(wèn)中應(yīng)當(dāng)避免一些簡(jiǎn)單的，類似“是”或“不是”的提問(wèn)，應(yīng)當(dāng)提出一些開放式的問(wèn)題。例如：你多大了？是一個(gè)封閉式的問(wèn)題，而“你對(duì)你的年齡有什么看法？”則是一個(gè)開放式的問(wèn)題。⑥收集信息時(shí)可以采用以下的方式：

A首先，你可以重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題。對(duì)方說(shuō)你們要價(jià)太高了，然后你可以重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題，“我們要價(jià)太高了嗎”這樣對(duì)方就會(huì)做出解釋說(shuō)明。B詢問(wèn)對(duì)方的感受，當(dāng)對(duì)方在做抱怨時(shí)，例如：包工頭抱怨“我一到工地，他們就把我們臭罵一頓。簡(jiǎn)直讓人難以忍受”這里，你不應(yīng)該問(wèn)是什么原因，而應(yīng)該問(wèn)，你覺(jué)得怎么樣？？ C詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng)。

D要求對(duì)方復(fù)述一遍他們自己的話，他說(shuō)你要價(jià)太高了，你可以講“我不明白你為什么這么講“。

⑦提問(wèn)可以達(dá)成很多目的。

A通過(guò)提出不相關(guān)或者不重要或者已經(jīng)知道答案的問(wèn)題去批評(píng)對(duì)方。B通過(guò)提問(wèn)引發(fā)對(duì)方思考。C通過(guò)設(shè)問(wèn)句教育對(duì)方。D通過(guò)提問(wèn)表明自己的立場(chǎng)

E通過(guò)提問(wèn)讓對(duì)方做出承諾，例如，你希望我們送多少貨。

F通過(guò)提問(wèn)拉近雙方的關(guān)系。這是一個(gè)調(diào)解人經(jīng)常用的一種方式，例如“如果我讓對(duì)方將價(jià)格提高到5%，你會(huì)怎么做？”

3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開

①如果說(shuō)有什么辦法能讓你的談判技巧迅速提高10倍的話，那就是：學(xué)會(huì)隨時(shí)離開。一定不要錯(cuò)過(guò)離開的最佳時(shí)機(jī)，這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆交易是值得你不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的。當(dāng)一個(gè)人在說(shuō)，我一定要談成這筆買賣，那他就已經(jīng)輸?shù)袅诉@場(chǎng)談判。

②一旦造成假像，讓對(duì)方以為你隨時(shí)可以離開時(shí)，那你就已經(jīng)是一名談判高手了。當(dāng)你威脅離開時(shí)，如果對(duì)方?jīng)]有竭力挽留，你還可以使用黑臉-白臉策略來(lái)挽回局面。例如，你可以這樣說(shuō)“不好意思，我剛才有些急躁了”。③談判當(dāng)中應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方到自己的“地盤“來(lái)，另外，談判剛開始的時(shí)候應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方聽(tīng)眾你的建議，即使是最小的建議也會(huì)讓你不知不覺(jué)得中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。聽(tīng)從你的建議，意味著對(duì)方開始信任你，并依賴你。這對(duì)于以后的談判是一個(gè)很好的開端。

④讓對(duì)方以為你會(huì)離開談判，而不是真得離開，所以一定要注意方式，注意語(yǔ)調(diào)溫和。例如“如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我想我們就不得不停止談判了“ ⑤談判當(dāng)中，要想在 保持態(tài)度堅(jiān)定的同時(shí)又不得罪對(duì)方，最好的方式就是使用最高權(quán)威策略了。

4、破解對(duì)方“隨時(shí)離開”的策略。如果對(duì)方對(duì)你使用此策略，應(yīng)對(duì)方式如下：

①以其人之道還治其身，你也可以使用此策略，然后等對(duì)方叫你回去。不過(guò)應(yīng)該注意此策略是否對(duì)對(duì)方有比較大的影響，對(duì)方對(duì)于你的離開是否很在意。

②爬到對(duì)方腦袋上去，你可以問(wèn)對(duì)方，誰(shuí)有權(quán)可以為我破例一次，或者是“我是否就此事與你的上級(jí)溝通？“

③用一種比較有面子的方式改變對(duì)方的頑固立場(chǎng)。例如可以通過(guò)其他方式的一些優(yōu)惠，或者給予對(duì)方本人的一些利潤(rùn)，達(dá)成目標(biāo)。

5、先斬后奏

除非你并不關(guān)心對(duì)方的反應(yīng)，而且不擔(dān)心對(duì)方給你報(bào)復(fù)，所以千萬(wàn)不要使用此策略。

6、熱土豆

在銷售中或者談判當(dāng)中，往往對(duì)方會(huì)說(shuō)自己沒(méi)有決定的權(quán)利，或者是預(yù)算中沒(méi)有這么多，當(dāng)對(duì)方提出這些問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)該使用此策略。

①對(duì)于出售房產(chǎn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)我只有1萬(wàn)美元時(shí)，你可以采用如下應(yīng)對(duì)。“如果我們很快找到你所喜歡的房子，而且你的家人也非常滿意，但房?jī)r(jià)可能要1.5萬(wàn)美元，那我們是否不覺(jué)要帶你去參觀呢？還是直接推薦給其他買家呢？

②另外一種應(yīng)對(duì)的辦法是，詢問(wèn)對(duì)方誰(shuí)有決策權(quán)，就是如果超過(guò)預(yù)算，誰(shuí)最后有決定權(quán)。

③最后就是要學(xué)會(huì)不要讓對(duì)方將問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你身上。

7、最后通牒

最后通牒是一種非常高調(diào)的談判方式，那些沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的人，在接到最后通牒時(shí)會(huì)嚇一跳。比方說(shuō)恐怖份子劫持了全體乘客，如果警方不答應(yīng)要求，會(huì)在明天中午時(shí)每小時(shí)殺死一名人質(zhì)。（缺點(diǎn)是，如果你下達(dá)了最后通牒，你最好是實(shí)現(xiàn)承諾，不然你會(huì)失去大部分談判籌碼）

①對(duì)方要求，明天十二點(diǎn)之前一定要送貨至指定地方?？梢苑磫?wèn)對(duì)方，可否先發(fā)送一些以應(yīng)急。

②拒絕接受，但可以保證竭力配合對(duì)方完成要求。③拖延時(shí)間。對(duì)方往往只會(huì)在迫不得已的情況下才會(huì)兌現(xiàn)自己最后通牒中所承諾的事情，所以通過(guò)拖延時(shí)間，對(duì)方情緒緩和，他們就不會(huì)兌現(xiàn)自己的承諾了。④蒙混過(guò)關(guān)

如果操作得當(dāng)，這通常是最佳的選擇，因?yàn)樗粌H立竿見(jiàn)影，而且讓對(duì)方知道，這種方法對(duì)你根本行不通。你要充分了解對(duì)方的信息，確認(rèn)對(duì)方的計(jì)劃，確認(rèn)他們是否還會(huì)同你保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

第五部分，與非美國(guó)人談判

1、美國(guó)人看來(lái)，打官司只是解決糾紛的一種方法，并不會(huì)招致任何仇恨。非美國(guó)人更注重雙方關(guān)系。

2、與非美國(guó)人做生意，先觀察，再聆聽(tīng)，最后再發(fā)言。

3、美國(guó)人的特點(diǎn)：

①美國(guó)人表達(dá)方式非常簡(jiǎn)潔。②美國(guó)人都很愛(ài)國(guó)。

③美國(guó)沒(méi)有特定的階級(jí)制度，區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)就是金錢。（美國(guó)頭銜很重要）④美國(guó)有關(guān)深厚的宗教情結(jié) ⑤美國(guó)有積極的開拓者心態(tài) ⑥美國(guó)人相信時(shí)間就是金錢

⑦美國(guó)人的性格：坦誠(chéng)、直接、固執(zhí)己見(jiàn) ⑧美國(guó)人有給小費(fèi)的習(xí)慣

⑨美國(guó)是世界上最為多樣化的國(guó)家之一 ⑩美國(guó)人喜歡自立

4、美國(guó)人談判特點(diǎn)

①直接快速 ②偏好單槍匹馬 ③不玩情緒游戲 ④關(guān)心短期收益 ⑤不樂(lè)意學(xué)外語(yǔ)

⑥無(wú)法忍受沉默（談判當(dāng)中第一個(gè)開口的人往往就是談判中的輸家）

5、非美國(guó)人談判特點(diǎn) ①英國(guó)人，英國(guó)人有強(qiáng)烈的階級(jí)意識(shí)，有紳士風(fēng)度，英國(guó)人一般不去干涉別人的行為，很少會(huì)提及有關(guān)隱私的問(wèn)題。事先應(yīng)該預(yù)定好時(shí)間，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)，但不應(yīng)該早到。

②法國(guó)人，法國(guó)人要準(zhǔn)時(shí)，不要遲到。談判中，說(shuō)是的，意思是可能是吧，說(shuō)不的意思是，我們可以談?wù)?。③德?guó)人，德國(guó)人注意守時(shí)，注意頭銜。

④亞洲人注重人際關(guān)系。簽署協(xié)議往往意味著開始而不是結(jié)束，一旦發(fā)生情況變化，他們并不會(huì)固守協(xié)議。

⑤中國(guó)人注重“合情，合理，合法”，首先關(guān)心的是雙方的合作關(guān)系，他們把集體利益放在首先考慮，喜歡團(tuán)隊(duì)作業(yè)。

⑥日本人是一個(gè)非常不愿意說(shuō)“不”的民族，日本人說(shuō)“是”的時(shí)候，并不代表同意你的觀點(diǎn)，他只是表示他在聽(tīng)你的話而已。日本人更加注重團(tuán)隊(duì)作業(yè)，他們的 談判團(tuán)隊(duì)中可能不存在首席談判專家。

⑦俄羅斯官僚主義很大，他們不會(huì)做任何一件沒(méi)有上司準(zhǔn)許的事情。俄羅斯人以自我為中心，他們很少關(guān)心雙贏的結(jié)果。俄羅斯人說(shuō)不方便，意思是說(shuō)那根本不可能。

⑧中東人沒(méi)有什么強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，簽署一項(xiàng)協(xié)議，往往意味著談判的開始，房子第一層往往是店員跟顧客打交道的地方，樓層越高，就表示對(duì)你越重視。

第六部分，解密優(yōu)勢(shì)談判高手

一、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)：

1、要有勇氣尋找更多信息

要敢于提出一些大膽的問(wèn)題，并積極尋求更多的信息。

2、要有耐心與對(duì)方展開持久戰(zhàn) 耐心是談判高手所共有的一種美德

3、要有勇氣向?qū)Ψ姜{子大開口

通過(guò)讓對(duì)方覺(jué)得你隨時(shí)都可以走，然后可以提出過(guò)于夸張的報(bào)價(jià)。

4、要有誠(chéng)信，在局勢(shì)明顯利于己方的情況下，仍然可以考慮到對(duì)方的利益，即使自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也應(yīng)當(dāng)考慮一下對(duì)方的利益。

5、善于聆聽(tīng)對(duì)方，注意不要在別人話沒(méi)有講完的時(shí)候，打斷對(duì)方的講話，更不要在別人還沒(méi)有講完的時(shí)候發(fā)表評(píng)論。

6、優(yōu)勢(shì)談判高手態(tài)度上有與眾不同之處： ①愿意接受不確定性

②富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將談判看做一場(chǎng)游戲。

③不要追求討人喜歡，真正的優(yōu)勢(shì)談判專家的重要的事情是尋找一種雙方都可以接受的解決方案。

④談判中談判雙方面臨同樣的壓力，應(yīng)當(dāng)明白談判客戶存在同樣的壓力。

⑤談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程。⑥拒絕只是談判的開始。

⑦鉗子策略“你可以給我一個(gè)更好的價(jià)錢”?；蛘呤恰拔矣X(jué)得這樣還不夠”

二、培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量

1、合法力。合法力是個(gè)人力量第一要素，可以通過(guò)以下方式獲得自己的合法力：

①如果有頭銜一定要使用，如果沒(méi)有一定要給自己找一個(gè)頭銜。②避免對(duì)方直呼自己的名字，贏得別人的尊重。

③如果有可能盡量在你的辦公室或者自己控制的環(huán)境時(shí)進(jìn)行談判。④在與人談判時(shí)，一定要使用自己的交通工具，不要讓對(duì)方駕車。⑤盡量安排一個(gè)秘書或助力接打電話，顯得莊重，有實(shí)力。⑥享受一些特權(quán)是營(yíng)造有效合法力的重要舉措。⑦秉公守法、傳統(tǒng)習(xí)慣、固定流程都是合法力。

2、獎(jiǎng)賞力。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道，一旦你可以讓對(duì)方相信，結(jié)束談判之后你可以給予對(duì)方一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)的話，會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一定的影響力。

①獎(jiǎng)賞力有很多種形式，金錢是其中的一種，另外還有表?yè)P(yáng)別人、大原諒別人，授予頭銜，分派工作等。

②進(jìn)行談判之前，不管是什么談判，要拿一張紙，寫下自己可以獎(jiǎng)賞對(duì)方的三條理由。

③對(duì)于銷售工作也一樣，可以寫下讓對(duì)方選擇自己的三條理由。④對(duì)于應(yīng)聘工作，可以寫下對(duì)方公司選擇自己的三條理由。⑤另外，一旦你相信對(duì)方有獎(jiǎng)賞你的能力，那么你無(wú)疑給了對(duì)方脅迫你的權(quán)力。

3、強(qiáng)迫力，強(qiáng)迫力與獎(jiǎng)賞力剛剛相反，強(qiáng)迫力是讓對(duì)方相信自己有強(qiáng)迫對(duì)方，使對(duì)方難堪的權(quán)利。

①?gòu)?qiáng)迫力體現(xiàn)在，如果對(duì)方不選擇你，那么他可能會(huì)造成什么損失。②不必把對(duì)方接受自己當(dāng)做一種獎(jiǎng)賞，也不必把拒絕當(dāng)成一種懲罰。③最熊心抵御的強(qiáng)迫力是通過(guò)嘲笑讓你難堪。④由于害怕嘲笑，讓我們放棄本來(lái)可以得到的東西。

4、敬畏力，能持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀念的人就會(huì)有這種力量，例如宗教領(lǐng)袖。

①大多數(shù)客戶都喜歡那種前后保持一致的客戶，如果你能堅(jiān)持你的原則，尤其是你可能因此遭受經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，你就能得到別人的信任。②當(dāng)你表現(xiàn)出自己的敬畏力時(shí)，你的談判對(duì)手會(huì)注意到這一點(diǎn)，他們會(huì)很尊重你堅(jiān)持原則的行為，這會(huì)給你帶來(lái)極大的影響力。③處理問(wèn)題時(shí)，一定不要搬起石頭砸自己的腳，不要制定原則，而自己又去破壞原則。

④敬畏力是所有影響力要素中，最強(qiáng)大有力的一種，只要讓別人相信你有一套做事的原則，而自己不去背離這個(gè)原則，那么自己就會(huì)獲得很大的影響力。

⑤敬畏力會(huì)一直不斷的增長(zhǎng)。

⑥當(dāng)你的對(duì)手用這一招來(lái)對(duì)付你，你可以告訴對(duì)方有先例，先例是強(qiáng)大的。

⑦你可以告訴對(duì)方：“雖然你們的原則曾經(jīng)非常有效，但是現(xiàn)在已經(jīng)不適應(yīng)環(huán)境了“。雖然對(duì)方一直在堅(jiān)守一項(xiàng)原則，但并不說(shuō)明原則不可以改變。

5、號(hào)召力。號(hào)召力是一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的支持和忠誠(chéng)的能力。擁有號(hào)召力必需擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先他必須具備一定的戲劇天賦，能夠有意識(shí)地塑造自己的公眾形象，能夠有效的運(yùn)用各種修辭手法，能夠展現(xiàn)一定的操控能力，能夠清晰地讓公共感受到自己的個(gè)人性格，能夠保持自己的受歡迎程度，能夠適應(yīng)并學(xué)會(huì)享受總統(tǒng)所必須面對(duì)的各種 儀式性工作，同時(shí)還必須展示出足夠的活力和決斷力。

6、專業(yè)力，當(dāng)你讓周圍人感覺(jué)你在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識(shí)的時(shí)候，你就會(huì)擁有一定的專業(yè)力。

7、情景力，他們?cè)谄渌胤娇赡芎翢o(wú)影響力，可是在某些特殊的情況下，他們就擁有一定的情景力。在進(jìn)行談判時(shí)，一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題是，有時(shí)候?qū)Ψ降那榫傲^(guò)于強(qiáng)大，無(wú)論你有多么好的談判技巧都會(huì)輸?shù)粽勁小?yōu)勢(shì)談判高手都應(yīng)當(dāng)清楚對(duì)方的情景力區(qū)域，并在談判中有意識(shí)的避開這些區(qū)域。

8、信息力。分享信息會(huì)在人與人之間形成一種感情紐帶，你就會(huì)感覺(jué)跟對(duì)方的關(guān)系又近了一步。一定程度上的保密可以使管理層更有控制權(quán)。別人在會(huì)議室討論時(shí)，你坐在外面，這種情況下，別人是把秘密作為一種方式，來(lái)降低你談判的信心。

9、瘋狂力。當(dāng)你讓別人認(rèn)為你已經(jīng)陷入一種瘋狂的狀態(tài)時(shí)，那么你也就有這種力量了。

10、綜合力，是指專業(yè)力、號(hào)召力、敬畏力綜合形成的力量。

11、其他形式的力量。混亂力，混亂力是指談判當(dāng)中制造混亂，讓對(duì)方大腦覺(jué)得混亂，沒(méi)有頭緒，然后讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生依賴，進(jìn)而掌握主動(dòng)權(quán)。例如：你可以告訴對(duì)方，對(duì)于目前的情況，有25種選擇，而你對(duì)于整個(gè)流程很熟悉，知道該怎么處理；競(jìng)爭(zhēng)力是指談判當(dāng)中，你要讓對(duì)方知道，你還有另外一個(gè)選擇，讓對(duì)方覺(jué)得有壓力。

三、談判驅(qū)動(dòng)力。

在進(jìn)行任何一場(chǎng)談判前，你都應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行評(píng)估，一定要認(rèn)清自己是在進(jìn)行一場(chǎng)怎樣的談判。

1、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)下的談判人員都知道，要想記得談判的勝利，那就必須盡可能的知道對(duì)方的信息。競(jìng)爭(zhēng)性的談判是一場(chǎng)“你死我活”的較量，雙方一定會(huì)分出一個(gè)輸贏高低。

2、解決驅(qū)動(dòng)。解決驅(qū)動(dòng)是最理想的談判形勢(shì)，雙方都希望找到一個(gè)解決方案來(lái)解決目前面臨的問(wèn)題。在這種情況下，雙方都不會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生威脅，彼此都會(huì)抱有一個(gè)良好的意愿。如果有對(duì)方告訴你，他們只是想找尋一個(gè)解決方案時(shí)，你應(yīng)該了解這有可能只是他們的伎倆，他們會(huì)通過(guò)這種方式讓你亮出底牌，然后獲取利益最大化。

3、個(gè)人驅(qū)動(dòng)，他們談判的目的并不是談判獲勝或者尋找一個(gè)完美的解決方案，而是為了獲取個(gè)人利益最大化。比如說(shuō)律師，他們談判的目的并不一定是為了官司獲勝，而是為了自己獲取訴訟費(fèi)。

4、組織驅(qū)動(dòng)。組織驅(qū)動(dòng)指的是談判的人真得是在尋找一個(gè)好的解決辦法，但是又可以向自己的組織交待。例如公司的成員進(jìn)行一場(chǎng)談判，或者是工會(huì)委員與企業(yè)談判。在尋求一個(gè)好的解決辦法時(shí)，也讓自己對(duì)于自己的組織有一個(gè)很好的交待。你可以在公共場(chǎng)合維持一個(gè)比較激進(jìn)的形象，在談判中可以進(jìn)行輕微的調(diào)整，那么對(duì)方的組織就會(huì)覺(jué)得你是做出了一些比較大的讓步。對(duì)于組織驅(qū)動(dòng)形勢(shì)的談判，你不妨可以給對(duì)方創(chuàng)造一些條件，讓對(duì)方可以向他所在的組織有所交待。

5、態(tài)度驅(qū)動(dòng)。那些受態(tài)度驅(qū)動(dòng)的人只要談判雙方喜歡對(duì)方，信任對(duì)方，他們就可以成功的解決分歧。受態(tài)度驅(qū)動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不會(huì)通過(guò)電話或中間人來(lái)解決問(wèn)題。他們喜歡直面自己的談判對(duì)方，感受一下對(duì)方是一個(gè)什么樣的人。

6、雙贏談判。談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法去解決雙方目前面臨的問(wèn)題。做到雙贏談判，你需要做到以下幾點(diǎn)：

①永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) ②提出高于你預(yù)期的價(jià)錢

③當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)時(shí)，一定要顯得猶豫不決 ④避免對(duì)抗

⑤假扮成不情愿的賣家或買家 ⑥使用鉗子策略

⑦使用更高權(quán)威和白臉-黑臉策略 ⑧永遠(yuǎn)不要對(duì)雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中

⑨一旦出現(xiàn)僵持局面，不妨將爭(zhēng)議先放在一邊 ⑩當(dāng)你讓步時(shí)，一定要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步 ⑾在做出讓步時(shí)，讓步的幅度一定要越來(lái)越小 ⑿努力為對(duì)方著想，讓對(duì)方更容易接受你的條件

7、雙贏談判法則 ①談判當(dāng)中千萬(wàn)不要把談判集中到某一個(gè)焦點(diǎn)上面，應(yīng)當(dāng)提出一些新的條件，以此在隨后的談判中作為交換條件。

②人們想要的東西往往都是不一樣的，談判當(dāng)中千萬(wàn)不要假設(shè)對(duì)方和你的目標(biāo)完全一致。當(dāng)你明白，雙方想要的東西不一致時(shí)，你才可能與對(duì)方談判達(dá)成雙贏的結(jié)果。

③千萬(wàn)不要過(guò)于貪婪。“談判桌上最后1美元是十分昂貴的“談判當(dāng)中不應(yīng)當(dāng)過(guò)于貪婪，不要把所有的利益都試圖放入自己的腰包。

④談判結(jié)束之后，不妨返還對(duì)方一些好處。勝負(fù)是一種感覺(jué)，通過(guò)適當(dāng)自我調(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，而你自己又沒(méi)有犧牲自己的利益。

第二篇：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

優(yōu)勢(shì)談判讀后感

篇一：優(yōu)勢(shì)談判>讀后感

今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來(lái)的盜版，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說(shuō)話是相當(dāng)重要的，而從說(shuō)話中獲得說(shuō)話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來(lái)讀讀。

本來(lái)早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來(lái)。剛好最近閑下來(lái)，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過(guò)是快餐文化的產(chǎn)物而已。

內(nèi)容主要來(lái)源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過(guò)最使我覺(jué)得推崇的，是作者對(duì)于各國(guó)文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒(méi)有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。

作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來(lái)說(shuō)，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。

其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。

當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來(lái)了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓，否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。

作者正是通過(guò)一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來(lái)者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過(guò)此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^(guò)的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。

之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說(shuō)是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來(lái)自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無(wú)必要去通過(guò)呆板的文字而獲得，完全可以通過(guò)活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬(wàn)變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。

而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無(wú)論是對(duì)其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過(guò)自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。

讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過(guò)程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無(wú)關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過(guò)時(shí)的所謂知識(shí)。

篇二：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。

本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

老實(shí)說(shuō)，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

其實(shí)，沒(méi)讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。

早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見(jiàn)，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。

后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。

《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。

羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告百度文庫(kù)侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設(shè)玩的。

其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。

篇三：優(yōu)勢(shì)談判讀后感

曾經(jīng)，我一直沒(méi)有想明白，為什么人與人之間的談判要你來(lái)我往好多回合，最后才能有一個(gè)結(jié)果，可能也沒(méi)有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開放一臺(tái)，一次性就搞定呢？

疑問(wèn)存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長(zhǎng)成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過(guò)程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在>我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人？后來(lái)自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來(lái)彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說(shuō)的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。

感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過(guò)程中遇到問(wèn)題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

坦白的說(shuō)，我比較喜歡看書，雖沒(méi)有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來(lái)說(shuō)，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說(shuō)看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過(guò)我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過(guò)了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過(guò)看了一些這些銷售小說(shuō)以后，以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過(guò)《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無(wú)出其右。

看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒(méi)有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒(méi)有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少??也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)>對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺(jué)得自己存在問(wèn)題，存在能力上的問(wèn)題，但是一直沒(méi)有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問(wèn)一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來(lái)沒(méi)有標(biāo)治過(guò)。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。

反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢(shì)談判》后，感覺(jué)太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢(shì)談判》，認(rèn)真的把書中的要點(diǎn)用在工作中爭(zhēng)取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

第三篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告

學(xué)

論文評(píng)語(yǔ)：

《優(yōu)勢(shì)談判》讀書報(bào)告

這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢(shì)談判》，帶著對(duì)書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個(gè)人感覺(jué)的確是一本好書，甚至可以作為個(gè)人的一本枕邊書，因?yàn)闀锩嬷v的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來(lái)，不僅給自己帶來(lái)利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個(gè)談判中占優(yōu)勢(shì)，所以，讀完了此本書，個(gè)人體會(huì)很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺(jué)得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。也感覺(jué)與作為學(xué)生的我來(lái)說(shuō)，用處不是特別大，當(dāng)然，話說(shuō)回來(lái)，任何一本書都不可能把每個(gè)人想要的東西都寫出來(lái)，不同人看同一本書也有不同的體會(huì)，所以看書的時(shí)候我也會(huì)有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會(huì)，尤其是書中的個(gè)別技巧對(duì)我來(lái)說(shuō)特別有用。接下來(lái)，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。

讀完本書，我有幾個(gè)印象特別深的幾個(gè)談判技巧，也是我生活中市場(chǎng)忽略的地方，接下來(lái)我將詳細(xì)談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運(yùn)用：

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒(méi)有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問(wèn)了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來(lái)少一點(diǎn)，結(jié)果老板說(shuō)，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來(lái)過(guò)后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運(yùn)用這個(gè)技巧，盡量壓低價(jià)格，其一，說(shuō)不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個(gè)價(jià)格，至少可以繼續(xù)加價(jià)，一步步談，最后肯定能以更低的價(jià)格成交。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來(lái)。

二、讓步之后一定要索取回報(bào)。

在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時(shí)一定要注意細(xì)節(jié)。

談判其實(shí)是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。個(gè)人感受：就以買東西為例，你在買東西的過(guò)程中，你要學(xué)會(huì)從商品上找瑕疵，或者說(shuō)商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價(jià)值，讓商家知道你對(duì)他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價(jià)談判做上一個(gè)良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個(gè)例子特別實(shí)用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價(jià)格，他就在單人間和雙人間上找對(duì)方的問(wèn)題，對(duì)方如果說(shuō)有雙人間，他就要單人間，對(duì)方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實(shí)他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問(wèn)題，而是集中在降價(jià)的問(wèn)題，因?yàn)樗粋€(gè)人雙人多人間根本不是問(wèn)題，從這個(gè)例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對(duì)方的商品和提供的服務(wù)上問(wèn)題，這樣就能為后面的壓價(jià)談判起到很大的作用。

四、談判時(shí)一定要控制情緒。

在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對(duì)待和把握談

判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面，這個(gè)度有時(shí)候很難把握，所以在談判的過(guò)程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問(wèn)題，比如說(shuō)你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個(gè)商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定，但是在談判剛開始的時(shí)候，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，例如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個(gè)方法在我們生活中很常見(jiàn)，也特別的實(shí)用，作者在書中舉得一個(gè)例子個(gè)人就覺(jué)得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來(lái)了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過(guò)在談判過(guò)程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是以防對(duì)方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動(dòng)，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補(bǔ)漏洞的機(jī)會(huì)，如果是對(duì)方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請(qǐng)求對(duì)方，以至于被對(duì)方牽著鼻子走。

七、要隨時(shí)準(zhǔn)備離開。

在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時(shí)，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個(gè)世界上沒(méi)有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢(shì)談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時(shí)一定要記得祝賀對(duì)方。

無(wú)論談判過(guò)程多么艱難、對(duì)手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說(shuō)：“你們太厲害了，我知道我們并沒(méi)有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實(shí)學(xué)到了許多東西”，從而讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。這樣會(huì)讓對(duì)方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因?yàn)楫吘拐勁兄皇且粋€(gè)開始，后面還會(huì)和對(duì)方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對(duì)方做一次買賣，如果想要有個(gè)長(zhǎng)久的合作，這是很好的一個(gè)方式，一是讓對(duì)方覺(jué)得我方會(huì)為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會(huì)多多運(yùn)用，一定能起到良好的效果的。

九、學(xué)會(huì)使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。具體操作方法是，對(duì)方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價(jià)格壓到最低，然后你告訴對(duì)方：“我們談的很好，不過(guò)這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對(duì)方，領(lǐng)導(dǎo)要求價(jià)格必須再降多少錢，這樣也往往會(huì)起到壓價(jià)作用，這樣對(duì)方的會(huì)擔(dān)心失去貿(mào)易機(jī)會(huì)而繼續(xù)降低價(jià)格，這同時(shí)又是一種二次壓價(jià)的機(jī)會(huì)，本來(lái)壓價(jià)之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運(yùn)用這種技巧，其實(shí)就是在一次給自己一次壓價(jià)機(jī)會(huì)，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說(shuō)回來(lái)，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了，舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)，按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大，當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了，所以我們必須學(xué)會(huì)改變，讀一本一定要會(huì)運(yùn)用，讓它去實(shí)踐，多多運(yùn)用幾次慢讓她成為了自己的一個(gè)習(xí)慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺(jué)得任何一門學(xué)問(wèn)都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的就是要去實(shí)踐，因?yàn)闀兴v的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺(jué)得他說(shuō)的策略和技巧在這個(gè)社會(huì)上是可行的，那你就應(yīng)該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去，一次不行來(lái)第二次，不斷的運(yùn)用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點(diǎn)體會(huì)。其實(shí)，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時(shí)常翻閱，去熟悉書中的一些實(shí)用技巧，運(yùn)用到我的實(shí)際生活中去，我想這本書不管是在我接下來(lái)找工作，平時(shí)的生活購(gòu)買商品等各個(gè)方面都對(duì)我有很大的幫助。

第四篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

上海大學(xué)2012-2013學(xué)年秋季學(xué)期課程讀書報(bào)告

課程名稱：生活中的談判課程編號(hào)：0600R600學(xué)號(hào)：12122189姓名：劉洋所在學(xué)院：社區(qū)學(xué)院

報(bào)告名稱：談判技巧的運(yùn)用——《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感報(bào)告評(píng)語(yǔ)：

成績(jī)：任課教師：評(píng)閱日期：

談判技巧的運(yùn)用

——《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感

談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過(guò)程，這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。

由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒(méi)有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。

二、學(xué)會(huì)感到意外。

當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒(méi)有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來(lái)談判的難度。

三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。

每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬(wàn)不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。

到大學(xué)之后就感覺(jué)自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說(shuō)一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺(jué)得自己并沒(méi)有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來(lái)打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒(méi)用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過(guò)不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語(yǔ)中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來(lái)我們就開始談工資問(wèn)題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說(shuō)的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說(shuō)：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說(shuō)只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。我覺(jué)得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說(shuō)那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說(shuō)我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺(jué)得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺(jué)她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說(shuō)45/每小時(shí)可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒(méi)想到才過(guò)了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說(shuō)了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說(shuō)45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說(shuō)希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說(shuō)：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺(jué)自己的時(shí)間就太緊張了?！彼f(shuō)由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說(shuō)：“好吧，這個(gè)我盡

量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f(shuō)：“這樣吧，你每星期來(lái)四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜?tīng)心里簡(jiǎn)直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。

備注：

讀書報(bào)告撰寫要求：

1.字?jǐn)?shù)1000字左右；

2.報(bào)告圍繞羅杰.道森的《優(yōu)勢(shì)談判》或同類談判書籍撰寫讀書報(bào)告；

3.讀書報(bào)告應(yīng)以所閱讀的書籍中讓你印象深刻或感悟的一點(diǎn)內(nèi)容寫作，并舉一個(gè)生活中的例子以表達(dá)你對(duì)所感悟的內(nèi)容的理解；

4.報(bào)告應(yīng)有自己的觀點(diǎn)，不得有抄襲、雷同現(xiàn)象。

第五篇：優(yōu)勢(shì)談判讀后感專題

優(yōu)勢(shì)談判讀后感

讀了優(yōu)勢(shì)談判真的有些心得，把它寫出來(lái)更能夠深刻理解充分運(yùn)用，人生中談判無(wú)處不在，不是講條件、不實(shí)在，而是為自己為公司爭(zhēng)取應(yīng)得的最大利益。

記住談判的最初一定要開出超過(guò)自己預(yù)期的條件，要用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)對(duì)放開出條件的吃驚，一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)（如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又能為我們做些什么呢），要集中當(dāng)前主要的關(guān)鍵的問(wèn)題（不要被對(duì)手分散注意力，尤其是一些小問(wèn)題），要學(xué)會(huì)使用時(shí)間壓力（要堅(jiān)持到最后），談判結(jié)束一定要恭喜祝賀對(duì)方（不論你認(rèn)為他的水平有多差）。

談判所賺到每一分錢都是你的凈利潤(rùn)，學(xué)會(huì)談判就會(huì)明白，你取勝的關(guān)鍵不是權(quán)力而是你的談判力。

優(yōu)勢(shì)談判就是在離開談判桌時(shí)（或者說(shuō)結(jié)束談判時(shí)），讓雙放都感到自己是個(gè)贏家。要讓你的對(duì)手覺(jué)得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。

（一）你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。

正如我們市場(chǎng)部會(huì)有一份最低底限報(bào)價(jià)單，可是我們永遠(yuǎn)不會(huì)讓客戶知道上面的具體價(jià)錢，我們會(huì)在原有基礎(chǔ)上提高20%左右的價(jià)錢，這樣也方便我們與客戶進(jìn)行下一步商量，等于放長(zhǎng)線釣大魚。

（二）永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。

（三）一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

我們平時(shí)也會(huì)盡量為學(xué)生爭(zhēng)取更多利益，比如車貼和飯貼，還有培訓(xùn)費(fèi)等等。

（四）一定要注意細(xì)節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。

（五）一定要控制情緒。在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。

遇到再難搞的客戶，我們也要笑臉相迎，控制自己的情緒，以防自己的不良情緒影響了項(xiàng)目的正常運(yùn)營(yíng)。