第一篇：一個廣告營銷人的十年心得體會

一個廣告營銷人的十年心得體會

作為一個消費者，對于品牌的認知僅僅是該品牌名稱直覺感知，你可以問問路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會跟你說：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，如果你還問，他還會補充幾個品牌名稱，對他們而言，品牌就是一個名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性！

你不要問消費者什么是定位，他會反問你什么是定位？不信你試試？所以你只要問他，你走到超市的時候可以問你覺得飄柔怎么樣？你覺得佳潔士怎么樣？很多產(chǎn)品你可以都問問，最后你發(fā)現(xiàn)，品牌名稱的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺，互相關聯(lián)。

例如營養(yǎng)快線，從字面給我們感覺這是補充營養(yǎng)的飲料而且是快速補充，它的成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，實際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補充營養(yǎng)的圈子里，而其他類似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來體現(xiàn)其價值，雖然也表達了補腦之類的含義，卻沒有命名定位來得直接。

品類&概念：獨一無二的新奇地位

蘋果手機叫IPHONE，在智能手機中獨樹一幟，其精髓無法超越不能復制。這就是新品類！

品類就是產(chǎn)品類別，魚和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類別細分，假如說有一種深海海帶葉片細長且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣，叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大，但實際上產(chǎn)品本身的口感確實很柔，很鮮，可是消費者無法感知的情況下，這就需要創(chuàng)新品類。

所以我們在策劃這個案例的時候就創(chuàng)造了一個新的物種，而這個新物種就叫：“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過X個生長周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無污染深海蔬菜的代名詞，而以后類似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類；

品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因為她絕無僅有，當然在無法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。概念+名稱=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的個性符號

每一個品牌在信奉的眾多消費者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們在著裝、私生活、公共活動中展示良好形象，通過每一次公益互動來發(fā)表一個真實世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；

十字架作為一個道具即是一個品牌故事又是一個符號，類似代表工農(nóng)階級的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號，代表五大洲奧運五環(huán)等等。

以LV為例，窮小子路易o威登為喜歡旅行皇室做捆衣工的過程中發(fā)明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當時成為時尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號，這樣一個家族故事因其傳奇般歷史，獨特的符號奠定了奢侈品領域的模范形象，成為另無數(shù)粉絲癲狂的毒藥！

假如您沒有足夠的強大，假如您不想為行業(yè)做免費推廣，我們提供連鎖效應，把品牌、定位、廣告語、產(chǎn)品概念、視覺形象橫向連鎖，使其中任意一項拋出，就會自然聯(lián)想。例如有一款羽絨專利產(chǎn)品，其特點解決了羽絨制品的跑絨的行業(yè)難題，但是如果光強調鎖絨技術專利怕是為行業(yè)造福，如何讓其為品牌自身服務就需要連鎖效應法則，于是我們將品牌命名為:玉嬌絨，定位：羽絨藝術大師、產(chǎn)品概念與廣告語：深藏不露真品質，視覺形象：臥虎藏龍中女俠玉嬌龍。

廣告&創(chuàng)意：看廣告也會上癮

也許你可以忘掉一個品牌，但絕對記得住廣告，例如：農(nóng)夫山泉有點甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走尋常路、美特斯邦威，動感地帶、我的地盤我做主，海爾、真誠到永遠，鉆石恒久遠，一顆永留傳。

可以毫不夸張的說，一個廣告語可以成就一個品牌，因為廣告語是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導購買行為，任何廣告創(chuàng)意都不是漫無目的，而是根據(jù)其核心訴求，通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術魅力、催人淚下的感動情境等多種方式表現(xiàn)--這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國力士架的橫掃饑餓、做回自己！其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無力，又會像僵尸、孕婦般到處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。

總結起來廣告創(chuàng)意的作用在于：

1、節(jié)約廣告投放次數(shù)，這有點像一見鐘情的會面，只需要一次就足以令人相思難眠，2、有利于互動傳播，因為一個好的廣告創(chuàng)意就像一個影視作品，深動有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享，3、彰顯品牌實力，廣告代表的是企業(yè)的價值取向，制作一個有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始，4、增強親和力，在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感，5、拉動銷售，自然是水到渠成的事。

熱點&推廣：四兩撥千斤

現(xiàn)代商業(yè)社會的特征就是產(chǎn)品日新月異，也許投入巨資換來的卻是連上市的機會都沒有，同樣生活在一個網(wǎng)絡信息的爆炸時代，我們看什么？--熱點。

換句話說，抓住了熱點就抓住的消費者得眼睛，假使他連看都不看你一眼，他會跟你談戀愛嗎？熱點大致可以分兩類，一類是正熱點即新聞、交流之類，一類是負熱點即緋聞、娛樂之類，在商業(yè)運作中，我們可以借助熱點--制造熱點，依托線上推廣。

推廣方式主要在網(wǎng)絡建立數(shù)據(jù)龐大的輿論環(huán)境氛圍，創(chuàng)建百度優(yōu)化，如：SEM、百科、問答、知識堂，通過全國性數(shù)十家門戶網(wǎng)站發(fā)布新聞稿，及行業(yè)網(wǎng)站、SNS網(wǎng)站，雇傭水軍在論壇、博客深度傳播，關鍵字+技術優(yōu)化，提升瀏覽量。

不知道大家是否還記得--歸真堂活熊取膽事件，這是一個典型的自造熱點推廣案例，它采用了規(guī)范營銷策略，通過挑戰(zhàn)社會道德引起廣泛爭議，其目的就是用活熊取膽引起關注，關注什么？有人會說，這樣的炒作只會讓人唾棄，留下負面影響，如果你這樣想就剛好達到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實料!作為特種產(chǎn)品面對的目標消費群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來說，他們擔心的不是動物的生死，而是產(chǎn)品的真假。

總結起來就是：

1、拋出話題，如緋聞、行業(yè)內幕、社會規(guī)范、免費技術培訓等題材，通過各類創(chuàng)意標題拋出，2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，雇傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門。

3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問題達數(shù)億次。只要加精，即可獲得每日上億的圍觀量。成為最大的受益者。

4、順勢推出，當這些話題成為熱點后，產(chǎn)品順熱亮相，將其優(yōu)點列出，從而極大地吸引目標受眾的關注。

有點像AIDMA法則：引起注意-產(chǎn)生興趣-培養(yǎng)欲望-形成記憶-促成行動。

第二篇：一個廣告營銷人的10年心得體會

文章出自MBA巴巴商學網(wǎng)，轉載文章難免殘缺，建議到MBA巴巴下載完整資料

作為一個消費者，對于品牌的認知僅僅是該品牌名稱直覺感知，你可以問問路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會跟你說：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，如果你還問，他還會補充幾個品牌名稱，對他們而言，品牌就是一個名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性！

你不要問消費者什么是定位，他會反問你什么是定位？不信你試試？所以你只要問他，你走到超市的時候可以問你覺得飄柔怎么樣？你覺得佳潔士怎么樣？很多產(chǎn)品你可以都問問，最后你發(fā)現(xiàn)，品牌名稱的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺，互相關聯(lián)。

例如營養(yǎng)快線，從字面給我們感覺這是補充營養(yǎng)的飲料而且是快速補充，它的成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，實際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補充營養(yǎng)的圈子里，而其他類似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來體現(xiàn)其價值，雖然也表達了補腦之類的含義，卻沒有命名定位來得直接。

品類&概念：獨一無二的新奇地位

蘋果手機叫IPHONE，在智能手機中獨樹一幟，其精髓無法超越不能復制。。這就是新品類！

品類就是產(chǎn)品類別，魚和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類別細分，假如說有一種深海海帶葉片細長且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣，叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大，但實際上產(chǎn)品本身的口感確實很柔，很鮮，可是消費者無法感知的情況下，這就需要創(chuàng)新品類。

所以我們在策劃這個案例的時候就創(chuàng)造了一個新的物種，而這個新物種就叫：“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過X個生長周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無污染深海蔬菜的代名詞，而以后類似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類；

品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因為她絕無僅有，當然在無法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。。概念+名稱=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的個性符號

每一個品牌在信奉的眾多消費者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們在著裝、私生活、公共活動中展示良好形象，通過每一次公益互動來發(fā)表一個真實世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；

十字架作為一個道具即是一個品牌故事又是一個符號，類似代表工農(nóng)階級的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號，代表五大洲奧運五環(huán)等等。

文章出自MBA巴巴商學網(wǎng)，轉載文章難免殘缺，建議到MBA巴巴下載完整資料

以LV為例，窮小子路易?威登為喜歡旅行皇室做捆衣工的過程中發(fā)明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當時成為時尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號，這樣一個家族故事因其傳奇般歷史，獨特的符號奠定了奢侈品領域的模范形象，成為另無數(shù)粉絲癲狂的毒藥！

假如您沒有足夠的強大，假如您不想為行業(yè)做免費推廣，我們提供連鎖效應，把品牌、定位、廣告語、產(chǎn)品概念、視覺形象橫向連鎖，使其中任意一項拋出，就會自然聯(lián)想。例如有一款羽絨專利產(chǎn)品，其特點解決了羽絨制品的跑絨的行業(yè)難題，但是如果光強調鎖絨技術專利怕是為行業(yè)造福，如何讓其為品牌自身服務就需要連鎖效應法則，于是我們將品牌命名為:玉嬌絨，定位：羽絨藝術大師、產(chǎn)品概念與廣告語：深藏不露真品質，視覺形象：臥虎藏龍中女俠玉嬌龍。

廣告&創(chuàng)意：看廣告也會上癮

也許你可以忘掉一個品牌，但絕對記得住廣告，例如：農(nóng)夫山泉有點甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走尋常路、美特斯邦威，動感地帶、我的地盤我做主，海爾、真誠到永遠，鉆石恒久遠，一顆永留傳。。

可以毫不夸張的說，一個廣告語可以成就一個品牌，因為廣告語是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導購買行為，任何廣告創(chuàng)意都不是漫無目的，而是根據(jù)其核心訴求，通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術魅力、催人淚下的感動情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國力士架的橫掃饑餓、做回自己！其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無力，又會像僵尸、孕婦般到處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。

總結起來廣告創(chuàng)意的作用在于：

1、節(jié)約廣告投放次數(shù)，這有點像一見鐘情的會面，只需要一次就足以令人相思難眠，2、有利于互動傳播，因為一個好的廣告創(chuàng)意就像一個影視作品，深動有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享，3、彰顯品牌實力，廣告代表的是企業(yè)的價值取向，制作一個有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始，4、增強親和力，在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感，5、拉動銷售，自然是水到渠成的事。

熱點&推廣：四兩撥千斤

現(xiàn)代商業(yè)社會的特征就是產(chǎn)品日新月異，也許投入巨資換來的卻是連上市的機會都沒有，同樣生活在一個網(wǎng)絡信息的爆炸時代，我們看什么？——熱點。

換句話說，抓住了熱點就抓住的消費者得眼睛，假使他連看都不看你一眼，他會跟你談戀愛嗎？熱點大致可以分兩類，一類是正熱點即新聞、交流之類，一類是負熱點即緋聞、娛樂之類，在商業(yè)運作中，我們可以借助熱點——制造熱點，依托線上推廣。

文章出自MBA巴巴商學網(wǎng)，轉載文章難免殘缺，建議到MBA巴巴下載完整資料

推廣方式主要在網(wǎng)絡建立數(shù)據(jù)龐大的輿論環(huán)境氛圍，創(chuàng)建百度優(yōu)化，如：SEM、百科、問答、知識堂，通過全國性數(shù)十家門戶網(wǎng)站發(fā)布新聞稿，及行業(yè)網(wǎng)站、SNS網(wǎng)站，雇傭水軍在論壇、博客深度傳播，關鍵字+技術優(yōu)化，提升瀏覽量。

不知道大家是否還記得——歸真堂活熊取膽事件，這是一個典型的自造熱點推廣案例，它采用了規(guī)范營銷策略，通過挑戰(zhàn)社會道德引起廣泛爭議，其目的就是用活熊取膽引起關注，關注什么？有人會說，這樣的炒作只會讓人唾棄，留下負面影響，如果你這樣想就剛好達到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實料!作為特種產(chǎn)品面對的目標消費群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來說，他們擔心的不是動物的生死，而是產(chǎn)品的真假。。

總結起來就是：

1、拋出話題，如緋聞、行業(yè)內幕、社會規(guī)范、免費技術培訓等題材，通過各類創(chuàng)意標題拋出，2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，雇傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門。

3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問題達數(shù)億次。只要加精，即可獲得每日上億的圍觀量。成為最大的受益者。

4、順勢推出，當這些話題成為熱點后，產(chǎn)品順熱亮相，將其優(yōu)點列出，從而極大地吸引目標受眾的關注。

有點像AIDMA法則：引起注意-產(chǎn)生興趣-培養(yǎng)欲望-形成記憶-促成行動。

媒體&公關：好名聲才是名聲

俗話說，隔行如隔山，有些人一聽到上央視就嚇到了，實際上并沒有那么可怕，選擇一些恰到好處的植入廣告遇到恰當?shù)臅r機就可以發(fā)揮不可估量的作用，這些植入式廣告，被安排在新聞報道、行業(yè)掃描、影視環(huán)境、節(jié)目道具等媒體環(huán)境中，當然這需要依托公關手段，而這些正是我們所擅長。

目前我們擁有1000多家網(wǎng)絡門戶網(wǎng)站、社會化媒體（論壇、博客、微博）資源，在央視及各大衛(wèi)視、報紙、戶外廣告媒體建立了良好的合作關系。

標志設計：新品牌決勝的關鍵

標志代表了品牌，是一個創(chuàng)造自我，區(qū)隔他人的符號，就像肯德基爺爺，辛巴克海妖、殼牌石油、法拉利駿馬之類的圖案，它反映了該品牌的精神內涵，并具有獨特的視覺識別性。

大多數(shù)歐美品牌都有一個非常特別的圖案作為LOGO，但是很多企業(yè)為了把自己淹沒在一個被稱作國際化、簡約品牌洪流中，甚至把具有特殊含義中文名稱去掉，搞一排不知道什么意思的英文字體，有些不做任何處理，這叫簡約質樸。

我們就拿蘋果和三星來說，你也許看過山寨的手機會把三星的字母前后調換，打擦邊球，但是你看過山寨的蘋果手機有蘋果LOGO嗎？他敢嗎？重要的是哪個更具有個性魅力、識別性呢？誰都明白，像三星知名度如此之高的品牌，我們都無法拼寫出它的LOGO，何來內涵，何來識別？

VI設計：不是統(tǒng)一，是個性

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一個整齊劃一的部隊，哪怕有一個人搞特殊，整個部隊士氣都要大跌，做VI的目的就是做規(guī)范統(tǒng)一的態(tài)度，也許這就是看國慶閱兵時那種振奮和自豪的緣由，VI設計無疑是贏得消費者的信任的基礎。。

美國科幻電影蜘蛛俠，蝙蝠俠等等，之所以給我們留下了一個深深的印象，其主要原因就是他們經(jīng)過獨特設計的服裝造型，VI設計絕對不是簡單的統(tǒng)一，沖擊力專注于深印象VI形象設計研究。

廣告創(chuàng)意：好看的非常大片

我們經(jīng)常遇到在津津有味的電視劇中突然插播廣告，試問這是多么少興和厭煩的事，我想沒有人會喜歡看廣告，但是現(xiàn)在我們正在改變。。

我們要做到看廣告就像看美國大片一樣扣人心弦，像小品相聲一樣輕松快樂、像藝術作品一樣賞心悅目，目的只有一個，親，給個好評！

包裝設計：奪目才有競爭力

包裝展示、保護產(chǎn)品本來正常，只是現(xiàn)代商業(yè)信息透明化、同質化非常嚴重，產(chǎn)品包裝成為區(qū)別產(chǎn)品本身價值的法寶。

有一個奶茶客戶需要設計一個包裝，經(jīng)過走訪我發(fā)現(xiàn)，所有的奶制品飲料的包裝上面都是一個奶花配上水果稱之為果味奶茶，總之咖啡味就配幾顆咖啡，什么味配什么，而且占據(jù)了整個畫面以突出主體，和品名商標交相輝映，就好比我走在街上，在衣服上寫上人，生怕別人把我當成鬼。

最后我決定打破這種現(xiàn)狀，抓住目標消費群的興趣愛好，將奶花和配料縮小，學生消費群畫面做卡通時尚主題，青年消費群畫面做花卉愛情主題，中青年消費做油畫藝術主題。。當這些包裝陳列在貨架時，跟那些千篇一律的奶花相比，更富有內涵，引人矚目。

畫冊設計：誘發(fā)合作的酵母[/b] 畫冊就是訂單？有人這樣說過，但絕不夸張，經(jīng)銷商要選產(chǎn)品，消費者要選產(chǎn)品，選購一款或多款產(chǎn)品，拿到得不僅僅是畫冊，而是品牌印象，圖片是否逼真，編排是否合理，質感是否精細，閱讀是否方便。。

DM設計：不想扔的理由

DM單的作用就是促銷，相當于在大街上發(fā)門票，至于消費者來不來影院，就看DM設計了，如何設計才具有誘惑呢？感興趣的產(chǎn)品功能概念？絕對真實的超低優(yōu)惠折扣？代金券？禮品券？

網(wǎng)店設計：細節(jié)決定銷量

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網(wǎng)銷時代不能沒有一個網(wǎng)店，網(wǎng)店有沒有效果就看有沒有品牌格調，開過網(wǎng)店的朋友都知道，產(chǎn)品能不能爆，關鍵看設計，多角度特寫、同類產(chǎn)品比對、甚至視頻模擬測試等等。一張張經(jīng)過設計精美的圖片，到底是不是明星使用過呢？是教你搭配還是促銷呢？

終端設計：顧客從體驗開始

終端作為直接銷售陣地，不僅僅需要口舌伶俐的美女導購員，還需要光鮮靚麗的統(tǒng)一著裝，精致奪目的陳列造型，靈活適用的活動物料，賣場設計不僅僅是格調的統(tǒng)一，也是空間的巧妙安排，好的終端體驗能吸引每個顧客深入并參與購買。文章來自MBA巴巴商學網(wǎng)，轉載文章容易出現(xiàn)文章誤刪，段落打亂等情況，建議到MBA巴巴去瀏覽權威的第一手信息.

第三篇：一個廣告營銷人的10年心得體會

一個廣告營銷人的10年心得體會

日 期：2013-7-3 15:51:41 來 源：全球品牌網(wǎng) 作 者：彭小松

命名&定位：影響消費的首次聯(lián)想

作為一個消費者，對于品牌的認知僅僅是該品牌名稱的直覺感知，你可以問問路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會跟你說：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪等；如果你還問，他還會補充幾個品牌名稱。對他們而言，品牌就是一個名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性！

你不要問消費者什么是定位，他會反問你什么是定位？不信你試試？所以你只要問他，你走到超市的時候可以問你覺得飄柔怎么樣？你覺得佳潔士怎么樣？很多產(chǎn)品你可以都問問，最后你發(fā)現(xiàn)，品牌名稱的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺，互相關聯(lián)。

例如營養(yǎng)快線，從字面給我們感覺這是補充營養(yǎng)的飲料而且是快速補充，它的成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，實際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補充營養(yǎng)的圈子里，而其他類似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來體現(xiàn)其價值，雖然也表達了補腦之類的含義，卻沒有命名定位來得直接。

品類&概念：獨一無二的新奇地位

蘋果手機叫IPhone，在智能手機中獨樹一幟，其精髓無法超越也不能復制。。這就是新品類！

品類就是產(chǎn)品類別。魚和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類別細分。假如說有一種深海海帶，葉片細長且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣？叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大。但實際上產(chǎn)品本身的口感確實很柔、很鮮，可是消費者無法感知的情況下，這就需要創(chuàng)新品類。

所以我們在策劃這個案例的時候就創(chuàng)造了一個新的物種，而這個新物種就叫“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過X個生長周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無污染深海蔬菜的代名詞，而以后類似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類。品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因為她絕無僅有，當然在無法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香??概念+名稱=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的個性符號

每一個品牌在信奉的眾多消費者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們在著裝、私生活、公共活動中展示良好形象，通過每一次公益互動來發(fā)表一個真實世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；十字架作為一個道具，既是一個品牌故事又是一個符號，類似代表工農(nóng)階級的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號，代表五大洲奧運五環(huán)等等。

以LV為例，窮小子路易威登因為喜歡旅行，在皇室做捆衣工的過程中發(fā)明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當時成為時尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號，這樣一個家族故事因其傳奇般歷史、獨特的符號奠定了奢侈品領域的模范形象，成為令無數(shù)粉絲癲狂的毒藥！

廣告&創(chuàng)意：看廣告也會上癮

也許你可以忘掉一個品牌，但絕對記得住廣告，例如：農(nóng)夫山泉有點甜；怕上火，喝王老吉；有了肯德基，生活好滋味；不走尋常路，美特斯邦威；動感地帶，我的地盤我做主；海爾，真誠到永遠；鉆石恒久遠，一顆永留傳??

可以毫不夸張地說，一個廣告語可以成就一個品牌，因為廣告語是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導購買行為。任何廣告創(chuàng)意都不是漫無目的，而是根據(jù)其核心訴求，通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術魅力、催人淚下的感動情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國力士架的橫掃饑餓、做回自己！其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無力，又會像僵尸、孕婦般到處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。

總結起來廣告創(chuàng)意的作用在于：

1、節(jié)約廣告投放次數(shù)，這有點像一見鐘情的會面，只需要一次就足以令人相思難眠；

2、有利于互動傳播，因為一個好的廣告創(chuàng)意就像一個影視作品，深動有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享；

3、彰顯品牌實力，廣告代表的是企業(yè)的價值取向，制作一個有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始；

4、增強親和力，在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感；

5、拉動銷售，自然是水到渠成的事。

熱點&推廣：四兩撥千斤

現(xiàn)代商業(yè)社會的特征就是產(chǎn)品日新月異，也許投入巨資換來的卻是連上市的機會都沒有，同樣生活在一個網(wǎng)絡信息的爆炸時代，我們看什么？熱點。換句話說，抓住了熱點就抓住了消費者的眼睛。

熱點大致可以分兩類，一類是正熱點，即新聞、交流之類；一類是負熱點，即緋聞、娛樂之類。在商業(yè)運作中，我們可以借助熱點制造熱點，依托線上推廣。

推廣方式主要是在網(wǎng)絡上建立數(shù)據(jù)龐大的輿論環(huán)境氛圍，創(chuàng)建百度優(yōu)化，如：SEM、百科、問答、知識堂，通過全國性數(shù)十家門戶網(wǎng)站發(fā)布新聞稿，及行業(yè)網(wǎng)站、SNS網(wǎng)站，雇傭水軍在論壇、博客深度傳播，關鍵字+技術優(yōu)化，提升瀏覽量。

不知道大家是否還記得歸真堂活熊取膽事件，這是一個典型的自造熱點推廣案例。它采用了規(guī)范營銷策略，通過挑戰(zhàn)社會道德引起廣泛爭議，其目的就是用活熊取膽引起關注。有人會說，這樣的炒作只會讓人唾棄，留下負面影響，如果你這樣想就剛好達到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實料！作為特種產(chǎn)品面對的目標消費群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來說，他們擔心的不是動物的生死，而是產(chǎn)品的真假??

總結起來就是：

1、拋出話題，如緋聞、行業(yè)內幕、社會規(guī)范、免費技術培訓等題材，通過各類創(chuàng)意標題拋出；

2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，雇傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門；

3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問題達數(shù)億次。只要加精，即可獲得每日上億的圍觀量，成為最大的受益者；

4、順勢推出，當這些話題成為熱點后，產(chǎn)品順熱亮相，將其優(yōu)點列出，從而極大地吸引目標受眾的關注。有點像AIDMA法則：引起注意-產(chǎn)生興趣-培養(yǎng)欲望-形成記憶-促成行動。

媒體&公關：好名聲才是名聲

俗話說，隔行如隔山，有些人一聽到上央視就嚇到了，實際上并沒有那么可怕，選擇一些恰到好處的植入廣告遇到恰當?shù)臅r機就可以發(fā)揮不可估量的作用，這些植入式廣告，被安排在新聞報道、行業(yè)掃描、影視環(huán)境、節(jié)目道具等媒體環(huán)境中，當然這需要依托公關手段，而這些正是我們所擅長。

目前我們擁有1000多家網(wǎng)絡門戶網(wǎng)站、社會化媒體（論壇、博客、微博）資源，在央視及各大衛(wèi)視、報紙、戶外廣告媒體建立了良好的合作關系。

標志設計：新品牌決勝的關鍵

標志代表了品牌，是一個創(chuàng)造自我，區(qū)隔他人的符號，就像肯德基爺爺，辛巴克海妖、殼牌石油、法拉利駿馬之類的圖案，它反映了該品牌的精神內涵，并具有獨特的視覺識別性。

大多數(shù)歐美品牌都有一個非常特別的圖案作為LOGO，但是很多企業(yè)為了把自己淹沒在一個被稱作國際化、簡約品牌洪流中，甚至把具有特殊含義中文名稱去掉，搞一排不知道什么意思的英文字體，有些不做任何處理，這叫簡約質樸。

我們就拿蘋果和三星來說，你也許看過山寨的手機會把三星的字母前后調換，打擦邊球，但是你看過山寨的蘋果手機有蘋果LOGO嗎？他敢嗎？重要的是哪個更具有個性魅力、識別性呢？誰都明白，像三星知名度如此之高的品牌，我們都無法拼寫出它的LOGO，何來內涵，何來識別？

VI設計：不是統(tǒng)一，是個性

一個整齊劃一的部隊，哪怕有一個人搞特殊，整個部隊士氣都要大跌，做VI的目的就是做規(guī)范統(tǒng)一的態(tài)度，也許這就是看國慶閱兵時那種振奮和自豪的緣由，VI設計無疑是贏得消費者的信任的基礎。。

美國科幻電影蜘蛛俠，蝙蝠俠等等，之所以給我們留下了一個深深的印象，其主要原因就是他們經(jīng)過獨特設計的服裝造型，VI設計絕對不是簡單的統(tǒng)一，沖擊力專注于深印象VI形象設計研究。

廣告創(chuàng)意：好看的非常大片

我們經(jīng)常遇到在津津有味的電視劇中突然插播廣告，試問這是多么少興和厭煩的事，我想沒有人會喜歡看廣告，但是現(xiàn)在我們正在改變。。

我們要做到看廣告就像看美國大片一樣扣人心弦，像小品相聲一樣輕松快樂、像藝術作品一樣賞心悅目，目的只有一個，親，給個好評！

包裝設計：奪目才有競爭力

包裝展示、保護產(chǎn)品本來正常，只是現(xiàn)代商業(yè)信息透明化、同質化非常嚴重，產(chǎn)品包裝成為區(qū)別產(chǎn)品本身價值的法寶。

有一個奶茶客戶需要設計一個包裝，經(jīng)過走訪我發(fā)現(xiàn)，所有的奶制品飲料的包裝上面都是一個奶花配上水果稱之為果味奶茶，總之咖啡味就配幾顆咖啡，什么味配什么，而且占據(jù)了整個畫面以突出主體，和品名商標交相輝映，就好比我走在街上，在衣服上寫上人，生怕別人把我當成鬼。

最后我決定打破這種現(xiàn)狀，抓住目標消費群的興趣愛好，將奶花和配料縮小，學生消費群畫面做卡通時尚主題，青年消費群畫面做花卉愛情主題，中青年消費做油畫藝術主題。。當這些包裝陳列在貨架時，跟那些千篇一律的奶花相比，更富有內涵，引人矚目。

畫冊設計：誘發(fā)合作的酵母

畫冊就是訂單？有人這樣說過，但絕不夸張，經(jīng)銷商要選產(chǎn)品，消費者要選產(chǎn)品，選購一款或多款產(chǎn)品，拿到得不僅僅是畫冊，而是品牌印象，圖片是否逼真，編排是否合理，質感是否精細，閱讀是否方便。。

DM設計：不想扔的理由

DM單的作用就是促銷，相當于在大街上發(fā)門票，至于消費者來不來影院，就看DM設計了，如何設計才具有誘惑呢？感興趣的產(chǎn)品功能概念？絕對真實的超低優(yōu)惠折扣？代金券？禮品券？

網(wǎng)店設計：細節(jié)決定銷量

網(wǎng)銷時代不能沒有一個網(wǎng)店，網(wǎng)店有沒有效果就看有沒有品牌格調，開過網(wǎng)店的朋友都知道，產(chǎn)品能不能爆，關鍵看設計，多角度特寫、同類產(chǎn)品比對、甚至視頻模擬測試等等。一張張經(jīng)過設計精美的圖片，到底是不是明星使用過呢？是教你搭配還是促銷呢？

終端設計：顧客從體驗開始

終端作為直接銷售陣地，不僅僅需要口舌伶俐的美女導購員，還需要光鮮靚麗的統(tǒng)一著裝，精致奪目的陳列造型，靈活適用的活動物料，賣場設計不僅僅是格調的統(tǒng)一，也是空間的巧妙安排，好的終端體驗能吸引每個顧客深入并參與購買。

第四篇：一個廣告營銷人的10年心得體會

一個廣告營銷人的10年心得體會

文/彭小松選自《中國燈飾報》

命名&定位：影響消費的首次聯(lián)想

作為一個消費者，對于品牌的認知僅僅是該品牌名稱直覺感知，你可以問問路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會跟你說：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，如果你還問，他還會補充幾個品牌名稱，對他們而言，品牌就是一個名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性！

你不要問消費者什么是定位，他會反問你什么是定位？不信你試試？所以你只要問他，你走到超市的時候可以問你覺得飄柔怎么樣？你覺得佳潔士怎么樣？很多產(chǎn)品你可以都問問，最后你發(fā)現(xiàn)，品牌名稱的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺，互相關聯(lián)。例如營養(yǎng)快線，從字面給我們感覺這是補充營養(yǎng)的飲料而且是快速補充，它的成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，實際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補充營養(yǎng)的圈子里，而其他類似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來體現(xiàn)其價值，雖然也表達了補腦之類的含義，卻沒有命名定位來得直接。

品類&概念：獨一無二的新奇地位

蘋果手機叫IPHONE，在智能手機中獨樹一幟，其精髓無法超越不能復制。。這就是新品類！

品類就是產(chǎn)品類別，魚和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類別細分，假如說有一種深海海帶葉片細長且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣，叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大，但實際上產(chǎn)品本身的口感確實很柔，很鮮，可是消費者無法感知的情況下，這就需要創(chuàng)新品類。

所以我們在策劃這個案例的時候就創(chuàng)造了一個新的物種，而這個新物種就叫：“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過X個生長周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無污染深海蔬菜的代名詞，而以后類似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類；

品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因為她絕無僅有，當然在無法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。。概念+名稱=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的個性符號

每一個品牌在信奉的眾多消費者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們在著裝、私生活、公共活動中展示良好形象，通過每一次公益互動來發(fā)表一個真實世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；

十字架作為一個道具即是一個品牌故事又是一個符號，類似代表工農(nóng)階級的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號，代表五大洲奧運五環(huán)等等。

以LV為例，窮小子路易·威登為喜歡旅行皇室做捆衣工的過程中發(fā)明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當時成為時尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號，這樣一個家族故事因其傳奇般歷史，獨特的符號奠定了奢侈品領域的模范形象，成為另無數(shù)粉絲癲狂的毒藥！

假如您沒有足夠的強大，假如您不想為行業(yè)做免費推廣，我們提供連鎖效應，把品牌、定位、廣告語、產(chǎn)品概念、視覺形象橫向連鎖，使其中任意一項拋出，就會自然聯(lián)想。例如有一款羽絨專利產(chǎn)品，其特點解決了羽絨制品的跑絨的行業(yè)難題，但是如果光強調鎖絨技術專利怕是為行業(yè)造福，如何讓其為品牌自身服務就需要連鎖效應法則，于是我們將品牌命名為:玉嬌絨，定位：羽絨藝術大師、產(chǎn)品概念與廣告語：深藏不露真品質，視覺形象：臥虎藏龍中女俠玉嬌龍。

廣告&創(chuàng)意：看廣告也會上癮

也許你可以忘掉一個品牌，但絕對記得住廣告，例如：農(nóng)夫山泉有點甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走尋常路、美特斯邦威，動感地帶、我的地盤我做主，海爾、真誠到永遠，鉆石恒久遠，一顆永留傳。。

可以毫不夸張的說，一個廣告語可以成就一個品牌，因為廣告語是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導購買行為，任何廣告創(chuàng)意都不是漫無目的，而是根據(jù)其核心訴求，通過匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術魅力、催人淚下的感動情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國力士架的橫掃饑餓、做回自己！其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無力，又會像僵尸、孕婦般到處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。

總結起來廣告創(chuàng)意的作用在于：

1、節(jié)約廣告投放次數(shù)，這有點像一見鐘情的會面，只需要一次就足以令人相思難眠，2、有利于互動傳播，因為一個好的廣告創(chuàng)意就像一個影視作品，深動有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享，3、彰顯品牌實力，廣告代表的是企業(yè)的價值取向，制作一個有品味的廣告既是塑造品牌形象的開始，4、增強親和力，在某種程度上對品牌的好感即對廣告的好感，5、拉動銷售，自然是水到渠成的事。

熱點&推廣：四兩撥千斤

現(xiàn)代商業(yè)社會的特征就是產(chǎn)品日新月異，也許投入巨資換來的卻是連上市的機會都沒有，同樣生活在一個網(wǎng)絡信息的爆炸時代，我們看什么？——熱點。

換句話說，抓住了熱點就抓住的消費者得眼睛，假使他連看都不看你一眼，他會跟你談戀愛嗎？熱點大致可以分兩類，一類是正熱點即新聞、交流之類，一類是負熱點即緋聞、娛樂之類，在商業(yè)運作中，我們可以借助熱點——制造熱點，依托線上推廣。

推廣方式主要在網(wǎng)絡建立數(shù)據(jù)龐大的輿論環(huán)境氛圍，創(chuàng)建百度優(yōu)化，如：SEM、百科、問答、知識堂，通過全國性數(shù)十家門戶網(wǎng)站發(fā)布新聞稿，及行業(yè)網(wǎng)站、SNS網(wǎng)站，雇傭水軍在論壇、博客深度傳播，關鍵字+技術優(yōu)化，提升瀏覽量。

不知道大家是否還記得——歸真堂活熊取膽事件，這是一個典型的自造熱點推廣案例，它采用了規(guī)范營銷策略，通過挑戰(zhàn)社會道德引起廣泛爭議，其目的就是用活熊取膽引起關注，關注什么？有人會說，這樣的炒作只會讓人唾棄，留下負面影響，如果你這樣想就剛好達到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實料!作為特種產(chǎn)品面對的目標消費群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來說，他們擔心的不是動物的生死，而是產(chǎn)品的真假。。

總結起來就是：

1、拋出話題，如緋聞、行業(yè)內幕、社會規(guī)范、免費技術培訓等題材，通過各類創(chuàng)意標題拋出，2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，雇傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門。

3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問題達數(shù)億次。只

要加精，即可獲得每日上億的圍觀量。成為最大的受益者。

4、順勢推出，當這些話題成為熱點后，產(chǎn)品順熱亮相，將其優(yōu)點列出，從而極大地吸引目標受眾的關注。

有點像AIDMA法則：引起注意-產(chǎn)生興趣-培養(yǎng)欲望-形成記憶-促成行動。

媒體&公關：好名聲才是名聲

俗話說，隔行如隔山，有些人一聽到上央視就嚇到了，實際上并沒有那么可怕，選擇一些恰到好處的植入廣告遇到恰當?shù)臅r機就可以發(fā)揮不可估量的作用，這些植入式廣告，被安排在新聞報道、行業(yè)掃描、影視環(huán)境、節(jié)目道具等媒體環(huán)境中，當然這需要依托公關手段，而這些正是我們所擅長。

目前我們擁有1000多家網(wǎng)絡門戶網(wǎng)站、社會化媒體（論壇、博客、微博）資源，在央視及各大衛(wèi)視、報紙、戶外廣告媒體建立了良好的合作關系。

第五篇：如何成為一個頂級營銷人

如何成為一名頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才？

在傳統(tǒng)行業(yè)，營銷人才深受重視，往往因為傳統(tǒng)行業(yè)非常重，在市場與運營方面，流量受限于渠道，營收受限于銷售，使得依靠營銷人才去開拓市場與銷售至關重要；在產(chǎn)品與技術方面，產(chǎn)品周期漫長，技術含金量較低，通過產(chǎn)品和技術去撬動市場很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展最順利的往往是營銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術出身的老總。

到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術人才變得炙手可熱，一方面因為稀缺原因，互聯(lián)網(wǎng)＋使得技術與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導致價值的提升。；另一方面，技術的含金量正在大大提高，使得技術驅動市場成為可能，而市場傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而營銷人的作用也在逐漸弱化。

可以說，從傳統(tǒng)營銷到互聯(lián)網(wǎng)營銷，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷的差異，是成為一名頂級互聯(lián)網(wǎng)營銷人才的前提。思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，必須具備哪些思維？

1、流量思維

流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。

做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質，整個大盤的流量有多少。流量是做出來的，不是想出來的。很多人說搜索營銷不好，我舉個例子，美樂樂每年在SEM的投放是十億級別的，一家賣家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠SEM從一個小診所發(fā)展到全國數(shù)十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。

做流量之前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標準化，面向小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領，那么微信大號和APP商店就能觸及更多。對于單個渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場參與活動，觸發(fā)用戶興趣并開展CRM營銷；用戶產(chǎn)生興趣后，會去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進行互動，或者進入APPSTORE進行下載。另一方面，借勢熱點開展事件營銷，找到流量的引爆點。

我曾經(jīng)講過一個例子，用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場日均100億的流量，我要占據(jù)其中10%，如何占據(jù)這些流量，如何覆蓋足夠多的目標用戶從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動？

2、用戶思維

市場做流量，運營做用戶。用戶進入產(chǎn)品后，會產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對用戶的引導，而在于用戶本身的需求。

拿金融來舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到？O2O已經(jīng)是高頻了，簽到也沒做起來。用戶進來后，了解理財產(chǎn)品，投資風險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那么在這些基礎需求上，如何深入挖掘用戶價值，是運營人員要深入去做的。

用戶思維包含兩個方面，第一個是用戶是誰，第二個是用戶想干什么。前者幫助我們提高市場傳播的精準度，后者幫助我們提高運營的效率。

通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫助并引導用戶跨越新手階段。

運營的核心手段之一是做活動，做活動的目的很多，比如促活，比如拉銷售額。如果只是為了活動而做活動，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動非常傷害用戶體驗。所以做活動也需要深入分析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實際需求。

3、品牌思維

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場架構，好一點的，集中精力做流量，差一點的，自嗨式PR，發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌毫無起色。

數(shù)字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過分強調點擊與互動，忽略曝光度與深度，導致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營銷定位，頂級媒體背書，多元化文化建設，導致在用戶心中沒有占據(jù)明確地位。

產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用權威媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。

這里提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易走偏。我們曾經(jīng)在海外投放過廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過程中，用戶不care。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場的廣告意味著什么，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會好很多。在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴肅的，可以說的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。（這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述）UI設計要符合國際范，傳遞出大牌的風范。大家可以看一看奔馳，UBER的設計。

另外做品牌要和流量形成互動，品效互動的關系。如央視背書+媒體公關+全網(wǎng)內容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類似好聲音等頂級電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字營銷互動+CRM營銷，既有流量效果，也有品牌塑造。

4、競爭思維

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時候，一個月就決定了成敗。作為頂級的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，一定要審時度勢，有強烈的競爭思維，知道在什么時候打大戰(zhàn)。今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場已經(jīng)教育成熟，各大平臺為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，應該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

曾經(jīng)有個非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請姚晨代言，花5000萬在全國范圍大面積投放廣告，一時間58流量下降很大，趕忙花了一個億請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰(zhàn)場，沒有強烈的競爭思維，就不會笑到最后。

5、商業(yè)思維

互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為的是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通過其他產(chǎn)品與服務，賺取利潤。

過去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他的產(chǎn)品來賺取利潤。今天，我做這樣一個公眾號，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗，也是在做一些事情。未來希望和一批志同道合的人，一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓，提升整個互聯(lián)網(wǎng)營銷人的素質和水平，并應用到互聯(lián)網(wǎng)＋，幫助企業(yè)合理營銷，科學營銷，健康營銷，做中國一流的營銷社群。如果您有興趣，請加入我們。

6、營收思維

作為營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，營銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。

7、戰(zhàn)略思維 有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動的生活服務平臺模式瞬間對新美大形成了戰(zhàn)略級的競爭態(tài)勢，由此可見，戰(zhàn)略思維對營銷格局的影響。

今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn)；有的引入風投，有的引入國企；有的轉型做大平臺，有的堅持小而美，這都是戰(zhàn)略。

作為頂級的營銷人，要不斷思考行業(yè)的發(fā)展趨勢，理解什么該做，什么不該做。每個行業(yè)都有其獨特的邏輯，深刻理解是形成戰(zhàn)略思維的前提。

今天，很多做互聯(lián)網(wǎng)市場或運營的人都覺得沒有太多出路，那是因為沒有找到方向。事實上，互聯(lián)網(wǎng)做市場或運營都非常有前途，前提是看你對這個職業(yè)的熱愛和付出。正如我前文提到的，有的企業(yè)只依靠SEM，支撐年數(shù)十億的銷售額；有的企業(yè)只依靠DSP和網(wǎng)盟，一年也做了幾十萬用戶；還有的企業(yè)只做免費營銷，一年也能做到百萬用戶。像OPPO幾乎包下了中國大部分的娛樂資源進行營銷，效果非常好。成功之處在于他們把營銷放在了戰(zhàn)略級的位置，深入堅決執(zhí)行，如果只是看短期，不會有現(xiàn)在的成績。