第一篇：微商代理商管理手冊(cè)

序

言

為保障所有代理商的權(quán)益，公司制定嚴(yán)格的市場(chǎng)規(guī)范制度，主要違規(guī)分為越級(jí)，串貨，搶代理，低價(jià)，銷售假貨等。我們公司靠嚴(yán)格的市場(chǎng)規(guī)范制度開(kāi)辟微信營(yíng)銷的新準(zhǔn)則，這種市場(chǎng)規(guī)范維護(hù)著我們每一位代理的利益，公司總部和各官方合伙人共同專門設(shè)立稽查部門，對(duì)違規(guī)者做出處罰，不斷凈化市場(chǎng)。

本制度以成文規(guī)定了代理的根本制度和基本任務(wù)，具有公司最高的權(quán)威性。全國(guó)各代理都必須以該制度為根本的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并且負(fù)有維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范、保證公司利益的職責(zé)。所有的微信代理必須簽署以下條約。

第一章 總綱

一、公司管理制度是韓伊微商的基本制度，禁止任何代理破壞違反制度。

二、微商的一切權(quán)利屬于全國(guó)各代理，行使稽查權(quán)利的是稽查各成員。代理依照制度規(guī)定，執(zhí)行公司基本制度。

三、公司稽查人員受全國(guó)代理檢查監(jiān)督，不可以權(quán)謀私，公報(bào)私仇，須做到公平、公正、公開(kāi)。如出現(xiàn)以上行為，撤銷稽查身份，不得再次進(jìn)入稽查部門。

四、公司保障各代理的權(quán)利和利益，維護(hù)和發(fā)展與各代理的平等、團(tuán)結(jié)、互助的關(guān)系。

五、任何個(gè)人行為都不得與該制度相抵觸，全國(guó)各代理都必須遵守制度。一切違反制度的行為，必須予以追究。

六、微商分為官方合伙人、高級(jí)合伙人、獨(dú)立合伙人、特約合伙人、鉆石會(huì)員5個(gè)代理級(jí)別。第二章 代理的基本權(quán)利和義務(wù)

一、權(quán)利

1、全國(guó)代理具有向公司稽查部門投訴的權(quán)利，投訴者需按規(guī)定格式提供充足的證據(jù)，禁止報(bào)復(fù)，惡意舉報(bào)。證據(jù)包括對(duì)方違規(guī)的全部截圖或者語(yǔ)音，視頻，以及對(duì)方的最新可查詢官網(wǎng)授權(quán)。通過(guò)我們的投訴平臺(tái)將投訴送達(dá)。稽查部門將會(huì)第一時(shí)間給予回復(fù)處理，做到處理結(jié)果匯報(bào)。

二、義務(wù)

1、全國(guó)代理有配合公司稽查人員處理的義務(wù)，若發(fā)生辱罵稽查，詆毀公司的行為，公司將取消該代理授權(quán)，并發(fā)通知告知全國(guó)代理商。

2、每一位代理遇到違規(guī)事件需向公司投訴備案，及時(shí)反映，禁止縱容違規(guī)的行為。第三章 代理制度

一、代理等級(jí)

官方合伙人、高級(jí)合伙人、獨(dú)立合伙人、特約合伙人、鉆石會(huì)員，共五個(gè)級(jí)別。

二、授權(quán)門檻及補(bǔ)貨要求

官方合伙人：首批30萬(wàn)，另加5000元市場(chǎng)保證金；

高級(jí)合伙人：首批5萬(wàn)，另加1000元市場(chǎng)保證金，單次補(bǔ)貨不能低于10000元； 獨(dú)立合伙人：首批1萬(wàn)，另加1000元市場(chǎng)保證金，單次補(bǔ)貨不能低于3000元； 特約合伙人：首批1500元，單次補(bǔ)貨不能低于1000元； 鉆石會(huì)員：首批580元，單次補(bǔ)貨不能低于300元。

前三個(gè)月不作考核，3個(gè)月后，所有級(jí)別代理每月至少補(bǔ)貨一次，如連續(xù)超過(guò)兩過(guò)月未補(bǔ)貨，則視為自動(dòng)放棄經(jīng)營(yíng)資格。

三、代理保證金

保密制度：要求官方合伙人價(jià)格嚴(yán)格保密，發(fā)現(xiàn)惡意對(duì)外泄露，直接取消代理資格。官方合伙人市場(chǎng)保證金5000元；高級(jí)/獨(dú)立合伙人市場(chǎng)保證金1000元。所有市場(chǎng)保證金由公司保管。

退還方式：結(jié)束合作后，三個(gè)月內(nèi)無(wú)息退還。（退還保證金前提是沒(méi)有違規(guī)，如有違規(guī)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)堅(jiān)決斷貨，同時(shí)刷屏拉入黑名單，并扣除相應(yīng)保證金）

四、各級(jí)代理須在遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和代理政策的前提下，積極拓展團(tuán)隊(duì)并開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

第四章 代理違規(guī)行為判定及處罰政策

一、越級(jí)的定義及相關(guān)條文

1、越級(jí)的定義：出現(xiàn)如下幾種情況之一者，均視為越級(jí)。

（1）代理A是代理B旗下直屬團(tuán)隊(duì)，若代理A越過(guò)代理B，向代理B直屬上級(jí)代理C拿貨的行為視為越級(jí)。

（2）代理A是代理B旗下直屬團(tuán)隊(duì)，代理C是與代理B同級(jí)不同團(tuán)隊(duì)的代理，代理D是代理C的直屬上級(jí)代理，若代理A越過(guò)代理B直接向代理C或代理D訂貨的行為視為越級(jí)。

2、相關(guān)條文及處罰政策：（1）利益誘惑越級(jí)處罰政策

代理A是代理B旗下直屬團(tuán)隊(duì)，代理A在了解代理B價(jià)格政策以后，又詢問(wèn)了代理C的價(jià)格政策，并從代理C處訂貨，代理C未經(jīng)過(guò)審核或?qū)徍瞬粐?yán)格就就收錄A為其代理，則代理C視為利益誘惑招募代理；代理C未審核或?qū)徍瞬粐?yán)格將進(jìn)行嚴(yán)重警告或處罰；代理C若知道代理A違規(guī)仍接受代理A的訂貨，則代理C視為為惡意違規(guī)，給予代理A嚴(yán)重警告并記錄在案。

（2）明知故犯越級(jí)處罰政策

A潛在代理是代理B發(fā)展的意向代理，并由代理B介紹參加了公司相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)，了解公司的代理價(jià)格政策及規(guī)則，但A最后向代理C咨詢并加入代理C旗下的團(tuán)隊(duì)，代理C未經(jīng)過(guò)審核或?qū)徍瞬粐?yán)格，或者明知代理A越級(jí)，但仍接受了A加入其代理團(tuán)隊(duì)的申請(qǐng)，則視C為明知故犯越級(jí)違規(guī)。（3）小號(hào)違規(guī)越級(jí)處罰政策

代理A是代理B旗下團(tuán)隊(duì)，但代理A在向代理C了解經(jīng)銷政策后，用另外一個(gè)賬號(hào)加入了代理C團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)代理C訂貨，則判定代理A屬于小號(hào)違規(guī)。公司一經(jīng)核實(shí)，立即取消代理A的授權(quán)資格，代理C未經(jīng)審核或?qū)徍瞬粐?yán)格即接受代理A為其團(tuán)隊(duì)成員，則代理C違規(guī)，審核違規(guī)輕重由公司稽查部門工作人員根據(jù)情節(jié)輕重程度進(jìn)行判定，并有相關(guān)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審核后執(zhí)行。

二、串貨的定義及相關(guān)條文

1、串貨的定義：已經(jīng)在銷售公司韓伊產(chǎn)品，不在自己上級(jí)代理處訂貨，而私自到其他代理處訂貨。

2、相關(guān)條文及處罰政策：（1）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部串貨

A是B的上級(jí)代理，擁有公司頒發(fā)的正規(guī)代理品牌授權(quán)書，B未經(jīng)A的同意，私下用金錢與A的下級(jí)（即B的同級(jí)）代理借貨，則B的行為視為串貨。（2）惡意串貨

A是B的上級(jí)代理，擁有公司頒發(fā)的正規(guī)代理品牌授權(quán)書，B未經(jīng)A的同意，私下從非同一團(tuán)隊(duì)的其他代理處訂貨，則判定B的行為為惡意串貨。（3）代理之間互相借貨

代理之間互相借貨，借貨方給被借貨方產(chǎn)品違規(guī)被查到，由被借貨方承擔(dān)責(zé)任，私自借貨屬于串貨。處罰結(jié)果根據(jù)事態(tài)嚴(yán)重性由公司稽查共同判定。

三、搶代理的定義及相關(guān)條文

1、搶代理的定義：凡是接受朋友圈已發(fā)布公司旗下品牌產(chǎn)品資料，并咨詢過(guò)品牌代理政策和經(jīng)銷價(jià)格，已經(jīng)在操作的人做為代理，則視為搶代理，2、相關(guān)條文及違規(guī)類型（1）、惡意知情搶代理 所有咨詢過(guò)代理政策，朋友圈發(fā)過(guò)公司旗下品牌相關(guān)產(chǎn)品或廣告信息，已經(jīng)在操作的一律不得私下吸納為代理，一旦知情而故意收為代理的行為則視為惡意搶代理。（2）、被隱瞞誤收代理

越級(jí)者故意隱瞞詢價(jià)事實(shí)，由于審核不嚴(yán)收錄越級(jí)者視為審核不嚴(yán)搶代理；（3）、明目張膽搶代理

公開(kāi)公然搶代理者取消授權(quán)及經(jīng)銷資格，直接上級(jí)責(zé)任連帶，態(tài)度惡劣不予配合者取消代理資格，并全網(wǎng)通報(bào)黑名單；（4）、群發(fā)低價(jià)搶代理：

群發(fā)低價(jià)者一律視為惡意公開(kāi)低價(jià)搶代理，違規(guī)者取消代理資格，直接上級(jí)責(zé)任連帶處罰；

四、低價(jià)銷的定義及相關(guān)條文

1、低價(jià)的定義：公司旗下所有品牌產(chǎn)品具有嚴(yán)格的價(jià)格體系，所有產(chǎn)品必須按照價(jià)格規(guī)定體系銷售，以各種形式違反公司價(jià)格政策的行為都視為低價(jià)違規(guī)。具體各品牌旗下系列產(chǎn)品的價(jià)格體系以公司公布的官方價(jià)格為準(zhǔn)。

2、相關(guān)條文及處罰政策：（1）、所有惡意公開(kāi)低價(jià)的一律黑名單處理；

（2）、上級(jí)未傳達(dá)公司規(guī)定的價(jià)格體系，導(dǎo)致下級(jí)代理低價(jià)責(zé)任由上級(jí)全權(quán)負(fù)責(zé)，同時(shí)公司將會(huì)將該下級(jí)代理分配給其他優(yōu)秀的上級(jí)代理。

（3）、熟悉公司價(jià)格體系仍然低價(jià)出售的代理商，將處以扣除保證金的處罰，再次違規(guī)直接取消代理資格。

五、銷售假貨的定義及相關(guān)條文

1、所有獲得公司授權(quán)的代理，如果同時(shí)進(jìn)行銷售假貨者，一律取消代理資格，并在官方平臺(tái)黑名單通報(bào)。公司保留對(duì)情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任的權(quán)利。同時(shí)上級(jí)需及時(shí)向稽查提供證據(jù)報(bào)備取消授權(quán)。

六、相關(guān)處罰條例

官方合伙人，高級(jí)合伙人，獨(dú)立合伙人，特約合伙人，鉆石會(huì)員出現(xiàn)違規(guī)行為，一經(jīng)查處立即停止供貨，情節(jié)嚴(yán)重者在官網(wǎng)公布黑名單。

1、官方合伙人發(fā)現(xiàn)第一次違規(guī)，扣1000元保證金，并取消當(dāng)季返利，第二次違規(guī)扣2000元保證金，并取消當(dāng)年返利；扣除保證金后需補(bǔ)齊所扣保證金方可發(fā)貨，發(fā)現(xiàn)三次違規(guī)直接扣除所有保證金，并取消代理資格；

2、高級(jí)/獨(dú)立合伙人發(fā)現(xiàn)第一次違規(guī)，扣500元保證金，并取消當(dāng)季返利，第二次違規(guī)扣500元保證金，并取消當(dāng)年返利；扣除保證金后需補(bǔ)齊所扣保證金方可發(fā)貨，發(fā)現(xiàn)三次違規(guī)直接扣除所有保證金，并取消代理資格。

簽署人

有限公司

第二篇：微商代理商合作協(xié)議書

廣州杰奎琳內(nèi)衣有限公司

微商代理商合作協(xié)議書

甲方:*****有限公司（以下稱甲方）

營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)：

聯(lián)系人：

乙方：（以下稱乙方）

營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)或身份證號(hào)碼：

聯(lián)系人：

甲、乙雙方本著平等、互利、真誠(chéng)合作的原則，就乙方代理銷售甲方杰奎琳內(nèi)衣有限公司O2O微商渠道產(chǎn)品事宜，經(jīng)協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

1．甲方同意乙方做全中國(guó)區(qū)域內(nèi)代理商。甲方供給乙方的 **** 產(chǎn)品價(jià)格為人民幣

元****產(chǎn)品。不論是在本協(xié)議履行期間還是終止后，乙方對(duì)根據(jù)本協(xié)議所了解到的甲方、甲方其他代理商以及甲方產(chǎn)品信息、價(jià)格等相關(guān)資料負(fù)有保密義務(wù)。

2．乙方必須做好對(duì)甲方產(chǎn)品最低報(bào)價(jià)的保密工作，如因乙方的原因泄密造成甲方及其他代理商的損失，應(yīng)予賠償；零售價(jià)格必須遵守甲方的統(tǒng)一價(jià)格，并不得低于非公開(kāi)場(chǎng)合最低售價(jià)；甲方如因市場(chǎng)變化發(fā)展需要調(diào)整售價(jià)，則甲方有義務(wù)提前 7 天通知乙方。

3.除一對(duì)一私下詢價(jià)銷售外，杰奎琳家族微商城，微信朋友圈，QQ空間，淘寶，論壇，貼吧，微博微店等均為公開(kāi)場(chǎng)合，標(biāo)注價(jià)格必須為公開(kāi)價(jià)格（具體產(chǎn)品公開(kāi)價(jià)格要以杰奎琳內(nèi)衣微商城官方價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行銷售。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)必須按照公開(kāi)價(jià)格標(biāo)注。

4．乙方按最小訂購(gòu)量:單次1箱以上訂貨，可直接代發(fā)至其下屬獨(dú)立合伙人。乙方需通過(guò)甲方指定方式提前3個(gè)工作日向甲方發(fā)出訂貨申請(qǐng)，并將貨款匯至甲方指定賬戶，甲

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方收到乙方貨款后，按照各經(jīng)銷商訂單順序盡快將貨物發(fā)至乙方倉(cāng)庫(kù)，甲方包郵德邦物流，如德邦不到發(fā)快遞需補(bǔ)差價(jià)，此規(guī)則持續(xù)有效。

乙方收貨信息：收貨地址：

收件人 電話：

7.發(fā)貨方式：甲方默認(rèn)包郵德邦物流，若乙方需要指定貨運(yùn)方式，需在發(fā)出訂單申請(qǐng)同時(shí)告知甲方，與甲方協(xié)調(diào)商定，雙方確定后，此次訂單甲方不再接受貨運(yùn)方式變更，由于更換貨運(yùn)方式所產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)若高出德邦物流運(yùn)費(fèi)，乙方需補(bǔ)差價(jià)。若乙方未指定貨運(yùn)方式，則甲方默認(rèn)發(fā)德邦物流。甲方將貨物交付給承運(yùn)人后，貨物風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)移至乙方。因運(yùn)輸過(guò)程中的原因，導(dǎo)致貨物毀損、短缺的，乙方可向承運(yùn)人主張賠償責(zé)任。

8.乙方應(yīng)在收到貨物后的3個(gè)工作日內(nèi)完成貨物驗(yàn)收工作，逾期乙方未上報(bào)異常情況，則甲方視為貨品正常驗(yàn)收。乙方可拒收及退回質(zhì)量不合格貨品，以書面形式將實(shí)際情況反饋于甲方，經(jīng)甲方同意后，發(fā)運(yùn)回甲方或其他甲方指定的地點(diǎn)，費(fèi)用由甲方承擔(dān)。9.乙方滯銷貨品壹年有效期以內(nèi)（剩余有效期兩年以上），一年可以調(diào)換兩次（即每年的4月份和8月份，其余時(shí)間非質(zhì)量問(wèn)題不受理退換貨申請(qǐng)），往返運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)，并且只能換貨。每次換貨前需有申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)甲方批復(fù)同意后方可退換貨。超出上述有效期標(biāo)準(zhǔn)，一律不予退換。

10.乙方有義務(wù)監(jiān)督協(xié)議區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品的最低零售價(jià)不低于甲方制定的最低售價(jià)。為了便于甲方對(duì)乙方市場(chǎng)的統(tǒng)一監(jiān)督管理，乙方需向公司繳納5000元市場(chǎng)保證金，其下屬高級(jí)合伙人及獨(dú)立合伙人需向公司繳納1000元市場(chǎng)保證金。乙方有義務(wù)管理好下屬代理，不

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得有任何擾亂甲方市場(chǎng)的行為，否則甲方有權(quán)取消乙方的代理資格，并無(wú)需承擔(dān)任何賠償責(zé)任，由此產(chǎn)生的一切損失都由乙方承擔(dān)。

11.在本合同簽署前，甲乙雙方已經(jīng)就獲取代理權(quán)進(jìn)行過(guò)誠(chéng)信溝通。為充分保障全國(guó)各代理商的利益，也為更好貫徹價(jià)格統(tǒng)一原則、規(guī)范市場(chǎng)，乙方承諾在與甲方簽訂合同前，未接觸過(guò)甲方產(chǎn)品其他代理商，未涉及過(guò)詢價(jià)、拿貨等可能在和本代理商簽署合同后，損害本公司其他代理商利益的行為。本合同簽署之后，乙方也不可通過(guò)越級(jí)，竄貨等行為損害甲方及其他代理商的利益。乙方若被本公司相關(guān)代理商發(fā)現(xiàn)上述違約行為：乙方首次違規(guī)甲方將對(duì)其進(jìn)行警告，同時(shí)扣除1000元市場(chǎng)保證金，并取消當(dāng)季返利；乙方二次違規(guī)扣除2000元市場(chǎng)保證金，并取消當(dāng)年返利，乙方三次違規(guī)，甲方有權(quán)單方面取消乙方代理資格，并扣除所有市場(chǎng)保證金。（注：乙方的代理違規(guī)，歸乙方責(zé)任，將受到連帶的處罰。所以請(qǐng)各位乙方管好自己的團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)大家貫徹執(zhí)行代理商規(guī)則）。

12．簽訂協(xié)議后，乙方須在協(xié)約地區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象，以各種渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

13.甲、乙雙方任何一方違反本協(xié)議，按《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)條文協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可通過(guò)第一、至甲方所在地仲裁委員會(huì)仲裁；

二、至甲方所在地法院訴訟。14.本協(xié)議書經(jīng)甲、乙雙方負(fù)責(zé)人簽字蓋章后生效，傳真有效，未盡事宜，由雙方負(fù)責(zé)人解決。

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15．協(xié)議書一式三份，甲方持兩份，乙方持一份。

甲方簽章： 乙方簽章： 代表人： 聯(lián)系方式： 簽約日期： 2016

年 月 日 4/2

代表人： 聯(lián)系方式：

2016年月 日 日期：

第三篇：代理商管理

權(quán)謀：破解法不責(zé)眾的管理尷尬http://004km.cn 2009-10-20 肖 陽(yáng)

評(píng)論 打印版 【現(xiàn)象】

Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過(guò)十幾年積累，在全國(guó)已有近200萬(wàn)用戶。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。

Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國(guó)的300多家地市一級(jí)代理商，必須對(duì)當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。

考慮到每年都會(huì)有部分庫(kù)存無(wú)法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量80%者，即為合格。

由于產(chǎn)品使用壽命高達(dá)15年，過(guò)了3年保質(zhì)期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來(lái)，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向。

Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場(chǎng)監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費(fèi)者抱怨不斷。

歷屆營(yíng)銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過(guò)許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，大會(huì)小會(huì)也不斷吹風(fēng)。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營(yíng)銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個(gè)月有點(diǎn)起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。

辦法二：績(jī)效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績(jī)效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對(duì)于不達(dá)標(biāo)者還實(shí)施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無(wú)法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴(yán)厲處罰不達(dá)標(biāo)的代理商，全額扣除其售后服務(wù)保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數(shù)萬(wàn)，對(duì)銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時(shí)有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

眼見(jiàn)各種方法均告失敗，營(yíng)銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對(duì)一線市場(chǎng)控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？

屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

把問(wèn)題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。

是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

對(duì)各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務(wù)成本

Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計(jì)過(guò)于繁瑣，大大小小近二十個(gè)項(xiàng)目，有些明顯沒(méi)有監(jiān)管與分析價(jià)值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過(guò)一階段補(bǔ)填幾乎是不可能完成的任務(wù)。許多細(xì)節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會(huì)大大增加。

面對(duì)這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無(wú)補(bǔ)償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點(diǎn)，明年再比今年少交一點(diǎn)，幾年下來(lái)，售后服務(wù)檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業(yè)近年來(lái)高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場(chǎng)，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識(shí)地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實(shí)銷售情況，從而保護(hù)自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡(jiǎn)易賬，哪個(gè)終端賣得好，哪個(gè)消費(fèi)者是自己的客戶，他們都一清二楚，當(dāng)然這張底牌不會(huì)上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權(quán)，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對(duì)規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開(kāi)對(duì)抗。

博弈之三：法不責(zé)眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責(zé)眾的被動(dòng)局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實(shí)實(shí)上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對(duì)：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒(méi)有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會(huì)受到其他地區(qū)的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對(duì)多數(shù)代理商而言，不遵守這個(gè)規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

對(duì)內(nèi)：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制訂了有針對(duì)性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡(jiǎn)，破解服務(wù)成本博弈

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡(jiǎn)了檔案內(nèi)容，只保留必要項(xiàng)目，從過(guò)去的18項(xiàng)減少到6項(xiàng)。

2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對(duì)于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡(jiǎn)單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補(bǔ)償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險(xiǎn)，收益顯然為負(fù)。

這時(shí)候，代理商已不是兩害相權(quán)取其輕了，而是一種無(wú)損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。在總部人力、財(cái)力、物力還有不足的情況下，強(qiáng)行扁平化已給渠道帶來(lái)重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實(shí)上公司早已意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步停止了這種激進(jìn)式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。

在此情況下，公司在不同場(chǎng)合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營(yíng)造渠道穩(wěn)定氛圍。

通過(guò)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務(wù)檔案不會(huì)增加被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個(gè)雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰(zhàn)告捷。實(shí)行上述方式的3個(gè)月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對(duì)外：獎(jiǎng)罰分化，化解“法不責(zé)眾”

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計(jì)及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因?yàn)槎嗄陙?lái)法不責(zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風(fēng)氣的渠道隊(duì)伍？

必須要用創(chuàng)新的管理手段！

博弈學(xué)中的“公路超速行駛”問(wèn)題，可以提供有益的啟示。其簡(jiǎn)明要點(diǎn)是：當(dāng)大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時(shí)（如每小時(shí)80公里），遵章車輛就會(huì)感到危險(xiǎn)，即它成為一個(gè)明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時(shí)，違章車輛的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高，因?yàn)樗仨氃谑胤ㄜ囕v中竄來(lái)竄去。

結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。

研究表明，50%是其臨界點(diǎn)，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。

由此，也就有了“法不責(zé)眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎(jiǎng)，取消僵化的絕對(duì)化指標(biāo)

Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過(guò)少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式加以引導(dǎo)。

為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對(duì)化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來(lái)，給以重獎(jiǎng)。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎(jiǎng)勵(lì)”，但會(huì)極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開(kāi)始跟了上來(lái)。

已取得獎(jiǎng)勵(lì)資格的代理商為保住獎(jiǎng)勵(lì)，也加大了工作力度，他們不覺(jué)中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對(duì)化指標(biāo)

當(dāng)部分地區(qū)開(kāi)始參與“競(jìng)賽”后，企業(yè)就有了對(duì)落后者處罰的依據(jù)——?jiǎng)e人完成得那么好，你為什么不行？

這時(shí)候除了繼續(xù)保持對(duì)先進(jìn)者的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者也開(kāi)始采取措施：增加對(duì)最差30名的處罰規(guī)定。

實(shí)行有獎(jiǎng)有罰，加速分層速度。原來(lái)抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商，開(kāi)始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動(dòng)。

當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時(shí)，管理開(kāi)始突破臨界點(diǎn)。

第三階段：不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo)

半年過(guò)后，多數(shù)地區(qū)取得了超過(guò)預(yù)期的進(jìn)步。

此時(shí)公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的起碼要求。做到了可以給予表?yè)P(yáng)，但不再進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。

同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過(guò)80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對(duì)寬松的絕對(duì)化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。

經(jīng)過(guò)近一年的分階段努力，多年的纏手問(wèn)題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動(dòng)蕩，售后服務(wù)也做得更好。

渠道管理的“分層效應(yīng)”

出現(xiàn)集體對(duì)抗管理的現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎(jiǎng)罰手段，使被管理者分出層次來(lái)，分而治之，不斷為根本上解決問(wèn)題創(chuàng)造條件。這種循序漸進(jìn)的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時(shí)候應(yīng)加入催化劑，即利用獎(jiǎng)罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)手段出現(xiàn)時(shí)，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對(duì)清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。

不管問(wèn)題多么嚴(yán)重，被管理者中總有少部分人相對(duì)比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵(lì)他們。

激勵(lì)措施可以壯大“易感人群”的聲勢(shì)，進(jìn)而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動(dòng)比例最大的普通人響應(yīng)。

最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對(duì)抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。

Q企業(yè)過(guò)去方式的失誤在于試圖對(duì)多數(shù)人采取強(qiáng)制措施，站在多數(shù)人的對(duì)立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”?！胺謱有?yīng)”類似于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”思想，其原理在于永遠(yuǎn)不同時(shí)與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進(jìn)行對(duì)抗，可以大幅增加管理者的“管理權(quán)限半徑”，增強(qiáng)強(qiáng)制力。

中國(guó)實(shí)行土地革命時(shí)也是遵循這一原則：先團(tuán)結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團(tuán)結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號(hào)：3091018，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）

本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.Mystyle 2009-05-22

第四篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規(guī)定代理商權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使北京鑫博安自動(dòng)化消防設(shè)備技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司與各省代理商之間保持良好關(guān)系，促進(jìn)共同發(fā)展。

2、代理商經(jīng)北京鑫博安消防公司北京總公司授權(quán)，并自代理合同簽署之日起正式生效，應(yīng)嚴(yán)格依照代理合同所制定條款，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的原則下，負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的緩降器市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊(cè)成立的法人企業(yè)，或年滿18歲以上，有行為能力的個(gè)人，并能遵守當(dāng)?shù)貒?guó)家法令者。

2、有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；

3、具備完善的管理制度；

4、有強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍和完善的銷售體系。

(二)、申請(qǐng)代理的步驟

1、凡以企事業(yè)單位名義申請(qǐng)，需向本公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本（復(fù)印件），機(jī)構(gòu)代碼證副本（復(fù)印件），法人代表證明（身份證復(fù)印件）等資質(zhì)文件；個(gè)人申請(qǐng)代理需提供有效證件（身份證復(fù)印件）供公司備案。

2、提交產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃書；

3、填寫代理商申請(qǐng)表(見(jiàn)表一)；

4、總公司將對(duì)申請(qǐng)人或企業(yè)進(jìn)行綜合考察；

5、考察合格后與之達(dá)成合作意向，申請(qǐng)人填寫相關(guān)代理資料，并簽訂《代理協(xié)議》； 6、打款進(jìn)貨。

7、款到發(fā)貨。代理授權(quán)書，隨首批貨一起發(fā)給代理商，并在總公司網(wǎng)站上對(duì)外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請(qǐng)成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優(yōu)惠條件，不需繳納加盟費(fèi)或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發(fā)貨的原則向代理商供貨。

3、結(jié)算方式：款到發(fā)貨。

4、運(yùn)輸：公司承擔(dān)本市內(nèi)代理商發(fā)貨費(fèi)用，外埠代理商運(yùn)費(fèi)自理。

5、宣傳資料：依據(jù)訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，隨貨提供相應(yīng)的宣傳品及產(chǎn)品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、公關(guān)活動(dòng)等信息（有關(guān)技術(shù)及商業(yè)機(jī)密除外）。代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產(chǎn)品及市場(chǎng)政策等方面發(fā)生變化，將提前通知代理商并與代理商協(xié)商解決由于政策變化而產(chǎn)生的問(wèn)題。

8、購(gòu)買樣品特殊規(guī)定：

a.申請(qǐng)一級(jí)代理商: 須具備建立至少100個(gè)分銷商的能力，同時(shí)在授權(quán)簽訂代理協(xié)議時(shí)，必須一次性購(gòu)買樣品100套(緩降器＋應(yīng)急箱合計(jì))，按公司代理價(jià)格付款。

b.申請(qǐng)普通代理商,產(chǎn)品起訂數(shù)量為50套（緩降器＋應(yīng)急箱合計(jì)）。

公司按最低代理價(jià)讓利給代理商，故不再設(shè)立銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

(四)、代理商的銷售區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域依雙方《授權(quán)書》來(lái)決定。代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行銷售活動(dòng)，應(yīng)事前與總公司聯(lián)絡(luò)，取得其書面認(rèn)可?？偣緦⒘私獯说厥欠裼衅渌砩滔刃羞M(jìn)入，確定無(wú)顯著影響后方可予以認(rèn)

可。

(五)、業(yè)務(wù)管理細(xì)則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細(xì)銷售計(jì)劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報(bào)表提交總公司備案；

3、代理商必須設(shè)有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細(xì)資料；

(六)、考核細(xì)則

1、代理商必須保證市場(chǎng)間的有序競(jìng)爭(zhēng)，不得采用惡意殺價(jià)等方式擾亂市場(chǎng)秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業(yè)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、代理商在推廣該項(xiàng)目過(guò)程中必須維護(hù)“博安”系列產(chǎn)品的聲譽(yù)，保護(hù)“博安”商標(biāo)、品牌效應(yīng)。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導(dǎo)客戶。

4、代理商負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售。

5、代理商發(fā)展的經(jīng)銷商由各代理商自行負(fù)責(zé)管理，代理商有義務(wù)將發(fā)展的經(jīng)銷商、經(jīng)銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時(shí)、足額繳納每一單筆業(yè)務(wù)款，不得以任何方式或理由進(jìn)行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據(jù)代理商的業(yè)績(jī)，授權(quán)地區(qū)總代理。（相應(yīng)條款另行商定。）

(七)、代理商授權(quán)證書的使用

代理商有權(quán)使用北京鑫博安消防公司頒發(fā)的授權(quán)代理的牌匾或其他標(biāo)志物和證書，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書應(yīng)置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關(guān)系時(shí)交回。

(八)、調(diào)價(jià)政策

緩降器價(jià)格調(diào)整由北京鑫博安公司，以書面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以其售價(jià)來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)，須避免向其他區(qū)域擴(kuò)銷，引起代理商彼此之間無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)。但如經(jīng)公司書面指示時(shí)則不在此限制之內(nèi)。若因前項(xiàng)行為或類似方法，引起代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，總公司將站在公平的立場(chǎng)上，居間調(diào)停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國(guó)家法律法規(guī)者。

2.嚴(yán)重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權(quán)益者。

5.代理期限屆滿無(wú)續(xù)約者。

6.違反以上規(guī)定，察明屬實(shí)，逕行取消代理商資格，代理商所有權(quán)利同時(shí)消失。

(十一)、新代理商的設(shè)置

某代理商被取消資格后，總公司可在當(dāng)?shù)卦O(shè)置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時(shí)候都可重新設(shè)置代理商。

(十二)、糾紛解決

當(dāng)發(fā)生本規(guī)定的相關(guān)紛爭(zhēng)時(shí)，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會(huì)判決

或裁決。

(十三)、規(guī)定的廢止、修正

本規(guī)定的廢止、修正等事宜，須經(jīng)由北京鑫博安消防公司與代理商協(xié)議后才能實(shí)施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責(zé),權(quán),利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)單位或個(gè)人.2,可為用戶開(kāi)據(jù)合法有效的服務(wù)票據(jù).3,可以為用戶提供必要的技術(shù)服務(wù)與咨詢服務(wù).4,擁有固定的服務(wù)場(chǎng)所.5,熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng),具有一定的可持續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的能力.二,代理商的銷售區(qū)域

1,以地級(jí)市為單位,每個(gè)市設(shè)一級(jí)代理商一名,二級(jí)代理商若干名.2,代理商的銷售區(qū)域,具體內(nèi)容依據(jù)代理商與公司簽訂的合同來(lái)確定.三,代理產(chǎn)品及服務(wù)

1,授權(quán)代理商所代理的本公司業(yè)務(wù)必須為本公司現(xiàn)有以及在合同期間內(nèi)本公司推出的最新業(yè)務(wù)范疇,各級(jí)代理商不得以本公司名義開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù),具體業(yè)務(wù)內(nèi)容以公司與代理商簽訂的合同為準(zhǔn).2,各級(jí)代理商不得做與本公司業(yè)務(wù)相類似或者沖突的業(yè)務(wù)范疇,否則,公司有權(quán)撤消其代理商資格.3,代理商購(gòu)買的會(huì)員卡在激活期內(nèi)可以進(jìn)行退換.會(huì)員卡一經(jīng)賣出后,公司按代理商購(gòu)買的卡號(hào)進(jìn)行激活,此卡即時(shí)進(jìn)入系統(tǒng)使用狀態(tài),隨時(shí)可以進(jìn)行服務(wù)(為期十三個(gè)月.其中包括激活期一個(gè)月,服務(wù)期十二個(gè)月).在激活期(一個(gè)月內(nèi))代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費(fèi)200元,否則公司有權(quán)利不予退換.4,激活期后(一個(gè)月后)會(huì)員卡即行進(jìn)入服務(wù)期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權(quán)利不予退換.5,如代理商購(gòu)買的會(huì)員卡及附件發(fā)生包裝拆封,會(huì)員卡用戶名或密碼刮開(kāi),光盤損壞等,公司概不進(jìn)行退換.四,代理商職責(zé)

1,遵守本制度的有關(guān)規(guī)定,并服從公司的市場(chǎng)管理.2,在代理合同約定區(qū)域內(nèi)積極宣傳和推廣中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng),積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng).3,代理商在授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展工作,力使本公司市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大,原則上要求公司市場(chǎng)份額在60%以上.4,授權(quán)代理商是中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)在當(dāng)?shù)乜头?市場(chǎng),渠道三方面功能的主體,承擔(dān)代理區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的售后服務(wù)責(zé)任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業(yè)績(jī)報(bào)告,市場(chǎng)分析調(diào)查和市場(chǎng)反饋信息.6,一級(jí)代理商對(duì)于本公司業(yè)務(wù)月銷售額度不得低于3萬(wàn)元,二級(jí)代理商月銷售額度不得低于1

萬(wàn),前三個(gè)月可適當(dāng)降低任務(wù)要求.7,無(wú)論代理合同終止與否,均須保守公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密.五,銷售價(jià)格及保證金

1,嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格政策,不得惡意競(jìng)爭(zhēng),擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序.2,價(jià)格如發(fā)生變更,本公司將以書面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書面通知后方可對(duì)價(jià)格予以調(diào)整實(shí)施.3,授權(quán)一級(jí)代理商從中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)總部直接購(gòu)買卡,中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)總部不直接對(duì)授權(quán)一級(jí)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的二級(jí)代理商及客戶直接售卡.業(yè)務(wù)管理部直接發(fā)展的二級(jí)代理商可以直接從總部購(gòu)賣卡,價(jià)格應(yīng)該嚴(yán)格按照規(guī)定的代理商購(gòu)卡價(jià)格.4,代理商簽訂代理合同的同時(shí)直接支付甲方代理商電子管理系統(tǒng)開(kāi)戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對(duì)代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往,不與一級(jí)代理商所轄二級(jí)代理商及最終客戶發(fā)生業(yè)務(wù)受理關(guān)系.2,中國(guó)水產(chǎn)網(wǎng)對(duì)代理執(zhí)行統(tǒng)一的優(yōu)惠價(jià)格體系.3,為代理商提供必要的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)支持.4,為代理商提供必要的營(yíng)銷指導(dǎo)及客戶資源協(xié)助整理與維護(hù).5,為代理商配發(fā)一定數(shù)量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評(píng)估

1,計(jì)劃目標(biāo)完成程度.每年由本公司根據(jù)總體營(yíng)銷計(jì)劃,代理區(qū)域市場(chǎng)狀況等制定市場(chǎng)開(kāi)拓指令性計(jì)劃,公司將計(jì)劃目標(biāo)分解到月,分解為代理商月銷售額,對(duì)于未完成任務(wù)的代理商要求其說(shuō)明原因,并將未完成部分轉(zhuǎn)入下月任務(wù)中.對(duì)于連續(xù)三個(gè)月都沒(méi)能完成計(jì)劃任務(wù)的代理商,本公司有權(quán)取消其代理商資格.2,一級(jí)代理商將年銷售額分解為所在區(qū)域的二級(jí)代理商月銷售額,對(duì)于未完成銷售額的二級(jí)代理商,一級(jí)代理商有權(quán)視其情況做出最終決定.3,代理商應(yīng)按時(shí)向公司遞交月度,季度,計(jì)劃和總結(jié),對(duì)于不交報(bào)表的代理商要求其說(shuō)明原因;對(duì)于一年內(nèi)累計(jì)三個(gè)月不交報(bào)表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級(jí)代理商連續(xù)累計(jì)三個(gè)月不交報(bào)表的,一級(jí)代理商有權(quán)進(jìn)行相關(guān)處理.4,協(xié)作情況.如果代理商之間發(fā)生沖突,必須服從公司的協(xié)調(diào).代理商若違反本制度中的業(yè)務(wù)原則,管理辦法,進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng),公司將酌情給以罰款,性質(zhì)特別惡劣,造成嚴(yán)重后果的,公司有權(quán)終止代理協(xié)議,取消其代理資格.八,代理商獎(jiǎng)懲

獎(jiǎng)勵(lì)

1,代理商在協(xié)議有效期內(nèi),超額完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)額,公司給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金及其實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)由公司具體實(shí)施.2,如果二級(jí)代理商一年完成的銷售額超過(guò)一級(jí)代理商完成的銷售額,那么則由二級(jí)代理商取締原一級(jí)代理商成為本地區(qū)新的一級(jí)代理商,原一級(jí)代理商則降為二級(jí)代理商.3,對(duì)有突出表現(xiàn)者,公司給予額外獎(jiǎng)勵(lì).處罰

代理商有以下行為之一,視情節(jié)輕重,分別給予警告,降級(jí),罰款,取消代理商資格等處罰.違反國(guó)家法律,規(guī)定,政策和公司規(guī)章制度,造成經(jīng)濟(jì)損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費(fèi)的;

散布謠言,損害公司名譽(yù);

嚴(yán)禁代理商以公司名義做與本公司無(wú)關(guān)事,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即取消代理商資格,并處于五萬(wàn)以下的罰款;

6,連續(xù)三個(gè)月完不成公司任務(wù)的代理商,公司有權(quán)取消其代理商資格;

附則

1,淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司擁有本制度名詞解釋權(quán)并監(jiān)督執(zhí)行.2,本制度未盡事宜,依照有關(guān)規(guī)章制度和另行補(bǔ)充文件辦理.3,代理商必須自覺(jué)接受本制度約束,若代理商違反本制度之規(guī)定,本公司有權(quán)終止代理關(guān)系.4,代理商因其他原因需終止代理關(guān)系,需向本公司提前一個(gè)月提出書面申請(qǐng),經(jīng)本公司確認(rèn)后,結(jié)清往來(lái)款項(xiàng),款項(xiàng)結(jié)清事宜按照《代理合同》規(guī)定實(shí)施.5,本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執(zhí)行.淄博網(wǎng)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

第五篇：微商團(tuán)隊(duì)管理細(xì)則

關(guān)于如何打造出王牌團(tuán)隊(duì)

1.產(chǎn)品只是媒介，無(wú)論長(zhǎng)線品牌又或者爆款，唯有打造出真正的團(tuán)隊(duì)才是王道

2.一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)必定有三點(diǎn)，代理們能夠出貨，代理們相互的凝聚力，代理對(duì)你的認(rèn)可。

3.從本質(zhì)上看，帶代理們賺到錢了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)則是最穩(wěn)固的

上面，提出了幾個(gè)觀點(diǎn)，接下來(lái)我們?cè)撊绾稳プ龅竭@些點(diǎn)。

一，代理們能夠出貨。

代理們需要通過(guò)代理成長(zhǎng)機(jī)制來(lái)提升自己然后出貨，首先你需要幫助她理清思路以及督促她

先第一個(gè)點(diǎn)，好友，這個(gè)要強(qiáng)調(diào)一下，非常重要，打個(gè)比方，如果你要去開(kāi)一個(gè)實(shí)體店，你要做的第一件事是什么？是不是去選擇好的地段，包括你也知道，越是人流量大的地方租金越高，那么放到我們做微商這一塊則是好友數(shù)量了，好友數(shù)量越多，那么市場(chǎng)空間也就越大，可以賣的人也就越多，如連好友都沒(méi)有，去哪里賣呢？所以好友是微商的一個(gè)最基礎(chǔ)卻是也是很重要的，包括像我自己好友已經(jīng)滿5000卻還是在不斷的刪人，加人，因?yàn)橛泻糜巡庞惺袌?chǎng)，這句話一定要記住，市場(chǎng)如果沒(méi)有何談開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？ 然后關(guān)于朋友圈的塑造

我們微商不是淘寶，沒(méi)法在一個(gè)良好的平臺(tái)上展示我們的商品。那么我們只有通過(guò)朋友圈去展示我們，這是個(gè)什么意思了，就是說(shuō)，如果你的好友跟你聊天跟你接觸，他第一時(shí)間會(huì)做什么？ 是不是看你的朋友圈，包括你回想一下，你去和別人聊，你會(huì)不會(huì)第一時(shí)間要做的就是去觀察朋友圈，所以朋友圈的好壞決定別人對(duì)你的第一印象以及會(huì)不會(huì)成為你的意向。就像開(kāi)實(shí)體店，就算開(kāi)在了黃金地段，人流量大的市中心，但是店鋪裝修簡(jiǎn)陋甚至有些垃圾，你們想還會(huì)有人去進(jìn)店看嗎？同樣的道理，你的朋友圈沒(méi)特色不吸引人甚至去刷屏刷廣告，別人則對(duì)你是沒(méi)有一丁點(diǎn)興趣的，塑造的好的朋友圈往往能讓別人第一時(shí)間被你所吸引，所以朋友圈做的好，才會(huì)有意向代理的產(chǎn)生，意向代理是會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的，而不是我們主動(dòng)去找別人聊天。

接下來(lái)是講關(guān)于談判的思路，還是舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，實(shí)體店，店選好了，裝修漂亮了，那么就會(huì)有很多人進(jìn)店選購(gòu)，如果這個(gè)時(shí)候有一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，那么肯定可以賣出去很多產(chǎn)品，同樣的理，微商你好友很多，朋友圈也塑造好了，那么你會(huì)有很多意向，假如有10個(gè)意向來(lái)找你，你不會(huì)談判可能只有2個(gè)成為你的代理，但是如果你會(huì)，可能就有6個(gè)甚至更多，談判最大的作用是提高轉(zhuǎn)換率，懂嗎？

然后再簡(jiǎn)單的說(shuō)下公開(kāi)課的思路，公開(kāi)課大家也都不陌生了對(duì)吧，它是作為一種招代理的手段，那么包括你們也是一樣，如果你會(huì)講公開(kāi)課，OK

把你的意向拉群然后我們給你捧場(chǎng)，整個(gè)一堂課整到位那么課后迅速轉(zhuǎn)換代理，就是這樣一個(gè)意思

當(dāng)你做到了加好友和朋友圈，那么你必定有意向，當(dāng)你做到了談判，那么你必定能出單，當(dāng)你做到了能講公開(kāi)課，那么你必定能大量出貨以及組建你自己的團(tuán)隊(duì)

然后講講關(guān)于打造王牌團(tuán)隊(duì)第二個(gè)要做的，團(tuán)隊(duì)成員之間相互的凝聚力

要想一個(gè)團(tuán)隊(duì)走的遠(yuǎn)走的穩(wěn)，那么團(tuán)員之間的凝聚力是必不可少的，那么首先我想大家各自肯定都有自己的代理群，對(duì)吧，那么你的群活躍嗎？如果代理群不夠活躍那么團(tuán)隊(duì)基本也是一盤散沙的。那么下面講講怎么樣激活代理群

如果你沒(méi)有建立代理群，就在代理人數(shù)有10以上的時(shí)候就建立一個(gè)代理群，群名改的好聽(tīng)有霸氣一點(diǎn)，然后就直接在群里面通知XX時(shí)間點(diǎn)集合，等時(shí)間點(diǎn)都到齊了你就可以開(kāi)始第一步，在群里面打雞血和布置群規(guī)，布置內(nèi)訓(xùn)課，安排各自任務(wù)了，這是第一步

如果你有代理群，但是群不活躍基本沒(méi)人冒泡這種了，就開(kāi)始激活，首先要做的是進(jìn)去集合她們?nèi)缓笾v接下來(lái)會(huì)開(kāi)啟一個(gè)內(nèi)訓(xùn)班，有愿意報(bào)名的參加等等，然后重新建一個(gè)群把核心的，活躍的代理拉進(jìn)去，或者干脆直接就在老群里面把那些不冒泡的踢完，然后大幅度整改和布置群規(guī)以及內(nèi)訓(xùn)課，內(nèi)訓(xùn)課很重要，代理們必須要的東西。

上面是大的方向要做的，然后講講小的方向，內(nèi)訓(xùn)群想要活起來(lái)，會(huì)有必不可少的四類人，第一類，厲害的大咖，做的比較好的，會(huì)在里面分享的（她不主動(dòng)分享你就去讓她分享），這類人往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的中間精神支柱，二新手小白，新進(jìn)的代理會(huì)很有雞血和干勁，這類人往往就像鯰魚效應(yīng)，會(huì)不斷的激活群和打雞血，至于什么是鯰魚效應(yīng)，自己去百度一下，三逗比式的，喜歡閑聊能逗大家開(kāi)心的，比較有意思幽默的一類人，也是必備的，這類人往往可以讓群非常的活躍和有氣氛以及大家都比較開(kāi)心，四標(biāo)桿式的，很牛并且被你當(dāng)中標(biāo)桿所塑造。被你重點(diǎn)帶的，也非常有人格魅力的，然后你可以對(duì)她進(jìn)行一些塑造，來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿在團(tuán)隊(duì)里面，以上四類是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。或者說(shuō)內(nèi)部群必須具備的四類人，你可以對(duì)你的代理們按照這四類進(jìn)行分類，然后在群里面管理好這四類。

另外一個(gè)管理方式是在你的內(nèi)部群中選出班長(zhǎng)，班長(zhǎng)負(fù)責(zé)配合你的管理和在你不在的時(shí)候隨時(shí)維持群的活躍，所以班長(zhǎng)則要求時(shí)間充足，以及有能力者

下面講講最后一個(gè)點(diǎn)，對(duì)你的認(rèn)可。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要走的遠(yuǎn)，必然會(huì)有一個(gè)靈魂人物，而你，則是作為這個(gè)靈魂人物所存在以及領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

那么怎么做到呢，一，你自己首先要在群里面非?；钴S，代理任何時(shí)候找你都在，如果你自己作為團(tuán)隊(duì)老大都不活躍，誰(shuí)還活躍呢？二可以在群里面這樣說(shuō)，平常大家有什么問(wèn)題的話都可以在群里面拋出問(wèn)題并且@我，我會(huì)在第一時(shí)間出現(xiàn)并且?guī)椭憬鉀Q問(wèn)題，包括談判當(dāng)中你不知道回答的地方，都可以再群里面@并且提出問(wèn)題。這樣的話代理會(huì)非常安心并且信服與你，你能幫到他，也會(huì)很認(rèn)可你。三定時(shí)培訓(xùn)大綱，安排內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容，講話講重點(diǎn)，講有用的東西，包括自己新談下的代理都可以先到群里面跟他們分享我又談下了代理，然后怎么談的這些等等四，私聊，這個(gè)很重要，找你的每個(gè)代理私聊，沒(méi)事就打電話和它嘮嗑，這樣代理會(huì)跟你有超高的粘度，至于為什么這樣做，你實(shí)操之后可以體會(huì)到效果所在。

然后是關(guān)于打造王牌團(tuán)隊(duì)的一個(gè)產(chǎn)品思路 作為微商最終需要做的事情是組建自己的團(tuán)隊(duì)，然后把代理一層層的流貨渠道劃分打通好，最后通過(guò)終端分銷商手中零售賣給零售客戶，再被消費(fèi)者使用掉以后重復(fù)購(gòu)買的一個(gè)正循環(huán)流貨渠道

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建必定由一個(gè)好的長(zhǎng)線品牌來(lái)支撐，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，一個(gè)最核心的發(fā)展方向是什么呢，不是我一上來(lái)就想著去招代理，去談大單，去組建團(tuán)隊(duì)，而是從最基礎(chǔ)的零售方向做好，通過(guò)最開(kāi)始的零售來(lái)積累資源，你的顧客其實(shí)在購(gòu)買后她自己也會(huì)想，這個(gè)產(chǎn)品挺好用的，很不錯(cuò)，認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，然后你在做微商，那么我是不是也可以來(lái)做微商銷售這個(gè)產(chǎn)品，認(rèn)可你這個(gè)人和你的團(tuán)隊(duì)，那么你的顧客自然而然也會(huì)成為你的代理，這是迄今為止最穩(wěn)定的方式。

所以建立在這個(gè)方式之上，新的代理由零售做起，一方面積攢資源積攢市場(chǎng)，一方面加強(qiáng)自己學(xué)習(xí)技能，半個(gè)月的沉淀期后，必定爆發(fā)做起來(lái)，有零售起，逐漸轉(zhuǎn)向批發(fā)與零售并存，這則是做產(chǎn)品的思路，當(dāng)然前提是要有一個(gè)效果良好控價(jià)良好的產(chǎn)品作為支撐這個(gè)的媒介。

上面主要是關(guān)于思路的擴(kuò)展和方向的明確，并沒(méi)講太多實(shí)際操作的東西，但若要操作，思路先行，關(guān)于細(xì)則

1，打雞血，保持代理的激情和干勁

找個(gè)你做的好的或者比較好的代理，總之能出貨的，然后塑造一下她，就在群里面，說(shuō)XXX又出了多少多少貨招了多少多少代理，她是怎么做的？她每天有多么多么努力，執(zhí)行力多么多么到位，你們是怎么做的？有沒(méi)有跟上節(jié)奏？有沒(méi)有去努力，你們要向她學(xué)習(xí)，方能做起來(lái)等等之類的話語(yǔ)，讓代理雞血十足 ，2，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，一每天安排講師團(tuán)的人去講課，二是讓群里面的代理主動(dòng)分享，告訴他們，你分享了，既贏得了一片掌聲和團(tuán)隊(duì)反饋素材，又可以鍛煉自己的溝通能力，談判能力，何樂(lè)而不為呢？ 去鼓勵(lì)她們主動(dòng)分享，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)給代理動(dòng)力，比方私自、累計(jì)出多少箱獎(jiǎng)勵(lì)iphone6，出多少箱獎(jiǎng)勵(lì)多少獎(jiǎng)金等等之類的，可以按累計(jì)算，也可以按月出貨量算的，給到代理足夠的動(dòng)力，但你肯定是穩(wěn)賺不賠

在這樣的機(jī)制執(zhí)行下，團(tuán)隊(duì)將會(huì)是非常的有戰(zhàn)斗力以及凝聚力