第一篇：代理商的管理

代理商的管理

2003-08-01，作者: admin，閱讀: 2261，投票(8.67 分/ 3 人)，評論

節(jié)選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,講師董方雷

【本講重點(diǎn)】

管理組織與崗位責(zé)任 代理商的信用管理 代理商的糾紛管理 獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制

管理組織與崗位責(zé)任

1．建立有效且相互合作制約的分銷組織

圖5－1 組織管理網(wǎng)絡(luò)

如圖5－1，分銷網(wǎng)絡(luò)三要素的資金流、信息流和物流，分別由三個(gè)部門負(fù)責(zé)管理：資金流一般由財(cái)務(wù)部門管理，信息流由渠道部門收集整理，物流由儲(chǔ)運(yùn)部門負(fù)責(zé)。但是一些中小企業(yè)的資金流、物流和信息流實(shí)際上全都掌握在一個(gè)部門手中，甚至全都掌握在一個(gè)人手中，往往一名銷售員既負(fù)責(zé)送貨又負(fù)責(zé)現(xiàn)金和收集信息。這種組織結(jié)構(gòu)比較適合于剛剛起步的廠家，對于已經(jīng)形成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)并不適合。這種方式不能保證傳達(dá)信息的正確性，一旦銷售員流失，還會(huì)導(dǎo)致失去代理人力資源的問題。

圖5－2 初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

如圖5－2，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的最初階段，大部分企業(yè)無法把資金流、信息流和物流分別讓三個(gè)部門同時(shí)管理，所以常見的組織結(jié)構(gòu)是渠道部門負(fù)責(zé)資金流和信息流的管理，也就是負(fù)責(zé)收集運(yùn)營過程的信息、收款和放貨，物流由儲(chǔ)運(yùn)部門負(fù)責(zé)，通過這種做法形成透明的系統(tǒng)。

2．銷售員的工作不僅僅是銷售產(chǎn)品

在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，渠道銷售員的最主要的工作是銷售產(chǎn)品，此外還要提供技術(shù)支持、解決方案、信息采集、調(diào)研和監(jiān)督合同的執(zhí)行情況等等。所以渠道銷售員的工作應(yīng)該不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要收集信息，收集上來的信息應(yīng)按一定的規(guī)格錄入電腦或提交給信息處理部門，按表格的方式進(jìn)行整理，變成有效的信息，然后逐級地進(jìn)行管理，變成一個(gè)地區(qū)的或一個(gè)行業(yè)的信息，然后再匯總到總部。

代理商的信用管理

在對代理商進(jìn)行信用管理中需要建立評估體系，參照歷史數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)地對信用情況加以評估。這些數(shù)據(jù)是放貨、市場支持的依據(jù)。在對代理商進(jìn)行信用管理時(shí)需要注意以下的信息：

交易歷史記錄了代理商的購貨時(shí)間和方式等等?；乜钣涗洃?yīng)記錄交易中代理商的信用和經(jīng)營等情況以及回款時(shí)間。合約的履約率側(cè)重記錄合同的履行情況，如果合同失敗還要記錄失敗的原因。大事記記錄應(yīng)記錄與代理商合約以及非合約之內(nèi)共同組織的活動(dòng)，組織方投入及產(chǎn)出的情況。所有這些記錄信息疊加起來，共同構(gòu)成了代理商的信用管理系統(tǒng)。

【自檢】

請你將對代理商進(jìn)行信用管理時(shí)的做法進(jìn)行是非判斷。（錯(cuò)誤■ 正確□）□過去并不代表現(xiàn)在和將來，所以你對代理商的交易歷史不在乎。

□你對代理商的每次回款時(shí)間都認(rèn)真記錄，并針對代理商的記錄結(jié)果對代理商進(jìn)行分類管理。□代理商那么多，你對他們的履約程度不是很清楚?！跄忝刻烀Φ貌豢砷_交，哪有時(shí)間記錄代理商的行為。

□你非常關(guān)注代理商的市場活動(dòng)，因?yàn)榇砩痰氖袌龌顒?dòng)也能反映出代理商的信用。

見參考答案5－1

代理商的糾紛管理

1．常見的代理商糾紛

這些糾紛對于網(wǎng)絡(luò)的危害都非常大，其中低價(jià)銷售商品的危害最為嚴(yán)重，因?yàn)槠渌募m紛都是一對一的糾紛，如果代理商低價(jià)甚至超低價(jià)地甩賣商品時(shí)，會(huì)對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)帶來非常大的沖擊，會(huì)使得廠家對整個(gè)價(jià)格體系失去控制。

2．糾紛的解決方法

圖5－3 糾紛解決方案

面對糾紛最主要的是要找到解決辦法去圓滿地解決糾紛，并且應(yīng)對當(dāng)事人、代理商或廠家自己實(shí)施獎(jiǎng)懲，事情處理完之后，要把它形成經(jīng)驗(yàn)、報(bào)告，以便將來再發(fā)生同類糾紛時(shí)能有所借鑒，快速解決糾紛。因?yàn)榧m紛和斗爭是不可避免的，糾紛解決是斗爭與妥協(xié)的過程，要在保證各方利益的大前提下，圓滿地解決問題才是斗爭的藝術(shù)。

3．人事糾紛

代理商和廠家之間有時(shí)會(huì)因?yàn)樵谔幨路绞?、觀點(diǎn)等方面發(fā)生摩擦，例如代理人因與某個(gè)銷售員發(fā)生爭執(zhí)，表示不滿甚而強(qiáng)烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。

面對這種糾紛，首先應(yīng)更換另一個(gè)銷售員暫時(shí)接替工作，檢查工作日志，看看銷售員對代理商是否有爭議記錄，再查交易記錄。然后要求代理商和銷售員各自分述糾紛過程。

如果因?yàn)殇N售員堅(jiān)持原則而得罪了代理商，則應(yīng)更換銷售員，在對代理商解釋的同時(shí)，還應(yīng)對銷售員作出相應(yīng)的一定補(bǔ)償。如果是屬于銷售員的服務(wù)質(zhì)量問題，就應(yīng)堅(jiān)決撤換銷售員。

4．拖欠貨款

拖欠貨款是很常見的一種情況，一些規(guī)模很大的零售企業(yè)，甚至很知名的零售企業(yè)，也都不同程度地存在著拖欠貨款的情況。雖然說這是一種不正常的現(xiàn)象，但是目前仍然普遍存在。

面對拖欠貨款的情況需要對代理商進(jìn)行：

處理拖欠貸款的問題，首先要查清記錄，在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步讓代理商做出書面說明和新的付款承諾，還要控制供貨，如果超過了兩個(gè)收款期就要交專業(yè)人士進(jìn)行處理。

5．投奔競爭對手

代理商轉(zhuǎn)賣競爭對手的產(chǎn)品是經(jīng)常的事，如果出現(xiàn)這樣的情況首先要檢查自己的問題。

如果代理商違反了違約條款，應(yīng)立即派高級經(jīng)理來出面協(xié)調(diào)，至少也可以了解競爭對手的新政策。一般來說讓競爭對手選中的代理商會(huì)是較強(qiáng)的代理商，如果廠家對這種強(qiáng)勢代理商已經(jīng)無利可讓，可以考慮的策略是對代理商資格進(jìn)行升級或投資，就是可以對有實(shí)力的代理商實(shí)行代理商參股。這兩種方式，能比較有效地避免代理商轉(zhuǎn)身去投奔競爭對手。

6．不履行合同義務(wù)

代理商不履行合同中應(yīng)承諾的義務(wù)，如某家手機(jī)專賣店，原來承諾在手機(jī)店內(nèi)懸掛廠家的宣傳品，沒有履行承諾，在廠家提醒三次以后仍然沒有履行。這就是代理商不履行合同義務(wù)，因?yàn)閺S家的每一個(gè)步驟和細(xì)節(jié)都是整體設(shè)計(jì)的一部分，需要代理商較好地執(zhí)行，在善意提醒后如果還不執(zhí)行就要實(shí)行獎(jiǎng)懲制度了。例如降低折扣或積分等等，如果屢教屢犯，廠家就應(yīng)該考慮更換代理商了。

7．欺詐消費(fèi)者

代理商為了生存壓力，弄虛作假，坑害消費(fèi)者，這種行為必須立即制止。如果不制止，消費(fèi)者勢必就會(huì)把這筆賬算在廠家的頭上，結(jié)果必將損害產(chǎn)品形象，久而久之，其它代理也會(huì)緊隨地跟著效仿，以至于最終嚴(yán)重地危害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

【案例】

某個(gè)消費(fèi)者在某大代理處購買了某名牌手機(jī)，發(fā)現(xiàn)電池已經(jīng)被用過，隨即向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴，消協(xié)向廠家求證。

廠家的處理方法是：

（1）向消協(xié)提交證明，證明確實(shí)是“行貨”，有欺騙消費(fèi)者嫌疑的成分；（2）支持消費(fèi)者要求賠償?shù)恼埱?，雙倍賠償；（3）工商局全市清查“行貨”；（4）通知代理商備查；

（5）接受代理商因個(gè)別員工工作失誤的道歉；（6）代理商賠償消費(fèi)者的損失；（7）聘請消費(fèi)者為質(zhì)量監(jiān)督員。

這是一種比較穩(wěn)妥的處理方法，利用政府部門來敲山震虎，讓代理商自覺地在限定時(shí)間內(nèi)，把錯(cuò)誤更正過來，沒有完全打擊代理商，也沒有損害他們的利益，達(dá)到了三方都滿意的結(jié)果。

8．不執(zhí)行廠家的銷售策略

廠家在銷售產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)針對產(chǎn)品來制訂相應(yīng)的銷售政策，例如，廠家規(guī)定產(chǎn)品捆綁銷售，結(jié)果代理商一定要拆分銷售，這就是不執(zhí)行廠家銷售策略的一種做法。對于這種情況應(yīng)首先調(diào)查代理商策略的結(jié)果，因?yàn)橛锌赡艽砩滩扇〉匿N售策略更加可取，如果這種銷售策略可取，可以在下一個(gè)財(cái)政年度去推廣。但是在一般情況下，代理商的水平不會(huì)高過廠家，因?yàn)闊o論是從資金和資源實(shí)力還是從信息的擁有量來說，代理商的水平勢必會(huì)比廠家低很多，所以策略錯(cuò)誤的可能性比較大。如果是屬于代理商的策略錯(cuò)誤就要對代理商進(jìn)行教育，要拿出數(shù)據(jù)來以理服人。

調(diào)查完之后廠家還需要提出一個(gè)整改建議書，在科學(xué)、平穩(wěn)的基礎(chǔ)上建議代理商去整改，如果還不執(zhí)行就要根據(jù)合同提出警告。如果代理商突然改變策略，一般情況往往是競爭對手在從中作弊，遇到這種情況也要去調(diào)查，如果構(gòu)成了不正當(dāng)競爭，需要向有關(guān)部門反映，以便維護(hù)自己的正當(dāng)利益。

9．產(chǎn)品滯銷

產(chǎn)品滯銷是較嚴(yán)重的情況，如果處理不當(dāng)勢必會(huì)引起大規(guī)模的退貨。遇到這種情況廠家首先要了解市場，看看這種現(xiàn)象是個(gè)別的還是普遍現(xiàn)象?！羝毡楝F(xiàn)象

如果是普遍現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷地判明是產(chǎn)品本身問題，如果廠家接受退貨無疑意味著產(chǎn)品全部退出市場。對廠家來說應(yīng)馬上接受退貨申請，并應(yīng)立即承諾近期以新產(chǎn)品換回老產(chǎn)品來穩(wěn)定客戶。◆個(gè)別現(xiàn)象

如果是個(gè)現(xiàn)象，就要派顧問進(jìn)駐，幫助代理商找原因，重新制訂銷售策略。若純屬無理由退貨，就要觀察一下競爭對手在干什么。

獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制

積分獎(jiǎng)勵(lì)無疑是鼓勵(lì)代理商的最有效方法，所以一定要制訂和堅(jiān)決貫徹，與此同時(shí)也要制訂相應(yīng)的扣分制度。

好建議積分就是建議代理商提出好的建議來供廠商研究，而給提出好建議的代理商積分。對于銷售總額積分，每個(gè)廠家的規(guī)定不一，如完成銷售額100萬元給代理商積10分，完成銷售額120萬元給代理商積12分等等?；乜罘e分，比如，每回100萬元的款給代理商積1分。現(xiàn)在由于流通領(lǐng)域越來越透明，一些商品在銷售過程中完全沒有利益，比如筆記本電腦，銷售過程中并不存在利潤，廠家規(guī)定代理商在賣1萬臺(tái)之后獎(jiǎng)勵(lì)給代理商5%的返點(diǎn)。

積分大概有兩類：①一類非常容易判斷，比如銷售額每增加10萬元時(shí)銷售額這一項(xiàng)會(huì)增加1分，這需要及時(shí)向代理商通報(bào)，因?yàn)檫@密切地關(guān)系到代理商的直接利益；②另一類積分?jǐn)?shù)很難判別，比如代理商舉辦了一次市場活動(dòng)，但是這一活動(dòng)究竟效果怎么樣，當(dāng)月根本看不出來，這種就比較難以判斷積分。一般采用拖后一個(gè)月，經(jīng)過調(diào)查之后再給代理商一個(gè)準(zhǔn)確的積分報(bào)表，這樣就會(huì)避免一些直接的矛盾和沖突。

【本講小結(jié)】

本講介紹了對代理商的管理，其中包括管理組織與崗位責(zé)任介紹、代理商信用管理、代理商糾紛、獎(jiǎng)勵(lì)積分機(jī)制。并著重介紹了常見的代理商糾紛，例如人事糾紛、拖欠貨款、不履行合同義務(wù)、投奔競爭對手、欺詐消費(fèi)者、不執(zhí)行廠家銷售策略、產(chǎn)品滯銷等幾種代理商糾紛中的狀況，并提出了面對糾紛最主要的是要找到有效的解決方法來圓滿地解決糾紛，并應(yīng)對當(dāng)事人、代理商或廠家自己實(shí)施獎(jiǎng)懲，處理糾紛后要形成經(jīng)驗(yàn)報(bào)告，以便將來發(fā)生同類糾紛時(shí)能明確地有所借鑒。

【課程意義】

中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。

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第二篇：代理商管理

權(quán)謀：破解法不責(zé)眾的管理尷尬http://004km.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現(xiàn)象】

Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。

Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。

考慮到每年都會(huì)有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量80%者，即為合格。

由于產(chǎn)品使用壽命高達(dá)15年，過了3年保質(zhì)期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向。

Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場監(jiān)管處于失控狀態(tài)。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費(fèi)者抱怨不斷。

歷屆營銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，大會(huì)小會(huì)也不斷吹風(fēng)。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個(gè)月有點(diǎn)起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對于不達(dá)標(biāo)者還實(shí)施了升職加薪一票否決制。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴(yán)厲處罰不達(dá)標(biāo)的代理商，全額扣除其售后服務(wù)保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數(shù)萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時(shí)有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？

屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。

是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。

對各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務(wù)成本

Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計(jì)過于繁瑣，大大小小近二十個(gè)項(xiàng)目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價(jià)值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過一階段補(bǔ)填幾乎是不可能完成的任務(wù)。許多細(xì)節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會(huì)大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補(bǔ)償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點(diǎn)，明年再比今年少交一點(diǎn)，幾年下來，售后服務(wù)檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業(yè)近年來高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場，造成區(qū)域代理商人人自危。他們有意識(shí)地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實(shí)銷售情況，從而保護(hù)自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個(gè)終端賣得好，哪個(gè)消費(fèi)者是自己的客戶，他們都一清二楚，當(dāng)然這張底牌不會(huì)上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。兩害相權(quán)，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責(zé)眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責(zé)眾的被動(dòng)局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實(shí)實(shí)上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會(huì)受到其他地區(qū)的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數(shù)代理商而言，不遵守這個(gè)規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇。

對內(nèi)：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團(tuán)隊(duì)制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務(wù)成本博弈

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內(nèi)容，只保留必要項(xiàng)目，從過去的18項(xiàng)減少到6項(xiàng)。

2.統(tǒng)一采用電子檔案方式，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補(bǔ)償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險(xiǎn)，收益顯然為負(fù)。

這時(shí)候，代理商已不是兩害相權(quán)取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。在總部人力、財(cái)力、物力還有不足的情況下，強(qiáng)行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實(shí)上公司早已意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步停止了這種激進(jìn)式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營造渠道穩(wěn)定氛圍。

通過“潤物細(xì)無聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務(wù)檔案不會(huì)增加被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個(gè)雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰(zhàn)告捷。實(shí)行上述方式的3個(gè)月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎(jiǎng)罰分化，化解“法不責(zé)眾”

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計(jì)及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因?yàn)槎嗄陙矸ú回?zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風(fēng)氣的渠道隊(duì)伍？

必須要用創(chuàng)新的管理手段！

博弈學(xué)中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點(diǎn)是：當(dāng)大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時(shí)（如每小時(shí)80公里），遵章車輛就會(huì)感到危險(xiǎn)，即它成為一個(gè)明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時(shí)，違章車輛的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)極高，因?yàn)樗仨氃谑胤ㄜ囕v中竄來竄去。

結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。

研究表明，50%是其臨界點(diǎn)，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。

由此，也就有了“法不責(zé)眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎(jiǎng)，取消僵化的絕對化指標(biāo)

Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎(jiǎng)勵(lì)的方式加以引導(dǎo)。

為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎(jiǎng)。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎(jiǎng)勵(lì)”，但會(huì)極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎(jiǎng)勵(lì)資格的代理商為保住獎(jiǎng)勵(lì)，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對化指標(biāo)

當(dāng)部分地區(qū)開始參與“競賽”后，企業(yè)就有了對落后者處罰的依據(jù)——?jiǎng)e人完成得那么好，你為什么不行？

這時(shí)候除了繼續(xù)保持對先進(jìn)者的獎(jiǎng)勵(lì)，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規(guī)定。

實(shí)行有獎(jiǎng)有罰，加速分層速度。原來抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商，開始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動(dòng)。

當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時(shí)，管理開始突破臨界點(diǎn)。

第三階段：不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對化指標(biāo)

半年過后，多數(shù)地區(qū)取得了超過預(yù)期的進(jìn)步。

此時(shí)公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚(yáng)，但不再進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。

同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。

經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動(dòng)蕩，售后服務(wù)也做得更好。

渠道管理的“分層效應(yīng)”

出現(xiàn)集體對抗管理的現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎(jiǎng)罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創(chuàng)造條件。這種循序漸進(jìn)的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時(shí)候應(yīng)加入催化劑，即利用獎(jiǎng)罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)手段出現(xiàn)時(shí)，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴(yán)重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵(lì)他們。

激勵(lì)措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進(jìn)而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動(dòng)比例最大的普通人響應(yīng)。

最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。

Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強(qiáng)制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”。“分層效應(yīng)”類似于戰(zhàn)國時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”思想，其原理在于永遠(yuǎn)不同時(shí)與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進(jìn)行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權(quán)限半徑”，增強(qiáng)強(qiáng)制力。

中國實(shí)行土地革命時(shí)也是遵循這一原則：先團(tuán)結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團(tuán)結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號(hào)：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）

本文來自[第一營銷網(wǎng)] 004km.cn,轉(zhuǎn)載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第三篇：代理商管理規(guī)則

代理商管理規(guī)則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)XX科技有限公司實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎(chǔ)、有銷售技術(shù)力量、對XX科技產(chǎn)品感興趣的有識(shí)之士與我公司洽談代理業(yè)務(wù)。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發(fā)展的原則，一起開拓當(dāng)?shù)氐氖袌?。XX科技致力于全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以建設(shè)覆蓋全國、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷渠道為最終目標(biāo)。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機(jī)）挖掘機(jī)產(chǎn)品的各地代理商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。XX科技為代理商提供優(yōu)質(zhì)的高科技產(chǎn)品、優(yōu)惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務(wù)，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共同發(fā)展之長期合作伙伴關(guān)系，為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品。

本條文中的產(chǎn)品指的是XX科技有限公司生產(chǎn)的“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品，代理商是指取得產(chǎn)品的代理權(quán)，代理銷售XX科技有限公司產(chǎn)品的客戶。本標(biāo)準(zhǔn)適用于所有XX科技產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進(jìn)行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發(fā)與管理各個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經(jīng)營環(huán)境。

二、代理商發(fā)展規(guī)劃

第一節(jié)：代理方針：

以區(qū)域代理為主，地區(qū)代理為輔。

第二節(jié)：代理區(qū)域的劃分：

地區(qū)劃分區(qū)域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業(yè)劃分區(qū)域；以不同的銷售范圍劃分區(qū)域。原則上每個(gè)城市只發(fā)展三家以內(nèi)。如代理方銷售實(shí)力雄厚，經(jīng)XX公司考察合格，可以給予地區(qū)總代理，享受此地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營的權(quán)利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節(jié)：代理商的義務(wù)：

代理商：由XX科技有限公司進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)研和開展工作、銷售產(chǎn)品以及做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，同時(shí)遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)范的銷售商。經(jīng)XX科技授權(quán)后，可掛牌銷售本公司產(chǎn)品。

第四節(jié)：代理商之權(quán)利：

代理商全權(quán)負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)工作。

第五節(jié)：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產(chǎn)品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項(xiàng)銷售政策，維護(hù)產(chǎn)品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產(chǎn)品銷售能力。

有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。

有相應(yīng)的經(jīng)營資格，有固定的營業(yè)場所。

認(rèn)同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。

有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

與XX科技合作意向強(qiáng)烈，并愿意與XX科技共同進(jìn)行市場投入。

業(yè)務(wù)能輻射以所在地為中心的一定區(qū)域，并能獨(dú)立承擔(dān)指定區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)。

? 不得研發(fā)、銷售其他與XX科技同類或競爭的產(chǎn)品。

三、代理商的發(fā)展過程

第一節(jié)：申請成為XX科技產(chǎn)品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨(dú)立法人資格;2.有經(jīng)營場所；

3.營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（加蓋公章）；

4.稅務(wù)登記證副本復(fù)印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復(fù)印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關(guān)經(jīng)銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經(jīng)銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準(zhǔn)后將獲得經(jīng)銷商資格的授權(quán)，享受相應(yīng)的商務(wù)價(jià)格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運(yùn)行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協(xié)議時(shí)，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協(xié)議者如數(shù)退還）

2、對代理商要求每必須按量完成銷售任務(wù)，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經(jīng)銷、代理資質(zhì)。超額完成者，XX公司將給予重獎(jiǎng)。

五、代理商的權(quán)益與義務(wù)

第一節(jié)：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括銷售賣點(diǎn)與話述的培訓(xùn)、產(chǎn)品功能原理與售后服務(wù)的培訓(xùn)、企業(yè)管理與經(jīng)營的培訓(xùn)等等，必要時(shí)由XX科技總部指派專門人員給以協(xié)同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產(chǎn)品相應(yīng)的銷售資料，包括授權(quán)牌、授權(quán)書、產(chǎn)品宣傳畫冊、各種展示用品、產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證與標(biāo)準(zhǔn)文件、業(yè)務(wù)以及其它必備的文件。（收取成本費(fèi)）

3、XX科技將根據(jù)實(shí)際運(yùn)作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報(bào)刊與雜志、網(wǎng)絡(luò)宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時(shí)，列出各代理商的名稱及電話。（此項(xiàng)費(fèi)用由XX科技統(tǒng)一承擔(dān)）

4、XX科技將代理商所在區(qū)域內(nèi)的新生客戶資源推薦給當(dāng)?shù)卮砩獭?/p>

5、XX科技對每的優(yōu)秀代理商予以表彰與獎(jiǎng)勵(lì)。

6、代理商必須接受XX公司隨時(shí)的監(jiān)督檢查工作。

第二節(jié)：代理商的職責(zé)：

1、收集和傳達(dá)營銷環(huán)境中有關(guān)顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調(diào)研信息。

2、從業(yè)人員應(yīng)具備專業(yè)的素養(yǎng)，對客戶服務(wù)能夠做到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)、高效。

3、管理與維護(hù)下屬代理商開展業(yè)務(wù)工作，主動(dòng)與XX科技共同開拓市場。

4、維護(hù)所轄區(qū)域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調(diào)整公司統(tǒng)一銷售價(jià)格。

六、附則

第一節(jié)：本管理規(guī)范的解釋權(quán)歸XX科技有限公司。

第二節(jié)：本辦法自2006年9月1日始執(zhí)行。

第四篇：代理商管理通則

代理商管理通則

XXXXX公司

XXXX年X月

代理商管理通則

XXXX公司（簡稱“XXX公司”）為加強(qiáng)對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保“XXXX”產(chǎn)品在各代理區(qū)域的順利銷售，特制定代理管理通則，望各級代理商遵照執(zhí)行。

第一章

總

則

第一條

遵循原則

1、共贏原則。本著平等互利、合作共贏、共同發(fā)展原則，建立產(chǎn)品代理機(jī)制。

2、區(qū)域性原則。實(shí)行區(qū)域代理銷售，保證市場有序進(jìn)行，代理商獲得優(yōu)厚的利潤。

3、價(jià)格指導(dǎo)原則。實(shí)行統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)，防止價(jià)格惡意競爭。

4、誠信原則。遵循經(jīng)營誠實(shí)有信，決不提供虛假信息。第二條

代理資格

1、認(rèn)同并承諾遵守本代理管理制度，并簽訂《產(chǎn)品代理協(xié)議》后，即獲得代理資格。XXXX公司將授予代理商為“特許代理商”。

2、代理商權(quán)益

● 取得產(chǎn)品代理價(jià)格，從銷售活動(dòng)中獲得最大利益；

● 取得明確的獨(dú)家代理區(qū)域，獲得一定的市場保護(hù)；

● 取得產(chǎn)品貨源供應(yīng)渠道的保證；

● 取得“XXXX公司”商標(biāo)、信譽(yù)進(jìn)行代理產(chǎn)品市場宣傳、市場推廣活動(dòng)的權(quán)利；

3、代理商義務(wù)

● 維護(hù)代理產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

● 積極開展代理產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，勝任區(qū)域業(yè)務(wù)開展；

● 不得打著代理旗號(hào)干著非代理產(chǎn)品業(yè)務(wù)；

● 對與代理產(chǎn)品相關(guān)的經(jīng)營信息保密。第三條 代理區(qū)域

1、代理區(qū)域原則上按行政區(qū)域進(jìn)行分配，由XXXX公司與代理商共同確定；

2、代理區(qū)域的大小、市場狀況與完成目標(biāo)相匹配。代理區(qū)域越大、地域市場越好，銷售額度越高。在簽訂《產(chǎn)品代理合同》時(shí)由XXXX公司與代理商共同確定。第四條

代理價(jià)格

代理產(chǎn)品有三個(gè)價(jià)格臺(tái)階：代理價(jià)格、批量銷售價(jià)、零售價(jià)。

代理價(jià)格：為XXXX公司與代理商之間的結(jié)算價(jià)格； 批量銷售價(jià)：為XXXX公司規(guī)定的批量銷售指導(dǎo)價(jià)； 零售價(jià)格：為XXXX公司規(guī)定的零件售指導(dǎo)價(jià)。

第二章

代理商申請程序

第五條

代理商資格

1、為企業(yè)法人或獨(dú)立的自然人；

2、有獨(dú)立的經(jīng)營場所；

3、有基本運(yùn)營資金；

4、無違法經(jīng)營記錄。第六條

代理商申請程序

1、在閱讀本通則后，向XXXX公司書面或電話申請；

2、XXXX公司現(xiàn)場初步審核通過；

3、申請單位應(yīng)提交的資料：

● 《代理商申請表》；

● 《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》正本復(fù)印件1份，并加蓋公章；

● 《企業(yè)稅務(wù)登記證》副本復(fù)印件1份，并加蓋公章；

● 《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件1份，并加蓋公章；

●

區(qū)域市場現(xiàn)狀與推廣計(jì)劃。

4、簽訂《產(chǎn)品代理銷售協(xié)議》；

5、交付保證金；

6、XXXX公司授予代理商牌匾；

第三章

銷售管理

第七條 銷售開展

代理商在代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)積極地開展代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、銷售服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中心 ；積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

第八條 代理產(chǎn)品供貨

1、最小訂購批量：以箱為計(jì)量單位，每次最少不得低于417箱。

2、供貨申報(bào)制：按季度提交要貨數(shù)量，在季末最后一月15號(hào)前提交。

第九條

供貨與結(jié)算

1、XXXX公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與XXXX公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由XXXX公司負(fù)責(zé)辦理發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜，運(yùn)費(fèi)由代理商負(fù)擔(dān)。

2、代理產(chǎn)品實(shí)行“款到發(fā)貨”的結(jié)算方式，除非代理合同中另有規(guī)定。貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以XXXX公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部通知XXXX公司市場部，市場部組織發(fā)貨。

3、如貨物確因XXXX公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，XXXX公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)貨。且費(fèi)用全部由XXXX公司承擔(dān)。

第十條

銷售目標(biāo)考核

每年由XXXX公司與代理商確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，并分解到每月，并由XXXX公司進(jìn)行監(jiān)管考核，第1年的誤差率≦30%；第2年誤差率≦20%，第3年及以后誤差率≦10%，考核結(jié)果與返利比例掛鉤。超出誤差率范圍的需要作出專題匯報(bào)。第十一條

培訓(xùn)與支持

1、XXXX公司每年將對代理商進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主要內(nèi)容是產(chǎn)品的性能、使用與營銷精典案例培訓(xùn)，代理商不得缺席。

2、根據(jù)代理商需要，還可以有償代培代理商的技術(shù)員。

3、全力支持代理商營銷過程。包括但不限于：提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項(xiàng)管理制度、市場運(yùn)作方案；業(yè)績較差地區(qū)的“專案調(diào)研”；協(xié)助代理商擬定區(qū)域市場的促銷方案；協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)；接受代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；定期視察代理商轄區(qū)內(nèi)市場經(jīng)營情況

4、代理商需要強(qiáng)化內(nèi)部員工業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)。第十二條

價(jià)格與串貨

1、年初XXXX公司按統(tǒng)一的代理價(jià)格向代理商供貨。

2、代理商須參照公司規(guī)定的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，在代理區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格不得低于“建議零售價(jià)”的10%。

3、代理商只能在代理協(xié)議規(guī)定的區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)。

4、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為。如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，XXXX公司可不追究。代理商有惡意竄貨行為，XXXX公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。第十三條

新產(chǎn)品銷售

代理商應(yīng)積極配合新導(dǎo)入的產(chǎn)品銷售。

第四章

管理與考核

第十四條

區(qū)域銷售

各代理商負(fù)責(zé)劃定區(qū)域的產(chǎn)品銷售，不允許跨地區(qū)銷售。原則上 6 以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。各地州（地區(qū)）只設(shè)一名地級代理商，如需要擴(kuò)大銷售區(qū)域，需要在《產(chǎn)品代理合同》中明確規(guī)定。

對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其他代理商應(yīng)與XXXX公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商。

第十五條

代理期限

代理商的代理期限一般為一年，一年到期后需進(jìn)行填制考核表審批確認(rèn)?！懂a(chǎn)品代理合同》實(shí)行一年一簽制。周期年為每年的1月到12月，每年1月15日前簽訂《產(chǎn)品代理合同》 第十六條

代理商考核

1、考核內(nèi)容

● 銷售指標(biāo)完成率；

● 評價(jià)指標(biāo)：營銷力度、違規(guī)現(xiàn)象、新導(dǎo)入產(chǎn)品銷售、信息反饋。

2、考核方式

季度評價(jià)與考核相結(jié)合。

季度評介：季度銷售指標(biāo)完成率。

考核：銷售目標(biāo)完成率、評價(jià)指標(biāo)。

3、考核結(jié)果

考核結(jié)果有：合格、不合格、亮黃牌等三種結(jié)論。

不合格者，取消代理商資格；

亮黃牌者，為警告對象，需要改進(jìn)，如連續(xù)三次亮黃牌，將視同不合格處理，取消代理商資格。

4、考核期限

每季度進(jìn)行一次銷售返利評價(jià)，每年進(jìn)行一次代理商綜合考核； 第十七條

代理保證金

代理商均需按規(guī)定向XXXX公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至上海騎馳公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，XXXX公司退還原代理商。第十八條 代理商調(diào)整

但有下列情況之一時(shí)，XXXX公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商權(quán)利；

●

年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額，并無改進(jìn)措施的；

●

代理商經(jīng)營管理不善，造成市場工作無法正常開展的； ●

遇有重要客戶投訴，造成重大損失且無法挽回局面，并嚴(yán)重?fù)p害XXXX公司形象的； 第十九條

信息反饋

1、代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其代理產(chǎn)品及其它類似品牌的市場銷售情況，及時(shí)反饋給上海騎馳公司市場信息，以利于XXXX公司對產(chǎn)品形象的宣傳及銷售環(huán)節(jié)的改善和優(yōu)化。

2、市場運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)XXXX公司相關(guān)部門妥善處理。第二十條

品牌代理復(fù)授權(quán)

代理商對區(qū)域內(nèi)的下級經(jīng)銷商“品牌代理復(fù)授權(quán)”，需要經(jīng)過XXXX公司審核批準(zhǔn)方可進(jìn)行。不涉及代理品牌復(fù)授權(quán)的，XXXX公司不納入審批范圍。第二十一條 保密管理

1、XXXX公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)XXXX公司同意，代理商不得多頭代理銷售與“seafoam”相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄漏給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密。

2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄漏上海騎馳公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，XXXX公司將嚴(yán)肅處理，造成損失的，XXXX公司將依法追究其法律責(zé)任。

3、對違反保密協(xié)定，導(dǎo)致XXXX公司損失的，XXXX公司將合理評估損失程度，對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

●

一般損失的：5000元以內(nèi)的處罰。（注：一般損失是指損害XXXX公司商譽(yù)，但不足以影響XXXX公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的，或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反XXXX公司的保密制度，透露機(jī)密及以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

●

重大損失的，處以5000-20000元罰款。情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）第二十二條

代理商糾紛處理

代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，XXXX公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)節(jié)、處理。第二十三條

代理合同終止

1、代理商因不可搞力或其它原因需終止代理關(guān)系，需向XXXX公司提出書面申請，退還代理牌匾，經(jīng)XXXX公司確定后，退還代理保證金。

2、代理商被告取消代理資格，XXXX公司書面通知代理商，代理商退還代理牌匾，XXXX公司退還保證金。

3、代理商取消了代理資格后，不得以代理名義開展任何形式的經(jīng)營活動(dòng)。

第五章

其它

第二十四條

通則執(zhí)行

1、本通則是代理商執(zhí)行的通用標(biāo)準(zhǔn)，代理商須自覺接受本制度約束，不接授此通則者不授予代理商資格。

2、本制度作為《產(chǎn)品代理合同》之附件與《產(chǎn)品代理合同》具有同等法律效力。

3、XXXX公司與代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由XXXX公司所在地法院仲裁。

XXXX公司

****年**月**日

第五篇：代理商管理方案

榆林廣濟(jì)堂中藥開發(fā)有限責(zé)任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規(guī)劃

1．目的。為進(jìn)一步擴(kuò)展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定關(guān)于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)各種代理商，業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。

2．合同管理員負(fù)責(zé)各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)代理商合同的最終確定工作。

3．業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)代理商的日常合作維護(hù)，銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理的代理商開發(fā)和維護(hù)工作，并對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作評價(jià)和提出改善建議。

4．業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)收集和提供市場代理商信息變化，并將相關(guān)信息及時(shí)提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進(jìn)行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

（1）經(jīng)營同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)達(dá)××年以上。

（2）代理商的固定資產(chǎn)達(dá)××××元以上（或年?duì)I業(yè)額達(dá)×××元以上）。（3）法人代表道德品質(zhì)好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險(xiǎn)評估辦法。2．銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發(fā)銷售渠道規(guī)劃。

（2）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。

（3）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）于XX月X日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)給業(yè)務(wù)員。3．尋找、開發(fā)代理商。

（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的代理商，并與代理商簽訂相應(yīng)的合同。

（2）業(yè)務(wù)員將合同提交銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核，經(jīng)銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對合同進(jìn)行評審，并對代理商的合同和檔案進(jìn)行編號(hào)、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護(hù)

1．區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計(jì)劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為代理商提供良好的服務(wù)。

2．區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對代理商進(jìn)行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對代理商的相關(guān)信息進(jìn)行記錄、匯總，同時(shí)將相關(guān)信息提交給銷售部經(jīng)理；銷售部經(jīng)理將代理商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進(jìn)行歸檔并更新代理商檔案。

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3．區(qū)域經(jīng)理接到代理商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。如果區(qū)域經(jīng)理能夠解決，則由區(qū)域經(jīng)理解決，否則提交銷售部進(jìn)行解決。

4．財(cái)務(wù)部定期將代理商對賬單提供給區(qū)域經(jīng)理，由其與代理商進(jìn)行對賬，開展貨款催收工作；區(qū)域經(jīng)理判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護(hù)。

（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時(shí)更新代理商檔案。（3）合同管理員負(fù)責(zé)代理商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。

（4）財(cái)務(wù)管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關(guān)的業(yè)務(wù)部門提出申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理（銷售總監(jiān)）審批后，合同管理員提供相應(yīng)代理商檔案，并負(fù)責(zé)合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻(xiàn)率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內(nèi)容。

（1）根據(jù)代理商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個(gè)等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實(shí)行三級管理制度。（2）代理商分級管理應(yīng)用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。②AA級代理商公司采用重點(diǎn)維護(hù)策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使代理商向AAA級代理商轉(zhuǎn)變。

③A級代理商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。3．分銷商分級管理調(diào)整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低代理商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，供給代理商使用。