第一篇：望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)施方案

望農(nóng)商銀﹝2016﹞138號(hào)

望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)施方案

各支行、各部門（中心）：

為積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，全面提升金融服務(wù)質(zhì)量，實(shí)行“金融服務(wù)家家到”拓寬客戶群體，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，望江農(nóng)商銀行與德恩銀行研究院建立合作關(guān)系，將在德恩銀行研究院的指導(dǎo)與帶領(lǐng)下成立客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷小組，展開持續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并特制定以下實(shí)施方案：

一、外拓營(yíng)銷組織架構(gòu)

為保證外拓營(yíng)銷工作的順利開展，望江農(nóng)商銀行專門成立了“外拓營(yíng)銷”領(lǐng)導(dǎo)小組、后勤支持小組和外拓營(yíng)銷工作小組，負(fù)責(zé)制定外拓方案，后勤支持、組織實(shí)施及考評(píng)，通報(bào)營(yíng)銷成果，表彰獎(jiǎng)勵(lì)等。

（一）領(lǐng)導(dǎo)小組： 組 長(zhǎng)：章光輝

副組長(zhǎng)：章軼、徐文杰、劉學(xué)祥

成 員：曹吉林、常皓天、許秀、甘加林

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在業(yè)務(wù)管理部，負(fù)責(zé)制定外拓營(yíng)銷方案、監(jiān)督營(yíng)銷過程、評(píng)估營(yíng)銷效果、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和實(shí)施目標(biāo)考核等。

（二）后勤支持小組： 組長(zhǎng)：章軼

成員：常皓天、許秀

后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室，負(fù)責(zé)宣傳資料、營(yíng)銷禮品等準(zhǔn)備、人員的合理調(diào)整和維持核心業(yè)務(wù)的有序開展等。

（三）外拓營(yíng)銷工作小組

“外拓營(yíng)銷”工作小組，由部門負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)（含主持工作的支行副行長(zhǎng)）、分理處主任、會(huì)計(jì)主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成，負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷的具體實(shí)施工作。

二、外拓營(yíng)銷目的

通過外拓營(yíng)銷，有效搜集客戶需求、分析客戶需要、挖掘潛在價(jià)值、營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品、建立客戶檔案，努力發(fā)揮望江農(nóng)商銀行的客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，與客戶建立多樣化的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，創(chuàng)新合作形式，有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶，促進(jìn)望江農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

三、外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備

此次外拓營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間定在4月19日至4月23日。由后勤支持小組提前做好外拓營(yíng)銷人員的配置準(zhǔn)備和營(yíng)銷資料準(zhǔn)備：

（一）人員配置準(zhǔn)備

由后勤支持小組依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)、部室基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下于4月10日前確立最終人員分組名單，確定好大組長(zhǎng)和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓(xùn)人員多少調(diào)整）,打印好分組片區(qū)通訊錄。

（二）營(yíng)銷資料準(zhǔn)備

由后勤支持小組根據(jù)德恩公司提供的《物料清單及說明》所列舉的物料，各項(xiàng)營(yíng)銷禮品由后勤支持小組參照德恩公司建議決定，于4月10日前完成各項(xiàng)營(yíng)銷資料的準(zhǔn)備工作。

四、外拓營(yíng)銷形式及內(nèi)容

外拓營(yíng)銷要形成長(zhǎng)效機(jī)制，集中綜合營(yíng)銷與分散特定營(yíng)銷相結(jié)合，做到外拓營(yíng)銷的互補(bǔ)與良好后續(xù)跟蹤。（具體形式和內(nèi)容由德恩公司依據(jù)外拓情況最終給出建議，總行商討后確定）

（一）集中綜合營(yíng)銷

集中綜合營(yíng)銷由總行統(tǒng)一組織策劃，要求每年不低于兩次（建議）。主要根據(jù)特定目標(biāo)市場(chǎng)確立營(yíng)銷模式和重點(diǎn)推介產(chǎn)品。一是針對(duì)商圈，要對(duì)商戶和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行掃蕩式營(yíng)銷，集中宣講，重點(diǎn)推介POS機(jī)、社區(qū)e銀行、信貸類等產(chǎn)品；二是針對(duì)社區(qū)，采取擺攤營(yíng)銷和開展社區(qū)居民活動(dòng)等形式，強(qiáng)化定期存款和電子銀行等產(chǎn)品的營(yíng)銷；三是針對(duì)農(nóng)區(qū)，通過走訪重點(diǎn)養(yǎng)殖戶或召集村民開戶的形式進(jìn)行集中宣講，重點(diǎn)推介定期存款、家庭賬戶、農(nóng)戶貸款等產(chǎn)品；四是針對(duì)工業(yè)園區(qū)，通過了解分析企業(yè)的供應(yīng)

鏈、上下游企業(yè)情況，搜集企業(yè)發(fā)展需求，提出科學(xué)合理的金融服務(wù)方案，重點(diǎn)推介代發(fā)工資、抵押循環(huán)貸款等產(chǎn)品；五是針對(duì)縣直機(jī)關(guān)單位，通過走進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)，挖掘合作機(jī)會(huì)，提供批量金融服務(wù)方案，重點(diǎn)推介消費(fèi)貸、公職人員的針對(duì)性產(chǎn)品。

集中綜合營(yíng)銷以搜集業(yè)務(wù)辦理和業(yè)務(wù)合作意向?yàn)榍疤幔鶕?jù)不同行業(yè)背景創(chuàng)新提出金融服務(wù)方案或業(yè)務(wù)合作方案，短期以建立良好關(guān)系為目的，長(zhǎng)期以提升業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)為目的。

（二）分散特定營(yíng)銷

分散特定營(yíng)銷是指根據(jù)集中綜合營(yíng)銷的結(jié)果著重對(duì)特定價(jià)值目標(biāo)客戶進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，或在非集中綜合營(yíng)銷階段由各網(wǎng)點(diǎn)自主進(jìn)行的外拓營(yíng)銷，是對(duì)集中綜合營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。

1、對(duì)特定價(jià)值客戶的跟進(jìn)營(yíng)銷

外拓營(yíng)銷工作小組應(yīng)對(duì)集中綜合營(yíng)銷過程中具有業(yè)務(wù)辦理意向或者業(yè)務(wù)合作意愿的客戶進(jìn)行有效的再次跟進(jìn)營(yíng)銷，要根據(jù)實(shí)際情況提出服務(wù)方案或措施，記錄每次跟進(jìn)營(yíng)銷的結(jié)果和下一步處理事項(xiàng)，最終達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷或業(yè)務(wù)合作的目標(biāo)。市場(chǎng)拓展部將根據(jù)集中綜合營(yíng)銷材料，持續(xù)監(jiān)督后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)進(jìn)度，直至跟進(jìn)終止。

2、支行、網(wǎng)點(diǎn)自主外拓營(yíng)銷

支行、網(wǎng)點(diǎn)自主外拓營(yíng)銷由各支行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況參照集中綜合營(yíng)銷模式自主決定外拓營(yíng)銷方式、營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷產(chǎn)品。

要求各支行保證每月不低于2 次的自主外拓營(yíng)銷，并按照集中綜合營(yíng)銷的記錄和跟進(jìn)要求，于每月底向市場(chǎng)部報(bào)送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點(diǎn)要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實(shí)現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營(yíng)銷質(zhì)量。

五、外拓營(yíng)銷要求 1.統(tǒng)一思想

外拓營(yíng)銷是總行推進(jìn)的長(zhǎng)期性營(yíng)銷策略，是助推我行未來發(fā)展的

重要舉措，總行將建立嚴(yán)格的考核制度，全體職工必須意識(shí)到此項(xiàng)工作的嚴(yán)肅性、紀(jì)律性和重要性，要服從大局規(guī)劃，把外拓營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷努力做實(shí)，嚴(yán)禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。

2.規(guī)范行動(dòng)

要求外拓營(yíng)銷工作小組要聽取統(tǒng)一安排，外拓營(yíng)銷過程中必須規(guī)范著裝，佩戴工號(hào)牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo手提袋等物品（詳情見德恩公司提供的物料清單），嚴(yán)禁遲到、早退、消極怠慢或營(yíng)銷過程中擅自離崗等行為。

3.認(rèn)真總結(jié)

各外拓營(yíng)銷小組要認(rèn)真總結(jié)外拓營(yíng)銷過程中的各種問題和建議，根據(jù)每天統(tǒng)一在固定的時(shí)間、固定的地點(diǎn)分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、提出改進(jìn)建議、確定后續(xù)工作重點(diǎn)并統(tǒng)計(jì)有關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。

4.落實(shí)跟蹤

各外拓營(yíng)銷小組要認(rèn)真落實(shí)外拓跟進(jìn)營(yíng)銷，對(duì)前期走訪的有

業(yè)務(wù)辦理或業(yè)務(wù)合作意向的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，采取有效措施最終促成各方的互贏。

5.強(qiáng)化監(jiān)督

由業(yè)務(wù)管理部監(jiān)督各外拓營(yíng)銷小組的營(yíng)銷行為、營(yíng)銷進(jìn)度和營(yíng)銷效果，搜集各小組營(yíng)銷數(shù)據(jù)，確立營(yíng)銷積分，評(píng)判考核結(jié)果。要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做到公平公正、事實(shí)求是的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，通報(bào)工作懈怠的小組成員。

六、外拓營(yíng)銷考核

外拓營(yíng)銷考核按照“基金保證，團(tuán)隊(duì)掛鉤，積分定量，橫向比較”的思路，由各外拓人員每人繳納100元激勵(lì)基金和總行匹配資金作為獎(jiǎng)金池，采取正向加分和負(fù)向減分的積分定制原則，以積分累加總量在各小組之間進(jìn)行橫向比較，各外拓小組成員的外拓營(yíng)銷情況亦與所在網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效掛鉤，具體考核方式如下：

（一）設(shè)立激勵(lì)基金獎(jiǎng)金池

激勵(lì)基金獎(jiǎng)金池由各外拓人員繳納的100元激勵(lì)基金和總行匹配的資金（每人300元）構(gòu)成，激勵(lì)基金總和為 28000元。

(二）考核標(biāo)準(zhǔn)

外拓營(yíng)銷考核按照積分制綜合評(píng)定，具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見附件。各項(xiàng)業(yè)務(wù)的判真條件為：

1、客戶建檔以客戶身份證號(hào)、客戶手機(jī)號(hào)和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。

2、各項(xiàng)預(yù)約意向客戶需在客戶信息調(diào)研表上填寫，并促成

客戶簽字為實(shí)。

3、各項(xiàng)完成業(yè)務(wù)需提供客戶辦理單據(jù)，包括存款證明、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等

4、貸款、POS機(jī)等需要一定時(shí)日辦理的產(chǎn)品，搜集全部相關(guān)資

料及單據(jù)視為成功辦理；單據(jù)或抵押資料不齊全視為意向。

5、發(fā)工資或其他批量性業(yè)務(wù)，以收齊員工、企業(yè)信息為準(zhǔn)。

6、社區(qū)e銀行，以 資料收齊（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證復(fù)印件+ 簽訂協(xié)議為準(zhǔn)。

7、個(gè)人開卡，以 開卡成功為準(zhǔn)。

8、易貸卡，以資料收齊，（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、結(jié)算賬戶復(fù)印件+貸款申請(qǐng)書）為準(zhǔn)。

(三）獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

綜合評(píng)分優(yōu)勝組激勵(lì)計(jì)劃：外拓營(yíng)銷結(jié)束后，根據(jù)業(yè)務(wù)管理部統(tǒng)計(jì)的每組匯總得分和總得分情況，計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，每組獎(jiǎng)金=（總獎(jiǎng)金額（28000元）/總分?jǐn)?shù)）*各組分?jǐn)?shù)。

七、培訓(xùn)紀(jì)律

1、遵守活動(dòng)紀(jì)律，參加培訓(xùn)人員統(tǒng)一著裝，提前培訓(xùn)地點(diǎn)，不得遲到、早退，特殊情況直接向董事長(zhǎng)請(qǐng)假，擅自缺席，按曠工處理。

2、進(jìn)入培訓(xùn)場(chǎng)所，保持安靜，不得大聲喧嘩、隨意走動(dòng)、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具關(guān)閉或調(diào)為震動(dòng)狀態(tài)。

3、培訓(xùn)時(shí)應(yīng)認(rèn)真聽課，注意力要集中，做好筆記，不得做與培訓(xùn)無關(guān)的事。

八、客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

1．活動(dòng)期間，每上門拜訪一位客戶，即送小禮品一份。2．活動(dòng)期間，客戶辦理5萬元以上（含5萬元）定期存款，或成功開通并使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、某卡、短信通知的即送精美禮品一份。

3.活動(dòng)期間，商戶成功辦理我行POS機(jī)，即送高檔禮品一份。

附件一：望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷理論培訓(xùn)人員名單

附件二：望江農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷人員分組名單

附件三：外拓業(yè)務(wù)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

2016年4月7日

（共印5份）安徽望江農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 2016年4月7日印發(fā)

第二篇：農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理管理辦法

某某農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司客戶經(jīng)理管理辦法

（草 案）第一章 總 則

第一條 為了建立面向市場(chǎng)、面向客戶的業(yè)務(wù)拓展和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的營(yíng)銷機(jī)制，樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健發(fā)展，根據(jù)《陜西省農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理管理暫行辦法》規(guī)定，結(jié)合本行實(shí)際，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱客戶經(jīng)理是指本行各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)從事服務(wù)客戶、組織資金、營(yíng)銷貸款、拓展業(yè)務(wù)、推介金融產(chǎn)品和開拓市場(chǎng)的工作人員。

第二章 客戶經(jīng)理的職責(zé)與行為規(guī)范

第三條

客戶經(jīng)理在本行轄區(qū)范圍內(nèi)代表所在營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)穩(wěn)定和發(fā)展與客戶的關(guān)系，開展存款、貸款、結(jié)算、代理、咨詢等金融產(chǎn)品營(yíng)銷，提供一攬子信貸服務(wù)。具體的工作職責(zé)：

（一）拓展客戶。搜集、整理、分析客戶信息，根據(jù)客戶需求細(xì)分客戶層次，制定發(fā)展計(jì)劃，推廣介紹本行新的業(yè)務(wù)品種，及時(shí)發(fā)展培育和吸引新的優(yōu)質(zhì)客戶，鞏固同客戶之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（二）吸收存款。拓展農(nóng)村、城鎮(zhèn)、社區(qū)存款市場(chǎng)。挖掘培植儲(chǔ)源，開發(fā)系統(tǒng)性集團(tuán)存款客戶，擴(kuò)大中小企業(yè)、事業(yè)單位、財(cái)政涉農(nóng)單位基本結(jié)算賬戶開戶面和資金結(jié)算量，增加代收代付、代保管、代理理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)的種類和范圍。

（三）營(yíng)銷貸款。立足“三農(nóng)”，及時(shí)調(diào)查了解轄區(qū)農(nóng)戶、農(nóng)村及城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶、中小企業(yè)貸款需求情況，開展農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)建檔、評(píng)級(jí)、授信、年檢工作，指導(dǎo)成立貸款農(nóng)戶聯(lián)保組織，開展信用戶（村、鎮(zhèn)、社區(qū)）評(píng)定工作。接受客戶貸款業(yè)務(wù)申請(qǐng)，對(duì)客戶的授信情況進(jìn)行評(píng)估、調(diào)查、審查、發(fā)放和貸后管理。

（四）客戶監(jiān)測(cè)。客戶經(jīng)理應(yīng)定期不定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，深入了解客戶服務(wù)要求，提出服務(wù)措施并書面報(bào)告單位負(fù)責(zé)人，對(duì)貸款類客戶，必須有定期貸后跟蹤檢查書面報(bào)告，大額貸款每季度至少有一次定期書面貸后檢查報(bào)告。貸款到期30天前，必須以書面方式進(jìn)行催收。貸款逾期后，每季度至少要催收一次。通過定期或不定期探訪客戶，接觸客戶決策層，掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目建設(shè)、產(chǎn)品市場(chǎng)供需變化等情況，更要關(guān)注客戶的收購(gòu)、兼并、重組、法人代表變更、資本金較大幅度變動(dòng)等重大事項(xiàng)，并根據(jù)客戶所處行業(yè)的市場(chǎng)變化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)估并形成書面報(bào)告，客戶發(fā)生重要變化情況的要及時(shí)向單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)。

（五）清收不良資產(chǎn)。按規(guī)定進(jìn)行信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類，夯實(shí)貸款占用形態(tài)，保全、清收和處臵不良貸款，降低不良貸款占比。

（六）組織收入。通過營(yíng)銷信貸產(chǎn)品，提高經(jīng)營(yíng)效益，負(fù)責(zé)管轄區(qū)貸款利息的清收，提高貸款收息率。

（七）開展信息調(diào)研及完成其他工作任務(wù)。積極了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)信息的搜集、整理、傳遞和反饋工作，密切跟蹤客戶的經(jīng)營(yíng)情況，掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)，分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

第四條

客戶經(jīng)理的行為規(guī)范

（一）遵守國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)和本行的各項(xiàng)紀(jì)律規(guī)定，自覺接受組織的監(jiān)督和管理。

（二）認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)和本行的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力鉆研金融業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷公關(guān)技能。

（三）依法合規(guī)穩(wěn)健操作，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。

（四）保持良好的心態(tài)，敬業(yè)愛崗，積極向上。

（五）注重樹立營(yíng)銷人員的良好形象，維護(hù)單位利益。

（六）加強(qiáng)溝通和配合，具有良好的團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)道德。

（七）竭誠(chéng)為客戶服務(wù)，虛心聽取客戶意見。

（八）堅(jiān)持原則、秉公辦事，嚴(yán)禁弄虛作假。

（九）嚴(yán)守保密紀(jì)律，不得隨意向他人透漏客戶信息。

（十）廉潔自律，不得謀取私利吃拿卡要，索賄受賄。第五條

客戶的營(yíng)銷與管理

（一）分析營(yíng)銷市場(chǎng)，分類管理客戶，制定營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案?？蛻艚?jīng)理要定期分析自己所面對(duì)的營(yíng)銷市場(chǎng)，收集客戶信息，深入市場(chǎng)調(diào)查，挖掘培育新客戶。對(duì)于潛在的客戶，應(yīng)根據(jù)客戶的規(guī)模、服務(wù)的復(fù)雜程度、所處的行業(yè)等不同情況，制定不同的營(yíng)銷方案。

（二）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全面銷售金融產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理應(yīng)為客戶提供全面周到、優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，全面銷售存款、貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，對(duì)客戶的帳戶加強(qiáng)分析、監(jiān)控和管理。對(duì)優(yōu)良客戶，要提供特事特辦，急事快辦等貴賓式的跟蹤服務(wù)。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)，解決客戶需求?？蛻艚?jīng)理對(duì)客戶提出的金融需求，如需要該行內(nèi)其他崗位配合解決的，客戶經(jīng)理應(yīng)通過口頭或書面形式傳遞給相關(guān)崗位研究辦理，跟蹤相關(guān)崗位的處理進(jìn)程，并及時(shí)將結(jié)果和辦理方式反饋客戶。

（四）定期訪問客戶，動(dòng)態(tài)跟蹤管理?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)定期對(duì)客戶進(jìn)行訪問。訪問時(shí)應(yīng)及時(shí)妥善處理客戶的抱怨和不滿，以密切與客戶關(guān)系，解決工作難點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶有重大情況，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解原因，提出相應(yīng)的對(duì)策方案。

（五）動(dòng)態(tài)評(píng)估與客戶關(guān)系，及時(shí)提出改進(jìn)建議?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常檢查本行各項(xiàng)金融服務(wù)的效果，研究分析與客戶合作的效果，不斷改進(jìn)對(duì)客戶的金融服務(wù)，及時(shí)提出新的金融服務(wù)項(xiàng)目建議方案，同時(shí)上報(bào)有關(guān)部門。

（六）建立和完善客戶信息檔案?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)日?；A(chǔ)管理，負(fù)責(zé)收集客戶的各類資料與信息，建立客戶臺(tái)帳和基礎(chǔ)檔案，滿足管理、監(jiān)控的要求。

第三章 客戶經(jīng)理的上崗條件

第六條 客戶經(jīng)理的上崗條件

（一）參加工作見習(xí)期滿并參加上崗培訓(xùn)考試合格；

（二）上考評(píng)為“稱職”及以上；

（三）具備較高的政治思想素質(zhì)和職業(yè)道德修養(yǎng)，愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，廉潔自律。

（四）具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，熟悉經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)和內(nèi)控制度；熟悉和掌握本行資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)作方式；能獨(dú)立完成存款、貸款、投資理財(cái)及其他中間業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)并有一定的營(yíng)銷能力；

（五）具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和責(zé)任心，有一定的分析能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力，有團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)；

（六）經(jīng)本行綜合考察合格，適合從事客戶經(jīng)理崗位。

第四章 客戶經(jīng)理的等級(jí)評(píng)定和管理

第七條

符合上崗條件的客戶經(jīng)理實(shí)行等級(jí)考核管理，依據(jù)個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)、上拓展客戶數(shù)量、工作質(zhì)量和實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定次等級(jí)。分為一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理，并按照評(píng)定等級(jí)享受相應(yīng)崗位系數(shù)薪酬及補(bǔ)助。

第八條

客戶經(jīng)理等級(jí)每年考核評(píng)定一次，由總行統(tǒng)一指標(biāo)口徑、統(tǒng)一考評(píng)程序、統(tǒng)一考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，公開、公正、公平地組織實(shí)施，總行人事薪酬委員會(huì)下設(shè)客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定小組，原則上于每年元月中旬進(jìn)行，考評(píng)等級(jí)以正式文件確認(rèn)為準(zhǔn)。

第九條

客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定實(shí)行百分制考核評(píng)定?？己说梅衷?0分以上（含90分）的為一級(jí)客戶經(jīng)理；考核得分在75

分（含）以上90分（不含）以下的為二級(jí)客戶經(jīng)理；考核得分在75分（不含）以下的為三級(jí)客戶經(jīng)理。

第十一條 客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分設(shè)臵為100分，具體考核項(xiàng)目為基本業(yè)務(wù)素質(zhì)10分、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)70分、崗位工作質(zhì)量20分。

（一）基本業(yè)務(wù)素質(zhì)（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

1、學(xué)歷（標(biāo)準(zhǔn)分3分）

本科及以上學(xué)歷計(jì)3分，大專學(xué)歷計(jì)2分，中專（高中）學(xué)及以下學(xué)歷計(jì)1分，實(shí)際學(xué)歷以總行確認(rèn)的學(xué)歷為準(zhǔn)。

2、專業(yè)技術(shù)職稱（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

中級(jí)及以上職稱計(jì)2分，初級(jí)職稱計(jì)1分，無專業(yè)技術(shù)職稱的不計(jì)分，以取得任職資格并經(jīng)省聯(lián)社確認(rèn)、總行聘任的為準(zhǔn)。

3、通過信貸業(yè)務(wù)從業(yè)資格考試（標(biāo)準(zhǔn)分1分）。通過的計(jì)1分，屬考試免考對(duì)象的計(jì)1分，考試不及格人員不得分。

4、專業(yè)工作年限（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

按實(shí)際從事信貸或相近專業(yè)工作年限，3年（含）以上的計(jì)2分，3年以下1年（含）以上的計(jì)1分，見習(xí)期滿不足一年的不計(jì)分。

5、信貸及資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)計(jì)算機(jī)操作（標(biāo)準(zhǔn)分2分）熟練掌握信貸及資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)操作的計(jì)2分，較為熟練的（會(huì)操作農(nóng)戶小額信用貸款發(fā)放）計(jì)1分，不會(huì)操作的不

計(jì)分。

（二）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)分70分）

由所在營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)提供經(jīng)員工簽字認(rèn)可的上任務(wù)完成考核表，根據(jù)實(shí)際完成情況逐項(xiàng)計(jì)分。到人任務(wù)完成情況必須與營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)任務(wù)完成總數(shù)相銜接。

1、管護(hù)貸款客戶數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

按客戶經(jīng)理上實(shí)際管貸戶數(shù)占全縣客戶經(jīng)理平均管貸戶數(shù)（不含總行機(jī)關(guān)、會(huì)計(jì)、出納崗位人員）的比重考核計(jì)分，加減分最高不超過5分，其中：公司類客戶經(jīng)理管護(hù)公司類貸款客戶1戶按20戶自然人客戶折算。

2、管護(hù)貸款規(guī)模（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

按客戶經(jīng)理上實(shí)際管貸規(guī)模占全縣客戶經(jīng)理平均管貸規(guī)模的比重考核計(jì)分，加減分最高不超過2分，其中：公司類客戶經(jīng)理管護(hù)貸款規(guī)模應(yīng)不低于5000萬元，實(shí)際管貸規(guī)模以5000萬元為基數(shù)考核計(jì)分。

3、管轄區(qū)農(nóng)戶、個(gè)體工商戶建檔評(píng)級(jí)授信面（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

按照上客戶經(jīng)理管轄區(qū)農(nóng)戶建檔評(píng)級(jí)年檢授信面80%為基準(zhǔn)比例，已建立授信評(píng)級(jí)、年檢合格檔案戶數(shù)占管轄區(qū)農(nóng)戶總數(shù)的比例達(dá)到80%的計(jì)滿分，低于基準(zhǔn)比例的按實(shí)際比例與基準(zhǔn)比例的比例考核計(jì)分。

以管護(hù)城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶為主的客戶經(jīng)理其管轄區(qū)城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶建檔評(píng)級(jí)授信面的考核參照農(nóng)戶建檔評(píng)級(jí)面考核辦法考

核計(jì)分。

4、組織資金（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

客戶經(jīng)理上組織資金完成計(jì)劃凈增任務(wù)的計(jì)滿分，未完成任務(wù)的按比例計(jì)分，上年組織資金月平均余額超過本人全年計(jì)劃任務(wù)數(shù)的，按每超5萬元加0.1分，最多加5分。

5、清收不良貸款（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

（1）不良貸款凈降任務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)分4分）按上五級(jí)分類不良貸款完成凈降計(jì)劃任務(wù)的比例計(jì)算得分，超任務(wù)不加分，呆賬核銷部分不計(jì)算任務(wù)考核。

（2）不良貸款現(xiàn)金清收（標(biāo)準(zhǔn)分2分），完成計(jì)劃的得1分，未完成的按比例計(jì)分，超任務(wù)的按每現(xiàn)金超收1萬元加0.2分，加分不超過標(biāo)準(zhǔn)分。

（3）管轄區(qū)不良貸款控制（標(biāo)準(zhǔn)分1分）?？蛻艚?jīng)理管轄區(qū)五級(jí)分類不良貸款余額較年初下降的計(jì)1分，不降反升的不得分。

（4）表外已核銷貸款、已臵換貸款清收（標(biāo)準(zhǔn)分1分）。完成任務(wù)的計(jì)1分，未完成的按比例計(jì)分，超任務(wù)的每超1000元加0.1分，最多加1分。

（5）到逾期貸款催收（含表內(nèi)外逾期貸款，標(biāo)準(zhǔn)分2分）?？蛻艚?jīng)理管轄區(qū)到逾期貸款貸款催收通知發(fā)送面達(dá)到100%的計(jì)2分，不足的按發(fā)送比例計(jì)分，凡管轄區(qū)不良貸款當(dāng)年出現(xiàn)新的訴訟時(shí)效喪失的本項(xiàng)不得分。

6、收回貸款利息（標(biāo)準(zhǔn)分20分）

按上收回貸款利息完成計(jì)劃任務(wù)的實(shí)際比例計(jì)算得分。

（三）工作質(zhì)量（標(biāo)準(zhǔn)分20分）

1、執(zhí)行貸款基本操作制度（標(biāo)準(zhǔn)分10分）

本項(xiàng)目隨機(jī)抽查上20筆萬元以上新增貸款進(jìn)行考核評(píng)定。

（1）貸款受理（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

凡借款申請(qǐng)書要素（借款人基本情況、借款金額、用途、期限、還款來源、還款方式、擔(dān)保情況）不齊的，每筆扣0.2分，扣完為止；借款人姓名與其身份證、名章任意一項(xiàng)不符的，本項(xiàng)不得分。

（2）貸前調(diào)查（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

①已評(píng)級(jí)授信的農(nóng)戶小額信用貸款和城鎮(zhèn)個(gè)體工商戶信用貸款，每缺1份《信用等級(jí)評(píng)定申請(qǐng)表》或《信用等級(jí)評(píng)定表》扣0.5分，扣完為止；

②對(duì)前款規(guī)定之外的貸款，每缺1份貸前調(diào)查報(bào)告扣0.5分，扣完為止；凡貸前調(diào)查報(bào)告要素（對(duì)借款人及其家庭或公司基本情況、借款用途真實(shí)性、借款人資產(chǎn)負(fù)債情況、還款來源的可靠性、擔(dān)保情況的調(diào)查，以及明確的調(diào)查結(jié)論意見）不齊的，每筆扣0.5分，扣完為止。

（3）貸款發(fā)放（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

凡借款借據(jù)或借款合同要素不齊的，每筆扣0.5分，扣完為止；凡未按規(guī)定簽定借款主從合同的，每筆扣0.5分，扣完

為止；凡借款人姓名與其身份證、名章、借據(jù)、借款主從合同任一不符的，本項(xiàng)不得分；凡經(jīng)總行審批同意發(fā)放的抵質(zhì)押貸款，未按審批通知書內(nèi)容辦理抵質(zhì)押登記、以及保險(xiǎn)、公證的，本項(xiàng)不得分。

（4）貸后檢查（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

每缺1份貸后檢查報(bào)告（公司類貸款和本機(jī)構(gòu)前10大戶貸款按季檢查、自然人5萬元及以上貸款每半年檢查、其他貸款按年檢查）扣0.5分，扣完為止。

（5）貸款新規(guī)執(zhí)行（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

個(gè)人貸款未執(zhí)行面談面簽的每筆扣0.5分，扣完為止；應(yīng)實(shí)行受托支付而未實(shí)行受托支付、且支付審批資料不齊的本項(xiàng)不得分。

2、貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類管理（標(biāo)準(zhǔn)分2分）本項(xiàng)目隨機(jī)抽查20筆萬元以上貸款進(jìn)行考核評(píng)定（1）認(rèn)定表、臺(tái)帳以及信貸檔案目錄編號(hào)不一致的，扣0.5分；

（2）對(duì)初分結(jié)果未進(jìn)行討論或記錄不齊全的，扣0.5分；（3）對(duì)小額貸款未按距陣分類程序和特別規(guī)定分類、認(rèn)定結(jié)果不準(zhǔn)的，扣1分；

（4）對(duì)上報(bào)總行審核認(rèn)定的大額貸款，未按規(guī)定撰寫工作底稿的，扣0.5分；

（5）工作底稿內(nèi)容與認(rèn)定結(jié)果不一致的，扣0.5分；（6）分類認(rèn)定表或分類臺(tái)帳填寫不完整、不規(guī)范的，扣0.5分；

（7）分類認(rèn)定表或分類臺(tái)帳建立不齊的，扣0.5分；(8)不良貸款分類偏離度大于3%的，本項(xiàng)目不得分。

3、貸款展期和借新還舊管理（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

本項(xiàng)目抽查上客戶經(jīng)理所經(jīng)辦業(yè)務(wù)進(jìn)行考核評(píng)定。展期不合規(guī)，每筆扣2分；借新還舊不合規(guī)，每筆扣1分，扣完為止。

4、執(zhí)行利率政策（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

本項(xiàng)目抽查上客戶經(jīng)理所經(jīng)辦業(yè)務(wù)進(jìn)行考核評(píng)定。凡貸款利率執(zhí)行存在偏差的每筆扣0.5分，扣完為止；存在擅自減免利息的本項(xiàng)不得分。

5、信貸檔案管理（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

本項(xiàng)目隨機(jī)抽查20筆萬元以上貸款進(jìn)行考核評(píng)定；設(shè)有信貸內(nèi)勤崗的，本項(xiàng)目不考核。

信貸檔案未統(tǒng)一編號(hào)的，扣1分；檔案資料以本行授信業(yè)務(wù)制度規(guī)定確定的重要資料為準(zhǔn)，不齊的，每筆扣0.2分，扣完為止。

6、客戶信息管理（標(biāo)準(zhǔn)分2分）

抽查信貸及資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，客戶經(jīng)理錄入客戶信息是否完整，要素不齊全的每戶扣0.5分，扣完為止。設(shè)有信貸內(nèi)內(nèi)勤崗位的，本項(xiàng)目不考核。

第十二條 客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定涉及在一個(gè)跨變動(dòng)的，在原機(jī)構(gòu)工作滿二個(gè)季度的其經(jīng)濟(jì)指標(biāo)業(yè)績(jī)考核與現(xiàn)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)合并計(jì)算考核得分。

第十三條

對(duì)見習(xí)期未滿人員不參加客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定，見習(xí)期滿轉(zhuǎn)正定級(jí)后在該內(nèi)從事業(yè)務(wù)營(yíng)銷的按照三級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)待。

第十四條 客戶經(jīng)理等級(jí)管理考核必須以上崗位責(zé)任和目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)情況為前提，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則，嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)考核?？蛻艚?jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)情況應(yīng)與所在營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況相銜接，不得弄虛作假。

第十五條 客戶經(jīng)理實(shí)行等級(jí)浮動(dòng)制管理，由聘任單位負(fù)責(zé)管理、監(jiān)督、考核和獎(jiǎng)懲。總行定期或不定期對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況和職務(wù)行為進(jìn)行檢查，存在下列行為之一的，一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理下調(diào)一個(gè)等級(jí)，三級(jí)客戶經(jīng)理取消客戶經(jīng)理和信貸從業(yè)資格。

（一）按照《陜西省農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)信貸上崗資格考試辦法規(guī)定》，年齡不滿50歲參加省聯(lián)社統(tǒng)一組織的上崗資格考試成績(jī)不合格，經(jīng)補(bǔ)考仍不能取得上崗資格證的；

（二）客戶經(jīng)理所經(jīng)辦業(yè)務(wù)，存在以貸收息、發(fā)放背冒名貸款、跨社區(qū)貸款和違規(guī)向禁入客戶（指存在掛息、涉訴、拖欠不良貸款本息未清償?shù)目蛻簦┬略鍪谛诺摹?/p>

（三）辦事效率低、協(xié)作精神差、報(bào)表差錯(cuò)多、違規(guī)經(jīng)營(yíng)問題頻發(fā)，內(nèi)在內(nèi)部及監(jiān)管部門稽核檢查中累計(jì)通報(bào)達(dá)到三次或客戶投訴累計(jì)滿三次的。

（四）總行認(rèn)為其他應(yīng)浮動(dòng)等級(jí)的。

第十六條

總行建立客戶經(jīng)理定期培訓(xùn)制度，所有客戶經(jīng)

理每年至少參加統(tǒng)一培訓(xùn)一次，以必備的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能和新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新制度、新規(guī)定培訓(xùn)為主，培訓(xùn)考試不合格的原則上不能續(xù)聘上崗。

第十七條

客戶經(jīng)理缺乏敬業(yè)精神和職業(yè)道德，不能遵紀(jì)守法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，給本行帶來不良影響和財(cái)產(chǎn)損失；有違規(guī)、違紀(jì)行為或不負(fù)責(zé)任造成客戶或業(yè)務(wù)流失；資產(chǎn)質(zhì)量下降等，應(yīng)按照《陜西省鎮(zhèn)坪縣農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司工作人員違反內(nèi)部規(guī)章制度行為處理辦法》等有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

第五章

附

則

第十八條 本辦法由某某農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司負(fù)責(zé)解釋和修改，自印發(fā)之日起實(shí)施。

第三篇：農(nóng)商銀行社會(huì)實(shí)踐

農(nóng)商銀行社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

一年一度的假期對(duì)于一部分學(xué)生而言，是一種遠(yuǎn)離課業(yè)負(fù)擔(dān)的輕松與愜意。但是，我覺得在無所事事的光陰中往往也就帶有一絲百無聊賴的失落與遺憾。為了今后在社會(huì)中更容易的找到自己的位置，體現(xiàn)出自己的價(jià)值，我決定抓住這次能在農(nóng)商銀行實(shí)踐學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中升華自己。于是進(jìn)了銀行做個(gè)社會(huì)實(shí)踐，一個(gè)多月的時(shí)間翛然逝去，對(duì)我這個(gè)第一次進(jìn)銀行實(shí)踐學(xué)習(xí)的學(xué)生而言，留在炙熱的陽光下的汗珠中包含著厚重的記憶、成熟的印記、寶貴的經(jīng)驗(yàn)、還有就是百分之百的成就感。

當(dāng)我還在學(xué)校時(shí)在網(wǎng)站上留意到了啟東的農(nóng)商銀行在招大學(xué)生暑期實(shí)踐者，我想都沒想就報(bào)名了，雖然我知道這個(gè)還要通過嚴(yán)格的面試，不一定就能被錄取，但本著對(duì)銀行的無比熱情，我毅然決然的把當(dāng)暑期老師的兼職給推了。

在得知此次實(shí)踐活動(dòng)有三百多人報(bào)名而且只錄取六十名時(shí)，我忐忑了。我只有自己告訴自己，沒事，不怕，這難不倒我。于是在面試前我充分的了解并熟悉了下農(nóng)商銀行的具體情況，為面試做好一切準(zhǔn)備。面試這一天終于到來了，七月四號(hào)我信心滿滿的直奔總行的七樓。面試總共分好幾批，我算是最后一批了，這樣也好，省去了中間那漫長(zhǎng)的等待。進(jìn)入大廳看到上面拉著的橫幅時(shí)，突然有了種嚴(yán)肅感，這是我以前從來沒有的感覺。以前雖然也有面試過，包括被面試和面試別人，但這些都只是在學(xué)校這個(gè)小背景下的牛刀小試，不值一提。真正到了這里我才知道了真正意義的社會(huì)就職面試的嚴(yán)峻和殘酷。

面試開始了，這組面試的一共有六十一個(gè)人。首先是拿號(hào)碼牌，號(hào)碼牌是從一到九十九的，我拿到了個(gè)六十一。然后面試官讓我們那么多人自由組隊(duì)，每組十個(gè)人，要讓我們這十個(gè)人的號(hào)碼牌通過加減乘除下來正好等于一百，最好還要每組有三個(gè)男生。考驗(yàn)大家拉人和算術(shù)能力的時(shí)候到了。我急忙和另外一個(gè)女生開始快速組織人，人拉的差不多時(shí)，開始算號(hào)碼牌，我以為這會(huì)很順利，哪知道那個(gè)女生出賣了我，她算的時(shí)候把我排除了。哎，只能說自己算術(shù)能力不如人那。被排除就排除吧，給自己一個(gè)教訓(xùn)。我沒有懈怠，急忙拉了另外兩個(gè)女生插入了另外一個(gè)組。但時(shí)間不夠了，最后沒算成一百。就這樣分組就這么完成了。接下來是以組為單位的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)?？简?yàn)我們的團(tuán)隊(duì)精神，以及在團(tuán)隊(duì)中的活躍度。在幾輪游戲過后，我沒有那么緊張了，反而很放松，很享受。最后的環(huán)節(jié)就是與面試官面對(duì)面的交流了。包括一分鐘自我介紹和面試官的提問。自我介紹對(duì)我來說不難，畢竟在學(xué)校有一定的小基礎(chǔ)在那，提問我就有點(diǎn)小緊張，生怕自己準(zhǔn)備的不夠充分。結(jié)果我們那組還好，只是問到了些有關(guān)農(nóng)商銀行的基礎(chǔ)了解。面試就在每人送到一個(gè)優(yōu)盤的優(yōu)厚待遇下結(jié)束了。說實(shí)話我其實(shí)對(duì)這次的面試有點(diǎn)不自信，覺得沒有完全放開。結(jié)果告訴我，我是錯(cuò)的，我被錄取了。我的暑期農(nóng)商銀行實(shí)踐生涯就這么開始了。

七月五六七三天，銀行對(duì)我們進(jìn)行了特別的培訓(xùn)并下發(fā)了任務(wù)。起先面試進(jìn)入農(nóng)商行，我以為會(huì)讓我們做些柜臺(tái)上的瑣碎事物，但不是，而是要求我們要完成辦卡六十張，個(gè)人網(wǎng)銀四十個(gè)，企業(yè)網(wǎng)銀六戶，pos機(jī)六臺(tái)。這個(gè)數(shù)字對(duì)于一個(gè)沒有社會(huì)閱歷，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，社交能力又不是很強(qiáng)的我來說，是有一定難度的。不過通過三天的專業(yè)培訓(xùn)，我的信心明顯增加了不少。我學(xué)會(huì)了很多與人打交道的語言和技巧。我們還分了五個(gè)組，還各自為自己的支行取了名字和行呼，以增加信心和氣勢(shì)。我所在的支行是致誠(chéng)支行，誠(chéng)心誠(chéng)信，攜手相系。最后銀行還用團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)和個(gè)人獎(jiǎng)來使我們更有熱情，更加積極主動(dòng)的參與。

一天之計(jì)在于晨，為期一個(gè)多月的社會(huì)實(shí)踐就在七月八號(hào)的晨會(huì)間拉開了帷幕。在晨會(huì)期間我為自己制定了戰(zhàn)略計(jì)劃。前期主攻卡和個(gè)人網(wǎng)銀，后期再完成企業(yè)網(wǎng)銀和pos機(jī)。關(guān)于人脈方面是先從周邊的親戚鄰里開始，發(fā)展到自己的好朋友，同學(xué)。最好能讓朋友串朋友，把關(guān)系網(wǎng)拉開，拉大。當(dāng)然也會(huì)兼顧陌生人啦。在pos機(jī)上可以展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神，在后期和組員一起去掃掃街，跑跑業(yè)務(wù)，看看有沒有什么商店需要辦的，絕不放過一條漏網(wǎng)之魚。雖然計(jì)劃是這樣，但實(shí)施起來肯定不是那么輕而易舉的。有親戚的不支持，朋友的不理解，同學(xué)的不幫忙，鄰里的推脫假詞，當(dāng)然也少不了烈日的炙烤。這些種種使一小部分的人選擇了退出。雖說我碰到的也不少，特別是我一個(gè)比較近的親戚對(duì)我說的話，暑假在家沒事跑去銀行做這些干嘛，回家好好休息休息等等。我的心真是那個(gè)涼啊，淚水也不止一次的浸濕過我的眼眶。但我還是毅然決然選擇了擦干淚水，堅(jiān)持就是勝利，因?yàn)槲抑肋@些都不算什么，都是我們?cè)诓饺肷鐣?huì)這個(gè)大熔爐所必須經(jīng)歷的，如果這些小考驗(yàn)，小歷練都接受不了，那將來還怎么為更好的融入社會(huì)去拼搏呢？就讓自己把這些都當(dāng)成是前進(jìn)道路上的墊腳石吧，堅(jiān)持不懈，永不放棄！雖說這些都是傷心的記憶，但沖擊我心靈的感動(dòng)也有不少。就如我一個(gè)朋友吧，她自己辦了不說，還特意拉出了她的弟弟妹妹。辦完了我有事離開沒拿到她的回執(zhí)單，她還特意的幫我送出來，她家距辦的銀行有很大一段距離，請(qǐng)她吃飯也不要，最后就買了瓶水給她。真的真的很感動(dòng)。還有一件觸動(dòng)我內(nèi)心的事是，我的叔叔，以前高中陪讀時(shí)租房租在樓上樓下的，也不是特別的熟，他家是個(gè)體經(jīng)商戶。我跑去請(qǐng)他幫忙，他不但招待我請(qǐng)我吃飯，還二話不說，立馬答應(yīng)了我。最后跟我聊聊還聊到以后我畢業(yè)出來找工作也可以找他幫忙。其實(shí)我知道他一直是很忙的，能在百忙中抽出那么多時(shí)間去幫我辦理業(yè)務(wù)，我是很感激的。雖然我最后沒有全部完成銀行布置的任務(wù)，但起碼我努力了，我堅(jiān)持了，我拼搏了，我問心無愧了。

這次的實(shí)踐我自己覺得自己是激情多于懶惰，絕不是三分鐘熱度。堅(jiān)持多于氣餒，鍥而不舍。實(shí)踐多于理論，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。在短暫的實(shí)踐過程中，我深深的感覺到自己所學(xué)知識(shí)的膚淺，在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識(shí)的匱乏，以及與人交際能力的缺失。剛開始的一段時(shí)間里，對(duì)一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學(xué)?？傄詾樽约簩W(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時(shí)才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。

俗話說，“千里之行，始于足下”，在這短暫而又充實(shí)的實(shí)踐中，我認(rèn)為對(duì)我走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人順暢交際，重視團(tuán)隊(duì)合作等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。實(shí)踐學(xué)習(xí)中有苦有甜，平坦的大道上多個(gè)門檻是種挑戰(zhàn)也是一種機(jī)遇，這個(gè)門檻也許是障礙也許是通向另一個(gè)世界的門票。

第四篇：公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓>培訓(xùn)>心得體會(huì)

（一）從“推銷”向“營(yíng)銷”的角色轉(zhuǎn)變

公司部 李義

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說對(duì)我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長(zhǎng)。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠螅⒔⒘寺?lián)系。

通過這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過程，營(yíng)銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐柫撕芏嘈畔?。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

第五篇：農(nóng)商銀行反洗錢工作計(jì)劃

XXXX農(nóng)商銀行反洗錢工作措施

為全面推行農(nóng)商銀行反洗錢工作，堅(jiān)決貫徹落實(shí)人行下發(fā)的反洗錢工作要求，以反洗錢法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定和規(guī)章制度為依據(jù)，打擊一切涉及毒品、走私、貪污賄賂等犯罪活動(dòng)和非法轉(zhuǎn)移資金活動(dòng)，純潔社會(huì)風(fēng)氣，預(yù)防和杜絕洗錢行為在XX農(nóng)商行內(nèi)發(fā)生案件，確保農(nóng)商行業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)將xx年工作措施匯報(bào)如下：

一、明確反洗錢工作職責(zé)。

為了明確反洗錢工作責(zé)任，總行成立了反洗錢工作委員會(huì)，由總行分管行長(zhǎng)擔(dān)任主任委員，各條線部門經(jīng)理擔(dān)任委員；支行成立反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組，由支行行長(zhǎng)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，支行人員擔(dān)任小組其他成員。明確全行各層級(jí)員工在反洗錢工作中的責(zé)任，確保反洗錢工作責(zé)任落到實(shí)處。

二、強(qiáng)化內(nèi)控制度，建立反洗錢獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。

我行嚴(yán)格按照反洗錢有關(guān)法律法規(guī)的要求，建立健全反洗錢內(nèi)控制度，將反洗錢工作落到實(shí)處。陸續(xù)下發(fā)了包括《XXXX農(nóng)商銀行反洗錢內(nèi)部控制制度》、《XXXX農(nóng)商銀行反洗錢崗位職責(zé)規(guī)定》等17條規(guī)定，今年將進(jìn)一步完善我行反洗錢內(nèi)控制度，計(jì)劃增加《XXXX農(nóng)商銀行反洗錢工作考核辦法》、《XXXX農(nóng)商銀行反洗錢和反恐融資管理辦法》和《XXXX農(nóng)商銀行反洗錢協(xié)助調(diào)查》，新的管理辦法下發(fā)后，將進(jìn)一步完善我行反洗

錢工作的責(zé)任認(rèn)定及獎(jiǎng)懲措施，對(duì)今后反洗錢工作開展提供強(qiáng)有力的依據(jù)。

三、加強(qiáng)反洗錢隊(duì)伍建設(shè)。

XXXX農(nóng)商行扎根于農(nóng)村，主要服務(wù)對(duì)象是三農(nóng)，反洗錢工作有一定的特殊性，我行在反洗錢隊(duì)伍建設(shè)中始終結(jié)合農(nóng)村這個(gè)大前提，反洗錢報(bào)告員優(yōu)選選擇業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強(qiáng)、有責(zé)任心、辦事不麻煩的員工，通過平日的柜面業(yè)務(wù)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)柜面的洗錢風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)結(jié)合XX省聯(lián)社二代反洗錢系統(tǒng)，將抓取的大額及可疑案例及時(shí)分析調(diào)查，確保做到每例必查，查必有果，將反洗錢工作落實(shí)到一線，切實(shí)將反洗錢工作與平日業(yè)務(wù)有機(jī)的結(jié)合，將反洗錢工作常態(tài)化。

四、加強(qiáng)反洗錢法規(guī)、政策和技能培訓(xùn)工作。

反洗錢工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，隨著近年來的互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，反洗錢工作也呈現(xiàn)多樣化、復(fù)雜化及網(wǎng)絡(luò)化。新的金融環(huán)境對(duì)反洗錢工作的開展提出了新的要求，若還是將目光定位于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的反洗錢風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)顯然已無法滿足新形勢(shì)下的反洗錢要求，故不斷學(xué)習(xí)反洗錢法律法規(guī)，不斷提升反洗錢報(bào)告員的技能，是迫在眉睫的工作。XXXX農(nóng)商行嚴(yán)格按照人行規(guī)定，每季度組織反洗錢相關(guān)人員參與學(xué)習(xí)反洗錢制度和法律法規(guī)，支行反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組每季度也定期召開反洗錢知識(shí)學(xué)習(xí)，將反洗錢學(xué)習(xí)融入到平常工作中，確保一線員工的反洗錢

知識(shí)及技能能進(jìn)一步提高，將我行反洗錢整體水平進(jìn)一步提升。

五、切實(shí)做好反洗錢的宣傳工作。

按照人民銀行規(guī)定每年11月是反洗錢宣傳月，我行認(rèn)真部署，將每年11月份定為反洗錢宣傳月，通過統(tǒng)一懸掛反洗錢橫幅、張貼宣傳標(biāo)語、LED跑馬條、電視、微信平臺(tái)、單位網(wǎng)站等方式加強(qiáng)宣傳，每個(gè)基層社做到設(shè)點(diǎn)發(fā)放宣傳資料工作和向社會(huì)宣傳反洗錢工作，柜臺(tái)一線人員也要做好發(fā)放宣傳資料工作和向社會(huì)宣傳反洗錢工作，使大家認(rèn)識(shí)到反洗錢對(duì)社會(huì)的危害性，自覺遵守和配合金融機(jī)構(gòu)的反洗錢工作。

六、開展定期或不定期、現(xiàn)場(chǎng)或非現(xiàn)場(chǎng)的稽核檢查。加強(qiáng)稽核檢查，將反洗錢工作納入日?；藱z查范圍，為反洗錢工作保駕護(hù)航。反洗錢工作檢查采用現(xiàn)場(chǎng)檢查和非現(xiàn)場(chǎng)檢查相結(jié)合的方式，每年財(cái)務(wù)部聯(lián)合內(nèi)部審計(jì)部對(duì)反洗錢開展集中審計(jì)，特別是要將帳戶管理、現(xiàn)金支付和票據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，對(duì)臨柜人員操作反洗錢業(yè)務(wù)程序進(jìn)行認(rèn)真檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)查處，防止洗錢犯罪活動(dòng)的發(fā)生，履行好反洗錢的法定義務(wù)，維護(hù)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)繁榮。

XXXX農(nóng)商行

xx年x月x日