第一篇：農(nóng)資銷售的幾點(diǎn)心得體會(huì)

拜訪客戶的流程和辦法

懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機(jī)會(huì)

首先，銷售就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的一個(gè)過程，發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求和無法找到滿足別人需求的辦法的人不適合做銷售。

拜訪客戶前的準(zhǔn)備

1、通過每天對(duì)當(dāng)?shù)貓?bào)刊和新聞了解到的信息，每次拜訪客戶的時(shí)候提前準(zhǔn)備6個(gè)適合當(dāng)前要拜訪客戶的聊天話題。

2、名片、宣傳畫、宣傳資料、透明膠、禮物、所推廣的產(chǎn)品樣品、筆記本，3、整理上次拜訪當(dāng)前客戶所得到的資料，從中看出該客戶所需要滿足的需求和愛好。

4、明確的羅列出這次拜訪這個(gè)客戶的主要目標(biāo)，和必須完成的事情。

5、估計(jì)客戶會(huì)如何拒絕我所提出的事情，我應(yīng)如何應(yīng)付。提前做好回答難題的答案。

拜訪客戶的一般工作流程

(在別人說話的時(shí)候必須要做筆記，不做好筆錄就等于直接放棄做市場(chǎng))打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺（某某叔好，我來啦，要幫忙不。。）→ 回顧上次客戶提出的要求和已經(jīng)給客戶解決的問題（你上次跟我提出了個(gè)什么事情，我通過怎么樣的努力，解決結(jié)果如何）

→

幫客戶做一些力所能及的事情

→

整理貨架上的產(chǎn)品（擺貨和擦瓶子，不一定都是擺我們的產(chǎn)品）

→

登記客戶的庫存（包括我們自己的庫存和看看別人的庫存走的怎么樣）→

根據(jù)客戶庫存情況詢問客戶是否需要進(jìn)貨 → 貼宣傳資料 → 這次過來帶來一些什么好消息給你 → 做筆記（內(nèi)容：客戶的建議和要求、一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促銷、病蟲害發(fā)生情況、客戶推廣配藥的一些搭配藥品的辦法、產(chǎn)品使用的技巧等等）→

重復(fù)的介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn) → 我們產(chǎn)品哪里好銷 →

離開之前跟客戶再次重復(fù)這次拜訪所了解到的客戶意見和要求，我們大概什么時(shí)候可以給客戶答復(fù)（這個(gè)答復(fù)就是下次拜訪和談話的契機(jī)）和提出我們的要求（比如：要求客戶幫我推廣那個(gè)產(chǎn)品）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品

一、認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能鋪貨。

我們現(xiàn)在面對(duì)的客戶到底缺不缺乏產(chǎn)品，缺那些產(chǎn)品？ 這個(gè)客戶店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同類型產(chǎn)品有那些？

他們什么定位的？什么價(jià)格？利潤空間有多少？推廣在那個(gè)地方的上面使用？ 是那些廠家的產(chǎn)品？這些廠家在這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)方面有沒有什么特殊配方？ 這些產(chǎn)品是不是這個(gè)廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在別的地方反應(yīng)效果怎樣？ 這些產(chǎn)品是在那個(gè)批發(fā)商批發(fā)出來的？這個(gè)批發(fā)商對(duì)于眼前的客戶重要不？ 這些產(chǎn)品有那些促銷活動(dòng)？在這個(gè)店面是不是已經(jīng)推廣成功？今年的目標(biāo)多少？ 這個(gè)零售店是不是已經(jīng)把這些產(chǎn)品作為主要推廣產(chǎn)品？他有沒有成功的欲望？ 我們的產(chǎn)品經(jīng)過以上的情況了解后對(duì)比有那些優(yōu)劣勢(shì)？

明確了解客戶的期望值和輔助性要求？我們手上的產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)？效果如何？

二、如何介紹自己產(chǎn)品

1、要介紹產(chǎn)品必須先介紹廠家。因?yàn)?，農(nóng)藥市場(chǎng)是一個(gè)混亂的市場(chǎng)，同一個(gè)成分不同的廠家做出來的東西是不一樣的。（比如說，我們是某某廠的，我們是大廠，只做質(zhì)量，沒有質(zhì)量不能生存，現(xiàn)在農(nóng)藥店比米鋪還要多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，你也不想一個(gè)農(nóng)民從你這里拿一個(gè)產(chǎn)品回去以后就不來買藥了，要和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家合作等等）。

2、介紹價(jià)格時(shí)候，不急著告訴價(jià)格，要說明貴的理由。如：“我們是大廠，我們產(chǎn)品還挺貴的，但是你可以和市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是效果好，做品牌”，先要為價(jià)格貴做出一定的緩沖鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢，用多少水，大概多少錢一桶水，怎么用，什么時(shí)候可以看到效果，效果如何。

3、讓客戶感覺到我們對(duì)他的重視。比如：明確告訴客戶，我公司產(chǎn)品不多，我給你的產(chǎn)品是我們公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，要鄭重的告訴客戶他接受的是我們公司的主推產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品不是單介紹成分。使用辦法、效果、定位、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、具體利益等才重要?？蛻粽勗挼恼`區(qū)和我們說話的立足點(diǎn)

1、客戶永遠(yuǎn)是拿市面上最便宜的產(chǎn)品比價(jià)格，然后拿進(jìn)口藥或者市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，所以，客戶理想中的產(chǎn)品是不存在的。要明確告訴客戶一個(gè)真理“用三塊錢是永遠(yuǎn)也不可能買到10塊錢成本東西，他便宜肯定有他便宜的問題存在”。

2、要告訴客戶市面上那個(gè)廠家是大廠，那些廠家的產(chǎn)品是質(zhì)量為上的產(chǎn)品，要比較就要和他們比較。別進(jìn)入客戶比較產(chǎn)品的誤區(qū)。學(xué)會(huì)點(diǎn)破客戶的謊言。

3、我們要拿市面上效果最好的產(chǎn)品來比價(jià)格，因?yàn)?，我們產(chǎn)品效果好。我們要拿市面上效果最差的產(chǎn)品比效果，因?yàn)檫@樣效果更加明顯，突出我們的價(jià)格是有價(jià)值的。

4、客戶說貴不一定就是貴，其實(shí)，只是客戶想占有更大的利潤或者好處。

5、引導(dǎo)客戶不要把自己的利潤只放在一瓶藥上面，用長(zhǎng)線利益代替客戶的短期利益思想，要學(xué)會(huì)把輔助利益明顯化。把潛在利益表面化。

6、引導(dǎo)客戶，要做大廠的主推產(chǎn)品，不要拿著大廠家的次要產(chǎn)品在哪里炫耀，大廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品沒有給你，其實(shí)，沒有什么值得炫耀的，因?yàn)?，他們廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品已經(jīng)給了別人，給你的只不過是三線產(chǎn)品或者是末尾產(chǎn)品。而我們給你的是我們廠家的重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，這個(gè)支持力度是不一樣的。別人把你作為補(bǔ)充客戶，而我們把你作為重點(diǎn)客戶。要點(diǎn)醒客戶這個(gè)位置的選擇。很多時(shí)候，客戶拿著一個(gè)進(jìn)口廠家或者所謂的大廠的次要產(chǎn)品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客戶該“清醒”了。

產(chǎn)品對(duì)比原則

1、同等對(duì)比

1要找到一個(gè)等級(jí)上面的廠家進(jìn)行對(duì)比，不要隨隨便便的找一個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的產(chǎn)○品進(jìn)行對(duì)比，我們不是隨隨便便的一個(gè)廠家，就好像一個(gè)有頭有臉的人，要是跟乞丐對(duì)比的話，就沒有一點(diǎn)意義了。在哪里說了半天，原來是跟一個(gè)垃圾產(chǎn)品比較。2同一個(gè)成分要和同一個(gè)成分業(yè)內(nèi)做的好的做對(duì)比，不要把自己的拳頭產(chǎn)品和別○人廠家的炮灰定位的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣的，結(jié)果，客戶把別人廠家作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品拉過來和我們?nèi)^產(chǎn)品比價(jià)格，那是沒有的比較的。因?yàn)?，就算同一個(gè)成分的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)家定位不一樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，根本這個(gè)廠家就沒有把精力放在這個(gè)產(chǎn)品上面，當(dāng)我們拿我們的重點(diǎn)產(chǎn)品和這些炮灰產(chǎn)品比較的時(shí)候，死的非常炮灰。所以，重點(diǎn)產(chǎn)品要和同等廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較，定位要明確，客戶常混擾。

2、學(xué)會(huì)主動(dòng)對(duì)比

看客戶臉色和話題的偏移情況，主動(dòng)找出對(duì)比產(chǎn)品，和進(jìn)口產(chǎn)品比價(jià)格，和市場(chǎng)上面的一些高定位的產(chǎn)品比價(jià)格，和適合的產(chǎn)品比藥效。給用戶帶去實(shí)惠。比服務(wù)。

3、價(jià)值對(duì)比不要價(jià)格對(duì)比，沒有永遠(yuǎn)低的價(jià)格，只有相對(duì)高的價(jià)值。

細(xì)分價(jià)值進(jìn)行對(duì)比，很多時(shí)候籠統(tǒng)的時(shí)候是會(huì)磨滅很多有點(diǎn)的，所以，在比較的時(shí)候，要細(xì)分價(jià)值，比如說：工錢，時(shí)間，效果要精確到多少等等，價(jià)值決定價(jià)格。

產(chǎn)品推廣模式

一、要明確知道

1、先明確該客戶的推廣力和想在這個(gè)產(chǎn)品上面成功的欲望以及迫切程度。

2、客戶有沒有曾經(jīng)銷售單一產(chǎn)品超過50件的經(jīng)歷，這個(gè)產(chǎn)品是什么成分和防治對(duì)象。

3、要明確我們把客戶作為重點(diǎn)，客戶是否愿意配合我們工作。意圖要坦白坦誠，不能以一種“我以為”的態(tài)度。不能是“我以為”客戶已經(jīng)把我們當(dāng)重點(diǎn)。

二、步驟

1、該產(chǎn)品零售店面鋪貨必須兩件以上。宣傳資料必須到位。

2、做大田試驗(yàn)示范或者是在人多趕集的時(shí)候，在店面送藥給農(nóng)戶試用。

3、及時(shí)跟蹤試驗(yàn)示范的試驗(yàn)效果，最好和客戶一起去看效果。要是送藥給農(nóng)民使用的情況下，要在三天內(nèi)知道效果，并能讓農(nóng)民把產(chǎn)品效果親自傳達(dá)給零售店知道。

4、效果出來后要及時(shí)的進(jìn)行店面促銷和把效果宣傳給更多的人知道，可以大字報(bào)跟上。

5、緊跟著與零售店進(jìn)行政策促銷活動(dòng)，簽全年銷售目標(biāo)合同。占有客戶倉庫和資金。拜訪客戶的幾個(gè)注意事項(xiàng)：

1、不要大聲的跟客戶談?wù)搩r(jià)格，要涉及到價(jià)格的事情，可以在計(jì)算器上按出數(shù)字或者是用一種比較暗語的方式告訴對(duì)方，忌諱農(nóng)戶聽到。

2、客戶店里面人達(dá)到4個(gè)人以上的時(shí)候，不能站客戶的門口、貨柜、通道、錢柜前面。

3、看到農(nóng)民要零售店推介產(chǎn)品時(shí)候，可以先拿藥放在前臺(tái)上暗示客戶推廣我們產(chǎn)品，但是，當(dāng)零售老板已經(jīng)給農(nóng)戶配好藥以后就不要否定客戶的配方水平。

4、讓客戶多說話，自己少說多聽，保持笑容和激情，要聽明白客戶要表達(dá)的意思。

5、當(dāng)不知道和客戶說什么的時(shí)候，就找個(gè)機(jī)會(huì)去倉庫或者走開一會(huì)也可以去買幾瓶水。

6、和客戶談話比較僵局的時(shí)候，客戶忙起來沒有時(shí)間理我們的時(shí)候，客戶跟我們談話不是很融合的時(shí)候，客戶小孩在店面的時(shí)候，高溫天氣中午拜訪客戶的時(shí)候，客戶否定我們工作的時(shí)候，以上情況出現(xiàn)，我們都可以給客戶買瓶水或者其它灌裝飲料來緩沖一下場(chǎng)合，表達(dá)出我們對(duì)事不對(duì)人的工作態(tài)度，只是對(duì)一個(gè)事情的看法角度不一樣。

7、一定要了解客戶店面的任何一個(gè)人與老板之間的關(guān)系。

8、不要和客戶爭(zhēng)辯問題，要是客戶說的不對(duì)，要先認(rèn)同別人的看法，然后，轉(zhuǎn)折過來告訴客戶自己看法，比如：“對(duì)，你說的也是一個(gè)情況，同時(shí)，你看看我這個(gè)理解對(duì)不對(duì)?！北砻饔懻摰闹皇墙嵌鹊牟灰粯樱秃孟窨匆粋€(gè)衣服，每個(gè)角度看到的是不一樣的，不過，還是這件衣服嘛。所以，事情沒有錯(cuò)如對(duì)，只是看的方向不一樣，角度不一樣。

9、推廣產(chǎn)品忌諱說別人的不好，就知道說自己的好。所以，在訴說產(chǎn)品的要看客戶反應(yīng)。要用客戶的話說服客戶。比如：就好像你說的某某某情況，這個(gè)就可以更好啦。

10、跟客戶聊天的時(shí)候，忌諱在客戶忙的時(shí)候強(qiáng)行打攪。比如說：客戶吃飯時(shí)候，客戶搬貨時(shí)候，客戶數(shù)錢時(shí)候，客戶在和另外一個(gè)人談?wù)撃骋患虑榈臅r(shí)候。

11、忌諱去到客戶哪里的時(shí)候找不到自己的位置。找到自己的位置就等于成功了一半。

12、學(xué)會(huì)定位自己，知道自己該做什么，不該做什么。

13、做記錄要先問客戶，比如：某某，我是新來的，我可以學(xué)習(xí)一下你貨柜農(nóng)藥嗎？ 每次拜訪客戶，必須要傳達(dá)給客戶的幾個(gè)信息

1、公司的形象是怎么樣的，公司的發(fā)展方向是怎么樣的。目的感覺到前途一片光明。

2、傳達(dá)產(chǎn)品的效果，和產(chǎn)品的使用方法。目的是傳達(dá)出強(qiáng)大的產(chǎn)品藥效信心。

3、不管這個(gè)客戶銷售的多少，必須給客戶感覺到我們對(duì)他的希望，我們對(duì)他的能力的認(rèn)可和我們很愿意他成功，可以幫助他成功。給他一種感覺，他不是沒有能力成功，只是沒有找到合適的合作對(duì)象和無私幫助他的人，而我們就是這樣的一個(gè)人。

4、只要一有機(jī)會(huì)就讓客戶心里感覺到欠我們的人情。有些時(shí)候，吃虧就等于掙便宜。

5、讓客戶感覺到我們對(duì)工作的熱情和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

成功銷售的幾個(gè)細(xì)節(jié)

1、一定要先讓客戶提前亮出底牌，讓客戶先說出心理面的期望值和憂慮的地方。

2、在銷售的時(shí)候，激情和激動(dòng)有些時(shí)候比蒼白的介紹產(chǎn)品性能更重要。

3、要相信客戶能成功，并且鼓動(dòng)客戶立刻成功，從現(xiàn)在做起，不能等下次。

4、在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先把推廣的辦法說出一個(gè)步驟出來，比如說：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步什么時(shí)候做，怎么做，做到什么程度，需要客戶怎么配合，每一步要達(dá)到的目的和作用，為什么這樣設(shè)計(jì)辦法。

平常學(xué)習(xí)的幾個(gè)方向

1、向書本學(xué)習(xí)

-------看書，看書做到把書“看厚”和“看薄”兩種層次。

2、向別人學(xué)習(xí)

---------看別人所留下的資料。觀察身邊的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇到別人現(xiàn)在遇到的問題的時(shí)候，我應(yīng)該怎么做？別人現(xiàn)在用的辦法對(duì)不對(duì)，有那幾個(gè)方面我是可以借鑒的？有那幾個(gè)方面是要改進(jìn)的？

3、向自己學(xué)習(xí)

-------總結(jié)，總結(jié)今天看到的所有事情，總結(jié)今天遇到事情做的有那些地方得到了別人的認(rèn)可，那些地方得不到別人的認(rèn)可？為什么這樣做就得到了別人的認(rèn)可，為什么在這個(gè)問題上得不到別人認(rèn)可？得不到別人認(rèn)可的以后要怎么做？對(duì)于今天所見所聞做一個(gè)記錄。

每天關(guān)燈靜坐想半個(gè)小時(shí)。巧妙贏得零售客戶認(rèn)可

拜訪客戶必須要達(dá)到的三個(gè)目的：

1、讓客戶記得我們，記住我們的公司，記住銷售我們的那幾個(gè)產(chǎn)品。

2、讓客戶知道你拜訪的目的。每次都在客戶心里留下一道痕跡。

3、讓客戶一看到你就開心，同時(shí)又要讓客戶分享你的壓力。

拜訪客戶的方式技巧：

一、首次拜訪客戶主要做的幾個(gè)事情。

1、知道負(fù)責(zé)人的稱呼、聯(lián)系方式、下次拜訪的途徑和方法。

2、知道客戶門市的人員之間的關(guān)系。

3、初步了解客戶銷售的產(chǎn)品主要結(jié)構(gòu)、個(gè)人愛好和能力。比如：高價(jià)位的為主、低價(jià)位的為主、農(nóng)民自己拿藥、農(nóng)民喜歡店主配藥、追求質(zhì)量情況、追求利潤的空間多少、喜不喜歡別人幫忙做推廣、喜不喜歡別人來做促銷、對(duì)于做示范試驗(yàn)的興趣度、貨柜上的產(chǎn)品是那個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營的擺放得比較多、倉庫里面最大庫存的一個(gè)產(chǎn)品多少件、最大庫存的產(chǎn)品是什么價(jià)位的。

4、有那幾個(gè)廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品在這個(gè)客戶柜臺(tái)上銷售，有多少庫存，預(yù)計(jì)銷量。

5、客戶銷售的我們的產(chǎn)品和庫存、對(duì)于我們產(chǎn)品的意愿和看法。

二、拉近如陌生人距離的幾個(gè)辦法

1、稱呼決定關(guān)系，某某老板你好 → 某某叔你好/某某姐你好

2、建議別人怎么稱呼自己，比如：阿某某、某某廠某某、肥仔、某某仔。

3、和別人分享你的一些秘密。應(yīng)為只有摯友之間才會(huì)無私分享心底的秘密的。

4、說話認(rèn)真、做事勤快、與別人對(duì)話的時(shí)候眼睛要真誠的看著別人。別眼睛漂浮不定或者做一些與說話不相關(guān)的肢體語言。又或者是身體搖搖擺擺的。

5、很有技巧的提問，相同類型問題別重復(fù)2次以上。

6、多發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并用欣賞的語言表達(dá)出來。比如：你的店面真整齊，一看就知道你做事情是很有條理的人；你的面門放的都是質(zhì)量很高檔的藥，看來你對(duì)農(nóng)藥的使用了解很深，是一個(gè)對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的人等等

7、尋找別人關(guān)心的問題交流，尋找客戶的同時(shí)代感覺或者讓客戶潛意識(shí)之間去愛護(hù)你。比如：和老一輩的聊天就多聊他們的孩子和感嘆他們老一輩的勤勞，用他們和自己父母一輩聯(lián)系起來，從而讓別人把你當(dāng)孩子對(duì)待，父母親對(duì)孩子的愛是無所包容的。對(duì)于大姐一類年齡的客戶，注意尋找同齡人話題。

8、詢問我們公司以前有在那些地方做的不好，以后需要我們?cè)趺醋?？以后工作的時(shí)候可以避免的那些錯(cuò)誤。以贏得別人對(duì)你工作態(tài)度的認(rèn)可。

9、關(guān)心客戶身邊人的情況。

10、客戶所有說的話都要認(rèn)真的做筆記，下次見面談話的時(shí)候說出來。

三、樹立第一印象

勤快、樸實(shí)、誠信、辛苦、積極、有朝氣、有一顆想做事的心。陽光。愛心。禮貌。

四、讓你的客戶欠你的人情。比如：客戶忙的時(shí)候給客戶買瓶水，買個(gè)西瓜等等。

五、留下下次拜訪的話題。比如：某某老板，你看除了以上以外還有那些要求？

六、要記住客戶提出的任何要求，并在下次拜訪的時(shí)候給客戶答復(fù)。

如何第一時(shí)間贏得別人從心里的認(rèn)可

1、觀察別人想要什么就巧妙的及時(shí)給什么，比如：看到零售店想裝藥的時(shí)候，就拿起朔料袋幫他裝。當(dāng)自己站在過道的時(shí)候，看到有人想過來，主動(dòng)讓開?？吹搅闶鄣暄b肥料的時(shí)候主動(dòng)幫忙打開包袋或者護(hù)好袋子。主動(dòng)讓座等等。

2、觀察和你配合的業(yè)務(wù)員的性格和習(xí)慣，注意巧妙的做好“打下手”的工作。

3、主動(dòng)做一些業(yè)務(wù)員或者老板想做又覺得丟面子而不好意思做的事情或者不好意思說的話。不過，過程要注意技巧，既然說了也不得罪零售商。以一種開玩笑的辦法站在客觀方面去說和做。

4、積極主動(dòng)別勉強(qiáng)的去做。反正都要做的，為何不積極去做。每天要問自己的14個(gè)問題

1、我的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)上量病蟲害在哪里？

2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？為什么成功了？那些失敗了？

3、今天我做錯(cuò)了什么？說錯(cuò)了那些？在那些地方還可以改進(jìn)？如何改進(jìn)？

4、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么工作？如何趕上？他們有那些是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的？

5、在手上的這些零售客戶，那些是可以幫我們上量的？如何做才能上量？

6、還答應(yīng)了那些零售客戶的事情沒有做到？如何安排時(shí)間順序做？

7、還有那個(gè)產(chǎn)品的布點(diǎn)沒有達(dá)到20個(gè)以上零售店的？如何布？

8、在手上還有那些資源我自己是可以利用的？沒有資源怎么辦？找誰要？

9、我還需要補(bǔ)充那個(gè)方面的知識(shí)？需要看那個(gè)方面的書籍？

10、了解一些專業(yè)方面，禮儀方面，談話技巧方面，觀察方面的書籍。

11、今天我看到了別人是怎么應(yīng)答困難的？客戶又是怎么回答問題的？

12、今天我學(xué)到了那些？學(xué)到的這些東西可以用在那個(gè)地方？

13、我明天的事情計(jì)劃好沒有？

14、在想到的這些工作中，按：

輕、重、緩、急歸類列出來。做一個(gè)技術(shù)型的誠實(shí)有前途的商人而不僅僅是個(gè)業(yè)務(wù)員

現(xiàn)代的農(nóng)藥行業(yè)并不缺乏人才，只是缺乏技術(shù)型的誠實(shí)商人，為什么這么說呢？首先，現(xiàn)在做農(nóng)藥的人員換廠家過于頻繁，廠家換業(yè)務(wù)員更是“流水的兵”，一個(gè)業(yè)務(wù)員一種運(yùn)作方式，一個(gè)業(yè)務(wù)員運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候選擇的合作客戶都是不一定一樣的，這樣就造成了合作客戶頻繁更換。但是，產(chǎn)品的策劃更新速度和產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可速度卻不是一年兩年的事情。頻繁更好合作對(duì)象，零售商沒有安全感，批發(fā)商更加沒有安全感。再加上非常一部分廠家的缺斤少兩和配方的隱密性，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)可以說是一個(gè)誠信危機(jī)的行業(yè)。

在合理文明的條件之下，經(jīng)銷商需要的是利益，零售商需要的也是利益，農(nóng)民對(duì)與產(chǎn)品使用的驅(qū)動(dòng)也是看中了使用這個(gè)產(chǎn)品帶來多少的利益，合理的利益才是整個(gè)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的根本，誰的錢都不是撿來的，都是辛辛苦苦得來的，都是想換取最大利益。

學(xué)會(huì)跟我們的合作伙伴一起經(jīng)營事業(yè)，哪怕就是經(jīng)營了一個(gè)零售店或者是一塊農(nóng)田。算計(jì)的時(shí)代已經(jīng)開始過去，共贏的時(shí)代開始到來，在每個(gè)行業(yè)混亂期的時(shí)候都是看誰的計(jì)謀好，等到行業(yè)開始整合的時(shí)候能長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)是那些能夠與一批合作伙伴一起經(jīng)營事業(yè)的人才能持久發(fā)展。學(xué)會(huì)告訴自己的合作伙伴的獲利和風(fēng)險(xiǎn)。讓自己的合作伙伴看到希望，感受到信心和發(fā)展方向，別讓跟著自己走的這些人感到無比的迷漫而無助。一個(gè)成功的人不管在什么情況下，都是一個(gè)思想的航標(biāo)，學(xué)會(huì)領(lǐng)航才能得到更大的發(fā)展，才能得到更多的人的支持。迷漫只可能帶來失敗。

學(xué)會(huì)用現(xiàn)實(shí)說話，用實(shí)驗(yàn)說話，用圖片說話，用實(shí)例說話，用動(dòng)感畫面說話，用身邊活生生的例子說話。

學(xué)會(huì)讓消費(fèi)者更明白的消費(fèi)，讓使用者更愿意去關(guān)注產(chǎn)品本身具備的價(jià)值而不是價(jià)格，沒有了價(jià)格就沒有了利潤，沒有了利潤就沒有飯吃，沒有飯吃為什么要做銷售？

第二篇：農(nóng)資銷售工作總結(jié)[模版]

2014年工作總結(jié)及2015工作計(jì)劃 回望2104年，萬馬奔騰一路凱歌一路春，凱歌陣陣千里馬頻傳滑豐人贊歌；展望2015年，三陽開泰十分憧憬十分盼，春風(fēng)習(xí)習(xí)帶頭羊力頂滑玉168。盡管2014年被稱為種業(yè)界的寒冬，然而區(qū)域銷售業(yè)績(jī)依然節(jié)節(jié)攀升；2015年再次承載夢(mèng)想與希望舒展畫卷。在過去的一年里，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助與支持，感謝同事的互助和幫襯?，F(xiàn)將2014工作匯報(bào)如下： 1、2014玉米種子銷售工作 1.1品種方面分析 1.1.1提貨 2014蘇魯皖商區(qū)域共計(jì)提貨x袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的提貨量較去年減少了5.4%；滑玉13的提貨量較去年本持平；滑玉16提貨量較去年增加了46.5%。

1.1.2退貨 本蘇魯皖商區(qū)域內(nèi)共計(jì)退貨c袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的退貨量較去年減少了7.6%；滑玉13的退貨量較去年減少了48.5%；滑玉16退貨量較去年增加了6.2%。

從整體退貨而言，較去年減少了40.8%，滑玉

13、滑玉11等品種的退貨率均有所降低。就滑玉16而言，2013采用的市場(chǎng)銷售措施是，公司不予退貨；但經(jīng)歷了2013年秋季獲得的產(chǎn)量結(jié)果以及品種結(jié)算價(jià)位，農(nóng)戶選擇購買的購買力降低了，且零售商推廣的推廣力度減小了，導(dǎo)致整個(gè)銷售季節(jié)，客戶不斷反饋銷售難的問題。1.1.3單品種銷售情況 2014主要以滑玉13的銷售為主，占總銷售量的54.1%；輔以滑玉11和滑玉16的銷售，各占總銷售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增長(zhǎng)6.2%，滑玉16增長(zhǎng)5.6%，而滑玉11則同比下降2.6%。從表一看來，隨著品種審定時(shí)間年份的增長(zhǎng)，品種銷售數(shù)量逐漸降低。而對(duì)于客戶而言，更愿意推廣較新的品種。從退貨比例以及平時(shí)與客戶溝通來看，價(jià)格對(duì)品種的推廣進(jìn)度有著明顯的阻礙。1.2區(qū)域方面分析

從表二可以看出，商丘、山東區(qū)、江蘇小區(qū)域的退貨率均有所降低，整體是銷量略有降低，相當(dāng)于原地踏步走。但是安徽、江蘇小區(qū)域受到滑玉16影響，提貨比例明顯高于商丘、山東；受市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售習(xí)慣而言，山東、商丘小區(qū)域播種早、銷售早、農(nóng)戶購種早，所以銷售結(jié)束的早，后期從山東、商丘小區(qū)域大量調(diào)到安徽小區(qū)域，緩解了商丘小區(qū)的庫存和減少了后期的退貨。

但從這兩年的銷售可以看出，區(qū)域銷售量具備了相對(duì)穩(wěn)定的趨勢(shì)，再加上今秋品種田間表現(xiàn)優(yōu)秀，下一年的銷售量將穩(wěn)步向前，力爭(zhēng)再上一個(gè)臺(tái)階。1.3宣傳

1.3.1電視廣告宣傳

蒙城、利辛、懷遠(yuǎn)、固鎮(zhèn)、泗縣等地投入了電視廣告，為品種宣傳和銷售起到了很大的作用。

1.3.2組織活動(dòng)

在懷遠(yuǎn)縣組織開展“你高產(chǎn)、我送禮”有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，并由客戶自行印制傳單和海報(bào)，最后送獎(jiǎng)入戶。1.4賬目核對(duì)

在滑縣與會(huì)計(jì)的核賬工作，僅東明、民權(quán)、商丘先能等有疑點(diǎn)，需要進(jìn)一步查對(duì)和完善手續(xù)，其余賬目核對(duì)無誤。1.5玉米客戶檔案 此項(xiàng)工作交接給孟陽陶同志完成，接交過來后，進(jìn)行了審查，基本上可以，同時(shí)對(duì)部分客戶進(jìn)行了修改。

表一 2014與上單品種玉米銷售明細(xì)對(duì)比

表二 2014與上小區(qū)域玉米銷售明細(xì)對(duì)比 2014年工作總結(jié)及2015年工作計(jì)劃 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點(diǎn)安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠(yuǎn)、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個(gè)點(diǎn)，同時(shí)簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對(duì)客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗(yàn)示范總結(jié)

通過對(duì)各個(gè)示范點(diǎn)的結(jié)果進(jìn)行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個(gè)，花絲紅色；穗長(zhǎng)20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長(zhǎng)5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長(zhǎng)度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長(zhǎng)。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長(zhǎng)度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進(jìn)營養(yǎng)生長(zhǎng)和生殖生長(zhǎng)；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機(jī)械收獲。

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號(hào)觀摩會(huì)召開情況

3、玉米觀摩會(huì)的召開情況

蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會(huì)

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域玉米品種觀摩會(huì)召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會(huì)召開情況

為進(jìn)一步做好豫教5號(hào)的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會(huì)。

表五 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號(hào)觀摩會(huì)召開情況 4.2組織臨泉豫教5號(hào)高產(chǎn)競(jìng)賽 4.2.1組織測(cè)產(chǎn) 對(duì)臨泉瑞達(dá)種業(yè)下面零售點(diǎn)上報(bào)來的300余戶豫教5號(hào)種植進(jìn)行信息核對(duì)；核對(duì)后，田間采集豫教5號(hào)相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；篇二：農(nóng)資個(gè)人工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們?cè)俣葰g聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學(xué)步的日子里，因?yàn)槟銈兊臄v扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力；在農(nóng)資市場(chǎng)群雄割據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長(zhǎng)。德諾前行的每個(gè)腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請(qǐng)?jiān)试S我代表德諾農(nóng)資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉(xiāng)親們因?yàn)楦魑活I(lǐng)導(dǎo)的大力支持、德諾人的誠實(shí)執(zhí)著、威遠(yuǎn)人的踏實(shí)敬業(yè)以及在座各位零售商朋友們誠信負(fù)責(zé)的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節(jié)節(jié)攀升，紅紅火火！

今天，借這個(gè)盛會(huì)，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績(jī)與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會(huì)，暢所欲言，為德諾更好地發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策。下面，我將德諾農(nóng)資2007年工作成績(jī)、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、工作成績(jī)及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠(yuǎn)生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財(cái)力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運(yùn)作都是一路綠燈、高效運(yùn)行；從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運(yùn)作市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識(shí)或不相識(shí)的來自威遠(yuǎn)的朋友都知無不言、言無不盡地對(duì)德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計(jì)局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個(gè)重要客戶。經(jīng)他介紹的五個(gè)客戶，兩個(gè)獲得了我們今年的銷售一等獎(jiǎng)，一個(gè)獲二等獎(jiǎng)，一個(gè)獲最佳回款獎(jiǎng)，還有一個(gè)是今年新開的戶，銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)；零售商王新平，在年初曾對(duì)德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認(rèn)真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠(yuǎn)品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠(yuǎn)產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠(yuǎn)這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們?cè)缬猛h(yuǎn)的藥，每年桃果的價(jià)格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對(duì)德諾農(nóng)資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實(shí)的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對(duì)德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達(dá) 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強(qiáng)有力的品牌拉動(dòng)下，除了銷售額大幅增長(zhǎng)以外，也將威遠(yuǎn)生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實(shí)敬業(yè)、扎實(shí)負(fù)責(zé)的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們?cè)啻螌＼囑s到田間地頭，實(shí)地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場(chǎng)咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題；在排庫結(jié)賬的過程中，對(duì)算錯(cuò)賬的客戶，都認(rèn)真誠實(shí)地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時(shí)打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時(shí)，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時(shí)發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴(yán)格要求自己：誠實(shí)第一，決不多收客戶一分錢，決不與客戶推諉扯皮。正是這種勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任的精神使德諾農(nóng)資贏得了零售商朋友們的贊賞與信任，也贏得了農(nóng)民朋友的信任與尊重，也成為威遠(yuǎn)生化值得信賴的合作伙伴，今年，德諾農(nóng)資已被威遠(yuǎn)生化評(píng)為“四星級(jí)核心經(jīng)銷商”。

二、存在問題

（一）今年庫存比較大。庫存偏大的主要原因：一是生物農(nóng)藥持效期長(zhǎng)，往年，農(nóng)民們?cè)谫u桃前普遍都要打一到兩遍藥。可是，今年，用了高甲維鹽及除蟲尿這套黃金配方藥之后，后期卷葉蟲沒有再發(fā)生。直到桃區(qū)銷售工作已經(jīng)結(jié)束一個(gè)多月，地里也幾乎沒有蟲害。所以各零售點(diǎn)都沒有按預(yù)期計(jì)劃完成銷售，這是造成庫存偏大的主要原因。不過，雖然我們庫存偏大，但是農(nóng)民朋友們嘗到了用生物農(nóng)藥的好處，這是值得我們欣慰的地方。二是對(duì)于果區(qū)來說，今年普遍是小年，加之部分地區(qū)出現(xiàn)不同程度的凍害，導(dǎo)致農(nóng)民朋友對(duì)蘋果管理重視不夠，也是導(dǎo)致庫存偏大的一個(gè)主要原因。三是前期因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品了解不透，在小麥除草劑銷售期沒有對(duì)大家作出正確的指導(dǎo)。在千頃碧浪銷售出去以后，因?yàn)楸交锹☆惍a(chǎn)品見效慢，使得好多農(nóng)民誤以為買的是假藥，影響了同期清園藥的銷售。

（二）在推廣過程中，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，加之工作開始得晚，使得大部分地區(qū)都沒有涉及到，導(dǎo)致銷售肓區(qū)的出現(xiàn)。

三、品牌問題

這方面，我們主要談一下品牌的定位、成長(zhǎng)以及管理的問題

（一）、品牌定位

德諾農(nóng)資致力于為農(nóng)民朋友提供一流的產(chǎn)品質(zhì)量，一流的售后服務(wù)；致力于架起零售商與一流名牌企業(yè)合作的橋梁；致力于和實(shí)力雄厚并且視農(nóng)民利益為最高利益企業(yè)的合作，從而打造優(yōu)秀的農(nóng)資品牌。德諾，永遠(yuǎn)是農(nóng)民的德諾。讓德諾品牌扎根深厚的土壤里，扎到農(nóng)民的心坎里是所有德諾人為之奮斗的目標(biāo)。

（二）、品牌成長(zhǎng)

兩年來，在座的每一位都為德諾農(nóng)資付出了艱苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感覺到：在你們眼里，德諾就像自己的孩子，你們對(duì)他寄予了純樸的感情與深情的信任。從湖村王新平對(duì)德諾農(nóng)資誠懇的建議書到西牛張曉玲夫婦的真知灼見；一次次感受到張郭村景保屯對(duì)銷售出去的農(nóng)藥跟蹤到底的執(zhí)著精神；部官的蘇全太說，他寧愿不賣藥，也不會(huì)不負(fù)責(zé)任地將不合理的配方給農(nóng)民，讓他們反過來多花冤枉錢；還有一回，我聽到東鄭的趙增溫說：用咱們藥的戶，地里都非常干凈，我這些天天天在研究和琢磨威遠(yuǎn)公司到底是個(gè)什么公司呢，能做這么好??像這樣的事情，很多很多。每一次下鄉(xiāng)，看到老百姓信任而感動(dòng)的眼神，我都會(huì)想起你們苦口婆心地講解；聽到老百姓對(duì)威遠(yuǎn)品牌的信賴與贊賞，我都會(huì)想起你們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。在農(nóng)資市場(chǎng)極度混亂的今天，有緣接觸農(nóng)藥行業(yè)一個(gè)非常優(yōu)秀的品牌是我們大家的幸運(yùn)，而親手將一個(gè)優(yōu)秀的品牌在這么短的時(shí)間內(nèi)做到受百姓信賴又是非常難能可貴的。

（三）那么，我們就一起談?wù)勁c品牌管理相關(guān)的幾個(gè)問題：

1、渠道的問題

對(duì)我們來說，渠道包括供貨渠道及銷售渠道。德諾農(nóng)資的供貨渠道大家都非常清楚。德諾農(nóng)資保證所有產(chǎn)品都是平陸區(qū)域總代理，封閉運(yùn)營的方式最大程度地杜絕了假冒偽劣農(nóng)藥的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利潤空間。拿威遠(yuǎn)生化來說吧：據(jù)非?？煽康南?，威遠(yuǎn)產(chǎn)品這些年來沒有因?yàn)槿魏嗡幒κ录鲞^賠償。除了威遠(yuǎn)產(chǎn)品外，德諾農(nóng)資在進(jìn)貨渠道方面，把關(guān)也是非常嚴(yán)格的。我們保證所有的產(chǎn)品都是正式登記的產(chǎn)品，都經(jīng)過農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊(duì)的驗(yàn)收，保證經(jīng)銷商朋友放心經(jīng)營，絕不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)不謹(jǐn)慎給經(jīng)銷商朋友帶來任何的不利影響。除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬以外，兩年來，為了給農(nóng)民朋友尋求到真正視農(nóng)民利益為最高利益的企業(yè)，我們不斷地拒絕再拒絕。紅太陽、克勝制藥、瑞德豐等等一流企業(yè)都三番五次地找過我們，但是，在我們商談的過程中，沒有一個(gè)企業(yè)能像威遠(yuǎn)生化這樣，舍得付出，舍得在農(nóng)民身上大力度地投入。每一回，當(dāng)?shù)轮Z農(nóng)資提出需要支持的意向時(shí)，威遠(yuǎn)生化從來沒有算計(jì)過這樣的投入到底值不值，每次他們都是盡心盡力地去做，而同樣是大廠家，別的廠家就做不到。他們的支持力度都無一例外地視我們的銷售情況來定。在他們眼里，利益永遠(yuǎn)是第一的，利潤永遠(yuǎn)是第一的。今天，德諾選擇了威遠(yuǎn)，威遠(yuǎn)選擇了平陸，這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)于我們來說，真得是非常寶貴，非常難得的。德諾只是一個(gè)橋梁，實(shí)際的情況是：一個(gè)實(shí)力雄厚的優(yōu)秀企業(yè)就站在我們的背后，隨時(shí)為我們提供強(qiáng)有力的品牌支持。牽著這個(gè)國內(nèi)一流企業(yè)的手，我們一定能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

2、銷售回款的問題。目前的農(nóng)資市場(chǎng)非?；靵y，生產(chǎn)企業(yè)之間、代理商之間、零售商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)使得大家為了贏得市場(chǎng)，不得不通過賒銷途徑來提高市場(chǎng)占有率。但是，任何一個(gè)企業(yè)，想要健康發(fā)展，首先必須要有良好的銷售回款。沒有良好的現(xiàn)金流，再美好、再有前途的事業(yè)都終將走向夭折。除了農(nóng)資界，現(xiàn)在，國內(nèi)一流的名牌企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，努力杜絕賒銷現(xiàn)象的存在，轉(zhuǎn)而將工作的重點(diǎn)放在售后服務(wù)及技術(shù)推廣方面，通過強(qiáng)有力的品牌策略以及優(yōu)質(zhì)超值的服務(wù)來占領(lǐng)市場(chǎng)。我們運(yùn)城地區(qū)有兩個(gè)曾經(jīng)顯赫一時(shí)的農(nóng)資企業(yè)，都企圖通過大規(guī)模的賒銷力度來占有市場(chǎng)，剛開始，似乎還轟轟烈烈了一陣，可是，好

景不長(zhǎng)，現(xiàn)在都已經(jīng)是生存艱難。大額度的賒銷，表面看來，似乎處處都充滿了誘惑。但是，在誘惑的背后，潛藏著諸多的風(fēng)險(xiǎn)。而隨著國家惠農(nóng)政策越來越好，農(nóng)民維權(quán)意識(shí)也越來越強(qiáng)，假冒偽劣農(nóng)藥越來越難以立足。這種情況導(dǎo)致了未來的農(nóng)資市場(chǎng)，需要品牌；消費(fèi)觀念越來越成熟的老百姓需要品牌?？墒?，在我們接觸的生產(chǎn)廠家中，名牌廠家?guī)缀醵际遣毁d欠的。所以現(xiàn)款操作，是農(nóng)資行業(yè)必然的趨勢(shì)。這方面，我相信，通過我們努力，這個(gè)問題會(huì)逐步得到改善解決。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)名牌企業(yè)的做法，努力做到質(zhì)量硬，價(jià)格硬，回款硬。只有良好的回款，才能讓我們贏得名牌企業(yè)的信賴，才能為我們爭(zhēng)取到更多更好的服務(wù)支持。也只有這樣，我們才能在農(nóng)資市場(chǎng)立于不敗之地，我們的事業(yè)才能形成良性循環(huán)，才能健康發(fā)展！拿今年銷售第一名的蘇全太來說吧：去年，他是第一年經(jīng)銷農(nóng)藥，當(dāng)年的銷量是6000元；今年，他自己的努力目標(biāo)是2萬元。3月份，他籌集了2萬元提前交到公司。提前交付的這兩萬元使他得到了什么呢？每一，他獲得了836元的現(xiàn)金紅包；第二贏得了最佳回款獎(jiǎng)；第三因?yàn)樗涣?萬元，我們肯定要幫他賣到2萬元。因此，我們?yōu)樗懔艘淮未罅Χ鹊拇黉N，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，僅2個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，就幫他銷了一萬多元的貨，使他的銷售收入及利潤空間大大提高。所以，與德諾農(nóng)資打交道，我們大家不要害怕吃虧。積極的回款只會(huì)讓您得到更多意想不到的收獲！在這么好的機(jī)會(huì)面前，我希望我們的零售商，不是一年到頭只想賺點(diǎn)自己家的用藥錢。我希望，在不遠(yuǎn)的將來，有更多的零售商，因?yàn)榻Y(jié)緣德諾，因?yàn)闋渴置破髽I(yè)，能踏實(shí)的賺錢，輕松地賺錢，在我們年老體弱、干不動(dòng)農(nóng)活時(shí)，依然能享受到與名牌企業(yè)攜手合作的利益與快樂！

3、價(jià)格的問題?，F(xiàn)在每個(gè)村子里，都有好幾家賣藥的，我們最基本的工作就是讓老百姓不再為辨別真假藥而茫然困惑，不再為經(jīng)常上當(dāng)受騙而不知所措。統(tǒng)一零售價(jià)就是要求我們對(duì)每一個(gè)老百姓都做到誠實(shí)無欺，不允許有愚弄百姓的事情發(fā)生。大家都知道：如果我們買一樣?xùn)|西，比別人買得貴了些，哪怕只貴幾毛錢，心里就很生氣，感到被欺騙。常會(huì)想到，以后再也不去他那兒買了。所以，我們要堅(jiān)決杜絕此類事件的發(fā)生，贏得每一個(gè)鄉(xiāng)民的信任。決不亂價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)。很多零售商朋友都感慨：你們的藥好是沒說的，但就是價(jià)格貴。對(duì)于這個(gè)問題，我覺得，覺得張店、部官一帶的零售商們做得非常好。在張店的嶺橋、張郭、連溝、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓對(duì)威遠(yuǎn)的藥已經(jīng)不關(guān)心價(jià)格的問題了。因?yàn)?，大家認(rèn)準(zhǔn)了威遠(yuǎn)這個(gè)牌子，都知道威遠(yuǎn)的藥在全縣的價(jià)格都是統(tǒng)一的。所以，這些村的老百姓拿藥時(shí)基本上不問價(jià)格，只關(guān)心是不是威遠(yuǎn)的藥。所以，我覺得，解決這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單：那就是正確的引導(dǎo)我們的農(nóng)民，用好藥，減少用藥次數(shù)，拒絕用藥風(fēng)險(xiǎn)，提高果品品質(zhì)，最終做到降低成本，增加收入。下鄉(xiāng)時(shí)有的零售商會(huì)說，你們應(yīng)該進(jìn)點(diǎn)小廠家的藥，因?yàn)橛械霓r(nóng)戶來了就要便宜的藥，我們沒有，人家就走了，造成客戶流失。對(duì)這類問題，我們的原則是寧可不賣藥，也不能心存僥幸地去賣沒有質(zhì)量保證的藥。再便宜的藥，終究是要花錢的，但如果效果不好，農(nóng)民可不會(huì)說他買的藥便宜，他會(huì)說，我們給他提供的藥不好，甚至是假藥，這樣子，一傳十，十傳百，最終，我們的路會(huì)越走越窄直到窮途末路。

4、竄貨砸價(jià)問題。我們大家有緣接觸了名牌企業(yè)，又有幸讓品牌農(nóng)藥在我們手里做起來，那么，現(xiàn)在我們就一定要有強(qiáng)烈的品牌保護(hù)意識(shí)。否則，我們辛辛苦苦付出的努力就會(huì)付之東流。一個(gè)大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的新產(chǎn)品，從策劃研發(fā)直到真正投入市場(chǎng)，少則三五年，多至七八年甚至更多，而一個(gè)小廠子的產(chǎn)品可能只需要三兩天換個(gè)標(biāo)簽就可以上市了。所以大廠家的任何一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，剛開始都有一個(gè)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)和保護(hù)價(jià)。而當(dāng)我們費(fèi)盡

心血將新產(chǎn)品推開以后，市場(chǎng)上很快就會(huì)有類似的產(chǎn)品甚至完全一樣的產(chǎn)品出現(xiàn)。這樣的產(chǎn)品一旦流入我們的銷售區(qū)域，常常會(huì)通過惡意砸價(jià)來贏得客戶。所以，我們?cè)阡N售過程中，一定要引導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)品牌，認(rèn)清真假。在整個(gè)銷售過程中，我們不但要提供給他們更多超值的服務(wù)，還要不斷跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們正確用藥，這樣，即使一時(shí)流入市場(chǎng)的少量產(chǎn)品價(jià)格低廉，卻不一定能夠贏得農(nóng)民的信任。為什么？因?yàn)樾S子的貨，它是沒有計(jì)劃的進(jìn)入市場(chǎng)的，能打開銷路好，如果打不開銷路，就打一槍換一個(gè)地方，實(shí)在不行，大不了換個(gè)標(biāo)簽，從頭再來。遇到這種情況，就需要我們所有的零售商聯(lián)起手來，共同抵制竄貨砸價(jià)事件的發(fā)生，維護(hù)我們大家共同的利益。

品牌的成長(zhǎng)，是需要我們每一個(gè)人都精心呵護(hù)的。只有這樣，我們才能享受到品牌帶給我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的、巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

四、2007年工作計(jì)劃

1、協(xié)助威遠(yuǎn)生化搞好直營連鎖店的銷售管理工作。2008年，我們將對(duì)現(xiàn)有的專賣店進(jìn)行掛牌經(jīng)營。明年農(nóng)資市場(chǎng)管理更趨于規(guī)范，也更加嚴(yán)格，無照經(jīng)營已經(jīng)很難再堅(jiān)持下去。在大家的銷售額都急劇增長(zhǎng)的情況下，為了讓大家安心踏實(shí)地放心經(jīng)營，經(jīng)與威遠(yuǎn)生化協(xié)商，德諾農(nóng)資做為威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域的受權(quán)管理單位，協(xié)助威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域開展直營連鎖店的工作。借鑒威遠(yuǎn)生化先進(jìn)的的管理經(jīng)驗(yàn)，做好威遠(yuǎn)生化終端零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作及銷售服務(wù)。這個(gè)項(xiàng)目已有部分零售商知道消息，目前，已經(jīng)有部分零售商報(bào)名掛牌，并提供了相關(guān)資料，交齊了保證金。會(huì)議結(jié)束以后，我們將配合威遠(yuǎn)生化嚴(yán)格審核申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)，確保直營店工作的順利開展。這里，簡(jiǎn)單給大家講一下申請(qǐng)直營店的條件：

（1）、要求經(jīng)銷商首先致力于威遠(yuǎn)農(nóng)藥專賣，對(duì)于威遠(yuǎn)生化沒有的少量產(chǎn)品，由德諾農(nóng)資負(fù)責(zé)調(diào)配。所供藥品全部經(jīng)農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊(duì)檢查驗(yàn)收，嚴(yán)格把握供貨渠道，確保威遠(yuǎn)生化不會(huì)因此承擔(dān)連帶責(zé)任。

（2）、要有一定的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，視農(nóng)民利益為最高利益。（3）、必須要有良好的品牌忠誠度，有強(qiáng)烈的品牌保護(hù)意識(shí)。

2、配合威遠(yuǎn)生化加大對(duì)農(nóng)民用藥知識(shí)的培訓(xùn)、指導(dǎo)以及售后服務(wù)工作，致力于無公害農(nóng)藥在我縣的推廣與使用，使我們這個(gè)以經(jīng)濟(jì)林為主的國定貧困縣的老百姓早日嘗到使用無公害農(nóng)藥的甜頭。

3、拓展示范園建設(shè)面積。目前，我們已與常樂坪高村初步確定了建設(shè)示范村的意向。明年，我們將專門配備專家隊(duì)伍，為該村三千多畝果園提供全程的技術(shù)指導(dǎo)，逐步將該村果區(qū)建設(shè)成生態(tài)型果區(qū)。另外，在每個(gè)有銷售網(wǎng)點(diǎn)的村建一到兩個(gè)樣板示范園，引導(dǎo)村民正確用藥。篇三：農(nóng)藥銷售工作總結(jié) 2010年工作總結(jié) 2010年已經(jīng)過去了。面對(duì)2010年的市場(chǎng)的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點(diǎn)看法： 首先是我們的市場(chǎng)的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場(chǎng)比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進(jìn)入，但銷量不大。所以我認(rèn)為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認(rèn)識(shí)度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時(shí)農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機(jī)會(huì)塑造出我們的農(nóng)資品牌。因?yàn)槠放拼砥焚|(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認(rèn)識(shí)度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場(chǎng)部，再加上我們孔總的經(jīng)驗(yàn)、理念和對(duì)信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌（如奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價(jià)格、質(zhì)量方面，強(qiáng)調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的（奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨(dú)占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時(shí)刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認(rèn)為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時(shí)間的，所以這也是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃！今年我們主要面對(duì)的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報(bào)銷售這個(gè)工作做好，我總結(jié)了一些個(gè)人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學(xué)問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識(shí)以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運(yùn)用主動(dòng)傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價(jià)值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。我認(rèn)為有強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責(zé)任心就是首先對(duì)自己要負(fù)責(zé),對(duì)自己所在的公司負(fù)責(zé),對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)是對(duì)工作的一種基本態(tài)度。沒有負(fù)責(zé)心的人是做不好任何事情的。經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)人要有點(diǎn)雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會(huì)產(chǎn)生個(gè)人的目標(biāo)，只是這種目標(biāo)是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績(jī)是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強(qiáng)烈欲望，在工作中會(huì)有激情嗎？ 還要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個(gè)易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會(huì)萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，要有百折不撓的精神。對(duì)于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點(diǎn)。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細(xì)，臉皮厚！”的精神。今年面對(duì)上面的經(jīng)銷商時(shí)，也許剛開始的時(shí)候也許會(huì)遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個(gè)時(shí)候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個(gè)易入門的行業(yè)，從事這個(gè)行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場(chǎng)上往往取得優(yōu)異成績(jī)的人不是那些高學(xué)歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個(gè)工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強(qiáng)的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進(jìn)理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強(qiáng)的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有

強(qiáng)的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認(rèn)為我個(gè)人還需更好的努力。

要善于學(xué)習(xí)。市場(chǎng)在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時(shí)刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代作為銷售人員也要不斷的學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場(chǎng)的不斷的變化。

要具備一定的植保知識(shí)。農(nóng)藥銷售人員面對(duì)的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時(shí)候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識(shí)。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖熳R(shí)，而非認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，如何結(jié)合本地市場(chǎng)采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個(gè)建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡(jiǎn)單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場(chǎng)原藥的價(jià)格。我們產(chǎn)品的包裝價(jià)格，還有在什么地方做的實(shí)驗(yàn)的效果，有沒有實(shí)驗(yàn)資料，而非口頭的傳達(dá)，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。這些有時(shí)候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會(huì)相信你說的話。

我認(rèn)為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會(huì)被農(nóng)場(chǎng)主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯(cuò)的。這樣對(duì)于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會(huì)更加完善，同時(shí)這也刺激了農(nóng)資廠家。短時(shí)間可能無法實(shí)現(xiàn)，但是我相信，目前市場(chǎng)并不是很樂觀，所以必然有新的市場(chǎng)模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場(chǎng)才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財(cái)富。當(dāng)然這只是我的一點(diǎn)看法。

以上就是我2010年的總結(jié)。

劉冰

2010/12篇四：農(nóng)資銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

黑龍江生物科技職業(yè)學(xué)院

頂崗實(shí)習(xí)總結(jié)

姓 名： xxx 所 屬 系： 農(nóng)學(xué)

專 業(yè) 班 級(jí)： 園林技術(shù)10-1 實(shí)習(xí)單 位： 黑龍江億美生物肥料有限公司

實(shí)習(xí)崗 位： 銷售代表

實(shí)習(xí)時(shí) 間：2012年12月3日至2012年6月23日

農(nóng)資銷售崗位實(shí)習(xí)總結(jié)

為期六個(gè)月的頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這短短的六個(gè)月里，我學(xué)到了很多東西，不管是

對(duì)自己專業(yè)知識(shí)還是適應(yīng)社會(huì)的能力都有了進(jìn)一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來?，F(xiàn)將本學(xué)期實(shí)習(xí)內(nèi)容及心得總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)概況

（一）實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年12月2日到2013年4月2日

（二）實(shí)習(xí)單位：黑龍江億美生物肥料有限公司

（三）實(shí)習(xí)崗位：銷售助理

（四）實(shí)習(xí)性質(zhì)：頂崗實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

黑龍江省億美生物肥料有限公司成立于2006年，是美國斯特爾公司在中國大陸的全資子公司。公司近年來一直專注于水稻苗床及高檔水溶肥料的研究和生產(chǎn)，我們擁有自己的研發(fā)隊(duì)伍，自公司成立以來，這幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)過無數(shù)次的試驗(yàn)，總結(jié)，終于篩選出適合中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的優(yōu)秀配方，為中國農(nóng)業(yè)提供完美服務(wù)。美國公司總部

得到有利保證。黑龍江省億美生物肥料有限公司為您分裝，質(zhì)量更放心，服務(wù)更滿意。

三、億美生物肥料有限公司核心價(jià)值

我們的核心價(jià)值觀是我們永不動(dòng)搖的承諾，滲透在我們所有的行動(dòng)中。這些核心 價(jià)值觀是我們傳統(tǒng)的一部分，將繼續(xù)指導(dǎo)我們今后的決定和行動(dòng)。

可持續(xù)發(fā)展意味著在繼續(xù)繁榮經(jīng)濟(jì)的同時(shí)減少污染和更少使用自然資源，使人類生

活得更加美好，更加舒適。可持續(xù)發(fā)展的全球尺度是在為消費(fèi)者不斷提供更多價(jià)值的同時(shí)減少環(huán)境污染的痕跡。

我們還將可持續(xù)發(fā)展定義為在提供現(xiàn)有的和新產(chǎn)品及服務(wù)的功能時(shí)，要從根本上減

少能源和原材料的用量，在生產(chǎn)中或在產(chǎn)品使用壽命結(jié)束后，只有少量的或者沒有廢物產(chǎn)生。

（一）可持續(xù)發(fā)展

億美生物肥料有限公司的使命是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；在增加股東和社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，減少經(jīng)營活動(dòng)給環(huán)境留下的“印跡”。

我們的的愿景是成為農(nóng)資界上具活力的公司，致力于創(chuàng)造可持續(xù)的解決方案，讓全

國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。

（二）加大在高增長(zhǎng)市場(chǎng)的力度

我們將“加大在高增長(zhǎng)市場(chǎng)中的力度”定義為我們的增長(zhǎng)策略之一的時(shí)候，我們有兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)--地理意義上的新興市場(chǎng)和需求尚未被滿足的市場(chǎng)空間。這些市場(chǎng)空間為常隆正華的產(chǎn)品和創(chuàng)新提供了獨(dú)特的機(jī)遇。

（三）發(fā)揮億美生物肥料有限公司整體實(shí)力

億美生物肥料有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營分為五大平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)下轄不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

各個(gè)職能部門，包括運(yùn)營、人力資源、采購等部門為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。為了更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，公司鼓勵(lì)員工充分發(fā)揮公司在市場(chǎng)進(jìn)入、科學(xué)能力、顧客關(guān)系和職能素質(zhì)方面的作用。協(xié)作將在提高生產(chǎn)率的同時(shí)，為整個(gè)公司創(chuàng)造更大的機(jī)遇。

提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。常隆正華通過對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)供應(yīng)

鏈和各職能部門的不斷優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高了企業(yè)效率，從而節(jié)約了成本和流動(dòng)資金。

通過在上述領(lǐng)域的不斷改進(jìn)，公司將在每次保證質(zhì)量地向顧客準(zhǔn)時(shí)交付產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化我們端到端的供應(yīng)鏈能力——即億美生物整體實(shí)力的證明。

億美生物農(nóng)化一貫堅(jiān)持“誠信為本，以質(zhì)取勝”的企業(yè)精神和經(jīng)營理念，以其優(yōu)質(zhì)

農(nóng)化產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)為我國農(nóng)村廣大農(nóng)戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農(nóng)民心中。

億美生物農(nóng)化將繼續(xù)引進(jìn)更多高效、安全農(nóng)藥產(chǎn)品及其它方面的業(yè)務(wù)，一如既往地

全力為中國農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

四、實(shí)習(xí)過程

銷售代表工作職責(zé)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與

其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內(nèi)容（1）2012年12月2日，在億美生物肥料有限公司開始進(jìn)行為期三個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)

（2）2012年12月14日，和本公司參加了第二十七屆黑龍江植保信息交流暨農(nóng)藥（械）交易會(huì)

（3）2012年12月17日，去齊齊哈爾市拜訪客戶，銷售本公司產(chǎn)品及介紹億美生物肥料有限公司產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，及獎(jiǎng)勵(lì)制度

（4）2013年1月2日，從齊齊哈爾市回到哈爾濱公司，進(jìn)行開會(huì)，反饋這次出差遇到的問題及相應(yīng)的收獲。

（5）2013年1月7日，再次去齊齊哈爾市下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)向經(jīng)銷商了解本公司產(chǎn)品去年賣的效果，整頓管理市場(chǎng)，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃。宣傳公司產(chǎn)品及轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年1月17日，離開了齊齊哈爾市，開始在大慶市進(jìn)行宣傳與銷售。

（7）2013年1月28日，離開大慶市，回到哈爾濱公司進(jìn)行開會(huì)，設(shè)計(jì)宣傳資料、宣傳品，做新老產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)。根據(jù)上推下拉政策，通過在上面調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，在下面通過開農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動(dòng)起農(nóng)民用藥的積極性，從而使銷量上升。

（8）2013年2月1日，臨近過年，公司集體帶薪休假15天。

（9）2013年2月16日，正式上班

（10）2013年2月23日，經(jīng)公司決定，我的市場(chǎng)由齊齊哈爾和大慶市改變?yōu)榻椈袌?chǎng)

（二）完成的任務(wù)

作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售代表：始終要保持的一種狀態(tài)是激情；始終要堅(jiān)持的價(jià)值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅(jiān)守的一種職業(yè)素養(yǎng)是敬業(yè)、專注；始終要處理好的一種關(guān)系是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；始終要學(xué)習(xí)的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習(xí)慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業(yè)績(jī)，才能讓營銷走向良性循環(huán)。

五、技術(shù)工作總結(jié)

（一）田間指導(dǎo) 1.在蘭西縣給農(nóng)民學(xué)習(xí)講解果樹、番茄、黃瓜、甜瓜當(dāng)前的主要病蟲害及田間管理知識(shí)。2.蘭西縣在蔬菜大棚里針對(duì)作物當(dāng)前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點(diǎn)、軟腐、葉霉、細(xì)菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農(nóng)民在大棚里現(xiàn)場(chǎng)講解指導(dǎo)及農(nóng)民會(huì)培訓(xùn)。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發(fā)病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實(shí)。堅(jiān)持預(yù)防為主，定期噴藥保護(hù)的原則，從定植開始每隔7～10天選擇優(yōu)秀保護(hù)劑。常用的保護(hù)劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發(fā)病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發(fā)生嚴(yán)重時(shí)，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強(qiáng)調(diào)的是，在發(fā)病后用治療劑時(shí)，一定要混入保護(hù)劑，以保護(hù)未發(fā)病的植株并殺滅病菌孢子，對(duì)控制病害流行非常必要。3.蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）

（1）溫度：白天維持在25～28℃左右，夜溫維持在13～17℃，午前25～28℃，午后充分換氣通氣下降到20～25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14～17℃，后半夜要求12～13℃，夜溫17℃時(shí)間較長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致頂端停長(zhǎng)，溫度高于30℃以上易瘋長(zhǎng)，低于5℃易凍害。

（2）濕度：覆膜栽培，小水勤澆。

（3）肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機(jī)質(zhì)

（4）整枝：連續(xù)生長(zhǎng)：只留主桿連續(xù)生長(zhǎng)，每穗3～4個(gè)果實(shí)換頭栽培：主桿六七穗果實(shí)后，再留側(cè)枝生長(zhǎng)適時(shí)打岔：地上第一岔芽20厘米長(zhǎng)打去，有利于促次生根，以后宜早。

（二）農(nóng)民培訓(xùn)會(huì) 1.在齊齊哈爾市泰來縣，公司聘請(qǐng)的專家老師給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來一些作物上的一些技術(shù)要點(diǎn)和致富信息，根據(jù)當(dāng)?shù)孛磕甏蟀l(fā)生的病蟲害，讓農(nóng)民提前做好防治工作和針對(duì)手段。2.在大慶市蘋果種植地通過當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民要求，陪同專家老師一起下鄉(xiāng)給農(nóng)民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時(shí)果園管理的知識(shí)等。3.在其他各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些蔬菜區(qū)域和部分果區(qū)，自己給農(nóng)民開一些小型的農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)，講解當(dāng)前作物的一些病蟲害知識(shí)及如何用藥。(三)整頓保護(hù)網(wǎng)絡(luò)，管理市場(chǎng) 1.通過在下面的了解首先找每個(gè)地方威望最高、信譽(yù)度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個(gè)考慮的發(fā)展對(duì)象，然后幫助他建立億美生物網(wǎng)絡(luò)，鋪貨宣傳。2.自己在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也不斷提醒農(nóng)民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場(chǎng)保護(hù)整頓網(wǎng)絡(luò)，開客戶會(huì)議進(jìn)行培訓(xùn)和管理市場(chǎng)。篇五：農(nóng)資銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院

學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)技術(shù)總結(jié)

系 別： 藥 物 工 程 系

姓 名： 賀容容

專業(yè)班級(jí)：生物化工工藝09008 學(xué) 號(hào)： 09120430816 指導(dǎo)教師：完成時(shí)間：2012年6月1日

實(shí)習(xí)總結(jié)

（楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院藥物工程系生物化工工藝09008 賀容容）1 實(shí)習(xí)概況

1.1 實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年1月1日到2012年6月1日 1.2 實(shí)習(xí)單位：西安常隆正華作物保護(hù)有限公司 1.3 實(shí)習(xí)崗位：銷售助理 1.4 實(shí)習(xí)性質(zhì)：頂崗實(shí)習(xí) 2 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司是一家股份制農(nóng)藥制劑加工企業(yè)，由江蘇常隆化工有限公司和西安正華農(nóng)藥有限公司共同合資組建而成，是國家農(nóng)藥生產(chǎn)定點(diǎn)企業(yè)。江蘇常隆化工有限公司是全國十強(qiáng)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，年原藥產(chǎn)值達(dá)18億元。西安常隆正華作物保護(hù)有限公司成立九年來，建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在市場(chǎng)上樹立起了良好的品牌形象，制劑銷售量逐年遞增，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司位于西安市臨潼區(qū)新豐工業(yè)園區(qū)，占地55畝，廠、庫房面積6000多平方米，辦公樓2000平方米，擁有水乳劑、乳油、可濕性粉劑、除草劑等生產(chǎn)線共5條，年設(shè)計(jì)加工能力3000噸。公司總投資3000萬元，現(xiàn)已建立了先進(jìn)的農(nóng)藥分析實(shí)驗(yàn)室和農(nóng)藥劑型研發(fā)室，擁有較完整的農(nóng)藥分析和劑型研發(fā)體系。

目前公司擁有50多個(gè)品種的證件，不同規(guī)格的產(chǎn)品達(dá)100多種。劑型以乳油和可濕性粉劑為主，同時(shí)積極地向懸浮劑、水乳劑等環(huán)保劑型發(fā)展。公司在 “誠信為本，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營理念下，開拓進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，倡導(dǎo)綠色環(huán)保型農(nóng)藥，積極應(yīng)對(duì)農(nóng)藥發(fā)展中遇到的歷史性挑戰(zhàn)，為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的振興而不懈努力。西安常隆正華作物保護(hù)有限公司作為再升級(jí)、再整合的優(yōu)秀企業(yè)，我們把目標(biāo)定位于以自然與環(huán)保為基礎(chǔ)，科技研發(fā)為先導(dǎo)，產(chǎn)品質(zhì)量為生命，為中國農(nóng)業(yè)事業(yè)奉獻(xiàn)自己的力量，將產(chǎn)品做到符合中國農(nóng)作物病蟲害的防治需要，同時(shí)更加注意保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境。

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司的主力產(chǎn)品包括殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑等多種品種。在原有暢銷品牌的基礎(chǔ)上，再加大研發(fā)力量，不斷為中國農(nóng)業(yè)奉獻(xiàn)更加完善的優(yōu)秀農(nóng)藥產(chǎn)品。2.1西安常隆正華作物保護(hù)有限公司核心價(jià)值

我們的核心價(jià)值觀是我們永不動(dòng)搖的承諾，滲透在我們所有的行動(dòng)中。這些核心價(jià)值觀是我們傳統(tǒng)的一部分，將繼續(xù)指導(dǎo)我們今后的決定和行動(dòng)。

可持續(xù)發(fā)展意味著在繼續(xù)繁榮經(jīng)濟(jì)的同時(shí)減少污染和更少使用自然資源，使人類生活得更加美好，更加舒適?？沙掷m(xù)發(fā)展的全球尺度是在為消費(fèi)者不斷提供更多價(jià)值的同時(shí)減少環(huán)境污染的痕跡。2.2 可持續(xù)發(fā)展

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司的使命是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；在增加股東和社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，減少經(jīng)營活動(dòng)給環(huán)境留下的“印跡”。

常隆正華的愿景是成為農(nóng)藥界上具活力的公司，致力于創(chuàng)造可持續(xù)的解決方案，讓全國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。2.3 加大在高增長(zhǎng)市場(chǎng)的力度

我們將“加大在高增長(zhǎng)市場(chǎng)中的力度”定義為我們的增長(zhǎng)策略之一的時(shí)候，我們有兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)--地理意義上的新興市場(chǎng)和需求尚未被滿足的市場(chǎng)空間。這些市場(chǎng)空間為常隆正華的產(chǎn)品和創(chuàng)新提供了獨(dú)特的機(jī)遇。2.4 發(fā)揮西安常隆正華作物保護(hù)有限公司整體實(shí)力

常隆正華的業(yè)務(wù)運(yùn)營分為五大平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)下轄不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。各個(gè)職能部門，包括運(yùn)營、人力資源、采購等部門為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。為了更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，常隆正華公司鼓勵(lì)員工在市場(chǎng)進(jìn)入、科學(xué)研發(fā)、客戶關(guān)系及各職能能夠?qū)⒊Ｂ≌A公司作為一個(gè)整體，充分發(fā)揮常隆正華公司在市場(chǎng)進(jìn)入、科學(xué)能力、顧客關(guān)系和職能素質(zhì)方面的作用。協(xié)作將在提高生產(chǎn)率的同時(shí)，為整個(gè)公司創(chuàng)造更大的機(jī)遇。

提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。常隆正華通過對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)供應(yīng)鏈和各職能部門的不斷優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高了企業(yè)效率，從而節(jié)約了成本和流動(dòng)資金。

通過在上述領(lǐng)域的不斷改進(jìn)，公司將在每次保證質(zhì)量地向顧客準(zhǔn)時(shí)交付產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化我們端到端的供應(yīng)鏈能力——即常隆正華整體實(shí)力的證明。

常隆正華農(nóng)化一貫堅(jiān)持“誠信為本，以質(zhì)取勝”的企業(yè)精神和經(jīng)營理念，以其優(yōu)質(zhì)農(nóng)化產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)為我國農(nóng)村廣大農(nóng)戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農(nóng)民心中。

常隆正華農(nóng)化將繼續(xù)引進(jìn)更多高效、安全農(nóng)藥產(chǎn)品及其它方面的業(yè)務(wù)，一如既往地全力為中國農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。3 實(shí)習(xí)崗位簡(jiǎn)介

（1）2012年1月，在西安常隆正華作物保護(hù)有限公司進(jìn)行為期一月的學(xué)習(xí)調(diào)查

（2）2012年2月，在陜西洛川拜訪客戶，商議2012年西安常隆正華作物保護(hù)有限公司產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，及獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）病蟲害發(fā)生情況，作物種類，及農(nóng)民喜好的農(nóng)藥品牌和廠家。指導(dǎo)，整頓管理市場(chǎng)等工作。

（4）2012年3月9日，在參加第四屆中國（楊凌）合作社發(fā)展論壇,并參加果樹管理培訓(xùn)。

（5）結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和公司2012年的大方針，在陜北宣傳適合當(dāng)?shù)刈魑锏奈靼渤Ｂ≌A作物保護(hù)有限公司產(chǎn)品，指導(dǎo)農(nóng)民田間管理，轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）整頓管理市場(chǎng)，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃。（7）設(shè)計(jì)宣傳資料、宣傳品，做新老產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)和做示范園。

（8）根據(jù)上推下拉政策，通過在上面調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，在下面通過開農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動(dòng)起農(nóng)民用藥的積極性，從而使銷量上升。4 技術(shù)工作總結(jié) 4.1田間指導(dǎo) 4.1.1 洛川縣鳳棲鎮(zhèn)給農(nóng)民學(xué)習(xí)講解果樹、番茄、黃瓜、芹菜當(dāng)前的主要病蟲害及田間管理知識(shí)。4.1.2 洛川縣石頭鎮(zhèn)在蔬菜大棚里針對(duì)作物當(dāng)前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點(diǎn)、軟腐、葉霉、細(xì)菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農(nóng)民在大棚里現(xiàn)場(chǎng)講解指導(dǎo)及農(nóng)民會(huì)培訓(xùn)。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發(fā)病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實(shí)。堅(jiān)持預(yù)防為主，定期噴藥保護(hù)的原則，從定植開始每隔7~10天選擇優(yōu)秀保護(hù)劑。常用的保護(hù)劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發(fā)病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發(fā)生嚴(yán)重時(shí)，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強(qiáng)調(diào)的是，在發(fā)病后用治療劑時(shí)，一定要混入保護(hù)劑，以保護(hù)未發(fā)病的植株并殺滅病菌孢子，對(duì)控制病害流行非常必要。4.1.3 在洛川等地下鄉(xiāng)給農(nóng)民現(xiàn)在指導(dǎo)果園栽培管理和用藥問題。4.2農(nóng)民培訓(xùn)會(huì) 4.2.1 在洛川縣鳳棲鎮(zhèn)、石頭鎮(zhèn)跟隨公司專家老師給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來一些作務(wù)上的一些技術(shù)要點(diǎn)和致富信息，根據(jù)當(dāng)?shù)孛磕甏蟀l(fā)生的病蟲害，讓農(nóng)民提前做好防治工作和針對(duì)手段。4.2.2 在洛川蘋果種植地通過當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民要求，陪同專家老師一起下鄉(xiāng)給農(nóng)民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時(shí)果園管理的知識(shí)等。4.2.3 在洛川的一些蔬菜區(qū)域和部分果區(qū)，自己給農(nóng)民開一些小型的農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)，講解當(dāng)前作物的一些病蟲害知識(shí)及如何用藥。4.3 田間實(shí)驗(yàn) 4.3.1 30%乙霉威·百菌清1500倍在洛川縣石頭鎮(zhèn)蔬菜大棚里預(yù)防番茄灰霉病持效期13~16天，早、晚疫12~15天。4.3.2 50%丁醚脲1500倍防治金紋細(xì)蛾，持效期50~60天，8000倍防治桃小食心蟲，持效期40天左右。小麥、花生,銹病、赤霉病、白粉病稀釋6000~10000倍液噴霧。4.3.3 用47%護(hù)樹寶300~500倍涂抹腐爛病病疤，治愈率98.3%，治愈后再次復(fù)發(fā)率低，而且傷疤愈合非常好。

4.4 蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）4.4.1 溫度：白天維持在25~28℃左右，夜溫維持在13~17℃，午前25~28℃，午后充分換氣通氣下降到20~25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14~17℃，后半夜要求12~13℃，夜溫17℃時(shí)間較長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致頂端停長(zhǎng)，溫度高于30℃以上易瘋長(zhǎng)，低于5℃易凍害。

4.4.2 濕度：覆膜栽培，小水勤澆。4.4.3 肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機(jī)質(zhì) 4.4.4 整枝：連續(xù)生長(zhǎng)：只留主桿連續(xù)生長(zhǎng)，每穗3~4個(gè)果實(shí)換頭栽培：主桿六七穗果實(shí)后，再留側(cè)枝生長(zhǎng)適時(shí)打岔：地上第一岔芽20公分長(zhǎng)打去，有利于促次生根，以后宜早。4.5 整頓保護(hù)網(wǎng)絡(luò)，管理市場(chǎng) 4.5.1 通過在下面的了解首先找每個(gè)地方威望最高、信譽(yù)度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個(gè)考慮的發(fā)展對(duì)象，然后幫助他建立常隆正華網(wǎng)絡(luò)，鋪貨宣傳。4.5.2 自己在宣傳產(chǎn)品常隆正華的同時(shí)也不斷提醒農(nóng)民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場(chǎng)保護(hù)整頓網(wǎng)絡(luò)，開客戶會(huì)議進(jìn)行培訓(xùn)和管理市場(chǎng)。5 實(shí)習(xí)體會(huì)

經(jīng)過為期半年的實(shí)習(xí)生活，讓我從做過的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，為人處事中，接觸行行色色的人中，各種突發(fā)事件的處理中等等。卓見走向成熟，走向社會(huì)，慢慢正真地步入了工作的行列中。在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足感覺收益非淺，以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì)。首先，我想談一下實(shí)習(xí)的意義。實(shí)習(xí)是一種對(duì)用人單位和實(shí)習(xí)生都有益的人力資源制度安排。對(duì)接受實(shí)習(xí)生的單位而言，是發(fā)展儲(chǔ)備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì)成員（如實(shí)習(xí)生）了解用人單位的文化和理念，從而增強(qiáng)社會(huì)對(duì)該組織的認(rèn)同感并贏得聲譽(yù)。

第三篇：農(nóng)資終端銷售

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購買后離開，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，簡(jiǎn)單的說您要學(xué)會(huì)：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)，二是開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧.第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第四篇：農(nóng)資銷售感想

農(nóng)資銷售感想

———記農(nóng)資銷售18個(gè)月 “那一天，我不得已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明??”，我是帶著好奇與挑戰(zhàn)的心情接受這個(gè)職業(yè)的，那一天，為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個(gè)職業(yè)。

我愛上了農(nóng)資銷售，是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)我一直把他當(dāng)做畢生的事業(yè)在做，在農(nóng)資銷售這個(gè)行業(yè)，我看到了事業(yè)的起點(diǎn)。愛上這個(gè)職業(yè)，是因?yàn)樗屛铱吹搅送ㄟ^自己的努力付出后農(nóng)民感激的笑臉；是因?yàn)橥ㄟ^自己揮灑汗水后沐浴在鄉(xiāng)村溫暖的陽光下，有微微的風(fēng)，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆——找準(zhǔn)方向再不懈的努力，就會(huì)有收獲。

18個(gè)月，讓我細(xì)細(xì)的分享下這些雜亂的感受：

一、對(duì)生活多一點(diǎn)熱愛。有時(shí)候總會(huì)感覺自己有些不自信，不相信自己能把

這份事業(yè)做好，擔(dān)心自己被拒絕。付出了很多的行動(dòng)之后才發(fā)現(xiàn)，這是多余的擔(dān)心，不管你面對(duì)的問題有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的問題都會(huì)被解決。接觸的人也多了，有時(shí)候腦海中總會(huì)浮現(xiàn)這么幾個(gè)人，關(guān)于他們的影像總是一張樸實(shí)樂觀的笑容。比如說××，提起她，總能想起她的“哈哈哈”的標(biāo)志性笑容，那一張充滿樂觀和坦然面對(duì)的臉，純真的像個(gè)孩子。比如說××，六十來歲的人了，五十來歲的外表，二三十歲的心態(tài)。見到她，總是能發(fā)現(xiàn)她滿臉的笑容。是的，生活的態(tài)度決定著人生是成功還是失敗。人生，就像是一場(chǎng)馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎樣過，都要過這么一天，為啥不選擇開開心心的過呢？

二、銷售人員成功的幾個(gè)要點(diǎn)：“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。剛來的時(shí)候，有點(diǎn)

靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的老總，跟他說話時(shí)難免小心翼翼。跑了這么久的業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)他也和我們一樣，很好相處，有時(shí)候憨憨的像個(gè)孩子。現(xiàn)在想想，確實(shí)自己的膽子大了不少。有時(shí)候被拒絕的多了，也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧，哈哈。真的，銷售工作讓我學(xué)到了很多，也慢慢的領(lǐng)悟到

了“贊賞、點(diǎn)頭、微笑、記筆記”這些觀點(diǎn)的實(shí)用性。而現(xiàn)在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難的呢？

三、農(nóng)資經(jīng)銷商的成功等式：成功=營銷+服務(wù)+技術(shù)+產(chǎn)品。決定農(nóng)資方向的是什么？是市場(chǎng)需求，更是終端用戶——農(nóng)民的需求。很多不成功的經(jīng)銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣“成功的原因千千萬萬，失敗的原因就那么幾個(gè)”，好的經(jīng)銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場(chǎng)這個(gè)蛋糕變小了嗎？不是的，市場(chǎng)這塊蛋糕是相對(duì)穩(wěn)定的，你覺得越來越難做了，是因?yàn)閯e人把你的蛋糕搶走了。在我的這個(gè)成功等式中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是推動(dòng)力，服務(wù)很重要，但是營銷是關(guān)鍵。是的，做農(nóng)資生意，首先就需要調(diào)查本地市場(chǎng)，了解本地的農(nóng)作物和用種用肥用藥水平，根據(jù)需求確定產(chǎn)品組合。選取差異化的產(chǎn)品很重要，但是前提要保證質(zhì)量，然后是賣點(diǎn)和利潤。很多進(jìn)口企業(yè)之所以很有優(yōu)勢(shì)，正是因?yàn)樗麄兙哂懈煽康馁|(zhì)量、研發(fā)能力和市場(chǎng)操作能力。

選好產(chǎn)品后，需要明確的定位，這就包括了市場(chǎng)定位和價(jià)格定位，既

要保證良好持續(xù)利潤空間，有需要很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)資這一行，技術(shù)推動(dòng)了生意的發(fā)展，就像人一樣，植物生病后也需要醫(yī)生。農(nóng)民來找你，就是希望你的產(chǎn)品和技術(shù)能幫他解決問題，所以現(xiàn)實(shí)生活中懂一些實(shí)用技術(shù)的人往往更受農(nóng)民的歡迎。你比如說農(nóng)技站，雖然他們不一定真的技術(shù)上就更懂些，但是農(nóng)民更放心，就是沖著這個(gè)招牌去的。

很多經(jīng)銷商多做了很多年了，之所以成功，是因?yàn)樗麄兪烊硕?。?duì)，這就是關(guān)系，總體的說就是要和農(nóng)民朋友做持續(xù)的良好關(guān)系。這個(gè)，就是服務(wù)要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務(wù)，指導(dǎo)他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)并增收，他們能不來關(guān)照你的生意嗎？當(dāng)然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當(dāng)我們前面幾點(diǎn)條件都差不多時(shí)，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會(huì)在短短的6年內(nèi)躍進(jìn)50個(gè)億？是因?yàn)樗麄兊膹S家更大？肥料更好？都不是的，是應(yīng)為他們將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同來，從普通的市場(chǎng)需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經(jīng)銷商都還沒有明白過來，為什么傳統(tǒng)的買賣關(guān)系導(dǎo)致生意越來越差，新的觀念

和操作方式會(huì)越來越受歡迎，就是因?yàn)槭袌?chǎng)營銷在起著關(guān)鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產(chǎn)品很可能就賣不過人家。又比如說我在現(xiàn)實(shí)生活中用到的，農(nóng)戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術(shù)講解，建設(shè)性的推薦了配套的殺菌劑和調(diào)節(jié)劑，你就多銷售了產(chǎn)品，自然多得了一份利潤和效果保障。

四、關(guān)于農(nóng)資銷售的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。個(gè)人觀點(diǎn)是，農(nóng)資銷售是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，你必須做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。共產(chǎn)黨在那個(gè)抗戰(zhàn)的年代之所以迅速發(fā)展和壯大，就是因?yàn)樗麄兘⒘俗约旱母鶕?jù)地，制定了長(zhǎng)期作戰(zhàn)策略，擁有堅(jiān)定的文化理念和符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)的思想觀點(diǎn)，并培養(yǎng)出了大量的人才。所以，作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要做好生意并做大企業(yè)，就得有自己的“根據(jù)地”，有一批忠實(shí)的合作伙伴，并且不斷的培訓(xùn)和灌輸思想，磨合成自己的團(tuán)隊(duì)。二八法則告訴我們，百分之二十的大客戶做了公司百分之八十的量，很多企業(yè)沒有進(jìn)一步的發(fā)展，不是因?yàn)槿鄙倏蛻?，而是因?yàn)槿鄙僦覍?shí)的志同道合的大客戶！這些忠實(shí)的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，一起把生意做大。

五、關(guān)于人才的培養(yǎng)。確實(shí)，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

索尼公司的老板曾經(jīng)這樣問他的管理層“我們公司生產(chǎn)什么？”，那個(gè)管理人員說“老板，我們公司生產(chǎn)一流的產(chǎn)品”。老板說“錯(cuò)，我們公司生產(chǎn)的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業(yè)能夠基業(yè)長(zhǎng)青，真是因?yàn)樗麄冇辛讼冗M(jìn)的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小發(fā)展企業(yè)的老板，如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的員工，那么你就是經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的經(jīng)理，那么你就是總經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許許多多的老板，那么，你就成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或者導(dǎo)師了?！捌髽I(yè)，永遠(yuǎn)是培養(yǎng)人才而不是挑些人才的平臺(tái)”！作為中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，首先就需要找到合適自己企業(yè)的成員而不是最優(yōu)秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺(tái)和晉升發(fā)展的空間，正確的引導(dǎo)和有的放失，來培養(yǎng)他們，成為企業(yè)的主人。而關(guān)于留住人才，個(gè)人認(rèn)為

除了“待遇、發(fā)展的空間、鍛煉、感情”這幾點(diǎn)因素之外，對(duì)于80、90后員工，“心情”這個(gè)概念也變得非常重要，簡(jiǎn)單的說，這些員工相比之下，更關(guān)心工作做的開不開心。而怎樣做好這一點(diǎn)呢，這正是企業(yè)管理人員值得重視和思考的問題。

六、文化理念。茅臺(tái)酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么

是中國酒行業(yè)的第一品牌呢，因?yàn)榘∷艘环N文化理念在里面，這種文化，就是我們5000多年的酒文化。在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，有很多同質(zhì)化的企業(yè)和產(chǎn)品，為什么有許多的企業(yè)成就了品牌，有些企業(yè)還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個(gè)企業(yè)成就注入了靈魂！杜邦公司因?yàn)橛辛恕鞍踩⒔】怠⒈Ｗo(hù)環(huán)境”這些文化理念，才有了200多年的發(fā)展。作為中小型農(nóng)資企業(yè)，擁有一個(gè)好的企業(yè)文化必然會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大起到推波助瀾的作用。

忽然間，腦海中又浮現(xiàn)了艾青的那句我最喜歡的話，此時(shí)，已是收獲頗多、思緒萬千?！盀槭裁次业难劾锍：瑴I水，因?yàn)槲覍?duì)這片土地愛的深沉”！

×××

2011年12月24日

第五篇：如何做好農(nóng)資銷售

如何做好農(nóng)資銷售

由于南北方市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質(zhì)量過硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤適當(dāng)）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里、重點(diǎn)經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對(duì)象。抓好重點(diǎn)客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣，一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點(diǎn)產(chǎn)品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù)，納入個(gè)人全年考核。天天說要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī),傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、最能出銷量、最有潛力的賣場(chǎng)是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場(chǎng)情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場(chǎng)經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級(jí)為主經(jīng)銷商推廣座談會(huì)，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場(chǎng)份額。河南臨潁某客戶利用本地機(jī)動(dòng)車費(fèi)用低的特點(diǎn)，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點(diǎn)，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購物獎(jiǎng)卡等促銷方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩系摹鞍褢颉痹缫驯晦r(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因?yàn)槭袌?chǎng)在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。

第三、促銷方案的連續(xù)性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結(jié)為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場(chǎng)規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場(chǎng)規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會(huì)水到渠成?！氨鵁o常勢(shì)，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi)，作為促銷規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見泰山，而要時(shí)刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實(shí)施中，應(yīng)整體聯(lián)動(dòng)地實(shí)施促銷計(jì)劃，商家搭臺(tái)，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動(dòng)，快速出擊的促銷才會(huì)更有實(shí)效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來。在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。