第一篇：評價課堂教學需把握三個尺度

評價課堂教學需把握三個尺度

近年來，課堂觀察與評價問題在國內外的相關研究和教師教育課程中越來越受重視，被視為教師必備的一種重要的專業(yè)素養(yǎng)，以及教師進行有效教學的一種不可或缺的影響因素。然而，在教學實踐中，有相當多的教師在觀摩評價方面還不夠深入，所以，我想圍繞新課程觀下的課堂觀察評價需要把握三個“尺度”。

一是評價課堂教學的真實性，即“信度”。營造活躍的課堂氣氛，尋求師生互動的教學情境，運用權威的教學模式，是廣大教師刻意追求的教學行為。但是眾多的觀摩課有“作秀”和“表演”之嫌，矯揉造作，片面顧及聽課教師的心態(tài)，不能體現(xiàn)課堂教學的本意，不能為教師之間的研討搭建平臺。這種教學表演充其量是“只開花不結果的樹”，受害者是學生。

二是評價課堂教學的生成性，即“活度”。許多課堂教學過程是我們教師預設的，把學生往教師的教學思路上牽，把教學往教師的課堂模式上引，但是新課程倡導的是開放和生成。在實際教學過程中學生的認知水平、思維特征和發(fā)展意向都會因學生的個性差異而帶來不確定性，從而生成一些教學矛盾和問題，有待課堂解決。解決的過程和能力更能反映教學目標的達成度。

三是評價課堂教學的有效性，即“效度”。課堂是學校教育的主陣地。教學應以學生為中心，反對顧及和迎合聽課教師的心態(tài)和感受。新課程倡導學生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養(yǎng)學生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力，以及交流與合作的能力。假如課堂教學能夠圍繞這個目標開展，所折射出來的理念就是“為了每位學生的發(fā)展”。我們的教師就是學生學習的“領路人”和“同行人”。

課堂觀摩是教師獲得實踐知識的重要來源，也是改進教學行為的基本途徑。觀摩后的評價可以說是課堂觀察的延續(xù)，更是思想碰撞和觀點交流的開始。

由此，我再次想起了首都師范大學王海燕教授曾經跟我說的一句話“教育就是一朵云推動另一朵云，一棵樹搖動另一棵樹，一個靈魂喚醒另一個靈魂的過程?！彼裕n堂觀摩之后的交流互動尤為重要。

第二篇：把握銷售的尺度

一、銷售流程從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質所作的購買抉擇均感滿意。

2、記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構思進行調整。

2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

3、在”有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。

5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客”已有什么”、”需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。

4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。

5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

7、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。

10、然后請他們購買

二、現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

1：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。2：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。3：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

4：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。5：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

最后送給大家一句話！。反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

——湯姆霍普金斯

三、絕大多數(shù)的業(yè)務員都有這樣的錯誤觀念：

1、誤以為在辦公室內做業(yè)務員工作總結，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。

2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經費記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最錯誤的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。

譬如，打算測驗數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實施”有效的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)??等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。業(yè)務員工作總結的范例：

下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客”注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過成功推銷機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 成功推銷次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。因此業(yè)務員工作總結中的要點：

1、基礎數(shù)據(jù)：訪問次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過商品說明次數(shù)、有過成功推銷機會的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎數(shù)據(jù)。

2、實驗策略：談判話術采用什么策略、逼定話術采用什么策略，一個試驗階段內使用幾種銷售策略，驗證哪種策略最適合現(xiàn)階段產品銷售。

3、階段總結：總結一個階段的實驗結果，為下一階段的實驗做計劃。根據(jù)以上方式制作業(yè)務員工作總結才能真正起到效果。

四、銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認真體會！忌黑面示人

我曾經做過主持人，入門的基本功就是任何時候保持微笑，我為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產品，也可能成為你的朋友！

如果你跑業(yè)務累了、受挫折，請調整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！忌惱怒爭辯

銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業(yè)務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！忌單方面推銷

銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！忌炫耀自我

許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細心。有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員甚至是一位朋友

五、作為一名銷售業(yè)務員，剛接手一個項目時信心十足，但是做著做著就失去了動力，很多人開始尋找各種理由和借口，不清楚銷售動力的關鍵在哪里。問題的關鍵在于：你為什么做銷售。如果不明了這個問題，一只螞蟻都會擋住你的腳步。問問自己，為什么做銷售。一些人說：我也不知道怎么當上銷售員的，另一些人說：老板給我安排的做銷售。

如果你沒有明確的答案，那么恐怕當你銷售順利的時候，你會認為，唔，我很適合這份工作。當你的銷售陷入困境的時候，你很容易就會失去銷售的動力！銷售動力的根源在于弄明白為什么要成為銷售人員，為之奮斗的理由是什么？填飽肚子、養(yǎng)家糊口并不是一名銷售人員的最終動機，而是在通往成功路程中的一站，想要成為一名成功的銷售人員，必須要深刻的讓自己明白： 我要成為一名更好的人

我要成為一名可靠的人，我要讓每一位客戶信任，感受到我的專業(yè)，我的優(yōu)雅，我的熱忱。

我要成為一名自信的人，任何困難都不能打倒我，我要讓我愛的人過上舒適的生活！

我要成為一名頂尖的人，我會突破一切困難，不到成功決不放棄！

當你遇到困境，一定要問自己這個問題，當你能夠明確回答的時候，相信你已經不再迷茫，銷售動力會源源不斷的涌入你的心！這時回頭看一看銷售技巧，會有不同的感悟！

六、從酒桌上哲學到銷售技巧 相信大家都喝過可樂，但是大家知不知道可樂還有一個用途，那就是： 勸酒！

前幾天和幾個朋友一起吃飯。一個哥們表示：堅決不喝酒！問其原因，才知道計劃要孩子。

為了得到一個聰明的孩子，老婆嚴令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一個月的碗。

可是酒桌上還有一個人，特別愛喝酒，也愛勸酒，酒桌上誰不喝酒他就著急。但是勸了又勸，不喝酒的那個哥們就是不喝。于是勸酒的哥們著急了。

當不喝酒的那個哥們去衛(wèi)生間的時候，我才知道，原來勸酒的哥們和酒桌上的另一個哥們打了賭，就是如果能讓所有人喝酒，那就這個哥們埋單，要是有一個不喝的話，勸酒的這個哥們就要出血。

我知道以后，哈哈大笑說：我有辦法，你聽不聽。

勸酒的哥們說，如果你有辦法可以讓他喝酒，那么喝完酒我請大家KTV！于是我把我的辦法告訴了他。――――

等到不喝酒的那個哥們回來后，勸酒的哥們就說了，你要是實在不想喝酒的話我們也不強求了，你特殊情況嗎?。ㄏ葴p輕對方的壓力，讓他的心里警惕性下來）

可是今天這么多朋友聚在一起，這實在是太難得了，你不該有表示嗎？

不喝酒的哥們連忙說道：那我以茶代酒敬大家！

勸酒兄不慌不忙的說道：那可不行，茶太燙不能干，要找一個像酒的代替。（由于是說像酒，所以不喝酒的哥們就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥們說：那你說我和什么？ 勸酒兄說：那就喝飲料吧，這樣才有氛圍，飲料可以和我們一塊干。如果你喝酒的話，考慮到你現(xiàn)在的特殊情況，喝一杯就行。但是如果喝飲料，那么我們干多少啤酒，你就必須喝多少飲料。

（相信大家都知道飲料，尤其是可樂之類的東西還真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了幾瓶飲料，因為啤酒利尿，很快就排出去了）那個不喝酒的哥們說：好的，算你狠，要是喝飲料的話我奉陪到底！

于是那個勸酒的哥們要了三瓶2升可樂，不喝酒的哥們給自己到倒?jié)M后，想要給其他哥們倒，說：可樂太多了，我自己肯定喝不完，大家都來點。

可是，所有哥們都不要，并且說，這東西具有殺精功能，男人絕對不能喝。這個哥們聽完，一臉驚訝，連忙問，真的嗎，你們可不要騙我？ 我們說，這絕對是真的啊，耶魯大學的教授研究過??！

這位哥們忙說，那我不喝了，然后指著勸酒的哥們說，你怎么給我喝這個，趕快給我換飲料。

勸酒的哥們說：不能換，一杯啤酒還是三瓶可樂，你自己選，經過艱辛的選擇，加上我們的忽悠： 哈哈，有一些銷售的感覺：）一杯啤酒沒有什么；

可是三瓶可樂對男人有多大的影響啊。

（一定要給客戶一個可以對比的范圍，拿出一個其他產品和你的產品比較，要讓顧客二選一，限定可選擇范圍，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反應，用茶漱漱口，在吃個木糖醇，根本聞不出酒味。（降低客戶的擔心，降低客戶的購買風險，促成其成交）

難得這么多朋友聚在一起，所以在一起就要盡興，就喝一杯吧，下次聚會也不知道什么時候。你就意思意思，大伙都高興。（加強對方對氣氛的感知）可是要把這些可樂喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加強痛苦）哈哈，一杯啤酒能影響你優(yōu)生？我不相信，你當年可是海量啊。（要夸夸客戶，讓客戶踩踩高蹺，努力烘托顧客，讓客戶成為主角和決定者，創(chuàng)造輕松快樂的銷售氛圍）

最終，我們這個哥們還是沒有經得住老婆對他的考驗，喝了一杯，然后因為高興，又多喝了幾杯：）

這只是生活中的小例子，它告訴我們銷售人員一個道理，有時不要讓顧客思緒無疆，你要給他一個特定的范圍，明確的可比對象，讓他掉入非此即彼的“選擇陷阱”。希望這個銷售技巧能夠給您一些啟發(fā)。這時候，銷售可能就成功了一半

七、服裝銷售技巧：感知銷售

在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達到，可以立即實現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經的。有時會去回味體驗。

其實這三種因素影響著很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實是感性的知道。感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

因為感知而產生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經“自我實現(xiàn)”，有的人希望“自我實現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。

看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學”的專門學科。為了使產品最佳的形象展示給顧客，服裝店應該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產生一種消費欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實最終還是不同消費人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經濟富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。

一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內心深處對海有一個模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會用一生的精力來實現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。

還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現(xiàn)自己內心的感知。此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當?shù)剞Z動一時

可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產生消費的欲望。其實是一種的“自我實現(xiàn)”心理需求。有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服?？赡苜I完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費者在現(xiàn)實中其實很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實并非如此。這是一種“無意識需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質量，更多的是生活方式。

發(fā)達國家與發(fā)展中國家的生活方式決定了消費者不同的購物心理。而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。

許多經濟富裕的人會經常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己向往或者內心深處曾經的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應心目中的那個感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無論在什么地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因為“活力”的感知對于消費者的誘惑是極大的。農夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質量，而產品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝?！备泳邆涓行缘恼T惑。所以有很多年輕人穿著立領的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。

消費者在考慮服裝的質量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出

八、銷售技巧：以暗濟明

抓雞首先要往地上撒把米，但”撒米”的學問很大，有的大張旗鼓的撒，容易引起人們的懷疑。有的”米”撒得很高明，以明帶暗,明暗相濟，則能帶來很好的效果！

轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：”來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。同樣的道理適用于各行各業(yè)，通過這樣的技巧，找到自身產品的突破口，用一種明顯的刺激吸引客戶，一種隱性的消費彌補明顯的刺激，就是這種銷售策略的精髓。九、三國中的銷售智慧

現(xiàn)在有很多人在研究國外的先進銷售策略，其實，世界上最好的銷售理念在中國，中國古人的智慧實在讓人敬佩的很！下面這一段話是諸葛亮在茅廬中給劉備規(guī)劃的一個方案，是告訴劉備通過什么步驟可成霸業(yè)！那么我們來一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。

1.自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也。

這句話的大概意思是自董卓篡權以來，各地豪杰紛紛起兵，占據(jù)幾個州郡的數(shù)不勝數(shù)。曹操與袁紹相比，名聲小，兵力少，但是曹操能夠戰(zhàn)勝袁紹，從弱小變?yōu)閺姶?，不僅是時機好，而且也是人的謀劃得當。

首先自董卓造逆以來，天下豪杰并起，這是一個大環(huán)境，就像我們現(xiàn)在的市場一樣，競爭激烈，百家爭鳴，也只有在這樣一個商業(yè)氛圍中，我們才能看到劃時代的英雄！所以首先請各位銷售人員不要抱怨市場競爭的激烈，其實，正是因為競爭才能創(chuàng)造出來機會！曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也?，F(xiàn)在，很多銷售人員和銷售經理都認為人脈是決定銷售量多少的最重要的因素，甚至有些企業(yè)家認為命中本無路。其實不然。在現(xiàn)在的市場中，最重要的就是市場定位和市場規(guī)劃，一個好的市場定位完全可以養(yǎng)活一個企業(yè)，而一個好的市場規(guī)劃再加上一個對商業(yè)脈路的評估，就可以發(fā)展一個企業(yè)。所以，企業(yè)的發(fā)展是由人來策劃決定的。

2.今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。

意思是：現(xiàn)在曹操已擁有百萬大軍，挾制皇帝來號令諸侯，這的確不能與他較量。孫權占據(jù)江東，已經歷了三代，地勢險要，民眾歸附，有才能的人被他重用，孫權這方面可以以他為外援，而不可謀取他。在這里就開始談定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的來，其次是說也不要想攻打孫權但是可以考慮聯(lián)合。在現(xiàn)今市場中叫做紅海領域，有很多企業(yè)喜歡模仿一些大型企業(yè)的銷售思路，但是，大型企業(yè)的產品往往已經占領大多數(shù)市場份額，并且擁有雄厚的資金力量，一般的企業(yè)如果與其硬碰硬的話結果那是可想而知的。所以，在市場定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考慮的，要做到知己知彼！

3.。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政理。

意思是荊州的北面控制漢、沔二水，一直到南海的物資都能得到，東面連接吳郡和會稽郡，西邊連通巴、蜀二郡，這是兵家必爭的地方，但是他的主人劉表不能守住，這地方大概是老天用來資助將軍的，將軍難道沒有占領的意思嗎？益州有險要的關塞，有廣闊肥沃的土地，是自然條件優(yōu)越，物產豐饒，形勢險固的地方，漢高祖憑著這個地方而成就帝王業(yè)績的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北面占據(jù)漢中，人民興旺富裕、國家強盛，但他不知道愛惜人民。有智謀才能的人都想得到賢明的君主。將軍您既然是漢朝皇帝的后代，威信和義氣聞名于天下，廣泛地羅致英雄，想得到賢能的人如同口渴一般，如果占據(jù)了荊州、益州，憑借兩州險要的地勢，西面和各族和好，南面安撫各族，對外跟孫權結成聯(lián)盟，對內改善國家政治！

這段話就開始分析市場定位。在商品銷售中，我們要首先找到自己商品的優(yōu)勢，在市場中找到重點突破口，在銷售團隊的建設當中要廣招人才，不遺余力的建設一支優(yōu)秀的銷售團隊。在上面的對話中，諸葛亮采取了分析，對比，來說明問題，在現(xiàn)今也是如此。一份好的市場評估報告一定要有市場的可行性分析，歷史事件的參考對比論證，并且對存在的問題都能夠正面解答，同時一定要明確合作的單位及意圖，并且制定相應的時間安排，這樣才能夠保證按部就班的來實施商品的銷售。

4.待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。意思是天下形勢如果發(fā)生了變化，就派一名上等的將軍率領荊州的軍隊向南陽、洛陽進軍，將軍您親自率領益州的軍隊出擊秦川，老百姓誰敢不用竹籃盛著飯食，用壺裝著酒來歡迎您呢？如果真的做到這樣，那么漢朝的政權就可以復興了?！?在這里我認為最重要的一句話是待天下有變！現(xiàn)在的市場瞬息萬變，機會是每天都有的，但是正所謂是機會只給有準備的人，前期的工作都是在等待這個市場變化，只有市場變化才有機會，那么機會出現(xiàn)了應該怎么辦呢？則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，也就是說讓一只優(yōu)秀的銷售團隊迅速的占領市場，最終達到成功的目的

十、銷售源于生活

有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報紙，補貼家用。（銷售前準備，策劃工作目標）。經過考察，大爺認為22路公交車站人流大，22路車次多，于是決定在這賣報（經過分析，決定終端銷售點）。

可是經過幾天的考察了解到，車站已經有幾個賣報的地方了。（通過考察論證營銷環(huán)境）。有一個賣報的已經在這里賣了很長時間，還有一個像是車站管理員的親戚。（分析競爭對手）。如果不打招呼直接去賣，肯定會被轟出來。所以大爺打算先認識車站站長（準備公關策略）。一上來，大爺每天給站長送報紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說他朋友賣報，總有多余的報紙，車站站長也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大發(fā)牢騷，說現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學了，現(xiàn)在的學費那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀??（接觸公關對象，并博取同情）。人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報嗎？你也來，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報紙呢。

哈哈，太好了！站長同意了，大爺就可以進去賣報了。因此大爺每天都會送一份報紙到站長手里（維護公共關系）。

但是，讓是讓賣了，可是賣報的人有好幾個，而且報紙都一樣。這可讓大爺著實的想了一番（開始分析營銷策略），對了！其他賣報的都是有一個攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報紙去車里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。經過一段時間，大爺還總結了一些經驗： 一般等車的男的喜歡買報、在車上的人有座位的喜歡買報，并且喜歡一邊看報，一邊吃早點（消費者分析）、往往有什么重大消息時報紙會賣的多（分析銷售數(shù)據(jù)）。因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣時，不再喊：時報、晚報、環(huán)球報，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產品了（經過對產品進行分析，挖掘獨特的銷售風格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買報紙的人都開始買了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣出的報紙數(shù)量竟然比平時多了一倍（總結改進后的銷售情況、數(shù)據(jù)和銷售流程）！

然后，大爺還利用和車站站長的關系，讓下崗的老婆在車站外支了個攤，專賣豆?jié){。其實在車站賣早點的不少，有十幾家。有一半都賣豆?jié){。可是大爺不 同，大爺他只賣豆?jié){，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時候就用吸管吸。其實大爺只是比別人多花了幾百塊錢賣了個封口機，可是賣的豆?jié){卻比別人的多兩毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不會撒。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。就這樣又過了一段時間，車站原有的一家報亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個地方。但大爺不僅僅是租下來：他買了統(tǒng)一的樣本報亭，非常美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過調查，又選擇了一些暢銷雜志賣（產品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧恕４鬆斶€經常搞優(yōu)惠，比方說買一本『銷售』送一份報紙，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。

由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時間在麥當勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠卷，就這樣，大爺又多了一個有力的贈品！買一份報紙，送一份麥當勞優(yōu)惠卷。（整合資源，創(chuàng)造差異化）于此同時，由于大爺報刊亭的位置較好，大爺?shù)匿N售量大，引起了百事可樂的注意，他們派業(yè)務員在大爺?shù)膱笸ね鈷炝税偈驴蓸返暮?，在報刊亭里放了個小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱笸ぷ兊酶悠?，又多了宣傳費和賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。

就這樣過了幾年，老漢的生意越來越紅火。每月都有5000+的收入?，F(xiàn)在，大爺又有了新的目標，就是附近的一個高檔小區(qū)。大爺打算在小區(qū)里再開一家報刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線）。

第三篇：如何把握好音樂教學中的評價尺度

如何把握好音樂教學中的評價尺度

廣西

唐作春

一直以來，廣大音樂教師都有意識地把分數(shù)和等級作為評價學生音樂能力的標準，好像除了分數(shù)、等級之外，就再也沒有更適合的方法了。誠然，用分數(shù)、等級來評價學生的學習能力不失為一種檢測的方法，但它具有一定的局限性，因為在很大程度上它體現(xiàn)的是教師個人的主觀評價，并附加有教師的個人情感，也就是說打“感情分”。這就使學生得不到全面、公正的評價，限制了學生學習的積極性和創(chuàng)造性，束縛了學生各方面能力的發(fā)展。國家基礎教育課程改革的提出，為我們帶來了新時期教學評價的新氣息，引導我們怎樣從多個角度去審視學生，正確地評價學生，讓學生認識自我、表現(xiàn)自我和發(fā)展自我。

作為課改實驗工作第一線的教師，在音樂教育教學工作中，我深刻地體會到課改評價工作的艱辛與快樂，并從中總結經驗、尋求新的思路。新課程中所提出的音樂評價，它的最終目的是通過科學、正確的評價，促使學生的音樂素質得以全面的發(fā)展，實現(xiàn)學生自身的價值。我認為要達到這一目的，教師不僅應該注重對學生音樂學習過程的評價，帶更應注重在課堂教學中把握好評價的尺度。

一、評價要及時

在課堂教學中，教師在善于捕捉學生的思想、言行、尋找學生的閃光之處，抓住時機給予學生科學、公正的評價。因為在日常的教學活動，學生的學習表現(xiàn)經常會出乎意料，不可能一成不變地按照教師預選設計好的思路去完成教學中的各個環(huán)節(jié)。因此教師不能以固定的時間、固定的模式來評價學生，要隨機而行，正確作出判斷，及時地者評價，更好地體現(xiàn)評價的現(xiàn)實意義。

二、評價要顧及個別和全面

在教學中，我們的教育對象在智力發(fā)展、性格特征、興趣愛好等方面都存在著差異，各個學生的能力參差不齊。因此在評價時教師要根據(jù)學生的具體情況進行有針對性的評價。例如，在唱歌表演課《小蜻蜒》的教學過程中，學生學會了歌曲之后，我讓學生分小組自由創(chuàng)編動作并戴上頭飾表演，與此同時引導學生對自己和同伴進行評價。這當中自然會有學生評說某基本小朋友動作編得不好、歌唱得不好聽或是跳舞不好看。這時我就會讓他們互相幫助，并對愿意幫助別人的學生進行表揚和鼓勵。如獎勵一朵小紅花、一個表示愛心的金蘋果等，讓這個學生看到他自身的價值，也培養(yǎng)了其他學生學會關心他人的良好品質。當然，也有一些會夸自己如何如何好的學生，對于這些學生我一方面鼓勵他們大膽表演的精神另一方面又引導他們向別的同學虛心學習，幫助其形成虛心好學的學習習慣。

三、評價的語言要適度，態(tài)度要親切

評價的語言不是簡單劃一，不是說你好就好，說你不好就不好，而應是豐富多變的，并考慮到學生的心理隨能力。如，在平時的教學中都會有學生不舉手就回答問題的現(xiàn)象，這時教師不要一味地強求其一定要先舉手后發(fā)言，可讓這位學生先把話說完，再跟他說“下次回答問題的時候，請你先舉手好嗎？”之類的建議，讓學生認識到在課堂上要學會自律；當學生積極回答問題時，對于答對的學生，教師可用“你真棒”、“真是個聰明的孩子”等話語，或者是稍帶激勵性的“是不是這樣呢？”你認為你答對了嗎？之類的語言進行評價；如果遇上答錯的或是回答不出的學生，教師不能直截也當?shù)胤穸▽W生，避免傷害學生的自尊心，打擊學生學習的積極性。值得一提的是，評價時教師委婉、動聽的語言，讓學生如同聽歌曲一般，在評價的同時，受到教師語言美的熏陶，得到美的享受。

四、評價的方法要多樣化

評價時所采用方法要符合小學生的身心發(fā)展特點，而且要富于變化。因為小學生好奇心、求知欲強，好模仿、喜歡新事物是他們共有的特點。教師的評價對他們音樂能力的發(fā)展雖具有一定的促進作用，但也不是像有了靈丹妙藥一樣。一種方法用得有效就百用不厭，因為同一種方法用在不同的學生身上會產生不同效應。所以，教師在評價方法的設計上需要花一些功夫。時下在各個學校中，評價活動開展得如火如荼：設計學生成長記錄袋，學生學習評價表，制作用于獎勵的小物品等。依據(jù)學生的實際和學科特點設計，并在評價的內容、版面的設計反復琢磨，力求圖文并茂，標新立異，極具創(chuàng)新性和激勵性。如設計一年級學生學習評價表時，我力求從藝術的角度出發(fā)，繪聲繪色制了既生動形象、富于童趣，又利于學生理解的圖表（包括每個月和學期末的評價表），指導學生涂上自己喜歡的顏色，并讓他們學習用繪畫的方式評價自己或他人，使學生的藝術創(chuàng)造力得以充分發(fā)揮。

做好評價工作，目的是從多方面引導學生從不同角度去正確評價自己和他人，使其學會自我反思和促進自我發(fā)展，同時促使自己學會反省、學會自我進

第四篇：課堂教學應該把握的三個環(huán)節(jié)

課堂教學應該把握的三個環(huán)節(jié)

茶陵教育局 李明林

當今課堂教學改革之風盛行，但我認為無論怎樣改，課堂教學都應該把握好三個環(huán)節(jié)。我們平時教學涉及到的環(huán)節(jié)比較多，究竟是哪三個環(huán)節(jié)呢？

第一，確定教學目標。目標是靶子，是方向，目標不明確，課堂教學就很茫然，隨意性強，效率低下。確定好了教學目標，課堂教學就會有的放矢，方向明確，效益明顯。那么，怎樣確定好教學目標呢？一是研究課標。我們必須要研究對應課程和學段的課程標準，按照課標的要求來確定知識點教學的重點和層次。二是研究教材。研究本教材在相應學段中的地位以及當堂課的內容在教材中的地位。對教材的內容可以適當取舍或增加，真正實現(xiàn)“用教材教”，而不是“教教材”，對知識的調動和運用更加系統(tǒng)科學。三是研究學生。我們的學生是開展課堂教學的主體，不能目中無生，要深入研究學情，不同的學生學習的難易程度和教學方法等有所不同。只有了解學情，做到心中有數(shù)，才能有針對性地開展好課堂教學。

第二，實施教學過程。教學過程的實施，首先是科學預設好教學程序。力爭做到“夯實基礎，抓住重點，突破難點”，按照設想去開展課堂教學。其次，在發(fā)揮學生主體性的同時不能弱化教師的主導作用。我們要發(fā)揮學生的主體作用但不能放任自由，克服“課堂熱鬧，收獲甚少”的現(xiàn)象，教師該講的時候不能“輕描淡寫”，一定要講清講透講到位。最后，注重學法指導和思維能力的培養(yǎng)。無論是自主學習還是合作探究等都首先要告訴學生優(yōu)化方法，然后再去學和探。我們給足了學生思考和討論的時間，激發(fā)學生思維的火花，讓學生的思維動起來，才能提升學生的綜合素質和能力。

第三，完成達標檢測。我們許多老師通常上課上到課堂小結這個步驟就完事了。這是個誤區(qū)，其實我們還有個重要環(huán)節(jié)沒有完成，那就是“達標檢測”。這個環(huán)節(jié)可以檢測本堂課目標的達成度，學生完成得好說明達到預期目標。若檢測情況不理想，就要反思我們的教學，可及時調整教學策略，降低難度，把起點放低些。當然，我們在準備檢測題的時候，務必要對照教學目標來選定，且有一定的層次差異，力爭做到“好生吃好，全班學生吃飽”。還有一點值得注意的是不能總看到幾張熟悉的面孔在表演，這個環(huán)節(jié)教師必須點名讓學生來回答，簡單容易的題可以點基礎差的學生回答，難度大的題就讓優(yōu)等生來答，從而全方位激發(fā)學生的學習興趣。

總之，以上三個環(huán)節(jié)是我們在課堂教學中必須把握的，通俗一點就是把“教什么”、“怎么教”、“教得怎么樣”具體化便于操作，從而真正提高課堂教學效益。學海無涯，教無止境，許多教學方法、細節(jié)需要我們的教師去細細品味，不斷提升！

第五篇：把握交往的尺度美文

進入青春期，人的性意識開始覺醒。青春期性的需求，主要表現(xiàn)為在與異性交往中滿足自己對異性的好奇心，以及釋放性心理能量。正常的男女間的交往有利于相互了解，消除男女之間的神秘感，還可以起到智力上互滲、情感上互慰、個性上互補和學習中互激的作用。善于與異性交往的青少年往往是開朗活潑的，心理比較健康。但一定要區(qū)分開友情和愛情，否則就會造成嚴重的后果。

“青春期”的異性關系最容易被誤解，所以同學們必須正確把握與異性交往的尺度。尤其不能因對某個異性有好感，愿意與之交談、接觸，就認為自己愛上了對方，或以為對方對自己有情，錯把友誼當愛情來追求。那么，怎樣才是正確的異性交往呢？

首先要注意交往方式。青少年男女以集體交往為宜。課堂上的討論發(fā)言，課后的議論說笑，課外的游戲活動等，為大家創(chuàng)造了與異性交往的機會。這一切使一些性格內向、不善交際的同學，免除了獨自面對異性的羞澀和困窘：使一些喜歡交際的同學，滿足了與人交往的需要。在集體中的異性交往，每人所面對的是一群異性同學，他們各有所長，或幽默健談，或聰明善良，或樂觀大度，或穩(wěn)重干練……這使青少年在學習眾人的優(yōu)點的同時，開闊了眼界和心胸，避免了只盯住某一位異性而錯把友情當成愛情。

同時，要把握交往的尺度。在與異性同學交往的過程中，女孩子應端莊、坦蕩，不使對方產生誤解和非分之想：男孩子要沉穩(wěn)、莊重，尊重對方。男女同學相處時應該多談談學習上的事情，不能因為異性交往而影響學習。當發(fā)現(xiàn)一方誤解了這種純真友情，有“非分之想”的時候，應該減少相處的時間，使對方熱烈的情感降降溫。相信只要把握好了與異性交往的尺度，誠懇對人，熱情大方，自尊自重，便能處理好與異性的關系。