第一篇：怎樣制定恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)文課堂教學(xué)目標(biāo)

淺談如何制定恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)文課堂教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)是一切教學(xué)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn).要打造高效課堂,我們就要從制定明確的課堂教學(xué)目標(biāo)做起.一節(jié)課有一個(gè)適宜的可行的有價(jià)值的目標(biāo)就顯得十分重要.在實(shí)踐中,對(duì)語(yǔ)文課堂教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)有了一些淺顯的心得體會(huì),總結(jié)如下： 一

制定教學(xué)目標(biāo)應(yīng)考慮的要素 1.課程標(biāo)準(zhǔn)

國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革的綱領(lǐng)性文件，它具有法定性、核心性、指導(dǎo)性的地位和作用，也是新課程實(shí)施過(guò)程中教師教和學(xué)生學(xué)的直接依據(jù)?？梢哉f(shuō)，教師對(duì)課程標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)悟程度如何，將直接決定著新課程課堂教學(xué)的質(zhì)量和學(xué)生學(xué)的效果。如果說(shuō)“課程是教育的心臟”，那么“課程標(biāo)準(zhǔn)就是課程的核心”。而教學(xué)目標(biāo)作為課程標(biāo)準(zhǔn)的具體化體現(xiàn)，不管教學(xué)如何設(shè)計(jì)，都必須緊緊圍繞著課程標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)定的基本素質(zhì)要求，都不能脫離這個(gè)中心。2.學(xué)段目標(biāo)

教師備課時(shí)應(yīng)充分考慮學(xué)段目標(biāo)，有目的有計(jì)劃地制定教學(xué)目標(biāo)。在不同階段，教師制定教學(xué)目標(biāo)更應(yīng)該考慮學(xué)生的實(shí)際程度。3.教材內(nèi)容及表現(xiàn)形式

新教材本身就是按三維目標(biāo)設(shè)計(jì)的，除了知識(shí)點(diǎn)也考慮了方法、情感因素，需要教師去仔細(xì)體味，充分挖掘。新教材在內(nèi)容安排上具有較大的彈性，教師在使用時(shí)必須要進(jìn)行加工處理，一方面教材上出現(xiàn)的內(nèi)容不一定都講，另一方面教材上較為概要或沒(méi)有的內(nèi)容需要適當(dāng)展開(kāi)或補(bǔ)充，如何取舍增補(bǔ)，都需要教師去深入探討分析。只有這樣，才能更好的理解和把握教材，進(jìn)而提出恰當(dāng)、準(zhǔn)確的教學(xué)目標(biāo)，發(fā)揮好教材應(yīng)有的作用。4.學(xué)生學(xué)情

主要從三個(gè)方面入手：一是要充分考慮學(xué)生在知識(shí)技能方面的準(zhǔn)備情況和思維特點(diǎn)，掌握學(xué)生的認(rèn)知水平，以便確定雙基目標(biāo)；二是要充分考慮學(xué)生在情感態(tài)度方面的適應(yīng)性，了解學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)，從促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的需求出發(fā)，去審視制定教學(xué)目標(biāo)；三是要充分考慮學(xué)生的學(xué)習(xí)差異、個(gè)性特點(diǎn)和達(dá)標(biāo)差距，以便按照課程標(biāo)準(zhǔn)確定教學(xué)目標(biāo)要求及出發(fā)點(diǎn)，為不同狀態(tài)和水平的學(xué)生提供適合他們最佳發(fā)展的教學(xué)條件。同時(shí)，教師要經(jīng)常主動(dòng)與學(xué)生溝通交流，認(rèn)真聽(tīng)取他們對(duì)教學(xué)工作的意見(jiàn)和建議，從心靈上讀懂學(xué)生，貼近學(xué)生，以使教學(xué)目標(biāo)制定的更具針對(duì)性和實(shí)效性。

二 目標(biāo)要符合學(xué)生實(shí)際,具有階段性和連續(xù)

語(yǔ)文課的課標(biāo)是比較宏大的,它指向的是整個(gè)學(xué)段學(xué)生應(yīng)達(dá)到的總目標(biāo),缺乏具體的階段性的目標(biāo),更沒(méi)有一節(jié)課的目標(biāo).但從實(shí)際來(lái)看,學(xué)生的知識(shí)與能力必定是一天天積累積淀起來(lái)的,不能一蹴而就.所以我們要在研究課標(biāo)基礎(chǔ)上,針對(duì)學(xué)生實(shí)際,制定出不同年級(jí)不同學(xué)期的目標(biāo),進(jìn)而結(jié)合教材具體制定出每單元每一課的目標(biāo),比如七年級(jí)第一學(xué)期要讓學(xué)生養(yǎng)成語(yǔ)文學(xué)習(xí)的基本習(xí)慣.我就根據(jù)每單元教材特點(diǎn)依次安排這樣的訓(xùn)練目標(biāo)：第一單元,學(xué)會(huì)批注課后字詞,生字注音,同時(shí)標(biāo)出文中可積累的詞語(yǔ).熟練朗讀課文.第二單元,能標(biāo)出喜歡的表現(xiàn)力強(qiáng)的句子.簡(jiǎn)單說(shuō)明理由.能準(zhǔn)確流暢讀出課文的意思.第三單元,會(huì)賞析比喻句擬人句的好處.自覺(jué)積累優(yōu)美語(yǔ)句.讀出感情.第四單元,會(huì)用默讀迅速抓住主要信息.第五單元,能發(fā)現(xiàn)文章的寫(xiě)作特色,能讀出問(wèn)題.有了這樣的階段性目標(biāo),就可以看到學(xué)生的一步步成長(zhǎng),而這樣的目標(biāo)的落實(shí),每一節(jié)課學(xué)生都是有收獲的.三

目標(biāo)制定要表述得當(dāng),具有可操作性

考慮好一節(jié)課的目標(biāo)后,還要考慮它的語(yǔ)言表述,因?yàn)椴煌谋硎鰰?huì)影響語(yǔ)文課教學(xué)任務(wù)的設(shè)計(jì)與落實(shí),也就直接影響了課堂的有效度.比如《春》有人設(shè)計(jì)了這樣的目標(biāo)“散讀課文,整體把握文章語(yǔ)言特點(diǎn).用一兩個(gè)詞語(yǔ)概括.”這種描述很不明確,對(duì)初一學(xué)生來(lái)講是不明白讓他干什么的.所謂散讀,是怎么個(gè)讀法?用一兩個(gè)詞語(yǔ)概括,概括什么?這種概括對(duì)學(xué)生理解課文體會(huì)情感有多少價(jià)值.所以我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)不夠明白,不好操作,學(xué)生不好學(xué)習(xí),更談不上學(xué)習(xí)效果.如果這個(gè)活動(dòng)改為：請(qǐng)大家朗讀課文,標(biāo)出文中能體現(xiàn)作者對(duì)春的喜愛(ài)和贊美之情的詞句,并讀出這種感情來(lái)就好多了.總之,語(yǔ)文課教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與制定至關(guān)重要,打造高效課堂,從目標(biāo)做起,就會(huì)事半功倍.研究教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì),會(huì)讓語(yǔ)文課趣味無(wú)窮,多姿多彩.

第二篇：怎樣 制定和使用學(xué)習(xí)目標(biāo)基本要求

制定和使用學(xué)習(xí)目標(biāo)基本要求

一、認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)

（一）、學(xué)習(xí)目標(biāo)的概念。學(xué)習(xí)目標(biāo)是對(duì)學(xué)習(xí)者通過(guò)學(xué)習(xí)后應(yīng)該表現(xiàn)出來(lái)的可見(jiàn)行為的具體明確的表述，是學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)活動(dòng)實(shí)施中應(yīng)達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果。理論研究和實(shí)踐證明，沒(méi)有目標(biāo)的學(xué)習(xí)就像是飯后散步，有明確目標(biāo)的學(xué)習(xí)就像是運(yùn)動(dòng)會(huì)上賽跑。因此，簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確且指向具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)，能夠大大提高學(xué)生課堂學(xué)習(xí)效率和效益。

（二）、學(xué)本目標(biāo)的功能。有四大功能：（1）標(biāo)準(zhǔn)功能。A、對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。B、對(duì)學(xué)習(xí)工具單的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。C、對(duì)教師課堂教學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。（2）導(dǎo)向功能。師生課前、課中、課后圍繞學(xué)習(xí)目標(biāo)思考和行動(dòng)，猶如航海時(shí)的燈塔，不易迷失方向。（3）激勵(lì)功能。同樣的學(xué)習(xí)任務(wù)，因其學(xué)習(xí)內(nèi)容指向集中，能節(jié)省學(xué)生60%學(xué)習(xí)時(shí)間。（4）學(xué)法指導(dǎo)。能夠發(fā)揮啟動(dòng)學(xué)習(xí)、幫助記憶、凝聚重點(diǎn)內(nèi)容、利于后續(xù)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練演繹學(xué)習(xí)方法等作用。因此，學(xué)習(xí)目標(biāo)是課程目標(biāo)在教學(xué)過(guò)程中的具體體現(xiàn)，是教師教學(xué)過(guò)程的主線和靈魂，是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的起點(diǎn)和歸宿。

（三）、學(xué)習(xí)目標(biāo)分類(lèi)及層次。根據(jù)生本課堂要求，共設(shè)置三類(lèi)：知識(shí)技能等（認(rèn)知類(lèi)、動(dòng)作技能類(lèi)和情感類(lèi)，下同）目標(biāo)、學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練目標(biāo)及學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)目標(biāo)。

1、“知識(shí)技能等”學(xué)習(xí)目標(biāo)。根據(jù)布魯姆目標(biāo)分類(lèi)法（只將認(rèn)知類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)），可分為從低到高6個(gè)層次：（1）知識(shí)。指認(rèn)識(shí)并記憶。這一層次所涉及的是具體知識(shí)，主要包括：術(shù)語(yǔ)和事實(shí)；一般的知識(shí)；原理、理論、知識(shí)框架等。（2）理解。指對(duì)事物的初步領(lǐng)會(huì)，主要包括：A、轉(zhuǎn)換：用自己的話表達(dá)自己的思想。B、解釋：對(duì)一項(xiàng)信息加以說(shuō)明或概述。C、推斷：估計(jì)將來(lái)的趨勢(shì)或后果。（3）應(yīng)用。指對(duì)所學(xué)習(xí)的概念、法則、原理的運(yùn)用。它要求學(xué)生能正確地把抽象概念初步直接運(yùn)用于適當(dāng)?shù)那闆r。（4）掌握。指把材料分解成其他它的組成要素，從而使各概念間的相互關(guān)系更加明確，信息的組織結(jié)構(gòu)更為清晰，能夠詳細(xì)地闡明基礎(chǔ)理論和基本原理。（5）綜合。以分析為基礎(chǔ)，全面加工已分解的各要素，并再次把它們按要求重新地組合成整體，以便綜合地創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。（6）評(píng)價(jià)。對(duì)材料（如論文、觀點(diǎn)等）作價(jià)值判斷的能力。

2、“學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練”目標(biāo)。根據(jù)人的認(rèn)知規(guī)律，可分為由低到高9個(gè)層次：（1）結(jié)構(gòu)化預(yù)習(xí)能力。指學(xué)生按知識(shí)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)結(jié)構(gòu)和問(wèn)題結(jié)構(gòu)的邏輯關(guān)系開(kāi)展前置性學(xué)習(xí)的能力。（2）自主學(xué)習(xí)能力。指學(xué)生按學(xué)習(xí)目標(biāo)、任務(wù)和要求進(jìn)行個(gè)性化學(xué)習(xí)的獨(dú)立學(xué)習(xí)能力，特指課內(nèi)自主學(xué)習(xí)能力。（3）小組討論學(xué)習(xí)能力。指在單位時(shí)間內(nèi)，各學(xué)習(xí)小組按一定討論規(guī)范，通過(guò)小組成員有序有效的交流解決事先預(yù)設(shè)問(wèn)題的合作學(xué)習(xí)能力。（4）展示對(duì)話學(xué)習(xí)能力。指學(xué)生個(gè)體或小組團(tuán)隊(duì)就某一問(wèn)題向全體同學(xué)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化展講，并引發(fā)深度對(duì)話，在單位時(shí)間內(nèi)通過(guò)對(duì)話來(lái)解決問(wèn)題的學(xué)習(xí)能力。（5）工具性訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力。指在單位時(shí)間內(nèi)，學(xué)生借助訓(xùn)練單，獨(dú)立完成訓(xùn)練任務(wù)的一種學(xué)習(xí)能力。（6）創(chuàng)新思維訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力。指在課堂學(xué)習(xí)的“問(wèn)題訓(xùn)練”環(huán)節(jié)，學(xué)生結(jié)合所學(xué)內(nèi)容開(kāi)啟多元思維，創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，提出問(wèn)題假設(shè)，小組自行命題，并由小組自主探究獲得結(jié)果的學(xué)習(xí)能力。（7）問(wèn)題生成學(xué)習(xí)能力。指學(xué)習(xí)小組基于個(gè)體發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)小組合作解決問(wèn)題并將小組困惑的問(wèn)題生成出來(lái)的一種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能力。（8）回歸拓展學(xué)習(xí)能力。指學(xué)生利用多元回歸拓展學(xué)習(xí)方法，定期開(kāi)展回歸拓展學(xué)習(xí)的一種綜合性復(fù)習(xí)能力。（9）多元評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)能力。指小組成員在單位時(shí)間內(nèi)，由學(xué)科長(zhǎng)組織成員開(kāi)展自我、同伴、學(xué)科長(zhǎng)評(píng)價(jià)，使團(tuán)隊(duì)成員人人學(xué)會(huì)的一種團(tuán)隊(duì)合作學(xué)習(xí)能力。

3、“學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)”目標(biāo)。根據(jù)各科學(xué)習(xí)共性要求，可分為10個(gè)方面學(xué)習(xí)習(xí)慣：（1）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的習(xí)慣。（2）善于思考的習(xí)慣。（3）敢于提問(wèn)的習(xí)慣。（4）善于合作、勇于交流的習(xí)慣。（5）自主讀書(shū)的習(xí)慣。（6）認(rèn)真書(shū)寫(xiě)的習(xí)慣。（7）自我反思的習(xí)慣。（8）搜集資料的習(xí)慣。（9）動(dòng)手操作的習(xí)慣。（10)按時(shí)完成任務(wù)的習(xí)慣。

二、制定課堂學(xué)習(xí)目標(biāo)

（一）制定原則。（1）主體性原則。行為主體是學(xué)生，不是教師。因此，表述的內(nèi)容是學(xué)生學(xué)習(xí)應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。（2）具體性原則。行為動(dòng)詞具體明確，能直接反映學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng),便于教師觀察和檢測(cè)。最好不使用不規(guī)范行為動(dòng)詞（如“熟練掌握…的性質(zhì)”、“準(zhǔn)確熟練地進(jìn)行……的運(yùn)算”、“深刻理解……”等）。（3）層次性原則。根據(jù)學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和學(xué)習(xí)目標(biāo)層次，設(shè)置通過(guò)課堂學(xué)習(xí)之后預(yù)期達(dá)到的不同最低標(biāo)準(zhǔn)（如認(rèn)出、描述、接受、設(shè)計(jì)等由低到高認(rèn)知層次）。（4）限制性原則。行為動(dòng)詞產(chǎn)生的條件要在影響學(xué)習(xí)結(jié)果的限制范圍內(nèi)，以便為評(píng)價(jià)提供參照依據(jù)。（5）簡(jiǎn)潔性原則。使用文字不能過(guò)濫，應(yīng)用最少的文字表達(dá)出清晰準(zhǔn)確的的含義。

（二）制定依據(jù)。（1）《課程標(biāo)準(zhǔn)》?！墩n程標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定了學(xué)科學(xué)習(xí)的目的、任務(wù)、內(nèi)容及基本要求，它是編寫(xiě)教材，實(shí)施課堂教學(xué)、組織教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)的基本依據(jù)。具體操作要求是：第一，制定前應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)本學(xué)科《課程標(biāo)準(zhǔn)》相應(yīng)內(nèi)容。第二，制定的所有學(xué)習(xí)目標(biāo)不應(yīng)當(dāng)超出《課程目標(biāo)》。第三，全部學(xué)習(xí)目標(biāo)的合成，不能低于標(biāo)準(zhǔn)的總體要求。（2）閱讀教材。不同教材有不同的特點(diǎn)，不同教學(xué)內(nèi)容有不同的教學(xué)要求，應(yīng)根據(jù)具體教材內(nèi)容確認(rèn)學(xué)習(xí)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)。具體操作要求是：吃透教材，把握編者意圖，順著編者思路去設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目標(biāo)。（3）借鑒《教師教學(xué)用書(shū)》。參考書(shū)是很多專家和一線教師寶貴經(jīng)驗(yàn)，值得學(xué)習(xí)借鑒，但不可完全照搬，只是作為參考。（4）學(xué)生實(shí)際。學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，脫離學(xué)生實(shí)際的學(xué)習(xí)目標(biāo)沒(méi)有任何實(shí)用價(jià)值。具體操作要求是：第一，符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律及相應(yīng)的實(shí)際學(xué)習(xí)能力。第二，在重視保護(hù)大多數(shù)學(xué)生積極性的同時(shí)，還要對(duì)學(xué)得較快與學(xué)得較慢的學(xué)生因材施教。

（三）規(guī)范表述。根據(jù)行為主義心理學(xué)理論及實(shí)踐操作技術(shù)要求，行為目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可觀察和可測(cè)量的行為陳述的目標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)屬于行為目標(biāo)，所以開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)方案和實(shí)施課堂教學(xué)時(shí)，應(yīng)當(dāng)規(guī)范表述如下：

1、要有明確的“學(xué)習(xí)者”。他們是目標(biāo)表述句中的主語(yǔ)，如“能認(rèn)出……”、“能描述……”、“能設(shè)計(jì)……”等。此時(shí)，雖省略“學(xué)生”一詞，但因?qū)W習(xí)目標(biāo)展示在課堂中，主體是誰(shuí)一目了然。

2、要明確具體的“行為”。說(shuō)明通過(guò)學(xué)習(xí)后，學(xué)習(xí)者應(yīng)能做什么，是目標(biāo)表述句中的謂語(yǔ)和賓語(yǔ)。如“···感知春天”，“···接受洗禮”等。

3、要有產(chǎn)生上述行為的“條件”。通常是是目標(biāo)表述句中的狀語(yǔ)，如“用所給的材料，探究……”、“在圖片中或錄像中，辨別……”等。

4、要明確上述行為發(fā)生的“標(biāo)準(zhǔn)”。標(biāo)準(zhǔn)可從行為的速度、準(zhǔn)確性與質(zhì)量等方面確定。如，“指認(rèn)8個(gè)當(dāng)中的3個(gè)”，屬于準(zhǔn)確性；“1分鐘內(nèi)跑完200米”，屬于速度；“至少達(dá)到80分”，屬于質(zhì)量。

三、使用課堂學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、開(kāi)發(fā)一案三單時(shí)使用。一案三單是QGP學(xué)本課堂的重要組成部分，是教師針對(duì)性實(shí)施課堂教學(xué)的工具，是學(xué)生高效完成課堂學(xué)習(xí)任務(wù)的工具，此時(shí)的重要性和實(shí)用性遠(yuǎn)高于教材和參考書(shū)。因此，開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)方案時(shí)，首先正確確定知識(shí)技能等學(xué)習(xí)目標(biāo)，其次確定學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練目標(biāo)和學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)目標(biāo)，并以此確定其他（如重點(diǎn)、難點(diǎn)、課型、知識(shí)鏈接等）內(nèi)容。

2、課堂學(xué)習(xí)過(guò)程的使用。A、上課前，要把知識(shí)技能等學(xué)習(xí)目標(biāo)作為課堂板書(shū)重要組成部分寫(xiě)在黑板的左側(cè)，以便引起學(xué)生的重視。B、進(jìn)行課堂“情境導(dǎo)入”后，應(yīng)揭示本節(jié)課的學(xué)習(xí)目標(biāo)，以便讓學(xué)生注意力集中到課題上，激起學(xué)習(xí)欲望。C、課堂學(xué)習(xí)過(guò)程中，要圍繞學(xué)習(xí)目標(biāo)展開(kāi)活動(dòng)，一個(gè)目標(biāo)結(jié)束后再回頭總結(jié)反思目標(biāo)的完成情況，且把重點(diǎn)內(nèi)容寫(xiě)在相應(yīng)目標(biāo)的后面。D、在課堂“總結(jié)提升”過(guò)程中，要根據(jù)學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生梳理課堂收獲，以此構(gòu)建知識(shí)體系。

3、回歸復(fù)習(xí)時(shí)的應(yīng)用。期中、期末考試回歸復(fù)習(xí)時(shí)，許多學(xué)生有知識(shí)點(diǎn)多、亂、雜的感覺(jué)，若引導(dǎo)學(xué)生從每節(jié)課學(xué)習(xí)目標(biāo)入手，就能發(fā)現(xiàn)什么知識(shí)是重點(diǎn)、難點(diǎn)、必考點(diǎn)。同時(shí)，根據(jù)學(xué)習(xí)目標(biāo)，由學(xué)生自我構(gòu)建知識(shí)模塊歸納表，從而形成更大范圍的知識(shí)體系。

四、正確處理四者之間的關(guān)系

1、學(xué)習(xí)方案中學(xué)習(xí)目標(biāo)和課堂中學(xué)習(xí)目標(biāo)之間的關(guān)系。知識(shí)技能等目標(biāo)是“短線”學(xué)習(xí)目標(biāo)，當(dāng)堂即可完成并能檢測(cè)達(dá)成效果。學(xué)習(xí)能力目標(biāo)和學(xué)習(xí)習(xí)慣目標(biāo)是“長(zhǎng)線”學(xué)習(xí)目標(biāo)，需要教師根據(jù)每課時(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容有意識(shí)、有重點(diǎn)確認(rèn)并分階段不斷進(jìn)行培養(yǎng)。因此，課堂只需呈現(xiàn)知識(shí)技能等目標(biāo)，學(xué)習(xí)方案中則需要呈現(xiàn)三種目標(biāo)。

2、學(xué)習(xí)過(guò)程和學(xué)習(xí)目標(biāo)之間的關(guān)系。一是上課前把學(xué)習(xí)目標(biāo)寫(xiě)在黑板后，不能不聞不問(wèn)，而是要貫穿整個(gè)課堂學(xué)習(xí)過(guò)程中。二是各個(gè)學(xué)習(xí)目標(biāo)之間不能相互孤立，需要把各個(gè)目標(biāo)的知識(shí)點(diǎn)之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系構(gòu)建成知識(shí)體系。三是回歸復(fù)習(xí)時(shí)再次與學(xué)習(xí)目標(biāo)相聯(lián)系，使學(xué)生能體驗(yàn)到訓(xùn)練的目的。四是平時(shí)注意指導(dǎo)學(xué)生利用學(xué)習(xí)目標(biāo)解決實(shí)際問(wèn)題，避免學(xué)習(xí)漫無(wú)目的學(xué)無(wú)所獲。

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)規(guī)范性和實(shí)用性之間的關(guān)系。從理論上講，一個(gè)完整且規(guī)范的學(xué)習(xí)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括主語(yǔ)、謂語(yǔ)、賓語(yǔ)、狀語(yǔ)和行為發(fā)生后應(yīng)達(dá)到的“程度”（標(biāo)準(zhǔn)）。但是，在實(shí)際操作過(guò)程中，有時(shí)無(wú)法全部做到這些要求，需要進(jìn)行簡(jiǎn)化處理，以便符合“簡(jiǎn)潔性原則”。具體要求是：一是既要符合漢語(yǔ)言語(yǔ)法規(guī)則，又要適應(yīng)漢語(yǔ)言使用習(xí)慣。二是不能讓學(xué)生使用時(shí)產(chǎn)生歧義或無(wú)所適從。三是發(fā)揮備課組集體智慧，充分優(yōu)化表述用詞。

4、學(xué)習(xí)目標(biāo)與教學(xué)目標(biāo)之間的關(guān)系。傳統(tǒng)課堂是“教本課堂”，課堂達(dá)成的效果是教師應(yīng)當(dāng)完成的教學(xué)任務(wù)，所以稱教學(xué)目標(biāo)。教學(xué)目標(biāo)只關(guān)注目標(biāo)的層次性，忽視目標(biāo)的具體性，不適合引領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)。QGP學(xué)本課堂達(dá)成的效果是學(xué)生（教師是“大同學(xué)”）應(yīng)當(dāng)完成的學(xué)習(xí)任務(wù)，所以稱學(xué)習(xí)目標(biāo)。因此，我校3-9年級(jí)已將“教學(xué)目標(biāo)”轉(zhuǎn)化為“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，學(xué)習(xí)方案及課堂中不再使用“教學(xué)目標(biāo)”概念。

5、課程目標(biāo)與學(xué)習(xí)目標(biāo)之間的關(guān)系。課程目標(biāo)是國(guó)家處理學(xué)科教育（而非專指教學(xué)）與學(xué)生長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之間的關(guān)系,是一個(gè)比較大的視角,涵蓋面是多層次的，包括“教育目的”、“培養(yǎng)目標(biāo)”、“課程教學(xué)目的”和“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，通常以“三維課程目標(biāo)”形式呈現(xiàn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)包括范圍要小,主要有年級(jí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)期學(xué)習(xí)目標(biāo)、單元學(xué)習(xí)目標(biāo)和課時(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)，是課程目標(biāo)在教學(xué)過(guò)程的具體體現(xiàn)。因此，課程目標(biāo)包括了學(xué)習(xí)目標(biāo)，只要按照規(guī)定要求，制定、使用并完成相應(yīng)學(xué)習(xí)目標(biāo)，就能實(shí)現(xiàn)相應(yīng)課程目標(biāo)。

附件二：制定學(xué)習(xí)目標(biāo)時(shí)可作謂語(yǔ)的動(dòng)詞

1、知識(shí)技能等目標(biāo)。（1）知識(shí)。與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是：知道，回憶，記憶，識(shí)別，列表，背誦，定義，陳述，呈現(xiàn)，感知或模仿（動(dòng)作技能類(lèi)），接受（情感態(tài)度類(lèi)）等。（2）理解。與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是:領(lǐng)會(huì)，說(shuō)明，識(shí)別，描述，解釋，區(qū)別，重述，歸納，比較，思考、理解（動(dòng)作技能類(lèi)）、注意（情感態(tài)度類(lèi)）等。（3）應(yīng)用。與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是:應(yīng)用，論證，操作，實(shí)踐，分類(lèi)，舉例說(shuō)明，解決，協(xié)調(diào)（動(dòng)作技能類(lèi)），興趣（情感態(tài)度類(lèi)）等。（4）掌握：與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是: 分析，檢查，實(shí)驗(yàn)，組織，對(duì)比，比較，辨別，區(qū)別，熟練（動(dòng)作技能類(lèi)），熱愛(ài)（情感態(tài)度類(lèi)）等。（5）綜合。與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是:組成，建立，設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)，計(jì)劃，支持，系統(tǒng)化，創(chuàng)新（動(dòng)作技能類(lèi)），品格形成（情感態(tài)度類(lèi)）等。（6）評(píng)價(jià)。與此層次相關(guān)的行為動(dòng)詞是:鑒別、判斷、總結(jié)、證明、相信或拒絕（情感態(tài)度類(lèi)）。

2、學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練目標(biāo)。根據(jù)QGP學(xué)本課堂推進(jìn)要求和“知識(shí)技能等”學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成需要，恰當(dāng)選取1-2個(gè)與之最貼切的學(xué)習(xí)能力。如，“養(yǎng)練自主學(xué)習(xí)能力”等。

3、學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)目標(biāo)。根據(jù)當(dāng)前學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣實(shí)際狀況及課堂學(xué)習(xí)具體內(nèi)容，恰當(dāng)選取1-2個(gè)與之最貼切的學(xué)習(xí)習(xí)慣。如，“培養(yǎng)搜集資料的習(xí)慣”。

第三篇：怎樣設(shè)計(jì)課堂教學(xué)目標(biāo)

怎樣設(shè)計(jì)課堂教學(xué)目標(biāo)

一、知與會(huì)：知識(shí)與技能目標(biāo)教學(xué)設(shè)計(jì)

1．要從學(xué)生行為表現(xiàn)的角度來(lái)表述教學(xué)目標(biāo)，表述的應(yīng)該是學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果，即通過(guò)教學(xué)后學(xué)生會(huì)做什么，而不應(yīng)該表述教師做什么。

2．教學(xué)目標(biāo)表述應(yīng)力求具體、明確、具有操作性和可測(cè)量，應(yīng)選擇可以觀察的動(dòng)詞來(lái)描述教學(xué)目標(biāo)，盡量避免用含糊的和不切實(shí)際的詞語(yǔ)。

3．要說(shuō)明學(xué)生做出這些行為的條件是什么，包括完成任務(wù)的時(shí)間（如十分鐘內(nèi)）、完成任務(wù)的條件或輔助工具（如借助詞典、計(jì)算器、說(shuō)明書(shū)、或通過(guò)小組看圖討論）等

4．要說(shuō)明學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果應(yīng)達(dá)到的程度，包括熟練程度、準(zhǔn)確程度、完整程度等標(biāo)準(zhǔn)，所以其表述常常與“精確到什么程度”“至少百分之幾正確”“在多少時(shí)間內(nèi)完成”等問(wèn)題有關(guān)。

二、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：過(guò)程與方法目標(biāo)教學(xué)設(shè)計(jì)

1．體現(xiàn)師生民主對(duì)話

教師的職能不再僅僅是傳遞、訓(xùn)導(dǎo)、教育，而要更多地去激勵(lì)、幫助、參謀；師生之間的關(guān)系不再是僅僅以知識(shí)傳遞為紐帶，還要以情感交流為紐帶；教師的作用不再是去填滿倉(cāng)庫(kù)，而是要點(diǎn)燃火炬。因而，構(gòu)建和諧平等的新型師生關(guān)系有利于學(xué)生主體精神的發(fā)揮、主體人格的完善、主動(dòng)學(xué)習(xí)習(xí)

慣的養(yǎng)成，有利于學(xué)生積極地、主動(dòng)地、創(chuàng)造性地去掌握新的學(xué)習(xí)方式。

2．提倡多樣化的學(xué)習(xí)方式

學(xué)習(xí)方式可分為：接受學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)；集體學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、個(gè)別學(xué)習(xí)；研究性學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)等。新課程倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)、探究性學(xué)習(xí)和合作學(xué)習(xí)，以及體驗(yàn)、感悟、反思、對(duì)話等學(xué)習(xí)方式，使學(xué)生主動(dòng)參與、樂(lè)于探究、勤于動(dòng)手，培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立性和自主性，以及收集和處理信息的能力、獲取新知識(shí)的能力、分析和解決問(wèn)題以及團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力，引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑、調(diào)查、探究，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

3．注重學(xué)生的體驗(yàn)

體驗(yàn)性是新課程學(xué)習(xí)方式的突出特性，在實(shí)際的學(xué)習(xí)活動(dòng)中表現(xiàn)為：強(qiáng)調(diào)身體性參與，學(xué)習(xí)不僅要用自己的腦子思考，而且要用自己的眼睛看，用自己的耳朵聽(tīng)，用自己的嘴說(shuō)話，用自己的手操作，即用自己的身體去親自經(jīng)歷，用自己的心靈去親自感悟。這不僅是理解知識(shí)的需要，更是激發(fā)學(xué)生生命活力、促進(jìn)學(xué)生生命成長(zhǎng)的需要。教學(xué)中要激發(fā)學(xué)生的主體意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的欲望，留給學(xué)生自主活動(dòng)的時(shí)間和空間，盡可能多地留給學(xué)生動(dòng)眼、動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手的時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考、質(zhì)疑、提問(wèn)，發(fā)表不同意見(jiàn)，使

學(xué)生在主動(dòng)思考和探究的過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立自主解決問(wèn)題的能力。

4．強(qiáng)調(diào)問(wèn)題情境的創(chuàng)設(shè)

新課程把問(wèn)題看作是學(xué)習(xí)的動(dòng)力、起點(diǎn)和貫穿于學(xué)習(xí)過(guò)程中的主線，把學(xué)習(xí)過(guò)程看成是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程。教師要注重啟發(fā)與誘導(dǎo)，善于運(yùn)用發(fā)現(xiàn)法、情境法、暗示法、討論法、點(diǎn)撥法等教學(xué)方法，通過(guò)先進(jìn)的教學(xué)媒體激發(fā)學(xué)生的興趣，把興趣轉(zhuǎn)化為對(duì)知識(shí)的強(qiáng)烈探究的求知欲，引導(dǎo)學(xué)生反思和體驗(yàn)問(wèn)題的思考過(guò)程和解決過(guò)程，注重學(xué)生問(wèn)題意識(shí)的形成和培養(yǎng)，問(wèn)題意識(shí)是學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)特別是發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)、研究性學(xué)習(xí)的重要心理因素，能夠激發(fā)學(xué)生認(rèn)識(shí)的沖動(dòng)性和思維的活躍性，以及學(xué)生的求異思維和創(chuàng)造思維。因此充分了解學(xué)生的最近發(fā)展區(qū)，精心創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情景，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，是實(shí)現(xiàn)“過(guò)程與方法”目標(biāo)的前提條件。

5．強(qiáng)調(diào)學(xué)生的積極實(shí)踐

新課程把學(xué)生的個(gè)人知識(shí)、直接經(jīng)驗(yàn)、生活世界看成重要的課程資源，教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)“活動(dòng)”、“操作”，強(qiáng)調(diào)“考察”、“調(diào)查”，強(qiáng)調(diào)“ 探究”、“ 經(jīng)歷”，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和經(jīng)驗(yàn)，注重把間接經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為直接經(jīng)驗(yàn)，間接經(jīng)驗(yàn)整合、充實(shí)、提升為直接經(jīng)驗(yàn)，使直接經(jīng)驗(yàn)不斷豐富、發(fā)展、升華，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)與能力的統(tǒng)一。

6．注重學(xué)生學(xué)習(xí)方法的自悟

一方面教師要結(jié)合學(xué)科教學(xué)對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)習(xí)過(guò)程變成學(xué)生不斷提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的探索過(guò)程，同時(shí)要訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會(huì)觀察自己學(xué)習(xí)的“足跡”，并善于總結(jié)和發(fā)現(xiàn)：哪些學(xué)習(xí)習(xí)慣和思維方式是較為有效和高效的，哪些是低效甚至是無(wú)效的，從而學(xué)會(huì)學(xué)法的選擇與運(yùn)用，發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的規(guī)律，悟出學(xué)習(xí)的真諦，使學(xué)生形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，掌握學(xué)習(xí)策略，發(fā)展元認(rèn)知能力。7．以發(fā)展性評(píng)價(jià)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的建立

新課程主張建立以“學(xué)生發(fā)展為本”的發(fā)展性課程評(píng)價(jià)體系，發(fā)展性教學(xué)評(píng)價(jià)是促進(jìn)學(xué)生建立自主合作探究性學(xué)習(xí)方式的助推器。實(shí)施發(fā)展性教學(xué)評(píng)價(jià)，教師要有正確的評(píng)價(jià)目標(biāo)，教師的評(píng)價(jià)目標(biāo)要從靜態(tài)的、一維的、單一的、終結(jié)性的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)的、多維的、綜合的、發(fā)展性的、激勵(lì)性的評(píng)價(jià)；要從注重智力轉(zhuǎn)為注重多元能力，即理解能力、接受能力、再現(xiàn)能力、應(yīng)用能力、想象能力、聯(lián)想能力、假設(shè)能力、推理判斷能力、選擇能力、求異能力、質(zhì)疑能力、批判能力、立論能力、概括分析能力；要從關(guān)注學(xué)生學(xué)到了多少知識(shí)轉(zhuǎn)為關(guān)注了解學(xué)生理解了什么、學(xué)會(huì)了什么、創(chuàng)造了什么、發(fā)展了什么。

三、學(xué)會(huì)做人：情感、態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo)教學(xué)設(shè)計(jì)

情感、態(tài)度與價(jià)值觀由于其具有內(nèi)隱性、不確定性、隨機(jī)生成性特點(diǎn)，學(xué)習(xí)結(jié)果表現(xiàn)為學(xué)生內(nèi)心的變化，為了使這種內(nèi)在變化可以觀測(cè)，國(guó)外學(xué)者提出下面兩種方法。（1）內(nèi)部過(guò)程與外顯行為相結(jié)合的目標(biāo)表述法：是指將內(nèi)部心理過(guò)程與外顯行為結(jié)合起來(lái)表述目標(biāo)的方法。分兩步來(lái)表述，先用描述內(nèi)部過(guò)程的術(shù)語(yǔ)來(lái)表述一般性學(xué)習(xí)目標(biāo)，以反映理解、運(yùn)用、分析、創(chuàng)造、欣賞、熱愛(ài)、尊重等內(nèi)在的心理變化，然后列舉反映這些內(nèi)在

（2）表現(xiàn)性目標(biāo)表述法：指學(xué)生在具體的教育情境和教育活動(dòng)中的個(gè)性化表現(xiàn)，表述目標(biāo)時(shí)只描述學(xué)習(xí)者在活動(dòng)中應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)的行為和態(tài)度，但不提出可測(cè)量的學(xué)習(xí)結(jié)果，主要用于表述長(zhǎng)期才能實(shí)現(xiàn)的情感、能力方面的目標(biāo)或無(wú)須結(jié)果化的目標(biāo)。變化的例子來(lái)表述具體性目標(biāo)，使內(nèi)在心理變化可以觀察和測(cè)量

總之，課改下的漢語(yǔ)課堂教學(xué)是一門(mén)嶄新的課程，我們每位教師都是課程的開(kāi)發(fā)者。教師將與新課程同行，將與學(xué)生共同成長(zhǎng)。讓漢語(yǔ)課堂教學(xué)活動(dòng)呈現(xiàn)出五彩紛呈的景觀

怎樣設(shè)計(jì)課堂教學(xué)目標(biāo)

郭莉

漢語(yǔ)教研組

第四篇：語(yǔ)文課堂教學(xué)如何恰當(dāng)導(dǎo)入新課

語(yǔ)文課堂教學(xué)如何恰當(dāng)導(dǎo)入新課

——中繼教學(xué)習(xí)《教師的教學(xué)技能》心得體會(huì)

楊文霞

常言道:良好的開(kāi)端,是成功的一半。課堂教學(xué)中的導(dǎo)入往往通過(guò)復(fù)習(xí)前一節(jié)課的內(nèi)容,很自然地把學(xué)生帶到新課中去,以舊引新導(dǎo)入新課。好的導(dǎo)入,能在短時(shí)間內(nèi)安定學(xué)生的情緒,誘發(fā)學(xué)生與課文學(xué)習(xí)相應(yīng)的感情,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣,讓他們帶著強(qiáng)烈的求知欲進(jìn)入學(xué)習(xí)的情境中,為授課的成功打下良好的基礎(chǔ)。

一、以詩(shī)導(dǎo)入：

詩(shī)歌語(yǔ)言優(yōu)美、凝練，表現(xiàn)了古代文人墨客們的高度智慧，是他們思維之精華體現(xiàn)。以詩(shī)文作為導(dǎo)語(yǔ)，豐富課堂內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生探索新知的欲望，效果甚佳。例如，我在教學(xué)七年級(jí)（上）語(yǔ)文何其芳的詩(shī)歌《秋天》時(shí)，讓學(xué)生齊背劉禹錫的《秋詞》，再配以秋景圖，學(xué)生在圖文并茂中先初步感受秋景，然后，讓他們以高漲的熱情，無(wú)限的激情投入到本節(jié)課的學(xué)習(xí)中，學(xué)生自然精神飽滿，充滿激情與熱情，學(xué)習(xí)起來(lái)也就輕松多了?？磥?lái)，以詩(shī)導(dǎo)入的確能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

二、以故事導(dǎo)入

中國(guó)文化歷史悠久，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深。自古以來(lái)，產(chǎn)生了許許多多美麗動(dòng)人的故事，有的體現(xiàn)古代勞動(dòng)人民的聰明智慧，有的歌頌尊老愛(ài)幼的美德，有的頌揚(yáng)拾金不昧、助人為樂(lè)的精神，有的贊揚(yáng)保家衛(wèi)國(guó)的良好品質(zhì)。在教學(xué)中，我常常以故事導(dǎo)入，來(lái)吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)其學(xué)習(xí)的積極性，主動(dòng)性。例如在教學(xué)七年級(jí)（上）《陳太丘與友期》一文時(shí)，我就先讓學(xué)生講述孔融讓梨，司馬光砸缸等故事，然后讓他們自己概括故事主人公的性格特點(diǎn)，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣濃厚，積極性很高，爭(zhēng)先恐后的舉手發(fā)言，導(dǎo)入新課效果良好，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)本文的主動(dòng)性，更加增強(qiáng)了他們對(duì)課文內(nèi)容的理解。

三、以問(wèn)題導(dǎo)入

有針對(duì)性地設(shè)置一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題導(dǎo)入，這是教學(xué)中常用的一種導(dǎo)入方法，心理學(xué)上認(rèn)為：思維過(guò)程通常是從需要應(yīng)付某種困難，解決某個(gè)問(wèn)題開(kāi)始。概括地說(shuō)，思維總是從某個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，根據(jù)這個(gè)原理，新課的導(dǎo)入，教師要有意識(shí)地設(shè)置一些既體現(xiàn)教學(xué)重點(diǎn)又饒有趣味的問(wèn)題，誘發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的欲望，創(chuàng)設(shè)逐疑探秘的情境，激發(fā)學(xué)生的思維。例如：我在教學(xué)八年級(jí)語(yǔ)文海倫﹒凱勒的《再塑生命》一課時(shí)，設(shè)計(jì)了這樣的問(wèn)題：、你了解海倫﹒凱勒嗎？、你知道海倫﹒ 凱勒是哪國(guó)人，關(guān)于她的故事你知道多少？、沙莉文老師是一個(gè)怎樣的人？、海倫﹒ 凱勒又是一個(gè)怎樣的學(xué)生？、假如你是一個(gè)盲人，你的生活將會(huì)是怎樣的情形？

帶著這些問(wèn)題我們一起走進(jìn)課文《再塑生命》，以問(wèn)題導(dǎo)入誘發(fā)學(xué)生的求知欲望，學(xué)生在好奇心的驅(qū)使下，思維敏捷，以高度的注意力，充滿激情的進(jìn)入本節(jié)課的學(xué)習(xí)，導(dǎo)入新課深深地吸引了學(xué)生對(duì)課文內(nèi)容的進(jìn)一步理解。

總之，導(dǎo)入新課在語(yǔ)文課堂教學(xué)中的重要作用不容忽視，以詩(shī)導(dǎo)入，以故事導(dǎo)入，以問(wèn)題導(dǎo)入，集中學(xué)生注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓課堂教學(xué)充分展示其魅力，讓學(xué)生能興趣盎然地徜徉于語(yǔ)言文學(xué)的園林之中，盡情地吸收文中的知識(shí)與營(yíng)養(yǎng)，是我們教育工作者應(yīng)擔(dān)負(fù)起的重要責(zé)任。

2012年9月

第五篇：目標(biāo)制定

制定目標(biāo)

每年的第四季度，以自然為財(cái)年的公司就開(kāi)始熱火朝天的編制第二年銷(xiāo)售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門(mén)和各支持部門(mén)，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽(tīng)……因?yàn)殛P(guān)系到來(lái)年的收成如何，所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團(tuán)的總銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是單店目標(biāo)。

目標(biāo)制定的過(guò)程共分為六個(gè)步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開(kāi)始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數(shù)據(jù)

包括宏觀和微觀兩大類(lèi)數(shù)據(jù)，宏觀數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)走勢(shì)（一般會(huì)有專門(mén)的智庫(kù)在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀數(shù)據(jù)包括公司歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀數(shù)據(jù)是為了用來(lái)評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度，微觀數(shù)據(jù)用來(lái)作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷(xiāo)售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來(lái)制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開(kāi)發(fā)，是根據(jù)目標(biāo)的多少來(lái)決定開(kāi)幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開(kāi)幾家店，后再評(píng)估新開(kāi)店的銷(xiāo)售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計(jì)劃好未來(lái)的新品上市計(jì)劃，而不是投機(jī)似的銷(xiāo)售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品，目標(biāo)低就少開(kāi)發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營(yíng)運(yùn)思維。策略有哪些？和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面：

產(chǎn)品策略：有新產(chǎn)品上市嗎？上市時(shí)間是什么時(shí)候？上市區(qū)域有那些？銷(xiāo)售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線嗎？下線時(shí)間如何安排？會(huì)影響多少銷(xiāo)售額？……

渠道策略：拓展計(jì)劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計(jì)劃嗎？會(huì)影響多少銷(xiāo)售？有渠道商重組計(jì)劃嗎？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？……

價(jià)格策略：有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷(xiāo)售額？…… 促銷(xiāo)策略：下一年的促銷(xiāo)策略和今年有何不一樣？是加大促銷(xiāo)力度還是降低力度？有無(wú)特殊的促銷(xiāo)計(jì)劃？促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售額的影響幾何？……

人員策略：有營(yíng)運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線的銷(xiāo)售力量是加強(qiáng)還是削弱？是否可以量化這些策略對(duì)銷(xiāo)售額的影響值？……

推廣策略：市場(chǎng)推廣策略是什么？會(huì)加大還是降低推廣力度？市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升？對(duì)銷(xiāo)售額的影響多大？……

生產(chǎn)計(jì)劃：目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷(xiāo)售進(jìn)度？有無(wú)擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容？如果會(huì)影響，影響有多大？……

財(cái)務(wù)策略：是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策？那些政策會(huì)影響銷(xiāo)售完成計(jì)劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說(shuō)明書(shū)。想得越明白，銷(xiāo)售目標(biāo)完成起來(lái)越輕松，切忌策略都沒(méi)有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。

設(shè)置目標(biāo)

當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過(guò)程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門(mén)想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹(shù)立三個(gè)觀念：

目標(biāo)制定的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售完成的過(guò)程，要深思熟慮。

對(duì)目標(biāo)的決策者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)，要?jiǎng)?wù)實(shí)。

一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。

【基本目標(biāo)】

目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)。基本目標(biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒(méi)有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷(xiāo)售第二年也應(yīng)該能夠完成，因?yàn)殇N(xiāo)售有延續(xù)性。例如2013年實(shí)際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時(shí)，可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2013年凈銷(xiāo)售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長(zhǎng)值（可以理解成自然增長(zhǎng)），當(dāng)然這個(gè)正常增長(zhǎng)值也可能是負(fù)數(shù)。

凈銷(xiāo)售又分為原店的凈銷(xiāo)售和次新店的凈銷(xiāo)售，原店指非當(dāng)年新開(kāi)店鋪，次新店指本新開(kāi)店鋪（次新店是對(duì)照第二年新開(kāi)店鋪的一種稱謂）。這兩類(lèi)店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣，但過(guò)程有區(qū)別。原店有完整12個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，只需要直接加上正常增長(zhǎng)值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整，還需要先還原成全年銷(xiāo)售額，然后再再加上正常增長(zhǎng)值后才是基本目標(biāo)。銷(xiāo)售額的“還原”是我們?cè)谧鲱A(yù)測(cè)，目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動(dòng)作，如圖所示，這是某體育品牌專賣(mài)店2013年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，上半部是實(shí)際銷(xiāo)售額，下半部是還原后的年銷(xiāo)售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒(méi)有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷(xiāo)售規(guī)律很容易將8月銷(xiāo)售還原。

店鋪C是次新店，6月開(kāi)業(yè)，我們同樣要借助銷(xiāo)售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷(xiāo)售為789萬(wàn)，然后再利用每月占比將1-5月銷(xiāo)售額還原。789萬(wàn)來(lái)源于店鋪C的6-12月實(shí)際銷(xiāo)售461萬(wàn)除以6-12月銷(xiāo)售占比58.4%。

將銷(xiāo)售還原為整和剔除異常銷(xiāo)售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過(guò)以上方法將所有店鋪還原成原店銷(xiāo)售額，這就是凈銷(xiāo)售額。

基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證目標(biāo)

一般公司沒(méi)有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人來(lái)完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來(lái)量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，也就是當(dāng)公司還沒(méi)有開(kāi)始制定目標(biāo)這樣來(lái)操作。所以對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來(lái)做這個(gè)工作。

驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟，如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門(mén)宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開(kāi)始，銷(xiāo)售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月，不能只是一個(gè)年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門(mén)店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低，但是接下來(lái)他們需要將此目標(biāo)給自己的直線上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說(shuō)服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性，如果不能說(shuō)服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉2-3天的時(shí)間。

接下來(lái)就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖?guó)各大區(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么？有無(wú)遺漏？有無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國(guó)目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見(jiàn)，放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花1-2天左右的時(shí)間。經(jīng)過(guò)前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷(xiāo)售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖?guó)的大目標(biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。

溝通目標(biāo)

這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過(guò)修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè)：

溝通目標(biāo)的合理性，上級(jí)務(wù)必說(shuō)服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。

溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的，作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷(xiāo)售目標(biāo)。授人以魚(yú)，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標(biāo)的過(guò)程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過(guò)程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請(qǐng)多開(kāi)店，或者增加一些區(qū)域性的促銷(xiāo)等?？傊?，目標(biāo)有差距不要怕，怕的是沒(méi)有方法。

需要注意的是，溝通過(guò)程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無(wú)數(shù)次見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面：

下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？

領(lǐng)導(dǎo)：費(fèi)什么話！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。

確認(rèn)目標(biāo)

銷(xiāo)售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷(xiāo)售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書(shū)，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時(shí)也以文書(shū)的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過(guò)程。

經(jīng)過(guò)這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定，此時(shí)你才能深深的感受到：

最后說(shuō)一下目標(biāo)制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒(méi)辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒(méi)有意義，相反目標(biāo)過(guò)低也不行。

Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績(jī)效考核要求整個(gè)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒(méi)有意義。

Time-時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

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五）營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷(xiāo)售費(fèi)用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性大型促銷(xiāo)廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。

二、工作重點(diǎn)：

1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。公司

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷(xiāo)售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售情況調(diào)查。

5、未開(kāi)發(fā)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。

6、每月對(duì)銷(xiāo)售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。

7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。

8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)理念。

9、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。

4、每月組織本部人員填寫(xiě)終端客戶檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、每周六召開(kāi)本部門(mén)工作會(huì)議一次，每月必須召開(kāi)部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議一次以上

6、每月29日召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部工作會(huì)議，向公司提交月銷(xiāo)售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。

5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶檔案。

6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。

8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。

2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。

4、策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。

5、根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、每月組織人員填寫(xiě)終端客戶檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

5、每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。

6、每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶銷(xiāo)售進(jìn) 度表）。并電話匯報(bào)。

7、每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。

8、每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、接受公司客觀調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話匯報(bào)具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén)，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門(mén)工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。

5、每月29日前將客戶月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。