第一篇：建筑企業(yè)外拓市場(chǎng)的困惑及對(duì)策

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建筑企業(yè)外拓市場(chǎng)的困惑及對(duì)策

建筑企業(yè)外拓市場(chǎng)的困惑及對(duì)策

摘要： 浙江省建筑企業(yè)實(shí)施“走出去“的發(fā)展戰(zhàn)略已取得顯著成效，但也遇到很多困難，其巨大的發(fā)展?jié)撃苡写谶M(jìn)一步發(fā)揮，本文探討存在的困惑，并提出解決辦法，期望引起相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視。

關(guān)鍵詞：外拓市場(chǎng)，困惑，對(duì)策，藍(lán)海

Abstract: zhejiang province building enterprise implementation of the “going out” strategy has achieved remarkable results, but also met with many difficulties, the huge development potential needs to be further play, this paper discusses the existence of confusion, and puts forward the corresponding solutions, expect caused relevant industry leadership attention.Keywords: exploiting market outside, confused, countermeasures, blue ocean

中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

浙江省建筑企業(yè)實(shí)施“走出去“的發(fā)展戰(zhàn)略已取得顯著成效，目前我省建筑業(yè)企業(yè)在省外施工產(chǎn)值已占整個(gè)建筑業(yè)產(chǎn)值的60%左右，歷年來首次突破50%。我省建筑業(yè)企業(yè)走出發(fā)展的步伐越來越大，步子越來越穩(wěn)，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。雖如此，仍存在一些困惑，影響著進(jìn)一步的發(fā)展。

一、困惑種種

對(duì)外承包工程遇到“高、精、尖、”等施工難度大的項(xiàng)目，施工工藝、施工技術(shù)等方面缺少公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)主管部門等的支撐，呈現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)大于開拓意識(shí)，畏縮不前的現(xiàn)象

技術(shù)人員匱乏，中間管理層對(duì)“走出去”缺乏足夠認(rèn)識(shí)，職工戀家情緒濃厚，安于眼前、安于現(xiàn)狀。

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許多建筑企業(yè)依托房地產(chǎn)公司帶動(dòng)走出去，屬于被動(dòng)出擊，沒有長(zhǎng)期穩(wěn)扎穩(wěn)打、建一個(gè)項(xiàng)目，贏一方市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，屬短期行為。

在外施工企業(yè)之間橫向聯(lián)系不足，相互之間信息溝通難以及時(shí)、有效，沒有建立起完善的信息交流溝通平臺(tái)，缺少牽線組織。對(duì)技術(shù)的交流、材料信息價(jià)的交流、部門之間的有效溝通缺乏有效連橫。如甲企業(yè)在辦理某項(xiàng)事務(wù)中遇到障礙，乙曾有處理此問題的成功經(jīng)驗(yàn)，則甲企業(yè)可充分利用乙的優(yōu)勢(shì)，共度難關(guān)。達(dá)到在外企業(yè)團(tuán)結(jié)一致，攜手共進(jìn)的境界。須要抱成團(tuán)，以抱團(tuán)制勝。

對(duì)外地建筑市場(chǎng)操作流程不熟悉，缺乏經(jīng)驗(yàn)。在不同的省份、不同國(guó)家有不同的地方規(guī)定，不同省份、國(guó)家或地區(qū)間的政策規(guī)范、處事習(xí)慣等各有差異，如在山東施工項(xiàng)目，其保溫做法明顯不同于南方，在采暖方面的標(biāo)準(zhǔn)明顯高于我們浙江，抗震設(shè)防裂度也有不同，許多在本地的習(xí)慣做法，到外地不一定適用。在這一方面，缺少有效的市場(chǎng)引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，進(jìn)入角色，造成工作被動(dòng)。

一些企業(yè)自身資質(zhì)與項(xiàng)目要求不符，自身資質(zhì)存在偏低現(xiàn)象，而一些項(xiàng)目要求高于施工企業(yè)的資質(zhì)，如一些二級(jí)企業(yè)去外拓市場(chǎng)，當(dāng)?shù)匾笠患?jí)企業(yè)資質(zhì)才能具備報(bào)名資格，望市興嘆。

總體來說出省施工企業(yè)在施工水平和管理水平還是超過大部分省外企業(yè)。雖如此，在引進(jìn)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)管理人才、啟用新生力量方面還是有所欠缺、有所顧慮，未能放手培養(yǎng)人才，壯大項(xiàng)目管理人才隊(duì)伍。僅僅依靠子弟兵不足以擴(kuò)大隊(duì)伍。

政府為刺激施工企業(yè)開拓外部市場(chǎng)出臺(tái)了許多扶持性政策，有效地推動(dòng)了企業(yè)發(fā)展進(jìn)程，然而在資金支持力度方面仍然有待提升。如無息貸款、貼息貸款等方面，缺乏有力的支撐。

二、對(duì)策

隨著西部大開發(fā)、國(guó)際間的交流與合作不斷加強(qiáng)，給我們提供了廣闊的發(fā)展舞臺(tái)，機(jī)會(huì)就在眼前，關(guān)鍵在于如何把握，如何正確確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展目標(biāo)。調(diào)整思路，放眼世界，博大胸襟，立于不敗之地。并采取相應(yīng)的對(duì)策措施。

建立對(duì)外承包項(xiàng)目障礙報(bào)告文映機(jī)制，以協(xié)會(huì)牽頭，協(xié)助企業(yè)解決在開展業(yè)務(wù)過程中遇到的各類困難，建立重點(diǎn)項(xiàng)目和大項(xiàng)目的聯(lián)系

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機(jī)制，與企業(yè)建立暢通的跟蹤服務(wù)渠道，建立對(duì)外承包工程項(xiàng)目技術(shù)服務(wù)機(jī)制，建立專家?guī)?，?duì)對(duì)外承包工程遇到的難度較大的施工工藝、施工技術(shù)等問題，及時(shí)組織國(guó)內(nèi)外專家進(jìn)行會(huì)診，幫助企業(yè)制定可行的技術(shù)方案，建立健全對(duì)外承包工程專業(yè)人員培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施“培養(yǎng)國(guó)際仲裁承包人才專項(xiàng)計(jì)劃”，充分發(fā)揮省龍頭企業(yè)、科研院校專業(yè)優(yōu)勢(shì)，像黃埔軍校一樣，培養(yǎng)出一大片建筑黃埔軍校人才。

企業(yè)要做大做強(qiáng)，關(guān)鍵在于人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，不僅培養(yǎng)專業(yè)技能，更需培養(yǎng)吃苦耐勞的精神，好男兒志在四方的理念灌輸，在工作、生活、待遇上予以充分考慮，使外出管理人員無后顧之憂，敢于沖鋒陷陣，培養(yǎng)能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

建筑企業(yè)在借助房開公司平臺(tái)的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步向外擴(kuò)展，拓寬市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，蠶食市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)覆蓋面，如星星之火可以燎原。充分收集當(dāng)?shù)馗黝愋畔ⅲ⑿畔?，及時(shí)將信息反饋回總公司或行業(yè)協(xié)會(huì)、只管部門，以便充分溝通。以建一個(gè)項(xiàng)目、贏一方市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，拓展生存空間。

以行業(yè)主管部門牽頭、協(xié)會(huì)協(xié)辦，建立協(xié)會(huì)直接縱橫向交流信息平臺(tái)，交流外拓市場(chǎng)遇到的問題以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，互通有無，實(shí)現(xiàn)協(xié)會(huì)內(nèi)部大聯(lián)通。在此基礎(chǔ)，充分發(fā)揮各協(xié)會(huì)優(yōu)勢(shì)，將外拓企業(yè)連結(jié)起來，建立信息交流平臺(tái)，如QQ群、網(wǎng)絡(luò)郵箱等，使在外企業(yè)能夠互相交流溝通，抱成團(tuán)，以團(tuán)隊(duì)制勝。三人成虎，虎虎生威，建立起自己的一方市場(chǎng)。

通過到行政服務(wù)中心辦事大廳了解辦事程序，已經(jīng)歷過的企業(yè)建立流程圖，做好工作總結(jié)，以供后拓市場(chǎng)企業(yè)參考，建立起當(dāng)?shù)厣虝?huì)，以商會(huì)進(jìn)行信息交流。商會(huì)組織召開會(huì)議，開設(shè)規(guī)范培訓(xùn)班，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜抑v課，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)規(guī)定，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

行業(yè)主管部門應(yīng)主動(dòng)幫助符合條件的建筑企業(yè)向國(guó)家有關(guān)部門申請(qǐng)對(duì)外承包經(jīng)營(yíng)資格，對(duì)外成功勞務(wù)年?duì)I業(yè)額達(dá)到一定數(shù)量的企業(yè)，在申請(qǐng)資質(zhì)升級(jí)和增項(xiàng)資質(zhì)時(shí)，有關(guān)部門予以支持和幫助。

積極引進(jìn)當(dāng)?shù)乇就良夹g(shù)管理人才，充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，大膽培養(yǎng)啟用學(xué)校畢業(yè)不久的新生力量，使他們成為主動(dòng)力，提升企業(yè)的活力及創(chuàng)造力。積極參加對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的考察和認(rèn)證，借鑒龍頭企業(yè)發(fā)

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展經(jīng)驗(yàn)，走自我發(fā)展等借船出海相結(jié)合的發(fā)展道路。

對(duì)對(duì)外承包工程項(xiàng)目獲得國(guó)內(nèi)銀行的高額貸款，予以利息上的傾斜。低息或無息、貼息支持，以壯大發(fā)展企業(yè)。對(duì)建筑企業(yè)參加境外展覽會(huì)，辦理各類認(rèn)證，開拓新興工程市場(chǎng)，境外投標(biāo)等活動(dòng)，予以中小企業(yè)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)開拓資金支持等等。

我們相信，面對(duì)困惑，充滿信心，以相應(yīng)對(duì)策進(jìn)行化解，一定能開拓出一片屬于我們的藍(lán)海。

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第二篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說對(duì)我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長(zhǎng)。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠?，并建立了?lián)系。

通過這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過程，營(yíng)銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐柫撕芏嘈畔ⅰ＿@時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐柫撕芏嘈畔ⅰ＿@時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話，開始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來越自信大方，問老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。

“領(lǐng)進(jìn)來”，有效營(yíng)銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來，這時(shí)我們需要掌握有效的營(yíng)銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營(yíng)銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問和聆聽。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。

“留得住”，真誠(chéng)服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營(yíng)銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠(chéng)服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。

第三篇：外拓總結(jié)

XX支行外拓營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

總行：

根據(jù)總行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)合前期我行制定的外拓營(yíng)銷方案，9月5號(hào)我行組織員工開展了外拓營(yíng)銷活動(dòng)，此次外拓活動(dòng)取得了很好的效果，同時(shí)也提升了我行在轄區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平，促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為我行日后的營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將我行外拓情況匯報(bào)如下：

一、為確保外拓營(yíng)銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營(yíng)銷小組，制定了外拓方案，積極組織實(shí)施，參與外拓營(yíng)銷的干部職工共有6人，劃分為2個(gè)小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營(yíng)銷準(zhǔn)備，兩組人員分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪，展開火熱的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機(jī)遇，積極地鼓勵(lì)客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù)，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動(dòng)的另一重點(diǎn)是走訪企業(yè)，攻堅(jiān)克難。5號(hào)下午在支行行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細(xì)介紹了我行目前的業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認(rèn)可，決定于我行達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。

四、兩天的外拓營(yíng)銷，進(jìn)一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動(dòng)走出去的營(yíng)銷方式，極大的調(diào)動(dòng)了外拓人員的積極性。通過此次外拓營(yíng)銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機(jī)銀行4戶；辦理網(wǎng)上銀行2戶；微信關(guān)注戶數(shù)為22戶，外拓營(yíng)銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機(jī)遇，定期組織開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，積極地走出去，引進(jìn)來，然后留得住！

第四篇：外拓注意事項(xiàng)

外拓注意事項(xiàng)

1、置業(yè)顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據(jù)營(yíng)銷中心制定的工作安排表，確認(rèn)好派單當(dāng)天所需準(zhǔn)備工作，包括工作時(shí)間、集合地點(diǎn)等工作計(jì)劃。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作分配安排：每天各負(fù)責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進(jìn)行分工和簡(jiǎn)單培訓(xùn)，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人（置業(yè)顧問/外拓專員）根據(jù)工作地點(diǎn)合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時(shí)間（6個(gè)小時(shí)內(nèi)）和地點(diǎn)（區(qū)域內(nèi)靈活安排），確保所負(fù)責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問/外拓專員需做好外拓計(jì)劃，每天提前準(zhǔn)備好傳單，做好現(xiàn)場(chǎng)傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數(shù)量籌備。

4、兼職人員崗前培訓(xùn)：主要包括：（1）外拓安全培訓(xùn)：負(fù)責(zé)人需向組員說明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場(chǎng)進(jìn)出口派發(fā)，需做好個(gè)人安全防范意識(shí)，保護(hù)好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現(xiàn)一意外事故；（2）項(xiàng)目產(chǎn)品簡(jiǎn)單培訓(xùn)：學(xué)生需了解項(xiàng)目情況和產(chǎn)品情況；（3）帶客流程培訓(xùn)，有意向客戶學(xué)生須第一時(shí)間通知負(fù)責(zé)人去介紹和帶客；（4）應(yīng)對(duì)城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法；（5）當(dāng)天外拓工作安排，明確好每個(gè)學(xué)生的工作時(shí)間和地點(diǎn)等。

6、外拓小組負(fù)責(zé)人每天做好工作總結(jié)，將當(dāng)天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié)，譚紅葉負(fù)責(zé)每周以周總結(jié)形式上報(bào)。

7、培訓(xùn)機(jī)制：外拓人員每周日下午5點(diǎn)統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。

第五篇：外拓說辭

外拓說辭：

（1）銷售員：某某先生/女士，您好！打擾您一下，我這邊是湖頭大橋旁的一個(gè)樓盤，叫錦繡新華都。我是樓盤銷售員某某某，今天我們出來是做宣傳推廣的，請(qǐng)問您之前聽說過我們這個(gè)樓盤嗎？

（2）客戶：沒聽說過（或聽說過啊，就在橋頭那邊啊，知道）

（）銷售員：好的，那這樣我在跟你說一下情況吧。我們小區(qū)的話就在湖頭大橋旁的江濱大道邊上，售樓中心就在橋頭往安溪縣城方向過去30米，有一個(gè)叫錦繡新華都銷售中心的就是了。小區(qū)占地82畝，建筑面積13萬平米，一期已經(jīng)銷售完，二期正在預(yù)約。不知道您到我們售樓中心去看過沒有呢？（4）客戶：沒有啊，都還沒有時(shí)間去看看啊

（5）銷售員：那我在跟您說下小區(qū)的大體情況吧！我們小區(qū)總共有三期，一期已經(jīng)售罄，二期正在預(yù)約，三期還未開發(fā)。目前在售的戶型分樓梯房和電梯房?jī)煞N，都是100—130平左右的三房，另外小區(qū)還有一個(gè)大型的新華都購物廣場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年的10月1號(hào)就開業(yè)了，到時(shí)候湖頭鎮(zhèn)就有自己的大型購物商場(chǎng)了，為了滿足多樣化的經(jīng)營(yíng)要求，小區(qū)還配有5條商業(yè)街，到時(shí)您的日常生活就更方便了！

（6）客戶：那你們現(xiàn)在在賣的套房一平米多少錢??？

（7）銷售員：我們樓盤不一樣的位置價(jià)格是有差別的，大體上是在3、4千元每平米左右。您如果有時(shí)間到我們現(xiàn)場(chǎng)看的話，我們可以幫您挑個(gè)單元具體幫您算個(gè)價(jià)，讓您參考參考。

（8）客戶：其實(shí)我們這里自家都有房子了，現(xiàn)在也還沒有這方面的考慮了。（9）銷售員：是啊，其實(shí)像我們一期的業(yè)主基本上也都是湖頭本地的居民了，他們自家也都有房子了。但是他們之所以會(huì)買我們小區(qū)的房子，主要是買了之后相比自家的房子會(huì)有更多方面的好處：比如交通會(huì)更方便，配套會(huì)更好，而且買我們小區(qū)的房子還帶城市戶口呢，而且這邊也是湖頭的鎮(zhèn)中心了，買了之后小孩就可以到湖頭中心小學(xué)還有慈山農(nóng)中接受教育了，這兩所都是湖頭比較好的學(xué)校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到這些好處了。（10）客戶：說的也是啊，確實(shí)也有好處?。?/p>

（11）銷售員：對(duì)了，我們樓盤還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是可以辦理公積金按揭貸款，不知道您有沒有住房公積金呢？（12）客戶：沒有或有啊

（13）銷售員：您有的話要是滿一年了，讓您如果購房了做公積金貸款的話比商業(yè)貸款可以省下很大一筆利息啊

（14）客戶：是啊，但是目前還沒做好買房的準(zhǔn)備啊

（15）銷售員：這樣的，您可以好好考慮一下，有朋友想買房的話也可以告訴他們一下。另外，我們這邊有一個(gè)登記表，您可以寫下您的聯(lián)系方式和地址，以后我們樓盤做活動(dòng)（比如購房?jī)?yōu)惠、贈(zèng)送禮品）的話，我們可以聯(lián)系您或直接郵寄到您家里啊

（16）客戶：做登記或客戶不做（銷售員不必勉強(qiáng)）

（17）銷售員：這樣的，我還要去其他地方做宣傳，就不再打擾您了，歡迎有時(shí)間到我們小區(qū)看看，再見！