第一篇：如何把握好音樂教學(xué)中的評價尺度

如何把握好音樂教學(xué)中的評價尺度

廣西

唐作春

一直以來，廣大音樂教師都有意識地把分?jǐn)?shù)和等級作為評價學(xué)生音樂能力的標(biāo)準(zhǔn)，好像除了分?jǐn)?shù)、等級之外，就再也沒有更適合的方法了。誠然，用分?jǐn)?shù)、等級來評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力不失為一種檢測的方法，但它具有一定的局限性，因為在很大程度上它體現(xiàn)的是教師個人的主觀評價，并附加有教師的個人情感，也就是說打“感情分”。這就使學(xué)生得不到全面、公正的評價，限制了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，束縛了學(xué)生各方面能力的發(fā)展。國家基礎(chǔ)教育課程改革的提出，為我們帶來了新時期教學(xué)評價的新氣息，引導(dǎo)我們怎樣從多個角度去審視學(xué)生，正確地評價學(xué)生，讓學(xué)生認(rèn)識自我、表現(xiàn)自我和發(fā)展自我。

作為課改實(shí)驗工作第一線的教師，在音樂教育教學(xué)工作中，我深刻地體會到課改評價工作的艱辛與快樂，并從中總結(jié)經(jīng)驗、尋求新的思路。新課程中所提出的音樂評價，它的最終目的是通過科學(xué)、正確的評價，促使學(xué)生的音樂素質(zhì)得以全面的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)學(xué)生自身的價值。我認(rèn)為要達(dá)到這一目的，教師不僅應(yīng)該注重對學(xué)生音樂學(xué)習(xí)過程的評價，帶更應(yīng)注重在課堂教學(xué)中把握好評價的尺度。

一、評價要及時

在課堂教學(xué)中，教師在善于捕捉學(xué)生的思想、言行、尋找學(xué)生的閃光之處，抓住時機(jī)給予學(xué)生科學(xué)、公正的評價。因為在日常的教學(xué)活動，學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)經(jīng)常會出乎意料，不可能一成不變地按照教師預(yù)選設(shè)計好的思路去完成教學(xué)中的各個環(huán)節(jié)。因此教師不能以固定的時間、固定的模式來評價學(xué)生，要隨機(jī)而行，正確作出判斷，及時地者評價，更好地體現(xiàn)評價的現(xiàn)實(shí)意義。

二、評價要顧及個別和全面

在教學(xué)中，我們的教育對象在智力發(fā)展、性格特征、興趣愛好等方面都存在著差異，各個學(xué)生的能力參差不齊。因此在評價時教師要根據(jù)學(xué)生的具體情況進(jìn)行有針對性的評價。例如，在唱歌表演課《小蜻蜒》的教學(xué)過程中，學(xué)生學(xué)會了歌曲之后，我讓學(xué)生分小組自由創(chuàng)編動作并戴上頭飾表演，與此同時引導(dǎo)學(xué)生對自己和同伴進(jìn)行評價。這當(dāng)中自然會有學(xué)生評說某基本小朋友動作編得不好、歌唱得不好聽或是跳舞不好看。這時我就會讓他們互相幫助，并對愿意幫助別人的學(xué)生進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵。如獎勵一朵小紅花、一個表示愛心的金蘋果等，讓這個學(xué)生看到他自身的價值，也培養(yǎng)了其他學(xué)生學(xué)會關(guān)心他人的良好品質(zhì)。當(dāng)然，也有一些會夸自己如何如何好的學(xué)生，對于這些學(xué)生我一方面鼓勵他們大膽表演的精神另一方面又引導(dǎo)他們向別的同學(xué)虛心學(xué)習(xí)，幫助其形成虛心好學(xué)的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

三、評價的語言要適度，態(tài)度要親切

評價的語言不是簡單劃一，不是說你好就好，說你不好就不好，而應(yīng)是豐富多變的，并考慮到學(xué)生的心理隨能力。如，在平時的教學(xué)中都會有學(xué)生不舉手就回答問題的現(xiàn)象，這時教師不要一味地強(qiáng)求其一定要先舉手后發(fā)言，可讓這位學(xué)生先把話說完，再跟他說“下次回答問題的時候，請你先舉手好嗎？”之類的建議，讓學(xué)生認(rèn)識到在課堂上要學(xué)會自律；當(dāng)學(xué)生積極回答問題時，對于答對的學(xué)生，教師可用“你真棒”、“真是個聰明的孩子”等話語，或者是稍帶激勵性的“是不是這樣呢？”你認(rèn)為你答對了嗎？之類的語言進(jìn)行評價；如果遇上答錯的或是回答不出的學(xué)生，教師不能直截也當(dāng)?shù)胤穸▽W(xué)生，避免傷害學(xué)生的自尊心，打擊學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。值得一提的是，評價時教師委婉、動聽的語言，讓學(xué)生如同聽歌曲一般，在評價的同時，受到教師語言美的熏陶，得到美的享受。

四、評價的方法要多樣化

評價時所采用方法要符合小學(xué)生的身心發(fā)展特點(diǎn)，而且要富于變化。因為小學(xué)生好奇心、求知欲強(qiáng)，好模仿、喜歡新事物是他們共有的特點(diǎn)。教師的評價對他們音樂能力的發(fā)展雖具有一定的促進(jìn)作用，但也不是像有了靈丹妙藥一樣。一種方法用得有效就百用不厭，因為同一種方法用在不同的學(xué)生身上會產(chǎn)生不同效應(yīng)。所以，教師在評價方法的設(shè)計上需要花一些功夫。時下在各個學(xué)校中，評價活動開展得如火如荼：設(shè)計學(xué)生成長記錄袋，學(xué)生學(xué)習(xí)評價表，制作用于獎勵的小物品等。依據(jù)學(xué)生的實(shí)際和學(xué)科特點(diǎn)設(shè)計，并在評價的內(nèi)容、版面的設(shè)計反復(fù)琢磨，力求圖文并茂，標(biāo)新立異，極具創(chuàng)新性和激勵性。如設(shè)計一年級學(xué)生學(xué)習(xí)評價表時，我力求從藝術(shù)的角度出發(fā)，繪聲繪色制了既生動形象、富于童趣，又利于學(xué)生理解的圖表（包括每個月和學(xué)期末的評價表），指導(dǎo)學(xué)生涂上自己喜歡的顏色，并讓他們學(xué)習(xí)用繪畫的方式評價自己或他人，使學(xué)生的藝術(shù)創(chuàng)造力得以充分發(fā)揮。

做好評價工作，目的是從多方面引導(dǎo)學(xué)生從不同角度去正確評價自己和他人，使其學(xué)會自我反思和促進(jìn)自我發(fā)展，同時促使自己學(xué)會反省、學(xué)會自我進(jìn)

第二篇：評價課堂教學(xué)需把握三個尺度

評價課堂教學(xué)需把握三個尺度

近年來，課堂觀察與評價問題在國內(nèi)外的相關(guān)研究和教師教育課程中越來越受重視，被視為教師必備的一種重要的專業(yè)素養(yǎng)，以及教師進(jìn)行有效教學(xué)的一種不可或缺的影響因素。然而，在教學(xué)實(shí)踐中，有相當(dāng)多的教師在觀摩評價方面還不夠深入，所以，我想圍繞新課程觀下的課堂觀察評價需要把握三個“尺度”。

一是評價課堂教學(xué)的真實(shí)性，即“信度”。營造活躍的課堂氣氛，尋求師生互動的教學(xué)情境，運(yùn)用權(quán)威的教學(xué)模式，是廣大教師刻意追求的教學(xué)行為。但是眾多的觀摩課有“作秀”和“表演”之嫌，矯揉造作，片面顧及聽課教師的心態(tài)，不能體現(xiàn)課堂教學(xué)的本意，不能為教師之間的研討搭建平臺。這種教學(xué)表演充其量是“只開花不結(jié)果的樹”，受害者是學(xué)生。

二是評價課堂教學(xué)的生成性，即“活度”。許多課堂教學(xué)過程是我們教師預(yù)設(shè)的，把學(xué)生往教師的教學(xué)思路上牽，把教學(xué)往教師的課堂模式上引，但是新課程倡導(dǎo)的是開放和生成。在實(shí)際教學(xué)過程中學(xué)生的認(rèn)知水平、思維特征和發(fā)展意向都會因?qū)W生的個性差異而帶來不確定性，從而生成一些教學(xué)矛盾和問題，有待課堂解決。解決的過程和能力更能反映教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成度。

三是評價課堂教學(xué)的有效性，即“效度”。課堂是學(xué)校教育的主陣地。教學(xué)應(yīng)以學(xué)生為中心，反對顧及和迎合聽課教師的心態(tài)和感受。新課程倡導(dǎo)學(xué)生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養(yǎng)學(xué)生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力，以及交流與合作的能力。假如課堂教學(xué)能夠圍繞這個目標(biāo)開展，所折射出來的理念就是“為了每位學(xué)生的發(fā)展”。我們的教師就是學(xué)生學(xué)習(xí)的“領(lǐng)路人”和“同行人”。

課堂觀摩是教師獲得實(shí)踐知識的重要來源，也是改進(jìn)教學(xué)行為的基本途徑。觀摩后的評價可以說是課堂觀察的延續(xù)，更是思想碰撞和觀點(diǎn)交流的開始。

由此，我再次想起了首都師范大學(xué)王海燕教授曾經(jīng)跟我說的一句話“教育就是一朵云推動另一朵云，一棵樹搖動另一棵樹，一個靈魂喚醒另一個靈魂的過程?！彼裕n堂觀摩之后的交流互動尤為重要。

第三篇：把握銷售的尺度

一、銷售流程從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。

2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。

2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。

3、在”有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。

5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客”已有什么”、”需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會。

4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對方知道自己已弄明白了。

5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。

7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。

10、然后請他們購買

二、現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

1：在不能了解客戶的真實(shí)問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。2：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。3：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

4：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。5：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

最后送給大家一句話！。反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。

——湯姆霍普金斯

三、絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的錯誤觀念：

1、誤以為在辦公室內(nèi)做業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。

2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最錯誤的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價值。從今天起，你必須牢記：

各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改進(jìn)你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。

譬如，打算測驗數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實(shí)施”有效的實(shí)驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問次數(shù)??等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。業(yè)務(wù)員工作總結(jié)的范例：

下面是負(fù)責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點(diǎn)。

星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客”注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過成功推銷機(jī)會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 成功推銷次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。因此業(yè)務(wù)員工作總結(jié)中的要點(diǎn)：

1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：訪問次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過商品說明次數(shù)、有過成功推銷機(jī)會的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

2、實(shí)驗策略：談判話術(shù)采用什么策略、逼定話術(shù)采用什么策略，一個試驗階段內(nèi)使用幾種銷售策略，驗證哪種策略最適合現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售。

3、階段總結(jié)：總結(jié)一個階段的實(shí)驗結(jié)果，為下一階段的實(shí)驗做計劃。根據(jù)以上方式制作業(yè)務(wù)員工作總結(jié)才能真正起到效果。

四、銷售是一門高深的學(xué)問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認(rèn)真體會！忌黑面示人

我曾經(jīng)做過主持人，入門的基本功就是任何時候保持微笑，我為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！

如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請調(diào)整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！忌惱怒爭辯

銷售當(dāng)中，我們會遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個業(yè)務(wù)員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本。客戶也許辯論不過你，但是他們可以不買你的產(chǎn)品！忌單方面推銷

銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會在培訓(xùn)新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽，認(rèn)真的交流！忌炫耀自我

許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個服務(wù)員甚至是一位朋友

五、作為一名銷售業(yè)務(wù)員，剛接手一個項目時信心十足，但是做著做著就失去了動力，很多人開始尋找各種理由和借口，不清楚銷售動力的關(guān)鍵在哪里。問題的關(guān)鍵在于：你為什么做銷售。如果不明了這個問題，一只螞蟻都會擋住你的腳步。問問自己，為什么做銷售。一些人說：我也不知道怎么當(dāng)上銷售員的，另一些人說：老板給我安排的做銷售。

如果你沒有明確的答案，那么恐怕當(dāng)你銷售順利的時候，你會認(rèn)為，唔，我很適合這份工作。當(dāng)你的銷售陷入困境的時候，你很容易就會失去銷售的動力！銷售動力的根源在于弄明白為什么要成為銷售人員，為之奮斗的理由是什么？填飽肚子、養(yǎng)家糊口并不是一名銷售人員的最終動機(jī)，而是在通往成功路程中的一站，想要成為一名成功的銷售人員，必須要深刻的讓自己明白： 我要成為一名更好的人

我要成為一名可靠的人，我要讓每一位客戶信任，感受到我的專業(yè)，我的優(yōu)雅，我的熱忱。

我要成為一名自信的人，任何困難都不能打倒我，我要讓我愛的人過上舒適的生活！

我要成為一名頂尖的人，我會突破一切困難，不到成功決不放棄！

當(dāng)你遇到困境，一定要問自己這個問題，當(dāng)你能夠明確回答的時候，相信你已經(jīng)不再迷茫，銷售動力會源源不斷的涌入你的心！這時回頭看一看銷售技巧，會有不同的感悟！

六、從酒桌上哲學(xué)到銷售技巧 相信大家都喝過可樂，但是大家知不知道可樂還有一個用途，那就是： 勸酒！

前幾天和幾個朋友一起吃飯。一個哥們表示：堅決不喝酒！問其原因，才知道計劃要孩子。

為了得到一個聰明的孩子，老婆嚴(yán)令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一個月的碗。

可是酒桌上還有一個人，特別愛喝酒，也愛勸酒，酒桌上誰不喝酒他就著急。但是勸了又勸，不喝酒的那個哥們就是不喝。于是勸酒的哥們著急了。

當(dāng)不喝酒的那個哥們?nèi)バl(wèi)生間的時候，我才知道，原來勸酒的哥們和酒桌上的另一個哥們打了賭，就是如果能讓所有人喝酒，那就這個哥們埋單，要是有一個不喝的話，勸酒的這個哥們就要出血。

我知道以后，哈哈大笑說：我有辦法，你聽不聽。

勸酒的哥們說，如果你有辦法可以讓他喝酒，那么喝完酒我請大家KTV！于是我把我的辦法告訴了他。――――

等到不喝酒的那個哥們回來后，勸酒的哥們就說了，你要是實(shí)在不想喝酒的話我們也不強(qiáng)求了，你特殊情況嗎！（先減輕對方的壓力，讓他的心里警惕性下來）

可是今天這么多朋友聚在一起，這實(shí)在是太難得了，你不該有表示嗎？

不喝酒的哥們連忙說道：那我以茶代酒敬大家！

勸酒兄不慌不忙的說道：那可不行，茶太燙不能干，要找一個像酒的代替。（由于是說像酒，所以不喝酒的哥們就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥們說：那你說我和什么？ 勸酒兄說：那就喝飲料吧，這樣才有氛圍，飲料可以和我們一塊干。如果你喝酒的話，考慮到你現(xiàn)在的特殊情況，喝一杯就行。但是如果喝飲料，那么我們干多少啤酒，你就必須喝多少飲料。

（相信大家都知道飲料，尤其是可樂之類的東西還真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了幾瓶飲料，因為啤酒利尿，很快就排出去了）那個不喝酒的哥們說：好的，算你狠，要是喝飲料的話我奉陪到底！

于是那個勸酒的哥們要了三瓶2升可樂，不喝酒的哥們給自己到倒?jié)M后，想要給其他哥們倒，說：可樂太多了，我自己肯定喝不完，大家都來點(diǎn)。

可是，所有哥們都不要，并且說，這東西具有殺精功能，男人絕對不能喝。這個哥們聽完，一臉驚訝，連忙問，真的嗎，你們可不要騙我？ 我們說，這絕對是真的啊，耶魯大學(xué)的教授研究過??！

這位哥們忙說，那我不喝了，然后指著勸酒的哥們說，你怎么給我喝這個，趕快給我換飲料。

勸酒的哥們說：不能換，一杯啤酒還是三瓶可樂，你自己選，經(jīng)過艱辛的選擇，加上我們的忽悠： 哈哈，有一些銷售的感覺：）一杯啤酒沒有什么；

可是三瓶可樂對男人有多大的影響啊。

（一定要給客戶一個可以對比的范圍，拿出一個其他產(chǎn)品和你的產(chǎn)品比較，要讓顧客二選一，限定可選擇范圍，就很容易促成交易的成功）

一瓶啤酒喝完又有什么反應(yīng)，用茶漱漱口，在吃個木糖醇，根本聞不出酒味。（降低客戶的擔(dān)心，降低客戶的購買風(fēng)險，促成其成交）

難得這么多朋友聚在一起，所以在一起就要盡興，就喝一杯吧，下次聚會也不知道什么時候。你就意思意思，大伙都高興。（加強(qiáng)對方對氣氛的感知）可是要把這些可樂喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加強(qiáng)痛苦）哈哈，一杯啤酒能影響你優(yōu)生？我不相信，你當(dāng)年可是海量啊。（要夸夸客戶，讓客戶踩踩高蹺，努力烘托顧客，讓客戶成為主角和決定者，創(chuàng)造輕松快樂的銷售氛圍）

最終，我們這個哥們還是沒有經(jīng)得住老婆對他的考驗，喝了一杯，然后因為高興，又多喝了幾杯：）

這只是生活中的小例子，它告訴我們銷售人員一個道理，有時不要讓顧客思緒無疆，你要給他一個特定的范圍，明確的可比對象，讓他掉入非此即彼的“選擇陷阱”。希望這個銷售技巧能夠給您一些啟發(fā)。這時候，銷售可能就成功了一半

七、服裝銷售技巧：感知銷售

在服裝銷售過程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會得到提升。生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時會去回味體驗。

其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數(shù)時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實(shí)是感性的知道。感性是打動消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來源于生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，并且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。

因為感知而產(chǎn)生的購買欲望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時候這種現(xiàn)象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出于對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。

“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費(fèi)行為。

看來不久的將來出現(xiàn)一個“服裝銷售心理學(xué)”的專門學(xué)科。為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買這種太陽鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。

收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對于異性會有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。

一個女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內(nèi)心深處對海有一個模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會用一生的精力來實(shí)現(xiàn)在海邊有一個別墅的夢想。

還有一種消費(fèi)者，他們有時會選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國就真的出現(xiàn)了，一個很有創(chuàng)意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動一時

可能某一個消費(fèi)者根本沒有機(jī)會穿一件風(fēng)衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因為那是他的一種向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。有一些人出于對某種生活方式的向往，往往會購買很多自己并不需要的衣服?？赡苜I完之后，自己也不明白為什么買這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯誤的歸納到“購物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無意識需求”。

看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質(zhì)量，更多的是生活方式。

發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購物心理。而中國的現(xiàn)狀是同時具備發(fā)達(dá)國家，發(fā)展中國家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國消費(fèi)者身上同時出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。

許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費(fèi)。因為他們都感知到了自己向往或者內(nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應(yīng)心目中的那個感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無論在什么地方，不同消費(fèi)場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費(fèi)者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費(fèi)者心智。

統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因為“活力”的感知對于消費(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。

服裝的質(zhì)量對于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對自己狠一點(diǎn)！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝?！备泳邆涓行缘恼T惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。

消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍”。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費(fèi)者的感知得到滿足。

所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出

八、銷售技巧：以暗濟(jì)明

抓雞首先要往地上撒把米，但”撒米”的學(xué)問很大，有的大張旗鼓的撒，容易引起人們的懷疑。有的”米”撒得很高明，以明帶暗,明暗相濟(jì)，則能帶來很好的效果！

轟動世界的美國促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：”來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口干，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合法的促銷絕招，不動腦筋是想不出來的。同樣的道理適用于各行各業(yè)，通過這樣的技巧，找到自身產(chǎn)品的突破口，用一種明顯的刺激吸引客戶，一種隱性的消費(fèi)彌補(bǔ)明顯的刺激，就是這種銷售策略的精髓。九、三國中的銷售智慧

現(xiàn)在有很多人在研究國外的先進(jìn)銷售策略，其實(shí)，世界上最好的銷售理念在中國，中國古人的智慧實(shí)在讓人敬佩的很！下面這一段話是諸葛亮在茅廬中給劉備規(guī)劃的一個方案，是告訴劉備通過什么步驟可成霸業(yè)！那么我們來一段段分析。孔明曰：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。

1.自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也。

這句話的大概意思是自董卓篡權(quán)以來，各地豪杰紛紛起兵，占據(jù)幾個州郡的數(shù)不勝數(shù)。曹操與袁紹相比，名聲小，兵力少，但是曹操能夠戰(zhàn)勝袁紹，從弱小變?yōu)閺?qiáng)大，不僅是時機(jī)好，而且也是人的謀劃得當(dāng)。

首先自董卓造逆以來，天下豪杰并起，這是一個大環(huán)境，就像我們現(xiàn)在的市場一樣，競爭激烈，百家爭鳴，也只有在這樣一個商業(yè)氛圍中，我們才能看到劃時代的英雄！所以首先請各位銷售人員不要抱怨市場競爭的激烈，其實(shí)，正是因為競爭才能創(chuàng)造出來機(jī)會！曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時，抑亦人謀也?，F(xiàn)在，很多銷售人員和銷售經(jīng)理都認(rèn)為人脈是決定銷售量多少的最重要的因素，甚至有些企業(yè)家認(rèn)為命中本無路。其實(shí)不然。在現(xiàn)在的市場中，最重要的就是市場定位和市場規(guī)劃，一個好的市場定位完全可以養(yǎng)活一個企業(yè)，而一個好的市場規(guī)劃再加上一個對商業(yè)脈路的評估，就可以發(fā)展一個企業(yè)。所以，企業(yè)的發(fā)展是由人來策劃決定的。

2.今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。

意思是：現(xiàn)在曹操已擁有百萬大軍，挾制皇帝來號令諸侯，這的確不能與他較量。孫權(quán)占據(jù)江東，已經(jīng)歷了三代，地勢險要，民眾歸附，有才能的人被他重用，孫權(quán)這方面可以以他為外援，而不可謀取他。在這里就開始談定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的來，其次是說也不要想攻打?qū)O權(quán)但是可以考慮聯(lián)合。在現(xiàn)今市場中叫做紅海領(lǐng)域，有很多企業(yè)喜歡模仿一些大型企業(yè)的銷售思路，但是，大型企業(yè)的產(chǎn)品往往已經(jīng)占領(lǐng)大多數(shù)市場份額，并且擁有雄厚的資金力量，一般的企業(yè)如果與其硬碰硬的話結(jié)果那是可想而知的。所以，在市場定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考慮的，要做到知己知彼！

3.。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理。

意思是荊州的北面控制漢、沔二水，一直到南海的物資都能得到，東面連接吳郡和會稽郡，西邊連通巴、蜀二郡，這是兵家必爭的地方，但是他的主人劉表不能守住，這地方大概是老天用來資助將軍的，將軍難道沒有占領(lǐng)的意思嗎？益州有險要的關(guān)塞，有廣闊肥沃的土地，是自然條件優(yōu)越，物產(chǎn)豐饒，形勢險固的地方，漢高祖憑著這個地方而成就帝王業(yè)績的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北面占據(jù)漢中，人民興旺富裕、國家強(qiáng)盛，但他不知道愛惜人民。有智謀才能的人都想得到賢明的君主。將軍您既然是漢朝皇帝的后代，威信和義氣聞名于天下，廣泛地羅致英雄，想得到賢能的人如同口渴一般，如果占據(jù)了荊州、益州，憑借兩州險要的地勢，西面和各族和好，南面安撫各族，對外跟孫權(quán)結(jié)成聯(lián)盟，對內(nèi)改善國家政治！

這段話就開始分析市場定位。在商品銷售中，我們要首先找到自己商品的優(yōu)勢，在市場中找到重點(diǎn)突破口，在銷售團(tuán)隊的建設(shè)當(dāng)中要廣招人才，不遺余力的建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。在上面的對話中，諸葛亮采取了分析，對比，來說明問題，在現(xiàn)今也是如此。一份好的市場評估報告一定要有市場的可行性分析，歷史事件的參考對比論證，并且對存在的問題都能夠正面解答，同時一定要明確合作的單位及意圖，并且制定相應(yīng)的時間安排，這樣才能夠保證按部就班的來實(shí)施商品的銷售。

4.待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。意思是天下形勢如果發(fā)生了變化，就派一名上等的將軍率領(lǐng)荊州的軍隊向南陽、洛陽進(jìn)軍，將軍您親自率領(lǐng)益州的軍隊出擊秦川，老百姓誰敢不用竹籃盛著飯食，用壺裝著酒來歡迎您呢？如果真的做到這樣，那么漢朝的政權(quán)就可以復(fù)興了。” 在這里我認(rèn)為最重要的一句話是待天下有變！現(xiàn)在的市場瞬息萬變，機(jī)會是每天都有的，但是正所謂是機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，前期的工作都是在等待這個市場變化，只有市場變化才有機(jī)會，那么機(jī)會出現(xiàn)了應(yīng)該怎么辦呢？則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，也就是說讓一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊迅速的占領(lǐng)市場，最終達(dá)到成功的目的

十、銷售源于生活

有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報紙，補(bǔ)貼家用。（銷售前準(zhǔn)備，策劃工作目標(biāo)）。經(jīng)過考察，大爺認(rèn)為22路公交車站人流大，22路車次多，于是決定在這賣報（經(jīng)過分析，決定終端銷售點(diǎn)）。

可是經(jīng)過幾天的考察了解到，車站已經(jīng)有幾個賣報的地方了。（通過考察論證營銷環(huán)境）。有一個賣報的已經(jīng)在這里賣了很長時間，還有一個像是車站管理員的親戚。（分析競爭對手）。如果不打招呼直接去賣，肯定會被轟出來。所以大爺打算先認(rèn)識車站站長（準(zhǔn)備公關(guān)策略）。一上來，大爺每天給站長送報紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說他朋友賣報，總有多余的報紙，車站站長也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大發(fā)牢騷，說現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學(xué)了，現(xiàn)在的學(xué)費(fèi)那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀??（接觸公關(guān)對象，并博取同情）。人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報嗎？你也來，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報紙呢。

哈哈，太好了！站長同意了，大爺就可以進(jìn)去賣報了。因此大爺每天都會送一份報紙到站長手里（維護(hù)公共關(guān)系）。

但是，讓是讓賣了，可是賣報的人有好幾個，而且報紙都一樣。這可讓大爺著實(shí)的想了一番（開始分析營銷策略），對了！其他賣報的都是有一個攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報紙去車?yán)镔u。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。經(jīng)過一段時間，大爺還總結(jié)了一些經(jīng)驗： 一般等車的男的喜歡買報、在車上的人有座位的喜歡買報，并且喜歡一邊看報，一邊吃早點(diǎn)（消費(fèi)者分析）、往往有什么重大消息時報紙會賣的多（分析銷售數(shù)據(jù)）。因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣時，不再喊：時報、晚報、環(huán)球報，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了（經(jīng)過對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售風(fēng)格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買報紙的人都開始買了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣出的報紙數(shù)量竟然比平時多了一倍（總結(jié)改進(jìn)后的銷售情況、數(shù)據(jù)和銷售流程）！

然后，大爺還利用和車站站長的關(guān)系，讓下崗的老婆在車站外支了個攤，專賣豆?jié){。其實(shí)在車站賣早點(diǎn)的不少，有十幾家。有一半都賣豆?jié){?？墒谴鬆敳?同，大爺他只賣豆?jié){，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時候就用吸管吸。其實(shí)大爺只是比別人多花了幾百塊錢賣了個封口機(jī)，可是賣的豆?jié){卻比別人的多兩毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不會撒。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。就這樣又過了一段時間，車站原有的一家報亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個地方。但大爺不僅僅是租下來：他買了統(tǒng)一的樣本報亭，非常美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過調(diào)查，又選擇了一些暢銷雜志賣（產(chǎn)品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧?。大爺還經(jīng)常搞優(yōu)惠，比方說買一本『銷售』送一份報紙，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。

由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時間在麥當(dāng)勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠卷，就這樣，大爺又多了一個有力的贈品！買一份報紙，送一份麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷。（整合資源，創(chuàng)造差異化）于此同時，由于大爺報刊亭的位置較好，大爺?shù)匿N售量大，引起了百事可樂的注意，他們派業(yè)務(wù)員在大爺?shù)膱笸ね鈷炝税偈驴蓸返暮?，在報刊亭里放了個小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱笸ぷ兊酶悠粒侄嗔诵麄髻M(fèi)和賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。

就這樣過了幾年，老漢的生意越來越紅火。每月都有5000+的收入?，F(xiàn)在，大爺又有了新的目標(biāo)，就是附近的一個高檔小區(qū)。大爺打算在小區(qū)里再開一家報刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線）。

第四篇：把握好嚴(yán)與愛的尺度(后感)（范文）

《把握好嚴(yán)與愛的尺度》后感

聽了薛老師的《把握嚴(yán)與愛的尺度》后，我也進(jìn)行了思索。在這幾年的教學(xué)實(shí)踐中，和各種性格的孩子接觸下來，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的孩子的確越來越難教。他們不再是被老師牽著走，他們有許多奇特的想法、有敢于向老師問個為什么的勇氣。我覺得這就是這些新世紀(jì)的孩子的特點(diǎn)吧！那么如何很好的做一個他們喜愛的班主任呢？ 今年我做了三（1）班的班主任，這個班我從二年級開始教他們英語。二年級的時候，可能不是班主任得緣由，和孩子們接觸不夠，所以很多孩子不是特別了解。可是自從今年當(dāng)了這個班的班主任，和孩子們在一起的時間變得多了很多，我們之間交流的機(jī)會也就自然而然多了很多。短短的半個學(xué)期的時間，我發(fā)現(xiàn)我們?nèi)?）班的孩子都是非?？蓯鄣?。在我們班內(nèi)，我提倡人人平等，無論你是成績優(yōu)秀的學(xué)生還是成績不夠理想的學(xué)生，我都做到一視同仁。

當(dāng)然，愛并不意味著放松，而是嚴(yán)中有愛，愛中從嚴(yán)。我班有位男生，上課不注意聽，作業(yè)不想做，還經(jīng)常愛惹是生非，一度令任課老師很頭疼，同學(xué)們也不喜歡他。我通過一段時間的觀察，發(fā)現(xiàn)他特別喜歡聽表揚(yáng)，一次表揚(yáng)他就會好轉(zhuǎn)幾天。抓住他這個特點(diǎn)，我把嚴(yán)和愛結(jié)合起來，在發(fā)現(xiàn)他表現(xiàn)不好嚴(yán)格批評的同時，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)就及時表揚(yáng)，取得了意想不到的效果。有一次做操，我怕他搗蛋不認(rèn)真并影響其他同學(xué)，開始做操前摸摸他的小腦袋，帶著笑說，我就站在你旁邊，別調(diào)皮?。∧谴嗡霾偬貏e認(rèn)真。早操過后，我當(dāng)著同學(xué)們的面，反復(fù)地表揚(yáng)他，別提他多高興了，而且聽課、作業(yè)都非常認(rèn)真，后來慢慢地養(yǎng)成了習(xí)慣，增強(qiáng)了自信心，成為了一個別人喜歡的孩子。

由此我想到：“學(xué)校無小事，事事都育人。”要想真正做到教書育人，一個重要的方法就是要時時事事注意師生之間的溝通，在師生之間建立起感情的橋梁，做一個學(xué)生喜愛的老師，這樣，就會取得事半功倍的效果。

第五篇：詩歌教學(xué)中如何把握好意境

詩歌教學(xué)中如何把握好意境

化州市第一中學(xué)

何思遠(yuǎn)

【內(nèi)容提要】 本文就詩歌教學(xué)過程中學(xué)生很難把握意境的情況進(jìn)行論述，從“詩歌整體藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)”、“想象領(lǐng)會”、“詩人主觀情感的發(fā)展”、“熟悉一些典型的傳統(tǒng)意象”四個方面引導(dǎo)學(xué)生去分析，從而對把握詩歌意境有所幫助。

【關(guān)鍵詞】 意境 藝術(shù)構(gòu)思 想象 主觀情感 傳統(tǒng)意象

在中國詩歌教學(xué)過程中，意境的理解是個難點(diǎn)。所謂意境，王昌齡說：“詩有三境，一曰物境，二曰情境，三日意境。物境一，欲為山水詩，則張泉石云峰之境，極麗絕秀者，神之于心。處身于境，視境于心，瑩然掌中，然后用思，了然境象，故得形似。情境二，娛樂愁怨，皆張于意而處于身，然后馳思，深得其情。意境三，亦張之于意，而思之于心，則得其真矣?！盵1]這里所說的三境中，“物境”即客觀的景象之境，“情景”即主觀的感情之境，“意境”則是作者的主觀情意與客觀物境的高度融合，是優(yōu)秀詩歌作品必須達(dá)到的一種藝術(shù)境界。

具體說意境有以下特征：它是詩人的主觀情思與客觀景物相交融

而創(chuàng)造出來的渾然一體的藝術(shù)境界。情與景是構(gòu)成意境的兩個最基本的要素，抽象的情和意，不能構(gòu)成意境；孤立的純客觀的景物，也不能構(gòu)成意境。我們可以從以下幾個方面去引導(dǎo)學(xué)生把握好詩歌的意境。

一、從詩歌整體藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)去把握意境

按王國維一些著作所說“境非獨(dú)謂景物也，喜怒哀樂亦人心中之一境界。故能寫真景物、真感情者，謂之有境界。否則謂之無境界?！盵2] “何以謂之有境界？曰：寫情則沁人心脾，寫景則在人耳目，述事則如其口出也?！盵3]所謂有意境，就是要寫出“真景物、真感情”。意境的“境”（景），是以描寫“自然與人生之事實(shí)為主”；“意”（情），是指詩人對所描寫的“自然與人生之事實(shí)”的態(tài)度，即詩人主觀的情。要求寫情要“沁人心脾”，寫景要“在人耳目”。兩者又要有機(jī)融合，“意與境渾”，景中有情，情中有景，“一切景語皆情語”，即所謂情景交融，這是最好的意境。但許多作品的意境是有所偏重的，有的“以境勝”，即以寫景為勝，景中含情，感情比較含蓄；有的“以意勝”，即感情比較顯露，情中有景。這是從整體上去看詩施展藝術(shù)構(gòu)思的特點(diǎn)，分清這一點(diǎn)是很有必要的。若是“以境勝”的作品，則要著重分析其寫景的形象性，分析形象所包含的思想感情；若是“以意勝”的作品，則要著重分析其情如何寓于景。分析情（意）景（境），都要注意分析兩者的有機(jī)結(jié)合，并注意引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入充分的想象空間而受到深刻的感染。例如杜甫《絕句·遲日江山麗》：“遲

日江山麗，春風(fēng)花草香。泥融飛燕子，沙暖睡鴛鴦。”這是一首“以境勝”的五言絕句，前二句的“遲日”、“江山”、“春風(fēng)”、“花草”組成一幅粗線勾勒的大場景，并在句尾以“麗”、“香”突出詩人強(qiáng)烈的感覺；后二句則是工筆細(xì)描的特定畫面，既有燕子翩飛的動態(tài)描繪，又有鴛鴦慵睡的靜態(tài)寫照。飛燕的繁忙蘊(yùn)含著春天的勃勃生機(jī)，鴛鴦的閑適則透出溫柔的春意，一動一靜，相映成趣。而這一切全沐浴在煦暖的陽光下，和諧而優(yōu)美，確實(shí)給人以春光旖旎之感。從景物中一股融融春意撲面襲來，詩人那種熱愛春天的喜悅心情和閑適自得之意亦自畫里涌出。景色和畫面中雖無一處涉及情字，但情藏景中，處處都在抒情，真如王國維所說：“一切景語皆情語也”。意境的這種創(chuàng)造方式，歷來最受人們推崇，因為它在風(fēng)格上極為含蓄，達(dá)到了如司空圖所說的：“不著一字，盡得風(fēng)流”的境界。又如《明月何皎皎?古詩十九首》：“明月何皎皎，照我羅床幃。憂愁不能寐，攬衣起徘徊。客行雖云樂，不如早旋歸。出戶獨(dú)仿徨，愁思當(dāng)告誰。引領(lǐng)還入房，淚下沾裳衣?！边@是一首“以意勝”的抒情詩，寄寓著不能自己的情感：前兩句看似寫景，但景中含情——置身于寧靜的月夜，眼望清冷的月光，最容易觸動人的愁腸，更何況此時的思婦是一個倍感孤獨(dú)與寂寞的人。接下來是思婦 “失眠”、“攬衣”、“起床”、“徘徊”這一連串的動作，說明她睜著眼睛無法入睡；無法入睡的原因是她心中思念憂深。尤其是那“起徘徊”的情態(tài)，深刻地揭示了她孤獨(dú)的內(nèi)心痛苦，最后直吐胸臆。詩人的感情表達(dá)是由隱而顯，由含蓄而直露。對這種情溢于景，情景交融的詩，如不抓住整體構(gòu)思的特點(diǎn)，是不容易引導(dǎo)學(xué)生領(lǐng)會詩的意境的。

二、通過想象領(lǐng)會詩歌的意境

（一）著力分析表現(xiàn)意境的“詩眼”，引導(dǎo)學(xué)生開展豐富的想象。正如王國維舉例說：“紅杏枝頭春意鬧，著一‘鬧’字而境界全出。云破月來花弄影，著一‘弄’字而境全出矣?！盵4]像這里“鬧”“弄”這類“詩眼”詞語分析透了，全詩的意境就突出了。杜甫在《聯(lián)官軍收河南河北》中寫道：“初聞涕淚滿衣裳”，“漫卷詩書喜欲狂”，這里一“滿”一“狂”既寫出了詩人當(dāng)時的“淚滿衣裳”“喜卷詩書”的“真景物”，又表現(xiàn)了詩人聽到戰(zhàn)亂結(jié)束之后悲喜交集的“真感情”。這是十分真實(shí)生動的藝術(shù)境界，抓住這些“詩眼”，就能喚起學(xué)生的聯(lián)想和想象，深刻領(lǐng)會詩篇的意境。

（二）補(bǔ)充詩歌省略的內(nèi)容，聯(lián)結(jié)跳躍性詩句間的內(nèi)容。高爾基說：“只有把作家所描寫的一切，歷歷浮現(xiàn)讀者面前，使讀者能從個人的經(jīng)驗，個人積累的印象和知識出發(fā)，想象作者所提供的畫面、影象、人物和性格，而且對這些有所補(bǔ)充和增加時，作家的作品才能在某種程序上打動讀者的心。”[5]可見分析詩歌，對高度凝煉而省略的內(nèi)容和對跳躍性很大的詩句進(jìn)行補(bǔ)充聯(lián)結(jié)是很重要的。例如歐陽修的《蝶戀花》：“雨橫風(fēng)狂三月暮。門掩黃昏，無計留春住?！薄伴T掩”和“黃昏”之間省去了聯(lián)系詞，可以理解為黃昏時分將門掩上，也可理

解為將黃昏掩于門外，又可理解為，在此黃昏時分，將春光掩于門外，或許三方面的意思都有。反正少婦有一個關(guān)門的動作，時間又是黃昏，這個動作就表現(xiàn)了她的寂寞、失望和惆悵。又如杜牧的《江南春》：“千里鶯啼綠映紅，水村山郭酒旗風(fēng)，南朝四百八十封，多少樓臺煙雨中”。這里寫的“千里鶯啼”、“綠映紅”、“水村山郭”、“酒旗風(fēng)”、“雨中”等景物，只有誘發(fā)起讀者的想象進(jìn)行必要的補(bǔ)充，才能聯(lián)結(jié)起來，體會詩人所造的特定意境。再如辛棄疾“明月別枝驚鵲，清風(fēng)半夜鳴蟬”，用的是“明月”、“清風(fēng)”這樣慣熟的詞語，但是，當(dāng)它們與“別枝驚鵲”和“半夜鳴蟬”結(jié)合在一起之后，便構(gòu)成了一個聲色兼?zhèn)?、動靜咸宜的深幽意境?！霸隆焙汀绑@鵲”、“風(fēng)”和“鳴蟬”并非事物的簡單羅列，而是有著內(nèi)在聯(lián)系和因果關(guān)系的。再情景交融，意境深厚。這些地方都需要加以適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，引導(dǎo)學(xué)生充分地想象和思索。

三、從詩人主觀情感的發(fā)展去把握意境

以抒情為主、浪漫色彩比較重的詩篇是按詩人情感脈博的跳動來結(jié)構(gòu)成篇的，教學(xué)這類詩篇重點(diǎn)應(yīng)是領(lǐng)會作者抒發(fā)的思想感情，順著詩的情感脈博的跳動（情感的線索）把各個“畫面”連結(jié)起來，從整體上深刻地領(lǐng)會詩篇的意境。例如郭沫若的《天上的街市》，由“遠(yuǎn)遠(yuǎn)的街燈”聯(lián)想到“天上的星”；又由“無數(shù)的明星”想象到點(diǎn)著“無數(shù)的街燈”。接著從夏夜美麗的星空，想到天上定然有“美麗的街市”，由街市想到天上街市“陳列的商品”。再由看到“河”，想到“牛郎織

女”定然在天街“閑游”，而流星正是照著他們的“燈籠”??這樣一個個“畫面”，這樣帶有詩人強(qiáng)烈的主觀情感性的聯(lián)想，結(jié)讀者描繪了一個極其鮮明的意境——詩人要表現(xiàn)的“理想的境界”。而這一境界的描繪正是由詩人追求理想的世界，反對黑暗與貧窮，同情勞動人民的強(qiáng)烈的思想情感的作用下結(jié)構(gòu)而成的。

四、通過熟悉一些典型的傳統(tǒng)意象去領(lǐng)會意境

詩歌意境的形成離不開對客觀景物的描寫，這些客觀的景物，一旦滲透詩人之主觀情感，即為詩歌之意象，可見詩歌意境的形成是離不開意象的。那些在詩歌中經(jīng)常出現(xiàn)的典型傳統(tǒng)的意象，代表了民族和人類共同的情感體驗，因而這些意象有較為固定的意義。如“柳”，以折柳表惜別，柳因其纏綿柔長的特點(diǎn)而成為多情之物?！奥浠ā?，花是美好的象征，如青春；落花，又恰在春末，落花便意味著年華老去、青春不再，兼有傷春、悲春之意。“梅”，由于古代詩人的反復(fù)運(yùn)用，這一意象已經(jīng)固定地帶上清高芳潔，傲雪凌霜的意趣?！傍B”的意象往往和男女戀情及婚嫁有關(guān)?！霸隆痹聢A總易讓人想起團(tuán)圓的話題，所以月便成了思鄉(xiāng)的代名詞；月皎潔無瑕，高懸空中，常為詩人自喻，或喻君子、志向。日落、夕陽、秋天、流水等意象往往代表生命的短暫，時光的流逝等。熟悉這些傳統(tǒng)意象，有助于學(xué)生對詩歌意境的理解。

中國詩歌意境的把握必須從其創(chuàng)造的規(guī)律去解決，雖然意境的創(chuàng)

造規(guī)律很多，但“情”與“景”是構(gòu)成意境的關(guān)鍵，主要抓住“情”與“景”去分析，理解兩者是以什么方式融合的，如果懂得從“情”與“景”去分析，對把握詩歌意境應(yīng)該是不會難的。

參考文獻(xiàn)

1、王昌齡《詩格》 2、4、王國維《人間詞話》

3、王國維《宋元戲曲考》

5、高爾基《論文學(xué)與藝術(shù)》