第一篇：對商務(wù)談判理論和實(shí)踐的認(rèn)識

“雙贏” 談判策略

對商務(wù)談判理論和實(shí)踐的認(rèn)識

———— “雙贏”談判策略 摘要：

談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認(rèn)真分析造成僵局的根由后，采取恰當(dāng)合理的策略應(yīng)對得當(dāng)即能化險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的結(jié)果。本文就由談判的僵局如何達(dá)到共贏的過程提出一些建議。

關(guān)鍵詞：談判的僵局 策略 雙贏

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、緒論

談判是有關(guān)各方為了各自的目的利益和需要，在一項(xiàng)涉及各方的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自的條件達(dá)成一致的過程。

談判需要有兩個(gè)或以上的參與者——個(gè)人或組織，彼此間存在利益沖突，各方需要要解決沖突。談判有互利性，現(xiàn)代力求雙贏（Win-Win），不能嘲笑對手。談判需要自愿有誠意，能夠接受預(yù)料的讓步和收益。談判不僅涉及有形因素，也涉及無形因素，談判具有科學(xué)性，談判雙方在談判過程中對談判的突發(fā)事項(xiàng)能有

靈活的處理方式。雙贏策略是談判過程中，談判者對談判僵局采取的一種靈活、彼此受益的策略。

二、談判基礎(chǔ)理論

“雙贏” 談判策略

? 非談不可采取談判

? 周密準(zhǔn)備（開局15分鐘定勝負(fù)）

? 通過給對方足夠的心理滿足增加談判吸引力（99頂高帽）? 使用自己的力量，但開始不可操之過急 ? 讓對手去競爭

? 給自己留余地（不亮底牌，不給對方討價(jià)還價(jià)的空間）? 智圓行方（讓人信任，但有智慧有策略）

? 多聽少說（更少的泄漏信息，更多的獲取對方信息）? 與對方的期望保持接觸

? 讓對方習(xí)慣自己的大目標(biāo)（價(jià)格的降落傘效應(yīng)，價(jià)格很高，慢慢降低進(jìn)入對方要求范圍）

（五）原則談判理論的基本要點(diǎn)

? 人與問題：對事不對人，交流溝通，設(shè)身處地的為對方考慮，理解他們的感情和難處

? 利益與立場：談判的重點(diǎn)是利益，不是立場 ? 意見與選擇：創(chuàng)造對雙方有利的選擇

? 標(biāo)準(zhǔn)與公平：當(dāng)雙方都不愿妥協(xié)就靠近獨(dú)立于各方立場的公平標(biāo)準(zhǔn)（比如市場價(jià)值、重置成本等）。

三、“雙贏”談判策略

“雙贏”談判遵循談判的一般規(guī)律。談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認(rèn)真分析造成僵局的根由后，采取恰當(dāng)合理的策略應(yīng)對得當(dāng)即能化險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的結(jié)果。

（一）什么是“雙贏”談判

“雙贏“談判，也即是互利談判，是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。

”雙贏“談判強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本,風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。”雙贏"談判的結(jié)果是:你贏了,但我也沒有輸。

（二）“雙贏”談判的要素

1、自由交流信息、坦誠交換意見

“雙贏” 談判策略

擴(kuò)大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。在談判開始的時(shí)候，雙方談判者可以通過協(xié)商把更多的可能的資源加入談判的籃子中，通過坦誠的溝通降低的時(shí)間成本與固定成本，減少談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，雙方的利益就會得到共同的增長。

2、分散目標(biāo)，避開利益沖突。

在做大利益的基礎(chǔ)之上，分散目標(biāo)，制造多層次的需求，避免利益沖突。如果雙方追求的利益目標(biāo)有很大部分的重合，那么雙方對于重合部分的利益都有要求，產(chǎn)生了利益的沖突。利益沖突很大談判有很可能陷入競爭的狀態(tài)，合作共贏也就無從談起了。

3、為對方著想，消除對立，最終要達(dá)到自己的目的。

談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)，應(yīng)該站在對方的角度考慮對方所希望獲得利益，合理的處理雙方之間的爭議。如果不能做到換位思考，談判者的談判中就有 漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，很容易導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，破壞談判的氣氛，甚至導(dǎo)致談判的破裂。

目前，隨著市場經(jīng)濟(jì)的全球擴(kuò)展，“雙贏”這一理念在全球得到了共識。但是我們必須清楚的認(rèn)識到商務(wù)坦帕實(shí)現(xiàn)利益，從這個(gè)的角度上看，“雙贏”只是商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)利益的手段，而并不是目的，如果把“雙贏”當(dāng)成目的而使自己應(yīng)得的利益受到損害，那就真的是本末倒置了。

4.合理運(yùn)用商務(wù)談判語言，加強(qiáng)談判雙方的溝通。

在商務(wù)談判中運(yùn)用的談判的語言要符合一般要求：文明、流暢、簡潔清晰、風(fēng)趣準(zhǔn)確、針對性、靈活性、適應(yīng)性;避免一般禁忌。合理運(yùn)用商務(wù)談判語言，有利于談判成功，有利于處理雙方關(guān)系，也有利于闡明觀點(diǎn)實(shí)施策略。

成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標(biāo)的增進(jìn)雙方長期合作關(guān)系的談判。

第二篇：商務(wù)談判作業(yè)——對談判理論、實(shí)踐和角色分工的認(rèn)識

對談判理論、實(shí)踐和角色分工的認(rèn)識----對商務(wù)談判課程的理解 通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判有了更深的了解和感受，明白到生活處處有談判，每一次對話都可能是一場談判。在商務(wù)談判理論的學(xué)習(xí)中，我覺得以下三個(gè)方面主導(dǎo)著一場談判的勝敗與否。

一．談判者的素質(zhì)

在一場談判中，談判人員的選擇至關(guān)重要。選對人，才能做對事。在談判過程中，談判者的言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的走向，只有在談判中占有優(yōu)勢，并且手握主動權(quán)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。因此，除了要具備專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力之外，還需要談判者具有良好的心理素質(zhì)和舉止行為。

二．談判前的準(zhǔn)備

談判前的周密準(zhǔn)備與信息的搜集，影響著己方的談判實(shí)力和談判達(dá)成一致的成功率。在周密的準(zhǔn)備下，對交易的各項(xiàng)情況都熟知于心，能夠掌握一些對手并不知情的信息，在開始談判的時(shí)候就能在準(zhǔn)備上壓倒對方，在氣勢上超過對手，給對方以“致命一擊”，盡可能的實(shí)現(xiàn)自己的目的和目標(biāo)，做到“開局十五分鐘定勝負(fù)”。

三．談判過程的把控

在談判中，談判者要分析了解了解雙方的利益焦點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗院图记?，使雙方避小異求大同，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)，但談判不是一場只有你輸我贏的殘酷游戲，成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標(biāo)并能推進(jìn)雙方長期合作關(guān)系的一種談判。談判雙方需要了解如何運(yùn)用各種技巧，通過傾聽和提問，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

通過老師在上課堂上布置的分組作業(yè)和談判實(shí)戰(zhàn)演練，我也從中收獲了一些感想和對商務(wù)談判的認(rèn)識：

1.禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女，在談判時(shí)的著裝、言行和表情神態(tài)都可能影響著一場談判的成敗。

2.每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。如果雙方已經(jīng)陷入僵局，接近談崩，適時(shí)地讓步可能可以扭轉(zhuǎn)場面，但不可處處讓步。

3.進(jìn)行積極的傾聽和適當(dāng)?shù)奶釂?，決不可模凌兩可，吞吞吐吐，使自己處于被動地位。在語言表達(dá)方面，犀利的言語措辭和反擊可以滅對方的士氣，讓自己占上風(fēng)。

4.在談判中，談判者自身要邏輯清楚，表達(dá)明確不含糊，堅(jiān)定立場，在陷入爭執(zhí)時(shí)也能隨機(jī)應(yīng)變，泰然自若，冷靜應(yīng)對，不能因別人的言語或態(tài)度而激怒或坐不住。對角色分工的認(rèn)識：

這次的模擬談判作業(yè)中，我擔(dān)任的角色是組長，負(fù)責(zé)分配任務(wù)，整合資料制作PPT。從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到與旅行社進(jìn)行談判，我們小組五個(gè)人都各司其職，進(jìn)行討論和實(shí)地調(diào)查，充分做好各自的本分工作。雖然在討論中，我們有一些意見分歧，但都通過友好協(xié)商和采取折中辦法，平和解決了問題，還有在與旅行社的談判中出現(xiàn)的問題，也通過我們的努力和積極談判出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。這些都充分展現(xiàn)出了我們小組成員的團(tuán)隊(duì)合作能力、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力。

這次的小組合作，也使我明白了學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神是影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行下去的重要因素，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，也需要很好的凝聚能力和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三篇：當(dāng)代商務(wù)談判需求理論

當(dāng)代商務(wù)談判需求理論

談判時(shí)人類獨(dú)有的活動，把握商務(wù)談判的技巧就必須以人的問題為主,尤其在心理、行為、文化、信仰等問題進(jìn)行研究，這才能使得談判者處理好在談判活動中人與人之間的關(guān)系，制定出有利、有效的談判方案。

商務(wù)談判需要理論就必須掌握，需要是人類一切人類一切行動的原動力。成功談判需要滿足對方三個(gè)方面需要：滿足對方邏輯上的需求、情感上的需求和想要贏得需求。這三種談判需求就像三條腿的板凳缺一不可。馬斯洛的“需求層次論”（生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要、認(rèn)識與理解需要、美的需要）可以作為指導(dǎo)的基礎(chǔ)理論。而尼爾倫伯格的“談判需要理論”，由于人類的每一種有目的行為都是為了滿足某種需要，但就“需要”本身而言，有些是潛意識的或隱藏的。不論談判主體在表達(dá)需要時(shí)以什么方式描述，如果不存在某種未滿足的需要和滿足這種需要的可能性，人們就不會走到一起進(jìn)行談判了?！罢勁械男枰碚摗闭J(rèn)為：談判的前提是，談判各方都希望從談判中得到某些東西，所以各方才有必要進(jìn)行談判?！罢勁械男枰碚摗弊畲蟮闹匾谟谒艽龠M(jìn)談判者主動地去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要；引導(dǎo)談判者對驅(qū)動著對方的需求加以重視，以便于選擇不同的方法去順勢、改變或?qū)箤Ψ降膭訖C(jī)；在此的基礎(chǔ)上去估計(jì)沒之中談判方法的相應(yīng)的效果，為談判者在談判中獲得有利的局面和廣闊的選擇空間。

研究對手的談判需求，在保證自己利益上的前提下盡量滿足他的談判需求這才能獲得更好的成功。

第四篇：《商務(wù)談判》模擬談判演練研究理論與實(shí)踐

《商務(wù)談判》模擬談判演練研究理論與實(shí)踐

《商務(wù)談判》模擬談判演練研究包括理論與實(shí)踐兩個(gè)方面。從以下兩個(gè)方面進(jìn)行論述：模擬談判演練的理論依據(jù)、以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例的模擬談判演練的過程組織及其改善。

商務(wù)談判模擬談判實(shí)踐演練商務(wù)談判是高等院校經(jīng)濟(jì)管理類教學(xué)中一門非常重要的課程，該課程可使學(xué)生了解商務(wù)談判活動規(guī)律、通曉商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，提高解決商務(wù)談判中簽約、履約等處理實(shí)際問題的能力。該課程的理論性與實(shí)踐性都很強(qiáng)，而商務(wù)談判的原則、策略、成交點(diǎn)預(yù)測等理論都起著指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐的作用。教師主要扮演的是在模擬談判演練之前的理論教學(xué)中的角色，教師的教學(xué)行為在很大程度上影響著模擬談判演練的效果。因此，教師首先要設(shè)計(jì)好優(yōu)秀的模擬談判實(shí)踐演練的案例，學(xué)生可以以這個(gè)基本素材為依托然后再去找相關(guān)的資料豐富這個(gè)案例，然后進(jìn)行模擬談判。另外，模擬談判演練中，教師與學(xué)生的互動也非常重要，教師與學(xué)生的思想和信息一定要得到及時(shí)交流。模擬談判課堂互動的過程，是一個(gè)動態(tài)的過程而不是靜態(tài)的過程，該過程中學(xué)生是活動主體，學(xué)生主體要根據(jù)自己的知覺、評價(jià)和知識程度調(diào)整自己的信息收集、策略調(diào)整等相關(guān)行為，特別是要進(jìn)行小組互動，這樣談判才得以順利進(jìn)行和維持，商務(wù)談判模擬談判演練的效果才能真正得到保證。

一、商務(wù)談判模擬談判演練的理論依據(jù)

模擬是對真實(shí)事物或者過程的虛擬，模擬的關(guān)鍵問題包括有效信息的獲取、關(guān)鍵特性和表現(xiàn)的選定、近似簡化和假設(shè)的應(yīng)用，以及模擬的重現(xiàn)度和有效性?？梢哉J(rèn)為仿真是一種重現(xiàn)系統(tǒng)外在表現(xiàn)的特殊的模擬。模擬是一種帶著要解決的生活中的真實(shí)問題所創(chuàng)造的一種以現(xiàn)實(shí)為中心的教學(xué)安排。一般的商務(wù)談判模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員，既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其他人員，對本場商務(wù)談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排。它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，從而來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。這里的模擬談判，一方面，是指傳統(tǒng)化的模擬談判――商務(wù)談判教學(xué)中教師設(shè)計(jì)談判案例，學(xué)生豐富案例并分小組進(jìn)行談判，小組里面再分產(chǎn)品買方賣方、商標(biāo)受讓方出讓方、服務(wù)接受方提供方等進(jìn)行談判。模擬談判要求談判人員克服心理障礙，根據(jù)不同的情況扮演上不同的人物，并從所扮演的人物的心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想所作所為；善于揣摩對方的行為模式，盡量從對方的角度來思考問題做出決定。另一方面，模擬談判是指現(xiàn)代化的模擬談判――商務(wù)談判教學(xué)中利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)學(xué)生與電腦里虛擬人物的人機(jī)對話。

（一）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之一是定性仿真理論模型

定性仿真是以非數(shù)字手段處理信息輸入、建模、行為和結(jié)果輸出等仿真環(huán)節(jié)，通過定性模型推導(dǎo)系統(tǒng)的定性行為描述。定性仿真是系統(tǒng)仿真的一個(gè)分支，是系統(tǒng)仿真與人工智能理論交叉產(chǎn)生的新領(lǐng)域。20世紀(jì)70年代后期，美國XEROX實(shí)驗(yàn)室兩學(xué)者就提出是否可以用計(jì)算機(jī)來模擬定性的描述方法。1986年美國德州大學(xué)的Benjamin Kuipers提出了動態(tài)仿真算法QSIM，QSIM算法的本質(zhì)是約束滿足問題，即從一個(gè)定性約束集和初始狀態(tài)出發(fā)，預(yù)測未來系統(tǒng)行為。在Kuipers的定性仿真理論基礎(chǔ)上對談判過程進(jìn)行了定性推理，建立了談判決策行為的狀態(tài)轉(zhuǎn)移模型，給出了決策變量變化的定性描繪圖。實(shí)例仿真結(jié)果表明該談判模型能夠預(yù)測系統(tǒng)未來行為，幫助談判者界定系統(tǒng)參數(shù)變化趨勢。但從其研究結(jié)果我們可以發(fā)現(xiàn)，他們只是對不同談判者在給定時(shí)間的談判過程中所做出的價(jià)格選擇進(jìn)行了定性推理，且只是買方價(jià)格和需求量變化的定性狀態(tài)分析。那么，在一人對多人模擬談判特別是多人對多人模擬談判的情況下，在約束的案例下進(jìn)行商務(wù)談判，其變化趨勢還是分階段預(yù)測比較好。模擬談判中學(xué)生經(jīng)常碰到談判破裂的情況，只好休會，在理性約束及成功簽約的召喚下調(diào)整約束集再繼續(xù)談判。而利用電腦及商務(wù)談判軟件，實(shí)現(xiàn)人機(jī)對話可能更加困難，模擬的效果如何不得而知，因?yàn)檫@方面的研究還不是很多。

（二）模擬談判實(shí)踐演練的理論依據(jù)之二是任務(wù)型教學(xué)理論

任務(wù)型教學(xué)主要基于以下幾種理論：系統(tǒng)功能語言學(xué)，強(qiáng)調(diào)語言意義的第一性、圍繞任務(wù)組織課堂、設(shè)計(jì)情景及語言材料的真實(shí)；當(dāng)代認(rèn)知學(xué)習(xí)理論，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)、交流互動、肯定學(xué)習(xí)者的主動性與學(xué)習(xí)者個(gè)人經(jīng)歷和體驗(yàn)；活動教學(xué)論，強(qiáng)調(diào)人作為社會個(gè)體對交際能力的培養(yǎng)和重視；以及從學(xué)科角度解釋了為何要借助任務(wù)創(chuàng)造自然的語言學(xué)習(xí)環(huán)境，創(chuàng)造輸入、輸出、交流互動和意義協(xié)商。我個(gè)人特別認(rèn)同認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的適應(yīng)性學(xué)習(xí)模式和風(fēng)格模型。Kolb提出了學(xué)習(xí)風(fēng)格模型，他把學(xué)習(xí)看做一個(gè)適應(yīng)世界的整體、持續(xù)的過程和感知、理解、慎思和應(yīng)用的過程。后來，Kolb把具體經(jīng)驗(yàn)、反思觀察、抽象概括和積極實(shí)踐四個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)發(fā)展成了四種適應(yīng)性的學(xué)習(xí)模式。其中，具體經(jīng)驗(yàn)與抽象概括理論上構(gòu)成了兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的感知環(huán)境或把握經(jīng)驗(yàn)的方式；反思觀察和積極實(shí)踐則構(gòu)成另兩個(gè)極端，用于表示個(gè)體偏好的信息加工或轉(zhuǎn)化方式。描述具體――抽象的感知方法和描述積極――沉思的信息加工活動，這兩個(gè)維度的組合構(gòu)成了一個(gè)描述四種不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的模型。

模擬談判演練，就是學(xué)生在設(shè)定談判任務(wù)的基礎(chǔ)上的協(xié)作學(xué)習(xí)和適應(yīng)學(xué)習(xí)，它強(qiáng)調(diào)將商務(wù)談判理論運(yùn)用于實(shí)踐，模擬談判演練是希望通過分組學(xué)生的案例準(zhǔn)備、案例演練、案例評價(jià)等使學(xué)生全過程地、適應(yīng)性地參與到發(fā)現(xiàn)知識、協(xié)作學(xué)習(xí)、慎思應(yīng)用中去，從而提高商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)的效率，達(dá)到工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)特別是市場營銷專業(yè)關(guān)于商務(wù)談判師培養(yǎng)的要求。案例準(zhǔn)備，可以是基于教師提供的談判案例的準(zhǔn)備，也可以去尋找全新的或真實(shí)的談判案例；案例演練，可以在談判實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下進(jìn)行演練，也可以到企業(yè)提供的談判室進(jìn)行演練；案例評價(jià)，可以是教師對學(xué)生的評價(jià)，也可以是學(xué)生觀察員的評價(jià)或小組學(xué)生的自我評價(jià)。模擬談判小組的協(xié)作性知識建構(gòu)過程包括學(xué)生個(gè)體知識的建構(gòu)過程和協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過程，前者包括協(xié)作性理解和自我監(jiān)控及自我心理調(diào)整，后者則包括精制和商討等心理調(diào)整模式。模擬談判小組的協(xié)作性聯(lián)合建構(gòu)過程更為重要，該過程更加強(qiáng)調(diào)社會互動、群體對成員的意義以及這些與知覺、行為的關(guān)系。模擬談判演練其實(shí)就是一個(gè)復(fù)雜的社會活動和社會體驗(yàn)過程，我們不能僅局限于教師提供模擬案例、班級成員間的模擬，應(yīng)該與企業(yè)共同合作進(jìn)行談判模擬，甚至參與到企業(yè)的真實(shí)談判實(shí)踐中去體驗(yàn)社會的真實(shí)經(jīng)濟(jì)活動。上海法學(xué)院與美國通用電氣公司共同舉辦模擬商務(wù)談判課就是一個(gè)很好的例子，活動的組織者和指導(dǎo)者是通用電氣亞洲區(qū)法律總監(jiān)、上海法學(xué)院兼職教授史蒂夫?馬龍先生、法學(xué)院副院長王曦教授和通用電氣中國公司公共政策法律顧問馮建妹女士，參加的學(xué)生是該校的八位研究生。

二、商務(wù)談判模擬談判演練的過程組織及其改善：以浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生為例

針對浙江理工大學(xué)工商管理類學(xué)生的《商務(wù)談判》課程訪談發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對模擬談判實(shí)踐演練的期望是很高的，然而具體的過程組織卻存在不足，這些不足有些是由于教師的原因造成的，有些是由于學(xué)生的原因造成的。為滿足學(xué)生的期望，我們應(yīng)該改進(jìn)模擬談判的流程設(shè)計(jì)和過程組織，盡量做到模擬談判實(shí)踐演練的過程組織盡善盡美。

(一)關(guān)于模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備

模擬談判之前，有些談判小組沒有（上接第113頁）

充分了解教師提供的案例，也沒有到市場去做相關(guān)產(chǎn)品的任何調(diào)研，更不要說到熟悉或者不熟悉的企業(yè)搞到第一手資料進(jìn)行案例原創(chuàng)，這樣使得談判小組無法更好的運(yùn)用相關(guān)理論知識和材料進(jìn)行模擬談判，談判的時(shí)候顯得底氣不足，也無法使得談判另外一方信服。鑒于目前的模擬談判案例比較少，我們決定編寫模擬談判的案例庫來解決這個(gè)問題。缺少談判之前的預(yù)演練，談判小組沒有進(jìn)行很好的人員分工與角色扮演，導(dǎo)致小組在進(jìn)行模擬談判的時(shí)候現(xiàn)場比較混亂，人員沒有各就各位。模擬談判就像在下一盤圍棋，下棋之前你必須了解游戲規(guī)則，而且要隨機(jī)應(yīng)變，規(guī)則是死的但人是活的，不必因?yàn)橹朴喓昧苏勁杏?jì)劃，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行，談判人員要懂得適度的變通。

（二）關(guān)于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的開展

模擬談判真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境不是非常理想，我們學(xué)校只有一間模擬談判室，設(shè)有談判用圓桌6張、相應(yīng)的凳子若干、教學(xué)用電腦一臺以及多媒體設(shè)備、空調(diào)等設(shè)備，沒有主談室、備用室、休息室等更多的談判間。對于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的開展，學(xué)生建議不要每次模擬談判都要完成簽訂合同的任務(wù)，只要達(dá)到主題設(shè)定的要求即可了，否則每次模擬都必須要達(dá)成合作協(xié)議，那么談判達(dá)不成合作怎么辦？模擬談判開局后可以圍繞以下條款展開談判：分別是價(jià)格條款、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸方式、結(jié)算方式等方面，最重要的是價(jià)格條款的談判。如果開局價(jià)格談不好，那么可以把價(jià)格條款放在最后談，采取橫向談判的方式，這樣的談判方式更加靈活更加節(jié)約談判時(shí)間。另外，除提高學(xué)生的全程參與感外，與教師形成良好的溝通互動也是需要的。而最后的簽字儀式，也可以輔以美酒、鮮花、音樂隆重地表演出來。

要提高模擬談判的效率，必須提高教師的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該積極與企業(yè)合作并參與到企業(yè)的具體的談判實(shí)踐中去。所以，我們積極與校外企業(yè)聯(lián)系，建立了兩個(gè)校外模擬談判的實(shí)踐基地，教師和學(xué)生可以定期到企業(yè)去參觀學(xué)習(xí)，企業(yè)家可以到學(xué)校為師生們作商務(wù)談判方面的知識講座，這樣，模擬談判環(huán)節(jié)的實(shí)踐教學(xué)效果就可以得到極大提高。

（三）關(guān)于實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判的評價(jià)

評價(jià)的目的在于激勵和控制。即教師對于學(xué)生模擬談判的評價(jià)，一般采取教師評價(jià)和書面評價(jià)的方法，教師根據(jù)每個(gè)小組每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，這些表現(xiàn)包括：小組談判過程的表現(xiàn)、同學(xué)談判過程的表現(xiàn)、實(shí)驗(yàn)報(bào)告的撰寫等。學(xué)生建議引進(jìn)觀察員的方法，可以在別的班級找?guī)讉€(gè)觀察員，在學(xué)生的模擬談判過程中進(jìn)行全程觀察，然后把觀察員的打分成績?nèi)€(gè)適當(dāng)?shù)臋?quán)重加到最終的成績中去。也有學(xué)生建議與企業(yè)合作進(jìn)行模擬談判，模擬談判成績的評價(jià)結(jié)合企業(yè)家打分再進(jìn)行評價(jià)。而學(xué)評教即學(xué)生評價(jià)教師模擬談判的流程設(shè)計(jì)和過程組織是另一方面的評價(jià)，所以，教師要嚴(yán)格要求自己，不斷地完善模擬談判流程設(shè)計(jì)和過程組織，長期地跟蹤量化研究模擬談判教學(xué)方法，對學(xué)生創(chuàng)新能力乃至素質(zhì)提高都有很大的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李海晨，馮玉強(qiáng).基于定性仿真的談判模型研究[J].哈爾濱工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2007，(12)：1945-1948.[2]黃麗莉.任務(wù)型教學(xué)法在對外經(jīng)貿(mào)模擬談判中的應(yīng)用[J].長春大學(xué)學(xué)報(bào)，2011，(12)：109-112.[3]康淑敏.學(xué)習(xí)風(fēng)格理論――西方研究綜述[J].山東外語教學(xué)，2003，(03)：24-27.基金項(xiàng)目：浙江理工大學(xué)2013校級教育教學(xué)改革研究二類項(xiàng)目“《商務(wù)談判》課程教學(xué)效果提升路徑與方法研究”（項(xiàng)目編號：el1324）。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們在實(shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識。

實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們在實(shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。

此外，通過周四的實(shí)際談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。

這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競爭，還可以學(xué)會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。

反思

在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。

收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運(yùn)用才會使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報(bào)資料,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對方的談判目標(biāo).。

第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動,表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：

（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會傾聽。（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果談判時(shí)對方趕時(shí)間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。篇四：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

一 實(shí)訓(xùn)目的和要求 第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

二 實(shí)訓(xùn)過程

第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。篇五：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2012年6月4日---2012年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫觿‰p方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談 判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見 2，巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求 3，使用條件問句，當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。5，做好談判前的準(zhǔn)備

要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應(yīng)該先談什么？

我們了解對方哪些問題？

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面` 是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會更好。