第一篇：關(guān)于塑膠行業(yè)銷售的心得--能之原

塑膠業(yè)務(wù)是從跑業(yè)務(wù)的過(guò)程中學(xué)出來(lái)的，從書(shū)里是找不到的.我把我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和大家分享下,希望對(duì)大家有所幫助.一,關(guān)于找客戶

業(yè)務(wù)員進(jìn)公司的三個(gè)月試用期是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月決定了業(yè)務(wù)員以后的工作走向。第一個(gè)面對(duì)的問(wèn)題就是如何找到客戶?一個(gè)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就可以自己找客戶去拜訪了。業(yè)務(wù)員可以通過(guò)以下方法去找客戶:

1.通過(guò)招聘網(wǎng)站上的招工信息(如招注塑類的)可以上前程無(wú)憂網(wǎng),中華英才網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈聫S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們是第一個(gè)找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

2,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

3,我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做塑料的，他是做電子的。我們同時(shí)做一個(gè)電器廠的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)可以低很多。

4,當(dāng)然最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

所以我們是有很多方法可以找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員是有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

二: 關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的就把電話掛了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室。我們千萬(wàn)不要把資料放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就會(huì)很郁悶，后來(lái)我就會(huì)想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我的很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)侯就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打電話就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話前是還是要想一想你打這個(gè)電話的目的，剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛會(huì)比較輕松，客戶可以感覺(jué)的到。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，但是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。所以我們打電話之前一定要調(diào)整好心情..3,我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才想起打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道你是誰(shuí)為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，需要我們不斷的提醒他。

三,拜訪客戶

1、準(zhǔn)備工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、名片,筆和筆記本等.見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答?！奥?tīng)少說(shuō),多看少說(shuō)”這樣你才可能用心了解到客戶的所需.2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3,我 們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

4,對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要談和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

四,維護(hù)客戶 業(yè)務(wù)員做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第二篇：關(guān)于塑膠行業(yè)銷售的心得--能之原

關(guān)于塑膠行業(yè)銷售的心得--能之原.txt喜歡我這是革命需要，知道不？！你不會(huì)疊衣服一邊呆著去！以后我來(lái)疊！我一定要給你幸福，誰(shuí)也別想攔著。塑膠業(yè)務(wù)是從跑業(yè)務(wù)的過(guò)程中學(xué)出來(lái)的，從書(shū)里是找不到的.我把我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和大家分享下,希望對(duì)大家有所幫助.一,關(guān)于找客戶

業(yè)務(wù)員進(jìn)公司的三個(gè)月試用期是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月決定了業(yè)務(wù)員以后的工作走向。第一個(gè)面對(duì)的問(wèn)題就是如何找到客戶?一個(gè)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就可以自己找客戶去拜訪了。業(yè)務(wù)員可以通過(guò)以下方法去找客戶:

1.通過(guò)招聘網(wǎng)站上的招工信息(如招注塑類的)可以上前程無(wú)憂網(wǎng),中華英才網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈聫S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們是第一個(gè)找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

2,可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

3,我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做塑料的，他是做電子的。我們同時(shí)做一個(gè)電器廠的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)可以低很多。

4,當(dāng)然最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)。

所以我們是有很多方法可以找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員是有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

二: 關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的就把電話掛了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室。我們千萬(wàn)不要把資料放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就會(huì)很郁悶，后來(lái)我就會(huì)想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我的很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)侯就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打電話就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話前是還是要想一想你打這個(gè)電話的目的，剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛會(huì)比較輕松，客戶可以感覺(jué)的到。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，但是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。所以我們打電話之前一定要調(diào)整好心情..3,我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才想起打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道你是誰(shuí)為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，需要我們不斷的提醒他。

三,拜訪客戶

1、準(zhǔn)備工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、名片,筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答?！奥?tīng)少說(shuō),多看少說(shuō)”這樣你才可能用心了解到客戶的所需.2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3,我 們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

4,對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要談和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

四,維護(hù)客戶業(yè)務(wù)員做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和

你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第三篇：塑膠行業(yè)的安全操作規(guī)程

塑膠制品有限公司

崗位安全操作規(guī)程

2014-4-10發(fā)布 2014-4-11實(shí)施

目 錄

裝卸搬運(yùn)安全操作規(guī)程........................................................1 電工安全操作規(guī)程............................................................2 臨時(shí)用電安全生產(chǎn)操作規(guī)程....................................................3 塑料切割通用安全操作要求....................................................5 破碎機(jī)安全操作規(guī)程..........................................................6 拉粒機(jī)安全操作規(guī)程..........................................................7 混料機(jī)安全操作規(guī)程..........................................................9 吹膜機(jī)安全操作規(guī)程.........................................................10 切袋機(jī)安全操作規(guī)程.........................................................12 沖袋機(jī)安全操作規(guī)程.........................................................13 廢氣排放操作規(guī)程...........................................................14

裝卸搬運(yùn)安全操作規(guī)程

1、貨物裝卸時(shí)應(yīng)做到輕裝輕卸，重不壓輕，大不壓小，堆放平穩(wěn)，捆扎牢固。

2、在搬運(yùn)、裝卸工作物之前，應(yīng)先明確所搬運(yùn)工作物的種類、狀態(tài)、體積、重量等，然后確認(rèn)安全操作方法，不準(zhǔn)盲目操作。

3、搬動(dòng)垛放物件時(shí)，必須從上而下逐層、逐行進(jìn)行搬取，禁止從下部抽取搬運(yùn)，以防倒塌傷人。

4、嚴(yán)禁用背、扛、抱等方法擺運(yùn)酸類，必須用專用小車和專用工具搬運(yùn)。

5、搬運(yùn)易燃化學(xué)危險(xiǎn)物品、氣瓶等其他危險(xiǎn)物品時(shí)，必須要具有一定專門安全技術(shù)知識(shí)的人員擔(dān)任。

6、搬運(yùn)氣瓶時(shí)，必須擰上安全帽，絕對(duì)禁止碰撞，氣瓶頭部必須朝向一方，裝好的所氣瓶必須要有可靠的固定。

7、氣瓶在裝卸中，必須輕放、輕裝，防止震動(dòng)，嚴(yán)禁采用拋、滾、滑的裝卸方法。

8、人工搬運(yùn)，裝卸物件應(yīng)視物件輕重配備人員量力而行，杠棒，跳板，繩索等工具必須完好可靠，兩人以上搬運(yùn)同一物件時(shí)，要有專人指揮，并保持一定間距，一律順肩，步調(diào)一致。

9、堆放物件不可斜歪，高度適當(dāng)，對(duì)易滑件要有木塊墊塞。

10、裝卸、運(yùn)輸易燃物品時(shí)，不準(zhǔn)吸煙。

11、隨車裝卸工不準(zhǔn)坐在重物間隙內(nèi)，不準(zhǔn)人貨混裝，以防擠壓傷。車開(kāi)動(dòng)時(shí)不準(zhǔn)爬上跳下。

12、用機(jī)動(dòng)車輛裝運(yùn)貨物時(shí)，不得超載、超高、超寬、超長(zhǎng)，如遇必須超高、寬、長(zhǎng)裝運(yùn)時(shí)，應(yīng)按交通安全管理規(guī)定要有可靠措施和明顯標(biāo)志。

13、集體搬運(yùn)工作物時(shí)，要有專人指揮，統(tǒng)一行動(dòng)，動(dòng)作協(xié)調(diào)，防止擠、壓傷。

電工安全操作規(guī)程

1、電工必須熟悉車間的電氣線路和電氣設(shè)備的種類及性能，對(duì)電氣設(shè)備性能未充分了解時(shí)，禁止冒險(xiǎn)作業(yè)。

2、電工每日應(yīng)定期檢查電纜、電機(jī)、電控制臺(tái)等設(shè)備情況，檢查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，必須及時(shí)處理．檢查電機(jī)溫度時(shí)，先檢查無(wú)電后，再以手背試驗(yàn)。

3、除臨時(shí)施工用電或臨時(shí)采取的措施外，不允許架臨時(shí)電線，不允許亂掛燈，儀表工具和電焊機(jī)等應(yīng)用安全的開(kāi)關(guān)和插座，原電氣線路不得擅自更改。

4、按規(guī)定對(duì)電氣設(shè)備定期檢修保養(yǎng)，不用的電氣設(shè)備線路要徹底拆除。

5、部分停電作業(yè)，當(dāng)臨近有電體距檢修人員0.9米以下者，須用干燥木材橡皮或絕緣材料作可靠的臨時(shí)遮攔。

6、使用電動(dòng)工具時(shí)，應(yīng)有防觸電保護(hù)。

7、使用梯子時(shí)，梯子與場(chǎng)面之間角度以60度為宜，在水泥場(chǎng)面使用梯子時(shí)，要有防滑措施，并要有人扶住梯子。

8、發(fā)現(xiàn)設(shè)備任何導(dǎo)電部分接地時(shí)，在未切斷電源前，除搶救觸電者，一律不允許靠近，離開(kāi)周圍4米之處，室內(nèi)離開(kāi)1.8米，以免受跨步電壓損傷。

9、停電拉閘操作必須按照斷路器（開(kāi)關(guān)）——負(fù)荷側(cè)隔離開(kāi)關(guān)（刀閘）——母線側(cè)隔離開(kāi)關(guān)（刀閘）的順序依次操作，送電合閘操作應(yīng)按與上述相反的順序進(jìn)行。嚴(yán)防帶負(fù)荷拉合刀閘。

10、在修理設(shè)備時(shí)，拉下開(kāi)關(guān)和閘刀，必須在開(kāi)關(guān)和閘刀處掛上“禁止合閘，有人工作”的警示牌，在帶電設(shè)備遮欄上和禁止通行的過(guò)道處，應(yīng)掛上“止步、有電危險(xiǎn)”的警示牌，工作地點(diǎn)應(yīng)掛上“在此工作”警示牌。

臨時(shí)用電安全生產(chǎn)操作規(guī)程

1、臨時(shí)用電組織設(shè)計(jì)

1）臨時(shí)用電設(shè)備在5臺(tái)及5臺(tái)以上或設(shè)備總?cè)萘吭?0KW以上者，應(yīng)編制好臨時(shí)用電施工組織設(shè)計(jì)。

2）臨時(shí)用電設(shè)備在5臺(tái)以下和設(shè)備總?cè)萘吭?0KW以下者，應(yīng)制定安全技術(shù)措施和電氣防火措施。

2、電氣設(shè)備的操作與維修人員必須符合以下要求

1）安裝、維修或拆除臨時(shí)用電工程，必須由電工完成。電工等級(jí)應(yīng)同工程的難易程度和技術(shù)復(fù)雜性相適應(yīng)。

2）各類用電人員應(yīng)作到：

（1）掌握安全用電基本知識(shí)和所用設(shè)備的性能。

（2）使用設(shè)備前必須按規(guī)定穿戴和配備好相應(yīng)的勞動(dòng)防護(hù)用品；并檢查電氣裝置和保護(hù)設(shè)施是否完好。嚴(yán)禁設(shè)備帶病運(yùn)轉(zhuǎn)。

（3）停用的設(shè)備必須拉閘斷電、鎖好開(kāi)關(guān)箱。

（4）負(fù)責(zé)保護(hù)所用設(shè)備的負(fù)荷線、保護(hù)零線和開(kāi)關(guān)箱。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)報(bào)告解決。

（5）搬遷或移動(dòng)用電設(shè)備，必須經(jīng)電工切斷電源并作妥善處理后進(jìn)行。

3、電氣設(shè)備的使用和維護(hù)

1）在拉設(shè)臨時(shí)電源時(shí)電線架空或埋地處理，過(guò)道處用PVC管保護(hù)，不得亂拖亂拉，電線勿被車輾物壓。

2）施工現(xiàn)場(chǎng)的所有配電箱、開(kāi)關(guān)箱應(yīng)半月進(jìn)行一次檢查和維修。檢查和維修人員必須是專業(yè)電工。工作時(shí)必須穿戴好絕緣用品，必須使用電工絕緣工具。

3）檢查和維修配電箱、開(kāi)關(guān)箱時(shí)，必須將其前一級(jí)相應(yīng)的電源開(kāi)關(guān)分閘斷電，并懸掛停電標(biāo)志，嚴(yán)禁帶電作業(yè)。

4）配電箱內(nèi)應(yīng)標(biāo)明各回路的名稱、用途、同時(shí)要作出分路標(biāo)記。5）總、分配電箱門應(yīng)配鎖，配電箱和開(kāi)關(guān)箱應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)。施工現(xiàn)場(chǎng)停止作業(yè)后，應(yīng)將動(dòng)力開(kāi)關(guān)箱上鎖。

6）電箱內(nèi)的設(shè)備應(yīng)完整無(wú)缺，設(shè)有專用漏電保護(hù)開(kāi)關(guān)；各種電氣箱內(nèi)不允許放置任何雜物，并應(yīng)保持清潔。箱內(nèi)不得掛接其它臨時(shí)用電設(shè)備。

7）電氣設(shè)備所用的保險(xiǎn)絲的額定電流應(yīng)與其負(fù)荷容量相適應(yīng)，熔斷器的熔體更換時(shí)，禁止用其它不符合原規(guī)格的金屬絲代替保險(xiǎn)絲。

8）現(xiàn)場(chǎng)所用的各種絕緣不準(zhǔn)有老化、破皮、漏電現(xiàn)象。

9）各類電機(jī)、電動(dòng)工具要管好用好，經(jīng)常清洗注油，嚴(yán)禁機(jī)械帶病運(yùn) 3

轉(zhuǎn)，各類防護(hù)罩應(yīng)完整無(wú)缺。

10）所有移動(dòng)電具都有應(yīng)在漏電開(kāi)關(guān)保護(hù)之中，電線無(wú)破損，插頭插座應(yīng)完整，嚴(yán)禁不用插頭而用直線直接插入插座內(nèi)。

塑料切割通用安全操作要求

1、穿戴合身的工作服、將袖口扣緊，不要穿過(guò)于肥大的服裝和敞領(lǐng)襯衫，留長(zhǎng)發(fā)或辮子時(shí)，要戴護(hù)發(fā)帽。

2、佩戴符合《防沖擊眼護(hù)具》（GB5890-86）質(zhì)量要求的防異物傷害護(hù)目鏡，最常用的是防護(hù)眼鏡。

3、開(kāi)動(dòng)機(jī)床前，應(yīng)仔細(xì)檢查機(jī)床的安全裝置是否安全可靠，潤(rùn)滑系統(tǒng)是否通暢，并作空載試驗(yàn)。

4、工作場(chǎng)地要保持整潔、有條不紊。不得將工具、工件放在機(jī)床上，尤其不得放在機(jī)床的運(yùn)動(dòng)部件上。卡盤(pán)扳手用完后應(yīng)隨手取下，最好使用彈頂扳手。不得將材料或工件放在通道上。

5、工件及刀具要夾緊裝牢，防止工件從夾具中脫落或飛出。裝卸重件時(shí)，應(yīng)使用起重設(shè)備，并穿防砸安全鞋。

6、機(jī)床運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，禁止用手調(diào)整機(jī)床卡或測(cè)量工具。禁止將手肘支撐在機(jī)床上。禁止用手觸摸機(jī)床的旋轉(zhuǎn)部件，禁止在運(yùn)動(dòng)中取下或安裝安全裝置，不得用手清除切屑，應(yīng)使用刷子、鉤子或?qū)Ｓ霉ぞ咔宄行肌?/p>

7、操作中不可使用手套，防止運(yùn)動(dòng)部件絞纏手套乃至人體。

8、有的機(jī)床運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，操作者不能離開(kāi)工作崗位，發(fā)現(xiàn)機(jī)床運(yùn)轉(zhuǎn)不正常時(shí)，應(yīng)立即停機(jī)檢查。當(dāng)突然意外停電時(shí)，應(yīng)立即切斷機(jī)床電源或其他啟動(dòng)機(jī)構(gòu)，并把刀具退出工件部位。

9、不要使用污物或廢油混入機(jī)床冷卻液中，否則不僅會(huì)污染冷卻液，甚至?xí)魅炯膊　榉乐挂鹌つw病，嚴(yán)禁用乳化液、煤油、機(jī)油洗手。

10、一般不要用壓縮空氣清理切屑，不得已使用時(shí)，應(yīng)在機(jī)床周圍安全擋板，隔離操作區(qū)。不得使用壓縮空氣去吹衣服或頭發(fā)上的塵土或臟物，以免損壞耳朵和眼睛。

11、工作結(jié)束后，應(yīng)關(guān)閉機(jī)床，切斷電源，將刀具和工件從加工位置上退出，清理并安放好所使用的工、夾、量具，清理所有的切屑，并按切屑種類分別放入指定的廢料箱中，仔細(xì)清擦保養(yǎng)機(jī)床。

破碎機(jī)崗安全操作規(guī)程

1、作業(yè)前必須佩戴好安全帽，穿好工作服、工作鞋等勞動(dòng)防護(hù)用品。

2、開(kāi)機(jī)前，對(duì)設(shè)備所有固件、運(yùn)轉(zhuǎn)件及聯(lián)接件應(yīng)作全面、仔細(xì)檢查，驗(yàn)明全系統(tǒng)已具備安全生產(chǎn)條件后，方可發(fā)出警報(bào)，按操作程序進(jìn)行開(kāi)機(jī)。

3、破碎機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，工作人員不能站在慣性力作用線的范圍內(nèi)，電氣開(kāi)關(guān)的安裝也要避開(kāi)這個(gè)位置。

4、在設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)中，要經(jīng)常檢查設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，監(jiān)聽(tīng)機(jī)內(nèi)有無(wú)異常聲音，如有異狀應(yīng)停機(jī)作檢查處理。

5、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，應(yīng)密切注視卸料口有無(wú)異物，特別是超標(biāo)準(zhǔn)大塊石料、金屬件（如鏟牙、鉆頭、鉆桿、履帶板）等卸落，如發(fā)現(xiàn)立即停止喂料，及時(shí)處理。在機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，嚴(yán)禁機(jī)器過(guò)負(fù)荷工作，嚴(yán)禁向機(jī)內(nèi)投入不能破碎的物料，以免損壞機(jī)器。

6、進(jìn)入破碎機(jī)內(nèi)檢查或處理問(wèn)題時(shí)，必須待破碎機(jī)完全停止后，通知電工停電，掛好“有人檢修嚴(yán)禁合閘”安全警示牌；確認(rèn)己完全切斷電源后，檢修人在現(xiàn)場(chǎng)將設(shè)備的緊停開(kāi)關(guān)斷開(kāi)，然后才可進(jìn)人破碎機(jī)內(nèi)，同時(shí)必須有專人在破碎機(jī)口外作安全監(jiān)護(hù)，嚴(yán)禁在破碎機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，進(jìn)行檢修、清潔工作。

7、皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，禁止觸摸皮帶及其它轉(zhuǎn)動(dòng)部件，禁止從皮帶上面跨過(guò)，發(fā)現(xiàn)有雜物需揀出，應(yīng)停機(jī)撿出，不得在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中處理。

8、破碎機(jī)內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)行爆破。

9、對(duì)設(shè)備的各緊固螺栓應(yīng)經(jīng)常檢查。設(shè)備轉(zhuǎn)動(dòng)部位（如飛輪、聯(lián)軸節(jié)、皮帶輪等）的防護(hù)罩不得隨便拆除；若檢修需拆除的，檢修完畢一定要恢復(fù)原狀。

10、電氣設(shè)備接地，必須絕緣電線裝進(jìn)蛇皮管。

拉粒機(jī)安全操作規(guī)程

一、開(kāi)機(jī)前確認(rèn)項(xiàng)目

1、保證設(shè)備及周邊環(huán)境衛(wèi)生整潔，符合現(xiàn)場(chǎng)要求。

2、確認(rèn)機(jī)筒法蘭前部和分流板徹底清理完畢，加裝過(guò)濾網(wǎng)。

3、檢查各個(gè)電氣部件開(kāi)關(guān)、減速箱油位、傳動(dòng)部位、旋轉(zhuǎn)部位潤(rùn)滑情況。

4、檢查各零部件緊固情況、檢查電，氣，水供給是否正常，線路和管路是否連接好。

5、檢查各個(gè)熱電偶是否插入到模具測(cè)溫孔，檢查螺桿冷卻系統(tǒng)水閥是否打開(kāi)；檢查冷卻水箱水位。檢查機(jī)頭法蘭連接是否緊固。

二、使用時(shí)

1、接通電、氣、水，并檢查是否正常，如有異常情況及時(shí)找維修人員檢修。

2、打開(kāi)加熱系統(tǒng)和冷卻水泵，按工藝條件給擠出機(jī)幾口模去加溫，達(dá)到設(shè)定值后，保溫15分鐘。

3、啟動(dòng)主電機(jī)，將混合好的物料緩慢加入擠出機(jī)直至機(jī)頭出料，計(jì)息觀察機(jī)頭壓力和點(diǎn)滴負(fù)載情況，調(diào)節(jié)切利速度以生產(chǎn)出大小合適，外觀達(dá)標(biāo)的粒料。

三、關(guān)機(jī)

1、停止喂料，繼續(xù)運(yùn)行擠出機(jī)排空料筒內(nèi)的余料。物料排空后，更換新濾網(wǎng)

2、關(guān)閉電機(jī)及所有電器設(shè)備。

3、清理機(jī)臺(tái)及場(chǎng)地。對(duì)機(jī)器進(jìn)行保養(yǎng)。

四、注意事項(xiàng)

1、絕對(duì)禁止冷啟動(dòng)擠出機(jī)，啟動(dòng)前必須將機(jī)筒和機(jī)頭每區(qū)溫度設(shè)定到預(yù)定值，保證有足夠的物料融化時(shí)間，確保機(jī)筒內(nèi)的參與物料和機(jī)頭內(nèi)的物料，以及螺桿和分流板等內(nèi)部零件達(dá)到設(shè)定溫度。

2、確保加入混合上料機(jī)的物料不含任何破壞性雜質(zhì)。

3、任何時(shí)候不得將手患者手中的工具，物體靠近任何旋轉(zhuǎn)部件，當(dāng)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)后任何時(shí)候不得將手或手中的工具伸入喂料裝置的料斗中。用軟管而不是用 7

手將料斗內(nèi)壁或者攪拌葉表面的物料清除。

4、清理?？诤蛽Q網(wǎng)板時(shí)，應(yīng)帶好防護(hù)手套。

5、停機(jī)時(shí)，依次關(guān)閉，喂料機(jī)，主機(jī)，水泵，風(fēng)機(jī)，切粒機(jī)，最后把調(diào)速器旋轉(zhuǎn)到零位。停機(jī)后，馬上關(guān)閉電，氣，水并清理現(xiàn)場(chǎng)。

混料機(jī)安全操作規(guī)程

一、設(shè)備操作前的檢查工作

1、檢查混料機(jī)內(nèi)應(yīng)無(wú)異物，料斗內(nèi)壁應(yīng)干燥，關(guān)閉出料投料口。接通混料機(jī)電源按鈕，將停止按鈕向左旋轉(zhuǎn)，電源指示燈應(yīng)正確顯示為紅色。

2、檢查混料機(jī)周圍應(yīng)無(wú)障礙物，以免混料機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)會(huì)磁撞到障礙物上，造成事故。

3、以上操作符合要求后，可進(jìn)行以下操作。

二、空載運(yùn)行

1、啟動(dòng)混料機(jī)的反轉(zhuǎn)按鈕，調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速，混料機(jī)應(yīng)在慢速反轉(zhuǎn)運(yùn)行。

2、混料機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，機(jī)身應(yīng)勻速進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，無(wú)異常噪聲。運(yùn)行1-2分鐘后，準(zhǔn)備停機(jī)。

3、通過(guò)調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速按鈕進(jìn)行停機(jī)，停機(jī)時(shí)應(yīng)使混料機(jī)放料口正對(duì)地面，并將調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速按鈕調(diào)到0位，將停止按鈕向右旋轉(zhuǎn)，切斷電源。

4、空載運(yùn)行符合要求后，可進(jìn)行以下操作。

三、帶料運(yùn)行(混料）

1、打開(kāi)混料機(jī)投料口，并重新確認(rèn)放料口已關(guān)閉，按工藝控制要求對(duì)V型料斗內(nèi)投入規(guī)定量的物料。

2、投料完畢，關(guān)閉投料口并鎖緊，以防止混料時(shí)物料流出。

3、接通電源按鈕，將停止按鈕向左旋轉(zhuǎn)，啟動(dòng)混料機(jī)的反轉(zhuǎn)按 鈕，調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速在工藝規(guī)定的轉(zhuǎn)速內(nèi)(*產(chǎn)品要求600r/min)進(jìn)行混料。

4、混料到達(dá)工藝規(guī)定的時(shí)間后，通過(guò)調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速按鈕進(jìn)行停機(jī)，停機(jī)時(shí)應(yīng)使混料機(jī)放料口正對(duì)地面，并將調(diào)節(jié)電機(jī)轉(zhuǎn)速按鈕調(diào)到0位，將停止按鈕向右旋轉(zhuǎn)，切斷電源。

5、放料：打開(kāi)投料口，用規(guī)定的容器在放料口進(jìn)行裝料，直至放盡料斗內(nèi)物料

吹膜機(jī)安全操作規(guī)程

一、吹膜機(jī)開(kāi)機(jī)前的準(zhǔn)備工作

1、上崗生產(chǎn)前穿戴好車間規(guī)定的安全防護(hù)服裝。

2、清理設(shè)備周圍環(huán)境，不許存放任何與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的物品。

3、檢查設(shè)備各控制開(kāi)關(guān)、按鈕、電器線路、操作手柄、手輪有無(wú)損壞或失 靈現(xiàn)象。各開(kāi)關(guān)、手柄應(yīng)在“斷”的位置上。

4、檢查設(shè)備各部安全保護(hù)裝置是否完好、工作靈敏可靠性。檢查試驗(yàn)“緊急停止”是否有效可靠，安全門滑動(dòng)是否靈活，開(kāi)關(guān)時(shí)是否能夠觸動(dòng)限位開(kāi)關(guān)。

5、設(shè)備上的安全防護(hù)裝置（如機(jī)械鎖桿、止動(dòng)板，各安全防護(hù)開(kāi)關(guān)等）不準(zhǔn)隨便移動(dòng)，更不許改裝或故意使其失去作用。

6、檢查料斗內(nèi)是否有異物，料斗上方不許存放任何物品，料斗蓋應(yīng)蓋好，防止灰塵、雜物落入料斗內(nèi)。

二、吹膜機(jī)開(kāi)機(jī)

1、合上機(jī)床總電源開(kāi)關(guān)，檢查設(shè)備是否漏電，按設(shè)定的工藝溫度要求給機(jī)筒、模具進(jìn)行預(yù)熱，在機(jī)筒溫度達(dá)到工藝溫度時(shí)必須保溫20分鐘以上，確保機(jī)筒各部位溫度均勻。未發(fā)現(xiàn)異常現(xiàn)象，方可正式啟動(dòng)油泵，待熒屏上顯示“馬達(dá)開(kāi)”后才能運(yùn)轉(zhuǎn)動(dòng)作，檢查安全門的作用是否正常。

2、手動(dòng)啟動(dòng)螺桿轉(zhuǎn)動(dòng)，查看螺桿轉(zhuǎn)動(dòng)聲響有無(wú)異常及卡死。

3、操作工必須使用安全門，如安全門行程開(kāi)關(guān)失靈時(shí)不準(zhǔn)開(kāi)機(jī)，嚴(yán)禁不使用安全門（罩）操作。

3、運(yùn)轉(zhuǎn)設(shè)備的電器、液壓及轉(zhuǎn)動(dòng)部分的各種蓋板，防護(hù)罩等要蓋好，固定好。

4、非當(dāng)班操作者，未經(jīng)允許任何人都不準(zhǔn)按動(dòng)各按鈕、手柄，不許兩人或 兩人以上同時(shí)操作同一臺(tái)吹膜機(jī)。相關(guān)人員排除故障。

5、機(jī)器修理或較長(zhǎng)時(shí)間（10分鐘以上）清理模具時(shí)，一定要先將注射座后退使噴嘴離開(kāi)模具，關(guān)掉馬達(dá)，維修人員修機(jī)時(shí)，操作者不準(zhǔn)脫崗。

6、身體進(jìn)入機(jī)床內(nèi)或模具開(kāi)檔內(nèi)時(shí)，必須切斷電源。避開(kāi)危險(xiǎn)區(qū)。清理射嘴膠頭時(shí)，不準(zhǔn)直接用手清理，應(yīng)用鐵鉗或其他工具，以免發(fā)生燙傷。攀爬 10

及擱置物品，以防湯傷、電擊及火災(zāi)。

7、在料斗不下料的情況下，不準(zhǔn)使用金屬棒、桿，粗暴捅料斗，避免損壞料斗內(nèi)分屏、護(hù)屏罩及磁鐵架，若在螺桿轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)下極易發(fā)生金屬棒卷入機(jī)筒的嚴(yán)重?fù)p壞設(shè)備事故。

8、機(jī)床運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)設(shè)備響聲異常、異味、火花、漏油等異常情況時(shí)，應(yīng)立即停機(jī)，立即向有關(guān)人員報(bào)告，并說(shuō)明故障現(xiàn)象及發(fā)生之可能原因。

9、注意安全操作，不允許以任何理由或借口，做出可能造成人身傷害或損 壞設(shè)備的操作方式。

三、停機(jī)注意事項(xiàng)

1、關(guān)閉料斗閘板，正常生產(chǎn)至機(jī)筒內(nèi)無(wú)料或手動(dòng)操作對(duì)空注射，2、把各開(kāi)關(guān)旋至“斷開(kāi)”位置，節(jié)假日最后一班停機(jī)時(shí)要將機(jī)床總電源開(kāi)關(guān)關(guān)閉。

3、清理機(jī)床，工作臺(tái)及地面雜物、油漬及灰塵，保持工作場(chǎng)所干凈、整潔。

切袋機(jī)安全操作規(guī)程

一、打開(kāi)電源，加溫。將溫度調(diào)整到充分可以熱封到適當(dāng)厚度的袋子，設(shè)置送料步距，設(shè)置批次數(shù)量。

二、分配加熱絲距離。分格袋發(fā)熱絲的距離根據(jù)訂單要求的尺寸調(diào)整，確保電木板的平行，發(fā)現(xiàn)有長(zhǎng)時(shí)間有燒焦或不平的電木板立即更換新板。

三、正確牽引原料。將筒料按照順序從尾部牽引至收料膠輪，嚴(yán)禁將手通過(guò)熱封刀下。

四、首件檢查。確認(rèn)格子尺寸、確認(rèn)封口線的拉力。

沖袋機(jī)安全操作規(guī)程

一、調(diào)試前的準(zhǔn)備工作

1、清除除塵器箱體內(nèi)的雜物；

2、按引風(fēng)機(jī)、空壓機(jī)、絞刀、減縮機(jī)、油霧器的使用要求加潤(rùn)滑油或檢查其油位；

3、引風(fēng)機(jī)、空壓機(jī)絞刀等設(shè)備手盤(pán)、點(diǎn)動(dòng)均正常、轉(zhuǎn)向正確，且無(wú)異常聲響和振動(dòng)；

4、檢查壓縮空氣系統(tǒng)密封情況，并用壓縮空氣清掃氣路系統(tǒng)；

5、手動(dòng)檢查提升閥安裝是否正確到位，清灰系統(tǒng)是否正常。

二、試機(jī)

1、先接通高壓氣源（如高壓氣源是單獨(dú)設(shè)置的空壓機(jī)，其操作規(guī)程按空壓機(jī)的說(shuō)明書(shū)操作），將儲(chǔ)氣罐壓力調(diào)至0.5～0.7Mpa，檢查壓縮空氣各管路接頭、三聯(lián)件、脈沖閥等氣動(dòng)元件安裝是否嚴(yán)密，檢查并調(diào)整提升閥，使閥板關(guān)閉嚴(yán)密，然后操作電控裝置的開(kāi)關(guān)，向電磁閥輸入動(dòng)作信號(hào)，檢查各氣動(dòng)元件是否正常。

2、啟動(dòng)排灰裝置，并檢查是否符合工作要求。

3、空載下起動(dòng)風(fēng)機(jī)，緩緩打開(kāi)引風(fēng)機(jī)調(diào)節(jié)閥，使其達(dá)到工藝通風(fēng)要求，并觀察設(shè)備運(yùn)行情況，并逐室檢查脈沖清灰效果。

4、除塵器開(kāi)始帶塵運(yùn)行時(shí)，先不要開(kāi)啟清灰裝置，應(yīng)使灰塵慢慢積聚在濾袋外表面上，運(yùn)行一段時(shí)間以后，再開(kāi)動(dòng)清灰裝置，以利于濾袋表面建立原始過(guò)濾粉塵層，然后進(jìn)行反復(fù)試驗(yàn)，以確定設(shè)備運(yùn)行在最佳狀態(tài)所需的清灰周期，然后按此程序固定。

三、開(kāi)停機(jī)順序

1、開(kāi)機(jī)：接通壓縮空氣及氣包→啟動(dòng)排灰裝置→啟動(dòng)風(fēng)機(jī)→系統(tǒng)中其它設(shè)備。

2、停機(jī)：與開(kāi)機(jī)順序相反。

廢氣排放操作規(guī)程

1、凈化系統(tǒng)在調(diào)整完畢后，應(yīng)將調(diào)節(jié)閥門加以固定，運(yùn)行中不得隨意改動(dòng)。當(dāng)一個(gè)系統(tǒng)中連接有幾個(gè)排氣點(diǎn)時(shí)，若某一排氣點(diǎn)的工藝設(shè)備停止運(yùn)行，該排氣罩也不宜關(guān)閉，以免改變其他排氣罩的排放量。

2、應(yīng)按規(guī)定的工藝設(shè)備和凈化設(shè)備之間的開(kāi)車、停車順序啟閉設(shè)備。為防止電動(dòng)機(jī)啟動(dòng)時(shí)過(guò)載，特別是對(duì)于高溫?zé)煔鈨艋到y(tǒng)，可調(diào)節(jié)總閥門開(kāi)度，在減小風(fēng)量情況下啟動(dòng)。

3、運(yùn)行時(shí)應(yīng)記好運(yùn)行日志。日志內(nèi)容包括換班時(shí)間與交接班情況，當(dāng)班時(shí)間內(nèi)設(shè)備運(yùn)行情況，各種設(shè)備的停車時(shí)間及其原因等。當(dāng)設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，應(yīng)詳細(xì)記載發(fā)生故障的原因、情況及對(duì)檢修的參考意見(jiàn)等。

4、應(yīng)加強(qiáng)設(shè)備的日常維護(hù)。日常維護(hù)的主要任務(wù)是消除設(shè)備、管道、排氣罩、清掃孔、觀察孔、排灰閥等處的漏風(fēng)。調(diào)節(jié)好系統(tǒng)的排液量、風(fēng)量和風(fēng)壓。

5、每月定期清除管道內(nèi)和設(shè)備內(nèi)的積塵等沉積物。

6、設(shè)備底部水池有液位標(biāo)記，使用前務(wù)必按液位標(biāo)記注入吸收液。使用過(guò)程中應(yīng)注意補(bǔ)充吸收液。

1，使用時(shí)應(yīng)先開(kāi)循環(huán)水泵2～3分鐘，再開(kāi)動(dòng)鼓風(fēng)機(jī)，停機(jī)時(shí)應(yīng) 先停鼓風(fēng)機(jī)1～2分鐘后，再停循環(huán)水泵。

2，每天下午一點(diǎn)檢查塔體底部水池內(nèi)液體堿性濃度及排氣口凈 化程度，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)更換底部水池中的吸收液。

3，設(shè)備半年做一次檢修，檢查盤(pán)狀噴淋管和填料的堵塞情況，并 對(duì)其進(jìn)行清洗。

4，各設(shè)備必須按計(jì)劃運(yùn)行，不允許私自開(kāi)啟或停運(yùn)（設(shè)備出現(xiàn)故 障除外）。5，必須嚴(yán)格堅(jiān)守崗位，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，各崗位衛(wèi)生必須保持清 潔，每班交班前必須清掃干凈。

二、吸附塔

凈化器主要有箱體、進(jìn)風(fēng)口、吸附段和出口等組成。在吸附段內(nèi)填充吸附劑。

含酸廢氣由進(jìn)風(fēng)口進(jìn)入箱體，然后通過(guò)吸附段，在吸附段內(nèi)經(jīng)過(guò)凈化，凈化后的空氣由通風(fēng)機(jī)排入大氣。

吸附劑的更換應(yīng)根據(jù)具體的使用情況定期更換。

第四篇：銷售理論學(xué)習(xí)之心得

銷售理論學(xué)習(xí)小結(jié)

首先非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我從繁忙的一線市場(chǎng)運(yùn)作中得到一次回頭審視自己的機(jī)會(huì)，使自己能夠完全靜下心來(lái)，全面總結(jié)這么多年來(lái)市場(chǎng)操作及團(tuán)隊(duì)管理中的些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，整理市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中積累下來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴心得以及團(tuán)隊(duì)管理體會(huì)。通過(guò)本次系統(tǒng)的銷售理論學(xué)習(xí)，使我能站在理論的高度將這些年日常工作的銷售行為科學(xué)的串聯(lián)起來(lái)，能夠形成公司及本人既有理論支持，并且具有鮮明區(qū)域特點(diǎn)的市場(chǎng)銷售及團(tuán)隊(duì)管理模式。

現(xiàn)在，我把這短時(shí)間的學(xué)習(xí)內(nèi)容及心得體會(huì)系統(tǒng)的向公司領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)匯報(bào)，不當(dāng)之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予指正;本次學(xué)習(xí)從?黃金心態(tài)?這一課程講座開(kāi)始，它讓我領(lǐng)悟到作為一個(gè)銷售人員、特別是銷售管理者必須具備良好心態(tài)：：一是要牢記心態(tài)決定人生成敗的道理；二是工作、生活中要保持陽(yáng)光心態(tài)；三是以積極心態(tài)面對(duì)人生；四是要用老板的心態(tài)去對(duì)待自己的工作；五是共贏心態(tài)；六是感恩心態(tài)；上述課題我已單獨(dú)做過(guò)專題匯報(bào)，在這我不過(guò)多重復(fù)。但這堂培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)讓我明白一個(gè)道理，人的能力本沒(méi)有多大的差異，但心態(tài)、態(tài)度卻決定每個(gè)人人生的成敗。作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要在隊(duì)伍中樹(shù)立上述積極、陽(yáng)光的工作心態(tài)，以前某某經(jīng)營(yíng)部缺乏的就是這種正面的、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。我本人對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理是建立在兄弟義氣這種江湖模式之上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)就是護(hù)短，不能用陽(yáng)光的心態(tài)公正客觀的指出業(yè)務(wù)員身上存在的問(wèn)題，按照公司的相關(guān)規(guī)章制度來(lái)管理、約束業(yè)務(wù)人員的行為，讓他們有一個(gè)良好的工作、學(xué)習(xí)習(xí)慣，而是處處包庇、甚至是縱容業(yè)務(wù)人員壞習(xí)慣的養(yǎng)成，讓他們游走在公司制度的邊緣?？雌饋?lái)是護(hù)著他們，實(shí)際是在傷害他們。既沒(méi)有讓他們養(yǎng)成良好的工作、生活習(xí)慣，也沒(méi)有讓他們?cè)诠具@大家庭的得到鍛煉和職位的升遷?，F(xiàn)在對(duì)照所學(xué)的課程看起來(lái)，我是追悔莫及，相信通過(guò)學(xué)習(xí)后，我絕對(duì)不會(huì)在今后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中重蹈覆轍，而是會(huì)按照所學(xué)的知識(shí)嚴(yán)格要求下屬業(yè)務(wù)人員，要讓他們也要保持一個(gè)黃金、陽(yáng)光的心態(tài)對(duì)待工作，用老板的心態(tài)對(duì)待自己的事業(yè)，在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造一種積極向上的良好氛圍，讓每個(gè)下屬業(yè)務(wù)人員都自覺(jué)用公司的規(guī)章制度來(lái)要求自己，讓他們都能在公司大環(huán)境下得到鍛煉成長(zhǎng)，都能成為公司的棟梁之才。

?管理者思維方式動(dòng)作分解?這堂課主要講解的是關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方面的課題，首先講的是當(dāng)一個(gè)管理者從銷售一線提拔上來(lái)后應(yīng)該如何管理自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)及銷售人員，尖銳的指出這些管理者常常產(chǎn)生管理上的誤區(qū)，如：視下屬如兄弟、凡事親力親為，忽視對(duì)下屬的培養(yǎng)等等。說(shuō)真心話，乍一聽(tīng)我仿佛覺(jué)得魏慶老師是把我當(dāng)案例講一樣，他講的那些管理誤區(qū)在我身上全部都發(fā)生過(guò)，想想自己干了這么多年區(qū)域經(jīng)理，還是沒(méi)能真正完成職業(yè)的轉(zhuǎn)型，把一些錯(cuò)誤的或者是停留在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的層面上的東西當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)，重經(jīng)營(yíng)、輕管理，過(guò)度重視兄弟情義，輕易相信下屬兄弟們的自覺(jué)性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激勵(lì)機(jī)制，刀子嘴豆腐心、表面上管理嚴(yán)格，實(shí)際下屬出問(wèn)題就護(hù)短，不是用積極陽(yáng)光的心態(tài)來(lái)幫助下屬，建立合理的規(guī)章制度來(lái)完成由人治到法治的轉(zhuǎn)變。說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)，學(xué)習(xí)完后我是驚出一身冷汗，確實(shí)應(yīng)該靜下心來(lái)認(rèn)真反省的時(shí)候了，一定要按照公司賦予相關(guān)職務(wù)的責(zé)任行使好自己區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，徹底擺脫舊的、固有的思維模式及管理模式，按照現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，虛心吸取公司優(yōu)秀市場(chǎng)及優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)，改造自己，重新打造一支全新的銷售隊(duì)伍。銷售的日常管理重點(diǎn)要做好了銷售過(guò)程中的事前、事中、事后控制，這點(diǎn)是我在以前工作中比較差的一點(diǎn)，回想以前布臵、檢查、獎(jiǎng)懲等管理的基本工作做得比較粗，事前布臵工作不仔細(xì)周全，對(duì)工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題估計(jì)不足，造成執(zhí)行過(guò)程中漏洞百出，沒(méi)將可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前做好預(yù)防。事中沒(méi)能親臨一線現(xiàn)場(chǎng)示范（要么就親力親為，自己完成工作），現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下屬完成相關(guān)的銷售工作，并對(duì)正在執(zhí)行的事項(xiàng)缺乏追蹤指導(dǎo)，造成了手下的人員成長(zhǎng)較慢，這也是公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常批評(píng)我的地方，也是湘桂市場(chǎng)不能給公司輸送人才的重要原因。事后也沒(méi)對(duì)下屬的執(zhí)行情況進(jìn)行客觀總結(jié)，讓所有人員共同分享成功經(jīng)驗(yàn)和反省失敗教訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)執(zhí)行過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出現(xiàn)失誤的人員進(jìn)行處罰，造成團(tuán)隊(duì)沒(méi)能形成獎(jiǎng)罰分明的團(tuán)隊(duì)氛圍，久而久之，隊(duì)伍的執(zhí)行力、凝聚力就難以形成，很難完成公司下達(dá)的各種銷售指標(biāo)也就不足為奇了。應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立正氣，打擊邪氣，不能讓消極東西在團(tuán)隊(duì)生存蔓延，防止打工者的心態(tài)在團(tuán)隊(duì)里形成主流民意。作為公司中層管理者，我們的主要職責(zé)不僅只是達(dá)成銷售目標(biāo)，而是在創(chuàng)造利潤(rùn)的前提下達(dá)成銷售指標(biāo)，這才是一個(gè)成功的管理者。要學(xué)習(xí)控制銷售成本的基本技能，樹(shù)立節(jié)約營(yíng)銷意識(shí)。控制成本不是一味的控制銷售支出，而是通過(guò)制定科學(xué)的價(jià)格體系來(lái)幫助公司及各級(jí)經(jīng)銷商盈利，提高銷售工作效率，要有把干毛巾擰出水的意識(shí)、要有成本核算意識(shí)，要時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)公司利益。

?問(wèn)題分析與決策?這堂課主要講作為一個(gè)銷售管理者思維方式的轉(zhuǎn)變，銷售管理者隨時(shí)會(huì)遇到問(wèn)題并需要決策，但面對(duì)紛繁復(fù)雜的信息，要做出正確的判斷并非易事，當(dāng)面對(duì)問(wèn)題和需要做出決策時(shí)，我們一定要向下和向上追問(wèn)七個(gè)為什么？只有獲得與問(wèn)題本質(zhì)有關(guān)的有效信息，了解事情的來(lái)龍去脈，才能分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。必須通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)確定問(wèn)題，必須全面地描述問(wèn)題的性質(zhì)，分辨可能的原因。同時(shí)，要借鑒已有的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，提出導(dǎo)致問(wèn)題的可能因素，詳細(xì)記錄實(shí)際和預(yù)期結(jié)果之間的偏差，承認(rèn)原因的多樣性和可能性，把這些可能的原因匯總并記錄在表格上，這樣可以避免枉下結(jié)論。在識(shí)別可能的原因時(shí)，要運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)來(lái)幫助找出若干種可能性，列舉可能的原因，對(duì)收集的信息進(jìn)行有效的評(píng)估。如果這樣不能找到發(fā)生偏差的原因，則可以使用“問(wèn)題分析”的技巧。今天的世界紛繁復(fù)雜、變幻莫測(cè)，單純依賴經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)做出決策會(huì)非常危險(xiǎn)，而作為企業(yè)銷售工作的區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售市場(chǎng)決策更是決定企業(yè)是否能夠長(zhǎng)治久安重要環(huán)節(jié)，如果我們?cè)诔浞肿鹬剡壿?，掌握現(xiàn)代化的分析問(wèn)題的方式方法、采用科學(xué)的決策分析方法來(lái)進(jìn)行分析判斷，我們就能正確解決市場(chǎng)運(yùn)作中的許多問(wèn)題。決策必須建立在對(duì)相關(guān)信息全面分析的基礎(chǔ)上，決策時(shí)必須搞清：有沒(méi)有信息；信息是否正確以及分析系統(tǒng)對(duì)這些信息進(jìn)行的分析是否清楚。查明這些問(wèn)題決策就會(huì)更加準(zhǔn)確。通過(guò)這次學(xué)習(xí)使我們掌握了科學(xué)分析問(wèn)題、正確決策的能力，今后在日常工作中堅(jiān)決防止靠拍腦袋來(lái)做決策的陳規(guī)陋習(xí)，防止踏入解決問(wèn)題及決策過(guò)程中的許多誤區(qū)，要在嚴(yán)格遵守事物的邏輯關(guān)聯(lián)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，要充分認(rèn)識(shí)到復(fù)雜多變的世界任何事情都可能發(fā)生，計(jì)劃實(shí)施中也許會(huì)遇到許多潛在問(wèn)題，我們要能識(shí)別潛在問(wèn)題，對(duì)之進(jìn)行分析，為最終解決問(wèn)題做好準(zhǔn)備，這樣可以確保實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的減少，必定會(huì)使我們更加可能獲得成功。在某某經(jīng)營(yíng)部工作時(shí)，本人就沒(méi)能很好的掌握決策的技巧和方法，很多決定都靠拍腦袋來(lái)決定，使我們做出的決定缺乏邏輯性、和連續(xù)性，往往造成事倍功半的效果。通過(guò)這次學(xué)習(xí)讓我不但了解和掌握問(wèn)題分析和決策的方法，而且要確保在對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售工作進(jìn)行決策時(shí)要收集、完善相關(guān)信息，對(duì)公司提供的信息要準(zhǔn)確真實(shí)，以便公司決策依據(jù)的完整，決不能報(bào)喜不報(bào)憂。我們應(yīng)該在做出決策時(shí)預(yù)防決策的風(fēng)險(xiǎn)，避免問(wèn)題的出現(xiàn)，時(shí)刻保持清醒且有邏輯思維的頭腦，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤決策的發(fā)生。

兩次到健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)，分別學(xué)習(xí)了?實(shí)戰(zhàn)銷售?、?整合營(yíng)銷?、?雙贏銷售?等主要講授銷售理論的課程，?實(shí)戰(zhàn)銷售?側(cè)重銷售戰(zhàn)術(shù)上的指導(dǎo)，而?整合營(yíng)銷?、?雙贏銷售?則重點(diǎn)對(duì)銷售戰(zhàn)略觀念的培訓(xùn)，整個(gè)課程由淺而深，從銷售戰(zhàn)術(shù)到銷售戰(zhàn)略，全面細(xì)致的傳授，體現(xiàn)了公司對(duì)本人的良苦用心和課程編制嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)。

?實(shí)戰(zhàn)銷售?全面系統(tǒng)介紹一線銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和銷售技巧，其中行銷實(shí)戰(zhàn)是本次課程的重點(diǎn)，黃老師首先從理論上講解銷售和營(yíng)銷的區(qū)別，銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產(chǎn)品給客戶，而營(yíng)銷的本質(zhì)就是有計(jì)劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷售、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。課程安排的主題是如何打開(kāi)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，從市場(chǎng)分析（人口、平均購(gòu)買力、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)通路、競(jìng)品狀況、價(jià)格水平、目標(biāo)消費(fèi)群、市場(chǎng)空間、媒體種類和價(jià)格、城鄉(xiāng)分布狀況等）、經(jīng)銷商的選定流程及條件、人員的招募及培訓(xùn)、渠道的設(shè)計(jì)與建立、價(jià)格體系的制定、促銷政策的制定原則等，每項(xiàng)都有若干標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核。有理論知識(shí)的講解，也有實(shí)戰(zhàn)案例的介紹，特別是對(duì)經(jīng)銷商及零售商的ABC管理法和標(biāo)準(zhǔn)流程考核管理系統(tǒng)的建立，對(duì)今后提高我部門的管理水平、和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對(duì)工業(yè)品銷售而講，但其基本的指導(dǎo)思想對(duì)我們今后的經(jīng)銷商談判及基層人員面對(duì)面介紹產(chǎn)品都有很大幫助。課程訓(xùn)練我們用SPIN法則來(lái)精心設(shè)計(jì)我們與用戶的互動(dòng)，用提問(wèn)題的方式設(shè)計(jì)對(duì)話等，傳授客戶談判中的技巧及應(yīng)用方法，對(duì)今后面對(duì)面接受產(chǎn)品收益良多；關(guān)于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認(rèn)真分析消費(fèi)者的生活習(xí)俗及媒體受眾人群的特性，不能沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，盲目的選擇廣告形式和內(nèi)容?？傮w要求廣告畫(huà)面力求在女人、小孩、動(dòng)物這三類中做文章，科學(xué)分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費(fèi)用使用效率的最大化。

?實(shí)戰(zhàn)銷售?、?整合營(yíng)銷?分別以戰(zhàn)略思維和品牌建設(shè)為重點(diǎn)分析講解，分三塊來(lái)展開(kāi)，一是市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況及渠道概況、管理技巧，二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)用，三是市場(chǎng)營(yíng)銷理論概況及渠道概況主要介紹市場(chǎng)分析方法及工具。渠道的設(shè)計(jì)及管理，講解4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）對(duì)銷售工作的重要指導(dǎo)意見(jiàn)，由此演化的4C（顧客、成本、便利、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）、波特五力理論等，將全面詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方式演化到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，由原來(lái)公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品，上升到消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。其中對(duì)市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須用PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、糾偏改善）法則來(lái)加以規(guī)范和引導(dǎo)，凸顯服務(wù)在企業(yè)運(yùn)行中的重要性，差異化觀念對(duì)企業(yè)的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。品牌是一種承諾，是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的認(rèn)知的集大成，包括所見(jiàn)、所聞、所感與所想。品牌可以加強(qiáng)公司體質(zhì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以創(chuàng)造無(wú)形差異化，增加附加價(jià)值，提高進(jìn)入門檻，擺脫惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但要想形成品牌，就必須要求全體企業(yè)人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無(wú)形的服務(wù)才能形成品牌。企業(yè)要擬定品牌策略及品牌計(jì)劃（含：

1、品牌策略STP，2、行銷計(jì)劃4P，3、市場(chǎng)潛力分析，4、競(jìng)品分析SWOT，5、銷售預(yù)估，6、媒體廣告，7、售后服務(wù)），其中波特五力分析對(duì)企業(yè)最為重要：企業(yè)面臨著五方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力(原有市場(chǎng)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入企業(yè)的威脅、原材料供應(yīng)商的交涉力、買方市場(chǎng)的交涉力、替代產(chǎn)品的威脅)。我們還要掌握科學(xué)的品牌分析方法，要知道品牌的價(jià)值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，必須熟練掌握SWOT 分析和STP分析，在此基礎(chǔ)上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通過(guò)對(duì)上述理論的學(xué)習(xí)，讓人更清醒認(rèn)識(shí)到我所領(lǐng)導(dǎo)的某某經(jīng)營(yíng)部當(dāng)今面臨銷售及市場(chǎng)拓展裹足不前表象里面更深層次的內(nèi)在原因：一是銷售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，跟上述提出的黃金銷售人員及成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求差之甚遠(yuǎn)，二是對(duì)銷售隊(duì)伍的思想、業(yè)務(wù)培訓(xùn)不系統(tǒng)、不科學(xué)，管理也較為欠缺和松散，沒(méi)能根據(jù)市場(chǎng)具體情況和業(yè)務(wù)人員各個(gè)層級(jí)制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的溝通、管理能力差強(qiáng)人意，談判技巧和感染力不強(qiáng)，沒(méi)能最終強(qiáng)制或引導(dǎo)經(jīng)銷商、分銷商加大市場(chǎng)投入而跟公司形成合力，市場(chǎng)整合不是很成功，四是產(chǎn)品的品牌塑造缺乏科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，戰(zhàn)略眼光不強(qiáng)，在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的保護(hù)和延伸工作做的不夠，沒(méi)能發(fā)揮品牌效益的最大化，在弱勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力不夠，力道不強(qiáng)，沒(méi)能盡快形成公司強(qiáng)勢(shì)品牌形象，從而創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，五是營(yíng)銷規(guī)劃缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性，目光短淺，注重銷售而忽視營(yíng)銷，營(yíng)銷計(jì)劃差異性、嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，計(jì)劃性不強(qiáng)沒(méi)能做到有的放矢，六是廣告促銷手法粗糙、生硬，沒(méi)能很好的通過(guò)借勢(shì)來(lái)擴(kuò)大廣告促銷的效果，快速塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象。

今后我無(wú)論在那個(gè)區(qū)域工作，都會(huì)融匯所學(xué)的營(yíng)銷和管理知識(shí)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，凡事先思而后行，先謀而后動(dòng)！強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立正向的價(jià)值觀、人生觀，制定切實(shí)可行的工作流程和管理制度，會(huì)切實(shí)按照所學(xué)知識(shí)，有計(jì)劃、科學(xué)性開(kāi)展銷售工作，在營(yíng)銷工作中全面落實(shí)、實(shí)踐所學(xué)習(xí)到科學(xué)方法。

?如何打造持續(xù)高效團(tuán)隊(duì)?課程側(cè)重講團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)上述課程的學(xué)習(xí)，對(duì)照前期自身在帶銷售隊(duì)伍的一些觀點(diǎn)和做法時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的的建設(shè)初期，沒(méi)能搭建好使隊(duì)伍保持高度凝聚力的系統(tǒng)架構(gòu)，針對(duì)隊(duì)伍成員的構(gòu)成成分，沒(méi)能有的放矢的做好溝通及協(xié)調(diào)，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題并加以解決，從而減少隊(duì)伍形成過(guò)程中的震蕩。在隊(duì)伍的發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)有制定正向的價(jià)值觀和奮斗目標(biāo)，使隊(duì)伍缺乏為之全力以赴的動(dòng)力，方向不明確。隊(duì)員本身的職責(zé)不清晰，團(tuán)隊(duì)沒(méi)能制定有自身特點(diǎn)的工作流程和各項(xiàng)規(guī)章制度，使隊(duì)伍長(zhǎng)期處在摸著石頭過(guò)河的階段，沒(méi)有規(guī)范的工作模式和流程，新成員加入進(jìn)來(lái)更是丈二和尚摸不著頭腦，既影響隊(duì)伍的穩(wěn)定性又嚴(yán)重降低了工作效率，團(tuán)隊(duì)的相關(guān)資料的建立也不規(guī)范，缺乏系統(tǒng)的記錄，造成員工辭職后業(yè)務(wù)的持續(xù)性中斷，給公司造成巨大損失。在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展期間，我們沒(méi)能及時(shí)形成成員間的溝通機(jī)制，成員各自為戰(zhàn)，沒(méi)有形成合力。在對(duì)成員的個(gè)性識(shí)別上也欠功力，不能客觀的認(rèn)識(shí)每一個(gè)成員并發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)員工上崗前的培訓(xùn)不系統(tǒng)、不科學(xué)，也沒(méi)能將他們安排到合理的他們能勝任的崗位上去，最大化的發(fā)揮他們的特點(diǎn)和專長(zhǎng)。在隊(duì)伍的管理上靈活性太強(qiáng)而原則性不夠，造成隊(duì)伍的松懈散漫，獎(jiǎng)懲不明，隊(duì)伍內(nèi)沒(méi)能想成積極向上的正氣。在日常的銷售決策上也欠民主，太過(guò)于自信，銷售計(jì)劃沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)中充分醞釀?dòng)懻?，造成團(tuán)隊(duì)成員的不理解而政令不通，執(zhí)行力不強(qiáng)，從而影響市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的滯后，嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)的提升。在團(tuán)隊(duì)取得了一些成績(jī)后，沒(méi)能及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)像更高的目標(biāo)沖刺，而是安于現(xiàn)狀，沾沾自喜，忽略了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的再教育、再培訓(xùn)，沒(méi)能督促引導(dǎo)他們掌握更高的理論知識(shí)和工作技巧。在自身方面也忽視了學(xué)習(xí)的重要，忽視了市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的存在，忽視了對(duì)員工的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，有時(shí)根據(jù)自己的喜好對(duì)成員做出判斷，放松了對(duì)員工的管理，沒(méi)能及時(shí)對(duì)不合理的規(guī)章制度進(jìn)行完善，對(duì)不稱職的員工進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)整，最直接的案例就是在某某市場(chǎng)經(jīng)歷了2009-10年的高速增長(zhǎng)后沒(méi)能及時(shí)調(diào)整而造成了2011年銷售增長(zhǎng)的乏力的窘境，這些都值得我們?nèi)ド钏??？傊敬螌W(xué)習(xí)讓我從理論上認(rèn)識(shí)了管理在銷售工作中的重要性，在利用理論對(duì)照過(guò)去對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，原來(lái)把銷售不暢的主要原因歸咎于市場(chǎng)的大環(huán)境不佳，現(xiàn)在我誠(chéng)懇的認(rèn)為與我們的團(tuán)隊(duì)管理方式方法有直接的關(guān)系，在今后的工作中要將本次學(xué)習(xí)的知識(shí)合理的運(yùn)用到日常的管理過(guò)程中去，活學(xué)活用，借鑒所學(xué)知識(shí)用于實(shí)際的團(tuán)隊(duì)管理工作之中去檢驗(yàn)，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的銷售積極性和主觀輪動(dòng)性，讓所轄的團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持較高的工作效率。

通過(guò)上述所有課程的學(xué)習(xí)和總結(jié)，最后要通過(guò)學(xué)習(xí)?如何做好區(qū)域經(jīng)理?這門課程來(lái)達(dá)到本次學(xué)習(xí)的最終目的，通過(guò)上述學(xué)習(xí)，使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解，對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷售過(guò)程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來(lái)市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處，這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下，我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來(lái)，但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力我掌握的不是很全面和系統(tǒng)，對(duì)銷售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層面上，特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職。通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼，感覺(jué)到自己在原來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)管理中過(guò)度的重銷售結(jié)果而忽視了銷售過(guò)程的管理，而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過(guò)于粗放，沒(méi)有形成制度化的分工合作機(jī)制，沒(méi)能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒(méi)能有效的貫徹執(zhí)行，工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué)，檢查機(jī)制不完善，獎(jiǎng)懲不明，隨意性太強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。

在銷售業(yè)務(wù)的管理上，市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確，戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過(guò)多，對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹，沒(méi)能通過(guò)有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋肧WOT分析、STP分析等）來(lái)確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)，為謀定全局奠定基礎(chǔ)，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該獲取的正常利潤(rùn)拿捏不精準(zhǔn)，對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒(méi)有上述課程中提到的那個(gè)高度，對(duì)經(jīng)銷商的管理也很不規(guī)范，促銷的策劃針對(duì)性不強(qiáng)，貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的能力不夠。

在今后的區(qū)域銷售管理中，我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開(kāi)展銷售工作，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理，規(guī)范市場(chǎng)操作，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改：一要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，言傳身教，盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延。三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度，以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行，改人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛(ài)的教育，鐵的紀(jì)律的管理原則。四是更加貼近一線去了解市場(chǎng)，頃聽(tīng)消費(fèi)者或經(jīng)銷商、分銷商的呼聲，制定更為有針對(duì)性的銷售方案并有效的執(zhí)行。五是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理，根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建，用控制市場(chǎng)價(jià)格來(lái)穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)，打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生，維護(hù)正常的銷售秩序和價(jià)格秩序，六是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制，科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用，不該花的錢一分也不花。七是要大膽創(chuàng)新，杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想，盡快形成具有亞太特殊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在自身素質(zhì)和能力提升方面，作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力?，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的，職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂(lè)觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和創(chuàng)造力，把感性和理性結(jié)合起來(lái)，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判定，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去，學(xué)以致用，著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，加強(qiáng)管理，扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色，絕不會(huì)辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培。

第五篇：銷售行業(yè)實(shí)習(xí)心得5000字

銷售行業(yè)實(shí)習(xí)心得5000字

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。如下是一篇關(guān)于銷售行業(yè)實(shí)習(xí)心得5000字的范文，希望對(duì)大家有幫助!

自己從20xx年起開(kāi)始從事銷售工作，三年來(lái)在廠經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價(jià)比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位

職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝

通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租

人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資

質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析