第一篇：產(chǎn)品和品牌學(xué)習(xí)心得 吳慮

關(guān)于學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品和品牌介紹的心得體會(huì)

公司的產(chǎn)品介紹全面具體，基本覆蓋了石油開采的各個(gè)環(huán)節(jié)，突出了公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。整體介紹包括一體化產(chǎn)品體系、以客戶為導(dǎo)向、配套的產(chǎn)品體系、技術(shù)和質(zhì)量管控方面的優(yōu)勢(shì)，可以滿足客戶各個(gè)方面的需求。公司在多數(shù)服務(wù)領(lǐng)域的規(guī)模位居民營(yíng)油服企業(yè)之首，也說明了市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)可。在質(zhì)量管控方面，公司給予了足夠重視，認(rèn)為QSHE是公司立足之本，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)也與國(guó)際接軌，為大舉進(jìn)軍海外市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。

六大產(chǎn)業(yè)的介紹涵蓋了公司所有的產(chǎn)品。一體化管理服務(wù)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)中獨(dú)一無二的，又加上與斯倫貝謝的合作，更加提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力和認(rèn)可度。鉆井技術(shù)服務(wù)門類齊全，能夠提供鉆完井整包業(yè)務(wù)，規(guī)模也在逐年擴(kuò)大。完井技術(shù)服務(wù)也能提供完井一體化服務(wù)，天津基地的建成將提高完井產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模和效率。井下作業(yè)服務(wù)同樣是一體化的，各項(xiàng)產(chǎn)品均占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，技術(shù)先進(jìn)，是行業(yè)佼佼者。采油業(yè)務(wù)雖小，但是海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。管材業(yè)務(wù)是公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，同樣能提供一體化的服務(wù)，檢測(cè)技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。六大產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟且形成了規(guī)模，但是在測(cè)井和射孔等領(lǐng)域尚且不足。

公司的品牌和市場(chǎng)定位是與時(shí)俱進(jìn)的。首先是文化，公司的品牌文化是立足于中國(guó)傳統(tǒng)文化的，能夠?yàn)楸就羻T工所接受，君子精神包括仁義禮智信，是對(duì)公司員工做人的要求，同樣是職業(yè)操守。公司價(jià)值觀也根植于傳統(tǒng)文化，以敬為核心的感恩回報(bào)精神，體現(xiàn)了服務(wù)行業(yè)對(duì)客戶的尊重和重視，易為客戶認(rèn)可，同時(shí)也體現(xiàn)了公司對(duì)員工和社會(huì)的責(zé)任，說明了公司是一個(gè)有人文關(guān)懷和社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，可以為客服提供最佳的服務(wù)體驗(yàn)。然后是立足中國(guó)，公司借助國(guó)內(nèi)的各種機(jī)遇，比如能源需求、成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)等，首先在國(guó)內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模和影響，占領(lǐng)市場(chǎng)，然后完善和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，朝著技術(shù)服務(wù)公司的方向發(fā)展，這種立足中國(guó)的模式給公司后續(xù)發(fā)展提供了穩(wěn)固的基礎(chǔ)和保障，類似于大后方的作用。接著，公司實(shí)行全球化標(biāo)準(zhǔn)，視野開闊，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都與國(guó)際接軌，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、管理和資本均全球化，具有全球作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)出了國(guó)際化油服公司的形象。最后，最佳安東，通過與國(guó)有公司、國(guó)內(nèi)民營(yíng)公司和外國(guó)公司的比較，尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，并發(fā)展和擴(kuò)大這些優(yōu)勢(shì)，使之成為公司的品牌號(hào)召力和競(jìng)爭(zhēng)力，形成對(duì)客戶的巨大吸引力，公司的市場(chǎng)定位在中國(guó)為最佳民營(yíng)油田工程技術(shù)合作伙伴，在國(guó)外為全球最佳的中國(guó)合作伙伴，這一市場(chǎng)定位比較符合現(xiàn)階段的行情，因?yàn)楦鶕?jù)政府改革和中石油的文件，國(guó)有石油公司即將部分開放與民企合作，在合作領(lǐng)域就是公司主營(yíng)的領(lǐng)域，因此要在新的政策導(dǎo)向和輿論形勢(shì)下，進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，做成三大石油公司的最佳民營(yíng)合作伙伴，如果國(guó)有石油公司接受了公司的市場(chǎng)定位，那么在這種氛圍和環(huán)境下，公司的資質(zhì)辦理和市場(chǎng)準(zhǔn)入等工作就容易做了。

第二篇：素質(zhì)模型學(xué)習(xí)心得 吳慮

員工通用素質(zhì)模型學(xué)習(xí)心得

通過冰山素質(zhì)模型的學(xué)習(xí)，我知道了素質(zhì)是指驅(qū)動(dòng)一個(gè)人行為習(xí)慣和思維方式的內(nèi)在特質(zhì)，即一個(gè)人能做什么(知能、知識(shí))、想做什么(角色定位、自我認(rèn)知)和會(huì)怎么做(價(jià)值觀、品質(zhì)、動(dòng)機(jī))的內(nèi)在特質(zhì)的組合。所謂“冰山模型”，就是將人員個(gè)體素質(zhì)的不同表現(xiàn)表式劃分為表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”包括基本知識(shí)、基本技能，是外在表現(xiàn)，是容易了解與測(cè)量的部分，相對(duì)而言也比較容易通過培訓(xùn)來改變和發(fā)展。而“冰山以下部分”包括社會(huì)角色、自我形象、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)，是人內(nèi)在的、難以測(cè)量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對(duì)人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用。通用素質(zhì)模型就是企業(yè)對(duì)員工要求的總和，包括價(jià)值取向、動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)要求、自我形象、知識(shí)與技能水平以及工作經(jīng)驗(yàn)等。員工素質(zhì)模型是人力資源管理的基礎(chǔ)和有力工具，廣泛應(yīng)用于人才選拔、任用、培訓(xùn)、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等方面。

公司的通用素質(zhì)模型包括三層，由下到上分別為文化認(rèn)同、能力和態(tài)度、工作經(jīng)驗(yàn)。文化認(rèn)同包含兩方面，一是認(rèn)可人力資源政策，人力資源政策是企業(yè)文化的主要載體，認(rèn)同公司文化要求理解、接受和認(rèn)同公司人力資源政策；二是工作熱情，認(rèn)同石油行業(yè)，認(rèn)同行業(yè)工作環(huán)境特點(diǎn)，認(rèn)同共同的行為準(zhǔn)則。能力包括健康、QSHE、信息化、領(lǐng)悟執(zhí)行能力，健康是指身心健康，符合油田現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)環(huán)境要求；QSHE是指具有QHSE意識(shí)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)，能夠識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并預(yù)防事故發(fā)生；信息化是指能夠應(yīng)用信息化辦公軟件和工具，提高管理效率；領(lǐng)悟執(zhí)行能力是指能夠較好的領(lǐng)悟并執(zhí)行集團(tuán)公司相關(guān)管理制度和流程。態(tài)度是指職業(yè)化和責(zé)任心。經(jīng)驗(yàn)是指崗位和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在考核方面，學(xué)習(xí)能力、職業(yè)化、工作熱情等相對(duì)而言更加重要。素質(zhì)模型對(duì)于我個(gè)人今后的發(fā)展有著重要指導(dǎo)意義。

第三篇：消防演習(xí)總結(jié)吳慮

井隊(duì)消防演習(xí)總結(jié)

為了提高井隊(duì)消防意識(shí)，檢驗(yàn)和增強(qiáng)全體成員的逃生能力，井隊(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人在今早組織實(shí)施了一場(chǎng)消防演習(xí)。這是我第一次在井隊(duì)參加此類演練，通過親身參與、體驗(yàn)整個(gè)過程，我對(duì)消防逃生有了大概的認(rèn)識(shí)，積累了些許經(jīng)驗(yàn)，提高了重視消防安全的意識(shí)，同時(shí)我對(duì)本次演練進(jìn)行了獨(dú)立的思考。

早飯后不久，隨著一陣尖厲急促的哨聲和“著火了”的呼喊聲，整個(gè)營(yíng)房立即進(jìn)入了火災(zāi)逃生狀態(tài)。我隨即從大門沿著走廊往外沖，同時(shí)寢室里其他人也從緊急出口逃了出去。當(dāng)我沿著走廊逃出去的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)并沒有多少人從走廊逃生，所以大多數(shù)應(yīng)該是從緊急出口離開的。此時(shí)，營(yíng)房里已是腳步聲隆隆，外面也傳來了集合的命令。我出來后就發(fā)現(xiàn)大家在徐隊(duì)等負(fù)責(zé)人的組織下開始集合，并且我還注意到了營(yíng)房圍成的巷子里仍有部分隊(duì)員，他們都是從緊急出口逃生，但是由于巷子出口處堆放了一些雜物，妨礙并減緩了逃生進(jìn)度。隨后大家集合，徐隊(duì)組織了救火隊(duì)和搜救隊(duì)，并命令其他人迅速撤離到上風(fēng)安全區(qū)域，等待命令。然后救火隊(duì)和搜救隊(duì)完成任務(wù)歸隊(duì)，人數(shù)清點(diǎn)，徐隊(duì)總結(jié)了本次演習(xí)，對(duì)大家進(jìn)行消防教育，給出了具體的案例警示大家提高防患意識(shí)，分析了營(yíng)房日常生活中常出現(xiàn)的火災(zāi)隱患，接著臺(tái)總對(duì)本次演習(xí)進(jìn)行了總結(jié)，通過案例強(qiáng)調(diào)了防火安全意識(shí)的重要性，最后，徐隊(duì)宣布今后要加強(qiáng)此類演練的強(qiáng)度，增強(qiáng)逃生能力和意識(shí)，接著宣布解散，至此，消防演習(xí)結(jié)束。

通過參與本次逃生演練，我切實(shí)感受到了逃生路線和組織撤離到安全區(qū)域的重要性。首先，大多數(shù)人從緊急出口離開后，要到緊急集合點(diǎn)集合，在這個(gè)過程中，一部分人路線無障礙，能迅速撤離，然而還有部分人在營(yíng)房圍成的巷子口受阻，原因就是堆放在巷子口的雜物在一定程度上形成了逃生路線上的障礙，如果火災(zāi)發(fā)生在漆黑的夜里，這可能會(huì)造成很嚴(yán)重的事故。然后就是撤離的過程，這個(gè)過程需要井隊(duì)負(fù)責(zé)人正確指揮，帶領(lǐng)大家撤離到上風(fēng)方向，組織相關(guān)隊(duì)員進(jìn)行安全有效地滅火救災(zāi)，還有清點(diǎn)人數(shù)和搜救。在人數(shù)清點(diǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，我覺得如果每個(gè)寢室都有一個(gè)安全責(zé)任人進(jìn)行人員情況匯報(bào)會(huì)更有效率，可以為搜救提供方向。

在本次演習(xí)中，未發(fā)現(xiàn)有人員傷亡，同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)過程都沒有提到隊(duì)醫(yī)。當(dāng)出現(xiàn)人員昏迷或者受傷的情況下，隊(duì)醫(yī)要第一時(shí)間進(jìn)行搶救，所以隊(duì)醫(yī)逃出來后要站出來隨時(shí)待命。關(guān)于火災(zāi)隱患方面，我覺得徐隊(duì)提到的易燃材料如保溫材料等非常值得我們警覺，還有電暖氣的正確使用和杜絕亂抽煙亂扔煙頭等也非常重要。電暖氣安全系數(shù)不高，容易引起事故，如果條件允許，使用能制暖的空調(diào)就更好了。另外，我覺得寢室里暖氣片離床太近了，床單和被子容易貼到電暖氣出口上。如果寢室里能安裝防短路的電閘，可能對(duì)降低火災(zāi)發(fā)生幾率有一定幫助。

總之，火災(zāi)是可以防止的，但是需要大家平時(shí)養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，如不亂扔煙頭；整個(gè)井隊(duì)都要提高消防逃生意識(shí)，平時(shí)要熟悉營(yíng)房逃生路線，并且保持逃生路線暢通，掌握正確使用滅火器等必要的技能。今后的生活中，我們都要盡力做到防微杜漸，預(yù)防為主，當(dāng)發(fā)生火情時(shí)，更要能夠保護(hù)自己的生命，安全逃生，這樣才能實(shí)現(xiàn)消防演習(xí)的意義。

第四篇：產(chǎn)品推廣與品牌推廣教程學(xué)習(xí)心得

產(chǎn)品推廣與品牌推廣教程學(xué)習(xí)心得

通過對(duì)產(chǎn)品推廣與品牌推廣教程學(xué)習(xí)，使我對(duì)產(chǎn)品推廣和品牌推廣的的方法和作用等知識(shí)有了一定認(rèn)識(shí)和了解。以下談?wù)勎伊私獠⒄莆盏闹R(shí)：

推廣就是利用各種手段，包括有形的手段和無形的手段，使得一件事物被廣泛認(rèn)知的過程，簡(jiǎn)單地說就是要把已經(jīng)定型的一件事情讓大家都清晰的知道。在推廣的過程中我們必須首先明確是對(duì)誰(shuí)做工作，推廣的具體目標(biāo)是誰(shuí)。在營(yíng)銷領(lǐng)域，推廣的目標(biāo)應(yīng)是廣大消費(fèi)者，因此要向消費(fèi)者推廣，希望消費(fèi)者認(rèn)知自己的品牌和產(chǎn)品。

按推廣的內(nèi)容，推廣可分為產(chǎn)品推廣、品牌推廣、服務(wù)推廣和企業(yè)形象推廣四種。

一、推廣相關(guān)知識(shí)：（1）推廣的形式 1．廣告 2．促銷活動(dòng) 3．人員推銷 4．公關(guān)活動(dòng)

（2）推廣的策略組合

古語(yǔ)云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！睘榱隧樌麑?shí)現(xiàn)推廣的目的，必須首先設(shè)計(jì)合理的推廣策略。1．促銷策略

推廣的過程需要利用促銷行為來達(dá)成目標(biāo)，促銷就是促進(jìn)銷售，為了最終實(shí)現(xiàn)銷售，必須采取有力的促銷策略。2．傳播策略

產(chǎn)品從廠商到消費(fèi)者有一個(gè)傳播的過程，選擇什么樣的傳播渠道，采用什么樣的傳播方式，這些都是傳播策略需要解決的各種具體問題。在制定傳播策略時(shí)，必須綜合考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者的特征以及產(chǎn)家的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等多種因素。3．媒體策略

媒體是傳播過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此有必要專門制定媒體策略?，F(xiàn)在的媒體形式多種多樣，例如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等，選擇最有效、最經(jīng)濟(jì)的媒體，達(dá)到最大的宣傳效果是媒體策略的根本準(zhǔn)則。（3）、產(chǎn)品推廣和品牌推廣 1．產(chǎn)品推廣和品牌推廣的聯(lián)系

產(chǎn)品推廣和品牌推廣之間緊密聯(lián)系，層次漸進(jìn)。產(chǎn)品推廣的最終目的是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，所以推廣的重點(diǎn)是選擇合適的表現(xiàn)形式和傳播方式，讓消費(fèi)者最大限度地接受產(chǎn)品。品牌推廣的最終目的是讓消費(fèi)者接受品牌，把品牌賣給消費(fèi)者。品牌也是可以販賣的，通過促銷過程讓消費(fèi)者接受，實(shí)際上品牌已經(jīng)具有了價(jià)值。

2．產(chǎn)品推廣和品牌推廣的區(qū)別

產(chǎn)品和品牌是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品推廣和品牌推廣也是兩個(gè)不同的過程，兩者的區(qū)別首先在于目的不同，產(chǎn)品推廣的目的是促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能認(rèn)知、概念認(rèn)知，讓消費(fèi)者信任產(chǎn)品，而品牌推廣的目的是在消費(fèi)者心中達(dá)到對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知、對(duì)品牌概念的認(rèn)知、對(duì)品牌特征的認(rèn)知；其次是對(duì)品牌概念下產(chǎn)品差異化的認(rèn)知，因?yàn)槊恳环N品牌下的產(chǎn)品是有差異的。（4）、不同時(shí)期的營(yíng)銷重點(diǎn) 1．導(dǎo)入期的營(yíng)銷重點(diǎn)

前面已經(jīng)講過，在導(dǎo)入期以產(chǎn)品推廣為主，這時(shí)的營(yíng)銷重點(diǎn)是盡可能地挖掘市場(chǎng)，培育市場(chǎng)。2．上升期的營(yíng)銷重點(diǎn)

在上升期時(shí)的產(chǎn)品已經(jīng)獲得了顧客們的初步認(rèn)知，這時(shí)許多產(chǎn)品的品牌需要及時(shí)搶占有利的市場(chǎng)位置，為今后擴(kuò)展本企業(yè)的市場(chǎng)份額打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，所以在這個(gè)時(shí)期除了繼續(xù)培育市場(chǎng)，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知自己的產(chǎn)品之外，還要致力于品牌的認(rèn)知。

在產(chǎn)品的上升期，不僅要給消費(fèi)者輸入產(chǎn)品概念，還要輸入品牌的概念以及兩者的密切結(jié)合，這樣才能開拓更多的市場(chǎng)。3．成長(zhǎng)期的營(yíng)銷重點(diǎn)

每個(gè)企業(yè)都希望能迅速地進(jìn)入成長(zhǎng)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期消費(fèi)者的需求空間正在不斷擴(kuò)大。但是，因?yàn)槭袌?chǎng)形勢(shì)大好，難免會(huì)有更多的企業(yè)加入進(jìn)來，不僅如此，還會(huì)同時(shí)出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品和串貨的行為，對(duì)市場(chǎng)的搶奪也異常激烈。所以，在成長(zhǎng)時(shí)期，有遠(yuǎn)見的企業(yè)必須迅速建立市場(chǎng)，搶占盡可能多的市場(chǎng)份額，讓消費(fèi)者認(rèn)知自己的品牌，更多地購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

在這個(gè)時(shí)期，提升品牌效應(yīng)非常重要，因?yàn)橐坏┙⑵鹌放?，?gòu)買的人就會(huì)迅速增加，購(gòu)買的人多，企業(yè)就可以適當(dāng)降價(jià)，用價(jià)格來擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是通常所說的“價(jià)格戰(zhàn)”。4．成熟期的營(yíng)銷重點(diǎn)

進(jìn)入成熟期，許多需求已經(jīng)形成，首先企業(yè)要?jiǎng)澋貫槔?，圈定自己的消費(fèi)群體，其次要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來劃定特定的消費(fèi)者群，然后區(qū)隔市場(chǎng)產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，提供專門的產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

二、推廣中的促銷運(yùn)作

促銷活動(dòng)和推廣有所區(qū)別，推廣是把一個(gè)已經(jīng)形成的事情盡可能的讓大家都知道，這個(gè)目標(biāo)需要恰當(dāng)利用促銷的形式去達(dá)成。

促銷的根本作用是讓消費(fèi)者更多地購(gòu)買產(chǎn)品，這個(gè)過程需要經(jīng)常與廣大顧客溝通，通過促銷和更多的消費(fèi)者接觸、溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者積極、主動(dòng)地購(gòu)買產(chǎn)品。（1）不同產(chǎn)品周期的促銷

在不同的產(chǎn)品生命時(shí)期，促銷的目的和手段各不相同，主要體現(xiàn)在面對(duì)不同的消費(fèi)者，在不同的時(shí)間，接受的方法各不一樣。1．前期的促銷

在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，主要目的是讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，促使他們產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以在上升期一般從產(chǎn)品的功能和品牌的概念去做促銷。2．后期的促銷

到了成長(zhǎng)期和成熟期，產(chǎn)品的功能和品牌的概念已經(jīng)深入消費(fèi)者的心中，這時(shí)促銷要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性和品牌的特征，根據(jù)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)舉行針對(duì)性的促銷，盡可能在保持原有消費(fèi)群的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)者的范圍和數(shù)量。（2）促銷在不同產(chǎn)品階段的運(yùn)用 1．導(dǎo)入期的促銷運(yùn)用

在導(dǎo)入期，企業(yè)運(yùn)用促銷的目的是讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，縮短產(chǎn)品適應(yīng)期，提高通路配銷能力。導(dǎo)入期的促銷手段主要是建立產(chǎn)品概念。需要提醒的是，企業(yè)在建立產(chǎn)品概念時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而不是其他的事物。2．上升期的促銷運(yùn)用

在上升期，需要擴(kuò)充市場(chǎng)，建立產(chǎn)品地位，所以需要強(qiáng)化產(chǎn)品概念，在強(qiáng)化產(chǎn)品概念時(shí)要有自己獨(dú)特的主張，一方面維持產(chǎn)品的價(jià)位，不能降價(jià)，另一方面增加服務(wù)，擴(kuò)大通路。3．成長(zhǎng)期的促銷運(yùn)用

進(jìn)入成長(zhǎng)期之后，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求持續(xù)擴(kuò)大，所以需要提升銷量，怎樣提升銷量呢？首先要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更多的認(rèn)知，不僅認(rèn)知產(chǎn)品而且認(rèn)知品牌。4．成熟期的促銷運(yùn)用

在成熟期，促銷的目的是保持產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，維持品牌地位，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大成果，這時(shí)可以采用多種形式的促銷來實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)。（3）推廣中的拉力和推力

在推廣過程中有兩個(gè)主要部分，即拉力和推力。拉力就是平時(shí)所說的推廣工作，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行思想動(dòng)員，啟發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買需求，對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知；而推力則是平時(shí)所說的銷售工作，要有效地把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前。這兩個(gè)工作在整體營(yíng)銷活動(dòng)中互為作用、互相配合，同時(shí)作用于中間的末端，即消費(fèi)者。就好像一輛小車，前面一個(gè)人拉，后面一個(gè)人推，拉力和推力同時(shí)使勁，小車才能順利前進(jìn)。

1、在導(dǎo)入期，推力的作用主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： ?區(qū)域重點(diǎn)鋪貨

?盡量控制末端，增加促銷 ?提供展示機(jī)會(huì)

?批發(fā)為輔，激活零售市場(chǎng) 2．推力在上升期的作用

在上升期，推力的作用主要表現(xiàn)在對(duì)通路及市場(chǎng)的管理上。因?yàn)檫@時(shí)我們已經(jīng)利用一些直營(yíng)的渠道在消費(fèi)者當(dāng)中達(dá)成了初步的認(rèn)知，需求開始加大，需要更多的通路來幫助鋪貨，所以要加強(qiáng)管理。

3．推力在成長(zhǎng)期的作用 在成長(zhǎng)期，不僅要有效控制不同的通路，還要增加對(duì)通路的各個(gè)層面的拉力。4．推力在成熟期的作用

到了成熟期，產(chǎn)品架構(gòu)和特點(diǎn)已經(jīng)比較成熟了，通路也根據(jù)不同的狀態(tài)區(qū)隔了一定的市場(chǎng)。

拉力在不同的產(chǎn)品階段，發(fā)揮的作用不一樣，工作的重點(diǎn)也不一樣。

?拉力在導(dǎo)入期的作用

在導(dǎo)入期，主要做產(chǎn)品的認(rèn)知，教育消費(fèi)者，讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，產(chǎn)生需求，這個(gè)階段的工作要考慮到銷售行為與之配合。

?拉力在上升期的作用

在上升期，工作重點(diǎn)是廣泛告知產(chǎn)品的特性，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品利益的深入理解，促使更多的消費(fèi)者試用及采納本企業(yè)的產(chǎn)品。

?拉力在成長(zhǎng)期的作用

在成長(zhǎng)期，要著重創(chuàng)造和強(qiáng)化品牌特征，讓更多的人知道自己的品牌和產(chǎn)品，刺激更多的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品及品牌的特性。

?拉力在成熟期的作用

到了成熟期，需要運(yùn)用廣告創(chuàng)造產(chǎn)品差異，維持消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，并加強(qiáng)末端活化。

三、職能部門在推廣中的配合 1．銷售部門的責(zé)任

銷售部門負(fù)責(zé)推力，也就是銷售。銷售部門可以利用通路、渠道、人員來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，完成銷售的任務(wù)。

2．市場(chǎng)部門的責(zé)任

市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)拉力，也就是教育、啟發(fā)和認(rèn)知等工作。

第五篇：產(chǎn)品及品牌策劃書

寧波太平洋遠(yuǎn)洋漁業(yè)有限公司產(chǎn)品及品牌策劃書

第一部分 前言

策劃書目的及目標(biāo)的說明

最大限度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值

第二部分 市場(chǎng)調(diào)研及分析

1.行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析

2.行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景

3.行業(yè)營(yíng)銷模式變化

二.產(chǎn)品研究及分析

1企業(yè)背景介紹

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）

4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工意見）

三.潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1.行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2.行業(yè)退出成本。

3.進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。

4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。

四.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研及分析。

1.財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2.企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3.員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。

4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5.產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（員工＆顧客意見）。

八.中間商（渠道）調(diào)研及分析。

1.中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理?）

2.中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤(rùn)比例?

3.中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力? 策劃書網(wǎng)

九.消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1.消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作?

2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3.消費(fèi)者的使用情況：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買量、何時(shí)使用、如何使用等。

4.購(gòu)買角色。

5.消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營(yíng)業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

一.企業(yè)戰(zhàn)略制定

二.產(chǎn)品策略制定。

1.產(chǎn)品。

1)品項(xiàng)：市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾。差異化

2)包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等

2.價(jià)格。

1)符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線投資）

2)符合產(chǎn)品定位？

① 利潤(rùn)為主/市場(chǎng)占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。

③ 保留一支低利潤(rùn)甚至無利潤(rùn)產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場(chǎng)表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以破壞其市場(chǎng)及形象。

3.渠道。

1)一般通路。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。

2)特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。

3)新終端開發(fā)隊(duì)伍。

4)直營(yíng)隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營(yíng)隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場(chǎng)。

5)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對(duì)這些資料的管理可以避免因

業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。

4.銷售促進(jìn)。

1)廣告：訴求點(diǎn)

2)人員推銷：

3)營(yíng)業(yè)推廣

a)對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳

b)對(duì)零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c)對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4)公共關(guān)系。事件營(yíng)銷：把握正確的營(yíng)銷事件。直接告知消費(fèi)者的營(yíng)銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施

一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

二.價(jià)格設(shè)計(jì)。

三.渠道設(shè)計(jì)。

四.促銷設(shè)計(jì)。

五.銷售管理