第一篇：OTC銷售,我的成長路

1.2005年工作總結--OTC銷售,我的成長路

作為一名剛入行不滿一年的新人，現(xiàn)特向各位匯報我這１１個月來的心得體會和工作總結：

２月份：做一個有責任心的人

有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有２個同學成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品發(fā)布會，我被指派了兩個任務：１、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；２、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經(jīng)理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．

成績：成功＂賣身＂給公司

３月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責１００家終端和４家醫(yī)藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把自己當作產(chǎn)品了，呵呵）：

Ｓ（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

Ｗ（劣勢）：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識．

Ｏ（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

Ｔ（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

４月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．＂皇天不負有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個＂頑固分子＂開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．

５月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才２００多，我鋪貨階段的銷量也才７００多，指標卻要１２００，要怎么才能完成指標呢？ 由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領域的Ｎo．１，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：１、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；２、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達到指標任務的１５０％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

６月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有８００左右，完成指標的６０％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

７月份：去做，而不是去討論

由于６月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按４、５月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產(chǎn)出，目標藥店由原來的１００家減少到６０家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的１６６.６％－２００％．但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的６０家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了．

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

８月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從６月份已經(jīng)開始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我６月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

９月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？ 后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

１０月份：Ｎo excuse，執(zhí)行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要１００％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

１１月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

Ｒ（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有ＯＴＣ產(chǎn)品但還沒有ＯＴＣ標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

Ｏ（有什么選擇）：１、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費了。２、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有ＯＴＣ和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

Ｗ（要做什么）：經(jīng)過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了５個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

１２月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以２：３的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了１００％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。

總結：入行的第一年，以學習和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了！

2.不過otc真正鍛煉人，鍛煉你的忍耐力，交際，談判技巧。

做otc要有不怕吃苦的精神，頑強的意志，超乎常人的忍耐力，還得要又高超的談判技巧 隨著市場的變化，還有有一定的演講能力。

其中有一個前提就是時刻要有一個良好的心態(tài)，要時刻學會讓自己的心態(tài)調整的最佳狀態(tài)，這也是做銷售的一個基本前提。心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定思路，思路決定方式，方式?jīng)Q定發(fā)展。

3.一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等

3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有:一對一.小型培訓班.會議

2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯(lián)娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發(fā)現(xiàn)問題,及時處理問題,提高獨力工作能力 4.

第二篇：otc銷售渠道

哪些是OTC渠道成員？

[2011年04月18日] 作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)

過去很長時間，．受到計劃經(jīng)濟的影響，我國的藥品銷售渠道體系主要由各層級的醫(yī)藥站(公司)構成。這主要是由藥品?？?、專賣這一特殊管理制度及有限的藥品種類所決定的。

進入20世紀90年代中期，受到醫(yī)藥市場化改革的推進，原有的單純的以醫(yī)藥站(公司)為主的醫(yī)藥銷售渠道發(fā)生了變化，形成了各級醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站、醫(yī)院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷售資格的商超等所共同構成的多元化的醫(yī)藥營銷渠道體系。

由于OTC藥品的自身特點，較之于處方藥相比，其銷售的靈活度與市場空間更大，因此其銷售渠道的構成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。

各級醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站

這里主要指從過去的三級醫(yī)藥站(公司)基礎上演變發(fā)展而來的各級醫(yī)藥公司。在計劃經(jīng)濟時代曾有一級站、二級站、三級站的說法。當時一級站全國有五家，分別是北京醫(yī)藥站、天津醫(yī)藥站、廣州醫(yī)藥站、上海醫(yī)藥站、沈陽醫(yī)藥站。二級站全國有280多家，基本覆蓋了各省會城市及大中城市。三級站則是指各地區(qū)縣市的醫(yī)藥公司。作為計劃經(jīng)濟時代唯一有權進行醫(yī)藥經(jīng)營的網(wǎng)絡，三級站在中國的醫(yī)藥營銷領域具有舉足輕重的作用。

以往的一級站以及二級站中的省會城市站，主要負責醫(yī)藥用品的調撥工作，而其余的站點所要做的就是將調撥來的醫(yī)藥用品直接派銷給各醫(yī)院，在當時具有獨家壟斷經(jīng)營及強烈的行政指令性色彩。隨著醫(yī)藥市場化進程的推進，原有的醫(yī)藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉變與重組，完成了戰(zhàn)略調整，形成了一批具有市場意識與競爭實力的商業(yè)公司。其中的一部分，變成了具有區(qū)域影響力的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據(jù)著一部分市場。此外，一些具有實力的地區(qū)型醫(yī)藥公司，依靠自己的網(wǎng)絡優(yōu)勢，以醫(yī)藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業(yè)。由于其廣泛網(wǎng)絡渠道與比較充足的資金實力，在今天的醫(yī)藥營銷領域，以國藥集團及其各控股企業(yè)為代表的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)，在中國的醫(yī)藥市場上仍占有巨大的份額，控制著醫(yī)藥營銷的主渠道。OTC藥品作為醫(yī)藥產(chǎn)品中的一個重要組成部分，其營銷渠道中，各級的醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站仍是一個重要成員。

代理商

隨著醫(yī)藥公司獨家掌握藥品營銷網(wǎng)絡的局面被打破，越來越多的藥品生產(chǎn)企業(yè)想跳過各營銷中間環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品推銷到消費者面前，以取得更高的商業(yè)回報。但這樣做的前提是必須有自建的終端網(wǎng)絡渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤空問的同時，企業(yè)也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國有醫(yī)藥批發(fā)公司網(wǎng)絡之外的醫(yī)藥代理商就脫穎而出，成為了醫(yī)藥營銷的一個重要組成部分。

作為OTC藥品，產(chǎn)品的同質化情況相對突出，所以零售終端的爭奪是OTC醫(yī)藥產(chǎn)品競爭的一個焦點。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級批發(fā)商資源。

代理商的組成形式過去一直是以多級的形式為主。從廠家到終端一般都會分成二層以上的代理，較為常見的有大區(qū)代理、省級代理，甚至還有市縣級代理。隨著近兩年OTC藥品市場競爭的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進一步控制銷售成本，逐步開始努力實現(xiàn)代理渠道的扁平化，由多級代理轉向單級代理，甚至有從代理制逐步轉向直供制的趨勢。

OTG銷售終端

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1．醫(yī)院藥房

我國在沒有實施處方藥與OTC藥品分類管理制度以前，醫(yī)藥消費具有被動消費的特點。消費者知識比較缺乏，要經(jīng)醫(yī)生指導和確認后才能形成有效的醫(yī)藥需求，因此，長期以來，我國實行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥流通模式。醫(yī)療機構是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷售已經(jīng)放開的情況下，仍有80％以上的藥品是通過醫(yī)療機構來進行銷售的。因此，醫(yī)院藥房是藥品生產(chǎn)企業(yè)爭奪的最主要的銷售終端。隨著藥品分類管理制度的實施，消費者購買藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫(yī)院藥房已不再是消費者唯一的選擇。但是，由于醫(yī)生、藥師等專業(yè)人士對消費者購買行為仍能產(chǎn)生重要的影響，因此，OTC藥品市場上，醫(yī)院藥房依靠其專業(yè)優(yōu)勢仍具有相當?shù)母偁幜Α?/p>

隨著我國醫(yī)院醫(yī)藥分開核算改革的深入，現(xiàn)在不少的醫(yī)院在傳統(tǒng)的門診藥房基礎上，增設了OTC藥品藥房，與普通社會藥房相比，消費者對醫(yī)院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷售仍應當把醫(yī)院藥房作為不可忽視的重要終端。

2．普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優(yōu)勢，特別是在OTC藥品銷售領域，零售藥店逐漸發(fā)展成為了我國藥品零售市場的主要成員。據(jù)統(tǒng)計，2005年我國約有11．5萬家零售藥店，其中絕大多數(shù)是普通零售藥店。

根據(jù)國外的經(jīng)驗，藥品零售最終將會走向連鎖經(jīng)營的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預計在未來的5年里，普通零售藥店當中將有不少轉型為醫(yī)藥連鎖的成員。

3．連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經(jīng)成為我國OTC藥品銷售的一個重要渠道，并將在未來成為我國藥品零售的主要渠道。近5年間，全國形成的連鎖藥店品牌已近200個。在這一時期，連鎖藥店以企業(yè)所在地為中心向周邊地區(qū)輻射為主，在區(qū)域性醫(yī)藥零售市場上具有一定的知名度。

在未來的發(fā)展方面，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營模式得到了政府主管部門的大力扶持與推薦，在未來的5年里，計劃建立5～10個年銷售額達到50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，建立40個年銷售額達到20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團，努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國70％的市場；醫(yī)藥零售業(yè)實行連鎖化。用5年時間扶持10個國內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，單個企業(yè)擁有網(wǎng)點超過l000個。

4．商超中的OTc藥品專柜

根據(jù)我國藥品分類管理制度，乙類OTc藥品經(jīng)批準可以在商場、超市、便利店等普通商業(yè)企業(yè)進行銷售。自從2001年6月我國乙類0Tc藥品目錄正式公布。商場、超市等OTc藥品零售的新業(yè)態(tài)也成為了我國OTc藥品營銷的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷售的常備藥品數(shù)量已經(jīng)超過了藥店的銷量。特別是營養(yǎng)補充劑類的OTC藥品，連鎖超市、大型商場正日益顯示出其銷售能力。以上海市場為例，有超過6成的復合維生索是通過連鎖超市和大型商場售出的。

5．網(wǎng)上藥店

在世界范圍來看，網(wǎng)上藥店也是近年來發(fā)展速度非?？斓囊活怬TC藥品營銷渠道。這主要得益于互聯(lián)網(wǎng)技術及醫(yī)藥電子商務的發(fā)展。網(wǎng)上藥店在我國的發(fā)展經(jīng)歷了一個自發(fā)出現(xiàn)到統(tǒng)一監(jiān)管的過程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國在網(wǎng)上藥店的發(fā)展方面還處于一個探索過程中。但可以預見的是，在未來的OTC營銷中，網(wǎng)上藥店隨著監(jiān)管制度的建立健全，將成為又一重要的營銷渠道。

6，其他終端

除了醫(yī)院藥房、零售藥房、網(wǎng)上藥房之外的其他直接面向消費者開展OTC藥品零售的終端都統(tǒng)稱為“其他終端”，有時也稱這些終端為“第三終端”。舉例來說，這些終端主要包括：城鎮(zhèn)居民小區(qū)、廣大農(nóng)村地區(qū)衛(wèi)生所、個體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱；企業(yè)、學校的醫(yī)療保健室；農(nóng)村供銷合作社和個體商店中的常用藥品銷售小柜等。由于這部門銷售終端的人121基數(shù)大，但總的銷售額占的比重在現(xiàn)實中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營銷渠道成員。

第三篇：OTC銷售工作總結

篇一：otc代表工作總結 otc代表工作總結1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有:一對一.小型培訓班.會議

2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯(lián)娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發(fā)現(xiàn)問題,及時處理問題,提高獨力工作能力.otc代表工作總結2 1.作為一名otc代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規(guī)劃。3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產(chǎn)出。4.強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發(fā)的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯(lián)誼會，產(chǎn)品推介等等。7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協(xié)議。

8.商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據(jù)當?shù)夭煌膶嶋H情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

10.競爭產(chǎn)品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫(yī)院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗o我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務開展提供很大的支持。零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫(yī)院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產(chǎn)品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時帶動區(qū)域內(nèi)的小客戶。目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。

目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。篇二：otc代表年終工作總結范文

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求 以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以 店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有:一對一.小型培訓班.會議

2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯(lián)娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品 攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應, 同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發(fā)現(xiàn)問題,及時處理問題,提高獨力工作能 力.篇三：醫(yī)藥銷售代表otc轉正工作總結 醫(yī)藥銷售otc代表轉正工作總結

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經(jīng)過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變?yōu)橐幻裢?，開始了我的職業(yè)生涯。入司培訓

2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。

入職培訓中，經(jīng)過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業(yè)人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。車間實習

2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設備和高科技生產(chǎn)技術，以及嚴謹?shù)纳a(chǎn)過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領先?！皣兰毼幕焙蛣?chuàng)優(yōu)爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統(tǒng)地學習了產(chǎn)品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現(xiàn)場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質。市場實習

從9月12日到市場進行實戰(zhàn)演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區(qū)域神威藥業(yè)的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應；自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進行促銷活動及店員培訓會；積極對負責區(qū)域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺維護好藥品價格；定期對負責區(qū)域內(nèi)藥店進行評估、備案或淘汰；及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經(jīng)驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創(chuàng)造更多的利益?？偨Y

我在工作期間我嚴格遵照公司章程，認真做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創(chuàng)新，做一個全面發(fā)展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現(xiàn)代中藥，造福萬千人類。四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日

第四篇：OTC銷售技巧篇

神草驛站 QQ: OTC銷售篇

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù)

客流量：一段時間內(nèi)，進藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100%

單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀 散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。

四、MM品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強硬的品牌基礎，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群；

4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度；

5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯(lián)銷售；

6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩(wěn)定。

五、品牌合作的目的

1、擴大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結構

4、建立藥店在當?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓會：

2、大力度的買贈促銷：

第二階段：產(chǎn)品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

2、言傳身教：

3、單品拉動：

第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

第二節(jié)：OTC代表基礎工作

一、OTC的概念

OTC是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責

（1）基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護（2）日常工作的十項核心任務

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關系的日常建立及維護工作；

5、維護終端零售價格工作；

6、理順藥店進貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運用

康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a貨和結款。很少做客情維護和產(chǎn)品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關系維護是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關系？

利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。

六、店員培訓會

店員決不主動推薦她不了解和認可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導致醫(yī)院招標價降低—導致醫(yī)院進貨價低—導致商業(yè)供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進行執(zhí)價（商務檢查執(zhí)價）。

八、OTC促銷推廣活動

1、對

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯(lián)銷協(xié)議： 替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應把握時機，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。

二、產(chǎn)品導入市場的階段，應做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進貨不宜量多，跟進產(chǎn)品培訓，促銷活動等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強調產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強調輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。

3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己；賣不了貨----建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂；產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進店后有哪些跟進措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓。

3、攻促銷

4、處關系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。

2、應充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內(nèi)所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析；店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內(nèi)疚。

總之，客情關系要從細節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品；

其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護。

十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦？ 每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好?？颓榫S護小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關系要從細節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產(chǎn)品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？

保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低價出貨。

第五篇：OTC銷售代表工作總結

醫(yī)藥銷售otc代表轉正工作總結

我自2013年7月16日加入神威藥業(yè)集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經(jīng)過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變?yōu)橐幻裢?，開始了我的職業(yè)生涯。

入司培訓 2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體；磨練了我的意志；規(guī)范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。

入職培訓中，經(jīng)過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業(yè)，能有幸進入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業(yè)人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

車間實習 2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設備和高科技生產(chǎn)技術，以及嚴謹?shù)纳a(chǎn)過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴細文化”神威人常說的“一支

針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業(yè)領先?！皣兰毼幕焙蛣?chuàng)優(yōu)爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統(tǒng)地學習了產(chǎn)品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現(xiàn)場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現(xiàn)出更良好的精神面貌及專業(yè)品質。

市場實習

從9月12日到市場進行實戰(zhàn)演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。

在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區(qū)域神威藥業(yè)的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應；自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設；根據(jù)公司統(tǒng)籌安排進行促銷活動及店員培訓會；積極對負責區(qū)域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優(yōu)陳列；自主自覺維護好藥品價格；定期對負責區(qū)域內(nèi)藥店進行評估、備案或淘汰；及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經(jīng)理溝通工作內(nèi)容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經(jīng)驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創(chuàng)造更多的利益。

總結

我在工作期間我嚴格遵照公司章程，認真做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態(tài)面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創(chuàng)新，做一個全面發(fā)展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛(wèi)神威利益，發(fā)揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現(xiàn)代中藥，造福萬千人類。

四川-終端事業(yè)部otc代表：xxx 2014年1月14日篇二：otc代表年終工作總結范文

一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求

以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以

店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有:一對一.小型培訓班.會議 2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯(lián)娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品

攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應, 同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發(fā)現(xiàn)問題,及時處理問題,提高獨力工作能

力.篇三：otc代表年終工作總結范文2 【otc代表年終工作總結范文2】 乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海----2007年工作總結 時間過的真的很快，轉眼間新的一年如約而來，我來到***也有半年時間了?；貞洶肽陙淼狞c點滴滴，讓我感觸頗深，同時這半年來也讓我成長了許多。無論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結，所以我簡單總結一下工作方面，我想這對我今后的工作會很有幫助。***，正如被客戶認可的一樣，確實是一個規(guī)模很大，發(fā)展很好的企業(yè)，能夠在***工作，哪怕是一個月或者半年或者更久，對我來說，都是一個很好的學習機會。所以我珍惜在***的每一天。

首先談談半年來的收獲： 1：心態(tài)的調整

以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會壓抑好幾天。但這半年來，在和同事的溝通下，心態(tài)得以調整，認識到逃避解決不了問題，壓抑傷害的是自己。o(∩_∩)o?只有積極向上、朝氣蓬勃，才會容易成功。2：自信心的提升

實話實說，我不是一個特別自信的人，有時候總覺得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺自己是個站在角落里的人，但內(nèi)心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。

當然，沒有資本，沒有業(yè)績，這一切都是渴望。但是，在看到別人優(yōu)勢的同時，一定要認識到自己也具備某些方面的優(yōu)勢是別人所不具備的。這個時候就需要取長補短，優(yōu)勢互補一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！3：銷售技巧的提高

心態(tài)，自信心都是我內(nèi)心、思想上的變化。銷售技巧才是提高銷量的捷徑吧。

每一個客戶，我們都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有個八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）

一言九鼎，說到做到。但不要輕易承諾。

做業(yè)務不同于兒戲，說的每一句話都要經(jīng)過大腦。4：銷售網(wǎng)絡的建立

銷售網(wǎng)絡對做業(yè)務的人相當重要。***給了我一個建立網(wǎng)絡的機會，雖然我的客戶現(xiàn)在達不到規(guī)模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。

人無完人，在工作中也表現(xiàn)了一些不足之處： 1：經(jīng)驗的欠缺

不經(jīng)歷風雨怎么會見彩虹。不經(jīng)歷一些磕磕絆絆，怎么會有經(jīng)驗?，F(xiàn)在我的經(jīng)驗就是很欠缺，直接導致我對一些問題的判斷失誤與處理方法欠妥。2：產(chǎn)品知識的匱乏

這方面實在不太好意思說出口。本身學的就是醫(yī)藥營銷專業(yè)，但感覺在工作中并沒有發(fā)揮科班出身的優(yōu)勢。對于產(chǎn)品知識，了解的真的很少。其實獲得途徑也有，如產(chǎn)品說明，中國藥店之類，但都不會很系統(tǒng)。還是希望公司有個系統(tǒng)的培訓。有時后遇到醫(yī)生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。3：計劃性不強，沒有長久計劃的習慣

今天做個計劃，跑了一圈感覺不錯。第二天又沒計劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無用功。所以直接影響自己的工作效率。

以上所談根本不算工作總結，倒像是自己隨便寫的感慨。這個總結想了很多天，今天終于以這個非總結的方式和大家見面，可見我的文筆了。（最重要的原因還是我對自己的工作做的不細，理解不透徹。等我銷量上來了，或許就會有些實質性的內(nèi)容了）以后我會經(jīng)常寫，估計會好點的。期待下一篇的問世吧。o(∩_∩)o?哈哈篇四：otc代表工作總結 otc代表工作總結1 一.鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有:一對一.小型培訓班.會議 2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯(lián)娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現(xiàn)有顧刻客.增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發(fā)現(xiàn)問題,及時處理問題,提高獨力工作能力.otc代表工作總結2 1.作為一名otc代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規(guī)劃。3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產(chǎn)出。4.強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發(fā)的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

入店培訓也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。6.促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯(lián)誼會，產(chǎn)品推介等等。7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協(xié)議。8.商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據(jù)當?shù)夭煌膶嶋H情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當?shù)氐挠绊懥Α?0.競爭產(chǎn)品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫(yī)院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實現(xiàn)雙方的雙贏。13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務開展提供很大的支持。零售工作的重點 1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說

我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫(yī)院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產(chǎn)品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經(jīng)驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時帶動區(qū)域內(nèi)的小客戶。

目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的(轉載于:otc銷售代表工作總結)關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協(xié)議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。篇五：醫(yī)藥銷售代表工作總結 醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售代表工作總結

一、目前的醫(yī)藥形勢： 1 現(xiàn)時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，本文由免費提供，請注明報價元，報價元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格一品兩規(guī)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負責的地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長找不對人。工作總結，就是把某一時期已經(jīng)做過的工作，進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經(jīng)驗、提高。

（一）基本情況。1．工作總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內(nèi)容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎等進行分析。2．成績和缺點。這是總結的中心?？偨Y的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質的，怎樣產(chǎn)生的，都應講清楚。3．經(jīng)驗和教訓。做過一件事，總會有經(jīng)驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經(jīng)驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經(jīng)驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等。

（二）寫好總結需要注意的問題 1．工作總結前要充分占有材料 2．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。3．條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。4．要剪裁得體，詳略適宜。5．工作總結的具體寫作，可先議論，然后由專人寫出初稿，再行討論、修改。最好由主要負責人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。6．工作總結最好是要根據(jù)領導的意思來展開，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫出改進措施。書寫格式 工作總結一般由標題、正文和尾部三部分組成。

（一）標題 總結的標題大體上有兩類構成形式：一類是公文式標題；一類是非公文式標題。公文式標題由單位名稱、時間、事由、文種組成，如《××村 2008工作總結》《××鎮(zhèn) 2008 年黨建工作總結》，有的只寫《工作總結》等。非公文式標題則比較靈活，有的為雙行標題，如《增強體質，全面貫徹執(zhí)行教育方針——開展多種形式的體育活動》，有的為單行標題，如《推動人才交流，培植人才資源》等。

（二）正文 總結正文的結構由前言、主體、結尾組成。

1、前言。即正文的開頭，一般簡明扼要地概述基本情況，交代背景，點明主旨或說明成績，為主體內(nèi)容的展開做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關鍵在支部；干部強不強，關鍵在班長”。能否選配好支部“一把手”，是加強農(nóng)村基層黨組織建設的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設這個重點，緊緊抓住配好支部書記這個關鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結的核心部分，其內(nèi)容包括做法和體會，成績和問題，經(jīng)驗和教訓等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎上，深刻、透徹地分析取得成績的原因、條件、做法、以及存在問題的根源和教訓，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西?；仡櫼?，分析要透徹。不同類型的總結，內(nèi)容有所側重，全面性總結其主體包括兩個層次，即成績和經(jīng)驗，存在的問題和教訓。對于一般的工作總結，重點放在成績和經(jīng)驗上?？偨Y正文的結構，主要采用邏輯結構形式。全面性總結根據(jù)過去一段工作中的成績和問題，或者經(jīng)驗和教訓的內(nèi)在聯(lián)系去組織材料。專題性總結以經(jīng)驗為軸心去組織材料。

3、結尾?？梢愿攀鋈?，可以說明好經(jīng)驗帶來的效果，可以提出今后努力方向或改進意見。例如：通過上述工作，促使支部書記和班子整體作用的發(fā)揮。不少村支部書記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現(xiàn)了一批“舍小家，顧大家”的支部書記先進典型。

（三）尾部 包括署名和時間兩項內(nèi)容。如果標題中已有署名，這里可不再寫。