第一篇：燃油寶營銷技巧

燃油寶營銷技巧

中原4#站總結(jié)出燃油寶營銷技巧十二法

作者:朱慶銘 2011-3-11 8:46:41 來源:河南中原石油分公司

截至2月底，河南中原分公司4#站6個(gè)月共銷出燃油寶2783 瓶，其中最多一天賣了91瓶（2012年1月11日中國石化新聞網(wǎng)報(bào)道：“開始每月只賣10多瓶燃油寶，現(xiàn)在最高一個(gè)月賣出1236瓶?！痹摴?號(hào)加油站站長岳海靜說。）。該站總結(jié)出了營銷技巧十二法：

熟知功效，靠誠信賣。在燃油寶銷售起步階段，4#加油站每天燃油寶的銷量寥寥無幾。站長岳海靜發(fā)現(xiàn)有些司機(jī)對(duì)燃油寶產(chǎn)生興趣，問到燃油寶使用方法和效果時(shí)，員工含糊其辭地敷衍幾句，司機(jī)聽了不夠?qū)I(yè)的回答后，產(chǎn)生的好奇心頓時(shí)也就蕩然無存了。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，岳海靜組織全員學(xué)習(xí)燃油寶常識(shí)，并將司機(jī)常問的問題擬定出合理答案匯總到一起，讓員工熟練掌握。員工們心里有了底，燃油寶的日銷量漸漸提升。

拉下面子，鼓著勁賣。在剛開始銷售燃油寶時(shí)，員工羞澀靦腆，不好意思開口。岳海靜鼓勵(lì)員工克服膽怯心理，敢于開口營銷。一是要敢說。敢張嘴介紹產(chǎn)品，這是銷售燃油寶的關(guān)鍵一步。二是要會(huì)說。司機(jī)進(jìn)站加油到離站一共三四分鐘，在推銷燃油寶時(shí)一定要說到重點(diǎn)，說到司機(jī)的心窩里去，這樣客戶才會(huì)信服。

擺在柜臺(tái)，展示著賣。為了最大限度地展示燃油寶，在客戶停留時(shí)間較長的收銀臺(tái)、開票室擺放上了燃油寶。發(fā)現(xiàn)有些客戶并不加油，進(jìn)站直奔發(fā)卡室辦理業(yè)務(wù)。站上就在發(fā)卡室柜臺(tái)前醒目的位置，擺放上燃油寶，充卡的客戶都能看到燃油寶。當(dāng)客戶不多時(shí)，發(fā)卡員會(huì)借機(jī)給充卡客戶介紹燃油寶。

裝入口袋，隨手就賣。在4#站，人人口袋中裝著燃油寶，隨時(shí)出擊?？诖b著燃油寶，不僅方便營銷，同時(shí)也是一種心理暗示，一種責(zé)任和使命：積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，見縫插針，靈活機(jī)動(dòng)，才能決勝市場。

空瓶堆筐，誘導(dǎo)著賣。為了吸引客戶的注意力，刺激好奇心，激發(fā)購買欲望，站上特意買了兩個(gè)收集箱，將客戶用完的空瓶放在里面，擺到加油島顯著位置。有些司機(jī)進(jìn)站加油看見收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地詢問員工筐里堆積的是什么，干什么用的，員工借機(jī)介紹燃油寶，帶來了更多的營銷機(jī)會(huì)。

成果上墻，對(duì)比著賣。站上在月度考核中設(shè)立了一項(xiàng)專項(xiàng)獎(jiǎng)。每月對(duì)燃油寶銷售第一的班組，推薦出一位推銷能手給予獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)機(jī)制有效激發(fā)了員工的銷售潛力，形成了一種比、趕、超的良好態(tài)勢。

交流心得，互學(xué)著賣。為了集中大家的智慧，為促進(jìn)燃油寶的銷售，站上組織員工把銷售燃油寶好的做法進(jìn)行交流，取長補(bǔ)短。每天交接班時(shí)，詢問最多的就是燃油寶的銷量。班長在班前會(huì)上根據(jù)前面一個(gè)班的銷售情況給當(dāng)天定目標(biāo)。員工銷售燃油寶的氛圍非常濃厚，在暗自比賽一樣你追我趕。

細(xì)分客戶，找準(zhǔn)人賣。如何準(zhǔn)確有效地分辨出目標(biāo)客戶，是提高營銷成功率和效率的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)過長時(shí)間的實(shí)踐，4#總結(jié)出消費(fèi)燃油寶主要的客戶群。

——年輕女車主是主要客戶群體。員工遇見穿著時(shí)髦年輕的女司機(jī)，一邊加油一邊攀談：“你的皮膚保養(yǎng)的真好，你的車真耀眼。這車跟人一樣，都要經(jīng)常保養(yǎng)?！闭f著，拿出燃油寶：“這個(gè)是我們中石化研制出來的汽車的保養(yǎng)品，它主要是清洗油路，節(jié)約燃油，促進(jìn)燃燒，對(duì)油路和發(fā)動(dòng)機(jī)有好處。你可以買一瓶試試?！迸蛻袅⒓促I了一瓶。這位客戶從此也成為了燃油寶的忠實(shí)粉絲。

——半新的私家車適合燃油寶。新車油箱內(nèi)沒有積碳，司機(jī)用了效果肯定感覺不到。舊車積碳過多，一旦使用，很可能使雜質(zhì)堵塞油路，容易造成不必要的糾紛。

——愛車人是重要對(duì)象。員工看見客戶在加油的空當(dāng)還擦車，明白這是一位愛車之人，馬上介紹燃油寶：“它能夠增強(qiáng)您汽車的動(dòng)力，保護(hù)引擎，延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命，質(zhì)量好而且價(jià)格又很合理，用上幾瓶之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過養(yǎng)護(hù)，您的車各方面性能會(huì)改觀?！甭牭竭@樣說，客戶常常就買了兩瓶。

現(xiàn)身說法，借口碑賣。該站開展了燃油寶客戶征文”活動(dòng)，讓客戶談使用燃油寶的體會(huì)，讓員工把客戶征文的故事講給新客戶聽，起到了示范效應(yīng)。如客戶自述：我叫張軍芳，有一輛開了十多年的面包車。使用燃油寶第二天發(fā)動(dòng)車，原本要點(diǎn)幾次火都不行，這次一下就著了，嘿，這燃油寶還真有作用。而且以前每百公里耗油18升，現(xiàn)在只用15升。燃油寶讓我的“老爺車”返老還童，燃油寶真是個(gè)寶哇！

做好登記，適時(shí)去賣。如何能讓使用燃油寶的客戶正確消費(fèi)、并維護(hù)好他們，需要員工們正確引導(dǎo)客戶的同時(shí)要健全燃油寶客戶檔案。對(duì)使用過燃油寶的客戶及時(shí)回訪維護(hù)，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是最終以推銷產(chǎn)品為目的，也在為他們使用燃油寶后車輛是否受益而在了解解決問題。通過周到熱情的售后服務(wù)，大大增加了客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度，為客戶下一周期的使用做好鋪墊。

油品非油，互促著賣。如何讓非油品與輕油銷售實(shí)現(xiàn)共贏，該站將銷售任務(wù)分配到班組，而不算在人頭上，避免了大家都忙于銷售燃油寶，而忽視了輕油銷售的現(xiàn)象；其次，開發(fā)一位燃油寶新客戶，他最少能連續(xù)三次定在本站加油，即使這位客戶在使用周期后不使用燃油寶，也許他會(huì)成為加油的忠誠客戶。這樣，就實(shí)現(xiàn)了油非互促的良好態(tài)勢。該站日銷量由十一噸多提升到近十三噸。

拓展市場，走出站賣。經(jīng)過幾個(gè)月的熱銷，該站三分之二的客戶都使用了燃油寶。通過觀察留意他（她）們鎖定了新的銷售目標(biāo)。一是單位領(lǐng)導(dǎo)親駕來加油的車輛做為推銷的重點(diǎn)目標(biāo)，二是向親朋好友營銷。

員工在向公車司機(jī)推薦燃油寶時(shí)，司機(jī)說：“自己掏腰包保養(yǎng)公車，那不傻嗎？”從這句話中產(chǎn)生了新的想法：由于領(lǐng)導(dǎo)掌握著消費(fèi)的權(quán)力，而對(duì)公車領(lǐng)導(dǎo)比較愛惜，應(yīng)向他們營銷。于是，將單位領(lǐng)導(dǎo)親自駕車加油的車輛做為營銷新的重點(diǎn)目標(biāo)，并成功地實(shí)現(xiàn)了營銷的突破，從而打開新的渠道。

員工們向親朋好友推薦燃油寶。有位員工的姐姐總抱怨車的耗油量太多，她借機(jī)把燃油寶讓姐姐試用。一個(gè)多月后，姐姐告訴她：“你們的燃油寶還真管用，由剛開始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果還真明顯?！彼嬖V了站上的姐妹們，打開了新的營銷渠道。

怎么推銷燃油寶呢？

1、以下內(nèi)容供你參考：你就這樣說，先生（小姐），你好！加油不如加海龍燃油寶吧！海龍燃油寶有清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，消除積碳。增強(qiáng)動(dòng)力，省油的作用。如果之前是沒有加過這種油的，可以嘗試用這種油。

2、你這個(gè)問題問得非常好。我能夠解決你這方面的問題。

首先要先跟對(duì)方搭上話，建立好輕松愉快的環(huán)境，在這種條件下你才能推薦給顧客產(chǎn)品，如果第一句話就想介紹你的產(chǎn)品，只會(huì)讓別人感覺很唐突，不知道你有沒有遇見過那么一個(gè)情況。一個(gè)保健品的推銷員攔住你就說，“先生、小姐。我們公司有改善睡眠、延緩衰老的保健品，如果你沒吃過這樣的保健品，可以嘗試一下?！蹦懵犃酥髸?huì)怎么想？呵呵，第一步要建立輕松愉快的環(huán)境，這一點(diǎn)很重要也很簡單，你可以用少許而恰到好處的贊美，或者認(rèn)真地傾聽對(duì)方的話，都能夠達(dá)到那么一個(gè)效果。相信這一點(diǎn)對(duì)你來說不具有什么難度。

接下來就要把話題帶到燃油寶上面來，怎么帶呢？你可以說，老板，你的車看起來挺不錯(cuò)的，你覺得你的車的引擎動(dòng)力怎么樣？（這是針對(duì)那種對(duì)引擎動(dòng)力看得比較重的客戶講的，看車型你就知道車的主人是否注重引擎動(dòng)力了，貨車司機(jī)和看起來很拽的車的主人就比較注重這個(gè)動(dòng)力，）他要么就回答很滿意，要么就回答，“馬力不怎么行呀”，或者說“現(xiàn)在馬力比不上剛買的那陣子了”，或者會(huì)說，“哪比得上新款車呀?！睂?duì)不對(duì)？你說按照我們中國人的性格，他會(huì)牛B哄哄地回答說：“我的車的馬力很牛B”的可能性比較大，還是會(huì)謙虛地回答說“馬力不行，比不上剛買的”可能性比較大？當(dāng)然是后者的可能性大啦，對(duì)吧？那接下來你就問，既然你覺得你的馬力不是很滿意，剛好我這邊有能夠增強(qiáng)您汽車的動(dòng)力性能，同時(shí)又能節(jié)省燃油，保護(hù)引擎，延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價(jià)格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以問他，你對(duì)你的車的耗油量滿意不滿意？他大部分的回答肯定就是“當(dāng)然不滿意啦，如果能省點(diǎn)油就省點(diǎn)油啦！”，對(duì)不對(duì)？然后你再問他，“要是我這邊有一個(gè)能節(jié)省你10%耗油量的，同時(shí)還能增強(qiáng)你汽車的動(dòng)力性能，保護(hù)你汽車的引擎，延長發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命的燃油寶，質(zhì)量好而且價(jià)格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思嗎？你賣的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益和好處。燃油寶給顧客帶來的好處并不是什么清洗發(fā)動(dòng)機(jī)，消除積碳。而是清潔燃油系統(tǒng)、增強(qiáng)動(dòng)力性能；節(jié)省燃油；保護(hù)引擎；延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命；降低排放。等等。一名優(yōu)秀的推銷員做的就是把產(chǎn)品的好處告訴顧客，并詢問顧客想不想了解。

第二篇：燃油寶銷售經(jīng)歷

玉溪石油公司九龍加油站加油員馮麗有兩年銷售燃油寶的經(jīng)歷，曾創(chuàng)下了日銷售30瓶的最好紀(jì)錄，但是她也曾因?yàn)闊o法展開燃油寶的銷售而暗自發(fā)愁，那時(shí)的她甚至因?yàn)殪t腆而羞于向客戶開口。從靦腆到自信，從青澀到成熟，馮麗說自己成功的法則其實(shí)很簡單，那就是：敢說、自信和微笑。

敢說就有機(jī)會(huì)

在馮麗的記憶中，提起燃油寶的銷售，那還得回到兩年前。當(dāng)時(shí)油站剛剛展開燃油寶的銷售工作，對(duì)每個(gè)加油員都作了任務(wù)要求，這讓馮麗有些犯難，“進(jìn)站的車輛肯定是為了加油，我們只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是銷售燃油寶就不一樣了，你得把它推銷出去，工作的性質(zhì)和方式方法都完全變了。”馮麗說，雖然自己在學(xué)校里學(xué)的是經(jīng)貿(mào)，但是很少有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，該如何向客戶推銷燃油寶，一時(shí)之間，有些不知所措了。

“你好！這是我們公司新推出的燃油寶”，“你好，你用過燃油寶嗎？”，“你好！耽誤你一點(diǎn)時(shí)間??”各種各樣的開場白在馮麗心中重復(fù)了一遍又一遍，可是眼看著一位又一位客戶進(jìn)站加完油，又走了，那些開場白卻始終沒有說出口，機(jī)會(huì)在一次次被錯(cuò)過。

在焦急和自責(zé)中，馮麗鼓起了最后的勇氣，利用為一位客戶加油的間歇時(shí)間，她走了過去，“你好！這是我們公司新推出的燃油寶??”，“剛好，我?guī)状我I都忘了，給我加吧！”馮麗的話還沒說完，就被對(duì)方打斷了，這樣的答復(fù)讓馮麗驚喜不已?！爸埃灰熊囘M(jìn)站，我都猶豫著是說還是不說，卻一直沒有勇氣開口。第一次銷售經(jīng)歷，讓我明白了，‘敢說就有機(jī)會(huì)，不敢說一切都是零’，其實(shí)道理就這么簡單?！笔赂魞赡辏倩貞浀谝淮武N售燃油寶的經(jīng)歷，馮麗仍感到很欣慰。

自信贏得信任

雖然在銷售的第一天，馮麗最終成功的賣出了第一瓶燃油寶，但是接下來幾天的銷售情況卻有些不盡如人意。“最多的一天好像也就是賣了3瓶，有的時(shí)候一瓶也賣不出去?！瘪T麗回憶說。

“敢說”為自己贏得了機(jī)會(huì)，但是為什么又累累碰壁呢？學(xué)經(jīng)貿(mào)出身的馮麗在尋找著答案，最終還是一位客戶不經(jīng)意間的一番話，讓馮麗恍然大悟。那天，馮麗像往常一樣向客戶推銷燃油寶，聽完介紹的客戶問馮麗，“它的產(chǎn)品原理是什么，是怎樣實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)動(dòng)力的呢？”馮麗一時(shí)不知道該怎樣回答提問，這時(shí)客戶丟下一句：“自己都搞不清楚，還賣什么東西？”就走了。而馮麗也就是在這一刻找到了想要的答案，“我雖然敢說了，但是每次開口，還是心跳不已，說話還會(huì)結(jié)巴，要是客戶再問什么就更是招架不住了。這些都是因?yàn)槲业牟蛔孕旁斐桑瑢?duì)自己不自信，也就是對(duì)產(chǎn)品不自信，那就不可能去打動(dòng)客戶了?！?/p>

為了找到自信，馮麗開始查資料給自己補(bǔ)課，從燃油寶的成分、原理、功效，甚至汽車的一些相關(guān)知識(shí)，馮麗都牢記在心。找回自信的馮麗，以一種全新的風(fēng)貌，投入到銷售工作之中：用對(duì)產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得客戶的信任和認(rèn)可。

微笑征服客戶

著名推銷員喬·吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你?！痹谌加蛯毜匿N售中，馮麗明白了這個(gè)道理，甚至用這個(gè)法寶，讓自己“化險(xiǎn)為夷”。

有一次，馮麗向一位加油的客戶推銷燃油寶，話剛說完，對(duì)方大聲質(zhì)問說：“你們也太煩人了，到底是在賣油還是推銷商品的??”。馮麗一下子就愣住了，但或許是愛笑的天性，讓女孩還是向客戶微笑了一下，此時(shí)，客戶停止了牢騷，頗有些不好意思的耐心聽完了馮麗的介紹，還在臨走時(shí)買了一瓶燃油寶。類似的遭遇，馮麗沒少遇到，但是結(jié)局在微笑中常會(huì)有意想不到的收獲，馮麗也就在這份收獲中，成長快樂著，“我自己也想不到一個(gè)商品的銷售，能讓自己收獲這么多，自信、與人交流的能力、被客戶認(rèn)可的快樂，這些都是我的人生財(cái)富?！?/p>

第三篇：燃油寶銷售冠軍材料1

不為失敗找借口

只為成功找方法

“不為失敗找借口，只為成功找辦法”。

對(duì)于荊門石油分公司白云加油站加油員劉冬梅來說，這是一個(gè)承諾，是一種信念，更是一份責(zé)任。兩年來，她由最初半個(gè)月都賣不出一瓶燃油寶而愁的吃不下飯，到2011年銷售燃油寶、降凝劑1080瓶，月均銷售90瓶，創(chuàng)造了公司個(gè)人銷售的最高記錄！站在公司表彰先進(jìn)的講臺(tái)上，她笑著說，自己成功的訣竅其實(shí)很簡單，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。

勇敢才能面對(duì)顧客。

在劉冬梅的記憶中，提起燃油寶的銷售，還得回到兩年前。當(dāng)時(shí)加油站剛剛開展燃油寶的銷售工作，站里對(duì)每個(gè)加油員都作了任務(wù)要求，這讓劉冬梅和同事們都有些犯難，“車輛進(jìn)加油站是為了加油，在以前，只要按照“八步法”我們就可以把工作做好，并不需要跟顧客做太多的交流，但銷售燃油寶完全靠的就是推銷，這讓人心里完全沒底啊?！眲⒍氛f，雖然自己曾經(jīng)在保險(xiǎn)公司工作過一段時(shí)間，但主要負(fù)責(zé)的是內(nèi)務(wù)，現(xiàn)在換到了加油站工作，該如何向顧客推銷燃油寶，一時(shí)之間讓她有些不知所措，不知從何做起。

“您好！這是我們中石化新推出的特色產(chǎn)品”，“您好，需要為您加一瓶燃油寶嗎？”，“您好！請(qǐng)問您知道燃油寶 嗎……”整整幾天過去了，設(shè)計(jì)好的各種開場白在劉冬梅心里來回重復(fù)，已經(jīng)背的滾瓜爛熟，可眼看著一位又一位顧客進(jìn)站加完油后又離去，她卻始終覺得不好意思開口，話到嘴邊，又咽了下去，在商場看見那些導(dǎo)購小姐說的是那么的輕松，可輪到自己身上，卻感覺是那么的難！機(jī)會(huì)就這樣一次次的被錯(cuò)過，在焦急和自責(zé)中，她鼓起了最后的勇氣，利用為一位顧客加油的間歇，“您好！需要為您加注一瓶燃油寶嗎？對(duì)車子很有好處的?！薄昂冒伞鳖櫩蜕砸华q豫，馬上就答應(yīng)了。第一次的成功，來的是這樣的輕松，甚至讓劉冬梅覺得有些不可思議，同時(shí)也讓她驚喜不已?！耙郧埃谟熊囘M(jìn)站的時(shí)候，我總是在猶豫是開口還是不開口，總是覺得不好意思。然而這第一次的銷售經(jīng)歷，卻讓我深深的明白了，“只有勇敢的邁出第一步，才能夠有成功的希望。”，時(shí)間已經(jīng)過去了兩年，但每當(dāng)回憶起這第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷時(shí)，總是更加讓她堅(jiān)定了信心。

自信才能贏得顧客

“萬事開頭難”，但并不是說開了口，后面的事情就會(huì)變得簡單。在接下來的日子里，雖然劉冬梅花了不少的精力來推銷，甚至自費(fèi)買了一些小禮品贈(zèng)送給購買燃油寶的顧客，但銷售的情況卻并不見太大的起色，每天好的時(shí)候，可以賣個(gè)3-4瓶，有時(shí)候費(fèi)了好半天的勁，卻一瓶都沒賣出去，情況起伏不定。再看看同事們，好像情況都差不多，那問題 到底出在哪里了？“勇敢”為自己贏得了機(jī)會(huì)，但是好像光靠這個(gè)也不行啊。劉冬梅努力尋找著答案，最終和一位顧客間的談話，讓她恍然大悟。那天，劉冬梅像往常一樣向加油的顧客推銷燃油寶，聽完介紹后的顧客詢問她，“這個(gè)東西我也不懂，我就問你一句，你敢保證它加進(jìn)去就一定有效果嗎！”誰敢打這個(gè)包票啊，劉冬梅稍一猶豫，剛準(zhǔn)備回答的時(shí)候，顧客已經(jīng)不耐煩了“你自己都不相信自己的東西，還賣給我干嗎？”開著車就走了。雖然只是簡單的一句話，卻讓劉冬梅找到了自己一直想要的答案，“我雖然敢開口推銷產(chǎn)品，但實(shí)際上，我并不知道燃油寶的效果究竟怎么樣，甚至潛意識(shí)里，我自己都不怎么樣相信它的作用，僅僅只是為了完成銷售任務(wù)才去做這個(gè)銷售，所以每次開口推銷，總是覺得是靠顧客幫忙才賣出去的，正因?yàn)椴涣私猓陨晕⒄f多點(diǎn)就緊張，要是客戶再問些什么就更是招架不住了。這些都是因?yàn)槲覍?duì)自己和我們的產(chǎn)品不自信造成的，連自己都不能自信，那就不可能去打動(dòng)顧客了，如果我是顧客，我也不會(huì)買這樣的東西！”為了找到自信，劉冬梅抓住空閑時(shí)間查找各種資料進(jìn)行補(bǔ)課，將燃油寶和降凝劑的特點(diǎn)、性能、配比、使用知識(shí)背的滾瓜爛熟，同時(shí)也注重了解汽車發(fā)動(dòng)機(jī)等相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)方面的知識(shí)，用學(xué)習(xí)彌補(bǔ)自身的不足，用知識(shí)作為應(yīng)對(duì)客戶種種疑惑、提問。除了掌握各種理論知識(shí)外，為了親身體驗(yàn)燃油寶的使用效果，做到現(xiàn)身說 法，甚至自費(fèi)購買了幾瓶，嚴(yán)格按照說明書加注到親戚的車內(nèi)，通過使用前后的對(duì)比，確確實(shí)實(shí)認(rèn)識(shí)到了燃油寶對(duì)車輛的好處，她找到了自信，以一種全新的心態(tài)投入到銷售工作之中，用自己對(duì)產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得顧客的信任和認(rèn)可，僅僅就在那一個(gè)星期，她就銷售了65瓶燃油寶，占了整個(gè)城區(qū)分公司銷售量的三分之一。

用心才能收獲顧客

“推銷燃油寶，要多思考，更多的時(shí)候，需要我們站在顧客的角度多進(jìn)行換位思考，才能真正將銷售做好?！眲⒍吩诤驼纠锏男〗忝迷谝黄鸾涣鲿r(shí)，經(jīng)常這樣說。她在逐步提升銷售量的同時(shí)，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?！靶τ?、套近、簡介、選推”這是劉冬梅自己提煉出的燃油寶銷售四步法，在車輛停下來后，第一時(shí)間微笑迎上前，在加注油品的空閑時(shí)間，用親切的語氣與車主多套套近乎，同時(shí)簡明扼要介紹使用燃油寶的好處“節(jié)能、促燃、增強(qiáng)動(dòng)力”。最后在車主表示出有興趣時(shí)，根據(jù)車型、車況和經(jīng)濟(jì)能力實(shí)行選擇推銷：時(shí)尚新潮的年輕車主注重汽車動(dòng)力，在推銷時(shí)重點(diǎn)介紹燃油寶提升汽車動(dòng)力的功效；中高檔車主注重汽車保養(yǎng)，就從汽車排氣管口處摸得著、看得見的積炭顆粒切入進(jìn)行推銷，增強(qiáng)說服力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)燃油寶清除積炭、降低排放、保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的功效；低檔車車主比較在意油耗，因此在推銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹燃油寶節(jié)能省油、延長發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命、減少 車輛發(fā)動(dòng)機(jī)故障。在推銷的同時(shí)，不僅要介紹燃油寶的優(yōu)點(diǎn),還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期,讓顧客感覺到你在為他們著想。除了這些之外，劉冬梅在實(shí)際銷售中還提出了“化整為零，化零為整”兩種截然不同的銷售方法。面對(duì)一些經(jīng)濟(jì)能力不太好，或是對(duì)我們產(chǎn)品還不怎么樣熟悉和認(rèn)可的顧客，她采取了化整為零的推銷方法，將燃油寶拆散銷售，摩托車加一次,2元1蓋，小面包車加一次，10元5蓋，并且每次都要進(jìn)行溫馨提示“在上次加過后，應(yīng)連續(xù)加3至5次，才能起到好的效果。”白云加油站位于市中心，到該站來加油的有很多摩托車，不同于其他加油員不耐煩向摩托車進(jìn)行推銷的心理，劉冬梅每次看到摩托車時(shí)，都會(huì)關(guān)切地對(duì)車主說，“師傅，您這摩托車加點(diǎn)燃油寶增強(qiáng)動(dòng)力，省油不說，還可以減少修理，不貴，才兩塊錢?！保犨@么一說，大多數(shù)摩托車車主都會(huì)點(diǎn)頭同意。但就是這樣看似不起眼的一瓶蓋一瓶蓋的小小銷售，每個(gè)月卻給劉冬梅帶來了近十瓶的燃油寶銷售量。除了“化整為零”，她結(jié)合顧客需求，細(xì)心琢磨創(chuàng)新，把“汽車行駛3萬公里后，需使用三瓶以上燃油寶”這一知識(shí)很好的運(yùn)用于實(shí)踐，將單瓶銷售上升為3-5瓶捆綁銷售，并命名為“療程銷售法”，面向顧客進(jìn)行推銷，引導(dǎo)顧客連續(xù)使用燃油寶三到五瓶為一個(gè)療程，既增加了銷售量，又保持了消費(fèi)的連續(xù)性，也讓燃油寶的效果發(fā)揮到最佳。除了這些之外，劉冬梅更是獨(dú)創(chuàng)出“差別帶動(dòng)推銷法”，“當(dāng)你正為一輛車子加燃油寶時(shí)，如果被其他司機(jī)看到，就可能引起連鎖，推銷的成功率會(huì)提高很多?！彼诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，在加油車輛排隊(duì)時(shí)，選準(zhǔn)第一個(gè)可能會(huì)購買燃油寶的人很重要，通過一個(gè)消費(fèi)者，很可能就會(huì)拉動(dòng)一片消費(fèi)群。有一次，劉冬梅在為一輛車加燃油寶時(shí)，對(duì)面的司機(jī)看見就問：“這加的是什么?。俊彼R上進(jìn)行推介，這位司機(jī)隨后也進(jìn)行了加注，實(shí)現(xiàn)了加一帶二的效果。目前在白云加油站，一旦出現(xiàn)車輛排隊(duì)加油的情況，她或其他員工馬上會(huì)選擇性地徑直走向隊(duì)伍中車款和車況好的年輕車主進(jìn)行推銷。一旦成功，其他在場加油的車主都會(huì)不經(jīng)意地受到影響，再推銷燃油寶就會(huì)變得容易很多。由于員工嫻熟地掌握了現(xiàn)場銷售技巧，使得她們現(xiàn)場銷售燃油寶得心應(yīng)手，目前，該站銷售燃油寶月平均已經(jīng)達(dá)到500多瓶。

耐性才能留住顧客

“顧客給我提意見不怕，怕的是顧客有意見直接告訴其他人?！痹趯?shí)際推銷中，劉冬梅總是會(huì)遇到顧客的各種疑問，“上次加了后，效果不怎么樣啊，這東西是不是假的啊？“油耗沒什么變化，還是一百公里9升多呀?！保氨緛硐胧↑c(diǎn)油，但基本不見效果，還要那么多錢一瓶，不怎么值！”三人成虎，如果不能在第一時(shí)間對(duì)顧客進(jìn)行解釋，打消他們的疑慮，那一旦這種言論蔓延開來，就會(huì)對(duì)我們?nèi)加蛯毜匿N售，甚至中石化的形象造成很大的影響。對(duì)于顧客提出的問題，她都是馬上運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行解釋，如果當(dāng)場不能解答的，也都會(huì)記錄下來，登記聯(lián)系方式，事后向上級(jí)部門詢問，再給顧客一個(gè)滿意地答復(fù)。正是通過這種細(xì)致周到的服務(wù)，讓顧客從心理上感受到加油站并不是以推銷燃油寶為目的，而是在為他們使用燃油寶后車輛是否受益了解和解決問題，大大增加了顧客對(duì)我們中石化員工的信任感，也為下一次向顧客推銷燃油寶做好了鋪墊。劉冬梅對(duì)此深有體會(huì)，“在燃油寶銷售中最怕的是修理行的師傅。他們在修理車輛時(shí)，總是會(huì)將一些亂七八糟的問題拼命地朝使用燃油寶上推，所以我們一定要有耐性，要相信我們自己的品牌?！痹谌加蛯氉铋_始推介的時(shí)候，她曾經(jīng)一天向近百名顧客進(jìn)行各類解釋，連嗓子都說的嘶啞了，就是因?yàn)榘自萍佑驼居兴推渌@樣類似的員工，在銷售燃油寶的這幾年里，從來沒有發(fā)生過一起因?yàn)榧幼⑷加蛯氁鸬募m紛。

在劉冬梅的口袋里，總是裝著一個(gè)小小的記事本，上面記載著200多位顧客的姓名、家庭住址、電話號(hào)碼、車牌型號(hào)、加油周期、購用燃油寶時(shí)間等一系列有關(guān)信息。她堅(jiān)持每天記錄和查看顧客的有關(guān)信息，對(duì)于一些老客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)做到了如指掌,逢年過節(jié)給他們打個(gè)電話，發(fā)個(gè)短信，在保持聯(lián)絡(luò)時(shí)也提醒到期該加“寶”的顧客，有時(shí)只要一個(gè)電話我就立刻為他們送去所需要的商品，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也進(jìn)一步提升了銷售燃油寶的機(jī)會(huì)。對(duì)于很 少到站的顧客,她也從不放棄，經(jīng)常利用短信平臺(tái)加大宣傳中石化的品牌優(yōu)勢,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,讓他們加的放心,用的滿意,努力將這部分潛在客戶挖掘出來。她所做的這一切，繁雜而瑣碎，沒有好的耐性，是無法堅(jiān)持下來的。但付出努力才有回報(bào)，正是因?yàn)橛兄@種全心為顧客服務(wù)的耐性，她才能成為燃油寶銷售的“冠軍”。

“梅花香自苦寒來”

一份耕耘，一份收獲，劉冬梅通過自己勤奮的工作和真誠的服務(wù)，在做好銷售工作的同時(shí)，也為自己帶來了較好的回報(bào)，取得了一條雙贏之路。現(xiàn)在，“一枝梅”已經(jīng)成了白云站的形象招牌，散發(fā)著沁人心脾的芬芳，在溫暖顧客心的同時(shí)，也不斷向社會(huì)各界宣傳著我們中石化的營銷理念。

第四篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結(jié)與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調(diào)；從簡單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營銷過程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

第五篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺察到，這對(duì)推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無疑問一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。