第一篇：營銷技巧

理財營銷： 理財營銷：說服顧客的六個絕妙方法 市場營銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務態(tài)度好、商業(yè)信譽優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員 通過自己的語言藝術(shù)來說服對方，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術(shù)說 服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多。說服顧客的妙法有不少。找到“興奮點”.勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情 況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng) 理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等 廠商提醒，這位經(jīng)理就答應進貨做成這筆生意。贊美顧客.說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興 高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷 員上門推銷化妝品，女主人說： “這些化妝品我都有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說： “噢，你 長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說： “但是，為了防止日 曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。反彈琵琶.俗話說： “王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總 是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往 往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出 于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商 場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑 了一瓢冷水： “這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如 稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙 上當，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實很好。設置懸念.顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會 打破這種

不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說： “你這兒好像沒有什么東西 可以買的?！睌傊髡f： “是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說： “可是，他們后來都改變了自己的看法?！班?，為什么？”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該 ” 攤主又成交了一次生意。轉(zhuǎn)換角度.就是當對方購買商品時，營銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利 的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國有一個名叫奇科的推銷員，他為一個廠家推銷價格為 395 美元 的烹調(diào)器具。一次，他來到一個城鎮(zhèn)推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強調(diào)它節(jié)省燃料 費用的好處，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時，一位在當?shù)爻隽嗣氖刎斉贿叧灾?調(diào)食品，一邊說： “你的產(chǎn)品再好我也不會買的?！钡诙?，奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財 奴一見到推銷員就說： “見到你很高興，但你我都知道，我不會購買 400 元一套的鍋的?！逼婵瓶纯?守財奴，從身上掏出 1 美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財奴： “你心疼嗎？”守財奴對推銷 員的做法很吃驚，但他說： “我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧?！逼婵普f： “我撕的不是我的錢，而是你的錢?！笔刎斉芷婀郑?“怎么會是我的錢呢？”奇科說： “你已經(jīng)結(jié) 婚 23 年了吧？” “這有什么關(guān)系？”守財奴說?！安徽f 23 年，就按 20 年算吧。你如果使用我的節(jié)

能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省 l 美元，一年節(jié)約 360 美元。過去的 20 年里，你沒有使用我的烹調(diào)器，你就白白浪費了 7200 美元，不就等于白白撕掉了 7200 美元嗎？而今天你還沒有用它，那么你等于 又撕掉了 1 美元。”守財奴被奇科說服了，其他人看到守財奴買下了烹調(diào)器，也都爭著買。轉(zhuǎn)化顧客異議.轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說： “我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I 銷員說： “啊呀！張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎？是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶 冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電 子琴。阿里巴巴
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對客戶經(jīng)

經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相 依靠才有結(jié)果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟 蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家 daniele vare 的話來說：談判就是讓他人 為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團，他們的 影響不可忽視。其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的 稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達成的要素，50%是感情上的，50%是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理 解的程度等等。再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行 動。第四，解決雙方共有的問題。為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的 協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的 大部分已經(jīng)鑄就。最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前 景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯?題，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法 來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買 賣關(guān)系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基 本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？下面就就是談話“十忌”。忌爭辯.營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭

辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您

刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了 上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。忌質(zhì)問.營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧 客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。忌命令.營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要 用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條 ——您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。忌炫耀.當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意 忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地 造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記 住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。忌直白.俗語道： “打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地 方，也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過： “對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮 辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評.我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲 地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感 謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè).在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有 死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地 與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。忌獨白.與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷 人員一

個人在唱獨角戲，個人獨白。忌冷談.與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道； “感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有 您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務泡 湯。忌生硬.營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??； 語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切 忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。簡言之，不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十

忌”。五策略度過基金虧損期 基金作為一種專家理財產(chǎn)品，因為證券市場的漲跌變化，總會存在基金凈值的波動。但這種波 動并非是永遠向上，總會存在一定的下跌情形。這樣，就會造成投資者的虧損，這種虧損在一定時 期內(nèi)存在，并會影響到投資者的投資情緒。作為投資者來講，在具體的基金投資過程中，究竟該做 何應對呢？以下五個方面是需要考慮的。第一，基金暫時的虧損并不代表未來的增值能力受限。近期以來，伴隨著全球股市的調(diào)整，特 別是美國次級債影響，使國內(nèi)股市出現(xiàn)了一定程度上的調(diào)整，無論是投資于國內(nèi)的 A 股基金，還是 投資于國際的 QDII 基金，可以說都存在不同程度上的暫時虧損。但這種虧損是因為短期的市場環(huán) 境所引起的。只要經(jīng)濟不斷發(fā)展，上市公司業(yè)績得到持續(xù)增長，人民幣升值的腳步不止，基金的未 來成長性仍然是值得期待的。因此，在出現(xiàn)短期的基金虧損時，投資者將投資眼光放遠一點，正確 面對基金未來的成長性是非常重要的。第二，并非所有的基金產(chǎn)品都會存在虧損。2007 年四季度，特別是 2008 年的 1 月下旬及 2 月 上旬，基金凈值受影響較大的主要是股票型基金，而對債券型基金影響較小，對貨幣市場基金而言，可以說是沒有受到任何影響。正因為此，才為投資者進行基金品種的轉(zhuǎn)換提供了有利的時機。因此，無論在任何一種市場環(huán)境下，總會存在一定程度上盈利或者虧損的基金產(chǎn)品，需要投資者抓住不同 市場下基金產(chǎn)品的此消彼長的市場運行特征，把握了不同基金產(chǎn)品的投資運作特點，從而做到合理 的調(diào)整和配置。第三，修正投資預期以平穩(wěn)度過基金凈值波動期。盡管基金凈值出現(xiàn)了暫時的下跌，但只要沒 有跌破投資者設定的盈利區(qū)間，保本底線，或者說是止損

點，投資者做些預期調(diào)整也是必不可少的。而調(diào)整預期不僅是心理上的，更是操作行動上的。也就是當投資者前期累積利潤較多時，面對市場 的持續(xù)震蕩下跌行情，可以進行適度的贖回基金份額方式，而尋找市場企穩(wěn)后的投資機會。因此，積極主動的調(diào)整基金倉位，也能夠從一定程度上緩解投資者在基金投資中的挫敗感，從而增強其投 資信心。第四，了解基金的持倉結(jié)構(gòu)，把握其投資風格輪動機會，正確看待基金配置資產(chǎn)的市場表現(xiàn)。短期的市場變化引起的基金凈值下跌，一定程度上與投資者選擇基金產(chǎn)品有關(guān)。可以說配置有不同 行業(yè)股票的基金，總會因為板塊輪動和熱點轉(zhuǎn)換而造成基金凈值的變動。因此，投資者完全可以通 過淡化對基金凈值的關(guān)注，做到從容投資，而不必在基金的品種上做頻繁調(diào)倉操作。第五，謹慎進行基金產(chǎn)品的補倉。靜觀市場變化而不盲目采取投資行動，是基金投資的一種重 要投資決策方法，需要投資者在度過基金虧損期時加以運用。
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[銀行 購買理財產(chǎn)品避免四大誤區(qū) 銀行] 銀行 證券市場巨幅波動反而給銀行理財產(chǎn)品的活躍帶來契機。據(jù)了解，各家銀行近期紛紛推出新股 申購、固定收益信托等理財產(chǎn)品，頗受市場追捧，甚至出現(xiàn)了發(fā)售首日幾個小時內(nèi)即售罄的情況。相對于證券市場和銀行儲蓄而言，銀行理財產(chǎn)品具有收益和風險適中、保值能力強的特點。但是，要實現(xiàn)利益最大化，投資者就應在購買銀行理財產(chǎn)品時避免以下幾個誤區(qū)。誤區(qū)一：只關(guān)注產(chǎn)品的收益率.據(jù)一項調(diào)查顯示，在客戶關(guān)注的理財產(chǎn)品各項指標中，首要被關(guān)注的是產(chǎn)品收益率，占比 22%，第二位被關(guān)注的才是產(chǎn)品投資標的及風險程度，占比 13%。其實很多產(chǎn)品沒有可比性，購買人關(guān)注 產(chǎn)品的投資方向更為重要。誤區(qū)二：認定預期最高收益率.在現(xiàn)實中有這樣的情況：看到產(chǎn)品的預期最高收益率，就認為是最終收益率，不仔細看合同就 購買了產(chǎn)品，在最終兌現(xiàn)產(chǎn)品時如果出現(xiàn)了未獲得預期的最高收益的情況，就認為自己受了欺騙。顯然，客戶在購買產(chǎn)品時就陷入了把預期收益率當成最終收益率的誤區(qū)。

誤區(qū)三：只買保本產(chǎn)品.有的客戶對理財產(chǎn)品合同中有關(guān)是否保本保收益的條款特別看中，認為這個要素最為關(guān)鍵。實際上這是不全面的，銀行推出的理財產(chǎn)品中大部分都屬于不保本型，但是銀行會通過各種保 障措施，來保障產(chǎn)品本金和利息如期支付給客戶。誤區(qū)四：不碰預收益模糊的產(chǎn)品.有的投資者對合同上面寫不寫預期收益很在乎，認為寫了就一定可以拿到這樣的收益率。實際 上，有些產(chǎn)品的預期收益率只是

第二篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結(jié)與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調(diào)；從簡單中介紹我們的服務項目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結(jié)合我們的服務截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關(guān)

4五二一法則 就是打五個電話能成功預約兩家客戶并能夠成功簽下一個單。

5打電話前的準備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標

目的是什么，電話結(jié)束后要達到什么效果。目的與目標是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標這兩者是有這事兩個z重要目標。

C為達到目標必須提出的問題

為了達到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設想客戶會提出的問題并設計回答

E設想電話營銷過程中會出現(xiàn)的情況并做好準備。

打100個電話有80個是通的，80個其中也有50個找到相關(guān)的人。每次都會都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時可能出現(xiàn)的情況并做出相應的措施。

F所需資料的準備。

如果給客戶回應需要資料，你不可能準備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

第三篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應學習如何把握甚至創(chuàng)造機會讓客戶熟悉了解自己，因為如果雙方對某一事物的態(tài)度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

2、熟悉程度的加深會促進人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時個性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內(nèi)心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無疑問一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時也相信能力強的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀點的一致性的影響。這是因為推銷員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎的，交往雙方需要在很多方面達成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運用好人際吸引規(guī)律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進推銷事業(yè)的發(fā)展。

第四篇：營銷技巧

營銷技巧：將“第三只眼睛”進行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來源:本站

提要] : 小李是一家快速消費品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認可率從第三個月......處于激烈競爭大潮中的營銷員囿于形勢所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營銷員往往忽視了一個重大的的問題，那就是在看清楚世界的同時，如何看清參與市場競爭的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說能夠站在對面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準確把握市場的脈搏，讓自己永遠站得更高，看得更遠！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認為并努力實踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營宗旨，而營銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認可和接受。而營銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗一名營銷人員是否全心全意為客戶服務的重要標準之一。

小李是一家快速消費品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認可率從第三個月開始，就在公司20名營銷員隊伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠的消費者，對他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非常快。

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強烈要求小李做經(jīng)驗交流，小李推辭不過，只好總結(jié)：“其實沒什么，我就是通過客戶看自己，客戶的意見就是我的差距?！痹僮屗劸唧w的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細致的本子。經(jīng)理接過來看，是〈客戶意見反饋表〉，由遠自近翻過來，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負責的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來越多；到半年時，又越來越少；而到年底時，則基本上是一些激勵的話了。

除了客戶的反饋意見外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見反饋表〉的奧秘之所在：原來，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時間計劃及實施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對照，一目了然，個中原因自有評說。

眾人這才恍然大悟，原來小李是把客戶當做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿啊！

經(jīng)驗：客戶就是營銷員的一面鏡子，他們會將我們的長短優(yōu)劣暴露無疑；通過這面鏡子，我們自然就會毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點，行業(yè)內(nèi)部的競爭值得營銷員參考；而山與山之間不同的風景，也值得營銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營銷員如果互相站在對方端詳自己，就會發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會從對方身上學到很多東西，還能結(jié)合自己的實際情況融會貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營銷員受益匪淺。

小孫是負責超市的營銷員。眾所周知，終端的競爭日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費者的眼球。所以，為了一個促銷活動不僅能夠迅速推動銷量，同時還要有縱深的宣傳價值，各營銷員可是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來呢？擺花架子、走形式的促銷活動無疑就是失敗的，實際上做了還不如不做。自己沒得到實惠不說，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進了沒有促銷就不賣貨，促銷時間越長、銷量越低的“怪圈”。

有的營銷員在冥思苦想的時候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問他：“有方案了嗎？”他會說：“沒呢，正琢磨，先看

完了再說吧！”同事很無奈地搖搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動一路看下去。而與同事溝通每一個檔期的促銷活動時，小孫總是第一個說出想法，而且凡是他提出來的，上司一概通過，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來，小孫這個人善于觀察，他站在同行促銷活動的角度來考慮三個問題：

1、這個促銷活動值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進？

2、如果讓我來做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運用到我的工作中實不實用？如果實用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開動機器”，很快促銷活動雛形基本形成；然后，他再與同事仔細分析，尋求完美。

經(jīng)驗：有人說過“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營銷員，站在成功經(jīng)驗上的有機整合是最有說服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗的契合點。

第五篇：營銷技巧

營銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤

2）分析市場共性

3）拜訪客戶：做好前期準備工作，做到知己知彼。做到不空手見客戶，盡可能充分了

解客戶和會談背景。

2、營銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部討論-設計方案-評估比較-談判簽約

整個策劃過程要充滿信心，靈活引導。做到不把產(chǎn)品強加給客戶，積極換位思考，做需求的引導者，充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求

3、實施環(huán)節(jié)：注重細節(jié)與效率。幫助客戶梳理實施流程、填寫資料文檔，內(nèi)外協(xié)調(diào)。

4、售后服務：持續(xù)營銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機、交叉營銷。

變被動營銷為主動服務、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關(guān)系維護

產(chǎn)品經(jīng)理：針對需求、設計方案主導與項目實施

技術(shù)人員：配合營銷、參與實施支持與協(xié)助服務

營銷管理的重要組成部分

1、營銷戰(zhàn)略管理：營銷戰(zhàn)略是指導營銷工作的總綱，必須相對穩(wěn)定，不能朝令夕改。營銷

戰(zhàn)略要讓團隊的每一個營銷人員都能非常清楚和認同，這是營銷戰(zhàn)略管理的重點，只有全體營銷人員形成了共識和認同，才會在實際工作中起到指引方向的作用，才會對營銷工作進行檢驗和修正。

2、客戶管理：營銷管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個營銷鏈條中，客戶的地位越來越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來穩(wěn)定豐厚的利潤。同時業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過產(chǎn)品交叉營銷，提供差異化服務，提高客戶的忠誠度。

3、團隊激勵管理：激勵手段在競爭性的崗位上產(chǎn)生的作用會非常明顯，作為營銷管理者

要善于運用各種激勵的手段，為營銷團隊加油打氣。確保團隊成員以高昂的斗志投身于營銷工作當中。激勵的方式有很多種，比如培訓、言傳身教、晉升、獎懲、授權(quán)、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營銷人員與客戶，特別是重點客戶建議明確、穩(wěn)定、長期的服務對應關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風險的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門共同設計對其實施全方位的金融服務方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以客戶、市場為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)機制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營銷信息協(xié)同、客戶服務協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。

3、以科學規(guī)范的信息系統(tǒng)和績效考核機制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)與機制保障，以權(quán)責對等、分工明確為基礎，通過交互評價、繳銷考核、利益分享，實現(xiàn)整理合力，服務于銀行發(fā)展的整體利益。