第一篇：管理與營(yíng)銷(xiāo)的精髓總結(jié)

管理與營(yíng)銷(xiāo)的精髓總結(jié)

在乎自己，尊重別人，心存感恩。

管理三法寶：尊重人性、換位思考和利益共享。管理三段論：建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。

管理三層次：做正確的事，正確地做事，把事做正確。（為什么、做什么、怎么做）

管理三理解：思想上是哲學(xué)的，理論上是科學(xué)的，操作上是藝術(shù)的。

管理三要義：速度，簡(jiǎn)單、行動(dòng)。

管理四職能：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、（協(xié)調(diào)）。管理四境界：自己做事、帶人做事、讓人做事、讓人思考。管理四手段：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。管理四精神：尊重人、親和人、容忍不同思維、道的大贏。管理五創(chuàng)新：觀念為先導(dǎo)，制度為基礎(chǔ)，文化為靈魂，組織為保障，技術(shù)為動(dòng)力。

管理之六精：企業(yè)精神、管理精髓、技術(shù)精華、質(zhì)量精品、營(yíng)銷(xiāo)精通、預(yù)算精全。

管理之五細(xì)：細(xì)分市場(chǎng)和客戶、細(xì)分職能和崗位、細(xì)分戰(zhàn)略、決策、目標(biāo)、任務(wù)、計(jì)劃、指令，細(xì)化企業(yè)管理制度的編制、實(shí)施、控制、檢查、激勵(lì)等程序、環(huán)節(jié)，做到制度到位。細(xì)控成本。偉大的管理原則：人們會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事情。

執(zhí)行48字： 結(jié)果提前、自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)；認(rèn)真第一，聰明第二；決心第一，成敗第二；速度第一，完美第二；勝利第一，理由第二。

反對(duì)五觀點(diǎn)：劃船、守業(yè)、苦勞、打工、官本位。罵人十大法：知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側(cè)擊、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅、以退為進(jìn)、預(yù)設(shè)埋伏、小題大做、遠(yuǎn)交近攻。

人生四境界:自然境界、功利境界、道德境界和天地境界。干部的四度：態(tài)度、速度、力度、深度。競(jìng)爭(zhēng)三境界：零和、競(jìng)合、免戰(zhàn)。

溝通五法寶：我們、愛(ài)心、贊美、微笑、傾聽(tīng)，同理心。

為人五重點(diǎn)：仁、禮、和、義、信。高級(jí)管理者：采納注意，選用人才。

學(xué)習(xí)五步驟：知道、悟道、做道、教道、得道。知行合一。本土三緣故：血緣、親緣、地緣、友緣。

營(yíng)銷(xiāo)3S模型：調(diào)研（survey）、體系（system）、服務(wù)（servicing）。

營(yíng)銷(xiāo)四精神：鱷魚(yú)、虎豹、群狼、蟻群。

營(yíng)銷(xiāo)四原則：誠(chéng)實(shí)守信、義利兼顧、互惠互利、理性和諧。營(yíng)銷(xiāo)4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）。營(yíng)銷(xiāo)6P理論：Power（權(quán)力）和Public Relations(公共關(guān)系)。

營(yíng)銷(xiāo)4C理論：Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。

營(yíng)銷(xiāo)4R理論：建立客戶聯(lián)系（relation）、提高市場(chǎng)響應(yīng)速度(response)、轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（relationship）和營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)（return或者reward）。

經(jīng)營(yíng)層面：擴(kuò)張、盈利、客戶導(dǎo)向、優(yōu)勝劣汰。管理層面：規(guī)劃、控制、流程導(dǎo)向、適者生存。

管理、文化、知識(shí)、藝術(shù)、信息、環(huán)境 價(jià)值觀、價(jià)值最大化、利益共同體。

做事：前提、目的、過(guò)程、手段、效果；思考：本質(zhì)、核心、層次、結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)。時(shí)間：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)； 空間：點(diǎn)、線、面、體。方向、方法、技巧； 對(duì)錯(cuò)、主次、先后； 環(huán)境、定位、策略； 架構(gòu)、流程、細(xì)節(jié)； 標(biāo)準(zhǔn)、能力、機(jī)制； 思想、科學(xué)、藝術(shù)。真誠(chéng)、主動(dòng)、和諧；

以人為本、科學(xué)發(fā)展、價(jià)值創(chuàng)造。

概念包裝，深圳提：時(shí)間就是效率、時(shí)間就是金錢(qián)。速度，一種素質(zhì)，不單是時(shí)間問(wèn)題。兩種管理思維：駕馭團(tuán)隊(duì)、運(yùn)用資源

匯報(bào)工作的基本要求是：主次感、結(jié)構(gòu)感、數(shù)字感、層次感、內(nèi)外感、自信感、分析感。

矛盾具有普遍性、特殊性、統(tǒng)一性、斗爭(zhēng)性。人的概念的每一差異，都應(yīng)把它看作是客觀矛盾反映。

戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度、價(jià)值觀、風(fēng)格、人員、技能---7S 相對(duì)是絕對(duì)的，矛盾是運(yùn)動(dòng)的，思想決定物質(zhì)，無(wú)形勝于有形，

第二篇：公司2011管理精髓分享

佳飾 2011 管理精髓分享（管控＆執(zhí)行）
【管控精髓之一】企業(yè)的成功 20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行。有戰(zhàn)略沒(méi)執(zhí)行，員工有方向卻沒(méi)有力量；有執(zhí)行沒(méi)戰(zhàn)略，員 工是有力量卻沒(méi)有方向?！竟芸鼐柚款I(lǐng)導(dǎo)大，個(gè)人的推動(dòng)力強(qiáng)，組織的執(zhí)行力就弱；制度大，就是個(gè)人的推動(dòng)力小，組織的執(zhí)行力大。權(quán)利大，制度的威力就小，權(quán)利小，制度的威力就大?！竟芸鼐柚恳粋€(gè)偉大的制度可以讓一個(gè)平凡的人變得偉大；一個(gè)糟糕的制度可以讓一個(gè)偉大的人變得平凡。不 是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人。【管控精髓之四】凡事決定的就是對(duì)的，錯(cuò)的也是對(duì)的。透過(guò)錯(cuò)誤的執(zhí)行可以培養(yǎng)一種慣性，我們將這次錯(cuò)誤的執(zhí)行 可以視為培養(yǎng)正確執(zhí)行慣性的投資?！緢?zhí)行精髓之一】只有制度沒(méi)有文化：要么有執(zhí)行力，要么執(zhí)行崩盤(pán)！只有文化沒(méi)有制度：要么自然推動(dòng)，要么軟弱 無(wú)力！文化和 制度是相溶相配的，才能將執(zhí)行力度發(fā)揮到極致！【執(zhí)行精髓之二】企業(yè)的成功 20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行。只有戰(zhàn)略沒(méi)有執(zhí) 行，企業(yè)有方向，團(tuán)隊(duì)卻沒(méi)有力量；有執(zhí) 行卻沒(méi)有戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)有力量卻沒(méi)有方向。執(zhí)行，就是在戰(zhàn)略方向的引導(dǎo)下不折不扣的拿到成果?！緢?zhí)行精髓之三】 沒(méi)有成果不好的下屬，只有執(zhí)行不力的上司。下屬不會(huì)做出你希望的結(jié)果，只會(huì)做 你將要檢查的 事情，檢查讓計(jì)劃落地生根?！緢?zhí)行精髓之四】 獎(jiǎng)要舍得，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放！罰要狠心，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)！獎(jiǎng)勵(lì)可以引發(fā)更大貢獻(xiàn)，懲罰可 以避免重復(fù)性損失?！緢?zhí)行精髓之五】 一個(gè)不完善的制度，透過(guò)好的執(zhí)行慣性，也會(huì)拿到成果，只是成果不是最好而已。而好的制度沒(méi) 有 好的執(zhí)行慣性，照樣拿不到好的成果！有力的執(zhí)行優(yōu)先于更好的制度！【執(zhí)行精髓之六】 老板累都是“自找的”，只顧自我行動(dòng)而不是運(yùn)用團(tuán)隊(duì)整體的力量，導(dǎo)致自我行動(dòng)力與組織執(zhí)行力 成反比，更有甚者接受反授權(quán)或插手已授權(quán)，讓 自己更無(wú)力自拔，執(zhí)行，讓累的老板拔身解放！【執(zhí)行精髓之七】文化是滲透人心最重要的力量，你不需要雇傭軀體，只需要搶占心智。而心智是透過(guò)文化才能搶占！【執(zhí)行精髓之八】公司一定要有個(gè)強(qiáng)硬霸道的人，隨時(shí)要準(zhǔn)備得 罪人的人，并做好孤獨(dú)的準(zhǔn)備，只有這樣的公司才 能進(jìn)化！如果所有的下屬認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)人是好人，那么他好壞不分，他是十足中庸派！【執(zhí)行精髓之九】一個(gè)強(qiáng)大的公司，他的股份體系肯定是系統(tǒng)多 元的，用股份吸引市場(chǎng)中沉淀下來(lái)的高端人才，越 分越多，越分才越大。財(cái)聚人散，財(cái)散人聚！光獎(jiǎng)物質(zhì)不獎(jiǎng)精神，會(huì)培養(yǎng)員工的唯利是圖，光獎(jiǎng)精神

第三篇：一個(gè)乞丐的營(yíng)銷(xiāo)精髓

一個(gè)乞丐的營(yíng)銷(xiāo)精髓

高深的營(yíng)銷(xiāo)大義，被一個(gè)街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動(dòng)，我們那些總做不好業(yè)務(wù)還怨天尤人的營(yíng)銷(xiāo)者，是否該“鄙夷”一下自己呢？

早上上班，在一個(gè)紅綠燈的路口，車(chē)子和行人都在等紅燈。一老一少兩個(gè)乞丐，關(guān)系不詳。老乞丐拄著一個(gè)拐杖在行車(chē)道上乞討；而年輕一點(diǎn)的乞丐則在自行車(chē)道上對(duì)等紅燈的行人和騎車(chē)者乞討。

時(shí)間一分一秒的過(guò)去了，年老一點(diǎn)的乞丐一元一元的往兜里裝著得到的錢(qián)。而年輕乞丐似乎一無(wú)所獲，茫然而機(jī)械的看著過(guò)往的行人伸出去手，被拒絕，再伸出去手，還是被拒絕。為什么同一個(gè)地點(diǎn)的乞討行為怎么會(huì)有這么大的差距呢？并不是因?yàn)樽?chē)的是有錢(qián)人，而騎車(chē)、走路的是窮人；也不是中華民族“尊老愛(ài)幼”的傳統(tǒng)美德作怪。核心一點(diǎn)在于他們的一點(diǎn)很細(xì)小的差別：年老者手里拿了一條嶄新的白毛巾，他每到一輛汽車(chē)前，都會(huì)先給車(chē)子擦一下車(chē)子和玻璃，然后才會(huì)伸手要錢(qián)，雖然也會(huì)被拒絕，但是大多數(shù)還是會(huì)從窗戶里遞出一元錢(qián)來(lái)對(duì)這樣的行為表達(dá)肯定！而年少者則沒(méi)有任何道具，可以說(shuō)沒(méi)有任何準(zhǔn)備。

其實(shí)，筆者本身在看了諸多關(guān)于“職業(yè)乞丐”的報(bào)道后，已經(jīng)對(duì)這樣的一個(gè)行業(yè)有了一種全新的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)并不是正面和積極的。但是，街頭五花八門(mén)的乞討術(shù)來(lái)看，又不得不認(rèn)可所謂的“職業(yè)乞討者”。他們的一些做法，確實(shí)值得我們這些營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)。用一句同行常說(shuō)的一句話“在這個(gè)連乞丐乞討都講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代，我們還在憑借經(jīng)驗(yàn)過(guò)日子，能做好營(yíng)銷(xiāo)嗎？”也算是對(duì)這些職業(yè)乞丐至高無(wú)上的評(píng)價(jià)吧？

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)筆者眼前的一幕，年老與年少兩個(gè)乞丐在乞討結(jié)果上的迥然差別，正是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決的過(guò)程。用一句營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講：“營(yíng)銷(xiāo)的根本是解決需求”！

開(kāi)車(chē)者的需求是什么？

第一、是時(shí)間上的需求，希望可以早點(diǎn)變綠燈，早等達(dá)到目的地。這點(diǎn)上，老乞丐做的很好。每當(dāng)紅燈時(shí)間行將結(jié)束的時(shí)候，他總會(huì)主動(dòng)站立在兩車(chē)之間，在不影響通行的情況下，目視車(chē)子走開(kāi)，而不是繼續(xù)“糾纏”。從這點(diǎn)來(lái)講，不會(huì)讓人討厭。

第二、是希望可以保持形象，給人一個(gè)好印象。當(dāng)然，這點(diǎn)最突出的就是車(chē)子的整潔方面。老乞丐這點(diǎn)做的就更為精彩，他在乞討之前會(huì)花費(fèi)將近20秒的時(shí)間給他要伸手的車(chē)子抹一下。特別需要注意的是，他用的抹布也不是隨意弄一條破毛巾，那樣開(kāi)車(chē)者還擔(dān)心刮花、弄臟自己的車(chē)子。而是一條看著似乎都可以直接洗臉的嶄新白毛巾，看著那么讓人舒服！于是，良好的乞討結(jié)果自然就會(huì)出現(xiàn)，也就相當(dāng)自然了。

在營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中，需求的層面又有著很多差異，我們不可能把每一個(gè)需求都予以解決。當(dāng)然，如果那樣的話，那將是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的完美狀態(tài)。所以，筆者會(huì)經(jīng)常教導(dǎo)下面的業(yè)務(wù)人員，在做銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，要善于分析各種矛盾和需求。客戶都有什么樣的需求？在這些需求當(dāng)中，哪些是客戶的核心需求，必須要馬上解決的？哪些是次要需求，可以緩緩予以解決的？在明確了這些問(wèn)題之后，有針對(duì)性的安排政策，勢(shì)必起到很好的效果。做營(yíng)銷(xiāo)，用心比用身體重要的多！

高深的營(yíng)銷(xiāo)大義，被一個(gè)街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動(dòng)，我們那些總做不好業(yè)務(wù)還怨天尤人的營(yíng)銷(xiāo)者，是否該“鄙夷”一下自己呢？

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)管理總結(jié)

1營(yíng)銷(xiāo)的定義及相關(guān)概念

我們引用美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義，其表述如下：P6 營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)組織活動(dòng)，包括創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價(jià)值，管理顧客關(guān)系的一系列過(guò)程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。

創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品和服務(wù)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的過(guò)程。滿足別人需求并獲取利潤(rùn)

PS：關(guān)于推銷(xiāo)，銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)之別：銷(xiāo)售就是說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買(mǎi)你擁有的東西，而營(yíng)銷(xiāo)是指你已經(jīng)擁有了潛在客戶所需要的東西?！薄陡卖斂藢W(xué)營(yíng)銷(xiāo)》

2營(yíng)銷(xiāo)管理:選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng)造、傳播和傳遞優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來(lái)獲得、保持和提升顧客的一門(mén)藝術(shù)和科學(xué)。P6

K1：社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)概念：認(rèn)為組織的任務(wù)是決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并且在保持或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，必須考慮企業(yè)利益、顧客需求的滿足和社會(huì)利益三者的統(tǒng)一。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充：

認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念忽視了消費(fèi)者短期欲望與長(zhǎng)期社會(huì)福利之間可能存在的沖突。

要求維持企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者欲望和社會(huì)利益三者之間的平衡。

3需要：人們感到缺乏的一種狀態(tài)

欲望：想得到基本需要的具體滿足物 的愿望

需求：當(dāng)有能力購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)欲望時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求

4營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象產(chǎn)品——10種主要形態(tài)商品／ 產(chǎn)品(goods)服務(wù)(services)體驗(yàn)(experiences)事件(events)人物(persons)：名人效應(yīng) 場(chǎng)所(places)：景區(qū)

財(cái)產(chǎn)權(quán)／產(chǎn)權(quán)(properties)：股票 組織(organization)信息(information)理念、概念或創(chuàng)意(ideas)

價(jià)值、成本、滿足

P１２

價(jià)值：顧客對(duì)產(chǎn)品成本或服務(wù)滿足其某種需要的能力的評(píng)價(jià)。

成本：顧客為獲得某種產(chǎn)品而支付的代價(jià)。

顧客價(jià)值：顧客對(duì)某種產(chǎn)品的總價(jià)值的評(píng)價(jià)。

顧客成本：顧客在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的過(guò)程中所付出的總代價(jià)。

注：

顧客價(jià)值與顧客成本共同決定了交換能否進(jìn)行。當(dāng)顧客價(jià)值大于顧客成本時(shí)，顧客才愿意進(jìn)行交換。否則，交換不可能進(jìn)行。

7市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)者

參與交換的雙方，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中被稱(chēng)為市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)者。營(yíng)銷(xiāo)者（代表企業(yè)）：希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。

市場(chǎng)可以理解為具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。指代各種各樣的顧客。

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望

PS：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變

生產(chǎn)導(dǎo)向

認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，生產(chǎn)導(dǎo)向型組織致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，以降低產(chǎn)品價(jià)格，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

適用于：

供不應(yīng)求的產(chǎn)品

成本太高，必須提高生產(chǎn)率來(lái)降低成本和價(jià)格的產(chǎn)品

風(fēng)險(xiǎn)：過(guò)于注重自己的生產(chǎn)，追求功能發(fā)展，而忽視顧客的其他需求

產(chǎn)品導(dǎo)向

認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能、具有某些特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向型組織 致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以使產(chǎn)品不斷完善。

適用于： 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

有特色，多功能產(chǎn)品

高消費(fèi)客人追求質(zhì)量，品牌

風(fēng)險(xiǎn)：可能導(dǎo)致 “ 營(yíng)銷(xiāo)近視癥 ”

銷(xiāo)售導(dǎo)向

認(rèn)為企業(yè)如不極力推銷(xiāo)與促銷(xiāo)，消費(fèi)者不會(huì)自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)足夠他所需的產(chǎn)品。

注：認(rèn)為只要努力加強(qiáng)推銷(xiāo)與促銷(xiāo)，產(chǎn)品就能銷(xiāo)售出去，這種認(rèn)識(shí)肯定是錯(cuò)誤的。推銷(xiāo)作為一種觀念在絕大多數(shù)企業(yè)或組織是不可取的，但是一些特殊的領(lǐng)域，如消費(fèi)品中的非尋覓品、服務(wù)業(yè)中的保險(xiǎn)產(chǎn)品、一些非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，推銷(xiāo)觀念則被廣泛奉行。

適用于：

滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率

風(fēng)險(xiǎn)：

顧客不再購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品

口碑宣傳，影響其他顧客

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

認(rèn)為要達(dá)到組織的目標(biāo)，關(guān)鍵在于決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并且能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求（創(chuàng)造、傳遞和傳播顧客價(jià)值）。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為導(dǎo)向的組織應(yīng)做到四點(diǎn)： 目標(biāo)市場(chǎng)中心

顧客需求導(dǎo)向（了解顧客的感覺(jué)和反應(yīng)）協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。

思考：觀光客人需要什么 團(tuán)隊(duì)客人需要什么 自助客人需要什么

全方位營(yíng)銷(xiāo)

1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：相對(duì)于交易而言。與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長(zhǎng)期關(guān)系，以贏得和維持業(yè)務(wù)。

與顧客的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要方法：轉(zhuǎn)讓財(cái)務(wù)利益給顧客，增加社會(huì)利益給顧客，增加與顧客的結(jié)構(gòu)聯(lián)系。強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度

2整合營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指企業(yè)對(duì)于可控制的各種營(yíng) 銷(xiāo) 因素進(jìn)行合理的組合，以達(dá)到滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。傳統(tǒng)4p營(yíng)銷(xiāo)組合: 產(chǎn)品（product)價(jià)格(price)渠道(place)促銷(xiāo)(promotion)

+羅伯特.勞特伯恩90年代提出 4c：顧客角度

顧客問(wèn)題的解決（customer solution）成本（cost）代替價(jià)格 便利（convenience）溝通（communication）+現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理新４Ｐ 人員（people)流程(process):創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目(program)績(jī)效(performance)：財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)

3內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：成功地雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使其更好地為顧客服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)是全企業(yè)所達(dá)成的共識(shí)：共同推動(dòng)企業(yè)的愿景、使命和戰(zhàn)略規(guī)劃。

4績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)：了解從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)方案獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。財(cái)務(wù)指標(biāo)

社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)（社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念）

一： 營(yíng)銷(xiāo)管理主要任務(wù)：

制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)洞察力 管理顧客價(jià)值 選擇價(jià)值 塑造品牌

提供價(jià)值/商品 傳遞價(jià)值 傳播價(jià)值

創(chuàng)造長(zhǎng)期增長(zhǎng)和價(jià)值

二： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 1分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

環(huán)境機(jī)會(huì)、企業(yè)機(jī)會(huì) 2決定企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 3研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)按照顧客需求的差異性劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程

4制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

核心是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指企業(yè)對(duì)于可控制的各種營(yíng) 銷(xiāo) 因素進(jìn)行合理的組合，以達(dá)到滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道（place）即“4P組合”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合所包含的主要內(nèi)容及與目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)系見(jiàn)下頁(yè) 5制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的組織、執(zhí)行和控制

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)管理總結(jié)

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況

根據(jù)公司mcu方針，對(duì)好運(yùn)系列全部品種毛利率進(jìn)行精算。結(jié)合好運(yùn)在各大區(qū)的銷(xiāo)售情況，在保證主銷(xiāo)品種產(chǎn)品上量的情況下，對(duì)好運(yùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售組合進(jìn)行重新搭配，優(yōu)化組合提高各大區(qū)獲利率。如安徽大區(qū)主銷(xiāo)品種為好微，則建議搭配好33中及大好運(yùn)等毛利率較高產(chǎn)品，提高三級(jí)經(jīng)營(yíng)體——各大區(qū)獲利率。

二、尚未上市產(chǎn)品前期準(zhǔn)備情況

好微汽油機(jī)產(chǎn)品暫定于2季度上市，好微汽油機(jī)的上市將彌補(bǔ)江淮輕卡在汽油機(jī)領(lǐng)域的空白。好微汽油機(jī)樣車(chē)已下線，與之相匹配的公告，油耗等指標(biāo)也已申報(bào)完成，價(jià)格核算完畢。前期，營(yíng)銷(xiāo)管理二部也已對(duì)好微汽油機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限進(jìn)行了要求，對(duì)好微汽油機(jī)的銷(xiāo)售授權(quán)做到區(qū)域的擴(kuò)大及重點(diǎn)的突出。同時(shí)對(duì)各大區(qū)好微汽油機(jī)的需求進(jìn)行了初步統(tǒng)計(jì)，協(xié)調(diào)采購(gòu)及生產(chǎn)部門(mén)確保后期計(jì)劃申報(bào)、產(chǎn)品投放的及時(shí)性。

三、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

內(nèi)部：2012年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理二部?jī)?nèi)部管理小組進(jìn)行重新劃分，對(duì)各大區(qū)好運(yùn)專(zhuān)員等進(jìn)行部分調(diào)動(dòng)，增加各大區(qū)與管理部配合的密切度。在3月組織了陽(yáng)光雨露“下戰(zhàn)壕，手牽手，促銷(xiāo)售”活動(dòng)，對(duì)好運(yùn)新弱經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行到店幫扶等，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售旺季搶奪市場(chǎng)。

外部：新建好運(yùn)經(jīng)銷(xiāo)商12家，在物料的發(fā)放，計(jì)劃的申報(bào)等方面各管理小組悉心指導(dǎo)，并協(xié)同JAC大學(xué)，網(wǎng)絡(luò)管理部各部門(mén)制作好運(yùn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課件，在5月正式開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，在理論上再度鞏固經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

三、存在的問(wèn)題及不足

好運(yùn)各大區(qū)專(zhuān)員對(duì)于產(chǎn)品組合及毛利率認(rèn)識(shí)存在不足，在終端銷(xiāo)售時(shí)三級(jí)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體意識(shí)不強(qiáng)，不利于MCU總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

針對(duì)專(zhuān)員上述特征，營(yíng)銷(xiāo)管理二部配合專(zhuān)員回肥時(shí)間對(duì)好運(yùn)專(zhuān)員進(jìn)行培訓(xùn)，就好運(yùn)各產(chǎn)品獲利率，各片區(qū)主銷(xiāo)品種，市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)等深度分析，在保證銷(xiāo)量的情況下配合毛利率較高的產(chǎn)品形成新的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)各獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體的獲利。

四、二季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)預(yù)期及將擬采取的主要措施

二季度好運(yùn)以完成全年銷(xiāo)售量、獲利率等指標(biāo)的60%為目標(biāo)。

擬采取的措施：“好微中國(guó)行好運(yùn)一家親”好運(yùn)品牌傳遞活動(dòng)將如期舉行三期。好微汽油機(jī)將在二季度上市，實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

好運(yùn)好微網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在二季度將新建好運(yùn)網(wǎng)絡(luò)7家。

好運(yùn)產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤持續(xù)進(jìn)行。產(chǎn)品配置、公告等進(jìn)一步完善。