第一篇：電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理學(xué)習(xí)總結(jié)

電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理

浮生若夢(mèng)大學(xué)三年匆匆過(guò)去，畢業(yè)季的我們對(duì)于任何課程都趨之若鶩。張瑩老師的這門(mén)語(yǔ)數(shù)英結(jié)合的高難度課程隊(duì)伍我們來(lái)說(shuō)是最喜歡，也是最熱愛(ài)的.經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，讓原來(lái)學(xué)電子的我們眼前一亮，多出了一條新的出路.《電子產(chǎn)品銷(xiāo)售》，《客戶(hù)管理》 如題，兩種學(xué)問(wèn)各不相同。老師還在后面教我們對(duì)外貿(mào)易.顧名思義我們主要的學(xué)習(xí)方向是電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售，電子血壓計(jì)，電子稱(chēng)等等.而電子產(chǎn)品日新月異的今天自我知識(shí)與素質(zhì)的培養(yǎng)顯得尤為重要.對(duì)客戶(hù)欲求的與心理的了解是課程的關(guān)鍵。電子產(chǎn)品銷(xiāo)售往往事先要做一份市場(chǎng)調(diào)研?？茖W(xué)客觀的分析出市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需要程度.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，要順利地完成調(diào)研任務(wù)，必須有計(jì)劃有組織有步 驟地進(jìn)行。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研并沒(méi)有一個(gè)固定的程序可循。一般而言，根據(jù)調(diào)研活動(dòng)中各項(xiàng)工作的自然順序和邏輯關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可分為以下三個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備階段：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)就是界定研究主題、選擇研究目標(biāo)、形成研究假設(shè)并確定需要獲得的信息。（2）設(shè)計(jì)階段：研究設(shè)計(jì)是指導(dǎo)調(diào)研工作順利執(zhí)行的詳細(xì)藍(lán)圖，主要內(nèi)容包括確定資料的來(lái)源和收集方法、設(shè)計(jì)收集資料的工具、決定樣本計(jì)劃以及調(diào)研經(jīng)費(fèi)預(yù)算和時(shí)間進(jìn)度安排等。（3）執(zhí)行階段：在研究設(shè)計(jì)完成之后，執(zhí)行階段就是把調(diào)研計(jì)劃付諸實(shí)施，這是調(diào)研工作的一個(gè)非常重要的 階段。此階段主要包括實(shí)地調(diào)查即收集資料，然后對(duì)資料進(jìn)行處理、分析和解釋?zhuān)詈筇峤徽{(diào)研報(bào)告。

在做完市場(chǎng)調(diào)研和策劃好產(chǎn)品推廣方案之后，要去找客戶(hù)交談。在交談過(guò)程中要注意自己的銷(xiāo)售禮儀和自己的溝通技巧.良好形象是建立客戶(hù)信心的重要基礎(chǔ)。要想保持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，除了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，人格魅力同樣不可或缺。通過(guò)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，注重禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出的親和力和感召力，是成功的重要條件之一。眾所周知，樹(shù)立良好形象，第一印象也只是一個(gè)開(kāi)始，由于與客戶(hù)的交往是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，生活中時(shí)時(shí)處處體現(xiàn)的禮儀禮節(jié)和點(diǎn)點(diǎn)滴滴中透露的君子風(fēng)度才能真正留住客戶(hù)的心。

可見(jiàn)，銷(xiāo)售禮儀在銷(xiāo)售中就是完善自身的點(diǎn)金棒、和顧客交往的潤(rùn)滑劑、成功交易的催化劑。

擁有良好的銷(xiāo)售禮儀之后我們還需要溝通的技巧。必須要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，意思表達(dá)恰當(dāng) 語(yǔ)速適中、語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)柔和，制造融洽的談話(huà)氣氛 肯定/贊美客戶(hù)，別插嘴打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà) 學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短 集中精神和客戶(hù)洽談，用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。

還有另一個(gè)方面就是客戶(hù)管理與對(duì)外貿(mào)易.建立客戶(hù)的管理文檔。客戶(hù)企業(yè)的上帝；是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶(hù)及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵。在現(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，吸引并留住客戶(hù)，及時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔對(duì)于公司來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是底線(xiàn)中最重要的事情。經(jīng)銷(xiāo)商在不同的發(fā)展階段有不同的需求，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的不同發(fā)展階段，基本工作項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)又不一樣。如在起步階段的側(cè)重點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)立、銷(xiāo)售合同的簽定、客戶(hù)資料的收集、銷(xiāo)售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷(xiāo)售目標(biāo)分解落實(shí)等。

利用銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。列出銷(xiāo)售計(jì)劃每周任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應(yīng)的對(duì)策 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商一起分析市場(chǎng)潛力，提出銷(xiāo)售預(yù)估，再協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售預(yù)估前進(jìn)。這樣既讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)前景比較清晰，產(chǎn)生銷(xiāo)售動(dòng)力，同時(shí)也讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售預(yù)估的確認(rèn)產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標(biāo)不努力完成，是食言。業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商就市場(chǎng)前景、銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生激勵(lì)與自我激勵(lì)的效果。

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第二篇：電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理學(xué)習(xí)總結(jié)

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程的學(xué)習(xí)總結(jié)

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》我知道這門(mén)課是學(xué)習(xí)領(lǐng)域與行業(yè)企業(yè)結(jié)合進(jìn)行基于工作過(guò)程的課程，打破了原有的知識(shí)理論體系，將實(shí)踐與理論相結(jié)合，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

主要為了讓學(xué)生能能分析產(chǎn)品的工作原理與工作過(guò)程；能做好產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研并做好營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告；具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和商務(wù)談判技巧；掌握與電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的法律法規(guī)；能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)保養(yǎng)；能維持良好的客戶(hù)關(guān)系。能制定開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的步驟，提出解決實(shí)際問(wèn)題的思路；能根據(jù)工作任務(wù)的需要使用各種信息媒體，收集客戶(hù)的資料；能分析工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，為其它部門(mén)提供建議；能自主學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)，應(yīng)用到銷(xiāo)售工作中。社會(huì)能力目標(biāo)：具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，注意儀表，懂得營(yíng)銷(xiāo)禮儀，能有效地與客戶(hù)溝通；具有社會(huì)責(zé)任感、工作責(zé)任心，反映企業(yè)的良好形象；具有良好的職業(yè)道德，能吃苦耐勞、膽大心細(xì)、有自信；具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能主動(dòng)與人合作、與人交流和協(xié)商。

電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》該門(mén)課程中分四大塊內(nèi)容，即經(jīng)銷(xiāo)商式電子產(chǎn) 品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理、招投標(biāo)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理、外貿(mào)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與 客戶(hù)管理、電子商務(wù)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理。而從中我們著重學(xué)習(xí)了電子產(chǎn) 品營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的撰寫(xiě)、電子產(chǎn)品推廣方案的策劃、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔的建立、銷(xiāo) 售禮儀與溝通技巧的學(xué)習(xí)、招投標(biāo)數(shù)的制定、招標(biāo)上客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查、外貿(mào)商 務(wù)函電的讀寫(xiě)和出口單證的編制。

電子營(yíng)銷(xiāo)即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供、出售，同別人交換產(chǎn)品的價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是圍繞著市場(chǎng)而展開(kāi)，而“市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望”，人品與市場(chǎng)容量成正比。人口多說(shuō)明市場(chǎng)容量大，反之則市場(chǎng)容量小。市場(chǎng)又分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)、和政府市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)做的好與否，主要看是否有市場(chǎng)，人口是否多，購(gòu)買(mǎi)力是否強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)欲望是否大。想取得好的營(yíng)銷(xiāo)利益，就要選擇好的市場(chǎng)，好的地點(diǎn)。

客戶(hù)管理既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)必須樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的意識(shí)?？蛻?hù)管理可以分為客戶(hù)資料收集，客戶(hù)資料整理，客戶(hù)資料處理，客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪(fǎng)?？蛻?hù)管理是企業(yè)在明確的整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，圍繞客戶(hù)管理的目標(biāo)，完善各部門(mén)的業(yè)務(wù)流程，客戶(hù)管理有利于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)方面獲得顯著和持續(xù)的進(jìn)步。

總體來(lái)說(shuō)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理是二個(gè)密不可分的塊，互相促進(jìn)從而得到更好的效益，而我們學(xué)習(xí)這門(mén)課，為以后進(jìn)入社會(huì)做基礎(chǔ)，有利于我們將來(lái)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與研究。

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2011年12月11日

第三篇：《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程的學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)習(xí)報(bào)告

——《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程的學(xué)習(xí)總結(jié)

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》是一門(mén)剛開(kāi)設(shè)的課程，經(jīng)過(guò)接近一學(xué)期的學(xué)習(xí)，已經(jīng)基本了解了《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》這門(mén)課程的意義，也對(duì)課程的教學(xué)重點(diǎn)有了進(jìn)一步的了解，此外，讓我在畢業(yè)后多了一個(gè)選擇。在這門(mén)課上學(xué)習(xí)到的新知識(shí)很多，雖然這些內(nèi)容與我們的專(zhuān)業(yè)沒(méi)有直接的聯(lián)系，但能讓我們?cè)趯?zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上找到一份更適合女生的工作。而且課程的學(xué)習(xí)過(guò)程也是非常有趣，非常有實(shí)踐性，老師布置的每一次任務(wù)都需要全組配合完成，在任務(wù)的完成過(guò)程中，促進(jìn)了同學(xué)接觸，培養(yǎng)合作精神，而且大家需要出去調(diào)查，這樣就可以讓我們更早的接觸社會(huì)，了解社會(huì)。

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》該門(mén)課程中分四大塊內(nèi)容，即經(jīng)銷(xiāo)商式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理、招投標(biāo)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理、外貿(mào)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理、電子商務(wù)式電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理。而從中我們著重學(xué)習(xí)了電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的撰寫(xiě)、電子產(chǎn)品推廣方案的策劃、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔的建立、銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧的學(xué)習(xí)、招投標(biāo)數(shù)的制定、招標(biāo)上客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查、外貿(mào)商務(wù)函電的讀寫(xiě)和出口單證的編制。學(xué)習(xí)這些內(nèi)容時(shí)，我們時(shí)常要到企業(yè)調(diào)查，外出找資料，然后總結(jié)整理找到資料。在這個(gè)過(guò)程中，我們可以近距離的接觸這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)，見(jiàn)到很多有經(jīng)驗(yàn)的成功人士，還學(xué)到很多課堂上學(xué)不到的知識(shí)。

再過(guò)一年我們就要擔(dān)心就業(yè)問(wèn)題了，當(dāng)前，畢業(yè)生就業(yè)工作總體形勢(shì)趨緊，待就業(yè)畢業(yè)生人數(shù)將繼續(xù)增大，畢業(yè)生就業(yè)的結(jié)構(gòu)性矛盾仍將突出，就業(yè)市場(chǎng)和就業(yè)過(guò)程缺乏法制化監(jiān)管，畢業(yè)生就業(yè)工作投入仍顯不足，就業(yè)指導(dǎo)學(xué)科的研究和建設(shè)亟待加強(qiáng)，一些地方的黨委和政府對(duì)畢業(yè)生就業(yè)的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。而我學(xué)的樓宇智能化專(zhuān)業(yè)是近幾年剛出來(lái)的新專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)涉及的范圍又很廣，日本電機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)樓宇智能化分會(huì)把智能化樓宇定義為：綜合計(jì)算機(jī)、信息通信等方面的最先進(jìn)技術(shù)，使建筑物內(nèi)的電力、空調(diào)、照明、防災(zāi)、防盜、運(yùn)輸設(shè)備等協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)建筑物自動(dòng)化（BA）、通信自動(dòng)化（CA）、辦公自動(dòng)化（OA）、安全保衛(wèi)自動(dòng)化系統(tǒng)（SAS）和消防自動(dòng)化系統(tǒng)（FAS），將這5種功能結(jié)合起來(lái)的建筑，外加結(jié)構(gòu)化綜合布線(xiàn)系統(tǒng)（SCS），結(jié)構(gòu)化綜合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（SNS），智能樓宇綜合信息管理自動(dòng)化系統(tǒng)（MAS）組成。想學(xué)好這

個(gè)專(zhuān)業(yè)就要求掌握必需的建筑、機(jī)械、熱工、電工電子和計(jì)算機(jī)應(yīng)用等技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)；掌握現(xiàn)代智能化樓宇設(shè)備設(shè)施（如：暖通空調(diào)、給水排水、建筑電氣、建筑智能化系統(tǒng)）的構(gòu)造與性能、測(cè)試技術(shù)、調(diào)試方法、運(yùn)行和維護(hù)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)；具備現(xiàn)代智能化樓宇設(shè)備設(shè)施的維護(hù)、管理能力。專(zhuān)業(yè)決定我們畢業(yè)后主要到樓宇智能公司、建筑安裝公司、樓宇智能系統(tǒng)集成公司、房地產(chǎn)公司、物業(yè)管理公司、樓宇商場(chǎng)等單位，從事智能建筑的樓宇電氣設(shè)備、樓宇自動(dòng)化產(chǎn)品和智能系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、操作、運(yùn)行、維護(hù)及技術(shù)管理工作，但這些大部分是體力活，不適合女生做，但開(kāi)設(shè)了《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》這門(mén)課程后，我學(xué)習(xí)了必要的調(diào)研內(nèi)容及方法、各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、策劃產(chǎn)品推廣方案、招投標(biāo)書(shū)制定等，并掌握了必要的銷(xiāo)售禮儀和溝通技巧，熟悉招標(biāo)商客戶(hù)的售后服務(wù)管理和設(shè)計(jì)招標(biāo)商客戶(hù)的滿(mǎn)意度調(diào)查表，基于這些知識(shí)我也可以在相關(guān)機(jī)電行業(yè)從事技術(shù)代理或智能化機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等技術(shù)工作。

《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》這門(mén)課程還教了很多常用的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)詞匯，掌握了外貿(mào)函電的基本格式和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)會(huì)了讀寫(xiě)一些簡(jiǎn)單的外貿(mào)商務(wù)函電，我想還可以去一些和專(zhuān)業(yè)有關(guān)的外貿(mào)公司上班。由于老師布置的任務(wù)經(jīng)常要到一些有關(guān)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，于是我發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存的意義是就是贏利，這就是所有企業(yè)成功運(yùn)作的根本目的。作為企業(yè)文化，可能有其生存的遠(yuǎn)景價(jià)值，員工可能有忠誠(chéng)、努力的行為模式取向和向心力，對(duì)于社會(huì)則有它的生態(tài)環(huán)保、經(jīng)濟(jì)持續(xù)推動(dòng)力的價(jià)值。但這一切都需要贏利，沒(méi)有做到這一點(diǎn)就無(wú)法生存下去。沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人們?nèi)リP(guān)注過(guò)無(wú)法取得成功的默默無(wú)聞的小公司，而股東也不會(huì)為這樣的公司進(jìn)行投資。企業(yè)要取得成功，就要贏利。這不但是企業(yè)生存、而且是持續(xù)存在并發(fā)展的必然前提。企業(yè)只有通過(guò)讓產(chǎn)品/服務(wù)使客戶(hù)受益，以使自身價(jià)值流正常運(yùn)作。最終通過(guò)價(jià)值流的運(yùn)作產(chǎn)生剩余價(jià)值并使之累積，最終達(dá)成贏利的目的。我還發(fā)現(xiàn)很多大的企業(yè)，必須有大的銷(xiāo)售量和回款才能支持其運(yùn)轉(zhuǎn)，這就不是幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手可以解決的游擊作戰(zhàn)了。這種時(shí)候，就需要有快速其深的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和滲透能力才能完成，它將取決于前期對(duì)于人文理念層次，從社會(huì)生物學(xué)、科學(xué)文明和社會(huì)關(guān)系等高度對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)作出戰(zhàn)略規(guī)劃。并通過(guò)生產(chǎn)、組織、管理、營(yíng)銷(xiāo)等各方面共同努力的最終結(jié)果來(lái)促成這種滲透能力和完成目標(biāo)。我們通過(guò)分析影響這一

過(guò)程的存在和變化的共同作用的各種因素，來(lái)解釋和指導(dǎo)我們的行為。而《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》這門(mén)課程也著重培養(yǎng)了我們這方面的能力。

一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，對(duì)銷(xiāo)售禮儀的印象比較深刻，因?yàn)橄胍鲆粋€(gè)銷(xiāo)售人員必須塑造完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷(xiāo)售開(kāi)始之前就贏得顧客好感，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要提高溝通效率，必須學(xué)會(huì)一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷(xiāo)售工作事半功陪。而且銷(xiāo)售禮儀、個(gè)人形象、企業(yè)形象三者的關(guān)系有：（1）得體的銷(xiāo)售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷(xiāo)售利禮儀可以充分展示銷(xiāo)售人員良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的風(fēng)度；（3）得體的銷(xiāo)售禮儀可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)對(duì)他人的尊重和友好；（4）銷(xiāo)售人員的形象是企業(yè)形象的代表；（5）銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象的主要塑造者；（6）銷(xiāo)售人員是連接消費(fèi)者和用戶(hù)的橋梁。但銷(xiāo)售人員除了要塑造完美的個(gè)人形象外，還需掌握必要的銷(xiāo)售洽談的技巧，做好銷(xiāo)售洽談的準(zhǔn)備工作，收集情報(bào)，充分了解顧客，制定洽談機(jī)會(huì)，并做好洽談的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備。銷(xiāo)售洽談的技巧分開(kāi)談技巧、傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)與答復(fù)技巧、演示技巧和報(bào)價(jià)技巧。其中開(kāi)談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節(jié)；（2）尋找共同點(diǎn)；（3）談?wù)摽蛻?hù)需要；（4）適時(shí)提出問(wèn)題；傾聽(tīng)技巧包括（1）要心胸開(kāi)闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽(tīng)顧客講話(huà)，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。至于提問(wèn)和答復(fù)技巧，邊聽(tīng)邊問(wèn)可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話(huà)題趨向最終結(jié)論。銷(xiāo)售人員不但要根據(jù)顧客的提問(wèn)回答，而且還要把問(wèn)題盡可能講清楚，使顧客得到答復(fù)。同時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)自己回答的每一句話(huà)都要負(fù)責(zé)任，因?yàn)轭櫩涂梢园阉幕卮鹄硭鶓?yīng)當(dāng)?shù)恼J(rèn)為是一種承諾。而演示技巧和報(bào)價(jià)技巧是最重要的，演示技巧是銷(xiāo)售人員運(yùn)用非語(yǔ)言形式，通過(guò)看、聽(tīng)、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的洽談方法。在洽談中，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一定的報(bào)價(jià)技巧。

這只是我從《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》中學(xué)到的一點(diǎn)知識(shí)，而對(duì)于今后的應(yīng)用中，這是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，而不用只局限于學(xué)習(xí)。《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程中，學(xué)習(xí)到的很多都是電子文檔的設(shè)計(jì)與管理，還有很重要的招投標(biāo)書(shū)的制定，熟練地掌握這些知識(shí)是日后從事技術(shù)代理或智能化機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等技術(shù)工作的基礎(chǔ)。

通過(guò)本學(xué)期對(duì)《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程的學(xué)習(xí)，讓我了解了什么是企業(yè)文化，什么是企業(yè)精神，明白企業(yè)需要企業(yè)形象、企業(yè)制度。還促進(jìn)了我們的友誼和合作精神，更讓我對(duì)自己的將來(lái)多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學(xué)習(xí)了一點(diǎn)皮毛，但我相信在今后的實(shí)踐過(guò)程中還要對(duì)其進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與研究。

-----樓宇081諸葛伶俐

2009年12月01日

第四篇：《電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》學(xué)習(xí)總結(jié)

《電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》學(xué)習(xí)總結(jié)

應(yīng)電101班彭召翔07

經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，在我的腦里已經(jīng)有了一定的概念。讓我學(xué)到了電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的基礎(chǔ)知識(shí)，而這些又是我以前從未涉及到的領(lǐng)域。同時(shí)也讓我在就業(yè)上又多了一條路。這門(mén)課程的學(xué)習(xí)很注重團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，大部分的任務(wù)都需要各組的每一個(gè)成員共同行動(dòng)才能將任務(wù)的做的更好，而這過(guò)程中壯大同學(xué)間的合作精神，也讓我們更好的了解企業(yè)，接觸企業(yè)提供了更好的途徑。

這學(xué)期學(xué)習(xí)的這門(mén)課程主要學(xué)習(xí)了二個(gè)項(xiàng)目：經(jīng)銷(xiāo)商式、招投標(biāo)式。其中著重學(xué)習(xí)報(bào)告的撰寫(xiě)、推廣方案的策劃、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔的建立、招投標(biāo)書(shū)的制作和招標(biāo)上客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查等內(nèi)容。在這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)過(guò)程中讓我們初步的接觸和了解社會(huì)提供了渠道。

經(jīng)銷(xiāo)商式電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容：

1、完成綠源電動(dòng)車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告；

2、完成綠源電動(dòng)車(chē)的推廣方案策劃；建立經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔。調(diào)研報(bào)告是整個(gè)調(diào)研工作，包括計(jì)劃、實(shí)施、收集、整理等一系列過(guò)程的總結(jié)，是調(diào)查研究人員勞動(dòng)與智慧的結(jié)晶，也是企業(yè)需要的最重要的書(shū)面結(jié)果之

一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調(diào)查結(jié)果、戰(zhàn)略性的建議以及其他結(jié)果傳遞給管理人員或其他擔(dān)任專(zhuān)門(mén)職務(wù)的人員。本任務(wù)是學(xué)習(xí)撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，準(zhǔn)確分析調(diào)查結(jié)果，明確給出調(diào)查結(jié)論。

招投標(biāo)式電子產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的學(xué)習(xí)任務(wù)內(nèi)容：

1、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧；

2、制定投標(biāo)書(shū)；

3、建立招標(biāo)上客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查表。銷(xiāo)售禮儀可以塑造銷(xiāo)售人員完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的開(kāi)始之前就贏得客戶(hù)的好感；作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要提高溝通效率，必須學(xué)會(huì)一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷(xiāo)售工作事半功倍。本任務(wù)是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧，它是招投標(biāo)式電子產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得成功的第一步，它同樣也適用于別的銷(xiāo)售模式。一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，對(duì)銷(xiāo)售禮儀的印象比較深刻，因?yàn)橄胍鲆粋€(gè)銷(xiāo)售人員必須塑造完美的個(gè)人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷(xiāo)售開(kāi)始之前就贏得顧客好感，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要提高溝通效率，必須學(xué)會(huì)一些溝

通技巧，良好的溝通技巧能讓銷(xiāo)售工作事半功陪。而且銷(xiāo)售禮儀、個(gè)人形象、企業(yè)形象三者的關(guān)系有：（1）得體的銷(xiāo)售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷(xiāo)售利禮儀可以充分展示銷(xiāo)售人員良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的風(fēng)度；（3）得體的銷(xiāo)售禮儀可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)對(duì)他人的尊重和友好；（4）銷(xiāo)售人員的形象是企業(yè)形象的代表；（5）銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象的主要塑造者；（6）銷(xiāo)售人員是連接消費(fèi)者和用戶(hù)的橋梁。但銷(xiāo)售人員除了要塑造完美的個(gè)人形象外，還需掌握必要的銷(xiāo)售洽談的技巧，做好銷(xiāo)售洽談的準(zhǔn)備工作，收集情報(bào)，充分了解顧客，制定洽談機(jī)會(huì)，并做好洽談的心理和物質(zhì)準(zhǔn)備。銷(xiāo)售洽談的技巧分開(kāi)談技巧、傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)與答復(fù)技巧、演示技巧和報(bào)價(jià)技巧。

其中開(kāi)談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節(jié)；（2）尋找共同點(diǎn)；（3）談?wù)摽蛻?hù)需要；（4）適時(shí)提出問(wèn)題；傾聽(tīng)技巧包括（1）要心胸開(kāi)闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽(tīng)顧客講話(huà)，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。至于提問(wèn)和答復(fù)技巧，邊聽(tīng)邊問(wèn)可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話(huà)題趨向最終結(jié)論。

銷(xiāo)售人員不但要根據(jù)顧客的提問(wèn)回答，而且還要把問(wèn)題盡可能講清楚，使顧客得到答復(fù)。同時(shí)，銷(xiāo)售員對(duì)自己回答的每一句話(huà)都要負(fù)責(zé)任，因?yàn)轭櫩涂梢园阉幕卮鹄硭鶓?yīng)當(dāng)?shù)恼J(rèn)為是一種承諾。而演示技巧和報(bào)價(jià)技巧是最重要的，演示技巧是銷(xiāo)售人員運(yùn)用非語(yǔ)言形式，通過(guò)看、聽(tīng)、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的洽談方法。在洽談中，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一定的報(bào)價(jià)技巧。

這只是我從《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》中學(xué)到的一點(diǎn)知識(shí)，而對(duì)于今后的應(yīng)用中，這是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，而不用只局限于學(xué)習(xí)。課程中，學(xué)習(xí)到的很多都是電子文檔的設(shè)計(jì)與管理，還有很重要的招投標(biāo)書(shū)的制定，熟練地掌握這些知識(shí)是日后從事技術(shù)代理或電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等技術(shù)工作的基礎(chǔ)。

通過(guò)本學(xué)期對(duì)《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理》課程的學(xué)習(xí)，讓我了解了報(bào)告的撰寫(xiě)、推廣方案的策劃、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理文檔的建立、招投標(biāo)書(shū)的制作和招標(biāo)上

客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查等內(nèi)容。還促進(jìn)了我們的友誼和合作精神，更讓我對(duì)自己的將來(lái)多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學(xué)習(xí)了一點(diǎn)皮毛，但我相信在今后的實(shí)踐過(guò)程中還要對(duì)其進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與研究?？傮w來(lái)說(shuō)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)管理是二個(gè)密不可分的塊，互相促進(jìn)從而得到更好的效益，而我們學(xué)習(xí)這門(mén)課，為以后進(jìn)入社會(huì)做基礎(chǔ)，有利于我們將來(lái)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與研究。0 1 2 年 1 1 月 25 日

第五篇：電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與管理學(xué)習(xí)總結(jié)

電子產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與管理學(xué)習(xí)總結(jié)

2個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)落幕了！在第1周里我們學(xué)會(huì)了使用：電容漏電流測(cè)量?jī)x,元件參數(shù)測(cè)量?jī)x，晶體管特性曲線(xiàn)測(cè)量?jī)x。并且能檢測(cè)出元件的好壞！在測(cè)量中要注意用電安全，和儀器的正確使用。第2周我們學(xué)的是控制器的流水線(xiàn)生產(chǎn)，其中要掌握的知識(shí)技能有：來(lái)料檢驗(yàn)，工藝文件，電路基板生產(chǎn)組織與管理，SMT組裝工藝。在生產(chǎn)中要注意組員之間的配合，組員之間有疑問(wèn)要相互探討。一．通過(guò)本課程學(xué)習(xí)已掌握的知識(shí)與技能 <一>.來(lái)料檢驗(yàn):

1、按檢驗(yàn)階段分：來(lái)料檢驗(yàn)、過(guò)程檢驗(yàn)和最終成品檢驗(yàn)。

（1）.來(lái)料檢驗(yàn)

來(lái)料檢驗(yàn)是電子企業(yè)對(duì)外部采購(gòu)的原材料、元器件、零部件、外購(gòu)件及外協(xié)件等購(gòu)物料進(jìn)行檢驗(yàn)。是電子企業(yè)在采購(gòu)物料進(jìn)貨后，由品質(zhì)管理部門(mén)按照相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、圖紙、技術(shù)要求等進(jìn)行檢驗(yàn)或驗(yàn)證。

檢驗(yàn)是對(duì)產(chǎn)品全項(xiàng)目或部分項(xiàng)目進(jìn)行檢驗(yàn)。

驗(yàn)證是對(duì)產(chǎn)品供貨方提交的檢驗(yàn)證明或檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行查驗(yàn)。

來(lái)料檢驗(yàn)是把好產(chǎn)品質(zhì)量的第一關(guān)。一般采用抽檢的檢驗(yàn)方式。

（2）.過(guò)程檢驗(yàn)

過(guò)程檢驗(yàn)是對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的一個(gè)或多個(gè)工序、或半成品、成品的檢驗(yàn)，主要包括插件檢驗(yàn)、焊接檢驗(yàn)、單元電路板調(diào)試檢驗(yàn)、整機(jī)組裝后系統(tǒng)聯(lián)調(diào)檢驗(yàn)等。過(guò)程檢驗(yàn)一般采取全檢的檢驗(yàn)方式。

（3）.最終成品檢驗(yàn)

最終成品檢驗(yàn)是針對(duì)批次產(chǎn)品入庫(kù)前的整體質(zhì)量檢驗(yàn)，是為確保經(jīng)過(guò)生產(chǎn)全過(guò)程的產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)要求，判定批次產(chǎn)品的符合性，經(jīng)檢驗(yàn)確認(rèn)合格的產(chǎn)品方可入庫(kù)和出廠(chǎng)，是控制出廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的最后環(huán)節(jié)。一般入庫(kù)采用全檢，出庫(kù)多采取抽檢的方式。

2、按場(chǎng)所分:固定場(chǎng)所檢驗(yàn)和巡檢

（1）.固定場(chǎng)所檢驗(yàn)

固定場(chǎng)所檢驗(yàn)是在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的指定檢驗(yàn)工位或檢驗(yàn)部門(mén)的檢測(cè)室進(jìn)行檢驗(yàn)，適合于測(cè)量?jī)x器不便于移動(dòng)或?qū)z測(cè)的環(huán)境條件有要求的檢驗(yàn)活動(dòng)。

（2）.巡檢

巡檢是由專(zhuān)職檢驗(yàn)人員按照規(guī)定的時(shí)間到生產(chǎn)或操作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)。能夠節(jié)省生產(chǎn)人員或檢驗(yàn)人員傳遞樣品的時(shí)間，也可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量隨生產(chǎn)時(shí)間變化的規(guī)律，便于及時(shí)調(diào)整工藝參數(shù)。

3、按檢驗(yàn)方式分:全數(shù)檢驗(yàn)和抽樣檢驗(yàn)

（1）.全數(shù)檢驗(yàn)

全數(shù)檢驗(yàn)是對(duì)所有產(chǎn)品100%進(jìn)行逐個(gè)檢驗(yàn)。根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)被檢的單件產(chǎn)品作出合格與否的判定。

全檢的主要優(yōu)點(diǎn)：能夠最大限度地減少產(chǎn)品的不格合率。

主要缺點(diǎn)：檢驗(yàn)費(fèi)用比較高，還有可能造成一種錯(cuò)覺(jué)，即認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是由檢驗(yàn)人員的檢驗(yàn)篩選過(guò)程來(lái)控制的，生產(chǎn)過(guò)程中的操作人員反而可以不承擔(dān)責(zé)任，不利于提高產(chǎn)品質(zhì)量在生產(chǎn)全過(guò)程的控制地位。

（2）.抽樣檢驗(yàn) 抽樣檢驗(yàn)是根據(jù)預(yù)先制定的抽樣方案，從交驗(yàn)批中抽出部分樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，根據(jù)這部分樣品的檢驗(yàn)結(jié)果，按照抽樣方案的判斷規(guī)則，判定整批產(chǎn)品的質(zhì)量水平，從而得出該產(chǎn)品是否合格的結(jié)論。它與全數(shù)檢驗(yàn)區(qū)別：全數(shù)檢驗(yàn)需對(duì)整批產(chǎn)品逐個(gè)進(jìn)行檢驗(yàn)，把其中的不合格品揀出來(lái)，而抽樣檢驗(yàn)則根據(jù)樣本中的產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果來(lái)推斷整批產(chǎn)品的質(zhì)量。如果推斷結(jié)果認(rèn)為該批產(chǎn)品符合預(yù)先規(guī)定的合格標(biāo)準(zhǔn)，就予以接收；否則就拒收。

抽樣檢驗(yàn)缺點(diǎn)：經(jīng)過(guò)抽樣檢驗(yàn)認(rèn)為合格的一批產(chǎn)品中，還可能含有一些不合格品。

抽樣檢驗(yàn)主要優(yōu)點(diǎn)：顯著地節(jié)省工作量、降低費(fèi)用。

3、檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的編寫(xiě)

檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)是具體規(guī)定檢驗(yàn)操作要求的技術(shù)文件，它是產(chǎn)品形成過(guò)程中，用以指導(dǎo)檢驗(yàn)人員規(guī)范、正確地實(shí)施產(chǎn)品和過(guò)程完成的檢查、測(cè)量、試驗(yàn)的技術(shù)文件。它是產(chǎn)品檢驗(yàn)計(jì)劃的一個(gè)重要部分，其目的是為重要產(chǎn)品及組成部分和關(guān)鍵作業(yè)過(guò)程的檢驗(yàn)活動(dòng)提供具體操作指導(dǎo)。它是質(zhì)量管理體系文件中的一種技術(shù)作業(yè)指導(dǎo)性文件，又可作為檢驗(yàn)手冊(cè)中的技術(shù)性文件。

檢驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)是具體規(guī)定檢驗(yàn)操作要求的技術(shù)文件，又稱(chēng)檢驗(yàn)規(guī)程或檢驗(yàn)卡片。其特點(diǎn)是技術(shù)性、專(zhuān)業(yè)性、可操作性很強(qiáng)，要求文字表述明確、準(zhǔn)確，操作方法說(shuō)明清楚、易于理解，過(guò)程簡(jiǎn)便易行；其作用是使檢驗(yàn)操作達(dá)到統(tǒng)一、規(guī)范。

作業(yè)指導(dǎo)書(shū)沒(méi)有固定的格式：可采用表格或流程圖形式，也可采用圖文并茂的形式，企業(yè)可根據(jù)需要，自行確定幾種格式。

檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的內(nèi)容有：

（1）檢驗(yàn)對(duì)象：受檢產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、圖號(hào)、工序(流程)名稱(chēng)及編號(hào)。

（2）檢驗(yàn)項(xiàng)目：按產(chǎn)品質(zhì)量要求規(guī)定檢驗(yàn)的項(xiàng)目；

（3）檢驗(yàn)方法：檢驗(yàn)基準(zhǔn)、檢測(cè)程序與方法、檢測(cè)中的有關(guān)計(jì)算方法、檢測(cè)頻次、抽樣檢驗(yàn)的有關(guān)規(guī)定及數(shù)據(jù)。

（4）檢測(cè)手段：檢測(cè)使用的工具、設(shè)備（裝備）及計(jì)量器具，這些器物應(yīng)處的狀態(tài)，使用中必須指明的注意事項(xiàng)。

（5）檢驗(yàn)判斷：規(guī)定數(shù)據(jù)處理、判定比較的方法、判定的準(zhǔn)則。

（6）記錄和報(bào)告：規(guī)定記錄的事項(xiàng)、方法和表格，規(guī)定報(bào)告的內(nèi)容與方式、程序與時(shí)間；

（7）其它。

檢驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)的編制要求

(1)對(duì)檢驗(yàn)作業(yè)控制的所有質(zhì)量特性(檢驗(yàn)項(xiàng)目)，應(yīng)全部逐一列出，不可遺漏。對(duì)質(zhì)量特性的技術(shù)要求要表述語(yǔ)言明確、內(nèi)容具體，語(yǔ)言規(guī)范，使操作和檢驗(yàn)人員容易掌握和理解。此外，它還可能要包括不合格的嚴(yán)重性分級(jí)、尺寸公差、檢測(cè)順序、檢測(cè)頻率、樣本大小等有關(guān)內(nèi)容。

（2)必須針對(duì)質(zhì)量特性和不同精度等級(jí)的要求，合理選擇適用的測(cè)量工具或儀表，并在指導(dǎo)書(shū)中標(biāo)明它們的型號(hào)、規(guī)格和編號(hào)，甚至說(shuō)明其使用方法。

(3)當(dāng)采用抽樣檢驗(yàn)時(shí)，應(yīng)正確選擇并說(shuō)明抽樣方案。根據(jù)具體情況及不合格嚴(yán)重性分級(jí)確定可接受質(zhì)量水平AQL值，正確選擇檢查水平，根據(jù)產(chǎn)品抽樣檢驗(yàn)的目的、性質(zhì)、特點(diǎn)選用適用的抽樣方案。

怎樣編寫(xiě)來(lái)料檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

（1）確定取樣方法或抽樣方案

.對(duì)于原材料等類(lèi)產(chǎn)品，明確規(guī)定取樣方法，以保證樣品有代表性。.對(duì)于零件或整體產(chǎn)品（如電容、繼電器等），應(yīng)明確隨機(jī)抽樣要求，選擇適當(dāng)?shù)某闃訖z查標(biāo)準(zhǔn)（如GB2828）并規(guī)定抽樣方案。

.明確抽樣標(biāo)準(zhǔn)及AQL值。

（2）檢驗(yàn)項(xiàng)目

.檢驗(yàn)項(xiàng)目一般包括下列項(xiàng)目中的一種或幾種：.外觀檢驗(yàn)。如顏色、劃傷、毛邊等。.尺寸檢驗(yàn)。如長(zhǎng)度、厚度、孔徑等。.功能檢驗(yàn)。

.物理特性檢驗(yàn)。如標(biāo)貼的黏著力、硬度、光照度等。.化學(xué)特性檢驗(yàn)。如化學(xué)成分檢驗(yàn)。.電氣特性檢驗(yàn)。如輸入、電壓等。.機(jī)械特性檢驗(yàn)。如平衡度等。

（3）檢驗(yàn)方法

在檢驗(yàn)和試驗(yàn)方法中，應(yīng)明確規(guī)定如何實(shí)施檢測(cè)，包括：.檢驗(yàn)部位。.測(cè)量點(diǎn)數(shù)。.檢測(cè)的方向。

.直接測(cè)量和間接測(cè)量。

（4）檢測(cè)裝備

對(duì)檢測(cè)中所需要的測(cè)試設(shè)備、儀表、量具、工裝，均應(yīng)作出適當(dāng)選擇，以滿(mǎn)足檢測(cè)要求。

（5）環(huán)境要求

對(duì)所需控制的檢測(cè)環(huán)境提出明確的要求。

（6）數(shù)據(jù)處理規(guī)則

對(duì)于已測(cè)出的原始數(shù)據(jù)，應(yīng)明確其處理規(guī)則，如規(guī)定是取最大值、最小值、平均值或是某種規(guī)則計(jì)算。

（7）合格判定準(zhǔn)則

必須詳細(xì)規(guī)定合格判定的依據(jù)。必須確保供應(yīng)商出貨檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與本公司IQC檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的一致性，尤其是外觀標(biāo)準(zhǔn)。<二>.工藝文件： 1.作用

一條流水線(xiàn)設(shè)置工序數(shù)的多少，由產(chǎn)品的復(fù)雜程度、生產(chǎn)量、工人技能水平等因素決定。在分配每道工序的工作量時(shí)，應(yīng)留有適當(dāng)?shù)挠嗔浚员ＷC插件質(zhì)量，注意每道工序的時(shí)間要基本相等，確保流水線(xiàn)均勻移動(dòng)。

為了保證插件質(zhì)量，減少差錯(cuò)，插件工人的操作是在插件工藝規(guī)程的指導(dǎo)下進(jìn)行工作。

2.格式及編寫(xiě)方法和要領(lǐng) 編制格式：

插件工序的任務(wù)是將元器件正確無(wú)誤地插人印制板的規(guī)定位置。因此插件工序的工藝規(guī)程需要有以下三方面內(nèi)容。

（1）裝配工藝信息：主要填寫(xiě)插入元器件的名稱(chēng)、型號(hào)和規(guī)格、插件操作的工藝要求、插件所使用的工具等方面的內(nèi)容，其中插件操作的工藝要求只編寫(xiě)特殊要求。（2）工藝說(shuō)明：用來(lái)詳細(xì)敘述插件操作的通用工藝要求?？蓪⑵渖仙秊橥ㄓ霉に囄募?。

(3)工藝簡(jiǎn)圖：為了表明元器件所插入的位置，需要向操作工人提供印制板元件面的平面圖，用于說(shuō)明元器件的位量，同時(shí)，為了便于查找，需在平面圖上劃出各工位插入元器件的區(qū)域，并在每個(gè)區(qū)域上標(biāo)明工位序號(hào)。

編制要領(lǐng)：

編制插件工藝文件是一項(xiàng)細(xì)致而繁瑣的工作，必須綜合考慮合理的次序、難易的搭配和工作量的均衡等諸因素。因?yàn)椴寮と嗽诹魉€(xiàn)作業(yè)時(shí)，每人每天插入的元器件數(shù)量高達(dá)8000~l0000只，在這樣大數(shù)量的重復(fù)操作中，若插件工藝編排不合理，會(huì)引起差錯(cuò)率的明顯上升，所以合理的編排插件工藝是非常重要的，要使工人在思想比較放松的狀態(tài)下，也能正確高效地完成作業(yè)內(nèi)容。

(1）各道插件工位的工作量安排要均衡，要求工位間工作量(按標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)定額3s。

(2）電阻器是最容易插錯(cuò)的元器件，電阻器避免集中在某幾個(gè)工位安裝，應(yīng)盡量平均分配給各道工位。

(3）外型完全相同而型號(hào)規(guī)格不同的元件器，絕對(duì)不能分配給同一工位安裝。

(4）型號(hào)、規(guī)格完全相同的元件應(yīng)盡量安排給同一工位。

（5）需識(shí)別極性的元器件(如二極管、三極管、電解電容等)應(yīng)平均分配給各道工位。不能集中在某幾個(gè)工位，這樣工人不易疲勞。

（6）安裝難度相對(duì)較高的元器件，如引腳很多的集成電路、接插座等類(lèi)似元器件或較困難的特殊元件等，也要平均安排給各個(gè)工位，做到難易盡量均衡。

（7）前道工位插入的元器件不能造成后道工位安裝的困難，如中周旁緊貼的瓷片電容，緊靠立式安裝元器件的臥式安裝元器件，如果前道工位先插了中周等立式元器件，則必然造成后道工位安裝的困難。

（8）插件工位的順序應(yīng)掌握先上后下、先左后右，這樣可減少前后工位的影響。

（9）在滿(mǎn)足上述各項(xiàng)要求的情況下，每個(gè)工位的插件區(qū)域應(yīng)相對(duì)集中，可有利于插件速度。

3.插件作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的編制（1）計(jì)算生產(chǎn)節(jié)拍時(shí)間

（2）計(jì)算印制板插件總工時(shí)

（3)計(jì)算插件工位數(shù)

（4)確定工位工作量時(shí)間

（5)劃分插件區(qū)域

（6)對(duì)工作量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

（7)編寫(xiě)正式的插件線(xiàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

<三>.電路基板生產(chǎn)組織與管理： 1.工藝流程

2.主要工藝技術(shù)（1）基板插件

基板插件是指將元器件按一定的順序安裝在圖紙規(guī)定的位置。（2）插件檢驗(yàn)

插件檢驗(yàn)是指在插件工序后安排人工用目測(cè)的方法檢查安裝的正確性。（3）焊接

焊接是指在元器件安裝完成后，將其引出端永久性的與印制電路板的電路焊接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)電氣連接。在大批量生產(chǎn)中，一般均采用機(jī)械焊的方式(浸焊、波蜂焊)。（4）補(bǔ)焊

補(bǔ)焊是指在機(jī)械焊后需要對(duì)不良焊點(diǎn)進(jìn)行修補(bǔ)，因?yàn)闄C(jī)械焊無(wú)論水平多高，不可能保證焊點(diǎn)100％良好．因此必須通過(guò)人工目測(cè)的方法對(duì)焊點(diǎn)進(jìn)行全面檢查。（5）裝硬件

在印制電路板安裝完畢，進(jìn)入整機(jī)總裝前，還需用手工方式安裝一些必須在機(jī)械焊接后才能安裝的元器件和結(jié)構(gòu)零件，以形成完整的基板，其中一部分也可能安排在基板調(diào)試后安裝。（6）基扳調(diào)試

在基板組件安裝完畢，必須進(jìn)行必要的調(diào)整檢測(cè)。通常分2步進(jìn)行，先通過(guò)在線(xiàn)檢測(cè)儀進(jìn)行初步的檢查，自動(dòng)檢出有故障的基板送修，正常的基板送入調(diào)試工序，按工藝要求對(duì)各項(xiàng)性能參數(shù)進(jìn)行調(diào)整（7）基板檢驗(yàn)

在基板組件送入總裝工序前，一般需進(jìn)行最終的檢驗(yàn)?？筛鶕?jù)產(chǎn)品的情況靈活掌握選用全檢或抽檢的方法，檢驗(yàn)內(nèi)容通常是外觀和電性能2個(gè)方面，目的是確保進(jìn)入整機(jī)的基板組件的質(zhì)量。3.產(chǎn)品質(zhì)量考核

(1)焊點(diǎn)檢測(cè)：檢查錫焊質(zhì)量，檢出不良焊點(diǎn).(2)基板清潔度檢測(cè)；檢查清洗質(zhì)量，防止焊接殘留物影響產(chǎn)品可靠性(3)在線(xiàn)檢測(cè)：檢查裝聯(lián)質(zhì)量，檢出裝聯(lián)及元器件缺陷。

<四>.SMT組裝工藝： 1.SMT工藝特點(diǎn)

（1）組裝密度高、電子產(chǎn)品體積小、重量輕，貼片元件的體積和 重量只有傳統(tǒng)插裝元件的1/10左右，一般采用SMT之后，電子產(chǎn)品體積縮小40%~60%，重量減輕60%~80%。

（2）可靠性高、抗振能力強(qiáng)。焊點(diǎn)缺陷率低。（3）高頻特性好。減少了電磁和射頻干擾。

（4）易于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，提高生產(chǎn)效率。降低成本達(dá)30%~50%。節(jié)省材料、能源、設(shè)備、人力、時(shí)間等。2.種類(lèi)

（1）按形狀分:矩形、圓柱形和扁平異形；

（2）按元器件的品種分：片狀電阻器、片狀電容器、片狀電感器、片狀敏感元件、基片封裝集成電路；

（3）按元件的性質(zhì)分：無(wú)源器件（SMC）、有源器件（SMD）

（4）按使用環(huán)境分：非氣密性封裝器件、氣密性封裝器件。非氣密性封裝器件對(duì)工作溫度的要求一般為0~70℃。氣密性封裝器件的工作溫度范圍可達(dá)到-55~+125℃。氣密性器件價(jià)格昂貴，一般使用在高可靠性產(chǎn)品中。3.存放SMT元器件的注意事項(xiàng)

（1）表面組裝元器件存放的環(huán)境條件： ·環(huán)境溫度 庫(kù)存溫度＜40℃； 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)溫度＜30℃； ·環(huán)境濕度 ＜RH60%；

·環(huán)境氣氛 庫(kù)存及使用環(huán)境中不得有影響焊接性能的硫、氯、酸等有毒氣體； ·防靜電措施 要滿(mǎn)足SMT元器件對(duì)防靜電的要求；

·元器件的存放周期 從元器件廠(chǎng)家的生產(chǎn)日期算起，庫(kù)存時(shí)間不超過(guò)兩年；整機(jī)廠(chǎng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的庫(kù)存時(shí)間一般不超過(guò)一年；假如是自然環(huán)境比較潮濕的整機(jī)廠(chǎng)，購(gòu)入SMT元器件以后應(yīng)在三個(gè)月內(nèi)使用。

（2）對(duì)有防潮要求的SMD器件，開(kāi)封后72小時(shí)內(nèi)必須使用完畢，最長(zhǎng)也不要超過(guò)一周。如果不能用完，應(yīng)存放在RH20%的干燥箱內(nèi)，已受潮的SMD器件要按規(guī)定進(jìn)行去潮烘干處理。

（3）在運(yùn)輸、分料、檢驗(yàn)或手工貼裝時(shí)，假如工作人員需要拿取SMD器件，應(yīng)該佩帶防靜電腕帶，盡量使用吸筆操作，并特別注意避免碰傷SOP、QFP等器件的引腳，預(yù)防引腳翹曲變形。二．學(xué)習(xí)心得和建議 <一>主要收獲

在試訓(xùn)過(guò)后我感覺(jué)又比以前更加成長(zhǎng)了。我學(xué)會(huì)了使用：電容漏電流測(cè)量?jī)x,元件參數(shù)測(cè)量?jī)x，晶體管特性曲線(xiàn)測(cè)量?jī)x。并且體驗(yàn)了一把流水線(xiàn)生產(chǎn)勞動(dòng)，在其中最主要的就是組員之間的配合默契，這大大提升了我們之間的團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)我們畢業(yè)后的工作崗位上會(huì)有很大的幫助。<二>對(duì)課程教學(xué)建議

對(duì)某些實(shí)訓(xùn)設(shè)備進(jìn)行檢修下，例如：電腦顯示器頻頻閃動(dòng)，幾節(jié)課下來(lái)對(duì)眼睛傷害特別大。

其次祝賀本次實(shí)訓(xùn)圓滿(mǎn)落幕！