第一篇：高明管理者的御人術(shù)

高明管理者的御人術(shù)！

來源：莊強(qiáng)—思維導(dǎo)圖 更新時(shí)間：2014-08-29 點(diǎn)擊次數(shù)：86 【打印此頁】

凡是睿智成功的老板都是洞悉人性的用人高手。身為管理者，應(yīng)該怎樣地對(duì)待你的員工，運(yùn)用合理巧妙的駕御術(shù)，以營造良好和諧的企業(yè)氛圍，最大限度的發(fā)揮部屬員工的主動(dòng)性和熱情。那么睿智的老板們有哪些管理的共通之處呢？

凡是睿智成功的老板都是洞悉人性的用人高手。身為管理者，應(yīng)該怎樣地對(duì)待你的員工，運(yùn)用合理巧妙的駕御術(shù)，以營造良好和諧的企業(yè)氛圍，最大限度的發(fā)揮部屬員工的主動(dòng)性和熱情。

領(lǐng)導(dǎo)的作用就是為員工提供一個(gè)展示能力的平臺(tái)，老板就是這幕后的編導(dǎo)，引導(dǎo)你的員工把這臺(tái)戲演好。你要上場(chǎng)也可以，聰明的老板會(huì)讓員工當(dāng)主角，自己當(dāng)陪角。這樣的老板應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)型，干部的能力和主動(dòng)性才能真正的發(fā)揮出來。

在個(gè)體的時(shí)代，一切都建立于作為個(gè)體的人這種寶貴財(cái)富上。不論是員工、顧客，還是“智力資本”，他們最常被簡單地稱為“人”。所以老板御人，企業(yè)留人，最主要的在于如何把每個(gè)人當(dāng)作獨(dú)立的個(gè)體對(duì)待。

重新定義“忠誠”。忠誠并沒有消亡。在有些企業(yè)它仍生機(jī)勃勃。這些企業(yè)用它來聯(lián)系一切：忠誠的員工創(chuàng)造了忠誠的顧客，引來忠誠的投資者。

公布帳目。如果你希望員工象經(jīng)理或業(yè)主一樣行事，就要把經(jīng)理和業(yè)主需要掌握的信息給他們。由于我同大家分享信息、分擔(dān)問題。員工更關(guān)心公司。他們有了一種前所未有的尊嚴(yán)。老板也不再感到孤立無援了。

用心招聘、輕松管理。在招聘這一問題上，許多行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)都得出了同一結(jié)論：“素質(zhì)比知識(shí)更重要。招聘并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人，而是要找有合適思維方式的人。這些企業(yè)招聘看態(tài)度，技術(shù)靠培養(yǎng)?！?/p>

建立空間和自由度，相信員工的潛能。按員工現(xiàn)在的樣子對(duì)他，他會(huì)保持現(xiàn)樣；按員工能做和該做的樣子對(duì)他，他會(huì)成為能做和該做到的樣子。

雖然讓企業(yè)應(yīng)用一系列的原則而不是最佳實(shí)踐，與現(xiàn)在流行的觀點(diǎn)不太一樣。但最佳實(shí)踐只有在它所針對(duì)的環(huán)境中才有最佳的表現(xiàn)，而原則就具有更廣泛的適用性。這里為大家介紹五中最基本的人才管理原則。

原則一：與公司戰(zhàn)略保持一致

集團(tuán)戰(zhàn)略是公司思考人才管理問題的起點(diǎn)。在既定的公司戰(zhàn)略下，什么樣的人才是我們所需要的？戰(zhàn)略靈活性是非常重要的，組織必須能夠在必要時(shí)適應(yīng)不斷變化的商業(yè)環(huán)境，并對(duì)自己的人才戰(zhàn)略做出調(diào)整。

原則二：內(nèi)部一致性

內(nèi)部一致性原則指的是公司各種人才管理實(shí)踐之間相互配合的方式。我們的研究表明，這種一致性非常關(guān)鍵。對(duì)公司而言，將多個(gè)人才管理方法結(jié)合在一起使用會(huì)實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效果。此外，還應(yīng)該在時(shí)間上有連續(xù)性。

原則三：文化滲透

很多成功企業(yè)都將他們的公司文化視為可持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)之源。他們特意將公司的核心價(jià)值和商業(yè)理念整合到人才管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，包括招聘方法、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)活動(dòng)、績效管理體系以及薪酬福利方案等。

原則四：管理層要參與其中

成功企業(yè)都知道人才管理流程離不開組織內(nèi)廣泛的主人翁意識(shí)。這件事不只事關(guān)人力資源部門，各層級(jí)的管理人員包括CEO也要參與其中。高層領(lǐng)導(dǎo)者需要積極參與到人才管理流程中，將招聘、接任計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)以及留住核心員工作為他們首要的任務(wù)。讓各部門經(jīng)理在人才的招聘過程中充當(dāng)重要角色，隨后又讓他們擔(dān)負(fù)起培養(yǎng)員工技能并向之傳授知識(shí)的責(zé)任。

原則五：在全球化需求和本土需求之間取得平衡

對(duì)于那些在不同國家、文化和制度環(huán)境中運(yùn)作的企業(yè)來說，人才管理是非常復(fù)雜的。企業(yè)需要研究如何在應(yīng)對(duì)本土需求的同時(shí)，保持人力資源戰(zhàn)略和管理方式的一致性。顯然，大多數(shù)公司所面臨的挑戰(zhàn)是同時(shí)實(shí)現(xiàn)全球化和本土化。企業(yè)需要有一個(gè)全球化的人才管理規(guī)范來確保一致性，但也需要允許當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)對(duì)規(guī)范進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)具體的環(huán)境。

最佳實(shí)踐只有在特定環(huán)境中應(yīng)用時(shí)才能成為“最佳”，對(duì)一家公司有效的不一定對(duì)另一家有用。的確，除了戰(zhàn)略、文化和外部環(huán)境外，企業(yè)內(nèi)部對(duì)各種業(yè)務(wù)的一致性的要求也會(huì)對(duì)人才管理產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。即使在業(yè)務(wù)實(shí)踐全球趨同的情況下，企業(yè)也不能簡單照抄那些行業(yè)佼佼者的做法，而是需要讓人才管理方法與自身戰(zhàn)略和狀況相適應(yīng)，并使得這些方法與其領(lǐng)導(dǎo)模式和價(jià)值體系密切統(tǒng)一，同時(shí)找到方法使自己從競爭對(duì)手中脫穎而出。

正確看待你的員工，并參考幾項(xiàng)管理原則之后，高明的老板還有幾個(gè)近乎常識(shí)的“要”與“不要”需要注意到。

一、要知人善任，不要任人為親。

領(lǐng)導(dǎo)者最重要的用人原則就是知人善任。知人首先要知曉人性，人性自有良知，同時(shí)人也有弱點(diǎn)。人性的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)都是與生俱來的，也是無法鏟除的。用將心比心的法則應(yīng)當(dāng)是洞悉人性的一把鑰匙。其次是要了解部屬的性格特點(diǎn)及行為特征，如果用錯(cuò)了人，可能效果會(huì)適得其反。

二、要滿足員工的合理要求，不要指望他們把企業(yè)當(dāng)作自己的家。

要清楚員工之所以來你的公司上班，一個(gè)基本的真理就是要獲得報(bào)酬以養(yǎng)家糊口。不要指望員工不講條件當(dāng)活雷鋒，他們不指望當(dāng)老板。只有員工的基本需求被照顧，他們才有可能安心。如果老板真正對(duì)員工好了，人也不會(huì)忘恩負(fù)義，他們會(huì)把公司當(dāng)作自己的家，才會(huì)死心塌地的給你賣命。

三、要有控制的適當(dāng)授權(quán)，不要讓他信馬由韁。

老板用人往往存在截然相反的傾向，要么過度集權(quán)，什么事都自己親歷親為；要么授權(quán)以后就撒手不管。前者致使浪費(fèi)了部屬的積極性，弄得老板筋疲力盡而不得效率；后者造成的危害可能更大。輕者造成組織失控管理混亂；重者不但使公司遭受重創(chuàng)，也貽害了一個(gè)干部。

四、要讓部屬去表現(xiàn)，不要自己獨(dú)攬風(fēng)頭。

實(shí)踐中，看到太多的老板有非常強(qiáng)烈的控制欲和表現(xiàn)欲。一方面，他們總是希望部屬員工要多做貢獻(xiàn)，而另一方面，他們卻對(duì)部屬根本就不信任，更為要命的是，這些老板從不放過自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，惟恐員工或旁人不知道他有多能。弄得他的干部威信掃地、無所適從、熱情盡失。

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五、要寬容部屬犯錯(cuò)，不要對(duì)他們求全責(zé)備。

只要是做事，總是有犯錯(cuò)的時(shí)候，特別是新干部在成長的過程中。老板應(yīng)當(dāng)給部屬多一份寬容、多一些指導(dǎo)、多一點(diǎn)鼓勵(lì)才是上策。老板要明白“水清無魚”的道理，以人為本不是僅僅停留在口頭上的，是要在平日里從老板的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的言行身教中體現(xiàn)的。領(lǐng)導(dǎo)才是最有效的激勵(lì)。

六、要關(guān)心你的部屬，不要見面就談工作。

一般情況下，管理者的心目中所關(guān)心的都是與企業(yè)有關(guān)的工作，老板尤其如此。他們總是覺得員工上班就得工作，可他們從沒考慮過員工的想法和感受。當(dāng)員工被動(dòng)工作時(shí)，是沒有多大激情的，自然就缺乏效率。

七、要恩威相濟(jì)，不要偏執(zhí)一方。

可能領(lǐng)導(dǎo)教育員工，就好比父母教育孩子一樣，也是要恩威并濟(jì)才奏效。說的直白一點(diǎn)，管理也是需要“軟硬兼施”。只不過因人因時(shí)因境的不同，而拿捏的度不同而已。

八、要真誠，不要虛偽。

事業(yè)做得成功的老板，往往是精明能干吃苦耐勞的人，更是充滿中國智慧的人?！凹核挥?，勿施于人”才能贏得了員工的心，博得了大家的擁戴，所以他們成功了。管理是一門藝術(shù)，但是人本管理不能只是一句空話，要多用心，少用術(shù)。只要當(dāng)員工與你同心同德時(shí)，你的事業(yè)就有了成功的基礎(chǔ)。

高明老板不是一日可以練成，企業(yè)管理的學(xué)問在經(jīng)營發(fā)展中也需要不斷調(diào)整變化。從某種程度上看，管好了人，也就是管好了公司，管好了企業(yè)的未來。

第二篇：5管理者溝通交流術(shù)

化解隔膜，敞開心扉——管理者溝通交流術(shù)

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋過程，以求達(dá)成思想一致和感情的通暢。一個(gè)成功的管理者愿意聆聽員工意見，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的誠意，并且能夠從工作伙伴身上學(xué)習(xí)，這是領(lǐng)導(dǎo)能夠成功的重要因素之一。

1.威爾德定理：傾聽是溝通的靈魂

威爾德定理又稱為威爾德論斷，是英國管理學(xué)家L·威爾德提出的“人際溝通始于聆聽，終于回答”。說的功夫有一半在聽上，有效的溝通始于傾聽。

善于傾聽對(duì)領(lǐng)導(dǎo)而言有哪些作用呢？

1.傾聽可以使員工感覺到被尊重和被欣賞

2.傾聽能更真實(shí)地了解員工，增加溝通的效果

3.傾聽是解決沖突、矛盾、抱怨的最好方法

怎樣才能讓自己成為善于傾聽的領(lǐng)導(dǎo)呢？

① 在傾聽員工的過程中，不要分心。

② 如果你很忙或是有些心煩意亂，告訴員工當(dāng)天不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，并重新安排與之面談的時(shí)間。

③ 不要胡亂假設(shè)任何事情，不要猜測(cè)別人要對(duì)你說些什么，并

且不要讓員工認(rèn)為上司要了解他要說的事情，即使已經(jīng)真的知道。

④ 不要隨意打斷員工的談話，隨意打斷別人的談話是一種不禮貌且不尊重別人的表現(xiàn)。與員工交談時(shí)，應(yīng)盡量讓員工把想說的話說完，如果中途有急事，可限定大概時(shí)間或另約時(shí)間再談。

⑤ 應(yīng)對(duì)員工的談話有所反應(yīng)。如果員工想要交談，必定是有好的建議或不便的事情提出，此時(shí)聽了以后，如對(duì)其所提建議有所贊賞，應(yīng)適時(shí)地表示一下自己的看法。

⑥ 做筆記。這樣可以向?qū)Ψ奖砻髂阍谡J(rèn)真聽他說話，并且它們有助于你日后想起與對(duì)方的談話內(nèi)容。

⑦ 定時(shí)歸納員工對(duì)你說了些什么。這樣做是為了讓你學(xué)會(huì)怎樣聽，并檢驗(yàn)?zāi)憷斫獾脤?duì)不對(duì)。

⑧ 盡量保持開明的態(tài)度，不要去預(yù)測(cè)員工將說什么。

⑨ 注意員工說話的方式、他們的肢體語言等。還有，如果員工沒有要求，你不要貿(mào)然給出什么建議。

2.拉吉舍夫定律：打破溝通障礙，讓上下暢通無阻

管理學(xué)中的“拉吉舍夫定律”源于蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)學(xué)家A·H·拉吉舍夫的一句話：“我們之所以會(huì)得到某些人的青睞，是由于我們的思想和行為能與他們的思想和行為彼此相似?！?/p>

限制思想自由交流，對(duì)企業(yè)來說，是有百害而無一利的。缺乏縱向交流的上下級(jí)之間界限，降低了決策執(zhí)行效率，同時(shí)也浪費(fèi)了太多時(shí)間。而各業(yè)務(wù)單元之間存在的界限則會(huì)導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)的消失，使每個(gè)部門不得不單槍匹馬獨(dú)自應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競爭。所以只有打破所以界限，推行無障礙溝通，才能使企業(yè)徹底走出溝通的困擾。

3.有效溝通：溝通以效率為先

管理是發(fā)生在人與人之間的工作，而人與人之間永遠(yuǎn)離不開溝通。有效的、正確的溝通有助于管理者迅速地消除沖突和誤解，解決矛盾，并增強(qiáng)管理者與下屬、同事之間以及本部門與其他部門之間的親密度，使部門內(nèi)部更為團(tuán)結(jié)，有利于管理者的成功與組織的發(fā)展。

明智的領(lǐng)導(dǎo)者提倡的是全方位交流。在全方位交流中，公司的各種情況，包括贏利情況、組織成員的結(jié)構(gòu)、面臨的困境及最新戰(zhàn)略，都能被所有的員工在第一時(shí)間掌握，這樣，能建立互相信任的良好氣氛，讓所有員工更加真誠，使公司上下團(tuán)結(jié)一致，保持高度的凝聚力和向心力。讓員工在隨時(shí)了解企業(yè)的各種情況，客觀公正對(duì)待他們的意見和建議，員工就會(huì)感到受重視，進(jìn)而就會(huì)產(chǎn)生與企業(yè)榮辱與共的意愿，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，為公司承擔(dān)更多責(zé)任，千方百計(jì)提高自己的能力，并為企業(yè)的發(fā)展出謀獻(xiàn)策。在一個(gè)推崇全方位交流的企業(yè)

中，每個(gè)人都明確知道別人對(duì)自己的期望，也知道自己該干什么和該怎么做。

4.布朗定律：讓下屬打開心扉

布朗定律是指一旦找到了打開某人“心鎖”的“鑰匙”，往往可以反復(fù)用這把“鑰匙”去打開他的其他心鎖。它是美國職業(yè)培訓(xùn)專家史蒂文·布朗提出的。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，并不是每時(shí)每刻都必須考慮工作才是盡心盡職，他應(yīng)該向人們展示他不同的側(cè)面，如生活、情趣、感情等。這樣，人們才能與他產(chǎn)生共鳴。在這些展示方式中，閑談的作用是不可忽視的。再如寒暄，也是閑談的一種，其主要作用就是傳遞感情信息，這是人際交往的必要手段。寒暄式的交流也表示出對(duì)對(duì)方的關(guān)心，表達(dá)出自己愿意保持良好關(guān)系的愿望。有些人為了在寒暄中表示親近，花大量精力記住別人的名字，這樣會(huì)人、很容易地得到了別人的好感。

布朗定律就是告訴管理者，找到心鎖是溝通的良好開端，知道別人最在意什么，別人的意愿就會(huì)在你的把握之中。

5.位差效應(yīng)：要想聽到真話，你要先說真話

美國加利福尼亞州立大學(xué)提出：來自領(lǐng)導(dǎo)層的信息只有20%～

25%被下級(jí)知道并正確理解，從下到上反饋的信息不超過10%，平行交流的效率則可達(dá)到90%以上。

提高溝通水準(zhǔn)的必要條件：

1.使溝通成為優(yōu)先事項(xiàng)

2.盡力擴(kuò)充有效溝通渠道，為員工提供同管理層交談的機(jī)會(huì)

3.建立信任氛圍

6.蜂舞法則：領(lǐng)導(dǎo)三件事——管人管事交朋友

奧地利生物學(xué)家弗里茨經(jīng)過細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)了蜜蜂“舞蹈”的秘密。蜜蜂即以“跳舞”為信號(hào)，告訴同伴各種蜂蜜信息，溝通完畢后一起去采蜜。這后來被演繹為管理心理學(xué)中著名的“蜂舞法則”。

“蜂舞法則”揭示的道理是：信息是主動(dòng)性溝通的源泉，加強(qiáng)溝通才能改善管理的效果。

溝通在領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

① 良好的組織溝通，尤其是暢通無阻的上下溝通，可以起到振奮員工士氣、提高工作效率的作用。

② 在有效的人際溝通中，溝通者互相討論、啟發(fā)，共同思考、探索，往往能迸發(fā)出創(chuàng)意的火花。

③ 員工對(duì)于本企業(yè)有著深刻的理解，他們往往能最先發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題及癥結(jié)所在。

④ 溝通的一個(gè)重要職能就是溝通信息。

7.喬治定理：當(dāng)下屬對(duì)你訴苦時(shí)，你需要表達(dá)的是真誠

美國管理學(xué)家小克勞德·喬治提出：有效地進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊庖娊涣鲗?duì)一個(gè)組織的氛圍和生產(chǎn)能力會(huì)產(chǎn)生有益的和積極的影響。

對(duì)于企業(yè)管理者來說，管理的主體是人。管理就是如何做人的工作，所以說，人的因素是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。所有的管理問題歸根到底，都是溝通的問題。通過溝通可以增強(qiáng)員工的信心，可以把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)深入到團(tuán)隊(duì)中每位成員的心中，集合每個(gè)人的力量，將其引向整個(gè)團(tuán)隊(duì)最終追求的目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)要了解下屬的困難和煩惱，消除下屬的后顧之憂。這樣不僅可做通下屬工作，而且會(huì)讓下屬樹立做好工作的信心和決心。身為領(lǐng)導(dǎo)的你把別人克服困難、圓滿完成使命的事例講給“訴苦”者，促其從狹隘的泥淖中跳出來，努力地工作

第三篇：人情話術(shù)

人情單話術(shù)

顧名思義，人情單乃投保時(shí)感情大于理性的保單，當(dāng)?shù)诙晔召M(fèi)時(shí)，理性大于感情，故產(chǎn)生了收費(fèi)困難。在收費(fèi)時(shí)我們首先應(yīng)該贊揚(yáng)客戶重情誼，再認(rèn)同客戶的保險(xiǎn)組合（通過講解條款強(qiáng)化保單賣點(diǎn)），讓客戶真正的認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)給自己帶來的好處。最后應(yīng)向客戶承諾自己的長期服務(wù)。

背景一：客戶抱怨是人情保單，不想再交費(fèi)。

一、強(qiáng)調(diào)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的適應(yīng)性

1、客戶：當(dāng)初是熟人推薦的，不想保了。

保全外勤：雖然當(dāng)初是見業(yè)務(wù)員跑得讓自己不好意思才保的，又是熟人，但我認(rèn)為從保險(xiǎn)本身的意義上看，您的朋友真是為您著想。因?yàn)樗麜?huì)想到有好的東西要讓朋友去分享，每個(gè)人只要活在這世上，就將會(huì)面臨這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)，疾病、意外，想得到的、想不到的，潛在的、看得到的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，隨時(shí)威脅著每個(gè)人，而您的朋友為您設(shè)計(jì)的這份保單，從醫(yī)療到意外保障，全部都包括了?？梢娝墙?jīng)過認(rèn)真設(shè)計(jì)、精心搭配以后給您推薦的，充分考慮了您的風(fēng)險(xiǎn)程度和交費(fèi)承受能力，如果您不交，真的太可惜了，您看我的收據(jù)都開來了，如果方便今天我就收了。

2、保全外勤：親朋送的是好東西——雖然您當(dāng)初是沖著朋友的面子保的，但我想他當(dāng)初也是考慮到您的需要而為您精心設(shè)計(jì)，他不會(huì)因?yàn)槟鷰兔?，而把一件不好的東西送給您，并且現(xiàn)在很多人已購買了這種保險(xiǎn)，他們對(duì)這種保險(xiǎn)都十分感興趣，不知您什么時(shí)間有空，我去為您講解一下，然后您再判斷是否適合您，您是周三有空還是周五有空。

3、保全外勤：請(qǐng)您回想一下當(dāng)初買保單時(shí)候的情形，即使是您的朋友完不成任務(wù)來求您幫忙，但我相信他也一定是經(jīng)過深思熟慮的，是經(jīng)過比較，精心給您選擇的，認(rèn)為您比較需要也一定最適合您！他也不會(huì)希望看到您終止這份保障，您再認(rèn)真考慮一下！您看什么時(shí)候方便，我來收費(fèi)？

4、保全外勤：雖然您當(dāng)時(shí)是看在您好朋友的面子上買的這份保險(xiǎn)，但是我看后覺得這份保險(xiǎn)真的是非常適合您，我為您有這樣的好朋友而感到慶幸，他真的是站在您的角度上為您著想，而且他為您設(shè)計(jì)的這份保險(xiǎn)真的非常全面。不僅有XX萬的人身保障，而且意外保障、醫(yī)療都非常全面，您每年只需交上一筆錢，就可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，您可以更好地去發(fā)展您的事業(yè)了。這不是一件好事嗎？

5、保全外勤：先生，您的朋友確實(shí)是為您著想，為您制定了一個(gè)非常完善的投資理財(cái)計(jì)劃，也許您當(dāng)時(shí)是沖著人情買的這份保險(xiǎn)，但是這份保障包含了您的朋友對(duì)您的祝福和關(guān)懷，它將伴隨著您的一生啊。所以，您想一想，是不是應(yīng)該感謝您的這位朋友，而且，今年的保費(fèi)您只需在您附近的建行交就可以了，非常方便。

6、保全外勤：既然是看人情買的，業(yè)務(wù)員一定是您的親朋，他們應(yīng)當(dāng)也不會(huì)讓您吃虧的。就像親朋開了個(gè)店，您捧場(chǎng)買了件衣服，一般不會(huì)扔掉總是要穿的吧；您既然買了保險(xiǎn)，那是您出的錢啊，您看，他給您設(shè)計(jì)的保障還是蠻全的呢。我給您解釋一下好嗎？要知道，現(xiàn)在有很多人自愿在辦理保險(xiǎn)，您可沒買錯(cuò)啊。

-在辦了正是搶先了一步，當(dāng)初經(jīng)辦的業(yè)務(wù)員確實(shí)給您做了一件好事，這么好的保險(xiǎn)您還是續(xù)交了吧。

4、保全外勤：馬先生，您好！我是保險(xiǎn)公司的服務(wù)人員，見到您很高興。這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照。是這樣的，您有一張保單到期交費(fèi)了，我專程來拜訪。這張保單聽說是您的親戚給您做的高額保障，當(dāng)時(shí)您出于面子投的保險(xiǎn)，不過您既然已經(jīng)付出人情了，如果您再退保的話，您的損失不就更大了嗎？我想您還是應(yīng)該擁有這份保障。如果有哪些方面不清楚，我會(huì)給您最好的服務(wù)。（軟硬兼施型）

四、強(qiáng)調(diào)客戶重情誼

1、客戶：我不想交了，去年您們的業(yè)務(wù)員死纏爛打的叫我買了這個(gè)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)我就不想 買，現(xiàn)在看這個(gè)保險(xiǎn)也不好，太煩了，我不交了。

保全外勤：先生，您的意思我明白，您這份保險(xiǎn)我看過，其實(shí)是很好的，保障很全，另外據(jù)我所知，您和業(yè)務(wù)員也是朋友，關(guān)系也挺不錯(cuò)的，作為朋友怎么會(huì)給您推薦一份不好的保險(xiǎn)呢？ 而且從您的這份保單也可以看出您是一位非常重情誼的人，所以我想，您對(duì)自己及家人也同樣富有愛心，不是嗎？而買保險(xiǎn)本身就是對(duì)家庭對(duì)子女負(fù)責(zé)的一種體現(xiàn)，您說對(duì)嗎？現(xiàn)在就讓我為您講解一下。（轉(zhuǎn)移開針對(duì)業(yè)務(wù)員的話題，同時(shí)不要當(dāng)時(shí)就催交，應(yīng)過一周左右再了解情況，進(jìn)行催繳）

2、保全外勤：首先您看在朋友的份上買了這份保單，說明您是一個(gè)通情達(dá)理的人，某種角度來說您在幫他的忙。另一方面，某某讓您購買這份單子也是在關(guān)心您，是讓您對(duì)愛人、對(duì)孩子、對(duì)家庭有種責(zé)任感。所以，表面上看是人情，其實(shí)您在幫助他人的同時(shí)，也為自己提供了一種很不錯(cuò)的保障，從這點(diǎn)看，您就沒什么可猶豫的了。

3、保全外勤：看得出，您是個(gè)重情義的人，能和您認(rèn)識(shí)一定會(huì)讓我學(xué)到好多東西，我想您這朋友和您相處得一定很好，要不然的話，她不會(huì)把我們公司最好的產(chǎn)品推銷給您，您看您現(xiàn)在不續(xù)繳，不光給自己帶來經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)也傷害了您的朋友，何況保險(xiǎn)也不是壞事，您說呢？

4、保全外勤：您這么看重人情，您肯定對(duì)您的家人更加關(guān)愛，而您買的這份保險(xiǎn)為您的家人提供了一份很好的經(jīng)濟(jì)保障，充分體現(xiàn)了您對(duì)家人的關(guān)愛，為何不把您對(duì)您家人的關(guān)愛繼續(xù)下去呢？

5、保全外勤：江女士，您好！您對(duì)業(yè)務(wù)員的支持，是多么可貴的親情、友情，像您這樣重視親情、友情的人，也一定會(huì)重視您的終身利益和家人的切身利益。雖然您因?yàn)槿饲椴刨徺I了這份保單，但恰恰由于這份人情帶給您一份終身的保障，由于您們的關(guān)系非常好，相信他是不會(huì)做有損于您的事的，有一天您一定會(huì)感謝他。況且您購買的這份保險(xiǎn)已經(jīng)停辦了，保障又是雙倍的（康泰保險(xiǎn)）。您可要好好的珍惜這份保單，因?yàn)樗桥笥呀o您送來的保障。

（強(qiáng)化客戶重情誼、保險(xiǎn)產(chǎn)品已停辦及其特點(diǎn)）

五、強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)和保障

1、客戶：這保單是照顧關(guān)系，不想繳了。

保全外勤：不錯(cuò)，趙先生，您當(dāng)初是礙于人情關(guān)系，辦了這份保險(xiǎn)；但人生在世，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，您身為一家之主，萬一遇到不測(cè)的話，您的一家大小

-保險(xiǎn)?。┛蛻粝壬?，給我一點(diǎn)時(shí)間，我們一起溫習(xí)一下您買的保險(xiǎn)，您這一份保單是。?？蛻簦海ㄖv完保單后客戶在此時(shí)一般沒什么話說，說明他在猶豫）保全外勤：（這個(gè)時(shí)間最好促成，主要從贊揚(yáng)客戶開始的選擇以及肯定原業(yè)務(wù)員的推薦切入）這份保險(xiǎn)挺適合您的，相對(duì)于股票、期貨等金融產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)是最小的，而且它還將個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司，從這點(diǎn)看，無論您的朋友處于何種目的向您推薦這份保險(xiǎn)，也無論當(dāng)初您是出于何種原因投保，現(xiàn)在看來都對(duì)了，或者說這是一種緣吧，試想，您的朋友那么多，從事保險(xiǎn)行業(yè)的估計(jì)也不止某某(經(jīng)辦業(yè)務(wù)員)一位，為什么就他來找您？或者就只接受他的推薦，還有，某某（經(jīng)辦業(yè)務(wù)員）應(yīng)該也還有許多朋友，估計(jì)接受他推薦的也不多，而客戶先生您就是其中之一！客戶：（再次陷入猶豫，已經(jīng)動(dòng)心了，開始促成！）

保全外勤：雖然您這份單的業(yè)務(wù)員己離開了保險(xiǎn)公司，但這份保險(xiǎn)的保障并不會(huì)因?yàn)樗碾x開而減少，對(duì)您的服務(wù)也不會(huì)差，您看我怎么樣？在我們公司，像我這樣的服務(wù)人員還有很多，我們專門針對(duì)業(yè)務(wù)員離職后的客戶提供服務(wù)，以后您有什么事情都可以直接與我聯(lián)系！您看本周一我們進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，請(qǐng)您在周一前把足夠的款項(xiàng)存到這個(gè)賬戶中，轉(zhuǎn)賬成功后我們會(huì)把發(fā)票給您郵寄過來，為了保證發(fā)票能順利寄到您府上，我們核對(duì)一下通訊地址……（不給客戶回旋的余地，成功了?。?/p>

2、客戶：去年是礙于業(yè)務(wù)員的面子才保的這份保險(xiǎn)，今年不想交了。保全外勤：1）看得出您是個(gè)非常講究的人，對(duì)朋友夠意思，像您這樣的好人一定會(huì)得到好的回報(bào)。其實(shí)這份保險(xiǎn)就是朋友給您的好的回報(bào)?。∵@份保險(xiǎn)是十分好的……(講解)。

2）哦，是這樣的呀，我真得恭喜您了，您在不得已的情況下做了這么一件對(duì)家人、對(duì)自己都十分有益的事。其實(shí)這份保險(xiǎn)是十分好的……(講解。例如：這份保險(xiǎn)可以分紅，三年返還一次生存金，還有醫(yī)療及意外等多方面的保障。)背景二：客戶抱怨人情保單的原業(yè)務(wù)員已離職，不想再交費(fèi)。

1、客戶：這保單是當(dāng)時(shí)照顧朋友買的，現(xiàn)在她都離司了，我要退保。

保全外勤：趙先生，您當(dāng)初投保，是覺得以后的服務(wù)是有保障的，現(xiàn)在您的朋友離開了平安，您對(duì)平安信心不足，產(chǎn)生了退保的念頭，我可以理解；不過，我想明確告訴您，您該享有的服務(wù)并不會(huì)因您的朋友離開平安而受損，我們平安有優(yōu)秀的保全隊(duì)伍，專門為像您這樣的客戶提供一系列的服務(wù)，您盡管放心好了。您今年的服務(wù)由我們保費(fèi)組負(fù)責(zé)，相信我們能給您信心，我也愿意接受您的考驗(yàn)……

2、保全外勤：您所買的保險(xiǎn)是與平安保險(xiǎn)公司簽訂的合同，朋友離開公司對(duì)您的保險(xiǎn)沒有影響，公司將按照合同約訂為您提供良好的售后服務(wù)，請(qǐng)相信我們公司的服務(wù)是最好的。

3、保全外勤：我想，業(yè)務(wù)員離職就好像商場(chǎng)賣電視機(jī)的服務(wù)員，您買的是電視機(jī)，而不是服務(wù)員呀！現(xiàn)在，您的朋友不在我公司了，我是公司專職服務(wù)人員，同樣為您服務(wù)，請(qǐng)您放心，您只要每年按期繳費(fèi)，保持保險(xiǎn)合同有效，我們的服務(wù)就會(huì)一直持續(xù)下去。

第四篇：人生話術(shù)

? 剛才在車站等車的時(shí)候，王老師和我分享了吳小莉的微博的內(nèi)容，很有感觸，發(fā)過來和大家共勉！_______________________________

1、人生最重要的不是努力，不是奮斗，而是選擇。

2、老板只能給一個(gè)位置，不能給一個(gè)未來。舞臺(tái)再大，人走茶涼。

3、意外和明天不知道哪個(gè)先來。沒有危機(jī)是最大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。

4、所見所聞改變一生，不知不覺斷送一生！

6、世界上有多少有才華的失敗者，世界上有很多高學(xué)歷的無業(yè)游民—是因?yàn)檫x擇錯(cuò)誤。

7、下對(duì)注，贏一次；跟對(duì)人，贏一世。

8、學(xué)識(shí)不如知識(shí)，知識(shí)不如做事，做事不如做人。

9、不識(shí)貨，半世苦；不識(shí)人，一世苦。

10、生命不在于活得長與短，而在于頓悟的早與晚。

11、做人處事，待人接物：重師者王，重友者霸，重己者亡。

12、沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人去努力。

13、人生三階段：比才華；比財(cái)力；比境界。

14、人若把自己框在一定的范圍內(nèi)，就容易限制了自己的思維和格局。

15、今天的優(yōu)勢(shì)會(huì)被明天的趨勢(shì)代替，把握趨勢(shì)，把握未來。

16、讀萬卷書不如行千里路，行千里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指路。經(jīng)師易得，人師難求。

17、學(xué)歷代表過去，財(cái)力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表將來。

18、人生能走多遠(yuǎn)，看與誰同行；有多大成就，看有誰指點(diǎn)。

19、聰明的人看得懂，精明的人看得準(zhǔn)，高明的人看得遠(yuǎn)。

20、做人不成功，成功是暫時(shí)的；做人成功，不成功也是暫時(shí)的。

記住這些話 他會(huì)幫你變得更完美，記住 ：

再煩，也別忘微笑； 再急，也要注意語氣； 再苦，也別忘堅(jiān)持； 再累，也要愛自己。

低調(diào)做人，你會(huì)一次比一次 穩(wěn)健； 高調(diào)做事，你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。成功的時(shí)候不要忘記過去； 失敗的時(shí)候不要忘記還有未來。

有望得到的要努力，無望得到的不介意，則無論輸贏姿態(tài)都會(huì)好看。

生活不是單行線，一條路走不通，你可以轉(zhuǎn)彎。淚水和汗水的化學(xué)成分相似，但前者只能為你換來同情，后者卻可以為你贏的成功。

變老是人生的必修課，變成熟是選修課。以鍛煉為本，學(xué)會(huì)健康； 以修進(jìn)為本，學(xué)會(huì)求知； 以進(jìn)德為本，學(xué)會(huì)做人； 以適應(yīng)為本，學(xué)會(huì)生存。

人生四項(xiàng)基本原則：

懂得選擇，學(xué)會(huì)放棄，耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑。

當(dāng)所有人都低調(diào)的時(shí)候，你可以高調(diào)，但不能跑調(diào)。學(xué)會(huì)忘記是生活的技術(shù)，學(xué)會(huì)微笑是生活的藝術(shù)。

什么是好工作：一不影響生活作息，二不影響家庭團(tuán)聚，三能養(yǎng)家糊口。

懶惰像生銹一樣，比操勞更消耗身體。

讓夢(mèng)想成真的最好辦法就是醒來。哲人無憂，智者常樂。并不是因?yàn)樗鶒鄣囊磺兴紦碛辛?，而是所擁有的一切他都愛?/p>

人生有幾件絕對(duì)不能失去的東西:自制的力量，冷靜的頭腦，愛，希望和信心。

世事如棋，需要選擇和放棄的太多，關(guān)鍵是明白選擇什么，放棄什么。任何一個(gè)明智的選擇，一項(xiàng)偉大的計(jì)劃，最終都必須落實(shí)到行動(dòng)上。一百次心動(dòng)不如一次行動(dòng)。行動(dòng)才是改變自我·拯救自我的標(biāo)志。人生無常，明天無法預(yù)測(cè)；人生苦短，今天卻能把握。拿破侖因?yàn)檫x擇了當(dāng)時(shí)法國革命最能展示才干的軍事指揮，才使他由一個(gè)科西嘉小子成為一代偉大的統(tǒng)帥。比爾·蓋茨因?yàn)檫x擇了開辟個(gè)人電腦時(shí)代，才使這個(gè)僅上過一年哈佛的準(zhǔn)大學(xué)生成為世界首富。毛澤東因?yàn)檫x擇了為中國人民解放而斗爭的偉大事業(yè)，才從一位中學(xué)教員成為偉大的革命導(dǎo)師！做事既做人，做人既做事，是硬幣的正反面

第五篇：幸福人生話術(shù)(精華)

“幸福人生”銷售話術(shù)一

一、接觸、說明話術(shù)：簡單、明了原則

1、您好！我們正熱銷一款新型的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年可以返還一次生存金（年金），５年（１０年）投入享受長期的分紅和高額保障，我給您介紹一下吧？

2、您好！我們正熱銷一款新型的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年可以按照一定比例給您發(fā)放固定收益，每年額外還有分紅，而且還兼具保障功能，您有興趣了解一下嗎

3、先生（女士）您好！給您推薦一款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，資金安全,每年返還年金,還有分紅，我給您介紹一下？

4、每年最少都有20%的保險(xiǎn)金額返還，期間還有每年分紅,而且還有高倍保障，我給您介紹一下？

5、只需連續(xù)攢五年，可以享受長達(dá)終身的收益和保障，平時(shí)攢小錢，到期領(lǐng)大錢嘛！

6、您每年投入1萬元，只需投入5次，每年都可以返還保險(xiǎn)金額的20%，最高返還可達(dá)100%，返還終身，領(lǐng)取靈活，還有高額累積紅利。同時(shí)，您可獲得長達(dá)終身的意外身故保障。

7、積少成多，每年強(qiáng)制自己攢小錢,比如每年攢

一、兩萬，堅(jiān)持五年，就能獲得一大筆資金，可用于子女教育、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老等大額用途。(備注:根據(jù)客戶層次不同,每年攢的數(shù)額做相應(yīng)調(diào)整)

8、您現(xiàn)在一下子存一筆二三十萬的長期存款可能不容易，但每年拿出

一、兩萬來做長期理財(cái)對(duì)您來說不是啥難事，堅(jiān)持五

（十）次，那就是一筆大財(cái)富。

9、您還沒有中長期理財(cái)安排？從資產(chǎn)配置角度講，必須得有一項(xiàng)中長期理財(cái)計(jì)劃才算合理，您看這樣是不是可以？拿出一部分，比如二萬辦理這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)您目前的現(xiàn)金流和生活品質(zhì)基本沒有任何影響，只需每年按時(shí)交費(fèi)，堅(jiān)持幾年，就能有一筆豐厚收入。

二、拒絕處理：拒絕是實(shí)質(zhì)——?dú)g迎再來

1、客戶:這是保險(xiǎn)啊,保險(xiǎn)公司可靠嗎？

是的,這是銀行代理的泰康人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。泰康人壽的經(jīng)營受國家保監(jiān)會(huì)和其他監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)管，而且泰康人壽的經(jīng)營一向十分穩(wěn)健。您想想，如果保險(xiǎn)公司不可靠，銀行會(huì)與它合作嗎？

2、客戶：分紅能分多少啊？

您放心，保險(xiǎn)公司比您更關(guān)心紅利的多少，再說您每年分得紅利主要來自于保險(xiǎn)公司分紅業(yè)務(wù)的經(jīng)營成果，保監(jiān)會(huì)規(guī)定，每年保險(xiǎn)公司分紅業(yè)務(wù)可分配盈余的70%以上要作為當(dāng)年紅利分配給客戶。

3、紅利沒有保證

您說的沒錯(cuò)，幸福人生是終身型產(chǎn)品，它有一部分固定收益，另一部分是分紅，是浮動(dòng)收益，分紅可以抵御通貨膨脹。這種組合是最合理的了。

4、那我中途要用錢怎么辦??？

首先，我們建議您?？顚Ｓ?，幸福人生是為保障您孩子將來受教育（您養(yǎng)老）的長期保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，屬于強(qiáng)制性攢錢，請(qǐng)您盡量不要中途支取。如果真的急需用錢，可把生存金領(lǐng)出來，您也可以質(zhì)押貸款等，解決您的燃眉之急，再說您投入的本來就是零錢，取了也起不了大作用，還是等到滿期提取收益高。

5、每年繳費(fèi)太麻煩了！

不麻煩，只要您在投保時(shí)填上您的賬號(hào)，每年交費(fèi)日前把保費(fèi)存到這個(gè)賬號(hào)上，我們會(huì)自動(dòng)收取，就象交水電費(fèi)一樣方便。而且，每年交費(fèi)日之前，保險(xiǎn)公司會(huì)通知您交費(fèi)，一點(diǎn)都不麻煩。

四、促成話術(shù)

1、如果沒什么問題，就在這里簽個(gè)字吧。

2、您看交5次費(fèi)，可以保障10年，多好！來，請(qǐng)您填個(gè)投保單

3、您辦這個(gè)產(chǎn)品不管是升息還是降息，固定收益部分都有保障，還有高額的保障功能呢。現(xiàn)在就辦了吧。

4、“很不錯(cuò)是吧？那我現(xiàn)在就給您辦吧，每年強(qiáng)制自己攢個(gè)1萬，應(yīng)該挺合適！您先開個(gè)折……”

5、不要把遺憾留給明天，與其明天后悔，不如今天行動(dòng)，在這里簽個(gè)字。

6、現(xiàn)在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人可多了，手續(xù)很簡單，您身份證號(hào)是多少？

7、根據(jù)您的家庭經(jīng)濟(jì)能力，我建議您先辦理**份體驗(yàn)一下，覺得好再辦。

8、（客戶有養(yǎng)老、子女教育、醫(yī)療需求)您的這塊需求是您必須中長期規(guī)劃的理財(cái)計(jì)劃。是否考慮用一個(gè)產(chǎn)品組合來滿足呢？（導(dǎo)入銷售輔助工具，如T字演示法）

9、您考慮為誰來辦理呢，您自己還是為您的孩子

五、售后服務(wù)話術(shù)：完善服務(wù)流程，有效提高電話回訪成功率

1、這是您的正式保險(xiǎn)合同，由于泰康很注重品牌和服務(wù)，過幾天會(huì)有公司的客服人員打電話對(duì)您進(jìn)行回訪，是010打頭的，您放心接聽，是免費(fèi)電話，為了確保您的權(quán)益，主要是問問您是不是親筆簽名和通信地址，以及相關(guān)產(chǎn)品方面的信息您是否清楚，您只要確認(rèn)一下就可以了。如果你的電話、地址等個(gè)人信息有變化，請(qǐng)及時(shí)通知我們。

2、這個(gè)是您的銀行轉(zhuǎn)賬卡（存折），每年您要從這個(gè)賬戶上交納續(xù)期保費(fèi)，以及領(lǐng)取滿期金，請(qǐng)您一定要記好密碼，因?yàn)闀r(shí)間長，容易忘記。

“幸福人生”銷售話術(shù)二之壓歲錢

? 輕松開門

客戶經(jīng)理：您好！您辦什么業(yè)務(wù)？

客戶：辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

客戶經(jīng)理:好的，我先幫您填一下單，龍年之際先給您拜個(gè)泰康年，祝您全家新春快樂，健康吉祥！

客戶：好好，謝謝??！

客戶經(jīng)理（一邊填一邊拿出公司壓歲錢宣傳資料）：順便您看一下這張資料，過年大家都要給孩子發(fā)紅包，往常過年您要給親友家的孩子發(fā)不少壓歲錢吧？您是如何打理孩子的壓歲錢的?您給孩子存幾年了?存多少了? 您知道壓歲錢的來歷嗎？您看一下這個(gè)壓歲錢的傳說吧。（順手把資料翻到關(guān)于壓歲錢的傳說的那個(gè)版塊）（講壓歲錢來歷的故事）

關(guān)于壓歲錢的傳說

每到除夕之夜，小孩子將會(huì)得到長輩給的壓歲錢。為什么過春節(jié)的時(shí)候要給孩子壓歲錢呢?這里有一個(gè)傳說。傳說，古時(shí)候有一種身黑手白的小妖，名字叫“祟”，每年的年三十夜里出來害人，人們怕祟來害孩子，就點(diǎn)亮燈火團(tuán)坐不睡，稱為“守祟”。有一戶姓管的人家，夫妻倆老年得子，視為掌上明珠。到了年三十夜晚，他們怕祟來害孩子，就逼著孩子玩枕邊的八枚銅錢。半夜里，一陣巨風(fēng)吹開了房門，吹滅了燈火，黑矮的小人用它的白手摸孩子的頭時(shí)，孩子的枕邊迸裂出一道亮光，祟急忙縮回手尖叫著逃跑了。原來，這八枚銅錢是由八仙變的，在暗中幫助孩子把祟嚇退，因而，人們把這錢叫“壓祟錢”，又因“祟”與“歲”諧音，隨著歲月的流逝而被稱為“壓歲

錢”了。

? 感性說明

客戶經(jīng)理：不管大人怎么樣，再窮不能窮孩子，再苦不能苦孩子。每年春節(jié)，孩子的壓歲錢不能少。給孩子壓歲錢是中國文化的傳統(tǒng)習(xí)俗，代表大人對(duì)孩子未來的一份希望和祝福。每年孩子們都能收

到不少的壓歲錢，我覺得這是培養(yǎng)孩子建立理財(cái)意識(shí)的好機(jī)會(huì)啊！

最初，我家孩子的壓歲錢都是我收起來，后來發(fā)現(xiàn)孩子心里是挺不愿意的，其實(shí)長輩們給錢

應(yīng)該給孩子，只是怕他有了錢會(huì)亂花，就在銀行給他開個(gè)存折，打算到他需要時(shí)一起給；

客戶經(jīng)理：（順手把資料翻到幸福人生的例子處）不過今年，我決定用一種特殊的形式給孩子存壓歲錢，同樣在銀行給他開個(gè)存折，這個(gè)賬戶很特別：每年春節(jié)存10000的壓歲錢，孩子才3歲，至少還可以掙10年，明年開始就不用自己給孩子壓歲錢了，存10天后就可收到賬戶給的第一筆壓歲錢1292元，60歲之前，賬戶開始每年替我給孩子1292元，60歲之后平均每年替我給孩子6460元，直到終身。春節(jié)，父母會(huì)送孩子禮物。不管多好的玩具和衣服都會(huì)隨著時(shí)間流逝而淡忘。如果用壓歲錢送孩子一份有價(jià)值的禮物，孩子能領(lǐng)到大紅包，一直領(lǐng)到老，更關(guān)鍵的是可以從小培養(yǎng)孩子理財(cái)?shù)挠^念和能力，這些錢不花，30歲54175元，50歲133604元，80歲530635元，100歲1137175元，并擁有賬戶的分紅：30歲約為88477元，50歲約為;288831元，80歲約為781808元，100歲約為：1437467元這樣的壓歲錢就不是簡單數(shù)字，而是對(duì)孩子的一生一世的愛??！

這個(gè)壓歲錢和孩子一樣會(huì)長大，更重要的，每次孩子領(lǐng)到紅包時(shí)一定會(huì)想到您。等他30歲、40歲時(shí)，他和他的小孩一樣依然領(lǐng)到您送他的年年長大的壓歲錢，這份壓歲錢讓您的愛伴隨他一生一世！

客戶經(jīng)理：您的孩子幾歲了？（一邊問一邊拿出空白的計(jì)劃書）

新年新氣象，大家都穿新衣戴新帽，這次咱用新的方式給孩子放壓歲錢，積少成多。壓

歲錢5000元為1份，依您對(duì)孩子的那份愛和那份感情，您看放幾份合適？

客戶經(jīng)理：錢無論多與少都是數(shù)字，只有賦予它意義才會(huì)有價(jià)值。難道您不想送給兒子一份有價(jià)值的新年禮物，讓您的愛永遠(yuǎn)伴隨著他的幸福人生？因?yàn)槲覉?jiān)信未來您的孩子一定會(huì)為您今天的選擇而感動(dòng)。? 拒絕處理

客戶：春節(jié)開銷太大了，下月再說吧

客戶經(jīng)理：我特別理解您。試想一下，如果您對(duì)兒子說： “兒子，爸媽非常抱歉，今年的開銷太大了，新衣服咱

不買了，壓歲錢先不給了，也不買鞭炮了，咱三月份再說吧”。您說行嗎？

客戶：那肯定不行么！

客戶經(jīng)理：所以說，雖然春節(jié)花銷是很大，可是孩子收的壓歲錢本來就是給他的，您給他存起來，這個(gè)錢是能伴

孩子一生一世的，您不想讓孩子永遠(yuǎn)感受到您對(duì)他的愛嗎？并且這個(gè)錢還會(huì)年年漲，您看這個(gè)例子，一年不過放10000元，放10年，最后能收益大約200多萬??！

客戶：如果繳不起費(fèi)怎么辦？

客戶經(jīng)理：—首先依您的能力和現(xiàn)狀，相信事業(yè)一定會(huì)步步高升，越來越好，這種擔(dān)憂基本沒有必要；

—退一萬步說，如果真的資金緊張，您可以不動(dòng)前期返還的錢，放在帳戶里累積生息，到時(shí)抵交保

費(fèi)，減緩壓力；

—真正繳不起費(fèi)有1種情況是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，即意外離開。但是，假如真發(fā)生這兩種情況，就不用放壓歲錢了，因?yàn)閴簹q錢可以豁免。

“幸福人生”銷售話術(shù)三之拒絕處理

一、關(guān)于本金

話術(shù)一：用成本投入的觀念引導(dǎo)

阿姨，這其實(shí)是很普通的一個(gè)道理，“有雞才有蛋”，如果一直想有蛋拿，必須保證雞活著。

話術(shù)二：用成本投入的觀念引導(dǎo)

我非常理解您對(duì)本金的關(guān)注，您看如果您春天把種子種到地里去，到秋天收獲的時(shí)候，你關(guān)注的是收獲了多少而不會(huì)問種子到哪里去了，您說是嗎？

我們的幸福人生就是保證您在年老的時(shí)候、收獲的季節(jié)能有好收成，幫助您規(guī)劃一生的幸福生活。話術(shù)三：借用社保舉例說明

我非常理解您的心情，如果您交社保，按規(guī)定最少要交15年，也不會(huì)有保證返本的說法，而且最早也要等到55歲或60歲才能開始領(lǐng)取，中途有什么事只返還一年的養(yǎng)老金，您說是嗎？

我們的幸福人生只交10年，10天后就開始領(lǐng)取了，保證領(lǐng)到80歲，80歲以后只要活著還能繼續(xù)領(lǐng)取，直至終身，多為您著想?。∪绻幌腩I(lǐng)，還能放在您的賬上復(fù)利計(jì)息，額外還能享受公司的分紅，一份投入三份回報(bào)，還能幫您保值增值，多劃算??！

話術(shù)四：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的本質(zhì)功能

幸福賬戶是您家庭長期的理財(cái)帳戶，要返本快就去存銀行，今天存明天就可以取本錢。可是您也知道銀行的收益低，再加上負(fù)利率，其實(shí)銀行儲(chǔ)蓄更是一種隱形的殺手，在消耗你的財(cái)富，可以說“存得越多虧的越多”?，F(xiàn)在由于就業(yè)等問題，“啃老族”和“月光族”越來越多，所以我們更應(yīng)該為孩子和自己的未來強(qiáng)制性的存一筆錢，需要的時(shí)候不僅可以解決孩子的問題，也可以解決自己的問題，想怎么用就怎么用，一份保單，三代受益！主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)掌握在您手中。

話術(shù)五：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的本質(zhì)功能

泰康人壽幸福人生是一種穩(wěn)中有贏的理財(cái)產(chǎn)品。您急于要本金的原因是心理不踏實(shí)還是急著用錢呢？如果一存就急著取出來花，不等于沒存嗎？如果我們每個(gè)人都有個(gè)這樣的媽媽，我們將在不知不覺中存下一大筆錢。

二、保障問題

話術(shù)一：突顯豁免功能

這本來就是一個(gè)讓您今天有錢、明天有錢，一輩子都有錢，遇到風(fēng)險(xiǎn)也不缺錢的終身賬戶。我們的幸福人生不僅保障高、而且范圍也是非常廣。存錢的時(shí)候最擔(dān)心交不起錢，因此繳費(fèi)期間我們重點(diǎn)保的是交錢的人，如果他不在了，我們公司來交錢，不用您還錢，還能一輩子享受利益。

交滿了，保的重點(diǎn)就是被保人，保障年年遞增，越活越值錢，等于一個(gè)賬戶保了兩個(gè)人，讓您三代都受益。話術(shù)二：80歲后沒保障，強(qiáng)調(diào)終身養(yǎng)老功能

80歲以后，您每年繼續(xù)領(lǐng)取的養(yǎng)老金就是您的保障，而且這個(gè)時(shí)候保障變成了保證，更加保證了您的收益。

三、收益問題

話術(shù)一：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)與投資的區(qū)別

這個(gè)和做生意是兩碼事，做生意是讓你賺更多的錢，同時(shí)也會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)，誰能保證一輩子做生意都能穩(wěn)賺不賠？ 幸福賬戶是幫你保住錢，合理規(guī)劃、資產(chǎn)保全，讓你輕松實(shí)現(xiàn)“今天有錢，明天有錢，世世代代都有錢”！話術(shù)二：引導(dǎo)本金投入概念

其實(shí)，存的錢多錢少并不會(huì)影響您的收益率，它是與您存的本金有關(guān)，但是因?yàn)楸拘《淮妫詈蟮慕Y(jié)果是一分錢都沒存到。所以存錢多少并不重要，關(guān)鍵在于你存了沒有？

四、買少意義不大

話術(shù)：從保險(xiǎn)的作用入手

買保險(xiǎn)是為您的家庭做中長期的規(guī)劃，買了就比不買好，您可以根據(jù)家庭狀況，現(xiàn)在先擁有一個(gè)保障賬戶，以后根據(jù)條件隨時(shí)補(bǔ)充；而且擁有了泰康，您將擁有一輩子的承諾，“從搖籃到天堂”泰康永遠(yuǎn)為您保駕護(hù)航……

（引導(dǎo)到養(yǎng)老社區(qū)介紹）

五、大人買不如小孩回報(bào)高？

話術(shù)：對(duì)小孩、大人不同的作用來引導(dǎo)

其實(shí)誰買都好，小孩買領(lǐng)的長，大人買回報(bào)快，最好兩個(gè)都有，都能享受回報(bào)。（目的是在客戶猶豫時(shí)，幫他下決定）

六、算賬的問題

話術(shù)：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)概念，突顯保險(xiǎn)本質(zhì)

我們的產(chǎn)品和收益是經(jīng)過公司專業(yè)的精算師計(jì)算出來的，你如果實(shí)在要算，是準(zhǔn)備算今天的小賬還是算未來的大帳呢？您可以算得出現(xiàn)在的利息，卻算不出人生的風(fēng)險(xiǎn)；誰能保證現(xiàn)在有錢，未來就一定有錢？自己有錢兒女就一定有錢呢？您現(xiàn)在的錢叫數(shù)字，未來能花的錢才是您的財(cái)富。我們產(chǎn)品就能給您這樣一份保證，讓你現(xiàn)在有錢，以后有錢，只有活著就一輩子都有錢！

七、紅利不確定

話術(shù)：強(qiáng)調(diào)國家對(duì)紅利分配的監(jiān)管

您的擔(dān)心我能理解，銀行給的利息就是確定的，可是您滿意嗎？您一定希望在有保證收益的同時(shí)，還能有額外的驚喜吧！

我們的紅利不確定，正是因?yàn)樗c公司的投資收益掛鉤，讓您能有機(jī)會(huì)獲得公司的額外回報(bào)。如果水漲船高、節(jié)節(jié)攀升對(duì)您不是更好嗎？再說您買分紅保險(xiǎn)，根據(jù)國家規(guī)定，我們就必須給您分紅，還不能低于利潤的70%。我公司10年來年年保證分紅，因?yàn)楣镜耐顿Y實(shí)力強(qiáng)，還額外分了兩次現(xiàn)金特別紅利，如果您在6月開戶，就能參加今年36億的特別紅利分配呢！作為金融機(jī)構(gòu)，銀行和保險(xiǎn)公司都是通過資金運(yùn)作來賺錢的；銀行給的只有固定利息，沒有把它賺的錢再分給您吧？

八、中途交不起錢

話術(shù)：給予方法，幫助解決

我能理解您的擔(dān)心，交不起錢無非兩種情況：

----第一種，交錢的人出事沒人交了；但是我們有保費(fèi)豁免，公司會(huì)幫您繼續(xù)交；錢不用您還，利益還不變。----第二種，遇到手頭不方便；您可以把賬戶里面的錢取點(diǎn)出來繼續(xù)交?。∑鋵?shí)，我認(rèn)為這兩種情況都不會(huì)發(fā)生在你身上，你就不用擔(dān)心了，你看存1萬還是存2萬？

九、時(shí)間太長

話術(shù)一：強(qiáng)調(diào)長期規(guī)劃和終身保障

現(xiàn)在您能掙錢，不用擔(dān)心；可年老不能掙錢的時(shí)候，您不是還要花錢嗎？所以，什么錢都能透支，但千萬別透支自己的養(yǎng)老錢。存的時(shí)間長才能讓您長期持有，才能真正幫您把錢留下來，才能給您的老年生活帶來保障，您說是嗎？

話術(shù)二：強(qiáng)調(diào)幸福人生終身保領(lǐng)的最大特點(diǎn)

領(lǐng)取時(shí)間長正是我們幸福帳戶的最大的特點(diǎn)。誰都希望自己長命百歲，頤養(yǎng)天年；可是誰能保證年老的時(shí)候，能養(yǎng)您一輩子呢？我們的幸福帳戶就能給您這樣的承諾，保證您“存錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子！”泰康30萬員工都會(huì)祈禱，讓您一生無憂，一世無愁！

十、不相信公司

話術(shù)一：突出公司分紅優(yōu)勢(shì)和養(yǎng)老社區(qū)吸引

我們總公司光在北京就有三座大樓：

1、泰康人壽大樓

2、泰康金融大廈

3、泰康國際大廈，足以體現(xiàn)我們的實(shí)力。我們?cè)?8年18億特別紅利之后，在整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩不以的時(shí)候，泰康今年又拿出36億對(duì)客戶進(jìn)行特別紅利分配。根據(jù)《新保險(xiǎn)法》的規(guī)定，這足以再開6家保險(xiǎn)公司了，但是我們沒有這么做。而是將錢全部拿出來以現(xiàn)金分紅的方式直接分給我們的客戶，這在整個(gè)行業(yè)都是絕無僅有的。我們將在全國修建泰康養(yǎng)老社區(qū)?，F(xiàn)在北京的泰康養(yǎng)老社區(qū)已經(jīng)在小湯山開始修建，占地2000多畝，集養(yǎng)老、醫(yī)療、娛樂為一體，還有天然的溫泉。泰康的客戶可以優(yōu)先、優(yōu)惠、甚至帶著保單就可以直接入住，這也充分體現(xiàn)了公司對(duì)客戶的責(zé)任和承諾。話術(shù)二：強(qiáng)調(diào)董事長的領(lǐng)導(dǎo)能力，堅(jiān)定信心

我們陳東升董事長是美國《財(cái)富》雜志評(píng)選出來的“中國商人”，在不久前評(píng)選的中國60華誕功勛人物評(píng)選中，還入選了“中國60位功勛人物”、并獲得“25位杰出企業(yè)領(lǐng)袖”稱號(hào)等；泰康成立至今獲得了很多的榮譽(yù)。不久前還被評(píng)為了“09年市場(chǎng)上最會(huì)賺錢、最會(huì)管錢、最會(huì)花錢”的公司，公司的投資收益已經(jīng)連續(xù)7年在行業(yè)里排名第一。

十一、生調(diào)問題

話術(shù)：觀念引導(dǎo)，身價(jià)體現(xiàn)

您能獲得公司的生調(diào)資格，是身份的象征。您把錢存在我們公司，不是公司圈住了您，恰恰相反，是您圈住了我們公司，我們要為您負(fù)責(zé)一輩子！您只存入來相對(duì)很少的一筆錢，到有事時(shí)，公司卻要給您一大筆錢，您說誰劃算？一般人，公司肯定不在意，我們確要時(shí)刻關(guān)注您，就像成龍他們那些明星，由于投保很多，開演唱會(huì)保險(xiǎn)公司還要為他另外請(qǐng)保鏢，您要哪天去外地出差，沒準(zhǔn)公司也會(huì)為您請(qǐng)保鏢呢！

十二、要等更好的產(chǎn)品

話術(shù)：觀念引導(dǎo)，早有早好，先有再全

不同的產(chǎn)品解決不同的問題，您不會(huì)一件衣服穿一年四季吧？人生每個(gè)階段需求和關(guān)注的重點(diǎn)是不一樣的，先擁有一個(gè)賬戶，以后可以根據(jù)情況隨時(shí)補(bǔ)充，這樣才能擁有最完善的人生保障，您說是嗎？任何產(chǎn)品都沒有最好的，只有最合適的，早存早受益！買保險(xiǎn)也是有條件的，存晚了就不定有機(jī)會(huì)了！

十三、市場(chǎng)比較

1、與保額分紅方式比

話術(shù)：強(qiáng)調(diào)自己購買的主動(dòng)性

市場(chǎng)上有些公司采用的是保額分紅的方式，紅利看起來確實(shí)會(huì)多些，但是只能讓您看見不能讓您拿到。泰康一貫采用的是現(xiàn)金分紅的方式，就是想讓我們的客戶實(shí)實(shí)在在拿到錢。錢在您手上，想怎么用就怎么用！您的錢，您是喜歡自己決定呢，還是讓別人幫您花呢？

2、與紅利演示較高比

話術(shù)：強(qiáng)調(diào)保證收益

我理解您的心情，有些公司演示的預(yù)期紅利確實(shí)比我們略高，但是合同上承諾的保證收益卻比我們低。您也知道，紅利收益是跟公司在市場(chǎng)投資收益掛鉤的，誰都不能對(duì)未來的收益做出100%的承諾，但是合同上的收益確是無條件保證要給客戶的，您是看重合同承諾的固定收益還是未來的預(yù)期收益呢？近三年，泰康已經(jīng)派發(fā)了兩次特別紅利，這在整個(gè)行業(yè)都是絕無僅有的，您還有什么可擔(dān)心的呢？

十四、我想把錢拿來投資股票

--你這么年輕就懂得理財(cái)，真是令人敬佩啊！

--請(qǐng)問，股市會(huì)不會(huì)只漲不跌？（不可能。）

--那投資股票會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？（會(huì)?。。?/p>

--對(duì)啊，人生就像股市，每天都在變化，每天都有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)吧？

--你看看保險(xiǎn)股，三家保險(xiǎn)公司在中國大陸就擁有11630億股，占了整個(gè)股市的5%還多；當(dāng)時(shí)的發(fā)行價(jià)，中國人壽不過18元、平安不過38元，太平洋不過30元。我們泰康馬上要上市了，最低要100元，比那三家加在一起還高——你現(xiàn)在買泰康的【幸福人生】，與投資泰康的股票沒有什么兩樣，而且還沒有一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

十五、錢會(huì)貶值，通貨膨脹

（一）1、你說得對(duì)，錢會(huì)貶值，全世界沒有一個(gè)國家的錢是永遠(yuǎn)不貶的，只是幅度大小而已。

2、錢放在哪里都會(huì)貶值，放在保險(xiǎn)公司可以貶得少甚至不貶，像泰康這樣好的回報(bào)，一定會(huì)讓你的錢增值……

3、在通貨膨脹的情況下，全世界都承認(rèn)：只有保險(xiǎn)公司有條件對(duì)付這種貶值——因?yàn)椋旱谝?，發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)就是小錢換大錢；第二，不發(fā)生事故，保險(xiǎn)業(yè)的投資會(huì)創(chuàng)造更大的效益給你。在我們這個(gè)行業(yè)中，有一個(gè)經(jīng)歷200多年得出的結(jié)論：如果你沒有了時(shí)間，我們就付給你的家人足夠的錢；如果你有足夠的時(shí)間，我們就連本帶利還你的錢——您說，有道理吧……

4、除了錢會(huì)貶值外，你有沒有想過什么東西才是你財(cái)產(chǎn)中最重要，但是一旦有事情又貶值最快的？（沒有想過）

5、錢貶值可能需要好幾年，身體有時(shí)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)不小心或生一場(chǎng)病，對(duì)嗎？

6、萬一因意處或疾病暫時(shí)停止收入，家人誰來照顧？

十六、錢會(huì)貶值，通貨膨脹

（二）1、你的顧慮是對(duì)的，有長遠(yuǎn)打算的人都會(huì)想到這個(gè)問題。

2、撇開貶值的問題不談，你想這樣的計(jì)劃對(duì)你有沒有幫助？（是有幫助，不過到時(shí)候領(lǐng)的錢，還是貶值的錢。）

3、你覺得最有幫助的地方在哪里？（反正我覺得錢會(huì)貶值，所以我不想考慮購買嗎？）

4、你覺得保障重要嗎？（是的。）

5、我問一個(gè)問題，請(qǐng)你不要生氣。（沒關(guān)系，你問吧。）

6、假如你先生有一點(diǎn)小事情，躺在病床上沒有收入，又需要你來照顧，而家中又沒有多少積蓄時(shí)，請(qǐng)問我們首先要面臨的是金錢貶值的問題還是龐大醫(yī)療費(fèi)、生活費(fèi)的問題。

7、貶值也罷，不貶值也罷，有錢用才是真道理。

8、每個(gè)家庭，總是要存些錢，總是要面臨貶值這件事；我們的【幸福人生】就是為了幫助客戶，把存的錢保住值，少貶、不貶，爭取達(dá)到增值……