第一篇：體驗(yàn)式商業(yè)模式

隨著近幾年房地產(chǎn)政策調(diào)控的緊縮，社會(huì)資源和投資熱錢涌向商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)可謂遍地開花，但也折射出了商業(yè)地產(chǎn)的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)程度?！绑w驗(yàn)式商業(yè)”已成為一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)髦熱詞，似乎與其沾邊，便能立刻提升項(xiàng)目的檔次，與傳統(tǒng)商場(chǎng)形成差異。用“體驗(yàn)式商業(yè)”應(yīng)對(duì)市場(chǎng)“同質(zhì)化”成為商場(chǎng)上其中一個(gè)大趨勢(shì)。

現(xiàn)在定義的所謂“體驗(yàn)式商業(yè)”，是區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的以零售為主的業(yè)態(tài)組合形式，更注重消費(fèi)者的參與、體驗(yàn)和感受，對(duì)空間和環(huán)境的要求也更高的商業(yè)形式。

一、2013年體驗(yàn)式商業(yè)模式受關(guān)注

時(shí)下，我們經(jīng)常會(huì)在商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的報(bào)道和消息里聽到“體驗(yàn)式”這個(gè)詞?！绑w驗(yàn)式”的產(chǎn)生，是源于商業(yè)零售行業(yè)的不斷發(fā)展升級(jí)，以及消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物場(chǎng)所的要求日趨多元化。越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)不能滿足于僅僅在商場(chǎng)購(gòu)物，而是呈現(xiàn)出休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂、就餐、培訓(xùn)等多方面的消費(fèi)訴求，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物環(huán)境的要求也越來越高。

1.實(shí)體商業(yè)“被迫”向體驗(yàn)式商業(yè)轉(zhuǎn)型

2013年1月24日，中購(gòu)聯(lián)購(gòu)物中心發(fā)展委員會(huì)、中國(guó)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心值中購(gòu)聯(lián)2013新春聯(lián)誼會(huì)之際，發(fā)布了2013年中國(guó)商業(yè)房產(chǎn)十大關(guān)注熱點(diǎn)。在會(huì)上，關(guān)注電商發(fā)展對(duì)購(gòu)物中心等實(shí)體商業(yè)的優(yōu)化和改良的影響這一熱點(diǎn)，受到多家購(gòu)物中心的重視。

如今面對(duì)電商的壓力，包括購(gòu)物中心在內(nèi)的眾多實(shí)體商業(yè)向體驗(yàn)式商業(yè)轉(zhuǎn)型，成為緊迫的現(xiàn)實(shí)，在消費(fèi)者還不會(huì)輕易為體驗(yàn)式商業(yè)埋單的背景下，對(duì)尚處在概念化的體驗(yàn)式商業(yè)提出現(xiàn)實(shí)要求，有利于對(duì)實(shí)體商業(yè)盈利模式的優(yōu)化和改良。

2.體驗(yàn)式消費(fèi)成為商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷新模式

以一線城市的北京為例，北京購(gòu)物中心體驗(yàn)式消費(fèi)功能日益凸顯，兒童教育、咖啡、甜品、餐飲類品牌快速擴(kuò)張，也成為新購(gòu)物中心的主力業(yè)態(tài)。

由于購(gòu)物中心體驗(yàn)式消費(fèi)功能日益突出，2012年餐飲和娛樂對(duì)購(gòu)物中心物業(yè)的吸納比例顯著上升?？Х群吞鹌愤B鎖品牌在第四季度積極擴(kuò)張，星巴克、Costa、太平洋咖啡、Godiva巧克力、許留山等均有拓展新店。

此外，氣味圖書館、順電、蘋果和PageOne等各種類型的家居電子用品品牌，也占據(jù)了購(gòu)物中心更多的商鋪空間，并起到提升購(gòu)物中心顧客購(gòu)物氛圍和趣味的作用。

在天津2010年已經(jīng)出現(xiàn)了情景體驗(yàn)式消費(fèi)街區(qū)，這算是最早的體驗(yàn)式消費(fèi)。情景體驗(yàn)式消費(fèi)街區(qū)概念是新的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品模式，隨著信息時(shí)代的變遷帶來體驗(yàn) 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)空間經(jīng)歷了百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、Shopping mall(大型購(gòu)物中心)的興衰更迭之后，正日益強(qiáng)勁地朝著情景式體驗(yàn)消費(fèi)的方向發(fā)展。商家通過對(duì)其商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境和氛圍的營(yíng)造，使消費(fèi)者在消費(fèi)購(gòu)物的同時(shí) 享受全方位的“情感體驗(yàn)”式的消費(fèi)過程。它提供給消費(fèi)者的不僅是新穎多樣的購(gòu)物休閑方式，更有傳統(tǒng)商業(yè)無法比擬的優(yōu)美景觀視野及開放的體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境。

雖然規(guī)避了電商的沖擊，但由于這些體驗(yàn)式業(yè)態(tài)所需面積大、投資成本大等因素，這些業(yè)態(tài)可能面臨較大的租金上漲壓力，對(duì)持有者的經(jīng)營(yíng)能力、資本成本等要求頗高。

二、體驗(yàn)式商業(yè)體驗(yàn)程度層級(jí)

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的越來越注重體驗(yàn)式購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造，體驗(yàn)也越來越趨向于全方位的發(fā)展，即不知只有一種感官參與的體驗(yàn)，而是多個(gè)感官參與的體驗(yàn)，也就是前面所說的三方面感官都參與的體驗(yàn)，是一種全身心投入的體驗(yàn)，根據(jù)體驗(yàn)程度的不同，可以分為下面三種模式：

1.初級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

就是購(gòu)物＋餐飲＋娛樂，它主要強(qiáng)調(diào)的是業(yè)態(tài)的組合，對(duì)物業(yè)（建筑）特色方面要求不高。典型的案例就是在內(nèi)地做得很火的萬達(dá)廣場(chǎng)，它基本是購(gòu)物街（百貨）＋餐飲店集群＋影院（歌城）的業(yè)態(tài)組合模式，物業(yè)形態(tài)沒有很多特色可言，全國(guó)基本一樣，但它基本能夠滿足一般消費(fèi)者的初步體驗(yàn)的需求。其實(shí)萬象城、香港K11購(gòu)物中心還是沒有脫離這個(gè)模式(萬象城主要增加了大型溜冰場(chǎng)的設(shè)施，建筑品質(zhì)更高些;K11也只是在物業(yè)內(nèi)部增加了很多藝術(shù)雕塑，建筑形態(tài)上沒有什么創(chuàng)意)。

2.中級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

是在初級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ街蛔⒅貥I(yè)態(tài)組合的基礎(chǔ)上，大規(guī)模地增加了建筑形態(tài)的變化、內(nèi)部裝飾的變化，使業(yè)態(tài)組合與物業(yè)形態(tài)有了有機(jī)的融合，更多地激發(fā)起消費(fèi)者參與的熱情。比較典型的就有朗豪坊的通天梯、天空咖啡屋、未來感的建筑裝飾及雕塑等;還有西九龍購(gòu)物中心的中庭頂部設(shè)置的室內(nèi)過山車，當(dāng)人們走進(jìn)購(gòu)物中心時(shí)，就可以看到頭頂像閃電一樣掠過的頂層過山車，讓人倍感刺激;還有內(nèi)地南京的水游城等，這些物業(yè)形態(tài)的變化，更加刺激消費(fèi)者的感官，更加吸引他們的參與，從而增加滯留時(shí)間，達(dá)成更多消費(fèi)的目的。

3.高級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

就是上面提到的不僅將視覺（聽覺）、觸覺、味覺都融入了其中，而且還會(huì)使消費(fèi)者感受到一種文化的東西，通常情況下以主題化的面貌出現(xiàn)，它是最能使人感覺到愉悅的全方位參與的購(gòu)物行為方式。比如澳門的威尼斯人酒店（運(yùn)河城購(gòu)物中心）、比如迪斯尼樂園都將吃喝玩樂、旅游、休閑、文化、購(gòu)物充分融入了其中的項(xiàng)目。迪斯尼樂園除了使人們享受到視覺的沖擊、游玩、美食外，還給你帶來了美國(guó)文化特質(zhì)的東西----“快樂、自由、夢(mèng)想”;威尼斯人酒店也是除了吃、住、玩外，也帶給你歐洲經(jīng)典的文化---“異域、奢華、品位”?？傊?，高級(jí)體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞怯|動(dòng)人的“靈魂”的，不僅愉悅，而且難以忘懷，使你有再次重游的沖動(dòng)。

三、體驗(yàn)式商業(yè)主要運(yùn)行模式類型

1.大型的溜冰場(chǎng)與餐飲的結(jié)合

香港又一城是九十年代末修建的，首開了溜冰場(chǎng)進(jìn)購(gòu)物中心的先河，其大型的溜冰場(chǎng)在挑高三層的空間下，周邊美食商鋪圍繞其間，構(gòu)成了好似體育場(chǎng)看臺(tái)的立體空間;孩子們?cè)谙旅媪锉鶊?chǎng)嬉戲玩耍，成年人在周邊“看臺(tái)”上品茗美食，這樣立體而又互動(dòng)的畫面和氛圍好不愜意，這一方式把餐飲和運(yùn)動(dòng)、成人與兒童、消費(fèi)與休閑很好地進(jìn)行了結(jié)合，起到了有效延長(zhǎng)了消費(fèi)者滯留購(gòu)物中心的時(shí)間，有效兼顧到成人和兒童的需求的作用。

香港又一城

2.文化與消費(fèi)結(jié)合的體驗(yàn)

誠(chéng)品書城是1989年由臺(tái)灣人創(chuàng)立的，他復(fù)合式的經(jīng)營(yíng)方式（即書店不只賣書，而是包羅書店、畫廊、花店、商場(chǎng)、餐飲的復(fù)合組織），使其獲得廣泛的知名度，并且快速地發(fā)展起來。位于香港銅鑼灣希慎廣場(chǎng)的誠(chéng)品書店占有其3層共1000坪的面積，2012年8月開業(yè)。內(nèi)地也出現(xiàn)了許多與之風(fēng)格相仿的書店，其中廣州太古匯--方所書店在整體的風(fēng)格上與誠(chéng)品的最為相似，只是整個(gè)書店處于同一層中，感覺氣氛比香港的誠(chéng)品要更好一點(diǎn)，也許是因?yàn)橥幰粚釉谝粋€(gè)相對(duì)比較封閉的環(huán)境中間，受外界的影響較小的緣故吧;在內(nèi)地與誠(chéng)品經(jīng)營(yíng)風(fēng)格有幾分相似的并且分布最廣的應(yīng)該是西西弗連鎖書店吧，比起誠(chéng)品在規(guī)模、業(yè)態(tài)種類及組合等方面都小了和少了許多，自然氛圍也會(huì)差一些。

3.娛樂與消費(fèi)結(jié)合的體驗(yàn)

澳門威尼斯人酒店是集住宿、購(gòu)物、娛樂為一體的超大型的商業(yè)綜合體，面積達(dá)90多萬平方，大運(yùn)河購(gòu)物中心面積達(dá)9.3萬平方，客房2000多間，投資200多億元。其建筑物業(yè)最大的特點(diǎn)是仿自然天空的天幕步行街、室內(nèi)小河、歐式街區(qū)。

其實(shí)該酒店最終的盈利點(diǎn)在于購(gòu)物、賭博和住宿，它只是成功地將休閑、旅游、美食、娛樂與它的終極盈利點(diǎn)自然的、順理成章地結(jié)合到了一起，酒店安排了大巴在碼頭接客（該大巴每十分鐘一班），直接接送到酒店，在酒店設(shè)有超大型的博彩區(qū)，室內(nèi)步行街及大堂用華麗的歐式裝修，里面主要是世界各地的奢侈品品牌，室內(nèi)步行街中間還有人造的小河，天花為彩幕藍(lán)天白云。

威尼斯人酒店（大運(yùn)河購(gòu)物中心）----小船、流水、建筑

4.旅游與消費(fèi)結(jié)合的體驗(yàn)

香港迪士尼樂園位于新界大嶼山竹篙灣，迪士尼樂園面積126公頃，因?yàn)樾藿ㄔ谏嚼镄纬上鄬?duì)獨(dú)立、封閉的區(qū)域，因此有專列通向那里，它包括四個(gè)主題區(qū)：探險(xiǎn)世界、幻想世界、明日世界、美國(guó)小鎮(zhèn)大街。每個(gè)主題區(qū)都能給游客帶來無盡的奇妙體驗(yàn)。

迪斯尼里有大量的禮品店，它最大的特點(diǎn)是建立在主題街區(qū)里，比如美國(guó)街區(qū)、泰國(guó)雨林街區(qū)等，使你在觀賞各國(guó)建筑的時(shí)候，“順便”進(jìn)行購(gòu)物，店內(nèi)的五彩繽紛的商品烘托了喜慶歡快的氣氛，契合迪斯尼的娛樂主題，更進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者購(gòu)物的沖動(dòng)。

四、延伸消費(fèi)者精神需求，增加“體驗(yàn)”比重

體驗(yàn)式消費(fèi)的特點(diǎn)重在體驗(yàn)，重在情感消費(fèi)，所帶來的人氣是購(gòu)物消費(fèi)的重要支撐。商業(yè)地產(chǎn)要想贏得市場(chǎng)與客戶，需要在商業(yè)購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)中增加體驗(yàn)式消費(fèi)的深度，也更需要根據(jù)項(xiàng)目所處的地段環(huán)境、自身特點(diǎn)，以客戶的偏好等做個(gè)性化的設(shè)計(jì)。

目前已有商業(yè)項(xiàng)目在此方面進(jìn)行了結(jié)臺(tái)。比如大型的挑空中庭結(jié)合促銷及展示活動(dòng)成為空間組織的新亮點(diǎn)，甚至有些商業(yè)廣場(chǎng)把城市的文化活動(dòng)與集會(huì)功能納入進(jìn)來，此外娛樂與運(yùn)動(dòng)設(shè)施也開始以最刺激的方式吸引新新人類的另類消費(fèi)需求。因此，特色性、文化性、舒適性、互動(dòng)性及業(yè)態(tài)的豐富性為體驗(yàn)式消費(fèi)購(gòu)物環(huán)境的特點(diǎn)，具備集購(gòu)物、娛樂、休閑、餐飲、運(yùn)動(dòng)于一體的業(yè)態(tài)組合科學(xué)、特色鮮明的購(gòu)物場(chǎng)所將會(huì)有更大的吸引力。

注意體驗(yàn)功能的營(yíng)造，盡可能的為商業(yè)體增加一些精神的外延，充分營(yíng)造特色商業(yè)氛圍。讓購(gòu)物、消費(fèi)變成一種全程的休閑、娛樂和特殊生活體驗(yàn)。應(yīng)該越來越注重購(gòu)物、消費(fèi)時(shí)的環(huán)境、心情與感受。

第二篇：創(chuàng)新升級(jí)商業(yè)模式 錦江區(qū)進(jìn)入體驗(yàn)式消費(fèi)時(shí)代

創(chuàng)新升級(jí)商業(yè)模式 錦江區(qū)進(jìn)入體驗(yàn)式消費(fèi)時(shí)代

體驗(yàn)式消費(fèi)

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的必然結(jié)果。體驗(yàn)式消費(fèi)可以定義為：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。體驗(yàn)式消費(fèi)是一種情景消費(fèi)，商家不再單純販賣商品，而成為體驗(yàn)舞臺(tái)的提供者。它以滿足消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)等體驗(yàn)需求為主線，重新定義、設(shè)計(jì)“舞臺(tái)”。消費(fèi)者在體驗(yàn)的過程中獲得的不僅是商品，更重要的是得以“扮演”一些新鮮的角色去體驗(yàn)另一種身份，涉足不同的生活領(lǐng)域并獲得一些不同的生活體驗(yàn)、文化體驗(yàn)。

專家獻(xiàn)計(jì)/

新媒體下更重視體驗(yàn)式營(yíng)銷

成都理工大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)淳偉德、四川省社會(huì)科學(xué)院新聞研究所副研究員李暉、阿里巴巴集團(tuán)支付寶劉洋等，也在座談會(huì)上為創(chuàng)新消費(fèi)模式提出了他們的建議。

淳偉德提出，信息技術(shù)帶來了新的傳播模式、新的消費(fèi)者，因此企業(yè)更要重視體驗(yàn)營(yíng)銷?！艾F(xiàn)在人們從被動(dòng)的消費(fèi)者變成了信息的產(chǎn)銷者，禇橙的成功就是最好的案例?！彼赋?，新媒體下的商業(yè)解決之道就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，它能最大程度地滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的核心需求—個(gè)性需求，情感需求，創(chuàng)新需求，歸屬需求，自我價(jià)值需求等。對(duì)于企業(yè)如何做好體驗(yàn)式需求，他也給出了建議：現(xiàn)代商業(yè)賣場(chǎng)的體驗(yàn)價(jià)值最大化包括五點(diǎn)，以有效方式推動(dòng)消費(fèi)者參與、營(yíng)造自由而方便的感受途徑、有意義的互動(dòng)內(nèi)容、成為消費(fèi)者的情感寄托和歸屬、與消費(fèi)者一同創(chuàng)造使他滿意的產(chǎn)品等。

而來自省社科院、阿里巴巴集團(tuán)的兩位專家也在現(xiàn)場(chǎng)指出，在電子商務(wù)的沖擊下，實(shí)體商業(yè)并不會(huì)失去消費(fèi)者。利用好電子商務(wù)這個(gè)工具和平臺(tái)，同步發(fā)展線上線下兩個(gè)市場(chǎng)，探索創(chuàng)新消費(fèi)模式，傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)仍大有空間。

為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，促進(jìn)消費(fèi)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、推動(dòng)傳統(tǒng)商貿(mào)提檔升級(jí)，實(shí)現(xiàn)錦江區(qū)商貿(mào)流通業(yè)健康發(fā)展，2014年11月7日，由成都市錦江商業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦的“創(chuàng)新消費(fèi)模式—體驗(yàn)式消費(fèi)企業(yè)座談會(huì)”在匯融國(guó)際會(huì)議中心7樓多功能廳舉行。此次會(huì)議匯聚了部分知名企業(yè)高管、高校專家學(xué)者，錦江商業(yè)聯(lián)合會(huì)部分會(huì)員企業(yè)代表等業(yè)內(nèi)精英，商業(yè)、旅游、文化創(chuàng)意等領(lǐng)域企業(yè)和錦江區(qū)委、區(qū)政府及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。

錦江區(qū)是成都市乃至四川省的商貿(mào)大區(qū)，承載著建設(shè)西部商貿(mào)高地的重要戰(zhàn)略功能。隨著黨的十八屆四中全會(huì)的召開，“改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效”已成為經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域主旋律，這對(duì)處于重要戰(zhàn)略地位的錦江區(qū)來說，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

面臨電商對(duì)傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)的沖擊、受到經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，錦江區(qū)作為成都市傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)的核心區(qū)域，通過召開此次創(chuàng)新消費(fèi)模式—體驗(yàn)式消費(fèi)企業(yè)座談會(huì)，創(chuàng)造學(xué)界商界交流機(jī)會(huì)，分析企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的困惑，探索走出經(jīng)濟(jì)發(fā)展新路徑，帶動(dòng)商貿(mào)實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參加本次“創(chuàng)新消費(fèi)模式—體驗(yàn)式消費(fèi)企業(yè)座談會(huì)”的有來自成都國(guó)金中心（IFS）、成都遠(yuǎn)洋太古里、摩爾百貨、王府井、仁恒置地、仁和春天、蘇寧易購(gòu)、居然之家等重量級(jí)商業(yè)企業(yè)的高管代表，知名藝術(shù)家許燎源，成都理工大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)淳偉德等。

在座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，寶龍商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理李震（前K11南中國(guó)區(qū)助理總經(jīng)理）、四川方所文化創(chuàng)意有限公司西南區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李駿、成都伊勢(shì)丹百貨總經(jīng)理松元公博、成都樂天餐飲娛樂有限公司（春熙坊）總經(jīng)理康迪、萬達(dá)商業(yè)管理有限公司成都區(qū)域公司總經(jīng)理陳洪濤、仲量聯(lián)行華西區(qū)董事、總經(jīng)理吳允燊、四川省社會(huì)科學(xué)院新聞研究所副研究員李暉、阿里巴巴集團(tuán)支付寶劉洋等，來自全國(guó)的一線企業(yè)代表、專家學(xué)者、業(yè)內(nèi)精英們也從不同角度、不同層面進(jìn)行了主題發(fā)言，為推動(dòng)錦江區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)中快進(jìn)建言獻(xiàn)策。

政府搭臺(tái)/

加大力度引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新消費(fèi)模式

錦江區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)了當(dāng)前全區(qū)商貿(mào)業(yè)發(fā)展情況。截至2014年9月，錦江區(qū)完成服務(wù)業(yè)增加值457.38億元，服務(wù)業(yè)增加值同比增幅7.4%，增速較二季度回落2個(gè)百分點(diǎn)；全區(qū)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額485.63億元，同比增幅為13.3%，今年社消零增幅目標(biāo)設(shè)定較2013年下滑4.4個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)悉，形成下滑的原因一是受經(jīng)濟(jì)“大環(huán)境”影響，商貿(mào)產(chǎn)業(yè)增速下滑，并且仍有進(jìn)一步下行的壓力存在；另一方面是商貿(mào)業(yè)自身發(fā)展面臨困難和問題。商業(yè)分流應(yīng)越來越明顯、實(shí)體商業(yè)受到越來越多的虛擬商業(yè)發(fā)展帶來的影響，隨著消費(fèi)群體的變化而帶來的消費(fèi)模式、消費(fèi)習(xí)慣的變化也已經(jīng)不容忽視。

今年，錦江區(qū)委提出了“轉(zhuǎn)型升級(jí)、提質(zhì)增效”的工作思路，加大了引導(dǎo)商貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新消費(fèi)模式工作的力度，以“加快體驗(yàn)式業(yè)態(tài)宣傳推介”、“著力體驗(yàn)式業(yè)態(tài)企業(yè)招引”、“加快體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)態(tài)企業(yè)（項(xiàng)目）的培育”、“營(yíng)造體驗(yàn)式消費(fèi)氛圍”等方面為著眼點(diǎn)和切入點(diǎn)，推進(jìn)體驗(yàn)式消費(fèi)探索試點(diǎn)，以期達(dá)到鞏固錦江區(qū)西部商貿(mào)聚集區(qū)地位等目的。

“我們要進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，形成可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)全區(qū)商貿(mào)業(yè)和相關(guān)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出新局面??”針對(duì)體驗(yàn)式消費(fèi)模式，錦江區(qū)委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示，將全力支持、鼓勵(lì)、引導(dǎo)相關(guān)行業(yè)企業(yè)積極創(chuàng)新商業(yè)模式，探索“體驗(yàn)式消費(fèi)”，并借此提升錦江區(qū)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)探索/

滿足消費(fèi)者物質(zhì)精神雙重需求

如今，消費(fèi)不再僅僅是簡(jiǎn)單的購(gòu)物，精神消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)對(duì)市民來說也很重要。在座談會(huì)上，多位企業(yè)代表、業(yè)內(nèi)精英，就體驗(yàn)式消費(fèi)的相關(guān)話題進(jìn)行了討論。

寶龍商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理李震分享了上海K11購(gòu)物藝術(shù)中心受到消費(fèi)者追捧的“秘訣”?！百?gòu)物中心的主題就是人的靈魂，只有具有‘靈魂’的購(gòu)物中心才能獲得消費(fèi)者的青睞。”他說，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)以及消費(fèi)升級(jí)的需求，“物質(zhì)”與“精神”生活的需求成為了消費(fèi)者訴求的主體。因此，購(gòu)物中心的成功，除了需要明確的市場(chǎng)定位，還需要其獨(dú)特的“靈魂”。比如說在嗅覺方面，消費(fèi)者一走進(jìn)K11就能聞到香草巧克力的味道，從而留下獨(dú)有記憶。與此同時(shí)，不僅是引進(jìn)的商家方面做到了獨(dú)一無二，在服務(wù)方面也提供個(gè)性化的需求。

“消費(fèi)是一個(gè)過程，當(dāng)過程結(jié)束后，‘體驗(yàn)’的記憶將恒久存在?！彼拇ǚ剿幕瘎?chuàng)意有限公司西南區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李駿分享了他對(duì)體驗(yàn)式消費(fèi)的看法，他認(rèn)為，體驗(yàn)、娛樂、審美、教育、互動(dòng)等結(jié)合在一起，可以為消費(fèi)者帶來最好的消費(fèi)記憶。知名藝術(shù)家許燎源也指出，“無中生有可以創(chuàng)造消費(fèi)新體驗(yàn)，商業(yè)空間增加藝術(shù)作品會(huì)增強(qiáng)體驗(yàn)性?！贝送?，來自萬達(dá)廣場(chǎng)、伊勢(shì)丹百貨、春熙坊等多位業(yè)內(nèi)人士也表示，體驗(yàn)式消費(fèi)是當(dāng)前商業(yè)模式的新方向，各大購(gòu)物中心、傳統(tǒng)百貨、商業(yè)旅游綜合體等正在不斷探索，力爭(zhēng)為消費(fèi)者帶來更多的體驗(yàn)式消費(fèi)空間，促進(jìn)區(qū)域商業(yè)模式創(chuàng)新升級(jí)。

第三篇：關(guān)于商業(yè)模式

關(guān)于商業(yè)模式

1、什么是商業(yè)模式

重要性：商業(yè)模式已經(jīng)成為投資人傾聽和審視項(xiàng)目最關(guān)鍵的內(nèi)容之一；

我的定義：商業(yè)模式就是一個(gè)項(xiàng)目如何利用各種資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的商業(yè)邏輯。

區(qū)別“商業(yè)模式”與“業(yè)務(wù)流程”，商業(yè)模式是一種價(jià)值增值的商業(yè)邏輯，屬于戰(zhàn)略和策略層面，而業(yè)務(wù)流程則是操作層面用于指導(dǎo)實(shí)施運(yùn)作的程序、流程

2、為了便于設(shè)計(jì)與操作，我們來研究一下商業(yè)模式一般應(yīng)包括的要素：

價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（Market Segmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑

3、舉個(gè)例子：阿里巴巴

價(jià)值主張：讓中小企業(yè)都能做外貿(mào)、節(jié)省中小企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，擴(kuò)大中小企業(yè)的市場(chǎng)渠道 消費(fèi)者目標(biāo)群體：中小企業(yè)

分銷渠道：廣告覆蓋，知名度打造，國(guó)際站電話加陌拜，國(guó)內(nèi)電話銷售，最主要的就是大面積宣傳 客戶關(guān)系：重復(fù)購(gòu)買與服務(wù)

價(jià)值配置：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)+易用平臺(tái)+有效的市場(chǎng)推廣

核心能力：打造一個(gè)易用的國(guó)際貿(mào)易電子商務(wù)信息平臺(tái)，快速的服務(wù)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：認(rèn)證體系、網(wǎng)上付費(fèi)平臺(tái)、配送體系，阿里巴巴網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、中國(guó)雅虎、阿里媽媽、口碑網(wǎng)等幾個(gè)子品牌，他們自身互相吸引顧客

成本結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)費(fèi)用、工資及獎(jiǎng)金、其它運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)（其中廣告費(fèi)比例較大）收入模型：年服務(wù)費(fèi)、競(jìng)價(jià)費(fèi)、其它廣告收入

關(guān)于商業(yè)模式

第四篇：商業(yè)模式

（一）生產(chǎn)模式

公司實(shí)行訂單式生產(chǎn)，其中機(jī)械事業(yè)部模式為：業(yè)務(wù)部門根據(jù)客戶需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格確認(rèn)后獲得訂單，業(yè)務(wù)部門組織訂單評(píng)審，包括質(zhì)量、交期等滿足客戶需求后回復(fù)確認(rèn)，業(yè)務(wù)部門生成生產(chǎn)指令下發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、關(guān)務(wù)等相關(guān)部門，并在ERP中建檔，技術(shù)部門根據(jù)生產(chǎn)指令、產(chǎn)品需求編制工藝圖紙，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)相關(guān)材料、生產(chǎn)輔件采購(gòu)，業(yè)務(wù)部計(jì)劃組負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制訂，生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)生產(chǎn)任務(wù)至各生產(chǎn)班組班長(zhǎng)，班長(zhǎng)將日生產(chǎn)計(jì)劃分配至班組操作工，相關(guān)領(lǐng)物料人員提早進(jìn)行備料，然后經(jīng)過普車、深孔、數(shù)車、加工中心、表面處理、檢測(cè)、清洗、包裝、入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)生產(chǎn)，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶；自動(dòng)化事業(yè)部模式為：根據(jù)客戶需求，確定技術(shù)方案并報(bào)價(jià)，客戶確認(rèn)后與公司簽署采購(gòu)合同，業(yè)務(wù)部生成生產(chǎn)指令，業(yè)務(wù)部采購(gòu)組負(fù)責(zé)設(shè)備配件、附件采購(gòu)，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)方案及圖紙編制，定稿歸檔后下發(fā)生產(chǎn)部生成，主要流程為裝配、調(diào)試、測(cè)試、包裝入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)加工，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶。

（二）采購(gòu)模式

公司采購(gòu)，主要根據(jù)計(jì)劃部門下發(fā)的生產(chǎn)指令實(shí)施采購(gòu)。公司原材料及輔料由業(yè)務(wù)部采購(gòu)組采購(gòu)，機(jī)械事業(yè)部采購(gòu)主要包括各種鋼材、刀具、刃具、油品等，自動(dòng)化事業(yè)部采購(gòu)主要包括電氣部分與機(jī)械部分，為了避免庫存占用資金，公司原材料基本依據(jù)生產(chǎn)指令要求采購(gòu)，常規(guī)輔料會(huì)留有部分庫存。

（三）銷售模式

公司的銷售工作由各事業(yè)部業(yè)務(wù)各自負(fù)責(zé)，基本為直接銷售，直接與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。主要通過行業(yè)展會(huì)、電話聯(lián)絡(luò)、客戶合作、客戶介紹以及大部份客戶根據(jù)品牌效應(yīng)自找上門交流等方式了解潛在客戶的需求，技術(shù)中心跟據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)初步方案，協(xié)助業(yè)務(wù)部與客戶進(jìn)行技術(shù)溝通。初步方案得到客戶認(rèn)可后業(yè)務(wù)部進(jìn)行方案報(bào)價(jià)、議價(jià)、簽訂銷售合同及技術(shù)協(xié)議。

公司以滿足客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供高技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)建公司品牌，維護(hù)和擴(kuò)大老客戶銷售，并發(fā)展新客戶。目前公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及銷售人員會(huì)不定期拜訪客戶、參加行業(yè)內(nèi)活動(dòng)及交流，收集最新市場(chǎng)信息，不斷增強(qiáng)公司的市場(chǎng)拓展能力，促進(jìn)銷售。

（四）研發(fā)模式

公司的研發(fā)主要以自主研發(fā)為主，同國(guó)內(nèi)知名大客戶、大專院校及重要設(shè)備供應(yīng)商合作研發(fā)為輔。公司下設(shè)研發(fā)中心，負(fù)責(zé)現(xiàn)有完井工具、視覺產(chǎn)品、沖壓產(chǎn)品及非標(biāo)自動(dòng)化流水線等的優(yōu)化完善建立，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢(shì)做前期市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)初期準(zhǔn)備等工作。公司技術(shù)中心在進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，首先會(huì)深入了解客戶需求，然后制定研發(fā)方案進(jìn)行技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)。同時(shí)公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶的潛在需求，進(jìn)行延伸產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。

第五篇：海爾商業(yè)模式

海爾商業(yè)模式

時(shí)間：2010-07-14 18:24:11來源：高清培訓(xùn)講座網(wǎng)作者：移動(dòng)商學(xué)院

2010年，是實(shí)施“十一五”規(guī)劃的最后一年，也是應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的關(guān)鍵之年。今年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期指標(biāo)是全市生產(chǎn)總值增長(zhǎng)11%。而要順利實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須把轉(zhuǎn)變發(fā)展方式作為重中之重和貫穿全年的核心任務(wù)。要按照“痛下決心、狠下功夫、打好硬仗”的要求，轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路，力求在優(yōu)化需求結(jié)構(gòu)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)上實(shí)現(xiàn)更大突破，在加快自主創(chuàng)新、建設(shè)生態(tài)文明上取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。從今天起，本報(bào)推出“加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式”專欄，圍繞建設(shè)藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)和高端產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、構(gòu)建富有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系、推進(jìn)改革開放和自主創(chuàng)新、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力、推進(jìn)人才強(qiáng)市戰(zhàn)略、大力發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)、改善民生質(zhì)量等方面展開系列報(bào)道，敬請(qǐng)讀者關(guān)注。

我自己希望能打造一個(gè)模式，讓創(chuàng)新的基因融入到每一個(gè)員工身上，給員工創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)人都在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值?！柤瘓F(tuán)首席執(zhí)行官 張瑞敏

從2009年8月開始，美國(guó)老牌企業(yè)通用電氣公司（GE）開始依托海爾市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售其家電產(chǎn)品，而另一家美國(guó)老牌跨國(guó)企業(yè)今年也將如法炮制，將自己的主導(dǎo)電子產(chǎn)品引入海爾龐大的市場(chǎng)渠道。依靠自己成熟的商業(yè)模式，在國(guó)際市場(chǎng)上馳騁了上百年的通用電氣，為何要“靠攏”海爾？海爾依靠什么讓通用電氣青睞有加？ 表面上，是海爾的銷售渠道打動(dòng)了通用，但歸根究底，對(duì)海爾“人單合一雙贏”商業(yè)模式的認(rèn)可才是雙方合作的真正基石。借“道”海爾的通用，嫁接的不是海爾的銷售渠道之道，而是海爾的商業(yè)模式之道，是海爾用一以貫之和自我批判的勇氣去創(chuàng)立并且日益成熟的商業(yè)模式。這其實(shí)是一個(gè)成熟的歐美跨國(guó)企業(yè)商業(yè)模式與崛起的中國(guó)跨國(guó)企業(yè)商業(yè)模式，在全球商業(yè)舞臺(tái)上的成功對(duì)話。從24年前踏上塑造中國(guó)家電王國(guó)的道路，到1998年開始實(shí)施流程再造，直至今天在全球市場(chǎng)上從不停歇的創(chuàng)新，張瑞敏和海爾用自己不懈地探索，實(shí)踐著中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)久以來孜孜以求的夢(mèng)想：改變中國(guó)制造的命運(yùn)，打造一個(gè)屬于中國(guó)人自己的商業(yè)模式，一個(gè)能帶領(lǐng)中國(guó)企業(yè)走向世界的商業(yè)模式，一個(gè)讓中國(guó)企業(yè)能夠“基業(yè)常青”的商業(yè)模式。在這個(gè)意義上，“海爾制造”的所有精髓，不僅是制造讓全球用戶信賴的產(chǎn)品，而且是“制造”一個(gè)永遠(yuǎn)為客戶而創(chuàng)新、永遠(yuǎn)讓用戶滿意的商業(yè)模式。在這個(gè)意義上，海爾創(chuàng)新的所有貢獻(xiàn)，不僅是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)和世界名牌，而且是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展、決定企業(yè)未來命運(yùn)的商業(yè)模式，而這個(gè)新商業(yè)模式的誕生，意味著海爾發(fā)展方式的全面轉(zhuǎn)型。借用著名社會(huì)學(xué)和管理學(xué)家、沃頓商學(xué)院終身教授馬歇爾先生的一句話：海爾這種模式創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)管理的顛覆。怎樣的“人單合一” 從“正三角形”到“倒三角形” 這是一個(gè)“模式時(shí)代”，而不是“產(chǎn)品時(shí)代”。只有成功的商業(yè)模式，才能突破產(chǎn)品本身的局限，讓制造走向無限。張瑞敏深諳這一商業(yè)命題的內(nèi)涵。追尋海爾20余年的商業(yè)軌跡，我們總能夠輕易發(fā)現(xiàn)模式創(chuàng)新的顯著烙印。而“人單合一雙贏”模式，就是直到今天，海爾所有模式創(chuàng)新的全新集成。與此相伴隨的，是海爾不斷生長(zhǎng)的商業(yè)素質(zhì)，是那些堪稱輝煌的業(yè)績(jī)。

2009年，在海爾的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)表中，有一組意味深長(zhǎng)的數(shù)字：利潤(rùn)增長(zhǎng)55%，是銷售收入增幅的10倍——這相當(dāng)于以最小的支出獲得了最大的效益。這一巨大增幅的動(dòng)力，就來自海爾不斷創(chuàng)新的“人單合一雙贏”模式——我們可以稱之為海爾獨(dú)一無二的“模式動(dòng)力”?！叭藛魏弦弧睘槭裁磿?huì)蘊(yùn)藏如此驚人的能量？海爾又是怎樣實(shí)現(xiàn)“人單合一”的？ 當(dāng)我們與當(dāng)下企業(yè)普遍的生存狀態(tài)遭遇，也許更容易獲得答案——在迅速變幻的市場(chǎng)面前，企業(yè)如何能夠超前感知市場(chǎng)的變化，無縫隙地滿足用戶的需求、創(chuàng)造用戶需求；一個(gè)規(guī)模越來越大的跨國(guó)企業(yè)，怎樣確保組織的每一個(gè)細(xì)胞，都能夠始終鎖定“為客戶而創(chuàng)新”這一價(jià)值目標(biāo)？“人單合一”就是海爾求解這一命題的獨(dú)特方式?！叭藛魏弦弧钡膬?nèi)涵，就是每個(gè)人都有自己的市場(chǎng)目標(biāo)。在張瑞敏的商業(yè)哲學(xué)中，企業(yè)員工永遠(yuǎn)是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。而且這些人（員工）首先必須是有第一競(jìng)爭(zhēng)力的——企業(yè)為每個(gè)員工打造能夠發(fā)揮價(jià)值創(chuàng)造主動(dòng)性的平臺(tái)機(jī)制；其次，市場(chǎng)目標(biāo)必須是有第一競(jìng)爭(zhēng)力的——這個(gè)目標(biāo)并非來自上級(jí)指令，而是來自員工職責(zé)之下自主地尋求與創(chuàng)造。如何讓員工發(fā)揮出創(chuàng)造客戶價(jià)值的主動(dòng)性？海爾通過對(duì)組織的創(chuàng)新和改變來實(shí)現(xiàn)。在一般企業(yè)里，組織結(jié)構(gòu)是“正三角形”的：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在最上層，然后是各層級(jí)組織，最后才是員工；而海爾將這種組織結(jié)構(gòu)顛覆為 “倒三角形”：一線經(jīng)理在“倒三角形”組織的最上面直接面對(duì)顧客；管理者則從“正三角形”的頂端顛覆到了“倒三角形”的底部，從發(fā)號(hào)施令者變?yōu)橘Y源提供者。這種“倒三角形”組織的內(nèi)涵，就是員工從過去被動(dòng)地聽領(lǐng)導(dǎo)的指揮、完成領(lǐng)導(dǎo)確定的目標(biāo)，變成和領(lǐng)導(dǎo)一起聽用戶的指揮、創(chuàng)造用戶需求，共同完成為客戶創(chuàng)造價(jià)值的市場(chǎng)目標(biāo)。管理者最重要的任務(wù)不是下指標(biāo)，而是按照經(jīng)營(yíng)體中一線員工的需求，去幫助整合資源。管理者最重要的職責(zé)也不再是考核員工的指標(biāo)和效益，而是考核創(chuàng)造了多少自主經(jīng)營(yíng)體，為多少員工成為自主經(jīng)營(yíng)的CEO提供平臺(tái)——在這個(gè)商業(yè)模式中，海爾希望讓每個(gè)人都成為自己的CEO。這種“倒三角形”組織的價(jià)值，就是承擔(dān)著直面客戶職責(zé)的員工，以客戶的需求為直接指令，無須去層層匯報(bào)而使決策延遲，能夠迅速滿足用戶需求，從而實(shí)現(xiàn)信息化時(shí)代以客戶需求為導(dǎo)向的最終目標(biāo)：速度！這種“倒三角形”組織結(jié)構(gòu)的形態(tài)，就是由“直線職能式管理”變?yōu)椤熬仃囀焦芾怼保涸鹊穆毮懿块T被重新解構(gòu)，研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流、財(cái)務(wù)等所有人員成為一個(gè)新的組織；這個(gè)組織可以獨(dú)立核算，完全承擔(dān)市場(chǎng)目標(biāo)責(zé)任，從而也能因?yàn)樨?zé)任目標(biāo)的完成而獲得應(yīng)有的效益。也就是說，以組織變革為基礎(chǔ)，海爾創(chuàng)立了“自主經(jīng)營(yíng)體”。海爾將其描述為“自組織”。這種“自組織”不但能夠迅速感知外界變化，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶需求，而且能夠不斷修復(fù)價(jià)值目標(biāo)，使其不偏離“客戶需求”的最終目標(biāo)。而“自組織”的價(jià)值，由于來自為客戶創(chuàng)造了多少價(jià)值，來自創(chuàng)造了多少客戶，從而也確保了“自組織”自始至終追尋“客戶至上”的價(jià)值目標(biāo)。張瑞敏將這些“自主經(jīng)營(yíng)體”比喻為珍珠，而所有的珍珠串聯(lián)，最終會(huì)形成一個(gè)珍珠項(xiàng)鏈；這個(gè)項(xiàng)鏈，會(huì)最終架構(gòu)起海爾龐大的商業(yè)帝國(guó)，讓這個(gè)龐大的商業(yè)帝國(guó)成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體。

在2010年ces展會(huì)上，海爾第一個(gè)正式推出了全球首款“無尾電視”。這是一臺(tái)省略了視頻線、音頻線、信號(hào)線、甚至電源線的真正意義上的“無線電視”。而這款即將上市的創(chuàng)新產(chǎn)品，從感知客戶需求、確定市場(chǎng)目標(biāo)，到研發(fā)方向確立乃至整合世界最先進(jìn)的無線電力傳輸技術(shù)，都來自海爾的自主經(jīng)營(yíng)體。在這個(gè)意義上，這一款產(chǎn)品的出現(xiàn)，并非來自自上而下的決策，而是來自自主經(jīng)營(yíng)體的直接市場(chǎng)創(chuàng)造。日本《技術(shù)在線》的記者在題為《無線電視，海爾率先展示帶來的啟示》中，以“最感震驚”來描述海爾產(chǎn)品創(chuàng)新的速度。這種“震驚”的背景就是日韓企業(yè)早已進(jìn)入對(duì)這一產(chǎn)品的研發(fā)階段，而以最快速度推出產(chǎn)品、創(chuàng)造客戶需求的，卻是海爾。而海爾之所以實(shí)現(xiàn)了“率先”，就在于“人單合一”，就在于“人單合一雙贏”模式下充滿市場(chǎng)活力的“自主經(jīng)營(yíng)體”?！叭藛魏弦弧痹鯓印半p贏” 顛覆傳統(tǒng)企業(yè)管理的“三張表” “人單合一雙贏”商業(yè)模式的最終價(jià)值追求是“雙贏”?！叭藛魏弦弧笔潜匦璧那疤幔半p贏”是必然的結(jié)果。海爾龐大的商業(yè)體系，或者看似復(fù)雜的商業(yè)模式，其實(shí)只有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)：客戶價(jià)值主張。誰來發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶的價(jià)值主張？企業(yè)員工。而成千上萬的客戶永遠(yuǎn)有千變?nèi)f化的價(jià)值主張——張瑞敏將其稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的 “碎片化”、需求的“個(gè)性化”。這種“碎片化”就需要員工與客戶需求實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”，真正去了解客戶，從而個(gè)性化地創(chuàng)造用戶潛在的需求。這實(shí)際上形成了一個(gè)螺旋上升的 “價(jià)值雙贏閉環(huán)”：為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值，自身更大價(jià)值的體現(xiàn)，來自為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。這種表述很容易理解，但真正實(shí)現(xiàn)“雙贏”的價(jià)值程序卻要復(fù)雜得多。一般的企業(yè)都有三張表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表，而在海爾的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型中，這三張表在實(shí)踐層面上逐步變革為自主經(jīng)營(yíng)體的三張表：損益表、日清表、人單酬表。海爾的“損益表”與一般企業(yè)的“損益表”有著本質(zhì)的不同。一般企業(yè)的損益表就是展示一個(gè)企業(yè)總體收入、成本和利潤(rùn)的關(guān)系；而海爾的損益表則是全新的“創(chuàng)造”，它的創(chuàng)新性貢獻(xiàn)在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)、隨時(shí)調(diào)整人單合一狀態(tài)下，每一個(gè) “自主經(jīng)營(yíng)體”在運(yùn)營(yíng)中存在的問題。在這張全新的損益表中：“益”（收益），就是自主經(jīng)營(yíng)體為用戶創(chuàng)造價(jià)值而獲得的收入；用普通財(cái)務(wù)報(bào)表的收入減去“益”，剩下的就是“損”，經(jīng)營(yíng)者眼中的“損”。出現(xiàn)“損”，這就意味著工作中存在問題，存在差距，而有差距就必須“關(guān)閉”。如何關(guān)閉？海爾依靠的是創(chuàng)新，通過創(chuàng)新去消弭這些差距。管理者要從關(guān)閉差距出發(fā)，去更多地創(chuàng)造自主經(jīng)營(yíng)體，從流程創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新上幫助員工從“非贏”到“贏”。而由于管理者能夠通過這張表及時(shí)地發(fā)現(xiàn)各流程（包括產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈）等各環(huán)節(jié)“非贏”的因素，所以能夠及時(shí)地、主動(dòng)地通過創(chuàng)新讓員工實(shí)現(xiàn)“贏”。把這些創(chuàng)新的工作形成每天的預(yù)算，每天進(jìn)行日清，于是有了第二張表：日清表。所以，“日清表”成為關(guān)閉差距的切入點(diǎn)。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，關(guān)鍵還是怎樣把每個(gè)人為用戶創(chuàng)造價(jià)值的積極性調(diào)動(dòng)起來，這就需要靠機(jī)制保障。于是又有了第三張表：人單酬表。只要自主經(jīng)營(yíng)體、每個(gè)員工創(chuàng)造了訂單價(jià)值，就會(huì)獲得自己應(yīng)有的薪酬。第一張表清楚地表明了創(chuàng)造用戶價(jià)值的正確方向，第二張表精確到了任務(wù)完成的流程時(shí)效，而第三張表就是員工和自主經(jīng)營(yíng)體自我經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果。這三張表構(gòu)成了海爾員工價(jià)值創(chuàng)造的流程保障體系。這三張表也清楚地表明了“人單合一雙贏”的路徑：每個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體在可靠的成本預(yù)算和市場(chǎng)預(yù)算前提下，及時(shí)地即時(shí)地創(chuàng)造和完成客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，然后獲得自我價(jià)值。而“雙贏”的路徑一旦確定，每個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體就必須具備三個(gè)要素才能真正完成“雙贏”的目標(biāo)：端到端——起點(diǎn)是用戶的不滿意，終點(diǎn)是用戶的滿意；同一目標(biāo)——所有的資源都能在一個(gè)目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)整合，所有的部門都能在一個(gè)目標(biāo)下協(xié)同運(yùn)作而不是推諉；倒逼體系——按照目標(biāo)倒逼到每一個(gè)人、每一個(gè)流程，每一個(gè)人都挑戰(zhàn)自我、完成目標(biāo)。

2009年，海爾冰箱農(nóng)村自主經(jīng)營(yíng)體比上一年增長(zhǎng)達(dá)50%以上，就是“人單合一雙贏模式”下的最好例證。郝美霞是農(nóng)村經(jīng)營(yíng)體這個(gè)“倒三角形”組織的“尖兒”，她給自己的定位就是確定有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后按照這個(gè)目標(biāo)去合理地整合資源。在新一輪家電下鄉(xiāng)中，海爾冰箱中標(biāo)了50多個(gè)型號(hào)，是之前的三倍多。而為了給客戶送去最滿意的產(chǎn)品方案，這個(gè)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)體提前一年就深入四川、河南、安徽、河北等省份調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村用戶最關(guān)注的是產(chǎn)品能否節(jié)能。為此，企劃部和開發(fā)部立即將研發(fā)出的節(jié)能模塊用到新品冰箱中，而用戶也由此享受到了海爾四天只用一度電的節(jié)能冰箱，從而也實(shí)現(xiàn)了“端到端”。而如何讓這一龐大的產(chǎn)品群在第一時(shí)間到達(dá)用戶？供應(yīng)鏈提前三個(gè)月就對(duì)訂單進(jìn)行預(yù)算，并倒排周期安排生產(chǎn)，保證了及時(shí)供貨。其間，來自人力、財(cái)務(wù)等各流程環(huán)節(jié)也按照自主經(jīng)營(yíng)體的要求，迅速協(xié)調(diào)資源，真正實(shí)現(xiàn)了“同一目標(biāo)”。而由于創(chuàng)造的訂單具備真正的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)反映優(yōu)秀，經(jīng)營(yíng)體中的員工也由此獲得更大的效益增長(zhǎng)。這其中，整體流程面向客戶需求的提前預(yù)算，保證了目標(biāo)的完成。在沒有組建倒三角組織結(jié)構(gòu)的自主經(jīng)營(yíng)體前，郝美霞會(huì)追著問市場(chǎng)營(yíng)銷人員：“你為什么沒有完成農(nóng)村市場(chǎng)的計(jì)劃？”她曾形容：“那時(shí)我每天清指標(biāo)，扯著脖子喊，很累還沒效果。”現(xiàn)在，郝美霞問市場(chǎng)營(yíng)銷人員的話變成了：“完成這項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)你還需要什么？ ”在這個(gè)過程中，領(lǐng)導(dǎo)成了資源提供者，從而保證了經(jīng)營(yíng)體客戶目標(biāo)的迅速完成。為什么是“人單合一雙贏”模式互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代海爾的根本性轉(zhuǎn)折 “人單合一雙贏”模式創(chuàng)立和轉(zhuǎn)型，伴隨著海爾企業(yè)的全面轉(zhuǎn)型。或者說，海爾企業(yè)的全面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)著海爾“人單合一雙贏模式”的全新創(chuàng)立。這也是迄今為止，海爾流程再造的全部?jī)?nèi)涵。正是這兩個(gè)轉(zhuǎn)型，構(gòu)成了海爾發(fā)展方式的根本性轉(zhuǎn)折。而這兩個(gè)轉(zhuǎn)型，都來自張瑞敏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的敏銳認(rèn)知：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)生存和發(fā)展的權(quán)力不取決于企業(yè)本身，而取決于用戶——這是用戶說了算的時(shí)代。用戶向企業(yè)購(gòu)買的不再是產(chǎn)品，而是服務(wù)，所以企業(yè)必須從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型，企業(yè)必須完成由制造到服務(wù)的革命；企業(yè)轉(zhuǎn)型了，員工必須轉(zhuǎn)型，從聽命于上級(jí)，到聽命于用戶。張瑞敏將其稱之為“三轉(zhuǎn)”：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)型企業(yè)，員工轉(zhuǎn)型為自主經(jīng)營(yíng)體。張瑞敏甚至用一種膜拜的心理去理解互聯(lián)網(wǎng)，他經(jīng)常套用一句詩來描述這個(gè)神奇的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：好風(fēng)憑借力，送我上青云。而這正是海爾全面轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思維的出發(fā)點(diǎn)。在張瑞敏的企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略架構(gòu)中，有兩個(gè)必須實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略條件：一個(gè)是必要條件——零庫存下的即需即供；另一個(gè)是充分條件——零距離下的虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合。要實(shí)現(xiàn)零庫存下的即需即供，第一個(gè)目標(biāo)必須是零庫存：產(chǎn)品一定是有真正訂單的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)出來放在倉庫里等用戶選擇的產(chǎn)品；第二個(gè)目標(biāo)必須是即需即供，客戶訂單必須在第一時(shí)間完成，必須在第一時(shí)間送到客戶手中。而面對(duì)著成千上萬的個(gè)性化訂單，去實(shí)現(xiàn)即需即供，是一個(gè)十分難以做到的商業(yè)課題。海爾的破解方案是：實(shí)現(xiàn)模塊化生產(chǎn)，由一個(gè)模塊可以按照用戶需求生產(chǎn)出多種型號(hào)，從而迅速滿足用戶需求。洗衣機(jī)的一條雙缸機(jī)生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)模塊化后，日產(chǎn)提高了數(shù)倍，而且生產(chǎn)線短了、員工少了、人均效率大大提高了、員工也拿到了高薪酬。目前，海爾的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)5天，同行業(yè)平均是20多天，中國(guó)的企業(yè)平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為78天。而應(yīng)收賬款，海爾是兩天，整個(gè)行業(yè)則是50多天。這說明，海爾已經(jīng)在相當(dāng)程度上實(shí)現(xiàn)了零庫存下的即需即供。要實(shí)現(xiàn)零距離下的虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合，第一個(gè)目標(biāo)必須是零距離——與客戶零距離。虛網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）為海爾商業(yè)模式下的“零距離”提供了很好的平臺(tái)，用戶可以在網(wǎng)絡(luò)上提出自己的需求，海爾則迅速提出方案：用戶用信息換方案，海爾用方案為用戶提供最恰當(dāng)及時(shí)的服務(wù)；第二個(gè)目標(biāo)則是必須有實(shí)網(wǎng)的支撐，實(shí)網(wǎng)就是營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)，用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)要在第一時(shí)間配送到位。而強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)支撐，正是海爾有別于其他企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)之一：如今，海爾的營(yíng)銷網(wǎng)已經(jīng)到達(dá)全國(guó)7.3萬個(gè)鄉(xiāng)村，有2.4萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，5000多家縣級(jí)專賣店。而月銷售額過千萬的縣級(jí)專賣店就達(dá)300多家。

2009年9月前，通用電氣的冰箱還沒有進(jìn)入中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)，而“嫁入”海爾營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)后，三個(gè)月就超過了其2008年全年在中國(guó)市場(chǎng)的銷量，一躍成為外資冰箱品牌的第二名。在這里，營(yíng)銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)“三網(wǎng)一體”，加上互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)成了海爾快速反應(yīng)的流程體系的基礎(chǔ)。正是逐步實(shí)現(xiàn)了 “零庫存下的即需即供”和“零距離下的虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合”，海爾“人單合一雙贏商業(yè)模式”才真正具備了生命力。這個(gè)商業(yè)模式看起來簡(jiǎn)單，但卻十分復(fù)雜：它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的理論公式，而是作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)的海爾從觀念到文化、從員工到流程的全新革命，所以海爾的這個(gè)商業(yè)模式在外部難以復(fù)制——它構(gòu)成了海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而在內(nèi)部則很容易復(fù)制——海爾可以在企業(yè)內(nèi)部無限放大這一模式，讓企業(yè)所有的員工都能以自主經(jīng)營(yíng)體的形態(tài)，以“人單合一”的機(jī)制實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。2009年，是海爾長(zhǎng)達(dá)數(shù)年流程再造后富有標(biāo)志性的一年，張瑞敏將其評(píng)價(jià)為“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”和“分水嶺”——以2009年為標(biāo)志，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間甚至是艱苦卓絕的探索實(shí)踐之后，海爾已經(jīng)開始用一種全新的發(fā)展方式去勾畫未來的前景。業(yè)界人士在評(píng)論海爾商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)指出，迄今為止，中國(guó)企業(yè)還沒有一種成熟的商業(yè)模式，我們?cè)?jīng)追隨西方商業(yè)哲學(xué)，但我們學(xué)到的不過是單純的管理方式，而卻無法去復(fù)制一種模式，這個(gè)模式需要我們自己去創(chuàng)造。因此，海爾全新的商業(yè)模式，全新的發(fā)展方式不僅在改變著海爾，也將改變中國(guó)文化下的中國(guó)企業(yè)。