第一篇：什么是商業(yè)模式？

什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式這個(gè)話題在現(xiàn)在的市場競爭中已經(jīng)變得越來越重要。依靠引入新的商業(yè)模式來保持持續(xù)的變革和創(chuàng)新能力對于企業(yè)在快速變化的商業(yè)環(huán)境中存活并發(fā)展是極其重要的。對于目前的商業(yè)環(huán)境來說，商業(yè)模式是一種非常好的概念性戰(zhàn)略分析工具。

商業(yè)模式到底是什么？

我們先退一步，仔細(xì)想想當(dāng)我們談?wù)撋虡I(yè)模式這個(gè)詞的時(shí)候，我們想表達(dá)的是什么意思？我們到底如何定商業(yè)模式？我們?nèi)绾蚊枋鲎约汗镜纳虡I(yè)模式？

我通常用模型來對現(xiàn)實(shí)世界中的復(fù)雜個(gè)體進(jìn)行簡單的、具有代表性的描述。模型使得我們可以拋開所有復(fù)雜的特點(diǎn)，直接理解個(gè)體的本質(zhì)。從這個(gè)思路出發(fā)，我們可以拋開諸如戰(zhàn)略、過程、戰(zhàn)略單元、規(guī)則、等制度、工作流程和系統(tǒng)等復(fù)雜的細(xì)節(jié)，直接給商業(yè)模式下一個(gè)簡單的定義。但是，雖然我們已經(jīng)知道商模式是一種簡化的商業(yè)邏輯，我們依然需要用一些元素來描述這種邏輯。通過對現(xiàn)有研究成果的研究和結(jié)，我認(rèn)為有九個(gè)方面的元素可以幫助我們描述一個(gè)商業(yè)模式：

? 價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。

? 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（Market egmentation）。

? 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

? 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。

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? 價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。

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? 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。那么商業(yè)模式的定義就是：

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

? 商業(yè)模式概念的發(fā)展

商業(yè)模式的概念是上世紀(jì)90年代后期才開始流行起來的，我個(gè)人認(rèn)為這是與IT和通信行業(yè)的服務(wù)價(jià)格迅速降低相聯(lián)系的。我的假設(shè)建立在交易成本學(xué)說上。因?yàn)樵趹?zhàn)略單元中加工、儲存和共享信息變得越來越便宜了，使得公司在經(jīng)營方式上有了更多的選擇：價(jià)值鏈被分拆并重組；眾多新型的產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)；新的分銷渠道的出現(xiàn)；更廣泛的客戶群體。最終導(dǎo)致了全球化的出現(xiàn)并且?guī)砹烁蛹ち业母偁帲瑫r(shí)也帶來了許多新的經(jīng)營方式。換言之，今天的公司在面對做什么、怎么做、為誰做這些問題的時(shí)候有了更多的選擇。

這意味著對于經(jīng)理人來說，他們擁有了一系列全新的方式來規(guī)劃自己的企業(yè)，在每個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式。以前，因?yàn)樗泄镜纳虡I(yè)模式都大同小異，只要確定一個(gè)行業(yè)就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個(gè)有利可圖的行業(yè)是不夠的，你需要設(shè)計(jì)一個(gè)具有競爭力的商業(yè)模式。此外，日益激烈的競爭和成功商業(yè)模式的快速復(fù)制迫使所有公司必須不斷的進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。作為一個(gè)公司，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)元素的不同元素之間的關(guān)系，才能在自己的商業(yè)模式被復(fù)制前重新審視并再次創(chuàng)新。

商業(yè)模式和創(chuàng)新

商業(yè)模式與創(chuàng)新是息息相關(guān)的。正如我剛才說的，商業(yè)模式是一個(gè)進(jìn)行商業(yè)設(shè)計(jì)的全新概念。我們可以找到與組成商業(yè)模式的九個(gè)元素中的任何一個(gè)向?qū)?yīng)的商業(yè)模式創(chuàng)新案例，其中最明顯的是價(jià)值主張的創(chuàng)新。當(dāng)移動(dòng)電話出現(xiàn)在市場上的時(shí)候，它提出了一種與固定電話不同的價(jià)值主張；在因特網(wǎng)的早期非常流行的門戶，比如雅虎，幫助人們在網(wǎng)上尋找信息；低成本航空公司EasyJet把航空旅行帶給了普通大眾；戴爾將互聯(lián)網(wǎng)作為分銷渠道已經(jīng)取得了巨大的成功；吉列依靠其一次性剃須刀與客戶建立了持續(xù)性的關(guān)系也創(chuàng)造了大量的財(cái)富；蘋果依靠其出色的設(shè)計(jì)和電子產(chǎn)品復(fù)活了；思科因?qū)?yīng)鏈活動(dòng)的創(chuàng)新而成名；英特爾通過與合作伙伴共同建設(shè)加工平臺而實(shí)現(xiàn)了繁榮；Google依靠與搜索結(jié)果相關(guān)的文字廣告而盈利；沃

企業(yè)做大的捷徑：“復(fù)印”成功的商業(yè)模式

管理學(xué)大師彼得·德魯克曾說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。在快速擴(kuò)張的大潮中，通過兼并和收購，將優(yōu)秀的商業(yè)模式復(fù)制到新的企業(yè)，成為很多企業(yè)做大做強(qiáng)歷程中的必經(jīng)之路。

所謂“商業(yè)模式”，就是關(guān)于企業(yè)“做什么，如何做，怎樣賺錢”的綜合體。任何一種優(yōu)秀的商業(yè)模式在日趨成熟的過程中，都付出了高昂成本，甚至是歷經(jīng)磨難的。一旦在實(shí)踐中證明這種商業(yè)模式的比較優(yōu)勢后，如果能夠?qū)⒅晒?fù)制到多個(gè)企業(yè)，那么，這套成功模式的單位成本將被“攤薄”。

在知識經(jīng)濟(jì)成為時(shí)代主旋律的今天，沿著一個(gè)總結(jié)出來的捷徑邁向成功，以一套成功的商業(yè)模式“打遍天下”的案例更是屢見不鮮。筆者經(jīng)過對一些相關(guān)的成功和失敗案例的分析，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的復(fù)制過程和現(xiàn)代印刷術(shù)中的復(fù)印過程有諸多相似之處，比較淺析如下：

一、復(fù)印的“底版”一定要好→要復(fù)制的商業(yè)模式一定要有生命力

復(fù)印時(shí)，底版的質(zhì)量直接決定了復(fù)印的效果；同樣，作為復(fù)制的“底版”，優(yōu)秀的商業(yè)模式必須是曾經(jīng)成功過的，有生命力的，在未來一段時(shí)間內(nèi)不會被淘汰的。好的模式才可能打造無數(shù)個(gè)與“母版公司”一樣有競爭力的“復(fù)制公司”。戴爾幾近完美的直銷模式被復(fù)制到各個(gè)國家，就有力說明了這點(diǎn)。復(fù)印時(shí)，底版不但要好，而且應(yīng)該是可以被“掃描”出來的。同樣，并不是所有的商業(yè)模式都能被復(fù)制，未成型或缺乏清晰化構(gòu)成的商業(yè)模式即使能夠贏利，也不能被成功復(fù)制。

對規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)的行業(yè)來說，通過商業(yè)模式復(fù)制的方式擴(kuò)張更直接一些，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧等公司，以規(guī)模和統(tǒng)一管理實(shí)現(xiàn)了“統(tǒng)購分銷”，降低了成本，提高了市場占有率，順利打造出大銷售格局。

二、復(fù)印時(shí)墨粉要牢牢地附著在紙張上→復(fù)制的商業(yè)模式要落地生根，必須“本土化”

在復(fù)印時(shí)，墨粉最終要牢牢地附著在復(fù)印紙上；同樣，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式能否在新企業(yè)落地生根，取決于該模式能否真正本土化。各地生活習(xí)慣和消費(fèi)能力差異較大，企業(yè)文化和員工觀念也大相徑庭。百盛曾在廣州慘遭“滑鐵盧”而最終退出該市場，很大程度上是因?yàn)樵诒就粱铣霈F(xiàn)了問題。

我們在復(fù)印時(shí)總是盡量用白紙做復(fù)印紙，將優(yōu)秀的模式從一個(gè)企業(yè)復(fù)制到另一個(gè)企業(yè)時(shí)也存在類似的問題。相對而言，將商業(yè)模式復(fù)制到新組建的企業(yè)容易些，復(fù)制到一些被兼并收購的企業(yè)就難些，復(fù)制到一些原來具有強(qiáng)勢文化的企業(yè)更難，一般而言，此時(shí)培養(yǎng)企業(yè)員工接受復(fù)制的心態(tài)很重要。在實(shí)際操作中，可加大對本地員工的培訓(xùn)密度和力度，重用本土化管理人員，尊重原企業(yè)合理或成功的歷史形成，在此基礎(chǔ)上再推行新的模式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和本土化的有機(jī)結(jié)合。

三、高質(zhì)量的復(fù)印機(jī)決定了復(fù)印效果→專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)決定了復(fù)制質(zhì)量

通常，高質(zhì)量或大品牌的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果總會好一些；同樣道理，專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)是使復(fù)雜的商業(yè)模式迅速從一個(gè)公司復(fù)制到另外一個(gè)公司的有效載體。

商業(yè)模式的復(fù)制過程，是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的推廣過程，也是知識的拷貝過程，涉及到知識管理的多個(gè)層面，囊括了知識的收集、梳理、共享、轉(zhuǎn)移等過程，結(jié)果體現(xiàn)為系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的總體知識再現(xiàn)。這

些知識分為顯性和隱性兩大類，顯性知識的轉(zhuǎn)移體現(xiàn)在制度、流程、操作規(guī)則、計(jì)劃、組織、控制等方面；而隱性知識的轉(zhuǎn)移則需要管理團(tuán)隊(duì)成員身體力行、潛移默化的傳播，以形成科學(xué)的體制和機(jī)制為體現(xiàn)。

四、復(fù)印時(shí)需要正確的人工調(diào)節(jié)→復(fù)制時(shí)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必不可少

復(fù)印時(shí)，復(fù)印的粗淺程度、字體大小等因素都是需要使用者來調(diào)節(jié)的，商業(yè)模式的復(fù)制也一樣。在復(fù)制的初期，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人往往會接管被改造的企業(yè)，操刀新企業(yè)推行商業(yè)模式的整個(gè)過程。經(jīng)理人是企業(yè)中最昂貴的資源，而且也是折舊最快，最需要經(jīng)常補(bǔ)充的一種資源。

一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人，是實(shí)現(xiàn)“諾曼底登陸”的司令員，不但需要豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉將要被復(fù)制的商業(yè)模式，更要能夠洞察并把握和商業(yè)模式相配套的核心價(jià)值觀。從表層看，商業(yè)模式中流淌的是業(yè)務(wù)流、信息流、現(xiàn)金流和物流，實(shí)際上流動(dòng)的是一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀和理念；從表面上看，制度是硬性的規(guī)章規(guī)定，實(shí)際上體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個(gè)“活性整體”的思考和行為方式。因此，制度和流程的適時(shí)調(diào)整，都要在核心價(jià)值觀的指導(dǎo)下進(jìn)行。

第二篇：什么是商業(yè)模式

你真的懂商業(yè)模式么？

在這個(gè)人人都在談創(chuàng)業(yè)和投資的年代，你要是不說說什么“商業(yè)模式”之類的詞，你都不好意思顯得自己很專業(yè)。我見過很多投資方，他們問的第一個(gè)問題往往是：你的商業(yè)模式是什么？我也見過很多投資方，他們對自己的商業(yè)模式也是頭頭是道，好像“商業(yè)模式”就是一個(gè)融資神器，只要你把“商業(yè)模式”的故事講好了，投資者就會大把大把地掏錢。且慢！到底什么是商業(yè)模式？我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，絕大多數(shù)人對這個(gè)問題并沒有搞清楚。很多人對這個(gè)詞的理解還停留在這個(gè)階段：我是做什么的？我靠什么賺錢？這當(dāng)然也是商業(yè)模式的一部分，但肯定不是全部。那么，到底什么才是對商業(yè)模式的完整理解呢？雖然商業(yè)模式這個(gè)詞已經(jīng)廣為人知，但由于這個(gè)詞真正變得流行也不過20年的時(shí)間，對它的定義并沒有舉世公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)版本。在各種定義版本中，我更偏好哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯滕森的版本：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。雖然每個(gè)人對商業(yè)模式包含的元素理解各不相同，但對這個(gè)詞的定義應(yīng)該都可以接受。商業(yè)模式包括哪些要素？商業(yè)模式包含哪些元素呢？克萊頓·克里斯滕森的理解包括四個(gè)要素：客戶價(jià)值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。通俗一點(diǎn)來說就是以下四點(diǎn)：第一，你能給客戶帶來什么價(jià)值？第二，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？第三，你有什么資源和能力來同時(shí)能帶來客戶價(jià)值和公司盈利？第四，你如何來同時(shí)能帶來客戶價(jià)值和公司盈利？《商業(yè)模式新生代》的作者亞歷山大·奧斯特瓦德和伊夫·皮尼厄則把商業(yè)模式分成九個(gè)要素：價(jià)值主張、客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、關(guān)鍵合作、分銷渠道、成本結(jié)構(gòu)和收入來源。分析這九個(gè)要素，就會發(fā)現(xiàn)價(jià)值主張和客戶細(xì)分關(guān)系到客戶價(jià)值主張，成本結(jié)構(gòu)和收入來源關(guān)系到贏利模式，其它五個(gè)要素則可以分別歸結(jié)為關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。客戶價(jià)值主張是商業(yè)模式的核心要素，也是其它幾個(gè)要素的預(yù)設(shè)前提。這也符合最基本的商業(yè)邏輯：你想賺錢？好！請問你能給別人帶來什么價(jià)值？如果不能給別人帶來價(jià)值就想賺錢，那你還是去摸**去吧！商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，要交換價(jià)值就得首先創(chuàng)造價(jià)值，因此有兩個(gè)問題創(chuàng)業(yè)者一定要搞清楚：你的目標(biāo)客戶是誰？你能為他們提供什么價(jià)值？這個(gè)問題并不復(fù)雜，但還是有很多創(chuàng)業(yè)公司沒搞清楚。技術(shù)類創(chuàng)業(yè)的公司更容易走入一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)：只要技術(shù)足夠強(qiáng)，客戶自然會乖乖地買單。其實(shí)，市場需求和技術(shù)領(lǐng)不領(lǐng)先是兩回事，很多看上去很炫的技術(shù)，幾乎是沒有市場的。大多數(shù)科研成果看上去都很炫，但能夠轉(zhuǎn)化為市場需求的產(chǎn)品不到10%！這也是大多數(shù)技術(shù)創(chuàng)新類公司失敗的主要原因。在這個(gè)方面的成功案例是腦白金。你可能很不喜歡腦白金的廣告，其產(chǎn)品也確實(shí)沒什么技術(shù)含量，但是它的客戶價(jià)值主張定位非常成功。它的目標(biāo)客戶并

不是產(chǎn)品消費(fèi)者，而是那些想要用不多的錢買一份體面禮物的年輕人。它的價(jià)值主張也不是睡眠和健康，而是一種情感表達(dá)的載體。因此，很多人到超市給父母買禮物，第一反應(yīng)就是“送禮要送腦白金”。光有客戶價(jià)值主張還不夠，你還得有好的贏利模式。這是很多互聯(lián)網(wǎng)公司容易走入的一個(gè)誤區(qū)，他們很喜歡講這樣的故事：只要我們的用戶達(dá)到1000萬，其中有10%的人付費(fèi)，那么我們就能賺很多很多錢！在大多數(shù)時(shí)候，這只能是一個(gè)故事，有贏利可能和有實(shí)際的贏利模式是兩回事，因?yàn)橼A利需要有合理的收入模式和成本結(jié)構(gòu)，這是很多公司不具備的。比如說，很多互聯(lián)網(wǎng)媒體公司的主要收入來源是廣告。但熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人都知道，互聯(lián)網(wǎng)廣告是一個(gè)“贏家通吃”的市場，1%的公司占據(jù)了90%的市場份額。如果你做不到某一個(gè)細(xì)分市場的前三位，你所能得到的廣告收入基本上微不足道。加上大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢都很厲害，成本機(jī)構(gòu)非常不合理，由此導(dǎo)致這些公司的贏利模式基本上“一塌糊涂”。當(dāng)然，很多創(chuàng)業(yè)者也想得很清楚，他們從消費(fèi)者手中是賺不到錢的，他們要賺的是投資者的錢。的確，有些創(chuàng)業(yè)者成功地從投資者手里拿了很多錢，但就是沒有贏利，但這樣的故事往往結(jié)局不太好，因?yàn)橥顿Y的耐心往往是有限的。餅畫得再圓，總有一天要兌現(xiàn)的。如果過了一定的時(shí)間還是不能贏利，公司的價(jià)值基本上就為零，自然也不會贏得投資者的青睞。如果說客戶價(jià)值主張和戰(zhàn)略相關(guān)，贏利模式和銷售和運(yùn)營相關(guān)，那么關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行能力。谷歌的“關(guān)鍵資源”就是那些天才的工程師，“關(guān)鍵流程”則是蘋果公司鼓勵(lì)創(chuàng)新的公司制度、企業(yè)文化和日常管理工作，這些流程確保谷歌的創(chuàng)新具有可復(fù)制性和擴(kuò)展性，從而不斷開發(fā)出一個(gè)又一個(gè)具有顛覆性創(chuàng)新的產(chǎn)品。這一點(diǎn)往往是很多創(chuàng)業(yè)者容易忽視的。他們往往把自己或者所謂關(guān)系當(dāng)作關(guān)鍵資源，卻同時(shí)高估了自己和所謂關(guān)系的力量，而沒有建立其組織的競爭能力。在制度和流程建設(shè)方面，則是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的軟肋，他們往往迷信于創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力，而忽視了在制度和流程方面的建設(shè)。這樣的疏忽往往會導(dǎo)致這些企業(yè)熬不過初創(chuàng)期，或者熬過去了，也長不大。如何創(chuàng)新商業(yè)模式？商業(yè)模式不僅僅是一個(gè)解釋模型，更是一個(gè)可以指導(dǎo)工具，可以幫助你設(shè)計(jì)商業(yè)模式，或者創(chuàng)新現(xiàn)有的商業(yè)模式，以便制定更好的商業(yè)策略。就創(chuàng)新而言，商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要，因?yàn)樗婕暗秸麄€(gè)公司的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。真正的變革絕不局限于偉大的技術(shù)發(fā)明及其商業(yè)化，它們的成功在于把新技術(shù)和恰到好處的強(qiáng)大商業(yè)模式相結(jié)合。商業(yè)模式創(chuàng)新可以改變整個(gè)行業(yè)格局，讓市場重新洗牌。這種創(chuàng)新由來已久，無論是沃爾瑪還是百思買，還是西南航空和亞馬遜，都是商業(yè)模式創(chuàng)新造就成功的典范案例。從1998年到2007年，成功晉級《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)有27家，其中有11家認(rèn)為他們的成功關(guān)鍵在于商業(yè)模式的創(chuàng)新。由此可見，商業(yè)模式創(chuàng)新的力量比技術(shù)創(chuàng)新的力量要大得多。商業(yè)模式涉及到公

司的方方面面——包括戰(zhàn)略、運(yùn)營、人力資源、創(chuàng)新、財(cái)務(wù)等等，因此創(chuàng)新商業(yè)模式是一個(gè)系統(tǒng)工程，其難度也要比單一功能的創(chuàng)新難得多。在設(shè)計(jì)或者創(chuàng)新商業(yè)模式時(shí)，應(yīng)該以“客戶價(jià)值主張”的創(chuàng)新為核心，以關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程為依托，以贏利模式為財(cái)務(wù)安全的基準(zhǔn)線，尋求各個(gè)方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能獲得長期的成功。首先是定義何謂“客戶價(jià)值主張”，這個(gè)和企業(yè)的戰(zhàn)略定位有關(guān)系：你的核心客戶是誰？他們?yōu)槭裁匆I你的產(chǎn)品？很多人在這個(gè)問題上容易犯想當(dāng)然的錯(cuò)誤，因此在明確“客戶價(jià)值主張”時(shí)，首先要問正確的問題。用戶購買iPhone 5僅僅是需要一個(gè)功能更強(qiáng)大、更輕薄的手機(jī)么？當(dāng)然不是！大多數(shù)購買iPhone5的人購買的是那種階層認(rèn)同感。如果要?jiǎng)?chuàng)新“客戶價(jià)值主張”，藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)新曲線會是一個(gè)很好的工具。通過分解客戶價(jià)值主張的各個(gè)環(huán)節(jié)，去豐富那些對消費(fèi)者有差異化和誘惑力的價(jià)值主張，而削減那些不是那么重要、但卻耗費(fèi)成本的價(jià)值主張，就完全有可能創(chuàng)造出一個(gè)新的市場，同時(shí)兼顧“成本領(lǐng)先”和“差異化”這兩個(gè)原本在競爭戰(zhàn)略理論中并不相容的競爭優(yōu)勢。以經(jīng)濟(jì)型航空公司為例，它們主打性價(jià)比的概念，用比同類航空公司低得多的價(jià)格，為客戶提供準(zhǔn)時(shí)的交通服務(wù)。為了追求“差異化”，它們開辟了很多二三線城市的航線，為了追求“成本領(lǐng)先”，它們?nèi)サ袅朔呛诵牡牟惋嫹?wù)。由于它滿足了很多價(jià)格敏感客戶的核心需求，同時(shí)又把成本控制在盡可能低的程度，因此開閉了一個(gè)全新的“藍(lán)海市場”。對于一家創(chuàng)業(yè)型公司，由于其關(guān)鍵資源有限，關(guān)鍵流程也不完整，因此在選擇目標(biāo)客戶時(shí)一定要聚焦，價(jià)值主張一定要清晰，爭取用有限的資源能夠產(chǎn)生明確的“客戶價(jià)值主張”。對于創(chuàng)業(yè)型公司，專業(yè)于某一個(gè)細(xì)分市場是勝算最大的競爭策略，只有當(dāng)其在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域取得絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢之后，它才能在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行拓展。一家創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計(jì)商業(yè)模式一定要牢牢記住以下十個(gè)字：“專業(yè)、聚焦、差異化、強(qiáng)檢驗(yàn)”。專業(yè)的意思是一定要秉承專業(yè)化路線，聚焦的意思則是往小里做，做“小而美”的企業(yè)。差異化的意思是要做別人不能做的事情，確定你的獨(dú)特定位。強(qiáng)檢驗(yàn)則是指只有為客戶創(chuàng)造可以衡量、立竿見影的價(jià)值，才有可能給公司帶來利潤。無論你的公司處在創(chuàng)業(yè)階段還是變革階段，深刻理解并塑造你公司的商業(yè)模式，都會使你在前進(jìn)的路上目標(biāo)更加清晰，而且能夠持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公司的基業(yè)長青。

第三篇：談?wù)勈裁词请娮由虅?wù)的商業(yè)模式

什么是電子商務(wù)的商業(yè)模式以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的電子商務(wù)模式

通常把企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)運(yùn)作模式稱為“電子商務(wù)模式”，它是企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)從事企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和服務(wù)活動(dòng)、創(chuàng)造利潤以維持自身生存與發(fā)展，所采取的方法與策略的戰(zhàn)略組合。

電子商務(wù)模式的內(nèi)涵包括三層含義。首先是商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，要了解企業(yè)的成產(chǎn)運(yùn)營，搞清楚維持企業(yè)生存與發(fā)展的業(yè)務(wù)內(nèi)容是什么。然后是價(jià)值增值方式，由于企業(yè)業(yè)務(wù)的不同，獲取利潤的方式也不同。最后是應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，如何安排好商務(wù)活動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行并使之在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的價(jià)值增值過程比以前創(chuàng)造出更大的價(jià)值，一直是應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)需要考慮的重點(diǎn)問題。

電子商務(wù)的商業(yè)模式應(yīng)用至今，基本固定并且可靠運(yùn)行下來的，能夠被確定為電子商務(wù)模式的大致有十類即代理模式、廣告模式、信息中介模式、商貿(mào)模式、廠商模式、會員模式、社區(qū)模式、訂閱模式、公用事業(yè)模式以及專業(yè)集市模式，除此之外還有B2B和B2C電子商務(wù)的常用商業(yè)模式。在這些模式中，網(wǎng)上成功的企業(yè)大多是采用一類或幾類電子商務(wù)模式復(fù)合運(yùn)作，取得電子商務(wù)的成功運(yùn)用。

隨著中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，B2C電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。就以國內(nèi)領(lǐng)先的B2C電子商務(wù)公司當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為研究對象，分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式，網(wǎng)絡(luò)營銷策略，支付模式，物流模式等。傳統(tǒng)的營銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化，已經(jīng)不能適應(yīng)快速變更的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。B2C電子商務(wù)企業(yè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在競爭愈來愈激烈的務(wù)電子商務(wù)領(lǐng)域中，憑借著其獨(dú)特的營銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品服務(wù)，爭取到了很大份額的市場。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)花費(fèi)了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國性乃至全球性的配送服務(wù)提供了強(qiáng)大的保障和高效的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當(dāng)當(dāng)禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的盈利模式分析，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是以交易為主導(dǎo)的電子商務(wù)在線零售企業(yè)，采取聯(lián)合策略，通過與傳統(tǒng)零售的聯(lián)合、結(jié)盟，分享其供應(yīng)商、銷售渠道、品牌和客戶等資源優(yōu)勢，來壯大自己的盈利模式。其主要的盈利模式有：（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價(jià)格，在采購價(jià)與銷售價(jià)之間賺取差價(jià)。（2）虛擬店鋪出租費(fèi)，產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)；此外還可以利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付的時(shí)間差產(chǎn)生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。（3）廣告費(fèi)，現(xiàn)在這一部分增長得很快。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營銷策略分析，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自己的目標(biāo)定位通過提供豐富的種類、優(yōu)惠的價(jià)格以及滿意的服務(wù)，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購物的自由，努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購物帶來的樂趣。在網(wǎng)上商城建設(shè)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)積極營造B2C大賣場的形象，遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式，堅(jiān)持低價(jià)策略，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創(chuàng)造客戶”的營銷理念。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)認(rèn)識到界面友好在網(wǎng)絡(luò)營銷中占有的重要地位，因此花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力增強(qiáng)網(wǎng)站頁面的親切度和個(gè)性化程度，通過強(qiáng)大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，使客戶充分享受到購物的方便和快捷，消費(fèi)者只要輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能使精品盡現(xiàn)在眼前。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的貨款支付模式，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過與大量本地快遞公司合作，為顧客提供“送貨上門，當(dāng)面收款”的服務(wù)，加之網(wǎng)上支付、匯款等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。2008年7月31日，中國銀聯(lián)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在北京聯(lián)合宣布雙方在電子商務(wù)和銀行卡支付領(lǐng)域達(dá)成全面合作關(guān)系，正式開通了基于智能刷卡電話的“網(wǎng)上購物、刷卡支付”新型電子商務(wù)支付服務(wù)。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也不斷推出新的方便顧客的支付方式。目前為止，在貨款支付方式方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當(dāng)當(dāng)禮品卡支付、支票支付等多種支付方式。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上購物的付款方式中，消費(fèi)者大多偏好網(wǎng)上支付(61.5%)和貨到付款(36.1%)。支付方式的多樣化同樣促進(jìn)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)市場的擴(kuò)展。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流體系，為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)花費(fèi)了大量的成本打造出龐大的物流體系，力求在最短的時(shí)間內(nèi)以最有效的途徑滿足客戶需求。目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已在北京、上海、廣州三個(gè)城市設(shè)立了倉儲中心，覆蓋全國，員工使用各種軟件支持和業(yè)務(wù)合作，能夠在第一時(shí)間把大量貨物通過航空、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國和世界各地。當(dāng)一筆訂單產(chǎn)生時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就能夠通過運(yùn)籌技術(shù)將訂單發(fā)送到最優(yōu)倉庫進(jìn)行調(diào)貨。然后通過本地的快遞公司進(jìn)行商品的配送服務(wù)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過與各地的物流公司進(jìn)行合作，把零零散散的小物流公司整合成了一個(gè)強(qiáng)大的物流系統(tǒng)。

透過以上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)站電子商務(wù)模式的簡單分析，相信我們對電子商務(wù)的商業(yè)模式都將有所了解。

張雪

2012024543044

12市場營銷1班

第四篇：關(guān)于商業(yè)模式

關(guān)于商業(yè)模式

1、什么是商業(yè)模式

重要性：商業(yè)模式已經(jīng)成為投資人傾聽和審視項(xiàng)目最關(guān)鍵的內(nèi)容之一；

我的定義：商業(yè)模式就是一個(gè)項(xiàng)目如何利用各種資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的商業(yè)邏輯。

區(qū)別“商業(yè)模式”與“業(yè)務(wù)流程”，商業(yè)模式是一種價(jià)值增值的商業(yè)邏輯，屬于戰(zhàn)略和策略層面，而業(yè)務(wù)流程則是操作層面用于指導(dǎo)實(shí)施運(yùn)作的程序、流程

2、為了便于設(shè)計(jì)與操作，我們來研究一下商業(yè)模式一般應(yīng)包括的要素：

價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。

消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分（Market Segmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow）來創(chuàng)造財(cái)富的途徑

3、舉個(gè)例子：阿里巴巴

價(jià)值主張：讓中小企業(yè)都能做外貿(mào)、節(jié)省中小企業(yè)的營銷費(fèi)用，擴(kuò)大中小企業(yè)的市場渠道 消費(fèi)者目標(biāo)群體：中小企業(yè)

分銷渠道：廣告覆蓋，知名度打造，國際站電話加陌拜，國內(nèi)電話銷售，最主要的就是大面積宣傳 客戶關(guān)系：重復(fù)購買與服務(wù)

價(jià)值配置：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)+易用平臺+有效的市場推廣

核心能力：打造一個(gè)易用的國際貿(mào)易電子商務(wù)信息平臺，快速的服務(wù)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：認(rèn)證體系、網(wǎng)上付費(fèi)平臺、配送體系，阿里巴巴網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、支付寶、阿里軟件、中國雅虎、阿里媽媽、口碑網(wǎng)等幾個(gè)子品牌，他們自身互相吸引顧客

成本結(jié)構(gòu)：市場費(fèi)用、工資及獎(jiǎng)金、其它運(yùn)營管理費(fèi)（其中廣告費(fèi)比例較大）收入模型：年服務(wù)費(fèi)、競價(jià)費(fèi)、其它廣告收入

關(guān)于商業(yè)模式

第五篇：商業(yè)模式

（一）生產(chǎn)模式

公司實(shí)行訂單式生產(chǎn)，其中機(jī)械事業(yè)部模式為：業(yè)務(wù)部門根據(jù)客戶需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格確認(rèn)后獲得訂單，業(yè)務(wù)部門組織訂單評審，包括質(zhì)量、交期等滿足客戶需求后回復(fù)確認(rèn)，業(yè)務(wù)部門生成生產(chǎn)指令下發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、關(guān)務(wù)等相關(guān)部門，并在ERP中建檔，技術(shù)部門根據(jù)生產(chǎn)指令、產(chǎn)品需求編制工藝圖紙，采購部門負(fù)責(zé)相關(guān)材料、生產(chǎn)輔件采購，業(yè)務(wù)部計(jì)劃組負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制訂，生產(chǎn)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)生產(chǎn)任務(wù)至各生產(chǎn)班組班長，班長將日生產(chǎn)計(jì)劃分配至班組操作工，相關(guān)領(lǐng)物料人員提早進(jìn)行備料，然后經(jīng)過普車、深孔、數(shù)車、加工中心、表面處理、檢測、清洗、包裝、入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)生產(chǎn)，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶；自動(dòng)化事業(yè)部模式為：根據(jù)客戶需求，確定技術(shù)方案并報(bào)價(jià)，客戶確認(rèn)后與公司簽署采購合同，業(yè)務(wù)部生成生產(chǎn)指令，業(yè)務(wù)部采購組負(fù)責(zé)設(shè)備配件、附件采購，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)方案及圖紙編制，定稿歸檔后下發(fā)生產(chǎn)部生成，主要流程為裝配、調(diào)試、測試、包裝入庫存等流程，其中如涉及外協(xié)由業(yè)務(wù)部外協(xié)組安排外協(xié)加工，最后將生產(chǎn)成品發(fā)貨至客戶。

（二）采購模式

公司采購，主要根據(jù)計(jì)劃部門下發(fā)的生產(chǎn)指令實(shí)施采購。公司原材料及輔料由業(yè)務(wù)部采購組采購，機(jī)械事業(yè)部采購主要包括各種鋼材、刀具、刃具、油品等，自動(dòng)化事業(yè)部采購主要包括電氣部分與機(jī)械部分，為了避免庫存占用資金，公司原材料基本依據(jù)生產(chǎn)指令要求采購，常規(guī)輔料會留有部分庫存。

（三）銷售模式

公司的銷售工作由各事業(yè)部業(yè)務(wù)各自負(fù)責(zé)，基本為直接銷售，直接與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。主要通過行業(yè)展會、電話聯(lián)絡(luò)、客戶合作、客戶介紹以及大部份客戶根據(jù)品牌效應(yīng)自找上門交流等方式了解潛在客戶的需求，技術(shù)中心跟據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)初步方案，協(xié)助業(yè)務(wù)部與客戶進(jìn)行技術(shù)溝通。初步方案得到客戶認(rèn)可后業(yè)務(wù)部進(jìn)行方案報(bào)價(jià)、議價(jià)、簽訂銷售合同及技術(shù)協(xié)議。

公司以滿足客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供高技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)建公司品牌，維護(hù)和擴(kuò)大老客戶銷售，并發(fā)展新客戶。目前公司的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及銷售人員會不定期拜訪客戶、參加行業(yè)內(nèi)活動(dòng)及交流，收集最新市場信息，不斷增強(qiáng)公司的市場拓展能力，促進(jìn)銷售。

（四）研發(fā)模式

公司的研發(fā)主要以自主研發(fā)為主，同國內(nèi)知名大客戶、大專院校及重要設(shè)備供應(yīng)商合作研發(fā)為輔。公司下設(shè)研發(fā)中心，負(fù)責(zé)現(xiàn)有完井工具、視覺產(chǎn)品、沖壓產(chǎn)品及非標(biāo)自動(dòng)化流水線等的優(yōu)化完善建立，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢做前期市場調(diào)研、研發(fā)初期準(zhǔn)備等工作。公司技術(shù)中心在進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)，首先會深入了解客戶需求，然后制定研發(fā)方案進(jìn)行技術(shù)開發(fā)設(shè)計(jì)。同時(shí)公司會根據(jù)市場趨勢及客戶的潛在需求，進(jìn)行延伸產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。