第一篇：珠寶行業(yè)銷售人員讀案例分析讀后感

讀《終端零售案例有感》

通過(guò)對(duì)諸多案例的閱讀，我受益匪淺，從中學(xué)到了許多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，《終端零售案例》從不同角度，不同位置，以案例過(guò)程和結(jié)果分析、總結(jié)分享與點(diǎn)評(píng)提高相結(jié)合的方式，通過(guò)循循善誘、步步相扣的教學(xué)方法，使每個(gè)教學(xué)案例都栩栩如生的擺在了每個(gè)學(xué)員的面前，讓原本抽象的教學(xué)內(nèi)容變得更加具體化，形象化?！督K端零售案例》對(duì)每個(gè)案例都進(jìn)行深層次的分析解剖，并精確點(diǎn)評(píng)，提出更好的處理辦法。對(duì)各種顧客的心理、行為、購(gòu)物感知也進(jìn)行了多方位、多視角、更深入的解析。這種步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣的教學(xué)模式讓我們身臨其境一般，能讓我們迅速的提高專業(yè)知識(shí)技能和銷售技巧，達(dá)到教與學(xué)相融，學(xué)與用相助的目的。

《終端零售案例》對(duì)我們銷售人員來(lái)說(shuō)就是一本提高綜合能力和業(yè)績(jī)的寶典，只有不斷的熟悉閱讀和拓展升華，才能為公司、個(gè)人創(chuàng)造新的財(cái)富和價(jià)值。

對(duì)《終端零售案例》的閱讀和分析后，我們不難發(fā)現(xiàn)，以服務(wù)制勝來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的方式仍然是當(dāng)今公司、企業(yè)的法寶。首先，服務(wù)分為售前服務(wù)和售后服務(wù)。在這其中，服務(wù)態(tài)度就成了重中之重，怎樣做到有禮有節(jié)、不失風(fēng)雅，又能讓顧客對(duì)公司形象、品牌形象、個(gè)人形象產(chǎn)生好的印象并對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)的信任，是每個(gè)銷售人員應(yīng)該重視并且清楚的問(wèn)題。

其次，銷售與溝通技能的提高也是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨向，在接待顧客的過(guò)程中，更深層次的去理解和感知顧客內(nèi)心的感覺(jué)和需求，用體貼入微的服務(wù)、建立良好的銷售氛圍去打動(dòng)顧客，是每一個(gè)成功銷售人士必用的妙招。

總之，《終端案例分析》為我們提供了一個(gè)更高層次的學(xué)習(xí)和運(yùn)用的平臺(tái)，通過(guò)對(duì)這些案例的閱讀和解析，高程度的培養(yǎng)了我的觀察能力和溝通能力，深層次的提高了我的銷售技巧、服務(wù)能力和專業(yè)技能，也讓我的綜合能力在不斷學(xué)習(xí)和拓展中得到升華。

第二篇：珠寶銷售案例（本站推薦）

案例1 有位顧客進(jìn)店為自己選購(gòu)生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡(jiǎn)單、大方的款式?！苯?jīng)挑選后，選中鉑金協(xié)會(huì)廣告款的吊墜，款式簡(jiǎn)單且經(jīng)典、大方，很適合有氣質(zhì)的白領(lǐng)，又是PT990 的。她對(duì)款式非常滿意，但在價(jià)格方面有些難度，說(shuō)：“可以打折嗎，或者有什么優(yōu)惠嗎？”

銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時(shí)間才能開(kāi)采提煉出來(lái)，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時(shí)間就夠了。而且，全世界鉑金的儲(chǔ)存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對(duì)價(jià)格上是比黃金貴了一點(diǎn)，但在相對(duì)價(jià)格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價(jià)格多值??！我覺(jué)得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說(shuō)是吧？”

顧客點(diǎn)點(diǎn)頭：“哦，原來(lái)鉑金是這么復(fù)雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽(tīng)你這么一說(shuō)好像鉑金還真的有點(diǎn)價(jià)值，不過(guò)既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”

銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價(jià)值的貴金屬，這個(gè)您可以放心的。”

案例2 上周，有兩位顧客來(lái)金店選對(duì)戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒(méi)有了解價(jià)格的情況下先選擇了“纏綿”，這對(duì)對(duì)戒的重量為13.88克，價(jià)格為6400元，顧客知道價(jià)格后一怔，此時(shí)決定再與之前的那對(duì)作比較，然后問(wèn)：“這款是否可以打折？”

銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實(shí)心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結(jié)婚是真心實(shí)意，實(shí)實(shí)在在的，是一輩子的事，選擇實(shí)心的好?，F(xiàn)在看起來(lái)好像是多出了些錢，不過(guò)一輩子帶實(shí)心戒指的感覺(jué)好多了，你們說(shuō)是吧？”

顧客聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，不過(guò)還是有些猶豫，看著對(duì)戒有些依依不舍的感覺(jué)，于是銷售人員繼續(xù)推進(jìn)：“鉑金是時(shí)間越久遠(yuǎn)，情感價(jià)值就越高的紀(jì)念物；作為鉑金首飾顧問(wèn)，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來(lái)紀(jì)念情感、紀(jì)念結(jié)婚或結(jié)婚用的鉑金戒指或項(xiàng)鏈。這是一輩子的承諾，它預(yù)示著你們的情感就像鉑金那樣將長(zhǎng)長(zhǎng)久久永恒不變。您今天選的是您最心愛(ài)的首飾，別想價(jià)格了，就算是對(duì)自己情感的終生鼓勵(lì)和承諾吧。對(duì)自己好一點(diǎn)，你們說(shuō)好嗎？”

案例3 昨天，遇到這樣一個(gè)顧客：她進(jìn)店后在鉑金首飾柜臺(tái)看了一會(huì)兒鉑金項(xiàng)鏈，然后就直接問(wèn)我：“你們今天有沒(méi)有什么促銷活動(dòng)，買項(xiàng)鏈可以打折嗎？”

“對(duì)，價(jià)格我們是要來(lái)看看的，這里不同款式的價(jià)格都會(huì)有不同，我們不妨先來(lái)看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時(shí)，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個(gè)要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購(gòu)買鉑金首飾比較容易忽略這一點(diǎn)，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關(guān)系。你不妨試試，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一對(duì)母女來(lái)到本店，原本想買一條鉆石項(xiàng)鏈，后來(lái)在價(jià)格上經(jīng)過(guò)比較后，發(fā)現(xiàn)鉆石超出預(yù)算很多，經(jīng)營(yíng)業(yè)員推薦后于是決定購(gòu)買鉑金項(xiàng)鏈，在營(yíng)業(yè)員的指引下，來(lái)到售賣鉑金Pt950的柜臺(tái)。

該柜臺(tái)銷售人員在推薦過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)所挑選的幾款項(xiàng)鏈猶豫不決時(shí)，主動(dòng)的說(shuō)：“從您這位小姐的氣質(zhì)來(lái)看，更適合第２條項(xiàng)鏈。而且還可以看出，您在挑選第３條項(xiàng)鏈的時(shí)候會(huì)有意無(wú)意的都與第２條比較，其實(shí)在心目中已經(jīng)認(rèn)定了它，說(shuō)明它更符合你心中的期望。其實(shí)首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對(duì)它的感情，融為一體的感覺(jué)會(huì)讓自己越發(fā)自信喜愛(ài)，相信這條項(xiàng)鏈會(huì)很好的融入你的氣質(zhì)中?！?/p>

慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對(duì)價(jià)格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項(xiàng)鏈先保留起來(lái)，等他們到其他幾個(gè)金店逛逛再?zèng)Q定。這時(shí)，銷售人員沒(méi)有因?yàn)樗齻円x去而顯得不快，反而是信心十足的對(duì)母女說(shuō)：“相信你們還是會(huì)回來(lái)的，對(duì)首飾的喜愛(ài)不是價(jià)格能決定的。這是我的電話號(hào)碼，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯(lián)系，或者你對(duì)其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時(shí)電話我的?！?/p>

幾個(gè)小時(shí)后，母女倆果然又出現(xiàn)在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說(shuō)：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”

其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對(duì)面不遠(yuǎn)的兩家我們都逛了，雖然有價(jià)位低些的，但還是想到你這里來(lái)，還是你說(shuō)話中聽(tīng)，我們喜歡，你們服務(wù)還不錯(cuò)啊！就那條吧！”

“謝謝你的對(duì)我服務(wù)的認(rèn)可，服務(wù)也是我的工作，應(yīng)該的?！变N售人員說(shuō)到。這筆銷售順利地完成了。

案例5 母親節(jié)的前一星期，一對(duì)夫婦來(lái)到新航金店，朝著鉑金柜臺(tái)走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問(wèn)好：“您好，歡迎光臨新航鉑金?！迸炕匾詼\淺的微笑。店員稍微等待后便說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請(qǐng)問(wèn)在哪邊？”

店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊?！闭f(shuō)著便在柜臺(tái)的外邊又添加了一張椅子。這時(shí)那位先生也跟上前來(lái)。店員請(qǐng)兩位顧客就座后，便走回柜臺(tái)里。一會(huì)，女士讓店員拿柜臺(tái)里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請(qǐng)問(wèn)您想要挑選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”

女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒(méi)有合適的?！?/p>

店員：“您怎么會(huì)想到今天來(lái)選呢？”

女士：“快到母親節(jié)了，想送份禮物給她。就是有這個(gè)想法，但還不知道她會(huì)不會(huì)喜歡呢?！?/p>

店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節(jié)這樣特殊的日子收到這么有紀(jì)念意義的禮物，一定會(huì)很開(kāi)心的?！迸靠纯瓷磉叺哪惺坎患s而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指么？”

女士：“那哪種適合老年人呢？”

店員：“我的建議是為阿姨選枚可調(diào)圈口的戒指。因?yàn)槟觊L(zhǎng)者由于手指骨節(jié)偏大，往往佩帶戒指時(shí)骨節(jié)位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調(diào)圈口的戒指就可以適當(dāng)調(diào)節(jié),避免這個(gè)問(wèn)題。其二，季節(jié)的變化會(huì)使手有熱脹冷縮的現(xiàn)象，那么冬夏兩季圈口號(hào)會(huì)差個(gè)一至兩號(hào)也是正常的，可調(diào)圈口的戒指也可以解決這個(gè)問(wèn)題。再有，最重要的是可調(diào)圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長(zhǎng)者帶上后彎曲手指時(shí)不會(huì)有隔手的感覺(jué)?！? 女士仔細(xì)聽(tīng)后說(shuō)：“是是是，我覺(jué)得你挺細(xì)心的，可以設(shè)身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心?！?/p>

店員微笑著：“謝謝您對(duì)我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會(huì)很滿足的?！敝?，店員開(kāi)始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問(wèn)店員：“你覺(jué)得哪枚更好呢？”

店員：“其實(shí)這兩款在設(shè)計(jì)上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅(jiān)實(shí)厚重的設(shè)計(jì)理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細(xì)，整體效果既大方得體又增添了年輕時(shí)尚的設(shè)計(jì)，您帶上的效果也非常適合?！?/p>

女士：“我也這樣覺(jué)得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下?！迸靠粗稚系慕渲竼?wèn)先生的意見(jiàn):“你說(shuō)咱們今天就買了么？”

男士：“看好就買吧，也轉(zhuǎn)了一圈了，這款挺好看的?！?/p>

女士笑笑：“其實(shí)今天我們是買衣服來(lái)的，遇見(jiàn)你這么貼心，這么會(huì)講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個(gè)折吧？”

店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價(jià)值是不會(huì)打折的，時(shí)間越久越有價(jià)值，價(jià)格從某個(gè)側(cè)面反映了鉑金的價(jià)值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對(duì)母親的愛(ài)，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說(shuō)是吧？”

男士：“這位小姐太會(huì)說(shuō)話了，好了，開(kāi)票吧?！?/p>

店員開(kāi)好票據(jù)后將銀臺(tái)的方向指引給先生。然后微笑著對(duì)女士說(shuō)：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”

小李送別了兩位，這筆銷售看似結(jié)束了，但兩天后，孟女士給小李打了個(gè)電話，說(shuō)是老人家不太滿意款式，詢問(wèn)是否可以調(diào)換，小李和孟女士約好了調(diào)換的時(shí)間。孟女士再次來(lái)到新航，小李一眼就認(rèn)出了她，便迎上前去：“您好，孟女士?！?/p>

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒(méi)想到老太太不喜歡。”

小李：“孟姐您別在意，幫您這個(gè)忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

孟女士：“老太太就是覺(jué)得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀(jì)了，對(duì)現(xiàn)在飾品的發(fā)展變化跟不上了?！?/p>

小李：“原來(lái)是這樣啊，沒(méi)關(guān)系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧?！毙±钪?jǐn)慎的挑選著“您看著款如何？”說(shuō)著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點(diǎn)，造成明暗交錯(cuò)對(duì)比，雅致且含蓄的風(fēng)格?！?/p>

孟女士：“我覺(jué)得還可以但又猜不透老人家的心思?！?/p>

小李：“這樣吧，根據(jù)我這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個(gè)辦法，就是您調(diào)換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺(jué)得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經(jīng)很麻煩你了。”

兩天后，小李利用通話紀(jì)錄打通了孟女士的手機(jī)詢問(wèn)調(diào)換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個(gè)難題，并且每隔五六個(gè)月就會(huì)主動(dòng)打電話或發(fā)短信提醒孟女士為阿姨的戒指來(lái)做保養(yǎng)，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯(lián)系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

案例6 有三位女士走進(jìn)我們的金店，一進(jìn)門就詢問(wèn)我們的價(jià)格，并問(wèn)價(jià)格是否有優(yōu)惠。通過(guò)溝通我們了解到：其中一位陪同來(lái)的朋友，以前購(gòu)買過(guò)相鄰柜臺(tái)的鉑金首飾，說(shuō)我們的價(jià)格比鄰柜的價(jià)格要高。此時(shí)，銷售人員并沒(méi)有第一時(shí)間回答價(jià)格問(wèn)題，而是對(duì)意向購(gòu)買的顧客說(shuō)道：“您看您購(gòu)買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價(jià)格并不是主要的原因，如果沒(méi)有您心儀的款式，價(jià)格再優(yōu)惠您也是不會(huì)購(gòu)買的，您說(shuō)是嗎？”

顧客沒(méi)有說(shuō)話，銷售繼續(xù)：“這樣我先幫你看看有沒(méi)有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時(shí)，剛剛提出疑問(wèn)的朋友再次提出相同的價(jià)格優(yōu)惠要求，銷售此時(shí)對(duì)顧客說(shuō)道：“一看就知道陪同您來(lái)的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現(xiàn)在這樣的社會(huì)能有這樣的朋友太不容易了.。”

然后，又面對(duì)陪同來(lái)的朋友說(shuō)道：“您知道嗎，購(gòu)買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費(fèi)的服務(wù)，在同行業(yè)之中是很少的。而且我們是國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)的指定零售商，品質(zhì)和售后都是有監(jiān)督和保障的。我們的品牌是天津地區(qū)第一家專營(yíng)鉑金的品牌，行業(yè)的先驅(qū)，做到今天從來(lái)沒(méi)有打過(guò)廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的?？瓷先ツ孟袷嵌嗷隋X，不過(guò)您得到了更多的服務(wù)和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購(gòu)買首飾看的是心情和緣分，有時(shí)候您想購(gòu)買未必有您心儀的，您說(shuō)是嗎？”

最后顧客還是購(gòu)買了這件鉑金首飾

案例7 一天，一對(duì)年輕人來(lái)到金店挑選首飾，他們購(gòu)買好黃金首飾后，來(lái)到柜臺(tái)前復(fù)稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對(duì)他們說(shuō)：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩說(shuō)：“是為我們結(jié)婚準(zhǔn)備的。”

銷售馬上接上說(shuō)：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老?。　?，稍作停頓，繼續(xù)：“不過(guò)如果是為了結(jié)婚準(zhǔn)備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

女孩微笑點(diǎn)頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的。”

銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會(huì)更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺(jué)得呢？我倒是建議你們?cè)儋I一套鉑金首飾?！?/p>

見(jiàn)他們好像還有點(diǎn)猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說(shuō)：“是不是覺(jué)得會(huì)花費(fèi)很多?。科鋵?shí)在別的方面可以節(jié)省一些的，我作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結(jié)婚對(duì)戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會(huì)非常的有意義！”停頓一下，繼續(xù)：“你們知道嗎，以前的英國(guó)國(guó)王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛(ài)情的鑒證，因?yàn)殂K金代表著純潔的愛(ài)情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛(ài)情的恒久不變的誓言?！?/p>

他們聽(tīng)了之后非常高興，說(shuō)不知道鉑金還蘊(yùn)含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對(duì)鉑金戒指，又選了一條鉑金項(xiàng)鏈。付款后，他們更對(duì)銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時(shí)還了解的了鉑金的價(jià)值

案例8 周一上午，店內(nèi)顧客不是很多，這時(shí)就看有一位女士好象在尋找著什麼，銷售微笑詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)有什麼可以幫您的嗎？”女士說(shuō)：“是這樣的，前幾個(gè)月買的手鏈斷了，打算拿來(lái)修，可忘了在哪個(gè)柜臺(tái)買的?！?銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我?guī)湍纯凑?qǐng)我們的師傅幫您維修?！迸磕贸鍪宙湥铱词歉舯贙金柜臺(tái)的，就說(shuō)：“我?guī)湍媒o我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧?！变N售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點(diǎn)時(shí)間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設(shè)計(jì)師專門為我們的品牌設(shè)計(jì)的?！?/p>

這時(shí)顧客看了看柜臺(tái)：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來(lái)都沒(méi)看到，怎麼賣的打幾折呀？” 銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的?！?顧客：“怎麼會(huì)，都是白金，對(duì)面打三折，你們的就不打折呢？”

銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對(duì)面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說(shuō)是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來(lái)的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無(wú)法與鉑金相比的?！?/p>

這時(shí)正好技師把維修好的手鏈拿過(guò)來(lái)，銷售便從柜臺(tái)中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標(biāo)簽?zāi)f(shuō)不定分不出哪條是鉑金呢?！蓖瑫r(shí)把手鏈遞給顧客，她便認(rèn)真比對(duì)著說(shuō)：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同?！?/p>

銷售：“那當(dāng)然了，因?yàn)殂K金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學(xué)穩(wěn)定性很高，抗氧化更具有抗過(guò)敏的特性?！?/p>

顧客說(shuō)：“聽(tīng)你這麼一說(shuō)我才知道區(qū)別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說(shuō)起來(lái)我不是買假了嗎？”

銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實(shí)K金佩戴起來(lái)也有自己的特點(diǎn)，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時(shí)尚，同時(shí)也能配合不同佩戴者的獨(dú)有個(gè)性和氣質(zhì)，連國(guó)際巨星和英國(guó)貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質(zhì)戴起來(lái)一定很好看，您要不要感受一下？”，顧客點(diǎn)頭，銷售幫她戴上，說(shuō)：“這款手鏈的設(shè)計(jì)非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對(duì)光的折射會(huì)比較好。而且還配有調(diào)節(jié)環(huán)，無(wú)論人胖瘦都可以隨意調(diào)節(jié)，您感覺(jué)呢？”

女士說(shuō)：“你還別說(shuō)，真的跟K金不大一樣，K金戴起來(lái)輕飄飄的沒(méi)什麼感覺(jué)，還是這條戴上的感覺(jué)剛剛好，而且這款式也挺好看的?！?/p>

銷售：“這種款式非常適合在這個(gè)季節(jié)戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現(xiàn)出鉑金的價(jià)值了?！?/p>

顧客：“其實(shí)我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒(méi)有打算要買，只是修手鏈來(lái)的，不如下次再來(lái)買吧?！?/p>

銷售：“我感覺(jué)的出來(lái)您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺(jué)得這款非常符合您的氣質(zhì)，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這款，這款賣地比較快，有時(shí)調(diào)貨也調(diào)不到，萬(wàn)一到時(shí)沒(méi)有了我會(huì)很不好意思的，其實(shí)有時(shí)買一件自己真正喜歡的東西會(huì)給自己帶來(lái)一整天的好心情，您說(shuō)是吧？”

顧客：“你說(shuō)的也是，要是不買回家也是會(huì)惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開(kāi)票吧?！?/p>

?? 最后顧客說(shuō)：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識(shí)，讓我對(duì)鉑金有了新的認(rèn)識(shí)，不象其他的銷售員一樣為了多賣產(chǎn)品可以不擇手段的推銷，過(guò)些天我還要買條項(xiàng)鏈，到時(shí)我還找你?！?/p>

案例9 某日，一個(gè)穿著講究但是又簡(jiǎn)單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請(qǐng)你把這款鉑金耳墜拿出來(lái)我看看好嗎？”

銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開(kāi)始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。

銷售員：“我覺(jué)得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形?！鳖櫩吞а劭戳艘幌落N售人員，又看看鏡子里的自己，說(shuō)：“恩，最主要還是我自己要喜歡?！?/p>

銷售員馬上點(diǎn)頭表示：“恩，是的，這個(gè)當(dāng)然非常重要了，不過(guò)選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時(shí)自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時(shí)看一下之外，其他大部分時(shí)間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來(lái)給別人欣賞的?！?顧客微微點(diǎn)頭：“恩，這個(gè)到也是的，”

銷售員停頓了一下，移開(kāi)顧客面前的鏡子，仔細(xì)看了看佩戴的耳墜一會(huì)，對(duì)顧客說(shuō)：“除了這個(gè)差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時(shí)，您可以考慮這幾個(gè)方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過(guò)敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項(xiàng)鏈一樣，非常能彰顯個(gè)人氣質(zhì)和形象。譬如說(shuō)，脖子修長(zhǎng)的人，佩戴一副很細(xì)小的耳墜的話，側(cè)面看就會(huì)特別顯示出頸部的修長(zhǎng)美麗?！?/p>

顧客見(jiàn)銷售人員說(shuō)的時(shí)候，目光也不時(shí)看著自己戴的耳墜，就問(wèn)道：“你說(shuō)我戴這副好看，為什么呢？”

銷售員說(shuō)：“是的，我剛才說(shuō)這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺(jué)得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細(xì)，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動(dòng)感，能時(shí)時(shí)提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優(yōu)美的肩部線條?！?銷售員一邊說(shuō)一邊把鏡子再次挪到客戶面前。

顧客又在鏡子前仔細(xì)端詳了一會(huì)，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得好像有道理。我看我就選這副吧?！?銷售員鼓勵(lì)她：“行，您一定會(huì)很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養(yǎng)知識(shí)吧。

案例10 一個(gè)中年婦女從包里拿出一個(gè)鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說(shuō)：“您好，今天想看些什么？”

顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個(gè)。這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實(shí)提供鉑金首飾置換服務(wù)的，您要不讓我看看您的戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員。

銷售員認(rèn)真看，說(shuō)：“這枚戒指有些年份了，這個(gè)款式現(xiàn)在已經(jīng)不多見(jiàn)了，很經(jīng)典的。當(dāng)年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“

顧客：“對(duì)啊?！?/p>

銷售員認(rèn)同，說(shuō)“是啊，這些痕跡，都是經(jīng)歷的見(jiàn)證。一般人都舍不得換的。

顧客：“其實(shí)我不換繼續(xù)戴也行的，只是現(xiàn)在時(shí)尚的款式比較多，也好看，就想換一個(gè)?！?銷售員繼續(xù)：“對(duì)的，是應(yīng)該有幾款時(shí)尚的鉑金戒指了?，F(xiàn)在時(shí)代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了?！?/p>

顧客：“我也想的，就是覺(jué)得又要花錢?！?/p>

銷售員繼續(xù)引導(dǎo)：“買鉑金，看起來(lái)好像花錢了，其實(shí)沒(méi)有花錢?！?顧客不解：“啊，這怎么說(shuō)？”

銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現(xiàn)金啊，現(xiàn)在很多人花錢買電器產(chǎn)品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒(méi)有價(jià)值了，這個(gè)才叫花錢。每個(gè)人，每個(gè)家庭都應(yīng)該有些東西可以用來(lái)做傳家之寶的?，F(xiàn)代家庭里還有什么呢？我覺(jué)得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，就非常有紀(jì)念意義了。以后有機(jī)會(huì)傳給您孩子，家里也有個(gè)說(shuō)法。我結(jié)婚的時(shí)候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺(jué)得這個(gè)家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時(shí)尚的就是最歷史的。”

顧客：“哦，這倒也是。我們家原來(lái)有幾個(gè)紅木凳子，后來(lái)不知道怎么搞的也賣了，現(xiàn)在如果在的話，就非常值錢了?！?/p>

銷售員接過(guò)話題，繼續(xù)展開(kāi)：“對(duì)的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了?，F(xiàn)在什么都看價(jià)格，很少關(guān)注價(jià)值。您這枚戒指以后作為孩子的結(jié)婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現(xiàn)出做長(zhǎng)輩對(duì)孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說(shuō)是不？” 顧客進(jìn)一步認(rèn)同：“你這么一說(shuō)，也是有幾分道理，說(shuō)白了，置換也省不了多少錢，其實(shí)帶了那么久，還是有些感情的?！?銷售員開(kāi)始強(qiáng)化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請(qǐng)我們的高級(jí)首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見(jiàn)，不過(guò)戒指又會(huì)感覺(jué)嶄新如初。好嗎？” 顧客開(kāi)始決定：“好，這樣挺好。” 銷售員最后倡導(dǎo)購(gòu)買：“恩，那我們一起來(lái)看看今年鉑金協(xié)會(huì)全新推出的這幾個(gè)新款，非常引領(lǐng)時(shí)尚??，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質(zhì)，這款很好??”

案例11 周日，有位男士走進(jìn)店里，鉑金銷售員小王，發(fā)現(xiàn)他目光游弋沒(méi)有聚焦點(diǎn)。其他銷售員也發(fā)現(xiàn)了他，就開(kāi)始大聲招呼“先生，你買啥？過(guò)來(lái)看看，我們這里新款很多的?！蹦蓄櫩图泵φf(shuō)：“不，不，我只是看看?！变N售員們各自站在柜臺(tái)里看著他，關(guān)注事態(tài)發(fā)展。男士無(wú)意中目光碰到了一個(gè)銷售員，還沒(méi)有來(lái)得及移開(kāi)目光，那個(gè)銷售馬上說(shuō)：“想買什么啊？我們今天搞活動(dòng)，買東西有贈(zèng)品的?！?/p>

小王明顯察覺(jué)到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過(guò)。顧客感覺(jué)到有人走來(lái)，目光不自覺(jué)地看了她一眼，此時(shí)，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)折：他看到了真誠(chéng)的目光，讓他感覺(jué)到了似乎這個(gè)銷售可以信任。這種感覺(jué)使他不自覺(jué)地又看了小王一眼，這次他看到了一張?zhí)鹈蹱N爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開(kāi)來(lái)，使那雙本來(lái)很樸實(shí)的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來(lái)。這個(gè)通常很難發(fā)現(xiàn)的表情變化被小王準(zhǔn)確地捕捉到了。

小王非常自然，用親切又不做作的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)說(shuō)：“我是鉑金首飾顧問(wèn)，其他我不一定能幫到您，不過(guò)首飾方面，有什么需要，我非常樂(lè)意為您服務(wù)，呵呵。。?！蹦惺磕樕下冻隽诵湃蔚谋砬?，說(shuō)：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項(xiàng)鏈，我女朋友的25歲生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，鉆石業(yè)務(wù)很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛(ài)人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經(jīng)驗(yàn)看上去就不像買東西的，所以專柜里沒(méi)有一位同事接待她，我一看沒(méi)人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問(wèn)她想看些什么，可以給她介紹。

她說(shuō)：“我和老公是來(lái)買翡翠的，我們每年都會(huì)來(lái)買一件翡翠飾品，以后升值空間很大?！蔽伊⒖袒貞?yīng)：“您說(shuō)的真對(duì)，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開(kāi)采越少，非常保值和有投資價(jià)值。”她說(shuō)：“我對(duì)鉆石完全沒(méi)有概念，也不喜歡。從來(lái)沒(méi)想過(guò)買鉆石?！?/p>

我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒(méi)什么事兒，我給您講講鉆石的知識(shí)吧?！蔽揖椭v解了鉆石的“4C”知識(shí)，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場(chǎng)合佩戴，更高貴顯氣質(zhì)和個(gè)性。同時(shí)也具有投資的價(jià)值，一舉多得。

她聽(tīng)的很入神，并詢問(wèn)我鉆石的各種知識(shí)。我見(jiàn)她感興趣了，就從柜臺(tái)拿出一個(gè)鉆墜，在她的脖子上比試。她說(shuō)：“真的很好看?！蔽伊⒖陶f(shuō)：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒(méi)有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著?！彼戳艘幌拢屛夷昧艘粋€(gè)鉆墜，是一顆2克拉的，價(jià)格28萬(wàn)6。她戴著很滿意。此時(shí)，她愛(ài)人正好出來(lái)，也覺(jué)得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說(shuō)：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹?！蔽覀兌脊α耍瑲夥蘸芎椭C。

過(guò)了沒(méi)一會(huì)兒，她就下來(lái)了。看著我說(shuō)：“本來(lái)真沒(méi)想買鉆石。覺(jué)得你介紹的很詳細(xì)，一想都保值，而且照你說(shuō)的2克拉也不多見(jiàn)，更何況級(jí)別這么好的。我們就要這個(gè)吧！”后來(lái)的就是核對(duì)證書、開(kāi)發(fā)票、講解首飾佩戴常識(shí)和售后服務(wù)等一系列的程序。

案例13 銷售員：需要看點(diǎn)什么？我可以為您介紹一下!顧客：我想買根鉑金項(xiàng)鏈

銷售員：您是想送人?。渴嵌啻竽昙o(jì)的人佩戴的？ 顧客：是年紀(jì)大的人戴的。

銷售員：她以前有沒(méi)有佩戴過(guò)鉑金項(xiàng)鏈呢？ 顧客：好像從來(lái)沒(méi)有。

銷售員：我們柜臺(tái)的款式非常的多，這款是四方鏈，這款是扁平鏈，這款是S型鏈，您來(lái)看看比較喜歡什么款式的？

顧客：我要結(jié)實(shí)一點(diǎn)的！

銷售員：哦，是的，年紀(jì)大的人都喜歡比較牢固的感覺(jué)，因?yàn)槭且宕饕惠呑勇铩?lái)我給你介紹這一款型，是一款四方竹節(jié)鏈，這個(gè)鏈型不但牢固，并且光澤度較好，質(zhì)感很強(qiáng)，所以，戴起來(lái)熠熠生輝，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顧客：恩，好的，試試看。（讓顧客看了一會(huì)）銷售員：您再摸摸，是不是很有質(zhì)感？ 顧客：恩，還不錯(cuò)，看著還挺穩(wěn)重的。

銷售員：對(duì)，您的眼光真好，這款很多顧客喜歡的理由都是覺(jué)得質(zhì)感穩(wěn)重厚實(shí)。要不咱們就這款吧。顧客：行。

銷售員：您要不要再配點(diǎn)什么，和這條鏈子搭配？

案例14 一對(duì)夫婦來(lái)到柜臺(tái)前，要求把上個(gè)月買的鉑金對(duì)戒退掉。經(jīng)查看發(fā)現(xiàn)這對(duì)鉑金對(duì)戒是今年推出的新款。當(dāng)問(wèn)及為什么要退掉，這位先生很生氣地說(shuō)，他的太太沒(méi)有和他商量就購(gòu)買了這對(duì)鉑金對(duì)戒，它看起來(lái)和銀一樣，居然還花了好幾千元。這讓他十分不滿。

耐心聽(tīng)完他的敘述后，銷售人員微笑著說(shuō)：“先生您挺風(fēng)趣的，說(shuō)話可真幽默！”接著繼續(xù)說(shuō)：“您一定很好奇為什么鉑金看起來(lái)和銀很像，價(jià)格卻差異那么大，是嗎？您知道嗎，鉑金和銀飾品雖然都是白色的金屬，本質(zhì)是絕對(duì)不同的”。

那位顧客說(shuō)：“對(duì)呀，表面看起來(lái)一樣，本質(zhì)有什么不同？為什么那么貴？”看顧客這樣發(fā)問(wèn)，銷售人員借機(jī)說(shuō)道：“鉑金產(chǎn)量非常稀少，全球儲(chǔ)存量只有黃金的1/30，才有1.4萬(wàn)噸，是世界上最稀有的貴金屬。鉑金有非常好的持久性和耐磨性，所以不輕易發(fā)生變形，法國(guó)路易十六國(guó)王就曾稱鉑金是唯一適合皇室佩戴的貴金屬。另外，鉑金非常純凈，代表了永恒純潔的愛(ài)情。您看，這么多優(yōu)點(diǎn)集于一身的貴金屬當(dāng)然價(jià)格會(huì)不一樣了，您說(shuō)是嗎？”

聽(tīng)了這一番話后，這位顧客沒(méi)說(shuō)什么，情緒平靜了很多。他問(wèn)：“鉑金戒指還有別的款式嗎？”銷售人員連忙又推薦了兩款?？吹筋櫩酮q豫不決的樣子，銷售員看著他太太說(shuō)：“您知道嗎，您手中的對(duì)戒是上次您太太花了一個(gè)小時(shí)選的，當(dāng)時(shí)她認(rèn)真的樣子讓我印象非常深刻。由此可見(jiàn)，這對(duì)鉑金戒指是你們愛(ài)情的見(jiàn)證。愛(ài)情的信物最好別輕易換。”

顧客聽(tīng)了這話后說(shuō)：“你們說(shuō)的對(duì)，我就要這對(duì)戒了。不換了，謝謝你們！”

第三篇：珠寶銷售10大安全案例分析

銷售安全案例分析

一、搶劫偷盜 案例一：

一個(gè)男人進(jìn)店，說(shuō)要買黃金大項(xiàng)鏈，它試戴了一條110克的，又試了一條120克的，戴上后說(shuō)要把兩條項(xiàng)鏈都戴上比較一下，看看哪條更好點(diǎn)。當(dāng)營(yíng)業(yè)員把項(xiàng)鏈給他比較時(shí)，該男子拿起項(xiàng)鏈就跑…… 分析：

此類事件一般出現(xiàn)在人員較少的時(shí)候，一般1-2人作案，搶劫商品以大克重黃金為主，有部分試戴一件就跑，大部分犯罪者攜帶兇器作案。應(yīng)對(duì)措施：

1、給顧客試戴時(shí)，只能試戴一件，30克以上不能同時(shí)拿出兩件給顧客，以減少此類事件的發(fā)生損失。

2、顧客試戴大克重的，盡量要求同事協(xié)助，有條件的門店安全員要在重點(diǎn)區(qū)域出現(xiàn)。

3、搶劫發(fā)生后，在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間按動(dòng)報(bào)警器，并迅速報(bào)警和上報(bào)公司。案例二：

傍晚，一個(gè)男子帶著口罩穿著雨披到店，趁人少不注意，拿起錘子等直接砸開(kāi)柜臺(tái)玻璃，搶走多件黃金大項(xiàng)鏈，逃跑。分析：

此類事件一般發(fā)生在中午或晚上就餐時(shí)段或遇到特殊天氣，街上客流非常少的時(shí)候。應(yīng)對(duì)措施：

1、人員較少時(shí)，對(duì)于多個(gè)外地顧客或穿著怪異不正常的顧客保持高度警惕，防范危險(xiǎn)發(fā)生。

2、搶劫發(fā)生時(shí)，在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間按動(dòng)報(bào)警器，并迅速報(bào)警和上報(bào)公司。案例三：

黃金柜員工在接待顧客，員工給顧客試戴后，未及時(shí)關(guān)閉柜門，一個(gè)顧客直接把手伸進(jìn)柜臺(tái)，拿走了多根項(xiàng)鏈。分析：

這種事件屬于員工疏忽造成，完全可以避免。應(yīng)對(duì)措施：

1、給顧客看飾品時(shí)一定要在拿出飾品后把柜門鎖好；

2、盜搶發(fā)生后，員工在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間報(bào)案，并向上級(jí)反饋。案例四：

幾個(gè)顧客進(jìn)入門店，幾個(gè)人圍在一個(gè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)接不暇，一個(gè)顧客趁員工忙亂，用萬(wàn)能鑰匙打開(kāi)柜

門，拿走飾品。分析：

該類事件一般也發(fā)生在接待人員不足時(shí)，也有可能指示小孩子減少接待人員的戒備心，讓孩子進(jìn)入柜臺(tái)行竊。應(yīng)對(duì)措施：

1、禁止顧客進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)，時(shí)刻注意柜臺(tái)入口是否有顧客進(jìn)入，如有，立刻要求離開(kāi)，發(fā)現(xiàn)有兒童進(jìn)入柜臺(tái)，第一時(shí)間自己或叫同事把孩子抱出去。（抱小孩時(shí)需收起首飾）

2、盜搶發(fā)生后，員工在保證自己人身安全的情況下應(yīng)第一時(shí)間報(bào)案，并向上級(jí)反饋。案例五：

一個(gè)西裝革履的顧客進(jìn)店，在黃金柜臺(tái)反復(fù)挑選飾品，連續(xù)看了多件貨品后，該顧客未購(gòu)買就走了。走后，發(fā)現(xiàn)貨品少了一件。

分析：偷盜分子用一些外在包裝體現(xiàn)自己有購(gòu)買能力，且有明確的購(gòu)買意向，趁接待人員麻痹大意的時(shí)候，在試戴過(guò)程中，偷走。應(yīng)對(duì)措施：

1、接待任何顧客時(shí)，都要把注意力放在貨品上，展示不要超過(guò)3件，最好能夠拿一件放一件，防止被人趁機(jī)偷走。

2、首飾顧問(wèn)要熟悉柜臺(tái)，柜臺(tái)最好一卡一件。

3、接待完需及時(shí)點(diǎn)數(shù)和增加點(diǎn)數(shù)頻次，便于及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)后要第一時(shí)間報(bào)案并上報(bào)公司。

二、調(diào)包

案例一：顧客已經(jīng)第三次來(lái)店看克拉鉆，之前還拍了照片，這次來(lái)看了半天又沒(méi)買，第二天，店助發(fā)現(xiàn)該鉆石有些問(wèn)題，經(jīng)檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)鉆石不是原來(lái)的鉆石，而是一顆鋯石。分析：

該顧客在第一次看鉆石時(shí)，已經(jīng)記下了該鉆石的款式和鑲嵌方式，回家后仿制了一件，后面幾次來(lái)看時(shí)，尋找調(diào)包機(jī)會(huì)，一旦有機(jī)可趁，調(diào)包走人。這種事情也有可能發(fā)生在黃金、鉑金等商品上。在這類事件上有可能該犯罪人與其他人配合，在試戴過(guò)程中該顧客叫其他行人或顧客，干擾銷售人員的視線，趁機(jī)調(diào)包。應(yīng)對(duì)措施：

1、銷售人員需要對(duì)自己的貨品詳細(xì)了解，了解商品特色，尤其是高價(jià)商品，在給顧客看完后仔細(xì)檢查貨品是否與之前相同。

2、銷售人員在顧客試戴時(shí)，需要時(shí)刻注意飾品，不能讓飾品離開(kāi)自己的視線。

3、商品與標(biāo)簽不要分離，發(fā)現(xiàn)分離應(yīng)及時(shí)處置，確保不會(huì)發(fā)生安全隱患。

4、如出現(xiàn)此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，由公司進(jìn)行報(bào)案處置。案例二：

一個(gè)顧客進(jìn)店挑選金條，選中一條100克的，比較了多條以后，確定下來(lái)，然后拿出自己的銀行存折，展示上面的金額，問(wèn)哪里有***銀行？然后把金條盒子交給銷售人員，開(kāi)車去取款，等了很長(zhǎng)時(shí)間，見(jiàn)顧客未回來(lái)，銷售人員打開(kāi)金條盒子，發(fā)現(xiàn)金條已經(jīng)不在了。分析：

顧客在還金條盒時(shí)，已經(jīng)將金條塞進(jìn)自己手里或其他位置，一般用去銀行或去車?yán)锬缅X等迷惑銷售人員，有些作案人員甚至還會(huì)丟下100元訂金，說(shuō)馬上就拿這個(gè)。趁機(jī)逃跑。應(yīng)對(duì)措施：

1、顧客選中商品后，一定要檢查商品是否完整，顧客沒(méi)有交款之前，飾品不能脫離視線，有包裝盒的，一定要確認(rèn)清楚。

2、如出現(xiàn)此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，并聽(tīng)從公司安排予以報(bào)案處理。案例三：

一個(gè)顧客進(jìn)店，拿出一個(gè)大黃金戒指想要換款，顧客不同意熔化。員工通過(guò)火燒驗(yàn)證后，為顧客挑選，顧客也不愿意貼錢。挑選完畢，開(kāi)完票后，顧客交到收銀臺(tái)，又反悔表示不想換了，拿回了舊金。員工反復(fù)勸說(shuō)，顧客猶豫了半天，同意換款。等顧客走后，發(fā)現(xiàn)該舊金有問(wèn)題…… 分析：

顧客先拿出的舊金是真金，通過(guò)所有的驗(yàn)證過(guò)程，給員工留下是真貨的印象。等待員工開(kāi)完票，在付錢時(shí)猶豫，甚至有些人會(huì)等到收銀章蓋好時(shí)再裝著猶豫，都是為了便于快速脫身。在猶豫的過(guò)程中，顧客拿回先前的戒指，尋機(jī)在口袋里用一個(gè)事先準(zhǔn)備的同樣大小的假金進(jìn)行了調(diào)包。因?yàn)槠睋?jù)已經(jīng)全部完畢，稍微不小心，作案人員快速逃離現(xiàn)場(chǎng)。應(yīng)對(duì)措施：

1、舊金在操作過(guò)程中，只要脫離過(guò)銷售人員的視線，就一定要進(jìn)行重復(fù)的驗(yàn)金，避免在過(guò)程中導(dǎo)致調(diào)包發(fā)生；

2、舊金調(diào)換操作，銷售接待人員是第一責(zé)任人，一定要親自過(guò)問(wèn)所有的步驟過(guò)程，發(fā)生任何問(wèn)題都需自己承擔(dān)，所以務(wù)必要認(rèn)真，不能因眼前的銷售而忽視了貨品安全。

3、舊金在入庫(kù)前一定要再次復(fù)秤，確保第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

4、如遇此類事件，第一時(shí)間上報(bào)公司，并聽(tīng)從公司安排予以報(bào)案處理。

三、順手牽羊

一個(gè)顧客選購(gòu)好飾品，到收銀臺(tái)付錢，一部分付現(xiàn)金，一部分刷卡，付完現(xiàn)金后，收銀員已經(jīng)把印章都蓋

好了，忘了要求顧客刷卡，顧客拿走物品。下班對(duì)賬后，發(fā)現(xiàn)漏收。分析：

這類事件一般發(fā)生在銷售較忙時(shí)，收銀員在收款時(shí)未能認(rèn)真核對(duì)，導(dǎo)致漏刷，少刷的情況。甚至可能收到假幣的情況。有些臨時(shí)收錢的人員對(duì)POS機(jī)操作不熟練，導(dǎo)致刷卡時(shí)少按兩個(gè)零的情形。這些都是可以避免的。措施：

1、所有的銷售憑證，員工開(kāi)單時(shí)要養(yǎng)成讓顧客留下聯(lián)系方式的習(xí)慣，便于發(fā)生問(wèn)題時(shí)，可以第一時(shí)間聯(lián)系到顧客；

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，要第一時(shí)間上報(bào)公司，確定自行無(wú)法追回時(shí)，及時(shí)報(bào)案。

四、總結(jié)

總之，員工在日常銷售中，一定要養(yǎng)成良好的安全習(xí)慣，跟蹤服務(wù)是能夠有效杜絕相關(guān)事件發(fā)生的。同時(shí)，大克重和高價(jià)的飾品銷售時(shí)，請(qǐng)求同事協(xié)助。銷售過(guò)程中，對(duì)于發(fā)現(xiàn)非正常情形的，應(yīng)盡量不要拿出飾品。拿出飾品后，要注意及時(shí)關(guān)閉柜門，飾品不要脫離自己的視線，展示飾品最好是拿一件放一件，杜絕銷售中的安全隱患。安全重于泰山。

第四篇：珠寶銷售人員職業(yè)道德

珠寶銷售顧問(wèn)職業(yè)道德

珠寶銷售顧問(wèn)是一個(gè)非常有層次的職業(yè)，做一個(gè)好的珠寶營(yíng)業(yè)員非常不容易。

職業(yè)道德是每位營(yíng)業(yè)員都必須遵守的準(zhǔn)則，熱愛(ài)本職工作、遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信、禮貌待客將成為每一位珠寶銷售顧問(wèn)的職業(yè)操守。

做一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員要學(xué)好專業(yè)知識(shí)，更要遵守職業(yè)準(zhǔn)則，只有這樣才能成為一個(gè)真正的職業(yè)導(dǎo)購(gòu)。

職業(yè)道德

一．熱愛(ài)本職、忠于職守

二．遵紀(jì)守法、廉潔奉公

三．公平買賣、文明經(jīng)商

四．接待顧客、真誠(chéng)守信

五．禮貌待客、熱情服務(wù)

六．刻苦學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)

職業(yè)道德是人們?cè)谝欢殬I(yè)活動(dòng)范圍內(nèi)所遵守的行為規(guī)范的總和。珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)定了珠寶首飾營(yíng)業(yè)員職業(yè)活動(dòng)中的行為規(guī)范。良好的職業(yè)道德是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員自我完善的必要條件，是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員職業(yè)活動(dòng)的指南。珠寶首飾營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德的修養(yǎng)，主要是指職業(yè)責(zé)任、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)情感以及職業(yè)能力的修養(yǎng)。

1．熱愛(ài)本職、忠于職守

熱愛(ài)本職、忠于職守是職業(yè)道德的一條主要規(guī)范。作為珠寶首飾營(yíng)業(yè)員，熱愛(ài)本職也就是熱愛(ài)自己的工作崗位，樹(shù)立于商業(yè)、愛(ài)商業(yè)的職業(yè)情感，只有具備了健康、正確的職業(yè)情感，才能將這種積極的情感指向顧客，才能使自己的營(yíng)業(yè)行為符合顧客的心理需求，并在為顧客服務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)中得到充分體現(xiàn)。忠于職守就是要忠于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員這個(gè)特定工作崗位的各項(xiàng)職責(zé)，自覺(jué)履行和維護(hù)這些職責(zé)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和職業(yè)責(zé)任感。不僅要做好銷售工作，同時(shí)更要保護(hù)好珠寶店鋪的貨品。避免損傷與丟失。

2．遵紀(jì)守法、廉潔奉公

遵紀(jì)守法、廉潔奉公是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員職業(yè)活動(dòng)能夠正常進(jìn)行的重要保證。遵紀(jì)守法，即指珠寶業(yè)員工要遵守職業(yè)紀(jì)律及與職業(yè)活動(dòng)相關(guān)的政策、法律法規(guī)。廉潔奉公是高尚的道德情操在職業(yè)活動(dòng)中的重要體現(xiàn)，是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的思想道德品質(zhì)和行為準(zhǔn)則。珠寶

首飾營(yíng)業(yè)員每天都要接觸大量的金銀珠寶和錢物，遇到各種各樣的消費(fèi)者，廉潔奉公就是要求珠寶首飾營(yíng)業(yè)員自尊自立，做到清廉經(jīng)商，不受歪風(fēng)邪氣的侵蝕，不利用職務(wù)之便謀取私利，不利用職務(wù)之便泄露企業(yè)商業(yè)秘密，包括有關(guān)的制造、貨品加工地、貨品成本及企業(yè)利潤(rùn)率、即將舉辦的促銷活動(dòng)、柜臺(tái)貨品的構(gòu)成及賬目等。

3．公平買賣、文明經(jīng)商

公平買賣、文明經(jīng)商是商業(yè)道德規(guī)范的核心，也是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員必須遵守的職業(yè)道德。公平買賣體現(xiàn)在：對(duì)珠寶首飾商品準(zhǔn)確命名、誠(chéng)信無(wú)欺，對(duì)珠寶首飾明碼標(biāo)價(jià)。確保珠寶首飾商品質(zhì)量，并做到推銷商品時(shí)不強(qiáng)買強(qiáng)賣，按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、次質(zhì)次價(jià)、同質(zhì)同價(jià)，介紹商品時(shí)不夸大優(yōu)點(diǎn)不隱瞞缺點(diǎn)，體現(xiàn)商品交換的等價(jià)原則。

4．接待顧客、真誠(chéng)守信

真誠(chéng)守信、講信譽(yù)、重承諾，是經(jīng)商取勝之本。作為一名珠寶首飾營(yíng)業(yè)員，要用自己的一言一行去塑造企業(yè)的形象，在對(duì)顧客的服務(wù)中要言行文明、遵守諾言，言必行、行必果，以真誠(chéng)服務(wù)贏得顧客的信任。

5．禮貌待客、熱情服務(wù)

禮貌待客、熱情服務(wù)是商業(yè)服務(wù)的根本行為準(zhǔn)則。禮貌待客，即要求珠寶首飾營(yíng)業(yè)員在尊重顧客的基礎(chǔ)上，平等對(duì)待每一位消費(fèi)者，對(duì)顧客不品頭論足、不以貌取人。禮貌待客還要求珠寶首飾營(yíng)業(yè)員熟知商業(yè)禮儀規(guī)范，時(shí)時(shí)處處用商業(yè)禮儀規(guī)范來(lái)指導(dǎo)自己的行為。

熱情服務(wù)，即要求珠寶首飾營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)耐心周到、態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切。認(rèn)真回答顧客問(wèn)題，做到百問(wèn)不煩、百挑不厭，虛心接受顧客的批評(píng)、不計(jì)較顧客的批評(píng)、不計(jì)較顧客的態(tài)度好壞、語(yǔ)言輕重。通過(guò)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)工作為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境。珠寶首飾是一種高檔消費(fèi)品，消費(fèi)者在購(gòu)買珠寶首飾時(shí)需要有一個(gè)咨詢、挑選的過(guò)程，營(yíng)業(yè)員的禮貌待客、熱情服務(wù)是保證商品銷售所必須的。

6．刻苦學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)

珠寶首飾是大自然的精華，也是人類智慧與文明的結(jié)晶，對(duì)銷售珠寶首飾的營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)要求是相對(duì)全面和嚴(yán)格的。

與傳統(tǒng)的珠寶首飾行業(yè)相比，現(xiàn)今的珠寶首飾行業(yè)融入了更多的高科技成分，不管是寶石鑒定還是首飾設(shè)計(jì)、制作，或是營(yíng)銷手段都在不斷發(fā)展，新時(shí)期的珠寶首飾營(yíng)業(yè)員必須努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，在實(shí)踐中不斷跟上行業(yè)發(fā)展的步伐。

第五篇：珠寶鉆戒銷售案例

一天，三位顧客走進(jìn)了吉盟專柜，我猜想是老媽媽陪一對(duì)戀人來(lái)挑選結(jié)婚或訂婚首飾，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，果然是打算買結(jié)婚首飾。我把他們引到“愛(ài).閃耀2”結(jié)婚鉆戒專區(qū)，告訴女孩這些都是新款，非常別致獨(dú)特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優(yōu)雅柔美的造型和鉆石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動(dòng)人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來(lái)，她打心眼里喜歡上了。算算價(jià)格大概5000元，女孩戀戀不舍地取下戒指，搖了搖頭，認(rèn)為太貴了，超出了預(yù)算。

女孩又走到了鉑金專區(qū)，要我?guī)退x個(gè)便宜點(diǎn)的鉑金戒指，經(jīng)過(guò)不斷的試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福里”讓其比較，很明顯，“幸福里”更適合她。我對(duì)女孩說(shuō)：“結(jié)婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鉆石代表永恒，更能代表堅(jiān)貞不渝的愛(ài)情，放棄自己心儀的結(jié)婚禮物會(huì)留下遺憾，以后用錢也無(wú)法彌補(bǔ)這種感覺(jué)。”我知道她心里是喜歡鉆石的，只是勤儉節(jié)約之人舍不得一下子花這么多錢，如果有人鼓勵(lì)和贊同她，她肯定會(huì)動(dòng)心的。我再次把她引到了鉆石專區(qū)，她開(kāi)始選低價(jià)位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福里”，對(duì)她說(shuō)：“鉑金和鉆石是最完美的搭配，你看，這枚鉆戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩?！迸汛髦靶腋＠铩钡氖肿屇杏芽?，征求他的意見(jiàn)。我馬上對(duì)他說(shuō)：“你真的很幸福，找到了這么能干勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡(jiǎn)潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話說(shuō)的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點(diǎn)又有什么關(guān)系，別讓愛(ài)人留下美麗的遺憾?！彼χf(shuō)：“再便宜點(diǎn)，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了?！蔽乙残χf(shuō)：“吉盟產(chǎn)品的款式都是獨(dú)一無(wú)二的，別家都沒(méi)有，并且我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，現(xiàn)在是最后兩天了，你看，你這里就省了好幾百呢，我看看還有什么禮物可以送給你們，表達(dá)對(duì)你們的祝福?！蔽艺页鲆惶撞途邔?duì)女孩說(shuō)：“你們運(yùn)氣真好，還有最后一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意?！?他們見(jiàn)我如此誠(chéng)懇，最終購(gòu)買了“幸福里”，并且還順帶買了一條鉑金項(xiàng)鏈。我向他們?cè)敿?xì)介紹了售后服務(wù)細(xì)則，看著他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對(duì)有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福里。