第一篇：案例銷售人員挑選

聯(lián)合食品分銷公司挑選業(yè)務(wù)員

2007年4月，美國聯(lián)合食品分銷公司中東地區(qū)的地區(qū)銷售經(jīng)理萊西小姐，準(zhǔn)備為印地安那西南部再雇一名業(yè)務(wù)員。以前的那位業(yè)務(wù)員將于6月底離開公司。現(xiàn)在候選人名單上已只剩下了3位，萊西小姐將從中選出一位。

公司的背景

聯(lián)合食品分銷公司（以下簡稱“聯(lián)合”）是美國最大的食品批發(fā)商之一，數(shù)以百計(jì)的包裝食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、餅干、強(qiáng)力軟飲料等）從這里運(yùn)往超級市場和雜貨店。“聯(lián)合”的產(chǎn)品來源主要有兩個方面：一是包銷一些小食品公司的全部產(chǎn)品。這些小公司遍布全國，其主要銷售力量就是聯(lián)合。另外，“聯(lián)合”也幫助一些大的食品公司將產(chǎn)品銷往人口稀少的地區(qū)。只是由于這些地區(qū)顧客非常稀少，從中的獲利還不足以供養(yǎng)一名銷售員。

“聯(lián)合”將全國50個州劃分20個銷售地區(qū)。

萊西小姐負(fù)責(zé)的銷售地區(qū)包括：密西根、印地安那和伊利諾伊。

在每個銷售地區(qū)下面還有一些小的銷售區(qū)域，一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個銷售區(qū)域。

印地安那西南區(qū)域

入選的業(yè)務(wù)員將負(fù)責(zé)印地發(fā)那西南區(qū)域。該區(qū)域南臨俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利諾伊州，東接霍西爾國際森林。本區(qū)域最大的城市是伊萬斯維勒，擁有人口近14萬。另外惟一的人口密集城市——維斯勒斯，擁有人口約2萬，位于伊萬斯維勒正北方，相隔約55英里。印地安那西南區(qū)域以農(nóng)業(yè)為主，多丘陵，土地貧乏，在廣袤的鄉(xiāng)間零星散落著一些小的城鎮(zhèn)和村莊。

銷售任務(wù)

“聯(lián)合”在印地安那西南區(qū)域擁有75個零售網(wǎng)點(diǎn)。其中有10個為大中型獨(dú)立的超級市場，位于伊萬斯維勒和維斯勒斯。其余的都是小型獨(dú)立的普通食品商店，散布在其它地方。業(yè)務(wù)員應(yīng)將這些零售點(diǎn)每3周檢查一次，包括：檢查已有食品的陳列和存貨情況，獲得這些食品的訂單，設(shè)計(jì)特別的陳列方式，為零售商們提供方便。

業(yè)務(wù)員應(yīng)對零售商們比較熟悉，或者至少應(yīng)知道他們每一個的名字。

挑選程序

招聘區(qū)域業(yè)務(wù)員一般由該區(qū)域所屬地區(qū)的銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。程序如下：

1、在州級報(bào)告上刊登招聘廣告；

2、應(yīng)聘人填寫工作申請表格；

3、研究返回的申請表格并將確定的應(yīng)聘人帶至地區(qū)銷售部，進(jìn)行面試；

4、地區(qū)銷售部經(jīng)理作出最后的選擇，如果認(rèn)為所有的申請人都不合格，那么程序從頭開始。

培訓(xùn)

“聯(lián)合”所有的業(yè)務(wù)員上崗前都要接受培訓(xùn)。培訓(xùn)任務(wù)一般由該地原業(yè)務(wù)員完成，這包括：帶其接觸該區(qū)域所有零售商，告之怎樣取得和發(fā)送訂單。地區(qū)銷售部經(jīng)理有時也協(xié)助培訓(xùn)工作。

報(bào)酬

現(xiàn)在印地安那西南區(qū)域的業(yè)務(wù)員，其年薪加其他報(bào)酬，共計(jì)$37000元。按萊西小姐的想法，對新業(yè)務(wù)員，視其業(yè)績，薪水在$19000元到$40000元之間浮動。

選擇

萊西小姐根據(jù)申請表格和面試情況，將入選人名單縮小到了3個。萊西小姐將從3人中選出一員作為公司職員。下面是3人的簡歷以及萊西對他們的評價。

理查爾·杰瑞杰

1、個人資料

37歲 健康；在印地安那鮑利斯出生成人。

2、教育情況

高中畢業(yè)；會踢足球；無其它嗜好。

3、工作履歷

1）現(xiàn)在聯(lián)合食品分銷公司印地安那鮑利斯的倉庫工作，時間2年，主要負(fù)責(zé)處理從田莊來的訂單并迅速處理一些急需的訂單，現(xiàn)月薪$2200元。

2）9年，任印地發(fā)那鮑利斯的忽斯?fàn)柊徇\(yùn)車隊(duì)的銷售代理，辭職時薪水為每月$550元。辭職理由：薪水低且工作缺乏挑戰(zhàn)性。

3）2年，在印地安那鮑利斯的主大街服裝店做零售商，辭職時月薪$1500元。辭職理由：這種銷售方式令人生厭。

4）6年，做過6個書記或銷售之類的工作，均在印地發(fā)那鮑利斯。

4、應(yīng)聘人的話

我覺得我非常喜歡能以自己的方式進(jìn)行銷售，這份工作很合我味口。

5、萊西小姐的評價

看上去對工作很熱心；現(xiàn)在的老板對他的評價很高；思路清晰，很聰明，外表很好；有一定的挑戰(zhàn)性。

查理·托比爾斯

1、個人資料

30；健康；出生于圣·弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦長大。

2、教育狀況

高中，畢業(yè)于社區(qū)大學(xué)，商業(yè)管理專業(yè)。在社區(qū)大學(xué)時任學(xué)生理事會主席并參加過一些俱樂部。

3、工作履歷

1）現(xiàn)在辛辛那提藥物貿(mào)易公司任業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)向零售藥店兜售藥品；時間為7年；目前月薪$3300元。

2）3年，在美國軍隊(duì)，曾去德國巡查一次。

4、應(yīng)聘人的話

藥物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一個人口比較稀少的城市。

5、其他資料

在辛辛那提的市民和教會活動中表現(xiàn)很積極，現(xiàn)任辛辛那提銷售和市場營銷行政部主席。

6、萊西小姐的評價

外表很好，非常有風(fēng)度；思路清晰，聰明；有豐富的經(jīng)驗(yàn)；看上去更喜歡辛辛那提。

阿瑟·穆德赫德

1、個人資料

25歲 在芝加哥出生，成人。

2、教育狀況

將于2007年5月從芝加哥的伊利諾伊大學(xué)商業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，擅長競賽和學(xué)生管理工作。

3、工作履歷

在暑假打過工；獨(dú)自做過粉刷和修理花園工作；2006年暑假的月薪$1400元。

4、應(yīng)聘人的話

我非常希望能有自己的事業(yè)，推銷看上去是達(dá)到這一目標(biāo)的比較好的方式。

5、萊西小姐的評價

服飾講究、得體；非常聰明；有管理潛能，但沒有推銷經(jīng)驗(yàn)；不是非常有挑戰(zhàn)性。

第二篇：迅速挑選合格的銷售人員13招

迅速挑選合格的銷售人員13招

經(jīng)常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

招聘經(jīng)理或銷售經(jīng)理們常常困惑于如何選擇合適的銷售人員：能干、穩(wěn)定、符合公司需要。

１ 看他的外表

是否擁有富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強(qiáng)干的人，或者是一看就像做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發(fā)顧客高度的戒備心。所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應(yīng)聘者一眼看上去就像一個銷售員，那么我們就應(yīng)該堅(jiān)決地把他淘汰出局，銷售業(yè)績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

２ 看他的賣點(diǎn)

讓面前的這個人用較短時間介紹他自己。美國西南航空公司ｓｏｕｔｈｗｅｓｔ ａｉｒｌｉｎｅｓ是美國八大航空公司中規(guī)模最小的一家，也是連續(xù)近３０年來唯一贏利的一家，它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意，就請二十幾名常飛計(jì)劃中的乘客來做評委，給幾十名應(yīng)聘者打分。它認(rèn)為，如果這些乘客都對這位應(yīng)聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒有用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓(xùn)方面的成本會比較低，因?yàn)樗旧砭鸵呀?jīng)是乘客喜歡的空姐了。另外，假如應(yīng)聘者一開始便不能獲得銷售主管的欣賞，一般而言，這個人即便由于種種原因招進(jìn)來了，也很容易流失出去。

３ 高成就欲

高成就欲就是強(qiáng)烈地渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業(yè)，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成就欲，就無法激發(fā)起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文，但他時時想到的是一定要把產(chǎn)品賣出去，他始終不忘最終的結(jié)果，那他就是個以結(jié)果為導(dǎo)向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進(jìn)入公司后需要培養(yǎng)、發(fā)展和包裝之處。

４ 看他的專業(yè)背景或經(jīng)歷

是否與你的產(chǎn)品和行業(yè)有關(guān)。假如是醫(yī)藥方面的產(chǎn)品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫(yī)學(xué)院或者相關(guān)學(xué)校畢業(yè)，對醫(yī)藥方面有一定了解。大多數(shù)企業(yè)的推銷員卻不需要懂得非常復(fù)雜的專業(yè)知識，可以從市場上招聘推銷員后進(jìn)行培訓(xùn)。但是有些高科

技企業(yè)產(chǎn)品的推銷，最好是有此專業(yè)背景的人做更合適。

５ 看公司前臺人員對應(yīng)聘者的第一印象

在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應(yīng)聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現(xiàn)得更出色呢？

６ 事先定好招聘職位的素質(zhì)要求

對銷售主管和經(jīng)理應(yīng)有一個性向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情、品格和經(jīng)驗(yàn)等方面把握銷售主管和經(jīng)理的特質(zhì)，使他們能與公司的銷售戰(zhàn)略保持一致。每種職責(zé)的銷售人員在應(yīng)聘時都要經(jīng)過其未來直接主管的面試。這樣，通過相對簡單的程序就能確保銷售人員的性格上下一致。

７ 銷售人員流失率高是什么原因造成的呢？

其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)的理解是比較片面的。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，“樂天派”遠(yuǎn)比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內(nèi)調(diào)換單位達(dá)三次以上的人：無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進(jìn)來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進(jìn)入目前的公司當(dāng)做他漫漫人生旅途的又一站。

８ 敏銳的洞察力

敏銳的洞察力表現(xiàn)在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言與口頭語言和顧客說話的內(nèi)容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當(dāng)?shù)乇牬笱劬Σ⒂靡恍└袊@詞來配合顧客的述說，肯定對方從而調(diào)動顧客說話的積極性，為深入交談創(chuàng)造條件。又如顧客在講一個笑話，那么無論這個笑話是否可笑，銷售人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑。

９ 銷售經(jīng)驗(yàn)

招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的人有利有弊；有銷售經(jīng)驗(yàn)的人上手比較快，但大量的企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐顯示，從人才市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，其忠誠度比較差－－這一點(diǎn)，必須有嚴(yán)格的公司制度來約束。有的企業(yè)不愿意花費(fèi)時間去培養(yǎng)新手，可以考慮招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的人；而有的企業(yè)更重視員工的忠誠度，則只需應(yīng)聘者具有潛力就可以了。

１０ 怕女人的男人或怕丈夫的女人

凡是在夫妻生活中無法平等相處的人，其性格一般具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，這樣的人在銷售產(chǎn)品中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經(jīng)理。

１１ 不招剛離婚者

無論如何；離婚是對人心靈的沉重打擊，剛離婚者心理狀態(tài)是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

１２ 不招自述長期懷才不遇者

經(jīng)常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)給人提供了無限的機(jī)遇，有才能的人總是會以這樣或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

１３ 一般不招剛畢業(yè)的大學(xué)生

有許多企業(yè)到高校去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生做推銷員，這其實(shí)是一種錯誤的做法。因?yàn)楦咝．厴I(yè)生盡管學(xué)歷較高，但沒有經(jīng)歷社會風(fēng)雨的摔打，他們的心理素質(zhì)一般比較差。除了極少數(shù)學(xué)生干部或營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的人員，大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生是不能立即從事推銷職業(yè)的。

第三篇：迅速挑選合格的銷售人員

迅速挑選合格的銷售人員

經(jīng)常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。招聘經(jīng)理或銷售經(jīng)理們?nèi)绾芜x擇合適的銷售人員：能干，穩(wěn)定，符合公司需要。

看他的外表：富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強(qiáng)干的人，或者是一看就象做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發(fā)顧客高度戒備心。所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應(yīng)聘一眼看上去就象一個銷售員，那么我們就應(yīng)堅(jiān)決的把他淘汰出局，銷售業(yè)績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

看他的賣點(diǎn)：讓面前的這個人用較短的時間介紹他自己。美國西南航空公司是美國八大航空公司中規(guī)模最小的一家，也是連續(xù)近30年來唯一贏利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意。就請二十幾名常坐飛機(jī)的乘客來做評委，給幾十名應(yīng)聘者打分。它認(rèn)為，如果這些乘客都對這位應(yīng)聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓(xùn)方面的成本會比較底，因?yàn)樗旧硪呀?jīng)是乘客喜歡的空姐了。

高成就欲：高成就欲就是強(qiáng)烈的渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望。知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業(yè)，推銷員將不斷遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成就欲，就無法激發(fā)起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么一個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文；但他時時想到的是一定要把產(chǎn)品賣出去，那他就是個以結(jié)果為導(dǎo)向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進(jìn)入公司后需要培養(yǎng)，發(fā)展和包裝之處。

看他的專業(yè)背景或經(jīng)歷：是否與你的產(chǎn)品和行業(yè)有關(guān)。假如是醫(yī)藥方面的產(chǎn)品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫(yī)學(xué)或者相關(guān)學(xué)校畢業(yè)，對醫(yī)藥方面有一定了解。大多數(shù)企業(yè)的推銷員卻不需要懂得非常復(fù)雜的專業(yè)知識，可以從市場上招聘推銷員后進(jìn)行培訓(xùn)。但是有些高科技企業(yè)產(chǎn)品的推銷需專門的知識，例如軟件，醫(yī)療設(shè)備等大推銷，最好是有此專業(yè)背景的人做更合適。

看公司前臺人員對應(yīng)聘者的第一印象：在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應(yīng)聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位；那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現(xiàn)得更出色呢？

事先定好招聘職位的素質(zhì)要求：對銷售主管和經(jīng)理應(yīng)有一個性格傾向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情，品格和經(jīng)驗(yàn)等方面把握銷售主管和經(jīng)理的特質(zhì)，使他們能與公司的銷售戰(zhàn)略保持一致。每種職責(zé)的銷售人員在應(yīng)聘時都要經(jīng)過其未來直接主管的面試。

不招頻繁跳槽的人：其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)的理解是比較片面的。推銷員經(jīng)常受冷落，拒絕，嘲諷，挖苦，打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，“保天賢”遠(yuǎn)比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內(nèi)調(diào)換單位三次以上的人，無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進(jìn)來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進(jìn)入目前的公司當(dāng)做他漫漫人生旅途的又一站。

敏銳的洞察力：敏銳的洞察力表現(xiàn)在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言，口頭語言與顧客說話的內(nèi)容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當(dāng)?shù)谋牬笱劬Σ⑴浜项櫩偷氖稣f，肯定對方從而調(diào)動顧客說話的積極性，為深入交談創(chuàng)造條件。

銷售經(jīng)驗(yàn)：招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的人有利有弊，有銷售經(jīng)驗(yàn)的人上手比較快，但大量的企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐顯示，從人才市場招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，其忠誠度比較差——這一點(diǎn)，比須有嚴(yán)格的公司制度來約束。有的企業(yè)不愿花費(fèi)時間去培養(yǎng)新手，可以考濾招聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的人；而有的企業(yè)更重視員工的忠誠度，則只須應(yīng)聘者具有潛力就可以了。

怕女人的男人或丈夫的女人：凡是在夫妻生活中無法平等相處的人；其性格一般具有較強(qiáng)的妥協(xié)性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經(jīng)理。

不招剛離婚者：無論如何離婚是對人心靈的沉重打擊，離婚者的心理狀態(tài)是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

不招自述長期懷才不遇者：經(jīng)常感嘆：“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)給人提供了無限的機(jī)遇，有才能的人總是會以這樣或多或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

一般不招剛畢業(yè)的大學(xué)生：有許多企業(yè)到高校去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生做推銷員，其實(shí)是一種錯誤的做法。因?yàn)楦咝．厴I(yè)生盡管學(xué)歷較高，但沒有經(jīng)歷社會風(fēng)雨的摔打，他們的心理素質(zhì)一般比較差。除了極少數(shù)學(xué)生干部或營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的人員，大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生是不能立即從事推銷職業(yè)的。

第四篇：終端銷售人員經(jīng)典案例

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

終端銷售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價機(jī)型熱銷的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!

推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

二.、主動拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機(jī)子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。

2、從價格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵顧客試機(jī)，回避價格,讓機(jī)器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。

六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

七.、學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強(qiáng)一分信任好感。同時你向他推薦的機(jī)型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。

當(dāng)時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”

我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”

然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”

那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”

然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機(jī)時我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點(diǎn)的子母機(jī)，到時還找我。

（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時她們一心想要一部價格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。

她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈。”

她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機(jī)子都有！”

我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”

她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。

(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。

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然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。

她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺上要買一個手機(jī)包，我當(dāng)時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是TCL白色的，她當(dāng)時正對著兩三個不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡單，大方。”

她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。

我當(dāng)時挺驚訝的，就說：“你好！”

她也對我笑了笑說：“你好！”

她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買?！?/p>

我也挺高興的，就馬上拿出51S給他們試機(jī)，填保修卡時，她老公填寫的。

我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班?！?/p>

我說：“那怪不得呢！”

最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機(jī)器走了。

（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的PMP，不管什么樣的顧客，都會喜歡的！）

四、多一些贊美給顧客（PMP）

一個農(nóng)村人打扮的青年人問電話機(jī)便宜些的有哪種？

我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。”

他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”

我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>

他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒?。　?/p>

我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>

他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！?/p>

我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實(shí)也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打。”

最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。

（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機(jī)子也會欣然接受的）

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五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進(jìn)來，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時候。

我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”

他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”

我說：“沒有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”

他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>

我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦HCD92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機(jī)試一下吧!”

他說：“不用了”

我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(E)你的(開玩笑)”

他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺HCD92型電話機(jī)，打開包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣點(diǎn)。

我說：“你看，這還有語音報(bào)號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報(bào)出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語音報(bào)號的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”

他說：“行，是挺好的”

我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”

他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”

我說：“180元”

他說：“180元，這么貴?”

我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫。”

最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。

我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機(jī)三個包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專門的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了。”說著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話。看了一下步步高,又看了一下TCL。

我便迎上去說：“這有步步高、TCL、中諾、飛利浦?！?/p>

他問我：“那個好一點(diǎn)？”

我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說：“送什么禮，我自己用”

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那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>

他說：“650元，能便宜多少？”

我說：“對不起,步步高的價格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的?！?/p>

他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”

我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對是物有所值的?！?/p>

他當(dāng)時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會讓你買貴的?！?/p>

然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧。”

他說：“那就拿一臺吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會，切入顧客需求

半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。

那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的，因?yàn)閮r格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”

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那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機(jī)，你肯定會相中的.”

那男的就改口說：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會,真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”

顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說：“單位.”

我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”

顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計(jì)算器?”

我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個帶計(jì)算器的?”

顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”

我用手(捧著HCD88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個HCD33小巧的，還是放這個HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個HCD88試一下吧.”

試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)

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九、針對消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”

顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價,前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”

顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”

我接著說:“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售

一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價格的電話機(jī)，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點(diǎn)哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”

顧客點(diǎn)頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

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十一、針對老年人的消費(fèi)者群體

一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了?！?/p>

我微笑著說：“是不是想要個質(zhì)量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個HCD88)說：“這個電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”

試機(jī)，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機(jī)，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。

我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個HCD92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報(bào)號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺的您用這個挺合適的。

顧客笑著說:”能不能便宜?”

我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給

你開票你交錢吧!”

(適當(dāng)?shù)腜MP,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時間；

在試我們的話機(jī)時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。

（E N D）

第五篇：銷售人員薪酬案例1 （推薦）

銷售人員薪酬模式再設(shè)計(jì)案例分析

案例：H公司成立于1990年，座落于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省溫州市，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化制造企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)電動剃須刀、電吹風(fēng)、女士脫毛器、睫毛夾等美容美發(fā)產(chǎn)品，現(xiàn)已向電磁爐、豆?jié){機(jī)、電壓力煲等廚房用小家電產(chǎn)品生產(chǎn)線擴(kuò)展。H公司自成立以來，依托意大利品牌設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，主要以出口為主，女士產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、加拿大、法國、西班牙、俄羅斯、德國等國家，擁有多項(xiàng)產(chǎn)品實(shí)用新型和發(fā)明專利。直至2009年初，公司才開始打造自己的國內(nèi)品牌，著力填補(bǔ)國內(nèi)市場空白。目前，公司國內(nèi)銷售已在一級城市鋪開，在華東、華西、華南、華北和華中五個區(qū)域設(shè)一大區(qū)經(jīng)理對公司直接負(fù)責(zé)。

H公司所處的小家電行業(yè)，因?yàn)檩^大的利潤空間吸引眾多企業(yè)紛紛試水，市場競爭日益激烈，品牌觀念強(qiáng)化，消費(fèi)者在選擇時比較傾向于購買品牌產(chǎn)品。鑒于該公司以前一直以外貿(mào)為主，在國內(nèi)市場產(chǎn)品沒有知名度，其目前的重點(diǎn)是創(chuàng)立自己的品牌，讓廣大消費(fèi)者對公司產(chǎn)品有明確認(rèn)知并逐步接受。因此，H公司首先是以一級城市作為目標(biāo)市場，等待品牌認(rèn)知度較高時，再向二、三級城市鋪開，以點(diǎn)及面，遍地開花。

H公司目前僅在上海有自己的專賣店，營銷渠道還是以終端賣場如連鎖超市、蘇寧、國美等類型的柜臺為主。營銷部門最高管理人員為營銷總監(jiān)，對下屬五個大區(qū)經(jīng)理負(fù)有直接監(jiān)督和管理責(zé)任。為了對本區(qū)域的市場容量、客戶反映、售后服務(wù)等有較好的把握，H公司在一些城市設(shè)立了辦事處，如武漢、西安、貴陽、昆明、廣州等，辦事處下再根據(jù)實(shí)際情況配置銷售主管以及賣場專柜的促銷員。辦事處經(jīng)理和銷售主管一般是由責(zé)任區(qū)域經(jīng)理直接面試錄用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售主管大專學(xué)歷以上占78%，銷售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上但從事過本行業(yè)的僅占35%；基層促銷人員高中學(xué)歷以上占85%，一般沒有類似工作經(jīng)驗(yàn)。

H公司銷售人員的薪酬模式分析

H公司原來采用的薪酬模式較為簡單，為固定工資+較高業(yè)績提成+各項(xiàng)補(bǔ)助(管理、差旅、通訊、交通)，具體來說：固定工資包括基本工資、工齡工資和學(xué)歷工資。工齡工資根據(jù)職等40-60不等，基本工資營銷總監(jiān)9000元/月，大區(qū)經(jīng)理4200元/月，辦事處經(jīng)理2200/月，銷售主管1800/月，促銷員800/月。企業(yè)為了留住高學(xué)歷人才，在工資方面稍有傾斜，大專生另有學(xué)歷工資100元/月，本科200元/月，碩士300元/月。

業(yè)績提成部分采用合同額作為提成基礎(chǔ)，沒有設(shè)定目標(biāo)銷售額，對全部銷售額實(shí)行固定傭金模式。五個區(qū)域同一級別的傭金率相同，不同職等的傭金率差別較大，因銷售經(jīng)理、主管對所管轄區(qū)域的所有銷售額提成，所以傭金率低于下屬。傭金率對于不同產(chǎn)品不加區(qū)分，以個人全部銷售額作為計(jì)提基數(shù)。傭金在年底一次性支付。

福利項(xiàng)目主要是法定福利和地方政府規(guī)定的一些福利，包括養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、生育保險、工傷保險和醫(yī)療保險、有薪假等，H公司全都提供。公司還有自主的一些福利項(xiàng)目，因?yàn)橐袚?dān)一定的管理職能，因此，按照級別不同給予其發(fā)放不同水平的管理崗位津貼。另外還有與銷售人員工作緊密相關(guān)的話費(fèi)補(bǔ)助、交通補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。

H公司銷售人員補(bǔ)助表：

崗位津貼

（元/月）通訊補(bǔ)助

（元/月）交通補(bǔ)助 餐飲補(bǔ)助

（元/天）住宿補(bǔ)助

（元/天）

營銷總監(jiān) 500 400 出差報(bào)告審批后實(shí)報(bào)實(shí)銷 100 300標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)報(bào)實(shí)銷大區(qū)經(jīng)理 300 350 70 200標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)報(bào)實(shí)銷

辦事處經(jīng)理 200 200 50 150標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)報(bào)實(shí)銷

銷售主管 0 200 30 100標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)報(bào)實(shí)銷

另外，公司還配備宿舍、食堂，為員工生活提供了一定的便利。

目前H公司部分銷售人員工作熱情不高，還有一個問題就是僅關(guān)注銷售量的增長，其他與銷售匹配的管理工作做得較少，導(dǎo)致費(fèi)用控制力度不夠、客戶滿意度也達(dá)不到理想水平。此外，銷售人員認(rèn)為公司實(shí)行的薪酬保密制度難免存在不公。對于學(xué)歷工資，部分員工也存在不滿，認(rèn)為也是一種不公平。

1、H公司銷售人員薪酬模式存在的問題？

2、請給出改進(jìn)方案