第一篇：十二大最新?tīng)I(yíng)銷工具詳解(doc 16)

十二大最新?tīng)I(yíng)銷工具詳解

1體驗(yàn)式營(yíng)銷

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2一對(duì)一營(yíng)銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，我們可以把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷部門(mén)要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門(mén)必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

3全球地方化營(yíng)銷

全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具

有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車(chē)人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車(chē)人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異；

對(duì)所有國(guó)家中某些駕車(chē)人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。后來(lái)，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與

多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó)，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì)。

4關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。

其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽(tīng)文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽(tīng)而改變的事情，使傾聽(tīng)變得有意義。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽(tīng)的循環(huán)：管理人員決定傾聽(tīng)到發(fā)現(xiàn)傾聽(tīng)的辦法，到傾聽(tīng)的行為，到依據(jù)傾聽(tīng)到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽(tīng)。企業(yè)在傾聽(tīng)循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5連鎖

說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，就是如何將自己的門(mén)店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門(mén)店中去呢？

我曾經(jīng)聽(tīng)了這樣一件事，甚是佩服。國(guó)內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國(guó)著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門(mén)學(xué)習(xí)了一年，從收貨部、商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來(lái)，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們?cè)谕猓覀兪浅鋈W(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)

到我們的家里了，要和“我們搶飯吃”。國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國(guó)的熱情好客，禮尚往來(lái)的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場(chǎng)份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競(jìng)爭(zhēng)呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6品牌營(yíng)銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）就品牌曾作過(guò)這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?/p>

二年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場(chǎng)分析”的貢獻(xiàn)。

信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無(wú)處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來(lái)說(shuō)，在任何類型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就

是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)決的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開(kāi)這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

如何樹(shù)立品牌呢?

第一步：分析行業(yè)環(huán)境。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹(shù)立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求

讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。

企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃；強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力；選擇和確定核心客戶，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈；集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO．1；在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。

我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

8網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作。

客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。

第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說(shuō)，使老客戶產(chǎn)生多次購(gòu)買(mǎi)。同前面的循環(huán)

一樣，當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺(jué)信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買(mǎi)的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒(méi)有營(yíng)銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開(kāi)始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營(yíng)銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒(méi)有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無(wú)法長(zhǎng)久；時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢(qián)的堆積來(lái)?yè)Q取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的。

9整合營(yíng)銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛(ài)，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買(mǎi)決策的真正原因是什么？揭開(kāi)謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營(yíng)銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的共同特性有那些。

通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)不同類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫(xiě)在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫(xiě)成“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”。

競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品的興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客的反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

明測(cè)寫(xiě)真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買(mǎi)量與購(gòu)買(mǎi)頻率的變化。寫(xiě)出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫(xiě)真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門(mén)，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部門(mén)。

千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多企業(yè)能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。

10直銷

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾?穴Dell?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效

溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò)DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

11數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí)?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括：開(kāi)發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測(cè)試

檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)；改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

可以預(yù)見(jiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與1對(duì)1營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提，企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。

12文化營(yíng)銷

言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)?穴或組織?雪以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵；強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)；努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。

那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？

人性化。即符合、滿足人的精神需求。

個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。

生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1＋1＞2的社會(huì)價(jià)值。

第二篇：十二大最新?tīng)I(yíng)銷工具詳解(doc 16)

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十二大最新?tīng)I(yíng)銷工具詳解

1體驗(yàn)式營(yíng)銷

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

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另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2一對(duì)一營(yíng)銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。

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了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，我們可以把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷部門(mén)要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門(mén)必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

3全球地方化營(yíng)銷

全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車(chē)人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車(chē)人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異；

對(duì)所有國(guó)家中某些駕車(chē)人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。后來(lái)，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó)，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì)。

4關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。

其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

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作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽(tīng)文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽(tīng)而改變的事情，使傾聽(tīng)變得有意義。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽(tīng)的循環(huán)：管理人員決定傾聽(tīng)到發(fā)現(xiàn)傾聽(tīng)的辦法，到傾聽(tīng)的行為，到依據(jù)傾聽(tīng)到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽(tīng)。企業(yè)在傾聽(tīng)循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5連鎖

說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，就是如何將自己的門(mén)店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門(mén)店中去呢？

我曾經(jīng)聽(tīng)了這樣一件事，甚是佩服。國(guó)內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國(guó)著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門(mén)學(xué)習(xí)了一年，從收貨部、商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺(tái)的高低尺寸也量了回來(lái)，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們?cè)谕?，我們是出去學(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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到我們的家里了，要和“我們搶飯吃”。國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國(guó)的熱情好客，禮尚往來(lái)的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場(chǎng)份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競(jìng)爭(zhēng)呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6品牌營(yíng)銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）就品牌曾作過(guò)這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?/p>

二年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對(duì)“信息不對(duì)稱市場(chǎng)分析”的貢獻(xiàn)。

信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無(wú)處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來(lái)說(shuō)，在任何類型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)決的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開(kāi)這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

如何樹(shù)立品牌呢?

第一步：分析行業(yè)環(huán)境。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹(shù)立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。

企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃；強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力；選擇和確定核心客戶，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈；集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO．1；在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。

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我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

8網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作。

客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對(duì)三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來(lái)完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。

第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說(shuō)，使老客戶產(chǎn)生多次購(gòu)買(mǎi)。同前面的循環(huán)海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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一樣，當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺(jué)信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購(gòu)買(mǎi)的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒(méi)有營(yíng)銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開(kāi)始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營(yíng)銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒(méi)有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無(wú)法長(zhǎng)久；時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢(qián)的堆積來(lái)?yè)Q取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的。

9整合營(yíng)銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛(ài)，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買(mǎi)決策的真正原因是什么？揭開(kāi)謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

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整合營(yíng)銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的共同特性有那些。

通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)不同類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫(xiě)在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫(xiě)成“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”。

競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品的興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客的反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

明測(cè)寫(xiě)真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買(mǎi)量與購(gòu)買(mǎi)頻率的變化。寫(xiě)出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫(xiě)真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門(mén)，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部門(mén)。

千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多企業(yè)能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。

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10直銷

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：公眾消費(fèi)意識(shí)的支持；一對(duì)一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾?穴Dell?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò)DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

11數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí)?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括：開(kāi)發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測(cè)試海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)；改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

可以預(yù)見(jiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與1對(duì)1營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提，企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。

12文化營(yíng)銷

言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)?穴或組織?雪以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵；強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)；努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。

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那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？

人性化。即符合、滿足人的精神需求。

個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。

生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1＋1＞2的社會(huì)價(jià)值。

其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是：總覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。

學(xué)知網(wǎng)推薦：企業(yè)培訓(xùn)

管理培訓(xùn)

研修班

總裁研修班

營(yíng)銷管理研修班

房地產(chǎn)研修班

清華大學(xué)總裁班

企業(yè)管理研修班

北京大學(xué)總裁班

工商管理研修班

在職博士

在職碩士

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第三篇：營(yíng)銷工具-營(yíng)銷工作籌備

工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1.推廣代理公司的選擇（廣告公司的選擇、廣告公司提案/三輪、廣告公司確定）

2.項(xiàng)目創(chuàng)意（項(xiàng)目命名、項(xiàng)目LOGO、推廣語(yǔ)、VI系統(tǒng)）

3.營(yíng)銷定位（包括推廣定位、客戶定位、形象定位、價(jià)格定位、功能定位等）

4.營(yíng)銷策略方案（項(xiàng)目形象策略、入市策略、營(yíng)銷階段劃分、營(yíng)銷組合、推廣策略）

5.宣傳物料（樓書(shū)、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、戶型冊(cè)、手提袋、便簽本、）

6.銷售物料（沙盤(pán)模型、戶型圖、銷售說(shuō)辭、合同文本、銷售類表格、預(yù)售證號(hào)）

7.包裝物料（工地圍墻、售樓中心包裝、現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)）

8.戶外廣告（戶外廣告位置的選擇、戶外廣告招標(biāo)、戶外廣告設(shè)計(jì)、戶外廣告發(fā)布）

9.3D宣傳片的制作（制作公司的考察溝通、制作公司確定、制作公司提案/三輪）

10.傳播策略（報(bào)紙媒體計(jì)劃、小眾媒體計(jì)劃、戶外媒體計(jì)劃、公關(guān)炒作計(jì)劃、系列短信）

11.產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及公開(kāi)認(rèn)籌（價(jià)格試探、意向摸底、認(rèn)籌方案、認(rèn)籌執(zhí)行案）

12.價(jià)格策略體系（）

13.項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)（優(yōu)惠策略、銷控策略、選房方式、開(kāi)盤(pán)策劃方案、開(kāi)盤(pán)執(zhí)行案）

14.入市期軟文系列（撰寫(xiě)、定稿、發(fā)布）

15.銷售進(jìn)場(chǎng)（銷售部進(jìn)駐、團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)、案場(chǎng)接待登記）

營(yíng)銷中心策劃部

2007年1月25日

第四篇：淘寶營(yíng)銷工具_(dá)淘寶開(kāi)店必備

淘寶營(yíng)銷工具大全_淘寶開(kāi)店必備

滿就送 ：

買(mǎi)家在店鋪內(nèi)一次性購(gòu)滿了我們指定范圍內(nèi)的一定數(shù)量（件數(shù)或金額）的寶貝，我們就送給該買(mǎi)家指定的禮品。功能：滿就打折/減錢(qián)/包郵 店鋪紅包 ：

買(mǎi)家在店鋪內(nèi)購(gòu)買(mǎi)寶貝，滿足我們指定的條件，我們就給予該買(mǎi)家紅包。

搭配套餐： 買(mǎi)家在店鋪內(nèi)購(gòu)買(mǎi)寶貝，按我們規(guī)定的商品組合來(lái)搭配購(gòu)買(mǎi)，我們給予一定的優(yōu)惠。功能：提高買(mǎi)家下單

限時(shí)打折 ： 在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達(dá)到吸引顧客的目的。限時(shí)折扣一方面可增強(qiáng)商場(chǎng)內(nèi)人氣，活躍氣氛，調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)可促使一些臨近保質(zhì)期的商品在到期前全部銷售完，當(dāng)然，必須要留給顧客一段使用的期限。

限時(shí)搶購(gòu)： 在我們規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，我們指定的寶貝可以優(yōu)惠出售，一定數(shù)量搶購(gòu)，購(gòu)?fù)隇橹埂?/p>

店鋪優(yōu)惠券： 在賣(mài)家營(yíng)銷中心設(shè)置優(yōu)惠券，選擇優(yōu)惠券面額。添加優(yōu)惠券，創(chuàng)建活動(dòng)，設(shè)置面額、有效期結(jié)束時(shí)間、領(lǐng)用總量、限領(lǐng)數(shù)量和使用條件。優(yōu)惠券設(shè)置完成后也可重新編輯修改，也可將優(yōu)惠券代碼復(fù)制到店鋪中進(jìn)行推廣。對(duì)于不再需要的優(yōu)惠券也可進(jìn)行失效處理。

店鋪會(huì)員： 參與淘寶的vip活動(dòng)，也可自定會(huì)員管理。對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)我們店鋪寶貝的買(mǎi)家，我們將其列為會(huì)員，以后給他們適當(dāng)優(yōu)惠。

店鋪包郵： 買(mǎi)家在店鋪內(nèi)一次性購(gòu)買(mǎi)了我們指定范圍內(nèi)的一定數(shù)量（件數(shù)或金額）的寶貝，我們給予該買(mǎi)家免除運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠。

開(kāi)業(yè)抽獎(jiǎng)： 店鋪開(kāi)業(yè)時(shí)，發(fā)出抽獎(jiǎng)活動(dòng)。收費(fèi)按淘寶實(shí)際收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

買(mǎi)就送： 小禮品的贈(zèng)送給予買(mǎi)家更多的利益,來(lái)吸引新買(mǎi)家和留住忠誠(chéng)買(mǎi)家

新品試用： 產(chǎn)品由自主設(shè)計(jì)、研發(fā)，可并定期地推出各種新產(chǎn)品，新品上市時(shí)，讓會(huì)員自由選擇，先體驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)，讓用戶感覺(jué)自然，自由.根據(jù)四季主要?dú)夂騿?wèn)題推出當(dāng)季主打。

爆款確定： 挖掘受眾比較廣、當(dāng)季熱銷的產(chǎn)品進(jìn)行打造明星爆款產(chǎn)品

周末瘋狂購(gòu)： 周六周日針對(duì)會(huì)員優(yōu)惠，吸引會(huì)員

鉆石展位： 鉆石展位不僅支持圖片格式，更支持Gif,Flash等動(dòng)態(tài)格式。您可以把自己的展示圖片做的非常漂亮，同時(shí)鉆石展位的尺寸都比較大，沖擊力強(qiáng)，可以最大限度的吸引買(mǎi)家進(jìn)入您的店鋪。鉆石展位為您提供了最大彈性的效果提升空間。促銷活動(dòng)、推廣入口、推廣產(chǎn)品等等都是影響效果的因素。如果幾個(gè)搭配的合理，將會(huì)連鎖產(chǎn)生爆炸式的效果。

聚劃算： 淘寶聚劃算是團(tuán)購(gòu)的一種形式，由淘寶網(wǎng)官方開(kāi)發(fā)平臺(tái)，并由淘寶官方組織的一種線上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)形式。應(yīng)該是一種網(wǎng)站策劃人員的銷售手段。

阿里媽媽: 阿里媽媽是阿里巴巴旗下的一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺(tái)。主要針對(duì)網(wǎng)站廣告的發(fā)布和購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)。它首次引入“廣告是商品”的概念，讓廣告第一次作為商品呈現(xiàn)在交易市場(chǎng)里，讓買(mǎi)家和賣(mài)家都能清清楚楚地看到。廣告不再是一部分人的專利，阿里媽媽讓買(mǎi)家（廣告主）和賣(mài)家（發(fā)布商）輕松找到對(duì)方!幫助淘寶賣(mài)家推廣商品賺取傭金的人。只要獲取淘寶商品的推廣鏈接，讓買(mǎi)家通過(guò)您的推廣鏈接進(jìn)入淘寶店鋪購(gòu)買(mǎi)商品并確認(rèn)付款，就能賺取由賣(mài)家支付的傭金，無(wú)需投入成本，無(wú)需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最高傭金達(dá)商品成交額的50%。

量子店鋪統(tǒng)計(jì) "量子恒道店鋪統(tǒng)計(jì)是專為淘寶旺鋪量身打造的專業(yè)店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng).為網(wǎng)店主提供淘寶店流量、商品被訪、訪問(wèn)來(lái)源等店鋪詳細(xì)數(shù)據(jù)支持的專業(yè)分析工具。

直通車(chē): 是由阿里巴巴集團(tuán)下的雅虎中國(guó)和淘寶網(wǎng)進(jìn)行資源整合，推出的一種全新的搜索競(jìng)價(jià)模式。他的競(jìng)價(jià)結(jié)果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可以在淘寶網(wǎng)（以全新的圖片+文字的形式顯示）上充分展示。

推廣平臺(tái)可選擇更多網(wǎng)站： 您可以在更多除淘寶以外的網(wǎng)站推廣您的寶貝，吸引更多買(mǎi)家。

會(huì)員關(guān)系管理: 會(huì)員關(guān)系管理工具是幫助賣(mài)家管理自己會(huì)員的工具。通過(guò)會(huì)員關(guān)系管理工具賣(mài)家可以充分了解自己會(huì)員的信息；針對(duì)不同的會(huì)員幫助推薦更合理的營(yíng)銷方式；同時(shí)賣(mài)家還可以通過(guò)該工具加強(qiáng)自己店鋪和會(huì)員之間的聯(lián)系，提高會(huì)員忠誠(chéng)度。

淘代碼 : 由浙江報(bào)業(yè)集團(tuán)與阿里巴巴合資成立的《淘寶天下》雜志創(chuàng)刊。從第14期開(kāi)始，《淘寶天下》雜志上開(kāi)始出現(xiàn)由幾個(gè)字母加上一串?dāng)?shù)字組成的代碼，《淘寶天下》稱其為“淘代碼”。每一串“淘代碼”都指向淘寶網(wǎng)上的某一款產(chǎn)品。當(dāng)用戶在淘寶網(wǎng)上輸入這串?dāng)?shù)字來(lái)搜索這款商品時(shí)，登載這串代碼的《淘寶天下》雜志將會(huì)從購(gòu)買(mǎi)代碼的商戶處獲得點(diǎn)擊廣告費(fèi)，如果交易完成，他們又能獲得一筆售分成。

秒殺 所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買(mǎi)家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空，有時(shí)只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購(gòu)物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛?！懊霘ⅰ保蔷W(wǎng)絡(luò)賣(mài)家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，讓所有買(mǎi)家在同一時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搶購(gòu)的一種促銷方式。由于商品性價(jià)比很高，往往活動(dòng)一開(kāi)始就被搶購(gòu)一空，所需時(shí)間甚至以秒計(jì)算。

論壇推廣: 在互聯(lián)網(wǎng)搜索各方面論壇，并注冊(cè)，用表格記錄論壇信息。按時(shí)定期定量地在論壇里進(jìn)行軟文推廣，軟文可自己寫(xiě)，也可從網(wǎng)上搜集并修改。軟文應(yīng)該注重質(zhì)量，論壇范圍盡量廣泛，保證所發(fā)軟文頁(yè)面被百度等搜索引擎收錄。注重論壇內(nèi)的網(wǎng)友交流。

博客推廣: 在互聯(lián)網(wǎng)搜索各方面博客，并注冊(cè)，用表格記錄博客信息。按時(shí)定期定量地在博客里進(jìn)行軟文推廣，軟文可自己寫(xiě)，也可從網(wǎng)上搜集并修改。軟文應(yīng)該注重質(zhì)量，保證所發(fā)軟文頁(yè)面被百度等搜索引擎收錄。注重博客圈的網(wǎng)友交流。

電子郵件推廣: 向目標(biāo)或潛在買(mǎi)家郵箱發(fā)送電子郵件，包括QQ郵件，郵件內(nèi)容應(yīng)包括店鋪信息，寶貝促銷活動(dòng)廣告，品牌宣傳等。郵件內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、新穎，避免泛濫。（這里必要時(shí)可利用郵件群發(fā)軟件）

搜索引擎優(yōu)化: 這里主要指免費(fèi)的搜索引擎推廣。將店鋪信息，品牌信息，寶貝列表等以圖文形式放在網(wǎng)站里，再對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化。不斷更新網(wǎng)站信息，優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局，使網(wǎng)站頁(yè)面被百度等搜索引擎收錄，提高網(wǎng)站排名（PR值）。達(dá)到這一優(yōu)化目的，在網(wǎng)站外主要依靠對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面信息的軟文鏈接推廣。（此方法是建立在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)內(nèi)容較為完善的前提下）

百度推廣: 一種按點(diǎn)擊收費(fèi)的推廣平臺(tái)。加入百度推廣平臺(tái)后，合理設(shè)置關(guān)鍵詞并定期關(guān)注進(jìn)行必要修改。這里最重要的是關(guān)鍵詞范圍的定位和費(fèi)用的選擇。必須每天不斷關(guān)注推廣鏈接的位置，不斷調(diào)整價(jià)格。不同的關(guān)鍵詞，起步價(jià)也有差別。收費(fèi)按實(shí)際單價(jià)×點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)算

谷歌推廣: 與百度推廣類似，還有廣告聯(lián)盟。廣告聯(lián)盟收費(fèi)，按照各網(wǎng)站實(shí)際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

付費(fèi)鏈接： 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是付費(fèi)給某個(gè)流量較大的網(wǎng)站，在其網(wǎng)站相應(yīng)頁(yè)面位置加上店鋪的圖文廣告。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

付費(fèi)導(dǎo)航： 這里指通過(guò)付費(fèi)，登錄門(mén)檻較高的導(dǎo)航網(wǎng)站，將店鋪?lái)?yè)面做到導(dǎo)航網(wǎng)站上，增加店鋪的訪問(wèn)流量。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄： 這里主要是指登錄門(mén)檻不太高的導(dǎo)航網(wǎng)站，將店鋪?lái)?yè)面做到導(dǎo)航網(wǎng)站上，增加店鋪的訪問(wèn)流量。

QQ、msn推廣： 這里主要指利用QQ等聊天工具，對(duì)店鋪寶貝以及品牌進(jìn)行宣傳。注冊(cè)多個(gè)工作用QQ，定期定量加好友和群，作為宣傳目標(biāo)庫(kù)。

百度知道，新浪愛(ài)問(wèn)： 在百度知道等互動(dòng)提問(wèn)平臺(tái)，進(jìn)行有目的的提問(wèn)和回答，做到對(duì)店鋪的宣傳。

人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 在網(wǎng)絡(luò)交友社區(qū)，開(kāi)通工作用的空間，加好友和圈子。將信息發(fā)布到自己的空間，使網(wǎng)絡(luò)上的好友看到，達(dá)到宣傳目的，增加店鋪的流量。

友情鏈接 這里指免費(fèi)友情鏈接推廣,互相加友情鏈接。

行業(yè)商務(wù)網(wǎng)站推廣： 這里主要指在一些行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)信息網(wǎng)站、供求發(fā)布平臺(tái)上，發(fā)布廣告信息，加上目標(biāo)鏈接，提高知名度，增加店鋪的流量。這些網(wǎng)站一般可免費(fèi)試用，但長(zhǎng)期發(fā)布須收費(fèi)。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

第五篇：中共十二大

中共十二大：1982年9月中共十二大會(huì)議上，又提出了“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，市場(chǎng)調(diào)節(jié)為輔”的原則。中共十二屆三中全會(huì) ：1984年10月，中共十二屆三中全會(huì)，進(jìn)一步明確社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)是“公有制基礎(chǔ)上的有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)”?！吧唐方?jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不可逾越的階段，是實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的必要條件?！睆拇?，確立了中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的目標(biāo)是建立“社會(huì)主義有計(jì)劃商品經(jīng)濟(jì)”的觀點(diǎn)。中共十三大 ：1987年10月中共第十三次全國(guó)代表大會(huì)把有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)新體制概括為計(jì)劃與市場(chǎng)內(nèi)在統(tǒng)一的新體制，明確提出要運(yùn)用計(jì)劃調(diào)節(jié)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)兩種手段，逐步建立“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)，市場(chǎng)引導(dǎo)企業(yè)”的機(jī)制。中共十三屆四中全會(huì)

中共十三屆四中全會(huì)后，提出建立適應(yīng)有計(jì)劃商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)體制和運(yùn)行機(jī)制。

1990年底鄧小平明確指出：“資本主義與社會(huì)主義的區(qū)分不是計(jì)劃、市場(chǎng)這樣的內(nèi)容。社會(huì)主義也有市場(chǎng)調(diào)節(jié)，資本主義也有計(jì)劃控制。不要以為搞點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是資本主義道路，沒(méi)那回事?！?/p>

1992年初，鄧小平南巡時(shí)更加明確地指出，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不等于社會(huì)主義，資本主義也有計(jì)劃；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不等于資本主義，社會(huì)主義也有市場(chǎng)。計(jì)劃和市場(chǎng)都是經(jīng)濟(jì)手段。計(jì)劃多一點(diǎn)還是市場(chǎng)多一點(diǎn)，不是社會(huì)主義與資本主義的本質(zhì)區(qū)別。從而從理論上沖破多年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的束縛，為中國(guó)建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制創(chuàng)造了理論基礎(chǔ)。

中共十四大：1992年10月12日，中共十四大報(bào)告明確指出，中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以利于進(jìn)一步解放和發(fā)展生產(chǎn)力。

八屆全國(guó)人大一次會(huì)議：1993年八屆全國(guó)人大一次會(huì)議將《憲法》第十五條修改為“國(guó)家實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)第一次寫(xiě)進(jìn)中國(guó)的憲法。

中共十四屆三中全會(huì)：1993年11月14日，中共十四屆三中全會(huì)正式作出了《中共中央關(guān)于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問(wèn)題的決定》，把中共十四大提出的建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的目標(biāo)和原則具體化、系統(tǒng)化，勾畫(huà)了新經(jīng)濟(jì)體制的基本框架，對(duì)有關(guān)的重大問(wèn)題，都做出了明確的原則性規(guī)定，把社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理論和實(shí)踐大大推進(jìn)了一步。

中共十四屆五中全會(huì) ：1995年9月，中共十四屆五中全會(huì)明確了到2010年建立和完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的歷史任務(wù)，為中國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作出了重大的戰(zhàn)略部署：到本世紀(jì)末，經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，初步建立起社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新體制。

中共十六屆三中全會(huì) ：2003年10月，十六屆三中全會(huì)審議通過(guò)了《中共中央關(guān)于完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問(wèn)題的決定》。全會(huì)強(qiáng)調(diào)，完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的主要任務(wù)是：完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度，建立有利于逐步改變城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的體制，形成促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的機(jī)制，建設(shè)統(tǒng)一開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)有序的現(xiàn)代市場(chǎng)體系，完善宏觀調(diào)控體系、行政管理體制和經(jīng)濟(jì)法律制度，健全就業(yè)、收入分配和社會(huì)保障制度，建立促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)制。深化經(jīng)濟(jì)體制改革，必須以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)十六大精神，解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革方向，堅(jiān)持尊重群眾的首創(chuàng)精神，堅(jiān)持正確處理改革發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系，堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，堅(jiān)持以人為本，樹(shù)立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人的全面發(fā)展。