第一篇：醫(yī)藥行業(yè)學習總結

Ⅸ、行業(yè)學習總結 常用職位縮寫：

ＰＭ：產(chǎn)品經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理 ＳＰＭ：區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

ＡＰＭ：助理產(chǎn)品經(jīng)理Assistant Product Manage RPM：區(qū)域推廣經(jīng)理 Regional Promotion Manager ＧＭ：總經(jīng)理 ＭＤ：市場總監(jiān) ＤＭ：區(qū)域經(jīng)理 ＭＡ：醫(yī)學顧問 ＭＲ：醫(yī)藥代表

S S：銷售總監(jiān)Sales Superviso P D：生產(chǎn)總監(jiān)Production Director P M：生產(chǎn)經(jīng)理Production Manager G M：總經(jīng)理General Manager HAS: 醫(yī)學顧問

常用產(chǎn)品類別縮寫： G I：消化 ＡＮＡ：麻醉 ＯＮＣ：腫瘤 ＣＮＳ：中樞神經(jīng) CV：心腦血管

常用職位結構： 銷售/招商類：

總經(jīng)理

副總經(jīng)理

銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理

銷售經(jīng)理

銷售主管

醫(yī)藥代表/OTC代表

商務經(jīng)理

商務專員

招商經(jīng)理

招商專員

招投標經(jīng)理

招投標專員 銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理

地區(qū)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售主管 辦事處經(jīng)理 醫(yī)藥代表 高級醫(yī)藥代表 銷售代表 銷售助理 OTC代表 保健品代表 醫(yī)療器械代表 商業(yè)代表 推銷員 直銷員 銷售工程師 商務經(jīng)理 商務專員 渠道經(jīng)理 渠道主管 分銷經(jīng)理 藥品采購 招標專員 商務助理 招商經(jīng)理 招商專員 商務助理 市場/學術類：

市場總監(jiān)

市場經(jīng)理

市場專員

企劃經(jīng)理

企劃專員

政策事務經(jīng)理

政策事務專員

產(chǎn)品總監(jiān)

產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品專員

臨床監(jiān)察員

市場總監(jiān) 市場經(jīng)理 市場專員 市場部主管 市場調研 市場企劃 產(chǎn)品企劃 品牌經(jīng)理 價格企劃 廣告企劃 市場開發(fā) 產(chǎn)品經(jīng)理 新聞媒介企劃 市場推廣 促銷/禮儀專員 公關經(jīng)理 公關專員 產(chǎn)品專員 助理產(chǎn)品經(jīng)理 區(qū)域技術支持 醫(yī)學經(jīng)理 生產(chǎn)/質管/科研類：

總經(jīng)理

副總經(jīng)理

生產(chǎn)總監(jiān)

生產(chǎn)主任

車間主任

生產(chǎn)工藝員

車間工程師

車間操作工

設備室主任

設備管理工程師

質量管理經(jīng)理

質量管理/QA

質檢/QC

化驗/檢驗員

采購經(jīng)理

采購專員 研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理/研究所所長

項目經(jīng)理

研發(fā)主管/課題組長

藥物研發(fā)

藥物分析

藥物合成新藥質量標準研究主管

藥品注冊員

生產(chǎn)總監(jiān)/經(jīng)理 生產(chǎn)主管 車間主任 制造部長 工藝員 技術員 組長/工段長 技工/普工 設備管理 生物制藥 研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理 高級工程師 項目經(jīng)理 研發(fā)主管 課題組長 科研人員 藥物研發(fā)

中藥制劑 藥理毒理 報批 藥品注冊員 采購經(jīng)理 臨床監(jiān)察員 中藥加工炮制 質量管理總監(jiān)/經(jīng)理 質量管理/QA 質檢/QC 化驗/檢驗員 藥物分析 藥物合成員 藥店/零售類：

主管藥師

執(zhí)業(yè)藥師

從業(yè)藥師

藥師

店長

營業(yè)員/店員

中藥士

中藥師

主管中藥師

主任中藥師

主任藥師

藥士

導購員

收銀員

中藥士 中藥師 主管中藥師 主任中藥師 執(zhí)業(yè)藥師 從業(yè)藥師

主任藥師 藥師 主管藥師 藥士 店長 營業(yè)員/店員 理貨員

導購員 收銀員 客戶服務類：

客戶服務經(jīng)理

客戶服務專員

客戶服務經(jīng)理 客戶服務 客戶培訓 客戶咨詢 熱線咨詢 健康咨詢 售前/售后服務 投訴處理 投訴監(jiān)控 客戶主任 會議營銷主持人 醫(yī)療類：

院長

主任醫(yī)師

執(zhí)業(yè)醫(yī)師

醫(yī)生

護士長

護士/護理師

實習醫(yī)生

見習醫(yī)生

醫(yī)藥檢驗

獸醫(yī)

院長 主任醫(yī)師 西醫(yī)醫(yī)生 中醫(yī)醫(yī)生 護士長 護士/護理師 執(zhí)業(yè)醫(yī)師 牙科醫(yī)生 心理醫(yī)生 兒科醫(yī)生 外科醫(yī)生 內科醫(yī)生

精神科醫(yī)生 神經(jīng)科醫(yī)生 婦產(chǎn)科醫(yī)生 實習醫(yī)生 見習醫(yī)生 預防醫(yī)生 咨詢醫(yī)生 中西醫(yī)結合 臨床研究助理 中醫(yī)助理 保健 養(yǎng)生美容 針灸推拿按摩 婦幼保健 衛(wèi)生防疫 醫(yī)藥檢驗 獸醫(yī) 行政管理類：

總裁

總經(jīng)理

經(jīng)理助理

廠長

辦公室主任

行政經(jīng)理

行政文員

財務總監(jiān)

財務經(jīng)理/主管

會計

出納

人力資源總監(jiān)

人事經(jīng)理

人事專員

前臺文員 總裁 總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 CEO 廠長 行政總監(jiān) 行政助理

行政文員 財務總監(jiān) 財務主管/經(jīng)理 辦公室主任 會計 出納 注冊會(審)計師 審計/統(tǒng)計 財務分析 成本分析/核算 帳目管理 人力資源總監(jiān) 人事經(jīng)理 人事助理 人事文員 培訓經(jīng)理 化工類：

日用化工 生物化工 造紙/廢品處理 化學藥劑/藥品 玻璃/硅酸鹽工業(yè) 農(nóng)藥、化肥 無機化工 有機化工 精細化工 分析化工 高分子化工 電鍍化工 物流貿(mào)易類：

物流經(jīng)理

物流主管

物流專員

倉庫經(jīng)理/主管

倉庫管理員 運輸經(jīng)理/主管

國際業(yè)務

報關員

外貿(mào)專員 咨詢/顧問/培訓類：

企業(yè)策劃/顧問

企業(yè)管理/企管顧問

涉外咨詢師

高級獵頭顧問

咨詢總監(jiān)

咨詢經(jīng)理

咨詢員

信息中介

專業(yè)顧問

培訓師 其他：

圖書情報/檔案管理 文案策劃/資料編寫 高級文員 高級秘書 話務員 文員 翻譯 網(wǎng)絡管理員 電腦操作員/打字員平面設計 網(wǎng)頁制作 影視/攝影 駕駛員/司機

根據(jù)我們目前的情況，以利用資源庫為主，打CC和其它途徑為輔。

打CC的兩種情況：

1、企業(yè)有明確的挖掘對象；

2、合適的資源比較匱乏，需要CC拓展。

一、企業(yè)有明確的挖掘目標

CC list 是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應包括目標公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關于此公司的基本情況。

① 了解公司業(yè)務：如果你要打某家公司，最好登錄下該公司的網(wǎng)頁（通過人和網(wǎng)、QQ群或網(wǎng)頁查找等相關信息）了解該公司的業(yè)務架構，主要產(chǎn)品，客戶類型等等。做不到這點，在很多情況和對方說不上幾句就歇菜了。

② 了解對方的工作：花點時間思考非常值得。——此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯(lián)系？為什么需要進行這種聯(lián)系？在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？

給你自己一個“真實”的身份，創(chuàng)造一個相對完整的故事，有人物，有情節(jié)，至少保證對話要超過3個回合！創(chuàng)造一句話容易，但是創(chuàng)造一整個情節(jié)，包含好幾句對話，還要有聯(lián)系，就不容易了。（你好，我是會務公司的/培訓公司/專業(yè)網(wǎng)站的/親戚朋友??）

③ 把事先創(chuàng)造好的故事和可能的對話寫下來，像背臺詞一樣背下來。這樣做的好處是1）你的聲音聽起來很可信；2）你的自我感覺會很良好，自己不打怵。④ 掌握節(jié)奏：不要急于“講故事”。先問問，也許有機會。不要假設對方肯定不會說。別給人留下此地無銀三百兩的感覺。（唾沫橫飛的啰利巴嗦講個沒完，往往言多必失。）

⑤ 把握最佳時間：選擇早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么樣？信不信，很多高管每天去辦公室比秘書早1-2個小時。中午午餐是因為難打的總機客服總有休息或者輪班的時候。晚上下班更多是因為總有自個留在公司搞自己事情的，很容易聊上。還有，聯(lián)系候選人的最佳時間是在下午3點到5點，很多人都想下班，會盡量把會議等等安排在上午和下午早些時候。

⑥ 了解公司的電話系統(tǒng)：分機是8開頭的四位數(shù)，隨便撥撥看。另外，別不相信，還有些電話系統(tǒng)會自己告訴你里面的人和他們的分機（工作時間之外的那個留言系統(tǒng)）

⑦ 聲東擊西：想要市場部的電話，打到和市場部打交道比較多的部門，如銷售部。有些不怎么對外的部門很難搞的，繞個彎子，找對外的部門從中了解也許有機會。而且多堅持一分鐘，很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經(jīng)理罵的，您就幫幫忙吧。⑧ 利用語氣：急迫的，緊急的，無容置疑的。

⑨ 側面判斷：人選的部門結構（工作職能）和意向與企業(yè)期望是否匹配。

二、廣泛搜索意向人選

① 通過負責的產(chǎn)品查詢相關的企業(yè)有哪些

http://004km.cn/(常用的查詢網(wǎng)站，挺好用的)② 通過后臺或其他資源庫了解該企業(yè)部門結構，職位和產(chǎn)品安排情況 ③ 后面的流程可以采用企業(yè)有明確的挖掘目標的流程

第二篇：醫(yī)藥行業(yè)范文

4.7.1 中國醫(yī)藥行業(yè)概況綜述

4.7.1.1改革開放三十年來我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展歷程

醫(yī)藥行業(yè)是關乎國計民生的產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥對人類生活的巨大影響使得其行業(yè)的高增長和高收益性非常突出，中國的制藥行業(yè)起步于20世紀，經(jīng)歷了從無到有、從使用傳統(tǒng)工藝到大規(guī)模運用現(xiàn)代技術的發(fā)展歷程，特別是改革開放以來，我國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛入了快車道，整個制藥行業(yè)生產(chǎn)年平均增長17.7%。高于同期全國工業(yè)年均增長速度，同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國家近30年來的平均發(fā)展速度，成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國家之一。4.7.1.2目前我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況

現(xiàn)如今，我國國內啟動了新醫(yī)改，國際市場產(chǎn)業(yè)轉移帶來機會，中國本土制企業(yè)也已經(jīng)發(fā)展到上萬家，政府逐步加強對藥品市場的監(jiān)管，使其更加規(guī)范化。我國醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模逐漸顯現(xiàn)，具有巨大的潛力，化學藥物、天然中藥和生物制藥品將三分天下，成為新世紀藥業(yè)的三大新興市場，這是我國未來醫(yī)藥行業(yè)的重要特點?？傊?，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況良好。4.7.1.3我國醫(yī)藥行業(yè)的未來走勢

醫(yī)藥板塊的崛起，使其成為機構投資者追逐的熱點，近期醫(yī)藥板塊強勢表現(xiàn)的原因有多方面，人口老齡化的趨勢將使得我國醫(yī)藥支出加速增長，醫(yī)保覆蓋人群的擴大將支持醫(yī)藥行業(yè)的長期增長，環(huán)境、飲食結構的變化將導致各種疾病等等，因此未來較長一段時期內人均醫(yī)療支出也將明顯的增加，醫(yī)藥板塊也將受到國家政策方面的有力支持，未來三年農(nóng)村的政府醫(yī)療合作補助還將要提高一倍，這些都將為未來中國醫(yī)療行業(yè)的業(yè)績提升埋下好的伏筆。4.7.1.4我國醫(yī)藥行業(yè)的市場供需狀況

中國醫(yī)藥市場是我國巨大的內需市場，目前尚有1億城鎮(zhèn)職工和居民沒有享有醫(yī)療保險，城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療保險結余率高達50%，全國8.78億農(nóng)民雖然開始享有每年100元的醫(yī)療保險，但是真正的消費尚未啟動，較低的醫(yī)療保險基數(shù)有較大的上升空間，醫(yī)療商業(yè)保險還處于初級階段，中國13億人口，健康消費是最大的內需市場，這也是政府啟動內需的重要組成部分。因此，中國的醫(yī)藥市場前景廣闊。4.7.1.5推動中國未來醫(yī)藥市場的因素

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，推動我國醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的主要因素有：

（1）居民生活水平不斷提高，這將進一步擴大我國醫(yī)藥市場的需求規(guī)模。

（2）醫(yī)療保險制度改革全面推進，將進一步促進我國醫(yī)藥價格低廉、療效確切的國產(chǎn)藥的使用。

（3）人口老齡化促使我國老年人用藥將有較大增長。（4）農(nóng)村合作醫(yī)療體制的健全和完善、農(nóng)民收入的提高為醫(yī)藥市場創(chuàng)造了新的發(fā)展空間。

（5）醫(yī)療改革——醫(yī)藥行業(yè)的最大機遇，自1985年我國推行醫(yī)療改革以來已近經(jīng)歷了5個階段，我國已經(jīng)建立了基本醫(yī)療衛(wèi)生服務體系、農(nóng)村衛(wèi)生服務體系、醫(yī)療服務體系及醫(yī)療保障藥品供應保障體系，建立及完善了醫(yī)療保障管理體系、運行機制、醫(yī)藥投入體系、價格形成機制、監(jiān)管機、科技與人才保障機制、信息系統(tǒng)、法律制度等，全面提升人民的醫(yī)療水平。

（６）突發(fā)事件也為醫(yī)療行業(yè)提供了一個機遇，如2008年發(fā)生的汶川地震，2010年的玉樹地震、舟曲泥石流等自然災害的發(fā)生也有可能會對醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生井噴式的需求，在災區(qū)救援工作和和災后防止疫情的工作中，大量的藥品源源不斷地送往災區(qū)，也形成了小股的醫(yī)療需求熱。

4.7.2 中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場需求分析

隨著小康社會的全面到來和國民收入的逐年提高，人們的生活水平和健康意識也同步提高，人均醫(yī)療保健支出在消費支出中所占的比例也越來越大，從而使醫(yī)藥市場總體需求將呈現(xiàn)上升態(tài)勢。同時，人口的增長及老齡化、人均用藥水平的提高等長期有利因素將繼續(xù)對醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展起支撐作用。

從醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史來看，醫(yī)藥市場的需求是人均收入的一個函數(shù)。人均收入的增長會帶動醫(yī)藥產(chǎn)品消費的增加。預計未來十年我國經(jīng)濟將以7%-8%的速度向前發(fā)展，按此速度計算，未來十幾年，我國醫(yī)藥市場的需求將是目前的三倍。

我國每年凈增加1700萬人口，無疑形成了一個巨大的醫(yī)藥市場消費團體，并且老齡化和城市人口數(shù)量的增多，醫(yī)藥需求將進一步增加，據(jù)有關部門計算，城市人均醫(yī)療保健消費比農(nóng)村高出四倍，而藥品消費的比例更高，所以這種人口結構上的變化也有利于醫(yī)藥市場需求的增長。另外，我國人民的生活水平的提高，消費的恩格爾系數(shù)將不斷降低，非食品消費比例將趨于增長?，F(xiàn)在，城市居民醫(yī)療保健消費支出中的比重在逐年提高，預計隨著農(nóng)村生活水平的提高，農(nóng)村醫(yī)藥市場需求將會不斷增長。

我國正處在經(jīng)歷醫(yī)療體制、藥品流通制度、藥品定價制度、社會保障制度等方面的改革。這些改革措施有利于理順醫(yī)療管理、流通和保障體制，促進醫(yī)藥市場的良性循環(huán)和長遠發(fā)展，因此有利于推動我國醫(yī)藥市場的發(fā)展。醫(yī)療保險制度改革總體上會促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的消費，從而拉動醫(yī)藥經(jīng)濟的增長。4.7.3 中國醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境分析 4.7.3.1中國醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境分析

21世紀的中國經(jīng)濟煥發(fā)出勃勃生機,保持著強勁的增長勢頭,成為世界經(jīng)濟增長最快的國家,并且我們有理由相信這種增長勢頭仍將長期保持。作為一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的高新技術產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟的平穩(wěn)較快發(fā)展是保證醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟基礎與前提，但作為典型的消費類行業(yè)，剛性的需求原則以及明顯的弱周期性特點決定了醫(yī)藥行業(yè)對宏觀調控具有一定的防御性，因此行業(yè)受國內經(jīng)濟波動的影響相對較小。

國民經(jīng)濟運行中的以下特點對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展存在不同程度的影響：

（1）國內市場銷售增速加快，城鄉(xiāng)消費較快增長帶動醫(yī)藥市場消費規(guī)模 2010年上半年，社會消費品零售總額77886億元，同比增長22.0%，比上年同期加快6.1個百分點。分地區(qū)看，城市社會消費品零售額53165億元，增長22.7%；縣及縣以下零售額24721億元，增長20.6%。在醫(yī)藥需求剛性化、社會人口高齡化以及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化等因素的影響下，我國醫(yī)藥市場的消費能力和消費意愿都獲得極大的提升，醫(yī)藥行業(yè)的總體規(guī)模有望保持持續(xù)快速增長。

（2）CPI漲幅繼續(xù)放緩，PPI漲幅出現(xiàn)回落

2010年上半年，居民消費價格上漲7.0%，漲幅比上年同期高2.9個百分點，但比上半年回落0.9個百分點。9月份，醫(yī)療保健及個人用品類價格同比上漲2.6%，其中，西藥價格上漲1.3%，中成藥價格上漲4.5%，醫(yī)療保健服務價格上漲0.1%。居民消費價格增速的放緩導致醫(yī)藥行業(yè)價格漲幅有限。

2010年上半年，商品零售價格同比上漲6.9%（9月份上漲5.3%），漲幅比上年同期高3.7個百分點；工業(yè)品出廠價格同比上漲8.3%（9月份上漲9.1%，漲幅比上月回落1.0個百分點），漲幅比上年同期高5.6個百分點。

（3）城鎮(zhèn)新增就業(yè)增加，城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)增長帶來醫(yī)藥行業(yè)成長空間。

2010年上半年，全國城鎮(zhèn)新增就業(yè)人員848萬人，下崗失業(yè)人員實現(xiàn)再就業(yè)370萬人，就業(yè)困難人員實現(xiàn)就業(yè)104萬人。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11865元，同比增長14.7%，扣除價格因素，實際增長7.5%；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入3971元，增長19.6%，扣除價格因素，實際增長11.0%。在國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快發(fā)展、城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)增長的宏觀環(huán)境下，居民自我保健意識的逐步增強拉動了醫(yī)藥行業(yè)內生性消費的增長。與此同時，在國內醫(yī)療需求未充分釋放以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革持續(xù)推進的大背景下，由支付能力提升帶來的需求擴容也將繼續(xù)推動醫(yī)藥行業(yè)保持確定性增長。4.7.3.2 醫(yī)藥行業(yè)的政策環(huán)境分析

中國醫(yī)藥業(yè)在近幾年來改革的步伐明顯加快。醫(yī)藥分家、藥品降價、藥價放開、處方藥、連鎖經(jīng)營、醫(yī)療保險制度、新的《藥品管理法》及《藥品注冊管理辦法》等法規(guī)的出臺，一系列的改革措施讓人目不暇接，而所有改革的落腳點卻只有一個，那就是如何增強中國醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。

（1）公立醫(yī)院改革試點工作漸入正軌

公立醫(yī)院改革試點是醫(yī)藥衛(wèi)生改革的重點，也是更為艱巨的任務，更是切實緩解群眾“看病貴、看病難”問題的關鍵。2010年一季度，《關于公立醫(yī)院改革試點的指導意見》及相關配套政策措施陸續(xù)落實，公立醫(yī)院改革試點工作逐漸步入正軌。由于公立醫(yī)院改革試點工作提出了“一個目標、三個領域、九項任務”的總體設計，形成了比較全面、系統(tǒng)、完整政策框架，為我國公立醫(yī)院改革提供了明確的指導方向，并將對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生多方面影響。（2）新醫(yī)改方案將對行業(yè)產(chǎn)生巨大而深遠影響

實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務，有利于提高人民健康水平和生活質量，有利于促進人的全面發(fā)展，也有利于增強消費信心、擴大產(chǎn)業(yè)投資、激發(fā)市場需求，促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展。在當前經(jīng)濟困難的形勢下實行醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，是解決重大民生問題的重要舉措，也是擴大內需的有效途徑。

2010年4 月6 日和4 月7 日，備受關注的新醫(yī)改方案《中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009-2011 年）》相繼公布。前者是醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的綱領性文件，后者是針對“看病難、看病貴”問題而制定的近期實施方案。新醫(yī)改方案的實施將對我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大而深遠的影響。

4.7.3.3醫(yī)藥行業(yè)的技術環(huán)境分析

技術環(huán)境是指企業(yè)所處的環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現(xiàn)象的集合。包括國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等。在科學技術迅速發(fā)展變化的今天，技術環(huán)境對企業(yè)的影響可能是創(chuàng)造性的，也可能是破壞性的，企業(yè)必須要預見這些新技術帶來的變化，在戰(zhàn)略管理上做出相應的戰(zhàn)略決策，以獲得新的競爭優(yōu)勢。目前我國制藥企業(yè)的整體實力還不夠強，科研開發(fā)能力弱，資金不足，創(chuàng)制新藥的條件差。

(1)基礎結構

基礎結構是一國經(jīng)濟運行的基礎條件，包括生產(chǎn)性基礎結構、生活性基礎結構和社會性基礎結構。東道國基礎結構的完善程度對跨國公司經(jīng)營影響很大，完善、發(fā)達的基礎結構能夠降低企業(yè)的決策成本和生產(chǎn)成本，提高企業(yè)運作效率。中國的基礎結構的發(fā)展在一定程度上落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，屬于滯后型國家。目前中國政府已對基礎結構有了足夠的認識和充分的重視，正按照世貿(mào)組織的要求，大力投資于基礎設施和保障機制的建設，如投巨資興建一系列的“藥谷”，北京已投資13億元、上海張江投資總額25億元、浙江杭州投資100億。

(2)技術水平

技術水平對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有極其重要的影響。上世紀80年代只有少數(shù)著名大型跨國公司來華投資，投資項目數(shù)量少，且多集中于低水平的制劑如普通片劑和膠囊的生產(chǎn)等，這一時期西方大跨國醫(yī)藥公司對華投資的主要戰(zhàn)略意圖是迅速占領低水平用藥的中國醫(yī)藥市場。90年代以后，中國的技術水平包括總體技術水平、引進吸收技術的能力等有了很大提高?？鐕緦θA投資產(chǎn)業(yè)也逐步高級化，專利藥品、生物技術、醫(yī)療器械、新型制劑等行業(yè)發(fā)展速度迅猛發(fā)展。4.7.4 我國醫(yī)藥物流總體發(fā)展概況（1）營運手段較為始

目前我國的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是普通倉庫、車輛和人員的堆積方式，沿襲傳統(tǒng)的運營模式，管理效率不高，流通方式落后。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前國內醫(yī)藥商業(yè)的平均物流成本占銷售額的比重達10％以上，而美國醫(yī)藥批發(fā)商的該項指標僅為2.6％；醫(yī)藥商業(yè)純利潤率僅有0.72％，全美醫(yī)藥批發(fā)商利潤率為1.5％。（2）物流服務水平不高 目前，國內大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)采用的分銷模式為多級分銷形式。即處于區(qū)域核心城市的一級大型醫(yī)藥物流批發(fā)商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批發(fā)商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎上還存在面對城區(qū)的中小型區(qū)域倉儲配送形式、面對醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對單一產(chǎn)品的招商代理形式等其他類型。

可以看出，多級分銷模式的效率不高。從一級批發(fā)商到最后的門店，中間要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，不可能很快把藥品迅速、準確、及時、低成本的送到對應的門店或終端客戶；其次，多級分銷模式因中間環(huán)節(jié)過多，使一級批發(fā)商在一定程度上難以及時了解終端市場的真實需求，無法給采購提供準備的決策數(shù)據(jù)，可能導致無法及時提供門店或終端客戶需求的藥品和相關增值服務；另外，各級分銷商因技術和相關資源有限，在對門店或終端客戶進行配送作業(yè)時，主要依賴人工處理，使服務水平和質量難以提高。（3）管理方式較為簡單和粗放

國內醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，大都以具體業(yè)務操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導入和使用。4.7.5 我國醫(yī)藥物流建設的現(xiàn)實意義

市場集中度低已經(jīng)成為藥品流通領域的痼疾和心病，提高市場集中度追在眉睫，經(jīng)過這幾年的醫(yī)藥物流建設和發(fā)展，市場集中度已逐年提高。

藥品流通渠道包括三個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商、零售商和中間物流企業(yè)。醫(yī)藥物流企業(yè)處于生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)之間，將松散的制藥企業(yè)和零售商聯(lián)系在一起，完成從生產(chǎn)商到零售商的物流控制以及從零售商到生產(chǎn)商的信息流控制，使產(chǎn)、供、銷三個環(huán)節(jié)結成戰(zhàn)略合作伙伴。其核心應該是依托一定的物流設備、信息技術和進銷存管理系統(tǒng)，有效地整合營銷渠道上下游資源，通過其強大的采購、儲存、調撥、輻射功能滿足上、下游客戶的需求，并可以調節(jié)兩者之間的供需矛盾。

但長期以來，我國的大多數(shù)醫(yī)藥物流企業(yè)承擔著搬運工的角色，尤其在品牌藥廠面前，更是沒有發(fā)言權，淪為品牌藥廠的打工者，賣什么產(chǎn)品、價格多少，甚至賣往哪里也要由廠家決定。物流公司除了承擔倉儲、運輸費用外，還要墊付大量的貨款，年終才可以拿到2—3個點的返利。這種局面的原因就在于物流公司由于銷售額小而缺乏議價能力，而品牌藥廠可以從眾多的各型商業(yè)公司中選擇合作對象，被選中的藥品物流公司甚至會引以為榮，認為是實力的象征。經(jīng)過10多年醫(yī)藥物流規(guī)劃建設，集約化程度不斷提高，某些大型物流公司有了同品牌藥廠平等對話的資本。4.7.6 醫(yī)藥物流建設中需注意的問題 4.7.6.1加強宏觀調控

國家有關部門可以根據(jù)各地的藥品消費市場大小，參考目前發(fā)達國家的已有經(jīng)驗，根據(jù)物流公司的分銷或配送半徑把全國分成幾個區(qū)，各區(qū)設立幾個物流中心以此嚴格控制總的醫(yī)藥物流公司數(shù)量。根據(jù)行業(yè)利潤率、投資回報率、資產(chǎn)負債率等金融指標，現(xiàn)在公司銷售額、應收賬款、市場占有率等銷售指標，藥品管理、儲存等行業(yè)標準，嚴格各物流公司的項目審批，不達標的企業(yè)不允許上馬開工建設，以此提高準入標準。

國家也可以鼓勵現(xiàn)有物流公司問的兼并和重組，發(fā)展二級物流，即中小型的物流公司成為大型物流公司的配送中心，鼓勵分銷渠道的扁平化發(fā)展。

完善外資進入中國的配套政策，鼓勵其平穩(wěn)進入，既充分利用外資所帶來的資金和經(jīng)驗，促進我國醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展，又不會沖擊我國現(xiàn)在還不完善的產(chǎn)業(yè)結構。

4.7.6.2醫(yī)藥物流企業(yè)不可迷信“大投入、大產(chǎn)出”

中國醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理，缺少醫(yī)藥物流的增值服務，規(guī)模效益并不是完全出于大投資、大建設，而是出于成熟管理、熟練操作所產(chǎn)生的大的銷售額和相對較低的成本。

所以中國的醫(yī)藥物流企業(yè)大可不必急于大規(guī)模進行“硬件建設”，而是應該仔細論證，最大限度的利用已有資源，有計劃有目的的地項目。相反，應該增加“軟件”建設，提高物流信息化建設速度，提高自身實力。

抓住醫(yī)改的“新農(nóng)合”和國家對社區(qū)醫(yī)療加大投資的歷史機遇，發(fā)展其二級配送中心，發(fā)展快速配送網(wǎng)絡建設，重視廣大農(nóng)村市場和社區(qū)的配送業(yè)務，發(fā)展“快網(wǎng)業(yè)務”，搶在外資前面形成自己的品牌優(yōu)勢，增強企業(yè)的核心競爭力。4.7.7我國醫(yī)藥物流的發(fā)展趨勢

未來我國醫(yī)藥物流行業(yè)有兩個顯著的趨勢：一是物流整合上升到企業(yè)戰(zhàn)略管理高度；二是物流服務與主營業(yè)務分開，實行專業(yè)化管理。（1）物流整合上升到企業(yè)戰(zhàn)略管理高度

現(xiàn)代醫(yī)藥物流運作方式將從傳統(tǒng)的批發(fā)模式向供應鏈管理模式發(fā)展，以物流中心為平臺，與制造商及其他供應商（上游企業(yè)）和藥品零售商及其他分銷商（下游企業(yè)）建立一種面向市場的供應系統(tǒng)，提高藥品分銷效率，并形成相對穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)盟網(wǎng)絡。在這一轉變過程中，物流管理在很多企業(yè)中已經(jīng)從作業(yè)管理的層面上升到了企業(yè)戰(zhàn)略管理高度，被當作發(fā)展戰(zhàn)略的重要內容予以重視。形成這一趨勢的原因有兩個：第一是醫(yī)藥行業(yè)重組、整合的過程中，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，而物流網(wǎng)絡是保障企業(yè)業(yè)務資源能夠有效整合，形成規(guī)模優(yōu)勢的根本；第二是醫(yī)藥行業(yè)進入“微利時代”后，通過強化物流管理實現(xiàn)減本增效，以期在激烈的競爭中實現(xiàn)自身的成本優(yōu)勢。（2）物流服務與主營業(yè)務分開，實行專業(yè)化管理

目前國內醫(yī)藥物流利潤率僅為0.6%－ 0.7％；費用率仍高達10%左右，就其原因就是因為傳統(tǒng)的物流模式運營成本太高，所以國內許多大型醫(yī)藥企業(yè)，例如上海國藥、上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥等，都把原有的物流業(yè)務、資產(chǎn)人員剝離或托管給第三方物流公司，并與第三方物流公司實行獨立結算、相互考核。形成這一趨勢的主要原因有兩個：第一，第三方物流公司的專業(yè)化運作可以有效地提高物流服務水平、降低物流成本，為母體創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益；第二，第三方物流公司在為母體提供物流服務的同時還可以利用剩余資源為社會上其它企業(yè)提供相似產(chǎn)品的物流服務。這對于初期投資巨大的醫(yī)藥物流項目而言，可以大大提高項目的投資回報率，實現(xiàn)集約化經(jīng)營?？梢灶A見到的是：在醫(yī)藥物流越來越受到重視的將來，我們將會看到越來越多這樣主輔分離、專業(yè)化運營的管理模式。

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)工作總結

醫(yī)藥工作的總結

高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的醫(yī)藥市場新人。醫(yī)藥公司兼職實踐經(jīng)歷，使我對醫(yī)藥行業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實?，F(xiàn)將實習工作總結如下： 實習中工作表現(xiàn)：掌握了對公司藥品技能實際操作能力，同時使計算機應用水平、英語水平、社交能力有了很大程度的提高；實習過程中，我積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與公司各項活的、培訓、行政管理、運作管理等工作。實習中端正態(tài)度，腳踏實地，從基層開始工作，認認真了解公司情況，性能特色，公司概況，企業(yè)文化。以最快的速度容入企業(yè)，完成從一個大學生到一名企業(yè)員工的轉變。表現(xiàn)出了較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到實習單位的好評。并提做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

實習可以分為三個階段。第一階段該公司領導安排我在公司的驗收室工作。對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又是初出茅廬的人來說確實很難。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著同事跑來跑去虛心的學習驗收的全部流程及框架。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應，藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：要在實踐過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅工作提高效率，更重要的是使他們能接受和同意你的做法，最終達到別人認可的目的。

第二階段藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥采購人員，要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)采購定義明確自己的在醫(yī)藥專業(yè)采購中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的人才有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)人才?！盎侍觳回撚行娜恕蓖ㄟ^努力我終于在最短的實踐里鍛煉了我對醫(yī)藥采購的專業(yè)性。為了能證明自己是最棒的，不悉一切代價去努力去克服工作中的等等困難，在采購部一個月的實習讓我得到了前所未有的歷練是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。雖然在采購部實習只有 七個月的時間,但這是我工作生涯中一個好的開始。

第三段我被安排做質管員，質量管理工作！根據(jù)藥品管理的制度，進行日常藥品的質量管理和監(jiān)控。

工作內容：貫徹執(zhí)行國家有關藥品、質量管理的法律、法規(guī)；根據(jù)GSP標準要求，做好藥品質量管理工作模范執(zhí)行和落實質量管理的規(guī)章制度；在質量管理部負責人領導下做好日常藥品質量管理與監(jiān)控工作；在進行藥品質量管理工作中，對發(fā)現(xiàn)的問題有權處理并提出改進意見和改進措施的義務；對藥品購進合同中質量條款的實施監(jiān)督；收集和分析藥品質量信息，準確、及時地傳遞反饋；對發(fā)生質量問題的供應商或藥品品種有提出中止業(yè)務和處理意見的權利；

6、監(jiān)督指導和參與藥品購進、驗收、養(yǎng)護、儲存、配送、運輸、銷售等環(huán)節(jié)的藥品質量管理工作；負責處理藥品質量的咨詢、查詢，參與質量事故或質量投訴的調查、處理及報告；參加不合格藥品的處理，對退、收回、銷毀藥品實施監(jiān)督管理；收集藥品質量標準，建立藥品質量檔案，為企業(yè)質量決策提供依據(jù)；積極參與各類技術培訓，不斷提高藥學技術水平和自身素質；配合教育部門開展質量意識和質量工作的教育和培訓；對企業(yè)內有關質量問題的產(chǎn)品有否決權和暫時中止銷售權；處理企業(yè)內部質量事件；對不合格藥品的確認、處理、報損、銷毀負責。

實習收獲：通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。提高了基本技能：具有團隊合作能力、表達溝通能力、觀察能力、認知能力。素質得到了提高；主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應高強度工作。在今后的工作還會再接再厲，把自己所有的潛能都發(fā)揮出去，能夠做一個強人做個成功人。

第四篇：醫(yī)藥行業(yè)術語

醫(yī)藥行業(yè)常用術語

1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當”化的活動，其本質是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進行藥品經(jīng)營活動。

2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。

3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、@手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對個體代理推廣的經(jīng)營者的俗稱

9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負責人的積極性，擾亂了市場價格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費。

13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導致處方統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。

15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：

通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

17、招標采購：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產(chǎn)能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。

18、招標掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網(wǎng)絡交易平臺”，掛網(wǎng)本質是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在“網(wǎng)絡交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標掛網(wǎng)與招標區(qū)別：招標不是家家都能中標，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率

19、“扣率”：扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15 批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤

20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標找死：

現(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經(jīng)銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發(fā)現(xiàn)，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。

24、二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

25、走醫(yī)院和走市場

目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”

醫(yī)藥代表常用英文銷售術語 POA ：Plan of Action 行動計劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁

.POP ：Point of Promotiog 促銷焦點廣告

.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物

.SWOT ：Strengths，We***nesses，Opportunities，Threats 優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷語句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學術帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應.CT ：Clinical Trial 臨床試驗

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗證試驗.GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范

.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規(guī)范.Joint Call ： 協(xié)同拜訪.Coaching Csll： 輔導性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。

二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價=藥品的供貨扣率

在藥品招標報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.15=86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫(yī)院

第二終端：藥店

第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導致經(jīng)銷商投機取巧。

七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具***。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。

八、我國目前醫(yī)院分級情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一，二級醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。

醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。

2、、醫(yī)院的技術水平。

3、醫(yī)療設備。

4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。

分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數(shù)應在20張以上。

一級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數(shù)的比例不低于1%。

九、醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（20—2）×17%，或者你交納一定的點（一般是票面額的5-7個點）給C公司，由C開票處理。

十、下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。

那相應的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元 兩票制：“兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個品種的一級經(jīng)銷商不得超過2個。

第五篇：!!!!!!!!!!!!!!!!!醫(yī)藥行業(yè)專有名詞

1.醫(yī)藥行業(yè)詞匯表 1.1 GMP 1.1.1 GMP、GMP標準、GMP規(guī)范、GMP質量管理規(guī)范

GMP是英文名Good Manufacturing Practices、Good Manufacturing Practices for Drugs或者Good Practice in the Manufacturing and Quality Control of Drugs的縮寫。GMP可以直譯為“優(yōu)良的生產(chǎn)實踐”；當然這里我們主要指的是藥品的生產(chǎn)。食品、化妝品等也應參照GMP進行生產(chǎn)，那就是“for Food''、”for Cosmetic“。由于”GMP''已像“TV''等外來詞縮寫習慣應用．除官方文件外，大家已約定俗成，成為國際間通用詞匯。

國內所稱GMP是指國家藥品監(jiān)督管理局1999年6月18日頒布的《藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范（1998年修訂）》。它是藥品生產(chǎn)和質量管理的基本準則，適用于藥品制劑生產(chǎn)的全過程和原料藥生產(chǎn)中影響成品質量的關鍵工序。

1.1.2 GSP、GSP標準、GSP規(guī)范、GSP質量管理規(guī)范

GSP是英文Good Supply Practice或GOOD STORE PRACTICES的縮寫，意即”良好供應規(guī)范“。GSP的概念是可以推展到其它的作業(yè)環(huán)節(jié)的，是控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質量事故的因素從而防止質量事故發(fā)生的一整套管理程序，醫(yī)藥商品在其生產(chǎn)、經(jīng)營和銷售的全過程中，由于內外因素作用，隨時都有可能發(fā)生質量問題，必須在所有這些環(huán)節(jié)上采取嚴格措施，才能從根本上保證醫(yī)藥商品質量。因此，許多國家制定了一系列法規(guī)來保證藥品質量：

* 在實驗室階段實行GLP(GOOD LABORATORY PRACTICES)

* 新藥臨床階段實行GCP（GOOD CLINIC PRACTICES)

* 在產(chǎn)品的制造方面有GMP(GOOD MANUFACTURING PRACTICES)

* 在醫(yī)藥商品使用過程中實施GUP(GOOD USING PRACTICES)

GSP是這一系列控制中十分重要的一環(huán)，是針對商店、供銷、服務的質量保證系統(tǒng)。

GSP的中文名稱是《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》，是2000年4月30日由國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的，自2000年7月1日起施行，它是由1984年6月中國醫(yī)藥公司發(fā)布的《醫(yī)藥商品質量管理規(guī)范》演變而來的。它是藥品經(jīng)營過程中對藥品質量進行監(jiān)管的基本準則，適用于藥品流通全過程的質量管理，是藥品市場準入的一道技術壁壘。1.1.3 GMP 與GSP的區(qū)別

GMP與GSP的區(qū)別在于所針對的企業(yè)是不同的類型。GMP針對的是藥品生產(chǎn)制造類企業(yè)（含原料藥），GSP針對的是藥品經(jīng)營流通企業(yè)（含原料藥、醫(yī)療器械）。1.1.4 GSP與ISO9002的區(qū)別

與ISO 9002品保系統(tǒng)相較，相同之處在于GSP與ISO都是業(yè)者自愿性的申請認證，但不同的是ISO的作業(yè)規(guī)范是由業(yè)者自行依需要而訂定作業(yè)規(guī)范內容，也就是說，A公司與B公司雖同樣取得ISO9002認證，但內容會因各公司的條件不同而有所差異。GSP剛好相反，由政府單位明確訂定規(guī)范(通則部分)，再訂定出15種業(yè)別的專則，業(yè)者申請不僅要符合通則需要，更要符合專業(yè)屬性的規(guī)范才可通過。

GSP的精神更重要的是業(yè)者本身要依合法性做到制度的建立，制度性可用于商店實施GSP時整個管理架構，標準性則可摘錄直接用于店內各項作業(yè)標準或作業(yè)方法(程序)之規(guī)定中，而ISO9002則無法做如此的轉換及適用。1.1.5 GMP 認證與GSP認證

是指藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)每五年必須申請并通過的國家藥監(jiān)局組織的專家認證檢查，以取得相應藥品生產(chǎn)或經(jīng)營資格，并獲得。1.1.6 GMP驗證與GSP驗證

驗證，是指證明任何程序、生產(chǎn)過程、設備、物料、活動或系統(tǒng)確實能夠達到預期結果的有文件證明的一系列活動。

藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)每年必須申請并通過的地方藥監(jiān)部門的驗證檢查。以及時整改檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題。1.2 物料

物料，是指原料、輔料、包裝材料等。1.3 批號與批次

批號，是指用于識別按”批“生產(chǎn)的、同一時間配方用料、經(jīng)同一工藝流程、具有同一品質的產(chǎn)品的一組數(shù)字或字母加數(shù)字。作用是用于追溯和審查該批藥品的生產(chǎn)歷史。批次，是指用于識別按”批“出入庫的、同一批號、同一廠家與供應商的同一物品。

《藥品說明書和標簽管理規(guī)定》生產(chǎn)批號的標示方式

第二十三條 藥品標簽中的有效期應當按照年、月、日的順序標注，年份用四位數(shù)字表示，月、日用兩位數(shù)表示。其具體標注格式為”有效期至XXXX年XX月“或者”有效期至XXXX年XX月XX日“；也可以用數(shù)字和其他符號表示為”有效期至XXXX.XX.“或者”有效期至XXXX/XX/XX“等。

預防用生物制品有效期的標注按照國家食品藥品監(jiān)督管理局批準的注冊標準執(zhí)行，治療用生物制品有效期的標注自分裝日期計算，其他藥品有效期的標注自生產(chǎn)日期計算。1.4 待驗

待驗，是指物料在允許入庫、投料或出廠前所處的擱置、等待檢驗結果的狀態(tài)。1.5 批生產(chǎn)記錄

批生產(chǎn)記錄，是指一個批次的待包裝品或成品的所有生產(chǎn)記錄。能夠提供該批產(chǎn)品的生產(chǎn)歷史、以及與質量有關的情況。1.6 物料平衡

物料平衡，是指產(chǎn)品或物料的理論產(chǎn)量或理論用量與實際產(chǎn)量或實際用量之間的比較，并適當考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：平衡率=（中間產(chǎn)品量+取樣量+不合格量+回收品量）/總理論投料量×100%

其他工序：

平衡率=（中間產(chǎn)品量+取樣量+不合格量+回收品量）/上工序中間產(chǎn)品量×100% 1.7 收率

收率，是指產(chǎn)品或物料的理論用料投放量與實際用量之間的比較，并適當考慮可允許的正常偏差。

第一道工序：工序收率=本工序中間產(chǎn)品量/總理論投料量×100%

其他工序：

工序收率=工序收本工序中間產(chǎn)品量/上工序中間產(chǎn)品量×100% 1.8 含純量

含純量，是指通過化驗方法過濾掉原料中的水份、并去除其中的雜質以后的相對比較純的含量。1.9 折純量

折純量，是指將原料按剔除其水份含量和雜質含量的計算公式折算而得的含量。

”折純量“的計算公式為：原料庫存量或領用量×檢驗含量×（100%-干燥失重）1.10 標準操作規(guī)程

標準操作規(guī)程，是指經(jīng)批準用以指示操作的通用性文件或管理辦法。1.11 合格品倉庫

合格品倉庫，用于存放質量合格的物料、半成品和產(chǎn)成品。如庫存業(yè)務管理過程中發(fā)現(xiàn)有質量問題或可疑情況，必須報請檢驗部門檢驗，確屬質量不合格者就要移到不合格品倉庫。1.12 不合格品倉庫、報廢品倉庫

不合格品倉庫，用于存放質量檢驗認定為不合格的物料、半成品或產(chǎn)成品。

報廢品倉庫，用于存放質量檢驗認定為不合格的，且無法再用于返工生產(chǎn)的，或不能退回供應商的物料、半成品或產(chǎn)成品。報廢品倉庫中的物品只能銷毀，不允許再使用。1.13 回籠

回籠，是指企業(yè)先發(fā)貨后接收客戶支付所購商品貨款的行為。1.14 現(xiàn)行出廠價

現(xiàn)行出廠價，是指生產(chǎn)制造企業(yè)對其產(chǎn)品制定的標準售價，也就是給流通企業(yè)的標準合同價，折扣與促銷策略是在此價格基礎上另外約定的。1.15 返利

返利，是指按約定的較高售價開票后，將優(yōu)惠差價返還給客戶的現(xiàn)象。一般有三種計算方式：總額累進返利、總量累進返利、單票現(xiàn)行返利等。三種兌現(xiàn)方式：現(xiàn)金或銀行票據(jù)、抵貨（沖抵貨款）、沖單價（沖減單價）等。累進是指滿足累計銷售總額或總量條件時即可核計返利金額，下期銷售總額或總量需從上期核計返利金額之后發(fā)生的銷售計起。1.16 放行審核單

放行審核單，是醫(yī)藥企業(yè)一種由質管部填寫并蓋章確認的貨物出廠憑證，與放行許可證配套使用。1.17 回收

回收，指客戶投訴產(chǎn)品質量問題或反映對產(chǎn)品有不良反應現(xiàn)象后，經(jīng)質量檢驗確定產(chǎn)品有質量問題時，要向所有曾經(jīng)購買過該產(chǎn)品的客戶發(fā)出《產(chǎn)品回收通知》，并對客戶退貨進行《退貨回收記錄》。1.18 退貨回收記錄

退貨回收記錄，是指由本廠招回有質量問題的產(chǎn)品時所用的登記客戶退貨情況的記錄。1.19 異常處理單

異常處理單，是指由倉庫或業(yè)務人員填寫的需進貨退出處理的單據(jù)，要由質管部、技術部、物流部分別審批。1.20 降級接收

降級接收，指對采購物品進行驗收時，發(fā)現(xiàn)質量不符合供應商所承諾的質量標準，但仍可采用的情況下，讓步接收入庫。1.21 包材與包裝物

包材與包裝物，都是指產(chǎn)品外包裝所用物品或成型材料，南國藥業(yè)用這兩個名詞來區(qū)分綜合車間所用包材與其它車間所用不同而已。一般統(tǒng)稱為包材。1.22 復檢

復檢，指GMP/GSP規(guī)定的，特殊藥品的收發(fā)交接過程與存貨保管都必須雙人在場、雙人負責，經(jīng)手單據(jù)必須雙人簽字，以增強特殊藥品管理的安全性。1.23 復核

復核，指倉庫人員接收與發(fā)出藥品時所進行的再次復查、核對實物與隨貨單據(jù)的工作，與復檢的含義不同。稍具規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)都設有復核員崗位，負責對驗收員或保管員提交的藥品進行復查與核對，然后移交給保管員或客戶。1.24 復驗與養(yǎng)護

復驗，醫(yī)藥行業(yè)術語中也稱為”養(yǎng)護“，指按GMP/GSP規(guī)定，對倉庫存貨必須在”復驗周期“內完成一次全面而細致的質量檢驗工作。復驗周期從產(chǎn)品入庫日期或上次復驗日期計起，至復驗當日。一般藥品和原材料的復驗周期為12個月，特殊藥品為3個月，柜臺陳列藥品也為3個月。近效期藥品的復驗則是越接近效期，復驗周期越短，近效期半年內需月月復驗。

1.25 放行審核

成品放行審核管理是GMP管理的一個重要環(huán)節(jié)。對于檢驗合格的產(chǎn)成品，還要審查該產(chǎn)品的相關文件記錄是否齊全完整，各項記錄是否符合ＧＭＰ規(guī)范，從而決定該產(chǎn)品能否放行銷售。

成品放行審核單，是對各種生產(chǎn)與檢驗活動結束的產(chǎn)品進行最后的確認，確保產(chǎn)品的質量不存在問題。只有經(jīng)過成品放行審核的產(chǎn)品才能出廠門。1.26 供樣單位

供樣單位，是指提供檢驗樣品的往來單位：采購入庫和在庫存貨檢驗供樣單位是供應商，銷售退貨檢驗供樣單位是客戶或分銷組織。1.27 留樣

留樣，是指檢驗部門接到客戶投訴或藥品不良反應后，對客戶所提供的檢品，按照國家規(guī)定的藥品檢驗標準進行一系列的生化、化學、物理等指標的檢驗，有些還要做培養(yǎng)觀察，只有通過規(guī)范而嚴謹?shù)幕炦^程獲得的被檢品的質量檢驗結果，才可作為被檢品惟一有效的質量依據(jù)。那些被留取的樣品經(jīng)化驗后已不能恢復原狀，而且絕對不允許隨意丟棄，必須按規(guī)定進行銷毀。

GMP要求留樣檢驗過程中，必須有每次的取樣記錄、留樣觀察記錄和樣品銷毀記錄。1.28 供應商評估

供應商評估的全稱是”供應商質量體系評估“，是GMP與GSP要求藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)每年必須完成的重要工作之一，必須形成書面的評估報告，并要歸入供應商檔案之中。

目前，不僅是藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，食品、化妝品、農(nóng)資產(chǎn)品等行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，也都有供應商評估機制，這就是產(chǎn)品質量從原材料抓起的具體表現(xiàn)。1.29 保質期、有效期、安全期與近效期、有效期限、安全期限

保質期、有效期、安全期，在醫(yī)藥行業(yè)這三者的含義類似，分別指產(chǎn)品在一定時期內其質量是有保證的，功效是有效的、使用是安全的。只是因產(chǎn)品類別的不同，所強調的質量因素不同，而使用不同的稱謂。通常，中藥材、中藥飲片用的是保質期，化學藥品和中成藥用的是有效期，原材料用的是安全期。

近效期、有效期限和安全期限，指的是當日至有效期/保質期/安全期截止日剩余的月數(shù)或天數(shù)。近效期與有效期限的表義相同。對近效期的界定各企業(yè)是不同的。比如，在流通企業(yè)，化學藥品近效期一般為12個月，原料藥安全期限一般為6個月。在生產(chǎn)企業(yè)，化學藥品近效期一般為8個月，原料藥安全期限一般為4個月。1.30 檢驗報告書

檢驗報告書，是質量檢驗部門根據(jù)國標對被檢樣品進行一系列化驗后所得的最終檢驗結果報告，它由多份化驗記錄、配制記錄、檢查記錄、銷毀記錄等等組成附件。報告內容有檢品名稱、規(guī)格、批號、批量、供樣單位、檢驗目的、檢驗項目、檢驗日期、檢驗結論等等，關鍵信息是檢品名稱、規(guī)格、批號、供樣單位和結論，據(jù)此報告，就可以判定某一檢品是否可以采用。

不合格品報告書，就是檢驗結論為”不合格“的檢驗報告書。對檢驗結果為不合格品的處理有幾種：對外采購物品一般作進貨退出處理；產(chǎn)成品則需根據(jù)檢驗結論按質分別作返工處理和報廢處理。1.31 返工

返工，是指因某些原因經(jīng)質量部門檢驗后確定為不合格，而其化學成份與功效仍在國家標準規(guī)定范圍以內的產(chǎn)成品，企業(yè)一般會對其進行特別處理后，作為原料重新投入生產(chǎn)同品種的新批次產(chǎn)品中，這一過程就稱為返工。1.32 動銷比率

動銷比率，是指在庫合格品自查詢開始日期至查詢截止日期，這期間各種合格品的庫存可出庫總量與其銷售出庫總量之比。即，動銷比率＝銷售出庫總量/庫存可出庫總量（時間段：截止日期－開始日期）。1.33 滯銷品與呆滯品

滯銷品與呆滯品，是指某一較長時間段內沒有銷售（滯銷）或很少銷售（呆滯）的在庫合格品。1.34 銷毀

銷毀，是醫(yī)藥行業(yè)必須進行嚴格監(jiān)管的一項重要工作。對于藥品生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢品和廢棄物、藥品流通過程或倉庫存儲過程中發(fā)現(xiàn)的報廢品、藥品和原材料化驗過程中使用過的樣品及殘留物、殘損或剩余的標簽等，都要進行銷毀。操作流程為：倉庫保管員提出銷毀申請－＞倉庫負責人、質管部負責人、財務部負責人、分管總經(jīng)理、總經(jīng)理都要簽字認可－＞專車運送待銷毀的報廢品抵達指定的藥品處理掩埋場，經(jīng)浸泡、碾碎、焚燒等處理后按國家有關規(guī)定標準深埋。1.35 包裝

醫(yī)藥行業(yè)所稱的”包裝“，通指每件外包裝容器內允許盛放的物品數(shù)量。所以，醫(yī)藥企業(yè)對業(yè)務往來單據(jù)往往要求按”行規(guī)“顯示和打印物料及產(chǎn)品的”每件包裝“數(shù)，因為這可以為收貨和發(fā)貨雙方清點貨物總數(shù)提供極大的方便。不夠整件包裝的貨物，一般采用的是”拼箱“法，并會在外包裝物上顯著注明為”拼箱“，置于運輸車輛最易區(qū)分和提取的貨位上。1.36 件數(shù)

醫(yī)藥行業(yè)的”件數(shù)“表示法有別于其它行業(yè)，區(qū)別在于對”零頭“的表示法。

發(fā)貨件數(shù)＝整件數(shù)＋零件數(shù)

整件數(shù)＝該物料（發(fā)貨數(shù)量÷每件包裝數(shù)量）取整，除不盡的余數(shù)要用”零件數(shù)“來表示”零頭“：

發(fā)貨數(shù)量多于1件時的件數(shù)表示法為：”整件數(shù)+0“

發(fā)貨數(shù)量不夠1件時稱為”零件數(shù)“，其件數(shù)表示法為：”0+0“ 總件數(shù)＝（∑本單各物料本次發(fā)貨件數(shù)）取整，除不盡的余數(shù)要用上述”零頭“表示法表示。1.37 批準文號

批準文號，是國家食品藥品監(jiān)督管理局批準藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)某一藥品的文件的編號（簡稱為批文、及其批準文號），文件中規(guī)定了此藥物的品名、規(guī)格、劑型、質量標準、工藝要求等等指標和參數(shù)。所以在藥品的生產(chǎn)和流通過程中，批準文號是最重要的”身份證明"，象物價審批、口岸檢驗、GSP/GMP認證等重要場合都需要查驗批文。1.38 特采

特采，是指非正常情況下必須進行的、較為緊急的、經(jīng)過特別批準的采購行為。