第一篇：2014年度鄭州名煙名酒店?duì)I銷(xiāo)企劃案 2

2014年度鄭州名煙名酒店?duì)I銷(xiāo)企劃案

一．本案背景

鄭州目前約有2萬(wàn)余家煙酒店，密集程度居全國(guó)首位，被業(yè)界稱(chēng)為“鄭州煙酒店現(xiàn)象”。鄭州的煙酒店多且密集已經(jīng)是個(gè)社會(huì)現(xiàn)象。目前在工商局注冊(cè)的煙酒店有1.6萬(wàn)家，加上沒(méi)注冊(cè)的，目前鄭州市面上有將近2萬(wàn)家煙酒店。其中規(guī)模比較大的有3000～5000家?！吨袊?guó)酒業(yè)》記者調(diào)查了解到，鄭州的煙酒店數(shù)量眾多，按投資背景和功能，可分為廠家直營(yíng)型（包括總代）煙酒專(zhuān)賣(mài)店、經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)煙酒展示店、煙酒零售店。如今，由于酒業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)生變革，鄭州煙酒店生存困難，僅2013年，就有約三分之一煙酒店關(guān)門(mén)。業(yè)內(nèi)人士分析，煙酒店面臨著“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)讓、不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的生死抉擇。

但經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)信譽(yù)好有固定客戶群且規(guī)模較大的3000～5000家名煙名酒店應(yīng)該不會(huì)輕易放棄！但進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整增加信價(jià)比較強(qiáng)的綠色食品飲料是他們的首選。而我們做的粗糧飲料更是一種發(fā)展趨勢(shì)，那么我們的鍥機(jī)來(lái)了。

二．企劃案概要

1.鄭州市區(qū)年度銷(xiāo)售目標(biāo) 2000 萬(wàn)元

2.年度經(jīng)終端名煙名酒店開(kāi)發(fā) 3000 家單店鋪貨10箱=3萬(wàn)箱

如成活1500家單店年度售賣(mài)300箱=45萬(wàn)箱即可突破2000萬(wàn)

3.在終端心中形成一定的自有產(chǎn)品認(rèn)知度

4.在名煙名酒店建設(shè)可靠的供貨形象

三.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

鄭州消費(fèi)水平和市民生活品味都在提高，和沿海城市近幾年差別不大，并和大多數(shù)一線城市扯平，而我們產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)正好迎合了消費(fèi)者越來(lái)越注重綠色天然安全養(yǎng)生保健的健康理念，而被大家所接受。我們的產(chǎn)品如作為特通團(tuán)購(gòu)和企業(yè)福利為發(fā)展方向，市場(chǎng)價(jià)值不言而

喻。市場(chǎng)需求份額非常巨大。我們2014年度聚焦鄭州市場(chǎng)，以名煙名酒店為突破口從而帶動(dòng)市場(chǎng)。

1.2.3.4.巨大。

5他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，還是存在不小的差距，尤其是包裝設(shè)計(jì)。有待加強(qiáng)。

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售目前主要還是以下幾種，經(jīng)銷(xiāo)商代售、企業(yè)終端團(tuán)購(gòu)和個(gè)人終端購(gòu)買(mǎi)，但是企業(yè)終端和個(gè)人終端發(fā)展迅速整合，相信，伴隨著我們特通部的成立將會(huì)有很大的提升。四．營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著鄭州經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)、發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)能力越來(lái)越大伴隨著高消費(fèi)力而來(lái)的是高要求高品質(zhì)的生活。如果我司把產(chǎn)品做精市場(chǎng)做細(xì)并達(dá)到快速增長(zhǎng)，必須形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先是形成一個(gè)可靠有效人性的售前、售后服務(wù)體系，其次要明確公司的核心產(chǎn)品，再者劃定針對(duì)性行業(yè)銷(xiāo)售大區(qū)。

1.目標(biāo)市場(chǎng)

企事業(yè)單位特通渠道及餐飲配送等多元化運(yùn)作全覆蓋。以鄭州作為產(chǎn)品中心市場(chǎng)帶動(dòng)周邊城市。爭(zhēng)取周邊市場(chǎng)充分的帶動(dòng)起來(lái)，迅速的帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售額的提高。

2.產(chǎn)品策略

用完善全面的銷(xiāo)售體系來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)，以高端服務(wù)和高端的產(chǎn)品作為核心推薦點(diǎn)，要求我們的產(chǎn)品從售前開(kāi)始直到售后有完整的解決方案并推廣成功案例，由此提升客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和信任點(diǎn)。

3.價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則，制定控管性價(jià)格表，對(duì)外嚴(yán)格控制經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，力求穩(wěn)定市場(chǎng)確保多方利益。

4.渠道策略

采取逐步深入的方式：先起草協(xié)議，再制作銷(xiāo)售前景預(yù)測(cè)、以往銷(xiāo)售記錄市場(chǎng)份額提起經(jīng)銷(xiāo)商興趣促使協(xié)議簽署過(guò)程中達(dá)成訂單備貨，然后在簽署正式協(xié)議。

5.人員策略

⑴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要經(jīng)?；?dòng)交流，保持高效溝通，以便及時(shí)作出快速反應(yīng)，解決各類(lèi)問(wèn)題。⑵內(nèi)部員工定期報(bào)告制度，實(shí)時(shí)調(diào)整工作頻率適應(yīng)市場(chǎng)。階級(jí)性獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)表現(xiàn)卓越的員工除公司獎(jiǎng)勵(lì)以外部門(mén)另外給予額外嘉獎(jiǎng)。

⑶以專(zhuān)業(yè)精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品本體+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的一個(gè)個(gè)解決方案，如何在合理情況下取悅客戶。

⑷編制銷(xiāo)售手冊(cè)，其中包括拜訪話術(shù)概要，售前售后服務(wù)細(xì)則（此細(xì)則只用于部門(mén)），建設(shè)員工的工作范圍職能以及責(zé)任認(rèn)定和賞罰條例，最后將所能解決的問(wèn)題和部門(mén)能給予的支持明確。五．營(yíng)銷(xiāo)方案

1.好好利用以形成的品牌價(jià)值，走品牌發(fā)展路線，將公司未完善的服務(wù)細(xì)節(jié)在部門(mén)層面完善，以增加客戶對(duì)銷(xiāo)售員的忠誠(chéng)度。

2.結(jié)合部門(mén)內(nèi)的銷(xiāo)售資源進(jìn)行整合，形成業(yè)務(wù)員交替制滲透策略，迎合客戶需要配備合適的業(yè)務(wù)人員。

3.培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的客戶，形成優(yōu)良的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

4.建立一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模式，以優(yōu)勢(shì)互換將業(yè)務(wù)員高強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)補(bǔ)差，形成定期的培訓(xùn)互動(dòng)制度。

5.選擇一個(gè)適合部門(mén)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式。

6.抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

7.部門(mén)借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以部分宣傳，擴(kuò)大品牌影響力以加強(qiáng)客戶對(duì)品牌認(rèn)知度。

8.與合作在大型活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，提高知名度和銷(xiāo)售概率。

9.以鄭州為中心帶動(dòng)周邊城市的市場(chǎng)，以成功案例吸引合作伙伴（如：鄭州案例）

10.渠道管理建設(shè)階梯式擴(kuò)展管理，在周邊代理商中選出優(yōu)質(zhì)商家發(fā)展成總代，讓其可發(fā)展自有分銷(xiāo)商。

11.老客戶的維護(hù)，采用保持常態(tài)維護(hù)的策略，在非合作期間和客戶更加大力度維系關(guān)系，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任度和親切感。

12.加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)制度，定期召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，樹(shù)立業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，部門(mén)下達(dá)年銷(xiāo)售指標(biāo)，制定獎(jiǎng)勵(lì)和處罰方案并起草責(zé)任協(xié)議，嚴(yán)格按照規(guī)章執(zhí)行，以激勵(lì)和警示業(yè)務(wù)員。

14.產(chǎn)品推廣，部門(mén)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、根據(jù)合作客戶信息、陌拜有效客戶等幾大類(lèi)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣主要形式為資料投遞，競(jìng)價(jià)排名，異業(yè)合作，上門(mén)拜訪。

15.產(chǎn)品促銷(xiāo)，根據(jù)客戶訂購(gòu)的數(shù)量來(lái)進(jìn)行階梯式的回饋。

16、加大訂貨會(huì)及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)方面的投入，爭(zhēng)取每個(gè)產(chǎn)品上市前都能有相應(yīng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。同時(shí)也能夠培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度和認(rèn)知度。六．公司支持

1.所有工作重心向銷(xiāo)售傾斜，建立長(zhǎng)期用人制度，確保銷(xiāo)售人員合理穩(wěn)定的成長(zhǎng)。

2.有專(zhuān)人負(fù)責(zé)時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和信息反饋鏈接好部門(mén)與市場(chǎng)的經(jīng)絡(luò)，全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

3.協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商與公司之間個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，使物流和售后可以給到經(jīng)銷(xiāo)商大力的支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

4.對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商給予公司以外的支持和獎(jiǎng)勵(lì)。（如發(fā)票支持和返利機(jī)制）

5、加大對(duì)客戶節(jié)日維護(hù)的力度（例如：對(duì)一些外地的優(yōu)質(zhì)客戶公司應(yīng)該每年出一定的費(fèi)用來(lái)維護(hù)。）

第二篇：名煙名酒店發(fā)展情況調(diào)查

名煙名酒店發(fā)展情況調(diào)查

作為白酒的一個(gè)分銷(xiāo)渠道，城市中的名煙名酒商店日益引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。目前，在鄭州、西安、石家莊等地名煙名酒店店鋪數(shù)量已經(jīng)頗具規(guī)模，而西安、石家莊等城市的名煙名酒店業(yè)主多數(shù)來(lái)自河南。在河南，名煙名酒店最早是從1991年、1992年出現(xiàn)的，這種店鋪到底是從鄭州開(kāi)始興起還是從下面地市開(kāi)始興起的，已經(jīng)無(wú)法考證了。為了全面了解名煙名酒店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)煙酒店），近日，記者在鄭州走訪了一些業(yè)主以及經(jīng)銷(xiāo)商，希望能較為全面地介紹該渠道的情況。

名煙名酒店概況

在鄭州，煙酒店門(mén)頭有的叫煙酒名店，有的叫××煙酒（類(lèi)似石家莊比較多的“大中華煙酒”），有的干脆叫名酒品牌名。根據(jù)不全面調(diào)查，煙酒店業(yè)主多數(shù)來(lái)自商丘（夏邑縣較為集中）、許昌、周口、信陽(yáng)等地。據(jù)介紹，這些業(yè)主基本上都是來(lái)自上述地區(qū)的農(nóng)民。從最近幾年的情況來(lái)看，有不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商也加入到煙酒店的行列中來(lái)了，有的經(jīng)銷(xiāo)商自己也開(kāi)設(shè)煙酒店，除了煙酒零售業(yè)務(wù)外，店鋪還可以當(dāng)作辦公場(chǎng)所。

對(duì)于鄭州市煙酒店的具體數(shù)量還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，有的人說(shuō)有五千家，有的說(shuō)是三千家，而有位經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，從鄭州市煙草局發(fā)放的煙草零售許可證數(shù)量（約有1.6萬(wàn)個(gè)，包括市區(qū)和下面農(nóng)村）來(lái)看，鄭州市區(qū)形成規(guī)模的煙酒店數(shù)量估計(jì)在一千家左右。筆者較為認(rèn)同這一千家的估計(jì)數(shù)量。在鄭州市區(qū)，這些煙酒店分布在每個(gè)

大街小巷，不過(guò)像大型酒店、政府機(jī)關(guān)周?chē)?，這些煙酒店分布要更集中，比如在維一路上由于有不少省政府的機(jī)關(guān)，煙酒店就非常密集。鄭州的煙酒店大致可以分為兩種形式，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的煙酒店，門(mén)面裝修比較豪華，產(chǎn)品檔次高，主要銷(xiāo)售名煙名酒產(chǎn)品；另一種則是在經(jīng)營(yíng)名煙名酒的同時(shí)還附帶銷(xiāo)售飲料、茶葉等，因?yàn)橛行├峡蛻粢惨@些產(chǎn)品。煙酒店除了零售外，也有自己的一些固定客戶，比如鄰近的酒店，企事業(yè)單位等。

對(duì)于鄭州市煙酒店如此大的規(guī)模，有人認(rèn)為這可能緣于鄭州是一個(gè)商城，客流量大，導(dǎo)致請(qǐng)客送禮等商務(wù)需求也很大，所以煙酒店應(yīng)運(yùn)而生。另外，鄭州酒店消費(fèi)自帶酒水情況很突出，有人估計(jì)比例在30%以上。可以說(shuō)，自帶酒水和煙酒店密布兩者相得益彰。

作為一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道，煙酒店不同于大賣(mài)場(chǎng)、連鎖便利店，它有自身的優(yōu)勢(shì)，比如購(gòu)物便利、不用排隊(duì)；價(jià)格靈活，可以還價(jià)；送貨上門(mén)等。從銷(xiāo)售的品種（不是品牌）上看，它近似于專(zhuān)賣(mài)店，但是這種專(zhuān)賣(mài)店比起普通意義上的專(zhuān)賣(mài)店（樹(shù)形象為主）在數(shù)量上要大得多。

喜歡成熟的白酒品牌

和所有渠道一樣，煙酒店也只是喜歡兩種產(chǎn)品：走得快和賺得多的產(chǎn)品。對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，煙酒店首先是賣(mài)名酒，雖然名酒利潤(rùn)低，但是假名酒算得上是暴利了。據(jù)說(shuō)，在鄭州煙酒店接手一箱假五糧液價(jià)格是400元左右，而真貨一瓶就要350元左右。很多裝修豪華的煙酒店一整天都門(mén)庭冷落，但是晚上就要關(guān)門(mén)的時(shí)候可能就會(huì)賣(mài)出一

兩瓶假名酒，那今天就夠本了。一位煙酒店業(yè)主對(duì)于記者關(guān)于售賣(mài)假名酒的調(diào)查非常反感，“你知道了還明知故問(wèn)”，然后就拒絕透露情況。除了名酒外，煙酒店也喜歡接手走得快的產(chǎn)品，即那些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上成熟的白酒品牌，目前在鄭州煙酒店鋪貨較廣的品牌有宋河糧液、黑土地、河套老窖以及四特等，他們都是非常成熟的品牌。當(dāng)然，成熟品牌的假貨也經(jīng)常出現(xiàn)在煙酒店中。

在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，煙酒店算是一個(gè)“街批”終端，它和批市一起構(gòu)成了傳統(tǒng)所說(shuō)的“流通”市場(chǎng)。一個(gè)品牌經(jīng)過(guò)餐飲終端的啟動(dòng)，再輔之以廣告拉力，就可以鋪到煙酒店中了。這樣通過(guò)煙酒店以及批市流通，最后再進(jìn)入商超，就形成了旺銷(xiāo)局面。和餐飲以及商超終端比起來(lái)，煙酒店這種終端最大的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)用，而且是現(xiàn)結(jié)，減少了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力。

由于看好煙酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有些白酒品牌曾經(jīng)嘗試在啟動(dòng)期就直接進(jìn)入煙酒店，但是用鄭州人的話講“不中”！寶豐的“天禧”酒曾經(jīng)以買(mǎi)一送一的力度鋪進(jìn)煙酒店，但毫無(wú)效果。不過(guò)對(duì)于一些成熟品牌推出的新品，煙酒店一般還是愿意接手的。

對(duì)于像宋河、黑土地這樣目前比較成熟的品牌，它們通過(guò)煙酒店消化掉的比例大概在20～50％之間，有的煙酒店網(wǎng)絡(luò)較為健全的二批商可能有70％是通過(guò)煙酒店分銷(xiāo)出去的。

由于煙酒店的分銷(xiāo)地位，很多經(jīng)銷(xiāo)商都在研究如何針對(duì)煙酒店進(jìn)行促銷(xiāo)。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，多數(shù)煙酒店業(yè)主都坦誠(chéng)非常愿意接手那些免費(fèi)鋪底的產(chǎn)品，“銷(xiāo)完了再結(jié)帳最好了”。但事實(shí)上沒(méi)有哪個(gè)品牌

愿意那樣做。而從促銷(xiāo)效果來(lái)看，煙酒店業(yè)主們?cè)絹?lái)越“務(wù)實(shí)”了，對(duì)于那些電飯鍋、自行車(chē)、毛毯以及家電等促銷(xiāo)品他們已經(jīng)不感興趣了，更多時(shí)候業(yè)主們就直接要酒，或者是那些能夠立即變現(xiàn)的產(chǎn)品，比如康師傅飲料等。不過(guò)最近業(yè)主們對(duì)廠家推出的旅游促銷(xiāo)興趣很大。

沒(méi)有多大前途

盡管煙酒店有著種種優(yōu)勢(shì)，并且承擔(dān)著白酒分銷(xiāo)的部分任務(wù)，但是相當(dāng)部分業(yè)主對(duì)煙酒店這種渠道已經(jīng)沒(méi)有信心了。單是從鄭州情況來(lái)看，煙酒店已經(jīng)飽和了。維一路上一個(gè)路口就開(kāi)了四個(gè)店鋪。張老板盤(pán)了一個(gè)店鋪已經(jīng)有半年了，生意一直平平淡淡，“收入跟上班差不多吧”，一點(diǎn)都不如想象中的好，不過(guò)他的店鋪面積不是很大。除了煙酒店數(shù)量已經(jīng)飽和外，超市一個(gè)接一個(gè)的開(kāi)對(duì)煙酒店的沖擊也相當(dāng)大。一位煙酒店老板坦言，他的店鋪?zhàn)罱K是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)商超的。此外，煙酒店自身的信譽(yù)也不好，不少消費(fèi)者逐漸明白煙酒店的貓膩，不敢再去買(mǎi)酒了。當(dāng)然不能否認(rèn)有相當(dāng)一部分消費(fèi)者到煙酒店就是為了買(mǎi)假名酒送人的。

一位業(yè)主認(rèn)為，信譽(yù)問(wèn)題是煙酒店進(jìn)一步發(fā)展的最大障礙。隨著市場(chǎng)環(huán)境的逐漸凈化，這種公然出售假酒的店鋪生存空間必然越來(lái)越小。除了信譽(yù)問(wèn)題制約了煙酒店進(jìn)一步發(fā)展外，煙酒店業(yè)主自身素質(zhì)也是阻礙這種渠道良性發(fā)展的一個(gè)絆腳石，絕大多數(shù)業(yè)主來(lái)自農(nóng)村，文化素質(zhì)低，很多業(yè)主最多就是開(kāi)到三家店鋪，再往下發(fā)展就不行了。這也是煙酒店發(fā)展十多年來(lái)沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)連鎖品牌的最大因素。

由于以上種種問(wèn)題，煙酒店業(yè)主一般有三個(gè)發(fā)展趨向。一是到河南周邊市場(chǎng)開(kāi)店，比如到石家莊，到西安。第二個(gè)方向是自己代理白酒，從店鋪老板轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商。這種做法比較多，一位已經(jīng)開(kāi)始代理杏花村系列白酒的業(yè)主告訴記者：“現(xiàn)在大家都有這種想法，想自己代理一個(gè)品牌”。這個(gè)業(yè)主已經(jīng)把主要資金放在代理產(chǎn)品上了。他還認(rèn)為，對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，它今后可能的一個(gè)大的發(fā)展方向是走向?qū)I(yè)禮品店。

第三篇：如何經(jīng)營(yíng)好社區(qū)名煙名酒店(精)

如何經(jīng)營(yíng)好社區(qū)名煙名酒店？

糖酒快訊 2008-06-02 13:45

如今下海經(jīng)商已不是一件新鮮事，對(duì)于一些小型創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)一家店鋪?zhàn)砸炎隼习鍩o(wú)疑是一條捷徑。隨著城市社區(qū)的功能配套工程，在社區(qū)周邊開(kāi)設(shè)一家名煙名煙店鋪不僅客源穩(wěn)定而且房租便宜，最重要的是還有廠家和經(jīng)銷(xiāo)大戶的宣銷(xiāo)支持，有成功的經(jīng)驗(yàn)和模式可以學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)是萬(wàn)無(wú)一失。

但是，生意在于人，同樣一件事，不同的人來(lái)做，效果卻大不相同，對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，生存就是贏利。誰(shuí)堅(jiān)守的時(shí)間長(zhǎng)，誰(shuí)就可能成功。那么，作為一家新開(kāi)設(shè)的社區(qū)小店，如何開(kāi)業(yè)和堅(jiān)守呢？兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，成功的經(jīng)驗(yàn)并不是一成不變的，在統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式下，店主的自我運(yùn)營(yíng)能力至關(guān)重要。

社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)特色

在小區(qū)開(kāi)店碰到的最大的困難就是同行太多和顧客太少，小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，平?；緵](méi)什么人，早上10點(diǎn)鐘前，下午3點(diǎn)半到10點(diǎn)半是個(gè)高峰期，按一周來(lái)說(shuō)，周一生意最淡，周三、周四較好，周未比較熱鬧。此外，店內(nèi)的進(jìn)貨品種和產(chǎn)品在定價(jià)上還要符合顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場(chǎng)，顧客覺(jué)得掏錢(qián)買(mǎi)的是質(zhì)量和品牌，而在小店可能就不愿意花這個(gè)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)心理總是”有些不蹐實(shí)”,所以，在社區(qū)的店鋪一定要注重自已的產(chǎn)品特色和布置品味，在店內(nèi)為顧客提供一些額外的服務(wù)是不能收費(fèi)用的，例如提供一些廠家的小贈(zèng)品和酒品宣傳頁(yè)等,為的是讓顧客覺(jué)得值，在消費(fèi)心理上感覺(jué)平衡。

善于溝通，培養(yǎng)老顧客是銷(xiāo)售的根本法則，銷(xiāo)售中的二八原則也是要求老顧客占很大的比例，因?yàn)楸Ａ粢粋€(gè)老顧客比開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客要容易得多。

開(kāi)業(yè)前你要做什么？

凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，才能最大的發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的自身優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)查是走向成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)。不少店主對(duì)此是不屑一顧，輕市調(diào)，重結(jié)果是中小經(jīng)營(yíng)者的通病，可是我要告訴大家，麥當(dāng)勞公司在發(fā)展加盟店時(shí)，首先會(huì)在店址旁邊數(shù)往來(lái)人群的數(shù)量，達(dá)不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢(qián)總部也就不會(huì)批準(zhǔn)；可口可樂(lè)公司在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，會(huì)到附近的垃圾箱翻找可口可樂(lè)的易拉罐，以此來(lái)推算當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售量。作為一店之主，對(duì)周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營(yíng)定位一定要了解：

1、消費(fèi)群體：每天在你的店門(mén)口走來(lái)走去的都是哪些人？誰(shuí)才是你的目標(biāo)顧客和潛在消費(fèi)者？在小區(qū)里面和店面周邊有多少這樣的顧客？他們的購(gòu)買(mǎi)能力和消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)？會(huì)給你帶來(lái)多大的贏利空間？這一些店主都應(yīng)該要清楚。

2、同行競(jìng)品：有競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)步，可是激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)稀釋有限的利潤(rùn)。在本店周邊有幾家相似的店面？或是有幾款類(lèi)似的產(chǎn)品？產(chǎn)品知名度和質(zhì)量如何？他們的定價(jià)是否合理？經(jīng)營(yíng)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度如何？營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn策略上有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？顧客對(duì)此的口碑怎樣？

3、自我開(kāi)發(fā)能力：首先是經(jīng)營(yíng)者的人脈資源，公共關(guān)系和顧客資源。拋開(kāi)產(chǎn)品不講，店主自身要有自我學(xué)習(xí)借勢(shì)和造勢(shì)的能力，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格遵守經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信觀念，對(duì)外要因地制宜列出每個(gè)星期到每個(gè)月的具體銷(xiāo)售計(jì)劃，特別是對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急方案的準(zhǔn)備。

開(kāi)業(yè)前的宣傳是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)

采取方式：

1、傳單派發(fā)——隨機(jī)和定點(diǎn)發(fā)放

2、公示法

在開(kāi)業(yè)或店面裝修前兩個(gè)星期就要把店面的戶外廣告牌（橫幅）設(shè)立到位，讓附近的消費(fèi)者提前知道你的店面。在臨近開(kāi)業(yè)前的3天內(nèi)，在店門(mén)口的顯要位置擺放含開(kāi)業(yè)時(shí)間、招聘信息、產(chǎn)品特價(jià)、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案等內(nèi)容的海報(bào)或其他形式的宣傳標(biāo)志。

3、開(kāi)業(yè)當(dāng)天在店內(nèi)懸掛彩球或POP圖片：營(yíng)造開(kāi)業(yè)時(shí)的熱鬧氣氛。

4、保持店內(nèi)裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時(shí)對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，從品牌背景、煙酒知識(shí)到待客禮儀，要求達(dá)到100%顧客滿意。

5、讓員工集體義務(wù)參與社區(qū)打掃，經(jīng)常在店鋪周?chē)?，倡?dǎo)“我是社區(qū)一分子”，以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)品牌的社會(huì)責(zé)任感和公益形象。

開(kāi)業(yè)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)：

1、意外防范：安全永遠(yuǎn)是第一位的，這個(gè)安全指的是人身安全和經(jīng)營(yíng)安全，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關(guān)部門(mén)的干預(yù)、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)無(wú)法進(jìn)行等。因此，在開(kāi)業(yè)前一定要有一套預(yù)警方案。

2、指定主要銷(xiāo)售員：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有很多顧客捧場(chǎng)，店內(nèi)要提前進(jìn)行員工分工，對(duì)于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購(gòu)，并建議購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)酒水超過(guò)1件的，兩個(gè)小時(shí)可送貨上門(mén)，收銀統(tǒng)一由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

3、開(kāi)業(yè)幾天內(nèi)，在店內(nèi)多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內(nèi)，汽球可內(nèi)有紙條，準(zhǔn)備給購(gòu)物達(dá)到一定金額的顧客抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%。以此來(lái)吸引人氣和博彩。

4、記錄好顧客的信息，第一次來(lái)的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來(lái)的時(shí)候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎(chǔ)。

5、邀請(qǐng)有代表性的人物到店內(nèi)參觀和捧場(chǎng)，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會(huì)主任、街道辦、城管等相關(guān)人物等。

6、樣品促銷(xiāo)：是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品。通常用來(lái)介紹和促銷(xiāo)新產(chǎn)品，一定要選擇適用的消費(fèi)者去用，例如買(mǎi)兩瓶酒送一小瓶勁酒，買(mǎi)一條煙送某個(gè)酒品促銷(xiāo)品等，煙酒不分家，想辦法給購(gòu)買(mǎi)者提供多一個(gè)選擇。

7、免費(fèi)試用：是指讓消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品，對(duì)于某一新款酒上市，店主可以拆開(kāi)一款請(qǐng)請(qǐng)目標(biāo)顧客品嘗，以加深消費(fèi)者對(duì)該品牌的興趣，引導(dǎo)消費(fèi)。當(dāng)然前提是該目標(biāo)顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。

8、準(zhǔn)備一些小禮物給小朋友。喜歡孩子就是尊重大人，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，有時(shí)候孩子會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。

開(kāi)業(yè)一周后：

1、做好團(tuán)購(gòu)顧客的需求登記：產(chǎn)品不全及時(shí)補(bǔ)貨，服務(wù)不周立即改進(jìn)。

2、根據(jù)銷(xiāo)售量對(duì)貨柜進(jìn)行調(diào)整，突出主要的產(chǎn)品展示，推薦和優(yōu)惠，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

3、鼓勵(lì)顧客多多選購(gòu)產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)已購(gòu)者的實(shí)惠和活動(dòng)的時(shí)效性。

4、店長(zhǎng)走訪附近的小區(qū)，了解服務(wù)效果或改進(jìn)銷(xiāo)售策略，繼續(xù)在店門(mén)口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴(kuò)大宣銷(xiāo)力度。

5、承諾送貨上門(mén)服務(wù)。

開(kāi)業(yè)一月后：

1、回訪周邊的往來(lái)單位和已購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)顧客，聯(lián)絡(luò)感情，對(duì)喜宴和團(tuán)購(gòu)消費(fèi)信息要主動(dòng)洽談，制定煙酒飲料的配套采購(gòu)價(jià)格。

2、時(shí)常對(duì)往來(lái)關(guān)系戶進(jìn)行回訪，表示感謝，并贈(zèng)送新品或是優(yōu)惠券，并聽(tīng)取對(duì)方的建議和看法。

3、自我總結(jié)和加強(qiáng)店面考核，要求規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，張貼整潔，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

4、準(zhǔn)備推出下一主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第四篇：名煙名酒店的現(xiàn)狀與盈利

名煙名酒店作為白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道中四大渠道之一，是除酒店、商超、批發(fā)以外崛起的一種零售渠道，較之于酒店和超市，名煙名酒店具有加價(jià)率低和便利的雙重優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，名煙名酒店渠道一直以來(lái)也被冠以“亂價(jià)、忠誠(chéng)度低”等特點(diǎn)。從當(dāng)前的新形勢(shì)下我們可以看到，部分名煙名酒店的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。名煙名酒店該如何操作，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，未來(lái)又將如何發(fā)展？

名煙名酒店的生存現(xiàn)狀

名酒的擠壓，區(qū)域名酒的渠道下沉，大型商貿(mào)公司不斷做大形成連鎖店，這些都影響著普通名煙名酒店的生意。名煙名酒店要學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)新的談判規(guī)則。

近年來(lái)，名煙名酒店發(fā)展十分迅速，業(yè)內(nèi)也涌現(xiàn)出了很多大型連鎖名煙名酒店，如華致酒行、四川的壹玖壹玖連鎖、浙江商源的久加久酒博匯連鎖、徐州桐楓連鎖等，這些連鎖店都是由大的商貿(mào)公司在運(yùn)作。而作為一個(gè)普通的經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)展連鎖名煙名酒店，并不容易。近年來(lái)，一些大型企業(yè)也在與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)，如茅臺(tái)開(kāi)設(shè)終端直營(yíng)店。

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，他們的戰(zhàn)略也在發(fā)生改變，即向縱向一體化開(kāi)始延伸，“手”伸得越來(lái)越長(zhǎng)。這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的店沒(méi)有形成所謂的連鎖模式。而如果你不是名酒代理商，甚至不是區(qū)域性的大型白酒代理商，那么開(kāi)名煙名酒店的壓力就會(huì)更大。因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)不單純了，各級(jí)名酒企業(yè)、區(qū)域白酒企業(yè)對(duì)渠道的下沉和掌控在不斷地加強(qiáng)，如此也會(huì)不斷地?cái)D壓和瓜分商貿(mào)公司的份額。

同時(shí)，在名煙名酒店的發(fā)展過(guò)程中，還有這樣一個(gè)現(xiàn)象，即隨著名酒渠道的下沉，團(tuán)購(gòu)不斷擠壓，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本非常大。

有些名煙名酒店有幾個(gè)大團(tuán)購(gòu)客戶在撐著，如果光靠單店零售，壓力則非常大。然而，經(jīng)銷(xiāo)商原有的大客戶受到的沖擊也非常大，一個(gè)是名酒商在挖你客戶，另一個(gè)是名酒廠在開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，渠道在不斷地下沉。這樣，客戶就不再容易維護(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商的空間就會(huì)被擠壓得越來(lái)越小。

盈利法則

名煙名酒店作為一種遍地開(kāi)花的酒類(lèi)消費(fèi)終端，其明顯優(yōu)勢(shì)和旺盛的生命力是我們不可忽視的。但是，在名煙名酒店的運(yùn)作過(guò)程中也會(huì)遇到很多問(wèn)題，想要取得良好的生存和發(fā)展空間，必須要用正確的運(yùn)作手法。

一個(gè)名煙名酒店如何賺錢(qián)？主要有幾大利潤(rùn)，包括產(chǎn)品的加價(jià)、廠家的投入支持、會(huì)員推廣活動(dòng)、定期投放單頁(yè)等，不間斷地做活動(dòng)得來(lái)的利潤(rùn)。一般情況下，促銷(xiāo)不能停下來(lái)，不能成為一個(gè)坐商，這些活動(dòng)做得越多，獲得的支持越多，其實(shí)自己獲得的利潤(rùn)也就越多?？偟膩?lái)說(shuō)，操作名煙名酒店要考慮如下幾點(diǎn)工作，第一，如何提高人流量？第二，如何提高購(gòu)買(mǎi)率；第三，如何增加大的購(gòu)買(mǎi)量，如周邊的企事業(yè)單位等；要有一個(gè)長(zhǎng)期的考慮，這里面有很多贏利點(diǎn)，必須要把這些點(diǎn)串起來(lái)。

其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)，名煙名酒店賺錢(qián)很容易，至少不會(huì)虧本。談到盈利，我覺(jué)得各位有必要在產(chǎn)品組合上下功夫，首先是名酒，這個(gè)可以由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)，哪怕從他們那獲得部分支持和推廣費(fèi)用，然后合理利用他們的支持，推廣產(chǎn)品的同時(shí)，提高單店的盈利水平；其次需要豐富品類(lèi)，做好產(chǎn)品組合，光靠賣(mài)酒，生存空間較小，要做全品類(lèi)，增加贏利點(diǎn)；再次是定制的產(chǎn)品。名煙名酒店的產(chǎn)品品類(lèi)要比較齊全，要考慮單店必須盈利。

第五篇：名煙名酒店,形象超市的陳列協(xié)議

瑯琊臺(tái)酒產(chǎn)品陳列協(xié)議

甲方：青島瑯琊臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司

乙方：____________________（供貨商）

丙方：（終端零售店）地址：

為維護(hù)廣大終端客戶利益，本著互惠互利，共同發(fā)展的原則，達(dá)成以下協(xié)議：

一、陳列品種

和系列、云瑯系列、52°尚品及29°紅梅、31.8°紅云瑯等公司商超渠道主導(dǎo)產(chǎn)品。

二、陳列標(biāo)準(zhǔn)（A、B兩種陳列方式可任選其一或全選）

A．貨架陳列

1）每店面進(jìn)貨品種不得低于6個(gè)品種；

2）凡每個(gè)品種陳列達(dá)到兩個(gè)排面，且陳列效果好、位置明顯的B、專(zhuān)柜陳列

凡需建設(shè)的店面達(dá)到專(zhuān)柜陳列要求、且進(jìn)店品種達(dá)到8個(gè)以上的三、銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)

1）借助各店的團(tuán)購(gòu)等資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售拉動(dòng)工作；

2）簽訂銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)量達(dá)到20萬(wàn)元（含20萬(wàn)元）以上的，給予其實(shí)際銷(xiāo)售額11%的政策獎(jiǎng)勵(lì)；20萬(wàn)元以下的，給予其8%的政策獎(jiǎng)勵(lì)；

3）由辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)量登記，作為核算政策獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)。

三、陳列時(shí)間

2011年4月__21___日——2012年__1___月__20___日，共計(jì)9個(gè)月。

四、獎(jiǎng)勵(lì)：甲方人員不定期對(duì)產(chǎn)品擺放情況進(jìn)行檢查，檢查合格后實(shí)行每季度獎(jiǎng)勵(lì)，具體內(nèi)容為：

貨架展示合格者，每季度給予每店獎(jiǎng)勵(lì)３箱52°尚品。

專(zhuān)柜展示合格者，每季度給予每店獎(jiǎng)勵(lì)52°紫云瑯和52°尚品各一箱。

每季度內(nèi)有兩次檢查不合格，則取消當(dāng)季度獎(jiǎng)勵(lì)。一次不合格，則獎(jiǎng)勵(lì)減半。

五、出現(xiàn)爭(zhēng)議，協(xié)商解決。

六、本協(xié)議一式三份，雙方簽字（或蓋章）后生效。甲、乙、丙三方各執(zhí)一份。甲方：青島瑯琊臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司乙方：

簽字/蓋章：簽字/蓋章：

電話：電話：

日期：

丙方： 簽字/蓋章：電話： 年月日