第一篇：XX醫(yī)院營銷企劃案

XX醫(yī)院營銷企劃案

合肥地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場

簡析與策劃

◆ 合肥地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)簡析

◆ 合肥地區(qū)各民營醫(yī)院及其營銷簡析

◆ 合肥民營醫(yī)院發(fā)展趨勢預(yù)測

◆ 合肥地區(qū)各媒體分析

◆ XX醫(yī)院簡略分析

◆ 醫(yī)院內(nèi)部規(guī)劃

◆ 營銷戰(zhàn)略簡述

◆ 案場舉例

◆ 合肥地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)簡析

上世紀(jì)末至本世紀(jì)初，安徽地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)出現(xiàn)重大變革，國營大型醫(yī)院在政府政策的宏觀調(diào)控下出現(xiàn)轉(zhuǎn)軌。有的醫(yī)院因自身的醫(yī)療設(shè)施落后、技術(shù)水平相對較差、資金不足等因素難以維系，逐漸走向衰亡。而在淘汰中獲勝的醫(yī)院也在這一變革中大受重創(chuàng)，其承受能力隨著就醫(yī)患者及各種疾病的治療需求而趨于飽和，出現(xiàn)了很多就診患者投訴醫(yī)院收費(fèi)過高、醫(yī)療設(shè)施（如病房、醫(yī)療器械、就診的人性化空間等）混亂、護(hù)理人員服務(wù)態(tài)度差等諸多問題。與此同時(shí)，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)開始進(jìn)駐安徽，從最初的承包醫(yī)院科室到現(xiàn)在的建立專科醫(yī)院，掀起了安徽醫(yī)療機(jī)構(gòu)的格局轉(zhuǎn)變：

1、安徽本土的實(shí)力醫(yī)院。此類醫(yī)院以安醫(yī)附院、中醫(yī)附院、105醫(yī)院和剛成立的第一人民醫(yī)院集團(tuán)等為代表，占據(jù)了安徽地區(qū)整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的半壁江山，而且其地位難以動(dòng)搖，消費(fèi)者對此類醫(yī)院的信任度非常高。從調(diào)查中顯示：消費(fèi)者紛紛認(rèn)為，此類醫(yī)院的技術(shù)先進(jìn)、是公家醫(yī)院、可信度較高，同時(shí)也是醫(yī)保定點(diǎn)單位，屬就醫(yī)首選之地。

2、科室承包醫(yī)院。此類醫(yī)院以包河醫(yī)院、當(dāng)代醫(yī)院等為代表，屬于在夾縫中生存者，醫(yī)院將部分科室承包而分得一塊利益。承包者大多為福建、江浙一帶的人，他們采用最簡單的方式來經(jīng)營，可信度較底，難以保障患者的利益。

3、民營醫(yī)院。從2003年開始，民營醫(yī)院在安徽地區(qū)雨后春筍般的出現(xiàn)，并逐漸呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展勢頭，它的很多優(yōu)點(diǎn)是本土醫(yī)院難以丕及的，其市場占有比例迅速飚升。但是，因?yàn)閭€(gè)別因素給其影響也是很巨大的，其發(fā)展要在共同的職業(yè)道德范圍內(nèi)進(jìn)行，前景將是一片光明的。

三分天下格局：

安徽本土的實(shí)力醫(yī)院：52%

科室承包醫(yī)院：10%

民營醫(yī)院：38%（此數(shù)字為問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)）

◆ 合肥地區(qū)各民營醫(yī)院及其營銷簡析

合肥地區(qū)在近二年的時(shí)間內(nèi)，民營醫(yī)院的建立速度之快、影響力巨增。以友好醫(yī)院、中山醫(yī)院為代表的這些機(jī)構(gòu)，用其特有的營銷模式在整個(gè)醫(yī)療市場中遨游。

1、友好醫(yī)院

① 目前在合肥廣大市民的心目中已經(jīng)占據(jù)了一定的影響，有先入為主的特征。

② 友好醫(yī)院的各種診療設(shè)備在同行業(yè)中基本處于領(lǐng)先地位，給治療注入前提條件。

③ 友好醫(yī)院醫(yī)師的技術(shù)水平相對較好，給專業(yè)治療給予優(yōu)質(zhì)條件。

④ 友好醫(yī)院在營銷上大打廣告效應(yīng)，幾乎囊括了電視、報(bào)紙、路牌的多種宣傳媒體，走的是廣告營銷之路。在宣傳上注重其硬件條件的訴說，同時(shí)加以醫(yī)師的具體介紹，得到其預(yù)期目的。

2、中山醫(yī)院

① 中山醫(yī)院后來居上，從其成立至今，地位逐步上升，樹起民營醫(yī)院的又一面大旗。

② 中山醫(yī)院也注重廣告宣傳的作用，但在宣傳上更多的是加以感性訴求，如：意外懷孕、前列腺疾病等給

廣告注入了人的理性因素，從而達(dá)到目的。

③ 中山醫(yī)院的另一方面是打出醫(yī)院的服務(wù)特征，讓就診患者能從心理上感受到中山醫(yī)院的與眾不同，從而對中山醫(yī)院產(chǎn)生信任與依賴感。

3、現(xiàn)代女子醫(yī)院

① 現(xiàn)代女子醫(yī)院于2004年成立，是合肥第一家專業(yè)的女子醫(yī)院。將目標(biāo)人群定位于女性，給其競爭市場達(dá)到充分的體現(xiàn)，利用女性的愛美形象給醫(yī)院產(chǎn)生良好形象。

② 在營銷上，女子醫(yī)院側(cè)重于事件營銷，時(shí)時(shí)關(guān)注女性社會(huì)問題的發(fā)展，以此達(dá)到女性朋友的充分認(rèn)可。同時(shí)將這種關(guān)注達(dá)到的效果及時(shí)通過媒體傳播給廣大的目標(biāo)人群，讓其產(chǎn)生心理認(rèn)同感。

③ 同時(shí)，醫(yī)院在服務(wù)上也一改往日的呆板式，而逐漸向人的親情化方向發(fā)展，并在具體的實(shí)施過程中已達(dá)到很好的效果。

4、紅房子醫(yī)院和麗人女子醫(yī)院

① 二者都和現(xiàn)代女子醫(yī)院一樣，將自己的目標(biāo)人群定于女性，從而給整個(gè)市場的競爭帶來更大的艱難，將僅有的一片地方分給更多的人。

② 二者除了廣告中訴求的現(xiàn)代設(shè)備與技術(shù)，更關(guān)注自己內(nèi)在的發(fā)展，出發(fā)點(diǎn)大多傾向于患者的角度，給其更好的服務(wù)與治療。

③ 麗人女子醫(yī)院還未開業(yè)，卻在合肥地區(qū)掀起了一點(diǎn)小小的波瀾，從其空姐式的服務(wù)到醫(yī)生的技術(shù)要求，再到醫(yī)院對員工情商關(guān)注都是其營銷中的有力出擊。

5、其他醫(yī)院

如：華夏泌尿?qū)？漆t(yī)院、東方醫(yī)院等，大部分都在自身提高的同時(shí)更多的將營銷方式給予廣告支持，通過電視、報(bào)紙、路牌等形式宣傳自己的實(shí)力。

從眾多的醫(yī)院發(fā)展來看：先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)秀的醫(yī)師、專業(yè)的治療、人性化的服務(wù)是其發(fā)展的首要條件，同時(shí)加上各種社會(huì)關(guān)注，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

（此分析通過醫(yī)院廣告調(diào)查所得）

◆ 合肥民營醫(yī)院發(fā)展趨勢預(yù)測

從目前醫(yī)院發(fā)展和政府的各種文件來看，民營醫(yī)院順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的廣泛要求，給廣大患者能夠帶來方便、快速等高效的診療服務(wù)等等，其市場前景可觀，但要其在規(guī)范市場范圍內(nèi)進(jìn)行，否則其前進(jìn)將舉步為艱；隨著民營醫(yī)院的廣泛出現(xiàn)，更專業(yè)化的診療將是患者的首選，患者逐漸對各類專科醫(yī)院給予更高的要求，同時(shí)專業(yè)治療能夠讓患者達(dá)到治療的理想效果；目前在各種診療水平相當(dāng)?shù)臈l件下，患者更多考慮的是診療費(fèi)用和診療服務(wù)，因此，合理收費(fèi)和良好的服務(wù)將會(huì)帶來更多的效益。

走勢圖（根據(jù)目前現(xiàn)狀預(yù)測）

◆ 合肥地區(qū)各媒體分析

電視媒體：

優(yōu)點(diǎn)：

1、集視覺和聽覺于一體，視覺沖擊力強(qiáng)。

2、穿透力強(qiáng)，到達(dá)率高。只要觀眾打開電視，欣賞自己喜歡的節(jié)目，廣告就會(huì)隨之而來，所以說電視帶有強(qiáng)制性。

3、受眾面可控性強(qiáng)，不同的頻道有不同的覆蓋面積。

4、效率強(qiáng)大，宣傳廣告一播出，立即可得到廣告反應(yīng)。

缺點(diǎn)：

1、信息量小，瞬間即逝，電視廣告一般為15秒、30秒，所以信息含量是極其有限。

2、受收視影響大，電視廣告不像印刷品廣告，千篇一律，受到不同收視環(huán)境的影響。

3、費(fèi)用昂貴，電視廣告片本身的制作成本高，周期長，播放費(fèi)用高。

報(bào)紙廣告：

優(yōu)勢：

1、報(bào)紙覆蓋面寬、傳遞迅速，日發(fā)行量幾十萬份。

2、版面靈活、文字簡潔，圖文并茂，給人印象深。

3、容易反映廣告主的意圖。

4、費(fèi)用低廉，易保存，便于日后查找。

劣勢：

1、報(bào)紙因印象原因，紙張及質(zhì)量都不及其它印刷品。

2、消費(fèi)者跨度大，由其是專業(yè)性報(bào)紙，報(bào)紙廣告對象明顯。

《新安晚報(bào)》

發(fā)行范圍集中在合肥及周圍地區(qū)，報(bào)紙覆蓋面積廣泛，讀者相對穩(wěn)定，內(nèi)容豐富，平均每期閱讀到達(dá)率高，在合肥地區(qū)僅次于《合肥晚報(bào)》。

《新安晚報(bào)》日發(fā)行量50萬份，發(fā)行范圍集中在合肥及周圍地區(qū)，報(bào)紙覆蓋面積廣泛，讀者相對穩(wěn)定，內(nèi)容豐富，平均每期閱讀到達(dá)率高，在合肥地區(qū)僅次于《合肥晚報(bào)》，《新安晚報(bào)》的重讀讀者人群比例達(dá)到75.30%。本報(bào)的吸引力強(qiáng)，各層面信息均衡，93.3%的讀者在讀完《新安晚報(bào)》后會(huì)傳給家人或朋友閱讀；

新安晚報(bào)讀者年齡構(gòu)成：20~49歲的讀者年齡段分布比較高，達(dá)到讀者總數(shù)的63.9%，高于全省這一年齡段的平均水平；20~49歲的讀者正處于精力最旺盛時(shí)期，思維開闊，消費(fèi)力強(qiáng)；

《安徽市場報(bào)》

本報(bào)由安徽省發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)主辦的一張面向全國公開發(fā)行的綜合性都市早報(bào)，在全省都市類早報(bào)中發(fā)行量最大、影響力最強(qiáng)、覆蓋面最廣，在全省政府16個(gè)地市均設(shè)有記者站而且在全省七地八廠同步印刷，天天出報(bào)，每日24版?！栋不帐袌鰣?bào)》16個(gè)發(fā)行點(diǎn)，在合肥、蚌埠、宿州、阜陽、銅陵、滁州、馬鞍山重點(diǎn)覆蓋，投遞早，95%以上的讀者為城市居民，文化程度和收入水平較高，有較強(qiáng)的購買能力。《安徽商報(bào)》

《安徽商報(bào)》是由安徽日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的綜合類都市早報(bào)。2000年元旦創(chuàng)刊，經(jīng)過3年的發(fā)展，安徽商報(bào)現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)在合肥及直轄市高密度覆蓋，成為發(fā)行量最大、覆蓋面最廣的都市早報(bào)。主要覆蓋合肥、淮南、阜陽、馬鞍山、蕪湖、宣城、銅陵、安慶。日發(fā)行量達(dá)到20萬份，影響力大。商報(bào)讀者職業(yè)分布：國家公務(wù)員、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員；國有、集體企業(yè)管理人員達(dá)到全體讀者的58.4%，大專以上學(xué)歷54%，讀者年齡在30~49歲之間占41.3%，收入水平1500~1999元之間占27.5%。

《合肥晚報(bào)》

讀者年齡集中在25-54歲之間，這部分讀者比較成熟，而且有一定的購買能力?！逗戏释韴?bào)》讀者關(guān)注較高的廣告類別是：醫(yī)藥保健品、家用家電、通訊、汽車、服裝、旅游信息。讀者群中比例最大的是全職人員，占到64.9%，并高于居民總體水平，全職人員有穩(wěn)定的收入來源，是信息傳達(dá)理想的訴求對象，是企業(yè)最應(yīng)把握的消費(fèi)群。日發(fā)行量35萬份，集中在合肥，市場基礎(chǔ)良好，是合肥地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)性報(bào)紙?！?XX醫(yī)院簡略分析

★ 特點(diǎn)分析

● 合肥第一家專業(yè)治療糖尿病和內(nèi)分泌疾病的?？漆t(yī)院；

● 引用先進(jìn)的醫(yī)學(xué)治療儀器，醫(yī)院設(shè)施齊全；

● 有著名的醫(yī)學(xué)專家坐診，具有權(quán)威性、實(shí)效性；

● 真正的平價(jià)醫(yī)院，治療費(fèi)全城最低，藥費(fèi)嚴(yán)格按照國家頒布醫(yī)藥收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

● 全力打造“XX”理念；

● 高素質(zhì)的診療和服務(wù)隊(duì)伍。

……

★ 定位分析

● 目標(biāo)人群

1、糖尿病患者。

2、內(nèi)分泌疾病患者。

● 空白市場的深層次挖掘

目前在合肥乃至整個(gè)安徽地區(qū)，治療糖尿病和內(nèi)分泌疾病的方法僅僅在傳統(tǒng)的診療道路上停滯不前，還沒有哪個(gè)機(jī)構(gòu)專門從事這方面的研究與開發(fā)，醫(yī)院也只是采取最基本最保守的治療（如對糖尿病只是采取降

血糖的方法）方法，在治療上沒有大的突破，患者紛紛選擇去外地?？漆t(yī)院就診。XX醫(yī)院開辟這一領(lǐng)域的先河，對糖尿病和內(nèi)分泌疾病?？浦委?，利用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備促使患者的疾病治愈，從而達(dá)到帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的專業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)。

● 對此類疾病的細(xì)分告知

1、糖尿病疾?。海ㄈ纾菏裁词翘悄虿?？怎樣治療？怎樣預(yù)防？糖尿病人的生活怎樣？糖尿病人的身體遺傳基因等等？）

2、內(nèi)分泌疾?。海ㄈ纾菏裁词莾?nèi)分泌疾病？怎樣治療？怎樣預(yù)防？內(nèi)分泌疾病人的生活怎樣？內(nèi)分泌疾病有哪些？內(nèi)分泌疾病人的身體遺傳基因等等？）

★ 機(jī)會(huì)與威脅

● 機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、利用自身專業(yè)治療的優(yōu)勢抓住整個(gè)市場的份額；

2、廣大糖尿病、內(nèi)分泌疾病患者對治療的強(qiáng)烈需求；

3、藥品市場的雜亂和難以信任，缺乏規(guī)范化控制與管理；

4、本土醫(yī)院缺乏足夠的診療技術(shù)和資金投入；

5、診療技術(shù)的權(quán)威認(rèn)可；

……

● 威脅點(diǎn)

1、本土實(shí)力醫(yī)院對糖尿病和內(nèi)分泌疾病的治療；

2、藥品市場中對糖尿病和內(nèi)分泌疾病治療藥物的廣泛出現(xiàn)；

3、民營醫(yī)院本身固有的缺點(diǎn)。

4、診療技術(shù)對疾病發(fā)展的迅速適應(yīng)；

◆醫(yī)院內(nèi)部規(guī)劃

目前，各企業(yè)內(nèi)部會(huì)非常注重自身的文化建設(shè)、重視員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以最佳的狀態(tài)投入到自己的實(shí)際工作中去。

醫(yī)院是一個(gè)特殊機(jī)構(gòu)，需要以自身的魅力去吸引廣大的患者。醫(yī)院設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療技術(shù)的先進(jìn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其更好的需求，其內(nèi)部的建設(shè)是不容錯(cuò)過的。

● 明確醫(yī)院文化的獨(dú)特含義，制定其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

1、醫(yī)院文化的含義。

是醫(yī)院內(nèi)部員工共同遵守的價(jià)值觀、信念和行為方式。在XX醫(yī)院，我們在“服務(wù)患者、實(shí)現(xiàn)自我”的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，樹立醫(yī)院核心競爭的價(jià)值觀、規(guī)范自己的行為，創(chuàng)造和諧共處的良好工作環(huán)境。

2、醫(yī)院文化的基本框架。

①、目標(biāo)

醫(yī)院以“技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)制勝”為目標(biāo)，以人為本、通力協(xié)作、持續(xù)發(fā)展。

②、短期發(fā)展目標(biāo)

通過醫(yī)院環(huán)境規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議、員工禮儀、培訓(xùn)生活、患者意見反饋建設(shè)的實(shí)施，結(jié)合醫(yī)院前期發(fā)展的具體實(shí)際，創(chuàng)造出良好的醫(yī)院環(huán)境，得到患者對醫(yī)院的認(rèn)可。

③、經(jīng)營理念

服務(wù)患者、實(shí)現(xiàn)自我（市場為先，患者為上，技術(shù)為魂，以人為本。）

④、核心價(jià)值觀

開拓醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。倡導(dǎo)誠信、敬業(yè)、奉獻(xiàn)的職業(yè)道德，共建正氣、朝氣、和氣的行業(yè)文明。

● 環(huán)境規(guī)劃

醫(yī)院的環(huán)境是病人及其親屬到來后感受的第一印象，直接關(guān)系到病人是否選擇在此治療的計(jì)劃，對醫(yī)院的形象有著不可或卻的作用，因此它是各種建設(shè)的最首要要求。具體如：

1、醫(yī)院內(nèi)病房的各種設(shè)施趨于家庭化擺設(shè)；

2、重視醫(yī)院內(nèi)部的綠化建設(shè)；

3、醫(yī)院各部位的整潔和清潔，包括病房、診療區(qū)、員工辦公室等；

4、醫(yī)院內(nèi)病人的活動(dòng)空間；

● 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)是整個(gè)醫(yī)院的核心力量，直接關(guān)系到醫(yī)院在行業(yè)中的地位，直接關(guān)系到員工在工作上的積極性和主動(dòng)性，是整個(gè)醫(yī)院發(fā)展中最具影響力的因素。因此，其領(lǐng)導(dǎo)的能力及藝術(shù)被提到重要的議程，作為醫(yī)院前進(jìn)的另一支柱。

好的領(lǐng)導(dǎo)是工作得心應(yīng)手而輕松自在，員工發(fā)自內(nèi)心的敬佩、支持，客戶（醫(yī)院的患者）尊重而信任等等。

1、領(lǐng)導(dǎo)要定期的與其他部門舉行會(huì)議討論，分析其得失；

2、部門領(lǐng)導(dǎo)要注重員工的工作進(jìn)展，給予關(guān)懷；

3、領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)時(shí)關(guān)注醫(yī)院內(nèi)病人的具體情況，對特別的要給予精神上或物質(zhì)上的支持，與病人打在一片。

4、對部門工作要通力協(xié)作，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神等等。

● 員工禮儀

員工禮儀是整個(gè)社會(huì)對企業(yè)的一致要求，其作用在無形中體現(xiàn)在利益的得失上，同時(shí)好的禮儀能夠帶來很多意想不到的收獲。

1、醫(yī)院的導(dǎo)醫(yī)小姐要禮貌待人，做到攙、幫、扶等；

2、醫(yī)生診療時(shí)要有職業(yè)道德，舉止得體、語氣舒緩怡人等；體現(xiàn)醫(yī)生的風(fēng)格；

3、病房內(nèi)護(hù)士要關(guān)心病人的痛苦，體現(xiàn)真正的白衣天使精神。

4、……

● 培訓(xùn)

培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的最有效動(dòng)力，醫(yī)院也同樣如此，培訓(xùn)能夠讓員工產(chǎn)生更好的職業(yè)規(guī)劃和歸屬感。建立適合醫(yī)院發(fā)展的培訓(xùn)課程。

醫(yī)院的整體形象要在具體的小時(shí)中體現(xiàn)其人性化的關(guān)懷，對病人親、對員工愛，讓員工和病人認(rèn)定自己實(shí)實(shí)在在受到優(yōu)厚待遇，這樣才會(huì)有更好的發(fā)展前景，◆營銷戰(zhàn)略簡述

目前市場中的產(chǎn)品、企業(yè)等都在變法戲式的改變自己的營銷策略，以此達(dá)到自己的市場占有份額，但是其營銷策略在千變?nèi)f化中不離其宗，只是變個(gè)形式執(zhí)行老一套的方案。就其發(fā)展前景來看，用別人實(shí)施過的方法并不可怕，可怕的是不能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況、不能夠適應(yīng)需要而盲目的抄襲、跟進(jìn)，致使自己永遠(yuǎn)處于被動(dòng)挨打的局面。

針對目前社會(huì)發(fā)展的廣泛趨勢，消費(fèi)者對事物的看法與態(tài)度，以及自身發(fā)展的前景，擬對營銷提出：●事件營銷

醫(yī)院切身關(guān)注所經(jīng)營項(xiàng)目的政策發(fā)展變化，適時(shí)地提出與其發(fā)展變化相對應(yīng)的事件，從而達(dá)到自己的營銷目的。如：

5、挖掘出國家衛(wèi)生部關(guān)于此類疾病的新政策，策劃事件，產(chǎn)生社會(huì)新聞效應(yīng)；

6、倡議全體公民對此類疾病的深切關(guān)注，產(chǎn)生人的情感效應(yīng)而思想傾向本醫(yī)院；

7、與省、市及地區(qū)合作舉辦此類疾病座談；

8、舉辦專家研究討論會(huì)；

9、……

●造勢營銷

此營銷能夠在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生廣泛的轟動(dòng)效應(yīng)，迅速提高醫(yī)院的知名度，從而取得患者的信任。如：

1、成立糖尿病人俱樂部；

2、內(nèi)分泌患者文化節(jié)；

3、從醫(yī)院就診的糖尿病人中海選出年齡最小的為其免費(fèi)治療；

4、冠名某一關(guān)注健康的賽事；

5、……

●服務(wù)營銷

各行各業(yè)的社會(huì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品、企業(yè)等在知識(shí)化、技能化時(shí)代里所用的技術(shù)含量等相形見綽，其功能更是大相近庭。因而其營銷的走向趨于服務(wù)化，用服務(wù)營銷。

1、打造“XX”理念；

2、感受“空姐”式服務(wù)；

3、用行動(dòng)體現(xiàn)“醫(yī)者父母心”；

4、醫(yī)院里“家”的布置；

5、醫(yī)院內(nèi)各種具體文化建設(shè)；

6、……

●十六字營銷方針：

根據(jù)合肥的市場背景及本院的資源，階段性營銷方針是：報(bào)媒引導(dǎo)、科普傳播、?？魄腥?、服務(wù)至上。其核心是用少量的報(bào)媒在空中用軟性文章進(jìn)行滲透，保持形象和品牌，在地面用專業(yè)書籍《糖尿病報(bào)》和《內(nèi)分泌周刊》，進(jìn)行目標(biāo)人群的派發(fā)，并通過講座等方式來傳播科普知識(shí)，啟動(dòng)時(shí)與專科有效結(jié)合，同時(shí)擴(kuò)展服務(wù)陣地，利用它可以提高可信度，形成良性循環(huán)，越來越好。

1、電訪與家訪，溫馨的問候。

每次接診或可能會(huì)就診的患者都有要根據(jù)居住區(qū)域分類。編入患者庫檔中，定時(shí)的電話回訪，問詢治療后的進(jìn)程及用藥指導(dǎo)，對于病情較重者和治療效果不明顯者，由醫(yī)護(hù)人員上門指導(dǎo)，講明道理，消除負(fù)面影響，從而讓消費(fèi)者對醫(yī)院有認(rèn)同感，產(chǎn)生良好的口碑傳播。

2、定時(shí)的檢查與保健

各病房里購置血糖儀、聽診器、血壓計(jì)等輔肋性醫(yī)療設(shè)備。每周設(shè)定特定時(shí)間為患者統(tǒng)一免費(fèi)測血糖，并提供基本檢查。根據(jù)康復(fù)的不同進(jìn)程來做不同的康復(fù)指導(dǎo)，患者庫的分類一定要很明細(xì)，不可次序倒轉(zhuǎn)。

3、康復(fù)培訓(xùn)與健身

當(dāng)某一區(qū)域內(nèi)疾病病患者達(dá)到一定人數(shù)時(shí)，可由我們的醫(yī)生從醫(yī)院走出去。到社區(qū)中心，舉行為各種疾病康復(fù)培訓(xùn)班，手把手教患者飲食注意事項(xiàng)，并解答咨詢，并教他們練習(xí)健身操，參加醫(yī)院的各種活動(dòng)。

4、實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠：

當(dāng)就診患者診療費(fèi)用達(dá)到一定大的數(shù)量時(shí)，可出臺(tái)各種政策，如免去掛號(hào)費(fèi)、診療費(fèi)、住院費(fèi)優(yōu)惠、藥費(fèi)按療程贈(zèng)送的措施。并由醫(yī)院統(tǒng)一制定VIP會(huì)員卡、陽光理療卡，僅限本人使用，卡號(hào)是終身固定，假如能推薦一個(gè)患者并產(chǎn)生治療后自己會(huì)享受何種優(yōu)惠等，總之根據(jù)現(xiàn)實(shí)制定出能刺激患者就診欲望的政策。◆案場舉例

★開業(yè)慶典

★海選最小的糖尿病人并免費(fèi)為其治

第二篇：醫(yī)院營銷企劃案

一份完整的醫(yī)院營銷企劃案的組成元素

醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，醫(yī)院的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以患者需求為核心來制定的。

本方案是筆者結(jié)合自身在醫(yī)院營銷工作中的心得和醫(yī)院的戰(zhàn)略地位在調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普·科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機(jī)會(huì)

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析患者的就醫(yī)行為

（1）、患者就醫(yī)行為模式

（2）、影響患者就醫(yī)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、就醫(yī)過程（包括患者的角色，就醫(yī)行為，就醫(yī)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)體就醫(yī)市場與團(tuán)體就醫(yī)行為（包括團(tuán)體就醫(yī)與個(gè)人獨(dú)立就醫(yī)的對比，團(tuán)體就醫(yī)過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識(shí)別醫(yī)院競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在患者導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分患者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分醫(yī)務(wù)項(xiàng)目的市場基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、醫(yī)務(wù)項(xiàng)目差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播醫(yī)院的定位

2、開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目

（1）、新項(xiàng)目開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新項(xiàng)目開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，市場分析，市場測試，初階段推廣

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、醫(yī)療服務(wù)生命周期包括患者需求、醫(yī)療技術(shù)生命周期，醫(yī)療服務(wù)生命周期的各個(gè)階段

（2）、醫(yī)療服務(wù)生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，醫(yī)療服務(wù)生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

三、營銷方案

1、管理業(yè)務(wù)項(xiàng)目（產(chǎn)品線）、品牌

（1）、業(yè)務(wù)項(xiàng)目組合決策

（2）、業(yè)務(wù)項(xiàng)目決策，包括項(xiàng)目分析、項(xiàng)目特色化、項(xiàng)目類削減

（3）、品牌決策

（4）、品牌包裝與推廣策略

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)（市場區(qū)域），價(jià)格折扣，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，項(xiàng)目組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）、渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)患者群，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，營銷促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果

（2）、營銷促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理營銷隊(duì)伍

（1）、營銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括營銷隊(duì)伍目標(biāo)，營銷隊(duì)伍戰(zhàn)略，營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，營銷隊(duì)伍規(guī)模，營銷隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、營銷隊(duì)伍管理，包括招聘和挑選營銷員，營銷員培訓(xùn)，營銷員的監(jiān)督，營銷員的極力，營銷員的評價(jià)

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全醫(yī)院營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

一份完整的醫(yī)院營銷策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)醫(yī)院實(shí)力等一系列因素，目前很多醫(yī)院對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

第三篇：營銷企劃案

此文章來源于范文站http://004km.cn 一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面 一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國 目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合 分析評價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定。本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的 營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機(jī)會(huì)

1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì) 文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者（1）、識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標(biāo)（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場追隨者戰(zhàn)略（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià) 格（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計(jì)決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動(dòng)態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總 促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果（2）、銷售促進(jìn)（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，此文章來源于范文站http://004km.cn 銷售代表的評價(jià)

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制 格式1：行銷企劃案 行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場狀況分析，一是企劃案本文。為了更了解整個(gè)市場規(guī)模之大小以及競爭情勢市場狀況分析必須包含下列14 個(gè)項(xiàng)目。1．整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模(包括量與值)2．各競爭品牌的銷售量與銷售量值的比較分析。3 競爭品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷售值的比較分析 4．各競爭品牌市場占有率的比較分析。5．消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)的分析。6 各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。7 各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析c 8 各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析： 9 各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。10．各競爭品牌公開活動(dòng)的比較分析。11．各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。12 各競爭品牌銷售渠道的比較分析： 13．公司的利潤結(jié)構(gòu)分析 14 公司過去5 年的損益分析。企劃案本文 一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述的詳細(xì)市場狀況分析資料之外，還須包括公司的主要政策、銷售 目標(biāo)、推廣計(jì)劃、市場調(diào)查計(jì)劃、銷售管理計(jì)劃、損益預(yù)估等6 大項(xiàng)。

第四篇：汽修廠營銷推廣企劃案

汽修廠營銷推廣企劃案（特色經(jīng)營）

沒有人開店想虧錢，出發(fā)點(diǎn)都是好的，都是沖著市場大、空間足去的，都想賺到錢。但真正的新開業(yè)的店，有哪幾個(gè)是在賺錢呢?又有多少是在虧損呢?有多少是運(yùn)營正常的，沒有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，但據(jù)行業(yè)內(nèi)傳出的大多的消息和見到的現(xiàn)象，好像開店賺到錢的，贏利情況好的沒有幾家店，大部分店持續(xù)在持平或在虧損狀態(tài)，那這又是為什么呢，市場空間這么大，為什么還會(huì)虧錢呢?

最大的問題我想不是在市場容量、空間上，而在于這些美容店的運(yùn)營上，現(xiàn)在的汽車美容店已經(jīng)在默默無聞中脫離了暴利時(shí)代，也已經(jīng)在慢慢走上正規(guī)化、規(guī)?；⑦B鎖經(jīng)營、集團(tuán)運(yùn)作化等層面，以前的農(nóng)民式的運(yùn)營方法已慢慢離我們遠(yuǎn)去，新開店掌握不住新型美容店的運(yùn)營方法，所以經(jīng)營不順暢。

我們要談的是汽車美容店更需要特色運(yùn)營的方式，汽車美容店和其他所有作服務(wù)型的店都還不一樣，如人體美容店、大型商超等等，汽車美容店因?yàn)橐槍Φ氖擒?，并且服?wù)對象是雙向性的，即要面對車主，還要面對車，所以這是個(gè)綜合服務(wù)的性質(zhì)。同時(shí)對于店面的各方面要求也非常高，如店面形象是否專業(yè)，施工的技術(shù)是否專業(yè)，服務(wù)的流程是否科學(xué)，施工完成的品質(zhì)是否卓越，都構(gòu)成了重要的條件。

一個(gè)美容店要想特色運(yùn)營，需要哪些具備哪些條件呢，至少得有以下幾點(diǎn)構(gòu)成：

1、要有特色產(chǎn)品

2、要有專業(yè)美容間策劃及布置

3、要有美容店特色管理

4、要有特色展示系統(tǒng)

5、要有特色銷售系統(tǒng)

6、要有特色促銷活動(dòng)策劃

7、要有特色的美容卡策劃

首先，是特色的產(chǎn)品：產(chǎn)品不要求品牌多好，價(jià)格多貴，但一定要有特色，就是整合出來的項(xiàng)目，服務(wù)的項(xiàng)目要有特色，要有獨(dú)特性，不雷同于大多數(shù)的店。其實(shí)對于汽車美容產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售主要是服務(wù)的銷售，請記住你永遠(yuǎn)都是在賣服務(wù)，其實(shí)就是項(xiàng)目。

所以，你的產(chǎn)品要能組合出非常有特色的項(xiàng)目，區(qū)別于別人，效果要好，堅(jiān)持作出自已的特色，不同比更好要強(qiáng)，所以先從產(chǎn)品這級(jí)別就把特色區(qū)分開。

二是專業(yè)美容間的策劃及布置：這是一個(gè)銷售環(huán)境的問題，是汽車美容店就要有符合汽車美容特性的環(huán)境，你的美容間的專業(yè)程度、布置，廣告的策劃，都在昭示著你的店是否專業(yè)，包括休息區(qū)、精品區(qū)的布置、策劃，都是專業(yè)的體現(xiàn)。那什么是專業(yè)呢，我認(rèn)為：

優(yōu)秀產(chǎn)品+專業(yè)施工環(huán)境+專業(yè)工具+科學(xué)流程+熟練技師+完美效果 = 專業(yè) 這樣你才能給客戶最后的滿意，那么在這節(jié)，施工間的布置，如氣，水、燈光、地面、形象墻、精品展柜、各種施工工具都要顯得專業(yè)。如，為了看清車門側(cè)面的漆面狀況，可以在施工間的左右安置側(cè)壁燈，就是在美容間左和右離地面60-70CM高的地方，安裝燈光，正好可以照射到漆面，這樣整車的側(cè)面死角也都能看清楚。如：

在頂部安裝桶燈，可以把整個(gè)車上看得非常清楚;氣、水可以直接在頂部走管線器，不要在地面造成任何影響;地面要有明確定位用的停車位指示符;門頭要可以清晰鮮明的展示出施工間的作用;等等，這樣的很多設(shè)置，都會(huì)使你的店面布置看起來專業(yè)得多，專業(yè)才是客戶對你信任的源泉。

三是美容店特色管理：管理一直是美容店的巨大問題，特色化的管理能使你的店內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。

這中間最難管理是洗車工美容工，所以如何管理及留住洗車工，包括銷售人員的穩(wěn)定性，都顯得極其重要，我建議是通過編組、內(nèi)部考核、培養(yǎng)、提撥的原則進(jìn)行管理，可以讓洗車工晉升為美容工，可以給洗車工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，不要讓他一味洗車，提出明確的晉升空間，讓美容工編組后認(rèn)可洗車，在洗車忙的時(shí)候，美容工也要參與。提供銷售人員的成熟激勵(lì)措施，讓他們銷售的多，提成也越高，并且要和美容工結(jié)合起來，利用統(tǒng)一推廣法，讓技術(shù)和銷售都參于進(jìn)來。

四是特色展示系統(tǒng)：就是美容店產(chǎn)品的擺放，包括項(xiàng)目的展示、服務(wù)的展示都要有特色，要鮮活，把無形的東西展示的有形，把自已的服務(wù)展示的非常出色，不一定只是商品，要更多的展示項(xiàng)目和服務(wù)，下邊建議幾種：

專業(yè)產(chǎn)品陳列-整齊，有條理、分類清晰

與眾不同的鍍膜效果展示-鏡面演示蓋

特色內(nèi)飾清洗項(xiàng)目展示

項(xiàng)目墻展示

鍍膜的花園地-黑板報(bào)

鍍膜的陳列地-鍍膜墻展示

現(xiàn)場施工展示-招聚人氣，展現(xiàn)實(shí)力

這每一種展示方法都有詳細(xì)的設(shè)置及制作方法，但總目的只有一個(gè)，就是產(chǎn)品未銷售，服務(wù)展示先行，把你的軟性的東西展示到位，作到真正的鮮活終端。

五是要有特色銷售系統(tǒng)：銷售其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)，要細(xì)致統(tǒng)籌的，因?yàn)槊廊莸甑匿N售關(guān)乎整個(gè)店的贏收，“執(zhí)行人人都是流動(dòng)的美容顧問” 這樣的銷售理念，是把店里所有人，包括洗車、銷售、售后等都看作是美容顧問，隨時(shí)為車主解決實(shí)際的車上的問題，通過發(fā)現(xiàn)問題-放大問題-解決問題，提供證據(jù)等一連串的技巧，讓車主認(rèn)可你的項(xiàng)目，認(rèn)可你的服務(wù)，把自已當(dāng)成一個(gè)服務(wù)員，為客戶解決所有問題的美容顧問，給客戶營造一個(gè)有什么問題來這里都可以解決的印像，認(rèn)為你們這里的服務(wù)就是美容服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣的話，你們就成了領(lǐng)導(dǎo)美容店服務(wù)的排頭兵。然后給到美容顧問必要的回報(bào)，讓他們更有信心的為客戶服務(wù)。

六是要有特色促銷活動(dòng)策劃：這是美容店必不可少的，每個(gè)月或每個(gè)季度都要有促銷活動(dòng)的策劃，這是保持店面活力常新的一種方式，讓客戶認(rèn)為你這里是不錯(cuò)的，很熱鬧，每個(gè)月都有新鮮的活動(dòng)出來，我們常作的活動(dòng)是：

鍍膜體驗(yàn)月活動(dòng)

特色內(nèi)飾清潔月

來一輛舊車，還您一輛新車活動(dòng)!

感恩回饋月活動(dòng)

每個(gè)活動(dòng)都要精心策劃，選好主題，一般要和幾個(gè)因素有關(guān)：

1、店開業(yè)的時(shí)間長短，處于的不同階段(試業(yè)期，發(fā)展期、穩(wěn)定期);

2、傳統(tǒng)的節(jié)日(端午節(jié));

3、盛行的賽事、慶典(世界杯)，結(jié)合這些因素，設(shè)置出非常合理和科學(xué)的促銷活動(dòng)，是推動(dòng)生意，提高形象的良好方式。

七是特色的美容卡策劃：美容項(xiàng)目能否作的好，另一個(gè)重要參數(shù)就是美容卡的策劃。美容卡、會(huì)員卡的制訂成為了一個(gè)店美容項(xiàng)目的重要組成部分。配置合理、設(shè)置得當(dāng)?shù)拿廊菘梢源蠓嵘N售量，可以積累到眾多的優(yōu)質(zhì)客戶。而設(shè)置不得當(dāng)?shù)拿廊菘?，不光?huì)賣的不好，還會(huì)影響美容美容項(xiàng)目的實(shí)施。因?yàn)樽ゲ坏娇蛻簦瑳]有辦法讓客戶鎖定到店里，美容量一定作不上去，設(shè)置科學(xué)合適、符合你們店定位的美容卡，要遵守以下規(guī)則：

1、價(jià)格定位要合適：不能有超過當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平定位的價(jià)格，一定要讓客戶感受到并且能抓得住的價(jià)格，太高或太低都不合適。

2、折扣要合理：折扣一定要合理，建議打到6-9折都是可以的，因?yàn)槟沅N售的是一個(gè)組合項(xiàng)目，是要有優(yōu)惠的，如果在折扣上不合理，一樣是抓不住客戶的。

3、服務(wù)項(xiàng)目的組合要得當(dāng)：服務(wù)項(xiàng)目一定是車主經(jīng)常用到的，并且也是你店里的有優(yōu)勢的項(xiàng)目，要進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格的選擇，再放到美容卡里去，項(xiàng)目的選擇是否合理很大程度上也決定了美容卡能否賣得成功。

4、級(jí)別設(shè)置要科學(xué)：每種不同的卡之間的差異級(jí)別要設(shè)置的科學(xué)，如VIP金卡、VIP銀卡和會(huì)員卡，各自設(shè)置的項(xiàng)目和定價(jià)要合理得當(dāng)，要有差異和區(qū)別，要能拉得開檔次，并且這個(gè)服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目的差異和價(jià)格之間的差異要成正比，不能出現(xiàn)不合理的級(jí)別設(shè)置。

5、消費(fèi)參數(shù)設(shè)置要合理：消費(fèi)參數(shù)指的是消費(fèi)的人限定、消費(fèi)時(shí)間設(shè)定、消費(fèi)限制的設(shè)定，如這張卡指定不指定一臺(tái)車消費(fèi)，是否是拿卡來的車都可以消費(fèi)，有沒有時(shí)間期限，是一年還是一年半等等，要把這些限定性的因素制訂好。

如果能按照以上的規(guī)則建議去設(shè)定美容卡，基本上可以設(shè)計(jì)一個(gè)較為完美的美容卡，而這也是店面美容項(xiàng)目持之以恒發(fā)展的重要因素。

以上七個(gè)方面的特色經(jīng)營，如果美容店都能具備，那作出一個(gè)贏利的美容店就不會(huì)太難了，要解決美容店賺錢的問題，就是要用心，要用心經(jīng)營，用特色經(jīng)營，走出一條自已的路，真正的把服務(wù)作到極致。

第五篇：分析營銷機(jī)會(huì)的企劃案

分析營銷機(jī)會(huì)的企劃案

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場