第一篇：營(yíng)銷合作可行性企劃案

營(yíng)銷合作可行性企劃案

——合作促銷模式構(gòu)想

撰寫人：曾XX（福州營(yíng)銷本部）

擬稿時(shí)間：2005年3月28日

大綱

陳舊的信念，不會(huì)幫助你找到新的奶酪。

促銷作為營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿意忠誠(chéng)，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難推陳出新，效果越來(lái)越差強(qiáng)人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

本公司認(rèn)為，無(wú)論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講，還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒(méi)，走樣過(guò)多，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果！

周六、周日各賣場(chǎng)門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略、來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

一合作單位

甲方：新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司福州分公司營(yíng)銷部

乙方：上海永樂(lè)家用電器有限公司福州連鎖店

雙方背景簡(jiǎn)介

甲方：新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)人民銀行總行批準(zhǔn)，于1996年8月成立的全國(guó)性、股份制專業(yè)壽險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)范圍包括各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公司于2000年成功地吸收外資參股，實(shí)現(xiàn)了資本的國(guó)際化。公司現(xiàn)注冊(cè)資本12億元，現(xiàn)有股東15家，其中中資股東12家，主要是大型國(guó)有企業(yè)和股份制企業(yè)；3家外資股東為：蘇黎世保險(xiǎn)公司、國(guó)際金融公司、明治安田生命保險(xiǎn)公司。公司自1996年成立以來(lái)，一直保持著快速、協(xié)調(diào)、健康的發(fā)展，不僅體現(xiàn)高速度，還體現(xiàn)高效益，較好地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與速度、規(guī)模與質(zhì)量、眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)相結(jié)合的協(xié)調(diào)發(fā)展。2004年9月底，新華保險(xiǎn)控股有限公司獲準(zhǔn)籌備。

截至2004年10月底，新華人壽保險(xiǎn)公司年度保費(fèi)收入達(dá)147.4億元，累計(jì)保費(fèi)476億元。已設(shè)立分公司34家、中心支公司152家、營(yíng)銷服務(wù)部584家，全面完成了全國(guó)性機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局。目前，公司內(nèi)外勤員工達(dá)12萬(wàn)人。在快速發(fā)展的同時(shí)，新華人壽保險(xiǎn)公司堅(jiān)持以效益為中心，連續(xù)八年保持盈利。2004年，公司入選中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，同時(shí)，公司被評(píng)選為五十家“最具世界影響力的中國(guó)著名企業(yè)”之一，關(guān)國(guó)亮董事長(zhǎng)被評(píng)選為三十位“最具世界影響力的中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖”之一。

乙方：創(chuàng)建于1996年的上海永樂(lè)家用電器有限公司，是一家凈資產(chǎn)數(shù)億元的股份制大型家電連鎖零售企業(yè)，2004年底成功引入美國(guó)摩根士丹利戰(zhàn)略投資，公司躋身中國(guó)商業(yè)零售業(yè)及中國(guó)連鎖行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一。永樂(lè)家電經(jīng)歷了九年家電零售業(yè)巨大變革的洗禮，從成立初年銷售額只有100萬(wàn)，到2004年實(shí)現(xiàn)銷售突破150億元，實(shí)現(xiàn)利稅3.8億元，銷售產(chǎn)品達(dá)5萬(wàn)多種，在上海、江蘇、浙江、廣東、福建、河南、四川等地已擁有108家的家電連鎖大賣場(chǎng)，保持了年年超常規(guī)的發(fā)展業(yè)績(jī)，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊之一。公司總裁陳曉獲得2003年度“中國(guó)零售業(yè)十大風(fēng)云人物”殊榮，公司入選2004中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)名列185位。

在未來(lái)3－5年里，永樂(lè)將發(fā)展成為以家電連鎖、家居連鎖等為主業(yè)的大型集團(tuán)公司，并通過(guò)資本運(yùn)作成為在境外上市的國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)上市公司。

永樂(lè)是大家的永樂(lè)

——永樂(lè)是消費(fèi)者的永樂(lè)，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與最為真摯完善的服務(wù)；

——永樂(lè)是供應(yīng)商的永樂(lè)，為全球優(yōu)秀的家電品牌與產(chǎn)品提供巨大的展示舞臺(tái)；

——永樂(lè)是“永樂(lè)人”的永樂(lè)，為所有員工提供展現(xiàn)自我價(jià)值和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的空間；

——永樂(lè)是全社會(huì)的永樂(lè)，為社會(huì)的進(jìn)步和價(jià)值創(chuàng)造提供最堅(jiān)定的支持和無(wú)私的奉獻(xiàn)。

二合作方案預(yù)定時(shí)間

屆時(shí)根據(jù)雙方協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后次月正式開(kāi)始實(shí)施，初定以三個(gè)月評(píng)估時(shí)間，如三個(gè)月內(nèi)對(duì)雙方均產(chǎn)生較大效益，將考慮繼續(xù)合作的可能性。

三促銷合作的目標(biāo)

本著“互惠互利、合作經(jīng)營(yíng)”的雙贏原則，本公司希望本計(jì)劃不光能為雙方帶來(lái)高額的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，同時(shí)也希望能夠讓兩家公司可以通過(guò)本計(jì)劃的廣告宣傳效應(yīng)，可以開(kāi)拓雙方在各自領(lǐng)域的市場(chǎng)，帶來(lái)更大的商機(jī)。

甲方：通過(guò)本計(jì)劃，除在業(yè)績(jī)上的一定推動(dòng)外，更使得新華人壽保險(xiǎn)公司在福州市場(chǎng)的知名度得到提高，將本公司更多的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

乙方：通過(guò)本計(jì)劃，除了可以為永樂(lè)連鎖賣場(chǎng)的節(jié)假日促銷帶來(lái)新意，更讓每一位在永樂(lè)生活家電購(gòu)物的顧客體會(huì)到了永樂(lè)家電“貼近生活”的人性化服務(wù)。而且，在此過(guò)程中，永樂(lè)公司更可以節(jié)省大量促銷禮品、導(dǎo)購(gòu)資源的經(jīng)費(fèi)用于自身合理發(fā)展。

四促銷合作的構(gòu)想

本計(jì)劃構(gòu)想主要來(lái)源于以下三個(gè)方面：

第一方面，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明現(xiàn)有福州家電市場(chǎng)的資源相當(dāng)可觀，永樂(lè)電器2003年8月，建立福建分公司，進(jìn)軍福州、泉州市場(chǎng)，現(xiàn)福州擁有5家連鎖賣場(chǎng)。

國(guó)美電器2003年7月11日落戶福州，同年9月13日開(kāi)始營(yíng)業(yè)，開(kāi)業(yè)前三天客流量達(dá)到20余萬(wàn)人次，銷售總額超過(guò)4000萬(wàn)元，現(xiàn)福州擁有5家連鎖賣場(chǎng)。

蘇寧電器2004年下半年度進(jìn)入福州市場(chǎng)，現(xiàn)福州擁有1家連鎖賣場(chǎng)。

燦坤集團(tuán)燦坤3C為臺(tái)灣最大的3C連鎖通路商，2003年10月底入住福州市場(chǎng)，現(xiàn)在福州擁有三家門店，除五一門店停業(yè)外其余仍在繼續(xù)營(yíng)業(yè)。

由此可見(jiàn)，現(xiàn)有福州市場(chǎng)除燦坤3C的銷售業(yè)績(jī)無(wú)法評(píng)估外，已經(jīng)基本形成由永樂(lè)、國(guó)美、蘇寧三足鼎立的形勢(shì)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在永樂(lè)生活和國(guó)美兩家擁有5家連鎖門店的大型家電超市手上。

第二方面，現(xiàn)有福州百姓對(duì)于促銷模式的千篇一律已經(jīng)漠然，各家門店的促銷多趨向于購(gòu)物金額達(dá)到某個(gè)等級(jí)，或是選購(gòu)了某個(gè)指定商品到一定數(shù)量，由商場(chǎng)按不同等級(jí)贈(zèng)送禮品，而禮品的種類也較多為電器。形成買電器送電器的走向，甚至部分顧客由于多次購(gòu)物，使得家里相同種類的電器越來(lái)越多，不得已，他只有選擇其他的促銷禮品。

而今天保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入我們市民的家中，有許多人知道或理解保險(xiǎn)對(duì)自身和家庭的益處。家里有三個(gè)電飯鍋太多，但家里擁有三份保險(xiǎn)卻沒(méi)有人認(rèn)為太多，因?yàn)榧彝セ騻€(gè)人保障越高，所體現(xiàn)的責(zé)任心就越重。尤其是以意外身故傷殘險(xiǎn)這種低費(fèi)率、高保障以應(yīng)對(duì)高發(fā)生幾率的個(gè)人保險(xiǎn)，更加能夠體現(xiàn)永樂(lè)生活所提出的“貼近生活”的人性化服務(wù)。

第三方面，以永樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧本周末的促銷計(jì)劃而言，空調(diào)：購(gòu)機(jī)滿1000送100元；

單件滿1500元送工具；

滿2000元送工具+草席；

滿3000元送工具+刀具；

滿6000元送DVD；

滿9000元送冰箱

音碟：購(gòu)音響滿3000元送21寸彩電；

滿5000元送25寸彩電；

購(gòu)8000元送29寸彩電

液晶：購(gòu)42寸液晶送夏普15寸液晶，可折現(xiàn)5000元；

購(gòu)37寸液晶送海爾雙動(dòng)力洗衣機(jī)，可折現(xiàn)2500元；

購(gòu)32寸液晶送佑泰7寸移動(dòng)DVD，可折現(xiàn)2000元；

購(gòu)26寸液晶送尊威豪華家庭影院，可折現(xiàn)1200元；

購(gòu)26寸以下液晶送名牌迷你音響，可折現(xiàn)300元；

購(gòu)29寸以上數(shù)字高清，送榨汁機(jī)，購(gòu)34寸以上數(shù)字高清，送落地風(fēng)扇

購(gòu)43寸以上數(shù)字高清背投，送立式飲水機(jī)，購(gòu)42寸以上等離子送名牌刻錄機(jī)

從上面我們得知，購(gòu)買商品金額達(dá)到3000元以上的就可獲贈(zèng)一臺(tái)彩電，僅一臺(tái)21寸彩電的售價(jià)一般已在500元以上，25寸彩電的售價(jià)一般也已在1000元以上，但實(shí)際價(jià)值實(shí)現(xiàn)多少。

而一張價(jià)值10～20萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)的售價(jià)僅為100元，不但可以保障意外身故和傷殘，更可以擁有2000元～5000元的意外傷害醫(yī)療，尤其是意外傷害醫(yī)療方面，最低保障也有2000元。

如果假定一臺(tái)21寸彩電和一張價(jià)值10～20萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)在商家說(shuō)來(lái)的促銷目的相當(dāng)?shù)脑?，兩者間在促銷投資方面卻擁有著5：1的比例，也就是說(shuō)商家可以通過(guò)贈(zèng)送保險(xiǎn)的形式，為自身節(jié)省大量的促銷資金。

再者，在促銷過(guò)程中，商家必須有專門的工作人員進(jìn)行客戶咨詢，禮品配送以及處理客戶投訴。尤其是當(dāng)贈(zèng)送的禮品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，商家又需要排出工作人員處這類突發(fā)事件。而贈(zèng)送保險(xiǎn)可以免去這種煩惱。首先，屆時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)派出本公司的銷售人員入駐現(xiàn)場(chǎng)處理咨詢和保單填寫。其次保險(xiǎn)沒(méi)有出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的可能，假定發(fā)生保險(xiǎn)理賠事故，所有后續(xù)理賠服務(wù)都將由保險(xiǎn)公司來(lái)處理。商家又可以從中節(jié)省大量人力物力應(yīng)對(duì)銷售流程中的其他問(wèn)題。

五合作人員安排方式

永樂(lè)家電可在各家門店的柜臺(tái)處設(shè)置一個(gè)咨詢臺(tái)，由我司派遣兩名營(yíng)銷人員在現(xiàn)場(chǎng)處理保單填寫以及顧客的疑問(wèn)等相關(guān)問(wèn)題。在顧客投保后，我司將當(dāng)場(chǎng)令保單生效，并且假設(shè)發(fā)生保險(xiǎn)理賠事故，我司將由本計(jì)劃的預(yù)定的工作人員來(lái)完成理賠業(yè)務(wù)。

預(yù)定永樂(lè)福州5家連鎖門店，我司將派遣10名工作人員處理相關(guān)手續(xù)。

六相關(guān)參考文獻(xiàn)

①2003年7月

記者近日在泉州義全街德勝家居廣場(chǎng)內(nèi)，看到一派熱情洋溢的景象，原來(lái)以燈飾家具一站購(gòu)齊為經(jīng)營(yíng)特色的德勝家居廣場(chǎng)，在近日又推出了一個(gè)令人耳目一新的活動(dòng)：購(gòu)物贈(zèng)送太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

記者了解到，凡在德勝家居廣場(chǎng)購(gòu)買指定產(chǎn)品800元以上產(chǎn)品者，可獲贈(zèng)價(jià)值3萬(wàn)元的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，購(gòu)買1600元以上的產(chǎn)品者，可獲贈(zèng)價(jià)值6萬(wàn)元的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，德勝家具此舉的目的是為您的家庭提供全心全意的保障。這個(gè)富有人情味的活動(dòng)立即引起了消費(fèi)者的共鳴，令商場(chǎng)本已很旺的人氣又上升了不少。商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹，這次活動(dòng)是德勝家居廣場(chǎng)對(duì)于長(zhǎng)期厚愛(ài)它的消費(fèi)者的一次真情回饋。

從先看燈飾家具再裝修的裝修理念的提出，到為有意向的消費(fèi)者提供免費(fèi)上門設(shè)計(jì)服務(wù)，始終體現(xiàn)了德勝家具廣場(chǎng)把消費(fèi)者放在首位的經(jīng)營(yíng)宗旨?，F(xiàn)在，德勝家居廣場(chǎng)已經(jīng)形成一套完整的服務(wù)體系，從售前設(shè)計(jì)、售中指導(dǎo)到售后的安裝、維護(hù)，環(huán)環(huán)相扣，完全消除了消費(fèi)者的后顧之憂。

燈飾家具一站式購(gòu)齊一向是德勝家居廣場(chǎng)的特色所在，德勝家居一直不斷地致力于豐富家具和燈飾兩個(gè)系列產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、風(fēng)格，提升產(chǎn)品檔次，及時(shí)為消費(fèi)者提供最新、最好的產(chǎn)品。

另外，德勝家居廣場(chǎng)從即日起，還推出了百萬(wàn)豪禮促銷活動(dòng)，旨在完全讓利給消費(fèi)者，越早來(lái)德勝購(gòu)物，獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就越大。同時(shí)，商場(chǎng)中的各大品牌也根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)適時(shí)推出了種種個(gè)性化促銷活動(dòng)，消費(fèi)者可挑選合心的產(chǎn)品并獲得相應(yīng)的個(gè)性化的增值服務(wù)。心動(dòng)不如馬上行動(dòng)吧?。ㄔ缬洠?/p>

②2004年1月2日

買家電 送保險(xiǎn)

濟(jì)南國(guó)美倡導(dǎo)“安全消費(fèi)”

繼“十一”國(guó)慶節(jié)“取消返券”、十二月推出“天天過(guò)節(jié)”活動(dòng)后，今年元旦，濟(jì)南國(guó)美營(yíng)銷又再次變臉：倡導(dǎo)“安全消費(fèi)”，推出“買家電，送保險(xiǎn)”——購(gòu)100元以上單件家電商品即贈(zèng)送一份價(jià)值萬(wàn)元的“家庭財(cái)產(chǎn)安全險(xiǎn)”，最高可達(dá)到5萬(wàn)元。

國(guó)美有關(guān)人士表示，家電（尤其是大家電）的質(zhì)量及售后服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者至關(guān)重要，“買家電，送保險(xiǎn)”活動(dòng)就是表明國(guó)美要以良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的商品和優(yōu)良的服務(wù)讓消費(fèi)者買得放心，用得舒心。因此，“買家電，送保險(xiǎn)”從某種意義上說(shuō)不僅是一種營(yíng)銷活動(dòng)，更是一種承諾，是從維護(hù)消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，讓消費(fèi)者購(gòu)物無(wú)憂。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，與近來(lái)濟(jì)南地區(qū)“一元家電”的炒作噱頭相比，國(guó)美的營(yíng)銷顯然更具真實(shí)性與親和性，顯示了家電零售巨頭的大家風(fēng)范，而“購(gòu)物送保險(xiǎn)”活動(dòng)的推出無(wú)疑又開(kāi)創(chuàng)了一片營(yíng)銷新天地。

濟(jì)南廣宣部 逍遙劍

③2004年10月15日

福州東街燦坤3C門店與太平洋人壽保險(xiǎn)公司福州分公司合作進(jìn)行“購(gòu)物送保障”活動(dòng)。

計(jì)劃內(nèi)容：購(gòu)物滿500元送一萬(wàn)元意外傷害保險(xiǎn)；

購(gòu)物滿3000元送八萬(wàn)元意外傷害保險(xiǎn)；

購(gòu)物滿5000元送十萬(wàn)元意外傷害保險(xiǎn)附加2000元意外醫(yī)療保險(xiǎn)；

④2004年10月1日

廣州中山市益華百貨有限公司推出“益華購(gòu)物送保險(xiǎn) 出門在外保平安”

10月1日～5日，當(dāng)天購(gòu)物累積滿100元可免費(fèi)獲贈(zèng)總保險(xiǎn)額為13200元的平安交通意外保險(xiǎn)一份，送完即止。

⑤2004年6月26日

北京愛(ài)家家居和新華人壽北京分公司合作，推出“安心購(gòu)物，放心出行”的大型促銷活動(dòng)。

促銷內(nèi)容：凡在6月26日～7月26日，在愛(ài)家家居購(gòu)物滿3000元以上（含3000元）的，即可免費(fèi)獲增新華人壽送出的一份價(jià)值10萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)。保單于保單簽署次月1日0時(shí)生效。

⑥2004年11月10日

哈爾濱名流愛(ài)心家居推出“買家具 送保險(xiǎn)”活動(dòng)，名流愛(ài)心家居于2004年11月10日起一百天內(nèi)舉行“買家具，送保險(xiǎn)”活動(dòng)?；顒?dòng)期間，凡當(dāng)日在名流家居累計(jì)購(gòu)物滿5000元以上者，可獲得名流家居贈(zèng)送的“金鎖家財(cái)家安險(xiǎn)”一份（保客三萬(wàn)元，保險(xiǎn)期限為一年）。消費(fèi)者當(dāng)日在名流愛(ài)心家居收銀臺(tái)交齊貨款、提供本人身份證及住址后，由名流家居專人為其填寫保單?；顒?dòng)期間補(bǔ)尾款或購(gòu)特價(jià)商品者，不參加活動(dòng)。本次活動(dòng)解釋權(quán)歸名流愛(ài)心家居所有。

七其他注意事項(xiàng)

由于營(yíng)銷需要和市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合，所以在本計(jì)劃合作雙方未曾最終開(kāi)始實(shí)施前，無(wú)法評(píng)估雙方收益。但我司站在雙贏的角度，希望能夠相互合作開(kāi)拓市場(chǎng)。

第二篇：營(yíng)銷企劃案

此文章來(lái)源于范文站http://004km.cn 一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面 一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó) 目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合 分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的 營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì) 文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià) 格（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道（1）、渠道設(shè)計(jì)決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動(dòng)態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總 促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果（2）、銷售促進(jìn)（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，此文章來(lái)源于范文站http://004km.cn 銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制 格式1：行銷企劃案 行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場(chǎng)狀況分析，一是企劃案本文。為了更了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模之大小以及競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)市場(chǎng)狀況分析必須包含下列14 個(gè)項(xiàng)目。1．整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模(包括量與值)2．各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售量值的比較分析。3 競(jìng)爭(zhēng)品牌各營(yíng)業(yè)通路別的銷售量與銷售值的比較分析 4．各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。5．消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)的分析。6 各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。7 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析c 8 各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析： 9 各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。10．各競(jìng)爭(zhēng)品牌公開(kāi)活動(dòng)的比較分析。11．各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。12 各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析： 13．公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析 14 公司過(guò)去5 年的損益分析。企劃案本文 一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述的詳細(xì)市場(chǎng)狀況分析資料之外，還須包括公司的主要政策、銷售 目標(biāo)、推廣計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃、銷售管理計(jì)劃、損益預(yù)估等6 大項(xiàng)。

第三篇：醫(yī)院營(yíng)銷企劃案

一份完整的醫(yī)院營(yíng)銷企劃案的組成元素

醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以患者需求為核心來(lái)制定的。

本方案是筆者結(jié)合自身在醫(yī)院營(yíng)銷工作中的心得和醫(yī)院的戰(zhàn)略地位在調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普·科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析患者的就醫(yī)行為

（1）、患者就醫(yī)行為模式

（2）、影響患者就醫(yī)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、就醫(yī)過(guò)程（包括患者的角色，就醫(yī)行為，就醫(yī)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)體就醫(yī)市場(chǎng)與團(tuán)體就醫(yī)行為（包括團(tuán)體就醫(yī)與個(gè)人獨(dú)立就醫(yī)的對(duì)比，團(tuán)體就醫(yī)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在患者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分患者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分醫(yī)務(wù)項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、醫(yī)務(wù)項(xiàng)目差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播醫(yī)院的定位

2、開(kāi)發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目

（1）、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)測(cè)試，初階段推廣

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、醫(yī)療服務(wù)生命周期包括患者需求、醫(yī)療技術(shù)生命周期，醫(yī)療服務(wù)生命周期的各個(gè)階段

（2）、醫(yī)療服務(wù)生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，醫(yī)療服務(wù)生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

三、營(yíng)銷方案

1、管理業(yè)務(wù)項(xiàng)目（產(chǎn)品線）、品牌

（1）、業(yè)務(wù)項(xiàng)目組合決策

（2）、業(yè)務(wù)項(xiàng)目決策，包括項(xiàng)目分析、項(xiàng)目特色化、項(xiàng)目類削減

（3）、品牌決策

（4）、品牌包裝與推廣策略

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)（市場(chǎng)區(qū)域），價(jià)格折扣，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，項(xiàng)目組合定價(jià)

3、選擇和管理營(yíng)銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）、渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)患者群，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

5、管理廣告，營(yíng)銷促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、營(yíng)銷促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

（1）、營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)，營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)略，營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模，營(yíng)銷隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、營(yíng)銷隊(duì)伍管理，包括招聘和挑選營(yíng)銷員，營(yíng)銷員培訓(xùn)，營(yíng)銷員的監(jiān)督，營(yíng)銷員的極力，營(yíng)銷員的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全醫(yī)院營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

一份完整的醫(yī)院營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)醫(yī)院實(shí)力等一系列因素，目前很多醫(yī)院對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

第四篇：東芝合作企劃案

東芝合作企劃案

活動(dòng)前言

在緊張的科研之余，北航研究生參加最多的運(yùn)動(dòng)就是羽毛球。羽毛球運(yùn)動(dòng)可以提高學(xué)生的身體素質(zhì)，加深同學(xué)之間的相互了解，已經(jīng)成為北航實(shí)驗(yàn)室的一種文化。北航在每個(gè)新學(xué)年都會(huì)舉辦全校的羽毛球賽，遺憾的是以往活動(dòng)缺少了與企業(yè)的互動(dòng)。因此，今年的羽毛球賽，我們將積極建立產(chǎn)學(xué)體育交流的機(jī)制，旨在促進(jìn)學(xué)校和東芝集團(tuán)的全方位合作；除此之外，還會(huì)組織參觀東芝集團(tuán)等活動(dòng)，以加強(qiáng)與東芝集團(tuán)的精神文化交流。

活動(dòng)宗旨

在提高同學(xué)對(duì)運(yùn)動(dòng)和各項(xiàng)活動(dòng)積極性的同時(shí)，加強(qiáng)東芝集團(tuán)和北京航空航天大學(xué)的交流和學(xué)生對(duì)東芝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，做好東芝走進(jìn)北航校園的第一步。

活動(dòng)主題：

協(xié)同合作，促進(jìn)交流。

活動(dòng)人員：

聯(lián)絡(luò)、贊助事務(wù)：儀器科學(xué)與光電工程學(xué)院研會(huì)外聯(lián)部 宣傳：儀器科學(xué)與光電工程學(xué)院研會(huì)宣傳部 羽毛球賽組織：儀器科學(xué)與光電工程學(xué)院研會(huì)體育部 活動(dòng)參與人：1.北航各個(gè)院系羽毛球隊(duì)

2.各院系學(xué)生代表

東芝員工

活動(dòng)內(nèi)容：

1、羽毛球比賽

活動(dòng)性質(zhì)：校級(jí)羽毛球賽

活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)：11月中旬

北航新羽毛球館

活動(dòng)介紹：為提高公司在學(xué)生中的知名度，并調(diào)動(dòng)員工的積極性，可鼓勵(lì)公司員工參與比賽，奔著“友誼第一、比賽第二”的原則增進(jìn)彼此的了解。在比賽的同時(shí)可以用海報(bào)橫幅等形式為公司進(jìn)行宣傳。

具體的賽制及比賽規(guī)則見(jiàn)詳細(xì)比賽計(jì)劃。

2、學(xué)生與員工聯(lián)誼 活動(dòng)時(shí)間：11月下旬

活動(dòng)介紹：為了方便學(xué)生與員工之間交流，擬組織學(xué)生與公司員工集體交游（如郊游、爬山），在娛樂(lè)的同時(shí)促進(jìn)了北航學(xué)生對(duì)公司的了解。

3、公司參觀

活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)：11月下旬 東芝公司工廠或研發(fā)中心

活動(dòng)介紹：為了增加公司的知名度，并讓學(xué)生有進(jìn)一步了解公司的機(jī)會(huì)，組織學(xué)生到公司的工廠或研發(fā)中心進(jìn)行參觀。這可以發(fā)揚(yáng)公司文化，也讓同學(xué)們了解公司產(chǎn)品、以及公司的研發(fā)環(huán)境和研發(fā)方向。4.講座和主管見(jiàn)面會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：11月初

活動(dòng)介紹：增加同學(xué)對(duì)企業(yè)的了解，提高同學(xué)對(duì)公司和社會(huì)認(rèn)識(shí)，并為公司吸引相應(yīng)人才。（上述活動(dòng)供參考選擇）

宣傳方式：

1、宣傳部，繪制好宣傳海報(bào)，并由專人負(fù)責(zé)張貼于新主樓展板和宣傳欄；

2、聯(lián)系北京航空航天大學(xué)未來(lái)花園網(wǎng)站版主，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)上宣傳；

3、外聯(lián)部負(fù)責(zé)制作現(xiàn)場(chǎng)懸掛用橫幅，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)可以做出冠名條幅做出宣傳；

4、印制宣傳單500份，外聯(lián)部負(fù)責(zé)在學(xué)生活動(dòng)密集場(chǎng)所分發(fā)。

5、聯(lián)系各學(xué)院相關(guān)輔導(dǎo)員，由其負(fù)責(zé)對(duì)本學(xué)院學(xué)生就本次活動(dòng)進(jìn)行宣傳動(dòng)員。

第五篇：汽修廠營(yíng)銷推廣企劃案

汽修廠營(yíng)銷推廣企劃案（特色經(jīng)營(yíng)）

沒(méi)有人開(kāi)店想虧錢，出發(fā)點(diǎn)都是好的，都是沖著市場(chǎng)大、空間足去的，都想賺到錢。但真正的新開(kāi)業(yè)的店，有哪幾個(gè)是在賺錢呢?又有多少是在虧損呢?有多少是運(yùn)營(yíng)正常的，沒(méi)有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，但據(jù)行業(yè)內(nèi)傳出的大多的消息和見(jiàn)到的現(xiàn)象，好像開(kāi)店賺到錢的，贏利情況好的沒(méi)有幾家店，大部分店持續(xù)在持平或在虧損狀態(tài)，那這又是為什么呢，市場(chǎng)空間這么大，為什么還會(huì)虧錢呢?

最大的問(wèn)題我想不是在市場(chǎng)容量、空間上，而在于這些美容店的運(yùn)營(yíng)上，現(xiàn)在的汽車美容店已經(jīng)在默默無(wú)聞中脫離了暴利時(shí)代，也已經(jīng)在慢慢走上正規(guī)化、規(guī)模化、連鎖經(jīng)營(yíng)、集團(tuán)運(yùn)作化等層面，以前的農(nóng)民式的運(yùn)營(yíng)方法已慢慢離我們遠(yuǎn)去，新開(kāi)店掌握不住新型美容店的運(yùn)營(yíng)方法，所以經(jīng)營(yíng)不順暢。

我們要談的是汽車美容店更需要特色運(yùn)營(yíng)的方式，汽車美容店和其他所有作服務(wù)型的店都還不一樣，如人體美容店、大型商超等等，汽車美容店因?yàn)橐槍?duì)的是車，并且服務(wù)對(duì)象是雙向性的，即要面對(duì)車主，還要面對(duì)車，所以這是個(gè)綜合服務(wù)的性質(zhì)。同時(shí)對(duì)于店面的各方面要求也非常高，如店面形象是否專業(yè)，施工的技術(shù)是否專業(yè)，服務(wù)的流程是否科學(xué)，施工完成的品質(zhì)是否卓越，都構(gòu)成了重要的條件。

一個(gè)美容店要想特色運(yùn)營(yíng)，需要哪些具備哪些條件呢，至少得有以下幾點(diǎn)構(gòu)成：

1、要有特色產(chǎn)品

2、要有專業(yè)美容間策劃及布置

3、要有美容店特色管理

4、要有特色展示系統(tǒng)

5、要有特色銷售系統(tǒng)

6、要有特色促銷活動(dòng)策劃

7、要有特色的美容卡策劃

首先，是特色的產(chǎn)品：產(chǎn)品不要求品牌多好，價(jià)格多貴，但一定要有特色，就是整合出來(lái)的項(xiàng)目，服務(wù)的項(xiàng)目要有特色，要有獨(dú)特性，不雷同于大多數(shù)的店。其實(shí)對(duì)于汽車美容產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售主要是服務(wù)的銷售，請(qǐng)記住你永遠(yuǎn)都是在賣服務(wù)，其實(shí)就是項(xiàng)目。

所以，你的產(chǎn)品要能組合出非常有特色的項(xiàng)目，區(qū)別于別人，效果要好，堅(jiān)持作出自已的特色，不同比更好要強(qiáng)，所以先從產(chǎn)品這級(jí)別就把特色區(qū)分開(kāi)。

二是專業(yè)美容間的策劃及布置：這是一個(gè)銷售環(huán)境的問(wèn)題，是汽車美容店就要有符合汽車美容特性的環(huán)境，你的美容間的專業(yè)程度、布置，廣告的策劃，都在昭示著你的店是否專業(yè)，包括休息區(qū)、精品區(qū)的布置、策劃，都是專業(yè)的體現(xiàn)。那什么是專業(yè)呢，我認(rèn)為：

優(yōu)秀產(chǎn)品+專業(yè)施工環(huán)境+專業(yè)工具+科學(xué)流程+熟練技師+完美效果 = 專業(yè) 這樣你才能給客戶最后的滿意，那么在這節(jié)，施工間的布置，如氣，水、燈光、地面、形象墻、精品展柜、各種施工工具都要顯得專業(yè)。如，為了看清車門側(cè)面的漆面狀況，可以在施工間的左右安置側(cè)壁燈，就是在美容間左和右離地面60-70CM高的地方，安裝燈光，正好可以照射到漆面，這樣整車的側(cè)面死角也都能看清楚。如：

在頂部安裝桶燈，可以把整個(gè)車上看得非常清楚;氣、水可以直接在頂部走管線器，不要在地面造成任何影響;地面要有明確定位用的停車位指示符;門頭要可以清晰鮮明的展示出施工間的作用;等等，這樣的很多設(shè)置，都會(huì)使你的店面布置看起來(lái)專業(yè)得多，專業(yè)才是客戶對(duì)你信任的源泉。

三是美容店特色管理：管理一直是美容店的巨大問(wèn)題，特色化的管理能使你的店內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。

這中間最難管理是洗車工美容工，所以如何管理及留住洗車工，包括銷售人員的穩(wěn)定性，都顯得極其重要，我建議是通過(guò)編組、內(nèi)部考核、培養(yǎng)、提撥的原則進(jìn)行管理，可以讓洗車工晉升為美容工，可以給洗車工設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，不要讓他一味洗車，提出明確的晉升空間，讓美容工編組后認(rèn)可洗車，在洗車忙的時(shí)候，美容工也要參與。提供銷售人員的成熟激勵(lì)措施，讓他們銷售的多，提成也越高，并且要和美容工結(jié)合起來(lái)，利用統(tǒng)一推廣法，讓技術(shù)和銷售都參于進(jìn)來(lái)。

四是特色展示系統(tǒng)：就是美容店產(chǎn)品的擺放，包括項(xiàng)目的展示、服務(wù)的展示都要有特色，要鮮活，把無(wú)形的東西展示的有形，把自已的服務(wù)展示的非常出色，不一定只是商品，要更多的展示項(xiàng)目和服務(wù)，下邊建議幾種：

專業(yè)產(chǎn)品陳列-整齊，有條理、分類清晰

與眾不同的鍍膜效果展示-鏡面演示蓋

特色內(nèi)飾清洗項(xiàng)目展示

項(xiàng)目墻展示

鍍膜的花園地-黑板報(bào)

鍍膜的陳列地-鍍膜墻展示

現(xiàn)場(chǎng)施工展示-招聚人氣，展現(xiàn)實(shí)力

這每一種展示方法都有詳細(xì)的設(shè)置及制作方法，但總目的只有一個(gè)，就是產(chǎn)品未銷售，服務(wù)展示先行，把你的軟性的東西展示到位，作到真正的鮮活終端。

五是要有特色銷售系統(tǒng)：銷售其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)，要細(xì)致統(tǒng)籌的，因?yàn)槊廊莸甑匿N售關(guān)乎整個(gè)店的贏收，“執(zhí)行人人都是流動(dòng)的美容顧問(wèn)” 這樣的銷售理念，是把店里所有人，包括洗車、銷售、售后等都看作是美容顧問(wèn)，隨時(shí)為車主解決實(shí)際的車上的問(wèn)題，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-放大問(wèn)題-解決問(wèn)題，提供證據(jù)等一連串的技巧，讓車主認(rèn)可你的項(xiàng)目，認(rèn)可你的服務(wù)，把自已當(dāng)成一個(gè)服務(wù)員，為客戶解決所有問(wèn)題的美容顧問(wèn)，給客戶營(yíng)造一個(gè)有什么問(wèn)題來(lái)這里都可以解決的印像，認(rèn)為你們這里的服務(wù)就是美容服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣的話，你們就成了領(lǐng)導(dǎo)美容店服務(wù)的排頭兵。然后給到美容顧問(wèn)必要的回報(bào)，讓他們更有信心的為客戶服務(wù)。

六是要有特色促銷活動(dòng)策劃：這是美容店必不可少的，每個(gè)月或每個(gè)季度都要有促銷活動(dòng)的策劃，這是保持店面活力常新的一種方式，讓客戶認(rèn)為你這里是不錯(cuò)的，很熱鬧，每個(gè)月都有新鮮的活動(dòng)出來(lái)，我們常作的活動(dòng)是：

鍍膜體驗(yàn)月活動(dòng)

特色內(nèi)飾清潔月

來(lái)一輛舊車，還您一輛新車活動(dòng)!

感恩回饋月活動(dòng)

每個(gè)活動(dòng)都要精心策劃，選好主題，一般要和幾個(gè)因素有關(guān)：

1、店開(kāi)業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)短，處于的不同階段(試業(yè)期，發(fā)展期、穩(wěn)定期);

2、傳統(tǒng)的節(jié)日(端午節(jié));

3、盛行的賽事、慶典(世界杯)，結(jié)合這些因素，設(shè)置出非常合理和科學(xué)的促銷活動(dòng)，是推動(dòng)生意，提高形象的良好方式。

七是特色的美容卡策劃：美容項(xiàng)目能否作的好，另一個(gè)重要參數(shù)就是美容卡的策劃。美容卡、會(huì)員卡的制訂成為了一個(gè)店美容項(xiàng)目的重要組成部分。配置合理、設(shè)置得當(dāng)?shù)拿廊菘梢源蠓嵘N售量，可以積累到眾多的優(yōu)質(zhì)客戶。而設(shè)置不得當(dāng)?shù)拿廊菘?，不光?huì)賣的不好，還會(huì)影響美容美容項(xiàng)目的實(shí)施。因?yàn)樽ゲ坏娇蛻簦瑳](méi)有辦法讓客戶鎖定到店里，美容量一定作不上去，設(shè)置科學(xué)合適、符合你們店定位的美容卡，要遵守以下規(guī)則：

1、價(jià)格定位要合適：不能有超過(guò)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平定位的價(jià)格，一定要讓客戶感受到并且能抓得住的價(jià)格，太高或太低都不合適。

2、折扣要合理：折扣一定要合理，建議打到6-9折都是可以的，因?yàn)槟沅N售的是一個(gè)組合項(xiàng)目，是要有優(yōu)惠的，如果在折扣上不合理，一樣是抓不住客戶的。

3、服務(wù)項(xiàng)目的組合要得當(dāng)：服務(wù)項(xiàng)目一定是車主經(jīng)常用到的，并且也是你店里的有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，要進(jìn)行認(rèn)真嚴(yán)格的選擇，再放到美容卡里去，項(xiàng)目的選擇是否合理很大程度上也決定了美容卡能否賣得成功。

4、級(jí)別設(shè)置要科學(xué)：每種不同的卡之間的差異級(jí)別要設(shè)置的科學(xué)，如VIP金卡、VIP銀卡和會(huì)員卡，各自設(shè)置的項(xiàng)目和定價(jià)要合理得當(dāng)，要有差異和區(qū)別，要能拉得開(kāi)檔次，并且這個(gè)服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目的差異和價(jià)格之間的差異要成正比，不能出現(xiàn)不合理的級(jí)別設(shè)置。

5、消費(fèi)參數(shù)設(shè)置要合理：消費(fèi)參數(shù)指的是消費(fèi)的人限定、消費(fèi)時(shí)間設(shè)定、消費(fèi)限制的設(shè)定，如這張卡指定不指定一臺(tái)車消費(fèi)，是否是拿卡來(lái)的車都可以消費(fèi)，有沒(méi)有時(shí)間期限，是一年還是一年半等等，要把這些限定性的因素制訂好。

如果能按照以上的規(guī)則建議去設(shè)定美容卡，基本上可以設(shè)計(jì)一個(gè)較為完美的美容卡，而這也是店面美容項(xiàng)目持之以恒發(fā)展的重要因素。

以上七個(gè)方面的特色經(jīng)營(yíng)，如果美容店都能具備，那作出一個(gè)贏利的美容店就不會(huì)太難了，要解決美容店賺錢的問(wèn)題，就是要用心，要用心經(jīng)營(yíng)，用特色經(jīng)營(yíng)，走出一條自已的路，真正的把服務(wù)作到極致。