第一篇：從畢業(yè)生到造價(jià)師之修煉寶典

從畢業(yè)生到造價(jià)師之修煉寶典

又到秋季時(shí)節(jié)，正是各大院校造價(jià)專業(yè)的莘莘學(xué)子畢業(yè)而開(kāi)始自己的職場(chǎng)生涯之際，又將有大批風(fēng)華正茂的畢業(yè)生加入到造價(jià)從業(yè)人員的行業(yè)中來(lái)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)仍然一日千里，造價(jià)行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，廣大造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生必能在這個(gè)大時(shí)代里大顯身手，有所作為。但略顯尷尬的是，當(dāng)前各企業(yè)緊缺各類造價(jià)人才，而“大學(xué)畢業(yè)生”似乎竟成為眼高手低、不堪一用的的代名詞。所以造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生畢業(yè)離開(kāi)校園之后還要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)、不斷修煉內(nèi)功，不斷升級(jí)素質(zhì)，才能完成變身為優(yōu)秀造價(jià)從業(yè)者的完美蛻變。

寶典

一、量身定做，制定職業(yè)規(guī)劃

造價(jià)專業(yè)的就業(yè)方向十分廣闊，包括設(shè)計(jì)單位、項(xiàng)目業(yè)主、施工企業(yè)、造價(jià)咨詢、招標(biāo)代理以及行業(yè)管理部門等，所從事專業(yè)業(yè)務(wù)更包括設(shè)計(jì)概算、可行性研究、招標(biāo)代理、預(yù)算編制、投標(biāo)報(bào)價(jià)、合約管理、成本測(cè)算控制、結(jié)算審核、全過(guò)程造價(jià)控制、司法鑒定、工程造價(jià)糾紛仲裁等。不同的工作崗位有不同的薪酬待遇和不同的工作經(jīng)驗(yàn)要求，初出茅廬的畢業(yè)生應(yīng)結(jié)合自己的專業(yè)和特長(zhǎng)制定未來(lái)的職場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，選擇最適合自己，最能發(fā)揮自己能力的職場(chǎng)崗位。而這份職場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃的最關(guān)鍵最重要的卻是畢業(yè)后頭三到五年，這段時(shí)間中，不應(yīng)過(guò)多關(guān)注自己的薪酬待遇和職位高低，而要去關(guān)注自己在來(lái)之不易的工作崗位上能學(xué)到什么，能得到什么樣的錘煉，得到什么樣的工作經(jīng)驗(yàn)。幸運(yùn)女神總是格外垂青早作準(zhǔn)備的人，在這三到五年里，如在施工企業(yè)等基層單位練得過(guò)硬本領(lǐng)，同時(shí)不斷積累行業(yè)人脈，將給今后的職場(chǎng)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

寶典

二、追求職業(yè)道德和工作的激情和責(zé)任心

造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生與專業(yè)人員的差距主要表現(xiàn)在專業(yè)技術(shù)、定額知識(shí)、法律法規(guī)、合同管理等方面的知識(shí)欠缺，而且往往造價(jià)從業(yè)人員的工作直接涉及到業(yè)主和承包商的經(jīng)濟(jì)利益，這種敏感的職業(yè)性質(zhì)決定了必須首先樹(shù)立良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵循造價(jià)從業(yè)人員職業(yè)操守，造價(jià)專業(yè)職業(yè)操守至少包括遵守國(guó)家法律法規(guī)；遵守誠(chéng)實(shí)，公正，敬業(yè)，進(jìn)取原則；獨(dú)立，客觀，公正，正確出具造價(jià)成果；不做欺詐，偽造，作假行為；尊重同行，公平競(jìng)爭(zhēng)；廉潔自律，不利用職務(wù)之便謀取不正當(dāng)利益；應(yīng)盡一定的保密義務(wù)等。而且對(duì)于剛剛?cè)胄械膶W(xué)生，用人單位往往更看重的是其對(duì)待工作的激情和責(zé)任心，只有對(duì)工作抱有極其負(fù)責(zé)的態(tài)度和高漲的激情，能用高度的敬業(yè)精神來(lái)激勵(lì)自己不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的人，才是將來(lái)的可造之才，用人單位必然會(huì)另眼看待，著力培養(yǎng)，這無(wú)疑給自己將來(lái)的個(gè)人發(fā)展投下了一枚重重的砝碼。

寶典

三、放低身段，善于學(xué)習(xí)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

書到用時(shí)方恨少，造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生甫至工作崗位，往往會(huì)感覺(jué)在學(xué)校里所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)遠(yuǎn)不足以應(yīng)付面臨的工作，這其實(shí)很正常，因此從學(xué)校畢業(yè)時(shí)并不是學(xué)習(xí)生涯的結(jié)束，而是更深層次學(xué)習(xí)的開(kāi)始，這種學(xué)習(xí)不同于學(xué)校里被動(dòng)的理

論學(xué)習(xí)，而是要靠自己放低身段，主動(dòng)學(xué)習(xí)，三人行必有我?guī)?，主?dòng)向前輩請(qǐng)教，其實(shí)有可能工地上的一位民工師傅，也能從他身上學(xué)到很多知識(shí)；同時(shí)要拓寬眼界，善于學(xué)習(xí)，利用不同方式包括工程實(shí)踐、網(wǎng)絡(luò)、各類培訓(xùn)班，通過(guò)堅(jiān)持學(xué)習(xí)和吸收本專業(yè)知識(shí)和技能，至少要提升以下幾點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在職場(chǎng)生涯中站穩(wěn)腳跟：，掌握準(zhǔn)確快速編制和審核工程造價(jià)的能力、參與合同管理的能力、成本測(cè)算的能力、施工現(xiàn)場(chǎng)造價(jià)確定和控制的能力、工程索賠管理的能力等等。

寶典

四、腳踏實(shí)地，扎根施工現(xiàn)場(chǎng)，苦練工程造價(jià)基本功

要想準(zhǔn)確、快速地編制工程造價(jià)，首要任務(wù)就是快速而準(zhǔn)確的計(jì)算工程量，這是成功的造價(jià)人員的基本功也是必須要練就的硬功夫。造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)尤其重視這個(gè)基本功的錘煉。錘煉這個(gè)基本功第一要學(xué)會(huì)識(shí)圖，提高識(shí)圖能力，包括熟悉各類標(biāo)準(zhǔn)圖集及施工規(guī)范，第二還要準(zhǔn)確掌握各種工程量計(jì)算規(guī)則，然后這兩者能力的提高光靠在辦公室里看圖紙背定額卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，圖紙定額畢竟都是生硬的理論不能給你直觀的感受，所以此時(shí)應(yīng)明白造價(jià)初學(xué)者扎根于施工現(xiàn)場(chǎng)的重要意義和寶貴價(jià)值，造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)從頭到尾完整地參與幾個(gè)大中型工程項(xiàng)目的建設(shè)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接認(rèn)知將工程實(shí)際與設(shè)計(jì)圖紙和計(jì)算規(guī)則對(duì)應(yīng)起來(lái)，提高自己的空間感，做到閱讀圖紙時(shí)已“胸有成竹”，再通過(guò)實(shí)際操作真正將計(jì)算規(guī)則融會(huì)貫通，才能準(zhǔn)確快速地計(jì)算工程量。當(dāng)然其次任務(wù)還要熟悉清單規(guī)范和各專業(yè)定額內(nèi)容子目劃分及相關(guān)規(guī)定等，才能進(jìn)一步準(zhǔn)確、快速地編制工程造價(jià)。

寶典

五、開(kāi)拓視野、拓寬專業(yè)領(lǐng)域，提高專業(yè)層次

造價(jià)專業(yè)一般包含建筑、裝飾、安裝、市政、修繕加固、園林綠化、仿古建筑等，甚至還包括水利、公路、港口、電力、石化等專業(yè)領(lǐng)域，所以造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生在工作中千萬(wàn)不能囿于本專業(yè)的限制，對(duì)其他專業(yè)造價(jià)不作接觸，所以應(yīng)對(duì)各專業(yè)造價(jià)知識(shí)都應(yīng)涉獵，拓寬自己的專業(yè)領(lǐng)域，試想一個(gè)各專業(yè)都能拿得起來(lái)的全才，將會(huì)多么受用人單位的歡迎，其次只會(huì)埋頭算量套定額的造價(jià)人員，還只是“低端人才”，算不上有更高格局的專家型“高端人才”。造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生在今后的職場(chǎng)生涯中除了致力于掌握編制造價(jià)的能力之外，還應(yīng)熟練掌握各項(xiàng)法律法規(guī)及文件政策等，包括《建筑法》、《經(jīng)濟(jì)法》、《合同法》、《招投標(biāo)法》等，以及工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范、各級(jí)行業(yè)管理部門發(fā)布的政策文件等，從而能掌握工程建設(shè)過(guò)程中招標(biāo)文件、合同文本、工程簽證、索賠談判等一系列文件的管理知識(shí)，提高自身對(duì)本行業(yè)的全面掌控能力，能夠做到對(duì)工程造價(jià)的全過(guò)程控制和管理，所謂造價(jià)專業(yè)“復(fù)合型”人才，亦不過(guò)如此。

寶典

六、注重市場(chǎng)行情，更新造價(jià)管理理念，走在造價(jià)行業(yè)發(fā)展的最前沿目前大多數(shù)工程雖然采用工程量清單計(jì)價(jià)方式，但仍未擺脫定額加預(yù)算的模式，而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，投資主體的多元化，工程造價(jià)的形成形式也正在產(chǎn)生深刻的變化，目前的計(jì)價(jià)模式某些部分與工程建設(shè)實(shí)際已經(jīng)顯得格格不入，將來(lái)由市場(chǎng)主導(dǎo)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)形成工程價(jià)格必是大勢(shì)所趨，所以造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)該敏銳而深刻地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前造價(jià)行業(yè)這一發(fā)展的趨勢(shì)，必須具備較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查、分析

能力和敏銳的市場(chǎng)洞察力，深入市場(chǎng)、掌握掌握工程建設(shè)市場(chǎng)人工、材料、機(jī)械等的第一手市場(chǎng)行情，才能真正計(jì)算出具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格。如部分造價(jià)從業(yè)人員，只會(huì)埋頭于圖紙堆中，機(jī)械地計(jì)算工程量、套定額、取費(fèi)、再乘以一定系數(shù)下浮形成工程造價(jià)，而對(duì)真實(shí)的市場(chǎng)行情比日一噸水泥多少錢、一噸鋼筋多少錢、一平方米模板需要多少人工費(fèi)、塔吊租賃一天多少費(fèi)用等市場(chǎng)行情一無(wú)所知，那么很難說(shuō)他是一名合格的造價(jià)從業(yè)人員。

寶典

七、及時(shí)考取執(zhí)業(yè)資格證書，獲取職場(chǎng)生涯敲門磚

造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生具備一定工作年限后，應(yīng)著手準(zhǔn)備考試獲得造價(jià)專業(yè)執(zhí)業(yè)資格證書，首先應(yīng)考取《全國(guó)建設(shè)工程造價(jià)員證書》，造價(jià)員資格考試分“工程造價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)”和“工程計(jì)價(jià)案例分析”兩個(gè)科目。其中“工程計(jì)價(jià)案例分析”分土建、安裝、裝飾、市政等專業(yè)。然后即應(yīng)報(bào)考造價(jià)師執(zhí)業(yè)資格并進(jìn)行行業(yè)注冊(cè)，造價(jià)師考試包括建設(shè)工程技術(shù)與計(jì)量、管理基礎(chǔ)理論與相關(guān)法規(guī)、工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制、工程造價(jià)案例分析等四門科目。有了造價(jià)執(zhí)業(yè)資格證書在手，即有了職場(chǎng)生涯更進(jìn)一步的敲門磚，同時(shí)考試過(guò)程亦是一個(gè)學(xué)習(xí)、歷練的過(guò)程，對(duì)自己的實(shí)際工作也大有裨益。

寶典

八、掌握工程造價(jià)信息技術(shù)，搶占行業(yè)專業(yè)技術(shù)制高點(diǎn)、當(dāng)前造價(jià)行業(yè)中造價(jià)電算化已經(jīng)基本普及，逐漸將造價(jià)人員從繁瑣的數(shù)據(jù)處理工作中解放出來(lái)，工程造價(jià)信息化處理也是大勢(shì)所趨。造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生入行之后應(yīng)盡快掌握工程造價(jià)應(yīng)用軟件，應(yīng)適應(yīng)各類品牌的清單和定額套用軟件，而當(dāng)前掌握幾種套價(jià)軟件已經(jīng)不算為過(guò)人之處，作為造價(jià)從業(yè)人員，應(yīng)熟練掌握一至兩種工程量計(jì)算軟件以及鋼筋翻樣軟件，用以準(zhǔn)確快速地處理工程造價(jià)數(shù)據(jù)，除此之外，還應(yīng)掌握CAD制圖技術(shù)，掌握工程項(xiàng)目管理制圖技術(shù)，掌握工程項(xiàng)目管理應(yīng)用系統(tǒng)，掌握工程建設(shè)BIM體系應(yīng)用，這樣就能掌握本行業(yè)高精尖技術(shù)，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

寶典

九、善于總結(jié)、注重積累、建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)

部分工程造價(jià)從業(yè)人員往往在完成某一工程項(xiàng)目之后，即把所有數(shù)據(jù)資料束之高閣，不再問(wèn)津，殊不知如此一來(lái)喪失了總結(jié)積累工程數(shù)據(jù)的寶貴機(jī)會(huì)，辜負(fù)了自己在本項(xiàng)目中付出的心血。所以造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生入行之后應(yīng)養(yǎng)成及時(shí)總結(jié)和積累工程數(shù)據(jù)的習(xí)慣，每完成一項(xiàng)工程后，及時(shí)搜集和測(cè)算工程相關(guān)數(shù)據(jù)，形成完整的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。同時(shí)注意積累本項(xiàng)目中設(shè)計(jì)的各類工料機(jī)價(jià)格，結(jié)算工程還應(yīng)有審核日志，全面記錄工程審計(jì)過(guò)程，通過(guò)這些努力，最終形成自身完整的工程數(shù)據(jù)庫(kù)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，用以指導(dǎo)今后的工作，何樂(lè)而不為？

寶典

十、發(fā)達(dá)的情商、良好的溝通和協(xié)調(diào)能力

跟所有職場(chǎng)秘笈一樣，工程造價(jià)從業(yè)人員尤其是造價(jià)專業(yè)畢業(yè)生同樣需要發(fā)達(dá)的的情商和良好的溝通協(xié)調(diào)能力。工程造價(jià)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，是通過(guò)多部門之間合作、協(xié)調(diào)甚至博弈來(lái)共同完成，反映在實(shí)際工作中就需要造價(jià)從業(yè)人員有完美的團(tuán)隊(duì)合作精神，有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，畢竟大部分的造價(jià)工作都

是在人與人相處之間來(lái)完成的，造價(jià)從業(yè)人員如有發(fā)達(dá)的情商，內(nèi)有前輩指點(diǎn)提攜及晚輩相助，外有充沛人脈互助互利，何愁事業(yè)不成？

以上為從大學(xué)生到造價(jià)師之修煉寶典，如能對(duì)照修煉，昔日之莘莘學(xué)子，未來(lái)必是造價(jià)行業(yè)之翹楚。

第二篇：從三本畢業(yè)生到北大研究生

從三本畢業(yè)生到北大研究生：把握專業(yè)課復(fù)習(xí)的主動(dòng)權(quán)

記得大一的時(shí)候，輔導(dǎo)員開(kāi)班會(huì)的時(shí)候說(shuō)：“全國(guó)的大學(xué)分為金牌大學(xué)、銀牌大學(xué)、銅牌大學(xué)，：“你們覺(jué)得咱們學(xué)校是什么牌？”我說(shuō)：“算是個(gè)銅牌吧”，老師搖搖頭說(shuō)：“充其量是個(gè)鐵牌大學(xué)?！?/p>

當(dāng)時(shí)老師的話可能是無(wú)意的，但是名校的觀念已經(jīng)深深烙在了我的心里。關(guān)于進(jìn)入名校學(xué)習(xí)的好處，我是在聽(tīng)Haiwen免費(fèi)考研講座的時(shí)候體會(huì)到的，講座老師是他們的總裁，叫做張銳。張銳說(shuō)，進(jìn)入名校學(xué)習(xí)可以享受學(xué)校深厚底蘊(yùn)的熏陶，最重要的是平臺(tái)高，還有人脈資源，也就是有很多瞬間可以改變你一生命運(yùn)的一些機(jī)會(huì)。

我決定考北大了，我明顯感覺(jué)到周圍的老師和同學(xué)都用異樣的眼光看我，可能覺(jué)得我是“癩蛤蟆想吃天鵝肉”吧。我選擇的是新聞專業(yè)，英語(yǔ)和政治各100分，專業(yè)課兩門，共300分。關(guān)于這個(gè)專業(yè)，老師都建議我不要去考，因?yàn)槲沂侨镜膶W(xué)生，而且還是三跨考生（跨校、跨專業(yè)、跨地區(qū)），幾乎是不可能完成的任務(wù)，但是我別無(wú)選擇，我沒(méi)學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)，只能考300分專業(yè)課，把這300分專業(yè)課的主動(dòng)權(quán)拱手讓給了報(bào)考學(xué)校。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，其實(shí)英語(yǔ)和政治的復(fù)習(xí)難度并不是很大：我高中學(xué)文科的，政治基礎(chǔ)還不錯(cuò)，英語(yǔ)我也已經(jīng)過(guò)了六級(jí)。專業(yè)課，就是專業(yè)課是最讓我頭疼的一塊硬骨頭。

北大的新聞專業(yè)根本就沒(méi)有指定參考書目，太困難了，根本不知道從哪里下手。Haiwen的老師講座的時(shí)候說(shuō)，對(duì)于這種從來(lái)不指定專業(yè)課參考書目的學(xué)校的來(lái)說(shuō)，并不是沒(méi)有參考書目了，而是以潛規(guī)則形式出現(xiàn)的參考書目，這個(gè)需要大家去咨詢考上的師哥師姐，問(wèn)他們復(fù)習(xí)的時(shí)候用的哪些書，這個(gè)叫做建議參考書目。

這就又出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，我去哪里找北大的師哥師姐呢？由于我是Haiwen的政治英語(yǔ)全程班的學(xué)員，總部是北京的，通過(guò)Haiwen的平臺(tái)我認(rèn)識(shí)了一個(gè)在Haiwen北京總部上班的鉆石卡咨詢師，他是北大新聞專業(yè)在讀研究生，他給我提供了參考書目。

我把參考書目通讀了一遍之后，對(duì)新聞專業(yè)以及北大新聞專業(yè)的學(xué)術(shù)體系和構(gòu)架有了一個(gè)初步的了解。然后，我就開(kāi)始了專業(yè)課的針對(duì)性復(fù)習(xí)，我在Haiwen考研買到了北大新聞專業(yè)的歷年真題，本科生上課的筆記，還有命題老師上課的課件和講義。在這里補(bǔ)充一句，歷年真題特別重要，因?yàn)橥ㄟ^(guò)歷年真題可以把握該學(xué)校的命題規(guī)律，而且歷年真題的重復(fù)率也特別高。如果網(wǎng)上有的，大家可以在網(wǎng)上下載，如果網(wǎng)上沒(méi)有，可以找Haiwen購(gòu)買。專業(yè)課的復(fù)習(xí)就是這樣，信息到位了，主動(dòng)權(quán)就有了，也就是說(shuō)，所謂跨校的壁壘就少了。第二輪重點(diǎn)復(fù)習(xí)之后，我的知識(shí)體系逐漸清晰。2009年10月，我報(bào)了Haiwen的專業(yè)課班，親自去了北京一趟，上課的老師是之前幾年命過(guò)題的老師，他上課的時(shí)候給我們?nèi)Χ?/p>

了一些核心考點(diǎn)，這對(duì)于我最后的成功是至關(guān)重要的，另外我還結(jié)識(shí)幾個(gè)北大新聞專業(yè)的師哥師姐，他們也給我提供了一些內(nèi)部信息，而且成為了我永遠(yuǎn)的朋友。

剩下的兩個(gè)多月，我把之前圈定的核心考點(diǎn)集中精力干掉了，還看了很多命題老師寫的核心論文，論文不用多看，只把核心觀點(diǎn)理解了就可以了，就是這樣，我的專業(yè)課一考了125，專業(yè)課二考了130，我的北大夢(mèng)想也終于成為了現(xiàn)實(shí)。我創(chuàng)造了我們學(xué)校的一個(gè)奇跡，從三本學(xué)生到北大研究生，老師說(shuō)這個(gè)奇跡是不能復(fù)制的，我不這么認(rèn)為，我希望更多的師弟師妹能夠?qū)崿F(xiàn)自己的名校夢(mèng)想，如果有師弟師妹咨詢我復(fù)習(xí)的訣竅，我會(huì)告訴他（她），把握了專業(yè)課的主動(dòng)權(quán)，名校的夢(mèng)想就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。

第三篇：文學(xué)評(píng)論之從農(nóng)民到作家

從農(nóng)民到作家

◎文 | 杜君立

傳統(tǒng)中國(guó)是鄉(xiāng)村中國(guó)，農(nóng)民是中國(guó)人最古老的主要職業(yè)。以農(nóng)民和鄉(xiāng)村為書寫對(duì)象的文學(xué)作品在中國(guó)很多，但如同白居易寫賣炭翁一樣，作者本身并非農(nóng)民。對(duì)農(nóng)村的疏離，寫出的作品更多的是體現(xiàn)作者的意圖。

與大多數(shù)王朝更替一樣，這個(gè)國(guó)家也是在60年前發(fā)動(dòng)農(nóng)民造反建立起來(lái)的。之后40年，又通過(guò)對(duì)農(nóng)民的苛刻榨取進(jìn)行原始積累，曾導(dǎo)致大量農(nóng)民因饑餓而死亡，官方稱為“非正常死亡”。與此同時(shí)，在1949后，文人幾乎被全部納入體制。

在這種一元體制下，為權(quán)力服務(wù)的文人寫作對(duì)原生態(tài)農(nóng)村的刻畫是嚴(yán)重走形的。早期的柳青、浩然等，其作品的“政治教育”性太“緊跟形勢(shì)”，致使時(shí)過(guò)境遷，迅速成為過(guò)期食品。

毛死后開(kāi)始了一個(gè)短暫的“文藝復(fù)興”，知青的“傷痕文學(xué)”迅速崛起。與此同時(shí)，農(nóng)村小說(shuō)也先天性的得到恢復(fù)，所以有人說(shuō)，中國(guó)小說(shuō)家?guī)缀醵际菑霓r(nóng)村出來(lái)的。這些作家從骨子里仍是一個(gè)農(nóng)民，準(zhǔn)確的說(shuō)，是毛時(shí)代的農(nóng)民——社員。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，當(dāng)兵和當(dāng)作家并沒(méi)有什么區(qū)別，都是為了吃飽飯、不餓死。就這樣，有一大批農(nóng)家子弟因?yàn)樯瞄L(zhǎng)寫作，而實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)民到作家的麻雀變鳳凰的“成功”，得到了被體制圈養(yǎng)的“好命”。這些作家包括路遙、賈平凹、陳忠實(shí)、莫言等。

壹

農(nóng)村小說(shuō)的發(fā)達(dá)有其先天因素。農(nóng)村因其社區(qū)生活對(duì)外封閉而對(duì)內(nèi)公開(kāi)，加之家族因素的影響，如同全村人睡在一個(gè)大炕上，瓜田李下的故事眾人皆知，所以故事來(lái)源很廣泛。再加上與自然的貼近，故事的有趣性大大超過(guò)相對(duì)互相陌生不了解的城市。城市小說(shuō)的自傳色彩很濃，而農(nóng)村小說(shuō)更接近村史，因而也更廣闊，更加“魔幻”。但這批農(nóng)村作家普遍面臨知識(shí)分子和農(nóng)民的雙重困境，既算不上一個(gè)現(xiàn)代知識(shí)分子，也算不上傳統(tǒng)農(nóng)民。

路遙這一批農(nóng)村小說(shuō)作家通過(guò)向體制出賣自己的才華加入體制，擺脫農(nóng)村的苦海，返回身看自己的出處，寫自己的鄉(xiāng)下親戚，往往處于一種尷尬的狀態(tài)。同時(shí)，這些作家大多也不是真正的傳統(tǒng)農(nóng)民，只不過(guò)出身在人民公社的農(nóng)村而已。比如賈平凹，作為鄉(xiāng)村教師的兒子，他沒(méi)有干過(guò)農(nóng)活。據(jù)他自己在《我是農(nóng)民》中講，從學(xué)校(中學(xué))出來(lái)后，他曾在生產(chǎn)隊(duì)跟婦女們一起勞動(dòng)過(guò)，因?yàn)橘Z平凹長(zhǎng)得比較文弱可愛(ài)，爺們都討厭他，女人們都比較照顧他。所以賈平凹常常感嘆自己就是賈寶玉的命。賈平凹和其他農(nóng)村作家一樣，放下書包迅速向組織靠近，被推薦進(jìn)入大學(xué)或參軍，擺脫了其父老鄉(xiāng)親的苦難命運(yùn)。

中國(guó)傳統(tǒng)即禮教宗法，禮失求諸野，鄉(xiāng)村是傳統(tǒng)中國(guó)的最大所在。一個(gè)祖祖輩輩都老實(shí)巴交的鄉(xiāng)下農(nóng)民，一年到頭都是干不完的農(nóng)活，撒籽、耕種、收割入倉(cāng)，看老天爺?shù)哪樕偷貕?、飼養(yǎng)駕馭各種牲口、按農(nóng)時(shí)播種蔬菜。同時(shí)，農(nóng)村有著繁瑣復(fù)雜的喪葬禮儀和鄉(xiāng)俗，以及各種各樣的神仙祭祀道理——這實(shí)際就是中國(guó)傳統(tǒng)或者說(shuō)宗教，亂彈（民間戲?。┦峭耆煌陔娨暪?jié)目的一種文化。而民間炕頭的剪紙刺繡與權(quán)力美學(xué)不同，它完全是另一種審美，非局內(nèi)人往往不識(shí)好歹。這大概就是“農(nóng)民文化”——農(nóng)民比城里人往往有著更加豐富復(fù)雜歷史悠久的傳統(tǒng)文化。

作為現(xiàn)代的結(jié)果，中國(guó)城市化的歷史極其短暫，但丟失鄉(xiāng)土文化的時(shí)間卻已經(jīng)很長(zhǎng)。在戶籍制度下的城市只不過(guò)是一種偽城市，城市是自由公民的集合，中國(guó)城市只是一個(gè)工廠、大院或者集市。對(duì)一個(gè)真正的中國(guó)鄉(xiāng)村來(lái)說(shuō)，中國(guó)的農(nóng)村小說(shuō)總存在著一種隔閡，這種隔閡既不是藝術(shù)的提高，也不是逼真的臨摹，而是一種想當(dāng)然的臆想甚至意淫。

貳

路遙無(wú)疑是一個(gè)純潔的人，為寫作而犧牲，這與王小波有類似之處。但路遙先天的文化缺陷失其作品遠(yuǎn)遠(yuǎn)夠不上完美。這種先天缺陷是許多中國(guó)農(nóng)民作家的通病，就是思想的匱乏。思想是文學(xué)的靈魂，魯迅的小說(shuō)很少也很短，卻幾乎都是精品。因?yàn)樗兴枷搿?/p>

許多農(nóng)村作家成長(zhǎng)歷程中，一般都與文字無(wú)緣，有關(guān)思想的家傳很少，特別是“是農(nóng)民又不是農(nóng)民”的家庭。一方面他不了解真正的農(nóng)村，一方面他欠缺成熟的思想。賈平凹就認(rèn)為，思想是哲學(xué)家的事，“哲學(xué)家是上帝派下的牧人，作家充其量是牧犬”。

出身書香門第的王小波喜歡寫小說(shuō)，但人們更喜歡他的雜文，那是他的思想。如果說(shuō)知識(shí)分子的責(zé)任是批判現(xiàn)實(shí)，那么一個(gè)小說(shuō)家首先必須是一個(gè)知識(shí)分子。賈平凹曾經(jīng)寫了一本最沒(méi)有思想的書，名字就叫《我是農(nóng)民》，事實(shí)上，他也不是一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)民。

因?yàn)樗枷氲娜笔ВS多小說(shuō)家遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上一個(gè)知識(shí)分子。這些農(nóng)村作家離開(kāi)小說(shuō)，如同池塘被抽干了水，幾乎就沒(méi)有了身份；所謂散文，大不了發(fā)點(diǎn)偽士大夫真土財(cái)主的無(wú)病之呻吟。農(nóng)村作家獻(xiàn)身于寫作，往往陷于為文學(xué)而文學(xué)、為寫作而寫作的困境，沉迷于文字的孤芳自賞，向一個(gè)冬烘文人努力邁進(jìn)。賈平凹談到作家的責(zé)任時(shí)就說(shuō)，作家要“活兒做得漂亮”，“閑筆閑情最容易產(chǎn)生風(fēng)格”。當(dāng)代羅馬尼亞作家諾曼馬內(nèi)阿在《論小丑——獨(dú)裁者和藝術(shù)家》中寫道：“在任何一個(gè)把文化作為武器的政治體系里（給予藝術(shù)家過(guò)高的榮譽(yù)或過(guò)重的處罰），作家會(huì)長(zhǎng)期遭遇一些陷阱，這些陷阱會(huì)損害并逐漸毀滅他的正義感，最終喪失其個(gè)性?！?/p>

閻連科、劉震云和莫言都曾經(jīng)說(shuō)，他們寫作是為了成為城里人，為了吃口飽飯——因?yàn)樯a(chǎn)糧食的農(nóng)民那時(shí)一直都處于饑饉的邊緣。對(duì)大多數(shù)農(nóng)村作家來(lái)說(shuō)，他們尚未進(jìn)入思想的殿堂，或者因?yàn)橄忍靷鹘y(tǒng)及思維習(xí)慣的局限，即使對(duì)思想上有所努力也往往力有不逮。比起舞文弄墨的風(fēng)雅來(lái)，思維的樂(lè)趣往往是一種高深的文化。

當(dāng)文學(xué)或者說(shuō)小說(shuō)成為一種謀生的技術(shù)，農(nóng)村作家就越來(lái)越像一個(gè)泥瓦匠，他們只想把活兒做漂亮。他們從前往往推崇西方現(xiàn)實(shí)主義文學(xué)，如今又流行起拉美魔幻主義，導(dǎo)致他們的作品越來(lái)越看不懂。但他們可以一口氣寫幾十萬(wàn)字上百萬(wàn)字，這種吃苦耐勞倒是體現(xiàn)了點(diǎn)農(nóng)民精神。相對(duì)來(lái)說(shuō)，魯迅的《阿Q正傳》才兩萬(wàn)字，卻將中國(guó)農(nóng)民甚至中國(guó)人描摹得深入骨髓。叁

路遙的小說(shuō)比較典型的是《人生》和《平凡的世界》?！度松穼懥艘粋€(gè)農(nóng)民的兒子在理想和現(xiàn)實(shí)之間的掙扎。高加林的農(nóng)村戶口使他被“國(guó)家”歧視，但他的高中文化程度又使他可以歧視農(nóng)民的父母。路遙寫作的特點(diǎn)是對(duì)主人公充滿感情，褒貶溢于言表。小說(shuō)之前路遙引用了柳青的話：“人生的道路雖然漫長(zhǎng)，但緊要處常常只有幾步，特別是當(dāng)人年輕的時(shí)候。”作者要說(shuō)的其實(shí)是，最好有個(gè)好爸爸——有城市戶口的、當(dāng)大官的。

路遙的這個(gè)思想局限在《平凡的世界》中繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，無(wú)論少平還是少安，都把命運(yùn)寄托在“傍大官”上，因?yàn)樗麩o(wú)法改變他爹的身份。少平說(shuō)：有一天他有權(quán)有勢(shì)了，要讓他爹穿著高級(jí)羊皮大氅，對(duì)著全村人大聲賣派，“把唾沫噴在別人臉上”。所以，路遙的主人公以出賣自己博得社會(huì)地位，然后回來(lái)鄙視他可憐的鄉(xiāng)親。這如同石康的《奮斗》，所謂奮斗不過(guò)就是有個(gè)有權(quán)有勢(shì)的爹而已，從這種小說(shuō)看來(lái)，高衙內(nèi)之所以牛逼哄哄，完全是奮斗的結(jié)果。

路遙和許多農(nóng)村作家一樣，是虛榮的，他依靠出賣農(nóng)村謀取名利，反過(guò)來(lái)又難以融入城市，也不愿回到寂寞的農(nóng)村。這種思想上的進(jìn)退失據(jù)使作品永遠(yuǎn)無(wú)法超脫。對(duì)鄉(xiāng)土的背叛使作品失去根本，對(duì)氓之蚩蚩的草根精神的反動(dòng)，導(dǎo)致自命不凡的精英意識(shí)泛濫，從而喪失應(yīng)有的高尚的平民精神和批判精神。日本時(shí)期的臺(tái)灣作家吳濁流在《亞細(xì)亞的孤兒》中寫了出臺(tái)灣人的悲情，他們?cè)谥袊?guó)被當(dāng)作日本人，在日本被當(dāng)作中國(guó)人，最后他的主人公崩潰了。相對(duì)于路遙，張煒和李佩甫無(wú)疑具有更敏銳的對(duì)鄉(xiāng)村文化的洞察，而余華常常將鄉(xiāng)村作為一個(gè)布景，他寫的與其說(shuō)是小說(shuō)，不如說(shuō)是寓言童話，這已經(jīng)與農(nóng)村無(wú)關(guān)。

如果說(shuō)路遙在模仿肖洛霍夫的《靜靜的頓河》，那么莫言則在模仿馬爾克斯的《百年孤獨(dú)》這種東施效顰只能暴露出他們貧乏的心靈和干癟的才情。平凡的世界其實(shí)就是奴隸的世界，而豐乳肥臀和檀香刑則過(guò)于粗鄙與惡俗。同樣充滿愛(ài)情與性，肖洛霍夫的作品具有一種來(lái)自大地的、詩(shī)意的、希臘悲劇一樣的壯麗的恢弘氣勢(shì)和宗教超越一樣的人生感悟。同樣屬于意識(shí)形態(tài)枷鎖下的文學(xué)寫作，莫言與肖洛霍夫都獲得了諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，但其差距不可以道里論。如果說(shuō)人性與文學(xué)都是世界性的，那么僅就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，缺乏傳統(tǒng)底色又缺乏現(xiàn)代人文批判精神的中國(guó)農(nóng)村作家與世界級(jí)大師還有著不可逾越的距離。因?yàn)槿狈ψ诮毯驼軐W(xué)的引領(lǐng)，在面臨現(xiàn)實(shí)與理想的糾結(jié)時(shí)，思想的貧乏使這些“農(nóng)民作家”陷于困惑和茫然中。

肆

在路遙作品中，主人公最后都致力于一個(gè)人去如何成功和發(fā)達(dá)，所謂成功和發(fā)達(dá)就是被城里人或權(quán)貴看得起，被自己的父老鄉(xiāng)親眼紅羨慕。路遙無(wú)法指出這實(shí)際只是個(gè)“悲慘世界”，因?yàn)樗緵](méi)認(rèn)識(shí)到這是個(gè)“悲慘世界”。

莫言曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“作家還是要勇于寫靈魂深處最痛的地方?！痹谛≌f(shuō)《蛙》中，蝌蚪為了個(gè)人的前途，將自己的妻子和未出生的孩子獻(xiàn)祭給權(quán)力的手術(shù)臺(tái)??正因?yàn)榇似≌f(shuō)，莫言被授予2012年諾貝爾文學(xué)家。

雖然莫言獲獎(jiǎng)令中國(guó)官方倍感榮幸，但其作品《蛙》令官方避之唯恐不及。長(zhǎng)期研究中國(guó)當(dāng)代文學(xué)的德國(guó)漢學(xué)家顧彬指出，莫言擅長(zhǎng)講一些荒誕離奇的故事，“莫言的主要問(wèn)題是，他根本沒(méi)有思想。他自己就公開(kāi)說(shuō)過(guò)，一個(gè)作家不需要思想。（獲獎(jiǎng)）也許是某種政治正確起了作用。他們想，這一次應(yīng)該是一個(gè)‘真正’的中國(guó)人才行。”

文以載道，文學(xué)實(shí)際就是人學(xué)。人性是文學(xué)唯一的公理，只有在人性面前才不需要證明。從啟蒙主義的角度來(lái)說(shuō)，人性恰恰是中國(guó)最遭壓制和禁忌的東西。上一代中國(guó)作家的命運(yùn)往往可以從托爾斯泰、雨果、陀思妥耶夫斯基、卡夫卡身上找到共鳴，人性與政治哪個(gè)更正確哪個(gè)更重要？實(shí)際上幾乎沒(méi)有一個(gè)中國(guó)作家具有雨果那樣的智慧、勇敢和良心。雨果指責(zé)的是一種思想和一種制度，而中國(guó)作家需要砸掉的卻是自己的飯碗，這很可笑，也很可悲。

其實(shí)許多農(nóng)村作家整體文化積累都不高，才華有余思想不足，本來(lái)中國(guó)傳統(tǒng)文化積累就很淺薄，而西方文化則更差，大多數(shù)人都不會(huì)外語(yǔ)，甚至不會(huì)普通話。好在寫小說(shuō)似乎不需要太高的學(xué)識(shí)，會(huì)講故事就行，而農(nóng)村有那么多稀奇古怪很黃很暴力的故事；如果把中國(guó)話寫得不像中國(guó)話，讓別人不知所云，那就更顯得他們高深莫測(cè)了。路遙的小說(shuō)讓你根本讀不到多少中國(guó)鄉(xiāng)土味。賈平凹和莫言的小說(shuō)也越來(lái)越失去鄉(xiāng)土味，而是一種古怪霉變的醋糟味，反倒是他們?cè)缙诘亩唐蠖鄬懙们逍聺駶?rùn)，透著山野的泥土清香。斯人已逝，和柳青一樣，路遙無(wú)論如何也是難得的、可敬的，至少他為我們記錄下了那一段令所有中國(guó)農(nóng)民恥辱的時(shí)代，盡管作者僅僅認(rèn)為是他個(gè)人不堪回首的記憶。路遙他們深受左拉、雨果、托爾斯泰等文豪巨著的浸染，可惜他們買珠還櫝，只學(xué)到了翻譯腔，卻沒(méi)有領(lǐng)會(huì)作者博大悲憫的理性思想。這或許與他們沒(méi)有宗教信仰、沒(méi)有思想能力有關(guān)，他們其實(shí)都不懂農(nóng)民、不了解農(nóng)村、沒(méi)有一點(diǎn)“農(nóng)民文化”。沒(méi)有文化和思想支撐，他們最終都是自戀的。甚至自戀到賈平凹莫言的程度，自說(shuō)自話，寫出來(lái)的文字讓人再也讀不懂——無(wú)論農(nóng)村人和城里人。伍

想當(dāng)初，賈平凹 “背著一卷印花粗布紡的薄被子從山地來(lái)到西安，一站在金頂輝煌的鐘樓面前，我險(xiǎn)些要被嚇昏了”。如今 “春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長(zhǎng)安花”。作為體制和社團(tuán)的宣傳員，分享著權(quán)力的快感，他在故紙堆中尋覓古代文士的曠達(dá)逍遙，過(guò)著一種詩(shī)意而有禪趣的日子，并為自己取一法號(hào)曰“抱散居士”，參禪打坐，熱衷于性、怪、力、神，儼然像李漁一般的一代名士。但他卻總是強(qiáng)調(diào)自己是農(nóng)民：“說(shuō)到根子上，咱還有小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想。從根子上咱還是農(nóng)民。雖然你到了城市，竭力想擺脫農(nóng)民意識(shí)，但打下的烙印，怎么也抹不去?！?從50萬(wàn)字的《秦腔》到60萬(wàn)字的《古爐》，始終遠(yuǎn)離電腦的賈平凹體現(xiàn)出可敬的吃苦耐勞精神，雖然他的文字越來(lái)越讓人讀不懂，但并不妨礙他成為一個(gè)成功時(shí)代的成功人士。

魯迅說(shuō)過(guò)：“文章本來(lái)有兩種：一種是看得懂的，一種是看不懂的。假若你看不懂就自恨淺薄，那就是上當(dāng)了?！彪m然賈平凹是個(gè)作家而不是書法家，但他用毛筆賺的錢卻比用鋼筆賺的錢多得多。如果說(shuō)《古爐》有什么特色的話，就是書尾的后記，它告訴人們作者實(shí)際只是一個(gè)黨報(bào)的新聞?dòng)浾?。?duì)當(dāng)下中國(guó)來(lái)說(shuō)，一切所謂的文學(xué)或者小說(shuō)都超越不了逯軍的責(zé)問(wèn)——“替誰(shuí)說(shuō)話？”

2012年，在官方發(fā)起的抄寫《延安文藝座談會(huì)上的講話》活動(dòng)中，賈平凹莫言提筆上陣，充當(dāng)了權(quán)力的馬前卒?！吨v話》的核心是“文藝服從于政治”，其實(shí)是說(shuō)“文學(xué)服從于權(quán)力”。在權(quán)力和良心面前，這些作家無(wú)一例外的放棄了良心。文學(xué)的本質(zhì)是良心，從這個(gè)意義上，這些犬儒化的農(nóng)民作家完全背叛了文學(xué)本身，而淪落為一群“著書只為稻粱謀”的文案寫手。曾獲諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)的秘魯作家略薩說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有東西比好的文學(xué)更能喚醒社會(huì)的心靈。這解釋了為何所有獨(dú)裁政權(quán)，不論打什么旗幟，第一件要做的事，都是實(shí)行審查制度。他們?cè)噲D控制文學(xué)生命，因?yàn)樗麄円?jiàn)到文學(xué)生命是危害權(quán)力的種子。好的文學(xué)，能喚醒人的批判精神，創(chuàng)造一批更難以操縱的公民。”

陸

王小波曾經(jīng)哀嘆：一切都不可避免的走向平庸。物欲時(shí)代下，文學(xué)與心靈一起被欲望放逐，無(wú)法擺脫這種日趨邊緣化的命運(yùn)。文革一代已經(jīng)老去，甚至已經(jīng)死去，后文革一代從網(wǎng)絡(luò)上重建了一個(gè)啟蒙中的文學(xué)中國(guó)，盡管一切仍然如此艱難。如今《平凡的世界》依然是年輕人或大學(xué)生最愛(ài)看的中國(guó)當(dāng)代小說(shuō)。路遙幾乎是唯一可以與王朔王小波在文學(xué)市場(chǎng)抗衡的農(nóng)村作家。

在一個(gè)娛樂(lè)至死的視覺(jué)化時(shí)代，現(xiàn)在人對(duì)文學(xué)特別是小說(shuō)并不怎么待見(jiàn)，金庸瓊瑤海巖郭敬明路金波們已經(jīng)將小說(shuō)變?yōu)橐环N速食快餐，只有《平凡的世界》一直在80后90后那里保持著令人驚訝的閱讀。當(dāng)然他們是把它當(dāng)勵(lì)志小說(shuō)來(lái)讀的?！鞍琅?、傍大官”——這個(gè)美女憐香惜玉愛(ài)“農(nóng)民的兒子”、“大官”俠肝義膽仗義相救的烏托邦小說(shuō)，比金庸的武俠小說(shuō)和海巖的言情小說(shuō)更能滿足背井離鄉(xiāng)流落城市的那些卑微農(nóng)家子弟。

推土機(jī)暴政的中國(guó)式城市化運(yùn)動(dòng)摧枯拉朽，暴力彌漫在中國(guó)的每一個(gè)角落，傳統(tǒng)和鄉(xiāng)村正在不可挽回地走向滅亡，或者說(shuō)已經(jīng)滅亡。形勢(shì)比人強(qiáng)，大時(shí)代背景下，鄉(xiāng)土小說(shuō)這種傳統(tǒng)文學(xué)式樣也面臨同樣的命運(yùn)。當(dāng)鄉(xiāng)土文學(xué)師法光怪陸離的南美魔幻時(shí)，中國(guó)鄉(xiāng)土文學(xué)其實(shí)早就已經(jīng)死了。

“莫言”用這樣一個(gè)詭異的筆名成就了一個(gè)犬儒時(shí)代的成功傳奇。書中自有黃金屋，書中自有顏如玉?；蛘吖P桿子，或者槍桿子，一個(gè)饑寒交迫的二桿子，從農(nóng)民到作家，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)“中國(guó)夢(mèng)”——朝為田舍郎，暮登天子堂。比起路遙來(lái)，莫言無(wú)疑要更加勵(lì)志一些?！叭粘Ｉ钪?，我可以是孫子，懦夫，是可憐蟲，但在寫小說(shuō)時(shí)，我是賊膽包天、色膽包天、狗膽包天。”

（原標(biāo)題《從農(nóng)民到作家》）

第四篇：銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項(xiàng)修煉

銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項(xiàng)修煉

《孫子兵法》云：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說(shuō)，在對(duì)外用兵時(shí)，若欲敗敵制勝，則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛(ài)、勇敢、嚴(yán)明，這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里，平凡的銷售經(jīng)理比比皆是，而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見(jiàn)。

如何從平凡走向卓越？應(yīng)該是諸多銷售經(jīng)理所共同關(guān)注的問(wèn)題。其實(shí)，《孫子兵法》中的一些思想在現(xiàn)代企業(yè)管理中，仍然可以被借鑒和運(yùn)用。因此，要想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最終從平凡走向卓越。

第一項(xiàng)：【智】的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對(duì)于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場(chǎng)上的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識(shí)。這里的知識(shí)包含專業(yè)性知識(shí)和復(fù)合性知識(shí)兩大類。專業(yè)性知識(shí)，是指銷售經(jīng)理對(duì)所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。如果你是消費(fèi)品領(lǐng)域的銷售經(jīng)理，你就要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識(shí)。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關(guān)知識(shí)。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會(huì)用SWOT分析你所在公司、團(tuán)隊(duì)或所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、問(wèn)題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識(shí)，是指專業(yè)性知識(shí)之外的，與銷售本身并無(wú)直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識(shí)。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，復(fù)合性知識(shí)主要是指開(kāi)發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識(shí)是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。例如，銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)出一種新型的市場(chǎng)運(yùn)作方法（如深度分銷），通過(guò)交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實(shí)施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過(guò)程中通過(guò)有效的管理（人事）而使銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大的績(jī)效。由于每一個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識(shí)，然后就不斷地去充實(shí)，成為你那個(gè)行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個(gè)非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見(jiàn)的一種現(xiàn)象就是：有些銷售經(jīng)理的知識(shí)的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時(shí)就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒(méi)有判斷力？就是沒(méi)有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問(wèn)題，而是有沒(méi)有深入細(xì)節(jié)，有沒(méi)有追根究底。要成為一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無(wú)論碰到什么事，都要連續(xù)問(wèn)五個(gè)問(wèn)題。

例如，銷售代表小王這一段時(shí)期的銷售量很低，銷售經(jīng)理就問(wèn)他第一個(gè)問(wèn)題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時(shí)，銷售經(jīng)理的第二問(wèn)題就是：客戶的訂貨量為什么會(huì)下降？小王可能會(huì)說(shuō)：客戶覺(jué)得我們產(chǎn)品的售價(jià)太高了。接下來(lái)，銷售經(jīng)理問(wèn)到第三個(gè)問(wèn)題：客戶為什么會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格高呢？這樣，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，一直問(wèn)下去，銷售經(jīng)理就會(huì)找到小王銷量低的原因是：競(jìng)品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開(kāi)展低價(jià)促銷。銷售經(jīng)理如果面對(duì)每一件事情時(shí)，都用這種分析方法，就會(huì)慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項(xiàng)修煉——智的修煉。

第二項(xiàng)：【信】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第二項(xiàng)修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經(jīng)理，后來(lái)開(kāi)了一個(gè)飲料經(jīng)銷公司，自己做起了老板。他每次請(qǐng)我們這些朋友吃飯、喝茶的時(shí)候，如果有一個(gè)人沒(méi)有來(lái)，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場(chǎng)合。因?yàn)橛行┤伺R時(shí)有別的事情需要處理，因而沒(méi)辦法參加。事先答應(yīng)而沒(méi)來(lái)參加的人也許認(rèn)為，只是一個(gè)聚會(huì)罷了，沒(méi)什么重要的，也就沒(méi)有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來(lái)人也就算了，但是我這位朋友一定會(huì)很生氣。我們也經(jīng)常勸他，告訴他這只不過(guò)是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個(gè)觀念：世上沒(méi)有大事、小事，也沒(méi)有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應(yīng)你的愛(ài)人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過(guò)的事如果沒(méi)辦法做到，就要打電話告訴人家我沒(méi)辦法做到。正如朋友所說(shuō)，事無(wú)大小，只要是承諾別人的事就是大事。

“人無(wú)信而不立！”作為銷售經(jīng)理則更應(yīng)守信。百事可樂(lè)公司對(duì)這一點(diǎn)尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到?！弊鲆粋€(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要有守信的素質(zhì)——因?yàn)槌兄Z的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會(huì)比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會(huì)覺(jué)得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒(méi)想到，這是因?yàn)槭窒碌娜藳](méi)有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項(xiàng)：【仁】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第三個(gè)條件就是要“仁慈”。因?yàn)槭澜缟现挥幸环N人，那就是需要關(guān)心的人。每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個(gè)銷售經(jīng)理是不是仁慈，那就是看他有沒(méi)有很關(guān)心他的部屬。

身為銷售經(jīng)理，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時(shí)，銷售經(jīng)理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問(wèn)題。員工過(guò)生日時(shí)，銷售經(jīng)理要?jiǎng)e忘了送個(gè)禮物表示祝賀。逢年過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話向員工問(wèn)候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無(wú)私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒(méi)有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問(wèn)題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

有一些經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別的高級(jí)銷售經(jīng)理往往給員工一種高高在上的感覺(jué)，經(jīng)常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來(lái)。試想一下，當(dāng)經(jīng)理連員工的名字都叫不出來(lái)，或者也不知道他們?cè)谀膫€(gè)崗位負(fù)責(zé)什么工作的話，那么怎么可能有人會(huì)替你賣命呢？

第四項(xiàng)：【勇】的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場(chǎng)上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運(yùn)作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經(jīng)理，如果你沒(méi)有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要沖殺在前。同時(shí)，作為銷售經(jīng)理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。

看過(guò)電影《泰坦尼克號(hào)》的朋友們大概還會(huì)記得男女主人公那生死與共的悲情場(chǎng)景。然而，在影片中，船上的樂(lè)手指揮和樂(lè)隊(duì)成員演奏到最后沉船的那一幕卻更加感人備至。樂(lè)隊(duì)們?cè)谏庥鐾{的時(shí)刻，仍然堅(jiān)持他們的演奏，用美妙的音樂(lè)安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號(hào)》中，樂(lè)隊(duì)是負(fù)責(zé)的，因?yàn)樘嫒藗凃?qū)走恐懼是他們的責(zé)任；船長(zhǎng)是負(fù)責(zé)的，因?yàn)榇陌参Ｊ撬呢?zé)任，所以流傳下來(lái)這么美麗動(dòng)人的故事。

綜上，對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)“勇”的另一個(gè)意義就是負(fù)責(zé)。卓越的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問(wèn)題的時(shí)候就把過(guò)錯(cuò)通通推給別人的人。

第五項(xiàng)：【嚴(yán)】的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對(duì)人要賞罰分明。銷售經(jīng)理要向員工明確：在什么情況下會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，哪些情況下會(huì)受到處罰。然后，堅(jiān)決做好評(píng)估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績(jī)第一名的員工會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月銷量最差的員工就會(huì)被受到處罰等等。獎(jiǎng)勵(lì)不僅會(huì)有肯定部屬功勞的作用，如果運(yùn)用得法更可以起到安定整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的作用。反過(guò)來(lái)，對(duì)失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國(guó)演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個(gè)主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對(duì)諸葛亮泣斬馬謖的評(píng)價(jià)不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因?yàn)樗苷嬲瀼刭p罰分明的立場(chǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時(shí)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)還困難，尤其是銷售經(jīng)理對(duì)自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經(jīng)理在工作中要注意：有獎(jiǎng)勵(lì)，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵(lì)與約束要并存，只有這樣才會(huì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進(jìn)。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對(duì)事要貫徹始終，要養(yǎng)成對(duì)事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對(duì)待別人，不是一天到晚把部屬叫來(lái)大罵一通。

第五篇：銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項(xiàng)修煉

銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項(xiàng)修煉

《孫子兵法》云：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說(shuō)，在對(duì)外用兵時(shí)，若欲敗敵制勝，則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛(ài)、勇敢、嚴(yán)明，這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里，平凡的銷售經(jīng)理比比皆是，而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見(jiàn)。

如何從平凡走向卓越？應(yīng)該是諸多銷售經(jīng)理所共同關(guān)注的問(wèn)題。其實(shí)，《孫子兵法》中的一些思想在現(xiàn)代企業(yè)管理中，仍然可以被借鑒和運(yùn)用。因此，要想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)最終從平凡走向卓越。

第一項(xiàng)：【智】的修煉

mobile:*** office:68665511-8672 qq:55920725 msn:enlysun_god@hotmail.com 004km.cn

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對(duì)于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場(chǎng)上的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識(shí)。這里的知識(shí)包含專業(yè)性知識(shí)和復(fù)合性知識(shí)兩大類。專業(yè)性知識(shí)，是指銷售經(jīng)理對(duì)所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。如果你是消費(fèi)品領(lǐng)域的銷售經(jīng)理，你就要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識(shí)。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關(guān)知識(shí)。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會(huì)用SWOT分析你所在公司、團(tuán)隊(duì)或所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、問(wèn)題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識(shí)，是指專業(yè)性知識(shí)之外的，與銷售本身并無(wú)直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識(shí)。對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，復(fù)合性知識(shí)主要是指開(kāi)發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識(shí)是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。例如，銷售經(jīng)理開(kāi)發(fā)出一種新型的市場(chǎng)運(yùn)作方法（如深度分銷），通過(guò)交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實(shí)施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過(guò)程中通過(guò)有效的管理（人事）而使銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更大的績(jī)效。由于每一個(gè)行業(yè)所需要的知識(shí)不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識(shí)，然后就不斷地去充實(shí)，成為你那個(gè)行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個(gè)非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見(jiàn)的一種現(xiàn)象就是：有些銷售經(jīng)理的知識(shí)的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時(shí)就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒(méi)有判斷力？就是沒(méi)有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問(wèn)題，而是有沒(méi)有深入細(xì)節(jié)，有沒(méi)有追根究底。要成為一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無(wú)論碰到什么事，都要連續(xù)問(wèn)五個(gè)問(wèn)題。

例如，銷售代表小王這一段時(shí)期的銷售量很低，銷售經(jīng)理就問(wèn)他第一個(gè)問(wèn)題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時(shí)，銷售經(jīng)理的第二問(wèn)題就是：客戶的訂貨量為什么會(huì)下降？小王可能會(huì)說(shuō)：客戶覺(jué)得我們產(chǎn)品的售價(jià)太高了。接下來(lái)，銷售經(jīng)理問(wèn)到 第三個(gè)問(wèn)題：客戶為什么會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品的價(jià)格高呢？這樣，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，一直問(wèn)下去，銷售經(jīng)理就會(huì)找到小王銷量低的原因是：競(jìng)品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開(kāi)展低價(jià)促銷。

銷售經(jīng)理如果面對(duì)每一件事情時(shí)，都用這種分析方法，就會(huì)慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項(xiàng)修煉——智的修煉。

第二項(xiàng)：【信】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第二項(xiàng)修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經(jīng)理，后來(lái)開(kāi)了一個(gè)飲料經(jīng)銷公司，自己做起了老板。他每次請(qǐng)我們這些朋友吃飯、喝茶的時(shí)候，如果有一個(gè)人沒(méi)有來(lái)，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場(chǎng)合。因?yàn)橛行┤伺R時(shí)有別的事情需要處理，因而沒(méi)辦法參加。事先答應(yīng)而沒(méi)來(lái)參加的人也許認(rèn)為，只是一個(gè)聚會(huì)罷了，沒(méi)什么重要的，也就沒(méi)有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來(lái)人也就算了，但是我這位朋友一定會(huì)很生氣。我們也經(jīng)常勸他，告訴他這只不過(guò)是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個(gè)觀念：世上沒(méi)有大事、小事，也沒(méi)有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應(yīng)你的愛(ài)人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過(guò)的事如果沒(méi)辦法做到，就要打電話告訴人家我沒(méi)辦法做到。正如朋友所說(shuō)，事無(wú)大小，只要是承諾別人的事就是大事。

“人無(wú)信而不立！”作為銷售經(jīng)理則更應(yīng)守信。百事可樂(lè)公司對(duì)這一點(diǎn)尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到。”做一個(gè)卓越的銷售經(jīng)理，一定要有守信的素質(zhì)——因?yàn)槌兄Z的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會(huì)比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會(huì)覺(jué)得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒(méi)想到，這是因?yàn)槭窒碌娜藳](méi)有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項(xiàng)：【仁】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第三個(gè)條件就是要“仁慈”。因?yàn)槭澜缟现挥幸环N人，那就是需要關(guān)心的人。每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人的關(guān)心，尤其是在高強(qiáng)度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場(chǎng)的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個(gè)銷售經(jīng)理是不是仁慈，那就是看他有沒(méi)有很關(guān)心他的部屬。

身為銷售經(jīng)理，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時(shí)，銷售經(jīng)理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問(wèn)題。員工過(guò)生日時(shí)，銷售經(jīng)理要?jiǎng)e忘了送個(gè)禮物表示祝賀。逢年過(guò)節(jié)時(shí)發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話向員工問(wèn)候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無(wú)私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒(méi)有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需 要？這些問(wèn)題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

有一些經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別的高級(jí)銷售經(jīng)理往往給員工一種高高在上的感覺(jué)，經(jīng)常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來(lái)。試想一下，當(dāng)經(jīng)理連員工的名字都叫不出來(lái)，或者也不知道他們?cè)谀膫€(gè)崗位負(fù)責(zé)什么工作的話，那么怎么可能有人會(huì)替你賣命呢？

第四項(xiàng)：【勇】的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場(chǎng)上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵(lì)效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運(yùn)作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經(jīng)理，如果你沒(méi)有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要沖殺在前。同時(shí)，作為銷售經(jīng)理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。

看過(guò)電影《泰坦尼克號(hào)》的朋友們大概還會(huì)記得男女主人公那生死與共的悲情場(chǎng)景。然而，在影片中，船上的樂(lè)手指揮和樂(lè)隊(duì)成員演奏到最后沉船的那一幕卻更加感人備至。樂(lè)隊(duì)們?cè)谏庥鐾{的時(shí)刻，仍然堅(jiān)持他們的演奏，用美妙的音樂(lè)安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號(hào)》中，樂(lè)隊(duì)是負(fù)責(zé)的，因?yàn)樘嫒藗凃?qū)走恐懼是他們的責(zé)任；船長(zhǎng)是負(fù)責(zé)的，因?yàn)榇陌参Ｊ撬呢?zé)任，所以流傳下來(lái)這么美麗動(dòng)人的故事。

綜上，對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)“勇”的另一個(gè)意義就是負(fù)責(zé)。卓越的銷售經(jīng)理一定是一個(gè)身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問(wèn)題的時(shí)候就把過(guò)錯(cuò)通通推給別人的人。

第五項(xiàng)：【嚴(yán)】的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對(duì)人要賞罰分明。銷售經(jīng)理要向員工明確：在什么情況下會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，哪些情況下會(huì)受到處罰。然后，堅(jiān)決做好評(píng)估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績(jī)第一名的員工會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月銷量最差的員工就會(huì)被受到處罰等等。獎(jiǎng)勵(lì)不僅會(huì)有肯定部屬功勞的作用，如果運(yùn)用得法更可以起到安定整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的作用。反過(guò)來(lái)，對(duì)失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國(guó)演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個(gè)主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對(duì)諸葛亮泣斬馬謖的評(píng)價(jià)不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因?yàn)樗苷嬲瀼刭p罰分明的立場(chǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時(shí)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)還困難，尤其是銷售經(jīng)理對(duì)自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經(jīng)理在工作中要注意：有獎(jiǎng)勵(lì)，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵(lì)與約束要并存，只有這樣才會(huì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進(jìn)。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對(duì)事要貫徹始終，要養(yǎng)成對(duì)事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對(duì)待別人，不是一天到晚把部屬叫來(lái)大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對(duì)的，就要達(dá)到那個(gè)目標(biāo)。譬如，這件事你做錯(cuò)了，你就要及時(shí)調(diào)整工作的方向或者方法，一點(diǎn)也不能耽誤事情的進(jìn)程，而這就應(yīng)該是一個(gè)銷售經(jīng)理最基本的態(tài)度。

綜上所述，銷售經(jīng)理加強(qiáng)自身對(duì)智、信、仁、勇、嚴(yán)，五項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)的修煉，那么在不久的將來(lái)希望你很快就會(huì)邁上從平凡走向卓越的職場(chǎng)之路。