第一篇：醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)講義

醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員的基本要求

第一章 職業(yè)道德

第一節(jié)職業(yè)道德的基本知識(shí)

一．道德的含義和特點(diǎn)

講職業(yè)道德，首先要弄清楚什么是道德

職業(yè)道德是屬于道德這個(gè)范疇的，應(yīng)該具有道德的一些基本的特點(diǎn)和特性

所以我們要搞清楚職業(yè)道德，必須先說(shuō)一說(shuō)道德

道德是我們社會(huì)上的每個(gè)人，每時(shí)每刻都無(wú)法逃避的，只要你還在這個(gè)社會(huì)“混”，你就必須面對(duì)道德。那什么是道德呢？道德的確切的含義是什么呢？

打個(gè)比方，報(bào)紙和電視里面經(jīng)常出現(xiàn)一些人拒絕贍養(yǎng)他的父母甚至毆打父母。我們說(shuō)這個(gè)人的行為是違背我們道德的。首先，我們有一桿秤，認(rèn)為贍養(yǎng)父母是兒女應(yīng)盡的義務(wù)，從而這個(gè)拒絕贍養(yǎng)父母的行為就是惡的，不好的。其次，社會(huì)上這樣的行為，新聞媒體總是樂(lè)于報(bào)道的，這就是社會(huì)輿論。中華民族五千年來(lái)的文化傳統(tǒng)，三字經(jīng)中就有九歲黃香冬天時(shí)給父母暖被褥的事情。孝順是中華民族的傳統(tǒng)美德。這就是傳統(tǒng)。依靠這些輿論傳統(tǒng)干什么呢，就是希望兒女以拒絕贍養(yǎng)老人為恥，最終老人能夠有一個(gè)幸福安詳?shù)耐砟?。這就是依靠社會(huì)輿論、傳統(tǒng)習(xí)慣和人們內(nèi)心信念的力量調(diào)整人與人、個(gè)人與社會(huì)之間關(guān)系的行為規(guī)范

所以說(shuō)道德是有一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系所決定，以善惡為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，依靠社會(huì)輿論、傳統(tǒng)習(xí)慣和人們內(nèi)心信念的力量調(diào)整人與人、個(gè)人與社會(huì)之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。

第二篇：初級(jí)醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員(中藥)

廣東省醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)技能鑒定考試試題

初級(jí)醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員（中藥）

準(zhǔn)考證號(hào)：

姓名：

一、A型題（最佳選擇題）共30題，每題1分。

說(shuō)明：每題的備選答案中只有一個(gè)最佳答案。在答題卡上將所有答案的相應(yīng)字母涂黑。

1、《藥品生產(chǎn)許可證》的有效期為（）

A、2年

B、3年

C、4年

D、5年

E、8年

2、國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門直接負(fù)責(zé)認(rèn)證的企業(yè)為（）

A、片劑生產(chǎn)企業(yè)

B、膠囊劑生產(chǎn)企業(yè)

C、注射劑生產(chǎn)企業(yè)

D、口服液生產(chǎn)企業(yè)

E、顆粒劑生產(chǎn)企業(yè)

3、我國(guó)執(zhí)業(yè)藥師資格制度開(kāi)始于（）

A、1994年

B、1995年

C、1997年

D、1998年

E、2000年

4、處方藥的簡(jiǎn)稱為（）

A、GMP

B、GSP

C、GLP

D、GCP

E、以上均不是

5、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》為（）

A、GMP

B、GSP

C、GLP

D、GCP

E、GAP

6、藥品購(gòu)銷記錄的基本內(nèi)容共（）

A、6項(xiàng)

B、8項(xiàng)

C、10項(xiàng)

D、12項(xiàng)

E、14項(xiàng)

7、并非藥品不良反應(yīng)的是（）

A、副作用

B、毒性反應(yīng)

C、療效不明顯

D、過(guò)敏反應(yīng)

E、致突變

8、電子郵件是（）

A、WPS

B、Excel

C、Windows

D、E-mail

E、以上均不是

9、隨機(jī)存取存儲(chǔ)器是（）

A、Intel系列

B、Slot架構(gòu)

C、ROM

D、RAM

E、CD-ROM

10、引起電氣火災(zāi)的原因有（）

A、電氣線路短路

B、超負(fù)荷

C、接觸電阻過(guò)大發(fā)熱

D、電器設(shè)備發(fā)熱部件引燃可燃物

E、以上均是

11、處方藥與非處方藥在店堂內(nèi)應(yīng)（）

A、分柜擺放

B、分開(kāi)存放

C、不應(yīng)存列

D、在同柜內(nèi)分開(kāi)擺放

E、以上均不是

12、醫(yī)藥職業(yè)道德的特點(diǎn)有（）

A、忠于職守

B、遵紀(jì)守法

C、平等性

D、艱苦奮斗

E、奉獻(xiàn)社會(huì)

13、按業(yè)務(wù)范圍分類的醫(yī)藥企業(yè)是（）

A、醫(yī)藥零售企業(yè)

B、全民所有制醫(yī)藥企業(yè)

C、中藥商業(yè)企業(yè)

D、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)

E、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)

14、中藥是指（）

A、在中醫(yī)藥理論指導(dǎo)下的藥物

B、中國(guó)所特有的藥物

C、只有中醫(yī)才使用

的藥物

D、在中國(guó)生產(chǎn)的藥物

E、以上均正確

15、中藥名稱的出現(xiàn)是在（）

A、原始社會(huì)

B、封建社會(huì)

C、奴隸社會(huì)

D、1840年鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后

E、以上均不是

16、按性狀命名的藥材是（）

A、丁香

B、穿山甲

C、何首烏

D、益母草

E、廣陳皮

17、不屬于中藥鑒定學(xué)內(nèi)容的是（）

A、鑒定中藥的品種

B、鑒定中藥的質(zhì)量

C、尋找新藥源

D、研究中藥的新療效

E、制定中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

18、據(jù)普查現(xiàn)今中草藥品種有（）

A、1892種

B、5767種

C、12807

D、1982種

E、8000多種

19、廣東省不產(chǎn)的藥材為（）

A、廣防已

B、巴戟天

C、砂仁

D、化橘紅

E、人參 20、冬瓜子炒黃（炒暴）用（）

A、文火

B、中火

C、武火

D、先武火后文火

E、先文火后武火

21、一種藥物能抑制另一種藥物的毒性、烈性，稱（）

A、相須

B、相使

C、相畏

D、相殺

E、相反

22、原植物為傘形科的是（）

A、干姜

B、土茯苓

C、川芎

D大黃

E、以上均不是

23、氣香濃而特異，味辛辣而微苦的是（）

A、天花粉

B、天冬

C、土茯苓

D、千年健

E、丹參

24、原植物為唇形科的是（）

A、干姜

B、土茯苓

C、丹參

D、山藥

E、以上均不是

25、斷面略平坦，黑色，微有光澤的是（）

A、丹參

B、川芎

C、烏藥

D、玄參

E、地榆

26、有“云頭”與“鶴頸”特征的是（）

A、川芎

B、木香

C、白術(shù)

D、白芷

E、玄參

27、炒山楂的目的是（）

A、矯味矯氣

B、增強(qiáng)消食化積作用

C、具止血作用

D、增強(qiáng)化積作用并具止瀉之功

E、以上均不是

28、連翹的功效是（）

A、利水消腫，解毒排膿

B、清熱解毒，消腫散結(jié)

C、理氣化痰，溫中和胃

D、固腎澀精，補(bǔ)脾止瀉

E、祛濕通絡(luò)，解毒涼血

29、廣東新會(huì)所產(chǎn)的著名藥材是（）

A、化橘紅

B、青皮

C、陳皮

D、砂仁

E、苦瓜干 30、棗仁是（）

A、大棗的種子

B、酸棗的種子

C、棗皮的種子

D、廣棗的種子

E、以上均不是

二、B型題（配伍選擇題）共40題，每題1分。

說(shuō)明：備選答案在前，試題在后。每組5題，每組均對(duì)應(yīng)同一組備選答案，每題只有一個(gè)正確答案。每個(gè)備選答案可重復(fù)選用，也可不選用。在答題卡上將所有答案的相應(yīng)字母涂黑。

（31-35）

A、法律的概念和特征

B、法律的淵源

C、法律體系

D、法律效力

E、違法

31、法律規(guī)范表現(xiàn)的形式是（）

32、憲法、行政法、刑法、民法、經(jīng)濟(jì)法、勞動(dòng)法、婚姻法、訴訟法的構(gòu)成稱（）

33、調(diào)整人們關(guān)系的特殊社會(huì)規(guī)范是（）

34、空間效力、時(shí)間效力、對(duì)人的效力是指（）

35、違反法律和其他法規(guī)的規(guī)定，給社會(huì)造成某種危害的有過(guò)錯(cuò)行為是（）

（36-40）

A、化學(xué)藥品

B、中藥

C、生物制品

D、輔料

E、以上均不是

36、Z代表（）

37、H代表（）

38、M代表（）

39、S代表（）40、F代表（）

（41-45）

A、1500平方米

B、1000平方米

C、500平方米

D、主管藥師

E、藥師

41、藥品批發(fā)大型企業(yè)倉(cāng)庫(kù)面積不應(yīng)低于（）

42、藥品批發(fā)中型企業(yè)倉(cāng)庫(kù)面積不應(yīng)低于（）

43、藥品批發(fā)小型企業(yè)倉(cāng)庫(kù)面積不應(yīng)低于（）

44、藥品批發(fā)大中型企業(yè)質(zhì)量管理工作負(fù)責(zé)人應(yīng)是（）

45、藥品批發(fā)小型企業(yè)質(zhì)量管理工作負(fù)責(zé)人應(yīng)是（）

(46-50)

A、水

B、二氧化碳

C、干粉

D、鹵化烷滅火劑

E、沙土

46、覆蓋火焰，使燃燒物與空氣隔絕，達(dá)到滅火效果的是（）

47、迅速冷卻燃燒物，隔絕空氣，使燃燒窒息的是（）

48、為無(wú)色無(wú)味的惰性氣體，比空氣重的滅火劑是（）

49、主要成分碳酸氫鈉，適用于撲救易燃液體，可燃?xì)怏w和電氣火災(zāi)的是（）50、毒性低，不留痕跡，可用于精密儀器和文物檔案等物品火災(zāi)撲救的是（）

（51-55）

A、《黃帝內(nèi)經(jīng)》

B、《本草經(jīng)集注》

C、《雷公炮炙論》

D、《湯液本草》

E、《本草綱目》

51、收載藥物1892種的是（）

52、梁代陶弘景編寫的是（）

53、先秦時(shí)代的醫(yī)藥經(jīng)典文獻(xiàn)是（）

54、我國(guó)最早的炮制專著是（）

55、成書(shū)于元代，作者是王好古的藥物書(shū)籍是（）

（56-60）

A、寒涼藥物

B、溫?zé)崴幬?/p>

C、平性藥物

D、甘味藥物

E、酸味藥物

56、黃連是（）

57、甘草是（）

58、澤瀉是（）

59、附子是（）

60、山茱萸是（）

（61-65）

A、升浮

B、沉降

C、虛則補(bǔ)之

D、實(shí)則瀉之

E、歸經(jīng)

61、潛陽(yáng)息風(fēng)的藥物其藥性為（）62、祛風(fēng)散寒的藥物其藥性為（）63、藥物對(duì)人體某部分的選擇作用稱（）64、改善機(jī)體衰弱機(jī)能的作用稱（）65、祛除致病之邪的作用稱（）

（66-70）

A、明黨參

B、北沙參

C、南沙參

D、黨參

E、苦參 66、具有“獅子盤頭”特征的是（）67、質(zhì)地松泡，上端橫紋明顯的是（）

68、斷面角質(zhì)狀，有光澤，皮部與末部易分離的是（）69、原植物為桔?？频氖牵ǎ?/p>

70、外表黃棕色，有明顯棕黃色點(diǎn)狀須根痕的是（）

三、C型題（比較選擇題）共40題，每題0.5分。

說(shuō)明：備選答案在前，試題在后。每組5題，每組均對(duì)應(yīng)同一組備選答案，每題只有一個(gè)正確答案。每個(gè)備選答案可重復(fù)選用，也可不選用。在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。

（71-75）

A、行政責(zé)任

B、民事責(zé)任

C、兩者均是

D、兩者均不是 71、違反民事法律侵害他人權(quán)益，應(yīng)該承擔(dān)（）72、違反行政管理法規(guī)的規(guī)定，應(yīng)該承擔(dān)（）73、實(shí)施刑事法禁止的行為，應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任為（）74、行政處分和行政處罰屬（）

75、國(guó)家機(jī)關(guān)公職人員運(yùn)用行政法規(guī)時(shí)的瀆職行為，應(yīng)承擔(dān)（）

（76-80）

A、中藥品種的一級(jí)保護(hù)

B、中藥品種的二級(jí)保護(hù) C、兩者均是

D、兩者均不是

76、對(duì)特定疾病有顯著療效的中藥可以申請(qǐng)（）77、對(duì)特定疾病有特殊療效的中藥可以申請(qǐng)（）78、用于預(yù)防和治療特殊疾病的中藥可以申請(qǐng)（）79、保護(hù)期年限為10年的為（）80、保護(hù)期年限為7年的為（）

（81-85）

A、藥品零售企業(yè)

B、藥品零售連鎖企業(yè)

C、兩者均是

D、兩者均不是 81、應(yīng)在營(yíng)業(yè)店堂懸掛藥品經(jīng)營(yíng)許可證的是（）82、應(yīng)有完整真實(shí)的購(gòu)進(jìn)記錄的是（）83、可以沒(méi)有購(gòu)進(jìn)記錄的是（）

84、倉(cāng)庫(kù)面積不得低于500平方米的是（）85、應(yīng)有配送中心的是（）

（86-90）

A、甘草汁

B、米泔水

C、兩者均是

D、兩者均不是 86、有補(bǔ)脾益中，并能吸附油脂的是（）87、有調(diào)和百藥，潤(rùn)肺補(bǔ)脾的是（）88、味極苦性大寒的為（）89、制首烏應(yīng)用的輔料為（）

90、制蒼術(shù)降低了其辛燥之性，用的輔料為（）

（91-95）

A、易蟲(chóng)蛀

B、易發(fā)霉、泛油

C、兩者均是

D、兩者均不是 91、人參（）92、當(dāng)歸（）93、黃連（）94、沒(méi)藥（）95、板藍(lán)根（）

（96-100）

A、黃芪

B、黃芩

C、兩者均是

D、兩者均不是

96、具有補(bǔ)氣作用的是（）97、具有清熱燥濕作用的是（）98、原植物為豆科的是（）99、原植物為傘形科的是（）100、性狀上有“蚯蚓頭”的為（）

（101-105）

A、磁石

B、赭石

C、兩者均是

D、兩者均不是

101、外表棕紅色或鐵青色，條痕色為櫻桃紅色的是（）102、外表鐵黑色至棕褐色，條痕色為黑色的是（）103、質(zhì)堅(jiān)硬，斷面顯橫向?qū)盈B狀，并呈波浪狀彎曲的是（）104、質(zhì)堅(jiān)重，干燥時(shí)外表有粉霜，味咸的是（）105、對(duì)鐵有磁吸能力的是（）

（106-110）

A、厚樸

B、黃柏

C、兩者均是

D、兩者均不是

106、斷面深黃色，纖維性裂片分層狀，味苦的是（）107、斷面顆粒性，內(nèi)層顯油性，有的具閃亮結(jié)晶的是（）108、香氣濃，味辛辣濃烈，微苦的是（）109、四川是其主產(chǎn)地之一的為（）

110、清熱燥濕，瀉火除蒸，解毒療瘡的是（）

四、D型題（判斷正誤題）共10題，每題1分。

說(shuō)明：判斷下列各題的正誤，正確的請(qǐng)將答題卡上對(duì)應(yīng)題號(hào)的[A]涂黑，錯(cuò)誤

的請(qǐng)將答題卡上對(duì)應(yīng)號(hào)的[B]涂黑。全選[A]或全選[B]均不得分。

111、道德作為一種意識(shí)形態(tài)，主要是社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的反映。

（）112、《藥品管理法》是一種行政法規(guī)。

113、藥品通用名稱可以作為藥品商標(biāo)使用。

114、石決明為鮑科動(dòng)物九孔鮑（雜色鮑）及數(shù)種同屬動(dòng)物的貝殼。

115、城鄉(xiāng)集市貿(mào)易市場(chǎng)可以出售中藥材，國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外。

116、CPU的主頻數(shù)字越小，CPU的速度越快。

117、毒性較強(qiáng)或藥性猛烈，易致流產(chǎn)的藥為孕婦慎用藥。

118、處方上的二冬是指冬三七和冬天麻。

119、一般中藥的含水量為10-15%。

120、桔梗有“月芽形蘆碗”。）））））））））

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第三篇：藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)講義

藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)講義

第一部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備

一、態(tài)度

1、失敗者與成功者的區(qū)別

心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要。

心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去行、現(xiàn)在行、將來(lái)仍然行。

2、創(chuàng)造積極的心態(tài)

積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。

3、樂(lè)觀面對(duì)挫折

4、狂熱

熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5% 一旦一個(gè)營(yíng)業(yè)員真正建立了信心，他就會(huì)對(duì)藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰(shuí)不相信這一點(diǎn)，他就會(huì)吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。

5、熱情的力量

熱情應(yīng)該是一種能轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈乃枷?、一種動(dòng)能。它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸。但首選你必須有一個(gè)決心要達(dá)到的目標(biāo)。

熱情為你終生帶來(lái)年輕和成功。沒(méi)有熱情，任何的業(yè)績(jī)都不可能。熱情的確是藥房營(yíng)業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng)造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎(chǔ)。

6、使熱情增加的妙法：

①?gòu)?qiáng)迫自己采取熱情的行動(dòng)，這種行動(dòng)越多，你就會(huì)逐步變得熱情；

②深入發(fā)掘你自己的積極行為，研究它，學(xué)習(xí)它，和它生活在一起，盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會(huì)使你在不知不覺(jué)中變得更熱情。

運(yùn)用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。

熱情是世界上最大的財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢與權(quán)勢(shì)。

熱情摧毀偏見(jiàn)和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。

7、態(tài)度是成功的敲門磚

完美態(tài)度的要素：

①尊重老板、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強(qiáng)自信

②恰到好處地和客戶配合，包括語(yǔ)音、語(yǔ)速（快慢、高低、急緩配合）、語(yǔ)調(diào)、愛(ài)好等。

③戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。

8、藥房營(yíng)銷是一種偉大的職業(yè) 熱情就是把“推銷”本身當(dāng)作一種事業(yè)，真正投身其中，去認(rèn)真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無(wú)本可生利，以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。

9、耐心

成功者決不放棄，放棄者決不會(huì)成功。自我激勵(lì)、自我啟發(fā)、長(zhǎng)期堅(jiān)持 二 目標(biāo)：

1、確定明確的目標(biāo)

①明確影響工作效率的因素

②建立長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)

③定期地檢查修正（訂）

2、客戶分類：

①優(yōu)先考慮的客戶――大客戶

②一般考慮的客戶――中等客戶

③最后考慮的客戶――小客戶

3、目標(biāo)：醫(yī)藥學(xué)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品價(jià)格記憶目標(biāo)、貨位熟悉目標(biāo)、貨架衛(wèi)生目標(biāo)、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、每天認(rèn)識(shí)新顧客的目標(biāo)、每天維護(hù)老顧客的目標(biāo)

三、產(chǎn)品

1、掌握產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益（聯(lián)想）---成功銷售的切入點(diǎn)：療效、方便、節(jié)約等等。掌握產(chǎn)品的利益和特征：

作為消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。

特征主要是指產(chǎn)品、計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財(cái)富，獲得健康、快樂(lè)、便利，自我能力的不斷增強(qiáng)。節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來(lái)衡量的所得價(jià)值。作為銷售人員詮釋利益的最簡(jiǎn)單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶。

對(duì)于客戶而言，每一項(xiàng)利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤(rùn)；提升健康水平，變得更加美麗。

2、了解客戶的需求，認(rèn)真詢問(wèn)并注意傾聽(tīng)

①做個(gè)成功的聽(tīng)眾

與大多數(shù)營(yíng)業(yè)員不同，藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)善于傾聽(tīng)。藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是2：1。

②認(rèn)真傾聽(tīng)、全神貫注地聽(tīng)

③做一名好聽(tīng)眾：帶著興趣聽(tīng)，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中??

④聽(tīng)出購(gòu)買信號(hào)：顧客說(shuō)話的時(shí)間為80%，營(yíng)業(yè)員比重為20%

何為購(gòu)買信號(hào)？順序：＞顧客詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)＞詢問(wèn)價(jià)格＞詢問(wèn)售后服務(wù)＞詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)

在整個(gè)產(chǎn)品推介過(guò)程中，全神貫注留心購(gòu)買信號(hào)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽(tīng)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對(duì)營(yíng)業(yè)員的信任。客戶的購(gòu)買信號(hào)可能出現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過(guò)程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識(shí)別什么是購(gòu)買信號(hào)，什么不是購(gòu)買信號(hào)，才能真正的有效地把握成效的主動(dòng)權(quán)。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的七種技巧

＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運(yùn)用切入語(yǔ)＞不要臆測(cè)客戶談話＞聽(tīng)其詞、會(huì)其意＞不要匆忙地下結(jié)論＞提問(wèn)（提出有意義、可以隨時(shí)回答的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確的話可以詢問(wèn)他回答“是”的一些問(wèn)題）

第二部 銷售的基本知識(shí)

一、重要的第一印象

營(yíng)業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來(lái)的的氣勢(shì)，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看。當(dāng)你生意進(jìn)展緩慢，情結(jié)低落時(shí)，找?guī)孜粚?duì)你滿意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。

二、有效成交的技巧---把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)

機(jī)不可失，失不再來(lái)；沒(méi)有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。

運(yùn)用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設(shè)成交＞刺激成交

三、成功推介產(chǎn)品

產(chǎn)品推介的開(kāi)場(chǎng)白四步驟：

＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求＞你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處

開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要：＞不要開(kāi)口就問(wèn)你買不買？＞不要一張嘴就談價(jià)格是多少

不太有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員開(kāi)始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會(huì)引起客戶的反感和厭惡。這就是營(yíng)業(yè)員遭到拒絕的原因。應(yīng)該多了解顧客的疾病，把他的疾病分析透徹，在此過(guò)程中不斷在腦海中完善配藥方案。

花費(fèi)時(shí)間了解了客戶關(guān)心的事情，就會(huì)達(dá)到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營(yíng)銷中，一定要記?。嚎蛻羲?gòu)買的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法。客戶真正要購(gòu)買的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺(jué)”“健康的感覺(jué)”“美麗的感覺(jué)”

調(diào)整最佳開(kāi)場(chǎng)白：

營(yíng)業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。

推銷的內(nèi)容：

＞了解顧客目前的健康狀況＞了解客戶可能存在的不滿＞能暗示和牽連到的問(wèn)題＞客戶到底有什么的樣的需求

養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣：

對(duì)于專業(yè)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營(yíng)業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣：

①養(yǎng)成詢問(wèn)并稱呼對(duì)方姓名的習(xí)慣，這樣會(huì)減少對(duì)方的抵抗感

②用自信和權(quán)威的口令提問(wèn)，這樣會(huì)贏得客戶的信賴，同時(shí)還能增強(qiáng)自己的自信

③進(jìn)出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣

設(shè)計(jì)好經(jīng)常詢問(wèn)客戶的問(wèn)題：

＞最近未用什么樣的產(chǎn)品＞對(duì)目前使用的產(chǎn)品有何看法＞哪些方面還需要完善＞最希望找到什么樣的產(chǎn)品

營(yíng)業(yè)員向顧客提問(wèn)的過(guò)程，同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程，了解越多的信息，就越有助于判斷顧客是否是最終顧客。這就像“剝洋蔥”一樣，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息――顧客的需求。

藥房顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中希望獲得好處一般有以下幾種：

節(jié)約錢、節(jié)約時(shí)間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿意感、希望健康、希望美麗。

人心不同，各如其面。每位潛在客戶的需求不同，產(chǎn)品帶給各位客戶的利益也不相同。營(yíng)業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏得眾多的顧客。

銷售中的異議：

每次接觸都意味著潛在的銷售機(jī)會(huì)，每次推介和每位營(yíng)業(yè)員都會(huì)遇到客戶的異議。處理異議的前提是有備無(wú)患，事先就想好可能的異議及其解決方案。

典型的異議有以下幾種：

○價(jià)格方面的異議○擔(dān)心療效的異議○擔(dān)心質(zhì)量的異議○贈(zèng)品的異議

事先分析客戶可能提出的異議種類，針對(duì)每一種異議，有的放矢地設(shè)計(jì)出分別應(yīng)對(duì)的解決方案，營(yíng)業(yè)員才算懂得處理異議。

處理客戶異議的六種方法：

第一招：借力打力---在銷售中借用強(qiáng)詞語(yǔ)是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由

異議的戰(zhàn)略性---營(yíng)業(yè)員要正確地認(rèn)識(shí)并處理異議。

異議的戰(zhàn)略性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①異議是銷售過(guò)程中的組成部分

②解答異議時(shí)，要控制好情緒，剖析表面的現(xiàn)象，找到深層異議的原因

③有效地將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)題

④特殊異議一般與產(chǎn)品有關(guān)

⑤一般異議基本牽涉到價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)

⑥不斷確認(rèn)客戶對(duì)回答的滿意程度

⑦客戶存在異議是正常的 處理價(jià)格異議的原則：

不斷定屬于價(jià)格異議之前，營(yíng)業(yè)員首先要考慮：價(jià)格是異議的核心問(wèn)題嗎？客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度如何？客戶對(duì)價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重？客戶是否在誠(chéng)意地說(shuō)話？降低價(jià)格后，客戶一定會(huì)購(gòu)買嗎？

斷定價(jià)格異議的性質(zhì)之后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則：了解客戶的真正需要為，化解價(jià)格異議；抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面；讓客戶知道問(wèn)題的所在；營(yíng)業(yè)員成為增值的法碼之一。

第二招：平衡法

所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。

回答異議的方法：營(yíng)業(yè)員一旦對(duì)面對(duì)的異議歸類完畢，就需要做出有力的使客戶信服的答復(fù)，營(yíng)業(yè)員的應(yīng)對(duì)方式很多，一般有：A提出已經(jīng)與客戶達(dá)成協(xié)議。B同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)演示產(chǎn)品的辦法，以贏得認(rèn)同。C以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益的宣傳。

第三招：給客戶提建議

給客戶提建議的句型：“是的、、、、、、如果、、、、、、”

兩種需反駁的情況：

○對(duì)你的服務(wù)和誠(chéng)信有懷疑時(shí)○對(duì)顧客引用的資料不正確時(shí)

使用直接反駁這一招時(shí)，必須注意自己的說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺(jué)得你是在無(wú)理狡辯。

第四招 巧問(wèn)為什么

在詢問(wèn)中了解客戶拒絕購(gòu)買的真正原因，從而對(duì)癥下藥地說(shuō)服客戶重新來(lái)購(gòu)買。

巧問(wèn)為什么的好處：○把握客戶的真正異議○化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)○把客戶原來(lái)認(rèn)為的產(chǎn)品的劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì)，從而成功產(chǎn)生了客戶。

營(yíng)業(yè)員常見(jiàn)的錯(cuò)誤：

通常營(yíng)業(yè)員在銷售過(guò)程中，會(huì)犯以下幾種錯(cuò)誤：

1、以自動(dòng)認(rèn)同客戶的異議，這樣常會(huì)使客戶對(duì)藥房或產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑

2、只做宣傳，不做銷售

3、硬性地推銷而非按客戶的真正需求推銷

4、售后未能趁熱打鐵地表達(dá)自己的專業(yè)形象，并使客戶感覺(jué)到對(duì)他的真正關(guān)心

第五招 聽(tīng)而不聞

聽(tīng)而不聞并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，營(yíng)業(yè)員則閉目養(yǎng)神地沒(méi)有任何表示。其真正地含義是指，當(dāng)客戶談?wù)撆c交易無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，營(yíng)業(yè)員不必去和客戶較真，只要微笑著認(rèn)同就可以了，也許客戶也只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。

營(yíng)業(yè)員在銷售推介中，可能出錯(cuò)的地方有很多，總結(jié)起來(lái)，常見(jiàn)的錯(cuò)誤有以下幾種：

1、營(yíng)業(yè)員往往沒(méi)有弄清楚誰(shuí)是真正的顧客

2、過(guò)多地談到產(chǎn)品特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來(lái)許多實(shí)際利益

3、誓死與客戶一爭(zhēng)輸贏

4、不好意思直接問(wèn)客戶是否要購(gòu)買，說(shuō)得太多，最終因：言多必失“而失去客戶”

第三部 銷售過(guò)程的溝通與消費(fèi)者心理變化

每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推薦最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到顧客的購(gòu)買需求呢？

一、察顏觀色

通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀察動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是認(rèn)真傾聽(tīng)，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說(shuō)明顧客對(duì)藥品基本滿意，如都是后者的話，說(shuō)明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。

店員進(jìn)行觀察時(shí)，切忌以貌取人。衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買名貴藥品；衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望。

二、試探推薦

通過(guò)向顧客推薦

一、兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥，如果顧客只是簡(jiǎn)單地應(yīng)酬了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)顧客：

“這種消炎藥很有效?！鳖櫩停骸拔也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告訴我，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭叮蚁肫饋?lái)了，是這一種?！?/p>

就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話，就達(dá)成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問(wèn)話，如：“您要買什么？”顧客：“沒(méi)什么，我先隨便看看。”藥店?duì)I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時(shí)叫我?！彼幍?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購(gòu)買需要的線索。所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就會(huì)較快地把握顧客的需要了。

三、謹(jǐn)慎詢問(wèn)

通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：

1、不要單方面的一味詢問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué)，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。

2、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)著銷售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

3、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，如“請(qǐng)問(wèn)，您買這種藥是給誰(shuí)用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買核心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。

四、耐心傾聽(tīng)

讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊、說(shuō)明、抱怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)心和重視。因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買需求，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)自己講話的人，愿意去回報(bào)。因此，傾聽(tīng)——用心聽(tīng)顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。

傾聽(tīng)如此重要，那么要如何洗耳恭聽(tīng)呢？

1、做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽(tīng)人說(shuō)話也是一門學(xué)問(wèn)，當(dāng)顧客說(shuō)話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽(tīng)自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。

一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知，也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒，而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽(tīng)懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說(shuō)??”、“這種藥很不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。

4、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說(shuō)下去，這樣不但可避免聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高，而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。

最后，提醒各位藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要自以為知道顧客想要什么，必須仔細(xì)傾聽(tīng)他們所講的每一句話，而且通過(guò)顧客的談話來(lái)鑒定他最關(guān)心的問(wèn)題，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

第四篇：商品營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)大綱、計(jì)劃

《商品營(yíng)業(yè)員》

教學(xué)大綱與教學(xué)計(jì)劃

（初級(jí)）

培訓(xùn)工種：《商品營(yíng)業(yè)員》（初級(jí)）

教材版本：選用全國(guó)職業(yè)教育培訓(xùn)通用教材，由中國(guó)勞動(dòng)與社會(huì)保障部統(tǒng)一編寫。

第一部分教學(xué)大綱

一、教學(xué)任務(wù)

傳授商業(yè)、商業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)；講解柜臺(tái)業(yè)務(wù)知識(shí)、柜臺(tái)服務(wù)知識(shí)，以及商品專業(yè)知識(shí)；介紹售貨操作技能，包括商品提拿、包扎、展示（演示）、陳列、稱量、計(jì)算等環(huán)節(jié)。

二、教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)培訓(xùn)，掌握業(yè)務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、商品性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等其他相關(guān)知識(shí)，具備一定的領(lǐng)會(huì)應(yīng)用能力、語(yǔ)言文字能力、應(yīng)用計(jì)算能力、實(shí)踐操作能力、應(yīng)變處理能力及其他相關(guān)能力。經(jīng)職業(yè)鑒定合格者，取得國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的商品營(yíng)業(yè)員職業(yè)資格，能達(dá)到獨(dú)立上崗操作的水平。

三、教學(xué)內(nèi)容

按照《中華人民共和國(guó)職業(yè)技能鑒定規(guī)范》要求，學(xué)員應(yīng)當(dāng)掌握商業(yè)、商業(yè)管理、職業(yè)道德、柜臺(tái)服務(wù)等基本知識(shí)；掌握柜臺(tái)業(yè)務(wù)和商品知識(shí)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)。在操作技能上，1掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)技能、接待服務(wù)技能和售貨操作技能，特別是要掌握售貨操作中拿、放、稱、量、包扎、計(jì)算、點(diǎn)數(shù)、點(diǎn)鈔、拆裝、切割、調(diào)試、修理、制作等基本技能。

四、教學(xué)要求

根據(jù)商品營(yíng)業(yè)員職業(yè)特點(diǎn)，從基礎(chǔ)知識(shí)入手，遵循由簡(jiǎn)到繁，循序漸進(jìn)的原則，注意把握重點(diǎn)，破解難點(diǎn)，注重理論性與實(shí)踐性結(jié)合，知識(shí)性與趣味性結(jié)合，集體輔導(dǎo)與分散自學(xué)結(jié)合，全面提升學(xué)員素質(zhì)，順利通過(guò)職業(yè)技能鑒定考核。

五、教學(xué)方法

主要教學(xué)方法包括：一是以輔導(dǎo)自學(xué)為基本形式，使學(xué)員理清教材結(jié)構(gòu)、體系，把握教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)；二是結(jié)合經(jīng)典商業(yè)案例，深化學(xué)員對(duì)理論知識(shí)的理解；三是結(jié)合商業(yè)實(shí)踐，熟悉售貨服務(wù)過(guò)程，掌握售貨操作技能。

總之，授課教師要搞好自學(xué)輔導(dǎo)，并通過(guò)實(shí)際操幫助學(xué)員掌握售貨操作相關(guān)技能。

第二部分 教學(xué)計(jì)劃

本課程教學(xué)共安排200個(gè)課時(shí)，其中，理論知識(shí)授課5天，每天4課時(shí)，共20課時(shí)；實(shí)際操作技能培訓(xùn)22天，每天約8課時(shí)，共180課時(shí)。

第一部分理論知識(shí)

第一節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

商業(yè)道德和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；售貨程序和服務(wù)規(guī)范。? 培訓(xùn)目標(biāo)

了解營(yíng)業(yè)員所承擔(dān)的道德責(zé)任和義務(wù)；能夠自覺(jué)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；熟悉一天售貨接待過(guò)程中依次進(jìn)行的工作步驟；營(yíng)業(yè)員應(yīng)遵受和執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)、制度、措施；掌握服務(wù)規(guī)范。

? 理論課時(shí)：

2第二節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

商品購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、保管、銷售、變價(jià)、盤點(diǎn)、損益的知識(shí)。

? 培訓(xùn)目標(biāo)

了解商品從購(gòu)進(jìn)到銷售環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容；了解盤點(diǎn)、損益的重要意義。

? 理論課時(shí)：

4第三節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

服務(wù)管理知識(shí)；業(yè)務(wù)管理知識(shí)；柜組核算；物價(jià)管理知識(shí)

? 培訓(xùn)目標(biāo)

能夠樹(shù)立服務(wù)觀念，提高服務(wù)水平；了解業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、特點(diǎn)和要求；了解柜組核算的內(nèi)容；了解商品定價(jià)的原則和措施

理論課時(shí)：8

第四節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

商品的編號(hào)、品名、規(guī)格、質(zhì)量、性能及使用方法的知識(shí)

? 培訓(xùn)目標(biāo)

了解商品編碼的規(guī)范；掌握商品品名的組成、規(guī)格的計(jì)量、商標(biāo)識(shí)別、條碼識(shí)別、商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)；知道商品的化學(xué)、物理、力學(xué)、生物學(xué)性質(zhì)及使用方法。

理論課時(shí)：6

第二部分基本技能

第一節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

準(zhǔn)確提拿商品；拿放商品基本要求；包扎方法、形狀與質(zhì)量

? 培訓(xùn)目標(biāo)

學(xué)會(huì)把握顧客心理，準(zhǔn)確地拿出符號(hào)顧客要求的商品；掌握一定的包扎技術(shù)，以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求。

理論課時(shí)：12

實(shí)操課時(shí)：20

第二節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

各類稱和尺的使用；商品展示和演示

? 培訓(xùn)目標(biāo)

掌握稱量工具的使用用方法和使用要求；掌握七種商品展示方式；能夠按演示目的和環(huán)境劃分演示形式。

理論課時(shí)：30

實(shí)操課時(shí)：32

第三節(jié)

? 教學(xué)內(nèi)容

柜臺(tái)陳列方法要求；珠算和票據(jù)填寫

? 培訓(xùn)目標(biāo)

掌握四種柜臺(tái)陳列方法和基本要求；通過(guò)珠算培訓(xùn)達(dá)到珠算六級(jí)水平； 熟悉各種票據(jù)的填寫方法和要求。

理論課時(shí)：36

實(shí)操課時(shí)：52

行唐縣志城職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校

第五篇：初級(jí)醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員(西藥)理論題模擬題

廣東省醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)技能鑒定理論題

初級(jí)醫(yī)藥商品營(yíng)業(yè)員（西藥）

準(zhǔn)考證號(hào)：

姓名：

一、A型題（最佳選擇題）共30題，每題1分。

說(shuō)明：每題的備選答案中只有一個(gè)最佳答案。在答題卡上將所有答案的相應(yīng)字母涂黑。

1、下面關(guān)于法律效力和法律責(zé)任敘述錯(cuò)誤的是（）

A、法律效力是指法律的適用范圍

B、法律效力具有空間效力、時(shí)間效力和對(duì)人的效力

C、法律責(zé)任包括行政責(zé)任、刑事責(zé)任、民事責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和訴訟責(zé)任

D、行政責(zé)任分為行政處分和行政處罰

E、我國(guó)的法律效力以屬地主義為主

2、《藥品生產(chǎn)許可證》的有效期是（）

A、1年

B、2年

C、3年

D、4年

E、5年

3、關(guān)于人員和培訓(xùn)敘述錯(cuò)誤的是（）

A、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的連鎖企業(yè)的質(zhì)量管理工作負(fù)責(zé)人必須是執(zhí)業(yè)藥師

B、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)每?jī)赡暌M織直接接觸藥品人員進(jìn)行健康檢查

C、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)定期對(duì)各類人員進(jìn)行藥品法律、法規(guī)等的培訓(xùn)、并建立檔案

D、大中型藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量管理工作負(fù)責(zé)人應(yīng)具有主管藥師或藥學(xué)相關(guān)專業(yè)工程師及以上職稱的技術(shù)人員

E、國(guó)家有就業(yè)準(zhǔn)入規(guī)定崗位工作的人員，須通過(guò)職業(yè)技能鑒定并取得職業(yè)資格證書(shū)后方能上崗

4、關(guān)于醫(yī)藥商品的進(jìn)貨與驗(yàn)收敘述錯(cuò)誤的是（）

A、購(gòu)進(jìn)藥品應(yīng)以質(zhì)量為前提，從合法的企業(yè)進(jìn)貨

B、購(gòu)進(jìn)商品應(yīng)有合法的票據(jù)

C、按規(guī)定建立購(gòu)進(jìn)記錄，做到票、帳、貨相符

D、購(gòu)進(jìn)票據(jù)和記錄應(yīng)保存1年 E、藥品零售連鎖門店不得獨(dú)立購(gòu)進(jìn)藥品

5、關(guān)于一般產(chǎn)品質(zhì)量的賠償責(zé)任中敘述錯(cuò)誤的是（）

A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明而造成損失的，銷售者應(yīng)賠償損失

B、不符合在產(chǎn)品或者其包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)而造成損失的，銷售者應(yīng)賠償損失 C、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況而造成損失的，銷售者應(yīng)賠償損失

D、屬于生產(chǎn)者的責(zé)任的，銷售者不必賠償損失

E、銷售者為履行義務(wù)賠償損失的，由產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督部門或工商行政管理部門責(zé)令改正

6、不屬于計(jì)算機(jī)硬件的是（）

A、操作系統(tǒng)

B、內(nèi)儲(chǔ)存器

C、外儲(chǔ)存器

D、輸入/輸出接口

E、調(diào)制解調(diào)器

7、醫(yī)藥制劑按形態(tài)分類，不包括的劑型是（）

A、液體劑型

B、固體劑型

C、半固體劑型

D、半液體劑型

E、氣體劑型

8、關(guān)于藥品敘述錯(cuò)誤的是（）

A、藥物是指治療、預(yù)防、診斷疾病，有目的調(diào)節(jié)人體生理機(jī)能的物質(zhì)

B、藥品是指國(guó)家衛(wèi)生行政部門審批認(rèn)定的商品藥物

C、藥品有規(guī)定的適應(yīng)癥，用法和用量

D、藥品是一種特殊商品

E、藥品都具有良好的治療的作用

9、藥品儲(chǔ)存中，有效期藥品、一般藥品每垛混垛時(shí)限分別不得超過(guò)（）

A、一個(gè)月、三個(gè)月

B、二個(gè)月、三個(gè)月

C、三個(gè)月、三個(gè)月

D、三個(gè)月、六個(gè)月

E、二個(gè)月、六個(gè)月

10、屬于藥物性質(zhì)的生物學(xué)變化的是（）

A、變旋

B、揮發(fā)

C、霉變

D、水解

E、聚合

11、藥品存放的方法是（）

A、按批號(hào)存放

B、分區(qū)分類存放

C、按包裝大小存放

D、按生產(chǎn)區(qū)域存放

E、按進(jìn)貨時(shí)間存放

12、關(guān)于藥品保管描述錯(cuò)誤的是（）

A、人用藥與獸用藥、內(nèi)服藥與外用藥必須分開(kāi)存放

B、長(zhǎng)期儲(chǔ)存的怕壓藥品要定期翻碼整垛

C、退貨藥品要及時(shí)進(jìn)倉(cāng)

D、性能互相影響，容易串味，名稱容易搞錯(cuò)的品種要分開(kāi)存放

E、危險(xiǎn)品要分類存放于專心設(shè)施的專門倉(cāng)庫(kù)

13、關(guān)于細(xì)胞的描述錯(cuò)誤的是（）

A、細(xì)胞是由細(xì)胞膜和細(xì)胞質(zhì)組成的B、細(xì)胞大小不一

C、細(xì)胞是構(gòu)成人體結(jié)構(gòu)和功能的基本單位

D、細(xì)胞通常只在顯微鏡下才能看到

E、細(xì)胞形態(tài)多種多樣，有圓形的，有不規(guī)則的

14、臨床實(shí)測(cè)值的基礎(chǔ)代謝率與正常平均值可相差（）

A、5-10% B、10-15% C、15-20% D、20-25% E、25-30%

15、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)消化的主要部位在（）

A、口腔

B、食道

C、胃

D、小腸

E、大腸

16、細(xì)菌的特殊結(jié)構(gòu)是指（）

A、莢膜、芽胞、鞭毛、菌毛

B、莢膜、芽胞、核質(zhì)、菌毛

C、莢膜、芽胞、鞭毛、細(xì)胞漿

D、細(xì)胞壁、細(xì)胞膜、細(xì)胞漿、核質(zhì)

E、細(xì)胞壁、細(xì)胞膜、細(xì)胞漿

17、細(xì)菌的運(yùn)動(dòng)器官是（）

A、莢膜

B、芽胞

C、鞭毛

D、菌毛

E、細(xì)胞壁

18、作為抗癲癇大發(fā)作的首選藥是（）

A、苯妥英鈉

B、苯巴比妥

C、乙琥胺

D、丙戊酸鈉

E、卡馬西平

19、關(guān)于鹽酸嗎啡對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)的作用敘述錯(cuò)誤的是（）

A、能選擇性地作用于腦內(nèi)嗎啡受體產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的鎮(zhèn)痛作用

B、在鎮(zhèn)痛的同時(shí)產(chǎn)生鎮(zhèn)靜作用，可以改善病人的恐懼和緊張情緒

C、能選擇性地抑制呼吸中樞，使呼吸減慢，通氣量減少

D、具有鎮(zhèn)咳、催吐的作用

E、急性中毒及慢性成癮患者均有明顯的瞳孔放大 20、復(fù)方阿司匹林的成分是（）

A、阿司匹林、非那西丁、咖啡因

B、阿司匹林、非那西丁

C、阿司匹林、咖啡因

D、阿司匹林、撲熱息痛

E、阿司匹林、消炎痛

21、新斯的明使用過(guò)量可導(dǎo)致（）

A、青光眼加重

B、中樞興奮

C、中樞抑制

D、膽堿能危象

E、竇性心動(dòng)過(guò)速

22、去甲腎上腺素用藥過(guò)久或劑量過(guò)大時(shí)，可能引起（）

A、急性腎功能衰竭

B、傳導(dǎo)阻滯

C、血壓下降

D、心源性休克

E、心臟抑制

23、臨床上治療心律失常、抗絞痛、高血壓的藥物是（）

A、硝酸毛果云香堿

B、硫酸阿托品

C、腎上腺素

D、甲磺酸酚妥拉明

E、鹽酸普萘洛爾

24、屬于中效強(qiáng)心甙藥的是（）

A、洋地黃毒甙

B、地高辛

C、去乙酰毛花甙

D、鈴蘭毒甙

E、氨力農(nóng)

25、心得安是（）

A、硝酸甘油

B、硝酸異山梨醇酯

C、鹽酸普萘洛爾

D、硝苯地平

E、丹參注射液

26、具有利尿作用，同時(shí)是一種基礎(chǔ)降壓藥的是（）

A、氫氯噻嗪

B、呋塞米

C、速尿

D、葡萄糖

E、甘露醇

27、屬于烷化劑抗腫瘤的是（）

A、氯喹

B、左旋咪唑

C、鹽酸氮芥

D、氟尿嘧啶

E、硫酸長(zhǎng)春新堿

二、B型題（配伍選擇題）共40題，每題1分。

說(shuō)明：備選答案在前，試題在后。每組5題，每組均對(duì)應(yīng)同一組備選答案，每題只有一個(gè)正確答案。每個(gè)備選答案可重復(fù)選用，也可不選用。在答題卡上將所有答案的相應(yīng)字母涂黑。

（28-32）

A、100平方米

B、50平方米

C、40平方米

D、30平方米

E、20平方米

28、大型醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)面積應(yīng)不低于（）

29、中型醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)面積應(yīng)不低于（）30、小型醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)面積應(yīng)不低于（）

31、大型醫(yī)藥零售企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)面積應(yīng)不低于（）

32、中小型醫(yī)藥零售企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)面積應(yīng)不低于（）

（33-37）

A、最小有效量

B、常用量

C、極量

D、最小中毒量

E、致死量

33、嚴(yán)重中毒以致引起死亡的劑量為（）

34、剛產(chǎn)生有效作用的劑量為（）

35、超過(guò)極量而能引起中毒的最小劑量為（）

36、治療量的最大極限為（）

37、能呈現(xiàn)明顯治療作用的量，是臨床經(jīng)常采用的極量范圍是（）

（38-42）

A、制劑

B、方劑

C、成藥

D、批量

E、標(biāo)示量

38、在制劑的標(biāo)簽上所示的主要含量是（）

39、根據(jù)藥典，按一定的操作規(guī)程將藥物制成具有一定規(guī)格和形式的藥劑是（）40、按照醫(yī)師臨時(shí)處方專為制定病人配制，明確用量和用法的藥劑是（）

41、在一次或相同操作條件下，連續(xù)制成質(zhì)量均一的制劑的量是（）

42、根據(jù)療效確切、應(yīng)用廣泛的處方，將藥物制成的藥劑是（）

（43-47）

A、麻醉乙醚

B、硫噴妥鈉

C、鹽酸利多卡因

D、鹽酸普魯卡因

E、鹽酸哌替啶

43、屬于鎮(zhèn)痛麻醉藥的是（）

44、屬于吸入性全身麻醉藥的是（）

45、屬于超短時(shí)巴比妥類靜脈麻醉藥的是（）

46、屬于局部麻醉藥，主要用于浸潤(rùn)麻醉的是（）

47、屬于局部麻醉藥，主要用于傳導(dǎo)麻醉和硬膜外麻醉的是（）

（48-52）

A、氫氧化鋁

B、鹽酸雷尼替丁

C、多潘立酮

D、可待因

E、溴己新

48、用于促進(jìn)胃排空，抑制嘔吐的是（）

49、用于抑制胃酸分泌，抗?jié)兊氖牵ǎ?0、用于中和胃酸過(guò)多，抗?jié)兊氖牵ǎ?/p>

51、用于溶解粘痰而祛痰的是（）

52、用于抑制咳嗽中樞而鎮(zhèn)咳的是（）

（53-57）

A、芐青霉素

B、頭孢氨芐

C、硫酸慶大霉素

D、四環(huán)素

E、氯霉素

53、屬于β-內(nèi)酰胺類青霉素的是（）

54、屬于β-內(nèi)酰胺類頭孢菌素的是（）

55、屬于氨基糖甙類抗生素的是（）

56、屬于氯霉素類的是（）

57、屬于四環(huán)素類的是（）

三、C型題（比較選擇題）共40題，每題0.5分。

說(shuō)明：備選答案在前，試題在后。每組5題，每組均對(duì)應(yīng)同一組備選答案，每題只有一個(gè)正確答案。每個(gè)備選答案可重復(fù)選用，也可不選用。在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。

（58-62）

A、過(guò)敏反應(yīng)

B、毒性反應(yīng)

C、兩者均是

D、兩者均不是

58、藥品不良反應(yīng)指（）

59、只有特異性的病人才能出現(xiàn)，與劑量無(wú)關(guān)的是（）60、肝腎損害屬于（）61、二重感染屬于（）

62、治療劑量藥物產(chǎn)生的與防治目的無(wú)關(guān)的反映屬于（）

（63-67）

A、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)

B、中藥商業(yè)企業(yè)

C、兩者均是

D、兩者均不是 63、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)按企業(yè)的職能分類分為（）64、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)按業(yè)務(wù)范圍分類可分為（）65、醫(yī)藥商品企業(yè)按經(jīng)濟(jì)性質(zhì)分類可分為（）66、主要經(jīng)營(yíng)中藥材及其制品（）67、從事醫(yī)藥商品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)組織（）

（68-72）

A、調(diào)節(jié)功能

B、抑制或殺滅病原體

C、兩者均是

D、兩者均不是 68、藥物的作用指（）

69、藥物進(jìn)入機(jī)體后使機(jī)體功能增強(qiáng)或減弱的是（）70、抗生素的抗感染作用是（）

71、氨茶堿松弛支氣管平滑肌的作用是（）

72、通過(guò)補(bǔ)充相應(yīng)的物質(zhì)，使機(jī)體功能恢復(fù)正常的是（）

（73-77）

A、下廠驗(yàn)收

B、入庫(kù)驗(yàn)收

C、兩者均是

D、兩者均不是 73、醫(yī)藥商品質(zhì)量驗(yàn)收指（）74、大型醫(yī)療器械產(chǎn)品應(yīng)（）75、涉及物理外觀檢查的是（）

76、批量較少，質(zhì)量穩(wěn)定，要求簡(jiǎn)單或工廠路程較遠(yuǎn)的產(chǎn)品應(yīng)（77、按藥品種類和性質(zhì)分區(qū)分類存放應(yīng)（）

（78-82）

A、M受體

B、N受體

C、兩者均是

D、兩者均不是 78、膽堿能受體指（）79、毒蕈堿型膽堿能受體是（）80、煙堿型膽堿能受體是（）

81、分布于內(nèi)臟器官的細(xì)胞膜上的受體是（）82、腎上腺素能受體是（）

（83-87）

A、維生素A

B、維生素B1

C、兩者均是

D、兩者均不是 83、用于治療腳氣病、多發(fā)性神經(jīng)炎的是（）84、用于治療皮膚干燥、夜盲癥的是（）85、屬于水溶性維生素的是（）86、屬于脂溶性維生素的是（）

87、一般人體內(nèi)不能合成，只能從食物中攝取的是（）

（88-92）

A、甲狀腺粉

B、碘及碘化物

C、兩者均是

D、兩者均不是88、適用于甲狀腺危象的是（）89、增強(qiáng)磺胺類藥物的抗菌作用的是（））90、用量過(guò)大引起甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)的是（）91、單純性甲狀腺腫用（）

92、甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)的手術(shù)前準(zhǔn)備用（）

（93-97）

A、外呼吸

B、內(nèi)呼吸

C、兩者均是

D、兩者均不是 93、呼吸的基本環(huán)節(jié)是（）

94、包括肺通氣和肺換氣兩個(gè)過(guò)程的是（）95、又稱組織換氣的是（）

96、血液與組織細(xì)胞之間的氣體交換過(guò)程是（）

97、通過(guò)血液循環(huán)把肺攝取的氧運(yùn)送到組織細(xì)胞，同時(shí)把組織細(xì)胞產(chǎn)生的二氧化碳運(yùn)送

到肺的過(guò)程是（）

四、D型題（判斷正誤題）共10題，每題1分。

說(shuō)明：判斷下列各題的正誤，正確的請(qǐng)將答題卡上對(duì)應(yīng)題號(hào)的[A]涂黑，錯(cuò)誤

的請(qǐng)將答題卡上對(duì)應(yīng)號(hào)的[B]涂黑。全選[A]或全選[B]均不得分。

98、藥品管理法是調(diào)整藥品經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)范的總稱

（）99、生產(chǎn)已有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的藥品，需經(jīng)省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)。

（）100、中藥商業(yè)企業(yè)是指專門從事中藥藥材、中藥成藥等中藥商品買賣的商業(yè)企業(yè)（）101、半衰期是指血漿藥物濃度從最高值下降一半所需要的時(shí)間。

（）102、危險(xiǎn)藥品是指受光、熱、空氣、水分、撞擊等外界因素影響可引起燃燒、爆炸的藥品。

（）

103、細(xì)胞核對(duì)物質(zhì)轉(zhuǎn)運(yùn)、免疫、受體、分裂和癌變等生理病理有關(guān)

（）104、全身麻醉藥是指能抑制中樞神經(jīng)系統(tǒng)，可逆地引起意識(shí)、感覺(jué)、反射消失及骨骼

肌松弛，以便進(jìn)行外科手術(shù)的藥物。

（）

105、人體內(nèi)含有的液體，總稱為體液，約占體重的70%。

（）106、瘧疾是由瘧原蟲(chóng)引起的一種傳染疾病，蚊為傳播媒介。

（）107、抗生素是指某些微生物在新陳代謝過(guò)程中產(chǎn)生的，具有抑制和殺滅其他病原微生

物作用的化學(xué)物質(zhì)。

（）