第一篇：醫(yī)藥商品經(jīng)營銷售策略

醫(yī)藥商品經(jīng)營銷售策略

目錄

引言.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 研究方法。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

1第一章傳統(tǒng)的營銷策略及其不足。。。。。。。。。。。1

第二章現(xiàn)代醫(yī)藥消費(fèi)者個(gè)性化明顯。。。。。。。。。。。

2第三章新的營銷策略。。。。。。。。。。。2

第四章實(shí)現(xiàn)方法構(gòu)想。。。。。。。。。。。2 參考文獻(xiàn)。。。.。。。。。。。。。。。。。。

5引言

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，愈來愈多的人們注重自己的身體健康，而醫(yī)藥，作為人們治療疾病，保健身體的一種，以獨(dú)特的方式影響著現(xiàn)代社會(huì)中的每一個(gè)人。如今，醫(yī)藥市場競爭激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品品類繁多，而如何去抓住醫(yī)藥消費(fèi)者的心理，使其購買自己的醫(yī)藥產(chǎn)品，已成為現(xiàn)代醫(yī)藥經(jīng)營者考慮的首要問題。本文從傳統(tǒng)醫(yī)藥的的經(jīng)銷策略出發(fā)，總結(jié)其中出現(xiàn)的問題，提出新的一對(duì)一營銷理念，最后給出這種營銷方式的設(shè)想，以求為醫(yī)藥商品經(jīng)銷提供更好的思路。

研究方法

文獻(xiàn)資料法：通過期刊網(wǎng)，校圖書館以及現(xiàn)有教材查找、搜集、鑒別、整理出的有關(guān)醫(yī)藥商品營銷的文獻(xiàn)資料。

錄像分析法：查閱土豆網(wǎng)相關(guān)視頻，并觀看研究。經(jīng)過反復(fù)比對(duì)觀看和分析，有利于本文撰寫

數(shù)理統(tǒng)計(jì)法：運(yùn)用Excel表格建立數(shù)據(jù)庫，對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)比法：采用對(duì)比的方式進(jìn)行論證，以求達(dá)到擇優(yōu)的效果。

圖片法：利用相關(guān)圖片進(jìn)行解析，是論文更具有說服力。

分析法：結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分析。

第一章傳統(tǒng)的營銷策略

傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷從產(chǎn)品經(jīng)營的角度定義，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)種關(guān)注，把醫(yī)藥消費(fèi)者作為一個(gè)群體看待，滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的基本需求，然后挖掘醫(yī)藥市場，盡可能多地發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥消費(fèi)者的需求。但是醫(yī)藥是一種特殊性的消費(fèi)方式，醫(yī)藥消費(fèi)者每個(gè)人都有自己不同的病癥或者需求，而傳統(tǒng)營銷理念很難滿足醫(yī)藥消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理。從而很難留住顧客，所以我們需要一種新的營銷模式。

第二章現(xiàn)代醫(yī)藥消費(fèi)者個(gè)性化明顯

美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席埃拉馬特勒說：“我們已經(jīng)從過去的大眾市場進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，大眾消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在消費(fèi)者可以大膽的，隨心所欲的要求，以獲得特殊的，與眾不同的服務(wù)?！奔词乖谝恍┫M(fèi)者傾向于與大眾保持產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)的均勻性，并沒有表現(xiàn)出自己的個(gè)性，但在其內(nèi)心也會(huì)期待交貨，付款，售后服務(wù)，商家可以滿足其特殊需要。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者都有不同的需

求，尤其是醫(yī)藥消費(fèi)者，大多數(shù)都有著自己獨(dú)特的個(gè)性，因此，通過醫(yī)藥市場細(xì)分將同種需求醫(yī)藥消費(fèi)者列為一個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者是傳統(tǒng)的細(xì)分方法逐漸體現(xiàn)出其弊端。醫(yī)藥市場的共同需求，已無法滿足每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的特殊需求。但現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析的方法可準(zhǔn)確記錄和預(yù)測每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的具體需求，為每一個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。所以隨著時(shí)代地發(fā)展，醫(yī)藥市場的經(jīng)營，應(yīng)考慮到每個(gè)消費(fèi)者的特殊需求，而不是籠統(tǒng)的將醫(yī)藥球消費(fèi)者看做一個(gè)群體。從調(diào)查表可以看出，每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者的選項(xiàng)都不一樣，凸顯了醫(yī)藥消費(fèi)者的個(gè)性。

第三章新的營銷策略

針對(duì)每個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)者創(chuàng)建個(gè)性化的營銷溝通。這種營銷策略的關(guān)鍵步驟是對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者的分類（例如，根據(jù)不同的病癥，根據(jù)不同的消費(fèi)習(xí)慣），從而建立互動(dòng)而且具有個(gè)性化的交流業(yè)務(wù)流程。優(yōu)化醫(yī)藥市場營銷和交流的成本，從而搭配以及提供最符合需要的行為產(chǎn)品或服務(wù)。也就是所謂的一對(duì)一營銷。

第四章實(shí)現(xiàn)方法構(gòu)想

第一步：識(shí)別醫(yī)藥消費(fèi)者

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位醫(yī)藥消費(fèi)者的詳細(xì)資料對(duì)醫(yī)藥運(yùn)營者來說相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣說，沒有理想的醫(yī)藥消費(fèi)者的個(gè)人資料是不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷的。這就意味著，營銷者對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。一對(duì)一營銷的實(shí)施對(duì)于醫(yī)藥運(yùn)營者來說關(guān)鍵的一步是對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者和醫(yī)藥經(jīng)銷商的發(fā)掘，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的醫(yī)藥消費(fèi)者，建立自己的醫(yī)藥消費(fèi)者庫，并與醫(yī)藥消費(fèi)者庫中的每一位醫(yī)藥消費(fèi)者建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位醫(yī)藥消費(fèi)者的服務(wù)價(jià)值。

當(dāng)然，這里的一對(duì)一營銷不能狹隘地將營銷的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專門從事制造業(yè)的醫(yī)藥運(yùn)營者，并不直接銷售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營銷的原則，與營銷渠道中的醫(yī)藥運(yùn)營者和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二步：醫(yī)藥消費(fèi)者差別化

一對(duì)一營銷醫(yī)藥消費(fèi)者的分化是對(duì)于醫(yī)藥運(yùn)營者來說的，首先，可以使醫(yī)藥運(yùn)營者的工作有的放矢，幾種醫(yī)藥運(yùn)營者的有限資源，在有限的資源內(nèi)從醫(yī)藥消費(fèi)者手中者獲得最大的利益，畢竟，醫(yī)藥運(yùn)營者有同樣的盡力與不同的醫(yī)藥消費(fèi)者建立相同的服務(wù)關(guān)系，也不可能獲得同樣的利潤，從不同的醫(yī)藥消費(fèi)者者那里。其次，醫(yī)藥運(yùn)營者也可以根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)藥消費(fèi)者信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，醫(yī)藥運(yùn)營者對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)藥消費(fèi)者庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于醫(yī)藥運(yùn)營者在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

據(jù)調(diào)查國際上已經(jīng)有醫(yī)藥廠商進(jìn)行了一對(duì)一服務(wù)。就是根據(jù)醫(yī)藥消費(fèi)者各自的不同的需求來對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分的，從而進(jìn)行個(gè)性化營銷。據(jù)調(diào)查，醫(yī)藥消費(fèi)者是出于至少兩種不同的原因購買醫(yī)藥產(chǎn)品，一是日常禮儀另一個(gè)是個(gè)人個(gè)人需求。而醫(yī)藥運(yùn)營公司對(duì)此也作出了不同的回應(yīng)。

在這個(gè)過程中，醫(yī)藥運(yùn)營者應(yīng)選擇幾家明年主打的醫(yī)藥消費(fèi)者，把他們的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫輸入藥物電子數(shù)據(jù)庫；根據(jù)不同的訪問方式和不同的訪問手段來探尋目標(biāo)醫(yī)藥消費(fèi)者的意見；根據(jù)醫(yī)療消費(fèi)者購買本醫(yī)藥運(yùn)營者的產(chǎn)品和服務(wù)使醫(yī)藥運(yùn)營者獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將醫(yī)藥運(yùn)營者醫(yī)藥消費(fèi)者劃分為甲乙丙丁四個(gè)等級(jí)，以確定雙向溝通的具體對(duì)象。

第三步：“醫(yī)藥運(yùn)營者—醫(yī)藥消費(fèi)者”雙向溝通

當(dāng)藥品經(jīng)營者個(gè)人消費(fèi)規(guī)范或要求進(jìn)一步的了解，會(huì)發(fā)生兩個(gè)活動(dòng)，醫(yī)藥運(yùn)營者在學(xué)習(xí)，醫(yī)藥消費(fèi)者在教授。但贏得消費(fèi)者忠誠度的關(guān)鍵，在在活動(dòng)的兩個(gè)方面的相互作用。一對(duì)一營銷是成功的關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)建立和消費(fèi)者之間的互動(dòng)關(guān)系，并維持住這種學(xué)習(xí)的關(guān)系，以最大限度地提消費(fèi)者價(jià)值。一對(duì)一營銷者擅長創(chuàng)造讓醫(yī)藥消費(fèi)者告訴他們自己需求的機(jī)會(huì)，并記住這些需求，反饋給消費(fèi)者，以此來抱住醫(yī)藥消費(fèi)者的業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

［1］邢國偉，由亞男．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13):153－154．［2］夏德林．我國醫(yī)藥企業(yè)營銷發(fā)展的思考［J］決策管理，2009，(20):16．

［3］涂艷紅，張新慧．知識(shí)經(jīng)濟(jì)與中國營銷模式創(chuàng)新［J］．2005，[4] 譚丙煜.怎樣撰寫科學(xué)論文[M].2版.沈陽：遼寧人民出版社，1982：5-6.

第二篇：啤酒夜場經(jīng)營銷售策略

啤酒夜場經(jīng)營銷售策略

啤酒夜場終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場經(jīng)營銷售策略與餐飲終端營銷策略也存在很大的差異，現(xiàn)對(duì)夜場終端經(jīng)營銷售進(jìn)行分析。

一、價(jià)格策略 ①、折扣價(jià)格策略 企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商。

啤酒夜場終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場經(jīng)營銷售策略與餐飲終端營銷策略也存在很大的差異，現(xiàn)對(duì)夜場終端經(jīng)營銷售進(jìn)行分析。

一、價(jià)格策略

①、折扣價(jià)格策略

企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營銷政策情況(如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等)，對(duì)經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來說單箱利潤較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠度更高，因?yàn)檎l都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來說，對(duì)市場投資信心更足，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。

②、一步到位價(jià)策略

企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營銷費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒有任何市場風(fēng)險(xiǎn)，但市場開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來說比較適合，但這類經(jīng)銷商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤的最大化。③、參照競爭對(duì)手價(jià)格策略

為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競爭對(duì)手更具優(yōu)勢，企業(yè)在認(rèn)真研究競爭對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競爭對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。

二、促銷策略

促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。

①、人員促銷

由企業(yè)向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開工的促銷活動(dòng)、夜場超市導(dǎo)購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

②、價(jià)格促銷

價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。③、節(jié)日促銷

利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請部分鄭州高校的外國留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。④、贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

⑤、幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷

在夜場現(xiàn)場舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

三、風(fēng)險(xiǎn)控制策略

夜場終端較高的進(jìn)入門檻和夜場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。

①、終端庫存管理

要對(duì)經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

②、營銷人員管理

夜場營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。夜場促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做夜場。

③、社會(huì)關(guān)系利用

夜場經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

④、貨款賬齡管理

全部現(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

⑤、渠道穩(wěn)定性管理

要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

四、渠道策略

夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：

①、經(jīng)銷商代理型

由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級(jí)商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國招商，以超低價(jià)位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。②、廠家直銷型

這類結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對(duì)大城市夜場的開發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場的開發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的專銷權(quán)。

③、廠商合作型

一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個(gè)營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。如某啤酒在鄭州市場就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績，該啤酒企業(yè)在鄭州市場選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

五、品牌生動(dòng)化傳播策略

夜場消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強(qiáng)夜場終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

①、人員傳播

促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員

熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。②、工藝品展示

可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

③、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

④、產(chǎn)品展示

產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。⑤、禮品展示

百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

六、產(chǎn)品策略

①、多元產(chǎn)品策略

消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，需要開發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場市場相對(duì)成熟，品牌競爭力較強(qiáng)的企業(yè)來說是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。②、單一產(chǎn)品策略

由于夜場產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場市場的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營銷資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳跟。

消費(fèi)旺季到來 武漢“啤酒”市場激戰(zhàn)正酣

血拼的慘烈，可從如下“戰(zhàn)事”中窺見一斑：武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有一家規(guī)模較大的酒店，三家啤酒經(jīng)銷商都志在必得，試圖買斷這家酒店的經(jīng)營權(quán)，獨(dú)家銷售自家品牌啤酒。店方先問其中一家經(jīng)銷商愿出什么價(jià)，對(duì)方表示愿出價(jià)5萬元。稍后，店方找到另外一家經(jīng)銷商，謊稱已有人出價(jià)7萬元，這名經(jīng)銷商為奪得專營權(quán)，急忙加價(jià)到9萬元。隨后，店方如法炮制，對(duì)另外一家經(jīng)銷商說已有人出價(jià)11萬元??最終，啤酒專營權(quán)一路上漲，從5萬元上漲到14萬元。事后按啤酒銷量折算，平攤在每瓶啤酒上的進(jìn)場費(fèi)竟然在5-6元之間！

另外一家知名大型連鎖酒店，采取了相對(duì)“文明”的競標(biāo)方式。最終，某品牌啤酒花了180萬元的代價(jià)，才獲得該連鎖酒店的啤酒專營權(quán)。

金龍泉啤酒某經(jīng)銷商主做酒店，通過加價(jià)等手段，今年從其他品牌經(jīng)銷商手中搶奪了近十家酒店，目前對(duì)口為一百多家酒店送啤酒。據(jù)其介紹，這一百多家酒店中，有2/3的酒店在交進(jìn)場費(fèi)，進(jìn)場費(fèi)少的幾千元，多的十多萬元。合計(jì)起來，每年以不同名義交納的進(jìn)場費(fèi)超過100萬元。

經(jīng)銷啤酒20余年，業(yè)內(nèi)有“啤酒大王”之稱的劉由貴算了一筆賬：金龍泉啤酒在漢有二三十家一級(jí)經(jīng)銷商，雪花啤酒在漢有五六十家一級(jí)經(jīng)銷商，以平均每家交100萬元進(jìn)場費(fèi)為例（大型連鎖酒店通常是廠家代表去洽談，談妥后再交給經(jīng)銷商維護(hù)），合計(jì)每年交給酒店的進(jìn)場費(fèi)接近9000萬元?！斑@還是很保守的計(jì)算。若把燕京、青島等品牌計(jì)算起來，武漢市場上交給酒店的進(jìn)場費(fèi)絕對(duì)在億元以上?！薄坝绕涫谴笮瓦B鎖酒店，由于惡性競爭，進(jìn)場費(fèi)畸高，啤酒廠家基本上是做一家虧一家?！薄捌【拼笸酢眲⒂少F分析，啤酒廠家愿意“血拼”,也不是沒有自己的考慮，比如：用中高端產(chǎn)品買店專營后，再以高端產(chǎn)品帶動(dòng)中低端產(chǎn)品在酒店、夜場、超市、大賣場等所有消費(fèi)終端和零售終端上量，使中低端與高端市場相互帶動(dòng)、齊頭并進(jìn)、平衡發(fā)展。

洗牌加速

“上世紀(jì)90年代，小廠的啤酒賣不出去，大廠的啤酒卻供不應(yīng)求——排隊(duì)十天半月甚至近一個(gè)月也難提到貨?！睒I(yè)內(nèi)資深人士介紹，上世紀(jì)90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引發(fā)了一波兼并重組潮。許多技術(shù)水平不高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱的小企業(yè)先后被淘汰出局，市場上出現(xiàn)了大鱷瓜分湖北市場的局面。

通過兼并重組，目前各主要啤酒廠家已基本完成了在湖北市場的戰(zhàn)略布局。這其中包括：雪花在東西湖和枝江兩個(gè)地方設(shè)有生產(chǎn)基地；金龍泉在荊門、孝感、當(dāng)陽、南漳四個(gè)地方擁有四家全資子公司；青島在應(yīng)城和黃石完成了戰(zhàn)略布點(diǎn)；燕京在襄樊和仙桃擁有兩大生產(chǎn)基地，大有繼續(xù)“東擴(kuò)”、強(qiáng)勢沖擊武漢市場的勢頭。

“我省原有二三十家啤酒廠，如今卻只剩下七八家啤酒廠。這其中只有四五家生存得較好，兩三家還在為基本的生存問題苦苦掙扎?！睒I(yè)內(nèi)資深人士介紹，即使是武漢市場上的行業(yè)四強(qiáng)——雪花、金龍泉、燕京、青島，日子也不是個(gè)個(gè)都好過，至少有兩家在漢是虧本經(jīng)營?！霸賮G不能丟武漢市場。好多品牌廠家都是拿外地市場賺的錢來填武漢市場的窟窿?！睂＜曳治稣f，武漢是中部特大城市，市場地位特殊，各品牌廠家不敢貿(mào)然放棄這個(gè)大市場。另有部分廠家從戰(zhàn)略全局考慮，在對(duì)方的勢力范圍內(nèi)“設(shè)點(diǎn)打樁”，爭取部分消費(fèi)者，為以后品牌推廣、企業(yè)生存創(chuàng)造條件。

多名業(yè)內(nèi)專家介紹，目前湖北啤酒市場蘊(yùn)含許多變數(shù)，其理由包括：目前暫居武漢市場老二的金龍泉正在暗自發(fā)力，擴(kuò)大地盤；燕京在襄樊當(dāng)了多年的“西北王”之后，近來明顯加大了進(jìn)軍武漢市場的力度；青島近日傳出收購河南唯雪啤酒，一旦收購成功，將借道唯雪進(jìn)一步搶占我省鄂南市場，包抄戰(zhàn)略重地武漢市場——河南唯雪于2004年全資收購咸寧市鄂南啤酒廠；雪花向高端市場進(jìn)軍，開始由“追求規(guī)模效應(yīng)”逐步轉(zhuǎn)化為“追求利潤最大化”，轉(zhuǎn)變之路是否順利還有待觀察。(荊楚網(wǎng)-楚天金報(bào) 記者 張新雄)

第三篇：醫(yī)藥商品企劃書（模版）

時(shí)習(xí)藥 房 春 季 促 銷 企 劃 書

常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企劃人：藥大1103班 XXX

二零一三年四月五日

目錄

一、概述

二、藥房基本狀況

三、藥房市場狀況

四、藥房競爭狀況

五、藥房的優(yōu)勢（劣勢）分析

六、藥房開發(fā)的機(jī)會(huì)（問題）分析

七、營銷組織

八、價(jià)格策略

九、廣告宣傳

十、促銷策略

十一、效益分析

十二、進(jìn)度表

一、概述

二、藥房基本狀況

時(shí)習(xí)藥房店內(nèi)藥品品種繁多，種類齊全。有抗感冒藥、抗感染藥、胃腸道用藥、婦科用藥、外用藥、醫(yī)療器械等。每類藥品的種類很多：如感冒藥類的有銀翹解毒片、雙黃連口服液、三九感冒靈、金銀花顆粒、維C銀翹片、同仁堂感冒清顆粒、感冒軟膠囊、傷風(fēng)膠囊、感冒通、感康、快克、新康泰克、白加黑等等；如胃腸道類的有替丁類的西咪替丁、鉍劑、拉唑類、抗酸藥及便秘腹瀉類等；抗感染藥有青霉素類、頭孢菌素類、大環(huán)內(nèi)酯類、四環(huán)素類、喹洛酮類等。同一種藥也有多種劑型甚至同一劑型的同一品種也有不同廠家生產(chǎn)的，它們的包裝、價(jià)格價(jià)位、銷售情況各不相同。

三、藥房市場分析

1．顧客鎖定在全在校師生等等。

2．市場容量較小但比較穩(wěn)定。只限于全院以內(nèi)人員，力爭讓更多的目標(biāo)顧客購買我們的產(chǎn)品。

3．市場容量趨勢：學(xué)院人口因素的問題，顧客的數(shù)量會(huì)隨學(xué)校每年人數(shù)的變化而變化，目前看來學(xué)校招生的數(shù)量會(huì)逐年上升，藥房的銷量將會(huì)隨招生的數(shù)量的增加而逐年增加。流行病趨勢的變化，隨著社會(huì)的發(fā)展，環(huán)境的變遷，人口結(jié)構(gòu)以及人們生活方式的改變，一些疾病的發(fā)生也出現(xiàn)了一些新的趨勢。

四、競爭狀況分析

主要競爭對(duì)手為診所，春天大藥房、民康藥號(hào)、聚寶大藥房。這三大藥房地域優(yōu)于時(shí)習(xí)藥房，流動(dòng)人口，附近居民購買率也高于實(shí)習(xí)藥房。

五、藥房的優(yōu)勢（劣勢）分析

優(yōu)勢：

1．學(xué)校藥房面向的消費(fèi)群體多為學(xué)生，并且購買方便，服務(wù)人員為在校學(xué)生，多了一份親和力。有利于藥房銷售藥品。

2.客源相對(duì)來說比較穩(wěn)定。

3.學(xué)校醫(yī)務(wù)室為藥房帶來潛在的顧客，使銷售量增加。

劣勢：

1．藥房的顧客控制在了校內(nèi)，流失了許多潛在的顧客。2．藥品價(jià)格比較貴，為校外藥房帶來了方便。3．廣告宣傳不夠。

六、藥房的機(jī)會(huì)點(diǎn)（問題點(diǎn)）分析

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1．顧客相對(duì)比較穩(wěn)定，校內(nèi)人員比較集中，不怕沒有顧客。

2．學(xué)校新生人員的增加，顧客隨著學(xué)院人員的變化而變化。

3．校內(nèi)藥房產(chǎn)品種類齊全，數(shù)量多，方便顧客選擇。

4．營業(yè)員服務(wù)態(tài)度好，摧薦藥品、指導(dǎo)用藥較專業(yè)。

5．醫(yī)務(wù)室的醫(yī)生為學(xué)院人員看病，方便為藥房帶來顧客。

問題點(diǎn)：

1．廣告宣傳受限制，學(xué)校藥房知名度大大降低。

2．顧客量窄，只限于校內(nèi)人員購買藥品，短時(shí)間內(nèi)增加顧客的可能性不大。

3．產(chǎn)品的品牌效應(yīng)對(duì)顧客的影響較小。

4．學(xué)校的半封閉式管理控制了顧客量，可能使?jié)撛诘念櫩土魇А?．藥房藥品價(jià)格較貴，影響藥品銷售，損失顧客。

七、營銷組織

八、價(jià)格策略

九、廣告宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙。

十、促銷政策

顧客購買商品滿38元可獲取禮品一份：洗衣粉、肥皂、牙膏、牙刷;顧客購買商品滿58元可獲取禮品一份：洗手液、紙巾、口杯;顧客購買商品滿88元可獲取禮品一份:洗衣液、雨傘、拖鞋;顧客購買商品滿118元可獲取禮品一份:小瓶金龍魚食用油、保溫杯

十一、效益分析

(一)藥品成本20元/盒共1000元(二)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

臨時(shí)員工工資：50元 /天

招貼畫:30元

場地費(fèi)用:0元

彩紙:10元 獎(jiǎng)品：500元 條幅:50元

保健藥折價(jià)2元/盒共300元 該活動(dòng)總共所需金額1890元

十二、進(jìn)度表

時(shí)習(xí)藥房春季促銷活動(dòng)

一、活動(dòng)背景

從以往的經(jīng)驗(yàn)看圣誕節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大，但機(jī)會(huì)不可放過，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

二、活動(dòng)目的

加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。

四、活動(dòng)時(shí)間

13年4月1日-13年4月6日

五、活動(dòng)方式

打折、買贈(zèng)、義賣

六、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一

1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

活動(dòng)二

本店開展老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤全部捐于貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

七、活動(dòng)宣傳

宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙。

八、活動(dòng)預(yù)算

略

九、活動(dòng)注意

1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。

最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。主題口號(hào)：

1、真情回報(bào),購物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)

2、專家現(xiàn)場免費(fèi)義診 ,儀器免費(fèi)檢測

3、會(huì)員獎(jiǎng)品大派送 時(shí) 間：4月1日——4月6日 地 址:時(shí)習(xí)藥房 內(nèi) 容：

1、所有會(huì)員派送禮品,現(xiàn)場兌現(xiàn)積分獎(jiǎng)品

1）、采取宣傳頁告知,電話逐個(gè)通知,每個(gè)會(huì)員均免費(fèi)發(fā)放精美茶杯一個(gè).2）、會(huì)員按前期積分多少兌現(xiàn)場兌獎(jiǎng) 3)、現(xiàn)場免費(fèi)辦理會(huì)員卡

2、現(xiàn)場免費(fèi)義診

現(xiàn)場免費(fèi)為顧客用儀器免費(fèi)測量血壓,顧客可以憑處方購藥享受10%的優(yōu)惠。時(shí)習(xí)藥房以真情回報(bào)顧客對(duì)時(shí)習(xí)藥房的大力支持與關(guān)注。

3、時(shí)習(xí)藥房購藥送禮、抽獎(jiǎng)大型活動(dòng) 活動(dòng)期間：

顧客購買商品滿38元可獲取禮品一份：洗衣粉、肥皂、牙膏、牙刷;顧客購買商品滿58元可獲取禮品一份：洗手液、紙巾、口杯;顧客購買商品滿88元可獲取禮品一份:洗衣液、雨傘、拖鞋;顧客購買商品滿118元可獲取禮品一份:小瓶金龍魚食用油、保溫杯 促銷活動(dòng)的難點(diǎn): 當(dāng)前促銷活動(dòng)往往不被消費(fèi)者關(guān)注，消費(fèi)者參與熱情不高,容易導(dǎo)至促銷活動(dòng)到場人數(shù)不夠,活動(dòng)效果不佳.其實(shí)并不是促銷活動(dòng)本身不具備吸引力的問題，而是由于當(dāng)前各種促銷活動(dòng)太多、太乏亂，部份活動(dòng)在宣傳中沒有將促銷活動(dòng)的核心利益點(diǎn)表達(dá)清楚,宣傳的執(zhí)行力度也不夠.故而，活動(dòng)宣傳單也需要進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，其關(guān)鍵還在于怎樣投遞，采取什么方式投遞,投遞的范圍和密度。常見的促銷活動(dòng)形式: 主要有三種，即降價(jià)和打折、派送禮品、現(xiàn)場有獎(jiǎng)促銷。在具體的操作，特價(jià)和打折對(duì)一些敏感的消費(fèi)群體的影響力是最大的，特別是部份敏感藥品價(jià)格的特價(jià)極易起到事半功倍的作用。與之相對(duì)應(yīng)的是派送，會(huì)員禮品派送可以讓會(huì)員享受到其消費(fèi)者的價(jià)值，達(dá)到穩(wěn)定前其會(huì)員這個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群的目的.現(xiàn)場有獎(jiǎng)促銷是提高

活動(dòng)現(xiàn)場購買欲望和吸引人氣的重要手段,是活動(dòng)成功的保證.一般說來，消費(fèi)者接受活動(dòng)信息的模式為：注意——興趣——欲望——行動(dòng)——滿足。

一、促銷活動(dòng)的目的

通過豐富的活動(dòng)形式，吸引更多消費(fèi)者和穩(wěn)定藥店基本消費(fèi)群(會(huì)員)，形成參與和購買熱潮，傳播服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動(dòng)以達(dá)到直接的經(jīng)濟(jì)效果和迅速擴(kuò)大占領(lǐng)市場的目的。

二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動(dòng)成功的前提就是活動(dòng)內(nèi)容要有吸引力。包括活動(dòng)前的宣傳模式,活動(dòng)內(nèi)容的特價(jià)商品、打折、會(huì)員送禮、義診等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段.三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1、信息發(fā)布

①、活動(dòng)信息發(fā)布可選擇在藥店周邊地采用宣傳單投遞、口碑宣傳，各家各戶高密度甩投，其宣傳單總量為2000份，投遞的重點(diǎn)為教室區(qū)、教師家屬居住區(qū)、菜市場、宿舍各寢室、學(xué)校的校道等等。電話通知到每一位藥店會(huì)員.②、從3月29日—3月31日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告信息。③、在時(shí)習(xí)藥房門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為4月1日—4月6日。

3、現(xiàn)場布置

活動(dòng)現(xiàn)場布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢

和氛圍，吸引更多人參與。

（1）寫有活動(dòng)主題的橫幅。

（2）突出活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

（4）咨詢臺(tái)、禮品（會(huì)員獎(jiǎng)品）發(fā)放臺(tái)、抽獎(jiǎng)箱等等。(5)義診檢測服務(wù)臺(tái).人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。

（2）現(xiàn)場要有秩序維持人員。

（3）現(xiàn)場義診人員、銷售員工既要分工明確又要相互配合。

四、現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)

1.人員,活動(dòng)物資準(zhǔn)備就緒.2、宣傳人員現(xiàn)場派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)顧客進(jìn)藥店或參與義診活動(dòng)。

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

4、禮品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放,不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記會(huì)員資料、簽字。

五、活動(dòng)結(jié)束總結(jié)會(huì)

1、活動(dòng)成敗的分析報(bào)告(1)費(fèi)銷比的計(jì)算

(2)到店顧客人數(shù)統(tǒng)計(jì)

2、新會(huì)員注冊管理,活動(dòng)后會(huì)員優(yōu)惠政策的制定

3、顧客意見的整理與落實(shí)

第四篇：醫(yī)藥商品質(zhì)量保證協(xié)議書2013

藥品經(jīng)營質(zhì)量保證協(xié)議書

甲方：

乙方：

為貫切落實(shí)《藥品管理法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》和《藥品質(zhì)量管理規(guī)范》（2013年版）以及國家有關(guān)醫(yī)療器械、保健品的管理規(guī)范，以保證商品質(zhì)量和確保人民群眾使用安全為目的，甲、乙雙方本著合理、公平、公正的購銷原則，經(jīng)協(xié)商一致，特制定本協(xié)議：

一、甲方質(zhì)量責(zé)任

1、甲方負(fù)責(zé)向乙方提供其合法的《藥品經(jīng)營許可證》、營業(yè)執(zhí)照及其年檢證明、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書、《稅務(wù)登記證》和《組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件并加蓋公章原印章。另提供相關(guān)印章、隨貨同行單（票）樣式、銀行開戶戶名、開戶銀行及賬號(hào)；且對(duì)其真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)；

2、甲方若首次向乙方供貨或甲方的銷售業(yè)務(wù)人員變換時(shí)，甲方須向乙方提供有其公司法人代表印章或者簽名的藥品銷售業(yè)務(wù)人員“授權(quán)書”原件及加蓋甲方公章原印章的銷售人員身份證復(fù)印件。授權(quán)書應(yīng)當(dāng)載明被授權(quán)人姓名、身份證號(hào)碼，以及授權(quán)銷售的品種、地域、期限。

3、甲方所供的藥品或商品質(zhì)量應(yīng)符合法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)質(zhì)量要求；包裝、標(biāo)簽、說明書等應(yīng)符合國家和行業(yè)的有關(guān)規(guī)定；整件包裝附產(chǎn)品合格證；包裝符合有關(guān)規(guī)定和運(yùn)輸要求。

4、甲方保證所供藥品或商品之質(zhì)量（內(nèi)在質(zhì)量與外觀質(zhì)量）。如有破損應(yīng)及時(shí)更換。同時(shí)，須提供相應(yīng)的品種的出廠檢驗(yàn)報(bào)告書；經(jīng)營進(jìn)口藥品應(yīng)符合進(jìn)口藥品管理規(guī)定，包裝說明書有中文標(biāo)識(shí)，應(yīng)具有《進(jìn)口藥品注冊證》及同批次《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告單》復(fù)印件，并加蓋質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)原印章。

5、甲方應(yīng)當(dāng)按照國家規(guī)定給乙方開具發(fā)票；發(fā)票應(yīng)當(dāng)列明藥品的通用名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額等；不能全部列明的，應(yīng)當(dāng)附《銷售貨物或者提供應(yīng)稅勞務(wù)清單》，并加蓋甲方發(fā)票專用章原印章、注明稅票號(hào)碼。發(fā)票上的購、銷單位名稱及金額、品名應(yīng)當(dāng)與付款流向及金額、品名一致，并與財(cái)務(wù)賬目內(nèi)容相對(duì)應(yīng)。；

6、甲方對(duì)乙方提供的保健食品或食品應(yīng)符合國家有關(guān)規(guī)定。

7、甲方對(duì)所提供的以上商品負(fù)有質(zhì)量責(zé)任，在銷售中若出現(xiàn)有關(guān)質(zhì)量問題和由此引發(fā)的一切后果由甲方全部負(fù)責(zé)。

8、甲方通過鐵路、公路運(yùn)輸或委托運(yùn)輸公司送貨的，要保證藥品或商品的質(zhì)量；在運(yùn)輸途中所造成的一切損失或損壞，由甲方負(fù)責(zé)。

9、若有未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

二、乙方質(zhì)量責(zé)任

1、乙方在經(jīng)營甲方提供的藥品時(shí)，若發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)通知甲方并提供詳細(xì)、確定的質(zhì)量信息。配合甲方做好調(diào)查取證和善后處理工作。

2、乙方在向甲方購進(jìn)藥品時(shí)，應(yīng)向甲方提供合法、有效的企業(yè)資格證書（營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營許可證、GSP證書、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件，加蓋乙方公章原印章），并提供采購人員合法資格的驗(yàn)證資料。

3、乙方應(yīng)按GSP有關(guān)規(guī)定儲(chǔ)存甲方所供藥品，由于乙方儲(chǔ)存不當(dāng)造成的藥品質(zhì)量問題由乙方自行負(fù)責(zé)。

三、協(xié)議說明

1、本協(xié)議所涉及的條款，在不違反法律法規(guī)的前提下，以雙方合議為準(zhǔn)。

2、上述條款經(jīng)雙方確認(rèn)無異，本協(xié)議未盡事宜之處，由雙方協(xié)商解決。

3、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，自簽定之日起生效，有效期一年。

甲方：乙方：

代表(蓋章)：代表(蓋章)：

簽定日期：年月日簽定日期：年月日

第五篇：2016醫(yī)藥商品質(zhì)量保證協(xié)議書

醫(yī)藥商品質(zhì)量保證協(xié)議書（商業(yè)銷售）

甲方（供貨方)： 注冊地址： 乙方（購貨方）： 送貨地址（倉庫地址)：

為加強(qiáng)醫(yī)藥商品質(zhì)量管理，依據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品進(jìn)口管理辦法》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)的要求，甲乙雙方本著平等互利、真誠合作、互守信譽(yù)的原則，經(jīng)雙方充分協(xié)商，達(dá)成以下約定。

本協(xié)議所指的醫(yī)藥商品是指乙方向甲方釆購的藥品、保健藥品、醫(yī)療器械、保健食品、食品、消毒品、日用品等（以下簡稱醫(yī)藥商品或產(chǎn)品）。

一、甲方責(zé)任

1、甲方應(yīng)向乙方提供合法的、真實(shí)的、在有效期內(nèi)的《營業(yè)執(zhí)照》及其上一企業(yè)報(bào)告公示情況、《藥品經(jīng)營許可證》（或《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》、《食品流通許可證》等)、最新開票資料（包括開戶戶名、開戶銀行及賬號(hào)）、銷售人員的法人授權(quán)委托書原件（授權(quán)書應(yīng)載明授權(quán)銷售的品種、地域、期限，銷售人員的身份證號(hào)碼，并有企業(yè)法定代表人印章或簽名）、身份證復(fù)印件，若銷售的為藥品還應(yīng)提供GSP證書復(fù)印件、相關(guān)印章及隨貨同行單（票）樣式及銷售人員上崗培訓(xùn)證明復(fù)印件。上述企業(yè)、銷售人員的資質(zhì)證明復(fù)印件應(yīng)加蓋甲方公章原印章，并注明“與原件相符”。

2、甲方銷售的醫(yī)藥商品應(yīng)符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽和說明書應(yīng)符合國家相關(guān)法規(guī)的要求及甲、乙雙方簽訂的其他約定。

3、甲方銷售國產(chǎn)醫(yī)藥商品應(yīng)提供經(jīng)注冊或備案批準(zhǔn)的產(chǎn)品資料，每次供貨時(shí)應(yīng)提供該批次產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告書或合格證明；銷售進(jìn)口產(chǎn)品應(yīng)提供符合規(guī)定的《進(jìn)口藥品注冊證》（或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》）、《醫(yī)療器械注冊證》、《醫(yī)療器械注冊登記表》等）、《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》（或進(jìn)口產(chǎn)品合格證明）；銷售特殊醫(yī)藥商品，應(yīng)提供符合法律法規(guī)要求的證明文件，屬于進(jìn)口麻醉藥品、精神藥品、蛋白同化制劑和肽類激素，還應(yīng)同時(shí)提供國家食品藥品監(jiān)督管理局核發(fā)的《進(jìn)口準(zhǔn)許證》。上述品種如屬《生物制品批簽發(fā)管理辦法》規(guī)定范圍的血液制品、疫苗、體外診斷試劑等，還應(yīng)同時(shí)提供由藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的該批生物制品的《生物制品批簽發(fā)合格證》。上述屬于首營資料的應(yīng)加蓋甲方公章原印章，產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告書和《生物制品批簽發(fā)合格證》可加蓋甲方質(zhì)量管理專用原印章。

4、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告書可采取紙質(zhì)版本隨貨同行，也可以采取電子數(shù)據(jù)形式。具體由甲乙雙方共同協(xié)商。

5、甲方銷售醫(yī)藥商品應(yīng)附隨貨同行單，并開具符合國家規(guī)定的發(fā)票。隨貨同行單（票）應(yīng)包括供貨單位、生產(chǎn)廠商、藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、批號(hào)、數(shù)量、收貨單位、收貨地址、發(fā)貨日期等內(nèi)容，并加蓋供貨單位藥品出庫專用章原印章。

6、甲方確保運(yùn)輸過程中的產(chǎn)品質(zhì)量和責(zé)任。甲方所供醫(yī)藥商品應(yīng)包裝牢固、標(biāo)志清晰，符合交通運(yùn)輸部門貨物運(yùn)輸規(guī)定和相關(guān)的質(zhì)量要求，說明書要求保溫或冷藏的醫(yī)藥商品，甲方應(yīng)嚴(yán)格按法規(guī)及雙方約定的要求在運(yùn)輸醫(yī)藥商品的過程中采取相應(yīng)的保溫或冷藏措施。

7、甲方對(duì)其供應(yīng)的在有效期內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，屬乙方儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、配送管理不當(dāng)造成的質(zhì)量問題除外。如果出現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量問題，雙方根據(jù)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)的認(rèn)定結(jié)果進(jìn)行責(zé)任劃分，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

二、乙方責(zé)任.1、乙方向甲方提供合法的、真實(shí)的、在有效期內(nèi)的《營業(yè)執(zhí)照》、《藥品經(jīng)營許可證》（或《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》、《食品流通許可證》等)、采購人員法人授權(quán)委托書原件、收貨/驗(yàn)收人員法人授權(quán)委托書原件或簽收專用章授權(quán)書原件（授權(quán)書應(yīng)載明授權(quán)采購的品種、地域、期限，采購人員的身份證號(hào)碼、收貨繼收人員的身份證號(hào)碼或簽收專用章樣式，并有企業(yè)法定代表人印章或簽名）、身份證復(fù)印件。若釆購藥品，還應(yīng)向甲方提供GSP或GMP證書復(fù)印件、最新開票資料（包括開戶戶名、開戶銀行及賬號(hào)）及采購人員上崗證復(fù)印件，上述企業(yè)、釆購人員的資質(zhì)證明復(fù)印件應(yīng)加蓋乙方公章原印章，并注明“與原件相符”。乙方更換采購人員、收貨墻收人員或簽收專用章時(shí)應(yīng)及時(shí)通知甲方。

2、乙方應(yīng)建立符合GSP或產(chǎn)品要求的醫(yī)藥商品儲(chǔ)存?zhèn)}庫，并配備符合要求的質(zhì)量管理人員和驗(yàn)收人員。

3、乙方對(duì)以下情況作出承諾：

（l）乙方驗(yàn)收發(fā)現(xiàn)甲方供應(yīng)的醫(yī)藥商品存在短少、破損（含包裝）、污染等情況，應(yīng)在收貨單注明相關(guān)信息，并請承運(yùn)方書寫證明或由乙方拍照。乙方應(yīng)在驗(yàn)收后三個(gè)工作日內(nèi)向甲方反饋收貨信息，并且有義務(wù)協(xié)助甲方辦理索賠事宜。因乙方疏忽，未能提供承運(yùn)方幵具的相關(guān)證明或未在規(guī)定期限內(nèi)向甲方反饋收貨信息，則視乙方驗(yàn)收合格，由此造成的損失由乙方承擔(dān)。若甲方銷售的是需冷藏的醫(yī)藥商品，乙方應(yīng)檢測其到貨溫度，對(duì)于溫度超出標(biāo)準(zhǔn)要求的應(yīng)將冷藏藥品放置符合溫度要求的代儲(chǔ)區(qū)域（如放置冷庫應(yīng)拆除冷鏈包裝），并立即電話通知甲方，由甲方與承運(yùn)方溝通，辦理相關(guān)事宜。

（2）乙方應(yīng)按GSP或產(chǎn)品的貯藏要求儲(chǔ)存、配送醫(yī)藥商品。由于乙方儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、配送管理不當(dāng)，造成損失的，由乙方自行負(fù)責(zé)。

（3）乙方退貨前應(yīng)與甲方銷售人員聯(lián)系，對(duì)于非質(zhì)量問題醫(yī)藥商品，乙方應(yīng)征得甲方同意方可退貨。未經(jīng)甲方同意擅自將沒有質(zhì)量問題的醫(yī)藥商品退給甲方造成損失的，由乙方承擔(dān)。乙方對(duì)購進(jìn)產(chǎn)品的包裝、批號(hào)有特殊要求，應(yīng)在訂貨前與甲方銷售業(yè)務(wù)員溝通、確認(rèn)，因乙方未及時(shí)溝通影響正常銷售所造成的損失，由乙方承擔(dān)。

（4）對(duì)特殊管理的醫(yī)藥商品（如第二類精神藥品、蛋白同化劑、肽類激素、人工生物心臟瓣膜）以及對(duì)溫度敏感的醫(yī)藥商品（如疫苗、心包補(bǔ)片等冷藏產(chǎn)品、貯存溫度區(qū)間要求控制在10°C以內(nèi)的品種），經(jīng)乙方驗(yàn)收入庫后，非質(zhì)量問題的，不得退貨。

三、雙方共同責(zé)任及約定條款

1、當(dāng)國家出臺(tái)新的藥品管理法規(guī)政策或相關(guān)文件時(shí)，按新法規(guī)和政策執(zhí)行。

2、甲乙雙方共同協(xié)作，做好市場調(diào)研、開發(fā)和質(zhì)量管理工作。

3、甲乙雙方均有義務(wù)加強(qiáng)質(zhì)量信息溝通，雙方質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)間建立聯(lián)系，快速反饋并解決相關(guān)質(zhì)量問題。雙方的質(zhì)量管理部門根據(jù)實(shí)際情況，有權(quán)按醫(yī)藥商品管理相關(guān)法規(guī)對(duì)對(duì)方進(jìn)行實(shí)地考察。

4、甲乙雙方對(duì)資質(zhì)資料的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)，相關(guān)資料到期或發(fā)生變更的，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ教峁└潞蟮馁Y料。甲乙雙方均應(yīng)妥善保管對(duì)方提供的，加蓋原印章的企業(yè)、人員、品種資料等資質(zhì)文件，不作為他用。因資質(zhì)材料管理不當(dāng)所造成的損失由過錯(cuò)方承擔(dān)。

5、甲乙雙方應(yīng)按本協(xié)議要求，履行各自的責(zé)任，如發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成時(shí)，按照法律規(guī)定處理。本協(xié)議所涉條款，均以現(xiàn)行法規(guī)為準(zhǔn)。

6、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具同等法律效力。

7、本協(xié)議 自 年 月 日至 年 月 日，簽訂地點(diǎn)為廣州。

甲方（公章）： 乙方（公章）： 代表人： 代表人： 簽訂日期： 簽訂日期：