第一篇：創(chuàng)造是如何產(chǎn)生的？(作者：古典純音樂(lè))[推薦]

這個(gè)世界是如何被創(chuàng)造的？假設(shè)，在地球之前沒(méi)有任何生物存在的話。那么，現(xiàn)存的物質(zhì)是以何種形式創(chuàng)造的？現(xiàn)存物質(zhì)的種種特性又是如何存在的？宇宙的奇跡是如何產(chǎn)生的？所以，人類之前必然有其生物的存在。那么，我們的這個(gè)宇宙真的是無(wú)限的嗎？我們?nèi)祟惒涣私庥钪娴氖嵌嘤诹私獾?。我們的宇宙不可能是被?chuàng)造的嗎？我們還沒(méi)有看到宇宙的全貌，人相對(duì)上是狹窄的。我們并不能證明宇宙就是世界的全部，宇宙外部可能還有另一個(gè)世界的。那么，我們這個(gè)宇宙是哪里來(lái)的？難道不是被創(chuàng)造的？你能想象與生具來(lái)，永遠(yuǎn)存在，沒(méi)有開(kāi)始與結(jié)束的東西嗎？不能！所以，宇宙是被創(chuàng)造的。那么，宇宙是被什么創(chuàng)造的？是被地球之前的生物造的。那么地球的生物是什么造的？是他們?cè)斓膯?？不是他們?cè)斓倪€什么造的？是所謂的自然合成？如果真的是原子之類的合成的話，那么，其實(shí)原子之類的也是他們?cè)斓陌?！所以，人是他們?cè)斓模耸侨祟愔暗纳镌斓?！所以才產(chǎn)生了宗教，所以宗教才能存在到現(xiàn)在！宗教把這些生物叫做神。上帝、如來(lái)、宙斯其本質(zhì)上就是一樣的?；浇贪言煳镏鞔嬖诘男问剑僭O(shè)成其存在形式兩種的其中一種。造物主其存在形式可能性的兩種是：一個(gè)造物主，一群造物主。所以，確實(shí)有造物主。真理才能永遠(yuǎn)存在，-正因?yàn)樵煳镏鞔_實(shí)存在，才爭(zhēng)論到現(xiàn)在！靈感、直覺(jué)是如何產(chǎn)生的？科學(xué)能解決嗎？是人的潛能？潛意識(shí)？那么，潛能、潛意識(shí)又是什么？科學(xué)能解決嗎？科學(xué)不能解決的問(wèn)題，用宗教來(lái)假設(shè)！難道靈感，直覺(jué)不可能是造物主賦予的嗎？他其實(shí)就存在在每個(gè)人的心中！宗教和科學(xué)的產(chǎn)生是必然的，其實(shí)一切皆必然！并不是命定說(shuō)！而是說(shuō)：一切真理的產(chǎn)生皆必然！一切也皆具有不確定性，皆偶然。技術(shù)的產(chǎn)生皆必然！人的命運(yùn)不必然的，因?yàn)殡姛舯粍?chuàng)造是必然的，被愛(ài)迪生創(chuàng)造是偶然的！科學(xué)大師都是宗教的！我是宗教的！但是，我不是任何宗教的！所以，相信神的召喚吧！

第二篇：43首動(dòng)聽(tīng)的古典背景純音樂(lè)

1.《故鄉(xiāng)的原風(fēng)景》——古《神雕俠侶》

《神雕俠侶》多次引用，哀傷感人。出自日本作曲家宗次郎1991年的專輯《木道》.《故鄉(xiāng)的原風(fēng)景》是日本音樂(lè)大師宗次郎的作品，是TVB95版《神雕俠侶》的主要配樂(lè)之一，這首音樂(lè)主要是用陶笛演奏，因而其本身就帶有淡淡的憂傷。在《神雕俠侶》中，當(dāng)小龍女跳崖的那一刻這首音樂(lè)作為配樂(lè)出現(xiàn)時(shí)被發(fā)揮到了極致，可以說(shuō)和劇情配合的天衣無(wú)縫，幽怨的旋律刻畫(huà)出了楊過(guò)的悲傷和無(wú)奈的心情。高聳的山峰，瑟瑟的寒風(fēng)，無(wú)一不襯托出劇情中場(chǎng)面的悲涼，加上陶笛深邃的旋律，那種生離死別的感覺(jué)仿佛感染這每一個(gè)觀眾。往事在眼前浮現(xiàn)，腦中徘徊，但已是物是人非，此時(shí)，只有這首音樂(lè)能夠表達(dá)一切，無(wú)需贅言??

2.《碧海潮生曲》——姜《九陰真經(jīng)》

曲子仿真大海浩淼，萬(wàn)里無(wú)波，遠(yuǎn)處潮水緩緩?fù)平瑵u近漸快，其后洪濤洶涌，白浪 連山，而潮水中魚(yú)躍鯨浮，海面上風(fēng)嘯鷗飛，再加上水妖海怪，群魔弄潮，忽而冰山飄 至，忽而熱海如沸，極盡變幻之能事，而潮退后水平如鏡，海底卻又是暗流湍急，于無(wú) 聲處隱伏兇險(xiǎn)，更令聆曲者不知不覺(jué)而入伏，尤為防不防.3.《斷情殤》——古《神雕俠侶》—臺(tái)版《雪山飛狐》

黃霑作品。斷，既是了斷，斷開(kāi)，分離之意。情，指感情或愛(ài)情。殤，是指還沒(méi)產(chǎn)生就 已經(jīng)死亡的意思，既愛(ài)情在產(chǎn)生之前就已經(jīng)結(jié)束。斷情殤，有兩種理解。楊過(guò)吃完斷腸草，留書(shū)出走時(shí)的音樂(lè)

4.《英雄的黎明》—古《神雕俠侶》

《三國(guó)的黎明》又名（《英雄的黎明》）是日本著名音樂(lè)人橫山菁兒之作，為長(zhǎng)達(dá)7小時(shí)的卡通電影《三國(guó)志》的開(kāi)篇曲！也是日本自己精細(xì)的合成器配合以中國(guó)民樂(lè)樂(lè)器的一次結(jié)合展現(xiàn)發(fā)揮！該曲子曾多次被《神雕俠侶》引用。

5.《笑傲江湖之琴簫合奏》—呂《笑傲江湖》

改編自我國(guó)古典佛教音樂(lè)《清心普善咒》，被香港TVB96版《笑傲江湖》采用為劇中《廣 陵散》的配樂(lè)，多次出現(xiàn)在曲，劉二人合奏的情況下。其演奏樂(lè)器為古琴和蕭，從樂(lè)器 來(lái)看，就能知道這首曲子非常具有中國(guó)古典音樂(lè)的味道，事實(shí)也是如此，而且這首曲子 節(jié)奏快而鮮明，非常符合主人公令狐沖的狂放不羈的性格，一琴一簫的演奏既代表著曲 洋，劉正峰兩人之間的惺惺相惜的友情，又代表著令狐沖，任盈盈二人之間的崎嶇纏綿 的愛(ài)情。就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為就已經(jīng)勝過(guò)笑傲江湖歌曲一籌了。這首曲子作為《笑傲 江湖》的配樂(lè)至今已成絕響。

6.《幽靈公主》—黃《天龍八部》

久石讓－－日本動(dòng)畫(huà)配樂(lè)的大師。宮崎駿迷一定不會(huì)陌生，因?yàn)橹灰懔粢饷坎繉m氏電 影的開(kāi)頭或結(jié)尾，就會(huì)看見(jiàn)這個(gè)名字——音樂(lè)：久石讓。在你為動(dòng)畫(huà)中曲折的情節(jié)、宏 大的場(chǎng)景、精細(xì)的制作而感嘆時(shí)，是否同時(shí)亦被出色的音樂(lè)而迷倒呢？

7.《悲傷》—《天龍八部》

這音樂(lè)常出現(xiàn)在天龍八部里面最感傷的時(shí)候

8.《天地孤影任我行》—《大話西游》—《東邪西毒》

“天地孤影任我行”，前一分鐘音樂(lè)元素非常簡(jiǎn)單，主要電子合成樂(lè)為，加上鼓聲點(diǎn)綴，表現(xiàn)出一種緊張的氛圍，好似蒼茫天地下，準(zhǔn)備決斗的兩位高手佇立著蓄勢(shì)待發(fā)，曲 調(diào)低沉，好一副驚心動(dòng)魄的江湖俠客生死大戰(zhàn)的景象，而接著音樂(lè)風(fēng)格突然一變，變得 生動(dòng)而精美，給人一種如泣如歌的悲涼的感覺(jué)，這首配樂(lè)的內(nèi)在給人一種悲壯的感覺(jué)，“壯”的前半部分，“悲”的是后半部分，這個(gè)“悲”更像是一種對(duì)失落愛(ài)情的最后的 宣泄，熟悉的觀眾也許還記得《大話西游》的最后，當(dāng)紫霞仙子死去的時(shí)候，通篇調(diào)侃 了王家衛(wèi)《東邪西毒》的劉鎮(zhèn)偉卻也用上了這首樂(lè)曲，于是，隨著這樣的樂(lè)曲，紫霞仙 子的身體消失了，自尊寶的心碎了，一直都在捧腹大笑的我們?cè)僖残Σ怀鰜?lái)了。

9.《earteflame》——張《射雕英雄傳》—《蜀山奇?zhèn)b傳》—《武當(dāng)張三豐》

姬神創(chuàng)作.擁有超過(guò)二十年的音樂(lè)表演活動(dòng)的姬神(Himekami)，原名星吉昭，自七一 年Victor電子音樂(lè)比賽中獲得最優(yōu)秀獎(jiǎng)后作品風(fēng)格以日本巖手縣具有代表性的民謠，及 東北的傳統(tǒng)民族音樂(lè)為主，開(kāi)拓出既嶄新亦別具神韻的音樂(lè) 此曲曾用天94版的射雕,神雕,本人覺(jué)得天龍八部好像也用了

10.《昔日難追》——《東邪西毒》

這個(gè)背景音樂(lè)是電影《東邪西毒》背景音樂(lè)里的一段,《東邪西毒》是我最喜愛(ài)的電影之 一。

這段音樂(lè)是歐陽(yáng)峰嫂子獨(dú)白時(shí)的一段音樂(lè)，很凄美......臺(tái)詞如下：

你知不知道,現(xiàn)在對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要?（要是我沒(méi)有猜錯(cuò)應(yīng)該是你兒子?）我以前也這樣想,可是看著他一天天長(zhǎng)大.我知道終有一天他回離開(kāi)我.我現(xiàn)在只覺(jué)得什么也無(wú)所謂.以前,我認(rèn)為那句說(shuō)話很重要.因?yàn)槲蚁嘈庞行┦乱坏┱f(shuō)出來(lái)就一生一世.現(xiàn)在想想,說(shuō)不說(shuō)也沒(méi)有什么分別了.有些事情,是會(huì)變的.我一直以為自己贏了.知道有一天看著鏡子,才知道自己輸了.在我最美好的時(shí)間,我最喜歡的人也不在我身邊.如果能重新開(kāi)始該多好.....還有神雕第一集，李莫愁出場(chǎng)時(shí)：?jiǎn)柺篱g情為何物??

11.《塵歸塵土歸土》—《東邪西毒》

你是什么就終究是什么，生命輪回, 從哪里來(lái)就會(huì)回到哪里去。

12.《糾結(jié)難解》———《東邪西毒》—《笑傲江湖》

說(shuō)起來(lái)《東邪西毒》配樂(lè)中的許多樂(lè)曲的旋律都是大致相同的，但同一個(gè)曲調(diào)經(jīng)過(guò)不同的修飾會(huì)得到不一樣的聽(tīng)覺(jué)感受，各自有各自的光彩。

13.《追憶》——《東邪西毒》——《笑傲江湖》

楊過(guò)小龍女重逢及在谷底談心時(shí)也用過(guò)此配樂(lè)。

14.《摯愛(ài)》——《東邪西毒》

傷神，隱隱的心痛，大漠孤煙，寄予遠(yuǎn)方的思念之情。

15.《幻影交疊》——《東邪西毒》

16.《西天取經(jīng)路逍遙》——古《神雕俠侶》——《大話西游》

16年后，楊過(guò)站在斷腸崖上，回憶與小龍女的往昔，后來(lái)哭的眼紅紅的，還吐血，還有 剛到寒潭底，看到蜂窩、秋千還有長(zhǎng)繩時(shí)候的音樂(lè)

17.《逆?zhèn)?情咒》——陳小春《鹿鼎記》

這首曲子好像專為阿珂放的

18.《逆?zhèn)?情咒》

另一種版本，但都差不多。

19.《琵琶語(yǔ)》——《鹿鼎記》

20.《偷功》——《太極張三豐》—《黃飛鴻》—《方世玉》

聽(tīng)了這首曲子很多人都應(yīng)該能想起了吧，很有味道，我一直都喜歡。

21.《返樸歸真》——《太極張三豐》

太極張三豐悟到之后的音樂(lè)，其它古裝片里練功時(shí)候，會(huì)播放！

22.《初識(shí)太極》——《太極張三豐》

劇集中當(dāng)高手練武或二人過(guò)招時(shí)準(zhǔn)會(huì)出現(xiàn)的音樂(lè)

23.《雪千尋》——《笑傲江湖之東方不敗》—《天龍八部》

經(jīng)典古裝背景音樂(lè)，97天龍用過(guò)，最出名的應(yīng)該是在〈東方不敗〉

每次的回憶伴隨著音樂(lè)的想起都讓人如夢(mèng)前生，轉(zhuǎn)頭成空，不禁扼腕哀嘆，就像雪千尋這個(gè)名字，總是凄涼中透露無(wú)奈，卻千回百轉(zhuǎn)執(zhí)著追尋，哪怕昨日種種已化作一陣風(fēng)，一縷思緒??那個(gè)夜色中雪千尋一襲白衣映水面的鏡頭太打動(dòng)人了，相信音樂(lè)的催化功不可沒(méi)!

24.《雪譜》——《中神通王重陽(yáng)》——《人龍傳說(shuō)》

姬神是日本New Age音樂(lè)的作曲家之ㄧ.雖然姬神可能沒(méi)有喜多郎那麼有名,但是如果你有看過(guò)TVB拍的古裝片,那你一定有聽(tīng)過(guò)姬神所做的曲.這首“雪譜”，曾在TVB“人龍傳說(shuō)”,“中神通王重陽(yáng)”等電視劇中做過(guò)配樂(lè).如今,這張專輯已經(jīng)絕版,而姬神本人,也於2004年10月1日過(guò)世.25.《伽羅》——《醉打金枝》

S.E.N.神思者作品，《醉打金枝》中在長(zhǎng)樂(lè)坊用過(guò)這段音樂(lè)，節(jié)奏歡快流暢，可用于表現(xiàn)幽默滑稽的氛圍 ．

26.《Palace Memories故宮》——《天龍八部》

每當(dāng)皇帝出場(chǎng)時(shí)一定響起的音樂(lè)

27.《anton》——龔恩慈版《雪山飛狐》

磅礴的大氣，出自神思者專輯《Kyara》中的anton

28.《雨夜訣別》——古《神雕俠侶》——《大話西游》

這首曲子是由香港本土音樂(lè)家制作的，具體是誰(shuí)暫時(shí)未能清楚。緩慢的速度，從低回婉轉(zhuǎn)的簫聲一訴衷腸，到弦樂(lè)的起伏跌宕，讓人只覺(jué)山高水遠(yuǎn)，望盡天涯，如此艱難而曲折。

29.《溫馨時(shí)刻》——《醉拳2》。。

胡偉立，1937年出生于香港，祖籍江蘇省無(wú)錫市《太極張三豐》中的配樂(lè)“偷功”亦出自他之手。

30.《笛子二重奏》——《金枝欲孽》

港劇中比較經(jīng)典的一首原創(chuàng)配樂(lè)。兩只笛子的二重奏搭配，凄婉悠揚(yáng)的旋律。31.《Scina》——《齊天大圣》

神思者的思禪,大氣磅礴，是古天樂(lè)版的乾隆大帝中，皇帝出場(chǎng)的音樂(lè)！凄慘憂郁的曲風(fēng)，港劇《齊天大圣》中經(jīng)常出現(xiàn)，聽(tīng)著很令人心痛

32.《十三春 東日流》

每當(dāng)男女主角熱戀或把臂同游時(shí)都會(huì)出現(xiàn)的音樂(lè)

33.《妙音鳥(niǎo)》——《天龍八部》——臺(tái)版《雪山飛狐》

34.《竹苑情歌》——《蕭十一郎》

蕭十一郎經(jīng)常吹奏的一段笛曲,玩過(guò)《金庸群俠傳》的朋友也不會(huì)陌生!

35.《sigiriya》

Sigiriya Lady中文名“望夫女”，出自神思者專輯《海神》，這首樂(lè)曲的曲調(diào)很悲傷，大多用在武俠劇中生離死別的場(chǎng)合。

36.《happy arabia》——《射雕英雄傳》。。

您是否覺(jué)得這旋律似曾相識(shí)呢? 沒(méi)錯(cuò),是來(lái)自94TVB的《射雕英雄傳》的配樂(lè),歡快的旋律撲來(lái)時(shí)的感覺(jué)真是難以令人形容。電視劇中癡男怨女在飽受分離煎熬后突然相見(jiàn), 撲過(guò)去互相擁抱時(shí)候,會(huì)用到！

37.《dancing birds》——《人龍傳說(shuō)》。。

還記得人龍傳說(shuō)里那首快樂(lè)的配樂(lè)嗎?還記得那個(gè)善良的小魚(yú)嗎?如果你記得讓我們共同回味,如果不記得讓我們重新品味。

38.《the soong sisters》——黃《天龍八部》

劇中喬峰遇到挫折或生離死別時(shí)的音樂(lè)

39.《aphrodite》——《雪山飛狐》。。。

40.《hitomi》——《人龍傳說(shuō)》

提起陶笛就不可不談宗次郎,每次聽(tīng)聞都嗅到了草野的木葉芳香。還記得那首“故鄉(xiāng)的原風(fēng)景”嗎？大師的笛子永遠(yuǎn)處于不墜的地位，單單只是這份自然的感動(dòng)就無(wú)可比擬。

41.《大蛇》———李南星《葵花寶典》

港產(chǎn)古裝劇很多都有引用此曲，不過(guò)印象最深刻的還是新加坡拍的《葵花寶典》上所引用的。通常是發(fā)生大事或氣氛嚴(yán)肅時(shí)的配樂(lè)，在劇中多為渲染緊張氣氛之用。

42.《回到越南》——《白發(fā)魔女傳》

喜多郎為電影《天與地》的配樂(lè)之一，磅礴氣勢(shì)讓觀眾為之深深感動(dòng)。很多武俠劇如《白 發(fā)魔女傳》都廣泛地采用此曲 43.一只金叉續(xù)前緣，開(kāi)心麻花，青蛇白蛇最后配音，特好聽(tīng)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營(yíng)銷(xiāo)，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營(yíng)銷(xiāo)者個(gè)人在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，以市場(chǎng)格局的變化為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競(jìng)爭(zhēng)的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過(guò)一系列創(chuàng)造性活動(dòng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價(jià)值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動(dòng)和社會(huì)管理活動(dòng)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)的類型

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(Service Marketing)--誦過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營(yíng)銷(xiāo)(Value-added Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，通過(guò)增加使顧客可以感覺(jué)到超過(guò)期望的或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的額外價(jià)值，贏得顧客。

3、快速營(yíng)銷(xiāo)(Speed Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營(yíng)銷(xiāo)(Word of Mouth Marketing)--在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺(jué)或不自覺(jué)中宣傳該銀行的優(yōu)點(diǎn)，而不給顧客留有任何說(shuō)銀行壞話的機(jī)會(huì)或借口。

6、變化營(yíng)銷(xiāo)(Variety Marketing)--以充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營(yíng)銷(xiāo)(Direct Marketing)--對(duì)于大量的個(gè)體客戶借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對(duì)目標(biāo)顧客發(fā)廣告、做推銷(xiāo)，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營(yíng)業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開(kāi)展各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，等等

銀行營(yíng)銷(xiāo)的功能

銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能應(yīng)有下列幾點(diǎn)：

（一）顧客分析--考察、評(píng)價(jià)顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標(biāo)顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動(dòng)--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計(jì)劃--包括新產(chǎn)品試銷(xiāo)，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類型、特性、形式等。

（三）定價(jià)--根據(jù)顧客客戶、政府、中央銀行、競(jìng)爭(zhēng)者等方面的相關(guān)利益，合理定價(jià)。

（四）分銷(xiāo)--通過(guò)分支機(jī)構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)、中介機(jī)構(gòu)、受托機(jī)構(gòu)等開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

（五）市場(chǎng)調(diào)查--即營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。主要指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的系統(tǒng)化收集、儲(chǔ)存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機(jī)會(huì)分析--仞括對(duì)與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面的評(píng)價(jià)。

（七）承擔(dān)社會(huì)責(zé)任--主要是以合理的價(jià)格向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第四篇：銷(xiāo)售是創(chuàng)造

銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。

銷(xiāo)售中最忌諱以下問(wèn)題：

1、忘了自己的微笑

銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎?既然你給對(duì)方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒(méi)什么感情可言，你認(rèn)為接下來(lái)的交談會(huì)愉快嗎?所以，不管我們?cè)谂c客戶見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭(zhēng)辯

上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國(guó)為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對(duì)與錯(cuò)。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì)塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長(zhǎng)說(shuō)一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長(zhǎng)大人能接受嗎?能聽(tīng)得懂嗎? 所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭(zhēng)辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭(zhēng)辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過(guò)于熱情

當(dāng)你在月臺(tái)上等火車(chē)的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無(wú)意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車(chē)時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮，他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣(mài)就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣(mài)給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣(mài)給你了”，你猜怎么著?老倆口會(huì)高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒(méi)有在走?他們倆非常不情愿地付了錢(qián)，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣(mài)了，是不是有問(wèn)題?外面感覺(jué)怎么像用漆漆過(guò)一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個(gè)月時(shí)間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過(guò)逝了。

那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國(guó)人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì)怎么樣?“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買(mǎi)得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢(qián)嗎?我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來(lái)多少利潤(rùn)?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”?老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。我們很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的目的也會(huì)不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了?？幔械氖遣幌胱屓苏J(rèn)識(shí)自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問(wèn)，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪?guó)內(nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽(tīng)很高興，憑我做銷(xiāo)售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有問(wèn)題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開(kāi)阿里，點(diǎn)開(kāi)了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過(guò)去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說(shuō)來(lái)有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽(tīng)到我是成都的，都像用異樣的聲音問(wèn)我問(wèn)題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽(tīng)到我說(shuō)是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說(shuō)：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤(rùn)，雖然我沒(méi)有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì)買(mǎi)，只是隨便問(wèn)問(wèn)的;這家伙是不是來(lái)打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員這種想法時(shí)，就算非常想買(mǎi)，也不會(huì)買(mǎi)你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的銷(xiāo)售人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷(xiāo)售人員在與客戶見(jiàn)面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒(méi)出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦薪拥娇蛻舻碾娫?，不管他是否要買(mǎi)你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì)買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購(gòu)買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購(gòu)買(mǎi)大量的書(shū)裝著有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦?，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽(tīng)客戶的問(wèn)話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買(mǎi)了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_(kāi)始買(mǎi)的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒(méi)弄出來(lái)。我抽了一個(gè)周末，陪老婆逛街時(shí)路過(guò)華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買(mǎi)一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣(mài)表的營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“小姐，三個(gè)月前我在你那買(mǎi)了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過(guò)來(lái)看表，她說(shuō)了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒(méi)有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說(shuō)：“你們卡西歐怎么這樣，賣(mài)了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問(wèn)個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽(tīng)到我這樣說(shuō)時(shí)，都走了。其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買(mǎi)一支，還能夠幫她說(shuō)幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I(mǎi)某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買(mǎi)過(guò)同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說(shuō)他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷(xiāo)售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢(qián)，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位卡西歐的銷(xiāo)售小姐如停下手中的活，走過(guò)來(lái)說(shuō)，您好，您用的手有什么問(wèn)題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買(mǎi)的人聽(tīng)到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任?認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過(guò)來(lái)，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買(mǎi)了你的東西，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問(wèn)候，相信你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越高。

8、過(guò)于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無(wú)形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過(guò)程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語(yǔ)，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語(yǔ)，搞得對(duì)方不知道你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，感覺(jué)跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎? 還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時(shí)，總是被前臺(tái)或無(wú)關(guān)人員擋在外面了，前臺(tái)的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽(tīng)過(guò)，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽(tīng)聲音就知道來(lái)推銷(xiāo)的，說(shuō)著強(qiáng)裝出來(lái)的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語(yǔ)言，一聽(tīng)就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實(shí)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語(yǔ)言的是平時(shí)講話的語(yǔ)言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，前臺(tái)一般情況下不會(huì)擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，講客戶聽(tīng)得懂的話，令可讓對(duì)方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購(gòu)了一批零件，供應(yīng)商說(shuō)好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問(wèn)有沒(méi)有出來(lái)，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說(shuō)出來(lái)了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來(lái)，讓我們老總非常的火大，下次再也不買(mǎi)他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說(shuō)是18天可以交 明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說(shuō)成50個(gè)小時(shí) 明明說(shuō)是100克紙張的，卻說(shuō)成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢(qián)，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠(chéng)度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買(mǎi)你的，平均一個(gè)位忠誠(chéng)的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過(guò)就是忠誠(chéng)。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買(mǎi)你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實(shí)際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財(cái)路。

在銷(xiāo)售中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷(xiāo)售，或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨?，你需要哪些信?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶。

一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。雙贏銷(xiāo)售

3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。

是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、引出潛在后果、價(jià)值問(wèn)題。四類問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。

銷(xiāo)售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售

我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名。因?yàn)樗趭^了。他一天可以跑三個(gè)地市。當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)。一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。畢竟80%的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案

有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)。最起碼要掌握80%。不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書(shū)的都沒(méi)有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì)說(shuō)如果你方便，今天過(guò)來(lái)簽一下合同吧。

其實(shí)，銷(xiāo)售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。

第五篇：凝聚產(chǎn)生力量 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造未來(lái)

凝聚產(chǎn)生力量 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)未來(lái)（演講稿）

大家好： 我是來(lái)自----古語(yǔ)有云： “不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海?！?/p>

歌曲里有唱到：“一根筷子輕輕被折斷，十根筷子牢牢抱成團(tuán)?！?/p>

毛主席也曾講到：“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫?！?/p>

這都是我們耳熟能詳?shù)拿藻\句。這里的每一句都在道出了凝聚的力量，團(tuán)隊(duì)的偉大。

隨著社會(huì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,在改革中破繭的中國(guó)企業(yè),不斷經(jīng)歷著政策調(diào)整和市場(chǎng)風(fēng)雨,企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中難免有挫折和無(wú)奈,管理層不懂得合理的授權(quán)和管理團(tuán)隊(duì),整個(gè)團(tuán)隊(duì)人心渙散,團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不夠等等。公司只有注重提升團(tuán)隊(duì)管理能力，本著“人心齊,泰山移”的觀念,才能不斷提高經(jīng)營(yíng)水平，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

在此背景下，我十二冶的團(tuán)隊(duì)精神應(yīng)運(yùn)而生。

凝聚產(chǎn)生力量 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)未來(lái)：凝聚力也就是團(tuán)結(jié)力，小的成功靠個(gè)人，大的成功靠團(tuán)隊(duì)！未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。十二冶要實(shí)施多元化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，打造具有社會(huì)影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一流現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)，就必須首先打造出一支高績(jī)效和富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力共同開(kāi)創(chuàng)十二冶的美好明天。

在此我想和大家一起分享兩個(gè)關(guān)于團(tuán)隊(duì)的故事：

一位老農(nóng)上山開(kāi)荒，山上長(zhǎng)滿了茂密的雜草和荊棘?？车揭粎睬G棘時(shí)，老農(nóng)發(fā)現(xiàn)荊條上有一個(gè)籮筐大的螞蟻窩。荊條倒，蟻窩破，無(wú)數(shù)螞蟻蜂擁竄出。老農(nóng)立刻將砍下的雜草和荊棘圍成一圈，點(diǎn)燃了火。風(fēng)吹火旺，螞蟻四散逃命，但無(wú)論逃到哪方，都被火墻擋住。螞蟻占據(jù)的空間在火焰的吞噬下越縮越小，滅頂之災(zāi)即將到來(lái)?？墒牵孥E發(fā)生了?；饓χ型蝗幻俺鲆粋€(gè)黑球，先是拳頭大，不斷有螞蟻粘上去，漸漸地變得籃球般大，地上的螞蟻已全部抱成一團(tuán)，向烈火滾去。外層的螞蟻被燒得劈里啪啦，燒焦燒爆，但縮小后的蟻球畢竟越過(guò)火墻滾下山去。躲過(guò)了全體灰飛煙滅的災(zāi)難。老農(nóng)捧起螞蟻焦黑的尸體，久久不愿放下，他被深深地感動(dòng)了。這種凝聚力在大自然里一只都存在著，同時(shí)凝聚產(chǎn)生力量的故事也一直發(fā)生在我們身邊。給予我們感動(dòng)的同時(shí)也使我們受到了啟發(fā)。

為了完成西天取經(jīng)任務(wù)，組成取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。其中唐僧是項(xiàng)目經(jīng)理、孫悟空是技術(shù)核心、豬八戒和沙和尚是普通團(tuán)員。這人團(tuán)隊(duì)的高層領(lǐng)導(dǎo)是觀音。

團(tuán)隊(duì)的組成很有意思。唐僧作為項(xiàng)目經(jīng)理，有很堅(jiān)韌的品性和極高的原則性，不達(dá)目的不罷休，又很得上司支持和賞識(shí)（直接得到唐太宗的任命，既給袈裟，又給金碗；又得到以觀音為首的各路神仙的廣泛支持和幫助）。

沙和尚言語(yǔ)不多，任勞任怨，承擔(dān)了項(xiàng)目中挑擔(dān)這種粗笨無(wú)聊的工作。豬八戒這個(gè)成員，看起來(lái)好吃懶做，貪財(cái)好色，又不肯干活，最多牽下馬，好象留在團(tuán)隊(duì)里沒(méi)有什么用處。其實(shí)他的存在還是有很大用處的，因?yàn)樗愿耖_(kāi)朗，能夠接受任何批語(yǔ)而毫無(wú)負(fù)擔(dān)壓力，在項(xiàng)目組中承擔(dān)了潤(rùn)滑油的作用。

最關(guān)鍵的還是孫悟空，由于孫悟空是這個(gè)取經(jīng)團(tuán)隊(duì)里的核心，但是他的性格極端，回想他那大鬧天宮的歷史，恐怕作為普通人來(lái)說(shuō)沒(méi)有人會(huì)讓這種人呆在團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)作是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，團(tuán)結(jié)協(xié)作精神也是企業(yè)寶貴的精神財(cái)富，是每個(gè)社會(huì)成員應(yīng)當(dāng)具備的品質(zhì)之一，文學(xué)家托爾斯泰所言“個(gè)人離開(kāi)社會(huì)不可能得到幸福，正如植物離開(kāi)土地而被拋棄到荒漠里不可能生存一樣?！眻F(tuán)結(jié)協(xié)作的重要性不言而喻。

企業(yè)是職工的利益共同體，企業(yè)好大家的生活才會(huì)好，企業(yè)不好大家的生活也不可能好。因此，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，都是企業(yè)文化建設(shè)中非常重要的內(nèi)容之一。

有人預(yù)言：未來(lái)的企業(yè)只有狼性的企業(yè)才能生存。何為“狼性”？我以為，一是面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手所表現(xiàn)出的靈敏和兇猛；一是在困難面前所表現(xiàn)出的堅(jiān)韌和團(tuán)結(jié)，也就是我們現(xiàn)在所提倡的團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵很豐富，如班子的團(tuán)結(jié)，員工的團(tuán)結(jié)，企業(yè)上下的團(tuán)結(jié)，以及與用戶的團(tuán)結(jié)等等。一言以概之，團(tuán)結(jié)就是力量，團(tuán)結(jié)就出戰(zhàn)斗力，團(tuán)結(jié)就無(wú)往而不勝。因此，維護(hù)團(tuán)結(jié)是企業(yè)對(duì)員工提出的基本要求，也是每個(gè)員工的基本義務(wù)。企業(yè)上下如果不能做到團(tuán)結(jié)，就必將組織渙散、軟弱無(wú)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。我們每個(gè)員工都必須像愛(ài)護(hù)自己的眼睛一樣，自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的團(tuán)結(jié)，與公司決策層保持高度一致。要堅(jiān)持和健全民主集中制，靠制度來(lái)維護(hù)企業(yè)的團(tuán)結(jié)。團(tuán)結(jié)不是一團(tuán)和氣，也不是強(qiáng)制壓服，而是通過(guò)健康健全的民主生活來(lái)實(shí)現(xiàn)的。要認(rèn)真執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，并把維護(hù)公司權(quán)威與發(fā)揮主觀能動(dòng)性、創(chuàng)造性結(jié)合起來(lái)。對(duì)違反規(guī)章制度，不論涉及誰(shuí)，都要嚴(yán)肅處理，以維護(hù)企業(yè)紀(jì)律的嚴(yán)肅性和團(tuán)結(jié)。作為員工，我們應(yīng)找準(zhǔn)自己的位置，自覺(jué)樹(shù)立團(tuán)結(jié)合作意識(shí)，堅(jiān)持真理、修正錯(cuò)誤，胸襟寬闊、從善如流，嚴(yán)于律已、寬以待人。對(duì)一切有害于團(tuán)結(jié)的言論和行為，應(yīng)開(kāi)展積極健康的思想斗爭(zhēng)，勇于批評(píng)與自我批評(píng)，以消除誤解，形成共識(shí)，維護(hù)團(tuán)結(jié)，凝聚力量，最終實(shí)現(xiàn)我十二冶規(guī)劃的宏偉藍(lán)圖，相信一流的團(tuán)隊(duì)終將創(chuàng)造美好的未來(lái)。最后我想說(shuō)： Action is power！

行動(dòng)就是力量，團(tuán)隊(duì)就是未來(lái)。我的演講完畢，謝謝大家！