第一篇：創(chuàng)造政績根本途徑是求真務(wù)實

申論熱點(diǎn)范文-創(chuàng)造政績根本途徑是求真務(wù)實

陜警院教師 育路公務(wù)員考試網(wǎng)北京金路公務(wù)員考試研究中心研究員李祖華

??? 求真務(wù)實，是黨的思想路線的核心內(nèi)容，是黨的優(yōu)良傳統(tǒng)和共產(chǎn)黨人應(yīng)該具備的政治品格，也是正確政績觀的思想根基。正確的政績觀，本質(zhì)上就是求真務(wù)實的政績觀，就是用辯證唯物主義和歷史唯物主義的科學(xué)態(tài)度看待政績，用解放思想、實事求是、與時俱進(jìn)的思想路線指導(dǎo)政績，用兢兢業(yè)業(yè)、真抓實干的良好作風(fēng)創(chuàng)造政績。

求真務(wù)實創(chuàng)造政績，要堅持改造客觀世界與改造主觀世界的統(tǒng)一。領(lǐng)導(dǎo)干部在創(chuàng)造政績的過程中，要始終牢記手中的權(quán)力是人民賦予的，自己的職位意味著為人民創(chuàng)造政績的責(zé)任，個人的“名”應(yīng)該是清廉之名、勤政之名、青史之名，“利”應(yīng)該是黨的利益、國家的利益、人民的利益，為人民創(chuàng)造政績是實現(xiàn)人生理想的惟一正道。只有這樣，才能把精力和心思用在工作上，自覺地追求符合人民利益的美名，才能在全面建設(shè)小康社會的偉大實踐中建功立業(yè)。

求真務(wù)實創(chuàng)造政績，要堅持黨的基本理論、基本路線、基本綱領(lǐng)、基本經(jīng)驗與客觀實際相結(jié)合。黨的基本理論、基本路線、基本綱領(lǐng)、基本經(jīng)驗，是改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)基本規(guī)律的反映，是整體利益的體現(xiàn)，是我們創(chuàng)造政績的指南。社會主義初級階段的國情，各地區(qū)、各部門、各單位的特殊情況，是我們創(chuàng)造政績的出發(fā)點(diǎn)。將二者結(jié)合起來的方法論，是以求真務(wù)實為核心內(nèi)容的黨的思想路線。每一個領(lǐng)導(dǎo)干部，都應(yīng)該解放思想、實事求是、與時俱進(jìn)，在黨的基本理論、基本路線、基本綱領(lǐng)、基本經(jīng)驗與客觀實際的結(jié)合中，去創(chuàng)造政績。要體現(xiàn)時代性、把握規(guī)律性、富于創(chuàng)造性、提高科學(xué)性、減少盲目性、克服片面性，不斷研究新情況、破解新難題、創(chuàng)造新業(yè)績。

求真務(wù)實創(chuàng)造政績，要堅持真抓實干、艱苦奮斗，反對形式主義、官僚主義和弄虛作假。真抓實干，是正確政績觀的特點(diǎn)；投機(jī)取巧，則是錯誤政績觀的反映。要深入基層、深入實際、深入群眾，緊緊抓住發(fā)展這個黨執(zhí)政興國的第一要務(wù)，把工作的著力點(diǎn)放到研究解決改革發(fā)展穩(wěn)定中的重大問題上，放到研究解決群眾生產(chǎn)生活中的緊迫問題上，放到研究解決黨的建設(shè)中的突出問題上，真正為人民群眾辦實事。既要維護(hù)好人民群眾的根本利益，也要關(guān)注人民群眾的眼前利益，從群眾最關(guān)心、最迫切需要解決的事情抓起，一樁一樁地抓落實，日積月累，創(chuàng)造出人民滿意的政績。

求真務(wù)實創(chuàng)造政績，要深化改革，抓緊建立和完善政績評價標(biāo)準(zhǔn)、考核制度和獎懲制度，形成科學(xué)的政績導(dǎo)向，為樹立正確政績觀提供制度保障。最重要的是要擴(kuò)大黨內(nèi)民主和人民民主，讓黨組織和黨員群眾、人民群眾共同來選拔、監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)干部，對那些勤政為民、求真務(wù)實、政績突出的干部，給予褒獎和重用；對那些無所作為、好大喜功、弄虛作假的干部，堅決予以批評和懲戒；對那些不把心思用在工作上，而是熱衷于跑門子、投機(jī)鉆營，甚至跑官要官、買官賣官的干部，要堅決予以查處，從而在干部隊伍中形成甘于奉獻(xiàn)、爭創(chuàng)實績的濃厚風(fēng)氣。

第二篇：求真務(wù)實是法寶

“不唯上，不唯書，只唯實”，是陳云一生的思考所得和實踐的準(zhǔn)則。三年困難時期，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)形勢嚴(yán)峻，負(fù)責(zé)中央經(jīng)濟(jì)工作的陳云為此而焦慮。1961年在夏收夏種時節(jié)，他來到上海郊區(qū)的青浦縣小蒸公社進(jìn)行深入調(diào)查。當(dāng)時不準(zhǔn)農(nóng)民私養(yǎng)母豬，集體飼養(yǎng)員遠(yuǎn)不如農(nóng)民照料精心，苗豬死亡的也多。陳云召集農(nóng)民座談摸清情況，母豬由社員自己養(yǎng)小豬成活率高。陳云做出實事求是的判斷，母豬不下放私養(yǎng)就不能恢復(fù)和發(fā)展養(yǎng)豬業(yè)。不久，陳云寫了《母豬也應(yīng)該下放給農(nóng)民私養(yǎng)》的報告，受到中央的重視。后來的事實證明，實行母豬私養(yǎng)后，養(yǎng)豬事業(yè)發(fā)展得很快，市場上豬肉供應(yīng)也明顯好轉(zhuǎn)起來。今天，求真務(wù)實的觀念進(jìn)一步變?yōu)閷嶋H行動。總理親自抓“拖欠民工工資”問題；更多的電視鏡頭對準(zhǔn)了老百姓；民政系統(tǒng)排查農(nóng)村困難戶數(shù)量，初步建立起對特困戶的救助制度，啟動農(nóng)村醫(yī)療救助工作，改建新建流浪乞討者救助管理站；工商行政管理圍繞與群眾密切相關(guān)的重點(diǎn)商品，查處制假、走私、傳銷案件；國家稅務(wù)局公布了涉農(nóng)稅收優(yōu)惠政策等等。求真務(wù)實，實事實辦，不圖虛名求實效，這是值得我們保持發(fā)揚(yáng)的好傳統(tǒng)。胡錦濤總書記最近特別強(qiáng)調(diào)，在全黨大力弘揚(yáng)求真務(wù)實精神，大興求真務(wù)實之風(fēng)。越是形勢好，越是群眾加快發(fā)展的積極性高，越要堅持求真務(wù)實，越要保持清醒的頭腦，越要堅持好的作風(fēng)。一年之計在于春，讓我們共同努力，求真務(wù)實，一步一個腳印地做好工作，扎扎實實地把改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)推向前進(jìn)。

第三篇：制度創(chuàng)新是反腐倡廉的根本途徑

把制度建設(shè)貫穿于反腐倡廉工作的各個環(huán)節(jié)，是貫徹“三個代表”重要思想和十六大精神以及加強(qiáng)新時期黨的廉政建設(shè)的重要內(nèi)容。黨的十六屆三中全會明確提出，要建立健全與社會主義市場機(jī)制相適應(yīng)的教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系。這個三位一體、三者并重的體系是對制度反腐的一個比較準(zhǔn)確、比較完善的論斷，是從權(quán)力反腐向制度反腐的一個轉(zhuǎn)向。

一、加強(qiáng)制度建設(shè)是標(biāo)本兼治、加大反腐敗治本力度的根本途徑。當(dāng)前，我國正處于深刻的社會轉(zhuǎn)型和體制轉(zhuǎn)軌時期，激烈的社會變革帶來社會全面進(jìn)步的同時，負(fù)面效應(yīng)即腐敗現(xiàn)象也在滋生蔓延。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根本原因，是由于沿用多年的計劃經(jīng)濟(jì)體制已被打破，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制尚未完善，新舊體制轉(zhuǎn)換中的縫隙和漏洞等為反腐敗的滋生蔓延留下了空間。因此，要從根本上遏制腐敗，就必須從制度建設(shè)入手。

反腐倡廉重在制度建設(shè)、制度創(chuàng)新?！吨袊伯a(chǎn)黨黨內(nèi)監(jiān)督條例（試行）》的頒布施行，是以民主監(jiān)督的制度來防止腐敗發(fā)生，是黨內(nèi)監(jiān)督工作從根本上實現(xiàn)制度化的一個飛躍，一個升華；建立教育、制度、監(jiān)督三者并重、相互配套的懲治和預(yù)防體系，其核心也是制度建設(shè)；因而，加強(qiáng)制度建設(shè)是標(biāo)本兼治，從源頭上反腐治本的根本途徑，反腐敗從本質(zhì)上說就是一個制度建設(shè)的過程。

二、狠抓三個環(huán)節(jié)，形成有效機(jī)制，確保制度反腐落到實處。抓教育，堅持教育制度化，筑牢思想防線，形成使人不想腐敗的自律機(jī)制。主要突出三項教育：一是在反腐倡廉教育方面，以各級領(lǐng)導(dǎo)干部為重點(diǎn)，以馬克思主義的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權(quán)力關(guān)、地位觀、利益觀為根本，以艱苦奮斗、廉潔奉公為主題，進(jìn)行樹典型理想信念教育，重大案件警示教育，黨紀(jì)政紀(jì)條規(guī)教育，民主集中制教育等，以更好地做到立黨為公、執(zhí)政為民。二是在職業(yè)道德教育方面，以廣大公職人員為重點(diǎn)，進(jìn)行職業(yè)道德的培訓(xùn)教育，引導(dǎo)公職人員依法行政、勤政為民、忠于職守、樂于奉獻(xiàn)，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德習(xí)慣。三是在公民道德教育方面，以廣大市民為重點(diǎn)，學(xué)習(xí)貫徹《公民道德建設(shè)實施綱要》，進(jìn)行黨風(fēng)廉政建設(shè)的宣傳，抓好經(jīng)常性教育，倡導(dǎo)誠實守信、遵紀(jì)守法的良好風(fēng)氣，營造“廉潔光榮、腐敗可恥”的社會文化氛圍。

抓制度，創(chuàng)新體制建設(shè)，規(guī)劃從政行為，建立使人不能腐敗的保護(hù)機(jī)制。重點(diǎn)是深化改革，推進(jìn)體制機(jī)制制度的創(chuàng)新，規(guī)范事權(quán)財權(quán)人權(quán)物權(quán)的運(yùn)作。一是推進(jìn)行政審批制度改革，建設(shè)行政服務(wù)中心和招標(biāo)投標(biāo)中心，規(guī)范事權(quán)，防止重大決策的個人專斷和失誤。二是推進(jìn)財政管理制度的改革，建立會計中心，規(guī)范財權(quán)，避免資金違規(guī)運(yùn)作。三是推進(jìn)干部人事制度改革，規(guī)范人事權(quán)，防止用人上的不正之風(fēng)。四是發(fā)揮市場配置資源的作用，按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，規(guī)范物權(quán)，防止物資購銷中以權(quán)謀私、暗箱操作。深化政務(wù)、廠務(wù)、村務(wù)等各項公開辦事制度，自覺接受群眾對領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)干部工作的監(jiān)督，提高為人民服務(wù)的水平和質(zhì)量。堅持和完善民主集中制、民主決策制度，發(fā)揚(yáng)黨內(nèi)民主，堅持集體領(lǐng)導(dǎo)，廣泛聽取意見，嚴(yán)格執(zhí)行程序，不斷提高全黨和各級黨組織的創(chuàng)造力、凝聚力、戰(zhàn)斗力，提高政府決策的科學(xué)性和可行性。

抓監(jiān)督，完善制約機(jī)制，防止權(quán)力失控，形成使人不敢腐敗的防范機(jī)制。重點(diǎn)抓好以下制度的落實：一是建立和完善領(lǐng)導(dǎo)干部廉政檔案制度，并進(jìn)行電腦化管理和上網(wǎng)公布，確保對干部的監(jiān)督不留死角、有效到位。二是建立和落實廉政談話制度，主要對新提拔任職的領(lǐng)導(dǎo)干部，采取任職廉政談話、誠勉談話、警示談話三種，起到增強(qiáng)廉潔意識，規(guī)范從政行為的作用。三是建立信訪回復(fù)制度。四是實行領(lǐng)導(dǎo)干部述職述廉制度，特別是“一把手”要向紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)進(jìn)行專題述廉，使領(lǐng)導(dǎo)干部本人廉潔自律與黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制的落實做到有機(jī)結(jié)合。五是實行誡勉和末位淘汰制度，這一制度的實施，可以使領(lǐng)導(dǎo)干部產(chǎn)生危機(jī)感，對領(lǐng)導(dǎo)干部的管理監(jiān)督發(fā)揮積極作用。此外，進(jìn)一步健全和完善民主推薦、組織考察、任前公示及用失察失誤責(zé)任追究制度，以確保對領(lǐng)導(dǎo)干部監(jiān)督到位。在加強(qiáng)黨內(nèi)監(jiān)督方面，尤其要重點(diǎn)落實好民主集中制、民主生活會和黨員領(lǐng)導(dǎo)干部參加雙重組織生活制度，堅持用制度來強(qiáng)化監(jiān)督、管好干部，努力形成一種結(jié)構(gòu)合理、配置科學(xué)、程序嚴(yán)密、制約有效的權(quán)力運(yùn)行機(jī)制。

協(xié)調(diào)推進(jìn)教育、制度、監(jiān)督體系，形成源頭治腐，建立綜合防范機(jī)制。把教育、制度、監(jiān)督三者整合為一個有機(jī)的整體，統(tǒng)一于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的全過程以及各個方面、各個環(huán)節(jié)，從根本上解決問題。達(dá)到在這位一體的科學(xué)體系的作用下，靠教育的培養(yǎng)、靠監(jiān)督的制約、靠制度的規(guī)范，來提高各級領(lǐng)導(dǎo)干部拒腐防變和抵御風(fēng)險的能力。

第四篇：市場營銷是創(chuàng)造

市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

所謂銀行營銷，就是指商業(yè)銀行組織或銀行營銷者個人在特定的市場環(huán)境中，以市場格局的變化為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為中心，以適應(yīng)、改造競爭的多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善人的各種需要、欲望和需求為手段，通過一系列創(chuàng)造性活動變潛在交換為現(xiàn)實交換和公平交易，向顧客提供可以交換的產(chǎn)品、服務(wù)、相應(yīng)權(quán)利(如所有權(quán))和價值，使自己和顧客都可以獲得所需所欲之物以滿足其需要和欲望，并進(jìn)一步實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)(盈利、適應(yīng)環(huán)境、發(fā)展成功)的帶有全面性的企業(yè)整體性管理活動和社會管理活動。

銀行營銷的類型

1、服務(wù)營銷(Service Marketing)--誦過比競爭對手更好、更全面、更富特色的服務(wù)與競爭對手拉開距離，顯示不同，贏得顧客。

2、超值營銷(Value-added Marketing)--在營銷過程的各個環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

3、快速營銷(Speed Marketing)--在營銷的各個環(huán)節(jié)上都像渦輪加速旋轉(zhuǎn)一樣，以“快速出擊”、“捷足先登”等方式，比競爭對手先行一步，贏得顧客或其他資源。

4、質(zhì)量營銷(Quality Marketing)--以提供超越顧客期望的優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客感到異常滿意。

5、口碑營銷(Word of Mouth Marketing)--在營銷的各個方面都努力保證顧客滿意，使之在自覺或不自覺中宣傳該銀行的優(yōu)點(diǎn)，而不給顧客留有任何說銀行壞話的機(jī)會或借口。

6、變化營銷(Variety Marketing)--以充分認(rèn)識市場環(huán)境和自身條件的必然變化為前提，以變應(yīng)變，以變求新，以新為變，不斷推出新觀念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等。

7、直接營銷(Direct Marketing)--對于大量的個體客戶借助于各種可以雙向溝通的現(xiàn)代化媒體，針對目標(biāo)顧客發(fā)廣告、做推銷，以網(wǎng)絡(luò)媒體作營業(yè)廳或業(yè)務(wù)商談室，開展各種業(yè)務(wù)活動，等等

銀行營銷的功能

銀行的市場營銷功能應(yīng)有下列幾點(diǎn)：

（一）顧客分析--考察、評價顧客的需要、期望、要求，分別其類型，確定目標(biāo)顧客。吸引客戶和資金--如吸引存款、吸引投資、吸引參股等。

（二）提供產(chǎn)品與服務(wù)的活動--包括廣告、宣傳、公關(guān)、顧客關(guān)系管理、營銷人員管理等。產(chǎn)品與服務(wù)的提供計劃--包括新產(chǎn)品試銷，產(chǎn)品與品牌定位，制定、公布產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和保證條款，包裝、確定產(chǎn)品與服務(wù)的類型、特性、形式等。

（三）定價--根據(jù)顧客客戶、政府、中央銀行、競爭者等方面的相關(guān)利益，合理定價。

（四）分銷--通過分支機(jī)構(gòu)、電子網(wǎng)絡(luò)、ATM、POS、儲蓄網(wǎng)點(diǎn)、中介機(jī)構(gòu)、受托機(jī)構(gòu)等開展?fàn)I銷活動。

（五）市場調(diào)查--即營銷調(diào)研。主要指對營銷信息的系統(tǒng)化收集、儲存、分析等，以揭示銀行的SW0T狀況。

（六）機(jī)會分析--仞括對與營銷相關(guān)的成本、收益、風(fēng)險等方面的評價。

（七）承擔(dān)社會責(zé)任--主要是以合理的價格向社會提供優(yōu)質(zhì)、安全、可靠的產(chǎn)品與服務(wù)。

第五篇：銷售是創(chuàng)造

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

銷售中最忌諱以下問題：

1、忘了自己的微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認(rèn)為對方同樣會接受你嗎?既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎?所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

2、爭辯

上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個地方，而我的老婆老家是內(nèi)地，重慶，我認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而我老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎? 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點(diǎn)時，他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢?

3、離客戶太近，過于熱情

當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因為當(dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶接觸時最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1。2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

4、輕易地作出了讓步

我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮，他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標(biāo)價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著?老倆口會高興嗎?張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走?他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?外面感覺怎么像用漆漆過一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個月時間，大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。

那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣?“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)!”

再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢嗎?我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤?

5、忽略了客戶真正的需求

有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”?老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢?老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？?，有的是不想讓人認(rèn)識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

6、輕易地給客戶下結(jié)論

我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個客戶準(zhǔn)備要2000個鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚450，寬610，0。8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做銷售這么多年的經(jīng)驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。

業(yè)務(wù)人員不了解真實的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的?”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種想法時，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現(xiàn)實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。

7、忽略了老客戶

我在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的老婆也買一個，我走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近2個小時”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時，都走了。其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。

現(xiàn)實當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當(dāng)時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎?需要我?guī)兔?這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任?認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的銷售業(yè)績會越來越高。

8、過于專業(yè)

我們很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會愉快嗎? 還有我想強(qiáng)調(diào)的是，我們有很多新的業(yè)務(wù)人員，在找客戶的核心人物時，總是被前臺或無關(guān)人員擋在外面了，前臺的接線生，天天都在接電話，各種各樣的聲音都聽過，特別是新的業(yè)務(wù)人員，一聽聲音就知道來推銷的，說著強(qiáng)裝出來的普通話，自認(rèn)為很專業(yè)的語言，一聽就知道跟大眾不一樣的，一外星球的人，其實，對客戶來說，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇?，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，前臺一般情況下不會擋你的，只是把你當(dāng)作是本公司的同事。所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，令可讓對方認(rèn)為自己是善良的普通人。

9、輕易地承諾

有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;比如： 明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交 明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時 明明說是100克紙張的，卻說成120克

如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一個位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時是40小時，結(jié)果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。所以，我們做業(yè)務(wù)的，不要為了拿下訂單，不徹實際地給客戶作一些承諾，這樣，很容易斷了自己的財路。

在銷售中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

銷售中的誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售

我認(rèn)識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當(dāng)別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。

其實，銷售在某種程度上就是人與人之間的交流，一定要靈活，靠技巧取勝。