第一篇：分析銷售和市場經(jīng)營.doc韋雪艷

分析銷售和市場經(jīng)營：

（一）銷售

從四月份的銷售到七月份的銷售業(yè)績來看。每個月的銷售業(yè)績都是非同凡想，四月的銷售業(yè)績總共是82286元人民幣，五分的銷售業(yè)績總共是47640元人民幣，六月的銷售業(yè)績總共是50201元人民幣。這三個月的銷售點(diǎn)數(shù)起伏很大。七月份也快告一段落，但是七月份的銷售業(yè)績很不理想，估補(bǔ)計算銷售業(yè)績都沒有3萬。是非常差的一個月。而且業(yè)績都是靠我們的老客戶，現(xiàn)在都沒有什么新客戶的意向客戶。

（二）渠道

我們公司是有限商貿(mào)公司，走的渠道都是團(tuán)購和企業(yè)公司的暢銷渠道，零售的銷售渠道幾乎沒有為零。團(tuán)購的顧客也都是我們已經(jīng)往來客戶。我們也不能單單靠團(tuán)購來維持公司的經(jīng)營模式，也要從新調(diào)整一下經(jīng)營模式，零售。也要增加本公司的銷售業(yè)績。

1、把我們公司的酒莊從新改裝成正常的消費(fèi)場所。

2、每一個星期做一次優(yōu)惠特價酒

3、我們是商貿(mào)公司我們也可以把國產(chǎn)的紅酒新推出來吸引那些消費(fèi)群眾對國內(nèi)的紅酒的興趣。

4、根據(jù)季節(jié)性的產(chǎn)品來說，天氣的炎熱消費(fèi)群眾很喜歡喝啤酒。我們也可以銷售一些，國

外的德國啤酒、法國啤酒、國內(nèi)的純生、冰啤等一些季節(jié)性產(chǎn)品

5、想一些消費(fèi)者來說西班牙果酒對他們來說也是一種主流

6、想一些紅酒搭配食物：牛巴、火腿、奶酪等這些食物會想一些知酒、董酒的人士很有吸

引力

（三）紅酒市場的趨勢

紅酒在我們中國來說還有占著很大的吸引力，依然占主要的領(lǐng)袖地位，新老世界的紅酒都在我們中國突飛猛進(jìn)，但是也就是紅酒在市場的占著很大的地位，也讓我們這些做酒的人士很難再這么大的圈子存活，競爭大，投資大，也要人緣廣泛，頭腦精等等（IQ、EQ）具備 根據(jù)自己目前的狀況做出總結(jié)如下：

1、我們的地理位置（地段）不是很理想，從人流量來說吧。這條街幾乎都沒什么人走動，更不要說要銷售產(chǎn)品，就像在沙漠尋找綠洲一樣。

2、而且附近增加的酒莊酒吧明顯增多

3、不止是我們單一方的生意不景氣，附近的店主反映他們的生意也一樣不景氣。大家分析

都是一個原因就是，地段。人流量稀少等等

我們要反擊為勝：

我們該如何持續(xù)經(jīng)營

1、（降低銷售成本么、大力宣傳）

2、一傳一的原理（老客戶）打造好口碑、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、服務(wù)100%、售后銷售反饋100%、價格合理、等

3、保持實(shí)力不需要投資很大，如有需要可以搬遷到地段好些的位置（市中心、東葛路、瑯東等）

4、根據(jù)現(xiàn)在的環(huán)境和物質(zhì)來說，如果我們的裝飾好了，也會事如此，投資、宣傳大可是也會有負(fù)面的情況。

我們該如何從在人流稀少的地段里走到山河壯麗的高端地區(qū)呢，如何在這片沙漠找到屬于我們的草原？

第二篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開展市場營銷，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進(jìn)卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩(wěn)中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。

2、卷煙市場價格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費(fèi)者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場占有率以及再購率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因?yàn)槔麧櫞?，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價工作是一項需要長期進(jìn)行的工作，市場也是動態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價格作為營銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時通過穩(wěn)定市場價格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實(shí)價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。

第三篇：中國汽車后市場及其連鎖經(jīng)營分析

中國汽車后市場及其連鎖經(jīng)營分析 20世紀(jì)30年代初，汽車美容和養(yǎng)護(hù)業(yè)在英美等發(fā)達(dá)國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使汽車工業(yè)飛速發(fā)展。同時，也使汽車美容和養(yǎng)護(hù)業(yè)日益壯大，汽車已經(jīng)不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護(hù)為主，視情維修的方式，推行免拆維護(hù)，汽車后市場逐漸成形并走向成熟。

汽車美容和養(yǎng)護(hù)業(yè)在我國興起于20世紀(jì)90年代，隨著轎車擁有量特別是私家車擁有量的增加，汽車美容和養(yǎng)護(hù)業(yè)開始被有車族所熟知，“7分養(yǎng)，3分修”，以養(yǎng)代修的愛車新理念逐步被廣大有車一族所接受。發(fā)展至今我國的汽車后市場已初具規(guī)模，從業(yè)人員達(dá)240萬人，年維修產(chǎn)值逾300億元。但與英美等發(fā)達(dá)國家相比我國的汽車后市場總體水平依然相對落后，還只是停留在汽車后市場的初級階段。2002年后，伴隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展及相關(guān)政策的調(diào)整與完善以及汽車保有量的迅速增加，中國的汽車后市場發(fā)展迅猛，市場前景十分看好。但是，隨著國內(nèi)汽車后市場的成熟，國外汽車后市場的行業(yè)巨頭也都紛紛進(jìn)入中國，美國勝牌、日本黃帽子及日本澳德巴斯等國際大品牌都已相繼舉旗進(jìn)入，其它的一些國際大品牌則在一旁觀望試探。待這些行業(yè)的先行者開始在中國迅速擴(kuò)張并大筆盈利時，其它所有的大品牌會在最短的時間內(nèi)蜂擁而至，到那時我國的汽車后市場競爭將更為激烈?？偠灾?，中國的汽車后市場行業(yè)將是一個充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)的高利潤及高競爭性的行業(yè)。汽車后市場的定義和分類

1.1汽車后市場定義

所謂汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)。也就是說汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。這是近年來在我國對汽車后市場比較權(quán)威的解釋。筆者認(rèn)為從當(dāng)今中國的汽車市場來講，這樣解釋是不全面的。舉例來說，汽保行業(yè)和汽車IT行業(yè)在汽車銷售之前就必須到位。當(dāng)汽車銷售4S經(jīng)銷商還沒有進(jìn)行汽車銷售時就要將汽車維修廠建好，相應(yīng)的汽保設(shè)備、電腦及軟件都要安裝到位，并經(jīng)過汽車生產(chǎn)廠家的驗(yàn)收才可以進(jìn)行新車的銷售。從這個角度來講，汽車后市場的很多項目及內(nèi)容在新車銷售之前就已經(jīng)開始運(yùn)作或必須運(yùn)作完成。另外，隨著汽車文化產(chǎn)業(yè)的開展，汽車后市場服務(wù)的對象有很多是不曾擁有汽車的廣大群眾或目標(biāo)客戶，而且汽車后市場的服務(wù)將有一部分是不發(fā)生交易就可以完成的;同時，這些服務(wù)也是不以贏利為目的的。所以筆者認(rèn)為準(zhǔn)確的汽車后市場解釋(定義)應(yīng)是：在汽車銷售前后，一切圍繞汽車、汽車使用者以及相應(yīng)的社會公民所產(chǎn)生的服務(wù)行為的總稱，稱之為汽車后市場。

1.2汽車后市場分類

汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前后順序進(jìn)行分類的。共分4大類：一是汽保行業(yè);二是汽車維修及配件行業(yè);三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè);四是二手車及汽車租賃行業(yè)。進(jìn)入21世紀(jì)中國的汽車行業(yè)發(fā)展之快是其它任何發(fā)達(dá)國家都無法比擬的，中國的汽車行業(yè)在短短的十幾年里走過了西方發(fā)達(dá)國家汽車市場上百年的歷程;同時，中國的汽車后市場也隨之飛速發(fā)展。筆者經(jīng)過對中國汽車后市場多年的考察、調(diào)研以及在汽車行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)過對汽車售前和售后各種行業(yè)的細(xì)分，認(rèn)為中國現(xiàn)在的汽車后市場大體上可分為7大行業(yè)，具體是：

售前包括：)汽保行業(yè);)汽車IT行業(yè)。

售后包括：)汽車金融行業(yè);)汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)又稱汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè);3)汽車維修及配件行業(yè);)汽車文化及汽車運(yùn)動行業(yè);)二手車及汽車租賃行業(yè)。

在這里筆者只是分出了能夠代表現(xiàn)今中國汽車后市場的現(xiàn)狀及水平，而且是行業(yè)發(fā)展已比較成熟的汽車后市場7大行業(yè)，其實(shí)還有很多行業(yè)也初具規(guī)模而且是與汽車行業(yè)密切相關(guān)。因?yàn)椋詮钠囘M(jìn)入家庭的那一天起，就已經(jīng)決定了與人們生活有關(guān)的方方面面都將跟隨著汽車發(fā)生變化。當(dāng)人們的“汽車生活”成為個人生活的主要部分的時候，又帶動了一批與汽車行業(yè)本無關(guān)聯(lián)的行業(yè)向汽車行業(yè)的滲透。目前筆者將汽車后市場分為7個主要行業(yè)，等再過幾年就有可能是17個主要行業(yè)。比如：汽車救援行業(yè)?，F(xiàn)在的汽車救援還沒有形成一個行業(yè)，那是因?yàn)楝F(xiàn)在中國的汽車保有量才1600萬輛，一個汽修廠養(yǎng)一二臺救援車就能夠保證自己的需求，再加上社會上一些個人救援車輛的補(bǔ)充，這就完全可以滿足目前市場的需求。但到了2010年，中國的汽車保有量將達(dá)到6000萬輛以上，到那時猶如散兵游勇的汽車救援就滿足不了市場的需求，相應(yīng)的更具專業(yè)化的汽車救援行業(yè)也將會隨之誕生。中國汽車后市場的現(xiàn)狀分析

2.1汽車后市場具有很大上升空間

在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%?，F(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過小，汽車銷售與配件銷售已與國際接軌。從數(shù)據(jù)上還可以看出，國內(nèi)的汽車服務(wù)市場還有很大的上升空間。我國的汽車工業(yè)年增幅超過20%，而且這一增長還在逐年進(jìn)一步加快和增大，汽車工業(yè)的強(qiáng)勢增長，為汽車后市場帶來了巨大的消費(fèi)空間。

2.2未來中國將成為世界上最大的汽車消費(fèi)市場

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著中國加入WTO和人民生活水平的不斷提高，中國汽車需求量和保有量出現(xiàn)了快速增長的趨勢。據(jù)專家計算，2004～2010年中國的汽車保有量將以16%～20%的速度增長，到2010年我國汽車保有量將達(dá)6650～8431萬輛。由此可以推算，2010年汽車的年需求量將達(dá)到1300～1900萬輛。因此，中國有望在21世紀(jì)前10a成為世界上最具成長性和規(guī)模最大的汽車消費(fèi)市場。汽車在中國日益發(fā)展成為一種大眾消費(fèi)品，這種轉(zhuǎn)化將直接推動中國的汽車后市場發(fā)展。

2.3汽車將成為人們的第3生活空間即“流動的家”

隨著中國汽車市場的蓬勃發(fā)展，中國人的消費(fèi)熱情全面升級，而與之相伴的必然是汽車個性化的需求。汽車將成為表示人們生活品味的重要組成部分，汽車也將繼家和公司之后成為人們最重要的第3生活空間即“流動的家”。

2.4一種新的消費(fèi)潮流正在崛起

在國外“3分修、7分養(yǎng)”的觀念已落實(shí)到一種實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)行為上，這些都充分顯示了汽車后市場服務(wù)的廣闊空間?，F(xiàn)今國內(nèi)汽車后市場發(fā)展雖不及國外發(fā)達(dá)國家，但汽車消費(fèi)的總體趨勢告訴我們，新興的汽車后市場消費(fèi)潮流傳播速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它的消費(fèi)形式，由此可見，中國的汽車后市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿驼T人的市場前景。

2.5市場需求遠(yuǎn)大于供給

目前中國的汽車保有量已達(dá)1600萬輛，汽車市場的產(chǎn)值規(guī)模現(xiàn)已高達(dá)數(shù)千億元人民幣，但汽車用品、精品及美容、養(yǎng)護(hù)的介入程度不足30%，可見，中國汽車后市場的廣闊性及需求之旺是不言而喻的。

2.6汽車維修的產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化

中國的汽車保有量在快速增長，但大型的汽修企業(yè)及3S和4S店原本期望的生意興隆局面卻并沒有出現(xiàn)。這是由于汽車維修產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，根據(jù)市場的需求，維修市場進(jìn)行了更專業(yè)化的細(xì)分。維修業(yè)現(xiàn)已分成3大陣營：一是，“四位一體”即4S店陣營。其特點(diǎn)是投資規(guī)模大，服務(wù)專業(yè)完善，但數(shù)量少、覆蓋率有限，成本過高，是主流車型廠商的首選。二是，“全國連鎖經(jīng)營”陣營。由強(qiáng)勢品牌發(fā)起，眾多中小企業(yè)加盟，是未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流。三是，“獨(dú)立品牌”

陣營。作為一種重要的補(bǔ)充形式，將在部分地區(qū)長期存在，其特點(diǎn)是服務(wù)內(nèi)容單一，但非常專業(yè)，多為國際巨頭及知名品牌自設(shè)。

第四篇：韋艷蓮演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓：

大家好！我的演講題目是：《珍惜生命，杜絕違章》。

安全，是個永恒的主題，老生常談。是安全捍衛(wèi)著我們的生命，是安全在維護(hù)我們生存的權(quán)利。安全工作是我們一切工作的重中之重，它是每周例會上必談的話題。每一次漏氣檢查，每一次帶電搶修，每一次登高工作，每一次動火作業(yè)，各級領(lǐng)導(dǎo)都格外關(guān)心。雖然我們一再強(qiáng)調(diào)安全第一，但一些人的不安全行為依然存在：一部分職工漠視安全，進(jìn)入生產(chǎn)現(xiàn)場，不戴安全帽；一些同志，存在僥幸心理，出去工作不走安全通道走捷徑；還有的同志安全意識淡薄，隨處亂扔未滅掉的煙頭??殊不知這些細(xì)小的習(xí)慣和行為，卻埋下了安全事故的苗頭，成為災(zāi)難發(fā)生的根源。對安全知識的無知、對安全警告的不屑、對安全操作規(guī)程的隨意更改和省略，有時甚至僅僅是不能等待設(shè)備停穩(wěn)的幾秒種，只要你忽視了安全的存在，安全就會離你而去，而災(zāi)難就會隨時發(fā)生！在您的身邊也許還沒有發(fā)生意外，但并不是每一次幸運(yùn)之神都會降臨，并不是每一次都能確保您的人身安全。

每當(dāng)我翻開一期期《安環(huán)動態(tài)》，警醒的題目是那么發(fā)人深省。在這些事故原因中，不外乎以下一些內(nèi)容：某某同志安全意識淡漠，嚴(yán)重違反操作規(guī)程；某某同志安全責(zé)任心不強(qiáng)，麻痹大意習(xí)慣性違章；某某同志現(xiàn)場設(shè)備不熟悉，安全措施不到位等等。一例例慘痛的事故，無一不凸顯出受害者自我防范意識的薄弱，無一不反映出他們安全技能的缺失，無一不暴露出他們心存僥幸的悲哀。如果說，作為天災(zāi)的汶川大地震瞬間吞沒了成千上萬條生命，顯示出人類在自然災(zāi)難面前的脆弱；那么，在安全事故面前則是可以人為避免的。我無法忘卻，去年那次悲慘的事故中，逝者家屬失去親人那撕心裂肺的悲慟場面！他們用鮮血和生命換來的教訓(xùn)，難道不讓我們痛心嗎，難道不使我們警惕嗎，難道還不能讓我們把珍惜生命、杜絕違章銘刻在心嗎？一件件、一樁樁、一幕幕悲劇慘不忍睹！只因?yàn)楹鲆暳税踩珕栴}，一個四肢健全的人，瞬間斷肢殘臂、血肉模糊，甚至付出了生命的慘重代價！

愚者用鮮血換取教訓(xùn)，智者用教訓(xùn)避免流血，這是我們耳熟能詳?shù)陌踩裱?。在座的各位，讓我們都來做一名安全的智者吧。不要說準(zhǔn)確的操作讓你感到勞累和煩瑣，它會讓你避免事故；不要說簡單的警語是累贅的附身，它會時刻提醒你要守望安全；不要說預(yù)防是無用的枷鎖和沉重的負(fù)擔(dān)，預(yù)防，是對付危險最有效的武器；不要以為有了安全設(shè)施就如同進(jìn)了保險箱，設(shè)施從來都是主觀意識的輔助??

珍愛生命，重視安全，我們要從自己做起，從身邊做起，從現(xiàn)在做起，從提高安全意識入手，讓每個職工不想違反安全規(guī)定、不能違反安全規(guī)定、不敢違反安全規(guī)定。我們要從增強(qiáng)自身安全技能做起，從安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)入手。我們的目標(biāo)是：讓安全成為一種習(xí)慣，讓習(xí)慣變得更加安全，讓安全保障我們的生命。我們心中要永遠(yuǎn)有一個不變的理念，那就是：嚴(yán)防安全事故，杜絕“帶血利潤”。朋友們，為了我們能夠?yàn)t灑的走完人生，為了我們家庭的幸福，為了我們企業(yè)的興旺，為了我們國家的昌盛，更為了整個世界少一點(diǎn)悲哀、多一份歡笑，讓我們時刻牢記：珍愛生命，杜絕違章！我的演講完畢。謝謝！

第五篇：地級市場銷售案例分析

XX市場案例剖析

經(jīng)營部之所以在這個時間點(diǎn)拋出這樣一個議題，是針對當(dāng)前大家在銷售過程中一片困難之聲作出的相反的解讀。從公司層面來講，河南市場高歌猛進(jìn)，銷售業(yè)績一片火紅，而同樣被列為公司重點(diǎn)發(fā)展的湖南市場，卻未老先衰，疲態(tài)盡顯?？赡苡械娜藭f，河南地域遼闊，人口是湖南的一倍，且飲食習(xí)慣等利于公司產(chǎn)品在該市場的發(fā)展等等。針對這個觀點(diǎn)，我也能部分認(rèn)同，但本區(qū)域銷售不佳的所有的原因真的就統(tǒng)統(tǒng)歸咎于這些嗎？

河南距離我們太遙遠(yuǎn)，經(jīng)營部大多數(shù)人也從沒踏上過那片土地，他們的優(yōu)秀給我們的感覺還不是那么真實(shí)、而且是那么遙遠(yuǎn)。但就在我們湖南片區(qū)中近在眼前的xx市場，今年在逆境中同樣表現(xiàn)不俗，半年增長率在去年較高的水平上增長百分之三十以上，2011年全年銷售額突破千萬應(yīng)該問題不大。請大家想想看，在湖南省地級市場中人口最少、經(jīng)濟(jì)也是處在中下游的xx市，為什么能在一片唱衰聲之中一枝獨(dú)秀，市場保持良性增長且后勁十足呢？

我經(jīng)常講，一個市場要確保成功啟動，三大要素必不可少：一是公司支持；二是經(jīng)銷商配合；三是業(yè)務(wù)員勤奮、努力；那我現(xiàn)在還要告訴你們，在具備上述條件的前提下，還有四點(diǎn)更為重要：一是價格穩(wěn)定，各級經(jīng)銷商利潤合理切穩(wěn)定；二是渠道通暢，層次清晰，且各級都能保持適度的推動力；三是產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，被運(yùn)作成較好的知名度、美譽(yù)度的產(chǎn)品；四是市場氛圍、宣傳長期保持在一個較熱的水準(zhǔn)上，可見度、曝光率突出；那我們回過頭來看，xx市場在發(fā)展過程中，這些因素體現(xiàn)出來了嗎？發(fā)揮作用了嗎？

xx市場發(fā)展到今天，其中經(jīng)歷了幾個重要的階段，市場在當(dāng)時的情況下都做 1

出過及時且重大的調(diào)整，現(xiàn)在就xx市場發(fā)展至今的過程做一個全面的回顧，其目的是讓我們從xx市場的發(fā)展軌跡中找到適合我們當(dāng)今發(fā)展的規(guī)律，減少犯錯誤的概率，汲取失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高我們的工作效率，加快湖南市場的發(fā)展。我們現(xiàn)有銷售隊伍當(dāng)中很多人都是當(dāng)時某個階段的見證者或參與者，所以，這份回顧報告應(yīng)該是具備真實(shí)性，是經(jīng)得起檢驗(yàn)的。

一、起步階段：xx市食品批發(fā)部原本是一家經(jīng)營日雜副食一個路邊小店，由于

特殊原因，其1996年開始經(jīng)營武漢xx公司的xx牌調(diào)料，當(dāng)時銷售量非常小，利潤也很薄。于是，其在1999年開始兼營我們公司剛剛開始生產(chǎn)的xx牌調(diào)味，由于是新產(chǎn)品，雖然銷量非常小，但利潤很高，因此，受利益的驅(qū)使，其慢慢將經(jīng)營中心轉(zhuǎn)移到我們公司的產(chǎn)品上來，在當(dāng)時一年多時間里，該批發(fā)部老板都是親自騎自行車挨家挨戶的在餐館推銷我們公司產(chǎn)品，逐家逐戶宣傳我們公司產(chǎn)品的品質(zhì)、用途、用法等【在這里我還要跟大家講一個案例，當(dāng)時消費(fèi)市場對我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品還不是很熟悉，市面上流通的的同類產(chǎn)品也是良莠不一，使用面也不是很廣，當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)在益陽鮮肉大包這個領(lǐng)域同類產(chǎn)品的使用率特別高，因此，跟我們的客戶商量后決定宴請在這行有一定影響力的領(lǐng)袖級人物，聯(lián)絡(luò)客情，現(xiàn)場講解產(chǎn)品用途、用法，并贈送樣品其在自家產(chǎn)品中試用，很快，在這些行業(yè)大佬的帶動下，這條線很快被拿下，為帶動其他行業(yè)使用我公司產(chǎn)品也起到了極佳的示范作用】，在這種精神的支持下，我們公司產(chǎn)品很快在xx市區(qū)確立了一定的知名度和美譽(yù)度，銷量有一次較大幅度的提升，產(chǎn)品逐步被部分餐飲所接受，應(yīng)該說是初步站穩(wěn)腳跟，具備了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品、利潤高、客戶高度重視、市場啟動以點(diǎn)帶面、餐飲推廣、形成知名度

二、發(fā)展階段：時間到了2001年，由于xx市食品批發(fā)部本身不具備餐飲的覆蓋

功能及調(diào)味品行業(yè)里也不具備一定的知名度和影響力，我公司產(chǎn)品的銷售在上述簡單銷售模式的指導(dǎo)下運(yùn)作一段時間后銷量增長就停止不前了，在這種背景下，當(dāng)時的業(yè)務(wù)員提出要覆蓋農(nóng)貿(mào)市場，提高我公司產(chǎn)品的終端可見度，但當(dāng)時的我公司代理商在調(diào)味品界默默無聞，我公司產(chǎn)品鋪貨很困難。有鑒于此，當(dāng)時的xx片區(qū)業(yè)務(wù)員提出尋找調(diào)味品銷售大戶也來代理我們的產(chǎn)品的設(shè)想，在反復(fù)做xx市食品批發(fā)部老板的思想工作后得到了其同意，當(dāng)時就發(fā)展了xx市場調(diào)味品界比較有影響力的三個大戶同時經(jīng)營我們的產(chǎn)品，這三個經(jīng)銷商中一個是餐飲大戶，另外兩家則是流通大戶，很快，我們的我公司產(chǎn)品在益陽各大農(nóng)貿(mào)市場迅速上架，鋪市率得到了極大的提高，從原來鋪市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐飲的使用率迅速上升，而且在流通大戶的影響下，大橋產(chǎn)品也利用每個經(jīng)銷商的渠道資源自然流通到部分縣城和極少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

關(guān)鍵詞：提升鋪市率、提高餐飲使用率、利用專業(yè)渠道、借勢完成滲透

三、調(diào)整階段：時間到了2004年，由于經(jīng)銷商過多，加之業(yè)務(wù)員為了快速、簡

單的提升銷售業(yè)績，頻繁使用各種促銷手段，特別是針對零售商的讓利促銷，于此同時，四大經(jīng)銷商為了爭奪終端資源和最終經(jīng)銷權(quán)，幾個經(jīng)銷商之間大打價格戰(zhàn)，當(dāng)時我公司產(chǎn)品450G公司出廠價為172.6元一件，但到終端餐飲的價格居然到了158元，終端零售價慘烈到8元每包，各級經(jīng)銷商幾乎無利可言，怨聲載道，我公司產(chǎn)品的銷售額急劇萎縮，有鑒于此，公司果斷采取規(guī)范渠道、提價騰出利潤空間、加強(qiáng)終端餐飲宣傳、強(qiáng)化市場氛圍等多種整改措施，既將經(jīng)銷權(quán)最終歸屬到對公司高度忠誠、重視公司產(chǎn)品的xx市食品批發(fā)部，將其他幾個經(jīng)銷商降為重點(diǎn)餐飲客戶和流通分銷客戶，為防止

這原來的幾個分銷商挾渠道優(yōu)勢要挾胡老板，我們同時還將原來零售商中的優(yōu)秀客戶趁勢提拔為流通分銷商來弱化原有幾個大戶，對敢于挑戰(zhàn)價格底線的分銷商和零售商作停止供貨等手段處理，價格梯度依次為一級商利潤含返利為15元左右，分銷商分銷利潤為10元左右，零售商整件出貨利潤在15元左右，單包銷售每件在20元以上。通過此舉整頓，極大提高了各級經(jīng)銷商的銷售激情，銷售額不降反升，市區(qū)市場鋪市率、餐飲使用率、產(chǎn)品推薦率等都有較大幅度上升。

關(guān)鍵詞：理順價格、保證利潤、適度使用促銷手段、規(guī)范渠道、強(qiáng)化終端宣傳、確保銷售熱情

四、規(guī)范階段：時間到了2008年，市場高速發(fā)展了一段時間后，其他競品加大

了對xx市城區(qū)市場爭奪力度，什么渠道訂貨會、有獎銷售、邀請重點(diǎn)零售商進(jìn)餐、利用獎品在終端餐飲直營等手段層出不窮，市區(qū)餐飲的爭奪進(jìn)入了白熱化，逼迫我們由開發(fā)階段轉(zhuǎn)為全面防守階段，市區(qū)餐飲使用率有所下降，那年益陽市場銷售額罕見下降，公司產(chǎn)品在益陽市場地位遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。對此，xx市食品批發(fā)部老板在公司領(lǐng)導(dǎo)的要求下，及時轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，采取“穩(wěn)定市區(qū)餐飲市場，發(fā)展商超市場，突破縣級市場”的戰(zhàn)略思路，在餐飲這塊跟競品打消耗戰(zhàn)，積極介入中小型超市，在縣級市場布局分銷模式，分別在xx縣、xx縣、xx縣、xx市等設(shè)立縣級分銷商，依托分銷商全方位開發(fā)縣級市場，著力開發(fā)、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并在特別大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場直接建立分銷客戶，建立產(chǎn)品配送、服務(wù)平臺【如：馬繼堂、徽上崗等】，在上述原則指導(dǎo)下，市區(qū)餐飲市場穩(wěn)中略升，商超市場通過反復(fù)鋪貨和居民消費(fèi)拉動，這塊也是快速增長，縣級分銷商在幾經(jīng)篩選也逐步確立，所屬五個縣級市場均設(shè)立相對合適的分銷商，通過縣級分銷商的不斷努力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

場的產(chǎn)品覆蓋率在百分之九十以上，在一段時間的培育后，xx市場總體銷售又經(jīng)歷一次快速增長的過程，市場領(lǐng)袖地位進(jìn)一步鞏固。

關(guān)鍵詞：尋求合適分銷商、建立分銷體系、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、啟動居民消費(fèi)、加強(qiáng)客戶管理

五、資源整合階段：時間到了2010年，xx市城區(qū)餐飲市場的使用率相對穩(wěn)定，商超渠道在幾年的經(jīng)營下也初現(xiàn)規(guī)模，縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷渠道及覆蓋模式初具雛形，但市場的增速卻不明顯，縣級分銷商銷售熱情衰減，市場推動力不強(qiáng)。針對上述情況，經(jīng)營部在于xx市食品批發(fā)部老板反復(fù)分析研討后發(fā)現(xiàn)，造成這種局面的主要原因是因?yàn)楦骷壗?jīng)銷商思想發(fā)生了些許變化，由原來主動攻擊、開發(fā)市場，不知不覺中轉(zhuǎn)變?yōu)槭厥袌觯却就度氲刃睦碜鞴?，市場銷售裹足不前。那么我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？公司在反復(fù)動員xx市食品批發(fā)部老板后，他的做法給予了我們正確的回答，經(jīng)營部總結(jié)這種方式叫集中資源、服務(wù)分銷商、引導(dǎo)分銷商逐步加大市場開發(fā)、維護(hù)投入，以銷量、利潤增長來確保各級經(jīng)銷商的銷售投入產(chǎn)出回報率，從而根本改變現(xiàn)有市場發(fā)展單純靠公司投入的銷售模式，由輸血變造血，形成市場發(fā)展的良性循環(huán)模式。那xx市場究竟是怎么做的呢？xx市食品批發(fā)部老板在敏銳感覺市場出現(xiàn)疲態(tài)后，大膽在原有二臺貨車配送的前提下，親赴xx市購雙排座貨車一輛，在當(dāng)?shù)刈龊霉窘y(tǒng)一設(shè)計的車身廣告，回xx市招聘司機(jī)一名、業(yè)務(wù)員二名，自己成立類似于公司宣銷隊形式的市場維護(hù)隊伍，主動協(xié)助縣級分銷商開發(fā)市場，xx市食品批發(fā)部老板親自帶隊，跑遍xx市場轄區(qū)所有的縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，與此同時，xx市場的業(yè)務(wù)人員對原有的分銷商隊伍進(jìn)行全面評估，對不符合公司發(fā)展的分銷商進(jìn)行及時的調(diào)整和增補(bǔ)，對有缺陷的分銷商及時進(jìn)行有針對的的補(bǔ)充【如xx縣原有分銷商只能維護(hù)縣城及部分食

品加工廠，那么他們及增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋能力極強(qiáng)的流通分銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，從而促進(jìn)了銷量的提升和品牌影響力的提高】，此舉極大的調(diào)動了分銷商的銷售激情，同時也讓分銷商及其業(yè)務(wù)人員熟練掌握雞精的推銷技巧，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪市率迅速提升，銷售量也是節(jié)節(jié)攀升。在胡老板得真誠感動下，分銷商紛紛加大了轄區(qū)市場的投入力度，經(jīng)營重心也逐步向我大橋產(chǎn)品傾斜，市場呈現(xiàn)良性發(fā)展態(tài)勢。

關(guān)鍵詞：主動協(xié)助分銷商、培訓(xùn)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員、利用分銷商資源、不斷培育市場新增長點(diǎn)

通過上述案例可以發(fā)現(xiàn)，一個市場的成功必須經(jīng)過約干個相對應(yīng)的發(fā)展過程，因此，我們必須遵循這一自然規(guī)則，在某一個發(fā)展階段采取適合的配套手段來加速市場的發(fā)展，而不能跳躍這一過程。我們雖然不能超越這一過程，但只要我們方法得當(dāng)，完全可以加速這一過程的推進(jìn)，使公司品牌在區(qū)域市場獲得絕對領(lǐng)袖地位，從而使公司銷售額的最大化、利益最大化，最終形成區(qū)域性戰(zhàn)略市場。

就像開篇所言，經(jīng)銷商配合、公司支持、業(yè)務(wù)員聰明勤奮是市場獲得成功基本保證，三者缺一不可，這就要求我們各級業(yè)務(wù)人員對市場有敏銳的感覺，尋找到適合公司發(fā)展的經(jīng)、分銷商，并根據(jù)不同市場發(fā)展階段適時調(diào)整，任何職位的銷售人員都不能脫離市場，憑空想象來操作市場，否則下場必將是失敗。無數(shù)案例告訴我們，我們公司產(chǎn)品的操作必須遵循一對一的原則，吃苦耐勞是我們這個行業(yè)業(yè)務(wù)人員必備的基本素質(zhì)，否則將很難在這行獲得成功。

市場操作的真諦就是不斷挖掘適合的經(jīng)、分銷商，不斷細(xì)分終端需求市場，不斷培養(yǎng)新的消費(fèi)點(diǎn)及消費(fèi)群，不斷拓展銷售的寬度和深度，不斷將上述觀念落實(shí)到日常工作中，那么銷區(qū)域市場售額的增長將是件必然的事情。