第一篇：一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)Microsoft Word 文檔

一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

畢業(yè)到現(xiàn)在換了幾份工作了，都是從事服裝導(dǎo)購(gòu)的，但是從來都沒有想過做一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有這么多的東西要學(xué)的。

以前的工作都是幫朋友賣衣服，或是私人老板的店里做。但是自己從來就沒有好好的去珍惜這幾份工作，每天下班都會(huì)去網(wǎng)吧或是其他地方玩，都是很晚才回家，到了明天就不想去上班，有時(shí)更離譜，就是自己想上就上，不想去就不去，因?yàn)槎际菦]有紀(jì)律的，都是比較自由的，自己一次又一次的放任自己，后來還是把工作弄丟了。

2011年7月1日，我正式加入了海嘉仕成為一名導(dǎo)購(gòu)員，自從進(jìn)了這個(gè)店，我才開始懂得怎么去做一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員，原來做導(dǎo)購(gòu)還要學(xué)會(huì)銷售技巧、店鋪擺設(shè)、櫥窗陳列這三大要點(diǎn)：

首先是銷售技巧，適當(dāng)開展促銷，對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障，取得顧客的歡心，要懂得看顧客的表情和反應(yīng)；接著是店鋪的擺設(shè)，店鋪的擺設(shè)現(xiàn)在看上去要整潔，必須要有吸引力，這個(gè)是必須要下功夫的，而我們的店鋪在門口看進(jìn)去就是兩個(gè)模特，兩邊是一排的貨架，掛上我們七彩繽芬的衣服；最后就是櫥窗陳列，每天上班不能忘記做得就是櫥窗陳列了，每天都陳列一下衣服的顏色，由深到淺衣服的搭配這樣去排，通過整潔有序的店鋪陳列，可以給顧客帶來實(shí)實(shí)在在的選購(gòu)，很容易看到自己喜歡的顏色和款式。

我們有一個(gè)實(shí)習(xí)的制定，就是每個(gè)月，每個(gè)工作人員都要回公司學(xué)習(xí)兩天，我覺得這個(gè)學(xué)習(xí)對(duì)我們來說，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，通過這次學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化知識(shí)，了解公司及行業(yè)得常用術(shù)語(yǔ)，產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)品牌情況；商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)；顧客特性、購(gòu)買心理……等等。

能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是現(xiàn)在或是將來對(duì)自己都是有所幫助的，感覺自己真的很幸運(yùn)，在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過實(shí)踐來加深自己的服裝專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了怎樣合理的把所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用，實(shí)際操作，也學(xué)會(huì)了時(shí)時(shí)勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)的良好的心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，改正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，我們要不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷的提高自己素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得更好的銷售業(yè)績(jī)，以后無論去到那里都要認(rèn)真、細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度，才有成功的基礎(chǔ)。

第二篇：懷孕,待產(chǎn)及產(chǎn)后親身體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一：嘮嘮叨叨整個(gè)孕期

最近聽到最多的就是一段之間沒聯(lián)系的朋友驚訝的跑來問我“你怎么都生寶寶了”！一年前我還覺得這事離我還早，可是時(shí)光就是這樣的神奇，不知不覺光陰似箭般我的人生就到了這個(gè)新的起點(diǎn)。

雖然一直有傳照片更新自己的狀態(tài)，但是貌似很多人都沒有看出我懷孕。這也不奇怪。去醫(yī)院生產(chǎn)的凌晨，on-call的醫(yī)生還跟我開玩笑說看見我和家人在reception那填表格交保險(xiǎn)卡的時(shí)候，非常好奇到底哪個(gè)是孕婦，因?yàn)閴焊床怀龆亲樱?/p>

Jayden是個(gè)非常疼媽咪的寶寶，整個(gè)孕期都非常的照顧我。幾乎沒有什么孕吐，偶爾的也是因?yàn)槌粤舜蟮娇ê韲档膙itamin，胃有些不適。困擾很多孕婦的孕期皮膚變差，身材走樣，長(zhǎng)妊娠紋，便秘，手腳浮腫等等我都沒有！孕早期的時(shí)候每天都餓的頭昏眼花，吃完午飯睡了午覺去上課就開始餓的胃酸都要冒出來，于是每次上課就看到我從包里掏出一堆吃的，所以那時(shí)我特別愛上Jill的課，因?yàn)樗看味及l(fā)東西吃。。。由于去年圣誕期間連吃了近一個(gè)月的西餐，導(dǎo)致我圣誕過后的那段時(shí)間聽到西餐就反胃，聞到onion味就想吐。最折磨人的是經(jīng)常會(huì)想吃一些吃不到的東西。每天晚上就開始想吃的，從上外門口的云南米線到惠山腳下的豆腐花，從山東雜糧餅到酸辣魚翅湯，每晚都想的我口水直流，最后只能可憐巴巴的爬起來摸兩個(gè)pretzel吃。幸好中間去了趟多倫多吃了次川菜緩解了下我的思中餐之胃。這期間雖然一直處于饑餓狀態(tài)，但是前三個(gè)月體重增加為零。前面三個(gè)月基本處于下面這張圖表達(dá)的---奔走游玩在各個(gè)城市之間

孕四個(gè)月

孕五個(gè)月

孕中期的時(shí)候，我變成了“飯桶”，特別特別愛吃米飯。我一度都擔(dān)心攝入的淀粉過多，所以煮飯時(shí)通常都在白米里摻把brown rice或者小米來替換些精糧的攝入，增加些粗糧的攝入。這期間還有一個(gè)奇怪的變化就是我的吃辣能力火速下降。別說吃川菜，連小肥羊火鍋那微辣的鍋底我一吃不僅胃疼，臉還瞬間紅的和豬頭一樣。孕中期是整個(gè)孕期最舒服的時(shí)間，沒有了早期的反胃，也還沒有后期的大肚便便。所以這段時(shí)間我是party，逛公園，去加拿大樣樣來 孕六個(gè)月

孕晚期的時(shí)候，我仍然是停不下來，身體狀態(tài)也很好。為了fall semester的時(shí)候輕松些，summer修了課程。甚至每次上完課都特意不坐villas的shuttle而從學(xué)校直接走回去。大概1.5mile的路程，我快步走25分鐘到家。到快生的八月，爸媽們從國(guó)內(nèi)過來看到我，都非常驚訝于我的狀態(tài)。因?yàn)槲铱雌饋沓硕亲油怀鰜碇?，一點(diǎn)都不像孕婦。我也是上竄下跳的非常靈活。孕七個(gè)月

到快生了臉也沒腫，還是老樣子 二：關(guān)于孕期皮膚身體的護(hù)理

1.心理狀態(tài)

很多人懷孕期間都會(huì)特別小心翼翼，覺得這也不能吃那也不能做。最經(jīng)典的就是在百度里搜“懷孕期間可以吃。?！?，還沒打完，下面已經(jīng)羅列了無數(shù)的名詞，幾乎每樣吃的東西都已經(jīng)有人搜了一遍。還有的人緊張到覺得今天走路聞到了一些化學(xué)味道就開始擔(dān)心。我一直覺得懷孕只是一種特殊生理過程，不是生病。適當(dāng)?shù)淖⒁馐菓?yīng)該的，比如有些食物如含汞量高的海魚就應(yīng)避免，但是大部分時(shí)間應(yīng)該是以比較輕松愉快的心情，而不是過于緊張擔(dān)憂。加上孕期看了兩本很棒的書籍，一本英國(guó)著名婦產(chǎn)科醫(yī)生寫的Your pregnancy week by week，還有一本OB診所給我的what to expect。對(duì)于什么可以做什么要注意就有了更科學(xué)的理解。所以我都是微波爐照用，電吹風(fēng)照吹。吃的方面，對(duì)于爸媽們經(jīng)常掛在嘴邊和我說的要吃些燕窩啊這啊那啊增強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，我都不以為然。在我看來，吃的食物歸根到底都是轉(zhuǎn)化成那么幾個(gè)成分被人吸收。所以每天五大類，谷物，水果，蔬菜，蛋白質(zhì)，脂肪攝入均勻了，營(yíng)養(yǎng)肯定夠了。整個(gè)孕期前半段只想吃中餐，后面只想吃西餐和甜點(diǎn)，尤其是salad和cheese cake。從頭到尾至始至終沒有改變的是對(duì)cheese和pizza的熱愛。

1.妊娠紋

妊娠紋這個(gè)東西應(yīng)該困擾了很多孕婦，有些到快生了還晚節(jié)不保最后長(zhǎng)了一肚子的紋。大家之所以害怕它是因?yàn)槿焉锛y一旦長(zhǎng)了，就算滿肚子涂滿la mer也不可能消除。因此能做的就是盡可能的防止。有一說和遺傳有關(guān)，但是也有很多媽媽沒長(zhǎng)，女兒長(zhǎng)了。其次就是抹點(diǎn)增加皮膚彈性的霜。最重要的就是要控制肚子增長(zhǎng)的速度，盡量避免胡吃海喝肚子一下躥大。我的整個(gè)孕期肚子上一點(diǎn)妊娠紋也沒長(zhǎng)。前三個(gè)月為了絕對(duì)安全，我直接用的可以食用的杏仁油涂抹。后面一直涂的palmer’s的防妊娠紋的乳液，一共用了三瓶的樣子。

1.關(guān)于孕期鍛煉

我整個(gè)孕期都一直堅(jiān)持鍛煉。一開始的時(shí)候三四月份時(shí)天氣比較冷還經(jīng)常下雪，我就一周去兩次gym，先做十分鐘熱身運(yùn)動(dòng)，主要是拉拉筋骨，這是我鍛煉里最喜歡的一部分，拉一下韌帶整個(gè)人都精神了。對(duì)于器械類還是要稍微注意，避免幅度太大或者要腹部用力的器械。我一般在treadmill上快走30-60分鐘，有的時(shí)候也選擇Elliptical。除了gym外，有時(shí)還在家跳跳salsa。但是因?yàn)槊绹?guó)的房子都是木質(zhì)結(jié)構(gòu)，我每次都要等樓下的人出門了才敢跳操。后來天氣熱了，就把快走這一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)改到了室外。尤其是初夏的時(shí)候，花草樹木都開始發(fā)芽開花，在外面散步真是一種享受，每次都散步的忘記時(shí)間。就這樣基本每天走路1小時(shí)，如果逛街那經(jīng)常是3-4個(gè)小時(shí)嗖的一下就過去了。再后來暑假中溫度高達(dá)30度的時(shí)候，每周除了之前的運(yùn)動(dòng)外，我又加了項(xiàng)游泳，一周2-3次。于是小區(qū)的游泳池里經(jīng)常看到一個(gè)大肚子游來游去。整個(gè)孕期我還一直堅(jiān)持的運(yùn)動(dòng)是瑜伽，每天早晨半小時(shí)，手機(jī)打開用pandora放上隨機(jī)播放的鋼琴曲，靜靜的聽著自己的呼吸聲，慢慢的拉伸自己的身體，享受一段與自己心靈溝通的時(shí)光。懷孕后每天的瑜伽中我新增了一個(gè)動(dòng)作就是pelvic floor exercise。其實(shí)這個(gè)是隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行的，但是我一般都會(huì)選擇在做瑜伽時(shí)集中做一下。這個(gè)exercise的好處美國(guó)的OB是大力推崇，對(duì)于順產(chǎn)和產(chǎn)后恢復(fù)的作用是非常大的。

關(guān)于運(yùn)動(dòng)我想說的是一定要listen to your body 并且選擇你之前一直做的運(yùn)動(dòng)。如果你懷孕前從來不運(yùn)動(dòng)，那孕期也絕非是嘗試運(yùn)動(dòng)的時(shí)機(jī)。

1.關(guān)于皮膚護(hù)理

大家如果搜索一下會(huì)有很多文章告訴你孕期要避免使用含有####的護(hù)膚品。一來實(shí)在太多，二來我也沒耐心對(duì)著成分表一個(gè)一個(gè)找，其次我其實(shí)不大覺得用在臉上的東西真的會(huì)有什么影響。所以我就是選擇了一些成分比較天然的護(hù)膚品如kiehl’s clarins, origins, jurlique, la mer.三 關(guān)于在美國(guó)的生產(chǎn) 原本我的預(yù)產(chǎn)期是8月28號(hào)，結(jié)果淡定哥一點(diǎn)沒有發(fā)動(dòng)的跡象，賴在媽媽肚子里不肯出來。于是靠近預(yù)產(chǎn)期的那幾天，我是天天逛走路。29號(hào)見OB時(shí)，因?yàn)閛verdue，OB讓我去了次醫(yī)院，結(jié)果醫(yī)院的醫(yī)生做了一系列監(jiān)控后，我被遣返回家了，說等著寶寶自己發(fā)動(dòng)或者過幾天去催產(chǎn)。。我可不想被催產(chǎn)，于是更加賣力的走路。終于在我逛了一下午商場(chǎng)加散步了一黃昏后，9月1號(hào)凌晨的時(shí)候見紅了。一行人拖著東西半夜去了women and children’s hospital。醫(yī)生做了檢查后覺得我的條件已經(jīng)滿足入院要求了。終于不用被遣回去了！WCH的nurse實(shí)在是太TNN體貼太nice了。在漫長(zhǎng)的early labor過程中，想盡各種方法來緩解我的陣痛，warm pad，yoga ball，popsicle。。唯一讓我絕望的是入院后就不能吃東西，到中午的時(shí)候我已經(jīng)餓的前胸貼后背了。當(dāng)值的nurse很體貼的告訴我她可以去拿點(diǎn)吃的我，我問有什么，她說有popsicle，ice chip和ice！這三樣歸根到底不都是冰嘛！中間我還和H在labor room看了一集“中國(guó)好聲音”來分散注意。。。Voice China知道有我這么忠實(shí)的粉絲該淚流滿面了吧。生產(chǎn)最開始的時(shí)候我是下定決心不上epidural的，因?yàn)樽砸詾槲沂莻€(gè)耐疼的人。結(jié)果因?yàn)槭莃ack labor，酸的我的整個(gè)腰都要掉下來了。到后面active labor時(shí)根本就扛不住，直接嚎叫著讓麻醉師給上了epidural?？拥氖莈pidural對(duì)于疼痛性的陣痛是非常有效的，而對(duì)我這個(gè)酸疼貌似沒什么作用。當(dāng)時(shí)酸的真是度秒如年，整個(gè)人已經(jīng)屬于眼睛都睜不動(dòng)了。陣痛來襲時(shí)，都想咬自己的手臂。當(dāng)然被H制止了，并且勇敢的伸出手讓我折騰。整個(gè)labor時(shí)間從early labor到active labor一共持續(xù)了15小時(shí)。就在我覺得快疼的shi過去的時(shí)候，產(chǎn)房里開始熱鬧以來，醫(yī)生護(hù)士各就各位告訴我已經(jīng)開了十指，可以push了。Push了大概二十幾分鐘，我還沒反應(yīng)過來，寶寶就放到了我身上，哇啦哇啦啼哭著，渾身還是紫的。然后護(hù)士很快就抱過去到暖箱，稱體重，印腳印，擦身上等一系列護(hù)理。H在我整個(gè)生產(chǎn)過程都陪同著，幫我按摩，遞冰塊，鼓勵(lì)我，最后寶寶的臍帶也是他親手剪的。這中間他有心疼，有激動(dòng)，有感動(dòng)，數(shù)次熱淚盈眶，讓我心中充滿了溫暖，時(shí)刻感受著他滿滿的愛意。

四：關(guān)于產(chǎn)后恢復(fù)

產(chǎn)后第一周那簡(jiǎn)直是天天揮汗如雨，睡一覺就是一大身汗。這是正常生理現(xiàn)象，身體滯留的水份就是在這個(gè)時(shí)候大量被排除體外的。但是這不意味著你不能喝水！很多人都相信什么網(wǎng)上熱傳的臺(tái)灣月子法，坐月子不喝水！首先身體滯留的水份和你直接喝的水根本是兩碼事。其次如果母乳的話，不喝水請(qǐng)問怎么可能會(huì)有奶水。第三網(wǎng)上熱傳的東西我們根本不從考證可不可靠。第一周的時(shí)候媽媽天天四點(diǎn)爬起來給我熬藥膳粥，自我感覺效果還是不錯(cuò)的，身體的水份大量被排出。第一周盡量要吃的清淡，讓胃口慢慢恢復(fù)一些。我大概到第三周才開始吃些肉類的東西，之前都沒啥胃口。至于燕窩蟲草之類的補(bǔ)品，我到了第六周過后才開始吃。我雖然也按照我們中國(guó)的慣例坐月子，但是坐的很不乖。洗頭洗澡，跑出去吃飯等等。。。但是產(chǎn)后的六周內(nèi)還是要避免提重物和做運(yùn)動(dòng)。等六周檢查都Ok后，體力也慢慢恢復(fù)后可以開始做一些基本的收腹運(yùn)動(dòng)，幫助腹部背部肌肉的恢復(fù)。因?yàn)椴幌氤鲩T，也沒空出門，所以我又是選擇了在家就可以做的運(yùn)動(dòng)-瑜伽和普拉提。我之前本來預(yù)約了私人教練做產(chǎn)后局部恢復(fù)，但是每天都太累太忙壓根沒時(shí)間去。。。產(chǎn)后的束縛帶我選擇了據(jù)說是很多好萊塢明星都使用的belly bandit。束縛帶綁著不僅可以幫助子宮復(fù)原，更主要是托著對(duì)于防止內(nèi)臟下垂有一定作用。但是晚上盡量不要綁，雖然很多說明書上都告訴你早晚都要綁。我在醫(yī)院時(shí)晚上綁了下，護(hù)士就讓我取下來說會(huì)影響bowel movement.我還在Amazon上買了個(gè)hip compression，但是一次都沒用，最后給退回去了。產(chǎn)后兩周

孕前我的體重是95斤（吃多了就會(huì)飆個(gè)好幾斤），產(chǎn)后一周大概是98斤，產(chǎn)后三周基本是恢復(fù)到94斤，現(xiàn)在是產(chǎn)后十周的樣子，體重是90斤。在美國(guó)沒有月嫂，我也不放心月嫂之類的，所以自己親自帶孩子也比較累，會(huì)瘦一些。因?yàn)樵衅谝恢庇涗浭直蹏?，腿圍，腰圍等等這些數(shù)據(jù)，所以現(xiàn)在也有個(gè)對(duì)照。除了腰圍還差一厘米多些，其他已經(jīng)完全恢復(fù)到產(chǎn)前，甚至比產(chǎn)前還好些。對(duì)抗的腰圍的革命還在繼續(xù)。。此間我用的weleda birch cellulite oil，可以在洗澡后皮膚還是熱的時(shí)候按摩在需要消脂的部位，效果不錯(cuò)。注意一定要按摩到發(fā)熱，還要堅(jiān)持！產(chǎn)后八周

絮絮叨叨寫了這么多，希望對(duì)需要的朋友能有所幫助。當(dāng)然這也只是我個(gè)人的一些心得而已，只能供參考。如果有什么問題 我也會(huì)盡自己所知回答大家。最后以小H同學(xué)樂哈哈的小象造型結(jié)束吧。

第三篇：一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的心得

如何可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

一、銷售的觀念與心態(tài)

那如何成為最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員呢？有關(guān)專家分析：95%心態(tài)+5%技巧=成功，所以心態(tài)很重要，那作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員需要什么樣的心態(tài)來從事自己的工作呢？

1、積極的心態(tài)

人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會(huì)產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。下面講一個(gè)故事來說明這個(gè)道理。

有兩個(gè)推銷員到非洲一個(gè)小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對(duì)老總說：“那里人都不穿鞋子，沒有市場(chǎng)?！倍硪晃煌其N員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報(bào)回去，對(duì)老總說：“這里市場(chǎng)太大了，這里人都沒有鞋子穿！”

同樣的市場(chǎng)，由于推銷員的思維不一樣，其結(jié)果就天差地別，所以我們應(yīng)培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結(jié)果。

2、學(xué)習(xí)的心態(tài)

1、空杯的心態(tài)：

有兩個(gè)杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進(jìn)裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態(tài)才能學(xué)到更多的東西。

2、學(xué)習(xí)的內(nèi)容：

A、專業(yè)知識(shí)?！獙＜也攀勤A家，所以我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務(wù)。

B、禮儀知識(shí)。

C、公司狀況、店鋪管理（制度）

D、服務(wù)方法與技巧。

3、學(xué)習(xí)方法：

A、參加培訓(xùn)。

B、看有關(guān)書籍、上網(wǎng)查找。C、請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)者。

D、實(shí)踐。

3、服務(wù)的心態(tài)

這是個(gè)越來越注重服務(wù)的時(shí)代，誰(shuí)的服務(wù)對(duì)象多，誰(shuí)占領(lǐng)市場(chǎng)份額就大，誰(shuí)的服務(wù)質(zhì)量好，誰(shuí)就贏得顧客心。

舉個(gè)例子來說吧，成龍和史泰龍誰(shuí)的功夫好？有人也許會(huì)說是成龍大哥，可是成龍?jiān)谙愀鄣钠曜罡呤且磺f港幣，而史泰龍?jiān)诤萌R塢最高的片酬是一千五百萬美金。原因在哪里？因?yàn)槌升堅(jiān)谙愀鄯?wù)對(duì)象是東南亞地區(qū)，而史泰龍?jiān)诤萌R塢服務(wù)對(duì)象是全世界。所以服務(wù)對(duì)象越多，獲得財(cái)富也就越多。

再說說服務(wù)質(zhì)量。舉個(gè)例子，同樣一杯茶，在三星級(jí)賓館也許是五十元，而到了五星級(jí)賓館卻需要八十元，這是為什么呢？這就是服務(wù)的質(zhì)量體現(xiàn)價(jià)值。所以我們要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，也許我們的商品存在某些不足，但我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)。想想看如果是三星級(jí)賓館，卻有五星級(jí)的服務(wù)水準(zhǔn)，那顧客感覺會(huì)如何呢？

4、感恩的心態(tài)

在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，我們常常聽到抱怨之聲，總是在說別人的不適，好像自己受到莫大的委屈。其實(shí)這是自私的表現(xiàn)，我們總是渴望獲得，而不愿付出。當(dāng)我們的索取得不到回應(yīng)時(shí)就產(chǎn)生抱怨，因此我們要改變自己的心態(tài)，要懂得換位思考，當(dāng)我們渴望獲得時(shí)，首先想想自己付出多少。我們要常懷感恩之心對(duì)待他人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己付出實(shí)在太少，而獲得實(shí)在太多。我們要學(xué)會(huì)感謝。

二、銷售的方法與技巧

導(dǎo)購(gòu)是一門有效的和別人交流的藝術(shù)。下面分析一個(gè)故事來說明方法與技巧的重要性。

從前，有一戶人家生產(chǎn)梳子，戶主年齡大了想把衣缽傳承給兒子，他有三個(gè)兒子，究竟讓誰(shuí)來繼承呢？他想了一個(gè)辦法。一天，他把三個(gè)兒子叫到身邊，對(duì)他們說，前面有座寺廟，你們每人拿上幾把梳子去賣給見面和尚，誰(shuí)賣掉了誰(shuí)就是我的衣缽傳人。三個(gè)兒子遵命而去，走到半路上，大兒子想：和尚不留頭發(fā)怎么會(huì)買梳子呢？這不是白費(fèi)力氣嗎？想到這里，悻悻然掉頭往回走。二兒子來到寺廟，看到和尚就問：“師父要買梳子嗎？”和尚摸了摸自己的光頭，說：“阿彌陀佛，施主不要見笑。”然后走了。接連碰了幾次壁，二兒子也灰心喪氣地回去了。三兒子想：既然父親讓我們到寺廟賣梳子，肯定有賣出去的方法。這時(shí)候，他把目光轉(zhuǎn)移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身來到方丈室，對(duì)方丈說：“大師，你想不想讓你們寺廟的香火更旺??？”“當(dāng)然想呀！”大師回答。“那我給你提個(gè)建議，”三兒子對(duì)他說：“我看很多香客千里迢迢來這里拜佛，一路風(fēng)塵仆仆，頭發(fā)凌亂，這時(shí)如果能在神龕前放幾把梳子，一來可以方便香客梳理，二來是對(duì)佛祖的尊重?！狈秸陕犃擞X得很有道理，就買下了三兒子的梳子。

從這個(gè)故事當(dāng)中說明一個(gè)道理：顧客的需求是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是你如何激發(fā)他的需求，讓他愉快地作出購(gòu)買決定。這就需要我們懂得顧客心理，使用一些方法技巧促成交易。

了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

消費(fèi)心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：

1、想得到快樂——每個(gè)人都有尋求快樂的欲望。以運(yùn)動(dòng)為例，由運(yùn)動(dòng)來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運(yùn)動(dòng)而求得快樂；另一種則是喜歡看別人運(yùn)動(dòng)，像運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的拉拉隊(duì)。

2、想擁有漂亮的東西——人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺；愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3、想滿足自尊心——每個(gè)人都有希望得到別人贊美他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此，只要推銷員稍加贊美，顧客就會(huì)樂而忘形的購(gòu)買商品。

4、有模仿心和競(jìng)爭(zhēng)心——很多人都有優(yōu)越感，這乃是因?yàn)樗麄冇心７滦暮透?jìng)爭(zhēng)心的緣故；剛開始，他們極力模仿別人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅(qū)后，便產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢？

5、有表現(xiàn)欲和占有欲——有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現(xiàn)自己的身份，甚至想超越自己身份的物品來表現(xiàn)自己的購(gòu)買能力。

6、集體心理——?jiǎng)e人有的東西，我怎么可以沒有？所以當(dāng)推銷員舉出顧客所熟識(shí)的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢？

7、好奇心——從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人不是嗎？所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現(xiàn)，在好奇心的驅(qū)使下，相信很多人都會(huì)掏腰包購(gòu)買的。

8、沖動(dòng)——受推銷員的語(yǔ)言、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買了某種商品。

9、求廉心理——消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，總是希望能獲得價(jià)廉物美的商品。

10、癖好心理——根據(jù)自己的生活習(xí)慣和喜好購(gòu)買商品。

案例：讓大家回想自己感受最深（正反兩面）的購(gòu)買經(jīng)歷……

了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對(duì)待別人”這句人際關(guān)系黃金格言其實(shí)只說對(duì)了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對(duì)待他。推銷員了解顧客的性格，就會(huì)知道該用什么方式對(duì)待他。

1、急躁型——一般來說，急躁型的人說話速度快，動(dòng)作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”會(huì)把他氣死的。急躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推銷員如果遇上了脾氣急躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作應(yīng)利落一點(diǎn)，同時(shí)，介紹商品，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以省略。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，推銷員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

2、慎重型——這一類型的人，喜歡知道各種細(xì)枝末節(jié)，所以，推銷員對(duì)他所提出的各項(xiàng)問題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以心慌，也不可以存有心機(jī)，如此便可以掌握住這類顧客。

3、迷糊型——這類顧客不容易下決斷，他們對(duì)任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些恍惚。對(duì)于這類人，推銷員不要講太多的商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個(gè)機(jī)會(huì)，從旁提醒他，以幫助他作最后的決定。

4、決斷型——這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對(duì)這種人，應(yīng)該以他為主，并且要做到恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會(huì)導(dǎo)致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個(gè)決斷型的人，就讓他自己做決定自己去買吧！

5、饒舌型——這種類型的顧客很容易對(duì)付，但要他作最后的決定則是一件很困難的事，因?yàn)樗芟矚g說話，一談起來就天南海北聊個(gè)沒完，這時(shí)，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務(wù)上，但是你一定要保持著很親切、很誠(chéng)懇的態(tài)度，否則他便會(huì)認(rèn)為你不尊重他。

6、沉默寡言型——對(duì)于不愛說話的人，不應(yīng)該強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿地完成。

了解人性

推銷員都希望與顧客保持良好的關(guān)系，進(jìn)而圓滿的達(dá)成交易。要搞好與顧客的關(guān)系，并不是去設(shè)法滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來面目。再根據(jù)顧客的本質(zhì)，來決定自己的態(tài)度，即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。

但是，如果忽視顧客的意見，而采取強(qiáng)迫式的態(tài)度，暫時(shí)可能會(huì)有一些效果，可是在顧客心里一定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。那么，你將永遠(yuǎn)的失去這位顧客。

推銷員對(duì)顧客最理想的態(tài)度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態(tài)度，這種不卑不亢的舉動(dòng)，才能給顧客一個(gè)最好的印象。

接待技巧1：“男女有別” A、男顧客

1、多數(shù)是有目的的購(gòu)買和理智型購(gòu)買，比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過分熱情和喋喋不休的介紹。

2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性（雖然男性顧客在購(gòu)買前就選擇好了購(gòu)買對(duì)象，但是面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員間斷地、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會(huì)很快的改變主意，聽從導(dǎo)購(gòu)員的建議。）

3、選擇商品以其用途、質(zhì)量、性能、功能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小。

4、希望迅速成交，對(duì)排隊(duì)等候更是缺乏耐心。

B、女顧客

1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性，靈活性和沖動(dòng)性。

2、購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響，且購(gòu)買行為受情緒影響較大。

3、樂于接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。

4、挑選商品時(shí)十分細(xì)致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價(jià)格，其次是商品的質(zhì)量和售后服務(wù)。

接待技巧2： “察顏觀色”

導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對(duì)性地進(jìn)行接待。

1、從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的要求各不相同。一般來講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講就時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品。文藝界人士喜歡別具一格的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近貨架時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛好，有針對(duì)性地推薦介紹商品。

2、從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉?，促使其作出?gòu)買決定。

3、從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西，特別是購(gòu)買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結(jié)伴而來，在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員要弄清以下情況：A、誰(shuí)是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。B、誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。C、誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對(duì)商品的選定起著重大作用。在了解上訴情況以后，導(dǎo)購(gòu)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。

接待技巧3“把握時(shí)機(jī)”

“主動(dòng)、熱情、耐心、周到”是導(dǎo)購(gòu)員接待消費(fèi)者的基本要求。但主動(dòng)、熱情接待消費(fèi)者應(yīng)抓住最佳時(shí)機(jī)，做到恰到好處。

1、消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，應(yīng)能準(zhǔn)確地觀察判斷出消費(fèi)者進(jìn)店的意圖并能予以相應(yīng)的招呼和服務(wù)。進(jìn)店的消費(fèi)者從購(gòu)買意圖上分為三種：

第一種是有明確購(gòu)買目的的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往是直奔某個(gè)貨架，主動(dòng)向?qū)з?gòu)員提出購(gòu)買某種商品的要求。對(duì)這類消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)接待，熱情的幫助其挑選所需商品。

第二種是有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停的環(huán)視四周，臨近貨架后也不提出購(gòu)買要求。對(duì)這類消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員不要忙于接近，應(yīng)讓他在輕松自在的氣氛下自由觀賞，看他對(duì)某種商品發(fā)生興趣，表露出中意神情時(shí)，再主動(dòng)打招呼，并根據(jù)需要展示商品。導(dǎo)購(gòu)員不能用不客氣的目光跟蹤消費(fèi)者，或忙不迭地追問消費(fèi)者買什么甚至把商品地到顧客面前，擋住消費(fèi)者的去路。這樣往往會(huì)給敏感的消費(fèi)者造成一種壓迫感，使其產(chǎn)生疑慮心理，導(dǎo)致拒絕購(gòu)買。

第三種是沒有購(gòu)買打算，來閑逛商店的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有的是單個(gè)“逛”，有的是結(jié)伴“逛”。進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的是專往熱鬧地方湊。對(duì)于這種消費(fèi)者，如果他們不臨近貨架，就不忙于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意他們的動(dòng)向，當(dāng)其突然停步觀看某種商品，表露出中意神態(tài)時(shí)，或在商店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈，又停步觀看這種商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)及時(shí)的打招呼。

2、當(dāng)消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)。消費(fèi)者選購(gòu)商品，一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”這是消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)商品的過程。因此導(dǎo)購(gòu)員要耐心的幫助消費(fèi)者挑選，主動(dòng)介紹、細(xì)心展示，不能急于成交，催促消費(fèi)者。當(dāng)消費(fèi)者拿幾種商品對(duì)比挑選時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)站在離消費(fèi)者稍遠(yuǎn)的地方，讓消費(fèi)者無拘無束的比較、觀看商品，并從消費(fèi)者言談舉止中推測(cè)消費(fèi)者喜歡什么樣的商品，充分利用自己的指示，滿腔熱情地從商品的原料、設(shè)計(jì)、性能及用途等方面選擇重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹。

特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的分配方式

3、當(dāng)消費(fèi)者需要展示商品時(shí)。當(dāng)消費(fèi)者有了購(gòu)買目標(biāo)后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)采取適宜的展示方法，使消費(fèi)者能最大限度地感知到商品的優(yōu)良品質(zhì)，激發(fā)濃厚的興趣。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員在展示商品的過程中，應(yīng)尊重消費(fèi)者的人格，語(yǔ)調(diào)與神態(tài)應(yīng)恰如其分，切記不要夸大其實(shí)或吞吞吐吐，給消費(fèi)者留下不好的印象。

4、當(dāng)消費(fèi)者猶豫不決時(shí)。在很多情況下，消費(fèi)者由于受各種因素的影響，遲遲下不了購(gòu)買決定。接待這類消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員要分析消費(fèi)者猶豫的原因，使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，使消費(fèi)者消除疑慮，下定購(gòu)買決心，如果在商品質(zhì)量問題上猶豫，導(dǎo)購(gòu)員要耐心介紹商品的原材料，生產(chǎn)工藝過程，以及性能、用途等，使消費(fèi)者了解商品；或者向消費(fèi)者推薦其它商品。如果在商品價(jià)格上猶豫，導(dǎo)購(gòu)員在了解消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)買用途的基礎(chǔ)上，應(yīng)有針對(duì)性地拿出不同檔次的商品。

5、當(dāng)消費(fèi)者離柜時(shí)。消費(fèi)者買好商品準(zhǔn)備離柜前，導(dǎo)購(gòu)員要按消費(fèi)者的要求包裝商品，快速結(jié)算，且不可推脫不管包裝。消費(fèi)者離柜時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要有禮貌的送別。

6、服務(wù)程序：招呼——看樣——挑選——確定——算賬——收款——找零——包裝——送別等九個(gè)環(huán)節(jié)。

7、掌握成交五個(gè)時(shí)機(jī)：

①突然不再發(fā)問的時(shí)候；②話題集中在某一商品；③不講話，若有所思

微笑點(diǎn)頭時(shí)；④注意價(jià)格時(shí)（若有顧客問哪種包包好賣，要提防是同行）

關(guān)心售后服務(wù)；⑤不斷反復(fù)提問一個(gè)問題。

三、語(yǔ)言藝術(shù)

1、說話時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)委婉

要把顧客忌諱的話說的很中聽，讓顧客覺旬你是尊重和理解他的。比如，對(duì)身體較胖的顧客，不要說“胖”而說“豐滿”，對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較深”，對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)位比較適中”。

2、避免用“命令式”語(yǔ)氣，而用“請(qǐng)求式” 例：命令式——等一下；請(qǐng)求式——請(qǐng)稍等

3、不用否定句，多用肯定句

例：顧客問：“這種款式的包包有沒有棕色的？”當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員回答：“沒有?！贝藭r(shí)顧客很有可能會(huì)想：“既然沒有，那我就到別的店去?！庇谑穷櫩蜁?huì)轉(zhuǎn)身就走。所以，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)回答：“棕色背的人很少，大部分人喜歡黑色的，所以我們只有黑色的，你可以試背下，說不定效果更好！”

4、用請(qǐng)求式語(yǔ)句說出拒絕的話

例：顧客要求殺價(jià)時(shí)，不可直截了當(dāng)?shù)卣f：“不行。”應(yīng)該答：“真對(duì)不起，我們是品牌連鎖店，全部為電腦打票，再說我們的包包價(jià)格從不虛高，不能再少了?！?/p>

5、要一邊說話，一邊觀察顧客反應(yīng)

假如導(dǎo)購(gòu)員說話的時(shí)候，沒有注意到顧客聽懂了沒有，便一直講下去，則效果不會(huì)好，因?yàn)槊總€(gè)人理解力、想象力不同。

6、要運(yùn)用先貶后褒法

例如：先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)A、價(jià)錢雖然稍微高一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。

先優(yōu)點(diǎn)后缺點(diǎn)B、質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢稍微高了一點(diǎn)。

公式：應(yīng)先缺點(diǎn)，后優(yōu)點(diǎn)，則整個(gè)句子變成優(yōu)點(diǎn)，如果先優(yōu)點(diǎn)后缺點(diǎn)，則整個(gè)句子變成缺點(diǎn)。

待客忌語(yǔ)

①到底買不買？不買就別試；②里面的貨都一樣，沒什么好挑的；③不知道，我不清楚；④上面有價(jià)格，自己看；⑤沒看我正忙著； ⑥不用挑了，你穿著不合適；⑦我們要打烊了，快點(diǎn)買；⑧沒有，賣完了；⑨保證沒問題，不用挑了；⑩特價(jià)品，概不退換。

如果你能將上面的銷售要點(diǎn)學(xué)之即用，我相信你將會(huì)成為頂尖銷售高手。

第四篇：一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧!范文

一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員的分享

內(nèi)容簡(jiǎn)介：掌握一定的銷售技巧會(huì)讓我們的銷售工作做的更好!聰明的服裝導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)僅僅憑衣服的漂亮程度來決定客戶的購(gòu)買力度，聰明的銷售員懂得適合自己的才是最好的經(jīng)營(yíng)之道!一起來學(xué)習(xí)服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧吧!

在服裝銷售的過程中，導(dǎo)購(gòu)員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員起著重要的作用，導(dǎo)購(gòu)員是否能掌握服裝銷售，技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，導(dǎo)購(gòu)員除了按顧客要求喜好向顧客展示服裝，并加以說明之外，重要的是向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣和購(gòu)買欲望。這是服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售服裝最主要的技巧。

服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧就是在服裝銷售過程中,服裝導(dǎo)購(gòu)員有著不可比擬的作用,服裝導(dǎo)購(gòu)員掌握服裝銷售技巧很重要,服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧首先要掌握推薦購(gòu)買的技巧。

一、服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn)：

1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

二、服裝導(dǎo)購(gòu)員要掌握接近客戶的方法

在銷售過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員可以采取以下幾種方法去接近客戶。

1.提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

2.介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

a、特性(品牌、款式、面料、顏色)

b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

c、好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

3.贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的?

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

4.示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

試穿的注意事項(xiàng)：

a.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

c.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

d.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

a、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

b、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。

服裝導(dǎo)購(gòu)員提高銷售技巧還要做到：

1、自信讓你變得更有魅力和說服力，所以首先推薦時(shí)要有信心，服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心，才能吸引顧客，讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、配合手勢(shì)向顧客推薦

3、根據(jù)顧客的形體特征，膚色，喜好向顧客推薦服裝。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧就是讓顧客買到稱心如意的服裝。

4、把話題集中在商品上。服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

5、服裝導(dǎo)購(gòu)員在掌握服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧是要能準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)和功能。

6、服裝導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧 其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。

對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

2、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。

3、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

4、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧重要的就是掌握不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，了解服裝的特征和顧客購(gòu)買服裝的目的，對(duì)號(hào)入座，讓顧客買到滿意的商品。服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧就是自信，敏感，善于抓住時(shí)尚，抓住美!

“適合自己的才是最好的”!服裝導(dǎo)購(gòu)員如果這樣做會(huì)給客戶留下非常好的印象，讓客戶知道你不是非常功利的，你是站在客戶的角度來考慮問題的。相信吧，你的真誠(chéng)，客戶看的見!

如果您想了解更多關(guān)于銷售技巧方面的知識(shí)，敬請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道營(yíng)銷欄目，更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道營(yíng)銷欄目!

第五篇：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧模型

導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧

推銷法則：推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，必須做到與眾不同。如果不讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。

推銷三段：

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：

1、微笑:真誠(chéng)、迷人

2、贊美顧客：

3、注重禮儀：

4、注重形象：

5、傾聽顧客說話：顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

二、向顧客推銷利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷

導(dǎo)購(gòu)員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類

產(chǎn)品利益：產(chǎn)品本身帶給顧客的利益

企業(yè)利益：有企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益

差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，如我們的產(chǎn)品是深海提取的生物精華，角鯊烯是我們自身皮膚的成分之一，安全有效等。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的功效、用法、特點(diǎn)、成分以及在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

3、FABE推銷法

F——特征：告訴顧客“她是什么”，包括產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)；常用的語(yǔ)句：“她是第四代化妝品，是從海洋生物精華提取的純天然對(duì)人體有益的物質(zhì)，特別是主要成分角鯊烯就是從深海鯊魚提取的精華，公司總部在美國(guó)，產(chǎn)品在全世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有銷售”。

A——優(yōu)點(diǎn)：告訴顧客“她能做什么”，常用的語(yǔ)句：“角鯊烯也是人體表面皮脂的成分之一，以維持皮膚的健康，但從18歲以后，人體表面皮脂膜中角鯊烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮膚就會(huì)出現(xiàn)干燥、細(xì)紋現(xiàn)象，通過補(bǔ)充角鯊烯可以在皮膚表面形成一層天然保護(hù)膜防止水分蒸發(fā)，角鯊烯的超強(qiáng)滲透能力可以快速進(jìn)入到肌膚底層，幫助新陳代謝，促進(jìn)膠原蛋白的生成，對(duì)舒緩皮膚細(xì)紋、增強(qiáng)皮膚彈性有特別好的效果?！?/p>

B——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語(yǔ)句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”

E——證據(jù)：（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語(yǔ)言介紹

A、講故事：故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

B、引用例證：可以引用例證的有榮譽(yù)證書，質(zhì)量認(rèn)證證書，專家評(píng)論，廣告宣傳情況，顧客來信等。

C、用數(shù)字說明：用具體的數(shù)字表達(dá)帶給顧客的利益，如堅(jiān)持使用我們的產(chǎn)品一段時(shí)間后達(dá)到的效果

D、比喻：用你所熟悉的東西與所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。E、富蘭克林說服法即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出

F、形象描繪產(chǎn)品利益

G、ABCD介紹法A（Authority.權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B(Better.更好的質(zhì)量)；C(Convenience便利性)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D(Difference差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。

2、示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受，化妝品銷售示范非常重要，邊給顧客示范的同時(shí)給顧客進(jìn)行語(yǔ)言介紹，進(jìn)一步加深顧客的印象。

3、利用銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。

在銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)員要做到以語(yǔ)言介紹為主，產(chǎn)品示范為重，銷售工具為輔。

（二）消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備：要求導(dǎo)購(gòu)員把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的對(duì)應(yīng)策略，導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，當(dāng)遇到拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答；

2、“對(duì)，但是”處理法：如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，再提出不同的意見。

3、同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客的意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)；

4、利用處理法：將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由；

5、詢問處理法：對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說：“你的東西很好，但我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則

（1）主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求；

（2）自信導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出成交要求時(shí)一定充滿自信。

（3）堅(jiān)持成交要求遭到拒絕后不要放棄，要有技巧的再次引導(dǎo)顧客成交。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

（1）語(yǔ)言信號(hào)如熱心詢問商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題，與同伴商量。

（2）行為信號(hào)如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身，重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，看著商品思考等。

3、成交方法

（1）直接要求成交法

（2）假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、保管產(chǎn)品及使用方法等問題，或者著手開票來結(jié)束銷售

（3）二選一法則導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇

（4）推薦法導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的產(chǎn)品，就向顧客大力推薦這種產(chǎn)品

（5）消除法導(dǎo)購(gòu)員從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客喜好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心

（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）

（7）感性訴求法用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“送給你媽媽她一定會(huì)很開心的”

（8）最后機(jī)會(huì)成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始，產(chǎn)品賣給顧客，后面導(dǎo)購(gòu)員要為顧客作好售后服務(wù)，以提高顧客的忠誠(chéng)度。