第一篇：一個(gè)61年的長(zhǎng)青企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一路高歌壯情懷

——中鐵二局改革發(fā)展三十年回眸

集團(tuán)公司黨委宣傳部

鼎立今日輝煌，回首秋去春來(lái)。

30年改革創(chuàng)新的激蕩歲月，30載步步領(lǐng)先的鏗鏘開拓。中鐵二局，從鐵道部所屬鐵路施工勁旅發(fā)展為總資產(chǎn)達(dá)260億元的特大型集團(tuán)公司；從單一鐵路施工業(yè)務(wù)到構(gòu)筑基礎(chǔ)設(shè)施投融資、設(shè)計(jì)咨詢、工程施工、城市產(chǎn)業(yè)、酒店投資、物流、資本運(yùn)作等龐大產(chǎn)業(yè)集群，從西南走向全國(guó)、走向世界，企業(yè)營(yíng)業(yè)額從3億元逼近300億元，成為中國(guó)中鐵系統(tǒng)的領(lǐng)軍型企業(yè)。

歷史性轉(zhuǎn)變，一體化格局，近百倍成長(zhǎng)，其后是“開路先鋒”企業(yè)精神的強(qiáng)力支撐，是發(fā)展戰(zhàn)略的科學(xué)導(dǎo)航，是座座精品工程的美譽(yù)聚合，是幾代中鐵二局人力舉開路先鋒旗臶的開拓創(chuàng)造。

乘勢(shì) 勇闖市場(chǎng)

在鄧小平、劉伯承關(guān)懷下成立的中鐵二局，高擎賀龍?jiān)獛浻H授的“開路先鋒”旗臶，修筑新中國(guó)第一條鐵路，構(gòu)筑西南鐵路網(wǎng)，是國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的主力軍。

黨的十一屆三中全會(huì)，全黨工作重心轉(zhuǎn)移，作為新中國(guó)

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共12頁(yè) 鐵路施工鼻祖的中鐵二局，面臨鐵路指令性任務(wù)銳減的嚴(yán)峻考驗(yàn)，“找米下鍋”成為當(dāng)時(shí)全局的主題。解放思想，審時(shí)度勢(shì)，中鐵二局人從國(guó)家提出的“有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)”中敏銳洞察發(fā)展機(jī)遇，率先躍入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大海，開啟了“競(jìng)爭(zhēng)求生存”的新的創(chuàng)業(yè)之路。

——從西南鐵路施工領(lǐng)域到全國(guó)建筑市場(chǎng)所有領(lǐng)域 登高望遠(yuǎn)，尋找契機(jī)。80年代，勇闖以深圳為代表的沿海經(jīng)濟(jì)特區(qū)，繼而走向全國(guó)，跨出國(guó)門。這是一次全局矚目的千里挺進(jìn)，這是一次關(guān)乎戰(zhàn)局的超凡決斷。在東南沿海市場(chǎng)中搏擊，一顆顆耀眼明珠從中鐵二局人手中托起：“深圳第一家五星級(jí)酒店”南海酒店，“中國(guó)建筑工程魯班獎(jiǎng)”深圳雅園立交橋和廣州浮法玻璃廠，“廈門第一高樓”香江花園。緊隨國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)重點(diǎn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，東移西進(jìn)。承建一大批以廣深準(zhǔn)高速鐵路、西安阿房宮大酒店、豐都長(zhǎng)江大橋?yàn)榇淼娘L(fēng)流工程。1987年，參建二灘水電站，開啟水利工程建設(shè)先河；1994年，參建廣州城市軌道交通工程，全面進(jìn)入地鐵建設(shè)行業(yè)。期間，立足鐵路，參建衡廣，全段創(chuàng)優(yōu)；鏖戰(zhàn)南昆，揚(yáng)名八桂；在寶中、京

九、南防、西康等百余條鐵路主干線建設(shè)中，擔(dān)當(dāng)主力。

高度決定視野，謀略決定出路。上世紀(jì)末，中鐵二局已從單一鐵路施工領(lǐng)域擴(kuò)展到市政、公路、水利水電、工民建筑、地鐵工程等建筑業(yè)幾乎所有領(lǐng)域，完成在全國(guó)市場(chǎng)

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共12頁(yè) 的戰(zhàn)略布局。

——從多種經(jīng)營(yíng)到孵化第二支柱產(chǎn)業(yè)

1984年，為改善員工生產(chǎn)生活環(huán)境，全面開展基地化建設(shè)。圍繞基地生活圈，多種經(jīng)營(yíng)從商業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)迅速擴(kuò)展到建筑裝修、儲(chǔ)運(yùn)物流、機(jī)械修制、餐飲旅店、醫(yī)療衛(wèi)生等7個(gè)主要行業(yè)，1995年末，形成以成都為中心的36個(gè)綜合基地，多種經(jīng)營(yíng)各行業(yè)先后成為法人實(shí)體，全面走向社會(huì)，年?duì)I業(yè)額超過(guò)5億元，創(chuàng)利百萬(wàn)元企業(yè)14個(gè)，創(chuàng)造就業(yè)崗位1萬(wàn)余個(gè)，多種經(jīng)營(yíng)工作在中國(guó)中鐵系統(tǒng)連續(xù)排名第一。中鐵二局市場(chǎng)觸角更加廣泛，熟悉多種行業(yè)市場(chǎng)規(guī)律，多種經(jīng)營(yíng)為制定新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略、孵化城市產(chǎn)業(yè)第二支柱產(chǎn)業(yè)、培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

——從國(guó)際援建到獨(dú)立承包國(guó)際業(yè)務(wù)

中鐵二局國(guó)際業(yè)務(wù)從國(guó)際援建中走來(lái)，改革開放后，毅然參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，從提供勞務(wù)到單項(xiàng)分包，積累經(jīng)驗(yàn)，鍛煉人才，熟悉規(guī)則。1986年，合作中標(biāo)南也門亞丁環(huán)城公路，成為中鐵二局第一個(gè)獨(dú)立承包的國(guó)際工程。繼而，在尼泊爾國(guó)際會(huì)議中心、尼泊爾大使館、老撾13號(hào)公路、老撾大使館、伊拉克1號(hào)高速公路等工程建設(shè)中，樹立國(guó)際美譽(yù)，站穩(wěn)國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)際業(yè)務(wù)，由單純部門職能轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)實(shí)體，由單一勞務(wù)輸出轉(zhuǎn)向獨(dú)立工程承包。

1978至1998年，中鐵二局牢牢抓住鐵路會(huì)戰(zhàn)高潮和各

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共12頁(yè) 地經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展大好時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)合點(diǎn)，乘勢(shì)而上，在競(jìng)爭(zhēng)中生存，在多元中探索，實(shí)現(xiàn)從計(jì)劃生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變，完成從單一業(yè)務(wù)到多元業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)綜合實(shí)力位居行業(yè)前列，中鐵二局品牌漸行漸響。

創(chuàng)勢(shì) 戰(zhàn)略制勝

勢(shì)，政策形勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、外部資源；強(qiáng)者，不僅善于結(jié)合形勢(shì)、抓住機(jī)遇，更具備聚合資源、創(chuàng)造形勢(shì)的謀略。1998至2008年，中鐵二局改制上市，建立現(xiàn)代企業(yè)制度平臺(tái)，結(jié)合產(chǎn)業(yè)和金融市場(chǎng)，聯(lián)盟國(guó)內(nèi)外名企，制定發(fā)展戰(zhàn)略，高位策劃，創(chuàng)造形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體到投資建設(shè)主體的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品類型擴(kuò)展到建筑業(yè)價(jià)值鏈一體化的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從探索發(fā)展走向獨(dú)具特色發(fā)展道路的轉(zhuǎn)變。

——從多元探索到戰(zhàn)略導(dǎo)航的特色發(fā)展道路 黨的十四屆三中全會(huì)提出建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制目標(biāo)，中鐵二局成為鐵道部、建設(shè)部第一批現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)單位。在重組改制中二次創(chuàng)業(yè)，三年綢繆，九易方案，1998年6月16日，中鐵二局集團(tuán)有限公司掛牌成立，成為全路施工單位第一家改制企業(yè)；1999年，中鐵二局股份有限公司成立，構(gòu)建以資產(chǎn)為紐帶的母子公司體系；2001年，“中鐵二局”股票成功上市，成為中國(guó)鐵路施工建設(shè)第一股，成功

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共12頁(yè) 躍入資本市場(chǎng)。改制上市，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，為制定發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)筑強(qiáng)大平臺(tái)。

進(jìn)入21世紀(jì)，把握全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)，公司領(lǐng)導(dǎo)班子登高望遠(yuǎn)。2002年，借腦引智，制定“以建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向一體化為主，適度發(fā)展相關(guān)多元經(jīng)營(yíng)，致力于成為中國(guó)領(lǐng)先、提供全方位建筑服務(wù)的、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的工程承包商和城市運(yùn)營(yíng)商”的發(fā)展戰(zhàn)略。一幅宏偉藍(lán)圖，一條寬闊大道，發(fā)展戰(zhàn)略迅速成為全員共識(shí)和精神動(dòng)力。實(shí)踐證明，制定發(fā)展戰(zhàn)略是突出重圍的智慧抉擇，致力高端競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)稱雄的應(yīng)有之路。中鐵二局從同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的類同企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂歇?dú)特發(fā)展道路的特色企業(yè)，徜徉在廣闊市場(chǎng)，呈現(xiàn)跨越式發(fā)展。

戰(zhàn)略管理，營(yíng)造新格局。集團(tuán)公司成為決策中心、技術(shù)服務(wù)中心和新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心，股份公司成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中心，子公司作為生產(chǎn)與成本中心，三層次管理格局相得益彰。產(chǎn)業(yè)有進(jìn)有退，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈高端，開辟基礎(chǔ)設(shè)施投融資領(lǐng)域，資本經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體并進(jìn)；多元經(jīng)營(yíng)集中在房地產(chǎn)、裝飾裝修、物流三個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域，逐漸退出機(jī)械制造、商業(yè)貿(mào)易等領(lǐng)域。投資公司、項(xiàng)目建設(shè)管理公司、國(guó)際部、城通公司、中鐵瑞城臵業(yè)有限公司應(yīng)運(yùn)而生。

——?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，基礎(chǔ)設(shè)施投資從代建管理到總承包建設(shè) 中鐵二局以靈活融資手段開路，聯(lián)袂國(guó)際強(qiáng)企，協(xié)同地

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共12頁(yè) 方政府，開展銀企合作，采取BOT、BT總承包模式開展基礎(chǔ)設(shè)施投資業(yè)務(wù)。吸取廣西興六項(xiàng)目、四川閬中嘉陵江大橋運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以BOT模式投資的高速公路模式已臻成熟，重慶墊忠高速公路穿山越嶺，云南富硯高速公路通邊達(dá)海，均于2008年前后開通運(yùn)營(yíng)，綿遂高速公路、榆神高速公路實(shí)施順利；以BT模式運(yùn)作的達(dá)州金龍大橋、長(zhǎng)田壩隧道建設(shè)正酣。中鐵二局近10個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目帶動(dòng)的企業(yè)營(yíng)業(yè)額30多億元，助推地方經(jīng)濟(jì)200多億元，彰顯強(qiáng)者創(chuàng)造市場(chǎng)的氣魄。

——選擇市場(chǎng)，工程施工瞄準(zhǔn)高難新尖重點(diǎn)項(xiàng)目 1995年以來(lái)，中鐵二局抓住西部大開發(fā)和鐵路建設(shè)新高潮的機(jī)遇，以大項(xiàng)目促大發(fā)展，以高難新尖重點(diǎn)項(xiàng)目為主攻方向。鏖戰(zhàn)秦沈，放歌月牙河大橋；勇攀青藏，力克高原凍土；跨越杭州灣，改寫世界橋梁史；決戰(zhàn)京津，高鐵技術(shù)創(chuàng)專利；進(jìn)入城軌，更添魯班工程獎(jiǎng)。一座座風(fēng)流工程，一項(xiàng)項(xiàng)科技創(chuàng)造，美名響譽(yù)全國(guó)，三次進(jìn)入鐵道部質(zhì)量信譽(yù)評(píng)價(jià)A類企業(yè)，2008年上半年更勇奪第二名，哈大、京滬、龍廈、滬寧、成灌、廣深港等重點(diǎn)工程大標(biāo)不斷，2008年新簽合同額逾400億元。中鐵二局實(shí)至名盛，成就中國(guó)領(lǐng)先、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的工程承包商。

——整合市場(chǎng)，城市產(chǎn)業(yè)從樓盤開發(fā)到區(qū)域綜合建設(shè) 適度發(fā)展相關(guān)多元經(jīng)營(yíng)。2002年，中鐵二局聚焦以房地產(chǎn)為主的城市產(chǎn)業(yè)。從零星小盤轉(zhuǎn)向全程大盤運(yùn)營(yíng)，和睦

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共12頁(yè) 人家市場(chǎng)熱迎，假日青城連開三期，蜀郡唱響“建筑方言”，北京賽洛城七期飆升；2007年，中鐵二局城市產(chǎn)業(yè)以“中鐵瑞城”品牌統(tǒng)領(lǐng)東山國(guó)際、蜀郡、新界、曦城、集英嶺等五大成都名盤，華彩亮相成都，走上品牌發(fā)展之路。從大盤運(yùn)營(yíng)升騰到區(qū)域綜合建設(shè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。達(dá)縣龍郡、山東石橫小鎮(zhèn)、溫江金馬瑞城、自貢鹽灘新城、大邑花水灣旅游區(qū)、郫縣紅光新城、金牛區(qū)舊城改造等10多個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)綜合建設(shè)項(xiàng)目，以“平方公里級(jí)”的磅礴氣勢(shì)盛大延展。中鐵二局集成社會(huì)公信、集成規(guī)劃智源、集成資本運(yùn)營(yíng)、集成城市產(chǎn)業(yè)于一體，統(tǒng)籌市場(chǎng)資源，協(xié)助政府建設(shè)城市，以獨(dú)特商業(yè)模式強(qiáng)勢(shì)出擊，榮膺“2006年全國(guó)十大城市運(yùn)營(yíng)商”、“2007成都地產(chǎn)十大領(lǐng)軍企業(yè)”。

——深化市場(chǎng)，國(guó)際業(yè)務(wù)從大外經(jīng)邁向高端運(yùn)營(yíng) 1996年，中鐵二局獲得外對(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)和對(duì)外貿(mào)易權(quán)，把握世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，整合公司資源，實(shí)施“大外經(jīng)”經(jīng)營(yíng)策略，各子分公司先后走出國(guó)門。立足東南亞，越南、老撾、柬埔寨市場(chǎng)齊頭并進(jìn)；遠(yuǎn)征中西非，連續(xù)承建尼日利亞三項(xiàng)工程，總統(tǒng)一年兩度剪彩，出色業(yè)績(jī)引來(lái)多米諾效應(yīng)，在烏干達(dá)、安哥拉、蘇丹等順利開辟新戰(zhàn)場(chǎng)。全息追蹤，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，突破單一承包模式，走向價(jià)值鏈高端。中鐵二局以全過(guò)程EPC（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、建設(shè)一體化）模式，總承包越南容橘造船廠項(xiàng)目和蘇丹港喀土穆鐵路增建二線工程，成為中國(guó)中

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共12頁(yè) 鐵開拓海外市場(chǎng)的示范性項(xiàng)目。改革開放以來(lái)，中鐵二局6次入選“全球225家海外最大工程承包企業(yè)”，在世界40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，將中國(guó)企業(yè)的品牌和技術(shù)成功推向世界。

2007年，收獲戰(zhàn)略制勝碩果，營(yíng)業(yè)額從2002年的57億元攀升到223億元，創(chuàng)造五年翻兩番的發(fā)展奇跡，第一階段發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)全面超額完成。制定《2008-2010年中鐵二局發(fā)展戰(zhàn)略》，“沿建筑業(yè)價(jià)值鏈縱向一體化發(fā)展為主，大力發(fā)展相關(guān)多元經(jīng)營(yíng)，適度發(fā)展非相關(guān)多元業(yè)務(wù)，形成基礎(chǔ)設(shè)施投資、工程施工、以房地產(chǎn)為主的城市產(chǎn)業(yè)、酒店投資、物流、資本運(yùn)作等6大業(yè)務(wù)板塊又好又快、協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略格局”。

謀勢(shì) 鑒往促來(lái)

三十年風(fēng)云際會(huì)，改革探索縱橫捭闔。變的是國(guó)家、企業(yè)和員工的面貌，不變的是永在奔騰的精神血脈；變的是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，不變的始終做優(yōu)做強(qiáng)的目標(biāo)。三十年來(lái)，“開路先鋒”的精神氣質(zhì)和行之有效的管理法則，是中鐵二局開路闊行的強(qiáng)大動(dòng)力。

——30年不變的謀勢(shì)而動(dòng)、改革創(chuàng)新發(fā)展觀念 謀勢(shì)而動(dòng)、改革創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)制勝的首要法寶。以解放思想、科學(xué)決策為先導(dǎo)，以體制改革為根本，敏銳地乘勢(shì)而起，第8頁(yè)

共12頁(yè) 智慧地創(chuàng)勢(shì)而行，總是率先跨出一步。中鐵二局黨委高度重視各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子的中心組學(xué)習(xí)，研究國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，把握國(guó)家投資趨向和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，圍繞企業(yè)改革發(fā)展面臨的新形勢(shì)新問(wèn)題，在學(xué)習(xí)研究中謀劃新策略，在交流討論中形成新思想，凝聚團(tuán)隊(duì)智慧做出科學(xué)決策。無(wú)論是改革開放、西部大開發(fā)、國(guó)有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性改組，還是加入WTO、迎來(lái)高速鐵路建設(shè)高潮，中鐵二局持續(xù)因勢(shì)謀略，躍入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放眼資本市場(chǎng)，邁向高端競(jìng)爭(zhēng)，以雄健身姿完成三次跳躍，步步領(lǐng)先鑄成勝勢(shì)，開辟特色發(fā)展道路。當(dāng)前，迎來(lái)國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)新高潮，企業(yè)底蘊(yùn)浩強(qiáng)，引來(lái)大標(biāo)不斷，中鐵二局開展“工程項(xiàng)目管理大反思”活動(dòng)，提升項(xiàng)目管理水平，促進(jìn)規(guī)模和效益同步提升，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展之本。

——30年不變的“開路先鋒”企業(yè)精神

“開路先鋒”精神是凝聚全員的戰(zhàn)斗旗臶。在修筑新中國(guó)第一路中唱響“逢山開路、遇水架橋”的開路先鋒之歌，經(jīng)幾代中鐵二局人精心培育、接力傳承，已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力重要組成部分。開路先鋒精神內(nèi)涵不斷與時(shí)俱進(jìn)，開，開辟、開拓、創(chuàng)新；路，交通道路、發(fā)展之路、目標(biāo)途徑；先鋒，敢為人先、行業(yè)前列、永爭(zhēng)一流。以開路先鋒精神為核心的企業(yè)文化體系，育人塑形鑄魂，打造企業(yè)品牌。一個(gè)特別善于“攻堅(jiān)克難、爭(zhēng)當(dāng)一流、開拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作”的中鐵二局團(tuán)隊(duì)，一個(gè)“以質(zhì)量打造精品，以誠(chéng)信贏得公信”

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共12頁(yè) 的中鐵二局品牌，頻頻見諸全國(guó)各大公眾媒體，獲得“全國(guó)企業(yè)文化建設(shè)優(yōu)秀單位”，贏得廣泛的市場(chǎng)美譽(yù)和高度的社會(huì)公信。

——30年不變的優(yōu)質(zhì)工程產(chǎn)品理念

建設(shè)優(yōu)質(zhì)工程是搏擊市場(chǎng)的根本原則。改革開放以來(lái)，中鐵二局參建100多條鐵道主干線，建設(shè)路外工程千余項(xiàng)，運(yùn)營(yíng)精品大型樓盤20多個(gè)。干一項(xiàng)工程，譽(yù)一方市場(chǎng)，以質(zhì)量提升企業(yè)形象，以質(zhì)量拓展市場(chǎng)。中鐵二局屢獲“全國(guó)工程質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”、“全國(guó)用戶滿意施工企業(yè)”、“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”，創(chuàng)國(guó)家及省部級(jí)優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)193項(xiàng)，其中中國(guó)建筑工程魯班獎(jiǎng)13項(xiàng)工程?！耙匀藶楸荆瑒?chuàng)優(yōu)質(zhì)工程；追求卓越，讓用戶滿意”的產(chǎn)品質(zhì)量理念，已鑄進(jìn)座座豐碑，融入中鐵二局血脈，成為開拓市場(chǎng)、贏得公信的根本原則。

——30年不變的科技興企方針

科技興企是占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)的強(qiáng)大動(dòng)力。改革開放以來(lái)，四次科技大會(huì)，次次不斷跨越，科研創(chuàng)新體系日趨完善，技術(shù)和裝備水平持續(xù)提升，逐漸與世界科技潮流全面對(duì)接。立足長(zhǎng)難隧道和大型橋梁技術(shù)優(yōu)勢(shì)，走向全行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，集成現(xiàn)代橋梁、地下工程、高速鐵路、城市軌道等多個(gè)領(lǐng)域明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)，部分技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)甚至超過(guò)世界領(lǐng)先水平，形成涉及建筑業(yè)全行業(yè)的《中鐵二局施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》。投入巨資從國(guó)外成套引進(jìn)恒張力放線車、盾構(gòu)機(jī)等一流專用裝

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共12頁(yè) 備，自行研制900噸以上橋梁架運(yùn)制和高速鐵路施工成套核心設(shè)備，達(dá)世界一流水平，企業(yè)生產(chǎn)率從2500元/人年提升到110萬(wàn)元/人年。整合全公司科研力量，成立中鐵二局科技研發(fā)中心，形成了公司科技專家、拔尖人才、技術(shù)帶頭人三級(jí)人才梯隊(duì)，信息化技術(shù)資源實(shí)現(xiàn)全員共享，年科研投入達(dá)2500萬(wàn)元，創(chuàng)省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)28項(xiàng)，獲國(guó)家及省部級(jí)工法成果20余項(xiàng)，獲國(guó)家專利23項(xiàng)，源源不斷為公司騰飛注入科技動(dòng)力。

——30年不變的以人為本理念

以人為本是改革發(fā)展的基本要求。企業(yè)發(fā)展依靠員工，發(fā)展成果由員工共享。改革開放以來(lái)，改變“先工作后生活”觀念，堅(jiān)持以人為本，從臨時(shí)工棚轉(zhuǎn)向基地化建設(shè)，以三工建設(shè)促施工生產(chǎn)工廠化、居住環(huán)境園林化，不斷改善員工工作生活環(huán)境。逐步推行管理層和作業(yè)層分離，員工從近10萬(wàn)人精簡(jiǎn)到2萬(wàn)余人，員工年收入從886元/人年提升到3.8萬(wàn)元/人年；員工日趨年輕化，35歲以下（含35歲）青年數(shù)7584人，占員工總數(shù)的48.6％，青年員工成為公司改革發(fā)展主力軍；各類專業(yè)技術(shù)人員萬(wàn)余名，其中全國(guó)勞動(dòng)模范、先進(jìn)生產(chǎn)工作者、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?4人，教授級(jí)高工31人，高級(jí)職稱746人，省部級(jí)科技人才23人，形成結(jié)構(gòu)優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)管理、專業(yè)技術(shù)、高級(jí)技能人才隊(duì)伍，為公司發(fā)展提供雄厚人力資源。

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共12頁(yè) ——30年不變的強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感

強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感是奉獻(xiàn)社會(huì)的央企情懷。中鐵二局一肩擔(dān)負(fù)國(guó)有資產(chǎn)增值保值的神圣職責(zé)，為社會(huì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)在祖國(guó)和人民需要時(shí)義無(wú)反顧、傾情奉獻(xiàn)。30年中每次特大災(zāi)難面前中鐵二局總是挺身而出，在繼參加1981年、1998年抗洪搶險(xiǎn)后，在2008年“5.12”四川汶川大地震中，中鐵二局投入一萬(wàn)余人，一千余臺(tái)套機(jī)械設(shè)備，成功搜救383人，其中幸存83人，搶修鐵路公路60余公里，承建安臵房1.6萬(wàn)余套38萬(wàn)平方米，愛心捐贈(zèng)1000多萬(wàn)元，贏得國(guó)務(wù)院、四川省政府、災(zāi)區(qū)人民和社會(huì)各界的稱贊，中共中央、國(guó)務(wù)院、中央軍委授予“全國(guó)抗震救災(zāi)英雄集體”稱號(hào)。

三十年春去秋來(lái)，一串串閃光足跡，一篇篇瑰麗篇章，鑄就中鐵二局雄厚實(shí)力、知名品牌和社會(huì)公信。三十年鑒往促來(lái)，中鐵二局以開路先鋒精神氣質(zhì)，抓住當(dāng)前國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的又一新的絕佳時(shí)機(jī)，沿著戰(zhàn)略發(fā)展道路闊步前行，開啟新的偉大征程。

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第二篇：長(zhǎng)青鎮(zhèn) 結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際 深入開展三問(wèn)三解

長(zhǎng)青鎮(zhèn) 圍繞企業(yè)發(fā)展實(shí)際 深入開展“三問(wèn)三解”

連日來(lái)，長(zhǎng)青鎮(zhèn)黨委、政府針對(duì)區(qū)內(nèi)企業(yè)眾多的特點(diǎn)，組織機(jī)關(guān)干部深入全鎮(zhèn)55戶企業(yè)，圍繞企業(yè)發(fā)展實(shí)際，深入開展“三問(wèn)三解”。

一是了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)發(fā)展實(shí)情。該鎮(zhèn)負(fù)責(zé)企業(yè)管理及統(tǒng)計(jì)工作的同志結(jié)合“三問(wèn)”專門制作科學(xué)合理的調(diào)查問(wèn)卷，深入55戶企業(yè)，采取對(duì)企業(yè)中層以上管理人員進(jìn)行隨機(jī)抽樣的形式，了解企業(yè)今年以來(lái)的發(fā)展運(yùn)營(yíng)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況，了解企業(yè)對(duì)鎮(zhèn)政府相關(guān)業(yè)務(wù)部門服務(wù)滿意度情況，了解企業(yè)對(duì)鎮(zhèn)政府各項(xiàng)工作的意見和建議。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研，初步掌握了溝通協(xié)調(diào)較少、培訓(xùn)指導(dǎo)不足等問(wèn)題，鎮(zhèn)黨委、政府決定積極整改，進(jìn)一步強(qiáng)化科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部包抓企業(yè)落實(shí)情況，進(jìn)一步加強(qiáng)與各企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，進(jìn)一步采取有效措施幫扶解決企業(yè)在項(xiàng)目審批、對(duì)外協(xié)調(diào)等方面的問(wèn)題。

二是積極開展村企座談，協(xié)調(diào)處理各項(xiàng)問(wèn)題。企業(yè)和鎮(zhèn)村是魚兒和水的關(guān)系，“魚兒離不開水”，長(zhǎng)青歷來(lái)有村企相互幫扶的優(yōu)良傳統(tǒng)?！叭龁?wèn)三解”活動(dòng)開展以來(lái)，鎮(zhèn)黨委、政府先后召開村企座談會(huì)3次，直接交流問(wèn)題，協(xié)調(diào)村企關(guān)系，增進(jìn)村企感情。特別是針對(duì)企業(yè)遇到的一些棘手問(wèn)題，鎮(zhèn)黨委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)深入企業(yè)、深入現(xiàn)場(chǎng)，親抓實(shí)干，確保解決，先后協(xié)調(diào)處理西安鐵路局與長(zhǎng)青村關(guān)于鐵路道口改建方案爭(zhēng)議、關(guān)中建司與靈化村關(guān)于甲醇項(xiàng)目引水管線建設(shè)爭(zhēng)議等各類問(wèn)題9起，在維護(hù)了人民群眾切實(shí)利益的同時(shí)，確保了企業(yè)在鎮(zhèn)區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

三是及時(shí)了解意見建議，改進(jìn)工作態(tài)度作風(fēng)?！叭龁?wèn)三解”活動(dòng)要求廣大機(jī)關(guān)干部用雙腳丈量民情，用心靈感受民生，鋪下身子，進(jìn)企入戶。長(zhǎng)青是工業(yè)重鎮(zhèn)，企業(yè)的發(fā)展與該鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)，企業(yè)帶動(dòng)了項(xiàng)目建設(shè)，吸納了富余勞動(dòng)力，促進(jìn)了投資環(huán)境改善，使長(zhǎng)青人的經(jīng)濟(jì)觀念和精神文明不斷提高。針對(duì)當(dāng)前“三問(wèn)”的好契機(jī)，企業(yè)管理者也大膽提出了平時(shí)不愿多說(shuō)的意見和建議。機(jī)關(guān)干部在走訪東嶺集團(tuán)、石羽建材等10家大型企業(yè)時(shí)，收獲了8條寶貴的意見和建議，這也使該鎮(zhèn)政府和相關(guān)業(yè)務(wù)部門摸準(zhǔn)了工作中的不足。對(duì)于這些意見和建議，該鎮(zhèn)黨委、政府建立專門臺(tái)賬，進(jìn)一步改進(jìn)工作態(tài)度和作風(fēng)，逐一限時(shí)落實(shí)，逐一整改銷號(hào)，以采取整改措施達(dá)15項(xiàng)。

當(dāng)前該鎮(zhèn)“三問(wèn)三解”活動(dòng)的有效開展，已經(jīng)在企業(yè)與政府之間架起了一座溝通的橋梁，使區(qū)內(nèi)企業(yè)各類問(wèn)題的協(xié)調(diào)處理建立起了穩(wěn)固的長(zhǎng)效機(jī)制，活動(dòng)取得了顯著成效，得到了企業(yè)的廣泛贊譽(yù)。

第三篇：一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本人在廣州一直做了四年銷售工作,目前已經(jīng)做到一家小公司的銷售總監(jiān)，其中酸甜不盡言表,今天把我認(rèn)

為有用的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下,給各位分享,希望幫助需要幫助的,也讓見笑的人多些笑柄.無(wú)論對(duì)錯(cuò),吸收你該學(xué)的,PASS你不想學(xué)的.認(rèn)為對(duì)的人就贊一下.認(rèn)為不好的人罵兩聲.千萬(wàn)不要看了不回.先引用蒙田老師的一句話”誰(shuí)學(xué)會(huì)的了死亡,誰(shuí)就不再有被奴役的心靈,就能無(wú)視一切束縛與強(qiáng)制.”這也

是我的座右銘.㊣ 做銷售能領(lǐng)悟這句話的真諦你就掌握的銷售的精髓---“never say die”永不氣餒!確立目標(biāo)是銷售的第一步.㊣ 銷售失敗只有兩個(gè)原因:一.客戶沒(méi)有購(gòu)買

二.你被對(duì)手打敗

㊣ 在銷售過(guò)程中貫穿始終必須做的兩件事一.銷售價(jià)值判定二.銷售內(nèi)線培養(yǎng)㊣ 在銷售過(guò)程中經(jīng)常問(wèn)自己的問(wèn)題一.誰(shuí)是真正的買家二.誰(shuí)是決策者三.他們需要什么四.他們?yōu)槭裁葱枰?他們什么時(shí)候需要

六.定單會(huì)在什么時(shí)候簽七.我們能否滿足他的需求八.他們決策過(guò)程是什么九.他們能接受的付款方式是什么十.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些十一.我們的獨(dú)特價(jià)值是什么十二.他們是否認(rèn)同我們的價(jià)值十三.他們?yōu)槭裁聪蛭屹?gòu)買

十四.^^^^^^^^^等等

㊣有位老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò):”在客戶關(guān)注方面超越對(duì)手是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,誰(shuí)能說(shuō)服客戶哪些參數(shù)重要,哪些性

能指標(biāo)重要.誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)”----也就是我們常說(shuō)的”賣思想”策略.要么你能改變客戶的慣性

思維模式,要么在客戶關(guān)注的技術(shù)方面全球領(lǐng)先,只有這樣才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).㊣高科技的產(chǎn)品銷售需要成功的樣板.樣板越大,你成功的可能性就越大.㊣銷售成功等于找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話.沒(méi)有成功的銷售不是好的銷售.對(duì)于銷售-成交高于一切一.找對(duì)人.通常我們需要在客戶內(nèi)部尋找四種人:1)決策者.2)內(nèi)線.3)技術(shù)把關(guān)人.4)具體使用者或直接受益人.二.說(shuō)對(duì)話:1)禮貌是最好的法寶.2)贊揚(yáng)是致命的武器.3)認(rèn)同是拉進(jìn)關(guān)系的第一步.4)勇敢是成功的關(guān)鍵.5)提問(wèn)是獲取信息的根本

父親給兒子?xùn)|西的時(shí)候，兒子笑了。

兒子給父親東西的時(shí)候，父親哭了。

看過(guò)后，記得做一個(gè)孝順的子女。這一輩子，能讓你欠太多的，而且不求回報(bào)的只有父母，不要抱怨父母的嘮叨?? 多多體諒他們、感恩他們、關(guān)心他們！

第四篇：一個(gè)房地產(chǎn)策劃師的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一個(gè)房地產(chǎn)策劃師的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

文章來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)2009-6-25 10:42:00閱讀次數(shù)：次

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作為房地產(chǎn)策劃人，必須具備房地產(chǎn)全程策劃的能力，要熟悉房地產(chǎn)全程開發(fā)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，善于運(yùn)創(chuàng)新思維和已有經(jīng)驗(yàn)化解全程開發(fā)中的問(wèn)題和矛盾，使項(xiàng)目能夠順利運(yùn)作并最終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。房地產(chǎn)開發(fā)的最終目的和社會(huì)意義就是能夠讓居者獲得舒適和滿意的居住環(huán)境，在有限的資源下使居住條達(dá)到最優(yōu)化。作為房地產(chǎn)策劃人，有責(zé)任把消費(fèi)者滿意作為自己的策劃使命，在有限的土地上為消費(fèi)者達(dá)到最的居住空間。因此在土地獲得之前，策劃人就應(yīng)該介入，這也是全程策劃的開端。

全程策劃的第一環(huán)節(jié)就是對(duì)土地進(jìn)行調(diào)研，開發(fā)商在拿地之前，應(yīng)該對(duì)拍賣地塊進(jìn)行周密的調(diào)研和經(jīng)濟(jì)預(yù)以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地風(fēng)險(xiǎn)。土地調(diào)研和成本利潤(rùn)率核算幾乎是同時(shí)進(jìn)行的。對(duì)于地塊調(diào)研主要包括：地塊基本條件和規(guī)劃指標(biāo)，地塊所處城市位置和周邊資源，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境地塊所在城市房地產(chǎn)微觀環(huán)境，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期等，對(duì)于地塊經(jīng)濟(jì)效益的測(cè)算主要是成本利潤(rùn)率測(cè)算，其中需要重點(diǎn)考慮的是：不同的拿地成本所帶來(lái)的利潤(rùn)率、開發(fā)周期的預(yù)估、市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)，還有就是資金的機(jī)會(huì)成本評(píng)估。

隨著開發(fā)商獲得土地后，策劃人的工作將正式展開并進(jìn)入有計(jì)劃和有步驟地階段。第一階段是項(xiàng)目的前期劃，通常認(rèn)為項(xiàng)目建筑規(guī)劃，園林景觀規(guī)劃只是設(shè)計(jì)院和園林景觀的工作，這種看法是錯(cuò)誤的。設(shè)計(jì)院雖然能設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品好的建筑，但未必能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，也就是通常所說(shuō)的需求導(dǎo)向。例如建筑類型的劃、戶型比例的把握、戶型的創(chuàng)新需求等，因此在做項(xiàng)目前期規(guī)劃之前，相應(yīng)的要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。首先就是對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)研以此進(jìn)行建筑類型設(shè)計(jì)（如高層小高層、多層、別墅等）、戶型配比（如一房、兩房、房、越層、單身公寓等）、戶型創(chuàng)新（如入戶花園、觀景陽(yáng)臺(tái)、空中庭院）等設(shè)計(jì)。在做好規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)商、策劃師和建筑設(shè)計(jì)人員要集中開動(dòng)腦大會(huì)，開發(fā)商根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，建筑設(shè)計(jì)人員從筑角度提出項(xiàng)目看法，策劃師則側(cè)重從市場(chǎng)分析的角度提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，也就是說(shuō)策劃師更加側(cè)重規(guī)劃可行性，能夠在項(xiàng)目推出后滿足市場(chǎng)需求。這種需求導(dǎo)向?qū)τ谝粋€(gè)商品房項(xiàng)目是至關(guān)重要的。同時(shí)策劃師還要國(guó)家宏觀政策的角度出發(fā)提出建筑規(guī)劃中所應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題點(diǎn)。

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的同時(shí)，也是項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉的過(guò)程，作為策劃人在這一階段必須要有意識(shí)的把握建筑規(guī)劃中

以作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的東西加以提煉，這為日后做項(xiàng)目定位，賣點(diǎn)總結(jié)都有很大的幫助。同時(shí)，策劃師還要對(duì)項(xiàng)目筑做全盤性的理解和把握，掌握項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，建筑園林景觀、建筑類型、風(fēng)格、戶型比例、創(chuàng)新點(diǎn)等等

在建筑設(shè)計(jì)方案審批通過(guò)之后，開發(fā)商將著手于項(xiàng)目施工，在正式施工之前，施工方和開發(fā)商要訂出項(xiàng)目工進(jìn)度計(jì)劃，策劃師必須要對(duì)這一份施工進(jìn)度計(jì)劃有足夠的掌握，以施工進(jìn)度安排為基礎(chǔ)才能準(zhǔn)確的制定項(xiàng)目推盤計(jì)劃。

在建筑規(guī)劃中后期，市場(chǎng)人員配合策劃師要對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)進(jìn)行一次深入的市場(chǎng)調(diào)研，做出一份集合真實(shí)實(shí)用行、全局性的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。這一份調(diào)研報(bào)告可以說(shuō)是提交給開發(fā)商作為項(xiàng)目操盤參考的依據(jù)，內(nèi)容涉及項(xiàng)目自身調(diào)研總結(jié)（SWOT分析、配套資源調(diào)研、賣點(diǎn)匯總等）、宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)狀、供給與需求、整體價(jià)格、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等）、微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（項(xiàng)目所在地樓盤匯總、項(xiàng)目所在地爭(zhēng)性樓盤等）、消費(fèi)者調(diào)研（需求分析、層次分析）、項(xiàng)目初步定位等，這份市場(chǎng)報(bào)告將為項(xiàng)目市場(chǎng)定位、推主題、目標(biāo)客戶選擇、定價(jià)策略、開盤周期策略、廣告策略提供可靠依據(jù)，因此是至關(guān)重要的。

通過(guò)前期的土地調(diào)研、建筑規(guī)劃前第一次市場(chǎng)調(diào)研、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、第二次全面市場(chǎng)調(diào)研、施工進(jìn)度安排一系列工作，策劃師開始進(jìn)行項(xiàng)目的操盤運(yùn)作策劃，首先要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位要結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)和處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給項(xiàng)目找準(zhǔn)當(dāng)前市場(chǎng)上的位置，定位務(wù)必要保證明確性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)定位將作為項(xiàng)目推盤的核貫徹推盤全過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)定位，在客群分析的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)本項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的目標(biāo)群體，著力明確目標(biāo)群體的購(gòu)買機(jī)，購(gòu)買行為，接受信息渠道。在市場(chǎng)定位、目標(biāo)客群分析的基礎(chǔ)上，為項(xiàng)目提煉出推廣主題，這一主題即是目的營(yíng)銷主題，貫穿項(xiàng)目推廣的全過(guò)程，也是項(xiàng)目的廣告主題，將反應(yīng)項(xiàng)目最核心最優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)。

擬定項(xiàng)目的總體營(yíng)銷推廣思路（推盤思路）是前期計(jì)劃的最重要一環(huán)，推廣思路應(yīng)明確運(yùn)用何種方式推盤運(yùn)用何種營(yíng)銷方式引爆市場(chǎng)，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)；同時(shí)還要明確推盤時(shí)間的把握和控制；營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)的設(shè)安排等，可以說(shuō)總體營(yíng)銷推廣思路是項(xiàng)目營(yíng)銷的前提和主線，策劃者必須對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者充分理解的基礎(chǔ)上才做出正確的思路選擇。整體營(yíng)銷推廣思路下是項(xiàng)目推廣的策略環(huán)節(jié)，分策略計(jì)劃是項(xiàng)目執(zhí)行的基礎(chǔ)，主要包括項(xiàng)目分期推廣策略、價(jià)格策略、開盤營(yíng)銷策略、階段廣告策略、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略、公關(guān)活動(dòng)策略等。這些計(jì)劃制要求既要有切實(shí)的可操作性，又要有前瞻性。到項(xiàng)目執(zhí)行階段，對(duì)分策略計(jì)劃的執(zhí)行要根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況變化取靈活運(yùn)用，且不可拘泥于計(jì)劃、循規(guī)蹈矩。

廣告策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的主要手段，廣告策略主要包括了：廣告計(jì)劃的制定、廣告媒體的選擇、廣告題和文案的編寫（廣告表現(xiàn)）、廣告設(shè)計(jì)、廣告分階段計(jì)劃、廣告預(yù)算等。制定廣告策略應(yīng)根據(jù)樓盤的差異性有所不同，不同檔次、不同區(qū)域、不同的目標(biāo)群體都相應(yīng)有其獨(dú)特的廣告策略。這里要對(duì)比一下房地產(chǎn)策劃師專業(yè)廣告公司的區(qū)別，專業(yè)的廣告公司無(wú)疑是廣告行家，對(duì)廣告表現(xiàn)、廣告手法的運(yùn)用都有其獨(dú)到和專業(yè)之處可以說(shuō)專業(yè)的廣告公司會(huì)把房地產(chǎn)廣告做得更像廣告，更有藝術(shù)性和美感。房地產(chǎn)策劃師則在對(duì)項(xiàng)目的理解、告主題把握、廣告階段推廣和投放計(jì)劃上擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)，他們劣勢(shì)是寫出的文案過(guò)于現(xiàn)實(shí)性、缺少美感甚至大多直白平淡，不具有沖擊力和表現(xiàn)力。因此對(duì)比廣告公司和策劃師，二者有利有弊，值得互相取長(zhǎng)補(bǔ)短現(xiàn)今有很多專業(yè)廣告公司出來(lái)的房地產(chǎn)策劃師能夠很好的彌補(bǔ)了二者的缺憾。

房地產(chǎn)廣告應(yīng)用的媒體與日常消費(fèi)品應(yīng)用的廣告媒體也有所不同，房地產(chǎn)對(duì)廣告媒體的選擇和搭配上都有獨(dú)特的一面，房地產(chǎn)廣告更多的應(yīng)用大眾傳媒的報(bào)紙和雜志作為傳播媒體，而較少用電視廣播等。同時(shí)每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有一個(gè)銷售中心，樓書、戶型圖、海報(bào)的平面廣告就成為房地產(chǎn)主要的宣傳媒介。

房地產(chǎn)廣告表現(xiàn)包括了廣告主題、廣告文案、廣告設(shè)計(jì)，這些文字大多見諸于平面媒體，如報(bào)紙、樓書、報(bào)、直郵、招貼、戶外廣告牌等。房地產(chǎn)廣告與日常大眾消費(fèi)品的廣告不同之處還在于，前者廣告訴求單

一、中最核心的賣點(diǎn)吸引目標(biāo)客戶同時(shí)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如沃爾沃轎車主力訴求是安全，海飛絲廣告主打去屑等。房地產(chǎn)廣告必須是全面表現(xiàn)樓盤優(yōu)勢(shì)的廣告，在表現(xiàn)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，盡可能的多羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)，甚至一賣點(diǎn)就可以做成一則廣告投放?？梢哉f(shuō)如何用最具吸引力和創(chuàng)造力的文字把項(xiàng)目賣點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，是房地產(chǎn)宣傳廣成功與否的關(guān)鍵，一則兼具了吸引力和獨(dú)特性的廣告能夠更好的區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)樓盤，便于受眾記憶。對(duì)于廣告文的撰寫我個(gè)人更傾向與以宣傳賣點(diǎn)為主，藝術(shù)渲染為輔?？催^(guò)了太多現(xiàn)今房地產(chǎn)廣告，大多數(shù)是炒概念，烘托象，斯斯文文、華而不實(shí)，反而對(duì)項(xiàng)目主力賣點(diǎn)介紹的很少，這種舍本逐末的行為多半會(huì)發(fā)生在廣告公司身上

這里值得一提的是，樓盤銷售過(guò)程中如果出現(xiàn)銷售情況不利，沒(méi)有按照預(yù)期的銷售進(jìn)度時(shí)，那么我們就要時(shí)地修改調(diào)整廣告策略。在調(diào)整之前應(yīng)該對(duì)前期廣告效果進(jìn)行調(diào)研并召開動(dòng)腦會(huì)議找出前期廣告不足，重新制新的廣告策略。調(diào)整的方式可以是對(duì)廣告媒體的更換，廣告發(fā)布時(shí)機(jī)的重新選取，廣告投入增加，廣告文案的整，甚至必要的話廣告主題也可以進(jìn)行更換。當(dāng)然銷售不利可能是多方面的原因，如：樓盤定位不準(zhǔn)，市場(chǎng)容有限，銷售淡季、宣傳推廣不到位等，這里從廣告推廣的角度考慮，不論什么原因?qū)е落N售不暢，都應(yīng)該對(duì)廣策略進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

開盤是項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后正式銷售的開始，開盤策劃在樓盤營(yíng)銷推廣中的地位舉足輕重。在銷售中心

立、銷售人員進(jìn)場(chǎng)到開盤這段時(shí)間，通常在房地產(chǎn)營(yíng)銷中所說(shuō)的蓄水期階段就要確定開盤策略。通常情況下，水期階段售樓處的工作主要是：銷售道具準(zhǔn)備、銷講培訓(xùn)模擬，銷控表制定、銷售的各種表格準(zhǔn)備、接待來(lái)人電、區(qū)分意向客戶、前期預(yù)約和vip卡發(fā)售（在不允許收售定金的情況下，以會(huì)員制或者VIP卡的形式積累客是比較有效的方法）等。從蓄水期到開盤日時(shí)間的把握不應(yīng)控制過(guò)死，應(yīng)根據(jù)客戶積累情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況適調(diào)整開盤時(shí)間，蓄水期過(guò)長(zhǎng)或者過(guò)短都不利于客戶的積累，影響開盤效果。

開盤的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是預(yù)約客戶選房、簽訂認(rèn)購(gòu)合同的過(guò)程，而在整個(gè)操盤過(guò)程中，開盤對(duì)樓盤造勢(shì)和宣傳起到了巨大作用。因此許多代理商會(huì)在開盤時(shí)作很多活動(dòng)和宣傳工作，以此達(dá)到宣傳推廣和造勢(shì)的目的。開盤準(zhǔn)備主要包括了開盤流程制定、開盤方式選擇、認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備、開盤活動(dòng)安排、開盤應(yīng)急預(yù)案等。這里主要強(qiáng)開盤方式的選擇，通常用的開盤方式例如搖號(hào)法、排號(hào)法、VIP客戶優(yōu)選法、所謂的開盤方式主要還是客戶的選規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。使用VIP卡的方式通常是蓄水期的vip客戶按照vip卡的號(hào)順序選房。

第五篇：一個(gè)房地產(chǎn)策劃的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一個(gè)房地產(chǎn)策劃師的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

作為房地產(chǎn)策劃人，必須具備房地產(chǎn)全程策劃的能力，要熟悉房地產(chǎn)全程開發(fā)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，善于運(yùn)用創(chuàng)新思維和已有經(jīng)驗(yàn)化解全程開發(fā)中的問(wèn)題和矛盾，使項(xiàng)目能夠順利運(yùn)作并最終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

房地產(chǎn)開發(fā)的最終目的和社會(huì)意義就是能夠讓居者獲得舒適和滿意的居住環(huán)境，在有限的資源下使居住條件達(dá)到最優(yōu)化。作為房地產(chǎn)策劃人，有責(zé)任把消費(fèi)者滿意作為自己的策劃使命，在有限的土地上為消費(fèi)者達(dá)到最優(yōu)的居住空間。因此在土地獲得之前，策劃人就應(yīng)該介入，這也是全程策劃的開端。

全程策劃的第一環(huán)節(jié)就是對(duì)土地進(jìn)行調(diào)研，開發(fā)商在拿地之前，應(yīng)該對(duì)拍賣地塊進(jìn)行周密的調(diào)研和經(jīng)濟(jì)預(yù)算，以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地風(fēng)險(xiǎn)。土地調(diào)研和成本利潤(rùn)率核算幾乎是同時(shí)進(jìn)行的。對(duì)于地塊的調(diào)研主要包括：地塊基本條件和規(guī)劃指標(biāo)，地塊所處城市位置和周邊資源，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、地塊所在城市房地產(chǎn)微觀環(huán)境，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期等，對(duì)于地塊經(jīng)濟(jì)效益的測(cè)算主要是成本利潤(rùn)率的測(cè)算，其中需要重點(diǎn)考慮的是：不同的拿地成本所帶來(lái)的利潤(rùn)率、開發(fā)周期的預(yù)估、市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，還有就是資金的機(jī)會(huì)成本評(píng)估。

隨著開發(fā)商獲得土地后，策劃人的工作將正式展開并進(jìn)入有計(jì)劃和有步驟地階段。第一階段是項(xiàng)目的前期規(guī)劃，通常認(rèn)為項(xiàng)目建筑規(guī)劃，園林景觀規(guī)劃只是設(shè)計(jì)院和園林景觀的工作，這種看法是錯(cuò)誤的。設(shè)計(jì)院雖然能夠設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品好的建筑，但未必能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，也就是通常所說(shuō)的需求導(dǎo)向。例如建筑類型的規(guī)劃、戶型比例的把握、戶型的創(chuàng)新需求等，因此在做項(xiàng)目前期規(guī)劃之前，相應(yīng)的要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。首先就是要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)研以此進(jìn)行建筑類型設(shè)計(jì)（如高層小高層、多層、別墅等）、戶型配比（如一房、兩房、三房、越層、單身公寓等）、戶型創(chuàng)新（如入戶花園、觀景陽(yáng)臺(tái)、空中庭院）等設(shè)計(jì)。在做好規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研后，開發(fā)商、策劃師和建筑設(shè)計(jì)人員要集中開動(dòng)腦大會(huì)，開發(fā)商根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，建筑設(shè)計(jì)人員從建筑角度提出項(xiàng)目看法，策劃師則側(cè)重從市場(chǎng)分析的角度提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，也就是說(shuō)策劃師更加側(cè)重規(guī)劃的可行性，能夠在項(xiàng)目推出后滿足市場(chǎng)需求。這種需求導(dǎo)向?qū)τ谝粋€(gè)商品房項(xiàng)目是至關(guān)重要的。同時(shí)策劃師還要從國(guó)家宏觀政策的角度出發(fā)提出建筑規(guī)劃中所應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題點(diǎn)。

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的同時(shí)，也是項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉的過(guò)程，作為策劃人在這一階段必須要有意識(shí)的把握建筑規(guī)劃中可以作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的東西加以提煉，這為日后做項(xiàng)目定位，賣點(diǎn)總結(jié)都有很大的幫助。同時(shí)，策劃師還要對(duì)項(xiàng)目建筑做全盤性的理解和把握，掌握項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，建筑園林景觀、建筑類型、風(fēng)格、戶型比例、創(chuàng)新點(diǎn)等等。

在建筑設(shè)計(jì)方案審批通過(guò)之后，開發(fā)商將著手于項(xiàng)目施工，在正式施工之前，施工方和開發(fā)商要訂出項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，策劃師必須要對(duì)這一份施工進(jìn)度計(jì)劃有足夠的掌握，以施工進(jìn)度安排為基礎(chǔ)才能準(zhǔn)確的制定項(xiàng)目的推盤計(jì)劃。

在建筑規(guī)劃中后期，市場(chǎng)人員配合策劃師要對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)進(jìn)行一次深入的市場(chǎng)調(diào)研，做出一份集合真實(shí)性、實(shí)用行、全局性的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。這一份調(diào)研報(bào)告可以說(shuō)是提交給開發(fā)商作為項(xiàng)目操盤參考的依據(jù)，內(nèi)容涉及了項(xiàng)目自身調(diào)研總結(jié)（SWOT分析、配套資源調(diào)研、賣點(diǎn)匯總等）、宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、供給與需求、整體價(jià)格、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等）、微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（項(xiàng)目所在地樓盤匯總、項(xiàng)目所在地競(jìng)爭(zhēng)性樓盤等）、消費(fèi)者調(diào)研（需求分析、層次分析）、項(xiàng)目初步定位等，這份市場(chǎng)報(bào)告將為項(xiàng)目市場(chǎng)定位、推廣主題、目標(biāo)客戶選擇、定價(jià)策略、開盤周期策略、廣告策略提供可靠依據(jù)，因此是至關(guān)重要的。

通過(guò)前期的土地調(diào)研、建筑規(guī)劃前第一次市場(chǎng)調(diào)研、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、第二次全面市場(chǎng)調(diào)研、施工進(jìn)度安排等一系列工作，策劃師開始進(jìn)行項(xiàng)目的操盤運(yùn)作策劃，首先要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位要結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)和所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給項(xiàng)目找準(zhǔn)當(dāng)前市場(chǎng)上的位置，定位務(wù)必要保證明確性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)定位將作為項(xiàng)目推盤的核心貫徹推盤全過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)定位，在客群分析的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)本項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的目標(biāo)群體，著力明確目標(biāo)群體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為，接受信息渠道。在市場(chǎng)定位、目標(biāo)客群分析的基礎(chǔ)上，為項(xiàng)目提煉出推廣主題，這一主題即是項(xiàng)目的營(yíng)銷主題，貫穿項(xiàng)目推廣的全過(guò)程，也是項(xiàng)目的廣告主題，將反應(yīng)項(xiàng)目最核心最優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)。

擬定項(xiàng)目的總體營(yíng)銷推廣思路（推盤思路）是前期計(jì)劃的最重要一環(huán)，推廣思路應(yīng)明確運(yùn)用何種方式推盤；運(yùn)用何種營(yíng)銷方式引爆市場(chǎng)，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)；同時(shí)還要明確推盤時(shí)間的把握和控制；營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)的設(shè)計(jì)安排等，可以說(shuō)總體營(yíng)銷推廣思路是項(xiàng)目營(yíng)銷的前提和主線，策劃者必須對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者充分理解的基礎(chǔ)上才能做出正確的思路選擇。整體營(yíng)銷推廣思路下是項(xiàng)目推廣的策略環(huán)節(jié)，分策略計(jì)劃是項(xiàng)目執(zhí)行的基礎(chǔ)，主要包括了：項(xiàng)目分期推廣策略、價(jià)格策略、開盤營(yíng)銷策略、階段廣告策略、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略、公關(guān)活動(dòng)策略等。這些計(jì)劃制定要求既要有切實(shí)的可操作性，又要有前瞻性。到項(xiàng)目執(zhí)行階段，對(duì)分策略計(jì)劃的執(zhí)行要根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況變化采取靈活運(yùn)用，且不可拘泥于計(jì)劃、循規(guī)蹈矩。

廣告策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的主要手段，廣告策略主要包括了：廣告計(jì)劃的制定、廣告媒體的選擇、廣告主題和文案的編寫（廣告表現(xiàn)）、廣告設(shè)計(jì)、廣告分階段計(jì)劃、廣告預(yù)算等。制定廣告策略應(yīng)根據(jù)樓盤的差異性而有所不同，不同檔次、不同區(qū)域、不同的目標(biāo)群體都相應(yīng)有其獨(dú)特的廣告策略。這里要對(duì)比一下房地產(chǎn)策劃師和專業(yè)廣告公司的區(qū)別，專業(yè)的廣告公司無(wú)疑是廣告行家，對(duì)廣告表現(xiàn)、廣告手法的運(yùn)用都有其獨(dú)到和專業(yè)之處。可以說(shuō)專業(yè)的廣告公司會(huì)把房地產(chǎn)廣告做得更像廣告，更有藝術(shù)性和美感。房地產(chǎn)策劃師則在對(duì)項(xiàng)目的理解、廣告主題把握、廣告階段推廣和投放計(jì)劃上擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)，他們劣勢(shì)是寫出的文案過(guò)于現(xiàn)實(shí)性、缺少美感，甚至大多直白平淡，不具有沖擊力和表現(xiàn)力。因此對(duì)比廣告公司和策劃師，二者有利有弊，值得互相取長(zhǎng)補(bǔ)短?，F(xiàn)今有很多專業(yè)廣告公司出來(lái)的房地產(chǎn)策劃師能夠很好的彌補(bǔ)了二者的缺憾。

房地產(chǎn)廣告應(yīng)用的媒體與日常消費(fèi)品應(yīng)用的廣告媒體也有所不同，房地產(chǎn)對(duì)廣告媒體的選擇和搭配上都有其獨(dú)特的一面，房地產(chǎn)廣告更多的應(yīng)用大眾傳媒的報(bào)紙和雜志作為傳播媒體，而較少用電視廣播等。同時(shí)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有一個(gè)銷售中心，樓書、戶型圖、海報(bào)的平面廣告就成為房地產(chǎn)主要的宣傳媒介。

房地產(chǎn)廣告表現(xiàn)包括了廣告主題、廣告文案、廣告設(shè)計(jì)，這些文字大多見諸于平面媒體，如報(bào)紙、樓書、海報(bào)、直郵、招貼、戶外廣告牌等。房地產(chǎn)廣告與日常大眾消費(fèi)品的廣告不同之處還在于，前者廣告訴求單

一、集中最核心的賣點(diǎn)吸引目標(biāo)客戶同時(shí)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如沃爾沃轎車主力訴求是安全，海飛絲廣告主打去屑等。而房地產(chǎn)廣告必須是全面表現(xiàn)樓盤優(yōu)勢(shì)的廣告，在表現(xiàn)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，盡可能的多羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)，甚至一個(gè)賣點(diǎn)就可以做成一則廣告投放?？梢哉f(shuō)如何用最具吸引力和創(chuàng)造力的文字把項(xiàng)目賣點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，是房地產(chǎn)

宣傳推廣成功與否的關(guān)鍵，一則兼具了吸引力和獨(dú)特性的廣告能夠更好的區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)樓盤，便于受眾記憶。對(duì)于廣告文案的撰寫我個(gè)人更傾向與以宣傳賣點(diǎn)為主，藝術(shù)渲染為輔。看過(guò)了太多現(xiàn)今房地產(chǎn)廣告，大多數(shù)是炒概念，烘托形象，斯斯文文、華而不實(shí)，反而對(duì)項(xiàng)目主力賣點(diǎn)介紹的很少，這種舍本逐末的行為多半會(huì)發(fā)生在廣告公司身上。

這里值得一提的是，樓盤銷售過(guò)程中如果出現(xiàn)銷售情況不利，沒(méi)有按照預(yù)期的銷售進(jìn)度時(shí)，那么我們就要適時(shí)地修改調(diào)整廣告策略。在調(diào)整之前應(yīng)該對(duì)前期廣告效果進(jìn)行調(diào)研并召開動(dòng)腦會(huì)議找出前期廣告不足，重新制定新的廣告策略。調(diào)整的方式可以是對(duì)廣告媒體的更換，廣告發(fā)布時(shí)機(jī)的重新選取，廣告投入增加，廣告文案的調(diào)整，甚至必要的話廣告主題也可以進(jìn)行更換。當(dāng)然銷售不利可能是多方面的原因，如：樓盤定位不準(zhǔn)，市場(chǎng)容量有限，銷售淡季、宣傳推廣不到位等，這里從廣告推廣的角度考慮，不論什么原因?qū)е落N售不暢，都應(yīng)該對(duì)廣告策略進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

開盤是項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后正式銷售的開始，開盤策劃在樓盤營(yíng)銷推廣中的地位舉足輕重。在銷售中心建立、銷售人員進(jìn)場(chǎng)到開盤這段時(shí)間，通常在房地產(chǎn)營(yíng)銷中所說(shuō)的蓄水期階段就要確定開盤策略。通常情況下，蓄水期階段售樓處的工作主要是：銷售道具準(zhǔn)備、銷講培訓(xùn)模擬，銷控表制定、銷售的各種表格準(zhǔn)備、接待來(lái)人來(lái)電、區(qū)分意向客戶、前期預(yù)約和vip卡發(fā)售（在不允許收售定金的情況下，以會(huì)員制或者VIP卡的形式積累客戶是比較有效的方法）等。從蓄水期到開盤日時(shí)間的把握不應(yīng)控制過(guò)死，應(yīng)根據(jù)客戶積累情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況適當(dāng)調(diào)整開盤時(shí)間，蓄水期過(guò)長(zhǎng)或者過(guò)短都不利于客戶的積累，影響開盤效果。

開盤的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是預(yù)約客戶選房、簽訂認(rèn)購(gòu)合同的過(guò)程，而在整個(gè)操盤過(guò)程中，開盤對(duì)樓盤造勢(shì)和宣傳都起到了巨大作用。因此許多代理商會(huì)在開盤時(shí)作很多活動(dòng)和宣傳工作，以此達(dá)到宣傳推廣和造勢(shì)的目的。開盤的準(zhǔn)備主要包括了開盤流程制定、開盤方式選擇、認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備、開盤活動(dòng)安排、開盤應(yīng)急預(yù)案等。這里主要強(qiáng)調(diào)開盤方式的選擇，通常用的開盤方式例如搖號(hào)法、排號(hào)法、VIP客戶優(yōu)選法、所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。使用VIP卡的方式通常是蓄水期的vip客戶按照vip卡的排號(hào)順序選房。開盤考驗(yàn)的是一個(gè)策劃人的協(xié)調(diào)能力和組織控制能力，因此合理有序的開盤流程，科學(xué)民主的開盤方式都顯得尤為重要。開盤的好壞直接影響到樓盤銷售期的銷售情況，一個(gè)場(chǎng)面熱烈、井然有序、具有轟動(dòng)效應(yīng)的開盤將為樓盤銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的開端。

樓盤價(jià)格策略包括了樓盤定價(jià)和價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，定價(jià)需要以定性和定量的方式科學(xué)的制定，常用的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法和市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，通常兩種方法加以結(jié)合應(yīng)用，成本導(dǎo)向這里不必細(xì)說(shuō)，市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法主要是針對(duì)目前市場(chǎng)同類項(xiàng)目的價(jià)格制定出既有競(jìng)爭(zhēng)力，又符合本項(xiàng)目定位的價(jià)格，通常采用市場(chǎng)價(jià)格比較法系數(shù)修正表來(lái)制定價(jià)格，這種方法是通過(guò)定量比較得出的，從定性角度，同樣不能忽視策劃師和開發(fā)商多年來(lái)對(duì)樓市價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)把握，通過(guò)二者結(jié)合加上市場(chǎng)調(diào)研最終得出樓盤價(jià)格，制定好的樓盤價(jià)格同樣不能限制太死，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)和價(jià)格的浮動(dòng)有所變化，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格漲幅過(guò)快，樓市價(jià)格急劇變幻，因此要求策劃師能夠掌握先機(jī)，提前預(yù)測(cè)樓盤價(jià)格走勢(shì)，以期在合理的價(jià)格內(nèi)獲得較大利潤(rùn)，通常定價(jià)策略包括低開高走、平開高走、高開高走等，一般情況下樓盤定價(jià)較多使用低開高走策略，有利于先期銷售順暢和價(jià)格的抬升。

公共關(guān)系策略在樓盤營(yíng)銷中是比較常用的營(yíng)銷手段，這里不在贅述廣義的公共關(guān)系，樓盤公共關(guān)系策略主要包括了活動(dòng)營(yíng)銷和政府公關(guān)，活動(dòng)營(yíng)銷主要指通過(guò)各種活動(dòng)策劃達(dá)到宣傳樓盤知名度和影響力的目的，最終促進(jìn)銷售?；顒?dòng)營(yíng)銷具體包括了謝老客戶答謝會(huì)，開盤演出活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì)、樓盤新聞發(fā)布會(huì)、明星代言、樓盤創(chuàng)新發(fā)布會(huì)、樓盤評(píng)比活動(dòng)、各種酒會(huì)名車會(huì)、贊助或捐款各類公共活動(dòng)和公益活動(dòng)、參加官方或非官方的房展會(huì)、樓盤事件營(yíng)銷（包括開盤活動(dòng)、封頂活動(dòng)、入住活動(dòng)等）等，活動(dòng)應(yīng)根據(jù)樓盤銷售的不同時(shí)點(diǎn)適時(shí)地推出。所謂的政府公關(guān)主要是和政府及下屬機(jī)關(guān)打交道，爭(zhēng)取在第一時(shí)間得到政府頒發(fā)的房地產(chǎn)法律法規(guī)、市政規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整等信息，這些信息對(duì)樓盤營(yíng)銷的影響不可小視。開展公共關(guān)系策略要把握三點(diǎn)：1是活動(dòng)的成本控制，在有限的廣告成本下活動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)盡量控制成本，以防超出廣告預(yù)算。2是必須有明確的目的性，公關(guān)活動(dòng)的目的必須是明確的，每一個(gè)時(shí)段，不同的銷售節(jié)點(diǎn)的公關(guān)活動(dòng)必定是與之后的銷售情況或者企業(yè)發(fā)展相關(guān)。3公關(guān)活動(dòng)要針對(duì)特定的目標(biāo)人群展開，房產(chǎn)消費(fèi)群體在整個(gè)消費(fèi)群體的比例是非常小的，公關(guān)活動(dòng)在開展之前鎖定目標(biāo)群體、做到有的放矢才能取得良好的效果?？梢哉f(shuō)沒(méi)有明確的目的性、沒(méi)有選擇目標(biāo)消費(fèi)群體展開公關(guān)活動(dòng)無(wú)疑是浪費(fèi)錢財(cái)。

一個(gè)樓盤在推廣時(shí)，大致可以分為以下幾個(gè)階段：入市期、蓄水期（積累期）、開盤期、開盤強(qiáng)銷期、持續(xù)期、第二強(qiáng)銷期、第二持續(xù)期、尾盤期。每一個(gè)階段都有特定的推廣目標(biāo)和工作安排，拿蓄水期來(lái)說(shuō)，這一階段主要推廣目標(biāo)是樓盤形象預(yù)告、知名度和影響力的提升，占領(lǐng)樓盤在目標(biāo)消費(fèi)群體心里中的位置、企業(yè)品牌宣傳、前期積累意向客戶等，這一階段的主要工作來(lái)自銷售中心和策劃部。包括了階段廣告計(jì)劃制定與發(fā)布、階段公關(guān)活動(dòng)策略和銷售中心現(xiàn)場(chǎng)接待。

這里的分期是在時(shí)間上把握和控制樓盤的營(yíng)銷推廣，在項(xiàng)目體量上同樣需要分期推廣，也就是項(xiàng)目體量的分期。通常情況下，項(xiàng)目分幾期銷售，主要取決于項(xiàng)目體量的大小和市場(chǎng)情況，在項(xiàng)目體量較大、市場(chǎng)預(yù)期不看好的情況下，會(huì)多期銷售，項(xiàng)目體量較小、市場(chǎng)預(yù)期看好的情況下，則會(huì)減少分期，甚至不分期銷售。項(xiàng)目如何分期的依據(jù)主要是戶型大小和優(yōu)劣的把握，一般情況下，好房子都是留到最后賣，以便可以提升房?jī)r(jià)。目前大多數(shù)樓盤強(qiáng)調(diào)均好性，戶型和套間沒(méi)有明顯的優(yōu)劣之分，因此分期的依據(jù)主要按位置和戶型大小。前期開盤不會(huì)只推出一種戶型，而是推出幾種戶型供選擇，同時(shí)有試探市場(chǎng)的作用。前期推出的房子一般來(lái)說(shuō)位置和戶型不會(huì)是最好的，因此價(jià)格也較后續(xù)推出的低。

房地產(chǎn)全程策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要項(xiàng)目經(jīng)理、策劃師、市場(chǎng)人員、銷售人員、廣告文案、設(shè)計(jì)人員多方配合、協(xié)調(diào)工作。策劃是一項(xiàng)極具創(chuàng)新思維并需要經(jīng)驗(yàn)積累的工作，希望有志于此的人能夠真正領(lǐng)悟其中的奧秘，不懈探索策劃的真諦。希望在不久的將來(lái)，中國(guó)能夠產(chǎn)生數(shù)量巨大的職業(yè)策劃

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方曉旭贈(zèng)