第一篇：如何制定銷售計(jì)劃 （范文模版）

如何制定銷售計(jì)劃(1)（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定銷售計(jì)劃(1)

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，如何制定銷售計(jì)劃(1)。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營(yíng)銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法

第二篇：如何制定銷售計(jì)劃

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如何制定銷售計(jì)劃

課程描述：

“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作。”

這是我們常常能聽(tīng)到的一句銷售訓(xùn)練口號(hào)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)，對(duì)銷售員的工作有著很大的指導(dǎo)作用。

那么如何制定銷售計(jì)劃，以更好地達(dá)成目標(biāo)呢？

本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過(guò)情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計(jì)劃的方法與技巧。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬(wàn)別，但萬(wàn)變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！

制定銷售計(jì)劃，一般會(huì)分五步走：

第一步，前期準(zhǔn)備；

第二步，確定目標(biāo)；

第三步，制定銷售政策；

第四步，編制銷售預(yù)算；

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第五步，制定推進(jìn)步驟；

制定銷售計(jì)劃，前期準(zhǔn)備工作一定要做足做充分。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標(biāo)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。從市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、銷售團(tuán)隊(duì)、盈利水平、支持力度等九大方面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。并開座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對(duì)各種情況要“知魚，更知漁”。

在確定目標(biāo)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不可過(guò)高，也不可過(guò)低。

銷售目標(biāo)除銷量外，利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標(biāo)主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達(dá)新政策等。

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銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指導(dǎo)，要從財(cái)務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團(tuán)隊(duì)政策、客戶服務(wù)政策等方面進(jìn)行細(xì)分。

預(yù)算編制一般是用表格的形式來(lái)進(jìn)行編制的，也要分解。比如說(shuō)分解到部門，分解到月份，分解到某個(gè)品項(xiàng)。

在制定推進(jìn)步驟時(shí)，不同時(shí)期不同工作側(cè)重點(diǎn)都要有所不同，時(shí)間也可根據(jù)工作要求進(jìn)行細(xì)分，在推進(jìn)銷售計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，必須加強(qiáng)管理和監(jiān)督。在遇到市場(chǎng)不可控因素導(dǎo)致計(jì)劃有變時(shí)，要及時(shí)地進(jìn)行認(rèn)證和修訂。

最后將這五部分的思維導(dǎo)圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計(jì)劃”的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計(jì)劃。

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相關(guān)課程：

如何制定渠道管理制度 如何制定價(jià)格管理制度 如何選擇合適的銷售薪酬模式 如何開發(fā)新客戶 如何處理客戶的拒絕

學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程

第三篇：如何制定銷售計(jì)劃

如何制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）*制訂銷售計(jì)劃的原則制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動(dòng)成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則，如何制定銷售計(jì)劃。

1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。將當(dāng)日的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。

3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。

4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃》。工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會(huì)不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計(jì)劃時(shí)的具體注意事項(xiàng)：銷售員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：

1、突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

2、為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間；

3、要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短；

4、盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間。銷售員每天訪問(wèn)多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問(wèn)頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費(fèi)品，每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問(wèn)一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。*在制作計(jì)劃與報(bào)告表時(shí)，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說(shuō)明目標(biāo)；(2)規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；(3)責(zé)任分配到人；(4)確定行動(dòng)步驟，行動(dòng)步驟越明確越好；(5)對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評(píng)估進(jìn)展程度，要追蹤記錄結(jié)果。

第四篇：制定銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計(jì)劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃。1.收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法?！?yōu)勢(shì)分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)。·劣勢(shì)分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》?！C(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。3.目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題(SMAC)：·具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說(shuō)話；·可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。4.制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。5.制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容·計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

第五篇：如何制定銷售計(jì)劃

如何制定銷售計(jì)劃(2)（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定銷售計(jì)劃(2)2009-12-17 10：47(五)、成功邀約的五個(gè)法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步，如何制定銷售計(jì)劃(2)。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢?有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。

1、電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起電話聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

2、當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強(qiáng)勢(shì)邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

4、態(tài)度誠(chéng)懇：無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。

5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(2)》。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。(六)、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型。現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地(刻意)造出這個(gè)”模型“。這就要事先編好”說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之?quot；標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法“。把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的”標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法“，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。怎樣編造”標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法“?

1、先寫出來(lái)再說(shuō)。只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái)，透過(guò)這種”寫"的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。

2、把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。

3、練習(xí)。1)、發(fā)出聲音，讀讀看。2)、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。3)、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。4)、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥?能不能改得更好?顧客的反應(yīng)如何?(七)、訪前準(zhǔn)備：

1、物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。

2、信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。

4、明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。