第一篇：二線城市的一線酒店?duì)I銷策略[大全]

二線城市的一線酒店?duì)I銷策略

與廣西壯族自治區(qū)首府南寧唯一一家五星級(jí)酒店――南寧明園新都酒店董事長兼總經(jīng)理陳曉為談酒店?duì)I銷，話題涉及城市高端酒店價(jià)格競爭中的尷尬生存，酒店的內(nèi)外部銷售，高端酒店對(duì)城市甚至區(qū)域的消費(fèi)引導(dǎo)。

南寧明園新都酒店1996年開業(yè)至今，經(jīng)歷過港式管理、美式管理、本土化管理三個(gè)階段。陳曉為總經(jīng)理認(rèn)為，本土化管理下的飯店運(yùn)營，最適合當(dāng)前市場。盡管從市場角度來看，陳總對(duì)明園新都在南寧市場的表現(xiàn)并不滿意，但是在近年的市場實(shí)踐中，明園新都有自己的一套。

如何面對(duì)削價(jià)競爭？

南寧市酒店不無例外的存在削價(jià)競爭的情況。高星級(jí)酒店在這樣的市場環(huán)境中尷尬的生存。是否降價(jià)迎合市場，明園新都的做法很肯定：不削價(jià)。陳曉為說，如果市場上唯一一家五星級(jí)酒店都削價(jià)，那么真的意味著這個(gè)市場徹底垮了。事實(shí)上，一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題擺在 很多這類城市高星級(jí)酒店的面前：運(yùn)營成本比較高，削價(jià)后根本連保本經(jīng)營都做不到了。然而，市場就是這么回事，你不相應(yīng)的調(diào)低價(jià)格，也難得有客源市場。這樣，這類城市酒店真有點(diǎn)高處不勝寒的境況了。

如何在夾縫中生存？

如何擺脫這種尷尬恐怕是每位酒店老總思考并著手解決的問題。陳總為新都構(gòu)思的方略是，在“軟件”上下功夫。陳總所說的“軟件”，指的是服務(wù)含金量。比如，在南寧的96家星級(jí)酒店中，明園新都是唯一能夠使用外語服務(wù)的酒店。又比如，金鑰匙的廣西首席就在明園新都等等。陳總說，“金鑰匙”也是由明園新都率先在廣西推廣的，個(gè)性化服務(wù)也是明園新都強(qiáng)調(diào)的理念。

說到服務(wù)和培訓(xùn)，陳總說，明園新都很注重服務(wù)案例的收集。到目前為止，他們已經(jīng)收集到近千個(gè)案例。在這些案例中篩選精華，把它們匯集成篇，供酒店內(nèi)部培訓(xùn)使用。

此外，為規(guī)范酒店員工服務(wù)操作，明園新都根據(jù)學(xué)習(xí)同行、國外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，整理出280萬字的酒店員工行為和操作規(guī)范，要求每個(gè)員工必需遵守。在經(jīng)過強(qiáng)化培訓(xùn)之后，員工們都知道應(yīng)該作什么，不應(yīng)該做什么。陳總說：“經(jīng)過這幾年的強(qiáng)化培訓(xùn)，我們覺得相當(dāng)成功，那就是，再怎么惡劣的情況下我們還活得下來。當(dāng)然不能說我們活得很滋潤，但至少包括同行、客人、對(duì)我們的服務(wù)是認(rèn)可的?！比绾喂芾礓N售隊(duì)伍？

陳總認(rèn)為，銷售是酒店的龍頭部門。要分別組織，協(xié)調(diào)外部銷售和內(nèi)部銷售，即把酒店的有形無形產(chǎn)品推銷給客人，同時(shí)也推銷給內(nèi)部各部門。銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，分工不宜太細(xì)，否則不利于內(nèi)部合作。銷售應(yīng)該是個(gè)很緊密的團(tuán)體，從分工上來看分成旅行社銷售、政府客戶銷售、公司銷售，但是從一開始陳總就鼓勵(lì)他們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，不管是哪一方面的銷售，都要協(xié)調(diào)運(yùn)作。陳總說，到目前為止，這種做法還是比較成功的。

如何處理外部銷售和內(nèi)部銷售之間的關(guān)系？

在明園新都，對(duì)“外部銷售”的理解很具體。陳總說，就是要把明園新都的優(yōu)勢劣勢、長處短處同時(shí)向客人推銷，讓客人作一個(gè)選擇。這個(gè)選擇至少讓客人心甘情愿。例如，南寧市總共有56家廠家單位在經(jīng)營月餅生產(chǎn)銷售，而明園新都金麒麟月餅的銷售，銷售額從起步的300萬元到去年的2000萬元，占了市場的1/5，這很能說明這個(gè)問題。把自己的長處和短處同時(shí)推銷給客人，此舉的目的是讓客人明白酒店的誠意，同時(shí)也讓顧客知道酒店的長處大于短處，這樣就容易為客人接受了。

在銷售中，明園新都也一直倡導(dǎo)“引導(dǎo)客人消費(fèi)”這樣的理念。這是陳總理解“外部銷售”的第二重意思。陳總說，在南寧市這個(gè)范圍。或者大到廣西這個(gè)范圍，西這個(gè)范圍。中秋月餅，年貨以及圣誕節(jié)銷售等等，都是明園新都帶頭把市場帶出來的。因此每年中秋、年貨甚至圣誕市場都非常熱鬧。這就是明園新都推銷的一種理念――引導(dǎo)消費(fèi)。

陳總理解的第三重“外部消費(fèi)”是，要求銷售人員著眼于未來，鞏固現(xiàn)有客戶，不要急于求成，還要考慮到潛在客戶，如果是潛在客戶就要加強(qiáng)跟進(jìn)工作。要讓客人感覺到酒店的誠意和可信賴程度，這樣才

會(huì)被客人選擇。陳總說，經(jīng)過這幾年的努力，明園新都的戰(zhàn)略成果很明顯。

說到“內(nèi)部銷售”，陳總認(rèn)為，就是對(duì)員工對(duì)自己的產(chǎn)品是否認(rèn)識(shí)；認(rèn)識(shí)理解到什么程度；對(duì)自己的產(chǎn)品有沒有信心。陳總認(rèn)為這很關(guān)鍵。他說，底氣不足，就是先天不足。這都是“內(nèi)部銷售”要做的工作。具體到“內(nèi)部銷售”的方法上，明園新都每月都召開由銷售部牽頭的協(xié)調(diào)會(huì)，旨在收集客人和內(nèi)部各部門的反饋意見。在會(huì)上提出問題、解決問題，相關(guān)部門給出答復(fù)。

如何管理大客戶？

酒店的公司大客戶通常是一個(gè)城市高端酒店的主要客源。但是反過來，這些客戶通常對(duì)酒店的要求也很高。如何針對(duì)大客戶進(jìn)行管理，在客源競爭中穩(wěn)操勝券，陳總?cè)缡钦f，首先建立客史檔案，對(duì)不同公司、不同個(gè)人作了很詳細(xì)的公司背景、個(gè)人背景記錄，同時(shí)留意他們潛在的目標(biāo)等等。根據(jù)他們潛在的目標(biāo)，明園新都制定了個(gè)性化服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。陳總說，經(jīng)過幾年努力，南寧酒店市場上被稱為“漂移一族”的公司客戶，基本上都漂到了明園新都的周圍。

什么樣的酒店?duì)I銷核心理念？

在陳曉為的企業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)中，衡量一流企業(yè)、二流企業(yè)、三流企業(yè)的標(biāo)桿分別是什么？“一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)買品牌、三流企業(yè)買產(chǎn)品??”，陳總說，“我們現(xiàn)在是買品牌。我們的目標(biāo)是買標(biāo)準(zhǔn)。”但是，陳總也清醒地意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，不能單純靠一個(gè)酒店。陳總認(rèn)為，首先要有同行認(rèn)同，而不是一味糾纏在削價(jià)競爭中。他說，無論那些酒店需要舉辦什么活動(dòng)，首先需要得到同行的協(xié)助。有了認(rèn)同了才有共同語言。大家認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)再去推動(dòng)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?！罢f實(shí)話，雖然說酒店市場蛋糕就這么大，但是經(jīng)過我們精心維護(hù)，這個(gè)市場還是會(huì)發(fā)展壯大起來的?！?/p>

第二篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠消費(fèi) 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢，酒店才開始意識(shí)到“話語權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要。”一位酒店?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國市場從來不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場。對(duì)于酒店行業(yè)來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實(shí)際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠消費(fèi)

目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來。近期在中國開業(yè)的國際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第三篇：大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃-大學(xué)生就業(yè)一線城市與二線城市如何選擇

大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃-大學(xué)生就業(yè)一線城市與二線城市如何選擇.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命來延續(xù)你的生命，你要快樂的生活在提出分手的時(shí)候請不要說還愛我。曾幾何時(shí)，眾多懷揣夢想與勇氣的人們選擇北漂或下南方尋找屬于自己的理想生活。這值得敬佩，生命的華彩因此點(diǎn)燃。處在那個(gè)年代，大城市頭頂光環(huán)，繁華之下印刻著的是地位、機(jī)會(huì)與品位。而如今，二線城市在安逸與幸福感方面后來居上，并且已有如杭州等一批城市一躍成為幸福感的代名詞。

工作究竟是為了什么？這個(gè)精神層面的問題再一次困繞職場人士，進(jìn)一步萬人空巷，退一步是否會(huì)海闊天空呢？

前程無憂3月跳槽調(diào)查顯示，52.3%的求職者選擇一線城市（如北京、上海、廣州、深圳等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)），選擇二線城市（如杭州、武漢等）的比例為24%，其余的為無所謂，兩者都可。

在金融危機(jī)下，選擇一線城市與二線城市是否有哪些訣竅與門檻？職場專家陳凱女士作了如下分析：

去一線城市還是二線城市工作，我覺得這個(gè)討論很必要的。因?yàn)槲易约簭氖碌氖锹殬I(yè)咨詢，往日里來我這咨詢的這個(gè)問題的大部分均不是出生在一線城市的本地人，可以看出，這個(gè)問題在異地打工者上存在普遍性。

其實(shí)對(duì)于很多不是成長在一線城市的人來說矛盾是必然的。一些人盡皆知的優(yōu)劣勢，比如一線城市機(jī)會(huì)多，舞臺(tái)夠大空間夠大，通俗點(diǎn)就是能賺到大錢。而二線城市相對(duì)壓力小一些也清閑一些，精神壓力與身體疲勞度都不會(huì)特別激烈。一線城市的生活成本較高，衣食住行的花費(fèi)相對(duì)二線城市要高一些。

對(duì)此如何選擇，我個(gè)人認(rèn)為還是要尊重自己的感覺。選擇城市并不是目的，目的是要通過這一途徑要達(dá)成你想要的生活狀態(tài)。正如同我們在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃時(shí)其實(shí)不僅僅是為了讓你功成名就或加官進(jìn)爵，做任何一個(gè)選擇都是為了你主觀感受的幸福感。所以選擇前要充分聆聽自己內(nèi)心的訴求與意愿，遵從內(nèi)心的真實(shí)感受。

我舉幾個(gè)例子，我曾有一名客戶是上海財(cái)大的第一屆的畢業(yè)生，畢業(yè)后他進(jìn)入平安保險(xiǎn)工作。她形容說，在平安保險(xiǎn)里工作的有很多海歸，包括捧著證書的狂人到美國一流名校的都有。所以他感覺身處其中相當(dāng)微不足道、不受重視。后來，由于她的先生工作需要去了杭州發(fā)展，她也不得不跟隨丈夫去了杭州。她同樣在杭州的一家著名保險(xiǎn)公司找到工作。工作不久，她便有種受寵若驚之感。（因?yàn)樵诙€城市沒有如此多的海歸，相比他的學(xué)歷已經(jīng)算不錯(cuò)的了）。事業(yè)發(fā)展的很迅速，在團(tuán)隊(duì)中的威信也相當(dāng)高。如此可以看出，杭州雖然是二線城市中的翹楚之地，但是它的人才競爭仍然沒有辦法和上海相比，退一小步反而獲得了更廣闊的空間。我們發(fā)散一下思維就可以看出教育背景是相對(duì)的，在一線城市處于中下游，如中專大專的學(xué)校并且專業(yè)也不夠熱門，那么或許去覺得去二線城市工作會(huì)收獲另一片天地。但相反，如果是高端行業(yè)與職位，去二線城市可能就完全沒有生機(jī)。比如說職業(yè)咨詢，職業(yè)咨詢在國內(nèi)還是一個(gè)新興的行業(yè)。在二線城市可能還沒有任何起色與市場需求也沒有被很大的喚醒。又如一些比較高端的行業(yè)與職位，如投行的做管理咨詢，去二線城市有很大幾率會(huì)無用武之地。

第四篇：大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃-大學(xué)生就業(yè)一線城市與二線城市如何選擇

大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃-大學(xué)生就業(yè)一線城市與二線城市如何選擇.txt28生活是一位睿智的長者，生活是一位博學(xué)的老師，它常常春風(fēng)化雨，潤物無聲地為我們指點(diǎn)迷津，給我們?nèi)松膯⒌稀２灰呦ё约旱膼?，敞開自己的胸懷，多多給予，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你也已經(jīng)沐浴在了愛河里。曾幾何時(shí)，眾多懷揣夢想與勇氣的人們選擇北漂或下南方尋找屬于自己的理想生活。這值得敬佩，生命的華彩因此點(diǎn)燃。處在那個(gè)年代，大城市頭頂光環(huán)，繁華之下印刻著的是地位、機(jī)會(huì)與品位。而如今，二線城市在安逸與幸福感方面后來居上，并且已有如杭州等一批城市一躍成為幸福感的代名詞。

工作究竟是為了什么？這個(gè)精神層面的問題再一次困繞職場人士，進(jìn)一步萬人空巷，退一步是否會(huì)海闊天空呢？

前程無憂3月跳槽調(diào)查顯示，52.3%的求職者選擇一線城市（如北京、上海、廣州、深圳等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)），選擇二線城市（如杭州、武漢等）的比例為24%，其余的為無所謂，兩者都可。

在金融危機(jī)下，選擇一線城市與二線城市是否有哪些訣竅與門檻？職場專家陳凱女士作了如下分析：

去一線城市還是二線城市工作，我覺得這個(gè)討論很必要的。因?yàn)槲易约簭氖碌氖锹殬I(yè)咨詢，往日里來我這咨詢的這個(gè)問題的大部分均不是出生在一線城市的本地人，可以看出，這個(gè)問題在異地打工者上存在普遍性。

其實(shí)對(duì)于很多不是成長在一線城市的人來說矛盾是必然的。一些人盡皆知的優(yōu)劣勢，比如一線城市機(jī)會(huì)多，舞臺(tái)夠大空間夠大，通俗點(diǎn)就是能賺到大錢。而二線城市相對(duì)壓力小一些也清閑一些，精神壓力與身體疲勞度都不會(huì)特別激烈。一線城市的生活成本較高，衣食住行的花費(fèi)相對(duì)二線城市要高一些。

對(duì)此如何選擇，我個(gè)人認(rèn)為還是要尊重自己的感覺。選擇城市并不是目的，目的是要通過這一途徑要達(dá)成你想要的生活狀態(tài)。正如同我們在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃時(shí)其實(shí)不僅僅是為了讓你功成名就或加官進(jìn)爵，做任何一個(gè)選擇都是為了你主觀感受的幸福感。所以選擇前要充分聆聽自己內(nèi)心的訴求與意愿，遵從內(nèi)心的真實(shí)感受。

我舉幾個(gè)例子，我曾有一名客戶是上海財(cái)大的第一屆的畢業(yè)生，畢業(yè)后他進(jìn)入平安保險(xiǎn)工作。她形容說，在平安保險(xiǎn)里工作的有很多海歸，包括捧著證書的狂人到美國一流名校的都有。所以他感覺身處其中相當(dāng)微不足道、不受重視。后來，由于她的先生工作需要去了杭州發(fā)展，她也不得不跟隨丈夫去了杭州。她同樣在杭州的一家著名保險(xiǎn)公司找到工作。工作不久，她便有種受寵若驚之感。（因?yàn)樵诙€城市沒有如此多的海歸，相比他的學(xué)歷已經(jīng)算不錯(cuò)的了）。事業(yè)發(fā)展的很迅速，在團(tuán)隊(duì)中的威信也相當(dāng)高。如此可以看出，杭州雖然是二線城市中的翹楚之地，但是它的人才競爭仍然沒有辦法和上海相比，退一小步反而獲得了更廣闊的空間。我們發(fā)散一下思維就可以看出教育背景是相對(duì)的，在一線城市處于中下游，如中專大專的學(xué)校并且專業(yè)也不夠熱門，那么或許去覺得去二線城市工作會(huì)收獲另一片天地。但相反，如果是高端行業(yè)與職位，去二線城市可能就完全沒有生機(jī)。比如說職業(yè)咨詢，職業(yè)咨詢在國內(nèi)還是一個(gè)新興的行業(yè)。在二線城市可能還沒有任何起色與市場需求也沒有被很大的喚醒。又如一些比較高端的行業(yè)與職位，如投行的做管理咨詢，去二線城市有很大幾率會(huì)無用武之地。

第五篇：酒店?duì)I銷策略5則

酒店?duì)I銷策略5則

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷策略主要是依靠宣傳媒介來實(shí)現(xiàn)，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

酒店?duì)I銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店?duì)I銷策略五則之二：餐廳形象營銷——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

酒店?duì)I銷策略五則之三：新服服務(wù)營銷——向老客戶推出專門服務(wù)

目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營銷，即專門針對(duì)老客戶推出的酒店?duì)I銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬元為最低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為酒店的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無聲服務(wù)”。此外，酒店還為會(huì)員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務(wù)。

酒店?duì)I銷策略五則之四：媒休營銷對(duì)餐廳加以宣傳

餐飲業(yè)營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進(jìn)行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營銷人員都應(yīng)該邀請媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書書面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對(duì)酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店?duì)I銷策略可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大酒店在社會(huì)上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

酒店?duì)I銷策略五則之五：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店?duì)I銷。對(duì)于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

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