第一篇：做銷(xiāo)售,別人不會(huì)告訴你的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在采購(gòu)眼里，銷(xiāo)售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友?？偂Ｋ谝患翼?xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。

一番唏噓之后，?？偼蝗粊?lái)了一句：“你們這群做銷(xiāo)售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！?/p>

“你們一天到晚研究怎么‘賣(mài)’，卻從不研究怎么‘買(mǎi)’?！迸笥褤u著頭說(shuō)。“廢話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣(mài)的，不研究‘賣(mài)’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒(méi)搞懂??？銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白白地買(mǎi)，真是以其昏昏使人昭昭??！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶(hù)，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)?！迸？倯嵢坏?。

我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶(hù)為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I(mǎi)東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶(hù)。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門(mén)的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷(xiāo)售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷(xiāo)售的談?wù)劊覀兊降族e(cuò)到哪了？”

“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶(hù)不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買(mǎi)東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧?！?/p>

蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶(hù)的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？

?？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶(hù)打電話問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

?？偡治觯哼@是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問(wèn)題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶(hù)聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶(hù)這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷(xiāo)售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶(hù)基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。

?？偡治觯耗闶抢隙?，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢(qián)一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。

2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。

4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。

蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排

很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我?？墒聦?shí)是，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

?？偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧??？

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶(hù)做什么才重要。

你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。

3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售。

蠢事5：不會(huì)托人

我們做銷(xiāo)售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會(huì)這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話?？墒悄阆脒^(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹(shù)上吊死

我看到和經(jīng)歷過(guò)很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷(xiāo)售和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦？

?？偡治觯簞e指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見(jiàn)，說(shuō)到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過(guò)我們的評(píng)估過(guò)程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉?，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專(zhuān)家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。

3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買(mǎi)東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門(mén)了；而你們只需要看著我們這些做銷(xiāo)售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷(xiāo)售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦??？

?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門(mén)沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門(mén)的意見(jiàn)。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買(mǎi)東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門(mén)某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)?！蔽覀兡呢?fù)得起責(zé)?。?/p>

你明白了嗎？做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷(xiāo)售高手，但是在我們看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷(xiāo)售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是你們專(zhuān)業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？

牛總分析：錯(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷(xiāo)售。你別忘了，買(mǎi)賣(mài)這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類(lèi)的東西那里購(gòu)買(mǎi)，我們是從一個(gè)活生生的人那里買(mǎi)。我們希望的是，銷(xiāo)售人員真正幫我解決問(wèn)題，而不是生硬地賣(mài)給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問(wèn)題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決我們的問(wèn)題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們銷(xiāo)售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

?？偟脑捒芍^一針見(jiàn)血，聽(tīng)完讓人如醍醐灌頂?？偨Y(jié)起來(lái)，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶(hù)為中心，弄明白客戶(hù)的想法并解決需求；

了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程，客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)；

真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣(mài)了，太急著去賣(mài)了，所以，我們就賣(mài)不出去了！這似乎是銷(xiāo)售的悖論，卻也是銷(xiāo)售的真理

第二篇：別人不會(huì)告訴你的人生感悟

戀愛(ài)要趁早，學(xué)習(xí)要搞好。

在不了解之前，先別急著說(shuō)不感興趣。

別為自己是個(gè)凡人而負(fù)疚。

堅(jiān)持不是沒(méi)有中斷，而是現(xiàn)在還在做。

如果襪子買(mǎi)同樣的顏色款式，早上拿的時(shí)候會(huì)容易很多。

別為太久以后的事情發(fā)愁。

自己的事情，要自己做決定。

沒(méi)有選擇的時(shí)候，就只能前行。

如果橘子很酸，換個(gè)角度吃，可能會(huì)覺(jué)得甜。

早睡。

多學(xué)幾種運(yùn)動(dòng)。人生沒(méi)有成功，只有頓挫和偶勝。

要對(duì)得起別人，更要對(duì)得起自己。

牙痛的時(shí)候，含兩?；ń?，可以消腫止痛。

沒(méi)有過(guò)去和將來(lái)，只有現(xiàn)在。

同一天，過(guò)的高興，就賺了，過(guò)的郁悶，就虧了，過(guò)的渾渾噩噩，就沒(méi)了。

有所不為。

在為浪費(fèi)時(shí)間而后悔和自責(zé)時(shí)，你依然在浪費(fèi)時(shí)間。

逛街逛累了，可以去看電影。

只試不買(mǎi)，心情不好，邊逛邊吃，才是王道。

學(xué)會(huì)做飯。

晚上少吃點(diǎn)，心情會(huì)很好。

學(xué)個(gè)新東西，心情會(huì)很好。

去跑兩圈步，心情會(huì)很好。

蛙泳游太久，小腿上的韌帶可能受傷。

技不壓身。

免費(fèi)的東西，不一定便宜。

對(duì)于沒(méi)用的東西，最好的收納方法，就是扔。

學(xué)習(xí)資料找太多，就會(huì)有已經(jīng)學(xué)了的錯(cuò)覺(jué)。

運(yùn)動(dòng)裝備買(mǎi)太好，就會(huì)有已經(jīng)瘦了的錯(cuò)覺(jué)。

如果吃點(diǎn)油膩的東西，就會(huì)拉肚子，可能減肥會(huì)有幫助。

減肥的時(shí)候，要假設(shè)所有人都不想你成功，所有人都想破壞你的計(jì)劃，包括爹媽。面試是低成本，高回報(bào)的事。

低成本的事情談不上失敗，只有成功或不成功。

沒(méi)有萬(wàn)事俱備的時(shí)候，只有做，或者不做。

不試，就不會(huì)有結(jié)果。

一輩子，大概是三萬(wàn)天。

1、給他人發(fā)郵件的ppt最好把每頁(yè)的組合都存成固定圖片，或者存pdf，不然發(fā)過(guò)去終端不同每頁(yè)的排版和字體會(huì)變，完全達(dá)不到自己想要的效果，也可以避免遭他人輕易挪用、修改你的文檔。

2、所有的辦公類(lèi)文檔命名要寫(xiě)日期，更新版本要改日期并另存為，這樣你隨時(shí)可以找到某段時(shí)間各版本的文檔，并清楚的辨別新舊版本。

3、所有辦公類(lèi)文檔不但要給文件命名，編輯界面也需要寫(xiě)完整的名字和日期。因?yàn)槟愕奈臋n隨時(shí)會(huì)被打印，這樣可以讓大家迅速了解面前的這張紙是什么，是哪一天的版本。

4、excel表要自己另起一列寫(xiě)序號(hào)，而不要用它自帶的行數(shù)序號(hào)，這個(gè)同理，方便打印，開(kāi)會(huì)時(shí)讓所有人迅速找到在哪一行。

5、excel重要的是邏輯，善用凍結(jié)窗格，方便所有觀看的人。

6、長(zhǎng)篇文檔一定要寫(xiě)頁(yè)碼，這樣打印出來(lái)裝訂才不會(huì)亂掉。

7、文檔內(nèi)的品牌logo不要描邊，變形，任意填充其它顏色。

做你害怕做的事情。然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不過(guò)如此。不要怕。

怕拒絕，選擇沉默，錯(cuò)過(guò)了佳人。怕背叛，選擇孤僻，錯(cuò)過(guò)了朋友。怕丟人，選擇退縮，錯(cuò)過(guò)了經(jīng)歷。怕失敗，選擇安穩(wěn)，錯(cuò)過(guò)了一切。

如果你猶豫要不要買(mǎi)一件東西只是因?yàn)樗容^貴，那就買(mǎi)下來(lái)。如果你想買(mǎi)一件東西只是因?yàn)樗浅１阋藙澦隳蔷筒灰I(mǎi)。愛(ài)情婚姻也如此。

一個(gè)人，有一個(gè)人的基因，你是什么，你的個(gè)性，你的審美，你的世界觀決定了你的人生軌跡。

無(wú)論如何，你沒(méi)有辦法擺脫你的這些屬性。

很多年輕人，其實(shí)也包括我自己，總是在20來(lái)歲的時(shí)候刻意求變，總是要想辦法去適應(yīng)所謂的主流社會(huì)，成年人社會(huì)。包括改變自己的說(shuō)話方式，改變自己的思維模式，其目的只有一個(gè)，就是修正自己，適應(yīng)社會(huì)的那一整套規(guī)則。但是幾年下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你還是你，你能待的地方，你能走順的路，惟一的原因就是“你本來(lái)就是這一路貨色！”

你不能待的地方，你沒(méi)法合作的人，你做不成的項(xiàng)目，其唯一的原因就是：“你不是這個(gè)基因?！?/p>

無(wú)論你怎么調(diào)整，怎么適應(yīng)，怎么扮演，你沒(méi)有辦法逃過(guò)別人的觀察和直覺(jué)。

就說(shuō)那些我不喜歡的所謂高收視的抗日劇/清宮劇吧，我很晚才知道，其實(shí)不是創(chuàng)作者多聰明，多雞賊，知道觀眾喜歡什么，多分析觀眾。錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)！大錯(cuò)！

原因就是-----他們就是這樣的人，他們就是這么想的！他們就是努力把自己喜歡的事情做成而已！

別裝自己也可以拍這樣的東西，你憋著勁拍的東西和人家骨子里就是這路數(shù)的人沒(méi)法拼！

就說(shuō)我吧。

我一直以來(lái)錯(cuò)誤地認(rèn)為，我應(yīng)該去適應(yīng)所謂的主流圈子，用他們的思維方式去做事。

我也可以跟他們談笑風(fēng)生，跟他們談各種項(xiàng)目，但是十年后發(fā)現(xiàn)，只要到最后一步，就是在彼此做決定的那一步，真正起關(guān)鍵作用的選項(xiàng)只有一個(gè)：這個(gè)人是和我一路的嗎？ 成與不成，就是這個(gè)。

幾年下來(lái)，還在談的朋友，還彼此信任的人，就是那種一開(kāi)始見(jiàn)面就有一種志同道合，臭味相投感覺(jué)的人。哪些彼此都努力適應(yīng)，都互相試探的人，最終也沒(méi)辦法走到一起。

做好你自己吧，你是什么樣的人，喜歡做什么樣的事情，你自己知道，就做你喜歡做的事情吧。

去年，我為某家公司做一個(gè)電視劇項(xiàng)目，我自己苦思半年搞出來(lái)了一個(gè)東西，交了上去，很快人家就說(shuō)，有一位老師要跟你聊聊。

我去了，那位老師來(lái)了，直接說(shuō)，你的東西我沒(méi)怎么細(xì)看。我一聽(tīng)，有些不悅，那可是我的心血?。±蠋焼?wèn)：你喜歡什么題材？ 我回答：科幻，懸疑，勵(lì)志??

老師躺在沙發(fā)上，抽著煙，說(shuō)道：你交上來(lái)的項(xiàng)目，根本不是你喜歡做的類(lèi)型嘛！只有做你真正喜歡的東西，你才有可能做好！你不喜歡的東西，無(wú)論你怎么做，你都不可能做好。所以，我一看你的東西就知道，這是你瞎編討我們喜歡的，我還看什么看！你也不可能真的有興趣跟我聊細(xì)節(jié)。

我頓時(shí)汗如雨下，完全無(wú)話可說(shuō)。我到現(xiàn)在還很感謝這位老師。

總結(jié)一下吧，我覺(jué)得，無(wú)論做什么，只有真的知道自己喜歡做什么，并且頑強(qiáng)不懈地為做自己喜歡做的事情而去努力，你才可能成功。

其他一切所謂的成功學(xué)，雞湯文，都是無(wú)效的。我只問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題： 這是你想做的事情嗎？

你為你想做的事情付出多大的努力了？

第三篇：物業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你的十件事

物業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你的十件事

雖然它們現(xiàn)在都被更名為物業(yè)服務(wù)公司，但在很多情況下，它們的身份依然是“管理者”。物業(yè)公司是小區(qū)的“總管家”，它掌管著設(shè)施資源、公共財(cái)產(chǎn)和屬于你你卻不知道的種種營(yíng)收。你以為自己更懂你居住的小區(qū)，這里其實(shí)有大量的信息不對(duì)稱(chēng)。從本質(zhì)上說(shuō)，物業(yè)公司出售的產(chǎn)品只有一個(gè)，就是服務(wù)。但很多時(shí)候，你并不清楚自己買(mǎi)到了什么。

1.開(kāi)發(fā)商有時(shí)候相當(dāng)于“上級(jí)部門(mén)”

目前比較普遍的物業(yè)分為獨(dú)立和附屬于開(kāi)發(fā)商的物業(yè)公司兩類(lèi)。一位物業(yè)公司的經(jīng)理說(shuō)：“成立物業(yè)公司的門(mén)檻比較低，注冊(cè)資金達(dá)到30萬(wàn)元，有中級(jí)職稱(chēng)的會(huì)計(jì)師及管理人員就可以了?！庇纱艘苍斐晌飿I(yè)公司水準(zhǔn)參差不齊，大部分情況下，它們都靠關(guān)系贏得小區(qū)項(xiàng)目?；蛘唛_(kāi)發(fā)商直接委托“自己人”開(kāi)的物業(yè)公司。

從法律關(guān)系上講，業(yè)主與物業(yè)公司是直接的合作關(guān)系，簽訂委托管理合同，繳納物業(yè)費(fèi)。但新的小區(qū)在竣工前，一般由開(kāi)發(fā)商先期委托物業(yè)公司介入新建物業(yè)的管理工作。所以，與購(gòu)房者的滿意度相比，實(shí)際上它們更在意開(kāi)發(fā)商的態(tài)度，它們常說(shuō)，會(huì)去和開(kāi)發(fā)商溝通，甚至抱怨開(kāi)發(fā)商。想想看，某種情況下開(kāi)發(fā)商相當(dāng)于上級(jí)主官部門(mén)，討好還來(lái)不及，陪你抱怨只是“緩兵之計(jì)”。

2.它們的身份有一半是“管理者”

雖然在2007年10月1日起施行的《物業(yè)管理?xiàng)l例》將“物業(yè)管理企業(yè)”修改為“物業(yè)服務(wù)企業(yè)”，這在本質(zhì)將物業(yè)公司的職能由“管理”轉(zhuǎn)變?yōu)闉闃I(yè)主“服務(wù)”。但因?yàn)槲飿I(yè)掌握公共資源，熟悉小區(qū)狀況，作為最高品質(zhì)的三級(jí)服務(wù)等級(jí)還要求對(duì)業(yè)主基本信息、物業(yè)基礎(chǔ)資料進(jìn)行登記管理，物業(yè)公司往往行使著居住區(qū)公共管理的大部分職能。是街道、社區(qū)的居民管理助手。因此，物業(yè)公司能扎根下來(lái)，往往意味著它已經(jīng)跟社區(qū)、街道搞好了關(guān)系。

所以，即使業(yè)主們成立了委員會(huì)，自助招標(biāo)，想炒掉不滿意的原物業(yè)公司。但物業(yè)公司有開(kāi)發(fā)商和街道兩大靠山，往往有辦法讓新來(lái)的物業(yè)主動(dòng)撤離，“比如給點(diǎn)補(bǔ)償金就能搞定。”一位前物業(yè)公司員工說(shuō)。

3.虧損是假的，毛利率通常在30%左右

物業(yè)公司應(yīng)該算是輕資產(chǎn)公司中資產(chǎn)最輕的了，連辦公場(chǎng)所都是免費(fèi)的，當(dāng)然，幾乎都是地下室。盡管物業(yè)公司堅(jiān)稱(chēng)它們是保本微利，但真實(shí)情況應(yīng)該要更“有利可圖”一些。很少有物業(yè)公司在合同到期后主動(dòng)離開(kāi)，油水可見(jiàn)一斑。一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，在北京經(jīng)營(yíng)物業(yè)公司幾乎不會(huì)賠錢(qián)，“每年的毛利率在30%左右?！?/p>

因?yàn)槲飿I(yè)大多是先固定收費(fèi)、再提供服務(wù)的模式，服務(wù)成本越低利潤(rùn)當(dāng)然越豐厚。最常用的招數(shù)不外乎就是減少維護(hù)費(fèi)用。一位前物業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，“把綠化的澆水、修剪頻率降低;減少電梯檢修;有的物業(yè)收取樓房外立面清洗每月0.2元/平方米，實(shí)際上一年清洗一次就很不錯(cuò)了，新小區(qū)可以幾年不洗，這筆費(fèi)用就是純收益?！?/p>

4.你很難知道電梯廣告位的錢(qián)去哪兒了

新的《物權(quán)法》規(guī)定，電梯間、外墻等屬于公共設(shè)施，產(chǎn)權(quán)歸全體業(yè)主所有。這些共用場(chǎng)所要經(jīng)營(yíng)廣告，首先需經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，其收入也應(yīng)歸全體業(yè)主所有。據(jù)一位前物業(yè)公司人員說(shuō)，“物業(yè)公司的收入大頭就在電梯、外墻廣告收入以及車(chē)位費(fèi)收入，一部電梯廣告費(fèi)一年有15萬(wàn)元左右?！奔词乖谫~目上能看到這筆收入，它也不會(huì)被發(fā)到業(yè)主手中，因?yàn)榘匆?guī)定它們應(yīng)該用于補(bǔ)充物業(yè)費(fèi)的不足、業(yè)主的其他各項(xiàng)開(kāi)支或劃歸房屋的維修基金和房屋公用設(shè)施專(zhuān)用基金，物業(yè)從中可以收取一些管理費(fèi)。關(guān)鍵問(wèn)題是，房屋維修基金和公用設(shè)施基金被花到哪里去了?業(yè)主往往知道自己理論上賺了多少錢(qián)，但錢(qián)又如何被花掉的，業(yè)主們和物業(yè)公司之間就普遍存在著“信息不對(duì)稱(chēng)”。

5.你能享用的“免費(fèi)保修期”很短

家里的東西壞了，物業(yè)人員上門(mén)維修經(jīng)常會(huì)收取維修費(fèi)，因?yàn)槲飿I(yè)公司稱(chēng)，它們只負(fù)責(zé)維護(hù)“公共區(qū)域”。實(shí)際上，你屋內(nèi)的墻面、頂棚、地面、門(mén)窗、五金件、管道、為生潔具、燈具和電器開(kāi)關(guān)，都有2個(gè)月到1年的保修期。不過(guò)起始日期是從工程竣工驗(yàn)收合格之日開(kāi)始計(jì)算。有的免費(fèi)維修，你甚至還沒(méi)買(mǎi)到房子就已經(jīng)過(guò)期了。防水、供熱、各類(lèi)管道等設(shè)施的保修期會(huì)長(zhǎng)一些，一般在2至5年。

事實(shí)上，即使連電梯壞了你也可能是需要付錢(qián)的，物業(yè)公司的人說(shuō)：“電梯的使用年限到了以后，可以啟用公用設(shè)施基金來(lái)購(gòu)買(mǎi)新電梯，費(fèi)用不足的部分才由業(yè)主平攤，但這筆基金的啟用要得到2/3以上的業(yè)主簽字同意?！?/p>

6.地下空間最賺錢(qián)

通常小區(qū)規(guī)劃車(chē)位的產(chǎn)權(quán)屬于開(kāi)發(fā)商，這部分車(chē)位費(fèi)也屬于開(kāi)發(fā)商，而非規(guī)劃車(chē)位的停車(chē)費(fèi)的去向就和廣告費(fèi)類(lèi)似了。據(jù)一位前物業(yè)公司人員說(shuō)，小區(qū)“最賺錢(qián)”的還不是會(huì)所、商鋪等地上公共部位，而是地下空間。對(duì)于小區(qū)里的會(huì)所、幼兒園等機(jī)構(gòu)，這些本意是按照成本運(yùn)營(yíng)、為業(yè)主提供服務(wù)的公共配套設(shè)施和場(chǎng)所，在絕大多數(shù)小區(qū)是掌握在開(kāi)發(fā)商手中的，物業(yè)只能幫助管理，分享一筆基本的物業(yè)費(fèi)收益?！岸叵驴臻g，所有權(quán)有的是歸人民防空的，而人防有的地區(qū)是不收費(fèi)的，有的地區(qū)則每年要提取管理費(fèi)，但也就在每平方米1.5元到3元左右。20萬(wàn)平方米一年只需要上繳30萬(wàn)元左右，如果物業(yè)將其改成車(chē)位或者直接出租，年收益能上百萬(wàn)。如果不追溯歸屬權(quán)，這當(dāng)然也會(huì)變成物業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源?！?/p>

7.它們也在利用“免費(fèi)保修期”省錢(qián)

這個(gè)“免費(fèi)的保修期”指的它們不用真正為維護(hù)付什么錢(qián)的時(shí)期。對(duì)于一個(gè)新建小區(qū)，一切設(shè)備都是新的，第一年維護(hù)責(zé)任都在于設(shè)備廠商，其后2至4年也不容易出故障，這期間物業(yè)費(fèi)有一半都被物業(yè)賺走。比如綠化費(fèi)，物業(yè)公司在業(yè)主入住時(shí)就收取了每年0.55元/平方米，但如果新小區(qū)的綠地未建成，那么這筆費(fèi)用就神不知鬼不覺(jué)流到物業(yè)公司的腰包，第二年綠地建成后，綠化費(fèi)照收不誤，僅綠化費(fèi)一項(xiàng)，物業(yè)公司一年就能白賺幾十萬(wàn)。如果小區(qū)的規(guī)模大，那物業(yè)公司僅綠化費(fèi)一項(xiàng)，賺個(gè)上百萬(wàn)元非常輕松。

鑒于如此種種，許多物業(yè)公司都愛(ài)接管新建小區(qū)，一位物業(yè)專(zhuān)家說(shuō)，“而對(duì)于10年以上的小區(qū)，隨著積累的問(wèn)題日益暴露，很少再有物業(yè)公司對(duì)它有興趣?！?/p>

8.物業(yè)管理費(fèi)是可以協(xié)商的物業(yè)費(fèi)并不該由物業(yè)公司一方自行定價(jià)。在一些基本項(xiàng)目上，物業(yè)管理?xiàng)l例明確規(guī)定了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，余下服務(wù)項(xiàng)目，如綠化費(fèi)、高低樓層費(fèi)等，業(yè)主是可以與物業(yè)公司商議定價(jià)?；疽罁?jù)是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，“比如說(shuō)要求門(mén)崗必須2人，樓道玻璃一周擦洗多少遍?！币晃晃飿I(yè)經(jīng)理舉例。

如果物業(yè)公司提出物業(yè)費(fèi)漲價(jià)，理由可能是物價(jià)上浮，或者人力成本增加?！?000年前后雇傭一名保安人員只用800多元，現(xiàn)在是1500、1700元了?！边@時(shí)候，你需要注意它們是否在減員吃空額?，F(xiàn)在管理?xiàng)l例強(qiáng)制要求物業(yè)公司公布費(fèi)用收支，業(yè)主有權(quán)對(duì)賬目進(jìn)行審計(jì)，“一條可行的方案是業(yè)主委員會(huì)用公共資金，聘請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的審計(jì)機(jī)構(gòu)，幫助分析物業(yè)費(fèi)用收支情況。”一位物業(yè)專(zhuān)家說(shuō)。

9.發(fā)生入室盜竊，它們有時(shí)需要賠償

物業(yè)公司的工作人員都喜歡強(qiáng)調(diào)，他們的責(zé)任從你的戶(hù)門(mén)外開(kāi)始，公共區(qū)域才是他們的服務(wù)范圍。但如果發(fā)生入室盜竊，一位物業(yè)專(zhuān)家說(shuō)，“物業(yè)是否要承擔(dān)因管理過(guò)失導(dǎo)致的相應(yīng)責(zé)任，要具體看物業(yè)管理合同中的安保義務(wù)?！北热缡欠裼?4小時(shí)3人巡邏、攝像頭安裝有無(wú)死角、小偷進(jìn)出時(shí)安保人員是否在崗、是否詢(xún)問(wèn)進(jìn)入小區(qū)的陌生人。如果經(jīng)調(diào)查司法機(jī)關(guān)認(rèn)定盜竊是由保安的失職行為引起的，那物業(yè)公司也要承擔(dān)賠償責(zé)任。

小區(qū)內(nèi)的攝像頭記錄是協(xié)助盜竊案?jìng)善频淖钪饕o助手段之一。鑒于對(duì)于隱私權(quán)的擔(dān)心，可以要求物業(yè)做到只在公共空間安裝、并且對(duì)私有場(chǎng)景視頻屏蔽、相關(guān)監(jiān)護(hù)人員不能進(jìn)行散播泄露等。

10.它們只是水電、燃?xì)夤镜膫髀曂?/p>

在大部分近20年內(nèi)建成的商品房住宅小區(qū)內(nèi)，水、電、燃?xì)獾荣M(fèi)用都由業(yè)主通過(guò)銀行向自來(lái)水、電力、燃?xì)夤局苯又Ц?。雖然每當(dāng)有管道檢修、限制供應(yīng)等事情發(fā)生的時(shí)候，是物業(yè)出面張貼告示或電話通知，但它們只是個(gè)傳聲筒，你做出再多憤怒投訴，它們也不會(huì)代你向相關(guān)能源供應(yīng)公司交涉。絕大多數(shù)時(shí)候，你敦促物業(yè)解決這類(lèi)問(wèn)題，都是沒(méi)有用的。

只有一種情況，物業(yè)公司可能對(duì)水電、燃?xì)夤居幸欢ㄓ绊懥?。那就是物業(yè)幫它們上門(mén)代收水電費(fèi)，它會(huì)和相關(guān)公司有合作協(xié)議。不過(guò)效果也是有限的，它們通過(guò)這項(xiàng)業(yè)務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)來(lái)自收款單位，而非業(yè)主。得罪了這些壟斷行業(yè)的金主可不好。

第四篇：一個(gè)瓷磚銷(xiāo)售商家不會(huì)輕易告訴你的秘密

進(jìn)店客戶(hù)人數(shù)里的大學(xué)問(wèn)

作為開(kāi)店的，顧客一進(jìn)門(mén)，我們就能估摸出這單成交率的高低。

穿著、配飾及座駕（車(chē)鑰匙）大體能反映出一定的經(jīng)濟(jì)情況，但成單率卻與此無(wú)太大的關(guān)聯(lián)，關(guān)系比較大的一般是進(jìn)店的人數(shù)。

我們得出的規(guī)律是：兩三個(gè)人成單高，一個(gè)人或很多人則成單低。至于原因，得從瓷磚的特性說(shuō)起。

裝修對(duì)于任何家庭來(lái)說(shuō)絕對(duì)都是一件大事，花銷(xiāo)大，費(fèi)精力，在滿意的基礎(chǔ)上還得控制好成本。瓷磚的特性是一旦鋪貼完成，基本十幾年甚至幾十年都很少有人會(huì)去動(dòng)。因?yàn)樵勹徬聛?lái)、清出去的花費(fèi)比鋪貼還要高，還要面臨噪音、揚(yáng)塵和財(cái)物兩空的問(wèn)題。

所以這個(gè)過(guò)程就會(huì)很糾結(jié)，是家庭成員討論、反復(fù)、妥協(xié)、讓步，最后做出決定的過(guò)程。而瓷磚種類(lèi)豐富，選擇太多，讓這種決定的過(guò)程更加難產(chǎn)。這也是為什么人數(shù)和成單率高低相關(guān)的原因。

▽

為什么兩三個(gè)人進(jìn)店成單率高呢？

兩三個(gè)人的組成多為夫妻，或帶著孩子和老人。孩子和老人一般不參與什么意見(jiàn)，夫妻就是這個(gè)決定過(guò)程產(chǎn)生的主要參與者和結(jié)果承擔(dān)者。所以我們只需要通過(guò)各種銷(xiāo)售技巧側(cè)面影響，讓他們?cè)诘昝婧途彙⑹孢m地把這個(gè)決定完成，這個(gè)單就做成了。為什么一個(gè)人進(jìn)店成單率低呢？

因?yàn)檫@種大事一個(gè)人基本做不了主，他們更像是偵察兵，白天有空東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)，晚上回家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，像小蜜蜂似的，在各種建材店面亂飛。為什么人多成單率也低呢？

因?yàn)榕阃倪@些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的，經(jīng)常會(huì)發(fā)自肺腑地提一些于己無(wú)關(guān)痛癢、于他混亂思想的意見(jiàn)，從而擾亂當(dāng)事者做決定，影響訂單完成。管你幾人來(lái)，自有套路應(yīng)對(duì)

那么怎么破呢？我們的方法是：

一人來(lái)的，正常接待，選好產(chǎn)品，找來(lái)店面經(jīng)理，直接報(bào)可以賣(mài)的最低價(jià)。為什么呢？因?yàn)榧热荒銦o(wú)法決定，我只需給你留個(gè)念想。以后不管你轉(zhuǎn)到哪家，選的如何，聽(tīng)完報(bào)價(jià)后都會(huì)和我有所比較。如果最后回家，把所有信息綜合比較，覺(jué)得我的比較合適，在真正要選的時(shí)候就會(huì)兩三人款款而來(lái)。

真到那時(shí)，如果選來(lái)選去，還是原品不變，那么就在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍有讓利，基本就可成單，雖然利潤(rùn)低點(diǎn)，總比沒(méi)單做要強(qiáng)。但大多數(shù)，起初的選擇都會(huì)被推倒重來(lái)，那就按照銷(xiāo)售技巧一步一步的來(lái)，因?yàn)檫@次來(lái)的不是搜集情報(bào)的偵察兵，而是可以拍板決定的司令部。

▽

多個(gè)人的呢？要分化和拉攏。

畢竟是陪同人員，建材選的好壞于己無(wú)切膚之痛，所以我們?cè)诘昝娑嘣O(shè)舒服的休息區(qū)，讓他們?cè)诘谝粫r(shí)間能坐下休息，從而和客戶(hù)分離開(kāi)。

第二步比較關(guān)鍵，一旦坐下，千萬(wàn)不能干坐著，得找個(gè)人陪著。誰(shuí)陪?。康媚芄苁?，至少是店面經(jīng)理。坐著聊聊天，拉拉家常，最好能拉到VIP休息室，坐得更舒適、更隱秘、更安靜。

泡一壺好茶，一方面了解一下他們和客戶(hù)的關(guān)系及客戶(hù)的大體情況，為一會(huì)兒談單做好準(zhǔn)備；另一方面讓他們感覺(jué)受到重視。

雙方?jīng)]有太大利益關(guān)系，可以迅速建立相對(duì)友好的關(guān)系，既可避免他們對(duì)客戶(hù)的擾亂，又能讓他們?yōu)橛唵沃?，這關(guān)鍵要看店面經(jīng)理的魅力。

▽

最后還有一種特殊的客戶(hù)構(gòu)成，比如夫妻加設(shè)計(jì)師或包工頭，這種客戶(hù)其實(shí)是很吃虧的。

這種陪同人員有著關(guān)鍵的影響力，所以要特別重視，不然他們可以借助風(fēng)格不符、處理困難等各種相對(duì)專(zhuān)業(yè)的由頭把你一票給PK掉。為什么？他們有自己的利益鏈。如果你之前和他們合作過(guò)，有過(guò)利益往來(lái)，那么OK，你有了個(gè)助推小幫手；如果是陌生的，不著急，趁時(shí)機(jī)跟他們要個(gè)名片，小聲說(shuō)一句：“你的那份兒給你留出來(lái)?！?/p>

他們也會(huì)順?biāo)浦?，畢竟大家在一個(gè)圈子里混，多交朋友總沒(méi)錯(cuò)。再說(shuō)，給客戶(hù)煽風(fēng)點(diǎn)火，讓他們改變主意也不是件容易的事，都是搞服務(wù)，誰(shuí)出錢(qián)就得好好伺候著。

這樣一單下來(lái)，客戶(hù)往往買(mǎi)的不是最省的，設(shè)計(jì)師或包工頭拿走的那一份畢竟要算在他們頭上。一切都是為了讓你下單

在接待客戶(hù)的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚幾個(gè)問(wèn)題：

裝修房子所在的小區(qū)？——根據(jù)新房所在小區(qū)可以大體推斷出客戶(hù)的消費(fèi)能力。

選瓷磚選了多久了？——選瓷磚看得多了，成單概率大；剛開(kāi)始選，成單概率小，畢竟很少有第一次相親就一見(jiàn)鐘情的。

房子要裝修什么風(fēng)格？——房子裝修的風(fēng)格，決定你推薦產(chǎn)品款式的方向。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。成功的店面導(dǎo)購(gòu)要掌握大量的資料：附近新交房的小區(qū)的都有什么戶(hù)型？瓷磚大體需要多少？我們的產(chǎn)品都有什么突出的特色？不同裝修風(fēng)格都有什么特點(diǎn)？我們與之配套的都有哪些產(chǎn)品？

總之要做到一開(kāi)口就讓客戶(hù)感覺(jué)你是專(zhuān)家。你對(duì)他的房子了如指掌，戶(hù)型如何、瓷磚需要多少，娓娓道來(lái)，客戶(hù)才會(huì)信任你，不自覺(jué)地下單。

▽

提供的建議要專(zhuān)業(yè)，但選擇權(quán)一定要交給客戶(hù)。

我們?cè)诘昀锓泡p柔的音樂(lè)，多設(shè)置休息區(qū)，提供咖啡或飲料，讓客戶(hù)充分觸摸和感受。只建議，不催促，留足充分的時(shí)間，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的效果產(chǎn)生美好的想象，從而和緩、自然地做出自己的決定。

客戶(hù)是來(lái)花錢(qián)購(gòu)物的，導(dǎo)購(gòu)的原則是即使產(chǎn)品是你為他指定的，也要讓客戶(hù)感覺(jué)是自己選的，要把購(gòu)物的快樂(lè)還給客戶(hù)。

只有這樣，客戶(hù)才能感受到長(zhǎng)期、持續(xù)的滿意，才能再為你介紹生意。

▽

在溝通中還要注意一個(gè)技巧，就是要多講案例，多講故事。比如，講講客戶(hù)所在小區(qū)的某某裝的什么風(fēng)格，他是怎么選的，最后定的什么瓷磚。有鋪貼效果照片的可以給客戶(hù)看照片，沒(méi)有的你甚至可以編一個(gè)故事，畢竟客戶(hù)也不會(huì)較真去查實(shí)。

總之，要讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)小區(qū)他不是第一個(gè)在這買(mǎi)磚的，畢竟誰(shuí)也不想當(dāng)小白鼠。決定是你做的，錢(qián)卻是我賺的

客戶(hù)在導(dǎo)購(gòu)的建議下選瓷磚時(shí)，有中意的，導(dǎo)購(gòu)一定要在筆記本上記下做好預(yù)算。因?yàn)橹挥羞x定后迅速得到報(bào)價(jià)，才能將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)格的博弈上來(lái)。既然都討價(jià)還價(jià)了，離成交還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

導(dǎo)購(gòu)切忌泛泛而談，不記不算，客戶(hù)只是聽(tīng)，走馬觀花，心里也沒(méi)數(shù)。心里沒(méi)數(shù)自然發(fā)虛，發(fā)虛怎么辦？出去再找一家看看嘍。

做價(jià)格預(yù)算也有一個(gè)技巧，就是將瓷磚數(shù)量多算一點(diǎn)。這樣的目的是為談判定價(jià)預(yù)留降價(jià)空間。

因?yàn)槭穷A(yù)算，瓷磚數(shù)量不精確，但一定要夠用，所以多算一點(diǎn)也是正常，同時(shí)客戶(hù)也明白預(yù)算價(jià)格只是虛數(shù)，真正的成交價(jià)還要再協(xié)商，也不會(huì)斤斤計(jì)較。

▽

導(dǎo)購(gòu)算出總價(jià)，客戶(hù)百分之百嫌價(jià)高，這就需要運(yùn)用好談價(jià)技巧。（1）談價(jià)要真誠(chéng)，不要哭窮演戲。

切忌不要說(shuō)：“你這單我不掙錢(qián)”、“這個(gè)價(jià)賣(mài)給你我賠錢(qián)，你一定要給我介紹客戶(hù)啊”?？蛻?hù)都不傻，你既要掙我的錢(qián)，還要在道德上壓我一頭，說(shuō)我欺負(fù)你，想想都覺(jué)得你不實(shí)誠(chéng)。不如開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，告訴客戶(hù)，我們開(kāi)店賣(mài)貨，就是要掙錢(qián)，但是和您談得來(lái)，這單我可以少掙。話說(shuō)得實(shí)在，又不制造虛假的道德壓迫，對(duì)等交易，客戶(hù)心里舒服。（2）給客戶(hù)談判的快樂(lè)。

不要嫌客戶(hù)磨嘰，能和你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明他想買(mǎi)。討價(jià)還價(jià)也是有套路的，一般分為四輪：

第一輪報(bào)的離自定的賣(mài)貨底價(jià)有一定距離，要留給客戶(hù)討價(jià)的余地，一來(lái)二去，在談價(jià)中形成比較愉快的氛圍。

第二輪報(bào)價(jià)要非常接近底價(jià)，表現(xiàn)出誠(chéng)意。

第三輪精算一下，把多余的瓷磚減出去，價(jià)格再多少降一些。

如果還是搞不定，價(jià)格不能再降，就搞些贈(zèng)品，比如瓷磚花片、腰線等賣(mài)得少、價(jià)格高、成本低的產(chǎn)品，最后來(lái)一句：“如果鋪貼瓷磚少個(gè)兩三片，我免費(fèi)送給您”。綜合算來(lái)，差不多已達(dá)到自定的賣(mài)貨底價(jià)了。

經(jīng)過(guò)這四輪，客戶(hù)只要對(duì)產(chǎn)品還滿意，基本就會(huì)下單，還會(huì)把店面經(jīng)理當(dāng)成朋友，因?yàn)槟悴粌H真誠(chéng)、實(shí)在，而且人情味十足。（3）交朋友，求推介

最后告訴客戶(hù)，今天和您談得很開(kāi)心，很高興交您這個(gè)朋友。不過(guò)這單我掙得少很多，給您的價(jià)格是您單獨(dú)的，如果您的朋友有需要，一定要介紹過(guò)來(lái)。如果這個(gè)客戶(hù)能再給你介紹朋友來(lái)，他肯定會(huì)告訴朋友他買(mǎi)的價(jià)格，因?yàn)檫@肯定是他能影響和決定的好朋友。所以你在滿足老客戶(hù)面子的同時(shí)，退讓一番后按照他的價(jià)格對(duì)他的朋友一視同仁，這樣的單想不成都難。

第五篇：@不要告訴別人你的目標(biāo)

不要告訴別人你的目標(biāo)！更不要告訴別人你所要做的事情！否則，他們就掌握了你的信息，知道了你的動(dòng)向（孫子兵法說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”），就會(huì)根據(jù)你的目標(biāo)和所做的事情對(duì)你采取必要的策略和手段，會(huì)聯(lián)合起來(lái)孤立你、排斥你、擠兌你、打擊你、坑害你、陷害你，給你潑冷水、使壞、使絆子（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐等各種手段）,明地里、暗地里給你挖陷阱、設(shè)圈套、制造障礙，想方設(shè)法不讓你把事情做成功。因?yàn)槟阋坏┏晒α耍惋@得你比他們更強(qiáng)、更有價(jià)值和意義，就和他們不在同一個(gè)層次了。這是由人類(lèi)的嫉妒心理決定的，誰(shuí)都不希望別人活得比自己更好，因?yàn)檫@樣就襯的自己沒(méi)有別人那樣活的有價(jià)值和意義。相反，卻希望看到別人活的比自己差勁，因?yàn)檫@樣才能有一種心理平衡，幸災(zāi)樂(lè)禍便是這樣的心理。有一首歌被改編成“只要你活得比我好，我就受不了”。這是嫉妒心在現(xiàn)實(shí)生活中最真實(shí)的寫(xiě)照。

人性和社會(huì)本身有許多陰暗面，嫉妒心算是其中最常見(jiàn)、最普遍、最主要的一種。嫉妒心只有在同行之間、同領(lǐng)域之間、年齡相差不大的人之間、熟悉的人之間（如家人、親戚、街坊鄰居、朋友、同學(xué)、同事、室友等,異性之間也會(huì)產(chǎn)生嫉妒，但沒(méi)有同性別之間那樣普遍和明顯。）才會(huì)產(chǎn)生，不同的行業(yè)、領(lǐng)域和互不認(rèn)識(shí)的人之間，是不可能產(chǎn)生嫉妒心的，他只會(huì)產(chǎn)生羨慕向往之心。嫉妒心深深地折磨著產(chǎn)生嫉妒心理的人，那是一種無(wú)法用語(yǔ)言描繪出的內(nèi)心深處的痛苦和無(wú)奈，像被千刀萬(wàn)剮一樣剝蝕著嫉妒者的心，是對(duì)自身價(jià)值的一種否定和對(duì)別人價(jià)值的一種肯定。產(chǎn)生嫉妒心的人，其人格會(huì)變得扭曲、心靈也會(huì)趨于卑污、心理往往非常陰暗、變態(tài)，嚴(yán)重的話，會(huì)對(duì)自己和別人造成災(zāi)難性的后果。

一切領(lǐng)域都可以去嫉妒、仇恨別人，身高、體型、長(zhǎng)相、年齡、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功績(jī)、健康、金錢(qián)、地位、榮譽(yù)、感情、幸福、快樂(lè)、情緒、心情、學(xué)歷、文憑等等凡是能用來(lái)比較的領(lǐng)域統(tǒng)統(tǒng)可以拿去嫉妒、仇恨，只要你在某些方面比他們更強(qiáng)、更好，他們就要嫉妒你。以上這些東西只是嫉妒的表面現(xiàn)象，嫉妒的本質(zhì)是，你的生命、人生在和他們作比較的時(shí)候，你的生命、人生顯得比他們更有價(jià)值、更有意義、含金量更高。用大白話說(shuō)就是，你活得比他們更好!！所以，被別人嫉妒的人，應(yīng)當(dāng)感到高興、快樂(lè)、幸福和自豪！與有些人當(dāng)面稱(chēng)頌?zāi)?、贊揚(yáng)你的表現(xiàn)形式不同，嫉妒是別人對(duì)你的生命、人生進(jìn)行稱(chēng)頌和贊揚(yáng)的另外一種表現(xiàn)形式。嫉妒你的人越是眼紅、嫉妒、仇恨（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐），就越是恰恰從另外一個(gè)方面說(shuō)明他在內(nèi)心里對(duì)你是一種肯定、贊揚(yáng)、羨慕、向往，越說(shuō)明你活得比他們更強(qiáng)、更好、更有價(jià)值和意義，“吃不到葡萄就說(shuō)葡萄是酸的”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。