第一篇：魅力營銷和服務(wù)營銷

魅力營銷和服務(wù)營銷

一、魅力營銷

?關(guān)于王婆與瓜的思考

?“王婆賣瓜，自賣自夸”是人人皆知的成語。引到酒店營銷中來比喻，“王婆”就是營銷人員，“瓜”就是酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。對酒店而言，王婆和瓜的地位的重要性各自怎樣呢？王婆和瓜之間又是怎樣的關(guān)系呢？ ?討論：王婆重要?“瓜”重要?

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“瓜”的變化過程

?世界上所有的競爭—包括酒店競爭就兩種：差異化競爭和低價位競爭，前者表現(xiàn)為特色競爭優(yōu)勢(主題酒店)，后者表現(xiàn)為價格競爭優(yōu)勢。?分析：

?1）特色競爭：星級酒店的大同小異

?現(xiàn)代科學技術(shù)的飛速發(fā)展，創(chuàng)新和模仿幾乎是同步進行。

2）價格競爭：微利經(jīng)營時代的到來

?從以上分析得知，“瓜”在品質(zhì)上的差別就很小，任何人很難獨自擁有特色“品種”

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“王婆”的適應(yīng)性變化

?由于酒店產(chǎn)品的質(zhì)量庶幾相同,因此,王婆的吹噓效果就很小了.王婆即使能力強,但是由于大眾對酒店產(chǎn)品已很熟悉,所以“舌戰(zhàn)群儒”的銷售重要性就下降了，而酒店銷售人員的漂亮、性格、討人喜歡的作用就上升了。因此，現(xiàn)在酒店的銷售必須要上升到推銷銷售人員個人魅力的新高度。如果酒店銷售人員有足夠的魅力，其銷售業(yè)績會非常明顯，但是前提是員工的愛崗敬業(yè)。

?所以，現(xiàn)代酒店的銷售人員必須要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，不斷提高個人魅力，促進酒店產(chǎn)品的銷售。

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營銷魅力的概念

?營銷人員具備的能使客人心理價值和交換價值都得到提升，從而使客人對酒店或酒店產(chǎn)品產(chǎn)生積極態(tài)度的能力。

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魅力營銷的概念

?營銷人員在對客人提供服務(wù)的過程當中，通過優(yōu)質(zhì)、高效的完美服務(wù)和在服務(wù)過程當中展示出的良好的個人營銷魅力,使客人對酒店產(chǎn)品有充分的肯定,達到甚至超過其期望值,最終帶來客人重復性的消費.?通俗來講就是，1、銷售人員對客人到店消費的吸引力。

2、客人消費后，對酒店產(chǎn)品的高度認可。

魅力營銷的要素

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1、和藹友善的態(tài)度

?營銷并不是要急于和客人達成某項消費協(xié)議，而首先要對對方表達親切、友好、樂意溝通的意愿。

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2、換位思考的良好習慣

?案例：一客人到一湖南餐館用餐，點菜時告訴服務(wù)人員自己不能吃辣，而服務(wù)員則說“不放辣椒能叫菜嗎？”客人笑著說“小姐，這菜是你吃還是我吃啊”

?就是把營銷的核心轉(zhuǎn)移到為實現(xiàn)客人消費目的的服務(wù)上來，使客人從內(nèi)心感謝并銘記酒店。

3、始終如一的工作精神

?營銷活動絕對不是隨著銷售部門和客人簽定完消費協(xié)議而告終。而是貫穿從客人消費前的欲望到客人離店后的全過程。

?在整個的服務(wù)過程中，酒店的服務(wù)人員要密切配合，給客人提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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4、實事求是的工作作風

?在為客人提供服務(wù)的過程中，要坦誠的對待出現(xiàn)的各中問題，及時的給客人溝通解釋，求的客人的諒解。而不是推委扯皮，反而激發(fā)客人更大的抱怨，最終丟失酒店許多忠實客戶。

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2、服務(wù)營銷

?服務(wù)營銷的定義：

?就是要啟動酒店的所有可利用資源（人員和物資）去形成一個完整、持續(xù)的服務(wù)體系，滿足客人在酒店消費的每一個環(huán)節(jié)，以致于讓客人感動于酒店的個性化服務(wù)，從而達到銷售酒店產(chǎn)品的目的。

服務(wù)營銷的特點

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1、酒店的全員參與性

?所有參與直接服務(wù)或間接服務(wù)的員工要全力以赴。

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2、服務(wù)過程的連貫性

?設(shè)計酒店產(chǎn)品時要根據(jù)客人的基本需求進行,要求酒店的服務(wù)鏈條是連貫的.?

3、服務(wù)質(zhì)量是持續(xù)穩(wěn)定的?在每次的對客服務(wù)過程中，提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

概括

?綜合魅力營銷和服務(wù)營銷的特點可以看出，酒店的服務(wù)就是營銷，營銷就是服務(wù)，因為兩者的目的都是為了滿足客人的需求，讓客人高度滿意。所以，不僅是酒店的營銷人員，而是每一位員工都要積極參與的過程，這是一個全過程、全方位和全員參與、步調(diào)一致的服務(wù)運作機制。?每位員工都是酒店最好的銷售人員，都是酒店的形象大使。通過自身的個人魅力和完美服務(wù)讓每一位客人留下美好的回憶。

第二章

升級銷售在酒店產(chǎn)品銷售中的作用

?升級銷售（UP SALING）的定義：

?將合適的酒店產(chǎn)品，用合適的價格，賣給合適的客人。

升級銷售在前廳的應(yīng)用

?準備工作：

?將酒店現(xiàn)有的客房通過適當調(diào)整，裝修、布置、賦于特殊的意義等方式區(qū)分出不同類型的房間。

?綠色房間、女賓房間、康乾套房、海景房、湖景房等

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?第二步：不同類型房間的定價

?將房間按照不同類型劃分開來后，要根據(jù)酒店所在地區(qū)的實際情況，給不同類型房間合適的定價。值得注意的是，每種房間的價格差別不宜過大。

第三步、員工對房間類型熟練度

?每類房間有專門的解說詞

?培訓接待人員要熟練掌握每種房間的特點，并且對客人具有很強的說服力。

第四步、員工意識的培養(yǎng)

?逐漸培養(yǎng)員工的升級銷售意識，盡量銷售酒店的高端產(chǎn)品，抓住每一次的銷售機會，使酒店收益最大化。

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升級銷售的實施

員工要仔細觀察客人的類型：

?商務(wù)客人：一般需要寬帶上網(wǎng)

?家庭自助游：價格適中、環(huán)境安靜、整潔

?帶女朋友：房間溫馨

?帶情人等：氛圍浪漫、房間布置有情調(diào)、位置不太明顯。

?旅游團隊：價格便宜、房間集中分布

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準確把握時機

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1、當客人在前臺選擇完房間類型時，服務(wù)人員要根據(jù)事前對客人的觀察判斷和初步交談，確定客人類型。

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2、確定房間類型是否適合客人，是否有升級銷售的空間。?如：商務(wù)客人選擇標準間，服務(wù)人員要馬上意識到應(yīng)該住商務(wù)房間更適合客人，應(yīng)立即向客人推薦商務(wù)房間，并說出眾多的優(yōu)點，而且價格相差很小等。

在接受電話預定時的升級銷售

?在一般酒店，客房的預定業(yè)務(wù)一般有專門的預定中心負責。將客人預定的信息及時錄入酒店客房預定系統(tǒng)（可以和總臺共享信息）。?小型的酒店此項工作有總臺兼職。

?電話預定要抓住時機，在最短時間內(nèi)將升級的房間推銷給客人，相對于散客，電話升級銷售難度較大。

升級銷售的增值服務(wù)

?在客人接受房間升級后，我們可以為客人提供額外的服務(wù)，:如：贈送果盤，額外贈送一份早餐，免費提供洗衣服務(wù)等。讓客人感到物有所值。對于升級銷售的考核

?既然升級銷售對酒店帶來很大的經(jīng)濟收入，那么就應(yīng)該對員工進行獎勵，調(diào)動員工的積極性。

?一般采取的辦法是,按照升級差額的某個比例進行提取獎勵.?此項工作一般有前廳部主管或經(jīng)理負責進行.?

相關(guān)的表格

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1、客房預定單

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2、升級銷售記錄表

?經(jīng)理要嚴格把關(guān)。

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餐飲升級銷售

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1、標準的升級銷售

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2、酒店新推出菜品的推薦銷售

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3、推出不同特色的標準宴會

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4、升級后菜單包含本酒店的特色菜品/廚師長特薦菜。?切忌：升級的跨步太大，讓客人感覺被欺騙的感覺。?

升級銷售的注意點

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1、要從客人的實際需要出發(fā)，不能只顧酒店的經(jīng)濟效益。?

2、升級后要讓客人感受到實際的受益。?

現(xiàn)代酒店銷售部的運行與管理

?第一章：銷售部運行管理的內(nèi)容與要求 ?

1、銷售部的工作特點

?1）、貫徹執(zhí)行總經(jīng)理的營銷意圖

?新的營銷理念是營銷部在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，全面負責或協(xié)調(diào)酒店的對內(nèi)對外的銷售工作---總經(jīng)理意圖的執(zhí)行者。?2）、與各個部門的合作性、協(xié)調(diào)性（每個員工要具有很強的協(xié)調(diào)、合作精神）。

?3）、對各個部門工作的指導性（全面了解顧客的需求，將需求信息及時的反饋到各個部門，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）?

銷售部的組織機構(gòu)與崗位設(shè)置

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1、一般中型酒店的銷售公關(guān)設(shè)置在一起，大酒店則將銷售和公關(guān)部單獨分開設(shè)置。

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2、中型酒店銷售人員編制一般為6-8人，小型酒店的人員定編為3-4人。

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3、銷售部崗位設(shè)置

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1、銷售部經(jīng)理

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2、團隊銷售經(jīng)理

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3、散客銷售經(jīng)理

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4、散客銷售代表

5、銷售代表

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6、美工

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7、文員

銷售部崗位設(shè)置的注意事項 ?

1、根據(jù)酒店的規(guī)?？刂迫藛T數(shù)量。?

2、根據(jù)酒店的工作重點合理分配人員 ?

3、挑選最適合的人選。?

4、注意人員的整體素質(zhì)。銷售部各崗位的任職要求 ?

1、銷售部經(jīng)理

?1）編制全年的營業(yè)計劃 ?2）對銷售部所有員工進行合理分工。?3）日常的拜訪、聯(lián)絡(luò)客戶。?4）安排并陪同重要客戶及新客戶參觀了解酒店的設(shè)施和服務(wù)。?5）每月制定銷售計劃。?6）每天安排人員調(diào)查競爭對手的經(jīng)營情況。?7）每天向分管副或總經(jīng)理匯報經(jīng)營情況或當天的重要接待。銷售代表的崗位職責 ?

1、每天調(diào)研當?shù)鼐频赇N售市場。?

2、收集客戶意見，反饋到部門經(jīng)理，及時通知經(jīng)營部門。?

3、定期（節(jié)假日）拜訪分管客戶，收集意見。?

4、聯(lián)絡(luò)重要潛在客戶，發(fā)展成為酒店的忠實客戶。?

5、完成部門每月下達的經(jīng)營任務(wù)。?

6、其他的臨時性任務(wù)。酒店的廣告宣傳采用的方式 ?

1、報紙

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2、電臺

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3、集團短信

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4、手機短信

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5、條幅、指示牌 ?

6、海報

?費用一般以餐費、房費的形式予以沖低。討論交流主要議題 ?

第二篇：海底撈的營銷和服務(wù)

海底撈的“變態(tài)服務(wù)”與營銷啟示

國內(nèi)著名的火鍋連鎖店--海底撈成立了海外部門，計劃今年內(nèi)走出國門，在美國開店。目前，各項準備工作已經(jīng)緊鑼密鼓開始策劃。在國內(nèi)已經(jīng)取得巨大成功的海底撈希望美國人也同樣能接受中國的火鍋。

海底撈火鍋，你就算沒去過也一定聽說過。今天的海底撈，幾乎成了餐飲服務(wù)業(yè)的“愛國主義教育基地”。在每天熙來攘往的顧客中，有許多是老板帶著員工來感受“這才叫做服務(wù)”；有的是偷偷來學藝，想山寨的；也少不了故意來踢館，考驗海底撈服務(wù)員心理承受能力到底好到什么程度的餐飲同業(yè)。

在海底撈，天天都可以見到消費者排長隊等著吃火鍋，連三伏天也不例外。很多人想學海底撈的經(jīng)營之道，但卻學不會，原因何在？探索海底撈到底有何成功之處？說穿了，海底撈只是培訓全體員工奉行“把顧客當人”的全套服務(wù)理念。這種服務(wù)理念在發(fā)達國家其實太正常不過了，但是海底撈只是在大陸率先實施，卻讓消費者驚艷到“不敢置信?！?/p>

中國的火鍋多了去了，消費者不是沒吃過好的火鍋，消費者只是為了親眼目睹與享受一把傳說中的頂級服務(wù)。因為國內(nèi)的消費者一輩子沒見過、沒享受過這種“人”的待遇，因此他們才會把海底撈的服務(wù)視為“不正?！?。因此才會有消費者說：“來海底撈等坐，還免費給我擦皮鞋、給我媳婦美甲，啥玩意兒都有；就連我故意找服務(wù)員的麻煩，他們也不生氣，還對我笑嘻嘻的，這里的服務(wù)簡直就是‘變態(tài)’?！?/p>

許多專家看到海底撈在中國提供這樣的“變態(tài)服務(wù)”，認為這是中國消費者之福，應(yīng)該大喜。我卻認為，海底撈的成功恰恰折射出中國服務(wù)業(yè)水平的低落，因為中國消費者花了錢，不僅沒當上大爺，反而一直在當孫子，其實是莫大的杯具！國內(nèi)的服務(wù)業(yè)每個人都會把“顧客是上帝”掛在嘴上，但這句話早已經(jīng)成為嘴上的順口溜，真實的情況是，國內(nèi)的服務(wù)業(yè)，不僅沒把顧客當＂上帝＂，連把顧客當個＂人＂都很難做到。

如果你到海底撈吃飯，有三道風景可以當成娛樂表演項目來欣賞，一是排隊等座時琳瑯滿目的免費項目；二是抻面師傅邊跳舞、邊抻面，把面條甩到你眼前，讓人尖叫的表演；三是動作敏捷可比成龍，一路小跑的傳菜員。

海底撈的傳菜員又稱＂飛虎隊＂，有人不解，為什么要一路小跑？不就是送個菜，晚幾分鐘有什么了不起？一位在海底撈工作的一位服務(wù)員說出了一個再簡單不過的道理：＂客人在門外等著給海底撈送錢，他們是跑著檢錢呢！讓上桌的客人快點吃完，外面等坐的人才能吃上呀！＂你看，多么簡單的道理，可是其它的餐飲同業(yè)卻沒想明白。

海底撈的成功關(guān)鍵在于他差異化的理念與服務(wù)，其內(nèi)涵正是我所提出的＂藍海策略＂，所以他能滿足消費者沒有被滿足的＂隱性需求。＂小火鍋也能做成大市場，海底撈帶給所有營銷人的營銷啟示是：顧客不是遙不可及的＂上帝＂，而是送錢上門的＂財神爺＂，只要善待他，你就能發(fā)財，而且是發(fā)大財

第三篇：“魅力小吃店“營銷策劃書最終稿

“魅力小吃店”營銷策劃書

內(nèi)容提要

美食小吃是生活中不可或缺的一部分，有滋有味的生活來自于對美食的品味和享受。魅力滋味是集麻辣燙、酸辣粉、微型奶茶店為一體的美食店，以南昌工程學院、江西外語外貿(mào)職業(yè)學院、江西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院的學生及附近居民等為主要服務(wù)對象，面向中低檔消費群體，進行中小成本投資，以特色美味、質(zhì)優(yōu)價廉為經(jīng)營理念，提供麻辣類美食和飲料等綜合服務(wù)產(chǎn)品。

魅力滋味店以溫馨舒適的風格，為顧客提供麻、辣、酸、香、涼等各種優(yōu)質(zhì)美味，使顧客享受到美食文化，同時品味優(yōu)雅休閑的消費環(huán)境。

魅力滋味的宗旨是以物美價廉吸引顧客，以安全衛(wèi)生取信顧客，以外賣方式方便顧客。同時，本店通過與水果店合作，直接為顧客提供新鮮水果拼盤、新鮮果汁等特色小吃，使顧客享受到麻辣與水果、飲料等一體化服務(wù)。魅力滋味質(zhì)優(yōu)價廉，以麻辣酸為特色，以香甜醇為品牌，制美味食品，創(chuàng)優(yōu)雅環(huán)境，立久遠美譽。

目錄

一

市場分析...........................................................................................................................行業(yè)分析..........................................................................................................................競爭者分析......................................................................................................................消費者分析......................................................................................................................二

市場戰(zhàn)略...........................................................................................................................市場細分..........................................................................................................................目標市場..........................................................................................................................市場定位..........................................................................................................................三

市場策略...........................................................................................................................產(chǎn)品策略............................................................................................................................價格策略............................................................................................................................渠道策略............................................................................................................................廣告策略............................................................................................................................四

項目預算...........................................................................................................................五

可行性分析.....................................................................................................................收益分析............................................................................................................................風險分析............................................................................................................................六 項目團隊...........................................................................................................................七 實施方案...........................................................................................................................附錄...........................................................................................................................................團隊各成員分工情況..........................................................................................................調(diào)查設(shè)計原始問卷..............................................................................................................一、市場分析

1．行業(yè)分析

（1）優(yōu)勢：①店址位于瑤湖高校園區(qū)，受眾面廣，消費群龐大,價格適中，味道獨特。

②提供外賣服務(wù)，自行車送，高效快捷，成本低，效率高。③在學校周圍，我們又是學生，能更好的了解學生的需求，也能更好的溝通形成固定客源。

④本店食品繁多，可供顧客的選擇空間大，又不乏特色，配餐速度快，口感好，價格合理，服務(wù)周到。并能根據(jù)消費群體的不同及季節(jié)差異，推出不同產(chǎn)品。

⑤麻辣燙的投資成本小，但收益大，投資回收期快。

（2）劣勢：①目前蔬菜價格有所上漲，提高了成本

②由于剛起步，鋪面規(guī)模小，沒有形成固定消費群。

③沒有經(jīng)驗，還需進行學習。

④因為學校假期固定，寒暑假期間的客源會驟減，這將是一個比較難以解決的問題，給我們店的利潤造成影響。

2.競爭者分析

（1）新入者威脅：外貿(mào)位于幾所高校之間，具有很高的贏利點，所以會存在很多潛在的競爭者。

（2）替代品威脅：飯店、快餐店、小吃街瓜分一大部分市場。

（3）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭：外貿(mào)街已有三家麻辣燙店，競爭壓力大。

3.消費者分析

對于學生群體來講，喜歡特色小吃是他們的一大特點，據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，二、市場戰(zhàn)略 1.市場細分 ①含義

市場細分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細分市場），以便執(zhí)行目標市場營銷的戰(zhàn)略和策略。②市場細分的基本要求

魅力滋味利用市場細分原理對顧客需求層次進行分析解讀，把握市場發(fā)展機會，掌握目標市場的特點，以此構(gòu)建自己的營銷戰(zhàn)略。a.細分目標：瑤湖校區(qū)高校學生、附近居民 b.產(chǎn)品細分：麻辣類美食、飲料果汁類

從可測量性來看，瑤湖高校區(qū)是學生和居民聚集區(qū)，魅力滋味可以針對瑤湖三所高校學生及周邊居民為消費群體，衡量其市場容量。就高校學生而言，他們對特色美食的追求比較廣泛，而魅力滋味正是綜合了麻辣美食和微型奶茶店的特色，加上特色創(chuàng)意設(shè)計，也就延伸了消費范圍，形成了增長潛力。

從可進入性來看，魅力滋味能夠進入該細分市場。首先，特色美食店是本著飲食出發(fā)，可以滿足生活基本需求，消費者能夠在較短時間內(nèi)接受和認可。其次，魅力滋味利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)、物美價廉、溫馨氛圍等特色優(yōu)勢得到消費者的青睞，形成刺激并誘導消費者產(chǎn)生購買消費動機和行為，不僅吸引顧客，同時擴大聲譽。最后，魅力滋味是中小成本投資，資金回籠快，可以通過自身的能力、資金、資源等滿足消費者需求，占領(lǐng)該市場。

從可盈利性來看，任何企業(yè)都是以盈利為目的而存在的，它所進行的活動也都需要花費成本。魅力滋味是中小成本投資，預計進入該市場收益足以彌補其成本。

可穩(wěn)定性來看，魅力滋味是以瑤湖高校學生及附近居民為主要消費群體的，具有相對穩(wěn)定性，也就保證了美食店有足夠的時間實施營銷方案、進入市場、獲取盈利?？傮w而言，該市場細分的市場變化幅度不會太大，有利于發(fā)展目標市場。

對性地投其所好。魅力滋味能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗美食店經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過食品的魅力又可加深餐館在顧客心中的地位，鞏固餐館所樹立起的信譽。所以，項目開展初期，我們的目標是提高質(zhì)量和服務(wù)，擴大影響力，加強宣傳，在消費者心中形成優(yōu)質(zhì)定位，進而擴大市場占有率。

4.廣告策略

① 實施的廣告對象：南工、師大、外貿(mào)及整個高校園區(qū)。

② 廣告主題：溫馨典雅+獨特風味+節(jié)日主題。③ 實體定位：品質(zhì)定位，強調(diào)產(chǎn)品與眾不同的品質(zhì)。④ 廣告排期策略：連續(xù)式排期，目的是保持記憶。

⑤ 廣告發(fā)布策略：領(lǐng)先發(fā)布策略，先造輿論，形成氣氛，為產(chǎn)品順利進入市場打開通路。

⑥ 廣告媒體的組合策略：報紙與宣傳冊搭配，報紙受眾面廣，成本低廉；宣傳冊配以精美產(chǎn)品，提升品牌形象。此外，可以在宣傳冊里做深挖掘，充分利用有效資源。如，宣傳冊內(nèi)附折價券、優(yōu)惠卡等促銷手段，增加銷售量。同時，宣傳冊還可以作為餐廳公共關(guān)系的有效工具之一。

五、可行性分析 1.收益分析

市場前景

如今火爆祖國大江南北，大街小巷的火鍋、麻辣燙、串串香、涮羊肉等可謂各地城市的一道亮麗風景。特別是夜幕降臨，那一家家火鍋店、夜市攤點人頭攢動，熱鬧非凡。凡是天上飛的、地下跑的、水里游的、樹上結(jié)的等無不可燙，無不能涮。涮燙食品吃起來的確爽口，受人歡迎。但是能賺錢且生意紅火的項目在一個地方很快被人效仿，即刻雨后春筍般地冒了出來，競爭大，生意難做。最后就看誰的產(chǎn)品、技術(shù)過硬，誰就能立足市場。

“麻辣燙“正是把握了這一脈博，大膽探索、實踐，綜合了麻辣燙、串串香、涮羊肉等名吃技術(shù)精華，采用中香料藥材和天然植物等配方，把熬制的”香料“放入”鮮香湯“中，再直接放入各種食品，短短幾秒至幾分鐘后就能食用，既能像燒烤那樣穿成串燙熟讓人一把把地拿著吃，又能裝成碗，可謂奇香四溢，越吃越想吃，久吃不厭。去掉了火鍋、串串香、涮羊肉等食品中的口味單

一、噪辣、油膩、上火等缺點，可以和本部的脆香燒烤同時經(jīng)營，既烤又燙，盡享人間美味，大賺眾人之財。

”麻辣燙"由于味道奇特，自然會招來好生意，而且利潤是成本的3-6倍，如6元錢的豬肉用此法涮燙可賣到8-21元。一個小攤每晚至少可涮燙 1000-1500串（相當于200-300碗），平均每串售價0.40元，收入400-600元，除去成本130-200元，日利270-400元，月利8100-12000元。假如開一個50㎡左右的店，如經(jīng)營得法，每天至少營業(yè)額1500元，利潤1000元以上，月利30000元，純利36萬元左右。

2.風險分析

⑴市場風險

0

六、項目團隊

店長

楊瑞杰

主持店內(nèi)一切日常事務(wù)

財務(wù)管理

何宇瀟

管理、核算財務(wù)收支

材料采購

楊永剛

材料采購及供應(yīng)

銷售人員

劉璐 李邱怡

銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)

七、實施方案

由于團隊所有人員均無任何創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，社會閱歷較淺，對相關(guān)開店事項不明以及經(jīng)營過程中會帶來的一系列問題缺乏處理經(jīng)驗，所以未正式開店前由店長組織團隊所有人員進行業(yè)務(wù)學習、探討和交流，明確各自職責，熟悉營銷策劃書，同時積極通過各種途徑，如論壇、貼吧、QQ群等網(wǎng)絡(luò)社交平臺了解小規(guī)模店創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。

前期工作-----做好宣傳

宣傳是經(jīng)營初期極其重要的一項工作，關(guān)乎小店客源。通過網(wǎng)絡(luò)途徑，如周圍高校貼吧、微博，各團隊人員QQ好友、QQ群進行廣告轟炸，迅速擴散小店開業(yè)廣告、地址、產(chǎn)品和服務(wù)、價格、店內(nèi)優(yōu)雅舒適的環(huán)境等信息。此外，還可以通過印刷小廣告若干，由團隊人員分別到周圍學校宿舍發(fā)放，在學校張貼小店海報，打出招牌特色來，達到迅速吸引眼球的效果。

后續(xù)工作-----穩(wěn)住客源

廣告宣傳做了差不多，有了一定數(shù)量的顧客后，接下來該做的就是穩(wěn)住客源。小店提供的食品質(zhì)量、數(shù)量、花樣以及時效性是相當重要的，保證質(zhì)量的前提下，適時調(diào)整食品的花樣，不同時節(jié)盡可能推出不同的花樣出來。此外，還要注意顧客的反饋，可以通過建立留言薄讓顧客提出意見，或是注意打聽有關(guān)小店服務(wù)的一切消息，隨時做到小問題立即調(diào)整，大問題協(xié)商解決。開通小店微博、建立顧客檔案，時刻把服務(wù)放在第一位，讓小店發(fā)展越來越好。

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A經(jīng)濟型 B

青春型 C新穎型

第四篇：魅力營銷現(xiàn)場銷售新聞稿

展現(xiàn)營銷魅力，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識

——記江蘇大學第六屆魅力營銷現(xiàn)場大賽活動

為了讓大學生更好的適應(yīng)社會發(fā)展的需要，為了培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人才以及大學生自主創(chuàng)業(yè)的意識，江蘇大學第六屆魅力營銷現(xiàn)場大賽于2011年10月30日正式拉開了帷幕。本次活動由校團委主辦，大學生科協(xié)、工商科協(xié)承辦，可謂是千呼萬喚始出來。

10月30日上午9:30，魅力營銷活動開幕式正式開始，在校園樂隊激昂的演奏聲中，每隊代表信心滿懷的發(fā)出了必勝宣言，慷慨激昂，奪人眼球，營銷活動亦如火如荼的開始了。本次魅力營銷現(xiàn)場銷售大賽吸引了包括8個學生自建隊伍在內(nèi)的33個參賽隊伍，由外聯(lián)部拉來的贊助商品，此時已完全交由每隊選手處理，由他們銷售給慕名而來的江大學子們，若沒有出眾的口才，新穎的營銷理念，便很難在這激烈的競爭中脫穎而出，各隊選手的壓力可見一斑了。但是這壓力往往會成為邁向成功的不竭動力，每個隊伍使出渾身解數(shù)，吸引來往不絕的顧客，可謂八仙過海，各盡其能，甚至連很多外國友人特地趕過來一瞧新奇。特價已不稀奇，更有買服飾贈送糖葫蘆的絕妙創(chuàng)意，奇招疊出，令各位觀眾驚訝不已。營銷的商品也是五花八門，應(yīng)有盡有，其中不難反映出江大學子敏銳的市場觀察力，以及他們對市場獨到的理解和把握。讓人們不由驚訝于這一代的的成長，驚訝于他們的能力。

本次活動持續(xù)整整一天，對選手來說是個不小的挑戰(zhàn)，但是作為工商管理學院的品牌活動，魅力營銷展現(xiàn)了江大學子敢為人先的積極精神風貌和銳意進取的人生態(tài)度，更塑造了團隊的合作精神，鍛煉了江大學子的營銷能力，最為重要的是，魅力營銷給予了大學生自主創(chuàng)業(yè)的機會，培養(yǎng)了大學生自主創(chuàng)業(yè)的意識，這是一種無形的精神力量與價值，而這份價值對于整個工商學院，整個江蘇大學，亦或是整個社會都是不可估量的。

第五篇：化妝品終端魅力營銷

化妝品終端魅力營銷

來源：采購銷售助手

時下，終端成為主戰(zhàn)場已經(jīng)不是鮮聞了，然而在我看來，這個戰(zhàn)場的硝煙還很不夠味道，終端的PK還停留在拼價格、搞買贈，忽視了最重要的人的因素。如同內(nèi)衣品牌的試衣模特一般，講求身材好、形象佳。我由于客戶需求，有機會與一些女模特交流，特別是外國模特，專業(yè)的訓練，讓她們不只是有著近乎完美的體態(tài)，內(nèi)涵的智慧才叫她們的眼神充滿自信與魅力。同樣的，化妝品品牌推廣人員需要全面的提升，要具備一下幾點魅力，才堪稱完美。

一、語言魅力

能說會道是業(yè)務(wù)的基本功，但并不是說的多就是專業(yè)，細心觀察，捕捉心理才是關(guān)鍵。

1、親和力

由于地方方言與口語化的原因，有的一開口就給人趕快溜的沖動，如同我一次在某商超，一個年輕小妹一開口就是很土的地方方言，地方聽不到一半，當然生意也做不成了。當然也不建議以見老鄉(xiāng)的方式來表現(xiàn)親和力，不過要知道那么多種方言也非易事吧？！國語是最好演繹的語言，所以請用標準的普通話。

2、洞察力

必備條件就是對事物的快速反應(yīng)能力，根據(jù)消費者在琢磨的產(chǎn)品、念出的文字與所提的問題立刻判斷這位消費者在考慮什么問題。逆向思維在這里就大派用場了，不要輕易的說出來，引導消費者發(fā)問，將消費者關(guān)心的問題轉(zhuǎn)化為自己也是一直在關(guān)注的問題，拉近購銷雙方的身份距離。

3、感染力

在賣場里，聽到最多的就是“這個現(xiàn)在做活動，價格低，比較劃算”；“其他品牌只是廣告做的比較多??”拜托，這是在給對方賣廣告嗎？！介紹也只是停留在表面，講的都價格與品牌，缺乏技巧與感染力的方式，很難讓消費者共鳴，產(chǎn)生購買欲望。

二、專業(yè)魅力

經(jīng)常把“professional”掛在嘴邊并不一定就能專業(yè)，這個事情需要的是系統(tǒng)的學習與規(guī)劃，不是磨嘴皮子了事。

1、專業(yè)知識

由于多數(shù)導購的知識結(jié)構(gòu)都不是很完善，在對知識的渴求方面并不積極，導致不少導購連基本的行業(yè)專業(yè)知識都很缺乏，在介紹的時候只能咬緊很膚淺的內(nèi)容，就是消費者都比她清楚的那一塊，不停的重復著。

2、熟悉產(chǎn)品

這個最基本不過的，但由于種種原因，有的是時間差，可能是地域距離，有的是產(chǎn)品到位問題，在目前的市場情況看來，這個基本法則仍不樂觀。很難想象一個給你介紹產(chǎn)品的人，連自己產(chǎn)品都不熟悉，是怎樣一個尷尬的場面？！

3、體驗示范

這個在不少高端品牌就可以見到，比如那個什么油，整體的PG制服，敏捷的身手，自身靚麗的低質(zhì)，將產(chǎn)品演繹的相當?shù)轿??；蛟S這一塊大家覺得很沒必要，但在體驗營銷仍然很火的時代里，親身示范給消費者帶來的不是產(chǎn)品的馬上湊效，而是品牌的專業(yè)化，與使用技巧的交流，同樣一種產(chǎn)品，不同的使用方式會帶來不同的效果。

三、形象魅力

三分長相七分打扮，魅力的第一關(guān)來自于視覺，所謂“秀色可餐”就是要好看了，才有被吃的可能。

1、時尚靚麗

作為品牌形象的一個窗口，這方面不能過于妖嬈，采用淡妝為宜。使用化妝品的消費者追求的是“不留痕跡”，沒人愿意給人家知道自己抹了很厚的一層，所以這方面的示范作用就非常重要了，保持清新爽潔的感覺最好不過。切勿模仿個別剛?cè)胄械娜藛T，還處于化妝功底初級階段就抹著爆紅的嘴唇出來接受大家的審核，要知道這樣做的風險系數(shù)是蠻高的。在自己行不是很行的時候更要以淡為好。

2、端莊得體

衣裝得體能襯托一個人的氣質(zhì)，不協(xié)調(diào)的著裝是對自己形象的嚴重破壞，過分沉悶的顏色讓人顯老，太鮮艷又感覺浮躁，都不可取，最好的是中性色彩，局部的亮色點綴。關(guān)鍵是保持干凈筆挺，與鞋的搭配也很重要，我就專門為此規(guī)劃了一個組(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)合表格，并進行試穿，在經(jīng)過了適合與不適合的篩選后你會更明白端莊得體是一門很有意思的學問，當然，難不難在于自己的投入程度。

3、功效呈現(xiàn)

有句話說的好“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，介紹產(chǎn)品更是這樣，如果自己的問題都沒解決，如何去給客戶推介相關(guān)產(chǎn)品呢？換成你，你會接受嗎？！回答“是”的朋友肯定自己用過該產(chǎn)品，認著來的，只是不好開口介紹給那位導購人員，總要給人家留點面子的呀。但我認為，面子是自己給的，不是人家給的，因為如果你沒有丟出來，也不可能被撿到啊！很簡單的道理的。

四、舉止魅力

1、手部語言

手的語言表達能力有時并不亞于嘴巴，只是我們常常忽視了這一點，指揮家如果用嘴發(fā)令，相信是一團糟的。適當?shù)氖謩荼磉_，在放松自己的同時，更好的表達自己的意思，特別是對產(chǎn)品描述過程中，拿起產(chǎn)品與對比產(chǎn)品的時候都是很必要的。

2、站立姿態(tài)

這方面要向禮儀公司學習了，里面培訓出來的禮儀小姐，站是站，坐是坐，絕不含糊。而我們行業(yè)里卻不乏有些不是很重視品牌形象的人員，站的松松垮垮，一有機會就找個地方靠一靠，有消費者過來看了很久才懶洋洋的靠近客套兩句，更有甚者是有的根據(jù)來者的打扮就知道對方是買不起某些產(chǎn)品的，也懶得理會，確實是“洞察力”很強。

3、儀表神情

用呆若木雞來形容或許不大恰當，但有時候在終端看到個別確實是面無表情的，很困倦的站在那里，要么就玩著手機，要么就跟地板含情脈脈，唯獨不利用時間學點東西。

五、智慧魅力

1、超強耐力

這里的耐力可不是能跑多遠，搬多重，運輸那不是咱的正業(yè)，而是對消費者問題的解答耐性。啰嗦的消費者更需要得到滿意專業(yè)的解答，然而不少導購人員因知識貯備不充裕，不能很到位的解答問題，反而讓自己的言語開始混亂而草草作答。耐力的法則告訴我們，保持良好的心態(tài)，將消費者當作自己的學生來指導，當然前提是你想做一個好老師。

2、個性開朗

所謂性格決定命運，姑且不要說的這么嚴重。笑臉是最基本的要求，可是這個基本要求不是個個內(nèi)行，最大的原因就是性格，個性開朗，笑臉常掛，叫人看了很舒服。

3、應(yīng)對非正常顧客

可以這么說，任何地方都可能有一些特殊的人群，帶著另類的目的來到你的目前。當你將本文前面的條件都具備的時候，或許這樣的機會就會更多了。應(yīng)對這樣的人群，就是欲縱故禽，準備假名片，搪塞對方，讓對方放心的走人。如果再不依不饒，那就要自己判斷了，屬于不愿意發(fā)展的，請給上級領(lǐng)導打電話，“我這邊有位先生需要更專業(yè)的服務(wù)，需要您的配合，請過來下”！切不可大發(fā)脾氣，影響自己形象的同時也給對方提供趁機的機會與借口。

要促成消費，引導的功能不可估量，無論是高價值產(chǎn)品還是中低價值產(chǎn)品，汽車也罷，訂報紙也好。很遺憾的是，不少企業(yè)并不這樣做！為什么呢？粗略概括之后，我覺得有以下幾點原因：

1）企業(yè)領(lǐng)導自身缺乏這樣的品牌管理意識；

2）企業(yè)看到的是成本的增加，而非培育后的效益，沒有市場借鑒的投資企業(yè)很不擅長；

3）人員流動性太大，今天給你推股票，明天為他賣膏藥，缺乏信心；

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5）專業(yè)教練的缺失，手法過于單已；

6）整體體系的建立，讓企業(yè)領(lǐng)導們覺得很繁瑣，懶得去理。

然而，這些都是表面現(xiàn)象，看到問題就存在機會，關(guān)鍵是如何整合與轉(zhuǎn)變觀念。將“導”放在第一位。終端陳列形象也是“導”的一種無聲形象，不要以為它不會說話，就可以蔑視，他的“報復”行動會比靚麗的PG來的更瘋狂。輕算一筆賬，一個貨架按1000元計算，成本不會比有聲導購差多少。

1、合理投資預算

可達成資源的全面利用，企業(yè)應(yīng)該建立一個宣傳籌備基金，備有一定的資本，用于其他激勵體制上面，合理分配企業(yè)的宣傳方案，認真審核，劃分輕重緩急。

2、培訓機制

我一直很強調(diào)這一點，無論是外聘講師也好，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人士兼任也罷，形成長期有效的培訓方案是非常必要的，有一下幾點好處：

a)形成了“先訓后導”的思路，不再是在混亂中摸爬

b)在培訓中發(fā)現(xiàn)問題，在問題中發(fā)現(xiàn)機會

c)長期合作，降低成本

d)人員提升，為企業(yè)增值

3、不要借口

一頓飯花去幾千上萬，給的很豪爽，給員工添點加班費就老說企業(yè)要競爭要生存，大家相互理解。這個問題很嚴峻，也很搞笑，似乎成了一種習慣，企業(yè)主自己花了再多不心疼。給點為自己拼命干活的人就很多借口，或者不叫借口，是沒有心理準備，覺得大家付出是天經(jīng)地義，過度奢求是不健康的。而把錢扔給酒樓、桑拿房、紅燈區(qū)就是很喲快感的，這是不對的。現(xiàn)在的競爭是人才的競爭，企業(yè)在嘆息人才難找的同時也要認真想想自己給人才們做了什么的呀！

化妝品終端如何取勝，“導”是關(guān)鍵。也許是現(xiàn)在的怪象讓我們覺得以上幾點措施很苛刻，姑且就當它很苛刻吧。然而，我可以很負責的說，對員工苛刻只會讓“企”字沒了人，立刻停“止”。而對自己苛刻，才能真正成就事業(yè)。魅力營銷不是一兩次的促銷活動，不是涂脂抹粉的嬉皮笑臉，而是一項美的工程，合理調(diào)整人事結(jié)構(gòu)與宣傳預算，打造一支專業(yè)團隊，是化妝品品牌化強勢發(fā)展的必備武器。